pnanejamento de promoção de vendas
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Aula 07
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Planejamento de promoção
de vendas
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Qual é a diferença entre Promoção de Vendas,
Merchandising e Propaganda em PDV??
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QUALQUER AÇÃO
desenvolvida com intuito
de estimular (PROMOVER)
as vendas dentro do
ponto de venda
Promoção de vendas
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Promoção de vendas Sorteios Leve 3 pague 2 Brindes colecionáveis
Preço promocional
Sampling ETC......
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Um dos tipos de promoção de vendas, um merchandising é uma ação de exposição de
um produto no PDV de forma que além de atrair a atenção,
ele possa promover vendas por impulso.
Merchandising
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Promoção de vendas Cross
Merchandising Ilhas Paredão visual
ETC......
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As peças de comunicação
desenvolvidas para divulgar
uma ação ou campanha
dentro de um PDV (wobblers,
réguas de gôndola, caratzetes,
banners, flyers, etc)
Propaganda em PDV
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Planejamento de promoção
de vendas
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1. Análise da situação
Levantar os problemas
enfrentados pelo produto...
• Ex: Lançamento de um produto (extensão de linha ou marca)
• Ex: Problemas de estoque (pdv
abarrotado, validade, encalhe ...)
• Ex: Sazonalidade (ovos de páscoa, panetones, etc)
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1. Análise da situação
Levantar os problemas
enfrentados pelo produto...
• Ex: Campanhas publicitárias
multicanais
• Ex: Necessidade de
experimentação
• Ex: Aumento da rotatividade
dento dos PDVs
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1. Análise da situação
... e as oportunidades
do mercado
• Ex: Concorrência com baixa participação de mercado
• Ex: Bloqueio da entrada
de novos concorrentes
• Ex: Aumento espontâneo da
procura pelo produto
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2. Objetivos Definição do resultados
pretendidos e metas
• Ex: Aumento do conhecimento do
produto (vendedores e consumidores)
• Ex: Aumento das vendas
(aumento real ou sazonal)
• Ex: Aumento da
experimentação do produto
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2. Objetivos Definição do resultados
pretendidos e metas
• Ex: Aumentao do “plantel”de
Produtos dentro do PDV
• Ex: Introdução do produto em
novos PDVs ou perfis de consumo
• Ex: Aumento da compra e consumo casados de um produto
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3. Definição dos públicos
Consumidor final
Lojista
Força de
vendas
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3. Definição dos públicos
É importante levantarmos o
MÁXIMO de informações
• Ex: Sexo, idade, renda, classe social, perfil de compra (compra por impulso, racional, conveniência, etc), estilo de vida (solteiro, casado, casado com filhos, mora sozinho,
com os pais...), o que assisti, o que lê, que locais frequenta, que horas faz a compra,
como faz as compras ETC......
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4. Estratégias e táticas
a. Estratégias:
Cada uma das ações desenvolvidas para atingir para o objetivo definido
para o produto.
Objetivo:
Lançar um produto no mercado
e gerar vendas
Estratégia:
Gerar experimentação
e proporcionar compra
por impulso
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4. Estratégias e táticas
b. táticas:
Cada uma das “sub-ações” desenvolvidas para por em prática as estratégias
Objetivo: Lançar um produto no
mercado e gerar vendas
Estratégia:
Gerar experimentação
e proporcionar compra
por impulso
Tática:
Sampling, merchandising
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4. Estratégias e táticas
Detalhamento da estratégias. Nesse
ponto é necessário detalhar de forma completa a implantação dessa
estratégia (Público atingido, equipe necessária, local, data, material
necessário, material de apoio
necessário, forma de mensuração dos resultados, resultado pretendido,
investimento necessário)
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5. Cronograma Apresentação da data exata de início e término de cada uma das ações, o tipo
de ação, os seus objetivos.
OBJETIVO AÇÃO PERÍODO
Aumentar a
experimentação
Sampling
Carrefour
12/01/2011 a
25/01/2011
Aumentar a
experimentação
Toten expositor 12/01/2011 a
25/01/2011
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5. Orçamento Definição do investimento total da ação.
Nesse ponto devemos precificar TUDO (compra do espaço, número de potes
necessários, quantidade de água necessária para preparar o produto,
confecção da roupa da promotora, salário da promotora, custo unitário dos
flyers entregues, custo de material de
limpeza para manutenção do “stand”.... ETC......
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Considerações para o planejamento promocional
1. Lembrar-se sempre que o mercado jamais será
maior que os 300 cm3 de cada cérebro humano.
Não se deve pensar nas pessoas como massa,
mas na massa encefálica de cada pessoa
2. É o cérebro que, ao decidir uma compra,
estimulado ou não por uma ação de promoção de
vendas, pode preferir seu e preterir outro produto
Ferracciù
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Considerações para o planejamento promocional
3. É ele que vai avaliar se a ação promocional é
uma imposição desagradável, um apelo
inconseqüente, ou uma criativa e inteligente
mensagem a recompensá-lo, econômica e
emocionalmente, valorizando seu produto.
4. Lembrar-se de que esse cérebro é martelado,
constantemente, por centenas de apelos
dando-lhes ofertas, descontos, Premium e
brindes promocionais.
Ferracciù
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Considerações para o planejamento promocional
5. Quando você dá, inadvertidamente, pode tirar
algo da imagem do seu produto – em promoções
é imperioso saber dar.
6. De nada adianta você dar ou oferecer,
preocupado em vender a curto prazo se a ação vier
a ser contra produtiva, desgastando e maculando a
imagem do produto a longo prazo.
Ferracciù
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Considerações para o planejamento promocional
7. O cérebro sabe distinguir se está comprando
a sua promoção ou seu produto.
8. O cérebro humano é todo o seu mercado.
Ferracciù
![Page 26: Pnanejamento de promoção de vendas](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051514/549063e4b47959640d8b514c/html5/thumbnails/26.jpg)
Considerações para o planejamento promocional
9. Para conquistá-lo, somente desenvolva as
promoções equacionadas para serem não só
gratificantes por si mesmas, como contribuam
para reforçar e enriquecer ainda mais o
posicionamento e a imagem global da marca
do produto.
10. Dê-lhe promoções que permitam ganhar a
batalha hoje e a guerra amanhã.
Ferracciù
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Calendário Promocional
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Calendário promocional
Varia muito, dependendo do
produto, da região e da
sazonalidade, contudo existem
algumas data base que são
comuns a todos os planejamentos
promocionais
![Page 29: Pnanejamento de promoção de vendas](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051514/549063e4b47959640d8b514c/html5/thumbnails/29.jpg)
Calendário promocional
Reveillon, carnaval, páscoa, dia
das mães, festa junina, férias
dia dos pais, dia das crianças
e natal
TOP 3: Natal, Dia das mães
(segundo natal) e Dia das
crianças
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Calendário promocional
Existem ainda outras datas que
podem ser utilizadas em um
calendário promocional
como estações do ano, datas
comemorativas de outros
países, liquidações no início
dos semestres, etc
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Calendário promocional
Vale lembrar que independente
da data, o importante é
desenvolver um planejamento
que possa ser cumprido, que
faça o seu objetivo de vender
e que agrade o consumidor.
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Os 10 mandamentos da promoção de vendas
1) Não tentar executar aquilo que os outros
componentes do marketing podem fazer melhor;
2) Ser a melhor alternativa para atingimento dos
objetivos;
3) Obter o máximo efeito pelo menor custo;
Ferracciù
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Os 10 mandamentos da promoção de vendas
4) Estar de acordo com os padrões de
comportamento daqueles para os quais é
destinada e de acordo com a imagem da
marca;
5) Atrair a atenção e provocar ação de aceitação;
6) Ser simples, clara, fácil de entender;
Ferracciù
![Page 34: Pnanejamento de promoção de vendas](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051514/549063e4b47959640d8b514c/html5/thumbnails/34.jpg)
Os 10 mandamentos da promoção de vendas
7) Utilizar tanto apelos emocionais quanto racionais;
8) Ser única, singular, exclusiva;
9) Ser honesta, evidentemente honesta;
10) Ser suficientemente desejada por todos de quem
seu sucesso dependa, recebendo por parte da
empresa total apoio e que a equipe de funcionários,
principalmente a de vendas, perceba e imite.
Ferracciù
![Page 35: Pnanejamento de promoção de vendas](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051514/549063e4b47959640d8b514c/html5/thumbnails/35.jpg)
Case De Fixação apresenta:
O sushi enlatado do
Sr. Poduto Takaro
![Page 36: Pnanejamento de promoção de vendas](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051514/549063e4b47959640d8b514c/html5/thumbnails/36.jpg)
Em 1993 após uma viagem ao Japão
para visitar os parentes, o Sr. Poduto
Takaro resolveu mostrar os seus novos
dotes culinários aos seus amigos
dando uma festa tipicamente
japonesa. Qual não foi o seu susto ao
descobrir que na verdade ele não
possuía nenhum dote e não
conseguiu fazer sequer 1 mísero sushi.
![Page 37: Pnanejamento de promoção de vendas](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051514/549063e4b47959640d8b514c/html5/thumbnails/37.jpg)
Após passar essa vergonho na frente dos
seus melhores amigos, o senhor Poduto
Takaro, teve uma brilhante ideia: “se
existisse uma espécie de sushi
enlatado eu poderia fingir que fui
quem fez e não passaria vergonha. E
foi o que ele fez. Conversou com um
amigo que sabia de verdade fazer
sushi e criou os sushis enlatados do
Sr. Poduto Takaro.
![Page 38: Pnanejamento de promoção de vendas](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051514/549063e4b47959640d8b514c/html5/thumbnails/38.jpg)
Após alguns meses de seu lançamento
comercializando esse produto aos seus
amigos e conhecidos o Sr. Poduto
Takaro e seu sócio decidiram que
estava na hora de vender esse
produto em grandes varejos, e após
algumas negociações com a Rede
Pão de açúcar, o Sr. Takaro conseguiu
comercializar esse produto em 2
unidades.
![Page 39: Pnanejamento de promoção de vendas](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051514/549063e4b47959640d8b514c/html5/thumbnails/39.jpg)
Na primeira semana de lançamento, os
suchis enlatados do Sr. Poduto Takaro
enfrentaram alguns problemas como a
falta de conhecimento do produto, e
a falta de comparação para saber
qual é o melhor local de exposição, o
que resultou em um problema nas
vendas.
![Page 40: Pnanejamento de promoção de vendas](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051514/549063e4b47959640d8b514c/html5/thumbnails/40.jpg)
Baseado nisso, e aproveitando que ainda estamos
no fim de 2010 o Sr Takaro Resolveu contratar os
serviços da sua agência de promoção, que
deverá apresentar as estratégias e táticas para
resolver os seguintes problemas:
1) Aumentar o conhecimento do produto;
2) Aumentar a experimentação;
3) Definir o melhor local de exposição para o produto
4) Desenvolver um plano promocional e um
calendário promocional para o ano de 2011.
Promovendo um aumento nas vendas