perfil ingenieria comercial
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SE TRATA DE UNA PROPUESTATRANSCRIPT
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1. INTRODUCCIÓN
Hoy en día a consecuencia de los mercados globalizados y grandes cambios que
existe en la economía las empresas deben velar por la competitividad en un
mercado cambiante, dinámico, y encontrar las herramientas que sean necesarias
para que la relación con los clientes sea optima, ya que cada día los clientes son
más exigentes en cuanto a necesidades gustos y preferencias.
La aparición de nuevos competidores dentro el rubro de las pinturas látex, hace que
la empresa tenga que actualizar sus estrategias para poder tener una relación
óptima tanto con el distribuidor con el cliente y no tener pérdidas en la empresa, una
de estas estrategias es la del Trade Marketing.
El Trade Marketing, hoy por hoy, es una de las mejores herramientas de trabajo para
analizar, evaluar y corregir posibles cambios del mercado, lo que es aún más
importante, para descubrir áreas de mejora dónde se debe actuar de tal forma que
se incremente la rentabilidad de la empresa… (Pelton, Lou (1999)” Canales de
Marketing y distribución Comercial Santa Fe de Bogotá)
Sobre la base de esta premisa es que el presente proyecto va enfocado a realizar un
análisis detallado y sistemático a la empresa Monopol con el fin de poder diseñar
una Estrategia de Trade Marketing para lograr incrementar las ventas de la línea de
productos látex tradicional Monopol en el mercado mayorista de la ciudad de La Paz.
La empresa Monopol, es una empresa industrial que se dedica a la producción de
pinturas la cual ofrece al mercado calidad y durabilidad, dando color, alegría y vida
a muchos hogares, oficinas, edificios, comunidades y ciudades, entre otras obras. El
presente proyecto utiliza una serie de conceptos, tácticas y métodos para hacer la
recolección de información y poder identificar las falencias de la empresa sobre el
producto estudiado, con el fin de lograr mayor rentabilidad en sus ventas de la línea
de productos látex tradicional.
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2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La empresa Monopol tuvo un gran crecimiento a través de los años, y llegó a ser la
empresa líder en productos tanto en producción como en ventas de pintura, ya que
es una empresa que se preocupa por la calidad y la durabilidad de sus productos. El
principal producto de la empresa Monopol es la pintura látex tradicional, siendo este
producto el que hizo que la empresa llegue a ser líder en el mercado de las pinturas
en la ciudad de La Paz.
En la actualidad la competencia en el rubro de pinturas pretende abarcar al mercado
mayorista y los primeros lugares en ventas, lo que conlleva a que el mercado tenga
dudas el momento de adquirir y pueda existir preferencia por la competencia, y de
esta manera se pueda generar un descenso de ventas de la línea de productos
látex tradicional.
La empresa Monopol posee un entorno que no sólo se basa en clientes actuales o
potenciales, sino que también implica mucho la actualización y capacitación de
nuevas estrategias de marketing, ya que esta incursiona en varias áreas
ocupacionales del producto de Trade Marketing, de Merchandaising, servicio al
cliente, entre otras, por lo que existen varios procesos para la implementación de
planes orientados al mercado para la venta de la línea de productos.
La estrategia de Trade Marketing de la empresa no tiene un control de mercado
continuo por la falta de información de los clientes y control periódico en los canales
de distribución, logrando que la estrategia no cumpla con los objetivos requeridos y
no llegue a ser efectiva en el punto de venta
La actual estrategia de promoción no logra los resultados requeridos, ya que los
medios de comunicación son inadecuados y el cliente no está informado sobre las
promociones del producto. Esto hace que las ventas disminuyan y los clientes
potenciales que son el mercado mayorista de la ciudad de La Paz tengan
preferencias por otros productos.
Ver Anexo N° 1 Entrevista a Funcionario de la Empresa Monopol
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2.1 MATRIZ CAUSA EFECTO
2.1.1 PESCADO DE ISHIKAWA
GRÁFICO 1
Información,- Perdida de clientes- evaluación e implementación Falta de- de nuevas información de estrategias la empresa hacia los clientes Capacitación-
Medios de Comunicación- La información de- Inadecuados competencia esta desactualizada
Control y Actualización- Productos similares- de estrategias a precios más bajos
FUENTE: ELABORACION PROPIA
Disminución de ventas
Ingreso de nuevos
competidores
Control de Mercado
Discontinuo
Estrategias de Mercadotecnia Desactualizada
Falta de Estrategias
Promocionales
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2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
2.2.1 PROBLEMA PRINCIPAL
La disminución de ventas de la línea de productos látex tradicional de Monopol en el mercado mayorista de la ciudad de La Paz.
2.2.2 PREGUNTA DE INVESTIGACIÓN
¿A través de que herramientas de Marketing se logrará incrementar las ventas de la
línea de productos látex tradicional de Monopol en el mercado mayorista de la
ciudad de La Paz?
2.3 LÍMITES DEL PROBLEMA2.3.1 LÍMITE DEL PROBLEMA
El presente proyecto está enfocado en el diseño de una Estrategia de Trade
Marketing
2.3.2 LÍMITE ESPACIAL
El presente proyecto será enfocado a los clientes mayoristas de la ciudad de La Paz.
2.3.3 LÍMITE TEMPORAL
La duración del análisis del estudio y el diseño de la Estrategia de Trade Marketing,
será según nuestro cronograma de actividades que iniciara el mes de agosto y
culminara el mes de noviembre del presente año.
3 JUSTIFICACIÓN
3.1 JUSTIFICACIÓN TÉORICA
Se desea diseñar una Estrategia de Trade Marketing a la empresa Monopol, para
realizar un análisis detallado sistemático e independiente con el fin de identificar las
amenazas y oportunidades, sugerir un plan de acción para mejorar la eficiencia de
los canales de la línea de productos látex tradicional en el mercado mayorista de la
ciudad de La Paz.
Se podrá obtener una visión amplia del comportamiento de la empresa y del
mercado mayorista ante la aplicación de una nueva estrategia de marketing. Y de
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esta manera sugerir y proponer a la empresa Monopol acciones que pueda
incrementar las ventas de este mercado en forma más eficiente y oportuna.
3.2 JUSTIFICACIÓN SOCIAL Mediante el siguiente proyecto se generara mayores fuentes de empleo lo que
conlleva a que genere una mejor calidad de vida
El presente proyecto ayudara tanto a la empresa como a los clientes en un beneficio
mutuo para una mejor atención en el punto de venta y alcanzar el objetivo tanto del
fabricante como del distribuidor
3.3 JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA El diseño de una Estrategia de Trade Marketing se realizará a través de los
resultados obtenidos de la recolección de datos y la investigación de la empresa
Monopol y del mercado mayorista, la que evaluara las deficiencias, y procurara
establecer un mayor lazo con los clientes mayorista, llegando a obtener más
pedidos, beneficiando los ingresos y optimizando los recursos económicos de la
empresa.
3.4 JUSTIFICACIÓN METODOLÓGICA El aporte metodológico que pretende aportar este proyecto es, pretender que la
empresa siga este análisis de manera periódica, ordenada y sistemática mediante
los recursos tácticas o métodos que requiera el diseño de una Estrategia de Trade
Marketing, pudiendo obtener mayor control sobre sus clientes y ventas del mercado
mayorista.
3.5 JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA
El presente proyecto brinda un nuevo diseño de Estrategia de Trade Marketing a la
empresa Monopol, dando un nuevo enfoque al fabricante para incrementar las
ventas, mediante sus canales de distribución, llegando de mejor manera al mercado
mayorista.
4. OBJETIVOS
4.1 OBJETIVOS GENERAL
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Diseñar una Estrategia de Trade Marketing para incrementar las ventas de la línea
de productos látex tradicional Monopol en el mercado mayorista de la ciudad de La
Paz.
4.2 OBJETIVOS ESPÉCIFICOS DEL MARCO TEÓRICO Y REFERENCIAL Realizar un análisis interno y externo de la empresa.
Recolectar información sobre la línea de productos látex tradicional Monopol de
manera que se pueda identificar, evaluar y realizar un análisis del producto
Definir el Trade de Marketing, las funciones los procesos y herramientas, que se
debe seguir para poder diseñar esta estrategia.
Conocer e investigar las definiciones aportes y objetos de estudio que presenta el
presente proyecto para poder lograr un marco teórico suficiente que nos permita
fundamentar la investigación
4.3 OBJETIVOS DEL MARCO PRÁCTICO Realizar un análisis situacional de la empresa y del producto.
Realizar un test de mercado, previos a la acción comercial, actitudes y
comportamiento del cliente.
Evaluar la mezcla comercial: producto, precio, plaza y promoción, dentro el
mercado objetivo.
Diseñar posibles soluciones e identificar un plan de acción para mejorar las
ventas del producto dentro el mercado mayorista para cumplir con los objetivos de
la empresa.
Diseñar la estrategia de Trade de marketing tomando en cuenta los métodos y
tácticas que sean necesarios para elaborar la presente herramienta.
5. MARCO TEÓRICO
5.1 ESTRATEGIA
Según Jerome McCarthy y William Perreault (autores del libro "Marketing Planeación
Estratégica").
La estrategia de mercadotecnia "es un tipo de estrategia que define un mercado
meta y la combinación de mercadotecnia relacionada con él. Se trata de una especie
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de panorama general sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un
mercado.
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro Fundamentos de Marketing, la
estrategia de mercadotecnia:
Es la lógica de mercadotecnia con el que la unidad de negocios espera alcanzar sus
objetivos de mercadotecnia, y consiste en estrategias específicas para mercados
meta, posicionamiento, la mezcla de mercadotecnia y los niveles de gastos en
mercadotecnia".
Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia".
La estrategia de mercadotecnia "comprende la selección y el análisis del mercado,
es decir, la elección y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, así
como la creación y permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las satisfaga".
5.1.1 ESTRATEGIA DIRIGIDA AL DISTRIBUIDOR
En los negocios, el comunicador debe seleccionar los canales más efectivos para
transmitir su mensaje, pero esta tarea se vuelve cada vez más difícil a medida que la
audiencia meta (target) se segmenta. Y todos estos canales se utilizan con la
finalidad de generar el conocimiento, preferencia y acción en los consumidores.
Por ello la mezcla o mix de comunicación depende en gran medida de si la
organización elige una estrategia push o pull para lograr. Kloter Philip (1996)”
Dirección de Mercadotecnia” (8va Edición) editorial Person Education
5.1.2 ESTRATEGIA PUSH
La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE o estrategia de PRESIÓN o estrategia
de IMPULSO, es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la del
esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas
las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que llamar, llamar,
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llamar, hasta que "caiga" uno. Si te dicen que no, vuelve a insistir, agéntalo
nuevamente y, otra vez, vuelve a insistir. Sácale una cita, pídele una referencia.
La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de distribución), es una
estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del
fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal
dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de
distribución. (Jean Jacques Lambin 1997)
GRÁFICO 2
FUENTE:(Jean Jacques Lambin 1997)
5.1.3 ESTRATEGIA PULL
La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos de comunicación en el
comprador final con la promoción y publicidad a través de los medios de
comunicación masivos, para que el consumidor final exija los productos del
fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al mayorista, y
este último finalmente al fabricante.
La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es una estrategia de
sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir,
la comunicación se da del fabricante al usuario final. (Jean Jacques Lambin 1997)
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GRÁFICO 3
FUENTE: :(Jean Jacques Lambin 1997)
5.2 TRADE DE MARKETING
El Trade de marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio
consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore
conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean
atractivos para el canal.
Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor,
fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo como
es el de gran consumo se convierte en imprescindible, ya que la concentración de la
distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del
consumidor infiel se convierten en factores decisivos que comienzan a marcar las
relaciones comerciales del siglo XXI. (http://www.marketing-xxi.com/)
Fabricante y distribuidor están obligados a entenderse y dependen el uno del otro
para la consecución de sus objetivos, más aún en el contexto de unos mercados de
gran consumo caracterizados por tendencias como la concentración, el poder de las
marcas de la distribución y la acuciante necesidad de diferenciación.
Este convencimiento de que, para que el sistema de distribución funcione
eficientemente, fabricante y distribuidor deben cooperar, considerándose socios y no
rivales en la comercialización de los productos, permite explicar la aparición del
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concepto de Trade marketing y, a partir de la década de los noventa, otras iniciativas
de trabajo conjunto como la gestión por categorías y la respuesta eficiente al
consumidor.
El objetivo de esta obra es avanzar en la comprensión de un conjunto de fenómenos
que permiten desarrollar estrategias de gestión más eficaces para proveedores y
distribuidores, que conllevan mayores beneficios mutuos y mayor valor para el
consumidor con una creciente implantación y protagonismo. Partiendo de los
conceptos teóricos, en el libro se analiza, desde un punto de vista eminentemente
práctico, su impacto en la estrategia comercial y se describe la casuística con la que
se concretan en el ámbito empresarial. (Victoria labajo González, pirámide, 2007
pág. 148)
El Trade Marketing es alianza estratégica entre el fabricante y el distribuidor
orientado a desarrollar acciones conjuntas de merchandising, promoción, logística y
presentación del producto en el punto de venta, con el fin de que sus productos sean
atractivos en el canal y de esta manera obtener un beneficio mutuo
5.2.1 PROMOCION
Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad
consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes
estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El
objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o
adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un
incremento puntual de las ventas. (Rafael Muñiz González 2010)
5.2.2 MERCHANDISING
Conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de
compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Está
totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté
colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto
decrece notablemente su ratio de ventas. Este hecho ha obligado a crear la figura
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del Trade Marketing, figura que adquiere un gran protagonismo dentro de la
distribución. (Rafael Muñiz González 2010)
5.2.3 LOGISTICA
Reducción de los niveles de existencias, roturas de stock, optimización de la
entrega, recepción de mercaderías, etc.
El objetivo de la Logística es maximizar los márgenes de ganancia, rentabilidad, y
competitividad. Una buena estrategia de logística es una herramienta que hace que
la Empresa sea exitosa frente a un mercado altamente competitivo. Puede que
nuestra Compañía tenga un excelente producto, al precio correcto, deseado por los
consumidores, pero, si no llegamos a tiempo a las manos de los ansiosos clientes,
todos los esfuerzos pueden irse por la borda. (PEDRO CUESTA VALIÑO” Trade
Marketing, marketing de la distribución, relaciones fabricante-distribuidor”)
5.3 VENTASLas ventas son considerado como una forma de acceso al mercado que es
practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su
producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el
mercado desea.
Supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello,
las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de
herramientas de venta y promoción para estimular más compras (Simonato
Fernando R 2009 “Estrategias para construir e incrementar la rentabilidad”
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros
es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una
serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto
o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.
Una venta involucra al menos tres actividades: cultivar un comprador potencial,
hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y cerrar la
venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y
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otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las
actividades. (http://www.degerencia.com/tema/ventas)
5.4 MERCADO MAYORISTAIncluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a
fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y
todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a
empresas de negocios y otras organizaciones para reventa, uso en la producción de
otros bienes y servicios o la operación de una organización. (http://www.marketing-
xxi.com/)
Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas
de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes,
sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas
especializados.
Según Kotler y Keller
Por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan más eficaces en el
desarrollo de una o más de las siguientes funciones: Venta y promoción, compra y
constitución del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de
compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asunción de riesgos,
información del mercado y servicios de administración y asesoría. (Thompson Iván
2010) “Tipo de Ventas “
6 MARCO REFERENCIAL
6.1 EMPRESA MONOPOLLa historia de Monopol Ltda. Comienza en el año 1948, cuando los hermanos
Vlastimil y Zdenek Reznicek – inmigrantes checos en Bolivia – inician, en la ciudad
de La Paz, la fabricación de pinturas en una microempresa.
Colaborados por el Ingeniero Jan Mrazek, trabajando en un garaje alquilado y con
procesos artesanales de preparación de pinturas a base de linaza y óxido de zinc
nacen la "Pinturas Monopol". Con el pasar del tiempo y con las exigencias de un
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mercado cada vez más amplio, Monopol Ltda. Introdujo otros productos en el
mercado; anticorrosivos, pegamentos y barnices. Nueva tecnología se implementó
durante esta diversificación, que llego a su punto culminante en el año 1975, en el
que se inaugura en la zona de Villa Fátima una moderna planta de producción. (©
2014 Pinturas Monopol Ltda.).
6.2 PINTURA LATEX TRADICIONALGRÁFICO 4
FUENTE: (2014 Pinturas Monopol Ltda.)
6.3 DESCRIPCIÓN DE LA PINTURA LATEX TRADICIONALLa Pintura látex Monopol es elaborada a base de emulsión acrílica estirenada o vinil
veova, pigmentos y aditivos de gran resistencia a los agentes atmosféricos. Es apta
para interiores y exteriores. Se encuentra respaldada de acuerdo a la Norma
Boliviana, NB-1021: tipo RI (Certificación IBNORCA, No. 059? 03).
6.4 USOS DE LA PINTURA LATEX TRADICIONAL La pintura látex Monopol nos permite pintar sobre yeso, estuco, cemento, concreto,
madera, etc.
6.5 VENTAJAS DE LA PINTURA LATEX TRADICIONAL Es de fácil aplicación.
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Se diluye con agua y seca rápidamente al aire.
Una vez seca es totalmente insoluble en agua.
Baja toxicidad y respetuosa del medio ambiente.
Buena resistencia a la luz y a la intemperie.
Es lavable y muy resistente a la abrasión en húmedo.
Produce un acabado matizado
7 PROPUESTA HIPÓTESIS O VARIABLES
7.1 HIPÓTESISUna estrategia de Trade marketing incrementara las ventas de la línea de productos
látex tradicional de Monopol en el mercado mayorista de la ciudad de La Paz.
7.2 VARIABLES7.2.1 VARIABLE INDEPENDIENTE
Estrategia de Trade Marketing.
7.2.2 VARIABLE DEPENDIENTE
Ventas de la línea de productos látex tradicional.
7.2.3 VARIABLE MODERANTE
En la empresa Monopol
7.3 LOGICA DE VARIABLES
GRAFICO 5: LOGICA DE VARIABLES DIÑERAR UN PLAN DE: PARA:
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EN EL CONTEXTO DE EL:
S
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
VARIABLE INDEPENDIENTE
ESTRATEGIA DE TRADE MARKETING
VARIABLE DEPENDIENTE
VENTAS DE LA LINEA DE PRODUCTOS LATEX TRADICIONAL
VARIABLE MODERANTE EMPRESA MONOPOL
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7.4 OPERALIZACIÓN DE VARIABLESVARIABLES DIMENSIÓN INDICADORES ÍNDICES DEL INDICADOR ITEM
VARIABLE INDEPENDIENTE:
ESTRATEGIA DE TRADE MARKETING
El Trade Marketing es alianza estratégica entre el fabricante y el distribuidor orientado a desarrollar acciones conjuntas de merchandising, promoción, logística y presentación del producto en el punto de venta. con el fin de que sus productos sean atractivos en el canal y de esta manera obtener un beneficio mutuo
ESTRATEGIA Estrategia dirigida al distribuidor
Push Implementación y evaluación de estrategias
EF1EC7MO1
EF2 EC8MO2
Pull Implementación y evaluación de estrategia.
TRADE MARKETING
Procesos del Trade Marketing
Merchandising Control de herramientas designadas MO3EF2EC6
Promoción Medios de comunicas para mejorar la relación con el cliente
EC 9,10,11,13
Logística Relación y satisfacción del cliente EC 15MO 4
VARIABLE DEPENDIENTE:
INCREMENTAR LAS VENTAS
Es una forma de acceso al mercado cuyo objetivo es vender lo que se produce, utilizar todo el arsenal de herramientas de ventas y promociones para estimular la compra
INCREMENTO DE VENTAS
.
Mercado mayorista
Ventas a crédito
Relación cumplimiento y flexibilidad con el cliente
ADBDEC 14
Ventas al contado
Nivel de Satisfacción del Cliente ADBDEC5
Fuerza de ventas
Evaluar la planificación y organización BDAD
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TABLA 1
Abreviaturas Significado de abreviaturas de variables
B.D.
A.D.
E.F.E.
E.D.F.E.
E.C.
MO
Base de datos
Análisis documental de la empresa
Entrevista a los Funcionaros de la empresa
Encuesta dirigidas a los funcionarios de la empresa
Encuesta dirigida a los cliente
Método de observación
FUENTE:
8 METODOLOGÍA
8.1 MÉTODO DEDUCTIVO El método que se escogió es el método deductivo para poder deducir las variables
de forma que pueda llegar de lo general a lo específico y de esa manera poder
recolectar información y conclusiones óptimas y específicas.
8.2 MÉTODO DESCRIPTIVO Se eligió la investigación descriptiva para conocer las situaciones, costumbres y
actitudes predominantes a través de la descripción de las actividades de Trade
Marketing de la empresa Monopol. Así pudiendo analizar las unidades de
observación y las actitudes del consumidor y del competidor.
8.3 PROPOSITIVO
Es un método propositivo ya que se desea sugerir a la empresa Monopol para
incrementar sus ventas.
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8.4 DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
8.4.1 TRANSVERSAL
La Estrategia de Trade marketing utilizara la investigación transversal ya que se
usara una o más variables, y para analizar la relación que existe entre ellas en un
momento dado y por qué el mercado objetivo se centra en el mercado mayorista.
(Ángel Fernández Nogales 2004 “Investigación y Técnicas de Mercado”)
8.4.2 NO EXPERIMENTAL
Se utilizara la investigación no experimental ya que no se manejara de manera
deliberada las variables, observaremos como actúa el Trade de Marketing y el
comportamiento del consumidor y competidor, se hará un análisis después de lo
ocurrido tanto en la empresa como en el mercado. (Ángel Fernández Nogales 2004
“Investigación y Técnicas de Mercado”)
8.5 ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN 8.5.1 MIXTA
Se utilizara la investigación mixta para analizar las estructuras y situaciones de las
estrategias del Trade marketing de la empresa Monopol, las actitudes del
consumidor y las acciones que toma el competidor frente al producto látex Monopol,
también se analizar las ventas de este producto para poder determinar si las ventas
aumentan o disminuyen en el mercado mayorista. (Ángel Fernández Nogales 2004
“Investigación y Técnicas de Mercado”)
8.6TÉCNICAS DE OBSERVACIÓN 8.6.1TÉCNICAS CUANTITATIVA
8.6.1.1 ENCUESTAS Una encuesta es un estudio observacional en el cual el investigador busca recaudar
datos por medio de un cuestionario prediseñado, y no modifica el entorno ni controla
el proceso que está en observación (como sí lo hace en un experimento). Los datos
se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas a
una muestra representativa o al conjunto total de la población estadística en estudio,
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formada a menudo por personas, empresas o entes institucionales, con el fin de
conocer estados de opinión, características o hechos específicos. (Ángel Fernández
Nogales 2004 “Investigación y Técnicas de Mercado”)
Básicamente se refiere a obtener información de la muestra a través de
cuestionarios. La recopilación de información se realizara mediante preguntas que
midan los diversos indicadores que sean determinantes en el estudio de la Auditoria
De Trade Marketing.
Se realizara encuestas con preguntas abiertas y cerradas las cuales serán dirigidas
a los clientes mayoristas.
8.6.2 TÉCNICAS CUALITATIVAS
8.6.2.1 OBSERVACIÓN
Es el examen atento de los diferentes aspectos de un fenómeno a fin de estudiar sus
características y comportamiento dentro del medio en donde se desenvuelve éste.
La observación directa de un fenómeno ayuda a realizar el planteamiento adecuado
de la problemática a estudiar. Adicionalmente, entre muchas otras ventajas, permite
hacer una formulación global de la investigación, incluyendo sus planes, programas,
técnicas y herramientas a utilizar. (Ángel Fernández Nogales 2004 “Investigación y
Técnicas de Mercado”)
8.6.2.1.1 LA OBSERVACIÓN DIRECTA
Es la inspección que se hace directamente a un fenómeno dentro del medio en que
se presenta, a fin de contemplar todos los aspectos inherentes a su comportamiento
y características dentro de ese campo.
El proyecto utilizara la técnica de la observación ya que se aplicara de forma directa
en el área de estudio tomando en cuenta aspectos que coadyuven con el trabajo.
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8.6.2 ENTREVISTAS
Es un proceso de comunicación que se realiza normalmente entre dos personas; en
este proceso el entrevistado obtiene información del entrevistado de forma directa.
Si se generalizara una entrevista seria una conversación entre dos personas por el
mero hecho de comunicarse, en cuya acción la una obtendría información de la otra
y viceversa. En tal caso los roles de entrevistador / entrevistado irían cambiando a lo
largo de la conversación.
La entrevista no se considera una conversación normal, si no una conversación
formal, con una intencionalidad, que lleva implícitos unos objetivos englobados en
una Investigación. (Ángel Fernández Nogales 2004 “Investigación y Técnicas de
Mercado”)
8.6.2.1 SEMIESTRUCTURADA
Se determina de antemano cual es la información relevante que se quiere conseguir.
Se hacen preguntas abiertas dando oportunidad a recibir más matices de la
respuesta, permite ir entrelazando temas, pero requiere de una gran atención por
parte del investigador para poder encauzar y estirar los temas.
Se realizaran entrevistas a algunos funcionarios de la empresa Monopol
8.7 UNIDAD DE ANÁLISIS POBLACIÓN Y MUESTRA 8.7.1 UNIDAD DE ANÁLISIS
El presente proyecto ha definido como unidad de análisis a 3 grupos, los cuales
tienen características distintas que serán mensurables para efectos de obtención de
información.
La recolección de información que se obtenga será con fines para diseñar una
estrategia de Trade Marketing.
El primer grupo: este grupo estará conformado por documentos, como reportes
de ventas, base de datos, proformas y pedidos.
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El Segundo Grupo: Este universo está conformado por funcionarios y ejecutivos
de la empresa Monopol.
Tercer grupo: Está integrado por los clientes mayoristas que son 64 según censo
realizado en la ciudad de La Paz.
8.8 MUESTRAEs la actividad por la cual se toman ciertas muestras de una población de elementos
de los cuales vamos a tomar ciertos criterios de decisión, la muestra es importante
porque a través de ella podemos hacer análisis de situaciones de una empresa o de
algún campo de la sociedad.
PRIMER GRUPO: Se realizara recolección de información
SEGUNDO GRUPO: Se realizará un censo a los funcionarios y ejecutivos de la
empresa Monopol
TERCER GRUPO: Para determinar la muestra del segundo grupo se realizará
un censo a las empresas mayoristas de la ciudad de La Paz.
8.9 FUENTESPRIMARIOS: Es la fuente documental que se considera material de primera mano
relativo a un fenómeno que se desea investigar o relatar; es decir que
recolectaremos información a través de los análisis documentales, base de datos,
entrevistas, encuestas y observación del producto tanto en la empresa como en el
mercado mayorista.
SECUNDARIAS: Son textos basados en hechos reales. Una fuente secundaria
contrasta con una primaria, que es una forma de información que puede ser
considerada como un vestigio de su tiempo: Para el proyecto las fuentes
secundarias serán los libros, folletos, internet, catalogas y citas bibliográficas.
9. INDICE TENTATIVO
Capítulo I: Generalidades
1.1. Introducción
1.2. Planteamiento del Problema
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1.2.1. Contexto del Problema
1.2.2. Límites del Problema
1.2.2.1. Limite temático
1.2.2.2 Limite espacial
1.2.2.3 Límite temporal
1.3. Justificación
1.3.1. Justificación Social
1.3.2. Justificación Económica
1.3.3. Justificación Técnica
1.4. Objetivos
1.4.1. Objetivo General
1.4.2. Objetivos Específicos Marco Teórico
1.4.3. Objetivo Específicos Marco Práctico
Capítulo II: Marco Teórico
2.1 Estrategia
2.1.1 Objetivos de la estrategia
2.1.2 Tipos de estrategia
2.1.3 Estrategia pull
2.1.4 Estrategia Push
2.2. Marketing
2.2.1. Administración del Marketing
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2.2.2. Instrumentos del Marketing
2.2.3. Procesos del Marketing
2.3. Trade de Marketing
2.3.1. Objetivos de Trade Marketing
2.3.2. Etapas de Trade Marketing
2.3.3. Herramientas de Trade Marketing
2.3.4 Promotion
2.3.5 Merchandising.
2.2.6. Traffic Bulding
2.2.7. Geo Marketing
2.2.8. Gestión de Producto
2.2.9. Punto de venta
2.2.10. Pop (point of parchase).
Capítulo III: Metodología
3.1. Tipo de Investigación
3.1.1. Método Deductivo
3.1.1.1. Método Descriptivo
3.1.1.2. Propositivo
3.1.2. Diseño de investigación
3.1.2.1. Transversal
3.2.1.1.1 No Experimental
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3.1.3. Enfoque de la Investigación
3.1.3.1. Mixta
3.3. Técnicas de observación
3.3.1 Técnicas Cuantitativas
3.3.1.1 Encuestas
3.3.2 Étnicas Cualitativas
3.3.2.1 Observación
3.3.2.2 Entrevistas
3.4 Unidad de Análisis
3.4.1 Muestra
Capítulo IV: Marco Referencial
4.1. Historia de la Empresa Monopol
4.4. Misión de la Empresa Monopol
4.5. Visión de la Empresa Monopol
4.4. Objetivos Corporativos de la Empresa Monopol
4.5. Estructura Organizativa de la Empresa Monopol
Capítulo V: Marco Práctico
5.1. Encuestas
5.1.1. Análisis simple de variables
5.1.2. Cruce de variables.
5.2. Entrevistas
25
5.3. Observación
Capítulo VI: Propuesta
6.1. Realizar una Auditoria de Mercadotecnia en la Empresa
6.2. Diseñar un Plan de Trade Marketing
Capítulo VII: Demostración de Hipótesis
Capítulo VIII: Conclusiones y Recomendaciones
8.1. Conclusiones
8.2. Recomendaciones
Bibliografía
Anexos
10. CRONOGRAMA
Tabla 3:Cronograma proyectos de grado ico 1/2014
26
Gestión 1 2 3 4 5 6 7 8 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Mes AgostoSeptiem
bre OctubreNoviembr
e Diciembre
ActividadFecha inicio
Fecha Fin
Días
Semana 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Acompañamiento Perfil 01-ago 11-
ago 10
Aprobación del título del Perfil
01-ago 11-ago 10
Mesa Redonda 14-ago 29-
ago 15
Acompañamiento Marco Teórico
29-ago 08-sep 10
Acompañamiento Marco Práctico
08-sep 20-sep 12
Acompañamiento Demostración de Hipótesis
22-sep 29-sep 7
Acompañamiento Propuesta 04-oct 27-oct 23
Acompañamiento Análisis de Factibilidad
20-oct 03-nov 14
Acompañamiento Conclusiones y Recomendaciones
27-oct 10-nov 14
Defensas Privada 17-nov 28-
nov 11
Entrega del Borrador Final 01-dic 05-dic 4
Entrega del Documento Final
01-dic 05-dic 4
Entrega Empastados 05-dic 12-dic 7
Fuente Elaboración Propia
27
11. BIBLIOGRAFÍA
Ángel Fernández Nogales 2004 “Investigación y Técnicas de Mercado”
Hernández, R.,Fernández,C.,Baptista,P. (2003). “Metodología de la
Investigación” (3ª Ed. ed.). México, D.F, México: Mc. Graw Hill.
Jean Jacques Lambin 1997
Jerome McCarthy y William Perreault (autores del libro "Marketing Planeación
Estratégica").
Kloter Philip (1996)” Dirección de Mercadotecnia” (8va Edición) editorial Person
Education
Labajo Victoria González1 Universidad Pontificia Comillas)
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia".
Pedro cuesta valiño” Trade Marketing, marketing de la distribución, relaciones
fabricante-distribuidor”
Rafael Muñiz González 2010
Simonato Fernando R (2009) “ Estrategias para construir e incrementar la
rentabilidad del cliente “ Person Education
Uculmana,C.,Lanchipa A. (2000). Cómo hacer tesis y trabajos de investigacion.
Perú: Donato Vargas.
11.1 Referencias Electrónica
http://www.marketing-xxi.com
http://www.degerencia.com/tema/ventas)
( http://wwwestrategia-push-y-pull/estrategia-push-y-pull)
http://www.iirspain.com/Producto/default.asp?IdProducto=359)
(© 2014 Pinturas Monopol Ltda.