por qué ganan los que ganan
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Si sos uno más sos uno menos. Por Alberto Levy.TRANSCRIPT
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Si sos uno más sos uno menos.
Alberto LevyDoctor en Ciencias Económicas, UBA. Doctor en Psicología, UBA
Director de la División de Consultoría en Planeamiento Estratégico,
Desarrollo Competitivo y Alineamiento Organizacional Deloitte Latin America
Por qué gananlos que ganan.
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Alberto Levy2 Desarrollo Competitivo
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Creación
de valor
Habilidades
Distintivas
Ventajas
Competitivas
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¿Qué quiere
el que quiere?
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Expectativas de la Mayonesa Ideal para Claudia
6
• Que sea de aceite de maíz.
• Que tenga mucha cantidad de huevos.
• Que no tenga gusto a limón.
• Que sea bien blanca, tipo americana.
• Que sea bien salada.
• Que sea cremosa.
• Que sea muy untable.
• Que se vean los globitos del aceite.
• Que la boca del frasco sea bien ancha
para no desaprovechar lo que queda en el fondo.
• Que el envase sea redondo.
• Que la tapa sea de metal.
• Que el envase sea antideslizante.
• Que la marca sea muy publicitada.
• Que sea la marca líder.
• Que sea la marca que compra mamá.
• Que sea la marca que compran mis amigas.
• Que la marca proyecte imagen de familia.
• Que sea la más exhibida en el supermercado.
• Que la marca sea de una empresa confiable y prestigiosa.
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Expectativas de la Mayonesa Ideal para Claudia (cont.)
7
• Que se mantenga el gusto frasco tras frasco, año a año.
• Que la marca esté exhibida junto a los productos finos.
• Que sea compatible con mi gusto por la buena cocina.
• Que tenga fecha de vencimiento.
• Que la etiqueta sea bien clásica.
• Que Hannah quiera comerla a cucharadas.
• Que para la empresa que la produce no sea “un producto más”.
• Que sea la más parecida a la que yo hago en casa.
• Que la empresa se preocupe por mi personalmente dándome consejos y recetas.
• Que la empresa se dedique especialmente a este tipo de productos.
• Que haya variedad de envases.
• Que el frasco de 500 cueste más o menos 1,5 pesos.
• Que se encuentre en todos lados.
• Que haya una variedad con mostaza.
• Que haya variedades de condimentación.
• Que haya diet.
• Que el frasco -una vez empezado- sea hermético para que no se
• arruine el resto.
• Que la etiqueta me deje ver cuánto consumí del contenido.
• Que haya aceite de la misma marca que sea muy reconocido.
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¿Pero todos quieren
lo mismo?
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Qué ventana estratégica descubriste en qué mercado?
9
• Efecto diafragma
• Efecto ojo de pescado
• Efecto zoom
• Efecto velocidad
• Efecto sensibilidad
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Expectativas de la Mayonesa Ideal para todos los segmentos
10
• Que sea de aceite de maíz.
• Que tenga mucha cantidad de huevos.
• Que no tenga gusto a limón.
• Que sea bien blanca, tipo americana.
• Que sea bien salada.
• Que sea cremosa.
• Que sea muy untable.
• Que se vean los globitos del aceite.
• Que la boca del frasco sea bien ancha
para no desaprovechar lo que queda en el fondo.
• Que el envase sea redondo.
• Que la tapa sea de metal.
• Que el envase sea antideslizante.
• Que la marca sea muy publicitada.
• Que sea la marca líder.
• Que sea la marca que compra mamá.
• Que sea la marca que compran mis amigas.
• Que la marca proyecte imagen de familia.
• Que sea la más exhibida en el supermercado.
• Que la marca sea de una empresa confiable y prestigiosa.
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Alberto Levy
Mercados:
Efecto Atracción de las Ventajas Competitivas
11
Posicionamiento
de la marca
Fouchet
Plano Mental
Plano Descriptivo
Expectativa de la
mayonesa ideal
Desarrollo Competitivo
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Cómo son los actores actuales y futuros?
12
• Sus intereses
• Sus objetivos
• Sus recursos
• Su Orden de Batalla
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Alberto Levy
Mercados:
Efecto Atracción de las Ventajas Competitivas
13
Posicionamiento
de la marca
Fouchet
Posicionamiento de la marca
Sunny
Expectativa de la
mayonesa ideal
Desarrollo Competitivo
![Page 14: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/14.jpg)
Si no tenés una
ventaja competitiva,
no compitas.
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Si tenés una
ventaja competitiva,
la vas a perder.
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Alberto Levy
Mercados:
Efecto Atracción de las Ventajas Competitivas
16
Posicionamiento
de la marca
Fouchet
Posicionamiento de la marca
Sunny
8
9
Plano Mental
Plano Descriptivo
Expectativa de la
mayonesa ideal
1
2
54
3
6
7
Posicionamiento Relativo
?
Desarrollo Competitivo
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¿Qué sabe
el que sabe?
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18
Habilidades Requeridas para estar en el negocio de la
mayonesa
• Saber combinar los ingredientes típicos para hacer la emulsión de mayonesa común:
Aceite 70-80 %
Huevo 10-11 %
Agua 8-10 %
Vinagre 4 %
Sal 1 %
Azúcar 1 %
Zumo de limón 0,5 %
Especias (aceites esenciales) 0,5 %
• Elegir el Proceso de Fabricación de mayonesa común: Batch o Proceso continuo
INGREDIENTES
Se tiene que disponer de 5 depósitos con las cantidades necesarias de los diferentes
ingredientes.
1- Aceite. A ser posible a una temperatura baja ( 7-8 ºC)
2- Agua. Donde previamente se haya disuelto el azúcar
3- Vinagre. Donde previamente se haya disuelto la sal y el zumo de limón
4- Huevo. Va a estar a unos 4ºC
5- Especies
Se puede hacer con solamente 3 tanques y disolver previamente las especies en el aceite y
tener la fase acuosa en un solo depósito (agua + vinagre)
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Habilidades Requeridas
• Habilidades Requeridas para el Proceso en Batch en mayonesa común
El proceso en batch es adecuado para producciones pequeñas de hasta unos 1000 kg/h
− Primero se añade el huevo en el depósito de mezcla.
− Seguidamente se añade el agua con el azúcar.
− Posteriormente se pone en marcha el agitador del depósito de mezcla y se va añadiendo
el aceite poco a poco donde se va a realizar una pre-emulsión.
− Seguidamente se añade el vinagre donde previamente se ha disuelto la sal y el zumo
de limón.
− Una vez realizada la pre-emulsión, se conecta la bomba y el mixer, recirculando el
producto hasta obtener la mayonesa.
− Una vez preparada la mayonesa se bombea hasta un depósito pulmón y está lista para
ser envasada.
• Habilidades Requeridas para el Proceso en continuo en mayonesa común
El proceso en continuo es adecuado para producciones grandes a partir de 1000 kg/h
− Se parte de los mismos depósitos de ingredientes.
− Mediante unas bombas dosificadoras se van añadiendo al mismo tiempo los
diferentes ingredientes a un tanque de premix en la proporción requerida.
− Se bombea la mezcla a través de un mixer In-line y con una sola pasada se forma
la mayonesa y se envía a un depósito pulmón lista para ser envasada.
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Habilidades Requeridas
• Saber combinar los ingredientes típicos para hacer la emulsión en mayonesa light:
Aceite 20-30 %
Huevo 3-4 %
Agua 60-70 %
Almidón 4 %
Vinagre 4 %
Sal 1 %
Azúcar 1 %
Zumo de limón 0,5 %
Especias (aceites esenciales) 0,5 %
• Habilidades Requeridas para el Proceso en Batch y Proceso Continuo en mayonesa
light:
− Este tipo de mayonesa también se puede preparar mediante un sistema batch o en línea,
pero previamente se tiene que preparar la mezcla de agua con almidón.
− Se parte de un depósito con agua, y se dispersa el almidón mediante un Mezclador
en línea.
− Con una bomba lobular se bombea el almidón a través de un intercambiador tubular, donde
se calienta hasta unos 90º y en otra fase se enfría hasta unos 10º. En este proceso el
almidón se hidrata cogiendo la mezcla una viscosidad importante.
− Se deposita la mezcla de almidón en un depósito, a partir del cual ya se va a preparar
la mayonesa.20
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¿Pero todos saben
lo mismo?
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• Saber combinar los ingredientes típicos para hacer la emulsión de mayonesa común:
Aceite 70-80 %
Huevo 10-11 %
Agua 8-10 %
Vinagre 4 %
Sal 1 %
Azúcar 1 %
Zumo de limón 0,5 %
Especias (aceites esenciales) 0,5 %
• Elegir el Proceso de Fabricación de mayonesa común: Batch o Proceso continuo
INGREDIENTES
Se tiene que disponer de 5 depósitos con las cantidades necesarias de los diferentes
ingredientes.
1- Aceite. A ser posible a una temperatura baja ( 7-8 ºC)
2- Agua. Donde previamente se haya disuelto el azúcar
3- Vinagre. Donde previamente se haya disuelto la sal y el zumo de limón
4- Huevo. Va a estar a unos 4ºC
5- Especies
Se puede hacer con solamente 3 tanques y disolver previamente las especies en el aceite y
tener la fase acuosa en un solo depósito (agua + vinagre)22
Habilidades Requeridas para estar en el negocio de la
mayonesa
![Page 23: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/23.jpg)
Qué sabés hacer mejor que todos?
23
• Tangibles
• Intangibles
• Habilidades Distintivas
• Habilidades Sistémicas
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Alberto Levy
Recursos:
Efecto Presión de las Habilidades Distintivas
24
Habilidades
Sistémicas de
Westeast
H
I
Estructura futura del Sector
A
B
ED
C
F
G
Productividad Relativa
?
Habilidades
Sistémicas de
Calfrance
Habilidades
Requeridas por el
Sector
Estructura actual del Sector
Desarrollo Competitivo
![Page 25: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/25.jpg)
Si no sos el mejor
en lo que hacés,
no lo vas a hacer
por mucho tiempo.
![Page 26: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/26.jpg)
Es superior tu Poder de Fuego?
26
• Ventajas competitivas
• Habilidades distintivas
• Paradigma vincular
• Capacidad de flanqueo
• Capacidad de penetración
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Alberto Levy
El Paradigma Vincular
27
Desarrollo Competitivo
Desarrollo Competitivo
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Es superior tu Movilidad?
28
• Dinámica de las ventajas competitivas
• Dinámica de la habilidades distintivas
• Dinámica del Paradigma Vincular
• Dinámica de flanqueo
• Dinámica de penetración
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Alberto Levy
Hábitos
AtracciónPresión
Cultura
Estrategia MercadosRecursos
Tiempo
Objetivos
Gestión
29 Desarrollo Competitivo
![Page 30: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/30.jpg)
Cambiá antes de
que tengas que
cambiar.
![Page 31: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/31.jpg)
Es compatible tu estrategia con tu gestión?
31
• Estructura organizacional
• Procesos
• Sistemas de información
• Transvección
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Es compatible tu estrategia con tu cultura?
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• Innovación
• Tecnología
• Futuridad
• Apego a la Misión
• Integración
• Profesionalidad
• Iniciativa
• Disciplina
• Respeto por tu gente
• Ejemplo
![Page 33: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/33.jpg)
La segunda curva
33
• Lecciones aprendidas
• Qué conservar
• Qué cambiar
• Qué saber
• Qué creer
• Qué soñar
![Page 34: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/34.jpg)
Alberto Levy34
Tiempo
Innovación
en producto
Innovación
en proceso
EMPRENDEDOR
EMPRESARIO
CRISIS
SHAKE OUTCrecimiento Adyacente
Diversificación
Innovación
en producto
Delegación
Alineamiento
CVE
![Page 35: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/35.jpg)
Cada vez es tarde
más temprano.
![Page 36: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/36.jpg)
Hoy tenés que decidir
qué otro ayer
querés mañana.
![Page 37: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/37.jpg)
37
![Page 38: Por qué ganan los que ganan](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052316/5594e71c1a28ab5d778b45ca/html5/thumbnails/38.jpg)
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