positionner votre entreprise sur internet by so'xperts
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Présentation de Sophie Callies à l'occasion du Jeudi du Webmarketing #3 sur le positionnement marketing. Retrouvez Sophie Callies sur www.so-xperts.comTRANSCRIPT
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Posi%onner)son)entreprise)sur)Internet)
1)
)
)Tout)ce)que)vous)devez)faire)et)savoir)pour)transformer)
les)visiteurs)de)votre)Site)Web)en)clients)
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2)
)
)Sophie)Callies)@)SO’xperts)Conseils)marke%ng)pour)startEups,)TPE)et)PME,)SO’xperts)met)ces)entreprises)sur)l’autoroute)de)la)croissance.))Promesse)efficacité):)• Un)posi%onnement)vendeur)• Un)marke%ng)digital)• Des)process)bétons))[email protected])www.soExperts.com))
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Introduc%on)Décrire)ce)que)vous)vendez)sur)votre)site)web)n’est)pas)suffisant.)
Si)vous)dites)juste):)«)j’ai)un)salon)de)coiffure)»)et)qu’il)y)en)a)10)dans)le)quar%er,)vous)ne)donnez)pas)de)raison)de)vous)choisir.))
Exprimer)clairement)pourquoi'vous'préférer'consiste)donc)à)vous)posi%onner,)c’est)à)dire)vous'différencier.))
! Pour)choisir)les'bons'arguments'en)fonc%on)du)profil)des)visiteurs)
! Choisir'les'pages'principales)! Choisir)la)bonne)mise)en)page))
)
)
)
3)
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)
)Sommaire)1. Qu’estEce)qu’un)posi%onnement)marke%ng)?)
2. Quelle)est)la)raison)d’être)de)votre)entreprise)?)
3. Vos)cibles):)qui)et)pour)quels)besoins)?)4. Quels)sont)vos)avantages)et)sontEils)uniques)?)5. Comment)convaincre)?)
4)
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Qu’estEce)qu’un)posi%onnement)marke%ng)?)
5)
)
)C’est)l’exercice)le)plus)important)pour)rendre)votre)
communica%on)internet)efficace…))
Et'vos'ventes'encore'plus'!'
Chapitre)1)
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Le)posi%onnement)marke%ng)
! Résume)ce)que)vous)vendez,)pour)quelle)cible)de)clients)et)pourquoi)ils)devraient)vous)préférer.)
! 3)composantes)pour)se)mebre)à)la)place)de)vos)clients):)– Des)leviers):)pour)quelle)raison)acheter)?)Pour)abeindre)quels)objec%fs)et)sa%sfaire)quels)besoins)?)
– Des)avantages):)en)quoi)le)produit)est)différent)?)– Des)bénéfices):)que)m’apportent)ces)avantages)pour)abeindre)mes)objec%fs)?)
6)
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Exemple):)Milka)
Le)produit)se)posi%onne)comme)un)chocolat)riche)en)lait)et)fondant.)La)vache,)logo)de)la)marque,)vient)ici)rappeler)que)Milka)est)une)marque)de)chocolat)au)lait.)La)cascade)de)lait)évoque)la)richesse)du)lait)et)la)légèreté)des)2)carrés)de)chocolat.))
)
Le)levier):)envie)de)chocolat…)
)
)
)
)
)
La)différence):)plus)produit)
7)
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Exemple)B2B)
Cibles,)leviers,)avantages)et)bénéfices)parfaitement)iden%fiés)
8)
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Votre)Posi%onnement)?)! Remplissez)ce)document)au)fur)et)à)mesure)de)la)présenta%on)
9)
Nom! Société!XY!
Catégorie'de'marché'
'
Spécialiste!de…!)
Bénéfice'
'
Fournit!d’excep7onnels…!)
Marchés'cibles'
'
A…!)
Levier,'besoin,'envie,'problème…'
'
'
Qui!ont!besoin!de!)
Avantage'compéDDf'
'
'
A!la!différence!des!autres!dont!les!produits/services/business!models!ne!perme?ent!pas!de….')
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Voici)Carine)Dupont)
! Carine)Dupont)dirige)un)ins%tut)de)beauté)à)Dijon,)ville)de)53.455)âmes.)'
! Son)ins%tut,)Venus'Esthete'a)3)salons.)Le)1er)très)visible)situé)au)centre.)Et)2)autres)plus)pe%ts)qu’elle)a)rachetés)récemment)dans)d’autres)quar%ers.)
! Elle)a)plusieurs)nouvelles'clientes'chaque)mois.)La)plupart)proviennent)de)bouche'à'oreille.)
! D’autres)trouvent)Venus)Esthete)dans)les)pages'jaunes,)ou)quelques)paru%ons)dans)le)journal'local.''
! Elle)a)aussi)un)site,)et)se)demande)si)elle)ne)va)pas)commencer)un'blog'pour)donner)ses)conseils)beauté.))
10)
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Carine)se)demande…)
! Comment)u%liser)intelligemment)tous)ces)canaux)pour)aIrer'de'
nouveaux'clients'?)
! Que)fautEil)leur'dire'ou)leur)proposer)pour)les)ajrer)?)
11)
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Quelle)est)la)raison)d’être)de)votre)entreprise)?)
12)
)
)Savoir)comment)présenter)votre)mission)et)partager)
votre)ambi%on)avec)votre)équipe.)
Chapitre)2)
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La)raison)d’être)d’une)entreprise)
! Sa)Mission)– Pourquoi)l’avoir)créée)?)
Pour)apporter)quoi)?)
! Sa)Vision)– Notre)ambi%on)est)de)
devenir…)
13)
AKributs' Mission' Vision'
Temps) Parle)de)votre)entreprise)au)présent) Parle)de)votre)entreprise)au)futur)
Objec%f) Décrit)pourquoi)cebe)société)existe))Décrit)où)vous)voyez)votre)entreprise)dans)3)à)10)ans)
Diffusion) Partout))Interne)pour)guider)la)stratégie)et)mo%ver)les)troupes)
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Comment)formuler)votre)Mission)
14)
! L’objet)ou)la)finalité)de)votre)entreprises):)pourquoi)vous)avez)créé)ce)business)?))
! Ce)que)vous)faites):)les)produits)et)services)que)vous)fournissez))
! Ce)qui)est)important)pour)votre)business)–)les)valeurs)qui)le)président)
'
« La mission de sanofi pasteur est de protéger et améliorer la santé humaine dans le monde en proposant des vaccins innovants »
Nous aidons les organisations à piloter la sécurité de l’information.
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Et)votre)Vision)?)
15)
1. Si)mon)business)était)un)rêve,)quel)seraitEil)?)
2. Ce)que)vous)voulez)devenir)'
1950:)Become)the)dominant)player)in)commercial)aircran)and)bring)the)world)into)the)jet)age.)
1970:)We)will)destroy)Yamaha)
1975:)There)will)be)a)personal)computer)on)every)desk)running)Microson)sonware)
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Votre)Posi%onnement)?)
! Votre)mission)=)catégorie)de)marché)
16)
Nom'
Catégorie'de'marché'
'
Bénéfice'
'
Marchés'cibles'
Levier,'besoin,'envie,'problème…'
'
'
Avantage'compéDDf'
'
'
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Carine)pour)Venus)Esthète)
17)
Mission' Vision'
Offrir)des)services)esthé%ques)aux)hommes)et)aux)femmes)dans)des)salons)de)beauté)de)proximité.)
Dans)5)ans,)nous)voulons)être)le)leader)des)ins%tuts)de)beauté)indépendants)en)Bourgogne.)
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Vos)cibles):)qui)et)pour)quels)besoins)?)
18)
)
)Iden%fier)vos)segments)de)marché)et)leurs)leviers)
d’achats)
Chapitre)3)
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Qu’estEce)qu’un)segment)de)marché)?)
Un)groupe)d’individus)(B2C))ou)d’entreprises)(B2B))qui)a)les)mêmes)caractéris%ques)ou)se)comporte)de)la)même)façon)ou)a)les)mêmes)abentes)par)rapport)à)un)produit)ou)un)service.)
19)
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Les)segments)de)Venus)Esthète)
20)
Hommes' Femmes' Ados' Seniors'
Descrip%on) 30)–)50)ans)Ac%fs)
20)–)60)ans)Ac%ves)ou)non)Mères)de)famille)Célibataires)
14)–)20)ans)Filles)surtout)
60ans)et)plus)
Caractéris%ques) Pressés) Pressées) Peu)d’argent)Conso)semaine)
Soins)spécifiques)Semaine)
Profils)démographiques)
Voir)ville)de)Dijon)et)région)
Voir)ville)de)Dijon)et)région))
Proximité)lycées)et)facs)
Bravo'
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Votre)Posi%onnement)?)
! Les)cibles)sont)à)résumer)ici)
21)
Nom'
Catégorie'de'marché'
'
Bénéfice'
'
Marchés'cibles'
Levier,'besoin,'envie,'problème…'
'
'
Avantage'compéDDf'
'
'
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Qu’estEce)qu’un)levier)d’achat)?)
! Une)raison)suffisante)et)nécessaire)pour)acheter)un)produit)ou)un)service)
! Plus)cebe)raison)est)stratégique)et)cri%que)pour)la)personne)ou)pour)l’entreprise,)plus)l’acheteur)sera)prêt)à)payer)le)prix)
! Qu’estEce)qui)est)stratégique)ou)cri%que)?)– Un)besoin)primaire):)manger,)boire,)dormir,)se)chauffer…)
– Un)besoin)de)consomma%on):)se)distraire,)par%r)en)vacances…)
– L’élimina%on)d’un)problème)bloquant)ou)le)remplacement)de)quelque)chose)qui)ne)marche)plus)
– L’image)que)confère)la)possession)de)ce)produit)ou)service)
– Le)cœur)de)mé%er):)fabriquer)des)produits)et/)ou)délivrer)des)services)
– La)top)line):)générer)de)la)croissance,)augmenter)le)C.A.)
– La)bobom)line):)augmenter)la)produc%vité,)op%miser)les)coûts)
– La)conformité,)la)sécurité)
– L’innova%on)
– La)sa%sfac%on)client)
)22)
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Les)leviers)d’achats)Ins%tut)de)Beauté?)
23)
Raison)suffisante)pour)acheter)un)soin)à)un)ins%tut)
de)beauté)
Hommes' Femmes' Ados' Seniors'
Se)faire)épiler)1) 1) 4)
Entretenir)son)visage)2) 3) 1)(Acné)) 2)
Fa%gue,)besoin)de)détente)Massages,)etc…) 3) 5) 1)
Mincir)Problèmes)de)poids)et)de)silhouebe)
5) 2) 3) 5)
Evènement)Mariage,)fête,)etc…)maquillage,)manucure…)
4) 4) 2) 3)
Classement)par)ordre)de)priorité)1)=)le)plus)important)/)5)le)moins)important)
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Votre)Posi%onnement)?)
! Choisir)le)principal)levier)qui)vous)différenciera)
24)
Nom'
Catégorie'de'marché'
'
Bénéfice'
'
Marchés'cibles'
Levier,'besoin,'envie,'problème…'
'
'
Avantage'compéDDf'
'
'
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Quels)sont)vos)avantages)?)
25)
)
)Iden%fier)les)points)forts)que)vous)allez))
mebre)en)avant)sur)la)Home)et)dans)vos)autres)pages.)
Chapitre)4)
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Qu’estEce)qu’un)avantage)?)
! Un)point)fort)qui)est)différent)des)concurrents)– Un)produit,)un)service,)une)capacité)ou)une)fonc%onnalité)qui)sont)uniques)
– Un)prix))
– Une)couverture)géographique,)une)proximité)
– Une)exper%se,)une)méthodologie,)une)démarche)
– Une)facilité)
– Un)résultat)
– Une)fiabilité,)qualité,)robustesse)
– Un)design)
– Une)grande)marque)
– Une)large)gamme)
– …)
! Mais)qui)peut)se)démontrer)ou)se)prouver)
! Et)qui)répond)à)un)besoin)(ou)à)un)levier))
26)
![Page 27: Positionner votre entreprise sur internet by SO'xperts](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022052905/5585b954d8b42af75f8b4a60/html5/thumbnails/27.jpg)
Exemples)d’Avantages)Ins%tuts)
27)
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Les)Avantages)de)Venus)Esthète)?)
28)
Avantages'
Cadre)agréable.)Jolis)salons)
Soins)adaptés)hommes,)femmes)
Soins)spécifiques)ados)
Soins)spécifiques)seniors)
Forfaits)économiques)
Conseils)beauté)produits)Decleor)
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Analyse)Compé%%ve)
29)
Avantages' Venus'Esthète' Marionaud'
'
Dessange' Coiffeurs' LaDtude'Zen'
Cadre)agréable.)Jolis)salons)
OUI) OUI) OUI) OUI)
Soins)adaptés)hommes,)femmes)
OUI) OUI) OUI) OUI)
Soins)ados) OUI)
Soins)seniors) OUI)
Forfaits)économiques) OUI) OUI) OUI)
Conseils)beauté)produits)Decleor)
OUI) OUI)(Dessange)) OUI)(autre))
SPa) No) OUI)
Cellu)M6) No) OUI) OUI) OUI)
No)
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Comment)convaincre)?)
30)
)
)Le)choix)des)arguments)pour)présenter)la)proposi%on)
de)valeur)et)la)prouver.)
Chapitre)5)
![Page 31: Positionner votre entreprise sur internet by SO'xperts](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022052905/5585b954d8b42af75f8b4a60/html5/thumbnails/31.jpg)
Comment)Convaincre)?)
Il)ne)suffit)pas)d’annoncer)un)avantage,)il)faut)le)prouver)
)1. Expliquer)vos)différences)
• concrètement,)en)quoi)elles)consistent)
2. En)présenter)les)bénéfices)• Ce)qu’elles)apportent)
3. Les)valoriser)• Les)relier)aux)leviers)d’achats)
• Mesurer)leur)importance)
31)
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Faire)la)preuve)
32)
Avantages' Usages' Bénéfices' Valeurs'
• Soins)ados) • Traitement)acné)sur)6)mois)en)rela%on)avec)les)dermatologues)
• Neboyage,)hydrata%on,)resserrement)des)pores)
• Conseils)diété%ques)
• Une)peau)nebe)plus)vite)• Pas)de)cicatrice)plus)tard)• Joli)teint)de)jeune)
• Entretenir)sa)peau.)Problèmes)d’acné)
)
• Soins)seniors) • Traitement)sècheresse)cutanée)
• Massages)détentes)
• Conseils)ménopause)
• Rajeunissement)
• Joli)teint)• Retrouve)la)forme)
• Fa%gue))
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Qu’estEce)que)?)
! Un)usage):))– C’est)une)façon)de)se)servir)de)quelque)chose)– Autrement)dit)la)descrip%on,)la)plus)concrète)possible)de)la)manière)dont)un)
avantage)fonc%onne)
! Un)bénéfice):)– C’est)un)gain,)un)profit,)un)avantage,)une)améliora%on)obtenus)
– Autrement)dit)qu’on)peut)évaluer,)compter,)mesurer)
! Une)valeur):))– Ce)que)représente)quelqu’un)ou)quelque)chose)financièrement)ou)
symboliquement.)C’est)la)mesure)précise)ou)approxima%ve)d’une)quan%té.)
– La)valeur)perçue)correspond)à)la)valeur)que)revêt)un)produit)ou)service)dans)l’esprit)du)client.)Elle)n’a)pas)de)lien)direct)avec)la)valeur)réelle)ou)coût)de)fabrica%on.)
33)
![Page 34: Positionner votre entreprise sur internet by SO'xperts](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022052905/5585b954d8b42af75f8b4a60/html5/thumbnails/34.jpg)
Formulez)votre)posi%onnement)
34)
Nom' Société'XY'
Catégorie'de'marché'
'
Spécialiste'de…'
Bénéfice'
'
Fournit'd’excep7onnels…'
Marchés'cibles' A'
Levier,'besoin,'envie,'problème…'
'
'
Qui'ont'besoin'de'
Avantage'compéDDf'
'
'
A'la'différence'des'autres'dont!les!produits/services/business!models!ne!perme?ent!pas!de….!'
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Venus)Esthète)
35)
Venus)Esthète)
Les)salons)de)beauté)de)Dijon)
Proposent'des'soins'esthéDques'
Adaptés)à)tous)les)âges)de)la)vie)et)à)tous)les)porteEmonnaies'
Aux'femmes,'aux'hommes,'aux'ados,'aux'seniors)
Qui'cherchent'
À)entretenir)leur)forme,)leur)silhouebe)et)leur)visage)
A'la'différence'des'autres,'qui)ne)font)aucune)différence)entre)les)types)de)peau.)
Nom'
Catégorie'de'marché'
'
Bénéfice'
'
Marchés'cibles'
Levier,'problème'
'
'
Avantage'compéDDf'
'
![Page 36: Positionner votre entreprise sur internet by SO'xperts](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022052905/5585b954d8b42af75f8b4a60/html5/thumbnails/36.jpg)
Preuves)Visuelles)
36)
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Applica%on)Home)Page)
37)
Barre de
navigation
En tête
Espace principal
Colonne latérale
C’est l’espace le plus important
de votre site internet. Vous y
proposerez :
• vos contenus : textes, images,
video, ...
• l’action que doit réaliser votre
visiteur ou les liens vers
lesquels vous voulez qu’il
navigue
L’en-tête reprend souvent votre
logo et votre slogan. Son rôle est
principalement de transmettre
votre image de marque.
Contrairement à ce que son nom
indique, ce n’est pas le moyen de
navigation principal. Il sert surtout
de repère à vos visiteurs. Les clics
doivent se faire dans l’espace
principal.
Elle vient renforcer le message de
l’espace principal à travers des
éléments de crédibilité et/ou
proposer une action secondaire.
![Page 38: Positionner votre entreprise sur internet by SO'xperts](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022052905/5585b954d8b42af75f8b4a60/html5/thumbnails/38.jpg)
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38)Seniors Ados
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Contrairement à ce que son nom
indique, ce n’est pas le moyen de
navigation principal. Il sert surtout
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Elle vient renforcer le message de
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proposer une action secondaire.
Venus)Esthète))
Soins)Esthé%ques)
)Dijon)
Venus Esthète • Hôtel de ville • Argentières • St Joseph
Les)Deals)en)cours))
J’en)profite)
Femmes Hommes
Seniors Ados
1.Plus votre bouton est gros, plus vos visiteurs vont cliquer.
2.Votre action principale doit ressortir nettement par rapport aux actions secondaires et autres éléments de votre site. Donnez lui de la place et de la couleur.
3.Mettez votre bouton d’action à l’endroit où vos visiteurs
l’attendent et où ils seront plus à même de cliquer
4.Soyez explicite sur ce que peut attendre la personne qui clique. Si la personne a un doute, un seul, elle hésitera à cliquer.
5.Choisissez bien vos mots. Les mots doivent rassurer la personne qui va cliquer et en même temps lui donner
l’impulsion nécessaire pour passer à l’action.
6.Evitez la banalité
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Les)Deals)en)cours))
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Votre)Peau)est)unique)
)Soins)
Spécialisés))
E>)Le)Blog)Peau)d’Ange)
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1.Plus votre bouton est gros, plus vos visiteurs vont cliquer.
2.Votre action principale doit ressortir nettement par rapport aux actions secondaires et autres éléments de votre site. Donnez lui de la place et de la couleur.
3.Mettez votre bouton d’action à l’endroit où vos visiteurs
l’attendent et où ils seront plus à même de cliquer
4.Soyez explicite sur ce que peut attendre la personne qui clique. Si la personne a un doute, un seul, elle hésitera à cliquer.
5.Choisissez bien vos mots. Les mots doivent rassurer la personne qui va cliquer et en même temps lui donner
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)Ressources))
www.soExperts.com)
39)
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