planif. estratégica avance02 clase 159

PLANEAMIENTO ESTRATEGICOPROCESO MEDIANTE EL CUAL QUIENES TOMAN DECISIONES EN UNA ORGANIZACIÓN, OBTIENEN, PROCESAN Y ANALIZAN INFORMACION PERTINENTE INTERNA Y EXTERNA , CON EL FIN DE EVALUAR LA SITUACION PRESENTE DE LA EMPRESA, ASÍ, COMO SU NIVEL DE COMPETITIVIDAD CON EL PROPÓSITO DE ANTICIPAR Y DECIDIR EL DIRECCIONAMIENTO DE LA INSTITUCION HACIA EL FUTURO

Donde estamos ?

A donde queremos ir?

Ambiente Interno

(Fortalezas y Debilidades)

Ambiente Externo

(Oportunidades y amenazas)

Estrategias

PROCESO INTEGRADO DE PLANIFICACIÓNPROCESO INTEGRADO DE PLANIFICACIÓNETAPAS

VISION

MISION

ANALISIS INTERNO ANALISIS EXTERNO

FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

ESTRATEGIAS

PROGRAMA DE ACCION

OBJETIVOS

ORGANIZACIÓN Y CONTROL

FILOSOFICA

ANALITICA

OPERATIVA

ACCION Y DESARROLLO

PROCESO METODOLÓGICO

ANALISIS EXTERNO

ANALISIS INTERNO

EVALUACION

.DEBILIDADES

.AMENAZAS

.FORTALEZAS

.OPORTUNIDADES

VISION

MISION

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

IDENTIFICACION ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS

EVALUACION Y SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS

PROGRAMAS Y

ACTUACIONES

PRESUPUESTO

SISTEMA DE CONTROL

1 2 3 4 5Que somos?

Donde estamos? Que queremos ser?

Como vamos a hacer para llegar a ser lo que queremos?

PROCESO PLANEACION ESTRATEGICA

VisiónMisión

Objetivos funcionales.Estrategias funcionalesProyectos Estratégicos

Planes de Acción..

Plande

Acción

Principios corporativos

Valores

Viision

Misión

Objetivos Estratégicos

Proyectos Estratégicos

VisiónMisión

Objetivos funcionalesEstrategias FuncionalesProyectos Funcionales

Planes de Acción.

Plande

Acción

Plande

Acción

Plande

Acción

ALTA DIRECCIONPLANEAMIENTO ESTRATEGICO CORPORATIVO

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO FUNCIONAL

PLANEAMIENTO OPERATIVO

AREAS FUNCIONALES

AREA OPERATIVA

Orientar e integrar todos los esfuerzos y recursos de la Organización mediante el despliegue de objetivos, estrategias y programas.

Analizar y medir los progresos y corregir las desviaciones, constituyendo una potente herramienta de gestión y de comunicación interna.

El proceso se materializará y formalizará con los Planes Estratégicos y los Planes Operativos (1 año)

Orientar e integrar todos los esfuerzos y recursos de la Organización mediante el despliegue de objetivos, estrategias y programas.

Analizar y medir los progresos y corregir las desviaciones, constituyendo una potente herramienta de gestión y de comunicación interna.

El proceso se materializará y formalizará con los Planes Estratégicos y los Planes Operativos (1 año)

El proceso de planificación estratégica El proceso de planificación estratégica permitirá :permitirá :

VISIONCONJUNTO DE IDEAS GENERALES , QUE PROVEEN EL MARCO DE REFERENCIA DE LO QUE UNA EMPRESA ES Y QUIERE SER EN EL FUTURO.

SEÑALA RUMBO, DA DIRECCIÓN, ES LA CADENA O LAZO QUE UNE EN LAS EMPRESAS EL PRESENTE CON EL FUTURO. DEBE REFLEJARSE EN LA MISION, LOS OBJETIVOS Y LAS ESTRATEGIAS DE LA INSTITUCION Y SE HACE TANGIBLE CUANDO SE MATERIALIZAN EN PROYECTOS Y METAS ESPECIFICAS, CUYOS RESULTADOS DEBEN SER MEDIBLES MEDIANTE UN DEFINIDO SISTEMA DE INDICES DE GESTION.

ELEMENTOS: Es formulada por los líderes de la organización

Dimensión de tiempo: Definido en u n horizonte de tiempo

Integradora: Apoyada y compartida por el grupo Gerencial y trabajadores

Amplia y detallada: Expresar los logros que se espera alcanzar

Positiva y alentadora: Inspiradora, impulsar el compromiso a la pertenencia.

Debe ser realista-posible:Basado en un esfuerzo Gerencial basado en la experiencia y conocimiento del negocio

Debe ser consistente: Con los principios Corporativos

Debe ser difundida interna y externamente.

MISION

El proceso se materializará y formalizará con los Planes Estratégicos (4 años) y los Planes Operativos (1 año)


La Misión.La Misión.

Indica la manera como una institución pretende lograr y consolidar las razones de su Indica la manera como una institución pretende lograr y consolidar las razones de su existencia. Señala las prioridades y la dirección de los negocios de una Empresa. existencia. Señala las prioridades y la dirección de los negocios de una Empresa. Identifica los mercados a los cuales se dirige, los clientes que quiere servir y los Identifica los mercados a los cuales se dirige, los clientes que quiere servir y los productos que quiere ofrecer. Asi mismo determina la contribución de los diferentes productos que quiere ofrecer. Asi mismo determina la contribución de los diferentes agentes en el logro de propósitos básicos de la Empresa y lograr asi su visión agentes en el logro de propósitos básicos de la Empresa y lograr asi su visión organizacional.organizacional.La misión describe la naturaleza y el negocio al cual se dedica la Empresa para el logro La misión describe la naturaleza y el negocio al cual se dedica la Empresa para el logro de su visión. Permite:de su visión. Permite:

a.a. Asegurar consistencia y claridad de propósitos en toda la Asegurar consistencia y claridad de propósitos en toda la OrganizaciónbOrganizaciónb

b.b. Definir un punto de referencia central para las decisiones de Definir un punto de referencia central para las decisiones de planeación yplaneación y

desarrollodesarrollo de la Empresade la Empresac.c. Lograr el compromiso de los miembros internos de la organización Lograr el compromiso de los miembros internos de la organización

hacia una hacia una definición clara y explícita del negocio.definición clara y explícita del negocio.d.d. Obtener el conocimiento y lealtad de los clientes externos , los Obtener el conocimiento y lealtad de los clientes externos , los

proveedores y proveedores y demas grupos de referencia a partir de un conocimiento de demas grupos de referencia a partir de un conocimiento de la definición del la definición del negocio, sus objetivos y metas.negocio, sus objetivos y metas.

E.E. Soportar la consolidación de la imagen corporativa de la Empresa Soportar la consolidación de la imagen corporativa de la Empresa tanto tanto interna como externamenteinterna como externamente

La Misión.La Misión.

Indica la manera como una institución pretende lograr y consolidar las razones de su Indica la manera como una institución pretende lograr y consolidar las razones de su existencia. Señala las prioridades y la dirección de los negocios de una Empresa. existencia. Señala las prioridades y la dirección de los negocios de una Empresa. Identifica los mercados a los cuales se dirige, los clientes que quiere servir y los Identifica los mercados a los cuales se dirige, los clientes que quiere servir y los productos que quiere ofrecer. Asi mismo determina la contribución de los diferentes productos que quiere ofrecer. Asi mismo determina la contribución de los diferentes agentes en el logro de propósitos básicos de la Empresa y lograr asi su visión agentes en el logro de propósitos básicos de la Empresa y lograr asi su visión organizacional.organizacional.La misión describe la naturaleza y el negocio al cual se dedica la Empresa para el logro La misión describe la naturaleza y el negocio al cual se dedica la Empresa para el logro de su visión. Permite:de su visión. Permite:

a.a. Asegurar consistencia y claridad de propósitos en toda la Asegurar consistencia y claridad de propósitos en toda la OrganizaciónbOrganizaciónb

b.b. Definir un punto de referencia central para las decisiones de Definir un punto de referencia central para las decisiones de planeación yplaneación y

desarrollodesarrollo de la Empresade la Empresac.c. Lograr el compromiso de los miembros internos de la organización Lograr el compromiso de los miembros internos de la organización

hacia una hacia una definición clara y explícita del negocio.definición clara y explícita del negocio.d.d. Obtener el conocimiento y lealtad de los clientes externos , los Obtener el conocimiento y lealtad de los clientes externos , los

proveedores y proveedores y demas grupos de referencia a partir de un conocimiento de demas grupos de referencia a partir de un conocimiento de la definición del la definición del negocio, sus objetivos y metas.negocio, sus objetivos y metas.

E.E. Soportar la consolidación de la imagen corporativa de la Empresa Soportar la consolidación de la imagen corporativa de la Empresa tanto tanto interna como externamenteinterna como externamente

MISION



La formulación de la misión debe responder a los siguientes:La formulación de la misión debe responder a los siguientes:

a. En que negocio estamos?a. En que negocio estamos?Para definir el negocio el equipo estratégico debe analizar el desarrollo del Para definir el negocio el equipo estratégico debe analizar el desarrollo del

sector sector industrial en el que se desempeña la organización, la intensidad, industrial en el que se desempeña la organización, la intensidad, características de la características de la competencia, el desarrollo de productos, el servicio los competencia, el desarrollo de productos, el servicio los cambios financieros y cambios financieros y tecnológicos que han venido afectando el negocio.tecnológicos que han venido afectando el negocio.

El conjunto de este análisis debe conducir por tanto a una definición clara del El conjunto de este análisis debe conducir por tanto a una definición clara del negocio negocio en que está la Empresa en organizaciónen que está la Empresa en organizaciónb.Para que existe la Empresa?¿Cual es el propósito básico?b.Para que existe la Empresa?¿Cual es el propósito básico?

Existen muchos motivos que explican la existencia de una Empresa. Contribuir Existen muchos motivos que explican la existencia de una Empresa. Contribuir al al desarrollo del País, generar una fuerza, transferir tecnologia, desarrollo del País, generar una fuerza, transferir tecnologia, producir Know-how, producir Know-how, asumir una responsabilidad social, lograr su visión asumir una responsabilidad social, lograr su visión Empresarial.Empresarial.C.¿Cuales son los elementos diferenciales de la Compañía?C.¿Cuales son los elementos diferenciales de la Compañía?

El desempeño exitoso de una Empresa en el mercado se logra por que esta El desempeño exitoso de una Empresa en el mercado se logra por que esta tiene tiene aptitudes distintivas que la diferencia de sus competidores, y en otra palabras aptitudes distintivas que la diferencia de sus competidores, y en otra palabras hacen hacen explícita la ventaja competitiva de la Empresa.explícita la ventaja competitiva de la Empresa.

La ventaja competitiva del futuro será la calificación que den nuestros La ventaja competitiva del futuro será la calificación que den nuestros clientes al clientes al servicio que recibenservicio que recibend.¿Quienes son nuestros clientes?d.¿Quienes son nuestros clientes?

La importancia de esta definición radica en la expresión que debe hacer la La importancia de esta definición radica en la expresión que debe hacer la organización organización de un compromiso con el cliente y el consumidor final.Este de un compromiso con el cliente y el consumidor final.Este compromiso expreso debe compromiso expreso debe quedar en la misiónquedar en la misión

La formulación de la misión debe responder a los siguientes:La formulación de la misión debe responder a los siguientes:

a. En que negocio estamos?a. En que negocio estamos?Para definir el negocio el equipo estratégico debe analizar el desarrollo del Para definir el negocio el equipo estratégico debe analizar el desarrollo del

sector sector industrial en el que se desempeña la organización, la intensidad, industrial en el que se desempeña la organización, la intensidad, características de la características de la competencia, el desarrollo de productos, el servicio los competencia, el desarrollo de productos, el servicio los cambios financieros y cambios financieros y tecnológicos que han venido afectando el negocio.tecnológicos que han venido afectando el negocio.

El conjunto de este análisis debe conducir por tanto a una definición clara del El conjunto de este análisis debe conducir por tanto a una definición clara del negocio negocio en que está la Empresa en organizaciónen que está la Empresa en organizaciónb.Para que existe la Empresa?¿Cual es el propósito básico?b.Para que existe la Empresa?¿Cual es el propósito básico?

Existen muchos motivos que explican la existencia de una Empresa. Contribuir Existen muchos motivos que explican la existencia de una Empresa. Contribuir al al desarrollo del País, generar una fuerza, transferir tecnologia, desarrollo del País, generar una fuerza, transferir tecnologia, producir Know-how, producir Know-how, asumir una responsabilidad social, lograr su visión asumir una responsabilidad social, lograr su visión Empresarial.Empresarial.C.¿Cuales son los elementos diferenciales de la Compañía?C.¿Cuales son los elementos diferenciales de la Compañía?

El desempeño exitoso de una Empresa en el mercado se logra por que esta El desempeño exitoso de una Empresa en el mercado se logra por que esta tiene tiene aptitudes distintivas que la diferencia de sus competidores, y en otra palabras aptitudes distintivas que la diferencia de sus competidores, y en otra palabras hacen hacen explícita la ventaja competitiva de la Empresa.explícita la ventaja competitiva de la Empresa.

La ventaja competitiva del futuro será la calificación que den nuestros La ventaja competitiva del futuro será la calificación que den nuestros clientes al clientes al servicio que recibenservicio que recibend.¿Quienes son nuestros clientes?d.¿Quienes son nuestros clientes?

La importancia de esta definición radica en la expresión que debe hacer la La importancia de esta definición radica en la expresión que debe hacer la organización organización de un compromiso con el cliente y el consumidor final.Este de un compromiso con el cliente y el consumidor final.Este compromiso expreso debe compromiso expreso debe quedar en la misiónquedar en la misión

MISION



e.¿Cuales son los productos o servicios presentes o futuros ?e.¿Cuales son los productos o servicios presentes o futuros ?Debe expresarse claramente los productos o servicios que clientes usuarios o Debe expresarse claramente los productos o servicios que clientes usuarios o

consumidores van a recibir de la empresa.Estos deben hacerse consumidores van a recibir de la empresa.Estos deben hacerse explícitos explícitos individualmente o como linea de productos o servicios, individualmente o como linea de productos o servicios, dependiendo claramente del dependiendo claramente del tipo y características de la Empresa.tipo y características de la Empresa.f.¿Cuaes son los mercados presentes y futuros de la Empresa?f.¿Cuaes son los mercados presentes y futuros de la Empresa?

Los mercados deben ser identificados como segmentosLos mercados deben ser identificados como segmentos micromercados y no micromercados y no en el en el detalle de producto por producto, lo cual debe hacerse en los análisis de los detalle de producto por producto, lo cual debe hacerse en los análisis de los

mercados.Estos egmentos representan grupos de clientes catuales o mercados.Estos egmentos representan grupos de clientes catuales o potenciales , los potenciales , los cuales pueden desagregarse geográficamente por tamaño, por cuales pueden desagregarse geográficamente por tamaño, por ocipación o por edades, ocipación o por edades, por status económico.por status económico.g.¿Cuales son los canales de distribución actuales y futuros?g.¿Cuales son los canales de distribución actuales y futuros?

Estos canales pueden ser distribuidores, representantes de ventas , Estos canales pueden ser distribuidores, representantes de ventas , vendedores vendedores directos, ventas por correo, etc.Estas condiciones especiales directos, ventas por correo, etc.Estas condiciones especiales y muy propias de cada y muy propias de cada empresa deben hacerse explícitas en la definición de la empresa deben hacerse explícitas en la definición de la misión. misión. h.¿Cuales son los objetivos de rentabilidad de la Empresa? h.¿Cuales son los objetivos de rentabilidad de la Empresa?

Este objetivo de rentabilidad debe quedar expresa en la Empresa. El Este objetivo de rentabilidad debe quedar expresa en la Empresa. El compromiso de la compromiso de la rentabilidad y el desarrollo deben quedar explícitos en la rentabilidad y el desarrollo deben quedar explícitos en la misión de la Empresa.misión de la Empresa.i. ¿Cuales son los principios Organizacionales?i. ¿Cuales son los principios Organizacionales?

Deben hacerse referencia a los principios corporativos así como a la visión Deben hacerse referencia a los principios corporativos así como a la visión con el fín de con el fín de incorporarlos al quehacer diario de la organización y hacerlas parte incorporarlos al quehacer diario de la organización y hacerlas parte de la definición del de la definición del negocio.negocio.J.Compromiso con los grupos de referenciaJ.Compromiso con los grupos de referencia

Las Empresas tienen que cumplir cierytas y muy específicas responsabilidades Las Empresas tienen que cumplir cierytas y muy específicas responsabilidades ante los ante los accionistas, colaboradores, clientes, la competencia, el medio accionistas, colaboradores, clientes, la competencia, el medio ambiente y la sociedad en ambiente y la sociedad en general.general.

e.¿Cuales son los productos o servicios presentes o futuros ?e.¿Cuales son los productos o servicios presentes o futuros ?Debe expresarse claramente los productos o servicios que clientes usuarios o Debe expresarse claramente los productos o servicios que clientes usuarios o

consumidores van a recibir de la empresa.Estos deben hacerse consumidores van a recibir de la empresa.Estos deben hacerse explícitos explícitos individualmente o como linea de productos o servicios, individualmente o como linea de productos o servicios, dependiendo claramente del dependiendo claramente del tipo y características de la Empresa.tipo y características de la Empresa.f.¿Cuaes son los mercados presentes y futuros de la Empresa?f.¿Cuaes son los mercados presentes y futuros de la Empresa?

Los mercados deben ser identificados como segmentosLos mercados deben ser identificados como segmentos micromercados y no micromercados y no en el en el detalle de producto por producto, lo cual debe hacerse en los análisis de los detalle de producto por producto, lo cual debe hacerse en los análisis de los

mercados.Estos egmentos representan grupos de clientes catuales o mercados.Estos egmentos representan grupos de clientes catuales o potenciales , los potenciales , los cuales pueden desagregarse geográficamente por tamaño, por cuales pueden desagregarse geográficamente por tamaño, por ocipación o por edades, ocipación o por edades, por status económico.por status económico.g.¿Cuales son los canales de distribución actuales y futuros?g.¿Cuales son los canales de distribución actuales y futuros?

Estos canales pueden ser distribuidores, representantes de ventas , Estos canales pueden ser distribuidores, representantes de ventas , vendedores vendedores directos, ventas por correo, etc.Estas condiciones especiales directos, ventas por correo, etc.Estas condiciones especiales y muy propias de cada y muy propias de cada empresa deben hacerse explícitas en la definición de la empresa deben hacerse explícitas en la definición de la misión. misión. h.¿Cuales son los objetivos de rentabilidad de la Empresa? h.¿Cuales son los objetivos de rentabilidad de la Empresa?

Este objetivo de rentabilidad debe quedar expresa en la Empresa. El Este objetivo de rentabilidad debe quedar expresa en la Empresa. El compromiso de la compromiso de la rentabilidad y el desarrollo deben quedar explícitos en la rentabilidad y el desarrollo deben quedar explícitos en la misión de la Empresa.misión de la Empresa.i. ¿Cuales son los principios Organizacionales?i. ¿Cuales son los principios Organizacionales?

Deben hacerse referencia a los principios corporativos así como a la visión Deben hacerse referencia a los principios corporativos así como a la visión con el fín de con el fín de incorporarlos al quehacer diario de la organización y hacerlas parte incorporarlos al quehacer diario de la organización y hacerlas parte de la definición del de la definición del negocio.negocio.J.Compromiso con los grupos de referenciaJ.Compromiso con los grupos de referencia

Las Empresas tienen que cumplir cierytas y muy específicas responsabilidades Las Empresas tienen que cumplir cierytas y muy específicas responsabilidades ante los ante los accionistas, colaboradores, clientes, la competencia, el medio accionistas, colaboradores, clientes, la competencia, el medio ambiente y la sociedad en ambiente y la sociedad en general.general.

MISION



¿En que negocio estamos:¿Para que existe la Empresa:Propósitos¿Cuales son los elementos diferenciales?¿Quienes son nuestros clientes?¿Cuales son los productos so servicios?¿Cuales son los mercados presentes y futuros¿Cuales son los canales de distribuciónactuales y futuros?¿Cuales son los objetivos de rentabilidad?¿Cuales los principios Organizacionales?¿Cual es el compromisocon los grupos de refrencia?

Visión

La Misión

Responsabilidad esencial de la alta dirección.

Unidad Estrateégica de negocios

MISIONFORMULACION DE LOS PROPOSITOS DE UNA ORGANIZACIÓN QUE LA DISTINGUE DE OTROS NEGOCIOS EN CUANTO AL CUBRIMIENTO DE SUS OPERACIONES, SUS PRODUCTOS, LOS MERCADOS Y EL TALENTO HUMANO QUE SOPORTA EL LOGRO DE ESTOS PROPÓSITOS

ES EL OBJETIVO DE REFERENCIA DE UNA ORGANIZACIÓN; EL PROPOSITO MAS IMPORTANTE POR EL QUE TRABAJAN Y SE ESFUERZAN LOS MIEMBROS DE LA MISMA.

LA MISION

¿Cuales sus valores? ¿Quienes son sus

clientes?

¿Cual es su negocio?

¿Para que existe la Empresa?

¿Cual es su prioridad?

¿Cuales los deberes y derechos de sus colaboradores?¿Cuales sus

productos y mercados?

¿Cuales sus objetivos Organizacionales?

¿Cuales su responsabilidad como ciudadano Corporativo

(responsabilidad Social)?

Ejemplos de VISION



EDESAEDESAEmpresa líder dentro de la industria de acabados de la construcción, por su Empresa líder dentro de la industria de acabados de la construcción, por su éxito con los clientes, innovación tecnológica y habilidad para competir éxito con los clientes, innovación tecnológica y habilidad para competir exitosamente en los mercados Internacionalesexitosamente en los mercados Internacionales

Destacamos además por su dedicación a la formación, capacitación y Destacamos además por su dedicación a la formación, capacitación y desarrollo de sus empleados, respeto integral al medio ambiente y desarrollo de sus empleados, respeto integral al medio ambiente y compromiso con el desarrollo del País.compromiso con el desarrollo del País.

ALPHAALPHA

Seremos una Institución educativa rentable con autonomía economica y Seremos una Institución educativa rentable con autonomía economica y administrativa que proporciones regularmente a sus alumnos y a la administrativa que proporciones regularmente a sus alumnos y a la comunidad variados servicios educativos muy competitivos y adecuados a comunidad variados servicios educativos muy competitivos y adecuados a sus necesidadessus necesidades

WARNER LAMBERTWARNER LAMBERT

Ser los mejores y ofrecer los productos mas innovadores y de la mas alta Ser los mejores y ofrecer los productos mas innovadores y de la mas alta calidad adelantándonos a las necesidades de la salud y el bienestar de calidad adelantándonos a las necesidades de la salud y el bienestar de todas las personas.todas las personas.

EDESAEDESAEmpresa líder dentro de la industria de acabados de la construcción, por su Empresa líder dentro de la industria de acabados de la construcción, por su éxito con los clientes, innovación tecnológica y habilidad para competir éxito con los clientes, innovación tecnológica y habilidad para competir exitosamente en los mercados Internacionalesexitosamente en los mercados Internacionales

Destacamos además por su dedicación a la formación, capacitación y Destacamos además por su dedicación a la formación, capacitación y desarrollo de sus empleados, respeto integral al medio ambiente y desarrollo de sus empleados, respeto integral al medio ambiente y compromiso con el desarrollo del País.compromiso con el desarrollo del País.

ALPHAALPHA

Seremos una Institución educativa rentable con autonomía economica y Seremos una Institución educativa rentable con autonomía economica y administrativa que proporciones regularmente a sus alumnos y a la administrativa que proporciones regularmente a sus alumnos y a la comunidad variados servicios educativos muy competitivos y adecuados a comunidad variados servicios educativos muy competitivos y adecuados a sus necesidadessus necesidades

WARNER LAMBERTWARNER LAMBERT

Ser los mejores y ofrecer los productos mas innovadores y de la mas alta Ser los mejores y ofrecer los productos mas innovadores y de la mas alta calidad adelantándonos a las necesidades de la salud y el bienestar de calidad adelantándonos a las necesidades de la salud y el bienestar de todas las personas.todas las personas.

Ejemplos de Misión



ENACO S.A.ENACO S.A.Satisfacer la demanda de consumo tradicional e Industrial de la hoja de Satisfacer la demanda de consumo tradicional e Industrial de la hoja de coca a traves de su comercialización interna y externacoca a traves de su comercialización interna y externaINDECOPIINDECOPISer el facilitador de la leal y honesta competencia en el PerúSer el facilitador de la leal y honesta competencia en el PerúCONANCONANPromover elPromover el desarrollo sostenible propiciando un equilibrio entre el desarrollo sostenible propiciando un equilibrio entre el desarrollo socioeconomico, la utilización de los recursos naturales y la desarrollo socioeconomico, la utilización de los recursos naturales y la conservación del ambienteconservación del ambienteCORPAC S.A.CORPAC S.A.Brindar servicios a a la Aeronavegación seguros y eficientes, así como Brindar servicios a a la Aeronavegación seguros y eficientes, así como servicios aeroportuarios con infraestructuras y facilidades que aseguren la servicios aeroportuarios con infraestructuras y facilidades que aseguren la plena satisfacción del cliente con niveles de competitividad y rentabilidadplena satisfacción del cliente con niveles de competitividad y rentabilidad..DUPONT DUPONT Mejoras cosas paraMejoras cosas para vivir mejor gracias a la química vivir mejor gracias a la químicaRCARCAEl nombre mas confiable en electrónicaEl nombre mas confiable en electrónicaALCATELALCATELEl compromiso de ALCATEL es la satisfaccción de las necesidades y El compromiso de ALCATEL es la satisfaccción de las necesidades y expectativas del cliente, suministrnadole soluciones integrales de expectativas del cliente, suministrnadole soluciones integrales de comunicación de las mas avanzada tecnología en todos los campos , comunicación de las mas avanzada tecnología en todos los campos ,

garantizando su eficacia en eol tiempo para mantenernos comogarantizando su eficacia en eol tiempo para mantenernos como lideres en lideres en servicio y rentabilidad.servicio y rentabilidad.GENERAL MOTORSGENERAL MOTORSLa General Motors está en el negocio del Transporte , provee vehículos para La General Motors está en el negocio del Transporte , provee vehículos para el transporte de pasajeros y carga, dirigidos a una gran variedad de el transporte de pasajeros y carga, dirigidos a una gran variedad de clientes y mercados clientes y mercados

ENACO S.A.ENACO S.A.Satisfacer la demanda de consumo tradicional e Industrial de la hoja de Satisfacer la demanda de consumo tradicional e Industrial de la hoja de coca a traves de su comercialización interna y externacoca a traves de su comercialización interna y externaINDECOPIINDECOPISer el facilitador de la leal y honesta competencia en el PerúSer el facilitador de la leal y honesta competencia en el PerúCONANCONANPromover elPromover el desarrollo sostenible propiciando un equilibrio entre el desarrollo sostenible propiciando un equilibrio entre el desarrollo socioeconomico, la utilización de los recursos naturales y la desarrollo socioeconomico, la utilización de los recursos naturales y la conservación del ambienteconservación del ambienteCORPAC S.A.CORPAC S.A.Brindar servicios a a la Aeronavegación seguros y eficientes, así como Brindar servicios a a la Aeronavegación seguros y eficientes, así como servicios aeroportuarios con infraestructuras y facilidades que aseguren la servicios aeroportuarios con infraestructuras y facilidades que aseguren la plena satisfacción del cliente con niveles de competitividad y rentabilidadplena satisfacción del cliente con niveles de competitividad y rentabilidad..DUPONT DUPONT Mejoras cosas paraMejoras cosas para vivir mejor gracias a la química vivir mejor gracias a la químicaRCARCAEl nombre mas confiable en electrónicaEl nombre mas confiable en electrónicaALCATELALCATELEl compromiso de ALCATEL es la satisfaccción de las necesidades y El compromiso de ALCATEL es la satisfaccción de las necesidades y expectativas del cliente, suministrnadole soluciones integrales de expectativas del cliente, suministrnadole soluciones integrales de comunicación de las mas avanzada tecnología en todos los campos , comunicación de las mas avanzada tecnología en todos los campos ,

garantizando su eficacia en eol tiempo para mantenernos comogarantizando su eficacia en eol tiempo para mantenernos como lideres en lideres en servicio y rentabilidad.servicio y rentabilidad.GENERAL MOTORSGENERAL MOTORSLa General Motors está en el negocio del Transporte , provee vehículos para La General Motors está en el negocio del Transporte , provee vehículos para el transporte de pasajeros y carga, dirigidos a una gran variedad de el transporte de pasajeros y carga, dirigidos a una gran variedad de clientes y mercados clientes y mercados

Ejemplos de VISION Y Misión



SEGURO SOCIALSEGURO SOCIAL

VISION.VISION.Nos constituiremos en una institución moderna, eficiente y competitiva que Nos constituiremos en una institución moderna, eficiente y competitiva que

conserva el principio de la solidaridad, y se caracteriza por una alta especialización y conserva el principio de la solidaridad, y se caracteriza por una alta especialización y capacidad de resolución al costo mas adecuado; que al capacidad de resolución al costo mas adecuado; que al entregar en forma entregar en forma amable sus servicios, genere una gran lealtad y fidelidad amable sus servicios, genere una gran lealtad y fidelidad en sus en sus usuarios y que usuarios y que cultivando los mas excelsos valores de la humanidad, cultivando los mas excelsos valores de la humanidad, vaya creciendo hasta vaya creciendo hasta alcanzar el postulado de Universalidad en la Atención alcanzar el postulado de Universalidad en la Atención de la salud de la de la salud de la población, al cual adherimospoblación, al cual adherimosMISIONMISION

Somos una institución de ámbito nacional al servicio de la protecciónSomos una institución de ámbito nacional al servicio de la protecciónintegral de las familias y empresas ´Peruanas aseguradas.Brindamos prestaciones integral de las familias y empresas ´Peruanas aseguradas.Brindamos prestaciones asistenciales sociales, económicas y asesoría técnica especializada .Respetando los asistenciales sociales, económicas y asesoría técnica especializada .Respetando los principios vigentes de la seguridad social: de universalidad, solidaridad y equidad, principios vigentes de la seguridad social: de universalidad, solidaridad y equidad, enriqueciendolos con los atributos de la enriqueciendolos con los atributos de la moderna gestión referidos a eficiencia moderna gestión referidos a eficiencia calidad y calidez.calidad y calidez.

AMOCO CORPORACIONAMOCO CORPORACIONVISIONVISION:: Amoco será una Empresa con actividades globales, reconocidas por Amoco será una Empresa con actividades globales, reconocidas por empleados , clientes, competidores, inversionistas y público en general por su empleados , clientes, competidores, inversionistas y público en general por su preeminencia en todo el mundo.Seremos la vara que sirva a las otras empresas para preeminencia en todo el mundo.Seremos la vara que sirva a las otras empresas para medir su actuación.Nuestros sellos será la innovación, la iniciativa y el trabajo en medir su actuación.Nuestros sellos será la innovación, la iniciativa y el trabajo en equipo de nuestro personal, así como nuestra capacidad para anticipar y responder equipo de nuestro personal, así como nuestra capacidad para anticipar y responder debidamente a los cambios y para crear oportunidadesdebidamente a los cambios y para crear oportunidades MISIONMISION: Amoco es una compañía química y petrolera integrada, de cobertura : Amoco es una compañía química y petrolera integrada, de cobertura mundial. Encontramos y explotamos recursos petrolíferos y ofrecemos productos y mundial. Encontramos y explotamos recursos petrolíferos y ofrecemos productos y servicios de calidad a nuestros clientes. Realizamos nuestras actividades con servicios de calidad a nuestros clientes. Realizamos nuestras actividades con responsabilidad efecto de obtener resultados financieros superiores que guarden responsabilidad efecto de obtener resultados financieros superiores que guarden equilibrio con nuestro crecimiento a largo plazo, que beneficien a las partes equilibrio con nuestro crecimiento a largo plazo, que beneficien a las partes interesadas y que cumplan con nuestro compromiso con la sociedad y el ambienteinteresadas y que cumplan con nuestro compromiso con la sociedad y el ambiente

SEGURO SOCIALSEGURO SOCIAL

VISION.VISION.Nos constituiremos en una institución moderna, eficiente y competitiva que Nos constituiremos en una institución moderna, eficiente y competitiva que

conserva el principio de la solidaridad, y se caracteriza por una alta especialización y conserva el principio de la solidaridad, y se caracteriza por una alta especialización y capacidad de resolución al costo mas adecuado; que al capacidad de resolución al costo mas adecuado; que al entregar en forma entregar en forma amable sus servicios, genere una gran lealtad y fidelidad amable sus servicios, genere una gran lealtad y fidelidad en sus en sus usuarios y que usuarios y que cultivando los mas excelsos valores de la humanidad, cultivando los mas excelsos valores de la humanidad, vaya creciendo hasta vaya creciendo hasta alcanzar el postulado de Universalidad en la Atención alcanzar el postulado de Universalidad en la Atención de la salud de la de la salud de la población, al cual adherimospoblación, al cual adherimosMISIONMISION

Somos una institución de ámbito nacional al servicio de la protecciónSomos una institución de ámbito nacional al servicio de la protecciónintegral de las familias y empresas ´Peruanas aseguradas.Brindamos prestaciones integral de las familias y empresas ´Peruanas aseguradas.Brindamos prestaciones asistenciales sociales, económicas y asesoría técnica especializada .Respetando los asistenciales sociales, económicas y asesoría técnica especializada .Respetando los principios vigentes de la seguridad social: de universalidad, solidaridad y equidad, principios vigentes de la seguridad social: de universalidad, solidaridad y equidad, enriqueciendolos con los atributos de la enriqueciendolos con los atributos de la moderna gestión referidos a eficiencia moderna gestión referidos a eficiencia calidad y calidez.calidad y calidez.

AMOCO CORPORACIONAMOCO CORPORACIONVISIONVISION:: Amoco será una Empresa con actividades globales, reconocidas por Amoco será una Empresa con actividades globales, reconocidas por empleados , clientes, competidores, inversionistas y público en general por su empleados , clientes, competidores, inversionistas y público en general por su preeminencia en todo el mundo.Seremos la vara que sirva a las otras empresas para preeminencia en todo el mundo.Seremos la vara que sirva a las otras empresas para medir su actuación.Nuestros sellos será la innovación, la iniciativa y el trabajo en medir su actuación.Nuestros sellos será la innovación, la iniciativa y el trabajo en equipo de nuestro personal, así como nuestra capacidad para anticipar y responder equipo de nuestro personal, así como nuestra capacidad para anticipar y responder debidamente a los cambios y para crear oportunidadesdebidamente a los cambios y para crear oportunidades MISIONMISION: Amoco es una compañía química y petrolera integrada, de cobertura : Amoco es una compañía química y petrolera integrada, de cobertura mundial. Encontramos y explotamos recursos petrolíferos y ofrecemos productos y mundial. Encontramos y explotamos recursos petrolíferos y ofrecemos productos y servicios de calidad a nuestros clientes. Realizamos nuestras actividades con servicios de calidad a nuestros clientes. Realizamos nuestras actividades con responsabilidad efecto de obtener resultados financieros superiores que guarden responsabilidad efecto de obtener resultados financieros superiores que guarden equilibrio con nuestro crecimiento a largo plazo, que beneficien a las partes equilibrio con nuestro crecimiento a largo plazo, que beneficien a las partes interesadas y que cumplan con nuestro compromiso con la sociedad y el ambienteinteresadas y que cumplan con nuestro compromiso con la sociedad y el ambiente

Caso:PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

TERMIN0 DEFINICION PERSONA

MISION RAZON DE SER QUE? ESTAR SANO, VERSE BIEN

(ENUNCIADO DURADERO)

DIAGNOSTICO SITUACION ACTUAL ¿COMO ESTA? SOBREPESO

OBJETIVOS DECLARACION GENERAL DE ¿QUE? PERDER PESO

ASPIRACIONES Y PROPOSITOS

META CUANTIFICACION DE OBJETIVOS ¿CUANTO? BAJAR 5 KILOS

¿CUANDO? PARA DICIEMBRE 2001

ESTRATEGIAS CATEGORIZACION DE ACCIONES

PARA LOGRAR OBJETIVOS ¿COMO? DIETA Y EJERCICIOS

PROGRAMAS PASOS INDIVIDUALES NECESARIOS

DE LAS ESTRATEGIAS ¿QUE? ELIMINAR POSTRES

CAMINAR 10 CUADRAS DIARIAS

MONITOREO ADMINISTRACION DE LAS

ESTRATEGIAS ¿COMO? PESARSE DIARIAMENTE A PRIMERA HORA

RECOMPENSA RECOMPENSA AL CUMPLIR

OBJETIVOS ¿CUAL’ COMPRARSE ROPA NUEVA

II. DIAGNOSTICO ESTRATEGICO

Concepto de Diagnóstico:

Concepto de origen Griego significa ”el acto o arte de conocer”.

Herramienta de gestión que permitirá ayudar a comprender (el pasado y el presente) y actuar (en el presente y futuro)

Medio de información que permite identificar un determinado grupo de variables: De tipo externo:

Que comprende: los aspectos económicos, políticos, Sociales, tecnológicos competitivos, geográficos , etc.

De tipo interno:

Se refiere a la situación empresarial en cuanto a: organización, planeación, personal, dirección, capacidad competitiva, tecnológica , financiera, etec.

II. DIAGNOSTICO ESTRATEGICO

ANALISIS EXTERNO

•FACTORES ECONOMICOS Inflación, Devaluación, PBI,Inversión,etc

•FACTORES POLITICOS Constitución, normas impositivas, estabilidad política, asignación del poder, etc

•FACTORES SOCIALES Educación, salud, Empleo, Seguridad, creencias, Cultura,etc

•FACTORES TECNOLOGICOS Niveles de tecnología, flexibilidad de procesos, automatización

•FACTORES COMPETIVOS Productos, mercado, competencia, calidad, servicio,etc

•FACTORES GEOGRAFICOS Ubicación, espacio, topografía, clima, recursos naturales,etc

•FACTORES LEGALES

•FACTORES DEMOGRAFICOS

•FACTORES AMBIENTALES

•FACTORES INSTITUCIONALES

ANALISIS INTERNO

•CAPACIDAD ORGANIZACIÓN

•CAPACIDAD DE PLANEACIÓN

•CAPACIDAD DE PERSONAL

•CAPACIDAD DE DIRECCIÓN

•CAPACIDAD DE INFRAESTRUCTURA

•CAPACIDAD COMPETITIVA

•CAPACIDAD TECNOLOGICA

•CAPACIDAD FINANCIERA

•CAPACIDAD DE PRODUCCION

•INVESTIGACION Y DESARROLLO

2.1. ANALISIS EXTERN0Se refiere a identificación de los factores exógenos , mas allá de la Empresa que condicionan su desempeño tanto en sus aspectos positivos (oportunidades) como negativos(amenazas)

En este análisis se puede reconocer como áreas relevantes:

- Factores Económicos: Relacionados con el comportamiento de la economía , el flujo de dinero, bienes y servicios, tanto a nivel nacional como internacional; Inflación, devaluación, PBI, Inversión.

- Factores Políticos: se refieren al uso o asignación del poder, en relación con los gobiernos nacionales, departamentales, locales; los órganos de representación y decisión política( Normas, Leyes, reglamentos), sistemas de gobierno, etec. Constitución, Normas Impositivas,estabilidad política, asignación del poder.

- Factores Sociales:Los que afectan el modo incluso sus valores:Educación, salud, seguridad, creencias, cultura,

Tasas de natalidad, distribución del ingreso, desempleo.

- Factores Tecnológicos: Relacionados con el desarrollo de las máquinas, herramientas, los procesos, los materiales, etc. Nivel de tecnología, flexibilidad de procesos, automatización.

- Factores competitivos: Determinados por los productos, el mercado la competencia, la calidad y el servicio.

- Factores geográficos: Relativos a la ubicación, espacio, topografía, clima, plantas, animales y recursos naturales.

2.1. ANALISIS EXTERNO.. Continuación..

-Una Empresa no vive aislada, funciona en un entorno y gracias a esto mantiene unas constantes relaciones con diferentes asociados .

- Los agentes económicos o políticos están relacionados de alguna manera con la empresa . Según la teoría de los sistemas , toda actuación de un elemento relacionado con otro provoca una reacción de este último( Feed back). Estos fenómenos pueden suponer un beneficio a la empresa o al ontrario, resultar un riesgo.

- Se debe proceder de forma analítica dividiendo esta nebulosa que constituye el entorno global en varios aspectos específicos y homogéneos.

-En el desarrollo de una estrategia , el medio se refiere a los factores que están fuera de la organización.Ello incluye las fuerzas, eventos y tendencias con los cuales la compañía interactua .Generalmente las fuerzas del medio se consideran fijas o dadas . No obstante estas pueden ser influidas por la estrategia que se elija y tener un profundo impacto en el negocio y en su éxito potencial .

Es necesario identificar las fuerzas importantes del medio , evaluarlas y hacerlas seguimiento con el fin de que la dirección estratégica de la compañía pueda tomar un curso de acción efectivo.

-Los factores externos pueden tener un significativo impacto positivo o negativo en una organización.El análisis del entorno habilitará a la Compañía para reaccionar oportunamente ante los factores externos.

ELABORACION DEL POAM

LA IDENTIFICACIÓN DE LOS FACTORES DEL ENTORNO, SE PRESENTAN EN:

1.ANALISIS DEL MEDIO: Auditoria Externa, comprende el análisis de los siguientes factores: factores económicos, políticos, sociales tecnológicos, competitivos, geográficos

2. ELABORACION DEL PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EN EL MEDIO POAM:Permite identificar y valorar las amenazas y oportunidades potenciales de una Empresa, según la siguiente secuencia:

.Obtención de información primaria o secundaria

.Identificación de oportunidades y amenazas ( con tormenta de ideas)

.Agrupación de la oportunidades y amenazas en factores políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Geográficos,

Competitivos

.Calificación y prioridad a la oportunidad y amenaza

.Ponderar el impacto de la oportunidad o amenaza en el éxito del negocio Calificación del Impacto

. Interpretación de la matriz identificando las oportunidades y amenazas de acuerdo con su impacto en el negocio.

ELABORACION DEL POAM(Continua.)

Calificación OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO

Factores Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

ECONOMICOS

Inflación

Devaluación

PBI

Inversión Pública

POLÍTICOS

Constitución

Normas

Estabilidad Política

SOCIALES

Tasa de natalidad

Distribución Ingreso

Desempleo

Tecnológicos

Nivel de Tecnología

Automatización

GEOGRAFICOS

Ubicación

Clima

Vías de acceso

MATRIZ DE TENDENCIAS E IMPACTOS

FACTOR / VARIABLE TENDENCIAIMPACTO

1 2 3 4 5

I.ECONOMICOS

TASA DE INTERES BAJA X INGRESO DISPONIBLE AUMENTA X

FORMACION BRUTA DE CAPITAL AUMENTA X

INFLACION BAJA X

II.POLITICOS

POSIBILIDAD DE REELECCION BAJA X

ESTABILIDAD INSTITUCIONAL AUMENTA X

CENTRALISMO SE MANTIENE X

III.JURIDICOS

ESTABILIDAD JURIDICA AUMENTA X

MODERNIZACION LEGISLATIVA AUMENTA X

INCENTIVOS TRIBUTARIOS SE MNATIENE X

IV.CULTURALES

APERTURA DE EMPRESAS FAMILIARES AUMENTA X

MASIFICACION CULTURAL DE MV. AUMENTA X

OBJETIVO:CRECIMIENTO DEL MERCADO

0 A 1:IMPACTO ALTAMENTE NEGATIVO1 A 2:IMPACTO NEGATIVO

2 A 3:IMPACTO DESCONOCIDO

3 A 4:IMPACTO POSITIVO

4 A 5:IMPACTO ALTAMENTE POSITIVO

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS-Elaborar lista de amenazas y oportunidades

-Asignar ponderación a cada factor que oscila entre: Sin importancia 0.01 Muy importante 1.00

-Hacer una clasificación de 1 a 4 para indicar el impacto que cada variable presenta Amenaza importante 1

Amenaza menor 2 Oportunidad menor 3 Oportunidad Importante 4

-Multiplicar la ponderación de cada factor por su clasificación, para establecer el resultado ponderado para cada variable

-Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado total ponderado

Ejem:

.

Factores Externos Ponderación Clasificación Resultado Ponderado

Falta de apoyo de los Directivos 0.20 1 0.20

Credibilidad 0.10 4 0.40

Presupuesto 0.30 3 0.90

Mala selección de Personal 0.20 2 0.40

Convenios Internacionales 0.20 4 0.80

TOTAL 1.00 2.70

El promedio es 2.5, los resultados de la ponderación es 2.7 que x compite en un ramo atractivo y tiene grandes oportunidades externas

EMPRESA

2.1 ANALISIS EXTERNO

GEOPOLITICOINSTITUCIONAL

ECONOMICO

SOCIAL

TECNOLOGICO

LEGAL

COMPETITIVO

GEOGRAFICOS

ANALISIS DEL ENTORNO – VARIABLES Y PREGUNTAS CLAVES

ANALISIS DEL ENTORNO – VARIABLES Y PREGUNTAS CLAVES

VARIABLES ECONOMICASVARIABLES ECONOMICAS

Producto Interno BrutoTasas de Interés de Captación y Colocación

Disponibilidad de CréditoInflación

DevaluaciónPatrones y Cambios en el Consumo

Indice de DesempleoBalanza CambiariaIngreso Per Cápita

ImpuestosSalario Mínimo

Tamaño de MercadoPronósticos EconómicosDéficits Presupuestales

Póliticas Monetarias, Fiscales y Cambiarias

VARIABLES SOCIALES, CULTURALES, GEOGRAFICAS Y DEMOGRAFICAS

VARIABLES SOCIALES, CULTURALES, GEOGRAFICAS Y DEMOGRAFICAS

Número de Matrimonios

Número de Personas por Hogar

Número de Uniones Libres

Número de Personas Separadas

Número de Divorcios

Tasa de Nacimientos

Tasa de Defunciones

Tasa de Emigración e Inmigración

Esperanza de Vida

Estilos de Vida

Población Total

Población por Clases y Categorías

Religiones

Número de Iglesias

Población por Iglesias

Confianza en el Gobierno

Roles de los Sexos

Actividad de la Mujer

Programas Sociales

Número de Escuelas Colegios y Universidades

Niveles Educativos

VARIABLES POLITICAS Y LEGALESVARIABLES POLITICAS Y LEGALES

Relaciones InternacionalesLey TributariaLey Laboral

Reforma FinancieraActividades Terroristas

Potencial ElectoralLegislación y Reformas de Tratados-Internacionales

SubsidiosAranceles

Leyes de Protección al Medio AmbienteGasto Público

Políticas de InversiónExenciones Tributarias

Reglamento Comercio Exterior Seguro Social

JubilaciónDesregularización

Privatización o NacionalizaciónProtección al Consumidor

ContaminaciónSalud y Seguridad

Clima Pólítico y de InversionesElecciones Presidenciales y de Alcaldes

PREGUNTAS PARA EVALUAR EL ENTORNOPREGUNTAS PARA EVALUAR EL ENTORNO

Cuales son los aspectos económicos, sociales, culturales, geográficos, demográficos, políticos y legales, que afectan la organización?

Cuales son las variables económicas, sociales, culturales, geográficas, demográficas, políticas y legales, que deben evaluar la empresa?

Cuales son las fuentes de información para el análisis de las variables claves externas?

Cuales son las tendencias que presentan las variables económicas, sociales, culturales, geográficas, demográficas, políticas y legales que evalúa la empresa?

Cuales son las amenazas económicas, sociales, culturales, geográficas, demográficas, políticas y legales, a las que esta expuesta la organización con base en las variables evaluadas?

Cuales son las oportunidades económicas, sociales, culturales, geográficas, demográficas, políticas y legales que favorecen la organización, tomando como base las variables evaluadas.

La empresa evaluada se considera amenazada por su entorno?

El entorno de la Empresa analizada es favorable para su desarrollo futuro?

ENTORNO TECNOLOGICOENTORNO TECNOLOGICO

Cuales son las clases de tecnologías que se utilizan en la entidad?

Que se piensa en la organización con respecto a la tecnología?

Es importante la tecnología en el giro del negocio de la empresa?

Cual es el nivel tecnológico que usa la organización?

Es esencial la tecnología como elemento diferenciador de la compañía?

Es un objetivo para la organización poseer tecnología de punta?

Cual es el nivel tecnológico de los insumos comprados por la organización?

Es crítico el nivel tecnológico de los insumos adquiridos?

Como afecta la tecnología el proceso productivo de la compañía?

De que manera se afecta la satisfacción del cliente frente al nivel tecnológico del producto(s), vendido(s), por la empresa?

Es la tecnología una variable dependiente o independiente del nivel de ventas y utilidades de la organización?

Que tecnologías se deben utilizar para alcanzar los objetivos empresariales?

Cual es el grado de obsolescencia de la tecnología usada por la organización?

Cual ha sido la evolución tecnológica de la compañía y sus proveedores?

Que se espera en el futuro del nivel tecnológico de la empresa y sus proveedores?

Cuanto ha invertido la compañía en tecnología?

Cuanto se espera invertir en un futuro?

Cuanto debería invertir

Cuales son las prioridades de inversión en tecnología?

Que inversiones tecnológicas deberían reducirse o eliminarse?

Cual es la tasa interna de retorno de la inversión en tecnología?

Cual es el nivel tecnológico de la competencia?

Cuanto ha invertido la competencia en tecnología?

Cual es el nivel tecnológico de la empresa, dentro del ámbito competitivo en el cual se desempeña?

Cuales son las opciones tecnológicas de la compañía?

Cuales tecnologías ha implementado? Por que?

Cuales no ha implementado? Por que?

Cuales son las barreras representativas para mejorar el nivel tecnológico de la empresa?

ENTORNO TECNOLOGICO continu..

2.2. ANALISIS INTERNO

Consiste en evaluación la situación presente. Detectar los factores claves que han condicionado el desempeño pasado , la evaluación de dicho desempeño y la identificación de las fortalezas y debilidades que presenta la Empresa en su funcionamiento y operación con relación con la misión. Los procedimientos usuales para estructurar el sistema de auditoría organizacional y diagnosticar el estado actual de la Empresa:El perfil de capacidad interna de la Empresa y el análisis de vulnerabilidad.

La auditoría Organizacional es una evaluación del desempeño de la Compañía comparado con el de su competencia ,

2.2. ANALISIS INTERNO

El Diagnóstico lo integran el análisis de :

a) Capacidad Directiva: Aspectos relacionados a: Planeamiento, Dirección, Toma de decisiones, coordinación,, Comunicación, Control.

b) Capacidad Competitiva: Calidad del producto, Exclusividad, Portafolio de productos, participación en el mercado, canales de distribución, cubrimiento, Investigación y desarrollo, precios, publicidad, lealtad de los clientes, calidad en el servicio al cliente.

c) Capacidad Financiera: Deuda o capital, disponibilidad de línea de crédito, capacidad de endeudamiento, margen financiero, rentabilidad, liquidez, rotación de cartera, rotación de inventarios, estabilidad de costos, elasticidad de la demanda y otros índices financieros.

d) Capacidad técnica o tecnológica: Infraestructura tecnológica, exclusividad de los procesos de producción, normalización de los procesos, ubicación física, acceso a servicios públicos, facilidades físicas, intensidad en el uso de la mano de obra, patentes, nivel tecnológico, flexibilidad en la producción, disponibilidad de software, procedimientos técnicos.

e) Capacidad de talento humano: Nivel académico, experiencia técnica, estabilidad, rotación, ausentismo, nivel de remuneración, capacitación programas de desarrollo, motivación, pertenencia, etc.

ANALISIS INTERNO

Elaboración del perfil de capacidad interna de la Empresa PCI

Es un medio para evaluar las fortalezas y debilidades de la Empresa en relación con la oportunidades y amenazas que le presenta el medio externo

PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA

1.Preparación información sobre cada una de las capacidades objeto del análisis

2.Identificar fortalezas y debilidades

3. Agrupar por capacidades:

-Capacidad Directiva

-Capacidad competitiva

-Capacidad Financiera

-Capacidad Técnica o Tecnológica

-Capacidad de talento humano

4.Calificación y prioridad a la fortaleza o debilidad

5.Ponderar el impacto de la fortaleza y debilidad en el éxito actual del negocio.

ANALISIS INTERNO

Calificación Debilidades Fortalezas Impacto

Capacidad

A M B A M B A M B

DIRECTIVA

COMPETITIVA

FINANCIERA

TECNOLOGICA

TALENTO HUMANO

Una vez determinado el diagrama se examina las fortalezas y debilidades de cada una de la categorias generales y determinar los vacios que requieren consolidación o corrección como fortaleza o debilidad.

El PCI es un medio para examinar la posición estratégica de una compañía

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS-Elaborar lista de debilidades y fortalezas

-Asignar ponderación a cada factor que oscila entre: Sin importancia 0.01 Muy importante 1.00

-Hacer una clasificación de 1 a 4 para indicar el impacto que cada variable presenta Debilidad importante 1

Debilidad menor 2 Fortaleza menor 3 Fortaleza Importante 4

-Multiplicar la ponderación de cada factor por su clasificación, para establecer el resultado ponderado para cada variable

-Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado total ponderado

Ejem:Factores Internos Ponderación Clasificación Resultado Ponderado

Bajo estado de animo de los empleados 0.22 2 0.44

Excelente calidad del servicio 0.18 4 0.72

Capacidad Gerencial de los Ejecutivos 0.10 3 0.30

Presupuesto disponible 0.15 3 0.45

No existe estructura organizativa 0.30 1 0.30

No se emplean personal de investigación y desarrollo 0.05 2 0.10

TOTAL 1.00 2.31

El promedio es 2.5, los resultados de la ponderación es 2.3 muestra una unidad administrativa con debilidades internas

EMPRESA

ANALISIS INTERNO

DIRECCIONDIRECCIONCOMPETENCIACOMPETENCIA

R. HUMANOSR. HUMANOS

TECNOLOGICOTECNOLOGICO

INFRAESTRUCTUTINFRAESTRUCTUT

LEGALLEGAL

COMPETITIVOSCOMPETITIVOS

FINANCIERAFINANCIERA

2.2.1 ESQUEMA PARA REALIZAR EL ANALISIS INTERNO2.2.1 ESQUEMA PARA REALIZAR EL ANALISIS INTERNO

DETERMINAR FACTORES CLAVES DEL EXITODETERMINAR FACTORES CLAVES DEL EXITO

GERENCIAGERENCIA

PRODUCCIÓNPRODUCCIÓN

AUDITORIASAUDITORIAS

FINANZASFINANZASMERCADEOMERCADEO

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

ANALISIS DE TENDENCIASANALISIS DE TENDENCIAS

ANALISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADESANALISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

MATRIZ CAPACIDAD INTERNAMATRIZ CAPACIDAD INTERNA

ANALISIS INTERNO – AUDITORIA GERENCIALANALISIS INTERNO – AUDITORIA GERENCIAL

ORGANIZACIÓN

CONTROL

PERSONAL

DIRECCIÓN

PLANEACIÓN

AUDITORIA

GERENCIAL

AUDITORIA GERENCIAL – PREGUNTAS CLAVESAUDITORIA GERENCIAL – PREGUNTAS CLAVES

Es clara la estructura organizacional de la empresa?

Existe un organigrama explícito?

Todo el personal conoce con claridad sus funciones?

Todo el personal conoce con claridad sus responsabilidades?

Todo el personal conoce con claridad el método para realizar sus tareas?

La estructura facilita la iniciativa del personal?

La estructura organizacional favorece el logro de los objetivos individuales e institucionales?

La estructura organizacional es adecuada a las estrategias organizacionales?

Están definidos en forma clara los rangos de control de los jefes de la organización?

Están agrupadas en forma adecuada las actividades por afinidad?

Se asigna un administrador por departamento?

El administrador de un departamento tiene la autoridad necesaria para cumplir con sus objetivos?

La estructura organizacional favorece la coordinación entre las funciones de la empresa?

Se encuentran establecidos sistemas de autoridad e información?

Están las funciones de o staff presentadas en forma adecuada en el organigrama?

Se han definido sistemas de control y evaluación?

La estructura organizacional es flexible? Se adapta a nuevas circunstancias? La estructura tiene capacidad para responder a cambios internos y externos?

Son claros los procesos organizaciones?

ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN

Se ha definido una metodología para realizar la planeación de empresa?

La Compañía utiliza el enfoque de Gerencia Estratégica para la toma de decisiones corporativas?

Se han analizado la cultura corporativa? Se conocen los valores y creencias que regulan la vida organizacional?

Se ha realizado una auditoria interna de la organización?

Se conoce a la competencia, su capacidad, objetivos y estrategias?

La organización observa y pronostica las tendencias relevantes en el entorno económico, social, tecnológico, geográfico, demográfico, político y legal?

La empresa analiza y anticipa las necesidades de los principales clientes, proveedores, distribuidores, acreedores, accionistas y empleados?

Hay claridad con respecto a las fortalezas y debilidades de la empresa?

La Compañía tiene una visión definida y divulgada?

La Compañía ha definido su misión en forma explícita?

La empresa ha precisado objetivos y estrategias globales?

La organización ha establecido objetivos y estrategias funcionales?

Se han definido metas, políticas y planes de acción en la empresa?

El plan estratégico ha sido difundido ampliamente en la compañía?

La empresa evalúa los resultados de la ejecución de la estrategia?

Se han definido indicadores de gestión?

PLANEACIÓNPLANEACIÓN

Se han definido los objetivos del control?

Se han definido parámetros para confrontar los resultados organizacionales en las distintas áreas?

La empresa maneja sistemas de control de gestión?

La compañía maneja sistemas de control operativos?

La organización tiene sistemas eficientes y efectivos de control financiero, de ventas, inventarios, gastos, producción, calidad y gerenciales?

Los sistemas de control de la organización son exactos, completos y efectivos?

La información sobre el desempeño es exacta, oportuna, objetiva y clara?

Se han establecido normas y métodos para medir el desempeño?

Las medidas correctivas que se deben tomar con respecto a un desempeño inadecuado, se retroalimentan en forma eficiente y efectiva?

El control se adecua a la realidad organizacional?

Cual es el costo de los sistemas de control?

Los sistemas de control son flexibles?

Se tiene un sistema de control asistido por computador?

CONTROLCONTROL

La organización cuenta con un departamento de personal o de recursos humanos?

Se utiliza un proceso para la selección del personal? Existe un proceso de inducción del personal?

El personal de la empresa esta altamente motivado?

Los empleados pueden satisfacer sus necesidades individuales en la organización?

Se ofrece capacitación al empleado?

Es alta la satisfacción del trabajo?

La organización ofrece sistemas de incentivos y sanciones?

Son bajas las tasas de ausentismo en la empresa?

Se han identificado los grupos informales en la organización? Son favorables para la compañía?

La empresa cuenta con un sistema de evaluación del desempeño? Existe un plan de carrera?

La organización cuenta con un código de ética?

Se promueve al empleado dentro de la compañía?

Son adecuadas las condiciones físicas del ámbito en el cual se desempeña el empleado?

Existe un sistema adecuado de descripción de funciones?

La empresa tiene un sistema de administración de salarios?

Se han establecido procedimientos para presentar reclamos y quejas?

Se han definido políticas disciplinarias en la organización?

Son buenas las relaciones del sindicato con la empresa?

PERSONALPERSONAL

Existe una clara definición de funciones?

La toma de decisiones es ágil y oportuna?

El proceso de coordinación es eficiente y efectivo?

Existen mecanismos para realizar el control de gestión?

El sistema de evaluación es conocido por toda la organización?

La organización cuenta con gerentes lideres?

Siente la organización el liderazgo de sus gerentes?

Existe un proceso de delegación o en cambio es una organización centralizada?

Cuales son los niveles de empoderamiento (Empowerment)?

Están definidos los niveles de responsabilidad?

El proceso de comunicación es eficiente y efectivo?

Esta fluye ágilmente de arriba-abajo y viceversa?

Hay un sistema de auditoria de la comunicación?

La gerencia utiliza un estilo participativo?

Existen mecanismos de participación?

Existen y se utilizan los “Índices de gestión”?

DIRECCIÓNDIRECCIÓN

ANALISIS INTERNO – AUDITORIA GERENCIALANALISIS INTERNO – AUDITORIA GERENCIAL

PLAN DE PRODUCCIÓNPLAN DE PRODUCCIÓN

CAPACIDAD DE PLANTA

CAPACIDAD DE PLANTA

COMPRAS - PROVEEDORES

COMPRAS - PROVEEDORES

CONTROL DE PISOCONTROL DE PISO

PLAN DE MATERIALES PLAN DE MATERIALES

AUDITORIA

DE

PRODUCCION

AUDITORIA

DE

PRODUCCION

MEDIDAS DE DESEMPEÑOMEDIDAS DE DESEMPEÑO

La empresa cuenta con instalaciones efectivamente localizadas y diseñadas?

Son altos los costos de transporte por recibos de insumos y despacho de productos?

Que clase de sistema de producción utiliza la compañía?

Es eficiente el sistema de producción utilizado? Como se mide esto?

Son altos los costos de producción?

Cual es el costo de administración de la planta?

La empresa podría integrarse verticalmente?

Cual es el nivel de productividad de la compañía?

Existen recompensas y sanciones por productividad?

Se tienen estándares de producción claros, razonables y efectivos?

Se han diseñado en forma eficiente y efectiva los puestos de trabajo?

La fuerza de trabajo esta suficientemente motivada?

Las tasas de ausentismo y rotación entre los empleados de producción son bajas?

Son los gerentes de producción lideres efectivos?

La mano de obra es suficientemente calificada para el proceso requerido? Se ofrece capacitación?

Se mide el desempeño de la fuerza trabajo? De que manera?

Se cumplen los horarios de producción

Existe desuso de mano de obra?

AUDITORIA DE PRODUCCIÓN –PREGUNTAS CLAVESAUDITORIA DE PRODUCCIÓN –PREGUNTAS CLAVES

Se realizan de manera efectiva las actividades de carga y despacho?

Se realiza un pronostico de la demanda?

Es adecuada la capacidad de producción, con respecto a la demanda pronosticada?

Se utilizan horas extras para aumentar la capacidad de producción?

Se tiene un plan de producción?

Se realiza una programación maestra de la producción?

Existe una buena relación empresa-proveedores?

Es adecuado el tiempo de entrega por insumo?

Cual es el “stock” de inventario que se maneja?

Se ha definido un “búfer” de seguridad?

Como se realiza el control de inventarios?

Hay claridad con respecto a los costos del manejo de materiales?

Se han analizado los costos por escasez?

Es adecuado el nivel tecnológico usado en la planta?

Es superior a la competencia?

Se realiza de manera automática el proceso productivo?

Que se piensa de la producción justo a tiempo-JIT?

Que concepto se tiene de la manufactura integrada por computador-CIM?

Se realiza un control de la calidad en forma eficiente y efectiva?

Cuales son los costos de prevención, apreciación, fallas internas y externas?

AUDITORIA DE PRODUCCIÓN –PREGUNTAS CLAVES (continúa)AUDITORIA DE PRODUCCIÓN –PREGUNTAS CLAVES (continúa)

Existe un proceso de calidad en su empresa?

Esta definida la estrategia de calidad?

Están definidos los estándares de calidad?

Existe un sistema para determinar los costos de la no calidad?

Esta normalizada la empresa?

Hay un programa de capacitación para la calidad, claramente instituida?

Existe un sistema de participación para la calidad: equipos de mejoramiento, círculos de calidad, equipos de participación, otros?

Esta involucrada la alta gerencia en los procesos de calidad, lo hace activa y persistentemente?

Esta entrenada la organización en la metodología de solución de problemas?

Se miden los procesos en calidad?

Existe un manual de calidad en su empresa?

Hace su organización la mención estratégica de la calidad?

Existe una cultura de calidad en su empresa?

Se compara su empresa en calidad con sus competidores?

AUDITORIA DE CALIDADAUDITORIA DE CALIDAD

A N A L I S I S I N T E R N O – A U D I T O R I A D E

I N V E S T I G A C I Ó N Y D E S A R R O L L O

A N A L I S I S I N T E R N O – A U D I T O R I A D E

I N V E S T I G A C I Ó N Y D E S A R R O L L O

INNOVACIONES AVANCE TECNICO

AUDITORIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

PRESTIGIO Y DIFERENCIACIÓN

Cual es el avance técnico de los productos ofrecidos por la empresa?

Cual es la reputación de la organización en la industria?

Cual es el índice de diferenciación de los productos ofrecidos por la compañía?

Cual es el nivel de investigación y desarrollo del sector?

Cual es la estrategia de investigación y desarrollo de la competencia?

Existen recursos suficientes para realizar investigación y desarrollo?

Ha considerado la empresa la posibilidad de realizar investigación y desarrollo a través de una entidad especializada o por medio de asociaciones?

Ha definido la organización metas y políticas para realizar investigación y desarrollo?

Tiene la organización una estrategia clara y explicita en investigación y desarrollo?

Cuenta la empresa con personal capacitado para realizar la labor de investigación y desarrollo?

La compañía es propensa al riesgo de invertir en investigación y desarrollo?

Se conocen los beneficios de realizar investigación y desarrollo?

Se han alcanzado innovaciones exitosas con base en la investigación y el desarrollo?

Se conoce la legislación con respecto a los derechos y responsabilidades de descubrimientos e innovaciones?

Se tiene la capacidad para aprovechar las ideas sobre nuevos productos y para explotar los descubrimientos que se presenten?


PREGUNTAS CLAVES


PREGUNTAS CLAVES

Cual es el peso porcentual de cada rubro dentro de los activos?

Cual es el peso porcentual de cada rubro dentro de los pasivos?

Cual es el peso porcentual de cada rubro dentro del patrimonio?

Cuales son las relaciones porcentuales entre los rubros del estado de perdidas y ganancias?

Como han variado en los últimos años (4 ó 5), cuando aplica los rubros del balance general y del estado de resultados?

Puede la empresa cumplir con sus obligaciones exigibles en el corto plazo?

Cual es la calidad de los pasivos y activos de corto plazo?

Cual es la rentabilidad del negocio? Como ha evolucionado?

Cuales son las estrategias de apalancamiento financiero?

Es eficiente y efectiva la empresa en el uso de sus recursos?

La empresa ha mantenido su posición financiera en el sector?

Como han evolucionado las razones financieras de liquidez, actividad, crecimiento, rentablilidad y apalancamiento? Están por encima de la industria?

AUDITORIA FINANCIERA - PREGUNTAS CLAVESAUDITORIA FINANCIERA - PREGUNTAS CLAVES

ANALISIS INTERNO AUDITORIA FINANCIERAANALISIS INTERNO AUDITORIA FINANCIERA

ANALISIS DE TENDENCIAS

VENTASCOSTOS DIRECTOS

GASTOS GENERALESUTILIDADES

CAPITAL DE TRABAJOACTIVOS

DEUDAS MALAS

VENTASCOSTOS DIRECTOS

GASTOS GENERALESUTILIDADES

CAPITAL DE TRABAJOACTIVOS

DEUDAS MALAS

AUDITORIA

FINANCIERA

AUDITORIA

FINANCIERA

ANALISIS DE FUENTES Y USOS

ANALISIS DE RAZONES

LIQUIDEZ

ACTIVIDAD

RENTABILIDAD

CRECIMIENTO

LIQUIDEZ

ACTIVIDAD

RENTABILIDAD

CRECIMIENTO

ANALISIS FINANCIERO BASICO

VERTICAL

HORIZONTAL

VERTICAL

HORIZONTAL

AUDITORIA FINANCIERA - RAZONES FINANCIERASAUDITORIA FINANCIERA - RAZONES FINANCIERAS

RAZONES DE LIQUIDEZRAZONES DE LIQUIDEZ

MUESTRAN LA SOLVENCIA ECONOMICA DE LA EMPRESA, MIDEN LA CAPACIDAD DE LA ORGANÍZACIÓN PARA CUMPLIR CON LAS OBLIGACIONES EXIGIBLES EN EL CORTO PLAZO; ADEMAS, EVALUA LA CALIDAD DE LOS ACTIVOS Y PASIVOS DE CORTO PLAZO.

• RAZON CORRIENTE

Activos Corrientes / Pasivos Corrientes

• PRUEBA ACIDA

(Activos Corrientes – Inventarios) / Pasivos Corrientes

• CAPITAL DE TRABAJO NETO

Activos Corrientes - Pasivos Corrientes

INDICADORES DE LIQUIDEZINDICADORES DE LIQUIDEZ

• PERIODO DE COBRO

(C x C * 360) / Ventas

• ROTACION DE INVENTARIOS DE MATERIA PRIMA

* Costo de Ventas / Inventario de Materia Prima

• ROTACION DE INVENTARIOS PRODUCTOS EN PROCESO

* Costo de Ventas / Inventario Productos en proceso

• ROTACION DE INVENTARIOS PRODUCTOS TERMINADOS

* Costo de Ventas / Inventarios Productos terminados

• ROTACION CAPITAL DE TRABAJO

* Ventas / Capital de Trabajo

• ROTACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

* Ventas / C x C

• ROTACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

* Compras / C x P

RAZONES DE ACTIVIDADRAZONES DE ACTIVIDAD

MIDEN LA EFICIENCIA INTERNA EN LA ADMINISTRACION DE LOS ACTIVOS DE LA EMPRESA.

• ROTACION DE ACTIVO TOTAL

* Ventas / Total Activos

• ROTACION DE ACTIVO FIJO

* Ventas / Activos Fijos

RAZONES DE CRECIMIENTORAZONES DE CRECIMIENTO

MIDE LA CAPACIDAD DE LA EMPRESA PARA MANTENER SU POSICION FINANCIERA.

• CRECIMIENTO DE LAS VENTAS

* Aumento Porcentual Anual de las Ventas Totales*

• CRECIMIENTO DE LA UTILIDAD NETA

* Aumento Porcentual Anual de la Utilidad Neta*

• CRECIMIENTO DE LAS UTILIDADES POR ACCION

* Aumento Porcentual Anual de las Utilidades por Acción*

• CRECIMIENTO DE LOS DIVIDENDOS POR ACCION

* Aumento Porcentual Anual de los Dividendos por Acción*

RAZONES DE RENTABILIDADRAZONES DE RENTABILIDAD

EVALUA LA EFICIENCIA Y EFECTIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN CON BASE EN LOS RENDIMIENTOS FINANCIEROS GENERADOS POR VENTAS E INVERSIÓN.

RENDIMIENTO DE LOS ACTIVOS

* Utilidad Neta Final / Total Activos*

• RENDIMIENTO DE CAPITAL

* Utilidad Operacional / Pasivos Largo Plazo + Patrimonio

• RENDIMIENTO SOBRE PATRIMONIO

* Utilidad Operacional / Patrimonio*

• MARGEN BRUTO DE UTILIDAD

* Utilidad Bruta - Ventas*

• MARGEN DE UTILIDAD OPERACIONAL

* Utilidad Operacional - Ventas*

• MARGEN DE UTILIDAD NETA

* Utilidad Neta Final - Ventas*

• UTILIDADES POR ACCION

* Utilidad Neta - Número de Acciones en Circulación*

RAZONES DE APALANCAMIENTORAZONES DE APALANCAMIENTO

MIDEN EL ALCANCE DE LA FINANCIACIÓN DE UNA EMPRESA POR MEDIO DE DEUDAS.

• RAZON PASIVO SOBRE PATRIMONIO

*Total Pasivos - Total Patrimonio*

• RAZON COBERTURA INTERESES

* Utilidad Operacional / Egresos Financieros*

• RAZON DE ENDEUDAMIENTO

* Total Activos - Total Pasivos + Patrimonio*

ANALISIS INTERNO – AUDITORIA DE MERCADEOANALISIS INTERNO – AUDITORIA DE MERCADEO

PROMOCIONPROMOCION

EVALUACIÓN DE TENDENCIASPRODUCTOPRODUCTO

EVALUACIÓN DE TENDENCIASEVALUACIÓN DE TENDENCIAS

PRECIOPRECIO PLAZAPLAZA

SEVICIOSEVICIO

AUDITORIA DE TENDENCIASAUDITORIA DE TENDENCIAS

CLASE DE PRODUCTOCLASE DE PRODUCTO

I. ESTRELLA

II. VACA LECHERA

III. INTERROGANTE

IV. HUESO

I. ESTRELLA

II. VACA LECHERA

III. INTERROGANTE

IV. HUESO

1. Participación en el Mercado2. Efectividad en las ventas3. Competitividad de Precios4. Conocimiento del cliente - -Mercado5. Calidad de los Productos6. Índice de satisfacción del Cliente7. Calidad de servicios a los Clientes8. Canales de Distribución9. Costos de Distribución

1. Participación en el Mercado2. Efectividad en las ventas3. Competitividad de Precios4. Conocimiento del cliente - -Mercado5. Calidad de los Productos6. Índice de satisfacción del Cliente7. Calidad de servicios a los Clientes8. Canales de Distribución9. Costos de Distribución

¿Como ha evolucionado la participación en el mercado de la compañía?

¿Cual es el mercado objetivo de la empresa?

¿Cual es la efectividad de la fuerza de ventas, comisionistas y/o distribuidores? Es superior a la competencia?

¿La fuerza de ventas es suficiente para lograr los objetivos de la empresa? Es suficientemente calificada?

¿Que clase de motivación y capacitación recibe el personal de ventas? Es suficiente lo que se ofrece en la actualidad?

¿Que se le exige a un vendedor?

¿Se utiliza la venta personal?

¿Se utilizan distribuidores? ¿Como es la relación con ellos? ¿La distribución es exclusiva?

¿Cuales son los objetivos y estrategias de distribución?

Son adecuados los canales de distribución?

¿Se fijan cuotas de ventas? ¿Hay criterior claros y explicitos con los cuales se fijan estas cuotas?

¿Se realizan investigaciones de mercado? ¿Cuales son sus objetivos?

Cuales sus estrategias? ¿se utilizan sus resultados?

AUDITORIA DE MERCADEO - PREGUNTAS CLAVESAUDITORIA DE MERCADEO - PREGUNTAS CLAVES

Se reliza publicidad? ¿Sus objetivos estan especificados? Cuales son las estrategias? ¿Cuales son los medios?

Se cuenta con personal de relaciones públicas? Es efectivo su funcionamiento?

Se hacen promociones? Se han definido criterios específicos para manejarlas?

Se realiza competencia en precios? Con que criterios se maneja el concepto precio? ¿Existen políticas objetivas y estrategias específicas?

Que se sabe del manejo del precio de la competencia?

Cual es la elasticidad del precio?

Se ofrecen descuentos, deducciones y/o créditos?

Cuales son los canales de distribución?

Cual es la cobertura de la organización?

Cual es el indice de satisfacción del cliente interno y externo?

Cuales son las políticas en cuanto al servcio técnico y/o comercial se refiere?

Que tipos de garantias tiene el cliente?

Que tan importante es la marca del producto para la empresa?

Cual es la relevancia del empaque y el tamaño de (l) (los) producto (s) de la compañía?

AUDITORIA DE MERCADEO - PREGUNTAS CLAVES (continúa)AUDITORIA DE MERCADEO - PREGUNTAS CLAVES (continúa)

Que conoce el cliente de la compañía?

Cuales son los clientes potenciales de la compañía?

Se ha podido determinar la conducta del consumidor?

Cual ha sido el comportamietno de la demanda de(l) (los) producto(s) de la organización? ¿Se pronostica el comportamiento de esta variable?

Es correcto el metodo de pronostico de ventas y de la demanda que utiliza la empresa?

Como se comportara en un futuro la demanda de la industria?

Se lanzan y retiran productos del mercado?

Bajo que condiciones se se lanza o retira un producto del mercado?

Se analizan los costos de mercadeo? Se pueden reducir?

Cual es la rentabilidad por producto, mercado y canal de distribución de la empresa?

Cuales son los objetivos de la línea de productos? Se cumplen estos objetivos?

Se debe ampliar o reducir la linea de productos? ¿Cuales productos podrian incluirse en la linea? Cuales se pueden eliminar?

AUDITORIA DE MERCADEO - PREGUNTAS CLAVES (continúa)AUDITORIA DE MERCADEO - PREGUNTAS CLAVES (continúa)

Cuenta su organización con una base de datos del cliente?

Existen perfiles y hojas de vida de los clientes?

Realiza su organización investigación sistemática sobre sus clientes?

Conoce su organización el nivel de satisfacción de sus clientes?

Su organización hace mejoramiento de los “indices de satisfacción de sus

clientes”? ¿Lleva sistematicamente la “libreta de calificaciones del cliente”?

Tiene un sistema de auditoria del servicio y la realiza sistematicamente?

Tiene su organziación una extrategia clara y expresa del servicio del cliente?

Hay una promesa hacia el cliente?

Existe en su organización una cultura del servicio?

Se compara con el servicio y niveles de calidad del servicio de su

competencia?

AUDITORIA - SERVICIO AL CLIENTEAUDITORIA - SERVICIO AL CLIENTE

planif. estratégica avance02 clase 159

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