GESTIN COMERCIAL Y DE VENTA

GESTIN COMERCIAL Y DE VENTA

ORGANIGRAMA

Existen algunos cargos con reporte compartido como sigue:

La cajera de casa central reporta a finanzas, las cajeras de CDE y Encarnacin directamente a ventas.El jefe de ventas IMI reporta a la gerencia comercial por la familia de IMI y a la gerencia de ventas por las familias de Construccin e Instalaciones TcnicasEl especialista en soldadura desempea funciones mixtas de soporte interno y ventas.

MACROPROCESO

INICIOFIN

1.INFORMACIN BASE Y MALLA DE INFORMACIN2.DEFINICIN DE OBJETIVOS ESTRATGICOS/LABOR DE INTELIGENCIA COMERCIAL

3.DEFINIR PORTAFOLIO DE PRODUCTOS A COMERCIALIZAR4.PLANEACION DE LA DEMANDA / PRESUPUESTO DE VENTAS

5.PLANEACIN DE RECURSOS-GASTOS/ PLAN DE MARKETING 6.DEFINICIN DE POLITICAS DE PRECIOS / DESCUENTOS

7.DEFINICION DE POLITICAS DE CREDITO Y COBRANZA8.DEFINICIN DE POLITICAS DE SERVICIO Y ATENCIN/ ENCUESTA DE SERVICIO AL CLIENTE

9.SISTEMA DE COMPENSACIN COMERCIAL, VENTAS Y COBRANZAS10.ADMINISTRACION DE BASE DE DATOS DE CLIENTES

11.ASIGNACION DE OBJETIVOS COMERCIALES Y DE VENTA 12.EVALUACIN DEL PERSONAL /PROGRAMA DE CAPACITACIN

13.EJECUCIN Y SEGUIMIENTO DE LA LABOR DE LA VENTA14.EJECUCION Y SEGUIMIENTO DE LA LABOR DE COBRANZA

15.GESTIN DE INVENTARIO DE BAJA ROTACION Y AVERIADO16.EVALUACION DE LA GESTION COMERCIAL Y DE VENTA

17.RETROALIMENTACION DE LA GESTION COMERCIAL Y DE VENTAS

1. INFORMACIN BASE Y MALLA DE INFORMACINGERENTE SISTEMAS/VENTAS

2. DEFINICIN DE OBJETIVOS ESTRATGICOS/ LABOR DE INTELIGENCIA COMERCIALGERENCIA DE VENTAS/COMERCIAL

Existe un plan estratgico creado en el 2013 y con una proyeccin a 4 aos en donde se plasmaron los planes y objetivos de cada una de las reas de acuerdo al mercado y a las lneas.Este plan estratgico por causa del no cumplimiento del objetivo de ventas, entre otras se dej de lado y se replantearon los objetivos e iniciativas estratgicas a raz de la elaboracin de la proyeccin de ventas.

A partir del crecimiento esperado por los accionistas 24%, se definieron iniciativas a seguir por cada lnea. Esto no es todo, pero es la parte central, No tenemos claro cmo funcionan algunos segmentos para poder atacar de una mejor forma, nuestros competidores venden ms por ejemplo en bombas para el segmento agua Gerente Comercial

Las acciones se hacen de manera conjunta entre el gerente comercial y el gerente de ventas.Estos temas relevantes como la apertura de reventa, ensamblado de productos, alianza estratgica, se consensan por medio del GDE (Grupo de Desarrollo Estratgico) y posteriormente se presentan al comit.No tenemos una fecha para esta GDE pero cuando es necesario se convoca

El seguimiento se hace a travs del AGM (Anlisis Gerencial Mensual) y all se generan algunos planes de accin.

3. DEFINIR PORTAFOLIO DE PRODUCTOS A COMERCIALIZARGERENCIA DE VENTAS/COMERCIAL

La distribucin de familias actual se hizo teniendo en cuenta la similitud de productos en cuanto a la aplicabilidad, esta es familia, marca, lnea y grupo, Existen 20 familias con sus correspondientes productos cargadas en el sistema de informacin RESASOFT, al momento de crear un nuevo producto se debe configurar la familia a la que pertenece y sus detalles.

La definicin de involucrar nuevos productos puede partir de ferias a las que asisten directivos y/o presidencia, en ocasiones se hace una reunin entre el rea comercial y de ventas para valorar y aprobar.

Dependiendo de las reuniones con importaciones y con proveedores se define involucrar nuevos productos al portafolio en una familia de productos.

Desde marketing en conjunto con las sucursales se defini la distribucin de los productos en funcin de su producto estrella, al igual que la estandarizacin de las sucursales que se refuerza por medio del plan de refacciones, para ello se disearon los lay out de las sucursales con la distribucin sugerida por cada tienda.Existen catlogos en libros y otros en digital.

Es necesario incluir nuevos productos en el mercado para seguir siendo lderes Esp. Soldadura

4. PLANEACION DE LA DEMANDA / PRESUPUESTO DE VENTASGERENCIA DE VENTAS/COMERCIAL

Se tiene estimado un crecimiento del 24% de acuerdo al crecimiento de los ltimos 10 aos, este % fue definido por los Accionistas Mayoritarios, en funcin de este dato y el histrico de venta calificada promedio mensual de 4 aos atrs se analiza por cada familia y cada canal cual fue el % de crecimiento con respecto al ao anterior.

Con esta informacin y la participacin del mercado que se conozca se calcula lo que sera la proyeccin de ventas para el prximo ao. Esta informacin se lleva a la presidencia quien revisa y hace cambios segn sea necesario.Aprox. el 10% del presupuesto se compone sobre servicios de unidades especiales el resto se hace por producto.

Las metas llegan normalmente al final o principios de mes, se hace una validacin con el gerente para consensuar la meta mensual, sin embargo el anual no es modificado.

Se hace un seguimiento semanal del cumplimiento a los objetivos Gerente Comercial

Por otro lado se definen objetivos por cada especialidad y dependen de la zona donde se encuentre el especialista, son objetivos generales, estos son enviados por la asistente de gerencia todos los meses a principios de mes. Estos objetivos dependen del grupo de productos donde el especialista puede tener influencia, estos mismos filtros son usados para las comisiones.

5. PLANEACIN DE RECURSOS-GASTOS/ PLAN DE MARKETINGGERENCIA DE VENTAS/COMERCIAL

Plan de Marketing

El presupuesto de Marketing lo hace la jefa del rea, es validado por el gerente comercial, despus por finanzas y finalmente por el presidente de la compaa.Se hacen modificaciones en relacin a canjes debido a cambios en el plan estratgico y/a canjes por parte del rea comercial.

Existen planes de marketing con relacin a las visitas a sucursal y a las refacciones que se hacen en las sucursales.

Existen planes de marketing con relacin a las visitas a sucursal y a las refacciones que se hacen en las sucursales.Actualmente el rea se dedica ms a temas de imagen y publicidad y medios.

Nos gustara involucrarnos ms en el negocio y en la relacin con comercial en relacin a las estrategias de fidelizacin y generacin de oportunidades.

Jefe de Marketing

Planeacin de RecursosLa nmina ideal en el rea de ventas fue definida en funcin de las visitas en un momento dado, dependiendo de la cartera y de las visitas que realice que se calculan pueden ser 8 por da para lograr 40 visitas por semana.La evaluacin de la carga de trabajo en los Especialistas fue establecida en funcin a la cantidad de entradas diarias procesadas

en Casa Central en promedio 26 por mes y en Sucursales del Interior 20.

6. DEFINICIN DE POLITICAS DE PRECIOS / DESCUENTOSGERENCIA DE VENTAS/COMERCIAL/FINANCIAMIENTO

Poltica de Precios

La lista de precios es definida por parte de las gerencias comerciales y de ventas, y la misma se hace de acuerdo al comportamiento del mercado y de sus componentes, existe una responsabilidad por parte de cada gerente de acuerdo a una distribucin y asignacin para cada lnea de negocio especifica.

El precio de lista parte del costo del artculo desde su importacin incluida el flete y los gastos aduaneros, al momento de la actualizacin es usado el ltimo costo, en caso de existencias, es usado el promedio del costo anterior y el actual.Posteriormente de acuerdo a la percepcin del mercado se define el margen que se busca obtener para ser competitivos y se obtiene el neto.

Finalmente el precio de lista resultante es calculado aplicando dicho margen al ltimo costo definido sumado el incremento del descuento de dicho producto ms el IVA. (10%).No existe una poltica como tal, solo responsables, la estandarizacin depende de la familia de productos. Al momento se dividi entre las dos gerencias.

El factor de importacin depende del origen Ej: China 30%, Los precios son definidos en Dlares y posteriormente en Gns. Existe un impacto mayor cuando cambia la tasa de euros a dlar.Poltica de Descuentos

Los descuentos estn plasmados en la poltica de comercializacin de la compaa.

Existe tres tipos de clientes comerciales de acuerdo a la poltica los cuales son:Distribuidores de productos y servicios, Distribuidores de ProductosConsumidor final (Industrias, Empresas)Dependiendo de esta clasificacin se definieron los descuentos aceptados.

Los descuentos estn definidos primero por tipo de cliente y posteriormente por el tipo de producto, si un cliente requiere un producto de otro segmento que no sea el suyo, este aparece configurado en el sistema y se le aplica tal como su segmento lo define.En caso de necesidad de un descuento mayor, el vendedor debe hacer una solicitud por el sistema hacia gerencia,

previa aprobacin del jefe de sucursal o de zona, dicha solicitud es recibida por las asistentes tcnicas de ventas quienes son notificadas va celular y por el sistema RESANET.Para la aprobacin de los descuentos se analiza que el descuento solicitado no afecte la rentabilidad valorada sobre la venta calificada haciendo un ejercicio manual para finalmente hacer la aprobacin sobre el sistema.

En ocasiones vendemos por debajo o hacemos mayores descuentos porque no conocemos el precio referencial de la competencia. Jefe de Ventas

Una vez definidos los precios estos deben ser cargados en el sistema por medio del mdulo correspondiente para que puedan ser visualizados por los vendedores.

7. DEFINICION DE POLITICAS DE CREDITO Y COBRANZAJEFATURA DE COBRANZAS

Al momento de la venta si el producto se encuentra en la lista de precios el vendedor puede cotizar o facturar, si es crdito el vendedor deben solicitar la lnea de crdito al rea financiera presentando los documentos necesarios, estos normalmente son orden compra, presupuesto firmado, comprobante del cliente, cedula, IVA y el formulario de solicitud de apertura de cuenta corriente (segn aplique).

La relacin es 75% venta a crdito y el 25% en contado.Se debe enviar un correo de la sucursal al correo del analista, en caso de clientes nuevos o con ms de dos aos de inactividad, es necesario llenar la solicitud para apertura de cuenta corriente para actualizar sus datos.Esta informacin debera enviarla inicialmente el vendedor pero no lo hacen, nos toca pedrselo de vuelta.

Una vez ya se tienen los documentos se procede a hacer los anlisis con base a criterios establecidos como son la coherencia de los datos, Inforconf, relacin del rubro contra la necesidad del cliente, referencias bancarias y comerciales sobre el cliente (3).En caso de clientes frecuentes se evala su ltimo pago y la calidad de sus pagos.

Se tienen lmites de aprobacin, el jefe aprueba hasta 5000 Dls, un valor superior a esto lo debe hacer el gerente administrativo directamente.No tenemos datos para calcular el nivel de endeudamiento de nuestros clientes, nos tapamos un ojo y nos arriesgamos, nos basamos en las referencias.Jefe de Cobranza

En caso de rechazo o aprobacin se notifica al vendedor de sucursal por medio de un correo electrnico y previamente se configura el plan de financiacin en el sistema, para esto se hacen los clculos en Excel para despus pasarlos al sistema.La aprobacin se hace exactamente por el total del valor solicitado por facturar.

Por cada requerimiento del cliente se hace una solicitud de crdito.

El ambiente con cobranzas es un poco pesado por la desconfianza.Jefe de Venta IMI

8. DEFINICIN DE POLITICAS DE SERVICIO Y ATENCIN/ ENCUESTA DE SERVICIO AL CLIENTEGERENCIA DE VENTAS/COMERCIAL

Actualmente el modelo de Atencin presenta una estructura de ventas con 3 Canales Directos como son:

Venta Externa Venta de Saln (Sucursales) Reventas

Adems de un canal indirecto como son las Tele ventas.

Esta Fuerza dela fuer Ventas est respaldada tcnicamente por reas de especialistas que prestan soporte en algunas de las familias de productos que ms importancia tienen para el cliente como Soldadura, Pintura, Tableros y automatizacin.Adicionalmente a la venta de productos y repuestos existen otras unidades funcionales las cuales ofrecen servicios especiales para el cliente.

Estas lneas son:IMIRiegoRecord RentalRecord LuxNiveles de Servicio al cliente:Entrega de Producto al clienteAl momento de recibir una solicitud por parte de un cliente se revisa si hay disponibilidad de dicho producto, en caso de haber stock se corren 24 horas

para atender el requerimiento, en caso de no tener disponibilidad se genera una entrada diaria y a partir de all las reas de soporte tienen 72 horas para atender el requerimiento.En cuanto a la entrega de producto al cliente la misma es coordinada por medio de la asistente de ventas para el caso de las ventas por segmento, previa coordinacin del vendedor con el cliente, en caso de saln, estos

coordinan directamente.El tipo de entrega puede ser:En mostrador (A Cargo del cliente). Ventas (vendedor).Transporte (Logstica).

Una vez facturada logstica tiene visibilidad y prepara la mercadera de acuerdo al compromiso con el cliente.

Gestin de GarantaPara la gestin de garanta se genera una orden de trabajo la cual se enva a Record Services para ser atendida, se genera una copia fsica que es entregada al cliente.Actualmente no existe un tiempo mnimo de respuesta. Normalmente es cuando ellos nos avisen que se encuentra listo. Venta ext. Industria.

Segmentacin de ClientesExiste un mtodo de segmentacin de clientes que combina distintas variables de la operacin.Volumen de Venta Calificada. Rentabilidad.Mix de Familiar.Cobranzas.Las tres primeras variables generales son evaluadas en funcin de dos estados los cuales pueden ser ALTA o

BAJA, por su lado, la variable de cobranza se clasifica en 5 estados a razn del atraso histrico presentado por el cliente.Cada cliente es calificado en funcin de dichas variables y esta clasificacin es calculada en el sistema de informacin y puede ser analizada por la fuerza de ventas al momento de consultar el cliente en el RESASOFT para conocimiento previo del cliente.

Estructura de la VisitaNormalmente cuando un colaborador ingresa a la compaa se le entrega un manual en donde se encuentra el protocolo de atencin del vendedor de saln, del vendedor externo y del Tcnico, el instructivo explica puntos relevantes en la atencin como son:SaludoEscucha ActivaTrato con el cliente

Deteccin de necesidadesSolicitud de InformacinDespedida

Previo a la visita el vendedor debe consultar informacin relevante del cliente y su historial de compras por medio del sistema RESASOFT.

9. SISTEMA DE COMPENSACIN COMERCIAL, VENTAS Y COBRANZASGERENCIA DE VENTAS/COMERCIAL

Comisiones de VendedoresEl actual sistema de compensacin de ventas fue diseado hace 10 aos aproximadamente y su frmula general est compuesta de:

Fijo + Categora + Variable (Premio + V. Contado)Los Premios a su vez estn compuestos de 4 componentes, cada uno de ellos con una ponderacin:

Meta Lograda de Cobranza/Mes.Meta Lograda de Clientes Activos /MesMeta Lograda Metas Especiales/MesMeta Lograda. Venta Calificada/Mes.

Adicional a esto existen premios especiales como el logro al da 25 del 85% de su meta y si se llega a un cumplimiento del 105%, 110% y 115% en el trimestre y un objetivo a la

excelencia si el objetivo de grupo en el trimestre se supera por encima del 130% o 150%, estos premios se calculan de forma trimestral y son recuperables al final del ao en curso.Comisiones de EspecialistasLos especialistas de familia comisionan por la venta total calificada de aquellas lneas de negocio en las cuales tiene influencia tcnica.

Todos los niveles reciben bonificacin variable excepto un jefe de IMI de CC por un acuerdo con el Gerente Comercial por un posible caso de renuncia, esta persona tiene un fijo integral.

Nuestro sistema no es comisionista es premionista, es necesario hacer ms retroalimentacin. Jefe de Ventas IMI

Existen lneas que en mi segmento no se venden entonces se dificulta llegar al objetivo, existe una lnea de baja tensin que por lo general no tienen stock entonces es difcil cumplir as Vend. Ext IndustriasEs complicado llegar al mix de productos, Ej: Riego hay muy poco en stock.Vend. De saln C.C

10. ADMINISTRACION DE BASE DE DATOS DE CLIENTESTELEVENTAS/GERENTEDE VENTAS/MARKETNG/SISTEMAS

La responsabilidad de la administracin de la Base de Datos de la empresa es del rea de Informtica y soporte.

Tenemos una base de datos pero no es la misma que se usa en comercial, ellos si estn conectados directamente al sistema. Jefe de Marketing

11. ASIGNACION DE OBJETIVOS COMERCIALES Y DE VENTAGERENTE DE VENTAS/COMERCIAL

Asignacin de Objetivos de VentaLos nmeros globales de objetivos de ventas son entregados al gerente de ventas quien tiene que hacer la divisin a nivel de sucursal para el ao completo usando el mismo esquema en, funcin del conocimiento de su Fuerza Comercial y su mercado.Se hace un lanzamiento interno de los objetivos con cada sub gerente regional para que lo pueda bajar con

Las sucursales y otros canales definiendo en conjunto los objetivos de los colaboradores.Existe un cubo donde los vendedores de saln pueden observar su venta calificada en determinada fecha.

Asignacin de clientes (Carterizacin):Existe una segmentacin de clientes de acuerdo a su actividad econmica y al rubro en el que se desempean, una vez el cliente se registra se ubica en un segmento. Este segmento es usado para la atencin de dichos clientes entre la fuerza de ventas.La distribucin de la cartera entre los canales de Venta Externa y TV se

encuentra pensando en que los vendedores segmentados atiendan los clientes que hacen el 80% de las ventas y el 20% restante es atendido por los operadores de Tele ventas.Esta cantidad de clientes asignada a Tele ventas es distribuida a los Tele vendedores en funcin de que todos tengan clientes de todos los segmentos.

Me gustara que mis Tele vendedores tuvieron la misma cantidad de clientes Jefe De Tele ventasLos vendedores externos segmentados de la zona central tienen asignados los clientes del segmento que estn atendiendo.Los vendedores Externos de Sucursales atienden clientes de todos los segmentos.

En el interior los distribuidores estn incluidos dentro de la misma zona geogrfica de los vendedores externos, por lo que el foco por lo general son otros tipos de clientes distintos que generan ms rentabilidad. Existe un acuerdo que si el vendedor tiene ms de 40 das de visitas y el vendedor no lo visto el cliente ya queda liberado.

En ocasiones por motivo de que vistamos los mismos clientes por distintos canales el cliente reclama que todos sus requerimientos sean canalizados por un mismo canal o una sola persona de Record. Supervisor PMIEventualmente tengo clientes de alguna zona que me llaman del segmento metalrgico y yo les facturo sin problemas Ven. Ext. Ind.

Tengo clientes que me llaman a m directamente, son clientes de todos los segmentos. Vend. Saln C.C

Asignacin de Objetivos OperativosComo plan piloto en la regin central existe un objetivo de 8 visitas por vendedor externo segmentado para un total de 40 visitas por semana. Sobre este objetivo los vendedores deben

hacer un plan semanal el cual debe ser cargado en el sistema.Los vendedores tienen la posibilidad de consultar los clientes programados para preparar la visita conociendo los detalles histricos del mismo disponibles en el sistema.Para facilitar el seguimiento se implement el sistema CAST en donde el vendedor debe registrar la visita justo en el momento en que se realiza,

esto buscando registrar el cumplimiento de la visita, de igual forma es posible confirmar si se gener una cotizacin.Actualmente dificulta la venta de clientes nuevos y la visita de clientes de todos los segmentos en las zonas rurales. Gerente de Ventas

12. EVALUACIN DEL PERSONAL /PROGRAMA DE CAPACITACINGERENTE DE VENTAS Y COMERCIAL/JEFES DE VENTA

Evaluacin:Se hace una evaluacin de desempeo anualmente que tiene en cuenta aspectos relacionados con la interaccin del colaborador con sus compaeros y el compromiso con la empresa.Evaluamos en el da a da Jefe de IMI

Capacitacin:Actualmente existe un plan de capacitacin interna al que debe asistir el personal de carcter obligatorio.En la especialidad de Tableros y automatizacin, se cuenta con un cronograma de capacitaciones que ofrece la empresa WEQ en donde se asignan una cantidad de cupos a los colaboradores del rea para que

asistan a sus instalaciones.Actualmente nadie me ensea como tengo que tratar en diferentes situaciones Vend. Ext. IndustriasMe gustara que existiera una capacitacin formal sobre todo en productos nuevos. Vend. Ext Industrias.

13. EJECUCIN Y SEGUIMIENTO DE LA LABOR DE LA VENTAGERENTES/JEFES/SUPERVISORES/VENDESDORES

Venta Directa:

Una vez se genera un requerimiento por parte de un cliente y dependiendo del stock se factura directamente en caso contrario se crea una entrada diaria, la entrada diaria es registrada en el sistema RESASOFT.Si el cliente no existiera en el sistema de informacin, lo primero que debe hacerse es darlo de alta en el

Sistema RESASOFT.El vendedor enva un correo a la asistente o directamente al especialista. La asistente tcnica de ventas descarga la entrada diaria y deriva el caso a los especialistas para que hagan el anlisis del equipo que mejor se acomode a las necesidades del cliente segn el requerimiento especificado, en algunos casos el especialista debe asistir a reuniones

con el cliente para aclarar requerimientos.En ocasiones la descripcin del requerimiento es poco clara por lo que es necesario aclarar con el cliente la necesidad o con el vendedor directamente. Jefe de IMI CCEn el caso de Tableros y automatizacin el especialista hace una planilla costo con el presupuesto,

el detalle de la solucin y un diseo de soporte, esta informacin es enviada de vuelta a la asistente tcnica para que realice la propuesta final y sea entregada al vendedor para su labor comercial.En casos de IMI en ocasiones se hacen diseos o cotizaciones sin entrada diaria por lo que el vendedor de IMI hace la venta directa y le pasa el requerimiento directamente a su

colega de tableros para que le ayude con su cotizacin. Jefe de IMI C.CEl precio final de la cotizacin est basado de acuerdo a la competencia y el margen final es definido por el jefe y/o gerente comercial, el especialista solo fija el costo y este es referencial.Lo que no tenemos es un mecanismo de seguimiento de las cotizaciones pendientes. Ven. Ext.

En el caso de Record Rental todas las ventas son derivadas al vendedor especfico para que haga la cotizacin y enve al cliente. En relacin al servicio de Record Rental, se tienen 11 generadores disponibles para la renta, por lo general se realizan visitas para presentar los productos, se hace un seguimiento para conocer los eventos y de esta forma poder ofertar los generadores.

Se tiene una planilla de las visitas programadas que debe ser enviada al gerente para su seguimiento.

No tengo un mecanismo de reservas porque nunca estn ocupados todos los generadores al mismo tiempo. Vend. Rental

En caso de Proyectos de Riego se deriva directamente al especialista, este visita al cliente para Levantar los requerimientos especficos, disea un pre proyecto que incluye un plano, la estructura, la composicin del equipo, esto se le pasa a la planta para que de su aval en cuanto a la capacidad y que este todo completo, una vez aprobado se le enva al cliente la propuesta comercial junto con el presupuesto.

Debera existir una hoja de entrada pero no la hay. Asistente de RiegoEl costeo es enviado al gerente comercial para analizar y verificar los precios y disminuir el precio por hectrea a menos de 3000 en busca de ser competitivo.En caso de necesidad de compras locales se hacen directamente desde el proyecto, para las compras de importaciones si se hace por sistema.

El sistema en ocasione traba mucho el flujo porque es muy burocrtico y las facturaciones tardan mucho en la aprobacin y en la carga en las sucursales. Asist. De Riego

La facturacin se hace por medio de la asistente y se asocia al cdigo del vendedor de Rental.

En la facturacin de proyectos de IMI solo se tiene en cuenta el total del trabajo, igual sucede en Record Services donde la orden de trabajo se hace por el total del servicio.La asistente realiza una planilla de costos de acuerdo a la necesidad, cuando es de tableros los costos los realiza el especialista tcnico y cuando es del resto de especialidades los costos vienen de importaciones

incluyendo el valor del producto ubicado en el depsito de Record.La maquinaria incluye mantenimiento preventivo de un ao, normalmente cuando el cliente pregunta se le ofrece la posibilidad de mantenimiento preventivo.No ofrecemos mantenimiento porque no nos pagan nada por eso. Jefe Ventas IMI

Las transferencias se hacen en el sistema a travs de bodega pero no directamente a sucursal.

Televentas:La nmina del canal Tele ventas son:Son 5 operadores en C.C, mas Tele vendedores en sucursales.

1 Encarnacin 1 en CDE1 MRE1 San Lorenzo.

Actualmente la codificacin se hace en Excel y se registran contactos de llamadas salientes y entrantes.Existe un reporte que detalla la cantidad de llamadas entrantes, salientes, el tiempo promedio entre llamadas, etc.Se intent utilizar un guion pero no nos dio resultado porque a la gente no le pareca prctico. Jefe de Tele ventas

La plataforma actual permite realizar escuchas en vivo y hacer grabaciones. Se hacen escuchas eventualmente pero realmente los escucho directamente por la cercana. No puedo hacer mis tareas administrativas por estar todo el tiempo en tareas operativas.

Jefe de Tele ventas

14. EJECUCION Y SEGUIMIENTO LABOR DE COBRANZAJEFES DE VENTA INTERIOR/JEFE DE COBRANZA/VENDEDORES INTERIOR

Existen 8 personas en el rea de cobranza, incluido el Jefe:1 analista de crdito, 1 Tele cobrador interior.2 tele cobradores central y metropolitana, uno de los dos acta como analista cuando est saturado el oficial.1 Mixto que hace llamadas, tele cobranzas, anlisis y planillas. 2 cobradores de campo.

En las sucursales del interior, el vendedor se encarga de la venta y de la cobranza.Para gestionar se imprime un reporte para ver las fechas de vencimientos y se ordena por los montos y finalmente por cuotas vencidas.Un Tele cobrador hace la cobranza en el rea metropolitana y otro en sucursales. Es probable que contactemos el mismo cliente en la

cobranza del interior pero no estamos seguros que el vendedor lo haga por las largas distancias. Se crean compromisos de pago para que el vendedor pueda ejecutar la cobranza en el interior.

El sistema genera un reporte de los seguimientos realizados a todos los clientes.

15. GESTIN DE INVENTARIO DE BAJA ROTACION Y AVERIADOGERENTES DE VENTA/COMERCIAL

Con el nimo de controlar la rotacin de los productos se realizaba una reunin entre ventas e importaciones para analizar aspectos de altos volmenes de stock y el desabastecimiento as como definir estrategias para solucionarlos, esta reunin se hizo por 5 meses hasta el mes de febrero.Se generan reportes estadsticos de cantidad de artculos a pedir que son

validados por los especialistas tcnicos por la falta de conocimiento del rea de importaciones, esto sucede principalmente en soldadura y pintura en cuanto a pedidos sugeridos.Cuando existe un producto que no tiene rotacin yo comunico al gerente de importaciones, lo hago por percepcin porque no tengo un reporte que me permita ver esto. Gte. De Ventas

Existen productos desarmados que no se pueden vender hasta que se complete la pieza, una vez se tenga armado nuevamente dependiendo de su estado final entra en stock conforme o como cdigo 97 a menor valor, este dato de la cantidad de producto en cdigo 97 actualmente no se gestiona por el cambio en las familias.

16. EVALUACION DE LA GESTION COMERCIAL Y DE VENTAGERENTES/JEFES

Los reportes de ventas son generados desde informtica, las asistentes lo bajan a nivel de vendedor y en caso de necesidad los jefes de sucursal o interesados llaman a las asistentes para confirmar los valores, los indicadores bsicamente son objetivos de venta y venta calificada.El personal cuenta con un cubo donde pueden ver indicadores de cumplimiento y mix de productos.

EL BI se encuentra en proceso actualmente por la parte de TI.El seguimiento al cumplimiento de los especialistas es realizado a travs de un reporte gerencial donde se evala el cumplimiento contra la meta.En el rea de cobranza los analistas cuentan con un reportede gestin en cuanto a las solicitudes de cuenta corriente que hayan hecho y los tiempos de ejecucin.

17. RETROALIMENTACION DE LA GESTION COMERCIAL Y DE VENTASGERENTES/JEFES

Se hace una AGM (Anlisis de gestin mensual), donde se hace el anlisis mes a mes y se fijan unas acciones con respecto al avance de los lineamientos estratgicos.Tenemos reuniones quincenales del presupuesto, pero diariamente estamos en comunicacin con el jefe de sucursal. Vend. De SalnSe hace una reunin a la semana, pero no es un da fijo, se habla de

mercado, de lo que lleva facturado, de oportunidades, pero el foco es el resultado, el resto va cambiando. Jefe de SucursalExiste una reunin los das sbados para ver proyeccin de ventas, planes semanales, promocione cursos, etc.Pero no siempre se cumple, a veces prefiere que vendamos Vend. Ext Ind

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