Plano de Negócios ONG Plano de Negócios ONG ABCABC

05 e 06 de Agosto 200805 e 06 de Agosto 2008

Quinta do Indico, Lda.Quinta do Indico, Lda.

Agenda Dia 1Agenda Dia 18:00-8:158:00-8:15 Exercício - Elevator PitchExercício - Elevator Pitch8:15-8:308:15-8:30 As particularidades de ser uma organização que vende serviçosAs particularidades de ser uma organização que vende serviços8:30-8:458:30-8:45 Para que serve um Plano de Negócios?Para que serve um Plano de Negócios?8:45-9:308:45-9:30 Componentes do Plano de Negócios e Plano de Marketing – Componentes do Plano de Negócios e Plano de Marketing – 9:30-10:009:30-10:00 Exercício – BrochuraExercício – Brochura10:00-11:0010:00-11:00 Exploração de ideais – Método dos 6 chapéusExploração de ideais – Método dos 6 chapéus11:00-11:3011:00-11:30 IntervaloIntervalo11:30-12:3011:30-12:30 Exercício – Strategic orientation matrixExercício – Strategic orientation matrix12:30-13:00 12:30-13:00 AlmoçoAlmoço13:00-13:4513:00-13:45 Exercício – Institutiograma (com especial atenção para Exercício – Institutiograma (com especial atenção para doadores)doadores)13:45-14:3013:45-14:30 Exercício – Competition analysis/coverage matrix (MDF) -> USPExercício – Competition analysis/coverage matrix (MDF) -> USP14:30-14:4514:30-14:45 A importância do branding/logótipo/imagemA importância do branding/logótipo/imagem14:45-15:0014:45-15:00 Marketing interno, externo e interactivoMarketing interno, externo e interactivo15:15-15:3015:15-15:30 A importância de qualidadeA importância de qualidade

Agenda Dia 2Agenda Dia 28:00-9:158:00-9:15 Exercício – Os 4 P de marketing e os três P adicionais Exercício – Os 4 P de marketing e os três P adicionais dos provedores de serviçosdos provedores de serviços– PRODUTO/SERVIÇOPRODUTO/SERVIÇO– PREÇOPREÇO– PROMOÇÃOPROMOÇÃO– PONTO DE VENDA PONTO DE VENDA – PESSOASPESSOAS– PROCESSOPROCESSO– PHYSICAL ENVIRONMENT - Ambiente FísicoPHYSICAL ENVIRONMENT - Ambiente Físico

9:15-10:309:15-10:30 Exercício – Mercados (Segmentação, Targeting, Exercício – Mercados (Segmentação, Targeting, Posicionamento)Posicionamento)– Que segmentos de Mercado existem?Que segmentos de Mercado existem?– Como se deve atacar esses segmentos?Como se deve atacar esses segmentos?– Quanto ao posicionamento: como é que somos vistos pelos nossos (potenciais) Quanto ao posicionamento: como é que somos vistos pelos nossos (potenciais)

doadores e parceiros? Como é que queremos ser vistos? Perceptual mappingdoadores e parceiros? Como é que queremos ser vistos? Perceptual mapping10:30-11:30 Plano Financeiro10:30-11:30 Plano Financeiro– Mercado de doadoresMercado de doadores– Finanças necessárias período 2008-2010Finanças necessárias período 2008-2010

Elevator PitchElevator Pitch

Situação: você acaba de entrar num Situação: você acaba de entrar num elevador, por acaso outra pessoa também elevador, por acaso outra pessoa também entrou. É uma pessoa importante, que entrou. É uma pessoa importante, que pode garantir financiamento. Só estão os pode garantir financiamento. Só estão os dois. O homem esta com pressa, tem um dois. O homem esta com pressa, tem um encontro. Você tem 2 minutos para encontro. Você tem 2 minutos para explicar o que faz e tentar animar o explicar o que faz e tentar animar o homem.homem.

O que é um O que é um serviço?serviço?

Intangíveis (não podem ser sentidos, vistos, Intangíveis (não podem ser sentidos, vistos, saboreados, ouvidos, cheirados, antes de serem saboreados, ouvidos, cheirados, antes de serem comprados)comprados)Inseparáveis (são produzidos e consumidos ao Inseparáveis (são produzidos e consumidos ao mesmo tempo e não podem ser separados de mesmo tempo e não podem ser separados de quem ou o que lhes fazquem ou o que lhes fazVariabilidade (dependem de quem, aonde e Variabilidade (dependem de quem, aonde e como são feitos)como são feitos)Perecíveis (não podem ser armazenados para Perecíveis (não podem ser armazenados para venda mais tarde ou outro uso)venda mais tarde ou outro uso)Falta de propriedade (o serviço não lhe Falta de propriedade (o serviço não lhe pertence, você consome e foi-se)pertence, você consome e foi-se)

Para que serve o plano de Para que serve o plano de negócios?negócios?

É um instrumento de marketing, tem que vender É um instrumento de marketing, tem que vender uma ideia, serviço, produto ou sua organização.uma ideia, serviço, produto ou sua organização.É um instrumento de diminuição de riscos. É um instrumento de diminuição de riscos. Ao fazer o Plano de Negócios, o Ao fazer o Plano de Negócios, o

empreendedor estuda a viabilidade de um empreendedor estuda a viabilidade de um produto sob todos os aspectos; produto sob todos os aspectos;

É também uma linguagem de comunicação do É também uma linguagem de comunicação do empreendedor com ele mesmo. empreendedor com ele mesmo. Sim, é um instrumento de reflexão sobre a Sim, é um instrumento de reflexão sobre a

empresa: vale a pena? empresa: vale a pena? É o negócio que sonhei ?É o negócio que sonhei ?

Estrutura do Plano de Negócios e Estrutura do Plano de Negócios e Plano de MarketingPlano de Marketing

– ÍndiceÍndice– Sumário ExecutivoSumário Executivo

Value Proposition (Proposta de Valor)Value Proposition (Proposta de Valor)– A EmpresaA Empresa– Plano de MarketingPlano de Marketing

situational analysis and target marketsituational analysis and target marketmarketing objectivesmarketing objectivesmarketing strategies marketing strategies marketing tacticsmarketing tactics

– Plano FinanceiroPlano Financeiroschedules and budgetsschedules and budgetsfinancial data and controlfinancial data and control

– AnexosAnexos

Value PropositionValue Proposition

O que é a Proposta de ValorO que é a Proposta de Valor

Qual a Proposta de Valor da ONG ABC?Qual a Proposta de Valor da ONG ABC?

Agua e Saneamento

Fazer Lodges Comm.

Fomento CaprinoFomento Bovino

Construir Escolas

Sociedade Civil(ONGs)

Agro Processamento

Cursos/Treino

TBC

Viveiros

HIV/SIDA

TBC Consultoria

Plantio

Brochura da ONG ABCBrochura da ONG ABC

Numa folha grande (flipchart) faz uma Numa folha grande (flipchart) faz uma brochura dividida em 3 partes, frente e brochura dividida em 3 partes, frente e verso.verso.

Escreve o essencial sobre a organização.Escreve o essencial sobre a organização.

Lembre-se, isto é um instrumento de Lembre-se, isto é um instrumento de venda!venda!

Trabalho em paresTrabalho em pares

Edward de BonoEdward de Bono

Seis Chapéus para PensarSeis Chapéus para Pensar

Uma ferramenta para ajudar a Uma ferramenta para ajudar a identificar vários pontos de identificar vários pontos de

vista.vista.

O Chapéu VermelhoO Chapéu Vermelho

O que sentes?O que sentes?

Quais as tuas Quais as tuas reacções que vem do reacções que vem do coração?coração?

Quais as intuições Quais as intuições que tens?que tens?

Não pensar muito Não pensar muito tempo nem com tempo nem com muita forca!muita forca!

O Chapéu BrancoO Chapéu Branco

O chapéu que O chapéu que procura informações.procura informações.

Quais os dados, Quais os dados, quais os factos?quais os factos?

Que informação é Que informação é relevante e relevante e disponível?disponível?

Estamos neutrais, só Estamos neutrais, só queremos dados e queremos dados e informação!informação!

O Chapéu AmareloO Chapéu Amarelo

O Chapéu do Verão, O Chapéu do Verão, alegria e positivismo!alegria e positivismo!

Positivo e construtivo.Positivo e construtivo.

Sobre a efectividade Sobre a efectividade e conseguir realizar o e conseguir realizar o trabalho.trabalho.

Quais os benefícios, Quais os benefícios, quais as vantagens?quais as vantagens?

O Chapéu PretoO Chapéu Preto

O Chapéu da O Chapéu da Cautela!Cautela!

Quais os riscos?Quais os riscos?

O que é que pode O que é que pode correr mal?correr mal?

Porque é que não Porque é que não haveria de funcionar?haveria de funcionar?

Identifica dificuldades Identifica dificuldades e problemas.e problemas.

A Natureza, a A Natureza, a criatividade!criatividade!

Verde é movimento e Verde é movimento e crescimento.crescimento.

Novas ideias, novas Novas ideias, novas soluções, soluções, alternativas.alternativas.

Não há ideias Não há ideias estúpidas, podemos estúpidas, podemos inventar!inventar!

O Chapéu VerdeO Chapéu Verde

O Chapéu do controlo, O Chapéu do controlo, da organização.da organização.

Mantém o objectivo em Mantém o objectivo em vista, chama a ajuda vista, chama a ajuda dos outros chapéusdos outros chapéus

Coordenação, Coordenação, monitoria.monitoria.

Quais os processos, Quais os processos, qual o plano?qual o plano?

O Chapéu AzulO Chapéu Azul

Seis ChapéusSeis Chapéus

IntuitivoInformativo

Construtivo

Cauteloso

CriativoReflectivo

Criativo

Organizacional Optimista

Pessimista

Emocional

Racional

Matriz de Orientação EstratégicaMatriz de Orientação Estratégica

Orientação Estratégica é um método para encontrar Orientação Estratégica é um método para encontrar consenso entre as partes quanto as prioridades consenso entre as partes quanto as prioridades estratégicas baseadas nos pontos fortes e fracos da estratégicas baseadas nos pontos fortes e fracos da organização e nas oportunidades e desafios para futuro organização e nas oportunidades e desafios para futuro desenvolvimento. Baseado no SWOT, opções desenvolvimento. Baseado no SWOT, opções estratégicas são formuladas que a partir das estratégicas são formuladas que a partir das oportunidades (5) e desafios (3) em relacao as forcas (5) oportunidades (5) e desafios (3) em relacao as forcas (5) e fraquezas (3). Opções que tenham os mais pontos e fraquezas (3). Opções que tenham os mais pontos fortes e menos pontos fracos são a base para formar fortes e menos pontos fracos são a base para formar estratégias.estratégias.Devem sair ao máximo 3 a 4 escolhas estratégicasDevem sair ao máximo 3 a 4 escolhas estratégicas

InstitutiogramaInstitutiograma

Um institutiograma é a visualização das relações entre actores Um institutiograma é a visualização das relações entre actores activos numa certa area de analise (sector, geográfico, etc)activos numa certa area de analise (sector, geográfico, etc)O instituitiograma ajuda na analise do ambiente e especifica as O instituitiograma ajuda na analise do ambiente e especifica as relações entre actores. Ajudo não identificação das relações a relações entre actores. Ajudo não identificação das relações a melhores, a considerar ou a estabelecer.melhores, a considerar ou a estabelecer.Assiste no posicionamento de um projecto no seu ambiente Assiste no posicionamento de um projecto no seu ambiente institucional.institucional.Também ajuda num primeiro levantamento de interesses e Também ajuda num primeiro levantamento de interesses e envolvimento de partes interessadas em relação a uma area envolvimento de partes interessadas em relação a uma area problemática.problemática.No nosso caso, olhamos para os doadores/financiadores, parceiros No nosso caso, olhamos para os doadores/financiadores, parceiros e outros intervenientes.e outros intervenientes.

Matriz de CoberturaMatriz de Cobertura

A Matriz de Cobertura é um instrumento A Matriz de Cobertura é um instrumento que ajuda na determinação de quais que ajuda na determinação de quais actores, dentro do ambiente institucional, actores, dentro do ambiente institucional, estão activos de que maneira. Isto permite estão activos de que maneira. Isto permite identificar oportunidades de colaboração identificar oportunidades de colaboração por um lado e a concorrência por outro.por um lado e a concorrência por outro.

Unique Selling PointUnique Selling Point

Uma organização não deve ter vários Uma organização não deve ter vários selling points. Quanto menos melhor, o selling points. Quanto menos melhor, o ideal é ter um só!ideal é ter um só!

Exemplo: o que é a primeira coisa que Exemplo: o que é a primeira coisa que você pensa quando ouve: Omo, você pensa quando ouve: Omo, Volkswagen, Toyota, Hugo Boss, BeiraVolkswagen, Toyota, Hugo Boss, Beira

Qual o USP da ONG ABC?Qual o USP da ONG ABC?

A importância do A importância do branding/logótipo/imagembranding/logótipo/imagem

ONG ABC, o que é?ONG ABC, o que é?

Uma empresa pode ter o mesmo nome e Uma empresa pode ter o mesmo nome e branding diferente. O que nos diz nome? branding diferente. O que nos diz nome? O que queremos transmitir?O que queremos transmitir?

Relação organização, pessoal, Relação organização, pessoal, cliente (marketing interno, cliente (marketing interno,

externo e interactivo)externo e interactivo)

Empresa

ClientesDoadores

Pessoal

ExternoInterno

Interactivo

Marketing - os 4+3 PMarketing - os 4+3 PTodo Planeamento de Marketing está apoiado nos Todo Planeamento de Marketing está apoiado nos

seguintes pilares:seguintes pilares:1.1. PRODUTO/SERVIÇOPRODUTO/SERVIÇO2.2. PREÇOPREÇO3.3. PROMOÇÃOPROMOÇÃO4.4. PONTO DE VENDA - “Placement” - colocação PONTO DE VENDA - “Placement” - colocação

no mercadono mercado5.5. PESSOASPESSOAS6.6. PROCESSOPROCESSO7.7. PHYSICAL ENVIRONMENT - Ambiente FísicoPHYSICAL ENVIRONMENT - Ambiente Físico

PRODUTO/SERVICOPRODUTO/SERVICOVariedade;Variedade;

Qualidade;Qualidade;

Design;Design;

Nome;Nome;

Serviços adicionais/de suporte;Serviços adicionais/de suporte;

Garantias.Garantias.

PREÇOPREÇO

Lista de preços;Lista de preços;

Descontos;Descontos;

Subsídios;Subsídios;

Condições;Condições;

Créditos;Créditos;

Prazo de pagamento.Prazo de pagamento.

PROMOÇÃOPROMOÇÃO

Promoção de vendas;Promoção de vendas;

Propaganda;Propaganda;

Relações públicas;Relações públicas;

Merchandising;Merchandising;

Marketing directo.Marketing directo.

PONTO DE VENDA PONTO DE VENDA “placement” “placement”

Canais de distribuição;Canais de distribuição;

Cobertura do distribuidor;Cobertura do distribuidor;

Localização;Localização;

PESSOASPESSOAS

Num serviço são as pessoas que fazem a Num serviço são as pessoas que fazem a diferençadiferença

São as pessoas que garantem a São as pessoas que garantem a qualidade (ou falta dela)qualidade (ou falta dela)

É por isso preciso dar valor as pessoas e É por isso preciso dar valor as pessoas e ter constante formaçãoter constante formação

PROCESSOPROCESSO

O Processo (a maneira como se fazem as O Processo (a maneira como se fazem as coisas) tanto pode ser:coisas) tanto pode ser:– Uma vantagem competitiva (melhor Uma vantagem competitiva (melhor

qualidade, mais eficiência)qualidade, mais eficiência)– Um selling point (ISO Certified)Um selling point (ISO Certified)

PHYSICAL ENVIRONMENT PHYSICAL ENVIRONMENT Ambiente FísicoAmbiente Físico

Para certos serviços é importante aonde é Para certos serviços é importante aonde é que acontece o serviço. Exemplo: banco, que acontece o serviço. Exemplo: banco, sala de aulas, etc.sala de aulas, etc.

O que podemos dizer em relação aos O que podemos dizer em relação aos serviços da ONG ABC?serviços da ONG ABC?

Mercados (Segmentação, Mercados (Segmentação, Targeting, Posicionamento)Targeting, Posicionamento)

Que segmentos de Mercado existem?Que segmentos de Mercado existem?Como se deve atacar esses segmentos?Como se deve atacar esses segmentos?Quanto ao posicionamento:Quanto ao posicionamento:– Como é que somos vistos pelos nossos Como é que somos vistos pelos nossos

(potenciais) doadores e parceiros?(potenciais) doadores e parceiros?– Como é que queremos ser vistos? Perceptual Como é que queremos ser vistos? Perceptual

mappingmapping

Trabalho em grupo – um grupo por cada Trabalho em grupo – um grupo por cada (conjunto de) serviço(s) identificado(s)(conjunto de) serviço(s) identificado(s)

Segmentação de mercadoSegmentação de mercadoÉ a divisão do mercado em grandes grupos de É a divisão do mercado em grandes grupos de forma a se definir o publico alvo;forma a se definir o publico alvo;

Objectiva o directamente das acções de Objectiva o directamente das acções de marketing;marketing;

Reduz custos e esforços de marketing;Reduz custos e esforços de marketing;

Foco no mercado alvoFoco no mercado alvo

Mass Marketing X One to One MarketingMass Marketing X One to One Marketing

Devemos olhar tanto para mercado dos Doadores Devemos olhar tanto para mercado dos Doadores como o mercado dos Parceiros/Beneficiárioscomo o mercado dos Parceiros/Beneficiários

Mercados de nichoMercados de nicho

São mercados com oportunidade que São mercados com oportunidade que podem ser bastante lucrativas;podem ser bastante lucrativas;

Deve ser grande o suficiente para gerar Deve ser grande o suficiente para gerar lucros;lucros;

Exige alta especialização;Exige alta especialização;

É em geral mais protegido da É em geral mais protegido da concorrência.concorrência.

Análise do mercadoAnálise do mercadoIncluir no seu plano os seguintes itens:Incluir no seu plano os seguintes itens:• Avaliação quantitativa e/ou qualitativa dos Avaliação quantitativa e/ou qualitativa dos

serviços;serviços;• Estudo de segmentação do mercado alvo;Estudo de segmentação do mercado alvo;• Dimensionamento do mercado ;Dimensionamento do mercado ;• Avaliação dos pontos fortes e ameaças dos Avaliação dos pontos fortes e ameaças dos

serviços em relação ao mercado;serviços em relação ao mercado;• Análise da concorrência - identificação e Análise da concorrência - identificação e

comparação;comparação;

Perceptual mappingPerceptual mapping

Posicionar o nosso serviço em relação a Posicionar o nosso serviço em relação a outros serviço iguais ou parecidos em dois outros serviço iguais ou parecidos em dois eixoseixos

O Plano FinanceiroO Plano Financeiro

Mercado de doadoresMercado de doadoresQuem são os doadores nas áreas de Quem são os doadores nas áreas de serviço escolhidas pela ONG ABC?serviço escolhidas pela ONG ABC?

Finanças necessárias período 2008-2010Finanças necessárias período 2008-2010Quando dinheiro será necessário?Quando dinheiro será necessário?

O Plano Financeiro - O Plano Financeiro - destinatários externos.destinatários externos.

– é utilizado também como documento para é utilizado também como documento para divulgar a empresa, prospectar parceiros, divulgar a empresa, prospectar parceiros, investidores, captar capital de risco. investidores, captar capital de risco.

– é uma boa ferramenta para análise de crédito é uma boa ferramenta para análise de crédito por parte de doadores e instituições por parte de doadores e instituições bancárias.bancárias.

O Plano Financeiro - O Plano Financeiro - ConteúdoConteúdo

Contempla os tópicos referentesContempla os tópicos referentes – às necessidades de capital para os investimentos às necessidades de capital para os investimentos

iniciais de mobilização da empresa, iniciais de mobilização da empresa, – projecta os resultados, considera as receitas, os projecta os resultados, considera as receitas, os

custos previstos custos previstos – e apresenta as análises tais como o fluxo de caixa, o e apresenta as análises tais como o fluxo de caixa, o

balanço patrimonial, balanço patrimonial, – e finaliza com a análise do investimento projectado.e finaliza com a análise do investimento projectado.