UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL VALLE DE TOLUCA

CARRERA DE MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

ALUMNO

ABRAHAM BERNAL SÁNCHEZ

CUATRIMESTRE

DECIMO

Materia

Negociación empresarial

TITULO:

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

PROFESOR:

ING. EDUARDO SANTANA ROMERO

LERMA, ESTADO DE MÉXICO, OCTUBRE 2015

ÍNDICE.I. INTRODUCCIÓN..........................................................................................................................2

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA......................................................................................3

III. JUSTIFICACIÓN......................................................................................................................4

IV. OBJETIVOS..............................................................................................................................5

Objetivo General.............................................................................................................................5

Objetivos específicos.......................................................................................................................5

1. DESARROLLO.............................................................................................................................6

1.1 Identificar el tipo de servicio que se pretende solicitar............................................6

1.3 dentificar qué tipo de actividades se realizaran a los equipos (Propuestas)......6

1.4 Comparar alternativas.......................................................................................................7

1.5 Lograr una negociación efectiva....................................................................................8

2. CONCLUSIONES.........................................................................................................................9

3. BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................9

I. INTRODUCCIÓN.

La negociación es un proceso dinámico de la comunicación, verbal o no verbal, entre

dos o más partes con el fin de satisfacer intereses, es el desarrollo de la

comunicación entre las dos partes en discrepancia que buscan llegar a resultados

mutuamente aceptables sobre un asunto de preocupación mutua, por el que las

partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan

ventajas individuales o colectivas, por ello se contempla generalmente como una

forma alternativa de solución de conflictos.

El mantenimiento industrial por ser un área donde la toma de decisiones influye

directamente en las actividades de las empresas se auxilia de la negociación para

realizar acuerdos que resulten inconvenientes tales como la adquisición de nuevos

equipos, mantenimientos especializados o servicios a fines al área.

Un servicio especializado que por lo regular requiere el área de mantenimiento es el

mantenimiento predictivo y toda la gama de servicios que incluye, como termografía,

análisis de vibraciones, análisis de calidad del suministro eléctrico, entre otras.

En el presente trabajo se presentara como se dio el proceso de negociación de

GRUPO SANTZ S.A. DE C.V. al realizar la contratación de servicios de

mantenimiento predictivo, específicamente de análisis de la calidad de energía

eléctrica, termografía, ultrasonido y de resistencia a un grupo de 5 motores

eléctricos, se muestra el proceso de la negociación, sus etapas y los resultados

obtenidos de esta.

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II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

En la actualidad en GRUPO SANTZ S.A. DE C.V. las herramientas comúnmente

utilizadas por el personal de mantenimiento para la detección de fallas en un grupo

de 5 motores ha sido únicamente un megger y un ohmímetro, debido a esto y a que

la cantidad de equipos con los que cuentan la información obtenida es muy general,

limitada y no precisa la zona de falla de los motores, por lo cual los errores al

momento de realizar el diagnostico no son los adecuados, lo que ha ocasionado en

primer lugar interrupciones en el proceso productivo, perdidas económicas y retrasos

en las entregas de material a los clientes.

Debido a la incapacidad actual de GRUPO SANTZ S.A. DE C.V. por determinar

correctamente las fallas de su grupo de motores, es que recurre a TERMOGRAM

S.A. DE C.V. una empresa dedica a prestar servicios de mantenimiento preventivo,

especialmente a motores eléctricos.

El problema surge cuando al momento de realizar la negociación GRUPO SANTZ

S.A. DE C.V. solicita adicionalmente un análisis a los estatores, rotores y a la

excentricidad de su grupo de motores, en respuesta a dicha solicitud que no

contemplaba estos servicios anteriormente es que TERMOGRAM S.A. DE C.V.

pretende presentar algunas alternativas, mediante las cuales ambas partes puedan

salir beneficiadas.

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III. JUSTIFICACIÓN.

Los servicios de mantenimiento predictivo a motores que ofrece TERMOGRAM S.A.

DE C.V. son actividades que se realizan con equipo especializado, y con personal

capacitado con lo cual los resultados obtenidos garantizan que las actividades de

mantenimiento que se realicen a los motores de verdad darán solución a la

problemática de GRUPO SANTZ S.A DE C.V, lo que de inmediato se verá reflejado

en un aumento de productividad de la compañía, la reducción de costos y el

cumplimiento de sus entregas a sus clientes.

Además de esto TERMOGRAM S.A. DE C.V. entregará un programa de

mantenimiento, donde se incluirán las tareas de mantenimiento que se deben de

realizar a cada uno de los equipos.

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IV. OBJETIVOS.

Objetivo General.

Seleccionar la alternativa de servicio que mejor satisfaga las necesidades de

mantenimiento predictivo en GRUPO SANTZ S.A DE C.V, con base en la teoría de

negociación efectiva con el fin de disminuir las interrupciones en su proceso

productivo.

Objetivos específicos.

Identificar el tipo de servicio que se pretende solicitar

Identificar al proveedor de dichos servicios

Identificar qué tipo de actividades se realizaran a los equipos

Compara alternativas

Lograr una negociación efectiva

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1. DESARROLLO.

1.1 Identificar el tipo de servicio que se pretende solicitar

Inicialmente se pensó el solicitar servicios de mantenimiento predictivo, pero

únicamente de termografía y ultrasonido para un grupo de 5 motores, sin embargo en

última instancia se optó por incluir servicio de análisis de calidad de la energía

eléctrica

Fig. 1. Servicios de mantenimiento predictivo

1.2 Identificar al proveedor de dichos servicios

La cantidad de opciones actuales en el mercado respecto a técnicas de

mantenimiento predictivo dieron como mejor opción a TERMOGRAM S.A. DE C.V

una empresa dedicada a dar servicios de mantenimiento predictivo a motores

eléctricos, por lo cual se dio a la tarea de contactarlos y solicitar los servicios

previamente señalados.

1.3 dentificar qué tipo de actividades se realizaran a los equipos (Propuestas)

TERMOGRAM S.A. DE C.V ofrece cubrir la totalidad de los servicios que solicita la

compañía en un lapso de 1 mes y con un costo aproximado de:

500 mil pesos por análisis de vibraciones

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300 mil pesos por termografía

450 mil pesos por el análisis de la calidad de energía de la planta

Además de ofrecer el programa de mantenimiento que la compañía solicita para su

grupo de motores, sin embargo en de último momento tratando de sacar un beneficio

extra GRUPO SANTZ S.A DE C.V hace una demanda extra, solicita un análisis a los

rotores y estatores de los motores, además de uno de excentricidad, todo esto

argumentando que se le hiciera un descuento considerable en cada uno de los otros

servicios, ya que la cantidad de solicitudes había aumentado y que si no se cumplia

con esto la negociación no se realizaría.

Fig. 2. Análisis a rotor y estator

1.4 Comparar alternativas

En respuesta a esto TERMOGRAM S.A. DE C.V argumenta que un descuento de

este tipo no es posible, sin embargo, puede mejorar su propuesta de la siguiente

manera:

TERMOGRAM S.A. DE C.V ofrece cubrir la totalidad de los servicios que solicita la

compañía en un lapso de 1 1/2 mes debido al aumento de solicitudes y con un costo

aproximado de:

500 mil pesos por análisis de vibraciones

300 mil pesos por termografía

450 mil pesos por el análisis de la calidad de energía de la planta

250 mil pesos por el análisis al estator y rotor de los motores

150 mil pesos por el análisis de excentricidad

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Además de ofrecer el programa de mantenimiento que la compañía solicita para su

grupo de motores, y como forma de hacer que las negociaciones fluyeran otorgaría

una capacitación al personal de mantenimiento de la compañía en la detección de

fallas en los circuitos de potencia de los motores y a la detección correcta de fallas

en el aislamiento con la ayuda del megger, la cual tenía un costo de 80 mil pesos, sin

embargo la otorgaría sin costo alguno.

Fig. 3. Circuito de potencia de motores eléctricos

1.5 Lograr una negociación efectiva

Como era de esperarse la proposición agresiva que tubo GRUPO SANTZ S.A DE

C.V modifico el comportamiento de TERMOGRAM S.A. DE C.V. obligándolo a

replantear la propuesta, en este caso como no podía ceder ante esas exigencias

decidió buscar algún otro punto de interés que fuera lo suficientemente atractivo

como para que TERMOGRAM desistiera de su demanda y aceptara la propuesta de

TERMOGRAM.

En el momento en que TERMOGRAM S.A DE C.V. decide ceder en unos aspectos

para verse beneficiado en otros y a su vez beneficiar a GRUPO SANTZ es cuando se

sobre puso la necesidad de buscar valor en la negociación y no de obtenerlo, aunque

esto no significo necesariamente que GRUPO SANTZ se quedara con la parte del

león en esta negociación, debido a su proposición agresiva, tomo la batuta de la

negociación y logro más beneficios de los que esperaba con solo un poco más de

inversión.

2. CONCLUSIONES.

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La negociación es una forma de llegar a acuerdos donde las partes involucradas

resulten mutuamente beneficiadas, sin embargo la correcta planeación del proceso

de negociación y el manejo de las estrategias es algo crucial a la hora de obtener

más valor de la negociación, como en el caso de GRUPO SANTZ S.A DE C.V. quien

al haber planeado un oferta de último momento sobre la cierre de la negociación

obligo a TERMOGRAM S.A DE C.V. a tomar una decisión sobre aceptar los términos

de la negociación o tirar por la borda todos sus esfuerzos, sin embargo estos en una

jugada bastante audaz, detectaron la necesidad que tenía GRUPO SANTZ en el

manejo de equipos y capacitación de su personal, por lo cual modificaron la

propuesta de tal manera que solo tuvieron que sacrificar el costo de la capacitación a

cambio de la adquisición de los tres nuevos servicios que solicitaba la compañía.

3. BIBLIOGRAFÍA.

Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo. (2012). Fundamentos de Administración, Conceptos y aplicaciones (2ª edición)

Mexico: Prentice Hall

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