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Planejamento Comercial
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
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Planejamento Comercial
1 – BÁSICO EM VENDAS1 – BÁSICO EM VENDAS
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1 – BÁSICO EM VENDAS
Funções e Atividades do Gerente de Vendas
Macrofunções Tarefas
Planejamento de força de vendas
Definir objetivos
Propor estratégias
Organizara força de vendas
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de vendasDimensionar tamanho de força de vendas
Criar remuneraçào atrativa
Recrutar selecionar equipes
Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos
Treinar
Aprimorar realacionamentosDesenvolvimento da força de vendas
Administração da força de vendas
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Perfil do Profissional de VendasHabilidades interpessoais
Naturalidade
Visão
Obstinação
1 – BÁSICO EM VENDAS
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Identificação com o trabalho
Saber ouvir e entender o cliente
Flexibilidade/Adaptalidade
Preparação
Inspirar confiança
Pró-ativo
Aparência física
Energia
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O Fazer e o Não Fazer em Vendas
O QUE FAZER Saiba sobre seu produto e
concorrente melhor do que seu comprador
Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou
O QUE NÃO FAZER Não fale de técnicas ou assuntos
que você não sabe a respeito
Não se concentre exclusivamente no curto prazo
1 – BÁSICO EM VENDAS
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– uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual
Faça suas anotações por escrito Utilize-se de gestos como contato
olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros
Seja pontual Faça sua lição de casa: prepare
sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos
Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir
no curto prazo
Não prometa algo que não consiga cumprir
Não de a impressão de ser íntimo do cliente – evite expressões como “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”
Não desperdice o seu tempo e do cliente
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O Modelo 4 S’sSolução
Conhecer o negócio do cliente
Identificar a necessidade e não o produto
Apresentar soluções integradas
Serviço
Diferencial de bens similares
Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado
1 – BÁSICO EM VENDAS
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Seriedade
Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente
Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo
Apresentar soluções integradas
Sinceridade
Buscar ser verdadeiro e autêntico
Considerar a relação com o outro
Ser transparente nas suas limitações
Estabelecer e manter a relação de confiança
Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente
Desenvolvimento da ótica do cliente
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Habilidades do profissional de vendas
Habilidades Interpessoais
Conhecer eadministrar suas fraquezas
Conhecer a outra parte e suas necessidades
Ter um atitude que não gere desconfiança
Saber ouvir e comunicar
Criar um clima de cooperação e confiança
Levantar e analisar informações
Palnejar a negociação
1 – BÁSICO EM VENDAS
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Habilidades na Negociação
Habilidades Técnicas
Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes
Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado
Levar consigo boas idéias e argumentos
Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade
Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação
Conhecer profundamente as informações do mercado
Conhecer profundamente o produto ou serviço
Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa
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Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico
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Rela
cio
nam
en
to
9x1 9x9
1 – BÁSICO EM VENDAS
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1 2 3 4 5 6 7 8 9
Rela
cio
nam
en
to
Conhecimento Técnico
1x91x1
5x5
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Ética e legislação em Vendas
1 – BÁSICO EM VENDAS
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Planejamento Comercial
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se
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motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com o ambiente e a formatação que se tem na empresa.
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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PRÉ-VENDA
• Análise da potencialidade do cliente
• Agendamento de entrevistas e visitas
• Elaboração de uma proposta de vendas
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• Elaboração de uma proposta de vendas
• Realização de visitas e da abordagem
• Acompanhamento da proposta
• Emissão do pedido
• Elaboração de relatórios de vendas
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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
VENDA
• Acompanhando o pedido internamente
• Informando o cliente sobre o pedido
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• Informando o cliente sobre o pedido
• Acompanhando o recebimento do produto
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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PÓS-VENDA
Intermediários
• Serviço de atendimento
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• Serviço de atendimento
• Pesquisa de satisfação
• Repositores
• Promotores
• Curso de reciclagem e formação
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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PÓS-VENDA
Consumidores
• Pesquisa de satisfação
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• Serviço de Atendimento ao Consumidor
• Instalação
• Assistência técnica e garantia
• Cursos de uso e manuseio
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Planejamento Comercial
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
RECOMPENSA
Financeiradireta
Financeiraindireta
NãoFinanceira
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direta indireta Financeira
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Visitar clientes
Trazer informações Participar de reuniões
Sistemas de Avaliação
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Conhecer o produto
Preparar roteiro
Visitar clientes
Atingir metas
Elaborar relatórios de visitas
Preencher pedidos
Negociar Conhecer os clientesAcompanhar os clientes
reuniões
Colaborar com a equipe
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Sistemas de Avaliação
• Segmento
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MERCADO
• Porte
• Categorias
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Tipos de remuneração
Variável Variável
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+ajuda de custo Fixo
+variável
Fixo + prêmios
Fixo + particpação dos resultados
Fixo
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas
Contínua
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Contínua
&
Holística
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas
• Elaboração de um contrato
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• Elaboração de um contrato
• Reuniões periódicas
• Montagem do plano de melhora
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Tendências e influências do processo de globalização
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Produtos globalizados
Organizações trans-nacionais
Qual o papel do vendedor?