polyurea endüstrisi nereye_gidiyo_rev_pdae 2012 annual conference

PDA Europe 2012 Annual Conference –Istanbul, 12-14 November

Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor?

Sunan: - Serdar Arslan

General Manager / Arsan Yapi Ltd.Sti.



Ana Başlıklar

- Açıklama

- İş Döngüsü

- Nerede Yanlış Yapıyoruz

- Endüstri İçin Neler Yapabiliriz?

- Sonuç



Açıklama:



Bu sunumda teknik bir bülten sunmayacağım ne de sizi formüllerle, sayılarla, nedenlerle

meşgul etmeyeceğim. Burada polyureanın daha çok bir teknoloji olduğu sadece bir ürün

olmadığı “büyük polyurea resmine” bakmak istiyorum ve zaman harcamamızı istiyorum.

Biz iş hayatımızda genellikle acil konulara odaklanırız. Tüm zamanımızı bugün, yarın,

gelecek hafta, gelecek ay yapılması gereken işler üzerine harcarız. Nadiren geriye dönüp

endüstrimiz ve işimiz nereye gidiyor diye bakarız.

Eğer kendi işimizle ilgili dışarıda neler olduğunu analiz edersek, işimize gelecekte direkt

veya indirekt olarak gelecek etkileri bilebiliriz.

Tüm endüstrilerde iş döngüleri vardır ve önemli olan şu an bu döngünün hangi evresinde

olduğumuzdur. Eğer Polyurea nın hangi iş döngüsünde olduğunu gözönüne alıp analiz

edersek ileriye gitmek için daha doğru kararlar alabiliriz.

Endüstriyi organize ederken sürdürülebilir ve karlı bir sektör geliştirmeye odaklanmamız

gerekmektedir. Kişisel olarak aldığımız tüm kararların ve yaptığımız uygulamaların tüm

polyurea endüstrisinin geleceğini etkileyeceğini aklımızdan çıkarmamamız

gerekmektedir.



İş Döngüsü:



Polyurea teknolojisinin ilk zamanlarında ürünler test edilmemiş ve kendini henüz

ispatlamamıştı. Sektörde bilgi birikimi ve/veya teknoloji kabul edilebilirliği çok az veya hiç

yoktu. Giderek orijinal polyurea üreticilerinin ürün geliştirme aktiviteleri ve sıkı çalışmalar

vasıtası ile polyurea tanınmaya başlandı. PDA yoğun reklam çalışmaları vasıtası ile

sektörün polyurea konusunda bilinçlenmesini ve ürünün kabul edilebilirliğini arttırarak

mükemmel bir iş ortaya koymuştur. Endüstri alanındaki kombine çalışmalar sayesinde

polyurea çok popular bir ürün haline gelmiştir ve kullanım alanları artmıştır.

Polyurea sektörde her geçen gün daha fazla kabul edilebilirlik kazandıkça polyurea

üretim evlerininde sayısı günden güne artmaya başladı. Bu sistem evleri kendi

hammaddelerini satmaya istekli üreticiler tarafından desteklenmeye başlandı. Hammadde

üreticileri, polyurea ürünleri geliştirmek ve yeni üreticilere destek olmak için basit

başlangıç formülasyonları ve teknik hizmet vermeye başladılar.



Daha fazla polyurea üreticisi polyureanın reklamını ve pazarlama aktivitelerini

gerçekleştirirken aynı zamanda rekabetin artmasına sebep oldu. Satılan ürün hacminin

artması ürün fiyatlarının düşmesine sebep oldu ve bundan dolayıda çoğu kişiye göre

geçerli bir kaplama alternatifi haline geldi. Son zamanlarda çoğu kişi projeleri için

polyureanın fiyatını kabul edebilmektedir.

Şüphesiz artan satış hacimleri polyurea için mükemmel bir netice bundan dolayı

endüstrideki bazı firmalar daha ileriye gitmeye devam edecek. Ancak artan satışların

otomatik olarak endüstrinin tümüne ve bireysel üreticilere yarar sağlayacağına

inanmıyorum. Düşük fiyatlar genellikle düşük karlarla sağlanır buda düşük kalite ve düşük

seviyede teknik destek servisi vermek anlamına gelir. Dolayısıyla buradan yola çıkarak

başarısız proje sayısının artması kaçınılmazdır. Polyurea hakkında mükemmel sonuçlar

beklerken, herşeyin bizim alehimize tersine dönmesi ve hatta polyurea satışlarının

düşmesi ile sonuçlanacaktır.

Polyurea kullanımları artarken hammadde sağlayıcıları pazar paylarını arttırmak ve

korumak amacı ile kendi sistemlerini direkt pazarlamaya veya daha büyük sistem evlerini

satın alma ve/veya çeşitli şirket evlilikleri yapmaya başladılar. Çok uluslu hammadde

sağlayıcıları daha küçük üreticilere nazaran her zaman daha düşük fiyata ürün

sağlayabiliyorlar.



Çok uluslu hammadde sağlayıcıları hammadde satışından kar elde edebildikleri için kendi

sistem ürünlerini çok düşük karla veya karsız satabilmektedirler. Büyük hammadde

sağlayıcıları kendi hammaddelerinin satışını garanti altına aldıkça son kullanıcıya

sattıkları ürünler için sürdürülebilir bir kara ihtiyaç duymamaktadırlar.

Sonuçta iş döngüsü bu şekilde tamamlanmıştır. Küçük ve yenilikçi firmalar sektörde

ürünleri iyileştirip ve ortaya çıkarırlar ve kullanıcı grubu tarafından kabul edilmesini

sağlarlar. Orijinal sistem evleri, uygulamacılar ve pazarlamacılar endüstriyi geliştirirler.

Konusunda uzman kişiler, organizasyonlar PDA v.b ürün reklamını yaparak sektör talebi

yaratırlar. Sektör talebi, Dünya çapında çok geniş bir kitleye ulaşana kadar daha çok,

küçük istem evleri tarafından karşılanır, ürün hacmi yeterince belirgin bir seviyeye ulaşır

ulaşmaz büyük hammadde sağlayıcıları devreye girer ve kendi hammaddelerini satmaya

istekli olurlar. Bunu da kendi kullanıma hazır ürünlerini ya da alt dağıtıcıları vasıtası ile

veya direkt olarak satarak yaparlar.



Nerede Yanlış Yapıyoruz?:



Sonuç olarak geçmişten ne öğrendik? Endüstri olarak ne yanlışlar yaptık? Evet, süphesiz

yanlışlar yapıldı, tüm endüstrilerde benzer yanlışlar olabilir fakat bu yanlışları

öğrenebilirmiyiz? Aynı iş döngüsünden geçen diğer endüstrilerden neler öğrenebiliriz?

Bunlardan birtanesi poliüretan köpük endüstrisidir. İki endüstri arasında iş döngüsü

açısından birçok benzerlikler görebiliriz.

Kendi endüstrimizde son 15 yılda meydana gelmiş olan bazı ilginç olaylardan çıkarımlar

yapabiliriz ve bu da sektörde hareket ederken daha ihtiyatlı davranmamızı sağlayacaktır.

Son zamanlarda bana polyurea için “çok abartılıyor ama beklendiği gibi değil” deniyor.

Malesef bu söylemde doğruluklar bulabiliriz;

1-Polyureayı; tüm kaplamalar için çözüm olabilecek bir malzeme olarak tanıtılıyor. Ayrıca

abartılı tanıtım yapılırken polyureanın her uygulama için en iyi çözüm olamayacağı ve

polyurea uygulaması için çok iyi eğitilmiş ve tecrübeli bir teknik ekip olması gerektiği göz

ardı edilmektedir.



Dünya’nın çeşitli yerlerini ziyaret ederken sıkça başarısızlıkla sonuçlanmış projeler

duyuyorum. Bu başarısız uygulamalar sadece uygulama tipi, ekipmanı veya özellikle

belirli bir ülke ile sınırlı değil. Bu projeleri her yerde görmek mümkündür. Her bir başarısız

uygulama sonucu mühendisler, proje müdürleri, müşteriler direkt olarak polyurea “işe

yaramaz” diye sonuca varırlar. Üretici firma müşteriyi bunun bir uygulama hatası olduğu

ürün hatası olmadığı ile ilgili ikna etse dahi müşteri sonuç olarak bunu çok fazla ciddiye

almaz. Müşteri, polyurea nın beklentilerini karşılamadığı sonucuna varır.

Son zamanlarda konusunda uzman büyük bir boru kaplama firması ile irtibata geçmiştim.

Bu firma yüksek performanslı sprey olarak kullanılan bir ürün kullanıyordu fakat polyurea

kullanmıyorlardı. Firmanın iş geliştirme müdürüne saha uygulamalarında polyureanın

avantajlarını açıkladım ve kendisi oldukça etkilendi. Şüphesiz kendisine yeterli örnek olay

incelemesi sağlayarak PU sistemler ile ilgili karşılaştığı problemlere nazaran polyureanın

avantajlarını açıkladım.

Kendisi konu ile ilgili araştırma yapacağını ve kendisine 1 ay gibi bir süre vermemi istedi

ancak konuşmamızın ilk başında verdiğim bilgiler ışığında; polyurea ile ilgili oldukça fazla

potansiyel uygulamalarının olduğundan bahsetti ve birlikte çok iş yapabileceğimizi belirtti.



Bir ay sonra tekrar görüştüğümüzde polyurea uygulamaları ile ilgilenmediklerini ve

denemek istemediklerini belirttti. Bunun üzerine neden böyle bir sonuca ulaştıklarını

öğrenmek istediğimde; kendileri ile çalışan en iyi 3 firmaya polyurea uygulamalarını

sorduklarını ve hepside polyureanın beklenen performansı vermediğini ve üründen uzak

durmaları gerektiğini belirtmişlerdi. Müşterilerinden bir tanesi hali hazırda başında geçen

tecrübesinde “ Polyurea nın nasıl olduğu ortada. Üretici firma ürünün doğaüstü bir ürün

olduğunu ve denemesi gerektiğini belirtti. Uygulamacı farklı bir firmaydı; sorun ortaya

çıktığında uygulamacı firma hatanın üretici firmadan kaynaklandığını ve üretici firma ile

irtibata geçildiğinde ise sorunun ne olduğunu dinlemeden problemin uygulamadan

kaynaklandığı söyledi. Biz müşteri olarak problemle başbaşa kaldık ve hiç kimse sorunla

ilgilenip onarmaya istekli olmadı. Yeniden aynı sıkıntı ile karşılaşmak istemiyorum ve

kendi iş çevremede aynı olayı anlatıyorum” şeklinde bir açıklama yapmıştı.

Bu son zamanlarda sıkça duyduğum yaygın bir hikâyedir. Kötü haber her zaman iyi

haberden daha hızlı yayılır ve endüstriyi yaratırken bu tür başarısız projeler başarılı

projelerin önüne geçecektir. Bana göre uzun vadeli uygulanabilir bir endüstrinin önüne

geçebilecek en büyük tehlike yetersiz hazırlanmış şartname tanımı ve prosedüre uygun

olmayan yerinde uygulamalardır. Hepimizin farkına varması gereken yukarıda bahsi

geçen strateji uzun vadeli bir endüstriyi bize vaad edemez.



2- Öte yandan inanıyorum ki bizler ürünlerimizi de farklılaştırarak müşteriye değişik

alternatifler sunmuyoruz. Hepimiz “polyurea” reklamı yapıyoruz, sanki hepimiz ismi

polyurea diye söylenen neredeyse teknik dataları aynı ürünü satıyoruz. Referans

kartlarımız dahi aynı. Bunun yerine diğer endüstrilerde olduğu gibi ürün metalaştırma

yerine her firma kendi ürününü ismini ön plana çıkararak pazarlama yapmalı ve

ürünlerimizi aynı araba üreticilerinde olduğu gibi farklılaştırmalıyız.

Bu eksik tanıtım müşteri gözünde tüm polyureaların aynı olduğu gibi bir izlemin yarattı.

Dolayısıyla müşterinin gözünde bu ürünleri kıyaslamak için tek seçenek fiyat olacaktır.

Bu durumda tek kıstas fiyat olurken herhangi bir üretici nasıl iş alabilecektir? Bazı firmalar

düşük kaliteli hibrit sistem satarak bu ürünleri saf polyurea olarak pazarlamaktadırlar.

Bazı firmalar ise ürünlerinin PDA tarafından tanımlanan saf polyurea olduğunu

söylemektedirler.

PDA’nın polyurea tanımı fiyat rekabeti yüzünden üreticiler tarafından kötüye

kullanılmaktadır. Kullanıcıların varilllerin içerisindeki polyurea yüzdesini bilme ihtimali

yoktur.



Bu tür olayların fiyatları aşağıya çekmesi yanısıra kalite ve teknik servis hizmetide

azalmaktadır. Bu tür talihsiz sonuçlar neticesinde başarısız projeleri arttırmakta ve

memnuniyetsiz müşteriler oluşturmaktadır. Endüstrinin her bir üyesi olarak uzun süreli

sürdürülebilir bir endüstri oluşturmak için sorumluluk alarak bu tür uygulamaları

durdurmalıyız.

3-Belirli büyüklükteki üreticiler gelişen ve yeni pazarları araştırırlar. Bu pazarlarda genel

gider olmadan ürün satmak oldukça kolaydır. Bazı üreticiler için bu pazarlara ürün

satmak kendi pazarları harici ekstra bir satış olarak ele alınıp sadece bonus olmaktadır.

Bu nedenle fiyatları düşürerek çok düşük fiyatla ürün pazarlaması yapılarak erkenden

büyük pazar payına sahip olmaya çalışılmaktadır.

Bu yeni gelişen pazarlar ve polyurea endüstrisi için oldukça tehlikelidir zira yeni gelişen

pazarlar yüksek seviyede teknik servis, eğitim, ürün tanımı ve şantiye eğitimi gerektirir.



Dolayısıyla bu tür pazarlara yok denecek kadar düşük kar marjları ile girilirse pazarın

gerektirdiği eğitimi verme şansımız olmayacaktır. Eğitim, malzeme tanımlamaları ve

destek olmadığı sürece yüksek seviyede başarısızlıkla sonuçlanan proje olacaktır. En

başta başarısızlıkla sonuçlanan projeler olduğu sürece nasıl sürdürülebilir bir pazar inşaa

edebiliriz? Yeni ve gelişen pazarlarda uygulamacılar ve üreticiler olarak fiyatlarımızı hem

kaliteli ürün ve hemde iyi bir uygulama eğitimi verebilecek şekilde her projenin başarıya

ulaştırabilmek amacı ile hesaplamalıyız.

4-Polyurea uygun astar ve son kat boya ile birlikte komple bir paket olarak satılmalıdır.

Tecrübesi olmayan bir uygulamacıya astarın önemini anlatmadan sadece polyurea

satmak başarısız olabilecek bir projenin diğer bir reçetesidir. Öte yandan daha fazla

uygulamacı astar ve son kat boya ihtiyaçlarını test edilmemiş üreticilerden sağlayarak

ucuza mal etmeye çalışmaktadırlar. Bunlar bugün iş almamızda fayda sağlayabilir ancak

iş başarısızlığa uğradığında endüstriye etkisi ne olacak?



Endüstri İçin Neler

Yapabiliriz?:



Bu ne kadar büyük bir ticari iş ile ilgilendiğimizle alakalı olduğu için milyon dolarlık

sorudur. Daha büyük pazar çekiciliğini arttırarak daha fazla firmayı kendine çeker.

Pazardaki artan firma daha fazla rekabet anlamına gelir. Fazla rekabet fiyatların

düşmesine neden olur. Fiyatların düşmesi düşük kaliteli ürün, hizmet, eğitim anlamına

gelir bu da memnuniyetsiz müşteri sayısının artmasına neden olur.

Her nasılsa düşük kaliteli ve standart dışı uygulamaları bir kenara bırakıp müşterileri

hayal kırıklığına uğratmaktan vazgeçmeliyiz. Sektörü eğiterek polyurealar arasında

farklar olduğunu proje başarısının doğru uygulama ve doğru yazılmış şartname

tanımlarından geçtiğini unutmamalıyız.

Belki PDA’nın (Polyurea Development Association) alt komitesi sektörün karşılaştığı

problemlerle ilgili stratejiler geliştirerek uzun vadeli bir endüstriye katkıda bulunabilir. Yine

PDA sektörün önde gelen temsilcilerinin fiyatları aşağı çekerek kendi müşterileri arasında

rekabet yaratmasına karşı baskı uygulayabilir.

Belki PDA üretici üyerinin adına hammadde temini yaparak hem kaliteli hammadde

tanımını belli seviyede tutabilir hemde hammadde üreten firma hammaddeci olarak

kalabilir. Belki PDA, sektöre zarar verilmesinde yer alan tedarikçi ve uygulamacı

üyelerinin takipçisi olarak daha uzun vadeli ve sürdürülebilir bir endüstri yaratmamıza

fayda sağlayabilir.



Sonuç:



Polyurea nın mükemmel bir ürün olduğu ve tüm Dünya’da birçok projede başarı ile

kullanıldığı ile ilgili hiç bir süphemiz yoktur. Burada kendi problemlerimizi kendimizin

oluşturduğu aşikârdır. Polyureanın hali hazırlda gelişmekte olan bir sektör olduğunu ve

önemli gelişmeler için henüz 5 yıl gibi bir süremiz olduğunu da biliyoruz. Bazı

değişikliklerin şu anda dahi oluştuğunu gözlemleyebiliriz.

Burada kesin olan birşey vardır; eğer fiyatlar aşağı düşerse ve kendi kendimizle sadece

fiyat için rekabet edersek aşağıdaki 3 varyasyon oluşur;

• Ürün kalitesi düşer

• Teknik destek seviyesi düşmek zorundadır

• Başarısızlıkla sonuçlanan proje sayısı artacaktır.

Bunlar sonuç olarak kendi işimize zarar verecektir ve polyurea endüstrisinin uzun vadeli

bir endüstri olmasına imkân vermeyecektir.

Yazım boyunca polyurea endüstrimizle ilgili örnekler vermeye çalıştım ve endüstrimizi

geliştirmenin kendi elimizde olduğunu anlatmaya çalıştım.

Umarım; üreticiler, uygulamacılar ve hammadde üreticileri olarak, doğru kararları hep

birlikte vererek polyurea endüstrisine katkıda bulunup, pazarın genişlemesini

sağlayabiliriz.



• Bize zaman ayırdığınız için teşekkürler…

polyurea endüstrisi nereye_gidiyo_rev_pdae 2012 annual conference

Education