pmi 2014 | preconf daypmi-osijek.com/pmidayz2015/bruno buljubasic - preconf day.pdf · neverbalni...

Copyright © 1999-2008 Poslovna učionica d.o.o.

Komunikacijske vještine | Pregovaračke vještinePrezentacijske vještine

Leadership & Management

PMI

Bruno Buljubašić , NLP trener

PMI 2014 | PreConf Day

Komunikacijske vještine



Trokut odnosa u komunikaciji

P

1 2


Hemisfere mozga

g. Ljević gđa. Desnić

AnalognoSlike

Sinteza-pregledNelinearno

CjelovitoIntuicija-osjećajUmjetnost-ples

Prostor

DL

DigitalnoPojmovi - govorAnaliza - detaljLinearnoKorak po korakRazum - logikaZnanost - pravilaVrijeme

7+/-2 b/s

4,7 Mb/s



Prijenos poruke u komunikaciji


Udio vrsta govora u prijenosu poruke

Govorriječi

7,00%

Govortijela

55,00%

Parajezik38,00%

Verbalni govorGovor riječi

(ono što govorimo)Izbor riječi

Neverbalni govorGovor tijela

(ono što vidimo)Stav tijelaGestaMimika

Neverbalni govorParaverbalniParajezik

(ono što čujemo)DikcijaIntenzitetBojaTon (visina)BrzinaPauzaTempo ili ritamDuljina rečenicaPovezanost govora


Vizualni | Auditivni | Kinestetički | Auditivno digitalni

Reprezentacijski sustavi


Reprezentacijski sustavi


Otkrijte neurologičke razine slušanjem

Neurologičke razine


Identitet , samorazumijevanje

Uzroci, stavovi, principi

Znanja, vještine, iskustva

Specifična ponašanja

Vanjski kontekst

Viša svrha, poslanje

Neurologičke razine osobe


Bruno Buljubašić , NLP trener

Pregovaračke vještine


Što je pregovaranje

• pregovaranje je proces u komunikaciji dviju iliviše strana pomoću kojeg ostvarujemo vlastiteciljeve i ispunjavamo vlastite potrebeistovremeno se trudeći omogućiti drugimstranama da ispune svoje ciljeve i svojepotrebe



PM

APM

RPMFP

Win-Win

Ishodi

Tvrdo Meko Fiktivno Pozicijsko Principijelno

Strategije

Kom

prom

isKo

ncen

zus

Kriteriji

Win-Lose

Lose-Win

Lose-Lose

IntegrativniDistributivni

Vrste pregovora

Pouzdanost provedbe zaključaka pregovaranja

Konačno obostrano zadovoljstvo ishodom pregovora

Dobri međuljudski odnosi ( dugiročnost suradnje )

Racionalan utrošak resursa ( vremena, energije, sredstava )

Neplanirana zajednička rješenja ( najšira kreativna rješenja )

Kvalitetan sporazum ( za sve uključene strane )


Strategija Fiksna pozicija (na tome se inzistira)

Tvrdo pregovaranje Sporazum jednostrane koristi

Meko pregovaranje Bilo kakav sporazum, očuvanje odnosa

Pozicijsko pregovaranje Očuvanje pozicije i jednostrane koristi

Fiktivno pregovaranje Izbjegavanje sporazuma, izbjegavanje obveza

Principijelno pregovaranje Kvalitetan sporazum s obostranim zadovoljstvom

Strategije pregovaranja



zona distributivnogpregovaranja

zona distributivnogpregovaranja

zadnja pozicija

integrativnipregovori

rezervna pozicija

rezervna pozicija

zadnja pozicija

početna pozicija

Taktike pregovaranja


Z-model procedure pregovaračkog procesa

9.zajednički

pratite provedbu

1.prikažite

svoje interese

2.saznajte

interese partnera

3.zajedno ana-

lizirajte interese

4.nađite “krugpreklapanja”

5.nađite što

više rješenja

6.vrednujte rješenja

7.odaberite najbolja

rješenja

8.oblikujtesporazum

zaključakodabirrješenjasporazumaprovedbe

uvoddefiniranjepotrebainteresaproblema

sadržajdefiniranjerješenjakreacijaanaliza


Prezentacijske vještine

Verbalni | neverbalni | Paraverbalni

Vrste govora


Razumska razina

Osjećajna razina

razine komunikacije

Verbalni govor

Neverbalni govor

o čemu ovisi dojam koji ostvarujemo ?

93 %

7 %



Udio vrsta govora u prijenosu poruke

Govorriječi

7,00%

Govortijela

55,00%

Parajezik38,00%

Verbalni govorGovor riječi

(ono što govorimo)Izbor riječi

Neverbalni govorGovor tijela

(ono što vidimo)Stav tijelaGestaMimika

Neverbalni govorParaverbalniParajezik

(ono što čujemo)DikcijaIntenzitetBojaTon (visina)BrzinaPauzaTempo ili ritamDuljina rečenicaPovezanost govora


Verbalni govor | Izbor riječi

... umjetnik likove prikazuje mutnim tonovimaboja. time postiže da likovi izgledaju kao dasu napravljeni od neke guste tekućine.prvenstveno to je osobitost njegovaumjetničkog izraza...

... u svojoj primarno autentičnoj fluidnostiexpresije njegovi artefakti divergirajuka plazmičnoj strukturi...


Stav

• stojte čvrsto i stabilno• noge paralelne i blago

razmaknute• donji dio tijela stabilan• gornji dio tijela opušten• koristite prostor ciljano• govorite samo dok

stojite na mjestu

Govor tijelaGe

sta

• automatska gesta je nepoželjna• gesta treba pratiti govor• počinje prije govora i završava nakon izrečene

misli-riječi

Govor tijela


Mim

ika

• može poslužiti za naglašavanje• pazite na usklađenost

govora riječi i mimike• osmjeh je poželjan

Govor tijelaVi

zual

niko

ntak

t

• vizualni kontakt svima podjednako• dugački odmjeren vizualni kontakt može produbiti

odnos• ne buljiti u pojedinca• gledajte u publiku, ne u prazno

Govor tijela


Boja

glas

a

• ljubazno i prirodno

• govorite smireno

• ne podižite ton osim kod naglašavanja

Paraverbalni govorIn

tenz

itet

• govorite dovoljno glasnoda vas svi čuju

• u odnosu na količinu ljudi

• nikako ne vikati

Paraverbalni govor


Dikc

ija

• tempo govora (brzina)

• razgovjetno

• okrenuti prema publici

Paraverbalni govor


Nekoliko korisnih savjeta

• Odijevanje je dio neverbalnog govora

• Postavljajte retorička pitanja• Psihološke pauze• Pauze za naglašavanje

• Govorite standardnim jezikom


Uvod Sadržaj Zaključak

Struktura govora | metode pripreme

Govorništvo | priprema predavanja

Ciljn

agr

upa

• skupina ljudi kojojste namijenili predavanje

• što ih zanima ?• koliko znaju ?• koja znanja im trebaju ?

Priprema predavanja


Cilj

pred

avan

ja

• što se želi postićipredavanjem ?

• spoznajni cilj• motivacijski cilj

Priprema predavanjaO

dabi

rtem

e

• dobra je svaka temakoja slušačima možepomoći u obavljanju i/iliboljem razumijevanjuposla koji rade

Priprema predavanja


Uvo

d

obavezno znati napamet

• anegdota• kratka najava sadržaja• priča o tome zašto nam

to znanje treba• iskaz dobrodošlice

Struktura govoraSa

drža

j

glavni dio predavanja

• sadržaj raz-lomljen nasmislene cjeline

• prilagođeno ciljnoj grupii ciljevima predavanja

Struktura govora


Zakl

juča

k

obavezno znati napamet

• govor zaključitisamo jednom

• može biti sažetak• poziv na akciju• metaforična priča

vezana uz temu

Struktura govora


• upotrijebiti primjere iz prakse• osmisliti vježbu za praktičnu

primjenu• demonstrirati primjenu• potaknuti diskusiju sa publikom

• upotrijebiti primjere iz prakse• osmisliti vježbu za praktičnu

primjenu• demonstrirati primjenu• potaknuti diskusiju sa publikom

• sadržaj predavanja raz-lomiti u nekoliko cjelina

• tekst predavanja raz-lomiti u kratke rečenice

• izvaditi kratke natuknice

• sadržaj predavanja raz-lomiti u nekoliko cjelina

• tekst predavanja raz-lomiti u kratke rečenice

• izvaditi kratke natuknice

• pomoću natuknica pripremitisažetak

• Power Point , Mind Manager• plan ploče za flip chart

• pomoću natuknica pripremitisažetak

• Power Point , Mind Manager• plan ploče za flip chart

• osmisliti ciljane geste

• provježbati predavanjeprvo samipred slušateljempred ogledalomtestirati glas u prostoriji gdje ćebiti predavanje

• osmisliti ciljane geste

• provježbati predavanjeprvo samipred slušateljempred ogledalomtestirati glas u prostoriji gdje ćebiti predavanje

Priprema | korisni savjeti


X-ray | tehnika pripreme

Struktura govora


X-ray | tehnika pripreme

Cjelina Glavne poante Razrada glavnihpoanti

Daljnja razradaveći nivo detalja

Uvod

Sadržaj

Zaključak

10 min. 30 min. 90 min.



§ jasno i razumljivo | na nivou znanja ciljne grupe§ koristite kratke rečenice§ izbjegavajte dvosmislenosti§ izbjegavajte nepotrebne stručne izraze§ ako ih koristite objasnite njihovo značenje (rječnik)§ koliko je detalja potrebno ? | ne teoretizirajte§ naglasite ono što je najvažnije§ predavanje pozitivno i motivirajuće

§ jasno i razumljivo | na nivou znanja ciljne grupe§ koristite kratke rečenice§ izbjegavajte dvosmislenosti§ izbjegavajte nepotrebne stručne izraze§ ako ih koristite objasnite njihovo značenje (rječnik)§ koliko je detalja potrebno ? | ne teoretizirajte§ naglasite ono što je najvažnije§ predavanje pozitivno i motivirajuće

Kriteriji za pripremu sadržaja

Hersey & Blanchard | Situacijsko vođenje

Leadership & Management



§ Ljudi se mogu i žele profesionalno razvijati

§ Rukovođenje je partnerstvo (dvosmjeran proces)

§ Ljudi cijene vaše napore i komunikaciju

§ Ljudi se mogu i žele profesionalno razvijati

§ Rukovođenje je partnerstvo (dvosmjeran proces)

§ Ljudi cijene vaše napore i komunikaciju

Uvjerenja situacijskog vođenja


§ Najbolji stil ne postoji, već mora biti prilagođensituaciji§ Rukovoditelj/ica se treba PRILAGODITI

SITUACIJI§ Rukovođenje je složeno i ovisi o brojnim

situacijskim faktorima§ Rukovođenje uključuje:

• rukovoditelja/icu• zaposlene• situaciju u kojoj se nalaze

§ Najbolji stil ne postoji, već mora biti prilagođensituaciji§ Rukovoditelj/ica se treba PRILAGODITI

SITUACIJI§ Rukovođenje je složeno i ovisi o brojnim

situacijskim faktorima§ Rukovođenje uključuje:

• rukovoditelja/icu• zaposlene• situaciju u kojoj se nalaze

Situacijske teorije



Dijagnoza

• Volja isposobnost dase situacijaobjektivnosagleda te da seprocijenerazvojnepotrebe drugih.

Fleksibilnost

• Sposobnostkorištenjarazličitihstilovarukovođenjabez teškoća

Partnerstvo

• Sposobnostpostizanjasporazum sdrugima vezanouz specifičanvodstveni stil(ili stilove)pomoću kojegće lakšeostvaritiosobne iorganizacijske/kompanijskeciljeve.

Tri vještine situacijskog vodstva


Menadžerska rešetka

3 2

14

USMJERENOST NA ZADATAK

USM

JERE

NO

STN

ALJ

UDE

niska visoka

nisk

avi

soka

*Blake & Mouton: The Managerial Grid



Suradnici su različiti

3 2

14

visoka niska

STRUČNOST

SPRE

MN

OST

viso

kani

ska

iliva

rira


Hersey & Blanchard : 4 stupnja razvoja djelatnika

visok stupanjkompetencije

visok stupanjspremnosti

svjesnokompetentan

D4zna da zna

D3ne zna da zna

D2zna da ne zna

D1ne zna da ne zna

umjereno do visokokompetentan

stupanj spremnostivarira

nesvjesnokompetentan

nisko do umjerenokompetentan

nizak stupanjspremnosti

svjesnonekompetentan

nizak stupanjkompetencije

nizak ili visokistupanj

spremnosti

nesvjesnonekompetentan

RazvojniRazvijeni



Kompetencije i spremnost po razvojnim razinama

UČEN

JEDJ

ELO

VAN

JE

SPREMNOST


Prilagoditi stil suradnicima

Razvijenost djelatnika Stil vođenja


D4Nivo razvoja zaposlenika

Visoko Umjereno Nisko

D2 D1Razvijeni Razvojni

Visoko podržavajućeNisko direktivno

DIREKTIVNO PONAŠANJE

S3 S2

(VISOKO)

(NISKO) (VISOKO)

S4 S1

Visoko podržavajućeVisoko direktivno

Nisko podržavajućeNisko direktivno

Visoko direktivnoNisko podržavajuće

PODR

ŽAVA

JUĆE

PON

AŠAN

JE

Her

sey

&Bl

anch

ard:

Situ

acijs

kovo

dstv

o®

D3


• Ne znaju svoj posao i loše gaobavljaju

• Nemaju znanje – mogu bitimotivirani - spremnostvisoka (pogrešno)

• Ne mogu /ne žele preuzetiodgovornost za posao

• Ne znaju svoj posao i loše gaobavljaju

• Nemaju znanje – mogu bitimotivirani - spremnostvisoka (pogrešno)

• Ne mogu /ne žele preuzetiodgovornost za posao

• Reći im što, kako i kada daučine - dati zadatak

• Jasno definirati zadatak• Organizirati im posao i

uvjete• Kontrolirati ih i inzistirati na

kvaliteti• Sami donesite sve odluke

• Reći im što, kako i kada daučine - dati zadatak

• Jasno definirati zadatak• Organizirati im posao i

uvjete• Kontrolirati ih i inzistirati na

kvaliteti• Sami donesite sve odluke

Hersey & Blanchard: Situacijsko vodstvo ®

D1 – Suradnik 1 S1 –direktivni stil



• Donekle znaju svoj posao idonekle dobro ga obavljaju

• Nesigurni su u sebe /umjereno motivirani

• Ne mogu, ali žele preuzetiodgovornost za posao

• Donekle znaju svoj posao idonekle dobro ga obavljaju

• Nesigurni su u sebe /umjereno motivirani

• Ne mogu, ali žele preuzetiodgovornost za posao

• Reći im što, kako i kada daučine - usmjeriti

• Objasniti posao• Podučavati ih i razvijati• Dopustiti pitanja• Pružiti podršku za trud• Sami donesite odluke, ali ih

objasnite i nastojite da ihrazumiju

• Reći im što, kako i kada daučine - usmjeriti

• Objasniti posao• Podučavati ih i razvijati• Dopustiti pitanja• Pružiti podršku za trud• Sami donesite odluke, ali ih

objasnite i nastojite da ihrazumiju


D2 – Suradnik 2 S2 – uvjeravajući stil


• Znaju svoj posao dobro gaobavljaju

• Nesigurni su u sebe (svojeznanje) pa spremnost varira

• Mogu, ali ne žele (ne usudese) preuzeti odgovornost zaposao

• Znaju svoj posao dobro gaobavljaju

• Nesigurni su u sebe (svojeznanje) pa spremnost varira

• Mogu, ali ne žele (ne usudese) preuzeti odgovornost zaposao

• Podržati ih i ohrabriti• Razgovarati o njihovim

idejama• Dati minimalno uputa kako

odraditi posao• Uključiti ih u donošenje

odluka, objasniti zašto jevažno za njih

• Dati im više odgovornosti ivažnosti, potaknuti ih dadaju doprinos razvoju cijeleorganizacije

• Podržati ih i ohrabriti• Razgovarati o njihovim

idejama• Dati minimalno uputa kako

odraditi posao• Uključiti ih u donošenje

odluka, objasniti zašto jevažno za njih

• Dati im više odgovornosti ivažnosti, potaknuti ih dadaju doprinos razvoju cijeleorganizacije


D3 – Suradnik 3 S3 – participativni stil



• Znaju svoj posao i dobro gaobavljaju

• Sigurni su u sebe (svojeznanje) / motivirani suspremnost visoka

• Mogu i žele preuzetiodgovornost za posao

• Znaju svoj posao i dobro gaobavljaju

• Sigurni su u sebe (svojeznanje) / motivirani suspremnost visoka

• Mogu i žele preuzetiodgovornost za posao

• Dati im zadatak i pustiti ihda rade

• Ne trebaju im posebnaupute ni česta podrška

• Dati im slobodu isamostalnost

• Kontrolu vrše sami• Intervenirati samo ako je

zaista potrebno• Prepustiti im donošenje i

provođenje odluka

• Dati im zadatak i pustiti ihda rade

• Ne trebaju im posebnaupute ni česta podrška

• Dati im slobodu isamostalnost

• Kontrolu vrše sami• Intervenirati samo ako je

zaista potrebno• Prepustiti im donošenje i

provođenje odluka


D4 – Suradnik 4 S3 – delegirajući stil



• direktivni• delegirajući

• uvjeravajući• participativni

S3 S2

S1S4

usmjerenost na zadatke – davanje smjernica

usm

jere

nost

naod

nose

–da

vanj

epo

dršk

e



dimenzija kompetencije (znanja i vještine)visoko umjereno do

visokonisko

do umjerenonisko

znanje zna da zna ne zna da zna zna da ne zna ne zna da ne zna

iskustvo veliko umjereno malo nema

dimenzija spremnosti (voljnost + samopouzdanje)visoka

predanostpredanost

variraniska

predanostvisoka

predanost

usmjerenostpostignuću

jako usmjeren jako usmjerenslabo usmjeren

jako usmjerenslabo usmjeren

jako usmjerenslabo usmjeren

preuzimanjerizika

preuzima rizik preuzimanjerizika varira

boji se preuzetirizik

preuzima rizik

Utvrđivanje spremnosti djelatnika - primjer



• direktivni• delegirajući

• uvjeravajući• participativni

S3 S2

S1S4

usmjerenost na zadatke – davanje smjernica

usm

jere

nost

naod

nose

–da

vanj

epo

dršk

e

dijeli ideje ipotiče

sudjelovanjeu odlučivanju

objašnjava odlukei provjerava

shvaćanje

prenosiodgovornosti

i odluke zarealizaciju

daje konkretneupute i detaljno

prati rad




visoka USPJEŠNOST niska

S3

S2

S1

S4

D1 D2 D3 D4

D1D2 D3 D4

D1D2D3 D4

D1D2D3D4


Stil rukovođenja i hijerarhijska pozicija

linijski

srednji

visoki

S3 S4

S1 S2

S1 S2

S3 S4



• Situacijsko vodstvo nijenešto što radite drugima

• Nije važno što se događakada ste prisutni

• Situacijsko vodstvo nijenešto što radite drugima

• Nije važno što se događakada ste prisutni

• Situacijsko vodstvo je neštošto radite s drugima

• Važno je što se događa kadniste prisutni

• Situacijsko vodstvo je neštošto radite s drugima

• Važno je što se događa kadniste prisutni

Situacijsko vodstvo

NIJE NEGO

pmi 2014 | preconf daypmi-osijek.com/pmidayz2015/bruno buljubasic - preconf day.pdf · neverbalni...

Documents