planificacion estrategias
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administracion ing comercialTRANSCRIPT
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PROCESO ADMINISTRATIVO: PLANIFICACIONLAS ESTRATEGIAS
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Es un proceso continuo que es realizado
por todos los administradores de la
organización, independientemente de su
nivel jerárquico.
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Planificar
Organizar
Dirigir
Controlar
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Consiste en determinar
anticipadamente qué, cómo y
cuándo se van a hacer las cosas
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PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
PLANIFICACIÓN OPERATIVA
PropósitoMisiónObjetivosEstrategiasPolíticas
ProcedimientosReglasProgramasPresupuestos
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Como una parte importante del
proceso de planificación estratégica
está desarrollar estrategias (ya
definidas anteriormente)
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1) Análisis del medio ambiente : oportunidades y amenazas
2) Análisis de la organización: fortalezas y debilidades
3) Combinación (FODA)4) Formulación de la estrategia a
implementar
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Organizacional o corporativa: cuáles son los negocios en los que se quiere participar
Negocio: forma de competir en los distintos negocios
Funcional: estrategia para cada área funcional (estrategia de Comercialización)
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Para responder esta interrogante existen ciertos modelos estratégicos
Los modelos deben utilizarse en la medida que sean aplicables a cada situación en particular
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1) Adaptación de la estrategia o ciclo adaptativo
2) Estrategia de crecimiento3) Matriz cartera de negocios4) Estrategias genéricas
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1) MODELO ADAPTACIÓN: Defensora Cateadora o buscadora Analizadora Reactora
2) MODELO DE CRECIMIENTO: Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de productos Diversificación
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1) MODELO ADAPTACIÓN: Defensora Cateadora o buscadora Analizadora Reactora
2) MODELO DE CRECIMIENTO: Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de productos Diversificación
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3) MATRIZ BCG: Edificar Cosechar Mantener Desinvertir
4) ESTRATEGIAS GENÉRICAS: Liderazgo en Costos Diferenciación Liderazgo en Costos enfocado Diferenciación enfocada
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Aplicable para: estrategia corporativa y la de negocio
Hay que resolver tres problemas:◦ Empresarial◦ Ingenieril◦ Administrativo
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Según cómo responden los problemas, se pueden encontrar 4 Modelos de adaptación:
◦Defensoras◦Cateadoras o buscadoras◦Analizadoras◦Reactoras
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Empresarial: especializándose en un estrecho nicho de mercado y con pocos productos o servicios
Ingenieril: técnicas de producción y distribución más eficientes
Administrativo: estructura rígida y burocrática (control y eficiencia)
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En términos generales, la empresa
se preocupa por mejorar y mantener
lo que tiene actualmente, sin buscar
nuevas alternativas.
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Empresarial: cómo localizar y desarrollar oportunidades
Ingenieril: distintas tecnologías poco rutinarias para poder cambiar
Administrativo: estructuras flexibles
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En términos generales, la empresa
se olvida de los negocios actuales y
busca nuevos negocios
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Empresarial: identificar nuevas oportunidades y mantener productos tradicionales
Ingenieril: equilibrio entre flexibilidad y estabilidad
Administrativo: unidades tradicionales y unidades nuevas
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En términos generales, es una mezcla de defensora y de cateadora, puesto que se preocupa de mantener y mejorar los negocios actuales, a la vez, que busca nuevas alternativas de negocios
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Fracasos estratégicos Perciben el cambio pero no logran responder adecuadamente
No hay relación entre estrategia y estructura
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Si se realizan adecuadamente, cualquier estrategia (salvo reactoras) podrían llevar a niveles iguales de desempeño
Las defensoras son más apropiadas en medios ambientes estables
Las cateadoras funcionan mejor en medios dinámicos
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Aplicable para: estrategia corporativa y de negocio
La empresa debe decidir la mezcla productos-mercados que desea tener:◦ Penetración de mercado (actual-actual)◦ Desarrollo de mercado (actual-nuevo)◦ Desarrollo de productos (nuevo-actual)◦ Diversificación (nuevo-nuevo)
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Una empresa pueda aplicar más de una de las cuatro opciones estratégicas (por ejemplo, desarrollo mercados y desarrollo de productos)
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Buscan que los clientes actuales compren más productos
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La empresa busca nuevos clientes para sus productos actuales
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Busca desarrollar nuevos productos para los clientes actuales
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Busca nuevos productos para clientes nuevos
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Debido a la globalización de los mercados y el fuerte aumento de la competitividad es que toda organización debe crecer, incluso si solo desea mantener sus ingresos actuales.
Lo importante, es que el crecimiento debe ser consistente con su estrategia corporativa
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Franquicias Licencias o royalties Adquisiciones y fusiones Joint venture
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Aplicable para: estrategia de negocio
Identificar las UEN en función de participación de mercado y tasa de crecimiento
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TASA
DE CRECI
MIENTO DEL
MERCADO
ALTA Estrellas Interrogantes
BAJA Vacas Perros
ALTA BAJA PARTICIPACIÓN RELATIVA DE
MERCADO
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Edificar: La empresa puede decidir invertir recursos en UEN que hoy son interrogantes. Sacrifica beneficios a corto plazo con la idea de convertirlos en estrella
Mantener: Si la UEN es hoy una estrella, la empresa se preocuparía por mantener su situación actual
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Cosechar: Busca aumentar las entradas de efectivo de corto plazo, sin preocuparse del largo plazo.
Desinvertir: Deshacerse de los perros y, en algunos casos de las interrogantes
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Las UEN cambian a veces su posición en la matriz
Una UEN puede pasar por cada una de las categorías conforme declina la tasa de crecimiento
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Para cada negocio, línea de productos o productos de la empresa, se debe analizar cuáles de los mencionados en el caso son estrellas, vacas, perros o interrogantes
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Aplicable para: estrategia de negocio Hay cuatro opciones estratégicas:
◦ Diferenciación
◦ Liderazgo en costos
◦ Diferenciación enfocada
◦ Liderazgo en costos enfocado
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Involucra desarrollar una imagen para el producto de manera que el mercado lo perciba como distinto
Puede diferenciarse por calidad, servicio, diseño, valor agregado
Permite cobrar un precio más alto y obtener una mayor utilidad unitaria
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Buscan maximizar las ventas minimizando los costos por unidad
Esto les permite cobrar precios más bajos
Implica mantener la calidad
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Se orienta a un nicho específico del mercado
Puede orientarse a cierta localidad geográfica, ciertos clientes particulares, etc.