1. La fuerza de ventas, ¿una 5ª P del marketing?

• Marketing vs ventas.

- Las ventas en el marketing.

- Análisis de mercados.

- Enfoque de venta.

- La fuerza de ventas en la empresa.

- Funciones y perfiles de los vendedores.

- Roles directivos.

• El plan de ventas.

- Integración en los planes de la empresa.

- Análisis de la situación.

- Objetivos, cuotas y presupuestos.

- Sistemas de control.

2. Funciones generales de los niveles directivos en ventas.

• Planificación y organización.

- Determinación del tipo de vendedores.

- Tamaño del equipo de ventas.

- Organización de los territorios.

• Gestión del equipo de ventas.

- Reclutamiento y selección.

- Formación.

- Motivación.

Planificación y gestión de la Fuerza de Ventas

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3. ¿Qué aporta, y cómo, la fuerza de ventas a la empresa?

• Gestión financiera de la fuerza de ventas.

- Ingresos.

- Gastos.

- Productividad.

- Rentabilidad de los clientes.

- Previsión de ventas.

- Objetivos y cuotas.

• Evaluación y control del vendedor.

- Remuneración.

- Resultados.

- Comportamiento.

4. El canal de ventas/distribución y la fuerza de ventas.

• Organización de la fuerza de ventas.

- Diseño de rutas.

- Modelos y sistemas de ventas.

• Apoyo al canal de ventas/distribución.

- Análisis de sistemas.

- Logística.

- Sistemas de información.

- La franquicia.

5. Hacia la fuerza de ventas excelente.

• Gestión de la relación con los clientes.

- Prospección y preparación.

- La entrevista de ventas.

- Resolución de objeciones.

- Cierre de la venta.

- ¿Qué pasa después?

• Desarrollo de habilidades de comunicación.

- Hablar en público.

- El uso del teléfono.

- Gestión de reuniones.

• Habilidades en la dirección comercial.

- Técnicas de negociación.

- Coaching y manejo de grupos.

6. ¿Qué, quién y por qué nos compran los clientes?

• El cliente.

- Tipología de clientes en ventas.

- Roles de compra.

• El producto.

- Características, ventajas y beneficios.

- La venta consultiva.

• Por qué nos compran.

- Propuesta de valor.

- Métodos de negociación.

7. Otras dimensiones de la venta: la ética y las nuevas tecnologías.

• Aspectos ético-legales en el entorno comercial.

- Ética y ventas.

- Contratos laborales y mercantiles.

- Protección de datos.

• E-Commerce y nuevas tecnologías aplicadas a la fuerza de ventas.

- Comercio electrónico.

- CRM y bases de datos.

- Gestores de tareas y contenidos.

- Herramientas de sincronización y almacenamiento de datos.

- Showrooms y ferias como canales de venta.

- Otros medios y herramientas.