1. PLAN DE MARKETING

2. Cada plan de marketing es nico e irrepetible y original, porque la situacin de mercado es distinta cada vez y porque las empresas y sociedades evolucionan Ernesto Ruiz Un conocimiento slido del comportamiento del consumidor es imprescindible para el xito a largo plazo de un programa de marketing David Laudon y Albert Della Bitta 3. Qu es un Plan de Marketing? Es fundamental para el xito del emprendimiento , independientemente de que tu empresa ofrezca productos o servicios. Documento escrito donde registramos : i) Razn de ser del negocio, valores ii) Objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado. ii) Estrategias corto, mediano y largo plazo iii) Acciones para alcanzarlos en el plazo previsto. Smil cinematogrfico: El plan de marketing es el guin de la pelcula, permite saber qu es lo que tiene que hacer y decir cada actor (personal de la empresa) en cada momento. 4. PASOS EN LA ELABORACION O. Razn de Ser, Valores1. Definicin del objeto de Anlisis2.Anlisis EstratgicoPlanificaci n estratgica3. Diagnstico de Situacin4. Fijacin de Objetivos5. Determinacin de Estrategias6. Determinacin de Acciones 5. PASO O: Razn de Ser y valores de tu negocio No existe receta o formula para encontrar los principios y valores sobre los cuales fundar un negocio. Quien emprenda un negocio tiene una motivacin. Esta motivacin debe ser generada o movida por tus principios y valores de modo que tus metas personales se trasladen a tu actividad y te permitan alcanzar tus objetivos. Hay quienes determinan primero los valores o principios que aplicaran a sus acciones y estrategias, otros ejecutan acciones y trazan objetivos y en el camino van identificando los principios que inspiraron estas acciones. 6. EJEMPLO 1:Empresa: Confecciones la llamita: Empresa de confeccin de prendas de fibra de llama y alpaca Razn de ser: Dedicarse a la confeccin de prendas con la mejor fibra de llama y aplaca, enfocada a la elegancia, vanguardia y principalmente identidad cultural de nuestros diseos. Objetivo: En 2 aos se debe poder exportar a mercados internacionales Valores Identificados: Compromiso con la calidad, importancia de las tendencias dela moda unidas a la elegancia Respeto a la diversidad e importancia por nuestra cultura y tradicin Es muy importante visualizar los principios que guiaran tu empresa. Sirven para conducirla al xito 7. EJEMPLO 2:Empresa: Jugos la Frescura. Empresa de venta de jugos de frutas Razn de ser: Dedicarse a la elaboracin de bebidas extradas de frutas con alto contenido energtico y vitamnico, elaboradas con los mas altos estndares de calidad e higiene, evitando daar el medio ambiente y procurando contribuir a la salud y bienestar de la sociedad. Objetivo: En un plazo mximo de 5 aos deber establecerse como una empresa reconocida en el mbito local, con una amplia gama de sabores naturales. Se asociara con emprendedores con los mismos valores. Valores Identificados: Respeto a la salud de los clientes Respeto al medio ambiente Hacer de nuestros valores el principal criterio para encontrar socios y El xito empresarial depende de hacer realidad los proveedores sueos con slidos principios y valores, aprovechando las oportunidades que se presenten en el camino. 8. PASO 1: Definicin del objetivo del Plan de Marketing: Objeto de Anlisis Es diverso: 1. Plan de Marketing de mi empresa 2. Plan de Marketing de un nuevo producto 3. Plan de Marketing de un producto ya existente Importante: - Delimitar el mbito geogrfico: Nacional, Ciudad, Mundial - Delimitar el mbito temporal: Anual, Bianual 9. PASO 2: Anlisis Estratgico 1.Variables a analizar: Informacin relevante para conocer la situacin actual, evolucin en los ltimos aos y perspectivas de futuro del objeto del plan de marketing. La informacin necesaria va a variar segn nuestro objeto de anlisis. EJEMPLO: Un plan de marketing para una empresa que exporta a USA, debe analizar la evolucin de la tasa de cambio entre el dlar y el nuevo sol, pero no lo ser si es una empresa que slo comercializar en el Per. 10. PASO 2: Anlisis Estratgico 2. Fuentes de informacin: Estudios que han sido efectuados anteriormente por otros investigadores, para otros fines. i) Fuentes secundarias: Estadsticas, bases de datos oficiales, estudios previos o en fuentes internet. - Cmara de Comercio - Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI - Ministerios - Comisin nacional supervisora de empresas y valores CONASEV - Centros de investigacin etc. 11. PASO 2: Anlisis Estratgico ii) Fuentes primarias: Informacin que debe ser generada a nuestra medida, que nos permitir conocer informacin cualitativa relevante para el FODA. - Entrevistas en profundidad: Entrevistas individuales, a personas representativas del mercado objetivo, son individuales. - Focus Group: Obtener informacin a travs de opiniones de grupos de personas representativas del mercado objetivo ( 6-7 personas). - Observacin: Apreciar el comportamiento del consumidor, permite conocer la conducta del individuo. - Encuestas: Su objetivo es obtener datos, informacin especifica de diversos individuos. 12. PASO 3: Diagnostico de Situacin 1. Las Amenazas: Aquellos factores que influyen o pueden influir negativamente en la competitividad futura del objeto de anlisis y en la consecucin de los objetivos que establezcamos. 2. Las Oportunidades: Aquellos factores del entorno que influyen o pueden influir positivamente en la competitividad futura del objeto de anlisis y en la consecucin de los objetivos que establezcamos. 3. Las Debilidades: Aquellas caractersticas del objeto de anlisis que afectan o pueden afectar negativamente a su competitividad futura. 4. Las Fortalezas: Aquellas caractersticas del objeto de anlisis que afectan o pueden afectar positivamente a su competitividad futura. 13. PASO 4: FIJACION DE OBJETIVOS - Objetivos comerciales: a) Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en trminos de volumen de negocio (facturacin o ingresos), unidades vendidas y/o cuota de mercado. b) Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a travs de algn ratio que relacione las ventas con los recursos invertidos. c) Objetivos comerciales cualitativos, tales como la notoriedad de marca, la satisfaccin del cliente, la percepcin de la calidad, la imagen, etc.Ejemplo: deseamos incrementar las unidades vendidas del producto un 8% respecto de las de 2003 durante los prximos 3 aos. 14. PASO 5: DETERMINACION DE ESTRATEGIAS a) Estrategia de segmentacin: Nos indicar el pblico objetivo preferente al que nos dirigimos.CriteriosClasificacin GeogrficosRegin/Tamao de ciudades/Clima ConductualesOcasin de compra/ Beneficios esperados/Frecuencia de uso Psicograficos DemogrficosEspecificacionesCosta, Ciudad menos de 500 hab, Clima Frio Especiales, Calidad, EspordicaClase social/Estilo de vida/PersonalidadAlta, liberal, impulsivoEdad/Sexo/Ingresos/Ocupacin/Religin30-40 aos, Femenino, Mas de $ 1,000, Catlico 15. PASO 5: DETERMINACION DE ESTRATEGIAS b) Estrategia de posicionamiento: Buscar posicionar el producto de la empresa, en su mercado objetivo; es decir, buscara establecer la posicin del producto en la mente del consumidor en relacin con aquellos otros bienes que ofrece la competencia. Es un esfuerzo de la empresa por tratar de influir en la creacin de la imagen que desea que el consumidor tenga acerca del producto que ofrece o del servicio que brinda. EJM: Una empresa de transportes promocionaba su puntualidad como un atributo que lo caracteriza y pretenda con ello que el cliente tuviera esta imagen en su mente. 16. Pasos en las estrategias de posicionamiento: 1. Determinar la ventaja competitiva: Identificar cul(es) son las ventajas que le permiten marcar la diferencia frente a la competencia. Realizar estudios de posicionamiento para conocer el punto de vista de los consumidores acerca de la competencia y la empresa. 2. Proponer una estrategia de posicionamiento. Por atributos del producto Cules son los atributos del producto? Por beneficios Cules son los beneficios que se le ofrecen al mercado escogido? Por uso Cundo y cmo puede ser usado el producto? Por usuarios Qu tipo de usuarios adquieren el producto? Contra un competidor Cmo est el producto frente a la competencia? 3. Elabore la declaracin de posicionamiento. Para esto se debe proponer la estrategia de posicionamiento la cual se basa en la marca, el lema, apariencia, utilidad, el lugar donde se vende y otros factores, encontrando la ms efectiva. La declaracin es la promesa que hace la organizacin a su mercado meta. 4. Coordinar los componentes de la mezcla de marketing para que comuniquen una posicin congruente. La mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promocin) son elemento de vital importancia a la hora de definir el posicionamiento. 17. PASO 5: DETERMINACION DE ESTRATEGIAS c) Estrategia de Crecimiento:Mercado Nuevo --------Mercado ExistenteModelo estratgico de la matriz de producto-mercado creado por Ansoff. Tenemos 4 alternativas de crecimiento: Producto Existente ----- Producto NuevoPenetracinDesarrollo de productoExpansin de mercadoDiversificacin 18. Penetracin: Realzar los atributos y ventajas que ofrece su producto vs. las que ofrece la competencia, para captar una mayor demanda dentro del mercado al cual se dirige. EJM: Aumentar la FFVV, Mas Promociones, Disminuir PreciosProducto Nuevo: Desarrollo de productos dentro de la propia lnea de distribucin de productos. EJM: Toyota lanza un nuevo modelo dirigido al mismo mercado que venia atendiendo.Diversificacin:Expansin de mercado: Una empresa decide orientar el articulo que fabrica actualmente hacia nuevos mercados. EJM: Grupo de Kola Real decidi incursionar en otros pasesDesarrollo de nuevos productos por parte de la empresa, los mismos que sern orientados a nuevos mercados. EJM: Empresa Coca Cola, introduce el agua mineral orientada al segmento de personas preocupadas por la salud. 19. PASO 6: DETERMINACION DE ACCIONES -Qu se va a hacer, Cundo se va a hacer, Quin lo va a hacer y Cunto dinero se va a destinar para hacerlo. EJM: Campaas publicitarias en TV. Los anuncios publicitarios se transmitirn en la primera y tercer semana de cada mes. El comercial se transmitir tres veces al da. Hacer camisetas que tengan el logo y nombre de la empresa. Una vez al ao durante el mes de noviembre con motivo de celebracin del aniversario de la empresa. Presupuesto. Anuncios en televisin $ 1,139.04 anual. Costo en camisas $ 400.00 (100 camisas a un precio de $ 4 cada una) EJM: 20. GRACIAS