pengaruh efektivitas komunikasi, bram putra darmawan ...kc.umn.ac.id/5837/1/skripsi.pdf · team...
TRANSCRIPT
Team project ©2017 Dony Pratidana S. Hum | Bima Agus Setyawan S. IIP
Hak cipta dan penggunaan kembali:
Lisensi ini mengizinkan setiap orang untuk menggubah, memperbaiki, dan membuat ciptaan turunan bukan untuk kepentingan komersial, selama anda mencantumkan nama penulis dan melisensikan ciptaan turunan dengan syarat yang serupa dengan ciptaan asli.
Copyright and reuse:
This license lets you remix, tweak, and build upon work non-commercially, as long as you credit the origin creator and license it on your new creations under the identical terms.
PENGARUH EFEKTIVITAS KOMUNIKASI
INTERPERSONAL DISTRIBUTOR PT BWL
INDONESIA TERHADAP KEPUTUSAN
BERGABUNG MENJADI ANGGOTA
SKRIPSI
Diajukan Guna Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu
Komunikasi (S.I.Kom.)
Bram Putra Darmawan
12140110026
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI
KONSENTRASI MULTIMEDIA PUBLIC RELATIONS
FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS MULTIMEDIA NUSANTARA
TANGERANG
2018
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
v
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur peneliti panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena
anugerah yang luar biasa sehingga skripsi dengan judul “Pengaruh Efektivitas
Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia Terhadap Keputusan
Bergabung Menjadi Anggota” dapat diselesaikan. Skripsi ini diajukan untuk
memenuhi salah satu persyaratan memperoleh kelulusan Mata Kuliah Akhir
Mahasiswa.
Selama proses penyelesaian skripsi, peneliti mendapat dukungan dan
masukan dari beberapa pihak. Dengan berakhirnya proses penulisan skripsi ini,
peneliti ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Dr. Endah Murwani, M.Si sebagai pembimbing skripsi yang selalu bijak
memberikan masukan dan selalu bersabar dalam membimbing peneliti.
2. Inco Hary Perdana, S.I.Kom., M.Si. sebagai Kaprodi Jurusan Ilmu
Komunikasi UMN yang turut memberikan bimbingan dan selalu
memberikan motivasi.
3. Seluruh dosen dan staf Universitas Multimedia Nusantara
yang telah memberikan banyak ilmu dan pelajaran baik secara
akademik maupun non- akademik yang sangat bermanfaat bagi peneliti.
4. Seluruh calon distributor PT BWL Indonesia yang tidak dapat disebutkan
satu persatu, yang sudah membantu dalam pengisian kuesioner.
5. Jimmi Darmawan dan Hoo Soe Fong sebagai orang tua, dan
Amelia Putri Darmawan sebagai kakak, yang selalu mendukung peneliti
untuk menyelesaikan skripsi.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
vii
ABSTRAK
Pengaruh Efektivitas Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL
Indonesia Terhadap Keputusan Bergabung Menjadi Anggota
Oleh Bram Putra Darmawan
Perkembangan bisnis MLM di Indonesia sangat pesat dan menimbulkan beragam
bisnis MLM baru di Indonesia. Best World Lifestyle (BWL) adalah salah satu
perusahaan MLM yang didirikan 27 tahun yang lalu di Singapura dengan jaringan
regional yang mencakup Singapore, Malaysia, Indonesia, Thailand, Hong Kong,
Korea, Vietnam, Taiwan, USA dan Filipina. Salah satu faktor yang sangat penting
dalam kesuksesan sebuah bisnis MLM adalah kemampuan efektivitas komunikasi
distributor yang saat ini telah bergabung untuk mengajak anggota baru sehingga
bisnis MLM tersebut semakin berkembang. Perumusan masalah dalam penelitian
ini adalah adakah pengaruh dan seberapa kuat pengaruh efektivitas komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan bergabungnya
anggota baru menjadi distributor PT BWL Indonesia.
Dalam penelitian ini teori yang digunakan adalah teori Elaboration Likelihood
Model (ELM), komunikasi interpersonal, dan keputusan pembelian. Jenis
penelitian bersifat eksplanatif dengan pendekatan kuantitatif. Metode penelitian
yang digunakan adalah survei. Jumlah sampel sebanyak 100 calon anggota BWL
teknik sampling purposive sampling dimana kuesioner untuk penelitian ini
disebarkan pada salah satu acara seminar training PT BWL Indonesia. Teknik
pengumpulan data melalui kuesioner dan studi pustaka. Data analisis secara
kuantitatif dengan alat statistik uji ANOVA, uji koefisien determinasi, dan uji
regresi.
Hasil Uji ANOVA membuktikan bahwa terdapat pengaruh antara efektivitas
komunikasi interpersonal terhadap keputusan bergabung anggota pada PT BWL
Indonesia. Uji koefisien determinasi menunjukkan hasil sebesar 32,6%, dan uji
regresi menunjukkan hasil yang positif. Maka dapat disimpulkan bahwa
efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia berpengaruh
signifikan dan positif terhadap keputusan bergabung calon anggota baru di PT
BWL Indonesia.
Kata kunci: Komunikasi Interpersonal, Elaboration Likelihood Model,
Komunikasi Persuasi, Efektivitas Komunikasi, Keputusan Bergabung
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
viii
ABSTRACT
The Effect of Interpersonal Communication Effectiveness by Distributor PT
BWL Indonesia Towards The Decision To Join By New Members
By Bram Putra Darmawan
The development of MLM business in Indonesia is very rapid and generate a
variety of new MLM business in Indonesia. Best World Lifestyle (BWL) is an
MLM company established 27 years ago in Singapore with regional network
covering Singapore, Malaysia, Indonesia, Thailand, Hong Kong, Korea, Vietnam,
Taiwan, USA and Philippines. One of the most important factors in the success of
an MLM business is the effectiveness of communication distributors who have
now joined to invite new members so that MLM business is growing. The
formulation of the problem in this research is any influence and how strong
influence the effectiveness of interpersonal communication distributor PT BWL
Indonesia to the decision of joining new member to become distributor of PT BWL
Indonesia.
In this research the theory used is Elaboration Likelihood Model (ELM),
interpersonal communication, and purchasing decision. This type of research is
explanative with quantitative approach. The research method used is survei. The
number of samples is 100 candidate members of BWL sampling technique
purposive sampling where the questionnaire for this research is disseminated in
one seminar tranining PT BWL Indonesia. Techniques of collecting data through
questionnaires and literature study. Quantitative data analysis with ANOVA test
statistic, determination coefficient test, and regression test.
ANOVA Test results prove that there is influence between the effectiveness of
interpersonal communication to the decision to join members at PT BWL
Indonesia. Test of coefficient of determination showed result of 32,6%, and
regression test showed positive result. Then it can be concluded that the
effectiveness of interpersonal communication distributor PT BWL Indonesia has a
significant and positive influence on the decision to join of new member
candidates in PT BWL Indonesia.
Keywords: Interpersonal Communication, Elaboration Likelihood Model,
Persuasion Communication, Effectiveness Of Communication, Decision To Join
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
ix
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL .......................................................................................... i
HALAMAN PERNYATAAN ........................................................................... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ........................................................................... iii
HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................ iv
KATA PENGANTAR ....................................................................................... v
ABSTRAK ......................................................................................................... vii
ABSTRACT ....................................................................................................... viii
DAFTAR ISI ...................................................................................................... ix
DAFTAR TABEL .............................................................................................. xi
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xii
BAB I: PENDAHULUAN ...................................................................................... 1
1.1. Latar Belakang ............................................................................................ 1
1.2. Perumusan Masalah ..................................................................................... 5
1.3. Tujuan Penelitian ........................................................................................ 5
1.4 Kegunaan Penelitian.................................................................................... 6
1.4.1 Manfaat Akademis ............................................................................. 6
1.4.2 Manfaat Praktis .................................................................................. 6
BAB II: LANDASAN TEORI ................................................................................ 7
2.1 Penelitian Terdahulu .................................................................................. 7
2.2 Landasan Teori .......................................................................................... 10
2.2.1 Elaboration Likelihood Model ......................................................... 11
2.2.1.1 Central Route ....................................................................... 11
2.2.1.2 Peripheral Route .................................................................. 12
2.2.2 Komunikasi Persuasi ........................................................................ 15
2.2.3 Komunikasi Interpersonal ................................................................ 16
2.2.4 Personal Selling ............................................................................... 20
2.2.5 Direct Selling .................................................................................... 22
2.2.6 Pengertian MLM .............................................................................. 23
2.2.7 Keputusan Pembelian ....................................................................... 25
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
x
2.3 Kerangka Teoritis ...................................................................................... 28
2.4 Hipotesis Penelitian ................................................................................... 29
BAB III: METODE PENELITIAN ...................................................................... 31
3.1 Jenis dan Sifat Penelitian .......................................................................... 31
3.2 Metode Penelitian...................................................................................... 32
3.3 Populasi dan Sampel ................................................................................. 33
3.4 Teknik Pengumpulan Data ........................................................................ 36
3.5 Operasionalisasi Variabel Penelitian......................................................... 37
3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas .................................................................... 40
3.6.1 Uji Validitas ..................................................................................... 41
3.6.2 Uji Reliabilitas .................................................................................. 43
3.7 Uji Hipotesis ............................................................................................. 44
BAB IV: HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ..................................... 45
4.1 Profil PT BWL Indonesia.......................................................................... 45
4.2 Hasil Penelitian ......................................................................................... 48
4.2.1 Karakteristik Responden .................................................................. 48
4.2.2 Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia ............. 51
4.2.3 Keputusan Bergabung Anggota Baru PT BWL Indonesia .............. 55
4.3 Uji Hipotesis ............................................................................................. 59
4.4 Pembahasan ............................................................................................... 68
BAB V: KESIMPULAN DAN SARAN .............................................................. 72
5.1 Kesimpulan ............................................................................................... 72
5.2 Saran .......................................................................................................... 73
5.2.1 Saran Akademis ................................................................................ 73
5.2.2 Saran Praktis .................................................................................... 74
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 75
LAMPIRAN 1: KUESIONER PENELITIAN ...................................................... 79
LAMPIRAN 2: Daftar Identitas Responden ......................................................... 83
LAMPIRAN 3: Daftar Jawaban Responden Variabel X ...................................... 86
LAMPIRAN 4: Daftar Jawaban Responden Variabel Y ...................................... 89
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
xi
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 Perbedaan Terhadap Penelitian Terdahulu ........................................ 10
Tabel 3.1 Definisi Konseptual dan Operasional Variabel Penelitian ................. 36
Tabel 3.2 Skala Likert ........................................................................................ 38
Tabel 3.3 Tabel Kriteria KMO & Barlett’s Test ................................................ 40
Tabel 3.4 Hasil KMO & Barlett’s Test Variabel Independen (X) ..................... 40
Tabel 3.5 Hasil KMO & Barlett’s Test Variabel Dependen (Y)........................ 41
Tabel 3.6 Reliabilitas Variabel Independen (X) ................................................ 42
Tabel 3.7 Reliabilitas Variabel Dependen (Y) ................................................... 42
Tabel 4.1 Jenis Kelamin Responden .................................................................. 48
Tabel 4.2 Umur Responden................................................................................ 48
Tabel 4.3 Pendidikan Terakhir Responden ........................................................ 49
Tabel 4.4 Pekerjaan Responden ......................................................................... 49
Tabel 4.5 Keterbukaan (Openness) .................................................................... 50
Tabel 4.6 Empati (Empathy) .............................................................................. 51
Tabel 4.7 Sikap Mendukung (Supportiveness) .................................................. 52
Tabel 4.8 Sikap Positif (Positiveness) ................................................................ 53
Tabel 4.9 Kesetaraan (Equality) ......................................................................... 53
Tabel 4.10 Pengenalan ....................................................................................... 55
Tabel 4.11 Pencarian Informasi ......................................................................... 55
Tabel 4.12 Evaluasi ............................................................................................ 56
Tabel 4.13 Keputusan Pembelian ....................................................................... 57
Tabel 4.14 Tabel ANOVA ................................................................................. 59
Tabel 4.15 Uji Koefisien Determinasi Variabel Openness ................................ 60
Tabel 4.16 Uji Koefisien Determinasi Variabel Empathy ................................. 61
Tabel 4.17 Uji Koefisien Determinasi Variabel Supportiveness ....................... 61
Tabel 4.18 Uji Koefisien Determinasi Variabel Positiveness ............................ 62
Tabel 4.19 Uji Koefisien Determinasi Variabel Equality .................................. 62
Tabel 4.20 Uji Koefisien t .................................................................................. 64
Tabel 4.21 Uji Koefisien t Variabel Komunikasi Interpersonal ........................ 65
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian.................................... 26
Gambar 2.2 Model Penelitian ............................................................................ 28
Gambar 4.1 Jaringan Penjualan Bisnis BWL ..................................................... 44
Gambar 4.2 Susunan Organisasi Best World International ............................... 45
Gambar 4.3 Optrimax Plum Produk MLM BWL .............................................. 46
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Salah satu bisnis yang turut berkembang seiring pertumbuhan ekonomi
Indonesia adalah bisnis Multi Level Marketing (MLM). Salah satu kunci kesuksesan
bisnis adalah untuk meyakinkan konsumen membeli produk, dan hal ini sangat terkait
dengan kegiatan pemasaran (Kotler, 2012, p.4). MLM muncul sebagai metode
pemasaran alternatif ditengah tingginya persaingan bisnis dan banyaknya pilihan
produk bagi konsumen. Multi Level Marketing (MLM) dinilai sebagai metode
pemasaran yang lebih efisien dan efektif pada tingkat retail (penjualan eceran) karena
besarnya dan luasnya gerakan individu-individu yang melancarkan program
marketing ini dibandingkan sistem pemasaran biasa (Marimin, 2016, p.2)
Sejarah pertama kali munculnya sistem bisnis Multi Level Marketing (MLM)
diawali oleh perusahaan makanan suplemen Amerika Nutrilite pada sekitar tahun
1930-an yang selanjutnya merambah ke berbagai negara. Sesuai dengan sifatnya yaitu
duplikasi, maka banyak perusahaan lain mengadopsi sukses sistem ini baik
perusahaan lokal maupun dari berbagai negara lainnya. Berbagai bisnis MLM
popular di Indonesia dan menjadi suatu trend baru dalam berbisnis, contoh, misalnya
High Desert, Oriflame, Amway, Forever Young, CNI, Cosway, UBS, dan lain
sebagainya (Albertus, 2016, p.2). Saat ini, tercatat ada 170 perusahaan MLM di
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
2
Indonesia yang legal dan sebanyak 88 di antaranya tergabung dengan APLI. Pada
2014, omset seluruh MLM di Indonesia tercatat Rp14 triliun. Naik 11% dari tahun
sebelumnya (Media Indonesia, 2017, p.1).
Kegiatan bisnis MLM dilakukan dengan cara menjual langsung produk
kepada konsumen (direct selling) melalui tenaga penjual/ distributor bisnis MLM
tersebut (Albertus, 2016, p.1). Dalam direct selling sendiri terjadi interaksi langsung,
saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua
belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung
memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan
pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel
karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.
Sistem penjualan melalui distributor secara direct selling ini menjanjikan
efisiensi tinggi karena bagi perusahaan multi level marketing, biaya untuk gaji tetap,
biaya distribusi, dan biaya iklan hanya merupakan bagian kecil dari pengeluaran
perusahaan. Dikarenakan hal tersebut, keberhasilan perusahaan MLM dalam
mempertahankan hasil penjualan tidak lepas dari peran para tenaga penjual/
distributor. Hal ini sejalan dengan pendapat Kotler (2016, p.449) yang menyatakan
bahwa peran tenaga penjual sebagai wakil perusahaan yang berhubungan langsung
dengan para konsumen, sehingga dapat mempengaruhi pelanggan untuk membeli
atau tidak.
Namun sistem direct selling ini juga mempunyai beberapa dampak negatif
sehingga dalam praktiknya, bisnis MLM banyak mendapat image negatif dari
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
3
masyarakat. Menurut Presiden Direktur K-Link Indonesia, M.D. Radzi Saleh
(Republika, 2017, p.1) image negatif masyarakat muncul dikarenakan banyak
distributor MLM yang menggunakan pendekatan komunikasi interpersonal yang
kurang baik, contohnya adalah menjual janji yang terlalu berlebihan mengenai MLM
terkait dan juga terlalu melebih-lebihkan manfaat dari produk yang dijual. Terdapat
juga skema MLM berbasiskan skema Ponzi yang menginsentifkan seorang distributor
akan berusaha mengajak anggota baru untuk bergabung dengan cara apapun,
termasuk menggunakan komunikasi interpersonal dengan tujuan penipuan. Praktik
MLM yang tidak seharusnya seperti ini juga semakin lama semakin banyak karena
tidak adanya pengawasan atau sanksi tegas dari manajemen perusahaan MLM
tersebut. Karena itu, komunikasi interpersonal yang baik merupakan kunci
kesuksesan bisnis MLM yang ingin eksis untuk jangka panjang.
Namun, tidak seluruh MLM yang berpraktik di Indonesia adalah perusahaan
yang merugikan bagi pihak-pihak yang ingin bergabung dan sudah mengantongi izin
dari pemerintah. Salah satu dari perusahaan MLM tersebut adalah perusahaan Best
World Lifestyle (BWL). BWL adalah salah satu perusahaan MLM yang didirikan 27
tahun yang lalu. Pendiri BWL adalah Dr. Dora Hoan PBM & Dr. Doreen Tan. BWL
merupakan satu-satunya perusahaan berbasis MLM yang terdaftar di bursa Singapura,
Singapore Stock Exchange, pada tahun 2004 (sg.bwlgroup.com, 2017). BWL
mempunyai jaringan regional yang mencakup Singapore, Malaysia, Indonesia,
Thailand, Hong Kong, Korea, Vietnam, Taiwan, USA dan Filipina.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
4
Masalah dalam penelitian ini kemudian timbul dikarenakan PT BWL yang
membuka cabangnya di Indonesia pada tahun 2015, mengalami pertumbuhan bisnis
yang cukup signifikan selama tahun 2015 tersebut, dan kemudian pertumbuhan bisnis
tersebut meningkat drastis di tahun 2016. Pertumbuhan sebuah model bisnis MLM
tentu saja berkaitan dengan jumlah distributor yang menjual produk MLM tersebut,
dan dikarenakan jumlah distributor baru dalam MLM meningkat, pertumbuhan
penjualan bisnis MLM PT BWL Indonesia juga ikut meningkat.
PT BWL Indonesia menyadari bahwa salah satu faktor yang sangat penting
dalam keputusan bergabung seorang distributor baru adalah efektivitas komunikasi
interpersonal dari distributor yang saat ini telah bergabung untuk mengajak anggota
baru sehingga bisnis MLM tersebut semakin berkembang.Dikarenakan hal tersebut,
penting bagi BWL untuk mengetahui seefektif apakah kemampuan distributor mereka
dalam mengajak calon distributor baru untuk bergabung kedalam skema bisnis MLM
PT BWL Indonesia. Efektivitas komunikasi interpersonal distributor untuk bisnis
MLM seperti BWL sendiri dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu keterbukaan
(openness), empati (empathy), sikap mendukung (supportiveness), sikap positif
(positiveness), kesetaraan (equality) dari distributor tersebut. Hal ini jugalah yang
mempengaruhi kemampuan distributor tersebut berjualan produk pada konsumen
ataupun merekrut calon distributor MLM baru. Berdasarkan latar belakang tersebut,
peneliti memutuskan untuk memilih judul dari penelitian ini, yaitu “Pengaruh
Efektivitas Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia Terhadap
Keputusan Bergabung Menjadi Anggota.”
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
5
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan pada latar belakang masalah yang telah dijabarkan diatas, maka
dapat dijabarkan rumusan masalah mengenai faktor yang mempengaruhi tenaga
penjualan pada perusahaan BWL sebagai berikut:
1.2.1 Apakah terdapat pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal
distributor terhadap keputusan bergabungnya anggota baru di
perusahaan BWL?
1.2.2 Seberapa besar pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor
terhadap keputusan bergabungnya anggota baru di perusahaan BWL?
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan pada perumusan masalah yang ada, maka tujuan penelitian ini
adalah sebagai berikut:
1.3.1 Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh antara
efektivitas komunikasi interpersonal distributor terhadap keputusan
bergabungnya anggota baru di perusahaan BWL.
1.3.2 Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh efektivitas komunikasi
interpersonal distributor terhadap keputusan bergabungnya anggota baru
di perusahaan BWL.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
6
1.4 Kegunaan Penelitian
1.4.1 Manfaat Akademis
Penelitian ini diharapkan dapat memperkaya kajian ilmu komunikasi
khsususnya yang berkaitan dengan konsep efektivitas komunikasi
interpersonal. Penelitian ini akan membahas tentang dimensi komunikasi
interpersonal yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap
mendukung (supportiveness), sikap positif (positiveness), kesetaraan
(equality) dari distributor MLM dan efeknya dalam mempengaruhi keputusan
bergabungnya anggota baru kedalam sebuah bisnis MLM.
1.4.2 Manfaat Praktis
Secara praktis, penulis berharap penelitian ini diharapkan dapat
memberikan masukan, informasi, dan saran yang berguna bagi PT BWL
Indonesia sebagai pihak perusahaan yang diteliti mengenai pentingnya
efektivitas komunikasi interpersonal dalam melakukan perekrutan anggota
baru kedalam bisnis, serta memperkaya pemahaman peran komunikasi
interpersonal dalam organisasi.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
7
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Penelitian Terdahulu
Sebelum memutuskan teori yang akan digunakan dalam penelitian, peneliti
mengawali dengan menelusuri penelitian terdahulu yang memiliki kaitan dengan
penelitian yang akan dilakukan peneliti. Dengan melakukan hal tersebut, peneliti
mengharapkan akan mendapatkan data pendukung, pelengkap atau pembanding
dalam menyusun skripsi. Hingga saat ini, sudah banyak terdapat beberapa penelitian
tentang dampak efektivitas komunikasi interpersonal terhadap keputusan konsumen.
Terdapat 5 penelitian terdahulu yang dijadikan acuan dalam penelitian ini.
Penelitian pertama adalah oleh Dicky Aditya Putra (2015), yang berjudul “Studi
Korelasi Antara Komunikasi Antarpersonal Sales Promotion Girl dan Perilaku
Konsumen Baru Terhadap Keputusan Pembelian Produk Rokok Dunhill Mild di
Kawasan Lesehan Jalan dr Moewardi Surakarta.” Tujuan penelitian ini adalah untuk
menjelaskan pengaruh komunikasi interpersonal SPG terhadap keputusan pembelian
rokok di daerah Surakarta. Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi
interpersonal dan keputusan pembelian. Metode penelitian yang dipakai adalah survei
dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kemampuan
komunikasi interpersonal SPG rokok terbukti mempengaruhi keputusan pembelian
rokok di daerah Surakarta.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
8
Penelitian kedua adalah oleh Priscilla Wiradinata (2015), yang berjudul
“Pengaruh Komunikasi Antar Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
(Studi Perilaku Komunikasi SPG Toyota Auto 2000 Cempaka Putih).” Tujuan
penelitian ini adalah untuk mengetahui adanya pengaruh komunikasi antar pribadi
yang dilakukan SPG Toyota Auto 2000 Cempaka Putih terhadap keputusan pembeli.
Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal, personal selling,
dan SPG. Tipe penelitian adalah eksplanatif dan metode penelitian yang dipakai
adalah survei dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa
komunikasi antar pribadi berpengaruh sebesar 76,2% terhadap keputusan pembelian,
sedangkan 23,8% dipengaruhi oleh variabel yang tidak disertakan.
Penelitian ketiga adalah oleh Ira Raka Siwi (2015) yang berjudul “Pengaruh
Komunikasi interpersonal dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Nasabah
Untuk Menggunakan Produk Tabungan di BPR Syariah Bangun Drajat Warga
Yogyakarta.” Tujuan penelitian ini adalah untuk menjelaskan pengaruh komunikasi
interpersonal dan kualitas pelayanan terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan
produk perbankan. Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal
dan kualitas pelayanan SERVQUAL. Metode penelitian yang dipakai adalah
observasi, wawancara, kuesioner dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa faktor keterbukaan, sikap mendukung, kesetaraan, bukti fisik,
ketanggapan, dan kepastian berpengaruh terhadap pengunaan produk perbankan.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
9
Penelitian keempat dilakukan oleh Gita Virga (2014) dengan judul “Pengaruh
Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Asuransi Jiwa
Bringin Jiwa Sejahtera.” Tujuan penelitian ini adalah untuk meneliti sebarapa besar
pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen asuransi. Teori
utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal, personal selling, dan
keputusan pembelian. Metode penelitian yang dipakai adalah observasi, wawancara,
kuesioner dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa
terdapat hubungan yang kuat antara pengaruh personal selling dengan keputusan
pembelian konsumen PT. Asransi Jiwa Bringin Jiwa.
Penelitian kelima dilakukan oleh Melisa (2013), dengan judul “Pengaruh
Komunikasi Interpersonal Terhadap Prestasi Kerja Groovy Event Organizer.” Tujuan
penelitian ini adalah untuk mengetahui besarnya pengaruh komunikasi interpersonal
terhadap prestasi kerja Groovy Event Organizer. Teori utama dalam penelitian ini
adalah komunikasi interpersonal dan prestasi kerja. Metode penelitian yang dipakai
adalah survei dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa
terdapat pengaruh yang signifikan dari hubungan komunikasi interpersonal terhadap
prestasi kerja.
Penelitian yang dilakukan peneliti memiliki perbedaan dengan kelima
penelitian terdahulu tersebut, yang dijabarkan didalam tabel 2.1 dibawah ini:
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
10
Tabel 2.1 Perbedaan Terhadap Penelitian Terdahulu
Perbedaan
Dengan
Penelitian
Terdahulu (1)
Perbedaan
Dengan
Penelitian
Terdahulu (2)
Perbedaan
Dengan
Penelitian
Terdahulu (3)
Perbedaan
Dengan
Penelitian
Terdahulu (4)
Perbedaan
Dengan
Penelitian
Terdahulu (5) -Perbedaan tujuan
antara penjualan
produk yang
kemungkinan besar
tidak berulang
(rokok), dan
keputusan jangka
panjang yaitu
keputusan
bergabung dengan
MLM dalam
penelitian ini
-Perbedaan tujuan
antara penjualan
produk yang
kemungkinan
besar tidak
berulang (mobil),
dan keputusan
jangka panjang
yaitu keputusan
bergabung dengan
MLM dalam
penelitian ini
-Perbedaan tujuan
antara sales di
cabang bank yang
menjelaskan
informasi dan
distributor MLM
yang mencoba
mengajak anggota
baru untuk
bergabung
-Perbedaan fokus
teori penelitian
dimana penelitian
terdahulu lebih
fokus pada teori
personal selling
dan penelitian ini
berfokus pada
komunikasi
interpersonal
-Perbedaan
tujuan penelitian
dimana
penelitian
terdahulu fokus
pada dampak
komunikasi
interpersonal
terhadap
prestasi kerja
dan penelitian
ini meneliti
dampak
komunikasi
interpersonal
terhadap
keputusan
bergabung
2.2 Landasan Teori
Konsep dan teori akan menjadi acuan dalam menumbuhkan gagasan dan
menjadi dasar penelitian. Penelitian ini akan memfokuskan tentang efektivitas
komunikasi interpersonal distributor MLM dalam mempersuasi calon distributor
baru. Komunikasi interpersonal sendiri perlu dilakukan dengan efektif untuk seorang
distributor dalam mempersuasi seorang calon anggota baru untuk bergabung ke
dalam MLM. Maka dari itu, penelitian ini menggunakan konsep teori ELM,
komunikasi persuasi serta komunikasi interpersonal. Selain itu, akan dibahas
mengenai personal selling, direct selling dan bisnis MLM, serta keputusan pembelian
konsumen.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
11
2.2.1 Elaboration Likelihood Model
Teori Kemungkinan Elaborasi atau Elaboration Likelihood Theory (ELT) atau
Elaboration Likelihood Model (ELM) merupakan salah satu teori persuasi. Teori
ELM menjelaskan bahwa keputusan dibuat bergantung pada jalur yang ditempuh
dalam memproses sebuah pesan (Morissan, 2013). Asumsi yang mendasari teori
ELM ini adalah bahwa seseorang dapat memproses pesan persuasif dengan cara yang
berbeda. Pada situasi tertentu, sesorang menilai sebuah pesan secara mendalam, hati-
hati dan dengan pemikiran yang kritis, namun pada situasi lain sesorang menilai
pesan sambil lalu saja tanpa mempertimbangkan argumen yang mendasari isi pesan
tersebut (Griffin, 2012, p.125). Kemungkinan untuk memahami pesan persuasif
secara mendalam bergantung pada cara seseorang memproses informasi. Terdapat
dua jalur dalam pemrosesan informasi yaitu jalur sentral (central route) dan jalur
periferal (peripheral route). Pada jalur sentral, individu memfokuskan diri pada pesan
produk dalam iklan, sedangkan pada jalur periferal individu fokus pada daya tarik
iklan. (Devitarani, 2013, p.4)
2.2.1.1 Central Route
Pemrosesan informasi Jalur Sentral (central route) adalah keadaan di mana
konsumen memfokuskan diri pada pesan produk dalam iklan. Konsumen
menerjemahkan pesan produk dalam iklan tersebut, lalu membentuk kepercayaan
tentang ciri-ciri dan konsekuensi produk, serta mengintegrasikan makna tersebut
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
12
untuk membentuk sikap dan keinginan (Devitarani, 2013, p.7). Central route adalah
teknik yang digunakan ketika sasaran penerima pesan persuasi aktif ikut memikirikan
atau juga berada dalam situasi atau melibatkan diri dengan informasi atau pesan
persuasi yang diterimanya. Teknik penyusunan pesan biasanya lebih terorganisir,
detail, kompleks, dan fokus atau tersentral pada informasi yang disampaikan, maka
dari itu disebut sebagai pesan yang tersentral (Kriyantono, 2014, p.27). Berikut
adalah karakteristik penerima pesan yang aktif:
1. Mempunyai motivasi tinggi terhadap isu atau ide atau informasi yang
disampaikan. Individu tersebut mempunyai motivasi yang tinggi untuk
memproses segala informasi yang disampaikan. Individu tersebut
mempunyai motivasi yang tinggi karena mungkin informasi tersebut
relevan dengan kepentingannya.
2. Mempunyai kemampuan untuk memproses pesan persuasi tersebut.
Kemampuan untuk memproses pesan persuasi di sini adalah ketika
individu mempunyai waktu yang cukup untuk memproses pesan persuasi
dan mampu mengerti, memahami, dan mengevaluasi informasi tersebut.
Dalam mengambil keputusan, pemrosesan informasi Jalur Sentral akan
berfikir rasional dan tidak terpengaruh oleh isyarat Periferal (Devitarani, 2013, p.7)
2.2.1.2 Peripheral Route
Pemrosesan informasi Jalur Periferal (Peripheral Route) dikenal sebagai jalur
pinggir, adalah keadaan di mana hasil keputusan dalam proses kognitif muncul dari
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
13
proses berpikir yang kurang mendalam. Dalam pemrosesan informasi peripheral
route, konsumen cenderung tidak memperhatikan isi pesan (Devitarani, 2013, p.7)
Peripheral route merupakan teknik yang digunakan untuk mempersuasi
sasaran penerima pesan yang tidak memiliki perhatian tinggi terhadap ide atau isu
yang dipersuasikan. Pesan persuasi yang disampaikan tidak langsung fokus pada isi
pesannya, melainkan fokus pada upaya agar sasaran tertarik pada pesan atau ide yang
ditawarkan. Menurut Cialdini dalam Kriyantono (2014, p.28), cara untuk menarik
perhatian penerima pesan disebut “peripheral cues”. Peripheral cues bisa berupa
menghadirkan sosok public figure dalam iklan atau orang yang memiliki kredibilitas
tinggi, pesan berupa penghargaan seperti hadiah atau bonus, atau pesan persuasi yang
diulang secara terus menerus. Peripheral cues tidak terfokus pada isi materi pesan,
tetapi komponen atau hal lain yang bisa membuat pesan lebih menarik perhatian
khalayak atau penerima pesan. Tipe-tipe peripheral route menurut Cialdini dalam
Daiton & Zelly, (2005, p.128) mengindentifikasi 7 jalur umum sebagai tanda
penggunaan peripheral route, yaitu:
1. Authority: Pemberi pesan menggunakan persepsi kekuasaan untuk
meyakinkan khalayak untuk menerima keyakinan atau pesan yang
disampaikan.
2. Commitment: Komitmen digunakan untuk menekankan dedikasi seseorang
kepada sebuah produk, kelompok, partai politik dan sebagainya.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
14
3. Contrast: Komunikan dapat menggunakan efek kontras atau makna
kebalikan dari pesan. Hal ini membutuhkan hal yang bisa digunakan
sebagai pembanding.
4. Liking: Pesan “kesukaan/ kegemaran” ditekankan pada orang, tempat atau
suatau objek.
5. Reciprocation: Pesan yang disampaikan mencoba mempengaruhi
khalayak dengan menekankan pada sebuah hubungan take and give atau
simbiosis mutualisme. Resiprokasi biasa digunakan penjual dalam
menarik pembeli.
6. Scarcity: Pesan disampaikan dengan menekankan pada kekhawatiran
orang pada suatu kelangkaan atau kekurangan.
7. Sosial Proof: Pesan persuasi jalur ini terjadi pada tekanan rekan-
rekan/teman-teman sejawat dilingkungan sekitar.
Ketujuh jalur peripheral ini seringkali terjadi di berbagai tempat dan mudah
untuk diidentifikasi. Pesan peripheral ini menekankan pada respon yang emosional
dan kebanyakan tidak menciptakan perubahan jangka panjang/ sementara saja.
Namun, seringkali pesan peripheral efektif untuk menyampaikan pesan dalam
komunikasi interpersonal yang bertujuan mengajak pihak lain untuk melakukan
sesuatu.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
15
2.2.2 Komunikasi Persuasi
Istilah persuasif bersumber pada perkataan latin persuasio yang berarti
membujuk, mengajak, atau merayu. Sementara itu, menurut Richard (2010, p.12)
definisi persuasif adalah sebuah proses simbolis di mana seorang komunikator
mencoba untuk meyakinkan orang lain untuk mengubah sikap atau perilaku mereka
mengenai masalah melalui transmisi pesan dalam suasana pilihan bebas. Dengan
demikian dapat disimpulkan dari definsi diatas bahwa komunikasi persuasif dapat
mempengaruhi perubahan pemikiran, pendapat, persepsi dan sikap orang yang
menerima pesan tersebut. Agar komunikasi persuasif itu mencapai tujuan dan
sasarannya, maka perlu dilakukan perencanaan yang matang (Effendy, 2004, p.21-
22). Komunikasi persuasif yang baik haruslah memberikan hal yang positif bagi
pihak yang dikomunikasikan agar pesan dari komunikasi persuasif tersebut dapat
tersampaikan dengan baik, dan audience dapat menerima dan menanggapi pesan
tersebut.
Menurut Cangara (2005, p.121-125), model penyusunan pesan yang bersifat
persuasif harus memiliki tujuan untuk mengubah persepsi, sikap dan pendapat
khalayak. Tujuan disini ialah sebuah perubahan yang dikehendaki penyampai pesan
terhadap penerima pesan. Terdapat beberapa cara yang dapat digunakan dalam
penyusunan pesan yang menggunakan teknik persuasi, antara lain;
a. Fear appeal: Metode penyusunan atau penyampaian pesan dengan tujuan
menimbulkan rasa ketakutan kepada khalayak.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
16
b. Emotional appeal: Metode penyusunan pesan dengan tujuan untuk
menggugah emosional khalayak. Salah satu contoh bentuk dari emotion
appeal adalah propaganda.
c. Reward appeal: Metode penyusunan atau penyampaian pesan dengan
tujuan untuk menawarkan janji-janji mengenai sesuatu yang penerima
pesan inginkan
d. Motivational appeal: Metode penyusunan pesan yang disusun untuk
menumbuhkan atau mengubah internal psikologis penerima pesan
sehingga mereka dapat dan ingin untuk mengikuti pesan tersebut.
e. Humorius appeal: Metode penyusunan pesan yang disertai dengan
humor, sehingga dalam penerimaan pesan khalayak tidak merasa jauh.
Dalam penyusunan pesan atau komunikasi persuasif yang dilakukan oleh
distributor MLM akan menggunakan teknik persuasif yang berhubungan dengan
reward appeal dan motivational appeal. Untuk menunjang keberhasilan komunikasi
persuasif yang dilakukan distributor MLM tersebut harus memiliki perencanaan
pesan-pesan komunikasi persuasif yang baik.
2.2.3 Komunikasi Interpersonal
Komunikasi menuntut adanya partisipasi dan kerja sama dari para perilaku
yang terlibat kegiatan komunikasi. Menurut Deddy Mulyana (2005, p. 81),
komunikasi interpersonal adalah komunikasi antara orang-orang secara tatap-muka,
yang memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara langsung,
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
17
baik secara verbal maupun nonverbal. Komunikasi interpersonal merupakan salah
satu bentuk komunikasi dua arah di mana komunikator dan komunikan bertemu
secara langsung dan melakukan komunikasi. Proses perubahan tingkah laku individu
yang terjadi merupakan adanya hubungan antara satu dengan lainnya.
Dalam komunikasi interpersonal, terdapat aspek-aspek kompetensi
berkomunikasi. Menurut DeVito (2013, p.280) mengungkapkan bahwa kompetensi
komunikasi berarti melakukan komunikasi secara efektif. Kompetensi komunikasi
yang baik akan menyebabkan individu lebih banyak melakukan interkasi sehingga
kemungkinan besar terciptanya hubungan interpersonal yang efektif. Hubungan
interpersonal yang efektif ditentukan oleh kemampuan untuk mengomunikasikan
dengan jelas apa yang ingin disampaikan, sehingga dapat menciptakan kesan yang
diinginkan dan mempengaruhi seseorang sesuai dengan yang dikehendaki. Efektivitas
komunikasi interpersonal sendiri dapat diukur melalui indikator-indikator sebagai
berikut (Devito, 2013, p. 278):
1. Keterbukaan (openness) adalah pengungkapan reaksi atau tanggapan terhadap
situasi yang sedang dihadapi serta memberikan informasi tentang masa lalu
yang relevan untuk memberikan tanggapan di masa sekarang.
2. Empati (empathy) adalah turut merasakan perasaan orang lain.
3. Sikap mendukung (supportiveness) adalah sikap memberi dukungan dari
pihak komunikator agar komunikan mau berpartisipasi dalam kegiatan
komunikasi.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
18
4. Sikap positif (positiveness) adalah rasa positif kecenderungan seseorang untuk
bertindak berdasarkan penilaian yang baik.
5. Kesetaraan (equality) adalah pengakuan secara diam-diam bahwa kedua pihak
menghargai dan mempunyai sesuatu yang penting untuk disumbangkan.
Sikap keterbukaan (openness) berpengaruh besar dalam membuat sebuah
komunikasi interpersonal menjadi efektif. Seorang distributor baru harus
menampilkan dirinya sebagai pribadi yang terbuka untuk bisa meyakinkan calon
distributor baru untuk bergabung kedalam bisnis MLM. Sikap keterbukaan berarti
adalah proses mengungkapkan informasi pribadi kita kepada orang lain ataupun
sebaliknya. Terdapat 3 aspek keterbukaan utama menurut Devito (2013, p. 260), yaitu
sang komunikator harus terbuka kepada orang yang diajaknya berinteraksi,
komunikator harus beraksi jujur terhadap stimulus ataupun umpan balik yang timbul
dari komunikasi, dan aspek yang ketiga menyangkut “kepemilikan” atas perasaan dan
pikiran yang ditimbulkan dari komunikasi interpersonal.
Empati (empathy) perlu untuk mendukung komunikasi interpersonal yang
terjadi antara kedua belah pihak. Empati yang baik memungkinkan distributor untuk
dapat memberikan perhatian lebih kepada masalah yang mungkin sedang dihadapi
oleh calon anggota baru dan dapat memberikan solusi yang tepat untuk dirinya dalam
bentuk produk ataupun tawaran bisnis. Terdapat 3 langkah untuk mencapai empati
dalam komunikasi interpersonal menurut Devito (2013, p. 261), dimana langkah
pertama dalam mencapai empati adalah menahan godaan untuk mengevaluasi,
menilai, menafsirkan dan mengkritik, kemudian memperbanyak pengenalan akan
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
19
seseorang, misalnya adalah keinginan, pengalamannya, kemampuannya. Langkah
ketiga adalah merasakan sesuatu dari sudut pandang lawan bicara dalam sebuah
komunikasi.
Sikap mendukung (supportiveness) berguna untuk mengurangi sifat defensive
jika individu yang menjadi lawan bicara tidak terbuka ataupun berempati terhadap
topik dibicarakan. Terdapat 3 tindakan yang mempermudah untuk menyampaikan
sikap mendukung dalam komunikasi interpersonal menurut Devito (2013, p. 262),
yaitu tindakan bertujuan deskriptif, bukannya evaluatif atas sebuah masalah, dapat
menurunkan sikap defensif lawan bicara. Tindakan spontan, dimana seseorang
cenderung akan mengutarakan perasaan yang sikap positif tersebut terhadap lawan
bicara mereka. Menurut Devito (2013, p. 262), sikap positif dapat dijelaskan lebih
jauh dengan istilah strokong (dorongan). Dorongan adalah istilah yang berasal dari
kosakata umum, dimana dorongan positif dapat berbentuk pujian atau penghargaan
atas pencapaian ataupun karakteristik pribadi sang lawan bicara. Komunikasi dengan
sikap positif akan sangat berguna untuk mempersuasi seseorang untuk melakukan
sesuatu, misalnya untuk bergabung menjadi anggota baru bisnis MLM.
Kesetaraan adalah sebuah keinginan yang secara eksplisit diungkapkan untuk
bekerja sama dalam memecahkan masalah tertentu. Komunikasi interpersonal akan
jauh lebih efektif jika kedua belah pihak merasa bahwa keduanya setara dan
mempunyai sesuatu yang dapat disumbangkan dalam pembicaraan. Kesetaraan ebrarti
menerima pihak lain, dan meminta komunikator untuk memberikan penghargaan
positif tak bersyarat kepada lawan bicaranya (Devito, 2013, p. 263).
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
20
2.2.4 Personal Selling
Penelitian ini difokuskan untuk mencari pengaruh komunikasi interpersonal
distributor MLM terhadap perekrutan distributor MLM yang baru. Oleh karena itu,
penerapan personal selling menjadi penting bagi distributor MLM untuk bisa
meyakinkan calon anggota barunya tersebut. Dengan memahami konsep personal
selling yang baik, akan positif berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pengertian
personal selling menurut Kotler (2006, p.172) adalah penyajian lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk
melakukan penjualan. Tujuan personal selling menurut Kotler (2006, p. 305) sebagai
berikut:
1. Mencari Calon Pembeli.
2. Menetapkan Sasaran. Hal ini berarti memutuskan bagaimana mengalokasikan
waktu di antara calon pembeli dan pelanggan.
3. Berkomunikasi. Dalam hal ini, berkomunikasi berarti mengomunikasikan
informasi tentang produk dan jasa perusahaan.
4. Menjual, mendekati, melakukan presentasi, menanggapi komplain.
5. Melayani. Yakni menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan,
memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis.
6. Mengumpulkan Informasi. Melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas
intelejen.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
21
7. Mengalokasikan. Memutuskan pelanggan mana yang akan memperoleh
produk tidak mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.
Personal selling sendiri memiliki lima aspek penting, yaitu:
1. Profesionalisme (Professionalism): Profesionalisme seorang sales sangat
diperlukan. Seorang sales yang baik tidak hanya menerima pesan secara pasif,
tetapi juga harus menjadi penyalur pesan yang aktif.
2. Negosiasi (Negotiation): Negosiasi merupakan aspek penting dalam personal
selling karena dalam proses negosiasi, pihak penjual dan pembeli akan
membuat kesepakatan mengenai harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya.
Oleh karena itu, seorang sales sangat diperlukan untuk memiliki keahlian
dalam bernegosiasi.
3. Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing): Seorang sales tidak hanya
dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan melakukan
negosiasi yang menguntungkan. Seorang sales harus dapat membangun
hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan konsumen.
4. Peran Penjual Pribadi (Selling Person Role): Sales person harus memiliki
fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan dikerjakan dalam bauran
pemasaran sebab peran seorang sales berbeda-beda di berbagai perusahaan.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
22
5. Managerial: Seorang sales memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang
berbeda. Maka dari itu, para sales harus dikelola secara baik. Mereka harus
dikontrol oleh satu divisi agar tujuan kerja dapat ditentukan, diawasi, dan
dievaluasi hasilnya
2.2.5 Direct Selling
Menurut Kotler (2006, p.172), direct selling adalah metode penjualan barang
atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi fisik
penjualan/toko oleh sebuah jaringan pemasaran dan dikembangkan dengan sistem
kemitraan serta bekerja berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan atau iuran
keanggotaan yang wajar. Terdapat 2 jenis direct selling menurut Levy dan Weitz
(2009, p.57) yaitu :
a. Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat): Metode pemasaran
barang atau jasa dari sistem direct selling yang dilakukan melalui program
pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana mitra usaha/distributor
mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan
barang atau jasa yang dilakukannya sendiri.
b. Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat): Metode pemasaran
barang dan/atau jasa dari sistem direct selling yang dilakukan melalui
program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra
usaha/distributor mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
23
hasil penjualan barang atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota
jaringan di dalam kelompoknya.
2.2.6 Pengertian MLM
Secara Etimologi Multi Level Marketing (MLM) berasal dari bahasa Inggris
Multi berarti banyak sedangkan level berarti jenjang atau tingkat. Adapun marketing
berarti pemasaran. Jadi dari kata tersebut dapat dipahami bahwa MLM adalah
pemasaran yang berjenjang banyak. Disebut sebagai “Multi Level” karena merupakan
suatu organisasi distributor yang melaksanakan penjualan yang berjenjang banyak
atau bertingkat-tingkat (Andreas, 1999). Dalam pengertian “Marketing” sebenarnya
tercakup arti menjual dan selain arti menjual, dalam marketing banyak aspek yang
berkaitan dengannya antara lain ialah produk, harga, promosi, distribusi dan
sebagainya. Jadi “Marketing” lebih luas maknanya dari menjual. Menjual merupakan
bagian dari “Marketing” karena menjual hanyalah kegiatan transaksi penukaran
barang dengan uang (Yusuf, 2002).
Untuk masuk dalam jaringan bisnis pemasaran Multi level Marketing,
biasanya setiap orang harus menjadi member (anggota jaringan) terlebih dahulu, ada
juga yang diistilahkan dengan sebutan distributor, kadangkala membership tersebut
dilakukan dengan mengisi formulir pendaftaran keanggotaan dengan membayar
sejumlah uang pendaftaran, disertai dengan pembelian produk tertentu agar anggota
tersebut mempunyai point, dan kadang tanpa pembelian produk. Dalam hal ini,
memperoleh point adalah sangat penting, karena suatu perusahaan MLM menjadikan
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
24
point sebagai ukuran besar kecilnya bonus yang diberikan. Point tersebut bisa
dihitung berdasarkan pembelian langsung, atau tidak langsung. Kegiatan pembelian
langsung biasanya dilakukan oleh masing-masing anggota, sedangkan pembelian
tidak langsung biasanya dilakukan oleh jaringan keanggotaannya. Dari sinilah,
nantinya muncul istilah bonus jaringan. Karena dua kelebihan tersebut, bisnis MLM
diminati banyak kalangan.
Bisnis MLM atau juga dikenal dengan sebutan Network Marketing adalah
suatu bentuk pendistribusian produk, baik berupa barang atau jasa (Yusuf, 2002).
Dalam Multi Level Marketing sendiri mempunyai banyak tingkatan, dan terdapat
istilah up line (tingkat atas) dan down line (tingkat bawah). Up line dan down line
merupakan suatu hubungan pada dua level yang berbeda, yakni ke atas dan ke bawah,
dan jika seseorang disebut up line, maka ia mempunyai down line, baik satu maupun
lebih. Orang kedua yang disebut dengan down line ini juga kemudian dapat menjadi
up line ketika dia behasil merekrut orang lain menjadi down line-nya, begitu
seterusnya. Secara umum, dalam industri MLM ini seorang up line akan
mendapatkan manfaat berupa bonus/komisi dari perusahaan apabila down line-nya
berhasil melakukan penjualan produk yang dijual oleh perusahaan.
Sistem pemasaran Multi Level Marketing ditemukan oleh dua orang profesor
pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an. Produk pertama yang
dipasarkan adalah vitamin dan makanan tambahan Nutrilite. Dan pada saat itu,
perusahan Nutrilite Products Inc. merupakan salah satu perusahaan di Amerika yang
dikenal telah menggunakan metode penjualan secara bertingkat. Dengan modal awal
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
25
yang tidak begitu besar, seseorang dapat menjual dan bisa mendapatkan penghasilan
melalui dua cara. Pertama, Keuntungan diperoleh dari setiap program makanan
tambahan yang berhasil dijual ke konsumen. Kedua, dalam bentuk potongan harga
dari jumlah produk yang berhasil dijual oleh distributor yang direkrut dan dilatih oleh
seorang tenaga penjual dari perusahaan.
Di Indonesia, terdapat lebih dari 600 perusahaan yang mengatas namakan
dirinya menggunakan MLM, antara lain: Ahadnet, K-Link, CNI Herbalife, HPA,
Tupperware, dan lain-lain. Dan untuk mengetahui atau mengenal satu persatu
perusahaan yang menggunakan sistem ini, tentulah membutuhkan waktu yang
panjang namun suatu perusahaan dapat memberikan penjelasan secara utuh tentang
program-program perusahaan tersebut melalui buku atau presentasi.
2.2.7 Keputusan Pembelian
Dalam komunikasi, pesan persuasi yang disampaikan dapat mempengaruhi
keputusan seseorang. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pelanggan dalam
melakukan pembelian (Kotler, 2012, p. 202) adalah:
1. Faktor Budaya. Budaya menjadi penentu keinginan dan perilaku yang paling
dasar. Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian.
2. Faktor Sosial. Keputusan pelanggan dalam melakukan pembelian juga
dipengaruhi oleh faktor sosial, diantaranya adalah:
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
26
a. Kelompok acuan. Kelompok acuan dapat diartikan sebagai kelompok yang
dapat memberikan pengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap
sikap dan perilaku seseorang.
b. Keluarga. Keluarga memiliki pengaruh dalam proses pengambilan
keputusan pembelian. Dalam hal ini, keluarga dibedakan menjadi dua bagian.
Pertama, keluarga dikenal dengan istilah keluarga orientas yang terdiri dari
orang tua dan saudara kandung. Kedua, keluarga yang dikenal dengan istilah
keluarga prokreasi yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak.
c. Peran dan Status. Peran dan status di dalam masyarakat menjadi faktor yang
mempengaruhi perilaku pembelian. Semakin tinggi peran seseorang maka
semakin tinggi status mereka dalam organisasi dan secara langsung
berdampak pada perilaku pembeliannya.
3. Faktor Pibadi. Keputusan pembelian dapat dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi yakni mencakup usia dan siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, serta kepribadian.
4. Faktor Psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama yaitu
motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.
Lebih lanjut Kotler (2012) menyatakan bahwa proses pembelian umum terdiri
dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah
memahami perilaku pada setiap tahap, sikap orang lain, faktor situasional yang tidak
diantisipasi, dan resiko anggapan semuanya mempengaruhi keputusan untuk
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
27
membeli, dan juga tingkat kepuasan produk pasca pembelian konsumen, pemakaian
dan penyingkiran, dan tindakan dari pihak perusahaan.
Gambar 2.1
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler, 2012
Gambar 2.1 menjelaskan proses keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
1. Pengenalan masalah, dalam tahap ini pembeli atau konsumen menyadari
suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal
maupun eksternal.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
28
2. Pencarian informasi, konsumen sering mencari jumlah informasi yang
terbatas. Sumber informasi konsumen terdiri dari pribadi, komersial,
public, dan eksperimental.
3. Evaluasi alternatif, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan,
konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk dan konsumen
melihat masing-masing produk sebagai kelompok atribut dengan berbagai
kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk
memuaskan kebutuhan yang konsumen butuhkan.
4. Keputusan pembelian, konsumen dalam memutuskan sesuatu setelah
melihat evaluasi alternatif yang ada maka selanjutnya konsumen dapat
membuat lima sub keputusan yaitu: merk, penyalur, kuantitas, waktu, dan
metode pembayaran.
5. Perilaku pasca pembelian, setelah pembelian, konsumen mungkin
memiliki konflik dikarenakan melihat hal-hal yang menghawatirkan atau
mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merk lain dan waspada
terhadap informasi yang mendukung keputusannya. (Kotler, 2012)
2.3 Kerangka Teoritis
Penelitian ini akan menganalisis pengaruh efektivitas komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap perekrutan distributor baru PT
BWL Indonesia. Berdasarkan penjabaran dalam landasan teori diatas, telah dijelaskan
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
29
bahwa efektivitas komunikasi distributor PT BWL Indonesia mempunyai 5 variabel,
yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap mendukung (supportiveness),
sikap positif (positiveness), kesetaraan (equality) dari distributor tersebut. Sementara
keputusan bergabung anggota baru akan terdiri dari 4 variabel, yaitu pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi, dan keputusan untuk bergabung. Berikut ini
adalah gambar dari kerangka pemikiran teoritis pada penelitian ini:
Gambar 2.2
Kerangka Pemikiran Teoritis
Sumber: Data olahan penulis, 2017
2.4 Hipotesis Penelitian
Berdasarkan kerangka teoritis tersebut, maka hipotesis dalam penelitian ini
adalah sebagai berikut:
Efektivitas komunikasi tenaga
penjualan (X):
1. Keterbukaan (openness) (X1)
2. Empati (empathy) (X2)
3. Sikap mendukung
(supportiveness) (X3)
4. Sikap positif (positiveness) (X4)
5. Kesetaraan (equality) (X5)
Keputusan Bergabung Distributor
Baru (Y):
1. Pengenalan (mengerti informasi
yang diberikan) (Y1)
2. Pencarian Informasi (tertarik
mengetahui lebih lanjut) (Y2)
3. Evaluasi (Menjadikan informasi
tersebut sebagai bahan
pertimbangan) (Y3)
4. Keputusan untuk bergabung/
menjadi konsumen (Y4)
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
30
H0: Tidak ada hubungan yang signifikan antara efektivitas komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan
bergabung anggota baru PT BWL Indonesia
H1: Ada hubungan yang signifikan antara efektivitas komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan
bergabung anggota baru PT BWL Indonesia
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
31
BAB III
METODE PENELITIAN
Bab ini akan menguraikan mengenai metode penelitian. Metode penelitian
terdiri dari jenis penelitian, metode penelitian, populasi sampel, operasional variabel,
teknik pengumpulan data, teknik pengukuran data dan teknik analisa data
3.1 Jenis dan Sifat Penelitian
Penelitian pada dasarnya memiliki dua jenis, yaitu jenis penelitian kualitatif
dan jenis penelitian kuantitatif. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif, karena
data merupakan hasil survei dari questioner yang disebar yang berupa angka akan
diolah dengan aplikasi statistik hingga memberikan kesimpulan yang
menggambarkan pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor terhadap
keputusan bergabung anggota baru PT BWL Indonesia. Tahapan dalam penelitian
kuantitatif dimulai dari pengumpulan data, pengolahan data, dan pengambilan
kesimpulan dari hasil yang telah menggunakan metode penghitungan statistik.
Sifat penelitian adalah hal yang menentukan tujuan dari penelitian tersebut.
Sifat penelitian ini adalah eksplanatif, yaitu penelitian bertujuan untuk menguji suatu
teori atau hipotesis guna memperkuat atau bahkan menolak teori atau hipotesis hasil
penelitian yang sudah ada. Penelitian eksplanatif bersifat mendasar dan bertujuan
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
32
untuk memperoleh keterangan, informasi, data mengenai hal-hal yang belum
diketahui. Karena bersifat mendasar, penelitian ini disebut penelitian eksplanatif.
3.2 Metode Penelitian
Metode penelitian adalah cara atau jalan yang ditempuh sehubungan dengan
penelitian yang dilakukan, yang memiliki langkah-langkah yang sistematis. Sugiyono
(2012, p. 6) menyatakan bahwa metode penelitian dapat diartikan sebagai cara ilmiah
untuk mendapatkan data yang valid dengan tujuan dapat ditemukan, dikembangkan,
dan dibuktikan, suatu pengetahuan tertentu sehingga dapat digunakan untuk
memahami, memecahkan, dan mengantisispasi masalah. Metode penelitian mencakup
prosedur dan teknik penelitian. Metode penelitian merupakan langkah penting untuk
memecahkan masalah-masalah penelitian. Dengan menguasai metode penelitian,
bukan hanya dapat memecahkan berbagai masalah penelitian, namun juga dapat
mengembangkan bidang keilmuan yang digeluti.
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
penelitian kuantitatif eksplanatif yaitu dengan cara mencari informasi tentang gejala
yang ada, didefinisikan dengan jelas tujuan yang akan dicapai, merencanakan cara
pendekatannya, mengumpulkan data sebagai bahan untuk membuat laporan. Dalam
penelitian ini, akan dilihat hubungan atau korelasi antara variabel-variabel penentu
(dependent variabels) dan variabel yang dipengaruhi (independent variabel). Variabel
independen dalam penelitian ini adalah pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
33
distributor PT BWL Indonesia (X) terhadap variabel dependen yaitu keputusan
bergabungnya anggota PT BWL Indonesia (Y).
3.3 Populasi dan Sampel
Populasi penelitian menunjukkan keseluruhan dari subjek yang akan diteliti.
Dalam penelitian ini, subjek penelitian adalah calon anggota baru PT BWL Indonesia.
Para responden harus menjawab pertanyaan-pertanyaan ini berdasarkan pendapat
pribadi, dan untuk satu kuesioner akan diisi oleh hanya satu orang responden, oleh
karena itu satuan dari subjek penelitian, unit analisis, dari penelitian ini adalah
individu.
Menurut Sugiyono (2012, p.62), sampel dapat didefinisikan sebagai sebagian
kecil yang diambil dari populasi. Pengambilan sampel dalam penelitian memiliki
banyak cara untuk melakukannya. Ada dua pilihan utama dari kategori pengambilan
sampel, yaitu teknik pengambilan sampel probabilitas, dan teknik pengambilan
sampel non-probabilitas (Sekaran dan Bougie, 2013). Dimana teknik probabilitas
artinya setiap populasi memiliki kesempatan yang sama untuk menjadi responden.
Tipe pengambilan sampel probabilitas adalah simple random sampling, pengambilan
sampel secara sistematis, dan pengambilan sampel secara stratified. Sedangkan
pengambilan sampel non probabilitas dimana setiap populasi tidak memiliki
kesempatan yang sama untuk menjadi responden karena si peniliti melakukan
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
34
intervensi atau memilih berdasarkan kriteria atau alasan tertentu siapa responden
penelitiannya.
Tipe dari non-probabilitas adalah pengambilan sampel berdasarkan
kemudahan peneliti, berdasarkan tujuan atau judgement dari peneliti, atau
berdasarkan kuota yang ditetapkan si peneliti. Dimana sampel kemudahan
(convenience) yaitu pengambilan sampel yang memiliki kemudahan untuk memilih
siapa saja yang mereka temui berdasarkan jarak kedekatan si peneliti dan calon
responden tersebut. Kedua, sampel bertujuan (judgement), yaitu pengambilan sampel
berdasarkan karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai hubungan dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (ada pertanyaan yang
menyaring populasi untuk dapat menjadi responden). Ketiga adalah sampel kuota
dimana responden dipilih berdasarkan grup yang dituju dengan jumlah penentuan
kuota untuk grup tersebut (Umar, 2005, p.90).
Peneliti memilih non-probability sampling karena memakan biaya rendah dan
tidak memakan banyak waktu (Sekaran, 2013). Selain itu jumlah populasi yang tidak
tersedia mengharuskan peneliti menggunakan metode tersebut. Non-probability
sampling berarti tidak setiap orang memiliki kesempatan yang sama untuk menjadi
responden dalam sebuah penelitian (Sekaran, 2013). Peneliti tidak mengetahui jumlah
populasi secara tepat untuk meneliti dan tidak mengetahui seberapa besar populasi
distributor BWL pada saat penelitian ini dilakukan. Selain itu teknik ini memberikan
kesalahan manusia yang lebih sedikit dibandingkan pengambilan sampel yang acak.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
35
Jenis non-probability sampling yang dipakai adalah purposive sampling.
Menurut Sugiyono (2012, p.117) pengertian purposive sampling adalah teknik
penentuan sampel dengan berdasarkan kriteria–kriteria atau pertimbangan tertentu.
Alasan dipakainya purposive sampling ini adalah karena responden yang dipilih
adalah responden yang pernah didekati oleh distributor PT BWL Indonesia untuk
bergabung kedalam MLM. Selain itu, jenis sampling ini tidak terlalu mahal dan
mudah untuk dilakukan serta cepat. Dalam kuesioner tersebut, calon responden akan
diberikan filter question dimana akan ditanyakan apakah mereka pernah ditawari
untuk bergabung oleh distributor MLM PT BWL Indonesia. Jika Ya, artinya mereka
dapat menjadi responden penelitian. Namun jika Tidak, maka tidak dapat menjadi
responden. Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini haruslah mengikuti
beberapa persyaratan utama yaitu:
1. Menurut Sekaran (2006, p.158), ukuran sampel yang diambil dapat
ditentukan dengan cara mengalikan jumlah dimensi variabel dengan 5,
atau 5x jumlah dimensi variabel. Dikarenakan variabel independen (X)
dalam penelitian ini mempunyai 5 dimensi, dan variabel dependen (Y)
mempunyai 4 dimensi, maka jumlah minimal sampel adalah (9*5 =
45).
2. Menurut Sekaran (2006, p.160), acuan umum untuk menentukan
ukuran sampel bahwa ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari
500.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
36
3. Selain itu, Fraenkel & Wallen (1993, p.92) menyarankan, besar
sampel minimum untuk:
a. Penelitian eksplanatif sebanyak 100.
b. Penelitian korelasional sebanyak 50.
c. Penelitian kausal-perbandingan 30/ group.
d. Penelitian eksperimental sebanyak 30/15.
Melihat persyaratan tersebut, dan juga tempat seminar training PT BWL
Indonesia yang menjadi tempat utama bagi peneliti untuk menyebarkan kuesioner,
maka penggunaan 100 responden telah memenuhi ketiga persyaratan diatas.
Penggunaan 100 responden juga dianggap telah mencukupi persyaratan untuk
menentukan jumlah sampel yang valid untuk mengukur model statistik yang akan
digunakan untuk menganalisa hasil dari kuesioner yang disebarkan oleh peneliti.
3.4 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dibagi menjadi 2, yaitu data primer dan data
sekunder. Data primer merupakan data yang dikumpulkan sendiri secara
perseorangan atau suatu organisasi langsung dari obyeknya (Sugiyono, 2012). Data
primer dapat berupa hasil observasi atau survei. Jenis kuesioner yang digunakan
dalam penelitian ini adalah bersifat tertutup yakni kuesioner yang memiliki bentuk
pernyataan atau pertanyaan dengan skala penilaian (Suyanto, 2005). Sedangkan data
sekunder merupakan data yang didapat tidak secara langsung dan perolehan
informasinya juga tidak langsung. Sumber data sekunder ini dapat berupa hasil
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
37
pengolahan lebih lanjut dari data primer yang disajikan dalam bentuk lain atau dari
pihak lain (Sugiyono, 2012).
Berdasarkan informasi tersebut, dapat dikatakan bahwa penelitian ini akan
menggunakan data primer yang diperoleh dari jawaban kuesioner yang akan
diberikan kepada calon anggota baru PT BWL Indonesia. Hasil dari kuesioner
tersebut akan dikumpulkan dan digunakan untuk pembuktian hipotesis. Alasan
penggunaan kuesioner adalah karena cara ini lebih murah, cepat, dan akurat serta
tidak membutuhkan usaha ekstra untuk mengolah data kembali dari pihak lainnya.
Selain itu mudah bagi penelitian ini untuk mendapatkan data primer dan langsung
dapat diolah. Daftar pertanyaan yang disebarkan adalah tertutup dimana pertanyaan
yang jawabannya sudah disediakan sehingga responden cukup memilih jawaban yang
mereka rasa paling tepat menggambarkan pilihan mereka.
3.5 Operasionalisasi Variabel Penelitian
Berikut ini disajikan tabel operasional variabel penelitian menurut variabel,
dimensi, dimensi operasional, dan skalanya:
Tabel 3.1
Definisi Konseptual dan Operasional Variabel Penelitian Variabel Dimensi Definisi Operasional Skala
Komunikasi
Interpersonal
(X)
1. Keterbukaan
(X1)
- Distributor BWL memberikan informasi secara
faktual dan terbuka
- Distributor BWL menjelaskan kelebihan dan
kekurangan produk PT BWL Indonesia yang
mereka jual
- Distributor BWL menerima kritikan tentang
produk dan model bisnisnya secara terbuka
- Distributor BWL secara terus terang
menceritakan pengalaman pribadinya dalam
Skala
Likert
(1-5).
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
38
menjalankan bisnis MLM BWL
2. Empati (X2) - Distributor BWL mau mendengar keluhan saya
sebagai calon distributor - Distributor BWL mau memahami kebutuhan saya
sebagai calon distributor - Distributor BWL berusaha untuk mengenal calon
distributor baru secara personal - Distributor BWL memberikan perhatian untuk
calon distributor baru terhadap masalah personal
calon distributor baru.
Skala
Likert
(1-5).
3. Sikap
Mendukung
(X3)
- Distributor BWL memberi motivasi pada saya
tentang pentingnya menjadi distributor
- Distributor BWL memberikan solusi tentang
kebutuhan saya
- Distributor BWL memberikan kesempatan pada
calon distributor untuk menyatakan pendapatnya
- Distributor BWL menghargai pendapat calon
distributor
Skala
Likert
(1-5).
4. Sikap Positif (X4)
- Distributor BWL dapat menimbulkan rasa
ketertarikan anda akan produk PT BWL Indonesia
- Distributor BWL dapat menimbulkan rasa
kebutuhan anda akan produk PT BWL Indonesia
- Distributor BWL dapat menjelaskan pentingnya
mengkonsumsi produk PT BWL Indonesia
kepada Anda
- Dsitributor BWL menunjukkan perasaan senang
ketika berkomunikasi dengan calon distributor
Skala
Likert
(1-5).
5. Kesetaraan (X5) - Distributor BWL tidak membeda-bedakan
pelayanan sesuai strata ekonomi maupun sosial
calon anggota baru tersebut
- Distributor BWL professional dalam melayani
Anda berapapun jumlah produk yang anda beli
- Distributor BWL memberikan pendapat yang
objektif atas kondisi/masalah calon distributor
- Distributor BWL menawarkan bantuannya untuk
bekerja sama jika terjadi kesulitan dalam bisnis
MLM
Skala
Likert
(1-5).
Keputusan
Pembelian/
Perekrutan
Distributor
Baru (Y)
1. Pengenalan (Y1)
- Informasi yang disampaikan distributor PT BWL
Indonesia menyadarkan saya akan product BWL
- Informasi yang diberikan distributor PT BWL
Indonesia memberikan pengetahuan tentang
sistem usaha BWL
- Informasi yang diberikan distributor PT BWL
Indonesia cukup memuaskan rasa ingin tahu saya
- Informasi yang diberikan distributor PT BWL
Indonesia dapat membantu memecahkan masalah
saya
Skala
Likert
(1-5).
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
39
2. Pencarian Informasi (Y2)
- Saya merasa tertarik untuk mengetahui lebih
lanjut mengenai produk yang dijual oleh
distributor PT BWL Indonesia - Saya merasa tertarik untuk mengetahui lebih
lanjut mengenai sistem usaha PT BWL Indonesia - Saya merasa tertarik untuk mencari tahu tentang
PT BWL Indonesia dari berbagai sumber - Saya merasa tertarik untuk membandingkan PT
BWL Indonesia dengan bisnis MLM lainnya
Skala
Likert
(1-5).
3. Evaluasi (Y3) - Saya membandingkan kelebihan dan kekurangan
BWL dengan sistem MLM lainnya. - Saya membandingkan kelebihan dan kekurangan
product BWL dengan produk MLM lainnya. - Saya berusaha untuk mengevaluasi bisnis PT
BWL Indonesia secara objektif - Saya mengevaluasi sisi positif dan negatif dari
bisnis PT BWL Indonesia
Skala
Likert
(1-5).
4. Keputusan Pembelian (Y4)
- Saya merasa tertarik dengan skema bisnis dan
kompensasi distributor PT BWL Indonesia - PT BWL Indonesia menjadi preferensi saya untuk
mencoba menjadi distributor - Saya mencoba untuk mengkonsumsi produk yang
ditawarkan oleh distributor PT BWL Indonesia - Saya mencoba untuk berjualan produk yang
ditawarkan oleh distributor PT BWL Indonesia
Skala
Likert
(1-5).
Sumber: Olahan data penulis, 2017
Pada penelitian ini terdapat 2 variabel dengan 9 dimensi dan 36 indikator.
Indikator ini kemudian akan diuji melalui penyebaran kuesioner. Pertanyaan yang
digunakan didalam kuesioner bersifat skala interval, yaitu skala yang mengurutkan
obyek berdasarkan suatu atribut yang memberikan informasi tentang interval antara
satu obyek dengan obyek lainnya adalah sama (Umar, 2004, p.45). Semua indikator
diukur dengan skala Likert yaitu skala yang disediakan untuk menguji seberapa kuat
tingkat kesetujuan seseorang atas suatu pertanyaan (Sekaran, 2006, p.198).
Pertanyaan yang diberikan berjenjang, mulai dari tingkat terendah hingga tingkat
tertinggi. Dalam kuesioner yang disebarkan penulis, digunakan skala Likert lima
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
40
poin, yang terdiri dari angka satu sampai lima, yang dijelaskan dalam tabel 3.2
berikut ini:
Tabel 3.2
Skala Likert Alternatif jawaban Nilai
Sangat Setuju 5
Setuju 4
Netral 3
Tidak Setuju 2
Sangat Tidak Setuju 1
Sumber: Sekaran, 2006
Penggunaan skala Likert digunakan karena merupakan cara paling umum
digunakan dalam suatu penelitian (Simamora, 2004, p.147). Dalam skala Likert
tersebut akan digunakan lima skala karena pengukuran lima skala sama saja dengan
yang lain, dan peningkatan lima skala menjadi tujuh atau sembilan skala tidak
memperbaiki reliabilitas dari penelitian itu sendiri (Sekaran, 2006, p.198).
3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas
Validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan atau
kesahihan suatu instrumen. Instrumen yang valid mempunyai validitas tinggi,
sedangkan instrumen yang kurang valid berarti memiliki validitas rendah (Arikunto,
2006, p.168). Sementara itu, reliabilitas merupakan alat yang digunakan untuk
mengukur konsistensi konstruk atau variabel penelitian. Suatu variabel dikatakan
reliabel jika jawaban responden terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari
waktu ke waktu (Ghozali, 2011, p. 47). Reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan
sejauh mana alat ukur dipakai dua kali mengukur gejala yang sama dan hasil
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
41
pengukurannya relatif sama, maka alat ukur tersebut reliabel. Dengan kata lain,
reliabilitas menunjukkan konsistensi suatu alat ukur dalam mengukur gejala yang
sama. Untuk mengukur validitas dan reliabilitas, penelitian ini menggunakan program
SPSS for Windows versi 20. Dalam pengujian validitas penelitian, akan dilakukan
pengujian berdasarkan Uji KMO & Barlett’s dan reliabilitas akan dilihat melalui nilai
cronbach alpha.
3.6.1 Uji Validitas
Untuk uji kelayakan faktor akan dilakukan dengan melihat nilai KMO
(Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy) dan Barlett’s Test. KMO
digunakan untuk mengukur kecukupan sampling dan membandingkan besarnya
koefisien korelasi terobservasi dengan besarnya koefisien korelasi antar pasangan
variabel Sedangkan Barlett’s Test digunakan untuk menguji hipotesis bahwa variabel
tak berkorelasi didalam populasi. Tabel kriteria KMO test terdapat dalam table 3.3
berikut ini:
Tabel 3.3
Tabel Kriteria KMO & Barlett’s Test
Harga KMO Kriteria
0,9 Sangat Memuaskan
0,8 Memuaskan
0,7 Intermediate
0,6 Cukup
0,5 Kurang Memuaskan
Sumber: Hair, dkk, 2006
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
42
Jika uji KMO menghasilkan nilai yang lebih besar dari 0,5 untuk uji statistik,
berarti H0 ditolak dan variabel yang ada saat ini dapat digunakan untuk penelitian
lebih lanjut. Hasil dari tes KMO & Barlett’s untuk penelitian ini terdapat dalam table
3.4 dibawah ini.
Tabel 3.4
Hasil KMO & Barlett’s Test Variabel Independen (X)
KMO and Bartlett's Test
Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. ,829
Bartlett's Test of Sphericity
Approx. Chi-Square 621,990
Df 55
Sig. ,000 Sumber: Hasil perhitungan SPSS, 2017
Tabel 3.5
Hasil KMO & Barlett’s Test Variabel Dependen (Y)
KMO and Bartlett's Test
Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. ,697
Bartlett's Test of Sphericity
Approx. Chi-Square 602,300
Df 45
Sig. ,000 Sumber: Hasil perhitungan SPSS, 2017
Pada penelitian ini didapat nilai KMO & Barlett’s Test sebesar 0,829 untuk
variabel independen (X) dan 0,697 untuk variabel dependen (Y). Hasil ini
memperlihatkan bahwa instrumen ini valid karena nilai KMO dan Barlett’s Test
melebihi 0,5. Keduanya juga memiliki signifikansi 0,000, maka seluruh indikator
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
43
yang ada dapat dianalisa lebih lanjut karena memiliki nilai KMO diatas 0,5 dan angka
sig < 0,05.
3.6.2 Uji Reliabilitas
Pengukuran reliabilitas yang menggunakan Cronbach Alpha dibagi kedalam
tiga kriteria oleh Sekaran (2013, p. 312). Kriterianya adalah sebagai berikut:
0,8-1,0 = Reliabilitas baik
0,6-0,799 = Reliabilitas diterima
kurang dari 0,6 = Tidak reliabel
Berdasarkan kriteria tersebut, diketahui bahwa Cronbach Alpha (α) suatu
variabel dikatakan reliabel (handal) jika memiliki Cronbach Alpha >0,60. Dalam
penelitian ini pengujian reliabilitas dilakukan terhadap 100 responden dan jika nilai
nilai alpha melebihi 0,6 maka pernyataan variabel tersebut reliabel dan sebaliknya
(Ghozali, 2011, p. 48).
Tabel 3.6
Reliabilitas Variabel Independen (X)
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
,891 11 Sumber: Hasil perhitungan SPSS, 2017
Tabel 3.7
Reliabilitas Variabel Dependen (Y)
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
,810 10 Sumber: Hasil perhitungan SPSS, 2017
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
44
Dari hasil tes reliabilitas menggunakan SPSS, terlihat bahwa baik variabel X
maupun Y mempunyai nilai cronbach alpha diatas 0,8 yang berarti variabel tersebut
mempunyai tingkat reliabilitas yang sangat baik.
3.7 Uji Hipotesis
Teknik analisis data diperlukan untuk menyusun dan menginterprestasikan
data (kuantitatif) yang sudah diperoleh. Setelah data diperoleh, maka data dianalisis
menggunakan uji F, uji R2, dan analisis regresi linier. Dalam penelitian ini, analisis
regresi linier digunakan untuk membuktikan sejauh mana pengaruh efektivitas
distributor dan kegiatan penjualan perusahaan terhadap perekrutan distributor PT
BWL Indonesia baru. Analisis regresi linier digunakan untuk meramalkan bagaimana
keadaan (naik turunnya) variabel dependen, bila dengan satu variabel independen
sebagai indikator. Analisis ini digunakan dengan melibatkan satu variabel independen
(X) dan satu variabel dependen (Y). Persamaan regresinya sebagai berikut:
Y = a + b1X
Dimana:
Y = variabel independen (Keputusan bergabung anggota baru PT BWL Indonesia
a = bilangan berkonstanta
b1 = koefisien arah garis
X = variabel bebas X (Efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL
Indonesia).
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
45
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Profil PT BWL Indonesia
Best World International adalah salah satu perusahaan MLM yang didirikan
27 tahun yang lalu pada tahun 1990. Pendiri Best World International adalah Dr.
Dora Hoan PBM & Dr. Doreen Tan. Best World International adalah perusahaan
yang terdaftar di Singapura yang mengkhususkan diri dalam pengembangan,
pembuatan dan distribusi perawatan kulit premium, perawatan pribadi, produk nutrisi
dan kesehatan, kepada pelanggan melalui jaringan penjualan langsungnya di 12 pasar.
Jaringan penjualan produk Best World International ini bernama Best World Lifestyle
(BWL). Pada pengumuman terakhir, BWL memiliki jaringan yang mapan lebih dari
469.000 anggota, seperti yang ditunjukkan pada gambar 4.1.
Gambar 4.1
Jaringan Penjualan Bisnis BWL
Sumber: www.bestworld.com.sg, 2017
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
46
Pada bulan Juli 2004, Best World menjadi perusahaan penjualan langsung
pertama yang terdaftar di Bursa Efek Singapura. Hari ini, Best World adalah pemain
regional utama yang memiliki anak perusahaan di Singapura, Thailand, Taiwan,
Indonesia, Malaysia, Vietnam, Hong Kong, China, Korea, Filipina, Myanmar dan
UEA. Perusahaan juga memproduksi dan mendistribusikan rangkaian suplemen
Aurigen di China melalui toko obat di semua provinsi di RRC. Sususan organisasi
Best World International secara global ditunjukkan di gambar 4.2.
Gambar 4.2
Susunan Organisasi Best World International
Sumber: www.bestworld.com.sg, 2017
Salah satu jenis produk utama yang dijual dalam MLM BWL adalah Optrimax
Plum Delite, yang merupakan produk yang mempunyai fungsi untuk membantu
melancarkan sistem pencernaan, dimana produk tersebut mendukung terjadinya
detoksifikasi tubuh daln menyehatkan saluran pencernaan sehingga bermanfaat
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
47
positif bagi kesehatan dan membantu penurunan berat badan. Kandungan yang ada
didalamnya adalah buah plum dari Taiwan pilihan jenis grad A+ probiotik+green tea
+pu’er tea (kandungan antioksidan) yang akan bekerja mencegah terjadinya
pertumbuhan dari bakteri jahat dan juga membantu mengurangi proses penyerapan
lemak sehingga akan mengendalikan berat badan lebih baik. Produk tersebut
ditunjukkan dalam gambar 4.3 dibawah ini.
Gambar 4.3
Optrimax Plum Poduk MLM BWL
Sumber: www.bestworld.com.sg, 2017
Peneliti mengamati bahwa BWL Indonesia sendiri merupakan sebuah cabang
yang dapat dikatakan cukup baru dan baru dimulai pada tahun 2015, sehingga
membutuhkan banyak distributor baru untuk mengembangkan bisnisnya ke seluruh
Indonesia. Daniel Chang yang menjabat sebagai Country Manager BWL Indonesia
juga berpendapat bahwa BWL Indonesia akan berfokus pada perekrutan distributor
baru berusia muda untuk mempercepat pertumbuhan bisnis. Ia beserta tim yang ia
pimpin berfokus untuk menggerakkan dan memprakarsai penerapan program-
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
48
program pelatihan dan operasional untuk meningkatkan kapabilitas distributor yang
ada saat ini untuk bisa terus merekrut distributor baru dan menjual produk yang
ditawarkan PT BWL Indonesia. Karena hal tersebut, penelitian ini menjadi penting
dikarenakan komunikasi interpersonal dapat memberikan dampak besar pada
perekrutan distributor baru. Hasil penelitian terkait seberapa pentingnya komunikasi
interpersonal terhadap perekrutan distributor PT BWL Indonesia ini akan dijabarkan
pada sub bab 4.2 dibawah ini.
4.2 Hasil Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh komunikasi interpersonal
distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan pembelian/perekrutan distributor
baru. Responden dalam penelitian ini adalah calon distributor PT BWL Indonesia
dalam acara PT BWL Indonesia di Jakarta Selatan. Penelitian dilakukan melalui
penyebaran kuesioner kepada 100 pengguna pada 20-21 September 2017 secara
langsung sesuai dengan perizinan yang dimiliki peneliti dari pelaksana acara. Dari
100 kuesioner yang disebarkan, seluruhnya terisi dengan baik sehingga memiliki
successful rate sebesar 100% yang layak untuk dilanjutkan diuji ke dalam penelitian.
Data responden akan dijabarkan dalam sub bab karakteristik responden berikut ini.
4.2.1 Karakteristik Responden
Karakteristik responden merupakan indikator-indikator awal yang akan
mendeskripsikan karakter dan latar belakang responden secara umum. Dalam
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
49
penelitian ini, karakteristik responden terdiri dari jenis kelamin, usia, pendidikan
terakhir dan pekerjaan. Pertama-tama, gender dari responden akan dijelaskan dalam
tabel 4.1
Tabel 4.1
Jenis Kelamin Responden
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian Identitas Responden No.1
Tabel 4.1 di atas menunjukkan bahwa jumlah responden dalam penelitian ini
didominasi oleh laki-laki dengan persentase sebesar 62%. Sedangkan perempuan
hanya sebesar 38%
Tabel 4.2
Umur Responden
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian Identitas Responden No.2
Tabel 4.2 menunjukkan data umur responden yang menjadi partisipan
kuesioner ini. Jumlah dari responden berumur 21-30 merupakan kelompok terbesar
62%
38% Men
Women
4%
52% 31%
13% 15-20
21-30
31-40
>41
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
50
sebesar 52%, disusul oleh kelompok responden berumur 31-40 tahun sebesar 31%
dan responden diatas umur 41 tahun sebesar 13%. Hal tersebut menunjukkan bahwa
kebanyakan calon konsumen dan distributor BWL berusia muda yang masih
produktif.
Tabel 4.3
Pendidikan Terakhir Responden
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian Identitas Responden No.3
Tabel 4.3 menunjukkan data pendidikan terakhir responden. Jumlah terbanyak
adalah mahasiswa/S1 sebanyak 77% responden. Pekerjaan terbanyak kedua adalah S2
sebanyak 15%, SMA/SMK 6% dan lainnya sebanyak 3%. Tingkat pendidikan S1
terlihat mendominasi tingkat pendidikan terakhir responden mungkin dikarenakan
umur responden yang kebanyakan tergolong muda.
Tabel 4.4
Pekerjaan Responden
6%
77%
14%
3%
SMA/SMK
S1
S2
Lainnya
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
51
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian Identitas Responden No.4
Tabel 4.4 menunjukkan data pekerjaan responden. Jumlah terbanyak adalah
karyawan sebanyak 40% responden, disusul mahasiswa sebanyak 37% responden.
Wiraswasta menempati posisi ketiga sebesar 15% dan lainnya sebesar 8%.
4.2.2 Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia
Komunikasi interpersonal yang dimaksud adalah komunikasi antara
distributor PT BWL Indonesia Indonesia dengan calon konsumen/distributor di
daerah Jakarta Selatan yang akan dijabarkan melalui dimensi komunikasi
interpersonal (DeVito, 2013, p. 278) yang terdiri dari keterbukaan, empati, sikap
mendukung, sikap positif, kesetaraan. Dimensi-dimensi ini yang akan merangkum
pendapat responden terhadap komunikasi interpersonal distributor BWL terhadap
keputusan pembelian.
Pernyataan responden dari pertanyaan-pertanyaan dalam variabel komunikasi
interpersonal menggunakan alat bantu software SPSS versi 20 dan disajikan dalam
bentuk tabel tabulasi hasil pernyataan responden terhadap komunikasi interpersonal
distributor PT BWL Indonesia sebagai berikut.
37%
40%
15%
8%
Pelajar/Mahasiswa
Karyawan
Wiraswasta
Lainnya
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
52
Tabel 4.5
Keterbukaan (Openness) No Indikator Skala Total
1 2 3 4 5
1. Distributor BWL memberikan
informasi secara factual
0
(0%)
0
(0%)
25
(25%)
62
(62%)
13
(13%)
100
(100%)
2. Distributor BWL menjelaskan
kelebihan dan kekurangan produk
PT BWL Indonesia yang mereka
jual
0
(0%)
0
(0%)
29
(29%)
60
(60%)
11
(11%)
100
(100%)
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian No.1-2
Dimensi keterbukaan (Openness) terdiri dari dua indikator. Dari kedua
indikator tersebut, sebagian besar dari total responden menyatakan bahwa mereka
setuju bahwa distributor BWL memiliki sikap keterbukaan dalam memberikan
informasi tentang bisnis dan produk yang mereka jual (62% dan 13%), dan ketika
menjelaskan kelebihan dan kekurangan produk yang PT BWL Indonesia jual (60%
dan 11%). Namun terdapat responden yang menyatakan netral bahwa distributor
BWL belum memberikan informasi yang faktual dan belum menjelaskan kelebihan
dan kekurangan produk PT BWL Indonesia (25% dan 29%). Dengan demikian, dapat
disimpulkan bahwa komunikasi interpersonal dalam dimensi keterbukaan (openness)
berjalan dengan cukup baik karena sebagian besar responden menyatakan setuju
terhadap kedua indikator tersebut meskipun terdapat distributor BWL yang belum
memberikan penjelasan secara detil mengenai produk-produk MLM.
Tabel 4.6
Empati (Empathy) No Indikator Skala Total
1 2 3 4 5
1. Distributor BWL mau mendengar
keluhan saya sebagai calon
distributor
0
(0%)
0
(0%)
35
(35%)
55
(55%)
10
(10%)
100
(100%)
2. Distributor BWL mau memahami
kebutuhan saya sebagai calon
0
(0%)
4
(4%)
29
(29%)
57
(57%)
10
(10%)
100
(100%)
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
53
distributor
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian No.3-4
Pada tabel di atas menunjukkan dimensi empati (empathy) yang terdiri dari
dua indikator. Berdasarkan kedua indikator tersebut terdapat sebagian besar
responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa distributor BWL mau mendengar
keluhan mereka terhadap produk yang ditawarkan (10% dan 55%). Mereka juga
beranggapan bahwa distributor BWL mau memahami kebutuhan mereka sebagai
calon distributor. Di sisi lain terdapat sebesar 35% responden yang menyatakan netral
bahwa distributor PT BWL Indonesia belum mampu mendengarkan keluhan mereka
sebagai calon distributor, sehingga terdapat responden yang menyatakan netral
terhadap indikator tersebut. Maka dari itu dapat disimpulkan bahwa komunikasi
interpersonal dalam dimensi empati (empathy) sudah berjalan cukup baik karena
sebagian besar responden setuju dengan pernyataan kedua indikator tersebut.
Tabel 4.7
Sikap Mendukung (Supportiveness) No Indikator Skala Total
1 2 3 4 5
1. Distributor BWL memberi motivasi
pada saya tentang penting menjadi
distributor
0
(0%)
4
(4%)
20
(20%)
60
(60%)
16
(16%)
100
(100%)
2. Distributor BWL memberikan
solusi tentang kebutuhan saya
0
(0%)
0
(0%)
34
(34%)
62
(62%)
4
(4%)
100
(100%)
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian No.5-6
Pada tabel di atas menunjukkan dimensi sikap mendukung (supportiveness)
yang terdiri dari dua indikator. Berdasarkan kedua indikator tersebut terdapat
sebagian besar responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa distributor BWL
memberi motivasi kepada mereka tentang pentingnya menjadi seorang distributor
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
54
(60% dan 16%). Mereka juga beranggapan bahwa distributor BWL memberikan
solusi tentang kebutuhan mereka (62% dan 4%). Maka dari itu dapat disimpulkan
bahwa komunikasi interpersonal dalam dimensi sikap mendukung (supportiveness)
sudah berjalan cukup baik karena sebagian besar responden setuju dengan pernyataan
kedua indikator tersebut.
Tabel 4.8
Sikap Positif (Positiveness) No Indikator Skala Total
1 2 3 4 5
1. Distributor BWL dapat
menimbulkan rasa ketertarikan
anda akan produk PT BWL
Indonesia
0
(0%)
0
(0%)
27
(27%)
62
(62%)
11
(11%)
100
(100%)
2. Distributor BWL dapat
menimbulkan rasa kebutuhan anda
akan produk PT BWL Indonesia
0
(0%)
0
(0%)
32
(32%)
61
(61%)
7
(7%)
100
(100%)
3. Distributor BWL dapat
menjelaskan pentingnya
mengkonsumsi produk PT BWL
Indonesia kepada Anda
0
(0%)
0
(0%)
33
(33%)
64
(64%)
5
(5%)
100
(100%)
Sumber: Hasil Kusioner Penelitian No. 7-9
Pada tabel di atas menunjukkan dimensi sikap mendukung (supportiveness)
yang terdiri dari tiga indikator. Berdasarkan ketiga indikator tersebut terdapat
sebagian besar responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa distributor BWL
dapat menimbulkan rasa ketertarikan anda akan produk PT BWL Indonesia (62%
dan 11%). Selain itu, mereka merasa distributor BWL dapat menimbulkan rasa
kebutuhan mereka akan produk (61% dan 7%), dan dapat menjelaskan pentingnya
mengkonsumsi produk tersebut (64% dan 5%). Maka dari itu dapat disimpulkan
bahwa komunikasi interpersonal dalam dimensi sikap positif (positiveness) sudah
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
55
berjalan cukup baik karena sebagian besar responden setuju dengan pernyataan kedua
indikator tersebut.
Tabel 4.9
Kesetaraan (Equality) No Indikator Skala Total
1 2 3 4 5
1. Distributor BWL tidak membeda-bedakan
pelayanan sesuai strata ekonomi maupun
sosial calon anggota baru
0
(0%)
0
(0%)
15
(15%)
70
(70%)
15
(15%)
100
(100%)
2. Distributor BWL professional dalam
melayani Anda berapapun jumlah produk
yang anda beli
0
(0%)
0
(0%)
8
(8%)
70
(70%)
22
(22%)
100
(100%)
Sumber: Hasil Kusioner Penelitian No.10-11
Pada tabel di atas menunjukkan dimensi kesetaraan (equality) yang terdiri dari
dua indikator. Berdasarkan kedua indikator tersebut terdapat sebagian besar
responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa distributor BWL tidak membeda-
bedakan pelayanan sesuai strata ekonomi maupun sosial seorang calon anggota baru
(70% dan 15%). Mereka juga beranggapan bahwa distributor BWL seorang
professional dalam melayani anda berapapun jumlah produk yang mereka ingin beli
(70% dan 22%). Maka dari itu dapat disimpulkan bahwa komunikasi interpersonal
dalam dimensi kesetaraan (equality) sudah berjalan cukup baik karena sebagian besar
responden setuju dengan pernyataan kedua indikator tersebut.
4.2.3 Keputusan Bergabung Anggota Baru PT BWL Indonesia
Komunikasi interpersonal yang terjalin antara distributor BWL dengan calon
anggota baru diharapkan akan menghasilkan efek positif yakni terjadinya keputusan
pembelian dan juga keinginan dari calon anggota baru tersebut untuk menjadi
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
56
downline mereka dan bergabung menjadi distributor PT BWL Indonesia. Calon
pembeli/distributor tersebut akan melakukan keputusan pembelian dikarenakan
adanya faktor pemicu. Faktor yang dapat memicu terjadinya keputusan pembelian
menurut Kotler dan Amstrong (2006, P. 162) yaitu harga, produk, dan lokasi.
Dalam penelitian ini, keputusan terdiri dari empat dimensi (Kotler, 2006, p.
178) yaitu pengenalan, pencarian informasi, evaluasi, keputusan pembelian. Dimensi
tersebut akan dijabarkan melalui tabulasi hasil pernyataan responden terhadap
keputusan pembelian sebagai berikut.
Tabel 4.10
Pengenalan No Indikator Skala Total
1 2 3 4 5
1. Informasi yang disampaikan
distributor PT BWL Indonesia
menyadarkan saya akan manfaat
produk BWL
0
(0%)
0
(0%)
24
(24%)
60
(60%)
16
(16%)
100
100%)
2. Informasi yang diberikan
distributor PT BWL Indonesia
memberikan pengetahuan tentang
sistem usaha BWL
0
(0%)
0
(0%)
32
(32%)
55
(55%)
13
(13%)
100
100%)
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian No.12-13
Dimensi pengenalan terdiri dari dua indikator. Dari kedua indikator tersebut,
sebagian besar dari total responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa
informasi yang disampaikan distributor BWL menyadarkan mereka akan manfaat
produk BWL (62% dan 16%), dan informasi tersebut membantu mereka untuk
mengerti sistem usaha PT BWL Indonesia (55% dan 13%). Dengan demikian, dapat
disimpulkan bahwa dimensi pengenalan dalam keputusan pembelian cukup baik
karena responden setuju dengan kedua indikator yang ada.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
57
Tabel 4.11
Pencarian Informasi No Indikator Skala Total
1 2 3 4 5
1. Saya merasa tertarik untuk
mengetahui lebih lanjut mengenai
produk yang dijual oleh distributor
PT BWL Indonesia
0
(0%)
0
(0%)
16
(16%)
74
(74%)
10
(10%)
100
100%)
2. Saya merasa tertarik untuk
mengetahui lebih lanjut mengenai
sistem usaha BWL
0
(0%)
0
(0%)
18
(18%)
70
(70%)
12
(12%)
100
100%)
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian No.14-15
Dimensi pencarian informasi terdiri dari dua indikator. Dari kedua indikator
tersebut, sebagian besar dari total responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa
merasa tertarik untuk mengetahui lebih lanjut mengenai produk yang dijual oleh
distributor PT BWL Indonesia (74% dan 10%), dan merasa tertarik untuk mengetahui
lebih lanjut mengenai sistem usaha BWL (70% dan 12%). Dengan demikian, dapat
disimpulkan bahwa dimensi pencarian informasi dalam keputusan pembelian cukup
baik karena responden setuju dengan kedua indikator yang ada.
Tabel 4.12
Evaluasi No Indikator Skala Total
1 2 3 4 5
1. Saya membandingkan kelebihan
dan kekurangan BWL dengan
sistem MLM lainnya.
0
(0%)
0
(0%)
10
(10%)
75
(75%)
15
(15%)
100
100%)
2. Saya membandingkan kelebihan
dan kekurangan product BWL
dengan produk MLM lainnya
0
(0%)
0
(0%)
15
(15%)
64
(64%)
21
(21%)
100
100%)
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian No.16-17
Dimensi evaluasi terdiri dari dua indikator. Dari kedua indikator tersebut,
sebagian besar dari total responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa mereka
membandingkan kelebihan dan kekurangan sistem PT BWL Indonesia dengan sistem
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
58
MLM lainnya (75% dan 15%), dan juga produk BWL dengan produk MLM lainnya
(64% dan 21%). Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa dimensi evaluasi
dalam keputusan pembelian cukup baik karena responden setuju dengan kedua
indikator yang ada.
Tabel 4.13
Keputusan Pembelian No Indikator Skala Total
1 2 3 4 5
1. Saya merasa tertarik dengan skema
bisnis dan kompensasi distributor
PT BWL Indonesia
0
(0%)
16
(16%)
18
(18%)
54
(54%)
12
(12%)
100
100%)
2. PT BWL Indonesia menjadi
preferensi saya untuk mencoba
menjadi distributor
0
(0%)
13
(13%)
18
(18%)
57
(57%)
12
(12%)
100
100%)
3. Saya mencoba untuk
mengkonsumsi produk yang
ditawarkan oleh distributor PT
BWL Indonesia
0
(0%)
6
(6%)
20
(20%)
51
(51%)
23
(23%)
100
100%)
4. Saya mencoba untuk berjualan
produk yang ditawarkan oleh
distributor PT BWL Indonesia
0
(0%)
13
(13%)
32
(32%)
45
(45%)
10
(10%)
100
100%)
Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian No.18-21
Dimensi keputusan pembelian terdiri dari empat indikator. Dari keempat
indikator tersebut, sebagian besar dari total responden menyatakan bahwa mereka
setuju bahwa mereka merasa tertarik dengan skema bisnis dan kompensasi distributor
PT BWL Indonesia (54% dan 12%), dan BWL menjadi preferensi mereka untuk
mencoba menjadi seorang distributor MLM (57% dan 12%). Mereka juga
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
59
menyatakan akan mencoba mengkonsumsi produk yang ditawarkan distributor PT
BWL Indonesia (51% dan 23%), dan akan mencoba berjualan produk tersebut (45%
dan 10%). Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa dimensi keputusan pembelian
dalam keseluruhan dimensi keputusan pembelian cukup baik karena responden setuju
dengan keempat indikator yang ada.
4.3 Uji Hipotesis
Pada tahap ini, analisis uji F, uji koefisien determinasi (R2), dan regresi linier
akan dilakukan. Uji F digunakan untuk menentukan apakah hipotesis ditolak atau
diterima, uji koefisien determinasi menentukan seberapa besar variabel independen
mempengaruhi variabel dependen, dan regresi linier digunakan untuk mengukur
bagaimana komunikasi interpersonal distributor BWL (X) mempengaruhi keputusan
bergabung anggota baru (Y). Adapun hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut:
H0 : Tidak ada hubungan yang signifikan antara kemampuan komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan
bergabung anggota baru PT BWL Indonesia
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara kemampuan komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan
bergabung anggota baru PT BWL Indonesia
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
60
Untuk meneliti hipotesis tersebut, pertama-tama, peneliti melakukan uji
statistic F (ANOVA) untuk menentukan apakah hipotesis ditolak atau diterima, yang
dijabarkan pada tabel berikut:
Table 4.14
Tabel ANOVA
ANOVAa
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.
1
Regression 1,406 1 1,406 7,946 ,006b
Residual 17,344 98 ,177
Total 18,750 99
a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN b. Predictors: (Constant), KOMUNIKASI INTERPERSONAL
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)
Uji statistik F pada dasarnya ingin menunjukkan apakah variabel bebas yang
dimasukan dalam model penelitian memiliki pengaruh secara bersamaan terhadap
variabel terikat (Ghozali, 2011, p.98). Untuk uji F kita akan menggunakan ANOVA
(Analysis of Variance) yang digunakan untuk mengetahui apakah model linier yang
digunakan untuk analisa ini akurat atau tidak.
Tabel uji ANOVA di atas didapatkan nilai F hitung sebesar 7,946 dengan
probabilitas nilai sebesar 0.006 (arah regresi sig. 0.006< 0.05 berarti Ho ditolak).
Probabilitas jauh lebih kecil 0.05 maka model regresi dapat dikatakan bahwa H0
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
61
ditolak dan H1 diterima. Hal ini berarti bahwa terbukti bahwa efektivitas komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia berpengaruh terhadap keputusan
bergabung calon anggota baru.
Setelah mengetahui hasil dari uji ANOVA, selanjutnya akan dites uji
koefisien determinasi untuk mengetahui seberapa besar pengaruh komunikasi
interpersonal distributor terhadap keputusan bergabung calon distributor baru:
Table 4.15
Uji Koefisien Determinasi
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the
Estimate
1 ,574a ,375 ,326 ,421
a. Predictors: (Constant), KOMUNIKASI INTERPERSONAL
b. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)
Tabel 4.15 diatas menentukan nilai koefisien korelasi (R) untuk keseluruhan
penelitian ini. Nilai R digunakan untuk mengetahui seberapa besar variabel
independen yang mempengaruhi variabel dependen. Adjusted R Square Value untuk
hipotesis ini adalah 0,326 dan itu berarti 32,6% dari variabel dependen yaitu
keputusan pembelian/ bergabungnya calon distributor baru dipengaruhi oleh
komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia. 67,4% lainnya disebabkan
oleh faktor lain yang tidak disebutkan dalam penelitian ini.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
62
Jika dimensi dalam variabel independen (efektivitas komunikasi interpersonal
distributor) dijabarkan satu persatu dan dilakukan regresi terhadap variabel dependen
(keputusan bergabung anggota), akan didapatkan hasil sebagai berikut:
Table 4.16
Uji Koefisien t Variabel Openness
Model Summary
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate
1 ,372a ,147 ,121 ,423
a. Predictors: (Constant), OPENNESSAVG
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)
Tabel 4.16 diatas menentukan nilai koefisien korelasi (R) untuk salah satu
variabel komunikasi interpersonal, yaitu openness. Berdasarkan nilai koefisien
determinasi tersebut, openness mempunyai nilai adjusted r square sebesar 0,121 dan
itu berarti 12,1% dari variabel dependen yaitu keputusan pembelian/ bergabungnya
calon distributor baru dipengaruhi oleh dimensi openness dalam komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia.
Table 4.17
Uji Koefisien t Variabel Empathy
Model Summary
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate
1 ,169a ,053 ,042 ,431
a. Predictors: (Constant), EMPATHYAVG
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)
Tabel 4.17 diatas menentukan nilai koefisien korelasi (R) untuk salah satu
variabel komunikasi interpersonal, yaitu empathy. Berdasarkan nilai koefisien
determinasi tersebut, empathy mempunyai nilai adjusted r square sebesar 0,042 dan
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
63
itu berarti 4,2% dari variabel dependen yaitu keputusan pembelian/ bergabungnya
calon distributor baru dipengaruhi oleh dimensi empathy dalam komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia.
Table 4.18
Uji Koefisien t Variabel Supportiveness
Model Summary
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate
1 ,117a ,020 ,0089 ,434
a. Predictors: (Constant), SUPPORTIVENESSAVG
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)
Tabel 4.18 diatas menentukan nilai koefisien korelasi (R) untuk salah satu
variabel komunikasi interpersonal, yaitu supportiveness. Berdasarkan nilai koefisien
determinasi tersebut, supportiveness mempunyai nilai adjusted r square sebesar
0,0089 dan itu berarti 0,9% dari variabel dependen yaitu keputusan
pembelian/bergabungnya calon distributor baru dipengaruhi oleh dimensi
supportiveness dalam komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia.
Table 4.19
Uji Koefisien t Variabel Positiveness
Model Summary
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate
1 ,181a ,063 ,051 ,430
a. Predictors: (Constant), POSITIVENESSAVG
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)
Tabel 4.19 diatas menentukan nilai koefisien korelasi (R) untuk salah satu
variabel komunikasi interpersonal, yaitu positiveness. Berdasarkan nilai koefisien
determinasi tersebut, positiveness mempunyai nilai adjusted r square sebesar 0,051
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
64
dan itu berarti 5,1% dari variabel dependen yaitu keputusan pembelian/bergabungnya
calon distributor baru dipengaruhi oleh dimensi positiveness dalam komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia.
Table 4.20
Uji Koefisien t Variabel Equality
Model Summary
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate
1 ,238a ,121 ,104 ,425
a. Predictors: (Constant), EQUALITYAVG Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)
Tabel 4.18 diatas menentukan nilai koefisien korelasi (R) untuk salah satu
variabel komunikasi interpersonal, yaitu equality. Berdasarkan nilai koefisien
determinasi tersebut, equality mempunyai nilai adjusted r square sebesar 0,104 dan
itu berarti 10,4% dari variabel dependen yaitu keputusan pembelian/bergabungnya
calon distributor baru dipengaruhi oleh dimensi equality dalam komunikasi
interpersonal distributor PT BWL Indonesia.
Setelah melakukan uji F dan uji R, peneliti kemudian melakukan uji koefisien
(uji t). Uji t ini diperlukan untuk membuat persamaan garis regresi, sehingga
diketahui berapakah nilai keputusan bergabung anggota baru PT BWL Indonesia
yang dipengaruhi efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL
Indonesia, dan apakah pengaruh tersebut bernilai positif atau negatif. Berikut ini
merupakan tabel uji koefisien:
Table 4.16
Uji Koefisien t
Coefficientsa
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
65
Model Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients
t Sig.
B Std. Error Beta
1
(Constant) 2,918 ,368 7,923 ,000
KOMUNIKASI
INTERPERSONAL ,271 ,096 ,274 2,819 ,006
a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)
Regresi linear sederhana adalah untuk membuat persamaan garis regresi yang
dapat dilihat pada kolom unstandardized coefficients B pada tabel di atas. Rumus
persamaan regresi linear sederhana adalah sebagai berikut:
Y = α + bX
α = 2,918
bX = 0,271
X= Efektivitas Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia
Y= Keputusan Bergabung Anggota Baru
Y = 2,918 + 0,271X
Nilai persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan bahwa tidak ada
peningkatan dalam pengaruh komunikasi interpersonal distributor PT BWL
Indonesia, maka keputusan bergabung anggota baru konstan sebesar 2,918. Apabila
terjadi peningkatan dalam hal variabel-variabel komunikasi interpersonal tersebut
maka akan menambah peluang keputusan bergabung anggota baru sebesar 0,271.
Selain itu, jika dimensi dalam variabel independen (efektivitas komunikasi
interpersonal distributor) dijabarkan satu persatu dan dilakukan regresi terhadap
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
66
variabel dependen (keputusan bergabung anggota), akan didapatkan hasil sebagai
berikut:
Table 4.17
Uji Koefisien t Variabel Komunikasi Interpersonal
Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients
t Sig.
B Std. Error Beta
1
(Constant) 2,772 ,403 6,883 ,000
OPENNESS ,147 ,087 ,194 1,678 ,014
EMPATHY ,119 ,116 ,156 1,028 ,036
SUPPORTIVENESS ,192 ,137 -,250 -1,407 ,016
POSITIVENESS ,154 ,170 -,181 -,903 ,037
EQUALITY ,381 ,256 ,380 1,491 ,014 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)
Rumus persamaan regresi linear sederhana adalah sebagai berikut:
Y = α + b1X1+ b2X2+ b3X3+ b4X4+ b5X5
X1= Openness, X2= Empathy, X3= Supportiveness, X4= Positiveness, X5= Equality
Y= Keputusan Bergabung Anggota Baru
Y = 2,772 + 0,147X1+ 0,119X2+ 0,192X3+ 0,154X4+ 0,381X5
Nilai persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan bahwa:
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
67
Setiap peningkatan 1 poin dalam hal openness dalam komunikasi
interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan 0,147 poin dalam hal
keputusan bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia.
Setiap peningkatan 1 poin dalam hal empathy dalam komunikasi interpersonal
distributor, maka akan ada peningkatan 0,119 poin dalam hal keputusan
bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia.
Setiap peningkatan 1 poin dalam hal supportiveness dalam komunikasi
interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan 0,192 poin dalam hal
keputusan bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia.
Setiap peningkatan 1 poin dalam hal positiveness dalam komunikasi
interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan 0,154 poin dalam hal
keputusan bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia.
Setiap peningkatan 1 poin dalam hal equality dalam komunikasi interpersonal
distributor, maka akan ada peningkatan 0,381 poin dalam hal keputusan
bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa keseluruhan dimensi efektivitas
komunikasi interpersonal yaitu openness, empathy, supportiveness, positiveness, dan
equality mempunyai dampak positif terhadap keputusan bergabung anggota baru ke
PT BWL Indonesia. Dimensi yang mempunyai dampak positif paling besar adalah
equality, dimana setiap peningkatan 1 poin dalam hal equality akan meningkatkan
0,381 poin dalam keputusan bergabung anggota baru.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
68
4.4 Pembahasan
Dari hasil uji signifikansi pada tabel uji ANOVA (tabel 4.14), diketahui
bahwa komunikasi interpersonal benar memiliki pengaruh terhadap keputusan
bergabung anggota baru. Adapun besarnya pengaruh tersebut adalah 32,6% yang
dapat dilihat pada tabel koefisien determinasi (tabel 4.15). Hubungan yang terjadi
antara variabel efektivitas komunikasi interpersonal dengan variabel keputusan
bergabung anggota baru digolongkan sebagai hubungan yang positif dan kuat.
Penelitian ini menggunakan konsep komunikasi persuasi dalam efektivitas
komunikasi interpersonal yang digunakan oleh distributor PT BWL Indonesiadalam
melakukan direct selling dengan calon anggota baru. Dalam konsep komunikasi
interpersonal sendiri menurut Devito (2013, p. 278), komunikasi interpersonal dapat
diukur melalui 5 indikator, yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap
mendukung (supportiveness), sikap positif (positiveness), dan kesetaraan (equality).
Sementara itu, keputusan bergabung anggota baru dikaitkan dengan proses keputusan
pembelian yang terdiri dari fase pengenalan, pencarian informasi, evaluasi, dan
keputusan pembelian/bergabung.
Berdasarkan hasil penelitian, terbukti bahwa masing-masing dari variabel
efektivitas komunikasi interpersonal berpengaruh positif terhadap keputusan
bergabung anggota. Dimensi yang pertama adalah keterbukaan (openness). Dimensi
keterbukaan (openness) mempunyai koefisien determinasi yang paling besar diantara
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
69
kelima dimensi komunikasi interpersonal terhadap keputusan bergabung anggota
baru, yaitu 12,1%. Hal ini menunjukkan bahwa diantara kelima dimensi tersebut,
keterbukaan (openness) merupakan dimensi yang terpenting untuk ditunjukkan
seorang distributor terhadap calon anggota baru. Setiap peningkatan 1 poin dalam hal
openness dalam komunikasi interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan
0,147 poin dalam hal keputusan bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL
Indonesia. Hasil kuesioner mengenai keterbukaan (openness) mempunyai nilai rata-
rata 3,85 dalam skala likert 5 poin, yang berarti keterbukaan yang ditunjukkan
distributor BWL sudah cukup tinggi di mata calon distributor yang baru.
Dimensi yang kedua adalah empati (empathy). Dimensi empati (empathy)
mempunyai nilai koefisien determinasi terhadap keputusan bergabung anggota baru
sebesar 4,2%. Setiap peningkatan 1 poin dalam hal empathy dalam komunikasi
interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan 0,119 poin dalam hal keputusan
bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia. Hasil kuesioner mengenai
empati (empathy) mempunyai nilai rata-rata 3,74 dalam skala likert 5 poin, yang
berarti empati yang ditunjukkan distributor BWL sudah cukup tinggi di mata calon
distributor yang baru.
Dimensi yang ketiga adalah sikap mendukung (supportiveness). Dimensi
sikap mendukung (supportiveness) mempunyai nilai koefisien determinasi terkecil
diantara kelima dimensi komunikasi interpersonal terhadap keputusan bergabung
anggota baru sebesar 0,9%. Setiap peningkatan 1 poin dalam hal supportiveness
dalam komunikasi interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan 0,192 poin
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
70
dalam hal keputusan bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia. Hasil
kuesioner mengenai sikap mendukung (supportiveness) mempunyai nilai rata-rata
3,79 dalam skala likert 5 poin, yang berarti sikap mendukung yang ditunjukkan
distributor BWL sudah cukup tinggi di mata calon distributor yang baru. Hal ini
menunjukkan bahwa sikap mendukung dari distributor BWL sudah cukup baik dan
harus dijaga agar tetap tinggi.
Dimensi yang keempat adalah sikap positif (positiveness). Dimensi sikap
positif (positiveness) mempunyai nilai koefisien determinasi terhadap keputusan
bergabung anggota baru sebesar 5,1%. Setiap peningkatan 1 poin dalam hal
positiveness dalam komunikasi interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan
0,154 poin dalam hal keputusan bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL
Indonesia. Hasil kuesioner mengenai sikap positif (positiveness) mempunyai nilai
rata-rata 3,78 dalam skala likert 5 poin, yang berarti sikap positif yang ditunjukkan
distributor BWL sudah cukup tinggi di mata calon distributor yang baru. Hal ini
menunjukkan bahwa sikap positif dari distributor BWL sudah cukup baik dan harus
dijaga agar tetap tinggi.
Dimensi yang kelima adalah kesetaraan (equality). Dimensi kesetaraan
(equality) mempunyai nilai koefisien determinasi terbesar kedua diantara kelima
dimensi komunikasi interpersonal terhadap keputusan bergabung anggota baru
sebesar 10,2%. Setiap peningkatan 1 poin dalam hal equality dalam komunikasi
interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan 0,381 poin dalam hal keputusan
bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia. Hasil kuesioner mengenai
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
71
kesetaraan (equality) mempunyai nilai rata-rata 3,84 dalam skala likert 5 poin, yang
berarti kesetaraan yang ditunjukkan distributor BWL sudah cukup tinggi di mata
calon distributor yang baru. Hal ini menunjukkan bahwa kesetaraan dari distributor
BWL sudah cukup baik dan harus dijaga agar tetap tinggi.
Dengan demikian dapat disimpulkan kelima dimensi yang menunjukkan
efektivitas komunikasi interpersonal berdampak signifikan dan positif terhadap
keputusan bergabung anggota baru dan sangat penting untuk diterapkan oleh
distributor BWL. Komunikasi interpersonal harus semakin dikembangkan agar dapat
mempersuasi Karena semakin baik komunikasi interpersonal yang dimiliki oleh para
distributor, akan berpengaruh terhadap keputusan keputusan bergabung anggota baru.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
72
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui ada atau tidaknya pengaruh dan
besarnya pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL
Indonesia terhadap keputusan bergabungnya calon anggota baru. Berdasarkan uji
hipotesis penelitian berjudul “Pengaruh Efektivitas Komunikasi Interpersonal
Distributor PT BWL Indonesia Terhadap Keputusan Bergabung Menjadi Anggota”
ditemukan kesimpulan sebagai berikut:
1. Terdapat pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL
Indonesia terhadap keputusan bergabungnya calon anggota baru tersebut ke
dalam PT BWL Indonesia.
2. Kelima dimensi efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL
Indonesia yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap mendukung
(supportiveness), sikap positif (positiveness), dan kesetaraan (equality)
berpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan bergabung anggota
baru dengan nilai korelasi positif tertinggi dimiliki oleh dimensi kesetaraan
(equality).
3. Komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia berpengaruh sebesar
32,6% terhadap keputusan bergabung calon anggota PT BWL Indonesia baru
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
73
sedangkan sisanya sebesar 67,4% ditentukan oleh faktor lain yang tidak
disebutkan dalam penelitian ini.
Dari penelitian di atas, dapat diketahui bahwa komunikasi interpersonal
distributor PT BWL Indonesia sudah berpengaruh kuat terhadap keputusan
bergabung calon anggota baru.
5.2 Saran
5.2.1 Saran Akademis
Saran peneliti bagi penelitian selanjutnya adalah sebagai berikut:
Penelitian selanjutnya diharapkan dapat meneliti konsep terkait
komunikasi interpersonal dan direct selling dengan menggunakan lebih
banyak teori lainnya diluar penelitian ini, misalnya adalah dengan
memperhitungkan variabel iklan, komunikasi media massa, dan
sebagainya, sehingga dapat meneliti lebih dalam tentang dampak
komunikasi interpersonal terhadap keputusan seorang konsumen
Penelitian selanjutnya diharapkan dapat melakukan penelitian dengan
menggunakan lebih banyak sampel dan tidak hanya menggunakan sampel
yang hanya berada di kota DKI Jakarta untuk bisa mendapatkan hasil
yang representatif atas hubungan efektivitas komunikasi interpersonal dan
keputusan bergabung anggota ke dalam organisasi tertentu.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
74
5.2.2 Saran Praktis
Berdasarkan dari penelitian yang dilakukan, komunikasi interpersonal
sebagian besar sudah berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini
mengindikasikan bahwa seorang distributor MLM atau seseorang yang bekerja
dengan melakukan personal selling perlu dibekali dengan interpersonal
communication skill dan komunikasi persuasi yang ditingkatkan. Dengan demikian,
seorang distributor PT BWL Indonesia harus dibekali dengan communication skill
dan juga cara-cara mengenai persuasi calon anggota baru yang ingin diundang
menjadi distributor baru.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
75
DAFTAR PUSTAKA
Andreas Harefa. (1999). Multi Level Marketing. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Ardianto, Komala dan Siti Karlinah. (2007). Komunikasi Massa: Suatu Pengantar.
Bandung: Simbiosa Rekatama Media.
BPS. (2017). Statistik Indonesia 2017. Tersedia di:
https://www.bps.go.id/publication/
2017/07/26/b598fa587f5112432533a656/statistik-indonesia-2017.html. Diakses
pada 12 September 2017.
Cangara, Hafied. (2005). Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta: PT Raja Grafindo
Persada.
Dainton, Marianne, dan Zelley, Elaine D. (2005). Applying Communication Theory
for Professional Life: a Pratical Introduction. Oaks : SAGE Publications
Devito, Joseph A. (2013). The Interpersonal Communication Book. Pearson
Education Inc.
Effendy, Onong Uchjana. (2004). Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi. Bandung:
Rumaja Rosadakarya.
Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS.
Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Hanum, Zubaidah. (2016). Suplemen Peringkat Teratas Produk MLM di Indonesia.
www.mediaindonesia.com/news/read/33412/suplemen-peringkat-teratas-produk-
mlm-di-indonesia/2016-03-1. Diakses pada 12 September 2017
Kotler, Phillip dan Gary Amstrong. (2006). Principle of Marketing 11th
edition, New
Jersey: Pearson Education, Inc.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. (2012). Marketing Management 12th
edition,
New Jersey: Pearson Education, Inc.
Kurniawan, Albertus Andry Soesilo. (2014). Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Kinerja Sales Force MLM High Dessert di Surabaya, Semarang, dan Bandung.
Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol XIII(3): 302-333.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
76
Levy, Michael & Weitz, Barton A. (2009). Retailing Managment, 7th Edition. New
York: McGraw-Hill/Irwin
Melisa. (2013). Pengaruh Komunikasi Interpersonal Terhadap Prestasi Kerja
Groovy Event Organizer.
Morissan. (2013). Teori Komunikasi: Individu Hingga Massa. Jakarta: Kencana
Prenada Media.
Mulyana, Deddy. (2005). Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung: Remaja
Rosdakarya.
Nurudin. (2003). Komunikasi Massa. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Nurudin. (2007). Pengantar Komunikasi Massa. Jakarta: PT. Rajagrafindo Persada.
Payne, H.J. (2005). Reconceptualizing Sosial Skills in Organizations: Exploring the
Relationship between Communication Competence, Job Performance and
Supervisory Roles. Journal of Leadership & Organizational Studies, Vol 11, No 2.
Perloff, Richard M. (2010). The Dynamics of Persuasion: Communication and
Attitudes in the 21st Century. New York: Routledge.
Putra, Dicky Aditya. (2015). Studi Korelasi Antara Komunikasi Antarpersonal Sales
Promotion Girl dan Perilaku Konsumen Baru Terhadap Keputusan Pembelian
Produk Rokok Dunhill Mild di Kawasan Lesehan Jalan dr Moewardi Surakarta.
Rickheit, G., & Stronher, H. (2008). Handbook of Communication Competence.
Berlin: Mouton de Gruyter.
Sekaran, Uma. (2006). Research Methods for Business. (4th
ed). Jakarta: Salemba.
Sekaran, U., dan Bougie, R. (2013). Research Methods for Business. (6th
ed). New
York: John Wiley and Sons.
Simamora, Bilson (2004). Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia.
Siwi, Ira Raka (2015). Pengaruh Komunikasi Interpersonal dan Kualitas Pelayanan
Terhadap Keputusan Nasabah Untuk Menggunakan Produk Tabungan di BPR
Syari-ah Bangun Drajat Warga Yogyakarta.
Soyomukti, Nurani. (2010). Pengantar Sosiologi. Yogyakarta: Ar-Ruzz Media.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
77
Sugiyono. (2012). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Sulistyo-Basuki. (2006). Metode Penelitian. Jakarta: Wedatama Widya Sastra.
Tjiptono, Fandy. (2008). Strategi Pemasaran. Edisi ke 3. Yogyakarta: Andi.
Tarmidzi Yusuf. (2002). Strategi MLM Secara Cerdas dan Halal. Jakarta: PT.
Gramedia.
Umar, H. (2005). Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen: Cetakan ke dua. Jakarta:
Gramedia Pustaka Utama.
Virga, Gita (2014). Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen Pada PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera.
West Richard dan Lynn H. Turner. (2008). Pengantar Teori Komunikasi: Analisis
Dan Aplikasi. Jakarta: Salemba Humanika.
Wiradinata, Priscilla (2015). Pengaruh Komunikasi Antar Pribadi Terhadap
keputusan Pembelian Konsumen (Studi Perilaku Komunikasi SPG Toyota Auto
2000 Cempaka Putih.
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
78
LAMPIRAN
1. Kuesioner Penelitian 2. Daftar Identitas Responden 3. Daftar Jawaban Responden Variabel X
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
79
LAMPIRAN 1: KUESIONER PENELITIAN
Terima kasih atas bantuan, kesediaan waktu, dan kerja-sama Bapak/Ibu/Saudara/i
untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh
efektivitas distributor dan kegiatan pemasaran perusahaan terhadap perekrutan
distributor baru BWL. Data yang disampaikan akan diperlakukan secara rahasia dan
hanya untuk kepentingan penilitian.
Apakah anda pernah ditawari untuk menjadi calon distributor baru MLM PT BWL
Indonesia oleh distributor MLM PT BWL Indonesia?
1. Ya (Jika ya, silahkan lanjutkan menjawab pertanyaan)
2. Tidak (Jika tidak, stop sampai disini)
Identitas responden:
1. Jenis kelamin:
1. Pria 2. Wanita
2. Umur :
1.15-20 2. 21-30 3. 31-40 4. >41
3. Pendidikan Terakhir:
1.SMA/SMK 2. S1/Mahasiswa 3. S2/Master 4. Lainnya
( )
4. Pekerjaan:
1.Pelajar/Mahasiswa 2. Karyawan 3. Wiraswasta 4. Lainnya
( )
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
80
Komunikasi Interpersonal
Petunjuk: berilah tanda silang (X) pada kolom yang telah disediakan untuk menjawab
pertanyaan dibawah ini:
No. Pernyataan STS TS N S SS
1. Distributor BWL memberikan seluruh informasi
mengenai bisnis secara faktual kepada saya
2.
Distributor BWL dapat menjelaskan dengan baik
seluruh kelebihan dan kekurangan produk PT BWL
Indonesia yang mereka jual
3. Distributor BWL menunjukkan sikap siap
mendengar keluhan saya sebagai calon distributor
4.
Distributor BWL menunjukkan sikap memahami
dan mengerti kebutuhan Anda sebagai calon
distributor
5. Distributor BWL memberi motivasi pada saya
tentang penting menjadi distributor
6. Distributor BWL memberikan solusi tentang
kebutuhan saya
7. Distributor BWL dapat menimbulkan rasa
ketertarikan anda akan produk PT BWL Indonesia
8. Distributor BWL dapat menimbulkan rasa
kebutuhan anda akan produk PT BWL Indonesia
9.
Distributor BWL dapat menjelaskan pentingnya
mengkonsumsi produk PT BWL Indonesia kepada
Anda
10.
Distributor BWL tidak membeda-bedakan
pelayanan sesuai strata ekonomi maupun sosial
seorang calon anggota baru
11. Distributor BWL professional dalam melayani
Anda berapapun jumlah produk yang anda beli
STS : Sangat Tidak Setuju
TS : Tidak Setuju
N : Netral
S : Setuju
SS : Sangat Setuju
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
81
Keputusan Pembelian/ Perekrutan Distributor Baru
Petunjuk: berilah tanda silang (X) pada kolom yang telah disediakan untuk menjawab
pertanyaan dibawah ini:
N
o. Pernyataan
ST
S
T
S N S SS
12
.
Informasi yang disampaikan distributor PT BWL
Indonesia menyadarkan saya akan baiknya manfaat
mengkonsumsi produk BWL
13
.
Informasi yang diberikan distributor PT BWL Indonesia
memberikan saya cukup pengetahuan tentang sistem
usaha BWL
14
.
Saya merasa tertarik untuk mengetahui lebih lanjut
mengenai produk yang dijual oleh distributor PT BWL
Indonesia
15
.
Saya merasa tertarik untuk mengetahui lebih lanjut
mengenai sistem usaha BWL
16
.
Saya membandingkan kelebihan dan kekurangan BWL
dengan sistem MLM lainnya.
17
.
Saya membandingkan kelebihan dan kekurangan
product BWL dengan produk MLM lainnya
18
.
Saya merasa tertarik dengan skema bisnis dan
kompensasi distributor PT BWL Indonesia
19
.
PT BWL Indonesia menjadi preferensi saya untuk
mencoba menjadi seorang distributor
20
.
Saya mencoba untuk mengkonsumsi produk yang
ditawarkan oleh distributor PT BWL Indonesia
21
.
Saya mencoba untuk berjualan produk yang ditawarkan
oleh distributor PT BWL Indonesia
STS : Sangat Tidak Setuju
TS : Tidak Setuju
N : Netral
S : Setuju
SS : Sangat Setuju
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
82
- Terima kasih atas partisipasi Anda dalam upaya membantu penelitian mengenai PT BWL Indonesia -
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
83
LAMPIRAN 2: Daftar Identitas Responden
NO. GENDER AGE EDUCATION JOB
1 1 1 1 1
2 2 2 2 1
3 2 3 2 1
4 1 2 2 1
5 1 1 1 1
6 1 1 1 1
7 1 1 1 1
8 1 2 1 1
9 1 2 2 1
10 2 3 2 2
11 1 2 2 2
12 1 2 1 1
13 2 3 2 2
14 1 2 2 1
15 1 2 2 1
16 1 2 2 1
17 1 2 2 1
18 1 2 2 1
19 1 2 2 1
20 1 2 2 1
21 1 2 2 1
22 2 3 2 2
23 1 2 2 1
24 1 2 2 1
25 2 3 2 2
26 2 3 2 2
27 1 3 2 2
28 2 3 2 2
29 2 3 2 2
30 1 2 2 1
31 1 2 2 1
32 2 3 2 2
33 1 3 2 3
34 1 2 2 1
35 2 4 3 3
36 1 2 2 1
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
84
37 1 3 3 3
38 1 2 2 1
39 1 2 2 1
40 1 3 3 3
41 1 2 2 1
42 2 2 2 2
43 2 3 2 2
44 1 2 2 2
45 1 3 3 3
46 1 2 2 3
47 1 2 2 3
48 1 2 2 3
49 2 4 3 4
50 2 4 3 4
51 1 2 2 1
52 2 3 2 2
53 2 3 2 2
54 2 3 2 2
55 1 2 2 1
56 1 2 2 1
57 1 2 2 1
58 1 2 2 1
59 1 3 3 3
60 2 3 2 2
61 1 2 2 1
62 1 2 2 1
63 2 3 2 2
64 1 2 2 1
65 1 2 2 1
66 1 2 2 1
67 1 2 2 2
68 1 2 2 2
69 1 2 2 2
70 1 2 2 2
71 2 3 2 2
72 1 2 2 2
73 2 3 2 2
74 1 2 2 2
75 2 3 2 2
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
85
76 2 3 2 2
77 2 3 2 2
78 2 3 2 2
79 1 2 2 2
80 1 2 2 2
81 2 3 2 2
82 2 4 3 3
83 1 2 2 3
84 1 2 2 2
85 2 3 2 2
86 1 2 2 2
87 1 4 3 3
88 1 2 2 2
89 2 3 2 2
90 2 4 3 4
91 1 2 2 2
92 2 3 2 2
93 1 4 3 3
94 1 4 3 3
95 2 4 4 4
96 2 2 2 3
97 2 4 4 4
98 2 4 3 4
99 2 4 4 4
100 2 4 3 4
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
86
LAMPIRAN 3: Daftar Jawaban Responden Variabel X
OPEN
NESS
1
OPEN
NESS
2
EMP
ATH
Y1
EMP
ATH
Y2
SUPPOR
TIVENES
S1
SUPPOR
TIVENES
S2
POSITI
VENES
S1
POSITI
VENES
S2
POSITI
VENES
S3
EQU
ALIT
Y1
EQU
ALIT
Y2
KOMUN
IKASI
INTERP
ERSONA
L
4 4 4 3 5 4 3 3 3 4 4 3,70
3 3 4 3 4 3 3 3 3 4 3 3,26
3 3 4 3 4 3 3 4 4 4 4 3,47
3 4 4 3 5 4 3 3 3 4 3 3,62
4 4 4 3 5 4 3 4 4 4 4 3,94
4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3,24
4 4 3 3 3 3 4 4 4 4 3 3,51
4 4 3 3 3 3 4 4 4 4 4 3,53
3 3 3 4 3 3 4 4 4 4 4 3,43
3 3 4 3 4 4 4 3 3 4 4 3,51
4 4 3 4 4 3 4 4 4 5 4 3,79
4 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 3,67
4 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 4,77
3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3,12
4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3,88
4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 3,63
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00
3 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 3,53
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3,02
3 3 3 4 3 3 4 4 4 4 4 3,43
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3,02
4 4 4 3 4 4 4 3 4 3 4 3,78
4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4,02
3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3,10
4 3 4 3 4 4 4 3 3 4 4 3,61
3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 3,12
3 3 4 4 4 4 4 4 3 4 5 3,73
3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3,12
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3,02
4 4 4 5 4 4 5 5 3 5 5 4,24
5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,22
4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4,02
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
87
5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4,32
3 3 5 4 4 4 4 4 4 4 5 3,92
4 4 3 3 4 3 4 4 4 4 4 3,67
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00
4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 5 3,79
5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,22
4 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 3,92
3 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3,70
4 4 5 5 5 4 5 4 4 4 4 4,43
4 4 3 4 5 4 4 4 4 5 4 4,06
5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,22
4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 3 3,78
5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4,90
4 3 4 4 5 4 4 4 3 5 4 3,96
4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3,80
4 3 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4,00
3 3 4 3 4 3 3 3 3 4 3 3,26
3 3 4 3 4 4 3 3 3 4 3 3,39
4 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 3,80
4 3 4 4 4 4 3 3 3 4 4 3,61
4 4 3 3 3 3 3 3 4 4 4 3,34
4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3,24
4 4 4 3 4 4 3 3 3 4 3 3,59
4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3,24
5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,20
4 3 3 3 4 3 4 4 4 4 4 3,57
4 4 3 4 3 3 3 4 4 4 4 3,54
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00
4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4,68
3 3 4 4 4 3 3 3 3 3 4 3,36
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00
4 5 5 4 4 4 5 5 3 4 4 4,30
4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4,02
3 3 3 2 2 3 3 3 3 3 4 2,79
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00
4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4,02
4 4 3 2 2 3 3 4 4 4 4 3,20
3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 5 3,82
4 4 3 2 2 3 3 3 3 3 4 2,99
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
88
4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3,88
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,02
4 4 3 4 4 3 4 3 3 4 4 3,57
4 4 3 4 4 3 4 3 4 4 4 3,67
4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3,88
3 3 4 5 5 4 5 4 4 4 5 4,15
3 3 4 4 5 4 4 4 4 4 4 3,93
4 4 3 4 4 3 4 3 4 4 4 3,67
5 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 4,67
5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,22
4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 3,77
4 4 3 4 5 4 4 4 4 4 5 4,06
3 3 3 2 2 3 3 3 4 4 4 2,91
4 4 3 3 5 4 4 4 4 4 4 3,93
4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3,90
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,02
5 5 3 5 4 4 4 4 4 4 5 4,22
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00
4 4 4 4 4 4 4 4 3 5 5 3,95
5 4 5 5 5 4 5 4 4 4 4 4,53
5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4,12
5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,22
5 5 5 4 5 5 5 5 5 4 4 4,86
4 4 3 4 4 3 4 3 4 3 4 3,65
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00
4 4 5 5 5 4 5 4 4 4 4 4,43
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
89
LAMPIRAN 4: Daftar Jawaban Responden Variabel Y
PENGEN
ALAN1
PENGEN
ALAN2
INFOR
MASI1
INFOR
MASI2
EVAL
UASI1
EVAL
UASI2
KEPUT
USAN1
KEPUT
USAN2
KEPUT
USAN3
KEPUT
USAN4
KEPUT
USAN
PEMBE
LIAN
3 3 3 4 4 4 5 4 4 2 3,5625
3 3 3 4 4 4 2 2 2 2 3,125
3 3 3 3 4 3 3 2 3 2 3
5 5 4 4 4 4 2 2 2 2 3,75
3 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3,0625
3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875
3 3 3 4 4 3 3 5 5 4 3,5625
3 3 3 3 4 3 4 2 3 3 3,125
4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,8125
4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3,8125
4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 3,6875
3 3 3 4 4 4 3 3 3 3 3,375
4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4,375
3 3 3 4 4 4 2 2 3 2 3,1875
3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
4 4 4 3 3 5 4 4 4 4 3,875
3 3 4 4 4 4 5 4 4 3 3,75
4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,8125
3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875
4 4 4 4 4 4 5 4 4 3 4
4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3,75
4 4 4 4 4 4 5 4 4 3 4
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
4 4 4 4 4 4 2 2 2 2 3,5
4 4 4 4 4 4 2 2 3 3 3,625
4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3,8125
4 4 4 3 3 3 3 3 3 4 3,4375
4 4 4 4 3 5 3 5 5 4 4,0625
4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3,75
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4,1875
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
4 4 4 5 5 5 4 4 5 4 4,4375
4 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3,8125
4 3 4 4 4 4 5 4 4 3 3,875
4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4
4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4
5 5 5 4 4 5 4 4 5 4 4,5625
4 4 4 4 4 3 4 5 5 4 4
5 5 5 3 3 5 3 3 4 4 4,125
4 4 4 4 4 3 5 5 5 5 4,125
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
90
4 4 4 3 3 3 4 4 4 4 3,625
5 4 5 5 5 5 4 5 5 4 4,75
5 5 5 4 4 4 2 2 2 4 4
5 5 5 4 4 4 3 3 4 5 4,3125
5 5 5 4 5 4 5 4 4 4 4,5625
5 5 4 3 3 3 2 2 2 4 3,5
3 4 4 3 4 3 2 4 4 4 3,5
4 3 3 4 4 4 5 4 4 2 3,6875
4 3 3 4 4 4 2 4 4 3 3,5625
3 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3,0625
5 5 4 4 4 4 5 4 4 2 4,1875
3 3 3 3 4 3 3 2 3 2 3
3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875
4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 3,6875
3 3 3 4 4 4 4 3 3 3 3,4375
3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875
4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3,8125
3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875
4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 3,6875
4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4,375
3 3 4 4 4 4 2 2 2 2 3,25
4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,8125
4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4,375
4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4
3 3 4 4 4 4 5 4 4 3 3,75
3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875
4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,8125
4 4 4 4 4 4 5 4 4 3 4
4 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3,8125
4 4 4 4 4 4 2 2 3 2 3,5625
4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4,125
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3,8125
4 4 4 4 5 4 4 5 5 4 4,25
4 4 4 4 4 4 3 5 5 4 4,0625
4 4 4 5 5 5 3 3 4 4 4,25
4 4 4 3 3 5 3 3 4 4 3,75
4 4 4 4 5 4 4 5 5 4 4,25
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4,1875
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
4 4 4 5 5 5 4 4 5 4 4,4375
4 4 4 4 3 5 3 5 5 4 4,0625
3 3 4 4 4 4 2 2 3 3 3,375
4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4
5 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4,3125
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
5 5 5 4 4 5 4 5 5 4 4,625
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
91
5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 4,9375
4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 4,375
4 4 4 3 3 3 4 4 4 4 3,625
5 4 4 5 5 5 4 4 5 4 4,5625
4 4 4 5 5 4 4 3 5 5 4,3125
5 5 5 4 4 4 2 4 4 4 4,25
5 5 5 5 5 4 2 4 4 5 4,5625
5 5 4 3 3 3 2 4 4 4 3,75
3 4 4 4 4 3 2 4 4 5 3,6875
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
CURRICULUM VITAE
PERSONAL INFORMATION
Full Name : Bram Putra Darmawan
Nick Name : Bram
Place, Date Of Birth : Bandar Lampung, July, 17th 1994
Martial Status : Single
Sex
: Male
Address
: Ruko Newton Timur No.3, Jl. Scientia boulevard Garden,
Gading Serpong, Tangerang
Nationality : Indonesian
CONTACT
Phone Number : 0812-9045-6294
EDUCATIONAL BACKGROUND
FORMAL EDUCATION
→ 2012 - present : Communication Science (Public Relations) at Multimedia Nusantara University
Gading Serpong.
→2009 - 2012 : Xaverius High School, Bandar Lampung
→2006 - 2009
: Xaverius Junior High School, Bandar
Lampung
→2000 - 2006
: Fransiskus Elementary School, Bandar
Lampung
NON-FORMAL EDUCATION
→ 2001-2006
: English course at Navaree, Bandar
Lampung
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
EXPERIENCE
SEMINAR,TRAINING and WORKSHOP
→ 2012
: 1. Career Building Workshop at Universitas Multimedia Nusantara on October
, 5th 2012
2. “Kebangkitan Enterpreneurs Muda Indonesia”
Workshop at Universitas Multimedia Nusantara on October, 5 th 2012
3. Character Building Training at Universitas Multimedia Nusantara on October
, 6th 2012
→ 2013
: 1. Teamwork and Leadership Training at Universitas Multimedia Nusantara
on March, 2nd 2013
2. News Anchor Workshop "Be Good Anchor for Sure" by Aiman Wicaksono
at Universitas Multimedia Nusantara on May, 21st 2013
3. Career Building Workshop at Universitas Multimedia Nusantara on October
, 5th 2013
4. Bedah Buku "Citizen Journalism" with Pepih Nugraha at Universitas
Multimedia Nusantara on October, 11th 2013
→ 2014
: Personal Branding Workshop by Indy Barends at Universitas Multimedia
Nusantara on May, 21st 2014
ORGANIZATIONAL EXPERIENCE
→ 2012 :1. Campus Visit Committee at Universitas Multimedia Nusantara
→2013
2. Committee of 2nd
Graduation at Universitas Multimedia Nusantara
:1. Communication Festival 2013 Committee on May, 20th, 2013
2. Open House UMN at Universitas Multimedia Nusantara
→2014
:1. Committee of Event “iWalk 3G” at Universitas Multimedia Nusantara
As Person In Charge (PIC) on May, 25th , 2014
2. Committee of Event Book Launching “Brand Yourself” at Grand Indonesia
As Person In Charge (PIC) on Dec, 20th, 2014
3. New Student Orientation "Proud To Be Ultimate" at Universitas Multimedia
Nusantara as Person In Charge (PIC) on August 25th until 28th, 2014
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018
SKILL
English
: Active and Passive
Computer
: Ms Word, Ms Excel, Ms PowerPoint
Communication : Having a good communication skill
Teamwork : Able to work with team
OTHERS INFORMATION
GPA
: 3,19 (scale 4)
Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018