pni es 12ad

• FORMULAR UN PROYECTO BÁSICO DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES (DE EXPORTACIÓN) INNOVADOR

Y DIFERENCIADO, SUSTENTANDO 100% TODOS LOS

REQUERIMIENTOS DEL MODELO EN CUANTO A:

– La empresa (FACTOR HUMANO e instalaciones),

– El producto (el más viable de la empresa),

– Un mercado internacional (el que se corrobore, mediante matriz

de ponderaciones, que ofrece mejores resultados), indagando

diferencias en valor percibido (mediante QFD).

– Los requerimientos de inversión (cuantificando y

calendarizando las cantidades demandadas para concretarlo), y

– Los aspectos financieros (históricos y proyectados).

Autor: EMBA Marco A. Barradas Q.

OBJETIVOS (1)


OBJETIVOS (2)

• COMPROMETER INTERÉS DE EMPRESA EN MARCHA

INTERESADA EN EXPORTAR A UN MERCADO

INTERNACIONAL Y CON PROYECTO INCLUYENTE.

• ELABORAR PROYECTO (100 páginas máximo, incluye

anexos) EN EL CUAL INTEGRARÁN CONOCIMIENTO

ASIMILADO DURANTE TODA LA CARRERA.

• APLICAR SUS HABILIDADES EMPRESARIALES Y DE

LIDERAZGO CREATIVA, EFICAZ Y EFICIENTEMENTE.

EFICACIA Y EFICIENCIA

• EFICACIA permite conocer grado de cumplimiento físico

de los objetivos previstos:

• EFICIENCIA mide el grado de optimización en la

asignación de los recursos empleados para obtener

bienes y servicios:


programadaMeta

alcanzadaMetaEficacia

ejercidotoprogramadaMeta

programadotoalcanzadaMetaEficiencia

cos

cos


OBJETIVOS (3)

• VALORAR LA TRASCENDENCIA SOCIAL, ECONÓMICA Y

CULTURAL DE LA EMPRESA Y LA NECESIDAD DE

ORIENTARLA HACIA LA DIGNIFICACIÓN Y RESPETO DE

LOS HOMBRES Y A LA BÚSQUEDA DEL PROGRESO.

• PREFERIBLE PROYECTO QUE GENERE EMPLEO BIEN

REMUNERADO, CONSOLIDACIÓN EN EL SECTOR Y

CRECIMIENTO CON RESPONSABILIDAD SOCIAL.

• EXPRESIÓN ESCRITA SIN ERRORES DE ORTOGRAFÍA,

PUNTUACIÓN O REDACCIÓN; EXPOSICIÓN ORAL

(CLARA Y CONCISA) DEL RESUMEN EJECUTIVO DEL

PROYECTO, ANTE SINODALES.

ASPECTOS RELEVANTES

• NO conformarse con sólo recabar información (labor

secretarial); analicen y propongan mejoras ya que el

equipo debe suplir carencias de la empresa.

• Eviten copy & paste; evidencien capacidad de síntesis.

• LUZCAN los conocimientos adquiridos durante su

carrera aplicándolos en sus textos.

• TODA ENTREGA SE CONCRETA AL MEDIO DÍA Y

NO HAY PRÓRROGAS EN FECHAS NI HORARIOS.

• PENALIZACIÓN POR > 10 OPyR:

Cap. 1: 0.5 puntos. Cap. 2: 1.0 punto.

Cap. 3: 1.5 puntos. Cap. 4: 2.0 puntos.

Cap. 5: 2.5 puntos. Cap. 6: 3.0 puntos.


Fuente y tamaño:

Arial 11.

Portada (s / pág.)

Índice (pág. i, ii)

Textos (pág. 1, 2)


ACTIV. LÍDER y CALIF. INDIV.

• Reporta –vía Bb y en fecha programada– quién es responsable de cada subtema (aún si los desarrollan en equipo) y organiza actividades para cumplir con ellas en función a habilidades y disponibilidad de los integrantes).

• Se asegura de contar con versión definitiva de entrega ANTES de la fecha y hora límite (ojo archivo “pesado”).

• Carga capítulo en Bb en fecha programada (sólo él puede hacerlo desde su acceso). No carga = 0 para el equipo.

• Calificaciones individuales = 50% por calificación del equipo y 50% por promedio calificación “sus” subtemas, más puntos extra, menos OPyR (ambos proporcionales).

• Calificación del Líder = -1p si no carga distribución de temas y -1p si no carga capítulo (en fechas respectivas indicadas en el calendario de Blackboard).


DESARROLLO DE SESIONES

• Plataforma teórico / práctica.

• MÉTODO DEL CASO: – Analizar situación rigurosamente.

– Identificar HECHOS relevantes.

– Emitir juicio sustentado y convincente.

– Proponer alternativas de solución.

– Aplicar lo revisado en clase al responder.

• Dilemas éticos, innovación, RSE.

• El miembro del equipo que no trabaje debe serme reportado (mediante escrito con firma de TODOS los miembros del equipo) y pierde derecho a acreditar materia.

ANÁLISIS DEL CASO

A) FH relevante

B) FH secundario

C) Empresa

D) Producto

E) Mercado

F) Financiero

G) VMOM

H) FODA


VISIONES INDIVIDUALES

• ¿Qué quieren lograr este semestre y para qué? – Acreditar la materia.

– Poner en práctica los conocimientos adquiridos.

– Retroalimentar empresa para que genere exportaciones RECURRENTES Y EXITOSAS o hacerlo para proyecto propio.

– Acumular vivencias útiles para futuro personal.

– ¡Ser líderes de acción positiva!

• Profesionalizar el trabajo que entregarán: – Pregúntense y especifiquen (por escrito) resultados deseados.

– Definan, claramente, qué hará el líder y qué los colaboradores.

– Pueden distribuir actividades tipo “carrera por la dere”; como los 3 mosqueteros o asignar responsabilidades individuales y una verificación conjunta, pero identifiquen contenido mínimo O.K.

– Clasifiquen versiones de sus avances (1.0 o fechas).

• Aprovechen Bb.


MÉTODO DE EVALUACIÓN

• A) 2 INVESTIGACIÓN / EXPO (equipo). 10%

• B) 2 PRÁCTICAS Bb (indiv., caso aplicativo). 20%

• C) ENTREGAS AL MEDIO TÉRMINO (Caps. 1 a 3). 30%

• D) ENTREGAS AL FINAL (Cap. 4 y 5). 20%

• E) RESUMEN EJECUTIVO ANTE SINODALES 20%

• BONUS 0.25 PUNTOS

• LÍDERES: Cargan distribución temas (L1: 20.8.12) y “su” capítulo (Cap. 1: 27.8.12) en Bb antes del medio día de fecha límite indicada en el calendario y plantean dudas en sesión previa a entrega.

• INVESTIGACIÓN / EXPO: Todos los equipos investigan; se sortea quién expone (45 mins. con ejemplos). 50% por expo y 50% por la respuesta individual sobre lo que hayan expuesto otros miembros del equipo. 1ª Expo: 20.8.12 MVOM CORRELACIONADOS; 2ª 22.8.12 POLÍTICAS (GRAL. Y LAS 5 REQUERIDAS)

MÁXIMO 6 FALTAS (½ MÁS NO ACREDITA MATERIA)

5 EQUIPOS (6 INTEGRANTES), nombres, correos y “L” en Bb 15.8.12 medio día

QUIENES NO ESTÉN INTEGRADOS EN UNO SERÁN UBICADOS AL AZAR

CAPÍTULOS DEL PROYECTO

• En el paréntesis se indican las fechas de entrega.

1. Análisis de la empresa (27.8.12).

2. Análisis del producto (10.9.12).

3. Selección y análisis del mercado meta (26.9.12).

• 1 al 9.10.12 Midterm.

• 4. Requerimientos de inversión (24.10.12).

INHÁBILES 2 y 19.11.12

5. Análisis viabilidad financiera (12.11.12).

6. Resumen ejecutivo (19 y 21.11.12).

EOF (sinodales) entre 26.11 y 4.12.12.

Sigue detalle contenidos mínimos Cap. 1…


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CONTENIDO CAPÍTULO 1

1. Antecedentes de la empresa.

2. Constitución legal.

3. Visión.

4. Misión.

5. Objetivos.

6. Metas.

7. Estructura administrativa.

8. Políticas y controles.

9. Instalaciones y otros activos.

10. Tecnología aplicada y existente.

Enfatizar información relativa a experiencia, habilidades

y capacidades de la empresa (destacar sugerencias).

I

N

F

O

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E

C

E

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A

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E

S

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O

R

R

E

L

A

C

I

Ó

N


CONTENIDO DEL CAPÍTULO 2

1. Descripción del producto y clasificación

arancelaria.

2. Confiabilidad de la proveeduría / subcontratación.

3. Costos de producción.

4. Aprovechamiento de programas de fomento.

5. Activos fijos e intangibles.

6. Proceso productivo (con flujos operativos,

lay out, capacidad instalada / ociosa y

cuellos de botella).

7. Inventarios.

8. Control de calidad y respaldo al producto.

9. Participación en la industria local.

10. Fuerzas y debilidades.



1. Posicionamiento competitivo (determinación de

parámetros discriminatorios y rangos de calificación).

2. Selección del mercado meta (análisis estadístico y

elaboración del cuadro de ponderaciones).

3. Medición y segmentación del mercado seleccionado.

4. Cálculo del consumo aparente y sus tendencias.

5. Barreras arancelarias y no arancelarias.

6. Valor percibido por el mercado meta: QFD (vale 50%).


1. Cuantificar requerimientos de inversión en imagen,

envase, embalaje, promoción, atracción de clientes,

capital de trabajo, cuentas por cobrar, activos fijos e

intangibles y factor humano, a precios del año actual.

2. Selección del medio de transporte.

3. Canales de distribución (con sus márgenes).

4. Cobertura de riesgos (político, comercial y cambiario).

5. Modalidades de pago internacional.

6. Responsabilidad social empresarial.

7. Contrato de compraventa internacional.

8. Formación del precio de exportación

para cada Incoterm, con costing y pricing (vale 20%).

9. Oportunidades y amenazas.




1. Desempeño histórico y experiencia crediticia.

2. Cifras relevantes (análisis vertical y horizontal).

3. Cuadro concentrador de premisas para proyectar un

lustro: tasa de interés, tipo de cambio, inflación, etc.,

(de mercados local y meta).

4. Fuentes de fondeo (WACC competitivo).

5. Proyecciones financieras para el

siguiente lustro (flujos de efectivo,

balances y estados de resultados).

6. Cálculo de razones financieras.

7. Cuantificar PE, MS, VPN y TIR.

8. Sensibilización de factores críticos.


Aspectos relevantes

de la empresa y del

producto.

Propuesta de valor

para mercado meta.

Síntesis de inversión

y viabilidad financiera.

Conclusiones.



PROPÓSITO DEL CAP. 1

• EN ESTE PRIMER CAPÍTULO SE ENFATIZA LA

INFORMACIÓN RELATIVA A

EXPERIENCIA, HABILIDADES Y

CAPACIDADES DE LA EMPRESA.

• PROPORCIONA DEFINICIÓN DE

“EMPRESA”…

• EL CONCEPTO SE VINCULA CON

PROD. / MCDO. / BENEFICIOS…

PERO MÁS CON PERSONAS Y, DEPENDIENDO DE

LA FORMA EN QUE ELLAS ADMINISTREN, SERÁ

MÁS FÁCIL CONDUCIRLA AL ÉXITO.


ANTECEDENTES

1. CRONOLOGÍA DE HECHOS, IDEAS, CONCEPTOS, ALIANZAS ESTRATÉGICAS, MOTIVACIÓN Y LOGROS QUE IMPULSARON A LA EMPRESA HASTA SU POSICIÓN ACTUAL (0.25%).

2. INDICAR PRODUCTOS / SERVICIOS OFRECIDOS Y MERCADOS ATENDIDOS (0.15%).

3. POSICIONAMIENTO DEL SECTOR EN LA INDUSTRIA (DOM. E INT’L.) Y DE EMPRESA CON RELACIÓN A LÍDER (0.30%).

4. SEÑALAR NOMBRE PRINCIPAL COMPETIDOR DOMÉSTICO Y SU “NACIONALIDAD” (0.30%).


CONSTITUCIÓN LEGAL

1. FECHA DE CONSTITUCIÓN, TIPO Y DURACIÓN DE LA

SOCIEDAD (0.10%).

2. RAZÓN Y OBJETO SOCIAL (0.10%), aclarar si contempla

ya las exportaciones (0.10%).

3. COMPOSICIÓN ACCIONARIA (0.10%), señalar si se

permiten socios extranjeros (0.10%).

4. GRUPO AL QUE PERTENECE (0.10%).

5. ADM’OR. ÚNICO o CONSEJO DE ADMÓN (0.10%).

6. DOMICILIO, OBLIGACIONES Y BENEFICIOS

FISCALES (0.20%).

7. CAMBIOS ACCIONARIOS O DE TIPO DE

SOCIEDAD QUE SEAN RELEVANTES (0.10%).


VISIÓN EMPRESARIAL

1. PRECISAR CÓMO SE FORMULÓ LA VISIÓN

ORIGINAL (0.10%).

2. INDICAR LAS ADECUACIONES MÁS IMPORTANTES

QUE SE LE HAYAN HECHO EN EL PASADO (0.10%).

3. PROPORCIONAR LA ACTUAL, INDICANDO SI EXISTE

POR ESCRITO Y SI EMPLEADOS LA SABEN (0.10%).

4. REVISARLA Y, DE SER CONVENIENTE, PROPONER

ADECUACIONES DERIVADAS DEL

PROYECTO (0.30%).

5. ESPECIFICAR LO QUE ESPERAN

LOGRAR AL INTEGRAR LAS

NUEVAS PROPUESTAS(0.40%).


MISIÓN

1. PRECISAR CÓMO SE FORMULÓ LA MISIÓN

ORIGINAL (0.10%).

2. INDICAR LAS ADECUACIONES MÁS IMPORTANTES

QUE SE LE HAYAN HECHO EN EL PASADO (0.10%).

3. PROPORCIONAR LA ACTUAL, INDICANDO SI EXISTE

POR ESCRITO Y SI EMPLEADOS LA SABEN (0.10%).

4. REVISARLA Y, DE SER CONVENIENTE, PROPONER

ADECUACIONES DERIVADAS

DEL PROYECTO (0.30%).

5. ESPECIFICAR QUÉ SUSTENTA

CADA CONCEPTO INCLUIDO

(0.40%).

OBJETIVOS

• SEÑALAR 3 MÁS RELEVANTES

DEL ÚLTIMO LUSTRO, revisar si

planteados para lograrlos en plazo

> 3 años y corregir errores (0.20%).

• PRECISAR INDICADORES CON

LOS CUALES SE MIDIÓ EL

DESEMPEÑO (0.20%).

• INDICAR PORCENTAJES DE

LOGRO Y OBSTÁCULOS (0.20%).

• DETERMINAR UN NUEVO

OBJETIVO GENERAL DEL

PROYECTO, REALISTA Y

ALCANZABLE (0.40%).


METAS

• DETALLAR (PARA CADA

OBJETIVO HISTÓRICO DE LA

DIAPOSITIVA PREVIA), LA META

(< 3 AÑOS) MÁS IMPORTANTE

PARA CUMPLIRLO (0.30%).

• INDICAR ÁREA O PERSONA

RESPONSABLE DE LA META,

CORRELACIÓN CON OBJETIVO

Y SUS PLAZOS / CANTIDADES

PARCIALES (0.30%).

• DETERMINAR 2 METAS DEL

NUEVO OBJETIVO GENERAL

DE ESTE PROYECTO (0.40%).



ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA

1. EXPERIENCIA, A NIVEL DIRECTIVO / GERENCIAL,

COMO X’or DIRECTO O INDIRECTO (0.10%).

2. PARTICIPACIÓN DE ASESORES

EXTERNOS (0.10%).

3. ORGANIGRAMA VIGENTE, CON BREVE

DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES DIRECTIVAS

(0.10%) Y CAMBIO PROPUESTO U O.K. (0.20%).

4. NÚMERO DE EMPLEADOS Y OBREROS (0.10%).

5. NIVEL DE CAPACITACIÓN ACTUAL EN X (0.10%).

6. RELACIÓN SINDICAL, CITANDO HUELGAS,

CONFLICTOS Y SOLUCIONES (0.10%).

7. TURNOS QUE SE LABORAN Y COMPARATIVO DE

SUELDOS Y PRESTACIONES DEL SECTOR (0.20%).


POLÍTICAS

• PROPORCIONAR UN

EJEMPLO DE CADA UNA DE

ESTAS:

1. SELECCIÓN DE

PROVEEDORES (0.20%).

2. PRODUCCIÓN (0.20%).

3. ENDEUDAMIENTO (0.20%).

4. CRÉDITO A CLIENTES (0.20%).

5. DESTINO UTILIDADES (0.20%).


INSTALACIONES Y

OTROS ACTIVOS

1. UBICACIÓN FÍSICA DE OFICINAS, PLANTAS,

ALMACENES, TIENDAS Y/O SUCURSALES, CITANDO

CANTIDAD DE PERSONAL ASIGNADO A CADA UNA (0.20%).

2. MyE CON SU ANTIGÜEDAD, OBSOLESCENCIA, AVALÚOS

Y DIFERENCIANDO PROPIOS DE ARRENDADOS (0.20%).

3. DETALLAR BIENES HIPOTECADOS –A FAVOR DE QUIÉN

Y GRADO DE PRELACIÓN– Y LIBRES DE GRAVAMEN (0.20%).

4. IDENTIFICAR LOS INDISPENSABLES PARA EL PLAN (0.20%).

5. EXPANSIÓN PREVISTA (0.20%).


TECNOLOGÍA

1. DETERMINAR SI ES PROPIA, PÚBLICA O SI SE

PAGAN REGALÍAS, A QUIÉN Y SU IMPORTE (0.10%).

2. COMPARAR LA USADA CON LA DE LA

COMPETENCIA Y ESTABLECER SI ES MEJOR,

INFERIOR O SIMILAR (0.30%).

3. VALIDAR EXISTENCIA DE MANUALES DE MyE Y SU

DIFUSIÓN PARA ÓPTIMO APROVECHAMIENTO (0.10%).

4. SEÑALAR CÓMO SUPERAR

DEBILIDADES (0.30%).

5. EVALUAR TI Y ALINEAMIENTO

DE COMPUTADORAS, SISTEMAS,

Y PROGRAMAS (0.20%).


MOTIVOS PARA EXPORTAR

Oportunidad casuística… ¿preparada?... Unas pocas

operaciones y luego desiste.

No basta detectar un mercado

potencial ni contar con un

producto muy demandado si

la estructura administrativa y

financiera de la empresa no

está acorde a lo requerido.

¿Qué hacer para

participar EXITOSA

y RECURRENTEMENTE

en Comercio exterior?


PLAN DE NEGOCIOS

• CASOS DE ÉXITO SE SUSTENTAN EN

PLAN DE NEGOCIOS, SIN IMPORTAR PAÍS O

TAMAÑO EMPRESA, YA QUE AYUDA A EQUILIBRAR

REQUERIMIENTOS Y MINIMIZA RIESGOS.

• OK ADMÓN., ACCIONISTA, ACREEDOR.

• ¿CÓMO DIAGNOSTICAR LA EMPRESA?...

• VERIFICADOR DEL CENTRO DE COMERCIO

INTERNACIONAL (OMC).

7 CONCEPTOS RELEVANTES…


16 SOCIEDADES

• Asociación Civil (A.C.)

• Sociedad Civil (S.C.)

• Sociedad en Nombre Colectivo

• Sociedad en Comandita Simple (S. en C.)

• Soc. en Comandita por Acciones (S. en C. por A.)

• Sociedad Anónima (S.A.)

• Soc. de Responsabilidad Limitada (S. de R. L.)… de Interés Público (… de I.P.); Microindustrial (…MI); Personas Morales dedicadas a producir Arte (… Art.).

• Soc. Cooperat. Limitada (S.C.L.) o Suplementada (S.C.S.)

• Asociación en Participación (A.P.)

• Sociedad de Solidaridad Social (S.S.S.)

• Asociaciones Rurales de Interés Colectivo (A.R.I.C.)

• Sociedad de Producción Rural (S.P.R.)


COMPOSICIÓN ACCIONARIA

Accionista SERIE "A" SERIE "B" SERIE "A"+SERIE "B" %

A 350,079 6,836,714 7,186,793 25%

B 350,079 6,836,714 7,186,793 25%

C 2,013,102 2,013,102 7%

D 2,013,102 2,013,102 7%

E 2,013,102 2,013,102 7%

F 2,013,102 2,013,102 7%

G 2,013,102 2,013,102 7%

H 684,653 321,898 1,006,551 3.5%

I 1,006,551 1,006,551 3.5%

J 2,013,102 2,013,102 7%

K 12,322 134,328 146,650 0.5%

L 12,322 134,328 146,650 0.5%

2,416,006 26,342,594 28,758,600 100%

Válido sustituir nombres de accionistas por literales

y cifras por porcentajes.


VISIÓN EMPRESARIAL

• ¿SE HA DEFINIDO A DÓNDE QUIERE LLEGAR LA EMPRESA EN EL CORTO, MEDIANO Y LARGO PZO.?

• ELABORACIÓN DE LA MEJOR VELA…

• … AROMÁTICA, DISEÑO DECORATIVO Y ARTESANAL…


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MISIÓN EMPRESARIAL

• ¿Qué hace (y cómo) para cumplir su visión?

• Ofrece sentido compartido (interna y externamente) de propósito, dirección y oportunidad que incentiva el trabajo colectivo y reduce discrecionalidad – aún ante dispersión geográfica y/o tipo de trabajo independiente – para el logro de los objetivos.

• Elemento de motivación constante y congruente que enfatiza políticas y valores que la empresa se compromete a respetar en su trato con accionistas; factor humano; proveedores; clientes; distribuidores, etc.


REDACTANDO LA MISIÓN

• ¿CUÁL ES NUESTRO NEGOCIO?

• ¿QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES?

• ¿CUÁL NECESIDAD LES SATISFACEMOS?

• ¿QUÉ LES REPRESENTA VALOR?

• ¿CÓMO SERÁ EL NEGOCIO EN EL FUTURO?

• ¿CÓMO DEBERÍA SER NUESTRO

NEGOCIO EN EL FUTURO?

• ¿CALIDAD, MEJORA CONTÍNUA,

INNOVACIÓN, COMPETITIVIDAD?

MISIÓN UAMN

• a).- La formación integral de hombres y mujeres que,

convencidos de la visión cristiana del hombre y de la

sociedad, sobresalgan por su honestidad, su preparación

profesional y cultural, y por su profunda responsabilidad

ante los problemas sociales.

• b).- El estudio sistemático, la investigación y el desarrollo

del patrimonio cultural, de las ciencias y de la técnica,

como medios que contribuyan al bien integral del hombre.

• c).- La evangelización y la transformación cristiana de las

relaciones interpersonales tanto en la misma universidad

como en el mundo del trabajo y la sociedad.



OBJETIVOS Y METAS

• LOS OBJETIVOS TIENEN UN NÚMERO LIMITADO,

PARA LOGRARSE EN EL MEDIANO PLAZO (3 A 5

AÑOS); LAS METAS (DE CORTO PLAZO: 1 A 3 AÑOS)

SON CUANTITATIVAS, PRECISAS Y PERMITEN MEDIR

EL DESEMPEÑO DE LA EMPRESA PARA ALCANZAR

SUS OBJETIVOS.

• CONVIENE PRECISAR, EN CADA CASO, LOS QUE

CORRESPONDAN A CADA ÁREA DE LA EMPRESA…

• IDENTIFICAR CUMPLIMIENTO HISTÓRICO EN LOS DE

CADA UNO DE SUS PROYECTOS.


ESTRATIFICACIÓN DE EMPRESAS

*Tope Máximo Combinado = (Trabajadores) X 10% + (Ventas Anuales) X 90%.

• SE, Acuerdo del 25.6.09 (PND 2007-2012). PyMEs > 99%

de la unidades económicas; 52% PIB y 70% empleo formal.

• BANCOMEXT POR VENTAS ANUALES EN USD.

Estratificación

Tamaño Sector Rango de número de trabajadores

Rango de monto de ventas anuales (mdp)

Tope máximo

combinado*

Micro Todas Hasta 10 Hasta $4 4.6

Pequeña Comercio Desde 11 hasta 30 Desde $4.01 hasta $100 93

Industria y Servicios Desde 11 hasta 50 Desde $4.01 hasta $100 95

Mediana Comercio Desde 31 hasta 100

Desde $100.01 hasta $250 235

Servicios Desde 51 hasta 100

Industria Desde 51 hasta 250 Desde $100.01 hasta $250 250


ORGANIZACIÓN ESTÁNDAR

PARTICIPACIÓN EN LA IND.


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