persuasão e influência
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José W. CamurçaConsultor Sênior do Instituto [email protected]
PERSUASÃO E INFLUÊNCIA:PERSUASÃO E INFLUÊNCIA: VELHAS SITUAÇÕES, NOVOS VELHAS SITUAÇÕES, NOVOS
ARGUMENTOS ARGUMENTOS
ROBERT CIALDINI
HABILIDADE DE TRAZER AS PESSOAS PARA O NOSSO LADO, MUDANDO
APENAS A MANEIRA COMO APRESENTAMOS NOSSOS
ARGUMENTOS.
• PRODUTOSPRODUTOS
• SERVIÇOSSERVIÇOS
• IDEIASIDEIAS
• IMAGENSIMAGENS
POR QUE PRESUADIMOS?
MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS
“A ÚNICA PERMANÊNCIA É A MUDANÇA”. Heráclito, 500 ac
PONTO DE PARTIDA: TRANSFORMAÇÃO PESSOAL
COMPROMETIMENTO
OBJETIVOS
• Desenvolver habilidades para convencer com eficácia nos processos de venda e negociação.
• Identificar novas formas para apresentar novos e velhos argumentos.
• Otimizar o processo de vendas através da utilização dos seis princípios de persuasão
OBJETIVOS
SER O MELHOR SER O MELHOR PERSUASORPERSUASOR
OBJETIVOS
S = T I PSUCESSO = TEMPO + INFORMAÇÃO + PODER
SUCESSO NA PERSUASÃO
• ProgramaçãoProgramação Experiência pessoais, meta
específica, padrões e pensamentos, codificação.
• NeuroNeuro Sistema neurológico, os 5 sentidos,
fisiologia e mente.• LinguísticaLinguística
Linguagem, quem é e o que pensa.
PERSUADINDO COM PNL
O VERBO DA PNL É:
ESCOLHERESCOLHER
MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS
INTELIGÊNCIA EMOCIONALINTELIGÊNCIA EMOCIONAL1. Ter controle das emoções: Os dois lados
do cérebro.2. Participar de muitas tribos – Empatia e
Rapport.3. Na empresa: Transformar problema e
conflito em “assunto técnico’’.
PERSUADIR COM – IE
2 HEMISFÉRIOS CEREBRAIS:
CRIATIVIDADE
GESTÃO
INOVAÇÃO
OCEANO VERMELHO OCEANO AZUL
Compete num mercado existente Compete num mercado novo
Visa bater a concorrência Torna a concorrência irrelevante
Explora demanda existente Cria uma nova demanda
A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL Kim Chan e Renée Mauborgne
INOVAÇÃO - VACINAS
1ª Posição Associação
2a Posição Associação
3a Posição Dissociação
COMO VOCÊ PERSUADE?
POSIÇÕES PERCEPTIVAS
TIPOS DE PERSUASOR
• “TRAPALHÃO” NÃO IDENTIFICA OU PERDE
OPORTUNIDADES.
• “APROVEITADOR” SUCESSO CURTO; ILÍCITO E ANTIÉTICO.
• “DETETIVE” CONHECE TÉCNICAS; ATENTO ÀS SITUAÇÕES; PLANEJADOR; NÃO ENGANA NEM COAGE.
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
1.RECIPROCIDADE− “Se você quer ajuda de alguém, tem que
oferecer algo antes”.− “É dando que se recebe”.− Para ampliar o favor:
SIGNIFICATIVO (diferente de caro) SOB MEDIDA INESPERADO
2. ESCASSEZ− ”Se não posso ter algo, então eu
quero!”− ”A perda é a forma extrema de
escassez”.− Consequência:
O VALOR CRESCE.
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
3. “AUTORIDADE”− “Especialista com credibilidade”.− “Alguém que confiamos”.− Mostre pequenos defeitos:
AVIS – WE’RE SECOND. WE TRY HARDER (Somos a segunda. Nós nos esforçamos mais).
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
4. CONSISTÊNCIA− “Queremos passar coerência com o
que dizemos e fazemos”.− “Lembrar alguém do que fez no
passado, você pode sugerir o futuro”.− Mais forte quando os atos foram:
ATIVOS VOLUNTÁRIOS PÚBLICOS
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
5. CONSENSO− “Tendemos a fazer o mesmo que os
outros”.− “Gostamos de integrar comunidades,
pertencer a grupos e saber sobre os outros”.
− Para crescer as chances: DESCUBRA AS PREFERÊNCIAS.
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
6. AFINIDADE− “Concessões são para os que
gostamos, ou somos parecidos”.− “Nos defendemos de ataques, para
elogios somos indefesos”. Freud− Na realidade:
GOSTAMOS DE QUEM GOSTA DA GENTE.
E VICE-VERSA!
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
NOSSO CLIENTE
“ALEGRIA É VANTAGEM COMPETITIVA”
Crivellaro
CARISMACARISMA
FICA MAIS FÁCIL PERSUADIR COM
Para ganhar ou preservar o coração de uma pessoa, quando a encontrar ,
CARISMACARISMA
FICA MAIS FÁCIL PERSUADIR COM
Criar atenção Prender atenção Interesse positivo
Características importantes:DIGA SORRINDO:−Seu nome (sua marca).−Nome da sua empresa.−O que vende.−Faça uma pergunta orientada para o seu sim.
Primeira abordagem a mais difícil.1. Criativa2. Atraente3. Simples4. Concisa (25")
ABORDAGEM COM CARISMA
• Visual −Imagens internas
• Auditivo −Sons internos
• Cinestésico−Sensações
PNL – SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS
Coloque-se no lugar do OUTRO.
DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS
PRATIQUE EMPATIA
• PASSOS:1. Observe o Sistema
Representacional – Visual, Auditivo, Cinestésico; comportamento verbal e não-verbal do outro. 2. Adeque, iguale, espelhe o seu comportamento com o outro. Valide-o.3. Modifique o seu comportamento; se o outro modificar também,o Rapport foi estabelecido e a confiança conquistada.
ESTABELEÇA RAPPORT
ESTAR EM HARMONIA COM O OUTRO
É preciso ter a capacidadeÉ preciso ter a capacidadede encantar o cliente!de encantar o cliente!
PERSUASÃO
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