Pitchauksella lisää myyntiä

Ville OrrenmaaTiivistelmä koulutuksesta

Tästä on kyse

• Pitchaus, eli myyntipuhe– Ennalta suunniteltu– Tavoitteellinen– Tunnistettava rakenne

• Tilanteisiin, joissa kumpikin osapuoli tietää että tarkoituksena on vakuuttaa/myydä

• Spontaaneihin tilanteisiin soveltuu paremmin Hissipuhe

Baseball

Onko perinteisessä myyntipuheessa jotain vikaa?

TehdasYhtiö on perustettu vuonna…Olemme edelläkävijä…

Tehtaamme tuottaa vuosittain…

Arvomme ovat…

Meillä on 5 toimipistettä…

KoneTuote on uusinta teknologiaa…Tuotekehitykseen on käytetty…

Sidosaine on yhdistelmä…

Meiltä saa myös…

Tuotannossa laatujärjestelmä…

Mutta…

YleisöKuinka voit auttaa asiakasta?

Puhu siis yleisölle yleisöstä

Perinteisen myyntipuheen ongelma?

• Mitä ongelmia perinteisessä myyntipuheessa esiintyy?– Puhut liikaa itsestäsi– Puhut liikaa yksityiskohdista,

ominaisuuksista ja tekniikasta– Et muista kertoa kaikkea olennaista– Kerrot liikaa vääriä asioita– Et ehdota mitään jatkotoimenpidettä

Miksi ja missä Pitchaus toimii?

• Miksi– Puhut kuulijasta – et itsestäsi– Kerrot kuinka voit auttaa asiakasta ja teet asiakkaan

elämästä helpompaa – Ehdotat jatkotoimenpidettä

• Missä– Kun tarkoituksena on vakuuttaa kuulija uudesta

asiasta– Ei tietysti korvaa kaikkea muuta myyntityötä– Elementit soveltuvat kuitenkin mihin tahansa

tilanteeseen

Pitchauksen rakenne

1. Mistä on kyse?2. Miksi kuulijaa pitäisi kiinnostaa?

3. Mitkä ongelmia asiakkaan arjessa esiintyy?

4. Mikä on juuri sinun ratkaisusi?5. Mitä hyötyjä sinun ratkaisustasi on?

6. Miten tästä päästään eteenpäin?(Rakenne mukaillen Seppä-Lassila 2013)

Näin rakennat Pitchauspuheen

• Pyhän kolminaisuuden muodostavat Ongelma, Ratkaisu ja Hyöty

• Valitse aluksi ratkaistavat ongelmat–Mielellään 2 – 3 kappaletta– Tätä varten meillä on asia nimeltä

tuotekehitys

Ongelma, ratkaisu vai hyöty?

Arkipäivän myyntitilanteet

• Joka kerta et saa 5 minuutin pitchausaikaa, mutta elementtejä voi soveltaa koska tahansa

• Sopii tilanteisiin, joissa kuulija tietää odottaa myymistä tai vakuuttamista

• Muihin tilanteisiin sopii Hissipuhe

Hissipuhe

• Yksinkertaisempi Pitchauspuheen pikkuveli• Sopii spontaaniin tilanteeseen– ”Moi Ville, Mitäs sä nykyään puuhailet?”– ”Niin mitä se Myynninmaailma varsinaisesti

tekee?”– ”Katoinkin, että olit vaihtanut työpaikkaa”

• Tarkoituksena herättää mielenkiintoa ja katsoa olisiko keskustelua syytä jatkaa myöhemmin

Hissipuheen rakenne

1. Ongelma2. Ratkaisu ja hyödyt

3. Muistijälki, todiste tai esimerkki

Hissipuheen rakenne

1.Ongelma (Niin kuin tiedät…)

2. Ratkaisu ja hyödyt (Se mitä minä teen...)

3. Muistijälki, todiste tai esimerkki (Itse asiassa…)

Harjoitus

• Rakennetaan yhdessä tuotteelle myyntipuhe

• Keskitytään Ongelmaan, Ratkaisuun ja Hyötyyn

Yhteenveto

• Pitchauksessa olennaisinta on kertoa, kuinka voit auttaa kuulijaa.

• Tärkeää erottaa Ongelma, Ratkaisu ja Hyöty

• Aina pitäisi olla hissipuhe valmiina