plan de marketing empresa: raúl machado y asociados s.r.l. realizado por: natalia de leon y daniela...

PLAN DE MARKETINGEmpresa: “Raúl Machado

y Asociados S.R.L.”

Realizado por: Natalia DE LEON y Daniela HERNANDEZALUMNAS del PROGRAMA “ANALISTA EN MARKETING” - 2003

INSTITUTO DE MARKETING DEL URUGUAYProfesor: Dr. Carlos MELLO MOYANO

RESUMEN EJECUTIVORESUMEN EJECUTIVO•L La empresa “RAUL MACHADO Y ASOCIADOS SRL” , en general se ha caracterizado por una evolución continuada, gradual y constante y con una radicación permanente en la localidad de Ombúes de Lavalle y una presencia periódica en la localidad de Conchillas.-•P En la actualidad ha sido descuidada la Sucursal de Conchillas, por el crecimiento explosivo que ha tenido en la actividad inmobiliaria rural, que se canaliza a travez de la casa central, donde se cuenta con la mejor infraestructura, equipamiento y los Recursos Humanos necesarios. En la localidad de Conchillas no hay instalada otra empresa que compita con esta, y entre la gente del lugar hay un alto grado de fidelidad al Escribano RAUL MACHADO, pero no podemos dejar oportunidad para que se instale la competencia, aprovechando este abandono; pues hoy en día no resulta un negocio rentable allí, pero si hemos comprobado a travez del DIAGNOSTICO realizado en el ultimo trimestre de 2003, que existe un muy buen mercado para explotar allí próximamente.-

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Continúa RESUMEN EJECUTIVO•E Es así que proponemos poner en acción un PLAN DE MARKETING que trasformará la SUCURSAL CONCHILLAS, apuntando a un crecimiento intensivo de la Empresa en ese mercado, con la mayor PARTICIPACIÓN (80 % del total del MERCADO para fin del 2005). Para esto tendremos que poner diferentes estrategias en práctica, se propone AMPLIAR EL CONOCIMIENTO de la MARCA (posicionarse) y de las ventajas y beneficios del SERVICIO INMOBILIARIO que presta esta empresa, creando valor diferencial para ATRAER a clientes vendedores, y luego de tener todo en orden para brindar la mejor calidad, se debe ATRAER a clientes compradores, y para esto debemos despertar interés por el lugar, dar a conocer esta zona tan maravillosa del departamento de Colonia.-•L Proponemos tomar un periodo de 20 meses, del 1 de mayo de 2004 al 31 de diciembre de 2005, para lograr las metas fijadas. Las acciones principales (infraestructura, equipamiento, recursos humanos, comunicación estratégica, etc) se realizarán en los primeros 6 meses, la inversión inicial es alta (ver presupuesto) pero se podría hacer con un aporte del superávit de la casa central, el cual será devuelto en un 100 % para el final del período.- •A Atentamente:

Natalia DE LEON y Daniela HERNANDEZ - 5 de abril de 2004

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• Análisis de la situación de MARKETING

• Análisis FODA• Objetivos (tácticos y

primarios)

DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL

de la Empresa:

““Raúl Machado y Asociados S.R.L.”Raúl Machado y Asociados S.R.L.”

Realizado en el ultimo trimestre de 2003 Por Natalia DE LEON y Daniela HERNANDEZ

Para trabajo práctico del IMUR

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• Ser una empresa de intermediación en NEGOCIOS INMOBILIARIOS y prestación de SERVICIOS

JURIDICO-NOTARIALES, que satisfaga plenamente a sus clientes, mejorando su gestión continuamente, con

herramientas tecnológicas, capacitación y un buen trabajo de equipo. Trasmitiendo los valores de

CONFIABILIDAD, EFICIENCIA y RESPONSABILIDAD.

• De esta forma nos desarrollaremos y lograremos un CRECIMIENTO SOSTENIDO, y un beneficio para la

COMUNIDAD. -

MISIÓN y VISIÓN

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• INTERMEDIACIÓN en la COMPRA y VENTA de PROPIEDADES INMOBILIARIAS (terrenos, casas, chacras) ubicadas en el la ciudad histórica de Conchillas, donde la empresa tiene Sucursal, y en el Puerto Conchillas, también conocido como “Balneario del Oeste” que está a 7 Km de la anterior (la casa central de la Empresa está a 45 Km al Noreste).-

PRODUCTO EN ESTUDIOy LOCALIZACIÓN:

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ANALISIS DE ENTORNO:POLITICA

DIAGNOSTICODIAGNOSTICO FECHA DE FECHA DE IMPACTOIMPACTO

EVIDENCIAEVIDENCIA

Alta probabilidad de que el próximo gobierno uruguayo sea de izquierda e implemente una Ley que límite la compra de inmuebles por parte de extranjeros.

A partir de MARZO 2005

Apoyo actual de sectores de izquierda ante el reclamo de la Federación Rural por la actual situación de enajenaciones de inmuebles a extranjeros (75 % de las transacciones, en lo que va del 2003 fueron a extranjeros)

EL OBSERVADOR 3/11/2003

AMENAZA (A1):AMENAZA (A1): Perdida de un importante segmento del MERCADO INMOBILIARIO ACTUAL.

OPORTUNIDAD (O1): OPORTUNIDAD (O1): Aprovechar esta amenaza para concretar negocios previo a esa fecha, ante la especulación de que luego podrían aumentar costos y complejidad de tramitación.

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ANALISIS DE ENTORNO:ECONOMIA


EVIDENCIAEVIDENCIA

Por el Tratado firmado entre Uruguay y México, en el cual se estipula la eliminación de tasas para exportar productos a ese país,(siendo el único en la región que cuenta con un acuerdo de este tipo), se prevé la llegada de empresarios que instalaran negocios aquí.-

DICIEMBRE 2003

Embajador Carlos Brugnini en la 1ª conferencia de COMERCIO EXTERIOR, realizada el 25/11/2003 en el HOTEL CRYSTAL PALACE.-

Pago de depósitos reprogramados por BROU y BHU, en general las personas que recuperan su dinero, optan por una inversión en inmuebles.-

AGOSTO 2004

PERIODICO BRECHA – 29/08/2003

AMENAZAS (A2): AMENAZAS (A2): Que los potenciales compradores de inmuebles no capten las ventajas de una inversión en esta zona, porque aún no tiene gran desarrollo e infraestructura.-

OPORTUNIDADES: * (O2) OPORTUNIDADES: * (O2) Los empresarios podrían comprar inmuebles aquí, ya sea para emprendimientos comerciales, o para descanso y esparcimiento.-

* (O3)* (O3) Llegar a los depositantes en BROU y BHU ofreciéndole una inversión segura y rentable, en propiedades inmuebles que nosotros les venderíamos y luego nos encargaríamos de administrarles y alquilarlas en su caso.-

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ANALISIS DE ENTORNO:SOCIAL


EVIDENCIAEVIDENCIA

Alta probabilidad de que se concrete la realización del Puente COLONIA- BUENOS AIRES

En un plazo de 10 años.

PERIDICO “NOTICIAS” (del departamento de Colonia)

23/09/2003

AMENAZAS (A3): AMENAZAS (A3): Llegada masiva de trabajadores de la construcción y afines, (familias numerosas y de bajos recursos) que se instalarán en las zonas cercanas a la cabecera del puente, incluyendo Conchillas, durante la realización de esa obra y de los cuales muchos luego quedarán aquí, quitándole al lugar muchos de los atributos y beneficios que hoy tiene..

OPORTUNIDADES (O4): OPORTUNIDADES (O4): Creación de Countries en Conchillas, para familias de profesionales y empresarios bonaerenses, que podrán vivir aquí y todos los días en menos de 1 hr estar en su ciudad para trabajar.-

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ANALISIS DEL SECTOR:SECTORSECTOR SITUACIÓN SITUACIÓN

ACTUALACTUALSITUACIÓN FUTURASITUACIÓN FUTURA

INMOBILIARIO

URBANO Y SUBURBANO

CRISIS ECONOMICA.

Escasa demanda, mucha oferta, precios devaluados.

No se realizan préstamos hipotecarios.

*MEJORA EN LA SITUACIÓN ECONÓMICA,en el 2004,para empresarios y trabajadores el sector productivo (agropecuario y servicios afines), especialmente en la zona de Ombúes de Lavalle y alrededores.-

*Igual a lo que pasa actualmente en el SECTOR INMOBILIARIO RURAL se prevé que la demanda supere la oferta y por ende el aumento de precios de los inmuebles urbanos.*Bancos como el BHU retomarán la actividad de préstamos hipotecarios.-

AMENAZAS (A4): AMENAZAS (A4): Que esos potenciales clientes prefieran no invertir en inmuebles, por miedo a nueva devaluación y depreciación de los bienes.-

OPORTUNIDADES: * (O5) OPORTUNIDADES: * (O5) Aumento de la demanda de terrenos y casas en el “Balneario del Oeste”, que es la playa más cercana a Ombúes de Lavalle.-

* (O6) * (O6) Asalariados del sector productivo, podrán comprar inmuebles mediante préstamos.-

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ANALISIS DE COMPETIDORES:DIMENSIÓNDIMENSIÓN NUESTRANUESTRA

EMPRESAEMPRESA

COMPETIDOR 1:COMPETIDOR 1:

Inmobiliaria CONDE de Inmobiliaria CONDE de CarmeloCarmelo

COMPETIDOR 2:COMPETIDOR 2:

Escritorio FODERÉ de Escritorio FODERÉ de Ombúes de LavalleOmbúes de Lavalle

OBJETIVOSOBJETIVOS

A CORTO A CORTO PLAZO y PLAZO y MEDIANO MEDIANO PLAZO PLAZO

Desarrollar la intermediación inmobiliaria en Conchillas, logrando posicionarnos 1 º en ese rubro, como lo estamos en la actividad notarial, dada la trayectoria de 20 años del Escribano RAUL MACHADO allí.

Venta de chacras y terrenos en la zona de influencia de Carmelo, llegando a la zona de Conchillas, como una opción más para sus compradores.-(Buena relación de colegas con nuestra empresa)

Venta de chacras y terrenos en Conchillas, un nuevo mercado para ellos, donde quieren atraer clientes “vendedores de propiedades” y convertir algunos de los clientes nuestros. (Gran rivalidad con nuestra empresa)

ESTRUC-ESTRUC-TURATURA

Tiene sucursal en la ciudad de Conchillas, pero no se cuenta allí, en forma permanente, con los RRHH necesarios para la gestión inmobiliaria (van 2 veces por semana del Escritorio central) – Como INMOBILIARIA 1 AÑO EN EL MERCADO (antes se hacían gestiones de venta desde el rubro Escribania).

No tiene Escritorio en Conchillas, su oficina más próxima está a 40 km.-

3 AÑOS EN ESTE MERCADO.

No tiene Vendedores que vayan periódicamente al lugar.-

No tiene Escritorio en Conchillas, su oficina más próxima está próxima está a 45 km.-

6 MESES EN ESTE MERCADO.

No tiene Vendedores que vayan periódicamente al lugar.-

PROMO-PROMO-CIÓNCIÓN

Cartelería en 5 propiedades urbanas de la ciudad de Conchillas y 2 de gran porte en chacras sobre la Ruta al Puerto, no hay en el balneario, pues se retiraron hace un año por inspección del Ministerio de Turismo, ante quien se está gestionando el permiso correspondiente (muy burocrático)// Sitio Web con páginas especiales dedicadas a resaltar las fortalezas del lugar y algunas ofertas especiales allí.

Cartelería en 3 propiedades, cuenta con permiso del Ministerio de Turismo, sin el cual no se podría colocar carteles en el Balneario y zona de influencia.

+ Sitio web de la empresa, con listado de ofertas generales de todas las zonas, en las que se incluyen las de Conchillas sin resaltarlas.-

Cartelería en una propiedad estratégicamente ubicada, NO

cuenta con permiso del Ministerio de Turismo.

+Sitio web de la empresa, con listado de ofertas generales de todas las zonas.-

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AMENAZAS: AMENAZAS: • (A5) (A5) Que los competidos capten más propiedades para la venta en el Balneario, ya que tienen cartelería instalada, (si bien uno de ellos no cuenta con el permiso correspondiente del Ministerio de Turismo, cuando vino la inspección no estaban allí y ahora no se prevé una nueva revisión).-

•(A6) (A6) También pueden captar clientes compradores que pasen por el lugar, ya que la gente de la zona nos conoce, pero los foráneos no tienen como hacerlo.-

OPORTUNIDADES:OPORTUNIDADES: • (O7) (O7) Una vez obtenido el aval del Ministerio de Turismo, se pondrán carteles en más de 10 propiedades que ya tenemos captadas en el Balneario y seguramente se podrán atraer los que actualmente figuran como “dueño vende”.

•(O8) (O8) Otra forma de PROMOCIÓN, patrocinio de eventos náuticos en atracadero de yates y puerto de Conchillas, captando clientes foráneos que se encantan con el lugar y pueden llegar a comprar un inmueble allí.-

ANALISIS DE COMPETIDORES:

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TIPOSTIPOS CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

CLIENTES CLIENTES VENDEDORES DE VENDEDORES DE

INMUEBLES: INMUEBLES:

• Personas mayores de edad (en general adultos), propietarias de inmuebles.-• Familias que se van a vivir al extranjero.• Personas con problemas económicos.• Personas que quieren hacer otra inversión, inclusive permutas de inmuebles.-

CLIENTES CLIENTES COMPRADORES COMPRADORES DE INMUEBLES: DE INMUEBLES:

• Personas mayores de edad, de un nivel socio-económico medio a medio alto, que buscan seguridad y un contexto natural, agradable .• Pescadores, gente que práctica deportes náuticos, que quiere tener su lugar en Conchillas.• Emigrantes de la localidad o la zona que estén trabando bien y por nostalgia quieren comprar una propiedad allí.-•Personas que quieren hacer una inversión más sólida que la colocación de dinero.-

ANALISIS DE CLIENTES (segmentos):

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ANALISIS DE ATRIBUTOS:ATRIBUTOATRIBUTO IMPORTANTEIMPORTANTE DETERMINANTEDETERMINANTE OBSERVACIONESOBSERVACIONES

SOLIDEZ y TRAYECTORIA

X Los clientes están confiando su patrimonio a la empresa.

ADAPTABILIDAD A CAMBIOS

X Para mejor gestión.

ORGANIZACIÓN X Para brindar un buen servicio en tiempo y forma.

INFRAESTRUCTURA MUY ADECUADA

X Con buenos ambientes para brindar comodidad al cliente

ACTUALIZACIÓN TECNOLÓGICA

X Para mayor eficacia.

BUEN NIVEL DE INFORMACIÓN – CAPACITACIÓN

X Para dar la mayor calidad en los servicios. PROFESIONALIZACIÓN

BUEN RELACIONAMIENTO

X Tanto a nivel interno y externo, es imprescindible.

AMENAZAS (A7):AMENAZAS (A7): Perder alguno de estos atributos, por crecimiento explosivo.-

OPORTUNIDADES (O9): OPORTUNIDADES (O9): Desarrollar todos estos atributos e incluir nuevos como posicionamiento, imagen corporativa, etc.-

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ANALISIS DE OPORTUNIDADES:

OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES

NIVEL DE ATRACCIONNIVEL DE ATRACCION PROBABILIIDAD DE PROBABILIIDAD DE EXITOEXITO

ALTAALTA BAJABAJA ALTAALTA BAJABAJA

O1O1 X XO2O2 X XO3O3 X XO4O4 X XO5O5 X XO6O6 X XO7O7 X XO8O8 X XO9O9 X X

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ANALISIS DE AMENAZAS:

AMENAZASAMENAZAS

GRAVEDADGRAVEDAD PROBABILIIDAD DE PROBABILIIDAD DE OCURRENCIAOCURRENCIA

ALTAALTA BAJABAJA ALTAALTA BAJABAJA

A1A1 X XA2A2 X XA3A3 X XA4A4 X XA5A5 X XA6A6 X XA7A7 X X 16

ANALISIS DE DEBILIDADES:DEBILIDADESDEBILIDADES COMO LAS PODEMOS SUPERAR?COMO LAS PODEMOS SUPERAR?

NO POSEER LA PROMOCIÓN NO POSEER LA PROMOCIÓN ADECUADA, AL NO CONTAR CON ADECUADA, AL NO CONTAR CON

EL PERMISO PARA FIJAR EL PERMISO PARA FIJAR CARTELESCARTELES

Gestión ante el Ministerio de Turismo.-Gestión ante el Ministerio de Turismo.-

FALTA DE POSICIONAMIENTO EN FALTA DE POSICIONAMIENTO EN LA ZONA COMO EMPRESA DE LA ZONA COMO EMPRESA DE

INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIAINTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA

Trasmitir en la nueva estrategia de Trasmitir en la nueva estrategia de comunicación que tenemos 2 servicios básicos, comunicación que tenemos 2 servicios básicos, el de siempre ESCRIBANIA y uno nuevo que les el de siempre ESCRIBANIA y uno nuevo que les será muy útil.-será muy útil.-

FALTA DE RECURSOS HUMANOS FALTA DE RECURSOS HUMANOS CON DEDICACIÓN PLENA A LA CON DEDICACIÓN PLENA A LA

SUCURSAL CONCHILLASSUCURSAL CONCHILLAS

Contratación de una persona que tenga Contratación de una persona que tenga características de responsable y proactiva. Esto características de responsable y proactiva. Esto ha través de una Selección profesionalizada .-ha través de una Selección profesionalizada .-

FALTA ORGANIZACIÓN Y FALTA ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN PARA LOGRAR PLANIFICACIÓN PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS DE ESA MEJORES RESULTADOS DE ESA SUCURSALSUCURSAL

Presentar el Diagnóstico Organizacional al Presentar el Diagnóstico Organizacional al Director, y elaborar el PLAN DE MARKETING Director, y elaborar el PLAN DE MARKETING para el año 2004.-para el año 2004.-

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ANALISIS DE FORTALEZAS:

FORTALEZASFORTALEZAS COMO LAS PODEMOS UTILIZAR?COMO LAS PODEMOS UTILIZAR?

LOS ATRIBUTOS GENERALES DE LOS ATRIBUTOS GENERALES DE LA EMPRESALA EMPRESA

TRASMITIRLOS EN LA ESTRATEGIA TRASMITIRLOS EN LA ESTRATEGIA COMUNICACIONAL (Folletería, Sitio Web, etc)COMUNICACIONAL (Folletería, Sitio Web, etc)

EJERCICIO DE LA PROFESIÓN DE EJERCICIO DE LA PROFESIÓN DE ESCRIBANO PUBLICO EN LA ESCRIBANO PUBLICO EN LA

ZONA DESDE HACE 28 AÑOS, ZONA DESDE HACE 28 AÑOS, SIN PROBLEMAS LEGALES NI SIN PROBLEMAS LEGALES NI

FINANCIEROS.FINANCIEROS.

ES CONFIABILIDAD QUE SE TRASMITE DE ES CONFIABILIDAD QUE SE TRASMITE DE GENERACIÓN EN GENERACIÓN – GENERACIÓN EN GENERACIÓN –

COMUNICACIÓN DE ANTECEDENTES DE LA COMUNICACIÓN DE ANTECEDENTES DE LA EMPRESA - EMPRESA -

AMPLIO CONOCIMIENTO DE LA AMPLIO CONOCIMIENTO DE LA ZONA Y HABITANTESZONA Y HABITANTES

DETECTAR CLIENTES LOCALES y DETECTAR CLIENTES LOCALES y ACERCARNOS SIN GENERAR TEMOR.-ACERCARNOS SIN GENERAR TEMOR.-

CONTEXTO FÍSICO SUPER CONTEXTO FÍSICO SUPER ATRACTIVO Y SEGUROATRACTIVO Y SEGURO

DAR INFORMACIÓN A CLIENTES Y DAR INFORMACIÓN A CLIENTES Y PROSPECTOS SOBRE EL LUGAR Y SUS PROSPECTOS SOBRE EL LUGAR Y SUS ATRACTIVOS “PAZ, ECOLOGÍA, SEGURIDAD”ATRACTIVOS “PAZ, ECOLOGÍA, SEGURIDAD”

RECURSOS ECONÓMICOS RECURSOS ECONÓMICOS (SUPERAVIT)(SUPERAVIT)

INVERTIR EN INFRAESTRUCTURA, Y INVERTIR EN INFRAESTRUCTURA, Y EJECUCIÓN DE UN PLAN DE MARKETING.-EJECUCIÓN DE UN PLAN DE MARKETING.- 18

DIAGNÓSTICO:

Situación de Marketing:• LA OFERTA SUPERA LA DEMANDA DE LA OFERTA SUPERA LA DEMANDA DE

INMUEBLESINMUEBLES• Fallas en la COMUNICACIÓN, poco Fallas en la COMUNICACIÓN, poco conocimiento del lugar por parte de los conocimiento del lugar por parte de los

potenciales compradores.potenciales compradores.• Ausencia de un PLANAusencia de un PLAN

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Con CLIENTESVENDEDORES

Objetivo Táctico:• ATRAERATRAER

Objetivo 1º:• ELEVAR EL NIVEL DE ELEVAR EL NIVEL DE

INTERÉS POR INTERÉS POR NUESTRO SERVICIO.NUESTRO SERVICIO.

Con CLIENTESCOMPRADORES

Objetivo Táctico:• ATRAERATRAER

Objetivo 1º:• POTENCIAR POTENCIAR

CONOCIMIENTO DEL CONOCIMIENTO DEL LUGARLUGAR

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ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING:MARKETING:

Objetivo -> Estrategia BASICA:• AUMENTAR PARTICIPACIÓN EN EL AUMENTAR PARTICIPACIÓN EN EL

MERCADO MERCADO (Tener el 80 % del total, para el 31/12/2005)(Tener el 80 % del total, para el 31/12/2005)

• CRECIMIENTO INTENSIVOCRECIMIENTO INTENSIVO

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Con Clientes VENDEDORES

PENETRACIÓN DE MERCADO

• AUMENTAR EL CONSUMO, AL AUMENTAR EL CONSUMO, AL PRESENTAR A CLIENTES PRESENTAR A CLIENTES

ACTUALES DEL ESCRITORIO, EL ACTUALES DEL ESCRITORIO, EL SERVICIO INT. INMOBILIARIA.SERVICIO INT. INMOBILIARIA.

• ATRAER NO USUARIOS del ATRAER NO USUARIOS del SERVICIO DE INTERMEDIACIÓN SERVICIO DE INTERMEDIACIÓN

EN LA VENTA.EN LA VENTA.• CONVERTIR USUARIOS DE LA CONVERTIR USUARIOS DE LA

COMPETENCIACOMPETENCIA

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO:CRECIMIENTO INTENSIVO:

Con Clientes COMPRADORES

DESARROLLO DE MERCADO

• EXPANSIÓN TERRITORIAL EXPANSIÓN TERRITORIAL (BUSCAR COMPRADORES (BUSCAR COMPRADORES FUERA DE LA LOCALIDAD)FUERA DE LA LOCALIDAD)

• ATRAER OTROS SEGMENTOSATRAER OTROS SEGMENTOS

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• ANUNCIAR NUEVOS USOSANUNCIAR NUEVOS USOS• AUMENTAR FUERZA AUMENTAR FUERZA

PROMOCIONALPROMOCIONAL

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS PROPUESTAS:PROPUESTAS:


• NUEVOS MEDIOS DE NUEVOS MEDIOS DE COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

• AUMENTAR FUERZA AUMENTAR FUERZA PROMOCIONALPROMOCIONAL

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PROGRAMAS DE ACCION:PROGRAMAS DE ACCION:

• ESTRATEGIAS DE SERVICIOESTRATEGIAS DE SERVICIO

• ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓNESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN

• ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIONESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

• ESTRATEGIAS DE PRECIOESTRATEGIAS DE PRECIO24

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE SERVICIOSERVICIO

• Con la variableCon la variable PRODUCTOPRODUCTO,, que en este caso es

intangible porque se presta un Servicio Servicio (Intermediación (Intermediación Inmobiliaria), trabajaremos en mejorar sustancialmente todo lo Inmobiliaria), trabajaremos en mejorar sustancialmente todo lo

que pueda percibir el consumidor :que pueda percibir el consumidor :• EVIDENCIA FÍSICA - mejorar el escenarioEVIDENCIA FÍSICA - mejorar el escenario (infraestructura- (infraestructura-

equipamiento).-equipamiento).-• RECURSOS HUMANOS – personas de contacto con el clienteRECURSOS HUMANOS – personas de contacto con el cliente

(selección de personal con perfil adecuado).-(selección de personal con perfil adecuado).-• SERVICIO AL CLIENTESERVICIO AL CLIENTE - -

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PROGRAMA DE ACCIONES:PROGRAMA DE ACCIONES:

• EVIDENCIA FÍSICA - mejorar el escenarioEVIDENCIA FÍSICA - mejorar el escenario• INFRAESTRUCTURA y EQUIPAMIENTOINFRAESTRUCTURA y EQUIPAMIENTO::

REESTRUCTURACIÓN EDILICIA, ya que son salas muy grandes y frías (casona antigua), distribución de oficinas, sala de reuniones, sanitarios y kitchenette. Para esto se contratará a un Arquitecto, que se encargue del proyecto, dirección de obra, costos de construcción y regularización en BPS.-

PINTURA EXTERIORES E INTERIORES.- DISEÑO DE INTERIORES - contratación de un profesional, para que sugiera el

estilo de decoración de los ambientes. – creación de un espacio especial, para hacer la presentación visual de los inmuebles (con video, cartografía, audio, etc).-

EQUIPAMIENTO DE OFICINA compra de computadores, mobiliario, electrodomésticos, etc.

JARDÍN, contratación de una empresa que se encargue de rescatar el parque actual, mejorándolo para que sea un entorno agradable y encargándose de su mantenimiento.-

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PROGRAMA DE ACCIONES:PROGRAMA DE ACCIONES:• RECURSOS HUMANOS RECURSOS HUMANOS

Personas de contacto con el clientePersonas de contacto con el cliente CONTRATACIÓN DE NUEVO PERSONAL: Una persona que sea ENCARGADA ENCARGADA

DE LA SUCURSALDE LA SUCURSAL (Recepción, tareas operativas y de gestión), con dedicación full time, que vivirá en la casa contigua.-

PERFIL REQUERIDO: - PERSONA JOVEN DE SEXO MASCULINO, BUENA PRESENCIA - PROACTIVO – RESPONSABLE – HONESTOPROACTIVO – RESPONSABLE – HONESTO - INICIATIVA PROPIA – BUENA DISPOCISIÓN PARA CAPACITARSE – CAPACIDAD DE RELACIONAMIENTO – VOCACIÓN COMERCIAL – ADAPTABILIDAD A DIFERENTES TAREAS –

SELECCIÓN Y RECLUTAMIENTO: Se encargará la selección a la CONSULTORIA “DEL PLATA” que es la que ha seleccionado el personal de la casa central y el reclutamiento (capacitación básica y training) se llevará a cabo por la empresa.

FUERZA DE VENTA: En un principio se integrara por el Encargado de Sucursal con el eventual apoyo de los vendedores de la Casa Central (urbanos y rurales) en los casos que así lo requiera.-

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PROGRAMA DE ACCIONESPROGRAMA DE ACCIONES::

• SERVICIO AL CLIENTESERVICIO AL CLIENTE EXTENSIÓN DEL HORARIO DE ATENCIÓN AL PÚBLICO: La

sucursal estará abierta de lunes a viernes en el horario de 9 a 18 horas.

RECEPTORÍA DE MENSAJES: Fuera del horario de atención al publico habrá una contestadora que recibirá los mensajes.

ATENCIÓN FUERA DE HORARIO: Para casos especiales que así lo requiera, llamando al teléfono celular del Encargado de Sucursal.

PRESENTACION DE PRODUCTOS MEDIANTE VIDEOS: Que se llevará a cabo en la nueva sala debidamente equipada.

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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIONESTRATEGIAS DE COMUNICACION

OBJETIVOSOBJETIVOS

AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DE LA MARCAAMPLIAR EL CONOCIMIENTO DE LA MARCA

AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DEL SERVICIOAMPLIAR EL CONOCIMIENTO DEL SERVICIO

DESPERTAR INTERES HACIA EL LUGARDESPERTAR INTERES HACIA EL LUGAR

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ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

Las estrategias deLas estrategias de PROMOCIONPROMOCION son de las más importantes, pues es a través del PLAN DE COMUNICACIÓN que se pone el PLAN DE MARKETING ante los ojos del consumidor.

• Como nos encontramos ante un servicio de intermediación, con clientes vendedores y y compradores, tendremos acciones diferenciales para tendremos acciones diferenciales para los 2 tipos.-los 2 tipos.-

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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:

MEDIOS DE PUBLICIDADMEDIOS DE PUBLICIDAD


• EXTERIORES• PERIODICOS

• RADIO


• EXTERIORES• PERIODICOS

• CORREO DIRECTO• INTERNET

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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DE LA MARCAAMPLIAR EL CONOCIMIENTO DE LA MARCA


• Presentación en la Sucursal del LOGOTIPO e ISOTIPO (ya posicionado en Ombúes de

Lavalle). – (ANEXO 1)• Colocación en la fachada del local

de una marquesina.• Colocación de carteles en todas las

propiedades en venta.• Patrocinio de eventos clásicos de la

localidad: Campeonato de pesca de pejerrey y Expoferia agroindustrial y

artesanal.


• Colocación de un cartel en la Ruta 21, Radial Conchillas, indicando

que a 7 km. Se encuentra la empresa. (ANEXO 2)

• Colocación de carteles en todas las propiedades en venta.

• Colocación en la fachada del local de una marquesina.

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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ANEXO 1 – LOGOTIPO - ISOTIPOANEXO 1 – LOGOTIPO - ISOTIPO

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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ANEXO 2 – CARTEL RUTA 21ANEXO 2 – CARTEL RUTA 21

En CONCHILLAS a solo 7 KMEn CONCHILLAS a solo 7 KMNegocios Inmobiliarios

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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:INSTRUMENTOS DE RELACIONES PUBLICASINSTRUMENTOS DE RELACIONES PUBLICAS


• PATROCINIO DE EVENTOS ESPECIALES

• “PUBLICITY”

• MATERIALES DE LA IDENTIDAD

CORPORATIVA


• PUBLICACIONES DE PRESTIGIO

• “PUBLICITY”

• CREACION DE EVENTOS

• MATERIALES DE LA IDENTIDAD

CORPORATIVA 35

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DEL SERVICIOAMPLIAR EL CONOCIMIENTO DEL SERVICIO


• En el exterior del local, actualmente solo tiene la leyenda “ESCRIBANIA” le agregaríamos “NEGOCIOS INMOBILIARIOS” resaltando este nuevo servicio.-

• EVENTO por reapertura del Escritorio en Conchillas, dando énfasis al nuevo servicio inmobiliario – (RRPP).-

• “PUBLICITY” (publicidad no paga, redactada como entrevista) en la prensa local y departamental, por la reapertura del Escritorio en Conchillas, y lanzamiento formal de la INMOBILIARIA.

Clientes COMPRADORES

• INTERNET, ya se cuenta con un web site, (colocado en diferentes buscadores), se informará allí de la ampliación del servicio a CONCHILLAS.-

• MAILING – correo electrónico para gente que era de la zona y que actualmente está en el exterior. Se compraría una base de datos existente de “colonienses por el mundo”

• PUBICIDAD en DIARIO “LA NACIÓN´” (Argentina) - REVISTA “BIENVENIDO A BORDO” (Argentina). Y REVISTA “PESCADORES” (Uruguay). Estos tienen un gran número de lectores,dentro del segmento que nosotros buscamos. (ver pag 13)-

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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:INSTRUMENTOS DE PROMOCION INSTRUMENTOS DE PROMOCION


• ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS

Realización de llaveros y lapiceras diseñados con el logo de la firma los cuáles se entregarán como

obsequio a los invitados el día de la reapertura de la inmobiliaria en

Conchillas.



Realización de llaveros y lapiceras diseñados con el logo de la firma los cuáles se entregarán como

obsequio a los invitados el día de la reapertura de la inmobiliaria en

Conchillas

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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:INSTRUMENTOS DE PROMOCIONINSTRUMENTOS DE PROMOCION



Autoadhesivos con el logo, que serán repartidos en los eventos que se

patrocinará (Expoferia agroindustrial y artesanal y Campeonato de

pesca de pejerrey)

Se encargará el trabajo a la empresa PROMOIDEAS



Serán realizados por la empresa PROMOIDEAS con la cuál ya se trabaja en la casa central.

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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:DESPERTAR INTERES HACIA EL LUGARDESPERTAR INTERES HACIA EL LUGAR

Con Clientes COMPRADORES• INTERNET – En el SITIO WEB dedicar sección especial a resaltar los

atractivos de Conchillas y el entorno, con buenos audiovisuales, (muchas imágenes y sonidos naturales). -

• “PUBLICITY” - REVISTA “BIENVENIDO A BORDO” (Argentina). nota especial, dedicada a las ventajas del atracadero de yates del Arroyo “San Francisco” y Río de la Plata – REVISTA “PESCADORES” entrevista especial, dedicada a las ventajas que ofrece Conchillas para la pesca deportiva.

• “PUBLICIDAD” – En las mismas REVISTAS “BIENVENIDO A BORDO” Y “PESCADORES” contratar un aviso, con el logo, y los servicios ofrecidos y como contactarnos.-

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ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓNESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Con respecto a la variable PLAZAPLAZA :

* Con una SUCURSAL en optimas condiciones, lograremos una mejor distribución del SERVICIO.-

* Las publicaciones a través de INTERNET lograrán expandir la distribución al exterior.-

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ESTRATEGIAS DE PRECIOESTRATEGIAS DE PRECIO

Con la variableCon la variable PRECIOPRECIO no podemos idear un plan de acción, ya que en el SERVICIO DE INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA, existe un arancel del 3 % de COMISIÓN sobre el volumen del negocio, y es así en todas partes del mundo. Lo que hay que lograr es que el cliente pague conforme el precio en relación al valor percibido, con un servicio de calidad total, se logrará la buena relación COSTO-BENEFICIO, y ese precio no pesará para el producto.-

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PRESUPUESTOPRESUPUESTO Inicial: Inicial:RUBRORUBRO COSTO en U$SCOSTO en U$S

REESTRUCTURACIÓN EDILICIA, 6.000PINTURA EXTERIORES E INTERIORES 800DISEÑO DE INTERIORES 3.000

EQUIPAMIENTO DE OFICINA 7.500

JARDÍN 600

SELECCIÓN DE NUEVO PERSONAL 900

PARTIDA GRAL PARA COMUNICACIÓN 5.000

INVERSIÓN TOTAL 23.800 42

CRONOGRAMA ACCIONESCRONOGRAMA ACCIONES::FECHASFECHAS ACCIONESACCIONES

31/08/2004 Plazo limite para culminar reformas edilicias.-

15 al 31 /08/04 Reuniones con CONSULTORIA RRHH, por la selección definitiva.-

15 al 31 /08/04 TRABAJO DE COMUNICACIÓN: MAILING a potenciales compradores.-

31 /08/04 INFORME MENSUAL de la Encargada Marketing a la Consultoría externa.-

1º/09/2004 Comienza EQUIPAMIENTO .-

1º/09/2004 Presentación del nuevo funcionario al DIRECTOR y comienzo del training en casa central.

1º /09/2004 Contratación de ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS para distribuir en eventos que se patrocinarán.-

15 al 30/09/2004 PATROCINIO EVENTO: Pesca de Pejerrey en Puerto Conchillas.-

15 al 30/09/2004 PREPARACIÓN DE LA COMUNICACIÓN para REVISTA “PESCADORES” , primer PUBLICITY con información general del lugar y del apoyo del Escritorio al deporte náutico.- La Revista a fin de mes con información del EVENTO de Pesca en Conchillas

30/09/2004 INFORME MENSUAL de la Encargada Marketing a la Consultoría externa.-

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FECHASFECHAS ACCIONESACCIONES15 al

31/10/2004PATROCINIO EVENTO: EXPOFERIA AGRO INDUSTRIAL y ARTESANAL de Conchillas.

31/10/2004 Plazo limite para culminar equipamiento.-


1º al 5/11/2004

PREPARACIÓN DE LA COMUNICACIÓN para REVISTA “BIENVENIDO A BORDO” , 2º PUBLICITY con información de reapertura de SUCURSAL CONCHILLAS con el nuevo SERVICIO INMOBILIARIO.- La Revista sale el 15/11/2004.-

1º al 5/11/2004

Contratación de ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS para el evento.-

10 al 20/11/2004

COMUNICACIÓN en prensa departamental por REAPERTURA.-

20/11/04 EVENTO DE REAPERTURA EN CONCHILLAS (sábado).-

20 al 30 /11/04 TRABAJO DE COMUNICACIÓN: MAILING a potenciales compradores, con fotos del nuevo local, del evento y alguna oferta especial.-

22 /11/04 Comienza la nueva política de SERVICIO al CLIENTE con amplia atención.-


1º /12/04 PUBLICIDAD en LA NACIÓN contratación de un aviso semanal por 3 meses.-

30/12/04 1ª REUNION DE CONTROL del PLAN, EVALUACIÓN CONJUNTA de la Dirección, Encargada y Consultoría. PROYECCIÓN 2005.- 44

AñoAño20052005

SE CONTINUAN TRABAJANDO ACCIONES DE COMUNICACIÓN.-

SE CONTINUA EL PATROCINIO DE ENVENTOS (a los del 2004 se le podrán agregar otros que surjan en el año y se evalúen como una buena oportunidad).-

Se renueva PUBLICIDAD en “LA NACIÓN” .-

Se realiza PUBLICIDAD en “BIENVENIDOS A BORDO “ y “PESCADORES”.-

SE EVALÚA y MEJORA EL SERVICIO continuamente (para esto los informes mensuales).-

SE REALIZAN LAS 2 EVALUACIONES previstas para el año.-

SE PLANTEA CONTINUIDAD DEL PLAN PARA EL 2006.-

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CONTROLCONTROL

• La supervisión del PLAN estará será responsabilidad de la La supervisión del PLAN estará será responsabilidad de la persona encargada del departamento de MARKETING de la persona encargada del departamento de MARKETING de la Empresa,que realizará reportes mensuales a la Consultoria de Empresa,que realizará reportes mensuales a la Consultoria de Marketing. Marketing.

• EVALUACIONES: Se realizarán 3 a lo largo del período, EVALUACIONES: Se realizarán 3 a lo largo del período, (31/12/2004 – 30/06/2005 - 31/12/2005) en las cuales se (31/12/2004 – 30/06/2005 - 31/12/2005) en las cuales se reunirán la supervisora y la consultora que elaboró el plan, para reunirán la supervisora y la consultora que elaboró el plan, para dar informe a la dirección. Esto sin perjuicio de las reuniones dar informe a la dirección. Esto sin perjuicio de las reuniones extraordinarias que se puedan requerir para revisión y ajuste, extraordinarias que se puedan requerir para revisión y ajuste, para que el PLAN tenga vida continua, y poder responder rápida para que el PLAN tenga vida continua, y poder responder rápida y efectivamente, si se producen cambios internos o externos.- y efectivamente, si se producen cambios internos o externos.-

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INDICE TEMATICO

• RESUMEN EJECUTIVO ------------------------------------------ 2/3RESUMEN EJECUTIVO ------------------------------------------ 2/3• DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL ------------------------- 4/19DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL ------------------------- 4/19

MISION Y VISION (5)MISION Y VISION (5)

PRODUCTO EN ESTUDIO Y LOCALIZACION (6)PRODUCTO EN ESTUDIO Y LOCALIZACION (6)

ANALISIS DE ENTORNO POLITICO, ECONOMICO ANALISIS DE ENTORNO POLITICO, ECONOMICO

Y SOCIAL (7,8,9)Y SOCIAL (7,8,9)

ANALISIS DEL SECTOR (10)ANALISIS DEL SECTOR (10)

ANALISIS DE COMPETIDORES (11,12)ANALISIS DE COMPETIDORES (11,12)

ANALISIS DE CLIENTES (13)ANALISIS DE CLIENTES (13)

ANALISIS DE ATRIBUTOS (14)ANALISIS DE ATRIBUTOS (14)47

INDICE TEMATICO

ANALISIS DE OPORTUNIDADES (15)ANALISIS DE OPORTUNIDADES (15)

ANALISIS DE AMENAZAS (16)ANALISIS DE AMENAZAS (16)

ANALISIS DE DEBILIDADES (17)ANALISIS DE DEBILIDADES (17)

ANALISIS DE FORTALEZAS (18)ANALISIS DE FORTALEZAS (18)

SITUACION DE MARKETING (19)SITUACION DE MARKETING (19)• OBJETIVOS TACTICOS Y PRIMARIOS---------------------- 20OBJETIVOS TACTICOS Y PRIMARIOS---------------------- 20• ESTRATEGIAS DE MARKETING ------------------------------ 22/23ESTRATEGIAS DE MARKETING ------------------------------ 22/23• PROGRAMA DE ACCION ----------------------------------------PROGRAMA DE ACCION ----------------------------------------

ESTRATEGIAS DE SERVICIO (25, 26, 27,28)ESTRATEGIAS DE SERVICIO (25, 26, 27,28)

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN (29 /39)ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN (29 /39)

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ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION (40)ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION (40)

ESTRATEGIAS DE PRECIO (41)ESTRATEGIAS DE PRECIO (41)• PRESUPUESTO INICIAL ------------------------------------- 42PRESUPUESTO INICIAL ------------------------------------- 42• CRONOGRAMA DE ACCION --------------------------------- 43/45CRONOGRAMA DE ACCION --------------------------------- 43/45• CONTROL ----------------------------------------------------------- 46 CONTROL ----------------------------------------------------------- 46 • INDICE TEMÁTICO ----------------------------------------------- 47/49INDICE TEMÁTICO ----------------------------------------------- 47/49

INDICE TEMATICO

•FINFIN

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plan de marketing empresa: raúl machado y asociados s.r.l. realizado por: natalia de leon y daniela...

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