pengaruh potongan harga terhadap perilaku ......potongan harga dan perilaku konsumen ini ditinjau...
TRANSCRIPT
PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
(ANALISIS EKONOMI ISLAM)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Ekonomi Syariah ( S.E.Sy )
Oleh :
IDA FARIDA 105046101636
KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH
PROGRAM STUDI MUAMALAH ( EKONOMI ISLAM )
FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1431 H / 2010 M
PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
(ANALISIS EKONOMI ISLAM)
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Syariah dan Hukum
Untuk memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar
Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)
Oleh:
IDA FARIDA NIM. 10504610163
Pembimbing
Dr. H. Mujar Ibnu Syarif, M.Ag
NIP. 197112121995031001
KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)
FAKULTAS SYARI’AH DAN HUKUM UIN SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA 1431 H/2010
i
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa:
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi
salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di Fakultas Syariah dan
Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan
sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Fakultas Syariah dan Hukum
Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarata.
3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya
atau merupakan jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima
sanksi yang berlaku di Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri
(UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 02 Maret 2010
Ida farida
ii
KATA PENGANTAR
بسم االله الرحمن الرحيم
Segala puji hanya milik Allah SWT, penulis panjatkan kehadirat Allah SWT,
yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah, sehingga penulis bisa menyelesaikan
penulisan skripsi ini. Shalawat dan salam semoga tercurah kepada Rasullah SAW,
keluarga dan sahabat-sahabatnya serta pengikutnya yang setia hingga akhir zaman.
Skripsi ini disusun dan disajikan sebagai persyaratan memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy) program studi Muamalat Fakultas Syariah dan
Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis banyak mendapatkan saran, bimbingan
serta bantuan baik langsung maupun tidak langsung dari berbagai pihak yang sangat
membantu dalam proses penyusunan skripsi ini. Penulis mengucapkan banyak terima
kasih kepada:
1. Keluarga tercinta, Ayahanda H Alawi, dan Ibunda Hj. Sadiah, yang telah merawat
dan mendidik dengan penuh kasih sayang, berkorban tanpa pamrih yang tiada
terhitung nilainya, dan senantiasa mendorong serta mendoakan kepada penulis
dalam menempuh hidup dan menyelesaikan studi di almamater ini. Semoga Allah
swt mengampuni dosa keduanya, melimpahkan rahmat kasih sayang kepada
keduanya, sebagaimana mereka telah melimpahkan kasih sayangnya kepada
penulis selama hayat. Untuk Kakanda Atikah dan Abdul Wahid serta Adinda
tercinta Imad Dudin, Neneng Nur Azizah, Imam Athobari, Miftahuddin
iii
Ashadiqy, Uus Urpiah, dan Sodri Aziz serta Keponakanku Muhamad Fahrel Tio
musyaba’ Penulis mengucapkan terima kasih banyak.
2. Bapak Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH. MA. selaku Dekan Fakultas
Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Ibu Dr. Euis Amalia, M.Ag selaku Ketua Program Studi Muamalat.
4. Bapak H. Azharuddin Lathif, M.Ag selaku Sekretaris Program Studi Muamalat
5. Bapak Dr. H. Mujar Ibnu Syarif, M.Ag selaku Dosen Pembimbing, yang
senantiasa meluangkan waktu dan pikiran untuk memberikan bimbingannya
kepada penulis.
6. Seluruh Dosen Jurusan Muamalat Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan
Hukum UIN Syarif hidayatullah Jakarta yang telah mendidik dan memberi bekal
ilmu pengetahuan yang sangat berharga kepada penulis.
7. Penasihat Akademik Bapak Zainul Arifin Yusuf, M. Pd yang telah memberikan
bimbingan selama masa kuliah kepada penulis.
8. Pimpinan Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta beserta jajarannya yang telah memberikan
pelayanan dan kesempatan yang seluas-luasnya kepada penulis untuk membaca
dan peminjaman buku-buku dalam rangka penulisan skripsi ini.
9. Bapak Tarmizi selaku Sekertaris lurah dan Para perangkat lurah yang telah
banyak membantu penulis dalam melakukan penelitian ini, terima kasih.
10. Buat Abangku Iip Syarif Hidayatullah (Semoga Cepet menyusul) tersayang
terimakasih atas tenaga dan waktunya, terutama membantu menyebarkan angket
iv
walaupun lagi cape, tetap sabar menuruti semua permintaan penulis dalam
penyelesaian skripsi ini.
11. Ibu Siti Sholihah, S.E.I (Mba Oke) selaku Staf Program Studi Muamalat yang
telah banyak membantu proses adminintrasi kepada penulis.
12. Keluarga HMB tercinta Bi Endoh, Teh Ita, Mang Saniin, Mang Zein, Mang
Anang, Mang Didih, Mang Son Haji Ujaji, Nufus, Nila, Fetri, Hesti, Syifa,
Kakanda Haris, Kakanda Elban, Kakanda Aldo, Kakanda Pipin, Kakanda Asep,
Kakanda Kamal, Kakanda Masyur, Kakanda Boim yang tidak mungkin penulis
tulis satu persatu, terima kasih atas segala dukungan, bantuan, nasihat, semangat
yang tak pernah padam.
13. Terimakasih Yunda Nenden yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini
dengan tulus ikhlas, tetap sabar mengajari penulis terima kasih banyak.
14. Sahabat-sahabatku PS-C 2005 Evi, Fitri, Dehn, Mulyono, Amar, Syuhada, Abing,
Alfiah, Ulfah, Mita, Hilman, Irfan, Saukah, Zommy, Asep, Fauzul, Bayu, ,
Riana, Walid, Imam, Andrew, Usman, Istikhori, , Aniz, Dodoy, Dan’s, Irsyad,
Jamal, Rahma, Kholik, Syamsul, Supiati, Poerwanto, Leni, Rizka, Ali, Shiraj
yang telah membantu memperlancar pembuatan skripsi ini, baik langsung
maupun tidak langsung.
15. Seluruh teman-teman Perbankan Syari’ah angkatan 2005 dan teman-teman KKS
Ta’mir Ciputat 2008.
16. Keluarga besar HMI KOMFAKSY yang telah memberikan mengisi hari-hari
bersama hingga Penulis menyelesaikan skripsi ini.
v
17. Dan Semua Pihak yang terlibat didalam penyusunan skripsi ini yang tidak
Mungkin Satu-persatu Penulis sebutkan terimakasih atas dukungan dan
Partisipasinya dalam Penyelesaian skripsi ini.
Mudah-mudahan amal dan jasa baik mereka diterima oleh Allah SWT dan
dibalas-Nya dengan pahala yang berlipat ganda Amien. Penulis berharap semoga
skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi penulis sendiri dan bagi para pembaca
pada umumnya.
Jakarta, 2 Februari 2010
vi
Abstrak
Nama: Ida Farida. Nim. 105046101636. Judul skripsi: “Pengaruh Potongan Harga
Terhadap Perilaku Konsumen (Analisis Ekonomi Islam)”.
Dengan adanya revolusi industri pada abad 18 di eropa barat merubah semua lini
kehidupan manusia, secara garis besar merubah peradaban manusia secara
keseluruhan, negara indonesia juga mempunyai peran penting didalamnya hal ini
terbukti dengan banyaknya perusahaan yang bergerak dibidang perdagangan
bermunculan sehingga dengan perkembangan ini konsumen mempunyai banyak
pilihan dengan beragam merek yang ditawarkan dalam mengambil keputusan
pembelian dengan beragam harga yang bervariasi. Dengan keadaan tersebut
perusahaan tidak hanya memusatkan perhatiannya hanya kepada produk apa saja
yang dihasilkan juga memikirkan bagaimana cara yang ditempuh agar produk yang
dihasilkan dapat menarik perhatian konsumen. Salah satu hal yang dilakukan oleh
perusahaan untuk menarik konsumen adalah dengan memberlakukan potongan harga
terhadap produk yang dihasilkan atau yang akan dijual, dan hal ini terbukti jika
potongan harga diberlakukan tidak sedikit konsumen untuk membelinya. Potongan
harga merupakan magnet tersendiri bagi konsumen.
Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, perumusan masalahnya sebagai
berikut: 1). Apakah ada hubungan potongan harga terhadap perilaku konsumen. 2).
Seberapa besar pengaruh potongan harga terhadap perilaku konsumen. 3) bagaimana
Potongan harga dan perilaku konsumen ini ditinjau dari segi ekonomi Islam.
Adapun tujuan penelitian ini sebagai berikut: 1) untuk mengetahui bagaimana
perilaku konsumen dengan adanya potongan harga 2). Untuk mengetahui besarnya
pengaruh penetapan potongan harga terhadap perilaku konsumen. 3). Untuk
mengetahui bagaimana konsep prilaku konsumen analisis ekonomi islam.
vii
Penelitian ini dilaksanakan di kelurahan cempaka putih, ciputat timur, tangerang
selatan, banten. Dengan jumlah sampel 100 orang. Dalam penelitian ini penulis
menggunakan metode desktipstif, dengan teknik pengumpulan data: observasi,
wawancara, angket dan studi dokumentasi.
Kesimpulan yang diperoleh dari penelitian ini ialah sebagai berikut:
berdasarkan hasil analisis korelasi, dengan menggunakan product moment, diketahui
bahwa indeks koefisien korelasi = 0,536. Dan r tabel = 0,254. Hal ini menunjukan
bahwa antara potongan harga dan perilaku konsumen terdapat korelasi yang
Sedang.(0,536 > 0,254).
Selanjutnya, hasil uji signifikansi korelasi dengan menggunakan regresi
sederhana diketahui bahwa indeks signifikansi sebesar = 3,947 , sedangkan r tabel =
0,. dan hal ini menunjukan terdapat korelasi positif yang signifikan antara potongan
harga dan perilaku konsumen (3,947 > 0,396 ). Adapun kontribusi variabel x
terhadap variabel y ialah 28,73% dari Hasil Koefesien Determinasi (DS). sedangkan
sisanya sebesar 71,27% dipengaruhi faktor lain, diluar dari pada peneliti teliti.
Selanjutnya Menurut Analisis yang didapat oleh Penulis dari Pencarian
Literatur Potongan Harga Harus Didasarkan Pada Prinsip-Prinsip dalam Jual Beli dan
Etika dalam Bisnis Serta Jauh dari Hal-hal yang dilarang dalam jual beli.
Sedangkan Dalam Perilaku Konsumen Harus Sesuai Dengan Prinsip-prinsip
dalam berkonsumsi yaitu: Prinsip keadilan, Prinsip kebersihan (kualitas dan
Kemurnian/Keaslian), Kesederhanaan, Murah hati, dan Moralitas. dan etika
berkonsumsi Yaitu: Menafkahkan harta dalam kebajikan dan menjauhi sifat kikir, dan
Islam memerangi tindakan mubadzir.
viii
DAFTAR ISI
LEMBAR PERSETUJUAN...................................................................................... i
LEMBAR PERNYATAAN.......................................................................................ii
KATA PENGANTAR ..............................................................................................iii
ABSTAK....................................................................................................................vii
DAFTAR ISI .............................................................................................................ix
DAFTAR TABEL ....................................................................................................xii
DAFTAR GAMBAR ..............................................................................................xiv
BAB I PENDAHULUAN..................................................................................1
A. Latar Belakang Masalah ......................................................................1
B. Identifikasi, Pembatasan dan Rumusan Masalah ................................4
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ...........................................................5
D. Review Studi Terdahulu ......................................................................6
E. Sistematika Penulisan..........................................................................8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA.......................................................................9
A. Harga...................................................................................................9
1. Pengertian harga …………………………………………………9
2. Penetapan Dan tujuan Harga …………………………………...10
ix
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga……………….17
4. Potongan Harga ………………………………………………..20
5. Penetapan Harga………………………………………………..22
B. Perilaku konsumen.............................................................................25
1. Pengertian perilaku konsumen …………………………………25
2. Teori Perilaku Konsumen……………………………………….26
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen………..29
4. Tipe-tipe Perilaku Konsumen…………………………………...44
C. Kerangka pemikiran………………………………………………..46
D. Hipotesis………………………………………………….………..48
BAB III METODOLOGI PENELITIAN........................................................49
A. Lokasi Penelitian………………………………………..…………49
B. Jenis Penelitian ……………………………………………………49
C. Variabel Penelitian…………………………………………………50
D. Populasi Dan Sampel ……………………………………………...52
E. Teknik Uji Alat Ukur……………………………………………....60
F. Uji Persyaratan……………………………………………………...66
G. Teknik Analisis Data…………………………………………….....66
H. Prosedur Penelitian………................................................................67
x
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN............................................................68
A. Gambaran Umum Responden.........................................................68
1. Identitas Responden.....................................................................68
2. Frekuensi Kunjungan responden...................................................71
B. Analisis data………………………………………………………..72
1. Deskripsi Statistik………………………………………………..72
2. Uji persyaratan…………………………………………………...77
3. Uji hipotesis……………………………………………………...81
C. Analisis Ekonomi Islam.....................................................................85
1. Potongan Harga..............................................................................85
2. Perilaku Konsumen........................................................................91
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN..........................................................99
A. Kesimpulan .......................................................................................99
B. Saran ................................................................................................100
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
xi
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1. jumlah sampel penelitian ......................................................................... 55
Tabel 3.2. Blueprint Potongan harga ....................................................................... 60
Tabel 3.3. Reabilitas guilford .................................................................................... 62
Tabel 3.4. Bluprint hasil uji coba potongan harga .................................................... 63
Tabel 3.5.Blueprint hasil uji coba prilaku konsumen ................................................ 63
Tabel 3.6. Blueprint prilaku konsumen...................................................................... 65
Tabel 4.1. Responden Menurut Usia ......................................................................... 68
Tabel 4.2 Responden Menurut tingkat Pendidikan.....................................................69
Tabel 4.3. Responden menurut Pekerjaan.................................................................. 70
Tabel 4.4 Pendapatan Responden dalam 1 Bulan…………………………………...70
Tabel 4.5 Responden Menurut Pengeluaran dalam 1 bulan........................................71
Tabel 4.6. Frekuensi Kunjungan responden Ke Swalayan..........................................71
Tabel 4.7. Frekuensi Kunjungan responden Ke Pasar Tradisional....................... …..72
Tabel 4.8. Frekuensi Statistik Potongan Harga……………………………………...73
Tabel 4.9 Frekuensi Statistik Perilaku Konsumen…………………...……………....74
Tabel 4.10. Kategorisasi Skor potongan harga……………………………………. 75
Tabel 4.11 Kategorisasi Skor perilaku konsumen...................................................... 76
xii
Tabel 4.12. crostabulasi data ..................................................................................... 76
Tabel 4.13. Potongan harga rendah.............................................................................76
Tabel 4.14 Potongan harga sedang..............................................................................76
Tabel 4.15. Potongan harga Tunggi ............................................................................77
Tabel 4.16. Uji Normalitas potongan harga .............................................................. 78
Tabel 4.17. uji normalitas perilaku konsumen .......................................................... 79
Tabel 4.18.Anova Potongan harga dan perilaku konsumen ..................................... 80
Tabel 4.19. Correlation (Potongan harga dan prilaku konsumen)............................. 81
Tabel 4.20. Regresi sederhana koefesients ................................................................ 83
Tabel 4.21. Model Summary ...................................................................................... 84
xiii
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Motivasi................................................................................................. 34
Gambar 2.2.Kerangka Pemikiran............................................................................... 49
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perekonomian dunia mengalami perkembangan yang sangat pesat, hal ini dipicu
dengan adanya revolusi industri di Eropa barat pada akhir abad 18 dan permulaan
abad 19, revolusi ini bermula dengan ditemukannya mesin uap yang tidak hanya
merubah metode produksi dalam bidang industri saja melainkan juga merubah semua
lini kehidupan manusia, secara garis besar merubah peradaban manusia secara
keseluruhan.
Perkembangan perekonomian, khususnya negara indonesia juga mempunyai
peran penting didalamnya hal ini terbukti dengan banyaknya perusahaan yang
bergerak dibidang perdagangan bermunculan, mulai dari perusahaan yang bersekala
kecil maupun bersekala besar, baik yang ditawarkan dipasaran dengan menggunakan
sistem maupun tidak. Sehingga dengan perkembangan ini konsumen mempunyai
banyak pilihan dengan beragam merek yang ditawarkan dalam mengambil keputusan
pembelian dengan beragam harga yang bervariasi yang tersebar diberbagai daerah.
Dengan keadaan tersebut perusahaan tidak hanya memusatkan perhatiannya
hanya kepada produk apa saja yang dihasilkan juga memikirkan bagaimana cara yang
ditempuh agar produk yang dihasilkan dapat menarik perhatian konsumen dari
berbagai macam cara yang tersedia yang dipasaran, sehingga akhirnya konsumen
mau membeli dan menjadi langganan yang loyal.hal tersebut yang akan membuat
2
perusahaan dapat mempertahankan siklus hidupnya dan berkembang dengan baik
dalam menghadapi para pesaingnya dari produk-produk sejenis.
Perkembangan dunia usaha pada saat sekarang ini menunjukan adanya gejala
persaingan yang semakin meningkat kearah penguasaan pasar secara luas. Dengan
banyaknya perusahaan (toko) yang ada sekarang ini menyebabkan terjadinya
persaingan yang ketat, hal ini memacu para pemilik dan menjual barang-barang
kebutuhan pokok untuk memberikan pelayanan yang dapat memenuhi harapan
konsumen.
Pada dasarnya suatu perusahaan yang bergerak dibidang apapun sangat
dipengaruhi oleh marketing (pemasaran), Salah satu strategi pemasaran yang dapat
dipakai dalam mempertahankan siklus hidupnya dipasaran dan berkembang yaitu
dengan mengkoodinasikan dengan baik variabel-variabel bauran pemasarannya.
Variabel-variabel bauran pemasaran tersebut antara lain adalah : produk, harga,
promosi dan saluran distribusinya. salah satu fungsi marketing yang dapat
menentukan keberhasilan suatu perusahaan adalah promosi, promosi diperlukan
untuk menarik minat konsumen. Tanpa promosi jangan diharapkan konsumen dapat
mengenal perusahaan, oleh karena itu promosi merupakan sarana yang paling ampuh
untuk menarik dan mempertahankan konsumennya.1 Untuk memperkenalkan
produknya kepada masyarakat banyak dapat disosialisasikan dengan
mempromosikannya sehingga mampu menarik minat konsumen untuk membeli.
1 Kasmir, SE, MM. pemasaran Bank, (Jakarta: kencana,2005) hal, 168.
3
Dalam kegiatan promosi ada unsur-unsur yang dinamakan bauran promosi yang
meliputi periklanan, publisistas dan humas, pemasaran langsung, promosi penjualan
dan penjualan tatap muka.
Salah satu alat dari promosi penjualan adalah potongan harga. Potongan harga
adalah pengurang harga produk dari suatu produk dan ditetapkan pada suatu priode
tertentu. Potongan harga juga merupakan salah satu dari strategi harga, dimana
potongan harga ini berpengaruh pada keputusan pembeli untuk membeli. Tidak
sedikit konsumen tertarik perhatiannya ketika mendengar kata-kata jumbo sale, obral
akhir tahun, cuci gudang, banting harga, diskon sekian persen (mulai dari 1% hingga
90%) dan kata-kata lain yang intinya ada toko/ perusahaan tengah menawarkan
potongan harga, biasanya konsumen membeli barang yanng tengah mendapat
potongan harga, meski barang tersebut tidak terlalu dibutuhkan, menurut sebagian
orang potongaan harga merupakan magnet tersendiri dan hal ini dipahami betul oleh
para pemilik perusahaan, Semakin tinggi potongan harga yang diberikan, biasanya
barang tersebut akan semakin ditaksir pembeli2.
berdasarkan latar belakang di atas, maka merujuk pada pernyataan semakin besar
potongan harga yang diberikan maka barang tersebut semakin ditaksir pembeli
walaupun barang tersebut tidak terlalu dibutuhkan maka penulis tertarik untuk
meneliti bagaimana “PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP
PERILAKU KONSUMEN (ANALISIS EKONOMI ISLAM) ”
2 Phillip Kotler Dan Keller Kevin Lane,manajemen pemasaran, (Jakarta: Indeks,2007) hal, 6-7.
4
B. Identifikasi Masalah
Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka masalah penelitian ini
diidentifikasikan sebagai berikut:
1. Bagaimanakah perilaku konsumen dengan adanya potongan harga.
2. Seberapa besar pengaruh potongan harga terhadap perilaku konsumen.
3. Bagaimana konsep Potongan harga dan perilaku konsumen ditinjau dari segi
Ekonomi Islam.
C. Batasan Dan Perumusan Masalah
1. Pembatasan Masalah
Agar penelitian lebih terarah, maka diperlukan pembatasan pada ruang lingkup
permasalahan yang akan dibahas guna menghindari adanya salah pengertian sehingga
tidak meluas kemasalah yang lain. Karena itu pokok bahasan dari penelitian ini dapat
diberi penjelasan sebagai berikut :
Perilaku Konsumen menurut Swasta dan Handoko (1987:9) adalah kegiatan-kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mempergunakan barang dan jasa yang
termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut.
Potongan Harga adalah pengurang harga dari harga yang sudah ada3.
3 Basu Swasta dan Ibnu Sukotjo, Suatu Pengantar Bisnis Modern, (Yogyakarta, Liberty,1988) h, 220
5
2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang permasalahan yang telah dikemukankan diatas, maka
penulis mengajukan perumusan masalah dalam bentuk pertanyaan sebagai berikut :
1. Apakah Ada Hubungan Potongan Harga Terhadap Prilaku Konsumen.
2. Bagaimana Prilaku Konsumen Ini Ditinjau Dari Segi Ekonomi Islam.
D. Tujuan dan Manfaat Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui bagaimana perilaku konsumen dengan adanya potongan
harga
2. Untuk mengetahui besarnya pengaruh penetapan potongan harga terhadap
perilaku konsumen..
3. Untuk mengetahui bagaimana konsep potongan harga dan perilaku konsumen
Analisis Ekonomi Islam
Dengan penelitian ini diharapkan dapat berguna untuk mengetahui sejauhmana
Perilaku Konsumen dengan menggunakan Kebijakan Potongan Harga
1. Kegunaan Praktis (operasional)
a) bagi penulis
Menambah dan memperdalam ilmu pengetahuan serta pengalaman yang berguna
sebagai alat pengaplikasian antara teori yang didapat dari bangku perkuliahan
dengan penerapan dalam kenyataan atau di lapangan, terutama mengenai
6
pengaruh potongan harga terhadap perilaku konsumsi dan bagaimana dilihat dari
segi Ekonomi Islam.
2. kegunaan teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai referensi, dan menambah
informasi untuk penelitian berikutnya dengan topik yang sama.
F. Review Study Terdahulu
1. Penelitian Fauzi Rahul A (101046122355)
Fauzi Rahul A (2006) Telah melakukan penelitian dengan judul “Sikap Konsumen
Terhadap Promosi Produk FASTFOOD dalam perspektif Islam (Study Kasus KFC
M.T. Haryono. Jakarta Selatan)” hasil dari analisis penelitian ini sebagai berikut :
1) Rumusan masalah
a. Gambaran Umum respon KfC M.T. Haryono Jakarta Selatan.
b. Karakteristik Konsumen Berdasarkan pada pengetahuan dan Status Ekonomi.
c. Analisis Sikap Konsumen Terhadap Promosi Produk FastFood KFC Dalam
Persefektif Islam
2) Metodologi Penelitian
Metodologi dalam penelitian ini menggunakan data primer yaitu dengaan metode
kuisioner dan observasi langsung ke KFC M.T. Haryono Jaakarta Selatan.
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang sudah menjadi pelanggan
KFC. Sampel yang diambil sebanyak 63% dari jumlah Populasi yaitu 45
responden dari jumlah Populasi sebanyak 72 Responden.
7
3) Variabel Penelitian
Atribut-Atribut Dalam Penelitian Ini Meliputi : Keberadaan, Kepuasan,
Ketertarikan, Pelayanan/jasa, Daya Tarik, Serta Pengaruh Promosi.
Produk : Macam-Macam FastFood Crispy, Stips, Twister, Spagehetti, Dan Burger
Media Informasi : Media (Elektronik, Cetak dan lainnya) Keluarga, Teman..
Karakteristik Konsumen berdasarkan : Jenis kelamin, Jenis pekerjaan, Tingkat
pendidikan, Status perkawinan, Umur/usia responden, Karakteristik pengetahuan
dan status ekonomi konsumen.
Dari hasil analisis dekriptif yang dilakukan, maka secara keseluruhan dapat
dijelaskan dari table diketahui bahwa ; Quesioner yang disebarkan ke 45 responden
dari jumlaah populasi 72 orang maka diketahui 53,33 % responden adalah
Perempuan, 46,67 % adalah laki-laki, 46,66 % mahasiswa, 46,66 % Karyawan,
Sisanya Ibu rumah tangga 6,66 % dari Segi Pendidikan S1 68,88 %, SLTA 17,77 %
Sisanya 13,33 % Pendidikan Sampai SLTA, Status Pernikahan 60 % Sudah menikah
dan yang bbelum menikah 40 %,Usia dari 15-25 Tahun Sebanyak 53,33 %, 25-35
Tahun Sebanyak 26,67 %, 35-50 tahun sebesar 13,33 % dan Sisanya (50 taahun
Keatas) Sebesar 6,67 %, dari keseluruhan Responden yang menyukai produk KFC
100 % menyukainya, yang melakukan/ Pergi ke-KFC dengan teman 64,45 % dari
jumlah responden dan yang tidak dengan teman 35,56 %, kemudian saat Berkunjung
ke-KFC pada Waktu libur dari responden yang diberikan quisioner sebesar 68,89 %
dilakukan pada saat libur sisanya 31,11 % tidak, yang menggunakan kendaraan
8
umum 53,33 % sisanya kendaraan pribadi (31,11%) Tahu dengan produk diketahui
100% respoden semuanya mengetahui.
Tema yang diajukan dalam penelitian ini hampir sama dengan penelitian yang
dilakukan oleh Muhammad Fauzi Rahul A(2006) tetapi terdapat
perbedaan obyek penelitian, Muhamad fauzi Rahul A (2006) melakukan penelitian
di KFC M.T. Haryono. Jakatra Selatan, penelitian tersebut meneliti sikap
konsumen terhadap produk FastFood Dalam Perspektif islam (Study Kasus KFC
M..T. Haryono. Jakarta Selatan) jadi yang diteliti bukan hanya produknya saja
tetapi tentang aspek promosi untuk menarik minat konsumen di KFC
Sedangkan dalam penelitian ini, peneliti lebih cenderung meneliti pada masyarakat
yang melakukan pembelian terhadap took atau perusahaan yang sedang
memberlakukan kebijakan potongan harga Sehingga yang dinilai itu adalah perilaku
konsumen, Hal ini bertujuan untuk menjelaskan pengaruh potongan harga terhadap
perilaku konsumen analisis Ekonomi Islam. yang diharapkan dapat mengetahui
perilaku konsumen secara Islami
G. Sistematika Penulisan
Bagian isi terdiri dari lima bab yaitu :
BAB I : Pendahuluan yang berisi latar belakang permasalahan, penegasan
istilah, tujuan dan kegunaan penelitian, sistematika skripsi.
BAB II : Landasan teori dan hipotesis, yaitu landasan yang menggambarkan
dari beberapa teori yang berhubungan dengan skripsi ini
9
BAB III : Metode penelitian memuat tentang populasi penelitian, sample
penelitian, variabel penelitian, metode pengumpulan data dan metode
analisis data.
BAB IV : Hasil penelitian dan pembahasan memuat tentang pengumpulan data,
analisis data dan pembahasan. Serta Analisis Ekonomi Islam.
BAB V : Penutup memuat kesimpulan dan saran.
Bagian akhir skripsi dicantumkaan daftar pustaka dan lampiran-lampiran.
9
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Harga
1. Pengertian harga
Harga suatu barang dan jasa merupakan penentu bagi permintaan pasar.
Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan antar perusahaan dan juga bias
mempengaruhi market share-nya. Harga suatu barang juga dapat mempengaruhi
program pemasaran perusahaan oleh karena itu harga merupakan satu-satunya
bauran pemasaran yang dapat menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.
Harga `menurut Basu Swasta adalah “jumlah uang (ditambah beberapa barang
kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari
barang beserta pelayanannya1”.
Harga “adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah barang beserta jasa-jasa tertentu atau kombinasi dari keduanya”.
Sedangkan committee on price determination for the conference on price research
yang dibentuk oleh national bureau of economics research mendefinisi harga
adalah nilai yang tercantum dalam daftar harga dan merupakan nilai akhir yang
diterima oleh perusahaan sebagai pendapatannya2.
1 Swasta Bashu “Asas-asas Marketing”(Jogjakarta,Liberty:2002) hal.147 2 Soemarsono SR “peranan harga pokok dalam menentukan harga jual” edisi 1 cetakan
ketiga(Esg, Jakarta 1984) hal.10
10
Dalam penelitian ini, harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur
dengan sejumlah uang untuk memperoleh sejumlah barang.
2. Penetapan dan Tujuan Harga
Peranan perusahaan dalam menetapkan harga berbeda-beda, tergantung daripada
bentuk pasar yang dihadapinya.
Ada tiga bentuk penetapan harga jual, yakni :
a. Penetapan harga jual oleh pasar (market pricing) dalam penetapan harga jual
ini, penjual tidak dapat mengkontrol sama sekali harga yang dilempar
dipasaran. Harga disini benar-benar ditetapkan oleh mekanisme penawaran
dan permintaan. Dalam keadaan ini, penjual tidak dapat menetapkan harga
jualnya.
b. penetapan harga oleh pemerintah (government controlled pricing) dalam
bebarapa hal pemerintah berwenang untuk menetapkan harga barang/jasa,
terutama barang/jasa yang menyangkut kepentingan umum.
c. Penetapan harga yang dapat dikontrol oleh perusahaan (Administered or
business controlled pricing) dalam situasi ini harga ditetapkan oleh
perusahaan. Penjual menetapkan harga dan pembeli boleh memilih “membeli
atau tidak”3.
Pada dasarnya ada 6 jenis tujuan penetapan harga, yaitu :
1. Tujuan berorientasi pada laba/memaksimalkan laba
3 penetapan harga pokok dalam menentukan harga jual hal.12-13
11
Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkatkan.
Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau
mahal4.semakin besar daya beli konsumen semakin besar pula kemungkinan
bagi penjual untuk menetapkan harga yang lebih tinggi. Dengan demikian
semakin tinggi harga yang diberlakukan maka penjual mempunyai harapan
untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada.5
2. Tujuan berorientasi pada volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan
harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang
biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives.
3. Tujuan berorientasi pada citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan
harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra prestisius.
4. Tujuan stabilisasi harga
Pada pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu
perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan
harga mereka.
5. mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada
penjualan bersih
4 Kasmir hal. 153 5 Basu swasta “asas-asas marketing” hal. 148
12
Harga yang dicapai dalam penjualan dimaksud pula untuk menutup investasi
secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi
hanya dapat diambilkan dari laba perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh
bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya keseluruhannya.6
6. mencegah dan mengurangi pesaing
Tujuan mencegah dan mengurangi pesaing dapat dilakukan melalui
kebijaksanaan harga.hal ini dapat dilihat jika para penjual menawarkan barang
dengan harga yang samaoleh karena itu persaingan hanya mungkin dilakukan
tanpa melalui kebijakan harga tapi dengan service lain.7
7. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau
menghindari campur tangan pemerintah8
Tujuan-tujuan penetapan harga diatas memiliki implikasi penting terhadap
strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan
cara yang ditempuh perusahaan dalam menempatkan posisi relatifnya dalam
persaingan. Misalnya, pemilihan tujuan berorientasi pada laba mengandung
makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing dan Pilihan.
6 ibid 7 Ibid 8 Tjiptono, “pemasaran jasa” (Bayu Media, Jawa Timur: 2005) Cetakan Pertama, h. 192.
13
Ada perusahaan yang menjual harga suatu produk dibawah biayanya.
Tujuannya bukan untuk meningkatkan penjualan produk yang bersangkutan,
tetapi untuk menarik konsumen supaya dating ke took dan membeli pula
produk-produk lainnya, khususnya produk-produk yang dijadikan penglariss
(pancingan) agar produk lainnya juga laku. Produk penglaris tersebut biasanya
dijual dengan dasar persediaan terbatas, misalnya hanya berlaku selama
persediaan masih ada atau hanya untuk seratus pelanggan pertama saja.
Strategi ini hanya di terapkan di super market dan department store.
Penetapan harga penglaris merupakan alat untuk pengecer (retailer) dan bukan
produknya, sehingga kebanyakan produsen lebih banyak tidak menyukai bila
produk-produknya dijadikan penglaris. Karena hal ini menimbulkan resiko-
resiko yang mungkin timbul, yaitu :
a. produsen produk tersebut diproses di toko (pengecer) lain dan para pelanggan
yang berbelanja di tempat lain dengan harga normal.mereka menganggap ada
perlakuan yang tidak adil.
b. produsen berkaitan dengan perang harga, bila para pesaing industrinya
bereaksi dan menurunkan harga.
c. produk yang dijadikan penglaris bisa turun citra dan prestasinya.
Bilamana tujuan penetapan harga sudah ditentukan, maka dapat dilakukan
prosedur penentuan harga barang.
Dan tidak semua perusahaan menggunakan prosedur yang sama. Prosedur
penentuan harga yang dipakai disini meliputi enam tahap yaitu:
14
1. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut
Dalam tahapan ini, penjual membuat estimasi permintaan barangnya secara
total. Dan hal ini lebih mudah dilakukan pada barang yang lama dibandingkan
harga baru.
Pengestimasian permintaan tersebut dapat dilakukan dengan :
a. menentukan harga yang diharapkan (expected price) yaitu harga yang
diharapkan dapat diterima oleh konsumen.
b. Mengestimasi volume penjualan pada berbagai tingkat harga. Hal ini
menyangkut pertimbangan dalam masalah elastisitas permintaan suatu barang.
Semakin elastic suatu barang biasanya akan diberi harga murah dibandingkan
harga inelastisitas.
2. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan
Kondisi persaingan sangat dipengaruhi oleh kebijakan penentu harga bagi
perusahaan atau penjual. Dan penjual dapat mengetahui reaksi persaingan yang
terjadi dipasar serta penyebab-penyebabnya. Adapun sumber-sumber persaingan
tersebut berasal dari :
a. barang sejenis yang dihasilkan perusahaan lain.
b. Barang pengganti atau subtitusi.
c. Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama
menginginkan uang konsumen.
3. menentukan market share yang dapat diharapkan
15
Perushaan yang aktif selalu menginginkan market share yang lebih besar.
Kadang-kadang untuk memperluas market share itu dilakukan dengan
mengadakan periklanan dan bentuk lain yang bukan bermain dalam harga.
4. memilih strategi harga untuk mencapai target pasar
Dalam hal ini perusahaan dapat memilih strategi apa yang akan digunakan,
adapun strategi tersebut yaitu :
a. Skim the cream pricing atau skimming pricing merupakan strategi harga
setinggi-tingginya, penetapan harga tersebut untuk menutupi biaya-biaya
penelitian, pengembangan dan promosi. Dan strategi ini pada umumnya
digunakan pada barang-barang baru karena :
1). pada tahap pemula, permintaan masih inelastisitas karena saingan masih
sedikit.
2). Dapat membagi pasar berdasarkan tingkat penghasilan, yaitu menjual barang
baru tersebut pada segmen pasar yang berpenghasilan tinggi.
3). Dapat pula berfungsi untuk berjaga-jaga terhadap kekeliruan dalam
penetapan harga.
4). Harga perkenalan yang tinggi dapat memberikan penghasilan dan laba yang
tinggi pula.
5). Harga yang tinggi dapat dipakai untuk membatasi permintaan terhadap
batas-batas kapasitas produksi dalam perusahaan.
b. penetration pricing yaitu penetapan harga serendah-rendahnya yang bertujuan
mencapai volume penjualan sebesar-besarnya dalam waktu relative singkat.
16
c. prestige and economy pricing yaitu strategi menaikan harga barang dan jasa
diatas rata-rata economy pricing dengan menurunkan harga barang dan jasa
dibawah rata-rata.
d. multiple pricing, strategi ini merupakan diskon kuantitas. Harga yang murah
dikenakan jika kuantitas produk atau jasa yang dibeli semakin banyak biasanya
digunakan di toko-toko retail.
e. odd pricing yaitu didasarkan pada konsep psikologis, dimana Rp 999 dirasakan
secara psikologis, sangat kurang atau lebih rendah dari Rp 1.0009
5. mempertimbangkan politik pemasaran
Tahap selanjutnya alam prosedur penentuan harga adalah mempertimbangkan
politik pemasaran dan perusahaan dengan melihat pada barang, sistim distribusi,
dan program promosi lainnya. Perusahaan tidak dapat menentukan harga suatu
barang tanpa mempertimbangkan barang yang ada diperusahaan lain yang dijual.
Demikian pula dalam saluran distribusi.
6. Memilih harga tertentu.
Dalam memilih harga tertentu perusahaan menentukan harga tersebut dengan
beberapa perimbngan mulai dari kemasan, penyaluran dan sebagainya yang
berhubungan dengan barang yang dihasilkan sampai kepada konsumen dengan
beberapa keuntungan yang diharapkan.10
9 Ibid, h. 194-198. 10 Basu swastha “asas-asas marketing” hal.149-152.
17
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga
Permintaan menunjukan reaksi menyeluruh dari pasar terhadap pilihan tingkat
harga yang mungkin akan dibebankan, dan meringkas kepekaan individu yang
berbeda-beda terhadap harga. Meskipun setiap individu mempunyai kepekaan
yang berbeda-beda terhadap harga, namun tetap sama yaitu kepekaan tersebut
dipengaruhi oleh :
1. Keunikan
Semakin unik suatu produk semakin berkuranglah kepekaan embeli terhadap
harga.
2. Kesadaraan adanya pengganti.
Semakin rendah kesadaraan pembeli tentang adanya pengganti, semakin
berkuranglah kepekaan mereka terhadap harga
3. Jumlah total pengeluaran
Semakin rendah jumlah total pengeluaran untuk membeli suatu barang atau
produk, dalam rasio terhadap penghasilan pembeli, semakin berkuranglah
kepekaannya terhadap harga
4. Sulitnya membandingkan
Semakin sulit pembeli membandingkan mutu produk-produk pengganti, semakin
berkuranglah kepekaan mereka terhaadap harga.
5. Manfaat akhir
Semakin rendah jumlah pengeluaran disbanding dengan biaya total produk akhir,
makin berkuranglah kepekaan pembeli terhadap harga.
18
6. Biaya bersama
Jika sebagian biaya untuk membeli sebuah produk ditanggung oleh pihak lain,
kepekaan pembeli terhadap harga berkurang.
7. Investasi menabung
Kepekaan pembeli berkurangbila produk yang digunakan dalam hubungannya
dengan aktiva yang telah ditanamkan sebelumnya.
8. Kualitas produk
Kepekaan pembeli terhadap harga berkurang, jika produk dianggap lebih
bermutu, lebih bergengsi dan lebih eklusif.
9. Persediaan kepekaan pembeli terhadap harga berkurang jika mereka tidak dapat
menyimpan produk tersebut.11
Menurut Fandy Tjiptono12 ada 2 faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam
menetapkan harga, yaitu :
1. Faktor internal perusahaan
a. Tujuan pemasaran perusahaan
Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan
pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bias berupa maksimalisasi laba,
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang
besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengetahui persaingan,
melaksanakan tanggung jawab social dan lain-lain.
11 Kotler 1997 hal. 126. 12 Fandy tjiptono 2005 : 154-157
19
b. Strategi Bauran Pemasaran
Harga merupakan salah satu komponen dalam bauran pemasaran, oleh karena
itu harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran
pemasaran lainnya.
c. Biaya
Biaya merupakan factor yang menentukan harga minimal yang harus
ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian.
d. Organisasi
Manajemen perlu memutuskan siapa didalam organisasi yang perlu
memutuskan menetapkan harga menurut caranya masing-masing.
e. Penawaran
2. Factor lingkungan eksternal
a. Sifat pasar dan permintaan
Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang
dihadapinya, apakah pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistic,
oligopoly atau monopoli.
b. Persaingan
Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik
persaingan yang dihadapi antara lain meliputi jumlah perusahaan, ukuran
relative setiap anggota dan diferensiasi produk.
c. Unsur-unsur eksternal lainnya
20
Selain faktor-faktor diatas perusahaan juga perlu mempertimbangkan factor
faktor kondisi ekonomi, kebijakan peraturan pemerintah dan aspek social.
4. Potongan Harga
Menurut Basu Swasta Dan Ibnu Sukotjo Potongan Harga (Discount) Adalah
merupakan pengurangan dari harga yang ada13. Biasanya potongan harga
diwujudkan dalam bentuk tunai dan dimaksudkan untuk menarik konsumen. Tapi
kadang-kadang potongan tersebut diberikan dalam bentuk barang.
Bentuk-bentuk potongan harga yang banyak dipakai antara lain14 :
1. Potongan jumlah (quantity discount) adalah pengurang harga bagi pembeli yang
membeli dalam volume yang besar.
2. Potongan dagang juga disebut potongan fungsional (functional discount) adalah
potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-
fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Jadi, potongan harga ini hanya diberikan
kepada pembeli yang ikut memasarkan barangnya (disebut penyalur).
3. Potongan tunai (cash discount) adalah potongan yang diberikan kepada pembeli
atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode, dan mereka melakukan
pembayarannya tepat pada waktunya/membayar tagihan mereka lebih awal.
13 Basu Swasta Dan Ibnu Sukotjo” Pengantar Bisnis Modern” (Liberty, Jogjakarta: 2002)
Edisi ketiga, h. 220. 14 Kotler an Armstrong “dasar-dasar pemasaran” (Indeks,Jakarta:2004) Edisi 9, jilid 2, hal.
473-474
21
4. Potongan musiman, adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang
melakukan pembelian di luar musim.
Ada perusahaan yang menjual harga suatu produk di bawah biayanya. Tujuannya
bukan untuk meningkatkan penjualan produk yang bersangkutan, tetapi untuk
menarik konsumen supaya datang ke toko dan membeli produk-produk lainnya,
khususnya produk-produk yang bermark-up cukup tinggi. Jadi suatu produk
dijadikan semacam penglaris (pancingan) agar produk lainnya juga laku.Produk
penglaris tersebut biasanya dijual dengan dasar persediaan terbatas, misalnya
hanya berlaku selama persediaan masih ada atau hanya untuk seratus pelanggan
pertama saja. Strategi Penetapan harga penglaris (loss leader pricing) merupakan
alat untuk mempromosikan pengecer (retailer) dan bukan produknya, sehingga
kebanyakan produsen tidak suka bila produk-produknya dijadikan penglaris. Ini
disebabkan beberapa resiko yang mungkin timbul, yaitu :
1. Produsen produk tersebut bisa protes toko (pengecer) lain dan para pelanggan
yang berbelanja di tempat lain dengan harga normal. Mereka menganggap ada
perbedaan perlakuan yang kurang adil.
2. Produsen bakalan menghadapi perang harga, bila para pesaing industrinya
bereaksi dengan menentukan harga.
3. Produk yang dijadikan penglaris bisa turun citra atau prestisnya.
Menurut Mc Charty indikator harga diketahui sebagai berikut :
1. Tingkat harga
2. Potongan harga
22
3. Waktu pembayaran
4. Syarat pembayaran 15
Dalam penelitian ini indikator harga yang digunakan adalah harga pengurang-
pengurang dari harga yang sudah ada yaitu potongan harga, baik pengurang dalam
bentuk Rupiah(Rp) maupun persen (%) karena focus penelitian ini adalah berkaitan
dengan potongan harga dan perilaku konsumen.
5. Penetapan Harga
dalam dunia Usaha Ada juga dalam menetapkan harga hanya merupakan
pancingan supaya konsumen tertarik dengan produk yang ditawarkan,dan harga
tersebut disesuaikan dengan beberapa faktor yang mempengaruhinya diantaranya
biaya-biaya yang dikeluarkan dalam proses pendistribusian, kemudian dari biaya
karena kondisi iklim yang tidak memungkinkan sehingga pengeluaran untuk
pengadaan barang tersebut tinggi. Penetapan harga tersebut dikenal dengan politik
penetapan harga dengan beberapa keuntungan dan pengeluaran yang sudah
diperhitungkan sebelumnya.
Politik penetapan harga tersebut sebagai berikut :
a. Penetapan harga psikologis.16
Dalam menetapkan harga psikologis para penjual mempertimbangkan
psikologis harga dan tidak semata-mata factor ekonomi. Kebijakan ini biasanya
15 Swastha, h. 125.
16 Kotler dan An mestrong, hal. 475.
23
digunakan untuk penjualan barang pada tingkat pengecer, sebagai contoh suatu
study menemukan bahwa persepsi kualitas mobil menemukan bahwa para
konsumen mempersepsikan mobil yang dijual dengan harga tinggi mempunyai
kwalitas yang lebih tinggi.
b. Price Lining
Kebijakan harga ini lebih banyak digunakan pengecer daripada pedagang
besar/produsen. Disini penjual, menentukan beberapa tingkatan harga pada semua
barang yang dijual.
c. Potongan (discount)
Potongan harga (discount) merupakan pengurangan dari harga yang ada.
Pengurangan ini dapat berbentuk tunai atau berupa konsesi yang lain.
potongan harga ini merupakan penetapaan harga promosi, sebagaimana yang
dijelaskan oleh beliau, harga promosi adalah merupakan penawaran potongan
harga kepada konsumen dengan cara mengobral produk selama periode tertentu.
Beberapa alasan mengapa perusahaan menetapkaan harga promosi dalam
penjualan yaitu:
1. mungkin perusahaan tersebut memiliki kelebihan persediaan dan ingin
mengurangi biaya penyimpanannya.
2. Pemasok perusahaan tersebut memberikan barang-barang dengan diskon dari
harga grosir sehingga penjualan promosi tersebut dilakukan dalam upaya
memperluas pangsa pasar.
24
3. Perusahaan ingin memperluas jaringan distribusi dengan menawarkan
potongan harga sebagai perkenalan kepada pengecer untuk mendorong
pengecer tersebut menjual produk perusahaan.
4. Perusahaan dapat menurunkan harga sementara untuk menghindari dari
hilangnya pangsa pasar jika perusahaan tersebut mengetahui bahwa
perusahaan-perusahaan pesaing sedang mengobral atau sedang melakukan
kampanye promosi yang gencar.
5. Perusahaan mungkin mengobral beberapa produknya sebagai loss leaders
agar para pembeli tertarik dengan perusahaan tersebut dan pada gilirannya
akan meningkatkan permintaan konsumen terhadap produk lainnya yang
dijual.
d. Penetapan Harga Geografis
Kebijakan penetapan harga ini adalah dengan mempertimbangkan ongkos
angkut/kirim untuk barang yang disampaikan kepada pembeli yang ditanggung
seluruhnya oleh pembeli atau oleh penjual saja atau perusahaan menanggung
sebagian.
25
B. Perilaku konsumen
1. Pengertian perilaku konsumen
James F. Engel et al17 berpendapat bahwa perilaku konsumen didefinisikan
sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha
memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses
pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan
tersebut.
Pengertian perilaku konsumen menurut David L. Loudon dan Albert J.
Della Bitta,18 “Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses
pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam
proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan
barang-barang dan jasa.”
Perilaku konsumen menurut Gerald Zaltman and Melanie Wallendorf19
menjelaskan bahwa tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang
dilakukan oleh individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan,
menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya
dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainnya.
Sedangkan menurut Swastha perilaku konsumen adalah “kegiatan-Kegiatan
individu yang secara Langsung terlibat Dalam mendapatkan dan mempergunakan
17 AA Prabu hal 3 18 Ibid h. 3 19 Ibid, h. 3
26
barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan persiapan
dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”
Secara garis besar Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang
dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan
proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang-
barang atau jasa.
2. Teori Perilaku Konsumen
Menurut basu swastha untuk mengetahui dan memahami proses motivasi
yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian diketahui beberapa teori yang mendasarinya seperti:
1. Teori Ekonomi mikro atau teori ekonomi klasik20
Teori ini berdasarkan pada beberapa asumsi, yaitu:
a) Bahwa konsumen akan mencoba untuk memaksimumkan kepuasannya
dalam batas-batas kemampuan financial-nya.
b) Bahwa konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternative
sumber untuk memuaskan kebutuhannya.
c) Selalu bertindak rasional dan kepuasan konsumen pada suatu barang
dapat diukur dengan satuan uang.
2. Teori Psikologis
Ada beberapa teori yang termasuk kedalam teori psikologis yaitu :
20 Basu swastha hal.76-80
27
a) Teori Belajar (learning theory)
Belajar dapat didefinisikan sebagai suatu perubahan perilaku akibat
pengalaman sebelumnya. beberapa teori yang menjelaskan penafsiran belajar
dapat dipelajari yang dikemukakan dibawah ini :
1) Teori Stimulus Respon ahli dalam teori ini adalah Pavlov, skinner dan
hull. Berdasarkan hasil penelitian mereka belajar merupakan respon
atau reaksi terhadap beberapa stimulus jika respon menyenangkan,
maka akan terjadi kepuasan dan begitu pula sebaliknya. Konsumen
akan terpuaskan jika mendapatkan produk, merek dan pelayanan yang
menyenangkan.
2) Teori Kognitif Higlard dalam teorinya berpendapat proses belajar
unsure memori penting, dimana dalam proses belajar yaitu mencari
suatu objek yang didasarkan atas keadaan masa lampau, sekarang dan
yang akan datang. Berdasarkan teori kognitif prilaku kebisaan
merupakan akibat dari proses berpikir dan orientasi dalam mmencapai
suatu tujuan.
3) Teori Gestalt dan lapangan menurut teori gestalt dan lapangan factor
lingkungan merupakan kekuatan yang sangat berpengaruh terhadap
prilaku konsumen.
b) Faktor kepribadian/psioanalitis
28
Dalam factor ini adalah sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat
menentukan prilakunya seperti motif dan Persepsi.21
3. Teori Sosiologis
Dalam teori sosiologis ini lebih menitik beratkan kepada hubungan dan
pengaruh-pengaruh individu yang dikaitkan dengan tingkah laku mereka
analisisnya lebih diarahkan kepada kegiatan kelompok seperti keluarga, teman
atau kelompok komunitas.
4. Teori Antropologi
Teori ini lebih menekankan kepada tingkah laku pembelian dari suatu
kelompok yang termasuk dalam kelompok ini adalah kebudayaan, sub
budaya, kultur dan kelas sosial.
Tujuan dari perilaku konsumen untuk memperoleh informasi tentang
karakteristik, sikap, dan preferensi serta harapan, keinginan, dan kebutuhan
konsumen. Dengan adanya informasi tersebut diharapakan perusahaan dapat
memberikan kepuasan terhadap kebutuhan konsumen melalui produk-produk
yang ditawarkan. Pada umumnya seseorang yang memutuskan untuk
menggunakan suatu produk sebagai suatu tindakan pemenuhan
kebutuhannya dipengaruhi oleh banyak faktor yang berhubungan dengan
tindakannya tersebut. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen untuk
melakukan pembelian terhadap suatu produk berbeda-beda, namun bermuara
pada satu titik yang sama, yaitu apapun dan dari manapun pengaruh tersebut
21 Anwar, h. 48-49.
29
akan digunakan konsumen selama relevan dengan keinginan dan
kebutuhannya.
Dalam penelitian ini teori yang digunakan adalah teori psikologi karena
keinginan untuk melakukan pembelian merupakan dorongan dari dalam diri
seseorang baik yang direncanakan maupun yang tidak.
Perusahaan yang melakukan penjualan selalu dihadapkan pada pertanyaan
‘ mengapa konsumen membeli barang dan jasa tertentu’. Jawabannya tidak
bisa langsung dijawab melalui pengamatan saja, tetapi butuh analisis perilaku
konsumen secara khusus dan mendalam. Hal ini membantu para pelaku bisnis
untuk memahami “mengapa” dan “bagaimana” perilaku konsumen tersebut,
sehingga para pelaku bisnis dapat melakukan pengembangan, penentuan
harga, promosi dan mendistribusikan barangnya secara baik.
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh berapa faktor yaitu :
a. Faktor-Faktor Budaya
1). Budaya
Budaya adalah keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang
dipelajari yang membantu mengarahkan perilaku konsumen pada anggota
masyarakat tertentu22
22 Leon g. Schiffman dan Leslie lazar kanuk “ Perilaku konsumen “ (jakarta, indeks :1999)
edisi 7 hal, 356.
30
Budaya, faktor budaya adalah faktor penentu yang paling dasar dari
keinginan dan perilaku seseorang.23
Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan mempelajari
perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh
kebudayaan, yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam
memilih bermacam-macam produk di pasar.
2). Sub-Budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik24.
3). Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relative homogendan
bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarki dan
keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku serupa.
Lapisan social dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam
proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang sengaja di susun
untuk mengejar suatu tujuan bersama. Alasan yang di gunakan bagi tiap-
tiap masyarakat berbeda-beda, ada yang berdasarkan keturunan,
kepandaian, kekayaan dan lain-lain.
b. Factor-Faktor Sosial25
23 Nugroho J stiadi MM “ Perilaku konumen” (Kencana, jakarta2002) h. 11. 24 Ibid h. 11.
31
1). Kelompok Referensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap
atau prilaku seseorang. Para pengusaha berusaha mengidentifikasikan
kelompok-kelompok referensi dari konsumen sasaran mereka, dan
umumnya cara mempengaruhi pada tiga cara yaitu:
a). kelompok referensi memperlihatkan pada seseeorang prilaku dan gaya
hidup baru.
b). mereka mempengaruhi sikap dan konsep jati diri seseorang karena orang
tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri.
c). mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat
mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang.
Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian
dan sering di jadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku
anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal
selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik
prilaku fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini
antara lain : organisasi, serikat buruh, perkumpulan keagamaan, team olah
raga dan lain sebagainya.
2). Keluarga
Dalam kehidupan pembeli keluarga dibedakan atas dua keluarga yaitu :
25 Ibid hal, 12-13.
32
Keluarga orientasi yaitu merupakan orang tua seseorang, dari orang
tuanyalah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik,
ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta.
Keluarga prokreasi yaitu pasangan hidup dan anak-anak seseorang, dan
keluarga inilah yang merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang
paling penting.
3). Peran Dan Status
Seseorang pada umumnya ikut berpartisipasi dalam hidupnya seperti klub,
arisan atau organisasi kemasyarakatan.
c. Faktor pribadi26
1). Umur dan tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh tahapan siklus hidup sesorang,
orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu
pada saat mereka menjalani hidupnya.
2). Pekerjaan
Para pemasar umumnya berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok
pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa
tertentu.
3). Keadaan Ekonomi
Yang dimaksud dengan Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari
pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan hartanya (persentase
26 Ibid h, 13.
33
yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap
terhadap mengeluarkan lawan menabung.
4). Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang di ekpresikan oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan
seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya
hidup mencerminkan sesuatu dibalik kelas social seseorang.serta
keseluruhan pola prilaku seseorang dalam kehidupan sehari-hari.
5). Kepribadian dan Konsep diri
Yang dimaksud engan keoribadian adalah karakteristik psikologis yang
berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan
yang relative konsisten.
Keperibadian seseorang dapat dikatakan sama seperti percaya diri,
menghargai sesame, bersifat social, berjiwa romantis dan sebagainya.
d. Faktor-faktor psikologis
1). Motivasi
Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya
dorongan/menggerakan, pentingnya motivasi karena hal yang menyebabkan,
menyalurkan dan mendukung prilaku manusia. Motivasi digambarkan
sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
34
bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan,
yang timbul akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.27
Proses motivasi digambarkan sebagai berikut:
Dorongan Ketegangan
Proses Kesadaran
Prilaku Pemenuhan Tujuan Atau Kebutuhan
Kebutuhan, Keinginan, dan Hasrat yang belum terpenuhi
Pengurangan Ketegangan
Belajar
Tujuan motivasi konsumen yaitu:
1. Meningkatkan kepuasan
2. Mempertahankan loyalitas
3. Efisisensi
4. Efektivitas
5. Menciptakan hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan
pembeli atau konsumen28
27 Leon g. Schiffman dan Leslie lazar kanuk , hal. 72 28 Nugroho J Stiadi : hal. 93-100
35
Teori-teori motivasi29
1. Menurut Freud, kekuatan psikologis yang mempengaruhi prilaku konsumen
sebagaian besar bersifat dibawah sadar. Seseorang tidak bisa menekan
keinginannya seiring dengan pertumbuhan dan proses penerimaan aturan
sosialnya, biasanya keinginan ini tidak bisa dihilangkan atau di kendalikan
secara sempurna, biasanya muncul dalam bentuk mimpi, salah bicara atau hal-
hal lain tanpa disadari
2. Menurut Maslow kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hirarki, dari
kebutuhan yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak.
3. Menurut Herberg, mengembangkan “teori motivasi dua faktor” yaitu Faktor
Ketidak puasan dan Faktor yang menyebabkan kepuasan.
Motivasi mempunyai pranan yang sangat penting. Sebab, seseorang bila
mempunyai motivasi yang kuat untuk mencapai tujuan tertentu dan didukung oleh
kondisi yang ada, maka ia akan mencurahkan segenap upaya yang di perlukan
untuk mempelajari metode-metode yang tepat, guna mencapai tujuan tersebut,
apabila ia menghadapi suatu masalah dan merasa sangat perlu untuk di pecahkan,
maka biasanya ia akan melakukan berbagai upaya untuk melakukan itu, sehingga
ia menemukan solusi yang tepat30. Seperti halnya potongan harga membantu
memotivasi seseorang untuk membeli kebutuhan yang di inginkannya. Motivasi
29 Ibid hal, 14. 30Muhamad usman najati “Al-Quran dan Psikologi” ( Aras Pustaka, jakarta :2003) h, 127
36
ini kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk
bertindak atau melakukan kegiatan. Kekuatan penggerak tersebut diakibatkan
oleh rasa ketegangan yang merupakan hasil dari akibat tidak terpenuhinya
kebutuhan.
Setiap manusia secara pribadi baik secara sadar maupun tidak sadar akan
berusaha untuk mengurangi raasa ketegangan melalui tingkah laku mereka dalam
memenuhi kebutuhannya dan sekaligus untuk mengurangi rasa ketgangan mereka.
Seseorang akan mencoba memusakan kebutuhan yang pertama seperti makan,
minum dan tempat tinggal. Apabila kebutuhan yang pertama terpenuhi, barulah ia
akan mencoba untuk memenuhi kebutuhan yang lain.
Kebutuhan tersebut adalah :
1). Kebutuhan Fisikologis
Misalnya : makan, minum, makan, tempat tinggal dan sebagainya.
2) Kebuttuhan akan keselamatan
Misalnya : perlindungan dari bahaya, ancaman, perasaan aman dan lain
sebagainya.
3) Kebutuhan Sosial
Misalnya Perasaan Menjadi Anggota lingkungan, cinta keluarga, kesenangan,
pengakuan orang lain atau kelompok.
4). Kebutuhan akan penghargaan
Misalnya : harga diri, status dan reputasi.
5) kebutuhan pernyataan diri
37
Misalnya : pengembangan dan perwujudan diri, penyelesaian pekerjaan dan
kreatifitas.
2. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini, setiap orang mempunyai persepsi yang
berbeda-beda karena dipengaruhi oleh tiga proses yaitu : perhatian yang
selektif, gangguan yang selekrif dan mengingat yang selektif.
Ada dua factor utama dalam persepsi yaitu :
a) Stimulus factor
Yaitu factor yang merupakan sifat fisik suatu objek seperti ukuran, warna
dan ketajaman.
b) Individual factor
Yaitu factor yang merupakan sifat-sifat individual yang tidak hanya
meliputi proses, tetapi juga pengalaman dimasa lalu pada hal yang sama.
Dalam keadaan yang sama. Persepsi seseorang terhadap produk dapat
berbeda dengan persepsi orang lain.
3. Proses Belajar
Proses belajar yang menjelaskan perubahan dalam prilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman.
4. Kepercayaan Dan Sikap
38
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang
terhadap sesuatu.
Sikap menurut kotler dan Armstrong31 adalah : “ evaluasi, peranan dan
kecenderungan seseoraang yang konsisten menyukai atau suatu objek atau
gagasan”.
Sikap konsumen berdasarkan kepada pandangan terhadap proses belajar baik
dari pengalaman atau pun orang lain. Sikap seseorang berbeda-beda menurut
bagaimana cara seseorang memandang atau menilai sesuatu dan diharapkan
bahwa sikap sesorang dapat menentukan perilaku dari orang tersebut dan dari
sikap seseorang juga diharapkan dapat mengetahui cara berpikir seseorang
yang dipengaruhi tingkat pendidikannya.
Secara umum sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui
pengalaman masa lalu dan hubungan dengan kelompok acuan mereka
(keluarga atau kelas sosial)
5. Proses Keputusan Pembelian
Keputusan seseorang untuk membeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri
kepribadian termasuk didalamnya usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, prilaku
konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan
keputusan pembelian.
Dalam melakukan keputusan pembelian ada beberapa tahapan yang dilakukan
konsumen untuk melakukan pembelian, antara lain:
31 Kotler dan Amrstrong 1997 : 173
39
1. Pengenalan Masalah/Kebutuhan32
Dalam melakukan sesuatu pengenalan masalah merupakan faktor
terpenting termasuk keputusan pembelian dalam hal ini keputusan
pembelian merupakan suatu kebutuhan dimana pembeli akan mengenali
suatu masalah atau kebutuhan. kebutuhan muncul karena adanya
perbedaan kondisi yang di inginkan dengan kenyataan yang dialami
konsumen, adanya kebutuhan belum tentu terjadi proses pembelian,
kebutuhan konsumen tersebut perlu ditingkatkan oleh pemasar karena
konsumen pada umumnya mempunyai kendala antara lain anggaran dan
waktu. Kebutuhan tersebut dapat digerakan oleh rangsangan diluar
dirinya, adapun cara merangsang kebutuhan tersebut adalah:
1. mempengaruhi kondisi yang diinginkan
2. mempengaruhi persepsi kondisi yang ada pada saat sekarang
3. mempengaruhi tingkat pentingnya kebutuhan
4. mengingatkan akan muncul masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi dilakukan untuk menggali informasi untuk memilih
alternatif yang mampu memberikan manfaat secara maksimal dari
penggunaan produk tersebut, pencarian informasi tersebut dapat diperoleh
melalui:
32 Ibid hal 16-20
40
a) Sumber internal dimana pencarian informasi ini diperoleh dengan usaha
kerja keras otak, dimana otak berusaha mengingat informasi yang
diperolehnya ketika kebutuhan muncul.
b) Sumber eksternal yaitu pencarian informasi diperoleh diluar memori,
biasanya dilakukan beberapa cara atau media seperti opini atau sikap teman
atau keluarga, artikel, surat kabar, observasi atau mencoba langsung.
Sumber informasi konsumen antara lain:
a) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
b) Sumber Komersial : Periklanan dan Pameran
c) Sumber Publik : Media massa
d) Sumber Eksperensial : Observasi dan Penggunaan atas produk.
e) Sumber-sumber inilah yang menjadi pertimbangan konsumen yang berbeda-
beda tergantung dengan jenis masalah dan kebutuhan yang dihadapi
konsumen.
Faktor-Faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum
pembelian
1. Faktor produk
a. Lamanya waktu antar pembelian (produk tahan lama atau jarang
digunakan)
b. Perubahan yang sering dalam model produk
c. Perubahan harga yang sering
d. Banyaknya yang dibeli (jumlah banyaknya unit)
41
e. Harga yang tinggi
f. Merk alternative yang banyak
g. Berbagai macam keistimewaan
2. Faktor Situasi
a. Pengalaman
1). Pembelian pertama kali
2). Tidak ada pengalaman yang lalu karena produk adalah baru
3). Pengalaman sebelumnya yang tidak memuaskan pada kategori produk
b. Dapat diterima secara social
1). Pembelian ditunjukan untuk hadiah
2). Produk dapat dilihat oleh masyarakat
c. Pertimbangan yang berhubungan dengan nilai
1). Pembelian yang dilakukan karena keinginan saja bukan kebutuhan
2). Semua alternative mempunyai konsekuensi yang diinginkan maupun
yang tidak diinginkan
3). Para anggota keluarga tidak sepakat mengenai syarat-syarat produk
atau penilaian alternative
4). Penggunaan produk menyimpang dari kelompok rujukan yang penting
5). Pembelian mencakup pertimbangan ekologis
Banyaknya sumber informasi yang berlawanan
3. Faktor Produk
42
a. Karekteristik demografis konsumen meliputi : Berpendidikan baik,
Penghasilan yang tinggi, Pekerjaan kantor, Di bawah umur 35 tahun
b. Kepribadian meliputi : Tidak terlalu dogmatis, Kemampuan menerima
resiko rendah (pembuat kategori yang luas), Faktor-faktor
keperibadian yang lain seperti keterlibatan yang tinggi terhadap
produk dan senang berbelanja dan menyelidiki.33
Dalam pencarian informasi yang lebih lanjut dapat dibedakan menjadi dua
tingkatan antara lain :
a. konsumen akan dapat lebih banyak mendapat perhatian pada produk
yang akan di belinya. Disini konsumen berusaha untuk lebih mengenal
produk tersebut dengan baik, agar konsumen dapat membuat keputusan
untuk membeli produk tersebut.
b. konsumen mengadakan pencarian yang aktif, dimana ia akan mencari
informasi lebih banyak lagi. Ini dilakukan dengan mencari bahan
bacaan, menelepon teman dan langsung terlibat dalam kegiatan
pencarian informasi akan produk tersebut.
c) Evaluasi Alternatif
Tahap ktiga dari proses pembelian adalah evaluasi atas berbagai alternatif,
setiap konsumen tidak selalu sama dalam melakukan pembelian tergantung
dari jenis dan kebutuhan, ada konsumen yang melakukan pembelian hanya
untuk prestice, atau hanya sekedar mencoba, atau hanya sekedar memenuhi
33 Leslie lazar kanuk “perilaku konsumen “ hal 496.
43
kebutuhan jangka panjang. Konsumen akan mencari manfaat dari suatu
produk, konsumen akhirnya mencari alternatif yang mampu memberikan
manfaat maksimal dari produk yang ada.
d) Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai Evaluasi alternatif maka konsumen membuat
keputusan untuk membeli. Penilaian tersebut akan membentuk pilihan akan
beberapa hal diantara produk yang tersedia. Dalam mengambil keputusan
pembelian konsumen dipengaruhi oleh lima macam keputusan membeli :
1. keputusan tentang merek
2. keputusan membeli dari siapa
3. keputusan tentang jumlah produk yang akan dibeli
4. keputusan tentang waktu membeli
5. keputusan dalam cara membayar
e) Perilaku Pasca Pembelian
Setelah melakukan pembelian konsumen akan mendapat kepuasan atau
ketidak puasan. Jika konsumen merasa puas dengan produk yang dibelinya
maka kemungkinan besar pembelian ulang sangat besar, begitu pula
sebaliknya jika tidak puas maka pembelian ulang sangat kecil, dan tentu saja
konsumen akan beralih pada produk lain
44
4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Berbelanja
Tujuan di adakannya pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan.
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian berbeda-beda untuk masing-
masing pembeli di samping produk yang di beli dan saat membelinya berbeda.
Faktor-faktor tersebut adalah:
a. Lokasi penjual yang strategis
Dari segi lokasi ini, pembeli akan memilih lokasi yang benar-benar strategis dan
tidak membutuhkan terlalu banyak waktu, tenaga dan biaya seperti: mudah di
jangkau, dekat dengan fasilitas-fasilitas umum atau mungkin dekat dengan jalan
raya, sehingga lokasi ini dapat mendukung yang lain.
b. Pelayanan yang baik.
Bagi konsumen yang ingin membeli suatu produk, pelayanan yang di berikan
pada saat memilih sampai terjadinya transaksi pembelian sangatlah berpengaruh
terhadap jadi tidaknya pembelian oleh konsumen. Pelayanan yang kurang baik
akan menimbulkan rasa tidak puas yang dirasakan oleh konsumen yang
selanjutnya akan mempengaruhi tingkat penjualan pada waktu selanjutnya.
c. Kemampuan tenaga penjualnya.
Dalam suatu kegiatan usaha (penjualan), tidak terlepas dari tenaga kerja mesin
maupun tenaga kerja manusia. Tenaga kerja merupakan faktor utama dalam
perusahaan sehingga di perlukan sejumlah tenaga kerja yang berkemampuan dan
45
mempunyai ketrampilan tertentu yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan untuk
mendukung kegiatan dalam perusahaan.
d. Tingkat harga.
Harga merupakan salah satu faktor penentu dalam pembelian. Untuk menetapkan
tingkat harga tersebut biasanya di lakukan dengan mengadakan percobaan untuk
menguji pasarnya apakah menerima atau menolak. Apabila konsumen menerima
penawaran tersebut, berarti harga yang di tetapkan sudah layak. Tetapi jika
merasa menolak, biasanya harga itu akan di ubah dengan cepat.
e. Iklan dan promosi.
Iklan dan promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen
belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna
bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
f. Penggolongan barang.
Penggolongan barang akan menjadi faktor pertimbangan oleh konsumen yang
melakukan kegiatan pembelian. Penggolongan barang secara tepat dan rapi akan
mempermudah konsumen didalam melakukan pembelian.
Selain faktor-faktor tersebut di atas ada pertimbangan-pertimbangan yang
menyebabkan konsumen membeli barang-barang pada toko tertentu yang dikenal
dengan Patronage Buying Motives.
Pertimbangan –pertimbangan tersebut antara ain:
a. Harga
46
Harga merupakan salah satu faktor penting untuk dijadikan faktor
pertimbangan dalam melakukan pembelian.
b. Letak toko.
Letak toko merupakan motif patronage penting bagi kebanyakan barang-
barang perniagaan.
c. Reputasi toko yang bersangkutan.
Reputasi toko yang bersangkutan kadang-kadang dapat pula menjadi motif
patronage yang penting. Hal ini penting bagi seorang pedagang eceran untuk
mengetahui sesuatu mengenai motif-motif patronage dan secara lebih spesifik ia
dapat menyasuaikan diri terhadap motif-motif tersebut agar para konsumen
berbelanja pada tokonya (Swatha dan Irawan, 2003 : 122 ).
Dalam proses pembelian dimana seseorang akan berbelanja akan terlihat bahwa
factor harga akan ikut menentukan. Keputusan berbelanja biasanya
memerlukan pertimbangan yang benar – benar mendukung dan dapat
menguntungkan pembeli seperti factor harga.
5. Tipe-tipe Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen dalam sebuah pembelian sangat bervariasi dan terdapat
perbedaan-perbedaan yang sesuai dengan tipe keputusan membeli. Terdapat 4
(empat) macam tipe dalam membeli berdasarkan derajat keterlibatan pembeli dan
derajat perbedaan berbagai merek, yaitu :
1. Perilaku Pembelian Kompleks
47
Para konsumen menjalani suatu perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka
sangat terlibat dalam suatu pembelian. Menyadari akan pentingnya perbedaan
diantara beberapa merek produk yang sama konsumen disini biasanya tidak
mengetahui tentang produk tersebut. Dalam hal ini manajer perlu
mengembangkan strategi guna membantu para pembeli dalam mempelajari ciri-
ciri dari penggolongan produk, tingkat keputusan, kedudukan merk yang
menonjol dan perlu membedakan ciri-ciri merk, misalnya dengan menggunakan
jasa periklanan.
2. Perilaku Pembelian yang Mengurangi ketidak-cocokan
Para konsumen akan mengalami ketidakcocokan dalam sebuah pembelian
karena ia menyadari adanya beberapa ciri produk yang tidak sesuai dan hal ini
disebabkan adanya produk sejenis yang lebih menarik. Maka konsumen berusaha
untuk mempelajarinya dan berusaha untuk membenarkan keputusan yang baru,
konsumen akan memberikan penilaiannya terhadap pilihannya yang dirasa tepat.
Implikasi dari situasi tersebut diatas adalah penetapan harga, lokasi, dan
tenaga penjual yang efektif. Dan yang terpenting adalah untuk mendukung
keputusan dan penilaian yang membantu konsumen untuk merasa sesuai dengan
keputusan yang diambilnya.
3. Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan
Para konsumen dalam memutuskan sebuah pembelian banyak dipengaruhi
oleh kebiasaan. Umumnya konsumen tidak mempertimbangkan terlebih dahulu
sebelum membeli. Hal ini disebabkan karena mereka menerima informasi pasif
48
ketika melihat iklan televisi atau iklan di media cetak. Penggulangan iklan dapat
menciptakan keakraban merk bukan keyakinan terhadap sebuah merk. Para
konsumen tidak membentuk pendirian yang kuat terhadap suatu merk tetapi
memilihnya karena merk itu terasa akrab. Setelah membeli bahkan mungkin
konsumen tidak melakukan evaluasi atas pilihan tersebut karena mereka terlalu
terlibat dengan produk tersebut. Jadi pembelian tersebut berdasarkan kepercayaan
merk yang dibentuk melalui pengetahuan pasif.
4. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
1. Perilaku pembelian ini banyak melakukan peralihan merk. Misalnya dalam
sebuah pembelian biskuit konsumen akan memilih merk tertentu, dan
mengevaluasinya selama mengkonsumsinya. Tetapi pada waktunya
berikutnya, konsumen itu mungkin mengambil merk lain karena rasa bosan
atau ingin mencoba rasa yang lain. Disini perralihan merk terjadi karena
alasan untuk variasi dan bukan karena ketidakpuasan34.
C. KERANGKA PEMIKIRAN
Berdasarkan pada penjelasan dihalaman sebelumnya, pada bagian ini akan di
jelaskan pula tentang susunan kerangka pemikiran, adapun kerangka yang
digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
34 Artikel diakses pada 2 Desember2009 dari http://tesisjogja.com/web/download/p13.doc
49
KERANGKA PEMIKIRAN
Potongan harga :
• Motivasi, • Kemampuan
konsumen, • Tingkat adaptasi, • Generalisasi, • harapan dan • interpretasi (pengaruh
dari luar misalnya iklan )
Prilaku konsumen : • Budaya/Kebiasaan, • Kelas social, • Gaya hidup, • Motivasi, • Persepsi, • Pengetahuan, • Sikap/Keyakinan dan • Loyalitas/kepuasan
Responden
D. HIPOTESIS
Hipotesis diartikan suatu jawaban yang sementara terhadap sesuatu permasalahan
penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul, adapun hipotesis dalam
penelitian ini adalah :
Adanya pengaruh potongan harga terhadap prilaku konsumen di kecamatan cempaka
putih. Penelitian ini membahas tentang potongan harga untuk mengetahui prilaku
konsumen ibu rumah tangga dalam melakukan pembelian.
PK����������!��Ò¨0·���- ������[Content_Types].xml ¢��( ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ÄVËnÂ0�¼Wê?D¾VÄ@¥ªª�8ôql‘J?ÀØ�ˆšØ–½¼þ¾��QÕBB¡�—HQä™Ù™Ý�£á*Ï‚�8Ÿ��³^Øe�hiTª§1û�¿tîYàQh%2£!fkðl8¸¾ŠÆk > ÓÚÇl†h8÷r�¹ð¡± éKb\.�^Ý”[!?Å�x¿Û½ãÒh���,0Ø z#�.U�Œ„ÃW‘��_�§xb
jƒàC‚cÁcy® Ž™°6K¥@�Î�Zý í˜$I%(#ç9Q…�œuF‚÷TZž…�ôM�Í�Ñ�$bžað¼"m¥�
2ÿ7Öm™!�Ü(ó³Ôú�†ú²¶Ê
ÚSUW�s‚;�r.R½Ó�P‡žç�päëÿÇTA7Šð¸ÎÚh”�·‘-´j©SwÈu�(¯‘3ÖsšŠ³C€b��¨
�Œ�‡)T-|°�< R�´0¨;äºò«e�®�vù{W�¸#ùo/Ìß»�?Òò�¾yž/b�Óhù
„j%ò�øHþ�"?’?¡âXL2h#ô-t£ K˜¼·6ýßÀ�…”¦�ß{¿�@s�Õþ•Æ��ÆîÚPœÞ³uùæ²5ø���ÿÿ��PK����������!�-‘�·ó���N��� ���_rels/.rels ¢��( ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������Œ’ÛJ�A
†ï�ßaÈ}7Û "ÒÙÞH¡w"ë�„™ì�w
̤ھ½£ ºPÛ^æôçËOÖ›ƒ›Ô;§<�¯aYÕ Ø›`Gßkxm·‹�PYÈ[š‚g�GΰinoÖ/<‘”¡<Œ1«¢â³†A$>"f S�‘Ì�
3°£\…ȾTº��IõŒ«º¾ÇôW�š™¦ÚY�igï@µÇX6_Ö
]7�~ fïØˉ�È�aoÙ.b*lIÆr�j)õ,�l0Ï%�‘b¬ 6ài¢ÕõDÿ_‹Ž…, ¡ ‰Ïó|uœ�Z^�tÙ¢yǯ;-!Y,�}{ûCƒ³/h>���ÿÿ��PK����������!��ú΄b���Ã�������word/_rels/document.xml.rels ¢��( ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������¬•Moƒ0
†ï“öPî#Ðn݇ ½L“zݺ�‚ùÐ A‰»-ÿ~-U)]Qvñ�ÉFø}xí8ËÕwÛ�Ÿ`]mt"â0��èÌäµ.�ñ¾y¹y��C¥sÕ��‰�BúÈUuç�ª¢]
؃�«ôújù "*ÄîIJ—UÐ*�š
4½)Œm�RhKÙ©ìC• gQ´�v\C¤g5ƒuž�»ÎI�³ïHùÿÚ¦(ê
žM¶kAã„„¬@å`©¢²% ÕìãYH�BNëÇsN€Âhܨm�'†!å£`…p€Hýu'†cƇpÏéÃt#bŸ~<ã�(ŒÁñ$�â¹�€Ußᾡ£4Lâ!öÉÇœ¿¯wí�,�Á‰`Hù �œ� sM]�¹pÌø�bV#¦�Ñ;�wœ-üÎÝ�†”×�ZÔ|{qú4x÷â-§þ�lß.–Ò(ésâ‘�dÚ�ÿ^bu�éæ�]
}(ûç�!Ï®Þô���ÿÿ��PK����������!�ÙŽ†�•\��®o������word/document.xmlì]érÛH’þ¿�û
�ú%ÅJ���–zÄ �»^·m…íÝ�ÿš(’ Y"�pqH-y¬y„y²ý²
° ,”@K¶Û3Ý�m[8²ŽÌüò,èO�þm�³û(ËEšœmu_u¶X”ŒÒ±H¦g[ÿóùfïõ�Ë žŒyœ&ÑÙÖc”oýyðïÿö§‡Óq:*�QR0�HòÓ{Ü��Åòt�?Í¢�Ï_¥Ë(ÁÍIš-x�-³éþ‚gór¹7J�K^ˆ¡ˆEñ¸ßëtŽ¶4™ôl«Ì’SMbo!FYš§“‚^9M'�1Šô_æ�¬Í¸êÍ+=e9â~�ŘCšä3±Ì�µg†È}h�÷‹Ø<÷°l3Ú8ã�àÇ"VÓ~H³ñ2KGQžãꕺYQìvBcë�$�Õ�m¦àŽif²à"©È�¥a:~¤¿—ìá�²8þx¶Õé�wz�×ý-sé�ŒîtNz�7×WÕÅ«hÂ˸X�ü–.]w����ä�ËÛŒ�ÈË��xY¤[ûôèÝ�7îy|¶5‚”G™ºš):C<²�¹ÒOø[Sϼs%bž×-N‹ÁÅù�{óæ�ðë‡ÿ|Ãn¯ß_ÿúæó›ó÷Oo‚^—w“ÍEK ÜÇ¥@|ß�!ÁXãäÁuÿâ`%ÕÖ|Ý;r¾šíûq¯S�ía ÔR²ld˜�“ .•�*±Ì¢<Êî£-Á-s6äC&�Áøœ'l,9ý�¶`
Å×RÃ�tÔø_1ï�˜·¯ÆÞ'R«…`/��—|„]�ÍXÐŒ�^CâÕ�-
‘(�AEnm/6Zöë“þÁÉùïxÙï®?�¸ú’ÈÆ�,’1ve"²¼øU
�%\àE:ŽØ#‡ž�Å´LÔ“<æ �‹��ó�ž—÷�øiY�‚ýšÎy.¬û»ì�y&ø0Š�‹wQ"rçŠ#7Ð4# �-n:×��© Å�cOù�6�ƒç|±Œ£]VDóD̉޴¬�’�1X,KzaÌ ¾Ëf˜cÌÊ;ÁFé�3,©`å¼Ìœ iš<á±È1Yz��$
¨�GcçigL¯¼\^ö:�°Â��-yqïü�yñNùèuçäx…ÑO�÷ÕAïõIµÂ—�n#Ý^ü¥©+�ªDÆ™)±¿�¶Ï�¶Õd.´úfšäþ¬+Ü+��é ×9<>©D£í쵪ÝVªèŒÑ†£–�º«•Ì;ï-vÎ�¾Òü¬�V��ºf��[W�„f¥“ëŒ�Y<.�YÓŒ/>�<+Ô»°ÒÍ V탄µ1ðažCy �Ÿá-Ë�Þíœ3�¶Ù.��ÂñÂÙeÈŒ‚—WµËÞ•\'ã§×ÁÎÇ|Y�e¢¬�‹!З 'JJ �à‡Ð���Wo%�ÓÍ�Ë
Ó®D��—�££î…†—y�—¦¤•Å
˜”
Ä3ÒºešŸmUF�Oš'ðvu_Ë/ÖjHmàƒ*mˆ£ <\"„� òû½O×zyOø-+«©�0H§Q³ê¢”a*•wï�ÇG‡Ï�L>5ò€\��›R„µK‘Àq˜³’$�
£!Ÿ�¾ÛLhmk�Ã(�ó²`§m^×ëñŠZÍÓÑB-pÜ�‚îã�¥é"¾�ADzuZ¬pï�ÙIy-×ÓÆ°z£àÃ\r Vϸƒq`S����£�.X.òuåÚ
H!�
WÏü’ç ™š‘ëD~´�Ï#yëîe%G�H^«ˆé{HÞñåQ§[ù�_/yÊŽÖðΑqm-ŒØ�-Œû}�Öhp.•Áù.ê÷9Êî�2s^²�q4cð*ÈàìÂœÌ�SS('¬a”-Ê1lŒ2G¡-³TèYس2y–9Çð�
x²Ë>ÁLòà���ð`�„ÒþÖŠ]#Û?`‹Ðvô»Ý«óº+ýR{�e%ù) {€Ïó�öHüÌ‹Œ�Ñ”x�šÙKí
x2.Ç@j9x!e&�l�y�oJºdq4�36K�)�Ì•`‘T)àÇ�äÛc1ƒ9X vWBðæH2ÆÑ<o�ýn(åB‚Ñ^ úÝÇ¥Ó¡/‘\lžjª›ù��w3³îµq~«Û˜SûùB³‹�̺��ÃfµzK£‡–©jtn¾Ehæ�úÿ–)��«Æ.W-½l®-Ô�ÝoÏQš�Ž«iO‹A7Ä�mŒå“þå?±Ñ*�¦FÂ-�£9Ò-”¯¡Œ”LD-Pß™ˆwãjúamœ{ç[d)Ö6îJ�mzúÎÜ���–(Í¥Ù-6A`å�Öá=²Ä�ôMu�®N#°ëL%ÚTÚ«öž7F]� ¹X zíY_žtz'&z.Ÿ9jzf�‹wî��ÞµvÕû/-#--È`��ðÌ�Q�²‹�ëÉ’P2äŠr•oKd.‘±�“]ØUQ”:ïùÀx2â�gW”JM\ ªÉ¤“�¹…-''±xÒi-‰š7KâÕÜfÈópÿâ¢×¹éËÄ�ƪ�-î#e_|$°Ì¢ñ-ŸF�YÄçÒëhÈü�¹H #�uF�µ[Ã#%A@#�Í+<V^�RGˆòǪŠ°¤x~"âœO -È° X0�ùb-ž Â{ÊhQ=�É÷–)%ëQF€�—2Çš¥%�Å =éàkŒ¢AVP-��•�T™~¬$�4o”Ì ‘�bT-°(ïJhL5ë)��PxN‹ˆj�ÊùE)e&3��_Â/w�ך~�žôŽz×”�’)��[ê‹!\¯-óI,7��_mò�É×6Ô®«ìe�-¿áW…�Ur�Ì<"? �a�$�Ê.2½#‹N�Ÿ•dït¤‡g°-©D¨�Ï� lW¥¤¿ìHÏà¶6oÇšêÈFYÓ \8û‘Qâ¸DÔ‘äÔ�Á¶ÛŽá_}5å��g�_v\�Ù�&]�m0’Æ>}�dgC�´r“ž”]ÅÂO�œA�ŸÊ!Ô±¢©L¦”·0 ¤3åæG¼d¥ÈµC9O©u„Zfxܨà��4&áY�hvž<r6+‡¥”KrOù’S1’žØe€
üÌðgQ=…7(�By º�´>€-ôP� !{_�.ÿá‡ûÊ"+ul��@¯Â*;<])C�a:ËøTT;¸
^Irƒ`;3êÞùýK’wy�vŸ|û¸
�‹?Gú$ͺ�V“’^ÁW•+ýè¸j
¸-âbg=^žž_-�^w+›iE�î�)²/[ƬÊD«¶¢uÏÜ«¯ë�Õ-a ü%ž�¦H4ƒÁ¹ãcÁÒá]$Û�È+Rè�;ûRó"�[�çã^÷\Ô�é�Ù IlÃn“l`^mF^âö²›È�Œ‘¬�tÄΚ�V ìSñ�G *ëb7iZ$pÃ>F�¸ÃÉ(²kd蟩ßÆ{bŒrœyŒP4�R�¾“_Ç‹L�£Á¸L�Õ‘
F~2�³”B#܅Ǫ¸·=„¯Ìw
cÑ€�6 Å�òm�Ôµ9¼Û•��£��DA’®�#p í‹ã;lÂïŸRµt i�Fm®)
"¾ÍÊ�LÉKl´öê�ô2ÙkíÂK}CšZP÷Ó�F�o؉��Gá3¼ª†� �ÖeL‚¢DIÕÊ�_˜ÈÚ(�,ü�ça§QÛUåÕ g�ÁKÁd‹JkëìVO*—·��΂ H<èŸ:Cµ�ȯì;n–À+<hÒêßô¼¸|Øëõ.Í��Wbƒ‚z�}CJì¤â4‡‘Y‹ÁÚ‚¼<âkµÃ*â-øÿ�¶½b–bFuï Û6»[Û¨�ï- �]†‰�bÒçgÔÎ�Ý·]<÷N�_ZçTŽ^<£Ö?z¡Œš&Ô"£�È©TvŠ½©´¶®«¶�ëžôÎÏufÔ¯Ul»’6 �;!r6Ò7�S6ªN$� Üš�û¿(Ä®¿i¯¦ÅðJc$²Â‰ �;îw�;=™¹kHUÑ�#M5�Èåø?œ¥´ç6ÐÀ/Û ¤�AmŽ�—v
��Ìœê·ä]ÕÒ
rþ2›5/]ƒêE=W‡líÒ.‹ÞD©]–~oš±ü§Ð®�fW@�’�[��ãГŽ8hój©š6�;Ú¥ Q²Çlйµ$”2×ÁŒ“MvPË8…¦c/¬a:J�á‹çÁ�X‚X
¨º”•‹R6€CòU�!�±Q Õ�ž9%t� q�E£T�)á嬅ÿV¨øí#}B‹¯«
�œÞ�]XR�¤š¾¤#\�y-Ò³&EHy9ùR´@;9¬w
^±�ð[MnÊh‡Ã�/�5{`î��Kÿ�<0�ôÖÒrca ŸÎ Qþ5ZÚΘ<†Àq>kͲ<�x*�TšñìÎVw'm¼wï|�=-lww^±ö6¼{Õ?ÄY¬�C°�ܺ#h�z°ö�ƒÍ·¼–Ø°©5�-2GÓR�ߪJ Íw.ûÔ€.»”�Ö÷M~ueð«+�îd<E��Ôb�Ø�ÚN ��NÂð�Á»{gHEŒi �r…âG‹K�Ä¥ÆÞ¦4‹§š¦�I�¬·ºD�"ׂ�Û_~2�3ælÏüÃd!Œ�’•�ãtîR-\¥ˆTr�n6Î>QyÓ8š«r‚*DJã-OGU��æ�
”8Ï ¥�F��r:hÅUülºCp²‹DsOý¥2RwÈ2†ØtsÑ;ê_*\�ìšDHè�+t’nÏ$ë&|-¢îL±H³UÎŽ�’•3”%Cï¿ÐfH´tí“×Ê_��ô»«�C¶SãÜi°@-ãùƒ�ñ<ˆQZGž¡ø�ÑzC<q�øG"uUÅU[‹ èA….@cðŸÔ?Êþ‰e!ýS&5�1c™ ¼-ó°
�ç‘�;nph×|�Óá"‹¿m‡kÀ�{
ͪÒ�£—™õ�C¢Q9ʲêH��x�„ÉàÀÁ¥Ó„ZÜ�Ee[B’¤Ï‚�
4ze¡à”ú“ó‡Ø�à�/YŽ�Œë½¾�J“,š—Q� "—¥Pøå¤ûh$æs¬fuµÖ»÷‡PêšÃzé'”||KÕæ�}+erstÐ J�–�¼î直��€Sˆ(Ž˜M�Y�š\Qm�¡_Õ¯md�ÍÚ8}¶Ë(>ËË�~�þË#ÙO†N�*pÏÑ £•«’N(…4XÔ³¿DÕ�Ç�Ô?‘›�S~GI^!s2¨�Ó
¯—
™ƒø�¹Ã�±�I]úmæ[��ð‘zœæ
ÆXçÉ”˜��ñš@8†ÿ$Oá}àlˆ±”+ØÃ]ò¥q�÷ô‰m€¨ñdð:‰Ÿ
åkX†\D��»+�Trƒ�URvR‰È”�}†tÞ²�x4»ß½ËÃëëªZñ¯k+o �pyØ�iÖ4Nqb¤ŽQN€ ���KƬ¢à&Í_š©~-›˜m„Ih¬r ‰Š¶ÆÛ|‚3-b§²¡ 1�ðc�Ûž§S8Ìê–þø€Wœ”9¯�‡ˆ#…� �Ò"-Ä=\nü“ìÛ<zäs‘ðdŸRËK�Bæ¹Út^Õ
ƒYΗNÎÙéÞõ/—üS9_ƒ·•2��H“É* �CµTüÁs@½Tÿˆšû�äIýÁrŠc(ý—�p¾Ú€@‹húr“Ï(è‡ITu"nƒ��À�œTgv[@°×'ê÷n^˜²§{PÅ„H–�¹�h@¤�–°^%}é棫�/�Z=ñÄÓ�EçL\)°òA-;¢ü¦
I2ÝT|�Áû„ï†DnGM��†yeùîß\Ü°-�¿®[³Œ�¦ð4ã�Ä›fì�§CN§w+�O:�WýJ�¬-tåDŠý 4m-4�šf}=§….·Ø®¯Þ›0ãL“��'ñ�Š’>C‘—v3�\õÍ™«fû
'‰2t.��¦ßás[åXÔ˜ê�z+©ñ’�WæÓ
R~CBŒ,-9�@~ä¬:Þª�rœ‰ªrhÆè Á–ëî+™kÓ[§ãdÓ�5‡!¢ó�hÓQ
¦jæp}Ýí�¬ØΪ�%iP£‘êéW™�8¶2s¥»ØÇ‚š×ïÈò)/�§¥Á/: €ksؾ\¨ï�¡Ë«
s!…²@�:0{—ÇG½›-��Ô=8/ñ¦-�›üà�¾;}‰„¬µá�\,)HïÒ�{Ïÿ&² Fæô–�#cL[îŽnåC÷^)ù�ʼn$´ˆ~ÿðâØäGu�¤Û
MÔ£ImgÔá= ꔳµ™Ø#!S¡�>o��_ Ø&âáÅ[�Uíºƒ{ç'Â[¿eÿB}—�IÙ8[ɨ =�‚J�ÃU@�â´sÞ͆a4}2”)Á¤��â4ŠD��¨�ãd”úü��Õ ¸Ûí�‡�]N�ƒÏ��Â6„VvrS� õ8!ë'{’©Ò^ÅßK�°\ <‡S[¹ Ïå'“œO"TŸLÚD–kPgMº!Õ[_óFPg“|‘g$)© xž³ƒW�N‡!±×-Ú`+ÜX÷b½ÓZ%él�Óž�ÁûK�^“Í�bn��nÐ%�cÝ×m�Øö
ëe…g…4´�§ËBùöÒ��VŸ�¤+!Æ9þ.>(:u-ön�2GýKù!'ylÏòf=M_?‰7ë Š´·ú’bh¸¿n¸m6ø¡Þ�¸,¼��”Ì2h”"—ËMhjp\àóÄsœ©�çÃŒ�CÙë¯8keëi‹ù:‚Ô"¬°ÉÛ¾‚�;ŒC_�Eîl�Z’ËV�¼iÐ�×·{iX2m�ëòðô�xÏ�«`§�Ý×ÌJ ÒÚWÐÕ�)h•s¡‚‹H ÞZ€V��QGÃwFÝwµPÒ)„gØEÛ!õ G�Í^�Ô��Ø}†ø&`-��{*�y–©ö´wd¿é³i5,«b‚µ‘ú¬Gm\Ç•²WÔ@Y±3 Q±Lsƒ‚¡6�ì&ê¿äÎcçx¶y¸n+¤=âà�ʾ:Ö4-¯-ÏVI¿<E�ŒDì�-˜#´ýŽÔ(|«w-l�±7s€ÃV²©S†„C.âèQ�_ñ�CT,·{ˆWwvÉA�„Ú�W9ä³�³
ËA7Çqë+²wãòæøâR��¸�‹R,0ZÕ
£Žõ�©ª¤²Ú:”?Ƙhuö�¾+?�Œ’«m‹�7š�ËÞú�8U—_/1?�Ù¤�vHÇþU¬�Ƙ%Y‰§çi¾=�Á�‚�Úö8ðfsu°X}ÚÚâ��€�9�Fb‹*ºÒÔÉp‰dSf*Ÿ!›Ú«–ŠØ°óµM𲵕Œ¬>'`í‘�� µs6:B›¨:½«½�-��~jsu�ö$’I¬ÔŸ*�B%›¤ëfÝGÔhª*˜Xr¤ýxá~�m�§ñ}8ÿeÑxVhkÇÛ߀Á¶ü@e�[£-&ù9dµy’¿àÕn�5–9h˜$H�ä—°ñ�aÕ
yçëIÃ�¬´�^ëÉÀ÷„;Â�8ˆ´(�¬âÏ3�ÃöR�¶Ðï�lÈ�‹³Õסs�™Q��E8¼¤°S-
�Ϊ;Sløž—áe3myk˜Œ9Q}�Zº�-
–=�?usÀõ#�� Ÿ¦e&¯…oµ—–ðáèõe¾±�Ú“]«�z�À�ï6�ÿ¢ëëô�oD™Õ’‹ÁX-á¬I›—œ�®-Ø_#î�‚½Ô�’T2�²m£v®tÃ4G§ß?éâ×ýÀ�Â/zy~-zÃr»›˜HÒ[úDŠ#QK1Âïb¹—¿ †ÑIÿ¿þ†|^ç¯y·Óüsúv�~)†ü2Ušœâûài\�Ñ/T7<íüRD¿�{𾦉ì�øåo{˜aôÛiï°{tx„ó[[l’¥ø5Cý£e±Û=\�[¬Ào=êŠDý¤&£f�½]�o�Þ$ì¬�]ݲ 4È1µh±÷òOüáŒàå7~áÃÑá¹áª]4Ѓý`~7�]j�Ýÿ`ï£�üý9«t×ÿ�¤Ú �66T-ßÇV‡jBïÙ™Ù¸ª�æi5s!ããmöÿ����ÿÿì]Ùn#É•ý•„��U˜T5wJòˆ�µµÛÕ®�¤j/OFRLQY\‘KUɆ�?úu^�™'ÿA�‚?ÀÑ_2çÆÂŒ�F†’©�R³aK%23"î�»Å�»�îÔj§§�æqmÇûr�'Ñðâ$¼
Ò¨ åê…N†»ëµùíÞù�;�Êb%®(·H¬©m;cì‚Br^�ò½Û¾Bä�Cê –
²IJßÔö»�v_~sÎ-®·»ÝÖNï¿¿�,Îcú•,‚«h6Âë“h�-î´öØXôÇE6Á�A–Îw¾¡G£Ù�- ¯1z³Sã~ºÂgŸƒÉáÎ`žÞðÏb>t&¿I0Á$¤ï¾Á*éKü�ó³E¤½SïÐû�M‚È{Gi”xo�A�$ÁÌ{¦á�-�3z+åc0�âùüú4Ž1Kz»ÀJGq0½Lƒ8�« ‡Rïët€Ä�‹8LÂøs¸Ó{ë�ƒÑ(
��”žÇʇŽA�cžÕ��VŸa>íÝ�³‘±€…�šÓÙPÀ¢.O�Ê
ž7ŒŒá�š±�Ñl
¬¾Y„q��v'óÙh�Ä�ÓÑ0�{�ßÞ80G)ZF/
g�7
“`�Ü��k�¿ãˆfJ‚é"œ˜�14öÞš«ã�„ý »pטwSn!IyøO�‡hœÑ© T³Û8ÛkIžT¹uÿ¬^otå7OÆ-9'Z)p…Ÿz—ØO�Na¿Ù®õ
0Ž ;‚ÐCóI¾ï�o�B™�•�Þö¢Yä�ôé���²]üß‹³)þJÁ+#'!-Ÿu�Ž÷ùŒ�ü@
ç}ʦ�~v�€=¼›(ÍðÙ Œ‡�31Qê8\`~üšdA< ¼$�€ c¯�Qj~i‡ë�ñ±�¥9SW•%w�ü»`
(ÃÙ�`Mñk”ÍðÉŒPš%:™�Û'Æ–;ʹN™PpH¤�s’ÊÉ|ò92%´F�ÍZã´{ÂvIŒ�_¦·“�31õq6Ÿ§³y�^„×!¤É�Ó�P:ÚD×æCx;�-ît¥r!”jÓ–�–Dzœ6 „•D�©����ºÅcÄ6Œ$ÎËЄÊfE³õ8{�ÃqÁ^@ö�ÆÃ.z´Š+Ý„PÅU-ÙܯwžQ\1À�%Íæç¤>5RYDW0�>3³Æ#�ùóWðqíÏI½Fb6!ÚƒI0O`[Ìg�Á�$œ¥á¯É¾9¨ý:�¿Ð¯ãù”,¡Eê×Û‹tÇKç‡;õhÆÿâ‹á«�nùr
¦»Á$�͘Åóë¿ìÂü ¿-4ÚõN»Û Õ½�¸å�qæ��{¥Q±±�¥u!)%ï�û‰Ú
ëî÷ó�“¹zr�:ƒ°þ_Þ‡ðß?Ý�ee}¯y¶··CÛôh&s
w¯Q¯×%íjT½
§@è‚2#<õ²¤�aö°IÇr1d"ÝKY½z-%Ð�eEç
ò¨^ëì»OË4†A?6kÔµŠ�Ú^“VÄ*…Xy�o�77ƒ�¶Äéò¹7
I(7Â@.M{Ú>8¤ò³YÃv¡)Åöm� ai�”�¦^ó~åMIýj*E*�s�Îýƒ,ÍnH? H—ÛërêK–Ì{÷”Ì{��ί\2· ”ýFë]'�ÎMõ£²�Z íÒ”¯ ZƒôU±o'-�Íþ~—iž"SÓ|�‹“7õÚ¯Œo¬–Ÿjuò7ß�ê�:Ïá—ø� ¦&¤Ê½LÆ}¸�4ÁTß“&ã~�,Hú³¬Db›e�-D^NS¦¼V]Ãu�DqMdÈYÅóûØØö\Gq’~Ï\Æu¸Œ�šV}Á�
w�»Ì÷C7��ÏÁzrp¿ë·;u˜^Ü’�Gp
{û]�nàÅ�§9Ø[i��/�| ÇŠ3êîý(vãéß<�áZ�öª¤ï�ƒE6ƒ¯w<‹ÆEÖ©ªÕ÷Ïj§5!7zÒH^ºñFÁt�÷½ÓÝ[ °`ój�7ì%á�u°!ù
��®�*z¶�YLN‚Ï!s
á^ÄôÜk¢±„{ȵÆî~íè¤éRù䬂c2Kq¾€�’ý(9b�ëîS6�…p�¦Á¤�ˆÊ�Þ‘·WèÈ[�Vw�–��*Mïí7[ûù¥
‰ AHðLßAÒê8%v�;�ƒ…k¯4� R¸©'Á8£saîÊÅ>±OÆ®�ÔõôpŸ�ÆQ°;Ž]¯h¨àoxã›,�»�¯ß€I��ã�U=îiö)�tù5Àš
ô5÷À€ÿNI¹Þð¹(%��†S\.ŒùU›1k‘¸˜�Iz�B+Åáð<�…Gq�Œ¹õÑ“�¢�£ItC*Ë5¬FH¤Û�õa-‡á�tÅ´Þ4�Bn®^���ÝK��Éž�ˆ@H-‚�#�u.—ÇÕ�dÉ0JÒ�w8 »�Ä-JJ��²é"£»Ÿ”.Wbü¤»‰›pŠ¯¿�cpß�£�¢à6¸�! �ß�blL–�ÓÀ\—F*Ífû¨{ÌUCoèÚ}�ûÙ=Û�Dû�wmq°r�«nw-Ö=n7Ä�+7Èê“Ú�I�à>�?&^FÒ �%¸C‹3‚m1Ç–ã;ׂOº�~§-æõåJ#1.]ØAh�(�ã��@r³$;Ì’�ŸîC2*à�V .ÊÅnÑ&®Á6Y‚=�—”E@ÁüÃhŠ‰§Á„©�¶«’íÜc—€Mh—+D��[#4`��ëã��_ݺ‚•Kó[Œ
ˆ;>‡Â0�Û�&„ß…É8"å:Än�£`æK©"h�[8Žèž
YÇeª=&@%°�§T„0L� -
P¤�l-Èa�A<�A�cÈ)Èu��˜�¹Šœ�…¶ôÈÃÅó”oÓÝ›¯â-`]L¡±+íaÄŽ-þ½ö^��÷�d�ê>x·#Ì8²¨£�¬ÿ;
\�CnÄ�Yö�’×bluJÄ3È#‚�£`�3¿ÓU�P‘Ó{çýȘƒäàhNQ�ŒnÝ—éêæõV£( 'ó—Ìa`¤Ä7\(ñ�\C�dªuâ�
Š$(Ó
ÇàHºO8ÏÒèƵ�ǵN§~ä:<˜8Ò¨¡ÄM¹v¥áZÊþ~wïø̹�¨þ+×�ʽ[ÚsŸ�•Éz „�‘ˆ1�H|:5�£�"�‘JÒ-�E#Nµ
�Œ™ØMƒ�›�K�¯�—Õå#F‘,®xwÚ§Ýî‘~õ®Xï�~Iy…#G�KߤêÍé}$TxMÓXÓÈJÛGÝÕe°��D•ÃœŠöÞoY¬�GÁJXáù2ÎHÛj‰÷t0aÖâ`¡Ãß��Þ¿à2c�¿yta-�™»¹rÔà©Áä;� ‰×�¸0^¾8ü�p÷�ž8šÃ���6Û|�GX苈�ÄŸÉ_��I¯RX&Â�ØüWÐ��AÌ�@! UßE”f:ŸV};ŽF7•§Žf�P��Sunþú﫽Ž-6Ð?XŽ—j,¢R®p©ØhŒ†�_§WŒ„®ÄB¯�¹ÒÊ°FN°‚îèo�‚!r“ ¸øC�(hß7 M"��ĈŒíË/ƒDu��è�³ûâ(´V Š‡¡Ð½V£{Ô R'Ñri�Й
˜|?Ÿ�åhµú)sbòç–dðm��i³Fø}<Ÿàiìn·!ü�Ú§ØsëÇmþ4--ñ��Ü2ȵX¾èß0�¦ÂÄB¾�,Póöö>Ì-üÆ�Ä—
�hëU�h%(¶�ú��´ý*�´��[�} �Úy��Z
B«A±¥ÐǣЇ»¿øùÿó|$úp`Ð5Ì3Þx>$ ë\(Ñ¥-
yìÚ�(��L{�bT�d��"´V Š-�ÒÝó¦+ùæ« ÐJPl ô% Š-�¾��í¾ �-�Å–@_��î½ �-�Å–@_��î¿ �-�Å–@_��Ök¯���Ñ®ÉEPŠ¼9WÂpôoØÅ×ÑQóì”ç�<x�Ž,¯EW”tíϯ*ñ‡\�¥ÞêÙG�<OL¬J>§€ �óä (ñ?ÚJÙ�–=p®ùÎ�ÃÖj¶÷�òÊ
«£öD”>"‚x4:‚0O�Îha\7j�,êHgXTŠ ÝŸ�°qJ¶�£òš$�¬µ»š�Æ#RyÈï|�"�€BóEl%Â�)�E¦zÙ‚øE�Ý"HÍ�0ë�ò(YÇ
Ü–
{"3m�¦óaÈ�“¯Â�+†LÄæ‰
`_ uwLZX‹jˆXþ8Z¤ÑõJ€)x�Õð�Y�IÈ"ªo‚ø: n|„V3ˆò!e¹�ñE-Ï-âÜeð-e"± m”.�ÂjÈÂ@„*Eݳ@Üqø)@�,Ò
V�¢`õ”UuC0>�éiHDñR�ùrÔ4äé=×álŽ�‚]ù�Ê[Hƒ�UGb ”@€´�¼{“�2 `¦)ÁHŸ¨žÖ�Å›’(Ù]þ‹¾äÑÃ(¼7ŒÆXï2ë�éDAJ#¡T�â1)ï#š.��AP±hî�aÇ�W*Ò‚U�P“�2ŒÃjÏqzaeî@» ì�e¨”�§|:�8M<\T‘j_Kds�žÌíÊ�ÏdI4�°JÉ�Ñ8KKÄŒê’H-l£�S égÙ”�”E“Ï�ëÆ‚�EP�¾ûŽÊ?²Ï��ºå�k”‘Ì#ÇL•�¤2Dõ~�P�F3k¤ŒÆ{�by ¾��ãp��Õ)Ó õÛÄ¿�”GU1•ô<pLæÍY2sž0¸¬ý&rr<&È©˜U¼nÊŒ‹ŠOXlô4”�‹s¹…¬²D[6AUOd���H
¤�y“9cvž2Ä$[�Ü Ãl ,×CÃ`)mH€IÀTv7ØÛª{V•Ÿ%)Çúf9-5DÎ$•)Õ�áýIvÕ¤\òÜssé-‚/ÁŒTœ†ÿûƒüÜÆ��Bvûs ³dM�L�&¤é�6Ål¨1 Ö’ž�krÚ^Ér•DÌ̃�L/��.�ÈQ`¹,$ñSpù›"×× �š�4��ˆ2Ts7z«Év\ª‚ Ù\d4¸�SS-ìX€�ú [j';J�#0Y—gmK�žddt1ãÚ—èJ²e^.ì”`� h�#� ²ª��Í®ç1L›HÚÁ²R�Æa²}É�Üæ4_–'S2ë´•0í�ê'ÜŒQ±#�"–Kðœ‰Q.]EÖ&¸U˜ŒÁlWýƒÃ‹ý�#�
"7_�³Ì˜*9ôC*ÛºŒÝf[çÚ?ä™~q-P˲Ô
�—2;ÉÆ“�6�À+�ä�»�TGYÄ�I'Ü̃õ�ú§â8�1Œª©T�•e%™ƒñ7—Ð ’—
� …£�ç\/‘ñúXB¿Õ¨µ»¼Ö†8>nˆÐw�wú8�„ºÉþºu��Ø{ó>ùgŽÃÑ[©�~þûÿ&¡H–�m�Œn©(6ôBÊÌ FAù¡v…Mr¶gG¡¥h�L��ç�L©Å�|ŠAÁ à��òíq
ÄL>?�B4ì’x`“ETטÙW?ÿýÿV|(V»gÕb���«Gi�V��§-oAÕ °¨%D²D�Rï"¥îŽ,�°<Œ2ýGçI$šBMÁH�²f0p¯=ñ�j-ð‚� Î’<ó��å§ZYB‘��`kœ„�ª•€Ó U=�kš±��'ÝT+pš”³þ4‰v�ª_åÿ5ÎW%ËôÓ*ùiÏ¥/ûàx yI«d‚ /�ˆ
$%HR��¤Ž8M�è6ËýñRÒ�®ó|»§<²Ú�‚e:ƒ�
ı#Α¨5
ÂDyó�*:Ãyx�ÅÄÀp“@×Å�嬊j�����ê*Ã>ô�Gš¸¹›p�÷Ï�†*©Ô��76dË/yÏq&�•>˜a§ÈEl²(ã�2_�¾�R•ýÉl fßq&+ƒTýÞäa|?ÏÀH½ßäå`Èÿ8CÎ6§®Õ²0k�—Ž!æ�;}‚~(¦ íýÈê@('FÆNR�À�ÊkCÀo
н7¿Gm –gýÇ·
�ç†,ÐòôÔ³[/4ŸäVzÌÊJ‘A�ƒ Šàå3üé-|¶Tk ?NÌn‘6ÏÚ#PV½�ùÔ)���äسF�«…
à Y9<©V¾¶L[�"¾Ræ~&fXž¤îh>¡�»š¥ï:�ä�Ì´ 4� Gªk$³zæšdjqÕ®Ú��r-H{—i6¼EµŠE–¤ �Ã×~�ПÛ�TÒ4¶ò´ï±>�çÂù™ŸÍÁ?�]>�?•�Á—°œSo��³]úÁ�x¸�áLJ³XÜ„�_é²�¦4ë’Á.KôN*&õZ��VíšÛó8×ÅëÞmºÌÕ–¡)�78ý�Ì2Üby'ð’iâsM\éSmÄ¥0G\ï’�jQé7@(-
™ÎZúõ8—
éV‡:5‰S�ˆpLÅÛ4Œ�È=í¶Ïú¢æKo"� Wmæk
éIm©¨º¥ñŠ•ŠŸÀàeÞ]¸µ"T�a„AÿŽfiŒ+Mô'c�©dû�ã›(&Ó�|TTå
Zk…�K�ár±œ°Ý)öùÉEò½�Â6ÇÒèjE^âCF£¹Z�]‘k�Eêp¾6�-)»»k¯J÷Ø�Nj*åxy~yéÕõ\5é8í-#šäKöƒ•wÎÝîPÚ¨¥ÅÊ$�Âî�P³�Fæ“\$d¼u�]]�ƒ›]ñ{i’<Äí¬E°®ªüÇw�ôú&�T›MYQAyž�‚׈IµœzïA, >yßÿZe-i�Q��¤ÊLi�ŠU~ë‘Ta.�Vº ŽwÔO[Š!Ow´º¹�Å�™'
þ³l‚"›ˆ&ȱÏΚ\R�-�‡Q�¡ù•¨Ò(înŒ�¼½d
ùä!ˆ�~Ns,ÎKÂÚyèP†ÕcœÕ>¶�g—WGË7Pß‹�h �2Þáj��ñ
þB%h´xj¡Ç�¯Ìš?‚×—�ˆ�A°�äX�ywYi¨DÌÄoé��4ó&À11"©ä%ãyŒ^"¶ÄL€¢ò¶n-Üá<Øb;í-±=0±-ë¾û[�[l+ؾ2±m+Û°¥m.�Ô‹€J’dhbÛVÅe‹í�Âvhb»®éP«$�•F¥(wG¿)Æîýƒ’ïnø!�Å-�era=�!�gx�ÄÏ»—§„G@)¾†k)ÄÉŠ…›ò«;vo§á��ËY(v@) Yv
(ÌY8¢{F×Àbñr®Ê�ùËBÖäЄ¡„�c‰yÉv��•è™š£°(6�½��ªÙÈ�,%ªV~T�Rû©må|pç�X®ƒ–¦VÕí�“ÿ™âŽ¯æ�ºð¦ ópšÅ,X�^±F‹"<p1..ÞùýÚ¹î[§ƒû=¼é…‹3�ìðž ÞÙµÑzÔKêÕ�Meýkž›Õu©�Û7Åc¨LBÄ’.L¯‹Æ]*þíCÁW9¥ÊÓ�OH(¦É9ÜÝ+£8µÕæ<ÎAï^#s ÂR–Ž cWªSäJ $�£- #�(P÷éî…³°0„ݳŽ lÐ?*î“
}ƒ‹!†«ã9�S8Êyo
¨´}ÜïÔ�}ÞÐ4íýü��ºžU—åîÖ®Žj§
�Ý��QÌvêÜû ƒ)‚;Èëîõ° Wq Ï|d,Ë‚�‡ù5üýÄ•º€Þ{�5›�€E°P4�]òÃW‡m\Ç�bH$‰~T¬â?Ü�\ùñËdD³@ÔÑOÖ,ƒ½(±ÁF� Ùì“è��£+�J·£��’)à:ð�®½VñÞCð�®¨)hIx�ÙRùÊ-W�]:[EhXM oèª�l@Ðq÷Ê�;�G�ÏŽ�!Üc*6ˆyÇ�S‰��vó eMî�rï²�_LÉb½ùÕÍ�÷ñÒ{ãÁ-Žn6ø�'ˆ��Å�*ð£-�A�™×ö=LÀÇ7¾jùÞÅ…“›”Ù\žå7�Á(Û¥-4ƒ‹L´�`n�¾Ê¦Ïðð‘%�Y�ÛX§Ò:\É„ÖK�S°�¿£d—9W¤dæ¸ßáìf„+0ùÅæ9w-K¡Êt5LA¢Ÿ¬>•ÜìzEX[ïE8ÃJžžU «WGEÓõÖo�±&QYüþ«îžŠ¾ÃRy¢âJÐ`�ãXu÷�°ÛR�;@”¡íûš�Ñùoƒ¸ÌNz¢ŒB)É3Ë[N’øÄaE†þh˜+0UÂå>uÆ•ºG½
AR½
8а9j•�ÖuºµÚÓ�8)™�{Zp‡øf£îsJ#ƒ¹ç¬ü��E�¡Ç´#ý�Š�Aþì
çê�#Æ-=�U‚fO�ŽŠô��cˆ`¢ u|FàÝÜôdoÚaò> �•ïý�j5¡.$�ú
ùÞ�I„���jfåñY«uÖÙák:§�FÜ3�^�œ.G}÷Që¤ÕØÛ—Viˆ�„Od|œàÿ4�e‹âŸG�
^üæi¤c²t�NÇá��Iq |§hÓ;�W"ŸT-W…O�
HŒQ�S‚†¡iŒ€ ð
&%4ˆ@ƒœ� ëGíþ-ëëÀÊï+jå™$ÀÒŸàtÂ�óŠ�a+<Ì{À-pŽƒ{�£Œµ!a\H[g’wÞ%×=Ú9_£Z«@rÍ/!W6M�ü�¥Ô“o£�]xX‚†fcƒû}0]Î��W¬³Á��Ìò�{¬÷]S�<WuJ;Ä‚Î
ã‡Nt$©<ÝsûH¸hyäo)BÁ�ÃËNF'‘'�IŠf%‹í¡öúá…íq³Vkïï�Žþ%ñmï„÷½J\�§‹µ‹‡¥ &—É�àá]ÐÔWhè¸ð‚d�þ¤�ÞïæiD�ÿ>l
�-/#”q²�9<ðú.(ìÊ÷¾åí,Y“H!�tZ�qÅ��f�áY-š�ÂB@+Jîf™dPèS¼4¡Ã|4†ÚzK
Kéì`.*�Ž-HªˆP C~À��IcN�ò@ûÔÓoªGJ�ˆO’\ŠƒÛ…ñýShŽ#É´•©Ò�>³š�VÉ%��-f€hŠôhâĸbË›�)v�7·e6ý~ÖÜÑf»Ö��zÁ¶¸öÁŠ�¥ÑpÙ�·£I�"|�1”¦±ö�JxЖ wI�æÂ/nmâ-®�møzÙŠ-ÕÙ¶b;Xé ÷ZZ±µ;M~û®·b«5Û–�ëÝNÇòq£a�ºÙ�פ '{ã6¡��Jud3t‹ràпa†K�W„}Þ
�Ú;ñÐ�!
ZœÑJĈ}øÁÂ^`2ÙFˆ�"xL6•k�67�†þåùéû `°Ýß�0¾ûpòÝûþÇ.*€Â(vs@9?½øØÿð§~ÿC�XêÄf›�Ëåûþ÷ýb0ˆW¸Ï4Æš—½�_š�ÐÍK®e_˜�ÐC9Šw,�n†XÛ0y Ï?� y-qà0G;~×7r@ÊÑ؆ ƒ œ4��L_‰0Ð��å6j3l‚rkÝ,F·Ÿ¼rŸÇkàÿ¦¿çW©Ä¿e�2ÀµÄ
ÝòW�3ôoªŸ l�ô$ÙÄyfƒ��/‘ý{¦'ó5ð{Ýoø•��l�þ��^wû–c¢-¾§›-J>�õ¢â50{Ë·å�Þ¥1¶œþ
œ^e£¶œ^™Óq�A—�¯�ÉëU<D[-��-¯ÔÔt#<úå,�Í:½÷¾›åÁ�¯‚Ña¹W9�nyýéx½�£l†âÆ¥�!�)ûÙ�i4�Xd3�¾$ÎéêøÉ/¯�ž÷�ìu×0Ž?èž�~Ý·'[í´srvÄâÒ=ë�Ã`¸ðŒp-åZß�üý”«�¼êJ ÓUƒ�Păz9¿/C¯5–7ÞPïIÝi?"Úˆ�mdøh3XQ^?m´Úf̘�û—÷¶Ê>è¡M/).”ã‡gp¯›ue`Uäs±@ßÕ
@>‘,#‡|ˆ
m|(Ù~H9�,Ï�uØÆ<�?�çG†M#ËÇLÕÑ" �ÿ˵ò�\E(�dŒšÈ°�É·ð�UôoƒoÞ£ �v
ÈqY :-rZG·T2oª�v9èÂ~AÂz„QiBžuF9����d¼¨Ù2rãé|§�â2lÛëê¾±‚A˥Ѱ�
�÷�4Ï» äá%!
ÚÞ|ØÕ¨}Û(¿(ñ’¹3.Y�¿��“§_r®BÒ-–Œ âQð¼«ø�›ˆž{Ãlñ¼ë�a
äÍs¯�Ù~TÏÿ9¸J%ÑK$Þ-Àâ·Á8¢t9DÅ?9—&YÙ�‚ë/¦0)±2x+*|ým®��2Å�žN�+ë±Kôïç·H”G0ÿ7T�™ºL¬Ô[XÊ"!�sÉQ6Øø[Ù9s@QÇh‘‚¨c�ã/KÇ�}R
Í �¼ˆ¨·�)g”;\-º~o¼½Ó ²�|{ͳ=�èÍbò4„Êù�ƒÏ�¹¯(™õ� yèm~6ƒ‰S"5’ á�ÝŸØe�€n´[ñ¥[¼"©B�ó[ð¥?Î
äMÃ׃d"h„fبJÖp™�%È�
_aÉ�Ãkë•�-NÌø%"-Ë'K48�iÑêì�~4�‡Ð±Ì„œS€ ¯Ú†¬¬I¸ƒ?“¿�î°ôN*V�¦�W²
&áuZõ]ôŠMQ§âÌq4º©<õkI–è4YÛÞ/�Z²D½Ý±}Ühµl9��f§kÉ¡¨×öd Æ{$KÐ�±Ã�ù�ªÓ+NÈO��U)Y‚ass`èSv¥EJ0¬2n¶§-°Ýß�0�Í�“�u�ª€B�»1 Øma¥ŽH���óm
„=V‚¡�
"½J)��!�¸’½‹}6C ”[ë“°º¸�2�OÅTBRŸË'aÄ,³Ñž…�s³ž�*
vîP«ûmü¯á·›~§áwðSw"ò]À[àP3aH~¤-M´R1w†õ:�Öiû�*Ñ��&N-+ c+NÖŒhÜ8qbץܥ¬I�ã$wÒíÖöd£¢d~�—²öxI@7M�5}„fú”{…ì Äcû�®ßÙ«�ÙV��d��y�cì��¹ºAå˜dw�]¡9Ôü:ݽšO�æ××ÑUxÀ^HƒQBG�p�R¥¸Ã�Å�Þ
Ÿ¤�)Gk[{Â�ÊL¦¨öö1 úñY��îdñì
��ð@�-Gé-�O�<tMcr œŠ�Aþ�„�3(ìR�ßõ˜C-Ø�ÒRz!öRݯSÐ�2DýzÛ¯wôK�Î��Å~
s©ŽœÕ=¿^)o�¼ «Íp\Ø ˆ™Qú5±&{ðÇöX&íq%D@~TÝD¯&òŸòX&/q_ƒxiÔü�òÑ�~£é7Z~Ö�ñ
Ò¥Ññ�]¿±ç7öýfÍoVŠ¯ß(1ÓÛ-Ìv¶v™a— ³GÆc¼��Ò„SgßïÖünÝï6}#DLÓ¡…N«í‰j{¢ &‡;›o À®Œaz�ÌÛô›-¿Ùö›6Oè3Ø�Í®ßÜó›û~«V�¿[9²•#/CŽ�!ˆ�h�E�<ù¡Úá hÕýVÃoÁÍÚò[í�ñZ´:~«ë·öü־߮ùm¸€7eiõší"Œü
®Ò2[�·�q/CÄ-�0¿�)×îøí®ßÞóÛû~�wH[GE.°ŒP„í�ò-Í/Ïë \Îû�Ñ7™þ¢µËß+:ûô´Ù:]¶�‘�ö�ÖÙé Ý�=v�¨5AÀ‚ä¢xêÄ>_)�e���Ô;Õ”�2�y�õ|��zǘï\cŠ„ƒ5×i¿
š7ÈòŠ£zrð£{EùÕœSCmœaò‚]�šûD\AЯû&ýÞ«‹Z
ó>†ãY4ö~D�é>µŽþ�-£µÉ9a�
��,åJH_�‹Úz`�”Ô†%Ùº «‰®„aꞎ^§è�›·Æ潉†�5;Ñ€5vOÐ.& Ü^êVŽœe,žØ��‡Ôr…5la�ŠÑÐŽ^ˆf×ó�—ñ�:G¢ñ'–æIO¢çK
|ë—☟O¶��èåŠ.1Ô���oÑÌöFiF©G2»V�#û6ŽVf‘ÄC4ªäs�%Õ²µóÅ�eDSë>ê¶ë‹�™Î%ªSöÄ�=dRDC†Å�--\ T gqt™üb¥Œ<[Y…^Ýã�-1HÄ:¸Jvë�ÿÞ‘L�ä´� y�¾�„è¸màd)5M‚걦Îã�ýŠ0 �‡š�Ï�ê4tGƒ]ukzèM4aÝœ)a‘‘ ¥L
Ã$¼ñÆ�ÚU£�Oš¡…;Úôè÷ÓÅ�ì(Y`��=�£é‚º�z)kP;�®ãŒ¡���j£<m"
�"ß>gt6ß0Zfë³Ü<4B�-Óž�l¬b´}Úí-uljPÿæ1Ä(hjMMÞì6ΔÞ�š~”$¯h�KM��Ö�N��žÑVJ�Ã�9) r!n�ý„§
@Dí‚Þ1æ;ï÷$Ö�qž€�.BI«��YÉØò�q�͆ØAÊJ;ÜY§]n_�ÂŽ1&¡í¨8Ï™0®±?�(KLj³®‰:�©÷笊¨³#d !5Ì•íë©ý*$.uÎåÍ_É|�‡W!ìŠ�ÿLC�ƒ”uŒ—>á3’Ý×h� «ƒº¾edjÌ oße¤£é±�IÑ|6&¤“0��ô¡3Z’AH£ž �½h9;A�ØD<3Ä8˜IÛ�ÒVÙ•Ó&�Mƹv�ÍG-�Ø®ÞÕ�ì8çè�Š¼1ÚåB¡¢)1þ�õ�d�°¹���Ú�Jø�ó��r©k¯Ø�OW]lWseD}<ÙZ¤¶2ç–2–ñÆQí¨Ãk9¥½8›f+uC8êœ%VN•A pSb�r)�)'EHYû
Y\Ê*c Dãyx�Ë$\Ÿšäô
‚k��²>kGb��0Ì®ÌÃË�|±öâ§sˆ VäG%WÔ“û^�XEÒ—s���@
Áþ2ñ¸î¼‹0ˆ“ù )ˆ£�“~’S��¥(7{í%Ñh�]Ãn��·�ešvK�•�E»]?í4v�“Ø)Ò E�õöq D�¨ âÕ÷tjlÕ[-�ïV¦lí—ƒè8)Ç'BD �0g³R€ílÂÑPz5½õIÁ�=Ö¥åB»ôV”Ñ÷�ºn³}œw¹U[F<“�°´<3�ÅgºÜIxá�eë <n˜sz�¤§�q�ÃÒêG‚”�ÃBòê¯éd)PÅæà³»Çê}øÏ¿¾Þî¾ÁOƒÛ-Û\L�kOüöM™ sºº-œ�²á?ÿº}k,Ã�0ëÂ¥lN��WÎ��Zî´šÝv›I7AKT��¤�dL¢�ÊR´xœ>ýq‘MðA�¥s^ÎàA�ZÆkwR��¶÷ó?þù×2oæ$Âßû`¼T¼¡io•ì…rú÷OkŒ²k>Ë�òækyÚ*PH&ê–«ûÛ_×�Ó¾ÂÛ�ÿ´ûæöí
ïâë-wh¢*§âBƒÀÃ�¿�ú›öýý ÷^
‚µ ·$A½ÇÁ ç':ê<§Ns³ü*æ ïy™š` µ��ðwðÇbž�î°ø�®xä£Ï%%HHðÿ
½÷8 àŒ‰“€4Ëub~
"“ðã÷¦£êê\Tì�‡8=ôx!j/É�·h4¯�<�‰_�~ÿ¨S�,¶RÊê�-¼á3è“�`‹ÎE�&aü� ¥��|M¿�Ž8�~ó‘¼#�a:Ê�á
þŸ�ý±!�¶dÙq�
é²p�O\ôÿ����ÿÿì=ÙrÛH’¿‚PÄtÌDÀj‚§¨-#‚”(»×Ý= É=;ý�’�����8ìö<íoìóþÏ~Ä~Éf]de±P8�ʲ¬~°Û�Q•™•weeYÿ²þþãçóÌ%�&ôÏ-û÷Ïç[ þ™�Ë›·'�NoÔ½:럈G—þ�—‡Ùá›kòhæ
F£þ �ä�F„Á½yÊÿ†!>yáۓпËÈxÛ8}{âtÎ:'?Ò¹ÅOÓ-·�¢{øE�DþÛ“>ü‚ÿã&�á�—g1ùæóy�-É��ðíIoH�ú|þ°€gt¦yœ-øà[�
ƒÉýßÿù£k±ÿÞZÿ‘oBoe-so™x™��¡�X�”SfØï����efÓÎt8�o(eø�Ÿ=e®ýè~�dytïE��1X�™—ZË`îEYn-áµgm“ø>ñ6Öíõí-åôO;§åÔ*æ£é´w5› jufÃË«©ÌGGgŠÐK³�?Zú‰¿¼öîýiâ{kÊd™;Eè�p�ƒí�D‚5³þÜ„ç�TàÒmâ§~òÉ?qO±˜)ßsÂP!qo|o-„„ähJ�ÏCÉœM‡“IOÐíÆ,™=ǹœ\>)E ¨±GÑH�.C”,z²nü(�-ò50êÖ[zVš{À¡[àP?É�x:÷VŸ½ƒI�¡AsøëÔúë:öï‚4ð£¿Y_<P:Ò ©ÿàå+kãEbl/�ý@&È×y��,½-<X�[?Yx_<ËË<��þÐò¢¥��th%•ÅïtF�ƒ.]–„k¨ÛìKè �v�ÇY�gþ���Œ�-|®Îø�ïÔ×ð]°�-Ú�¿#Ø2¥§'¢J-�íøn–�
Ͼl��‰ ßf^’1�‹X�pÕŽ‡�úLb]‹R1É3�síسhY2r�à¿Æ+ë7ïßÊ��>‰º™�$��ÚêBôÐB ½±_ú�IQ׆-£ ¼NìU�6r�ì·ö9û�C®¼4�%AÈ×&œ'SÇé0æ+€€pù©õ«·ö¬ü!°$Ñ]zI ‡O¿\AæoÔßkùAæ5&ª™Ÿ¤þ<Ï,�T‘Ò
´û<�`
´g,ƒ
QAÚ±ÏuBü�‰�8W�Ìï¸H™ÏŸfî$Ü®<ë"‰£¹·X©T7@`�‚@�p&ƒÞxÄ%lI4�h-aŸ#P9Ë�ÔœÁ2«�È�X¾þ¶õ+1ø‹Üº&�¶Â`b|F¿¾Óïw.(ø%ôûà�K`êwy�ÞÅɲÂL�š2Ž}O…aÇ=¦!/G�°¦;E��ÞÜ�M”“îÔâ(™†ÑÎ{`ý�›Q>·ºPé�ô÷G�¸Ôy�¼=É“è<]¬ü�—¾Ù�‹$Nã»ìÍ"ÞœÇwwÁÂ?§dÞ}z�Ÿø¡�V�<ì‹ ûBiÔÒxÛ��%Æ�‚m�ÏËø¹Z†�wH€@#‡ý?�RI^O«Z½_¨Õ�ðçhíµNœsÖ»:;#d¦
¥äÄá74ˆ�w;ƒÎŒRŒÇ3í¹Å Xb?áxáhé#‘�«wÚ�
:�vŽè×DgoÅ�> ëLÇÝéÕ„©�½IÓ++±ÊÙ<¤�j-ò@x-þ' ÿ�8œ¬6s®ö‘ì>hÝ/�üj-þLC\ø¬?¤lÂ>\þé1¯ ~1�} &’Î�“Ø�ƾ)¸�¡O¦Jÿ�Óÿa� ÄÙY¼iúu�ܯ�O�D�¨ðß7�›}þÏfŸÃR+k9�7�h…»² Ì²àœ¹àŒIa€‘�‹‘Ïø�Q^ˆÏ*�‘��~C%}2��ûW��W�2XG}HÀÃL��‰4“EŠ�CX�6¡ _%ß¼˜�”�(�^��2*(%x Ñ?DS7¾Æù{ù|ôÃ}ö“Õ9�¿òŽ’a®¤|¾S¦éœŽÞ¼òLä«»�•xæ�rˆÛïUÝuºÀ:ºP”ûyf'‡û«-izOJOí\ãä½/Ç#½-ÍàÊ»Šû��N%œh½oIÜúoÔ·ü��¹õ÷Êf?„ÙO�Ón©†",À"}���g]gâ�•WÓ:ø
���‡1˜¸=�$ˆnú-䟇¿ÄñZŒÖqf»Ü†Ä�ï’`I�ë-þ¾ˆCø5¬n¯#Ò�øq¿+�!¾Ì�øh�€ÊF„
ñ·Š6„¯>
tNûÀ9£WmÓDÛ| Y¹ûï—
��Ž
wÍk¤uöÆFÝí�Ð
7�ñôò¦!~óä€ñL·†bšýá#Q
V‹H±i+�s„’3BÙúS‹% �‡�“‹xîY�²{ø;ì�Z°É
a�Ù£Ôð�¬š ‚´� -Iq6ßœàoŽ¹`œ.™{ëC&0ß�]�Ž€�D�lB <LT ½u �ª°‡cïF�íÂ��îÊ�³~ovÆÒ���Ukº�L�Ô'ŒÔ|8Š~Ñ¢Ñ
ö¨è--ÙŸeµ m*º·µÌa×w�£Ù°1
��V·oÑ·l¯™¼±¶q�ÓB‰•—@Y�ÙŸqº=ég·ôg×*u¨©p}õ±XciÙÙ/�#}¹àÒŸê3•@ôÜú�Gi
‰üƒj�í�'Ã%Oæ�Ö–èm„�‘y
©�²o�{—d_©×�=Ëùƒ¿f;èP8±�a�>:U(¤…”ïóiµÝ`6�Á¾Ž@@�-üæ�Â�<Ì\ƒ¹´UH $OµÐ**�m¡�»ý«Ù¥
…ãëE# ’Œ"H j0�;éN”õÔÉ¡X«ªcÊjv¡¨Y!žï‰x¢¹µôuœÎt¬#5^�Ê-RÙ�O$Õ0Úrݚà àd�Sµä�¤î‚š™ }Õ�„�"õÿéÍíLìPq÷ÔÍa“xM 3 ° ÊºÒ •Ê»`w=H¨ÞBT’æ%:I¡�[¡ú èuÔ�2¥�R€ù¦?ÚûÞמ�ž7�}q9�8»Z¼›v�¦Ê�CöQ©ýI×q�u�ÞÖb�5ÁuTb�Cu ç‘´i§w¦ƒ ÔzJ�\ÊVÓ�ç€��� ™¦<�M|ÕíŒ;êzÔŸ¸€‰hÅ¢‰ì-Íô��
¸s�Õzë@�%žIuÆ���Ç¥�-ÒŒX%« g0�]ìm “�Ö(D¶d@Ë�é�ÚÃÙWÊré¬��û��šZ�P��=Ë=�˜ÑP„ckj˜øtr‘‘iRNCl²Û"¬�ûy+ð
·–c‚ᨋÛ7F
méP-t„PQ½÷¦Ela½5RÓøÅ&�gÕ«NÏ4mE¼i‰�ðI®®H5�«Y(3*zA3.Åew@ª5-ˉ.] Z�\jIšP�Ðà‘Thƒ
heêÀä.±�-8ˆ‡üØ|&�¥M<�•P³ÁÞW/2]�ç/àAÂ&°ZâÂÙ)cf4-KÙóÀöh�ä¢PžÃÊR
Ì�ƒJâÌ�/
Bs^��¬ô‹GÎÆ
�C¾ ±û&_B
:ñ»ÂJ2p�Ô˜€®Êq�M�D2Š�y#+Š7qò†þÉò6�;†½9-%Cèò�ÅÞUÿ‡Á
Ð�w:µ�k_• �¢ÃöÉ¡èÅ�±�Èo¥ì�‚Z��|c�^·¬�Už¿€B´8ø3”Õ*,ÛœMH¶�W5BBCwdÀ”•Á¥€(�Í �¹�§qvk5�š8�íäàr�Qóˆ½WmÚ@A‡©"Å-‘2OøçOˆ#��K��(Å«+9[ rTð{®�ÂÜß&AdäÝ õ’ìt�IÒ’D�“l®�F¾�™�ê¨ /Å’ð]�ø‹g<Ìõ–ð»]ee—�ࢲ7º-óZYù�*+�CZ--Ô[‚ªåÞ(ª·tFgC椢ÇÝîÈÑ<vœÑ˜K
ð“¾:³3ëŒ.ÙÁ»L_vI���‡Ø�¸Z[uÉG�~®¤Vð�®Vhê˜�1WnÅ›…;aÿí-�ñ¢àPe G�Róùà0¹½ž}h€�]ýçƒÆÏ¿]þüaòñ7�P¡�û|z€��DQë ð›æz�G_Ìʶª�0 ²�ˆß4G¡Ôk(ç–>ÀP-�Ÿ_ã,ø�‡ÚŠy�X�¦¦¹�$Jûk©ƒZ˜H1Ë�‘1ø×C{d;†*®BLj)ƒZ˜
P¹žÝ|œüöÇdò[�\¨˜=\n?L~™�£Ad…�3äÛI±Q
ð�Özæò�Ö#.^��¢
pÕË·¤
ªÁú¼�]�}€mÆÍ6‡„K1»�Jͳ“ÿž}f�� ò*þT? ÃOK…Ø®-x$Å�Xý57¤x7 šHÕ 0 -ÚÎj°>/ñw?òÎ
dó :Á¼�{ïØ]Ûé¼ |‘ƒV' p4iÙ%�š8f¯�O”q#'ò�”Ó&¤(ë…�{ßÖ¥ÍA�‹èD�£¼šö¯`Ú‡�Tò«¤7–ôŸI“�è
÷bÌ:Xõ&Þá‹�õo$µ_Í�®%Ôx³Aö×ñ›æ!�kÊÙ@9Õòå1´-âQ‘æd[éñ‰í1l1õw%µ¥47dåpÒ�ÜA�TJq&µÝîÑ…þi–†ø$�¬'�iNñ��{ýñ¾ªLŠ¬ñ�JòÑY×qœ�jÃYöõx���{)'ÅxAˆX2 ZüæÉ¡-(�‘ë’�ÕLÇîDÏ&¤��þ”Oóº¢Þ†-á:8[€Cj�öèón¬Ûž(å!�(Äy„$ßä)ÎÆñ¡x¡�i��KÅÿ•¹-m��ýÖŠ›�º§ Š¦ê�3à�� Î Â,�‹ƒWV• ‡ÿ2¨cZ�Nûñ*¼Ù`pÁz�V�šÑXÁ�+m©zý™lÓ$õ‰¢g�è� ‡�ÌåcúÚûÚ�é�€:¾8ôW¼—µ e-�‡t�Û^�I-9lô�uÕ-š˜ñÉ£g�®GÉ®_2”NC�NóŒNKäµ -©Ÿz‰QÂêOævì³.ŽœAÂ…Ô6�.=‡Ô/�evÿ½�Ò#¿¤.”7_fm–÷•ëZ•KËIÉYÏÝ‘�iéèK8�L�0ͽ`�ô]A
�ŽÔ¯shs�Dä´(->5Ÿ�î
:Ý‹3j„3÷ ´/¨$„
5¡ÖÛ¬b�8“ oߪ_�•…´ê^¶”‚�¨GÆ”"��íAƒhU�´Ãí;ã��V�ëŠ/ɉ4%L�.ìP7=~¼„äÛ�°-›Æ„Ç¥´ž®¹C,W¬&�„�á}”ꋤ §Šeº
~êC¯m8öÍŽè-YëÖ"Ñ“��ÓU‘�Ùn&´)�ë‹®ïº(²
�í2B¹ô+Óï´���SÑôK™ˆn��3À9ö5?ÇÎj´‰JIý�T§CAz Í ’|�ª¢PËìÔ‹iZ�`¡-ª§^ôlX¨s¾c½ épÉ�†Æö�M·�£�À·¡w€�öÚÀGpÆ�t�(‡�ŽFܳ*~vG�²`¤E�4â&ŒÈÞ‚T[)ìØï�¥¾Wš�ÅáÈRNIà7O-ÅicN§;<ƒ�ßB�1ÅÎÅG<”�Ñ'nYPâ©�ŒX¤¾SO��¢»9�ÎiÛ÷R¿wjÒ*&ZÕŸÊÔ÷€ØeЃÖÖ�Ž²J�ÄÜ7MÕ.æŠ�@�WaR‰-qôCE ò ¢µ�gŽã¥q*&F Î.ýN;: ô�7ˆB1ø $�QØ�Â44_R:4;5id6)ÖËJ�ß0�Â�V–Zxœr�F>«\·)„�0�èìp@šš)�¡7©W'QCïA¨ŽÂN•IŸ‹�™Œóò�‚|ÕüŒ¶Ë�kz`™�!�9¨v³‰��tNKš-\Ž� ;cA‹¥›R¡`z¹Ù‚U©çAµ£«¥Ææ/&ê*çÏÚÅù RAL'iЪüµï”FS�Kêé“��×�`„KRôŠ
óy}8 VØDg-i«?3S¡,ó@2)¦)µGŸëOY€lÉ•A�ÑÙ™Ú1¤þÜ.´g3Ú -sÒ`-£[Ò`<Å I-�†xGLaЊl‚Nf-¹eBE�JÕP�– �§DT¨Óž €¥Ic>£@í]>®°Ú†À1n¬V�è¶�*ëePqµÊ�¤`Q¨¢o-—�‡ÕàеØàÀÄKRgÒÌm¥�‚<b�-Y'�ÔËÀ�£¤÷àZ<r1[å¦�2�k4=ðæ•á1jlyz=-BÈøÃ-Âc›-È�‘lêã›-ÀU{³¡ö¶Xü†�¡OÛô@4¿Â î$¹�Xmï_Ò¼ñ°¼FK_Ü�BÎóñN Ü™ý ü�¾ Q¤¦z
Ñ-CW>ª$4‹�Åo¾-¢pÁ¯èpa]›��Ú�8PTÔø¨»�h8Á�¼Ö�þzíU!®ò~½�
n��öh? ¥W…3�ê-wûý�¦)EwÔÓµ°8sJ/�›]Ž&¼‚M�ê+Lj | —*µªÀ¹UYÁá7\U�%æóÁa’n}|I/S�ð§X�ªWÔ»Úèâ?4 —
ôCÍâD£ïJQ!
ûlPÑ»•×ûÆh�0Iz¯?ºrf„�I�\UºlÁ]óþ¥\m”/áÂ{ÄDJÆKæ�÷Ç�þ<ðRè+ˆ>©H€:ú� P§w…1™Ã7�˜3xPmÊ-��{е�={ص‡ð'Îm3ª(^ôSà5�ØC�C��w �ô`}4=ò�q›uä�ÙUßBåYø>Õ$æ;ToxÃ@•n¦Þô¦ý�mΉô’¢Ê.G£Ž¸~ÆMãEàá»á«- õË«z�£nßéé¯�?TcÒ†î�˜�f#xtŸ)GxTœÙž©Q�Á1_›ôñ�N-p¶ß-âûü”�9FÆ�‡gh�ª
$²÷l�tiSúb,ÈrQû�o�üF”C5éy-J �¬-OËÑDV��“V�mQ;êm<€
ÑõUû@®�]�5¾�]ŒµÌƒß¨RrÀ<ªŽ-¶ µ´�†H¶×øÍ‘`-å\aˆªÃšn¼$ûè‘ûYò$x{’'ÑyºX‘kCÞl�8
”ÆwÙ›E¼9�ïî‚…�N?ȼû”¸k~èC½Kööd�z ÿ„�PK�^�Ù�:-÷þÞ©.�¬·˜Ê%’¹ÿ‡P"z•j-‚eŽ÷w«±N-�Y¼�¸AF)ë�t¤ãØ
9â
½Êlg`;Ø=RT��H§â�ú•å´E� ÍZ“>Ku´jñB´äÓ鹌:z¸ü q�üãø�¬�w¤…K™ðU׶bø*{L«Ä:áfñò·'ÂÝŽÝ…öI]»Û³»}[9!öÕ4Kwl÷:Gö׊ÉÛ’fq›E‹“‹nÏa�e‰Èø�™r>š&g�ß<��‚!’} üæH°Öò×0DÕaå:�r¾©¿mÖ~-Ž
)�³=�ÒƒDÓØ-uì�.SC�sŸæQ˜¹Ž3PŒÍ«È‚ÿÇ([܇½Ú‚Ô ±ŠW�¿y�"�ÝCo¥�tIm`™jE˜v²riQj±°*á�*ã²{8‰,�4×îá˜Eë/< 2#»wf÷ÆvÿØ^C16¯*èU��,ÿôÄ¥�|W�E-Å܃ߨê’{�·°�¾…ý¸¼ä¬�§nåì ^�ã(àþÐî�³Ú•�ÛƒŽ=€lù�á�)£òé� bJ�u°U©æ�¼º‹jF-¯ˆÌ«øMéZ=A–�Côä°>e„÷Kü�ºîB/Î×>tÖ‡
.8��D/C�õ��^X�!µ»SBýžÝïÛý�úV
4HAUãögç5
Fö�o¤)Žãe¿{�ûC:M»Ó؃±=„-=¬ù«�ä%ˆ?oT@Iôør�Üö@�)üæ9ˆ?†¨EXw¬Õ¸µg-ÕÐ��Ö®OdôØâ+©�ZÒ^
�÷�¸ÿSºî��-œ;l_D‹‘ÀoJ‘0Ú.€ÛЈ³3�9³ý±S©ƒ�~Ca�}íFœüð�pn%hñ›'‡�‚?Ý]-r{1f�D»M¥‹&²ŽªQA-±”s²š6lt"ýÆÞ‹é¸YJmÁ"$þ¹êög³+n•I_2…ÚÚÁô-Üä¡ô$†Kš�Ffõ>!eY¥.†�t�em�;öØ1†EÓ ç¢×a¸�� `—�‘¢àóê}�M�™�ô��¤žñá�ÈL�É��KÔ‹û“‘»_îÕæmu‰CÚ'š �&‰}gÀYí�ýÍd>�§AK/�GÈÈt)Xi�"��Ö�Ñ26)Ôv
ƒõ#Ý»X/@Ót2´î1š�Ê���ã‡ûì' ���>(R+Ó¥`�r¨õ©ÚøÉà���¦�_å•0õû»e]E§ÐUÔ4ž
a�ÁÊ„ é’–„J�Êqš�Ê$p-ÛLT-L�D�9U�NT¡�z~¦åt…†ã]-„wq²D��ë+P:¬²+�ª€¨´«Â®{!šFQ�媆j�Ó�ò"» $?-¿yr?ž�yJ5!Ž-nXÇ'~�•�… êäCQ�:Mð$q�Öw‡[ÚÀp,x&Í��dú/�:{ºó��¤$,Ð|f>�~eâÒÁÅ ;R[TJ×tigËÜSë÷‡À"5 _ §'´þDshW`xÖ›Mµ--0
/°¹!7“b
Ç öž®Ú8á0Ä#ØA� °³ à ÍýÙ¿-œö�ÜÀшuN[oGäz² µB8ȵ² çËCžqW�tã‹éÅ�@¦SD¦‚€s-µ�¢@ÕÁiˆ�o(&l&G3�ì£8Ù°ô/i�d‘GÐî!ð�’�VÐØ1+‰Ôø:›`çMáäF…·×··–Ó?íЙ¤Éçp¶4� �» ªó"�è°�¤Y�ÌóT@Ëz Ó¶95)-T@E��üK‰_4¼ËºT�BÐÂ
hÎB:ç�²Ðýšþ½�®a�Ô2�†¤÷�¬ }i Ø öS–k×�Ž|«@ŠVjÖïÍÄÉ�“Å„% íç×9Èù#èZaº Ð R2½(¹•\S•5\r/iSOh–¹1F�Šºj<Ý:ð"Û‚æÇÆ¥À�´n�ÏÆÔPšy�Ȇ٩-±Dàcéib�`ØÌÛ@ïqåH��11-$pâQcä�ðš±d°–� O÷pã�ïäjⱶ–�¤“È-W§»�²•Ö¥%Æ+X�P0I¾õ�-{в²¹F»Ü),ÐC‡�šÞý‚ºÒ�J±fâ��æ�Ü�Cs4'�$�Áz® b´�,å�ÖÐ�V@¢
�ÔgñÒ·vô‚ìCâÁÃ$X<B�U°L
Ì�J›†BY0Ý’Dq´_�cú�Aõ�¬-�dbi¹Ëd¾iE²K™ËœÄ�÷ÅÛ�¯¯¬O¦U@¤ó’À›û¡€ _CŸP¸��îæX‚‘á.¨ð-@~BhË�ŸøJ�¶¢|eH
{�)�#ùèC+“-¿'Ã�M¿”1t‰ýF™q�÷þŽtFêÃ� po„Ñ‚!Hë,²6XÀÝüå}Vüæ˜Á‚�0Ž&¶UµâHnw‰�üüâÈÌ}gbG-ÏP!Z,�“™úÒ� øò£¿Ž�ø8M§›��#&
a¤å�PÚ³Iï�s æ^™¯1cQ¾–D³UN‘¯+�ЩãLP`™‡R›G#;7e÷Ý!:<* ¥�r�w|�£�Á�F�(5ÐlÖ:‡[FBê��‹ãˆƒOô&\gCãlbbw:™©Zé{¡¹�8‘}åÉ-CÄÊ8M�¹�Ã�{}
Ìrà^=íôlïF" ÙÝ ÞY�A4X�ê�®‚mœ�±HeòSÂÊq:pÇ=¸bû»�
p+å!�ÄõçBÂX ¬«²LÚ±öù‘¢‘ ôÅ-Ã}ìÌÍå2÷,rM’�¬›OÔ�+°¢5•D·äF�D�Ðú
Dv»öÆš˜üU>Ïé•�ü —õ×ë8‹él�ÍÜ{��×:üS˜ÿ?à'¦¹¹Ža4…|�º�
†S‰Œ�—ÁÑ“Qøè&�´ºo2…^®]º¯Êcuõ�Ðu
;� �hê-Žþï¿þ;µ61°_Va2ƒ0¶È£·>dÃ@ÿ˜�’�Í\9oEx‰&xˆÎJóÍ\É›*®™¼�.\D‚.j5�€¸�î Üe„¶ 7´Æ
;ug�KË��·J\¡¿ÏŠ:³ ø¹;Ú¶—ɼ‘b��ß|E�½“X�1��3 õ��ÍZu_¦–×ûÍîž¼¯ÍÑ¥þ%ìž\C[�� ñÛõÎÕAóTY�iÇ�KÖ1ƒ"`1ƒ¢�ú Üw ù�a´-`Û$"Ú
{6»�˜æz �’§9(7A�é§Ü¯�Cèm‰�È¢]0�p»*¨a¸Ô�†'v›$Ì!×�� »�N$x‘D_îˆkc&/pT�÷�˜7pŽÖ¦àcî–Ô\9®ª¹'s
�²÷ìM+ç´h#áˆ)d%Ô”V»¾�Ùœ
f©B|”^�-¤Y–${ʃ¤(ß°h)�?…0�\��î,ë7
ï~^Šg½.?M·û¢�]c`oÒ1‰Î{�¼¹ú™O£�sŠ¥��á–Â8
T�»—P�•‡ûk��ðäbw�.hÐD6E‘lTY€o…֪฿‚:!;¿€ûÎ�§�Šë1¸�-‚ÖïŠ- {I(�ß"T\B^2ºÿ®¨À¹�¬š-}!ÆÌ�KE¯ÙÝ-ôÁ��‡D¿’8�ÜbH•�a8rí•E3¾”Έ¼��I¶fE³º„u«
¦�ºË�ÐD�,0�a¤zŸ8¹?]DáÚ»Ò e· È;5G¨:˜�FÓ!�35±7›]‰ƒp$ñ½(±0^³`[dÛ�UkR�³�g´ö�™ÿ����ÿÿìWÛnÛ<
~�Á÷Û�7i²` Pì„^l�º½�c3¶�Y�thþþO?J²R{u¶îp3 7‰%Q”D~üH®³]këìÕæÍ«ãJmõæÍq�~,û¯�+£ Àu¦4�Ôw˜mò—ÌKÚ ¥�í0¼¼Yg“Él6��u‘y-vó�jP ™BYµ‚�’Y4ƒíþP/¬F”¤©-öšß]M¯®�Yš|‡{pÂöÎìV¶=á 9¾Iº&~pq'Hô
� úwW´v]¦¹‹YgŒÓ
;�-�»$T��íï¢Z³Î¦³Y§‰D“�m? ,ò°îíÖéòvå²"aÁ%�x¶œxi?¸q‚&ÀÙ6ÞŽK�7�{zl§è¸º-Ò9É}ä„ø@�Aoxàž¿øpݽ',÷œL ‚Û�æõï|Š-ïÞO(QZwð-n•�`8+i` Q�'“ÊtØwÎyêQ(Î)üÝÛ�£ÛC��·�äàÀg˜þË0�p0 !�•¨�š�§ !¬Ú�“Çaš�û»@Û�+ý¡’5(ïq�Úß�þ: 7`™;8Íî}ü[$¾e%7�”?ï€ J`ÆínñÀÀ‚cD骕t·-è_
2ŠúùÛy¾xëÉ*°G�‡‡
}†‡��ø-s\�½�!��ñÅÓSÔ¸‚”·�3‚,h<R`˜öFMÓ%¿�Ó
WΘæ”p~š¢.ÿÍ�õ½û(ƒPh†�bŠVû|hQ×�TÅjÊ&‚™���"š‘GX+°f��}ƒÍÎ�ïPU“Ò?�J ’+ÔÁM�l\I •Øˆ%i�!¦ž@7CGÜô\4y=ŸæÓDDÏÈŒ�Ë�å�s¾œóyªr·œÕ\µT¯�ÿ=ÄÔ¸Ç
Œ¬^4á/aû��¼‡åg‡u��”„>åW5·Ž<å31�«ö^L�éë! U•‹É°AÛ–
�v;¨ñ†nûBë¡ò[,&Ë�¡;¨�JÔ7¸G�²@âL{¯¨îÅ;”�Ó+^®3}].b�|í]g:ýñ �äó(¯ª/ÿ“MŽÔ\ä9u�ô]Ó÷|™:�U}�oqÛªu–ç—Ë��¼ªÉÐÓÅ$Ä�µ�¶m-Ʊ‡HÂñ EÑb§aå,�ðÔ"©ê³k¾’‡H’ð¢é”Yg¼¢�ÆÏÆNñÔ¡”mñQó����������!�àAå{G���é�������word/header3.xmlœ’¹nÃ0
NºŒ]@oÃ2nØ·tõŸ«�ýcéÇê§]¡�îB{®�±§
кPS³å¶ �\\¦F(Bfãë�][Þ‡�Úâ�|vó���ÿÿ��PK
†÷�}�C{"¥C��±³�AÇ¢Ç�¨�� Õ�I¶›·/}ö�‚ ‹ ‹ú¿Ÿ�¹?|i•´àƒ´&#›5# ˜Ò iN�y�;®v$ ‘�Á•5�‘3�rÈïïö]Z Ÿ Ú„´ÅD�£K)�e�š‡µu`0YY¯yÄ_�¢šûϳÂ_ã;* [6�L��©�…5X�jéÂLÓ·Ò°Åz†´—
Æ-J«��òC*�Ïô�±G2alF�oÒ ±Ò²ô6Ø*ö’ÔV•,a
7áy‡£Ðj,»³^8oK��O‹1¹�7ì’÷ô€=bQ\SÂ_Ϲ�Í¥Y0ýbü›ÿ2¼5šhµšïuî�
�ŽÞ´Gý4‚o‘ã�¹¤KqýÄKF�+¶[¶;’ù¨€Š7*þÊ
Šg?„×xV€W[®2ò�\€'4ßSdö7ú8|qQóo���ÿÿ��PK����������!�"YoØW�����������word/footer2.xmlœRËnà �¼Wê?XÜ�œ¾�Yqr¨•sÔÇ�PŒcZ`�`»ùû.ñ£j+EQ/FžefvÙYo?µJZá¼�““Å<%‰0�Ji
9y}ÙÍV$ñ�™’)0"'GáÉvs}µî²*¸�ÙÆg-�ê�lF©çµÐÌÏÁ ƒÅ œf��Ý�jæ>�;ã - òM*�Žô&MÈ �9iœÉ�‰™–Ü�‡*DJ�U%¹�Ž‘á.ñí™�ðF �NŽÔ …=€ñµ´~TÓÿUÃ�ëQ¤=7D«Õx¯³—¸•Žu¸ -ú¶;p¥uÀ…÷ˆ�}qR\¤ç¼‡�Œ��ã’�~zŽ�h&Í$�ƒñkÿÓòæ¸<Ú{Ó(õ=�¾Å�cd“.Ãø•O9IÓûÛåã��b€ Q±F…¿•}„Šå2]íz‘½;i=‡£�Èn™ÊÉ
�Gh¬¼ó�å�‚-¥h-yñ<}1Ñ›/���ÿÿ��PK����������!��á}¸ö�����������word/footer1.xmlœTÛŽ›0�}¯Ô�@~O M»iÑ’UºÙí[�mÓ�p`�«¾il ùûŽÃ¥Ý•�%}Á0—særÌýÃQɨ�tÂèŒ-æ ‹@ç¦�ºÊØÏýóì3‹œçºàÒhÈØ �{X¿�wߥ¥Çˆ²µK[rÔÞÛ4Ž]^ƒânn,hr–��÷ô‰U¬8þjì,7Êr/
B �Š?$É��`LÆ�Ôé�1S"GãLéCJjÊRä0�c�^ÃÛgnMÞ(ÐþÌ�#HªÁhW ëF4õ¿hÔb=‚´—šh•�ã:{�[�÷Üq€úÓ�ÍbM2²Q—’üŠ—Œ%ɧ§Õê+ b0m¡ä�ôÁ“,—_�“gw
�¼£U(Ù—Ý�,,š�œ#ë¶wNˆ‹ä�÷0À�1e\SÂkα�Å…ž`‚0Þì�ZÞœ–
^®-?Þõ ;<cýð' ”Ýr™±gc< ‹ƒ§D®`‡äê�Óè9šFÓ (t£óÚ�’<�}0Ô£��[….»ô¸‘¢¢û‘“€�‘,'º,=2öÔøŠzÇ+øÞ¨CO-S;!ŠN;D‡šnȤ�dñXs$êám�²4ö�„�©ÅÀq�¥ˆ·ã¼™LhçqOó�73u–çDe��` l½Û|{Š¢@9�þUÀÍlÿh�h?Scat�øJµ
::g\–Ƹ“ž€žô[[ÿ���ÿÿ��PK����������!�¤�=
F���é�������word/footer3.xmlœ’Ënà �E÷•ú��û�ÒE�Y±³±¼®úø�ŠqŒ
�l7�ßñ³�E�uã‘�î¹3Ì�OŸF'�ôA�ÍÈnËH"-€JÙsFÞ^ËÍ�$!r[q�Vœ´˜¬Á�-ñן©áþ£u��Æñ¨Þ•VñB�{$3�2Òz›Îˆ�QÂC€:
fä"�9å÷wÇ>-£OPmCÚa¢‰Ñ¥”�ÑHÃÃ�
’�êZ 9‡Eáoñ�”�ˆÖH�GGê¥Æ�À†F¹°ÐÌ�iØb³@ºkMtF/÷zw‹[åy�£0z*»�_9�B†€§Å”\‰;vÍ{~À�±*n)á·çR‰áÊ®˜a1þÌ��Þ�‡G'o: ¾�Á·Èq�\Ò§¸~ÕsF�+ö{v(ÉrTÈš·:þÈŒŠ'?†—xÑ�¯v\g¤�ˆÒ�š-)2‡�C�¿¸¨ù����ÿÿ��PK����������!�-À‡�����³�������word/header2.xmlœT[o›0�~Ÿ´ÿ`ùi›”@—–T¨¤êšË^º¢4}Û‹�&¸óm¶I–�¿c�Y2©UÔ��ó]Î�nnÿ�Ž¶ÔX¦d†/†1FT�ªdr“áçÕ|p�‘uD–„+I3¼§�ßN>~¸Ù¥ui� ¥M·pQ;§Ó(²EM�±C¥©„ËJ�A��Í&�Äüjô PB�ÇÖŒ3·�¾Æq‚;�•áÆÈ´£��V�eUå<$UUÅ Úm=Âœ£Û"§ªh�•.(F†rð ¤-™¶=›x/�¤X÷$Û·’Ø Þ¿·Ó稕†ì �‚·¶wʔڨ‚Z Ñi{y`¼ˆßÒî è)
ˆs,œjöN�aò@ã�ã¿þš7„æE-vä©þ%�µ˜À�ÙÒu[nü�+Ñ.Ý�
Ó8ºLâË�G>\ª"'Æ=®_ŽN Â95û-�“�E?�±†yFŸVJ#U!ü|Âñ,G0Óº€‡{%�
Ùï†�ktJ
Œ—Ó �ŸH¹Ìp�OÇãøzŽûДV¤áîè& Z�ýäöœöþ¾SRRÓzy)ú¨a›Úù èë�Vñò‰ ��LZ�sŽò»Å
!ôó z˜-�³ùãòán…B CÝL •*7JU-]�s“$ñì� ¬ð6¬�‰V7¬ÇIÃ+]gN’¿š�Çßà‹íêq”üéMîë1¿O’«Q°Ø%öz=˜ô}�µÈð( ]���ç÷`�~9“¿���ÿÿ��PK����������!�k�æ§j���³�������word/endnotes.xml¤“ÛnÃ
†ï'í�"îSÒUš¦¨Iµ)Ú�ìð�Œ���0 &#ëUB"a8”Òì3òþö�?�È�fJ¦ÀˆŒ�„'»üöfۥ”�‚ð�"ŒO[ôÖ!Ø”RÏk¡™_�����8Í�nÝžjæ>��sЖ�ù!•
�’¬o?çØ-ªªj»!ÁÆŸ�c³Ý}i�µÂy
�z—$÷dÂ@F�gÒ �kÉ�x¨B’BUI.¦Ï�á®É;F�À�-L�2R'�j�ãkiýLÓ�¥a‰õ
i/�Ñj5Ÿëì5ÙJÇ:ì‡V£ì
\i�pá=Z‹Ñ¹�×É¥ÜÓ�öˆ%â� ¿sÎJ4“fÁôÓqÒÿ¥y+l-�sÓ-u,�ï"?ÎRÔ¥á`�ä…eŽ�p�M²ÌH¼-ÎYÜ⬖/�I’ÇbSlžú�ƒ©��kTøáéÉ®_��Í·t°áj‡ÿiŠÏ‰à`‚4Í0#¯§‚’ÿè9K¾ �Õί-ÿ���ÿÿ��PK����������!�Þþ�R(���w*������word/footnotes.xmlìX[oÚ0�~Ÿ´ÿ`åi•� Ж��ªvÀÆÔN¨0íÙM�°HìÈ6Púëwœ M ”¤]Û]úÂÅÇ>÷ó�cŸžÝú-Z�!)gm£Vµ
D˜Í�Ê&mãǸ_ùd ©0s°Ç�i�+"�³Îûw§Ë–˹b\�‰€�“-��§J�-Ó”ö”øXVy@��].|¬à¯˜˜>�³yP±¹-`Eo¨GÕʬ[Ö±�³ámc.X+fQñ©-¸ä®ÒGZÜu©Mâ¯ä„("7:ÙåöÜ'L…�MA<Ð�39¥�L¸ù�å�&N�&‹‡ŒXø^²o��‘æ�¼„€ø^¤ö’ '�Ü&RÂj7"®9Ö¬‡dÇ
Ô,Ö'Š¨�•™hâcÊÖltzlÄ��¼*�ÏŒd›šÕ½!à‹N*™Ð²¥V�p’$À�+.
X¢NÛ¨ÔÂ��ü…lu®Û†e�w�ÝÆ…Þ�.u‰‹çžJQ4k¡?ÖìÌΩ�®Ág�þNò8W�›(¥Ø!C(� ÜÔ¼èu׋)ìµ�~\õc
3EÙ<L“ѦJÖS4Êå\X;í‘�‡�õšÍ
/e·�S›µ3‚aèº`¤V-�– r«
P�‚Ã� ºTHuIu�4ëVD����³IrÜ¥•þ@Su�4Y‡!Ú� ‹�ˆ\™×Ä%�à‰¤�Ü���×þ�î¹NÐ �Q ÒPãQK�Ø�“�A$� btйGÑ�¤ÙÜ¡‘V_%�U@&�=–v�U•Á8kÏ
É#�Y(��¡��\%€œ�3DfœqŸ"*=ì#�V$—Ô+¯ÚgYH¹Î‡²F?ÎÜá���éžqPÚÊ´.[¹¸;èÓ*jœlÚ]"—:ÕÌá}Ø£«»¾�
õ1úJî(º$Ð…�xü�ža¡p .Ùr½~+ä�ø²;¦™ˆ@í–�g>4
n¨ƒ¦Ø+� û²²SÿíÉ�°›�¤†ý�Ôú‹�G‘Zj¼ÕRœßIÌ3�~ræ£+>Eßñ��¥�9êˆò.��ê‡Ñì�.‰¼-Ùñ‰â
AÃu'ܬç}¦–—™_öÛåžògy!åûky�ù†|�ì¢��˜�W=Iq¶Ù6
ž Ûšµ¼îø_�Ôá^€Š ö¤oõ¬“?c”—‹Ê¨—ž\_j”���ª²4Xl©µ{�ø‰—˜Ù�î™(�ô�;�9„M`„-‘��)SP +�g ¥HÃ9Ú�ÏW�Þ�Ré¾Jèâ«èŽÐm©µ;t©[�Šp©aý (²å‚¤¨ŠdÝñެ˴ý¤A¾T*&¦dgíg½êï¸JoN)ðšÆÝžÐO�ÑëÓD`-îÛ"~âØxKø���ÿÿìWÿNÛ0�~�+�mR�Mù�¨h%��´i�ªÂ �Í¥58vä¸@÷��Â^Ž'™�Ä[“ºi&:6$þ©RÛ¹ûÎ÷Ýw—öip68÷ú'w]Õ�Åìd×<˜_iÖ�)D4�’èÕE‚=o*!-ðÐÛ5»fY¦4��dÏk·—m‘û˜uÓ�&ú�DbŠò�½>ù�ß©$3`-Ò ü�%oÚg’yŽ„P\(4.ì³öDÞ�dH�ë×x=��ÁÙ¡g—JPìâ9F0gjõø¨‚;�åa_¨�Cýö-°ž÷©Às‰÷*�œòPoFT¦ê+å:Ä Ó6;&„ÜBfF�ÏNkcŒP"Ÿ`ñbqØ�¬·sƒ¹%�I)¼,kknú
â+àS2’�¢Z���'�,�˜F fsF®�s˜‘R�ê’Z ¤�®<8åöÿôð8D%B$#äȨ¢ÚýÍ�¸¢ ��ˆB!i� �Fo ¥O�?ªXœô»P ‹<Ô�°ÿŽŒá�î€ÑJ€N£Ïàt‚2%Ý*ô4Ö(/aª�7—´çÍ%煉�Æ�îÄt"E*"µ3�qWD��`7{AÁ45TF†1rMØ„é�ÊH¿%ƒ©Zdöêîî ÜhôPº8Ím !#úï?uœQ}]éºHß“¼êý½CWÕ뺱
_-Ò²¼Øs«5� V“�¶eÚDqŽ²ËÚ�º�÷–�Gß}-13Å^�Vˆ;çƒeY±�ëÓ™n¿€.5�eZÍç+�Zj컨¡±[Mt4„ã�éYåÉ[&V�b21�³¼?·ò|��”ê¿Ì�Zº�k®Tn¥Êÿ‡ì5�
¿½‘š¥f^Ä5~)¾þ�MX3+T[§³A7ìúKrr\‘�;ši¶QJý·”V�æu)ÍóP��çý7LlË�Ž›˜k2È9Å©¾Ïø��©�©Â}í-ßýÁ@N�%Cý•6�iÑ€ü£¿7+¾š.²÷Æ»bhµ�²Ô5—ÆÙM#É�Þý�{ò©g¿ª2ò�\8…å9SÏO���ÿÿ´R]N�1�¾ÊdŸ4�)�n²‘MÀ…D‘„€-`B 4[ÚMÛ�|ã z9Nb»°�� úàÓL;í|?3„´zaØ}�`�iÃé¨��B:a·—�ñã:ÊFº��û!˜{³BÑ
úJY©,{c��Ô|�KêŠ3®�}å’µƒ°Aö�½o PÎËï”U“ž¯Ö�¦/»XàøXœf��ߺÌÝoNÛA½¹ç厞ïØó=•0-éB� ŸZ�R×8a3Ì…=�^(¾¯×“Îÿ)6«êä¢b'Âk<˜¤/º<f3¦™œ²cË~|q僕E§Ò—��Ž0Ž�qFk�YØ,Ed2œº!fš�¦W,ˆa�Ë©Ò &w02¼�Ã!ø±Ùý��…Ì‹M¹†ï¶ŸÐÉ�OÑp�¨e–[¦=hª„šs <µh!Í�Ç�P”�¡¤¹��SËÓ|¹Û~ý•ÜUZ7ÐG‡iÑ�qy—|ÅÜ��·.AŠð,©’Ìp„�^0Em±��Bš·°@áÒðî„Ü…¥wWåÖ›ø���ÿÿ��PK����������!�_³�ƒ����?�������word/header1.xmlœTÛnÚ@�}¯Ô�°ö�lŠBZ+&¢!iŸ*ÔÒ�Xì±½ª÷¢Ùµ��ßYß�"5�¼°°3sΙ™³ÜÝ-e�4€Vh•°Å<b�¨TgB� û½�š}f�u\e¼Ò �v�Ëî×?ܵq™a@ÕÊÆ��JçL�†6-Ar;×���s�’;ú‰E(9þ©Í,ÕÒp'
¢�î�~Š¢��`tÂjTñ�1“"Emuî|I¬ó\¤0�c�^ÂÛWnuZKP®c
�*Ò •-…±#š|/�µXŽ ÍkM4²�óZs [†¼¥UȪ—ÝjÌ
ê�¬¥Ûmœ��ÑkÜÃ�=ÄTq‰„sÎQ‰äBM0Þ�/ö?-oNË {îÐCýk„f±&�™ �É~ÙÏ„EÑÍãííW2Äpµ…œ×•ó‘h¹ü²˜"»gÉ�È
»ã—;U@Õ�¯�ö�x�ÈBÉ‘KØ!…Zä4zŽºV4�Jݨ´Ôä$�Gç/Êñ‚
[ø.Ûø¸©DAï�EQv9'z+=0öÌxƼã�ü¨å¡g�©�ŸE§�²½¤+*I�•=”Üë-¾íO†¦~�¯�:ô��(e¼œæÕdBY‡{�‡�˜±5<%*ƒ`��`ëÝæÛc�xÊ)ñ™€«ÙþÓ�Ðz¦Æüè<ð…f9·Qg–§‡ÕêfÙ;î-³�•ù1úe'l¹Š��Ýòz%ôI��ë¿���ÿÿ��PK����������!�–µ-â–���P�������word/theme/theme1.xmlìYOoÛ6�¿�Øw toc'v��uŠØ±›-M�Än‡-i‰–ØP¢@ÒI}�Úã€�úa‡�Øm‡a[��Ø¥û4Ù:l�Я°GR’ÅX^’6ØŠ->$�ùãûÿ-©«×îÇ
��!)OÚ^ýrÍC$ñy@“°íÝ-ö/-yH*œ�˜ñ„´½)‘Þµ�÷ß»Š×UDb‚`}"×qÛ‹”J×—–¤�ÃX^æ)I`nÌEŒ�¼Šp)�ø�èÆli¹V[]Š1M<”à�ÈÞ��©OÐP“ô6râ=�¯‰’zÀgb I�g…Á��u��SÙe��bÖö€OÀ�†ä¾ò�ÃRÁDÛ«™Ÿ·´qu ¯g‹˜Z°¶´®o~ÙºlAp°lxŠpT0-÷�-+[�}�`j-×ëõº½zAÏ�°ïƒ¦V–2ÍF�-ÞÉi–@öqžv·Ö¬5\|‰þÊœÌ-N§Óle²X¢�d�søµÚjcsÙÁ��Å7çð�Îf·»êà�ÈâWçðý+-Õ†‹7 ˆÑä`
-�ÚïgÔ È˜³íJø�À×j�|†‚h(¢K³�óD-Šµ�ßã¢���dXÑ�©iJÆ؇(îâx$(Ö
ð:Á¥�;ä˹!Í I_ÐTµ½�S
�1£÷êù÷¯ž?EÇ�ž�?øéøáÃã�?ZBΪmœ„åU/¿ýìÏÇ-£?ž~óòÑ�ÕxYÆÿúÃ'¿üüy5�Òg&΋/ŸüöìÉ‹¯>ýý»G�ðM�Geø�ÆD¢›ä�íó��3Vq%'#q¾�Ã�ÓòŠÍ$”8ÁšK�ýžŠ�ôÍ)f™w�9:ĵà��å£ x}rÏ�x�‰‰¢�œw¢Ø�îrÎ:\TZaGó*™y8IÂjæbRÆíc|XÅ»‹�Ç¿½I u3�KGñnD�1÷�N�
IB�Òsü€� íîRêØu—ú‚K>Vè.E�L+M2¤#'šf‹¶i
~™Vé
þvl³{�u8«Òz‹�ºHÈ Ì*„�æ˜ñ:ž(�W‘�☕�~�«¨JÈÁ�}KNßÁP±*ݾ˦±‹�Š-TѼ�9/#·
Tøe\O*ðtH�G½€HYµæ–øA7ÂqZ…�Ð$*c?���¢�íqU�ßån†èwð�N�ºû
%Ž»O¯�·ièˆ4 �=3�Ú—Pª� �ÓäïÊ1£P�m
\\9†�øâëÇ�‘õ¶�âMØ“ª2aûDù]„;Yt»\�ôí¯¹[x’ì��óù�ç]É}Wr½ÿ|É]”Ïg-´³Ú eW÷�¶)6-r¼°C-SÆ�jÊÈ�išd ûDЇA½Îœ
IqbJ#xÌ꺃 �6k�àê#ª¢A„Sh°ëž&�ÊŒt(QÊ%�ìÌp%m�‡&]ÙcaS�l=�XíòÀ
¯èáü\P�1»Mh
Ÿ9£�Mà¬ÌV®dDAí×aV×B�™[݈fJ�Ã-P�|8¯�
�Ö„��AÛ�V^…ó¹f���é"�á€d>ÒzÏû¨nœ”ÇŠ¹ €Ø©ð‘>ä�bµ�·–&û�ÜÎâ¤2»Æ�v¹÷ÞÄKy�ϼ¤óöD:²¤œœ,AGm¯Õ\nûœÂN�H…T[XF64ÌT��,Ñœ¬üËM0ëE)`#ý5¤XYƒ`øפ�;º®%ã1ñUÙÙ¥�m;ûš•R>QD
�ÌH ín÷ÞÜ-Æ
zÈÇiÛ�Ù�-ã�¼.uχY��C¾�6ìOMf“å3o¶rÅÜ$¨Ã5…µ
¢à��ØDìcp¿
UÐ' �®&LEÐ/p�¦-m¦Üâœ%]ùöÊàì8fi„³r«S4Ïd 7y\È`ÞJâ�n•²�åίŠIù R¥�Æÿ3Uô~�7�+�ö€�׸�#�¯m� �q¨BiDý¾€ÆÁÔ
ˆ�¸‹…i�*¸L6ÿ�9ÔÿmÎY�&-áÀ§öiˆ�…ýHE‚�=(K&úN!VÏö.K’e„LD•Ä•©�{D
�ê�¸ª÷v�E�ꦚdeÀàNÆŸûžeÐ(ÔMN9ßœ�Rì½6�þéÎÇ&3(åÖaÓÐäö/D¬ØUíz³<ß{ËŠè‰Y›Õȳ�˜•¶‚V–ö¯)Â9·Z[±æ4^næÂ��ç5†Á¢!Já¾�é?°ÿQá3ûeBo¨C¾�µ�Á‡�M
Â�¢ú’m<�.�vp��“�´Á¤IYÓf-“¶Z¾Y_p§[ð=al-ÙYü}Nc�Í™ËÎÉÅ‹4vfaÇÖvl¡©Á³'S�†ÆùAÆ8Æ|Ò*�uâ£{àè-¸ßŸ0%M0Á7%�¡õ�˜<€ä·�ÍÒ�¿���ÿÿ��PK����������!�1®9³†���"�������word/settings.xml¬XY�ã6�~_`ÿƒáçô4oŠF<�)Q»�dvƒõä�Ð�m £ ’Ü=�_Ÿ’eÅÓ³ÕÙ`‘'‰U¬ƒuðø¾ÿáK]-žb?”m³]Ówd½ŠÍ¡-Êæ´]ÿò)�HÖ«a
M�ª¶‰ÛõK�Ö?¼ÿûß¾�Þ
q�aÚ°��Í°i·ëKßl†Ã9Öax¨ËCß
íq|8´õ¦=-ËC¼}Ö7‰~»>�c·y|¼ ½k»Ø€¶cÛ×a�Þµýéq–ÌÚÃ¥ŽÍøÈ�Q�}¬Â�
�ç²��mõÿ«�L��%O�´ˆ§ºZæ=SòG3oË}nûâw‰?ãÞ$Ðõí!
�D¶®æåÖ¡l�5CõgôÌñü©Ü÷¡�ùJÉ{HÛ¯m[¯ž7]ì��PÈ9!ëljq.‹¸ëbU�iß÷m?\ÉàO{Ü�aŒ uêC]�HÜ¡Š¡™å†ñ¥Š?‡&æ×´åe5Æ-æ>�ð•ç„ÎÓŠx
—jü�ö»±í�¾f7ë‡sèÃ�$w]8€�iÛŒ}[-óŠö_혶u×Clf…Ƕ�›vŒ?÷“÷Ë��Êb»~¸Yý†|5öxŸ=ËƦ¸+º�¾Ñ󚺨y%�uÞ…ñ�3h§b˜¼š~þ�~.Ë D�æ<ŸW0qï�॒¡�Æ-Ñ(‡sC�ÊQšú
å�IÙ-<ßx`´’�•±B0Ü�«Ý�vœÔ™Dµ9�[Ü�OxŽÇÀ��áëñ*Ë�f‡Râ�ê�e*!)*#¥NQ;4!<C}£ Ï“�Õf˜µ¸oVr<§Ô±DáÚœ´‰@ídDÊ78\âõF=��÷ÍK™¢Ù¦¹H�ÊaDzi0ß�T›Bí�‡[4 L�–¢1`©ô-Í�Kµb9æ�'Ìk4§œÒÌâ�.�F}ãBçÔ£v4Ëñü�*�^o��§Ñ¸ .�G»Dpi�Î�Br4?Àð�Ýw„�Y‚®Gxî�*�é��í,0Ÿ tG’†)†Ú‘–È7d`Gij ½Ö
·“ ePŽ�\KÔk%T¢ÑþQ’�ŽkKˆÁ«J%Ü;ÜŽå‰Ì±ÚQ™"�—ÉijPŽ&”8´vÞ>e4$Ž£�¥9…´b¾é„QŠÖ›6Äeh…èT�ŠÚI¸r *“À�ãP��Ã…±˜o�ú‡xœ#rüd2’¹�—Q„YÔk£àÜNQ;Z&âv‹y}ž�£“�ͶɄQh
L¦Sƒ{�' @÷Qã�ÅÏS“�OÐ 19¥ø‰n‰N�tO´\�‹ö‚•Œ14:Ö½�í,àd-Ý«¬ƒ“�-�ëdš¡u`SÆ)n'…-�-^›ñŒ£�µ^��fÎQ¢
�Qǹç¨�Ns¯p��•ˆ®Ç��+4:Î1’£µã�Ï=®-¥)Gk4%p– vR¢�E£�ª@ ë…T³Äáv�šI´vRC˜Áí¤Œ8´�ÒLÊ7|óÄ�´�Ó\ˆ�÷ ×.Eד1ùF~2Á�¼O3Í,~ëÌ´ôø™•iM�´Þ²DÉ
]Of¨Uh½eFpŠ¯ÇRkÑlg)”5ÚsФoÔ›'ÊQ´Þ<•�ïz/¸ÇWêµÌ-��ïˆÃo��N‹ßj|¦-~fyOs‡F�.–<E«×Cg{4¢9<%��ƒœ ‡ß‘rFàÜÄú'gÂ{4�¹¤°�¡2Ž)Ž®'O�\_P�/Ìü�„ÇðthÁkµÞLHÈô"žÿrx�¯êù�Ÿ†zß—aõqÂJà‰[oöýgW6 ��³‰_sv—ýÂ|x˜�C�ª*‡WþÂ�˜dæ�åÐeñxU\}
ýé®ùšŽzÓ£TÀ�~ü]Û�gÄþ}{éf-Ï}è>4���ƒÓ-|æ•ÍøSY/ôá²ß-R�@ ÍiyÃÇæá—Ý�Fû²(·ëÐ?ìn•q¨úÝ�ŒÅ�¡ë�ݘæœèv]•§óH'‘�FEè?_�û�»ñØ•�£‰w�„ôP˜}û™&Ì¿0ëös§ñ…Æï4±ÐÄ�&�š¼ÓÔBS�íü���`CŸ�€Z~'ú±-ªö9�ÿ\ˆÛõ�‘¦ð=o®�·æP]�hºì‹ö0|h&di�š <z€‡NŸ@�èmB��À‚⥇XþOhñ*=†�à�³ìvÝU =›þËu§åørS}
&_±.Mñï§~�z¼�èy3�Ê�€�h
]„â�À-è¢v3L„�Ú5¬ž6ñ l±(G@R»²¨Ã— t›_v·ÙUxi/㫹“¦ir÷Šº*Â�@üZ�¯„¡>�’}í „<-JèºÝK½¿ciïfÇ«r�w±�Øml{�Ú�¯ûîªù
î¾ÿ���ÿÿ��PK����������!�JØŠ’»�����������word/webSettings.xmlŒÎÁjÃ0
Æñ{aï�t_�õ0JHR(£/Ðõ�\Gi
±d$mÞöô5l—Ýz�Ÿøñï�_im>Q42�ð<Eº�py?
²m¡A =ï¡Qó4ù• �øF…Ãø´éKWðzF³ú©MUH;�`1Ë�s��L^·œ‘ê6³$oõ”›ãyŽ�ß8|$$s»¶}u‚«·Z KÌ
,S��ZyD+
¨ZCÒúë% ÆÚÈÙbŠ?xb9 �Eqcïþµ�w���ÿÿ��PK����������!� ¨*¹²���å/������word/styles.xmlÔZßSÛ8�~¿™û<~o !$À4íP(×δ”6p÷ìØJâÁ±|–R �ý-V¶âx-a¥ÇÌÝ�ÄÒ~Ú_ßJ¶öÍ»Çu�ü`¥Hy>��_�€å1OÒ|9�ïn¯^�„��QžD�ÏÙ4|b"|÷ö÷ßÞ<œ ù”1��@.ÎÊi¸’²8;8�ñŠ-#ñš�,‡±�/ב„Ÿåò€/�iÌ.y¼Y³\-
�ƒñAɲHÂâb•�"¬Ð-ú =ð2)J-3!@Ûu¦ñÖQš‡oA½„Ç—l�m2)ÔÏò¦¬~V¿ðÏ�Ï¥�-Î"�§é4¼M×`Ñ5{�¾óu”‡0Â"!ÏE�u
®ÎsÑ-� *p –Ì¢| °?¢l�²üÕÝlw�óhž&€�•¯fç!�- �õ߆%…±KÏj™�Î�WÏt¨À)lñ™Ç÷,™I�˜†�n|xÓ$a��f^¾J�ö׊åw‚%Ûçß®0ÌÕƒ˜or9�‡ã F"�ɇǘ�*Ì°\--aåk%�©åÿ®e�•¡à¡®
÷é¦Ly™Ê§í³�[§é+�©œ
½%†JB4lAˆMË��Ü£�Â�½�îñ áŽ_�wòB¸PÐ^$N_�—• t“nÉyzê I�!ÇþeEnS™1…Ù‹¨³Í\ú È’çËÞøÖÅ*�)l�=�ºÉ¢˜-x–°2¸e�²Û;}]|̓Y�ÅPŠ�N32ý+Èçt¹’Ál…�-�3-8�¬%?§�-h®>v�O-öG™&dµ¡cµ/,I7ëZQ]zwÖ<ê/ŒUxGxô¼°2´cÙãž’tÍñó’ÊK�kNzJÒ5OzJâ~²ã!�Õ/£ò>èJ„‰+�.xÆËÅ&«cÚN‡‰+‹Œpç²®D2’])8qeÑ
U‚ó8†ÃLGt\6o9c—w™½%�]Þe|›Ev�—#Z(C;Jo^Ù!\�ûÎ~¤êeA¥
=Uõ-£È웨Œ–eT¬Úix„g ^ÛÍ·�—ü§�ÎÇ‚��8Gxìí…SÅ�ír�§w�²�§w%²Cô.Ivˆ^µÉ*îU¤ì(.Úššƒ!±UŽ‰‹¹��÷�+„‹¶�õ‹î�~õ‹Ê»�Aë�•wy¡Uy
¸95™3Ľ¸—
ëpP�—#Z(†"�Å»~Q�Wýê$*…ð&*…ð&*…ð&*…ð"*�ß‹¨�Å•Ÿ†eM¢R�WŠ�ˆ&Q)„+?;‰J�d~D¥ò.GP¢Ry—�Z�3D¥(.G´P
Q)Š7Q)„7Q)„7Q)„7Q)„7Q)„�Q‰ø^D¥(®ü4,k�•B¸RÔ@4‰J!\ùÙIT</6O€=ߢ뽌ʻ�A‰Jå]^hQÌ�•¢¸�ÑB1D¥(ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�^D%â{�•¢¸òÓ°¬IT áJQ�Ñ$*…påg'Qñ#ô/�•Ê»�A‰Jå]^hQÌ�•¢¸�ÑB1D¥(ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�^D%â{�•¢¸òÓ°¬IT áJQ�Ñ$*…påg'QñVç�ˆJå]Ž D¥ò./´(fˆJQ\Žh¡�¢R�o¢R�o¢R�o¢R�o¢R�o¢R�/¢�ñ½ˆJQ\ùiXÖ$*…p¥¨�h�•B¸òS]-e,hÞ€5�zèÿÕÓ�5ì�™U)õ�-X �#Œ|Ëí�U�‹µcá;}¯ï±ï9¿�ÌÍeÓMGø¾Ñ�$�g)ÇOÔOÏ~ï> kÚW`ïi¸ýz�|Ô}�Ïh¼(š_Ý¡DuÈ@ç�j ÚD>A[GÕœ¡
£cp):¹�…F‘fχj¨ÀF�˜(Ÿ „U·�Èb¿Jõ�-ª�ˆÿC÷PRÏ�
F£Ñ18C�Ü”¨ÁÏzxX•NñóBõÝ ¬~ÖèpA…©æñ T�¥¾�·h^uƘ«�ÕàƒM(M;ªI�™�à4Ôx›*µzUaØ^vèy;�$ð�ô·è-£¹¾@ xNCsaŽ�Èy¦ƒ�ÿ|ÊUü ë
·è|«Æ�.�pŠv)U°î
/<tž$�‘^�Æ/X–}‰0”’�ö©�[H=z8À>‹�ÔœKÉ×vù�oÆQ“.�pqS�ýS�a÷}¾YÏYY]×[ü�ÍUY'Y�WýøÜ’�}½n×Íä�æ�â�†Ym�D�� p�õ™GÐ�õUµS!…p¸IÏ]J^\�FWÕqÁ'îï¡Å
z���uÜq1Õn§�Züœ†øV( '¢n'‹Õ%3´®m$¯®¾uVì%k2f/é:Ÿö�N¡·/ak�ûZ-ÅÿÜO\§vÓýÿg�îl9&Ù¯8—9ÜÞbSN{«YTƒ�T-;])ßÌöVåÛMþÉéàýeu®‚.ÐÖ~T}ÑßÙ�ð�„�gÛù»³�³¶§�«m¥94u�ع•áD_s¡¿WžgéÒ” ±)€Öq™�èÛçMíŽ :¼ÀnܶOõjÂã.›šAËÒü¾f‡Fº€�^n=�K…:�ᔓñ¨N���.B|ßl¸‰–ì�÷ â¦�†�½?uúÊ-�›�ìÊuÇO1°#~Š{=âgÓ¢òÔ�$�ñFÀ‘c¦N¶íSn#éÚ)¬‡‚mB¶ö[{lhVûeôåd28¹Ò2´Zyœžëd�oÿ���ÿÿ��PK����������!�¼=�ê����zŽ������word/numbering.xmlì]ÍŽãÆ�¾�È;
‹Ù7¹ÝØ^]ŒÇÇUl¡�Vi�UU�¬h^£«®�}j(8ô厎†UÔa
�Ì!�ïðŸÔÀr J"`ÃY�É�9k5œ�!ú�¥Ùñ^×/á7ð#ä±ö�R즴$»Ù$ÕM¹©©‹×£�I±ØUüªê«ªïÿþëzuó)NöËíf40ß�ƒ›x³Ø>,7O£Á¿?Dß�ƒ›ýa¾y˜¯¶›x4ø�ï��ÿá¯�ùþõ~ó²þ�'ðÅ�8Çf�ÿ –Ÿ�‡ÝýÝÝ~ñ�¯çûwÛ]¼�ÅÇm²ž-àÏäén=Oþû²ûn±]ïæ‡åÇåjyø|g�†7ÈN³��^’Í}vŠïÖËE²Ýo-�é!÷ÛÇÇå"Îþ9-‘4¹.=rº]¼¬ãÍ�\ñ.‰Wð�¶›ýór·?žm}îÙà�Ÿ�'ù$º‰OëÕñ{¯»&W{Hæ¯ çõŠþì×mò°K¶‹x¿‡O§tñtFÓ�];�`zŠÓ�M~BñšÇ_²ž/7§Ó¤Û£ôüO�ï�<¼;zí»ôTßn�dñ�l¦ùÇý!™/
ï_Ö7…¿~|��
ò•Í~ù�kŸæ+øÄõ
ol9ƒ»ôàõËê°ü9þ�¯>|ÞÅÇï<�þ˜,þ‘®-Ò5úÝÃz·:~Ã�»ŽÎ,º²ú”.,áŸôŠð¿‡Ýj�:1 Æ3kl‘ß�ª��Ž‡›ô8Ѓh}úð!^,×óìbp®�ñ¯§µ[óÝéR?-Ž§YÅ��úñî—$½���#û÷ø�¸Fú‹vÛýhà[Fúõ»o_\nRÁ¤ç¡«ðÇó|óDtØöŽßÎΞЋ$ÑvsØÃ7çûÅr9�|X®ãýÍûøõæŸÛõ�žêë}<ßÆû圻ø<†çÁ]YÀo,Ÿ�þ^riøÝ –ôþò�7¿ ÜpŒ¡a˜Cò è*¨hjZ̆�`µ}�“ŸãÃ!NNÂ.<�KÅC0�ç(×ããÊ?�²,x
|!XŒ�B�!Ð�I4¤¼�mž
’åÓs«�h™§ÍÅ��YÎ Á
Ž2#{‘/�»,�#:S�BUtx�h«ŠVpº#®�Òå¼�JÊÈ�€S�@wªàª��ÜÔñ±ò„@–[ Áe„Е*x<�´V�Ç�Ze²œ�B#U�Lt| Q£Ø�*ø< ´U��~¡àµD–ó�h¤ ~Y�Ý©B D�¾Ð ºérk!��/î�³+U�òdÐZ�<Gh�Ér^��ª�Æ1� S¼�û�ŽÏý•bD � �1�Z†odèŽ��ɧ�èÐœúž? ½�Š€‹-Ñaúsê±àÇ—Õ*ÎÞ¨¥7ð×/ÿ;�W7(ø¯Ïë�[pQ�ER�—û`¹�Œù�?Î�Vgê.DuÒ‚Ú*�“$X{½¯ÀÌ“íK²Œ“�5ç¤Uú4…Ã¥�žÛI±©ë!Ün�(�c[¼W²ñ•rü�x*iÄ�|ðÓž+~ÖN`vCWA(0�ú)‰�+�–SHI�uäE¥BC%1d¥ ÊŠG¥UúT^C]y)~ý¢BCÛÂÐ?KC=��S¡¡’°µrã©ÓP_^T*4”`×ê°S�´-�TI�3ÄQúT^C�y)ªÑжèør�Ú�pSTR�Ü¡é›ÎlH‘F{Àm‡î$ð¼à„TZ�îÚØŸŽ�Ø–hðMÄA›¹�äq÷5ÊÙì�µ�a²†½å~nŠ@ku[ç`f³‡]·Ÿµ
U6»Eá~Ö9�Ùìöj7©ÎaÆ�·(0º}
"ÒÀA�ÓÌÜÐ�'Ø£Â?R.¨,/_ò„ºò�˜Ô³A3pJå¬ÆƒêO��ü�Ê!ɲwt3+�©Š(Hâ”eajj�zÉ,ËY[;ПXgY¤ÚÚ�>DCËÂÔÔ
¾�ÓÔ'šíМٞ'N4»æx�ÎÂqC¤Z»Õ”`�塳–o�&/lÐü`û¼°
ô>^Z–³¶vàj"ª4�’÷>LÏs�ç��åGTë½�c�ôjÇŸñâªå§�6ô>�húëo¿Ÿ®t>µÁ4„,�²
?¾5ϵ˜W¦ùÀâgírÍýqP�!M�X8Bn��çC��莰� !=Oж\!��,ë°u雓�ÜuwPlKÈ.$ËçˆT]š–aíê�¨°‡BŽ"Y>G”� T0Ä`}��ðâ�QbÉò9’.¾®ä_a,ÍX_�Å�¾ÄÜtù�‘ª³�
eYW;à™Â·�Y>G”�²�
+Z_;à�—�Y>GÒòv %åƒÒÜ
ŠïLÍ)ÝHç×áM�kìEF��ÅlJµ{ÙíÄe`JÒ#Škñx¥séÎ�tIº«šÐ¡–ŽõLxb¬-@d2 �•YhQ|§Hj¬�qµÕzŠ$Æ8 Ýi§
Œ�ERc`�gÚ©�ÉF‘ÔXd߉vêÀÛQ$1�¾w§�:P��I��ã�i§�좳¥Ö�oÓ*‰�Þž��o¸’t$Ë·-Èö¹Dk€›%ÎB3Z˜(! ¤Ö±«„€:×S�—ª‡,oRms“˜ ȵ¿QSóŒ©�’pRÁYÄT@–½�¾¼þP�ÍÆT€r;@bý‚‚DL�@�Šf�Å0�p);p5©�Z•œwM,Ï�ºv˜9�|®’¨ÝJ83‚‰;ã&�š¹ õ���S`Ê¥Bþà�r›ß5»Aañ”ž¡ø–© %-N”0âmaÎÎJ—ÏÉÙ©ó6›69�n��»à5Ó‰Z¥×!�ÎWû¦©Lr‹‚Š;-"Öü[lÚçC¸Iu�/óo¯ioŽÚMªC,˜�‹M�gÔmR-�·Ç[„�síãRC“û�Ìz·�•A�ìŒ'žig�€ù`§ž˜-jxQ qA�B‘=Ô‘÷Ð�%0�Öî’4: ªã®-vL~c|�¾�xôƒfz"|ãè�‹Ø$SK-ycD�þ�yc¼�¾�Þ��€á�%é�B€�s
/€7–Õç p®�ëQœUÀz~d;–!lkV�õÌÐñÂ)-½(¾ÈI AÏœ»T¬‹}�e�cêb
�Ô•l�ÝA.�aÇî Ê3mØ�D]Æ]nVF¥I½PÑ�ƒ,Ç–ôL&c'�O†“Sn�BÏÇ9'§(´–Í �»'-ãkŒó¡y�ZJZGoºèºö-�ÝÖ�«�MT��/��êMû>��ˆI·œØWê>Ïß�} 4Kú3|!0и³��5éþ¶} �©BŸ�Í’
¦õ-ºÁî Êí�v�Qf�°;È¥ðÀÕt�1Ù)xÖÐ
���ô.ÐÜÅÔ¾¾�šÛ‚ñ U€�Ñ&Ðl²�묱�9~ œX×$Ò��^�5©îâ± ²«�§�×�X�U�›�]+-d�
nµè‚À·â½Bt8‚x4h f�ÁÚ¾!º¶€¦â5Vtnú„è$ã“|[Ð;D‡#ˆGƒ¶A¿ Uh‹èØ‘hÖÄ·½¡“Í�>—':õ}(�â—Æœ"t´…'�Ñe,UDt†æ�º¶á©F¯±¾ÅèÚ&ð+t·ø�CD—V+åIFÝ©‚Î�7e!„D,í#µuÕ
jbtˆèº�O!¢[¥%-—R…>�þ˜ì@8Ûðff�Ø4[ÊGt¢2çÈsŒ¡=qxÙÖf• µÑ%%±8I,Â2•ZgW›IC˜3Ó!Î&- ¬‰~ˆ-ç/«Cª2à’%¿$ä_N!=ÖD�†R-…Ð�¢5Sû^�°f·(´lX�ݬµMÛÜ^#—�k¢G�“�Ve�cË÷-!4ªO_N§†�Ú6·�L ³�Qâh¡*)�KRä*iˆÐ7*š$¸äGê1Ð�~��º�Çv(�ãù9>�âää¬}È‘êouFQ%K©9���]�è��:Âj—R…^�ºØÑ>¶åO
ß�‹�]õhÎ�E^�éË“�…§Á��d©KeÝ”Lmûü•÷bgï&�"_�Ó��ªÒN�W&ý¤}&JèÚèÐdž¿ úV3€
³ýh€0�a<cb8�ùHaó|�½x�ÇÖ:èBÓ, /�”Ši
�´Ý�TáOb˜±�alÇwÍÀ�Â4Q>Ò
’A56�yé�ïÒRüúEŬ†¶�´RÊ RŽòãZËœ6��S¡Ÿ’õ”•�S×'Šæ*ö‡yr�”Mr¤\RlÇ�* "+�u±î/ 6œ �mÓP�G´ªÒ�$ÝÕ+é<{¥,„®T¡×¹kv<‹�DSèÚíJæ®CgæNÝ
‹Cÿ,�mÚýZ°íÔÌL’¬Œ¨Üxê4´iìG *�ïPÉ�d¥ .¤¡M�Ó�)ªy‡¶…Ç—e��ØndÙ¦%Y¥ë�ccìØMªt¯%ÍÍ��aî�Ò¶˜»ÆÜ5Ä×0w�á%F�X¤a�Ýä�tf�–
è�Ý�žFUî�dz|“
":DtTO��È€™Î�ÈF�ÜbÙ-"ºÑà��Ýà¶×ˆŽ�ÂbO‡�Ç��3Ô�¾ÞóËnëÙˆC+ &ã�›ì.Aík º±!éÖ…¸%Étç‰!i�Ûâ�n‘´�¯0Dsˆæ�·ˆæ�ÍÍ!˜Ðk4g±ƒ+ìhâ{Þ8Ãag£9'�Oœ1Æç¤��mE]Ï����X*ªn”“�[Ê��±˜ˆÅD,ä:0�K„€ý�/�ÁÆ°]Ï�-;Ñ"íug
'’‰XÓñ'žé5)"6†-aD�Èß~?•+ÿ´€è�mª�?’
d¯÷Í:�™F`¤§�ÖÛ��‡iØr¹y€³-àDÐ?']†¿žç›§åæ‰ô°Ï¾ž�Ÿô9ƒð]´Ý�öðͬ�Cu��“-Õv†r`��š.Ÿ#Ð qs�d©ïìTË�Ÿ-zë’ås$-zë²éeº™ÛWQ‹¬Á��52¶åˆDJ–Ï�©:�>C>ÔÕ
ØCO(Êtù�Q^È
0üF}í€ã _adù�I«¶�,H×Ö
¸Žð%F–Ï�©:;À´ÇÖÕ
x¦ð-E–Ï�å…ì�Ó�[_;�ÃGD�—,Ÿ#iy;вš�ŠvR�¾Ù/S N`½ã�Žex’Õ<æpl�-ãœ�!UôZˆ�XÍSÙ݇�ú�µßÃ!zÈ�@¶�I‘"÷�Ù�È�è?[€�¹â�ÞÌó#á�=Q‹#ÓžÎ|7äv�—ïhñÆ‚ÅÒ�SѦ�f¾‰��²|ŽCr!×OÉD���Tú�è•Þvj�©ô!Œ+-*��Úû -´�Õ4RéO�V�ÀT$Zú�`•�• }øTZŠj4ôz‚£ìD'�í
¦f` ‘w}Õ•ï»cןõ‹¾ÑMÓQùˆw±�d�È��g�P �íWkÄ
?.?>YßdM�Ú—–EªmÒ¶��NˤÜ�¥L��¨£÷-PËr¦t
¥rVƒKúÓ$µ,Rmí@Ú¨–…©©�è}£Õ²œµµ�WÓŠÕbgT¹FäYál˜"Ëó»B„f�D¶Ù¤�«I�C}¥ÜËn�'¢á�×5uÔ±‡0CÂiÚ�X\GøŽ>N`ÑH°ïUû�XGX ÕBŠ%sçHµ�Ÿ
Äò³qÊU*Å3Æ|õz¤{é]Ù�� ) H�A Hÿ) ì”+�q5t‚P¶ŽÐ2fF8#o®b�•TŒäã{fÓ��µ†�‡‘Þb_/ìë…}½ˆ]ƾ^Ø× ûz�UÀv�=o÷ÀŽFr]Ï0j†‘Öó�D#IK®¤Ñ´sUç�ÞÝð�Ô•u"S`û’,ãäæ}üJ"Yc¨���J}$�øC¦@*ç"ñe¹�
Œß�Œö-
(�ñãüeEzª@ø�t;i�FÔ6CˆL�RT‹L�vŒ•¾v�™�ñ¯§¹Àjê��) Ì
S ëT „°*ª�®‡)ÀN�sƒ‰k;Q�ú=·ã°¨’°ì™`#º–ȹ?-Jß«�Ë[U[îR�ê�Ë"ÕÖCéC�cY˜šr�{_ãX–³¶v ?U�e‘jk�úP'Y�¦¦v ÷•”e9kk�®§Ö’�pç
݉çX¦�—Ùž¹–g6£¸è5³X²_6?tÌø�º�¯“s-øBè];º–í§¯Ž‹,‰Ñù»€éïÜ�*¨!¹Èµyæ �¾Ùv«Åh`Àl�ÃÐ�‹Ü²�s#U`Û%wBËWÃE–ë—Ìß�L‹ãîTA ÉE�`ò…Àô-îL���"nÙ„¸B�@�0�ã�Ì�‡÷/ë´l,÷'�áÜ_?>ÀT
vx�çy–iø’¡d0=“¡�ŒOµNpí%�9Äp‘y�ƒ³~Å›—u´>宄eU×Up–YïaWå4HYFÊ2R–‘²L›Äßbe™�4�f;+�åÍÄ"¬ x�VÍÄâ�™¾¡9IB�_�½CsΩ€˜·���!¿��¡9vB�7´"oêJŽ"Ž¼tÒÝ$;KÅü‡©�9@B˜4œPW_Yv�…òù�]4�L¦-6�8z�LàNº»e -9YÎë/ô}Ê÷ Èø¾ìtCu„wl>@|£|¬«3oIMÀ�jG�à€t
�l)þ{±w�?[8ÔŠPuóB¨x/�«›{�ðCˆ�£·ý“¹ä¡#²œß�%ëÊW�„ˆ��~ìˆ0˜>�¸V”Í�8›;:õ=��6ê‚‹Um�Kè‘äst�VH�ÜV�ÔÅþ·«Ñ@MßKì�«¼š�«Ú”U³`ÿÛKU³`U›r;€UmÊì€$¯ŒŸ”‹×;ªrg| }«[¯¦ªÍf'ãùž;³£Ð¦$‚s=“È�zŽ=��¯]s< gá�ƒ×ŸVàzSª�ºØT���`ᤱÖÝ�º‡ û¡�v û¡
ƒò
v û�îG]n€¾Ô�O4Q2ÚO.5P‰™Õå��*Š®áHt?.e�®Çý`Ç�úCËö‡CÉñ�že�QÅxn@Uù®Ì�6ÕÀ¦�OËÍ��óO�R2€¢Ò¸_( ÂRu´-¢Å¦�Ê=�É‚½ÊÍ«
™0Õ�º"�lªq)d‚M5”Û�lª¡,R!YóXiR/„�ú” iYXÙ�y�[þÒDTñ³º6ÀÀcË•cÖ×j²��ýhf�þL’Ý?ñ\k–�3‹Ñ“\-¦Ê�xX«™«j--ƒÀZM¬ÕÄZM¬ÕÄZÍL�X«‰S�‰9PÔy£«ZMÈ›C€�þ›vÚ œ÷�Þûñ��‰?�Ãø(u�¾š¢ÀÂq”¯Ï?Žà>@‘¼ã(›†��™3Xq��ƒ_…{Ü©�Š÷øLÁ~¡Môª®(Ø0¶H¢¦`Ç���ì�K(�Á–±�ç«ê��›†ÔŸT�'Ø4¶èáÃìô’wöMy-‘òÂV¬>P°KakT-'ºEØ�•�Š´Þ�ìšcÕ"o›Âsª¼-œ³Z�A¹+�„½/8P°k ›‘à@Á®±…²�l�Kdk`÷WߣH3କ�Z¢Ÿšµsâš�Ñ>�Ë^yA° ÕB�µ �¨
s�³Ió¶Šã(8å-G�è�‡ÑYˆÜÃ,ÑíÑá<Üã ÛMµ8iõ%ÿ8Òt¤âwÒfrÜãÈ`íŠÃLÚ
©>Pô42¶'÷—Š-?˜°Ê
`Û˜"�²EÛ¦pEju>Æ $ð~ø¿����ÿÿ��PK����������!�£
��`ä ´9lÑC{WÞ Â�a”è��[t��nùûw�i™��
Rs›�����������docProps/core.xml ¢��( ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������„’QoÛ �…ß'í?X¼;€Ý¥�J¨–M•,-R¤¹Ú´7�·)«���ºù÷Ã8fÍ4i�÷žÃǽ�6·¯}W¼€óz0[DWìÝ`Á��¾ˆ$ã™´[ô�‚e�{ù�½ð«è0Q|�\/B,Ý�[!ŸÅ�pEÈ�÷�„�Aà XÚLDg¤’�i�®K�%1tЃ -Ó�Å�¼�\ïÿy )oœ½
'�w:�û–-ä,f÷«×Ù8Žãj¬Ó�q~Š¿ß�ùšV-µ™²’€øFI�tè€ï>i68w&Í�þ��xjç" Ò��ƒãM³OÚRO�?Ãi�œòñÔE��)ðÒi�â3ÎÌ‹Ftw‡ûø®��ÔîÄ�-\¢üÕŸ®qð¢§ÿÀëäÈå¤Mö½Ó&€â�¡¤$ë’Жްêš�ò#3�S\6å>/�ªˆI²9÷EùV�úÜÞ¡3ïCY-[R³újæ-®�D¼5�ûó6ÿ%^—䪥�«è%q�Ìq^þfþ���ÿÿ��PK����������!�Œœøl(���/�������word/fontTable.xml¼•]oÚ0�†ï'í?D¾_ã˜P>ÔPQ�—»Ø:õÚ�‡XŠíÈ'�òïwì„Œ�´j¦vD�üÆ>9~üž“»ûgU�GaA���膒@èÔì¤Þ'äçãæË”�Pq½ã…Ñ"!'�ä~ñùÓ]=ÏŒ® Àõ�æ6!yU•ó0„4�ŠÃ�)…Æ{™±ŠW8´ûÐd™LÅW“-”ÐUÈ(½�-@Úhõ[¢ÕÆîJkR�€Éª¢‰§¸ÔdÑf�ÔsÍ�fý(•€à›¨ƒïFñfBɵ��áœ#/�B�^·tDÇ4Æ/Ã�1 ]¤4ç�DÕM¤�œq%‹ÓYµ>®Ÿ_Ê*ÍÏú‘[É·…hÖ€Üã��liBÖ”R¶ÜlH£D Y¡2™ÆQ«0LªùÌZeÔ)xL˜˜�ã§DM�T0N»Êç�6çtEäÇImMáIý�bŒÛ��@
(x…φ\–
D'�„áhÒ�‚½�ˆ.Ý
DÔJW ü¶�_/ˆéŪ·ƒX™ƒ•Â:sôÒ`HaDgÈÁ‘`hŽ!¶Pf'¬n8ýá‹L>‹Ý�SŒ®X|€)ž°�\åC/‰ñù ~ÿ
ð�?T¦‡ÃËõq~J»qôõ�µ�W[¬Ü^�Î�ã¶S¸Ž�ã~�ïÔ)–
�[_tŠØÉ®Lñj�øEÑÌÇ�P ¼�ˆâ���_�®8âÁ$ –�ƒ<±v�`—=Ó‘X®:ePÏ�Jb‰†èo™Œ>`«Œ‘Âù�âˆ�àà0ô½;>¦M´/�Xü���ÿÿ��PK����������!��µâ�����ü�������docProps/app.xml ¢��( ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������œSÁnÛ0
½�Ø?�>ôÖ*v“ÁK��mŠ¡�¶5@Üö¬Ê´-L–�I�š ha*©›EúX~;/ÒÄ�®+®Œ†Eº�Ÿ^³ÏŸèÚ� .Hð Rh¿HÛ�ìœ�/Z踿À²ÆJm\Ç�¦®!¦®¥€;#^;Ð�ä“É��o�t�Õ¹=�¦�ã|�þ—´2"êóOå΢`FKè¬â�ØÏ(GQr�hi�W¥ì€�3Ä��]ó�<˾R2Dôٸʳ¼(��bºl¹ã" �,+f—SJF�½±VIÁ�zË~HáŒ7uH-z�’È@ɸ…¢3��¯N†�›P2Néw©£š�-1„¨ÏñÆqÛz6Í£ÈCJ7‚+X¢�¬æÊ�%G€Þ��Ó]s‰¢é6Ì· ‚q‰—¿q¾yš¼p�Ñ·EºåNr�пØ6$}¬¬�Ž•2(äÆÚ�÷á¸m�Ë)Ëú�
}ý(»Iœu§ùD>ÒOO��½~ëT²�ç¥Ñ‹4»˜¤
N�#Á � §êú�üC�w ÿ�›�Åö��©ƒœÛ›ÛdµZ}�Ø_��ú‹|i:ËõŽ�©p…V¾àÍ[ã<œ5á Çú^�søåmiîâ:½Û{ Ž¶âY†vc¹ÀÑåÙe�
�÷cT£�Ü#¨pà{Æ#@ïq�NÅcñ_Ý@µïùXˆ�÷4<f–å��üú�Ûc¸%‡WÆþ���ÿÿ��PK��-���������!��Ò¨0·���- ��������������������[Content_Types].xmlPK��-���������!�-‘�·ó���N��� �������������ð���_rels/.relsPK��-���������!��ú΄b���Ã���������������������word/_rels/document.xml.relsPK��-���������!�ÙŽ†�•\��®o����������������¸ ��word/document.xmlPK��-���������!�àAå{G���é�����������������|f��word/header3.xmlPK��-���������!�"YoØW���������������������ñg��word/footer2.xmlPK��-���������!��á}¸ö���������������������vi��word/footer1.xmlPK��-���������!�¤�=
F���é�����������������šk��word/footer3.xmlPK��-���������!�-À‡�����³�����������������
m��word/header2.xmlPK��-���������!�k�æ§j���³�����������������Ro��word/endnotes.xmlPK��-���������!�Þþ�R(���w*����������������ëp��word/footnotes.xmlPK��-���������!�_³�ƒ����?�����������������Cy��word/header1.xmlPK��-���������!�–µ-â–���P�����������������x{��word/theme/theme1.xmlPK��-���������!�1®9³†���"�����������������A‚��word/settings.xmlPK��-���������!�JØŠ’»���������������������öˆ��word/webSettings.xmlPK��-���������!� ¨*¹²���å/����������������ã‰��word/styles.xmlPK��-���������!�¼=�ê����zŽ����������������‘��word/numbering.xmlPK��-���������!�£ Rs›����������������������§��docProps/core.xmlPK��-���������!�Œœøl(���/�����������������Ô©��word/fontTable.xmlPK��-���������!��µâ�����ü�����������������,¬��docProps/app.xmlPK����������ô���d¯����
70
BAB IV
HASIL PENELITIAN
A. Gambaran Umum Subjek Penelitian
1. Identitas Responden
Data Identitas Responden dalam Penulisan Laporan Disajikan Pada Tabel 4.1,
4.2, 4.3, 4.4 dan 4.5. yaitu meliputi Variabel Kelompok Usia, Tingkat Pendidikan,
Pekerjaan, Pendapatan Dan Pengeluaran. Responden Berjumlah 100 orang.
Penyajian dan uraian identitas responden ini diharapkan dapat memberikan
gambaran yang cukup jelas tentang kondisi dan penelitian.
Tabel 4.1
Responden Menurut Usia
Usia F Percent (%) < 20 tahun 12 12%
21-30 tahun 42 42% 31-40 tahun 28 28% 41-50 tahun 14 14% >50 tahun 4 4%
Jumlah 100 responden 100% Tabel-4.1 menyajikan data tentang responden menurut Usia.responden yang
diteliti yaitu berusia 31-30 tahun adalah yang paling banyak seperti tampak pada
tabel Diatas, yaitu 42% Responden. sedang yang kedua yaitu 28% usia 31-40
tahun, sisanya berusia < 20 tahun sekitar 12%, 41-50 tahun 14% dan >50 tahun
4%.
71
Tabel 4.2
Responden Menurut tingkat Pendidikan
Pendidikan F Percent (%) Tidak sekolah, SD/sederajat 9 9%
SMP/Sederajat 15 15% SMA/Sederajat 54 54%
S1/D1/D2/D3/Sederajat 22 22% S2/S3 0 0% Jumlah 100 Responden 100%
Tabel-4.2 menyajikan data tentang responden menurut tingkat pendidikan, seperti
tampak pada Tabel Responden mayoritas berpendidikan SMA/Sderejat yaitu
54%, kemudian S1/Sederajat 22%, 15% berpendidikan SMP/Sederajat dan
sisanya SD yaitu 9%.
Tabel 4.3
Responden menurut Pekerjaan
Pekerjaan F Percent (%) IRT 34 34
Pegawai Negri 11 11 Pegawai Swasta 21 21
Guru 12 12 WiraSwasta 12 12
Buruh 10 10 Jumlah 100 Responden 100%
Tabel-4.3 menyajikan data tentang responden menurut Pekerjaan, seperti tampak
pada Tabel Responden mayoritas Pekerjaannya IRT (Ibu Rumah Tangga) yaitu
34%, kemudian Pegawai Swasta 21%, 12% WiraSwasta dan guru, Pegawai Negri
(PNS) yaitu 11% dan sisanya Buruh yaitu 11%.
72
Tabel 4.4
Pendapatan Responden dalam 1 Bulan
Pendapatan F Percent (%) < Rp500.000 20 20%
Rp 500.001-Rp1000.000 26 26% Rp1000.001-Rp2000.000 32 32% Rp2000.001-Rp3000.000 18 18%
>Rp3000.001 4 4% Jumlah 100 Responden 100%
Tabel-4.4 menyajikan data tentang responden menurut Pendapatan Responden
dalam 1 Bulan, seperti tampak pada Tabel Responden mayoritas Pendapatannya
Rp1000.001-Rp2000.000yaitu 32%, kemudian Rp 500.001-Rp1000.000 yaitu
26%, 20% untuk responden yang berpenghasilan < Rp500.000, Rp2000.001-
Rp3000.000 yaitu 18% dan sisanya berpenghasilan >Rp3000.001 Yaitu 4%
Tabel 4.5
Responden Menurut Pengeluaran dalam 1 bulan
Pengeluaran F Percent (%) < Rp500.000 16 16%
Rp 500.001-Rp1000.000 18 18% Rp1000.001-Rp2000.000 32 32% Rp2000.001-Rp3000.000 20 20%
>Rp3000.001 14 14% Jumlah 100 Responden 100 Responden
Tabel-4.5 menyajikan data tentang responden menurut Pendapatan Responden
dalam 1 Bulan, seperti tampak pada Tabel Responden mayoritas Pendapatannya
Rp1000.001-Rp2000.000yaitu 32%, kemudian Rp2000.001-Rp3000.000 yaitu
20%, Rp 500.001-Rp1000.000 yaitu 18%, 16% < Rp500.000, dan sisanya
>Rp3000.001 Yaitu 14%
73
2. Frekuensi Kunjungan responden
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar Frekuensi
Responden dalam Melakukan Pembelian Ke department store (Swalayan) dan Ke
pasar Tradisional, Berikut adalah Penjelasan Dari Hasil penelitian Penulis
Tabel 4.6 Frekuensi Kunjungan responden Ke Swalayan
Kunjungan F Percent (%) 1 kali 26 26% 2 kali 44 44% 3 kali 12 12% 4 kali 9 9%
>5 kali 9 9% Jumlah 100 responden 100%
Dari hasil Penelitian Yang di dapat penulis dapat diketahui melalui tabel diatas,
Berdasarkan Angket yang Disebar ternyata diketahui Responden lebih banyak
melakukan Pembelian Di Department Store Dilakukan 2 (Dua) kali dalam
Sebulan, Yaitu Sebesar 44%, Kemudian 26% dilakukan 1 (Satu) kali dalam
Sebulan, 12% yaitu 3 (Tiga) kali, dan sisanya banyak yang melakukan kunjungan
Ke Department store dilakukan dalam 4/>5 Kali dalam Sebulan yaitu 9%.
Tabel 4.7
Frekuensi Kunjungan responden Ke Pasar Tradisional
Kunjungan F Percent (%) 1 kali 36 36% 2 kali 17 17% 3 kali 14 14% 4 kali 22 22%
>5 kali 11 11% Jumlah 100 responden 100%
74
Dari hasil Penelitian Yang di dapat penulis dapat diketahui melalui tabel diatas,
Berdasarkan Angket yang Disebar ternyata diketahui Responden lebih banyak
melakukan Pembelian Di Pasar Tradisional Dilakukan 1 kali dalam Sebulan,
Yaitu Sebesar 36%, Kemudian 22% dilakukan 4 kali dalam Sebulan, 17% yaitu 2
kali,14% melakukan kunjungan Sebanyak 3 Kali dan sisanya banyak yang
melakukan kunjungan Ke Pasar Tradisional dilakukan dalam >5 kali Yaitu 11%.
C. Analisis data
1. Deskripsi Statistik
Dibawah ini akan dipaparkan deskripsi umum dari hasil penghitungan statistic dari
skala Potongan Harga Dan Prilaku Konsumen yang dibagikan kepada responden.
Tabel 4.8
Frekuensi Statistik Potongan Harga
Valid 100N Missing 0
Mean 42.5800Median 44.0000Mode 41.00(a)Std. Deviation 8.38491Variance 70.307Range 40.00Minimum 23.00Maximum 63.00Sum 4258.00
a Multiple modes exist. The smallest value is shown Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa jumlah sampel dalam
penelitian ini adalah 100 responden, variabel potongan harga dapat dilihat bahwa
75
rata-rata (mean) sebesar 42,5800, dengan nilai minimum sebesar 23, nilai maksimum
sebesar 63, dengan nilai standar deviation sebesar 8,38491.
Tabel 4.9
Frekuensi Statistik Perilaku Konsumen
Valid 100 N Missing 0
Mean 253.6500 Median 252.5000 Mode 226.00(a) Std. Deviation 30.47250 Variance 928.573 Range 196.00 Minimum 157.00 Maximum 353.00 Sum 25365.00
a Multiple modes exist. The smallest value is shown
Pada Variabel Perilaku konsumen dapat dilihat bahwa rata-rata (mean)
sebesar 253.6500, dengan nilai minimum sebesar 157.00, nilai maksimum sebesar
353.00, dengan nilai standar deviation sebesar 30.47250.
a. Kategorisasi Skor Penelitian
Kategorisasi dilakukan dengan tujuan menempatkan responden kedalam
kategori-kategori seperti rendah, sedang dan tinggi, untuk variabel potongan harga
dikategorisasikan kedalam tiga kategori yaitu : rendah, sedang dan tinggi.
Dimana untuk melakukan kategorisasi Skor Potongan harga diperlukan mean
(M) dan standar deviasi (SD). Pada tabel diatas telah dipaparkan mean pada variabel
potongan harga sebesar 42,5800 dibulatkan 43. Sedangkan Estándar Deviation (SD)
76
Potongan Harga Sebesar 8.38 Dibulatkan Menjadi 8. Adapun mean dan SD diperoleh
dari data mentah yang didapatkan dari hasil penelitian dan diolah dengan SPSS 14.0.
Penggolongan subjek kedalam tiga kategori dapat dilihat dibawah ini.
Negatif = X<(M-1SD)
Sedang = (M-1SD)<X<(M+1SD)
Positif = X>(M+1SD)
X= Skor responden
M=Mean teoritis
SD=Standar deviasi
Sehingga akan diperoleh kategori-kategori Skor potongan harga sebagai Berikut:
Tabel 4.10
Kategorisasi Skor potongan harga
No Skor Responden (X) Kategori Jumlah responden
Persentase
1 X< 35 Rendah 13 13 2 35 ≤X<51 Sedang 75 75 3 >55 Tinggi 12 12 Total 100 100%
Berdasarkan tabel tersebut dapat diketahui bahwa, paling banyak responden masuk
kedalam Potongan Harga kategori Sedang itu sebanyak 75 responden atau (75%),
kemudian kategori Rendah yaitu sebanyak 13 responden atau (13%), kemudian
kategori Tinggi yaitu sebanyak 12 responden atau (12%), kemudian kategori.
Pada Skala perilaku konsumen Pada tabel Yang Sudah dijelaskan sebelumnya telah
dipaparkan mean pada variabel Perilaku Konsumen sebesar 253.6500, Dibulatkan
77
menjadi 254. Sedangkan standar deviation sebesar 30.47250. Dibulatkan Menjadi 30.
Adapun mean dan SD diperoleh dari data mentah yang didapatkan dari hasil
penelitian dan diolah dengan SPSS 14.0.
Penggolongan subjek kedalam tiga kategori dapat dilihat dibawah ini.
Negatif = X<(M-1SD)
Sedang = (M-1SD)<X<(M+1SD)
Positif = X>(M+1SD)
X= Skor responden
M=Mean teoritis
SD=Standar deviasi
Sehingga akan diperoleh kategori-kategori Skor potongan harga sebagai Berikut:
Tabel 4.11
Kategorisasi Skor perilaku konsumen
No Skor Responden (X) Kategori Jumlah responden
Persentase
1 X< 224 Rendah 13 13 2 224 ≤ X <285 Sedang 74 74 3 >285 Tinggi 13 13 Total 100 100%
Berdasarkan tabel tersebut dapat diketahui bahwa, paling banyak responden masuk
kedalam tentang variabel Potongan Harga kategori Sedang itu sebanyak 74 responden
atau (74%), kemudian kategori Rendah Dan kategori Tinggi yaitu sebanyak 13
responden atau (13%).
b. Gambaran Pengaruh Potongan Harga terhadap Perilaku konsumen
78
Tabel 4.12
Potongan harga * Prilaku konsumen Crosstabulation
Count
65 9 5 798 4 1 131 0 7 8
74 13 13 100
sedangterendahtertingg
Potonganharga
Total
Sedang terendah tertinggPrilaku konsumen
Total
Tabel 4.13 Potongan harga rendah
Perilaku Konsumen Frekuensi Rendah 4 Sedang 9
Kategori Potongan Harga rendah
Tinggi 0 Berdasarkan ilustrasi diatas dapat digambarkan bahwa responden yang memiliki
pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen rendah sebanyak 4 orang,
responden yang memiliki pengaruh potongan harga rendah dengan perilaku
konsumen sedang berjumlah 9 orang dan 0 untuk responden yang memiliki pengaruh
potongan harga dengan perilaku konsumen yang tinggi.
Tabel 4.14 Potongan harga sedang
Perilaku Konsumen Frekuensi Rendah 8 Sedang 65
Kategori Potongan Harga sedang
Tinggi 1 Berdasarkan ilustrasi diatas dapat digambarkan bahwa responden yang memiliki
pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen sedang sebanyak 8 orang,
responden yang memiliki pengaruh potongan harga rendah dengan perilaku
79
konsumen sedang berjumlah 65 orang dan 1 untuk responden yang memiliki
pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen yang tinggi.
Tabel 4.15 Potongan harga Tinggi
Perilaku Konsumen Frekuensi Rendah 1 Sedang 5
Kategori Potongan Harga rendah
Tinggi 7 Berdasarkan ilustrasi diatas dapat digambarkan bahwa responden yang memiliki
pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen tinggi sebanyak 1 orang,
responden yang memiliki pengaruh potongan harga rendah dengan perilaku
konsumen sedang berjumlah 5 orang dan 7 untuk responden yang memiliki pengaruh
potongan harga dengan perilaku konsumen yang tinggi.
2. Uji persyaratan
Uji persyaratan adalah syarat yang dilakukan untuk mengetahui analisis yang tepat
dalam penelitian ini. Uji persyaratan tersebut antara lain uji normalitas dan liniearitas.
a. Uji Normalitas
uji normalitas untuk mengetahui distribusi data dalam variable yang akan digunakan
dalam penelitian berdistribusi normal atau tidak. Adapun uji normalitas yang
digunakan dalam penelitian ini menggunakan uji kolmograf-smirnov. Dalam ini yang
diperhatikan adalah tingkat kesesuaian antara distribusi nilai sampel. Berikut adalah
hipotesanya:
80
Ho : populasi yang berdistribusi normal
Ha :Populasi yang berdistribusi tidak normal
Pengambilan keputusan berdasarkan nilai probabilitas α = 0,05
Jika probabilitas > 0,05 maka Ho diterima
Jika probabilitas < 0,05 maka Ho ditolak
1). uji normalitas Potongaan harga
berikut disajikan table uji normalitas potongan harga:
Tabel 4.16 Uji Normalitas Skala potongan Harga
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Potongan harga N 100Normal Parameters(a,b) Mean 42.5800 Std. Deviation 8.38491Most Extreme Differences Absolute .077 Positive .043 Negative -.077Kolmogorov-Smirnov Z .772Asymp. Sig. (2-tailed) .590
a Test distribution is Normal. b Calculated from data. Berdasarkan hasil uji normalitas menggunakan rumus kolmogorov-smirnov dengan
bantuan SPSS 14.0 diperoleh nilai signifikansi uji normalitas data pada skala
potongan harga sebesar 0,590. Signifikansi dapat dilihat pada Asymp. Sig (2-tailed),
karena nilai signifikansi yang dihasilkan lebih besar dari 0.05, maka dapat
disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal.
81
2).Uji Normalitas Skala Perilaku Konsumen
uji normalitas untuk mengetahui distribusi data dalam variabel yang akan digunakan
dalam penelitian berdistribusi normal atau tidak. Adapun uji normalitas yang
digunakan dalam penelitian ini menggunakan uji kolmograf-smirnov. Dalam ini yang
diperhatikan adalah tingkat kesesuaian antara distribusi nilai sampel. Berikut adalah
hipotesanya:
Ho : populasi yang berdistribusi normal
Ha : Populasi yang berdistribusi tidak normal
Pengambilaan keputusan berdasarkan nilai probabilitas dan α = 0,05
Jika probabilitas > 0,05 maka Ho diterima, Jika probabilitas < 0,05 maka Ho ditolak
a. uji normalitas Potongaan harga
berikut disajikan tabel uji normalitas perilaku Konsumen:
Tabel 4.17 Uji Normalitas Skala perilaku Konsumen
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Perilaku konsumen N 100Normal Parameters(a,b) Mean 253.6500 Std. Deviation 30.47250Most Extreme Differences Absolute .052 Positive .052 Negative -.049Kolmogorov-Smirnov Z .521Asymp. Sig. (2-tailed) .949
a Test distribution is Normal. b Calculated from data. Berdasarkan hasil uji normalitas menggunakan rumus kolmogorov-smirnov dengan
bantuan SPSS 14.0 diperoleh nilai signifikansi uji normalitas data pada skala
82
potongan harga sebesar 0,949. Signifikansi dapat dilihat pada Asymp. Sig (2-tailed),
karena nilai signifikansi yang dihasilkan lebih besar dari 0.05, maka dapat
disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal.
b. Uji Linieritas
Uji liniearitas dilakukan untuk mengetahui apakah variabel yang diukur dapat
dianalisis dengan model regresi. Berikut ini hasil model summary dan parameter
estimates untuk melihat linearitas potongan harga dan prilaku konsumen
ANOVA Tabel 4.18
Dari tabel diatas, untuk variabel dependent potongan harga dan variabel indevendent
perilaku konsumen, diperoleh angka signifikansi 0,67. Hasil Tersebut
diinterpretasikan dengan melihat nilai deviation from linierity Untuk taraf signifikansi
0,05, jika nilai signifikansi lebih kecil dari 0.05 maka dikatakan fungsi potongan
harga terhadap perilaku konsumen bersifat liniear artinya artinya bisa menggunakan
teknik analisis regresi linier. Berdasarkan pengujian dari Data SPSS 14.0 dapat
Sum of Squares df
Mean Square F
Sig.
Potonganharga1 * Prilakukonsumen
Between Groups
(Combined)
5101.027 65 78.477 1.435
.013
Linearity 1998.494 1 1998.494
36.545
.000
Deviation from Linearity
3102.533 64 48.477 .886 .67
Within Groups 1859.333 34 54.686 Total 6960.360 99
83
diketahui bahwa nilai Sig. pada deviation from linierity sebesar 0,67 sehingga
disimpulkan bahwa terdapat hubungan yang linier antara prediktor dengan Variabel
Devenden (0,67 > 0,05) artinya Penelitian ini bisa menggunakan analisis regresi
linier.
3. Uji hipotesis
Untuk menjawab permasalahan yang telah dikemukakan dalam bab II, maka
digunakan teknik korelasi product moment dan regresi sederhana. Untuk pengujian
hipotesis dibantu SPSS 14.0 berikut ini hasil pengujian masing-masing hipotesis
statistik dalam penelitian ini.
Pengujian hipotesis statistik pertama
Hipotesis pertama dalam penelitian ini adalah:
Ho1 : tidak ada hubungan yang signifikan antara potongan harga dengan perilaku
konsumen.
Dari hasil pengujian menggunakan korelasi product moment didapat hasil sebagai
berikut:
Tabel 4.19 Correlations : Potongan Harga (X) dengan Perilaku Konsumen (Y)
Potonganharga1 Prilkukonsum Potonganharga1 Pearson Correlation 1 .536(**) Sig. (2-tailed) .000 N 100 100 Perilakukonsumen Pearson Correlation .536(**) 1 Sig. (2-tailed) .000 N 100 100
** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
84
Dalam penelitian ini, analisis korelasi dilakukan untuk mengetahui kekuatan
hubungan antara potongan harga dan perilaku konsumen. Pada output korelasi diatas
terdapat angka 0,536 angka tersebut merupakan angka koefesien korelasi atau nilai r,
sedangkan nilai r tabel untuk sampel 100 responden pada α = 0,01 adalah 0,254. hal
tersebut menunjukan bahwa nilai r hitung lebih besar dari r tabel. Dengan demikian,
hipotesis nol (Ho) yang menyatakan tidak ada hubungan yang signifikan antara
potongan harga dengan perilaku konsumen ditolak karena tidak teruji kebenarannya.
Maka dalam penelitian ini, Hipotesis alternatifnya (Ha) diterima, yang berarti ada
hubungan yang signifikan antara potongan harga dengan perilaku konsumen.
Pada tabel dapat dilihat bahwa koefisien korelasi didapat bernilai positif (0,536). Hal
ini menunjukan bahwa korelasi memilki pola positif atau searah. Dengan demikian,
dapat diinterpretasikan bahwa semakin tinggi potongan harga, maka semakin tinggi
pula perilaku konsumen.
Sedangkan Probabilitasnya jika < 0,05 maka Hubungan kedua variabel signifikan
Jika Probabilitasnya > 0,05 maka Hubungan kedua variabel tidak signifikan.
Dari hasil output diatas diketahui, bahwa angka probabilitas antara variabel potongan
harga dan perilaku konsumen sebesar 0.000. angka probabilitas 0.000 < 0,05
sehingga hubungan tersebut signifikan. Artinya terdapat hubungan antara potongan
harga dan perilaku konsumen. Kesimpulannya adalah hubungan antara potongan
harga dengan perilaku konsumen signifikan, kuat dan searah.
85
Pengujian hipotesis statistik kedua
Hipotesis kedua dalam penelitian ini adalah :
Ho2 : tidak ada sumbangan yang signifikan potongan harga terhadap perilaku
konsumen
Dari hasil penghitungan menggunakan analisis regresi sederhana didapat hasil
sebagai berikut:
Tabel 4.20 ANOVA(b)
Model Sum of
Squares Df Mean Square F Sig. Regression 1998.494 1 1998.494 39.472 .000(a)Residual 4961.866 98 50.631
1
Total 6960.360 99 a Predictors: (Constant), prilkukonmn b Dependent Variable: potngnhrga
Regresi Sederhana Coefficients(a)
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients T Sig.
Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) 5.181 5.995 .864 .390 prilkukon
mn .147 .023 .536 6.283 .000 1.000 1.000
a Dependent Variable: Potonganharga1
untuk menguji apakah parameter R tesebut signifikan atau tidak akan dilakukan
pengujian statistic dengan menggunakan uji F, dengan taraf nyata 0,05 dan tingkat
kepercayaan 95 % sehingga dari hasil tersebut diperoleh Fhit sebesar 39,475
sedangkan besarnya Ftabel sebesar 3,09 (dari tabel distribusi F) hipotesis yang
digunakan adalah : Ho : Potongan harga tidak mempunyai pengaruh terhadap perilaku
konsumen
86
Ha : Potongan harga mempunyai pengaruh terhadap perilaku konsumen
Dari hasil pengolahan data diperoleh Fhit > Ftabel yaitu 39,475 > 3,09 artinya
terdapat pengaruh yang signifikan antara potongan harga dan perilaku konsumen.
Adapun persamaan regresi yang diperoleh adalah ( Y = 5,181-0,147 X) Y = Potongan
harga, X = Perilaku konsumen
Constanta sebesar 5,181 menyatakan bahwa jika tidak ada potongan harga maka
perilaku konsumen sebesar 5,181.
Untuk menguji signifikasi constanta dan variabel dependent (perilaku konsumen)
yang didapat dari t hitung 6,285 dan t tabel 2,617 dengan taraf kepercayaan 0,05,
sehingga t hitung > dari t tabel sehingga Ha diterima dan Ho ditolak. Terdapat
pengaruh yang signifikan antara potongan harga dan perilaku konsumen.
Tabel 4.21
Model Summary
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the
Estimate 1 .536(a) .287 .280 7.11557
a Predictors: (Constant), Perilaku konsumen
Untuk melihat besarnya sumbangan variabel potongan harga atau predictor dapat
dilihat dari angka R square sebesar 0,287 artinya 28,7% atau bisa juga dihitung
dengan menggunakan Koefesien Deterninasi yaitu :
KD = r² x 100 %
Dari hasil penghitungkan nilai Korelasi sebesar 0,536, maka besarnya KD adalah
0,536² x 100 % = 28,73 % artinya kontribusi potongan harga terhadap perilaku
87
konsumen. Dengan kata lain, 28,73 % perilaku konsumen ditentukan oleh potongan
harga. Sisanya dijelaskan oleh sebab-sebab lain diluar dari potongan harga. Semakin
besar Frekuensi potongan Harga diberlakukan maka semakin besar perilaku
konsumen.
C. Analisis Ekonomi Islam
1. Potongan Harga
Pada Prinsip dalam melakukan muamalah itu dibolehkan termasuk pemberian
potongan harga selama kegiatan tersebut tidak ada pengecualian menurut syariat
Islam. Sebagaimana yang tertera dalam hadist, setiap manusia haruslah saling tolong
menolong dalam kebajikan
رواه( أَخِيه عَوْنِ فِي الْعَبْدُ آَانَ مَا الْعَبْدِ عَوْنِ فِي وَااللهُ وَسَلَّم عَلَيْهِ اللهُا صَلَّى االلهِ رَسُولُ قَالَ قَالَ هُرَيْرَةَ أَبِي ْعَن )مسلم
Artinya:
“Dari Abu Hurairah (diriwayatkan bahwa) ia berkata: Allah selalu menolong
hamba-hamba-Nya selama hamba-Nya suka menolong saudaranya”. (HR. Muslim:
4867)
Dalam melakukan pemberian potongan harga hendaknya para pelaku bisnis
berpedoman pada Etika dalam berbisnis, dimana etika bisnis tersebut terkandung
prinsip-prinsip dan sumber-sumber yang menjadi sandarannya dalam melakukan
bisnis serta hal apa saja yang dilarang dilakukan bagi para pelaku bisnis. Hal ini
dimaksudkan para pelaku bisnis tidak keluar dari jalur syariah, adapun prinsip-prinsip
dalam jual beli yaitu :
1. Suka sama suka atau kesepakatan bersama (tarodin)
88
إِنَّ أَنْفُسَكُمْ تَقْتُلُوا وَلاَ مِنْكُمْ تَرَاضٍ عَنْ تِجَارَةً تَكُونَ أَنْ إِلاَّ بِالْبَاطِلِ بَيْنَكُمْ أَمْوَالَكُمْ تَأْآُلُوا لاَ آمَنُوا الَّذِينَ أَيُّهَا يَا
:29) النساء(رَحِيمًا بِكُمْ آَانَ االلهَ
Artinya:
“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta
sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang
berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh
dirimu; sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu.” (QS. an-Nisa’
(4):29)
2. Keadilan (‘adalah)
3. Administrasi niaga
4. Pelaku Akad
5. Saksi dalam transaksi
6. Objek transaksi.
7. Ukuran Sukatan dan Timbangan dalam jual beli
8. Nilai Manfaat
Etika ini bergantung kepada sekumpulan prinsip-prinsip umum. Prinsip-prinsip
tersebut disandarkan pada kitab-kitab ushul fiqh umumnya dan pada kitab-kitab
fiqh muamalat khususnya. Prinsip-prinsip tersebut adalah:
a. Memenuhi tujuan syariat Islam yang digambarkan sebagai pemeliharaan
agama seseorang dan hartanya. Dalam artian untuk kepentingan manusia baik
sewaktu didunia maupun diakhirat.
89
b. Al-Qur’an mengandung prinsip umum sedangkan sunah memperinci prinsip-
prinsip tersebut dan apabila permasalan tidak ada penjelasannya maka para
sahabat boleh melakukan ijtihad. Ini adalah perjalanan lanjutan syariat islam.
c. Para intelek dan peneliti harus mematuhi aturan-aturan syariah. Akan tetapi
ijtihad boleh dilakukan bagi orang-orang yang telah memenuhi syarat-syarat
tertentu jika tidak ada konteks Al-Quran yang menjelaskan permasalahan
tersebut, tidak juga sunah maupun ijma ulama.
d. Tidak diperbolehkan mengurangi aturan-atura syariat, sehingga dapat
dicampur denngan konsep-konsep kontemporer dan teori-teori yyang tidak
sesuai dengan sumbernya.
e. Transaksi tidak boleh menimbulkan hilangnya hak, kelalaian akan tugas atau
menentang ketentuan allah. Semua kesepakatan Dan Transaksi dalam bisnis,
dibolehkan selama membawa maslahat kecuali yang dilarang dalam teks Al-
Quran dan Sunah.
f. Tidak dapat dijadikan sandara dalam menetapkan hokum yang sah dan yang
dilarang apabila bukti-bukti dalam kondisi tertentu cenderung meragukan dan
kemungkinan belaka.
g. Al-Urf (kebiasaan) harus dilaksanakan dalam transaksi selama tidak ada
pelarangan dalam teks Al-Qur’an dan sunah.
2. sumber-sumber yang digunakan dalam kode Etika Bisnis yaitu :
a. Sumber-sumber syariat yaitu kitab suci Al-Qur’an, Hadist, Ijma, Qiyas,
Istihsan, Al-maslahah Al-Mursalah.
90
) :المائدة( . الْعِقَابِ شَدِيدُ االلهَ إِنَّ االلهَ وَاتَّقُوا وَالْعُدْوَانِ اْلإِثْمِ عَلَى تَعَاوَنُوا وَلاَ وَالتَّقْوَى الْبِرِّ عَلَى وَتَعَاوَنُوا2 :
Artinya :
“Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa,
dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. Dan
bertakwalah kamu kepada Allah, sesungguhnya Allah amat berat siksa-Nya.”
(QS. al-Ma’idah (5):2)
Hadis Nabi saw
نْيَا نَقَسَ رْبِ الدُ مِنْ آُةًؤْمِنِ آََرْ بَـ مَنْ تَفَسَ عَنْ مُوَسَلَّمَ عَلَيْهِ االلهُ صَلَّى االلهِ رَسُولُ قَالَ قَالَ هُرَيْرَةَ أَبِي ْعَن وَااللهُ ,ه االلهرَتَا سَمًيْلِ مسْرَتَ سَنْمَوَ, ةِرَخِالاَُا وَيَي الدنْ قِهِيْلَ االله عَرَسَيَرِسِي معْلَ عَرَسَ يَنْومَ¸ةًًاالله عَنْه آرْبَ
)مسلم رواه( أَخِيه عَوْنِ فِي الْعَبْدُ آَانَ مَا الْعَبْدِ عَوْنِ فِي
Artinya:
“Dari Abu Hurairah (diriwayatkan bahwa) ia berkata: Rasulullah saw
bersabda: Siapa yang menyelesaikan kesulitan seorang mu’min dari berbagai
kesulitan-kesulitan dunia, niscaya Allah akan memudahkan kesulitan-
kesulitannya hari kiamat, Dan siapa yang memudahkan orang yang sedang
kesulitan niscaya akan Allah mudahkan baginya di dunia dan akhirat dan
Allah selalu menolong hamba-hamba-Nya selama hamba-Nya suka menolong
saudaranya”. (HR. Muslim: 4867)
b. Sistim kontemporer dan tradisional yang biasa digunakan dalam lingkup
bisnis.
c. Pengalaman dari pelaku bisnis yang terpercaya dari para pendahulu dan
pengganti mereka.
91
d. Kode etik yang telah diusung oleh organisasi-organisasi, perkumpulan-
perkumpulan, dan persatuan-persatuan pengusaha, selama mereka berada
dalam koridor (batas-batas) syariat islam.
e. Studi dan penelitian Islami yang telah dilaksanakan oleh para sarjana dan
spesialis kontemporer, serta usaha yang telah mereka lakukan berkenaan
dengan persoalan etika-etika dalam bisnis.
f. Pengetahuan yang didapat dari pengalaman para pelaku bisnis, problem yang
mereka hadapi, dan cara mengatasinya dalam bingkai syariat.1
hal-hal yang harus dihindari bagi pelaku bisnis yaitu:
a. Riba yaitu praktek yang secara mutlak dilarang dalam Islam.
: 278) البقرة( مُؤْمِنِين آُنْتُمْ إِنْ الرِّبَا مِنَ بَقِيَ مَا وَذَرُوا االلهَ اتَّقُوا آمَنُوا الَّذِينَ يَاأَيُّهَا
Artinya:
Hai orang-orang yang beriman, bertakwalah kepada Allah dan tinggalkan
sisa riba (yang belum dipungut) jika kamu orang-orang yang beriman.” ( QS Al- Baqarah (2) : 278)
b. Kejahatan dan kenajisan, kejahatan dan kenajisan adalah wilayah-wilayah lain
yang dilarang dalam bisnis
c. Mengambil hak orang lain dengan cara tidak sah yaitu dengan berbagai
macam diantaranya : menyuap, menipu, judi, dan lain-lain
d. Boros dan Riya, karena uang merupakan pemberian dari Allah, maka harus
dijaga. Uang tidak boleh dihambur-hamburkan dan hanya digunakan untuk
hal yang bermanfaat.
1 Ibid h, 38-39.
92
وَآَانَ الشَّيَاطِينِ إِخْوَانَ آَانُوا الْمُبَذِّرِينَ إِنَّ .تَبْذِيرًا تُبَذِّرْ وَلاَ السَّبِيلِ وَابْنَ وَالْمِسْكِينَ حَقَّهُ الْقُرْبَى ذَا وَءَاتِ
: 27-26)الإسراء(آَفُورًا لِرَبِّهِ الشَّيْطَانُ
Artinya:
"Dan berikanlah kepada keluarga-keluarga yang dekat akan haknya, kepada
orang miskin dan orang yang dalam perjalanan; dan janganlah kamu
menghambur-hamburkan (hartamu) secara boros. Sesungguhnya pemboros-
pemboros itu adalah saudara-saudara syaitan dan syaitan itu adalah sangat
ingkar kepada Tuhannya." [QS. al-Isra’ (17):26-27]
e. Perkara-perkara yang meragukan
وَالْمُخَاضَرَةِ الْمُحَاقَلَةِ عَنِ وَسَلَّمَ عَلَيْهِ االلهُ صَلَّى االلهِ رَسُولُ نَهَى قَالَ أَنَّهُ عَنْهُ االلهُ رَضِي مَالِكٍ بْنِ أَنَسِ عَنْ )البخاري رواه) .(وَالْمُزَابَنَة وَالْمُنَابَذَةِ وَالْمُلاَمَسَةِ
Artinya:
"Dari Anas Ibnu Malik r.a. (diriwayatkan bahwa) ia berkata: Rasulullah saw
melarang jual beli muhaqalah,jual beli buah yang masih hijau (belum
matang), jual beli raba, jual beli lempar, dan jual beli muzabanah". (HR. Al-
Bukhari)
f. Hak milik tidak boleh dirusak atau dihancurkan, yaitu Uang sebagai hak milik
harus mampu dikembangkan dengan cara di investasikan dan tidak boleh
dirusak apalagi dihilangkan dari peredaran.2
2. Perilaku Konsumen
Dalam Islam tidak hanya mengatur segala hal yang terkait dengan ke imannya
kepada allah (hablumminallah) tetapi juga mengatur hubungan antar sesama manusia
(Habluminannas) sehingga aturan itu mengatur secara rinci, baik yang mengatur
2 Ibid h, 86-101.
93
tentang kehidupaan individu masing-masing seperti halnya adanya etika tentang
berkonsumsi yang baik. islam mengajarkan tentang etika konsumsi yang baik, adapun
etika tersebut yaitu:
1. Menafkahkan harta dalam kebajikan dan menjauhi sifat kikir
Belanja dan konsumsi adalah tindakan yang mendorong masyarakat
berproduksi sehingga terpenuhinya segala kebutuhan hidupnya. Jika tidak ada
manusia yang menjadi konsumen, dan jika daya beli masyarakat berkurang.
Karena sifat kikir yang melampaui batas, maka cepat atau lambaat roda produksi
akan terhenti, karena hanya ada orang yang memproduksi secara terus menerus
sedangkan yang membelinya tidak ada maka niscaya hanya akan menambah
jumlah produk yang melimpah. Maka selanjutnya perkembangan bangsapun
terlambat.
Seperti yang dijelaskan sebelumnya bahwa apa yang dimiliki adalah apa yang
dimakan dan yang diinfakkan, maka Islam mengajarkan selain menggunakan
harta secukupnya sesuai dengan kebutuhan, islampun mengajarkan untuk
membelanjakan harta tersebut dengan cara menginfakan, shadaqah, zakat dan cara
lain yang diridhai oleh allah, sebab pada harta yang kita miliki terdapat hak orang
lain.
Al-Qur’an sebagai pedoman hidup memberikan solusi kepada umat manusia
dalam mengkonsumsi tidak boleh melampaui batas dan tidak boleh kikir, baik itu
untuk dirinya sendiri maupun orang lain.Al-Quran sendiri memberikan jalan
tengah diantara dua paham yaitu materialisme dan aketisisme, disatu sisi paham
94
materialisme yang condong melampaiskan keinginan-keingian pribadi sehingga
melampaui batas, disisi lain islam mencela orang yang berpantang diri dari
kenikmatan yang baik dan suci.3
2. Islam memerangi tindakan mubazir
Dalam Afzalurahman dijelaskan pemborosan paling tidak mengandung tiga
makna : yaitu pertama: membelanjakan harta untuk hal-hal yang diharamkan,
kedua pengeluaran yang berlebih-lebihan untuk barang yang halal, baik didalam
maupun diluar kemampuan dirinya. Ketiga : pengeluaran ditunjukan untuk tujuan
amal shaleh, tetapi dilakukan semata-mata untuk pamer.4
☺
Artinya :
“Hai anak Adam, pakailah pakaianmu yang indah diSetiap (memasuki) mesjid,
Makan dan minumlah, dan janganlah berlebih-lebihan. Sesungguhnya Allah tidak
menyukai orang-orang yang berlebih-lebihan". (QS Al-A’raf : 31)
Dalil-dalil Al-Qur’an tentang etika Konsumsi
1. Memakan makanan halal
☺ ⌧ )88 : ةالمائد( ⌧
Artinya:
3 Afzalurahman “Muhamad Sebagai seorang pedagang” (Jakarta yayasan Swarna Bhumy,
1997), cet ke-3, h.190. 4 Ibid h.148.
95
““Dan makanlah makanan yang halal lagi baik dari apa yang Allah telah
rezkikan kepadamu…” [Qs al-Maidah (5): 88]
2. Memakan rizki yang baik dan bersyukur sebagai bukti keimanan
)172 : ةالبقر (
Artinya:
“Hai orang-orang yang beriman, makanlah di antara rezeki yang baik-baik
yang Kami berikan kepadamu dan bersyukurlah kepada Allah, jika benar-benar
kepada-Nya kamu menyembah.” (QS Al-BAqarah : 172)
3. Larangan riba
⌧
)130: ان الامر(
Artinya:
“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu memakan riba dengan
berlipat ganda] dan bertakwalah kamu kepada Allah supaya kamu mendapat
keberuntungan”. (QS Al-Imran : 130)
4. Melanggar hak orang lain
Sebagaimana yang tertera dalam Surat An-Nisa ayat 29-30
⌧ ☺
☺
96
)30-29: النيساء (
Artinya:
“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta
sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang
berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh
dirimu; sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu Dan
barangsiapa berbuat demikian dengan melanggar hak dan aniaya, maka Kami
kelak akan memasukkannya ke dalam neraka. Yang demikian itu adalah mudah
bagi Allah”. (QS An-Nisa ayat 29-30)
Dalam berperilaku, konsumen hendaknya berprinsip sesuai dengan prinsip
konsumsi dalam Islam, Prinsip prinsip konsumsi dalam Islam yaitu:
a. Prinsip keadilan
Dalam konteks ini keadilan adalah pemanfaatan barang-barang dan jasa
hendaknya dijauhkan dari asumsi kepemilikan harta secara mutlak karena pemilik
mutlak hanyalah allah Dan allah mengakui kepemilikan bersama dengan
menyisihkan hartanya untuk yang lain (membutuhkan)
)29 : الأعراف ( بِالْقِسْط رَبِّي أَمَرَ قُلْArtinya:
“ Katakanlah: Tuhanku menyuruh menjalankan keadilan” (QS. al-A‘raf, 7 : 29)
b. Prinsip kebersihan (kualitas dan Kemurnian/Keaslian)
Islam tidak hanya menyerukan konsumsi barang yang halal juga cocok dan baik
dikonsumsi, yaitu bersih materil dan inmateril.
97
c. Kesederhanaan
Al-Quran tidak hanya secara tegas melarang umatnya mengkonsumsi barang
secara berlebihan Tetapi juga melarang mengharamkan sesuatu yang
dihalalkannya.
)87 : ةالمائد ( ☺
Artinya:
“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu haramkan apa-apa yang baik
yang telah Allah halalkan bagi kamu, dan janganlah kamu melampaui batas.
Sesungguhnya Allah tidak menyukai orang-orang yang melampaui batas” (QS Al
Maidah :87)
d. Murah hati
Didalam Al-Qur’an diperintahkan untuk mengkonsumsi barang yang dihalalkan
karena tidak ada bahaya didalamnya, allah juga menghalalkan mengkonsumsi
barang yang diharamkannya apabila dalam keadaan terpaksa tetapi tidak berlebih-
lebihan hanya untuk memenuhi kebutuhan jasmaninya.
☺ ☺
☺ ⌧ ⌧ ⌦ ⌧
)173 : ةاليقر( Artinya: “Sesungguhnya Allah hanya mengharamkan bagimu bangkai, darah, daging babi, dan binatang yang (ketika disembelih) disebut (nama) selain Allah. Tetapi barangsiapa dalam keadaan terpaksa (memakannya) sedang dia tidak menginginkannya dan tidak (pula) melampaui batas, maka tidak ada dosa
98
baginya. Sesungguhnya Allah Maha Pengampun lagi Maha Penyayang”. (QS Al Baqarah :173)
e. Moralitas
Seorang muslim merasakan kehadiran ilahi pada saat memenuhi berbagai
keinginan fisiknya dalam artian ketika seorang muslim melakukan konsumsi
semata-mata hanya mencari ridho Allah semata untuk memenuhi kewajibannya
kepada Allah. Konsumsi untuk menunjang ibadah kepada Allah.5
5 Ibid, h. 45-47.
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan Hasil pembahasan pada Bab-bab sebelumnya, maka penulis
dapat menarik beberapa kesimpulan, yaitu sebagai berikut:
1. Hasil Uji hipotesis diperoleh antara variabel X dan Y, menunjukan bahwa
koefisiennya = 0,536. Setelah dikonsultasikan dengan Tabel interpretasi
‘r’ Product Moment, ternyata angka ‘r’ (0,254) Hubungan Variabel X dan
Y terdapat Korelasi Yang Tinggi yaitu 0,536 > 0,254. Sedangkan besarnya
sumbangan variabel X dan Y dilakukan dengan analisis Regresi
sederhana. Potongan harga memiliki sumbangan signifikan terhadap
perilaku konsumen Korelasi didapat angka 39,475, sedangkan nilai r tabel
untuk sampel 100 responden adalah 3,09, Artinya Bahwa 39,475 > 3,09
Ha diterima.
2. adapun kontribusi potongan harga terhadap perilaku konsumen
menggunakan Koefesien Determinasi (KB) ialah 28,73 % sedangkan
sisanya oleh faktor lain diluar dari pada variabel yang peneliti teliti.
3. analisis berdasarkan Ekonomi Islam yang peneliti peroleh potongan harga
diperbolehkan yaitu berpedoman pada etika berbisnis, dimana didalamnya
99
terkandung prinsip-prinsip jual-beli dan sumber-sumber yang menjadi
sandarannya serta hal-hal yang dilarang. Prinsip-prinsip dalam jual beli
yaitu : suka sama suka, keadilan (’Adalah), Administrasi niaga, pelaku
akad, saksi dalam transaksi, objek transaksi, ukuran sukatan atau
timbangan, dan nilai manfaat. Adapun sumber-sumber yang menjadi
landasannya yaitu Al-Quran, Hadist, Ijma, Qiyas, Istihsan, Al-maslahah
Al-mursalah, sisitim kontemporer dan tradisional yang biasa digunakan,
pengalaman pelaku sebelumnya, kode etik yang telah ditetapkan, studi dan
penelitian Islami. Hal-hal yang dilarang dalam berbisnis Yaitu : Riba,
Mengambil hak orang lain dengan jalan bathil, kejahatan dan kenajisan,
boros da riya, perkara-perkara yang meragukan, hak milik tidak boleh
dirusak atau dihancurkan. Sedangkan dalam berperilaku konsumen setelah
adanya potongan harga maka yang perlu diperhatikan bagi konsumen
adalah sesuai dengan kode etika konsumsi dan prinsip-prinsip dalam
berkonsumsi, adapun etika konsumsi yaitu menafkahkan harta dalam
kebajikan dan menjauhi sifat kikir serta menjauhi sifat mubadzir.
Sedangkan prinsip-prinsip dalam konsumsi yaitu : keadilan, kebersihan,
sederhana, murah hati dan moralitas.
B. Saran-Saran
1. Dalam Melakukan Pembelian Konsumen Hendaknya Lebih teliti dalam
memilih barang yang akan dibeli, mampu membedakan antara kebutuhan
100
101
dan keinginan, bukan semata-mata lihat keunikan, Harganya murah
(adanya Potongan Harga) karena hal ini bertentangan dengan Kaidah
Islam yang membenci tindakan Mubadzir.
2. Dalam Melakukan Potongan Harga Suatu barang atau Produk, Seorang
penjual hendaknya melihat Harga dipasaran untuk mencegah terjadinya
perpecahan antar umat manusia. Walaupun harga tersebut sebagai
pancingan supaya pembeli barang lebih banyak tapi jangan sampai
mematikan harga yang lain, karena dalam berbisnis pada prinsipnya tidak
boleh saling menyakiti untuk memperoleh keuntungan duniawi semata.
DAFTAR PUSTAKA
Al-Qur’an Digital.
Afzalurahman: Muhamad Sebagai seorang pedagang Jakarta yayasan Swarna
Bhumy, 1997, cet ke-3.
Badroen, Drs. Faisal MBA DKK “Etika bisnis dalam islam” UIN Jakarta press,
Jakarta: 2005.
Http://www.metrology djpdn.depdag.go.id/.../index.php?option..
Http://www.opi.11Omb.com/bulughul_maram/ hadits7.htm?
http://tesisjogja.com/web/download/p13.doc
Kasmir, SE, MM. pemasaran Bank, Jakarta: kencana,2005
Kotler, Phillip Dan Lane, Keller Kevin: manajemen pemasaran,Jakarta: Indeks,2007.
Kotler an Armstrong , dasar-dasar pemasaran, Indeks,Jakarta:2004. Edisi 9, jilid 2.
Kuncoro S. Psi, MM “ Aplikasi Komputer Psikologi diktat kuliah dan panduan
praktikum”( Fakultas Psikologi Universitas Persada Indonesia : Jakarta,
2004).
Mannan, Abdul : teori dan praktik, Jogjakarta : PT Dana Bakti Wakaf, 1995.
Mauludi, Ali Statistik 1 penelitian ekonomi islam dan sosil: PT Prima Hezi Lestari,
Jakarta: 2006.
Najati, muhamad usman “Al-Quran dan Psikologi” Aras Pustaka, jakarta :2003.
Nazir, Moh Ph.D metode Penelitian, Ghalia Indonesia, Jakarta: 2003.
Prasetyo, Bambang dan jannah, Lina miftahul: Metode Penelitian kuantitatif teori
dan aplikasi Rajawali pers : Jakarta, 2005.
Qhardaw, Dr Yusuf Norma dan etika ekonomi islam” (Gema Insani, Jakarta: 2006.
Rohaety, Ety Dkk, Metodologi Penelitian Bisnis Dengan Aplikasi SPSS, Mitra
Wacana Media, Jakarta: 2007.
Schiffman, Leon g. dan Leslie lazar kanuk “ Perilaku konsumen “jakarta, indeks
:1999. edisi 7.
Setiadi, Nugroho J , SE., MM. ‘Prilaku Konsumen’, Kencana, jakarta 2003.
Soemarsono SR “peranan harga pokok dalam menentukan harga jual” edisi 1
cetakan ketiga, Esg, Jakarta 1984.
Swasta Bashu: Asas-asas Marketing, Jogjakarta,Liberty: 2002
.
Swastha, Basu dan Sukotjo, Ibnu W.SE Pengantar Bisnis Modern. Yogyakarta :
Liberty. 2002.
Syahatat, DR Huasaini dan Adh-Dhahir ,DR Siddiq muh Al-Amin “transaksi dan
etika bisnis islam” visi insani publishing, Jakarta: 2005.
Tjiptono Fandy,. Manajemen jasa. Yogyakarta : Andi Offset. 2004.
Yusanto , Muhamad Ismail “menggagas Bisnis Islam” gema Insani pres, Jakarta:
2002.
Informen Consent
Bismilahirahmanirahiim
Assalamu’alaikum Wr.Wb.
Saya Adalah Mahasiswi Fakultas Syari’ah Dan Hukum UIN syarif Hidayatullah
Jakarta Bermaksud mengadakan pengumpulaan data tentang respon terhadap stimulus
“Pengaruh Potongan Harga Terhadp prilaku Konsummen Analisis Ekonomi Islam”sebagai
Tugas skripsi. Dengan ini kami sebagai peneliti meminta kesediaan ibu-ibu untuk
membantu mengisi angket ini guna di jadikan data masukan. Pada halaman berikutnya anda
akan mempunyai beberapa pernyataan, dimana pada setiap pernyataan di sediakan beberapa
kemungkinan sebagai jawaban. Kami berharap saudari/ibu membaca setiap pernyataan
dengan teliti. Penelitian ini mengharapkan ketulusan anda untuk berpartisipasi. Penelitian
Ini tidak mempunyai resiko yang akan membahayakan anda secara fisik. Kerahasiaan anda
akan kami jaga. kami tidak akan menyebutkan nama anda. Semua informasi yang anda
berikan akan kami jaga kerahasiaannya sehingga identitas anda tetap kami lindungi. Semua
informasi menjadi rahasia peneliti, hasil penelitian ini akan dipublikasikan dalam bentuk
skripsi.
Atas kesediaan anda untuk meluangkan waktu untuk mengisi angket ini, kami
ucapkan terimakasih.
Jakarta, 29 Juli 2010
Responden peneliti
A. Data Diri Responden
Nama :
Umur
Alamat :
Tingkat Pendidikan :
Pekerjaan :
Berapa pendapatan anda dalam satu bulan.
a. <Rp500.000 b. Rp 500.001-1000.000 c. Rp 1000.001-2000.000
d. Rp 2000.000-3000.000 e.>Rp 3000.001:
Berapa pengeluaran anda dalam satu bulan.
a. <Rp500.000 b. Rp 500.001-1000.000 c. Rp 1000.001-2000.000
d. Rp 2000.000-3000.000 e.>Rp 3000.001
Berapa kali kunjungan kepasar swalayan dalam 1 bulan terakhir ini
a.. 1 kali b. 2 kali c. 3 kali d. 4 kali e. >5kali
Berapa kali kunjungan anda ke pasar tradisional dalam 1 bulan terakhir ini
a.. 1 kali b. 2 kali c. 3 kali d. 4 kali e. >5kali
.
B. Petunjuk Pengisian
Pilihlah salah satu jawaban yang sesuai dengan pendapat anda dengan memberikan tanda
silang (X),
dengan kriteria jawaban:
STS = Sangat tidak Setuju TS = Tidak Setuju R = Ragu-ragu
S = Setuju SS = Sangat Setuju
1. Kuisioner Penelitian
No Pertanyaan STS TS R S SS
1 Meskipun kondisi keuangan saya
minim, saya akan tetap berbelanja ketika
ada potongan harga
2 Ketika ada potongan harga, saya akan
mengalokasikan dana yang lebih untuk
berbelanja
3 Dengan adanya potongan harga saya
akan sering berbelanja
4 Jika ada potongan harga saya akan
berbelanja karena harganya lebih murah
dari harga normal
5 Jika ada potongan harga, saya akan
berbelanja karena harganya lebih murah
dari harga pasar
6 Potongan harga sangat berpengaruh
terhadap jumlah pembelian
7 Minat saya sangat tinggi terhadap
produk-produk yang mendapat potongan
harga
8 Meskipun saya berbelanja sesuai dengan
kebutuhan saya akan
mempertimbangkan pembelian ketika
ada potongan harga
9 Saya akan mempertimbangkan jumlah
pembelian ketika ada potongan harga
10 Potongan harga yang diterapkan
termasuk harga yang murah dalam
kurun waktu tertentu
11 Potongan harga yang diterapkan
mempunyai daya saing terhadap harga
pesaing
12 Jika ada potongan harga (beli satu dapat
dua) saya memanfaatkan moment
tersebut untuk belanja walaupun tidak
terlalu saya butuhkan
13 saya akan membeli barang yang sama
lebih dari satu kali ketika ada potongan
harga
14 Iklan Dengan Potongan Harga Pada
Toko Sangat Menarik Perhatian saya
Prilaku Konsumen
No Pertanyaan STS TS R S SS
1 Saya selalu berbelanja sesuai dengan
kebutuhan
2 Saya terbiasa berbelanja di tempat yang
elit
3 Dengan membeli produk yang mahal
membuat status saya lebih tinggi
dibandingkan yang lain
4 Produk dengan merek terkenal membuat
saya berstatus
5 Dengan produk yang terkenal membuat
saya terkenal dilingkungan teman-teman
6 Saya menggunakan produk terkenal
agar dinilai modern (staylis)
7 Saya merasa bergengsi ketika
menggunakan produk terbaru
8 Saya mengikuti tren terbaru dalam
berpenampilan agar terlihat up to date
9 Denga produk yang bermerek saya
dapat bergaul dengan siapa saja
10 saya suka berbelanja yang sesuai
dengan keadaan saya
11 Keluarga sangat berpengaruh terhadap
keputusan saya berbelanja
12 Saya membeli produk yang umumnya
berbeda dengan orang lain
13 saya selalu memperhatikan merek
produk yang akan saya beli
14 Saya lebih suka berbelanja di mall di
bandingkan di pasar tradisional
15 Saya mempunyai waktu khusus untuk
menekuni hobi saya
16 Saya mendapatkan penghasilan dari
hobi saya
17 Saya aktif berpartisispasi dilingkungan
saya
18 Saya suka berbelanja di tempat
bergengsi
19 Saya lebih menyukai berbelanja barang
dengan mode baru
20 Menurut saya produk lokal tidak kalah
kualitasnya dari produk luar negri
21 Menurut saya produk lokal sudah lebih
bagus kualitasnya
22 Saya termotivasi berbelanja karena
adanya kebutuhan
23 Saya termotivasi berbelanja karena
kwalitas dan mutu produknya lebih baik
24 Saya termotivasi berbelanja kerena
aspek pelayanan
25 Saya termotivasi berbelanja ketika ada
produk dengan harga yang murah
26 Saya akan berbelanja didepartement
store karena banyak pilihannya
27 Jika ada toko yang banyak melakukan
promo (potongan harga) Saya akan
melakukan pembelian.
28 Keramahan pelayan membuat saya
termotivasi untuk berbelanja
29 Jika ada uang yang lebih maka saya
gunakan untuk berbelanja produk yang
saya inginkan
30 Produk yang didiskon membuat saya
termotivasi berbelanja
31 Tempat yang nyaman termotivasi saya
untuk membeli
32 Dengan label depkes membuat saya
yakin untuk membeli barang tersebut
33 Intensif harga memotivasi saya memilih
took untuk berbelanja
34 Saya akan berbelanja jika sesuai dengan
kebutuhan
35 Saya mengetahui produk yang dijual
dari iklan
36 Saya termasuk pembeli yang cermat
37 Didepartemen store terdapat bermacam-
macam produk
38 departemen store tempatnya lebih
teratur
39 Saya mampu dengan mudah mengenali
produk yang berkwalitas dan bermutu
40 Saya mengenali produk yang akan
dibeli
41 Saya membeli berdasarkan informasi
yang saya cari dan dapatkan sediri
42 Sajian yang menarik dari iklan dapat
mempengaruhi saya untuk membeli
produk yang ditawarkannya
43 Saya melakukan pembelian terhadap
produk karena memberikan rasa percaya
diri
44 Saya melakukan pembelian terhadap
produk kerena memberikan rasa aman
45 Saya melakukan pembelian karena
sesuai dengan informasi yang saya
peroleh
46 Saya membeli produk karena
kwalitasnya bagus
47 Saya membeli produk kerena mereknya
terkenal
48 Saya membeli produk kerena sesuai
dengan kebutuhan
49 Saya membeli produk kerena sesuai
dengan keinginan
50 Membeli produk yang sesuai membuat
percaya diri saya meningkat
51 Saya lebih percaya diri dengan
menggunakan produk yang terbaru
52 Saya tidak menyesal membeli produk
yang kualitasnya bagus
53 Saya sangat suka menggunakan barang
yang ramah lingkungan
54 Denga produk baru membuat saya lebih
nyaman dan tenang dalam pergaulan
55 Kebutuhan saya tercukupi setiap
bulannya
56 Semua kebutuhan saya terpenuhi
57 Saya selalu menyisihkan sebagian
pendapatan untuk di tabung
58 Jika ada produk baru saya ingin selalu
ingin mencoba membelinya
59 Saya termasuk konsumen yang sealalu
ingin mencoba produk yang baru
60 Saya merasa puas karena membeli
produk yang sesuai dengan kebutuhan
61 Saya melakukan pembelian sebanyak 4
kali dalam bulan terakhir ini
62 Saya akan melakukan pembelian ulang
jika produk yang sesuai dengan
kebutuhan
63 Saya merasa puas berbelanja karena
sering adanya potongan harga
64 Saya tetap memilih berbelanja di
department store karena mempunyai
nilai lebih dalam penawaran seperti
produk yang sesuai dengan kebutuhan
65 Bila saya membutuhkan barang-barang
kebutuhan alternatif lainnya, saya tetap
memilih dan berbelanja di departemen
store
66 Bila saya menyukai barang, saya pasti
membelinya meskipun barang tersebut
tidak terlalu saya butuhkan
67 Saya sering membeli barang yang sama
lebih dari satu kali
68 Saya lebih sering memakai produk yang
bermerek
69 Saya tidak pede jika memakai barang
yang tidak bermerek
70 Setiap kali saya pergi kemall saya pasti
berbelanja
71 Aksesoris (elektronik/pakaian) yang
saya miliki lebih dari seratus buah
72 Saya malu jika harus memakai produk
yang biasa saja
73 Saya akan membeli barang yang
menarik walaupun saya tidak terlalu
membutuhkannya
74 Setiap ada produk baru di pasaran saya
selalu membelinya
75 Saya selalu mengikuti tren yang sedang
in
76 Saya membeli produk baru meskipun
yang lama masih bagus
77 Saya terpaksa membeli barang yang
saya inginkan meskipun harus
mengorbankan keperluan lain
78 Saya sering berbelanja lebih dari budget
79 Dorongan saya membeli barang
melebihi budget karena ada barang yang
menarik untuk dibeli
80 Saya sering berbelanja melebihi daftar
barang yang akan dibeli
81 Sebelum membeli sesuatu, saya
memikirkannya dengan matang-matang
82 Alasan saya membeli barang karena
kualitasnya bagus