Implementacin y Evaluacin Administrativa 1

Planificacin Estratgica

Tarea #5: Juegos Competitivos: Estrategias de Ataque, de Defensa y CooperacinSemana 6

ndice:

Caratula.Pgina 01 ndicePgina 02 IntroduccinPgina 03 Juegos Competitivos: estrategias de defensa ataque y colaboracin..Pgina 04 Estrategias de Ataque....Pgina 04 Estrategias de Defensa..Pgina 05 Estrategias de Cooperacin....Pgina 07 Qu estrategias se aplican e mi organizacin?......Pgina 08 Cmo aplicar otras estrategias en mi organizacin?.....Pgina 09 Conclusiones.Pgina 09 Recomendaciones.Pgina 10

Introduccin:

Al escuchar la frase Juegos Competitivos lo que viene a nuestra mente de primera intencin es un contrincante, un rival, que nos har difcil el alcanzar la victoria o que nos puede superar inclusive, la competencia, en el mbito de los negocios es una parte muy importante para el desarrollo propio de nuestra organizacin; imaginemos un mundo donde nuestra organizacin es la nica que vende algn producto o presta un servicio a nivel mundial, sera perfecto, un negocio redondo, donde las ganancias serian innumerables y nuestros clientes, quieran o no, debern pagar el precio que le se les imponga, el problema, claro est, que nos acomodaramos y dejaramos de ser visionarios, de tratar de superarnos a si mismos, no existira una motivacin o un porqu de seguir esforzndose para perfeccionar nuestra organizacin. Irnicamente, que bueno que no es as, por ello es que existe la competencia, por lo que siempre habr alguien que intente superarnos, que intente hacer mejor las cosas que nosotros, siempre tendremos quien compita contra nosotros, por ello, cada organizacin debe tener estrategias de ataque, defensa o colaboracin, segn sea el caso o ms conveniente para la organizacin. Por ello, conoceremos las diferentes estrategias de ataque, defensa y colaboracin, importantes para que cualquier organizacin pueda alcanzar sus metas trazadas.

Juegos Competitivos: Estrategias de Ataque, de Defensa y Cooperacin

En un mundo Organizacional-Administrativo altamente competitivo es imprescindible contar con estrategias para alcanzar el xito organizacional, comercial y que la marca u organizacin crezca, adems de saber como atacar o defenderse de los competidores o bien cooperar con otras organizaciones para el fortalecimiento y crecimiento muto. Aunque suene fuerte el hablar sobre ataque, no es mas que la adaptacin de estrategias militares de ofensiva y resguardo al mundo de las finanzas o negocios administrativos, claro esta que los daos que podemos causar a la competencia no son fsicos sino mas bien perdida de credibilidad en el mercado, posicionamiento en el mercado de cierto producto u toda la organizacin como tal, con lo cual debemos tambin tener claro como reaccionar ante las agresiones de nuestros competidores.Recordemos que en la guerra, el ejrcito que vence siempre es aquel que supo ejecutar de manera precisa sus estrategias tanto de ataque como de defensa, siendo as, la misma base para los negocios de una organizacin, debemos tener claro que el solo atacar o solo defenderse no garantiza el xito ni una posicin mas fuerte en el mercado o sector escogido, sino mas bien el saber atacar y adelantarse con una buena defensa ante la reaccin del rival o compaa competidora. Para poder desarrollar una estrategia empresarial es importante aprender por medio del estudio de la guerra y los principios: Estrategias de Ataque, Defensa y Colaboracin.

Es importante saber que al trazar estrategias de ataque frontal en una empresa, las prdidas deben de ser previsibles y soportables ya que la razn por la cual lanzar un ataque frontal contra un competidor es porque tiene una posicin defensiva en la cual se mantienen muy bien atrincherado o posicionado, por lo que los recursos que se destinen para dicho ataque debern ser sustanciosos y tener claro con que fortalezas y oportunidades se cuentan para enfocar esfuerzos en lo ofrezca mejores expectativas.

Cuando hablamos de ataque por el flanco, es prcticamente enfocar nuestros puntos fuertes o ventajas comparativas en contra de los puntos dbiles o poco cubiertos de la competencia, reas del mercado no atendidas, sectores geogrficos no explotados por la competencia o hacer ver a los clientes caractersticas de nuestros productos que aventajen a los de otras compaas. La efectividad de un ataque por el flanco la determinara el que se lance o lleve a cabo en el momento exacto en que la competencia no se lo espera. Otro de las estrategias de ataque en los negocios es la denominada en forma de cerco, la cual consiste en desguarnecer a los dems competidores de materias primas para fabricar sus productos o aislar a los clientes que tratan de comprar a la competencia, esta estrategia, dependiendo en la industria o tipo de negocio que se implemente, puede no ser muy exitosa, debido a que existen muchos proveedores de muchas materias primas diferentes quienes tampoco dejaran pasar la oportunidad de extender sus ventas y clientes. El rodear o evitar ciertos mercados o cambiar de tipo de negocios se utiliza para que la competencia no ingrese en un mercado nuevo debido a que se tienen ya sitiado y la competencia vera la desventaja de enfrentarse a un competidor ya bien establecido como nosotros, a esta estrategia comnmente se le llama, Flanquear (bypass). Aunque todas estas estrategias han sido diseadas para tener xito, depende mucho de la empresa que las implemente, como las lleve a cabo, en que momento y contra que competidores las emplee, sin embargo, cuando todas estas estrategias no tienen existo se recurre a la llamada Guerrilla, las cuales, muchos las catalogan como sucias, todas son valederas cuando de crecer y vencer a la competencia se trata, el reducir precios, en el lanzamiento de nuevos productos, el robo de ejecutivos para obtener informacin, y toda maniobra legal que permita obtener ventaja en el mercado, esta estrategia a sido practicada por organizaciones de cualquier parte del mundo de cualquier tamao, la cual tendr ms probabilidades de xito si se aplica en contra de una compaa que no pueda defenderse.

Como lo hemos descrito en los prrafos anteriores, existen estrategias de ataque, por consiguiente, existen tambin estrategias de defensa, las cuales son utilizadas pororganizaciones ya muy bien posicionadas las cuales deben defenderse de otras que estn comenzando o en crecimiento, para estas compaas, el esfuerzo necesario paramantener una posicin dependerdel grado y la naturaleza de la competencia, cuando la organizacin lidera su sector, puede disponer de ventajasde costos provenientes de economas de escala o efectodela experiencia, que puede emplear como base para defenderse. Por otro lado, puede erigir barreras con base en suconocimiento tcnico y en el mantenimiento de ejecutivoscon aptitudes clave.

El defender una posicin, implica la construccin debarreras en torno ala organizacin y sus ofertas en elmercado, con objeto de dejar fuera a la competencia' En el mundo de los negocios, una posicin de defensase crea mediante la construccin de barreras contra la copra y/o la entrada. Esto se logra con ms eficaciapormediode la diferenciacin de las ofertas de la organizacinfrente a las de los competidores o los competidores potenciales. Cuando la diferenciacin se puede crear sobre bases que no se pueden copiar, utilizando aptitudes, competencias y activos de marketing exclusivos de la organizaciny quepresentan un valor para los clientes, los agresores descubrirn que esmscomplicado conquistar la posicin defendida.

Existe tambin la estrategia de defensa llamada Defensa del Flanco, la cual consiste en que la organizacin fortalezcasus flancos, sin ofrecer un blanco ms dbil o vulnerableen otro punto. Exige la previsin de la estrategia del competidory los puntos que tienen mayor probabilidad de ser atacados, debido a que la competencia procura concentrar sus puntos fuertes contra los puntos dbiles del defensor, muchas veces (principalmente en las acciones de guerra) por medio del elemento sorpresa para quedar en ventaja.La Defensa anticipada, implica llegar al agresor potencialantes de que pueda preparar un ataque. El objetivoes atestar un golpe fsico desmoralizador que impida su ataque, existe tambin la Contraofensiva la cual consiste en identificar los puntos vulnerablesdel agresor y atacar fuerte. La defensa con una contraofensivaes ms eficaz cuando el agresor se vuelve ms vulnerable en funcin de la sobrecarga de sus recursos, el resultado es una retaguardia dbil que puede ser exploradacon fines defensivos, aun cuando la defensa ideal sea obstruirun ataque potencial antes de que se presente, un contraataque rpido para sofocar la agresin desde su nacimientotambin puede ser muy efectivo.

Existe tambin la capacidad de crear una estrategia flexible de respuesta para permitir que el defensor cambieel terreno defendido en respuesta a las amenazas o las oportunidades del entorno o la competencia. En losnegocios, la defensa mvil se realiza en razn de la disposicin a actualizar de manera continua las ofertas al mercado. La defensa mvil es un arma de la estrategiade defensa esencial en mercados donde la tecnologa y/o las necesidades o los deseos de los clientes cambian rpidamente. La incapacidad para adecuarse a esos cambios puede dejar la organizacin abierta a un ataque por el flanco o a que sea flanqueada, por ello se llama Defensa Mvil. Cuando las estrategias de defensa no resultan tambin podemos recurrir a una Retirada Estratgica la cual exige entregar un terreno nodefendible para reducir una sobrecarga de los recursosy permitir una concentracin en los negocios centralesque se pueden defender contra los ataques. Las retiradasestratgicas suelen ser necesarias cuando la organizacinse ha diversificado mucho y, en consecuencia, se haalejado de las actividades centrales y las competenciastpicas que le daban una ventaja competitiva. Las adversidades comunes y antiguas del mercado se hanquedado atrs y han expuesto alas organizaciones a nuevostipos de demanda y nuevos competidores por ello muchas veces, en lugar de utilizar una estrategia de ataque o defensa, la estrategia competitiva de la organizacin podra implicar la colaboracin, inclusive tambin la participacin conotras organizaciones. Podra ser ms ventajoso Juntarse con algunas organizacionespara combatir a otras o para obtener beneficios propios o en conjunto,muchas veces, la cooperacin entre organizacionesaumentalaventaja competitiva, por ello es importante tambin conocer las diferentes Estrategias de Cooperacin que existen hoy en da ya que elsostnyapoyoajenospueden tener un valor enorme para una organizacin. La cooperacin estratgica es una respuesta a factores como mercados que se transforman con rapidez una matrizcompleja de tecnologa, la escasez de aptitudes y recursos y los clientes ms exigentes. Una caracterstica central de la respuesta a estos desafos consiste en reconocer que el establecimientode relaciones con otras organizaciones es esencialpara poder competir con efectividad.

Hoy en da, una de las estrategias de cooperacin con ms desarrollo a nivel nacional es la del Outsourcingla cual simplemente ha consistido en la compran bienes y servicios en el exterior como alternativapara producirlos internamente, la tercerizacin como tambin se le conoce a esta estrategia, significa comprar, a un proveedor externouna actividad capaz degenerar valor. En lugarde realizaralgn servicio internamente, la organizacin los podra comprar a alguien quelos haga mejor y ms barato que ella, otra ventaja del Outsourcing es que convierteloscostos fijos en costos variables y permite que sedeje de invertir en actividades que no son esenciales para la organizacin.

Las Alianzas o Asociaciones entre organizaciones dependiendo de su duracin se pueden considerar de tres tipos, pueden ser de cortoplazo con una coordinacin limitada (Tipo I) o de largo plazo y de modo integrado (Tipo lI) muchas veces, cuando la asociacin es muy efectiva, siendo integradora y rpido desarrollo para ambas compaas, las asociaciones se consideran permanentes y las organizaciones asociadas se ven como extensiones (Tipo III).Otra estrategia de cooperacin es la de Empresas en participacin o joint ventures, como se cono en ingls, son alianzasque implican iniciativas emprendedoras conjuntas donde l propiedad de un proyecto u operacin es compartidapor las organizaciones involucradas. Otra estrategia de cooperacin es laintegracinvertical, la cual es una actividad totalmente adoptada por la organizacin ncleo, a pesar de que la relacinse pueda ver como una alianza estratgica.

Qu estrategias se aplican en mi organizacin?

Bsicamente, la organizacin a la cual pertenezco nicamente emplea estrategias de defensa, tanto porque como hemos visto en el resumen anterior, generalmente las estrategias de ataque deben ser permisibles o soportables las prdidas como tambin el tener destinados suficientes fondos para que los ataques obtengan los frutos deseados, adems, gracias a su amplia trayectoria en el mbito nacional, la posicin que se ha alcanzado en el mercado ha sido tal que se debe buscar nada ms mantenerla o defenderla de otras empresas que vienen en crecimiento, que inclusive han surgido gracias a la iniciativa de ex empleados, los cuales conocen las debilidades y amenazas de la corporacin, dando facilidades para que las estrategias de ataque en nuestra contra se formulen o diseen con mayor facilidad, por ello es que mayormente se emplean las estrategias de defensa.Aunque quisiera ser ms especfico, utilizamos casi todas las estrategias de defensa, utilizamos la estrategia de defender la posicin, cuando nos enfrentamos a pequeos competidores que buscan alcanzar clientes que ya atendemos, por lo que la diferenciacin de nuestros servicios y productos hacen la diferencia, adems el cliente encuentra en nuestra experiencia, (ms de 39 aos en el mercado) un valor agregado para sus inversiones. Hacemos uso de la defensa por el flanco cuando nos enfrentamos a empresas que tienen en sus filas a ex empleados los cuales conocen nuestros puntos dbiles, lo cual hace que hagamos nfasis en fortalecer nuestros puntos dbiles, no sin debilitar o desguarnecer nuestros frentes de batalla o puntos fuertes.Finalmente, hacemos uso de la estrategia de Contraofensiva debido a que en muchos casos competimos con empresas donde el factor del crdito a los clientes es crtico, debido a que su capital de trabajo no es suficiente para poder financiar las compras de sus clientes y como bien sabemos, la gran mayora de empresas grandes en nuestro medio, utilizan el beneficio del crdito de al menos 30 das, por ello, la contraofensiva se monta cuando damos un plus a nuestra negociacin haciendo mencin a esta capacidad de financiacin al cliente, comparado con la escases de recursos de los competidores. Cmo aplicara otras estrategias en mi organizacin?Debido a que las estrategias de defensa dentro de la organizacin estn siendo utilizadas de forma constante y han sido perfeccionadas con el paso de los aos, es tentador y retador el pensar cmo implementar estrategias de ataque o colaboracin, al menos, en los ltimos 5 aos hemos estado cultivando estrategias de colaboracin como la de la Empresas en participacin, debido a que hemos implementado proyectos de lanzamiento de nuevas marcas de productos de la mano de las casas matrices o fabricantes, dndoles el asesoramiento y facilidad de poder ingresar al mercado guatemalteco a travs de nuestra experiencia y asesora y ellos a cambio capacitndonos y dndonos la oportunidad de especializarnos en la distribucin de sus productos o servicios.Las estrategias de ataque no as, han sido desestimadas debido a que por lgica, el utilizar estrategias de ataque, ser para enfocarse en empresas que estn mejor posicionadas en el mercado o para atender sectores que otras empresas lderes en sus reas o su corebussiness han dejado a un lado y no han explotado al mximo, para ello, yo sugerira que se analicen el mercado para calcular que tan factible ser atender esa rea desprotegida, porque debemos saber porque las dems empresas tampoco las atienden, puede ser porque no es su especialidad o porque no es tan rentable o prometedor por lo que la planificacin de sus inversiones no comprende dichos espacios sin atencin. Conclusiones:

1. Est claro que ninguna organizacin puede operar de forma efectiva sin saber contra quien compite, a que se dedican sus competidores, qu estn haciendo los dems, adems de conocer su nivel de informacin o conocimiento. Por ello es necesario que toda organizacin sepa contra que estrategias de ataque se enfrenta y que estrategias de defensa debe implementar y viceversa.

2. Es necesario que para que una empresa logre idear estrategias que sean de xito, independientemente del enfoque que les quiera dar, su principal inters ser conocer a fondo su competencia, es imposible actuar competitivamente sin saber la estrategia de los otros (productos, precios, canales, productividad, logro de objetivos, etc.) y la circunstancia del mercado (situacin econmica, tecnologa, regulaciones, etc.) por lo que tener esta informacin ser vital para crear una estrategia que rinda lo esperado. Recomendaciones:

Es importante que la organizacin conozco e identifique los Juegos Competitivos y sus diferentes estrategias de ataque, defensa y cooperacin comoherramientas que se requierese apliquen a las necesidades especficas de cada empresa y mercado, as es como se pueden optimizar su uso y crear un valor agregado a la organizacin que las sepa aprovechar y enfocar de la forma ms objetiva posible.

Competir empresarial u organizacionalmente es tcnicamente un juego competitivo, como lo son la mayora de los deportes, la poltica y los conflictos blicos, slo que en el caso de los negocios, las reglas del juego cambian cada da o inclusive a cada hora que pasa. Universidad GalileoPgina5