poslovne strategije e-trgovine - ekonomski fakultet …...poslovne strategije e-trgovine katedra za...

42
Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku E-TRGOVINA Izv.prof.dr.sc. Antun Biloš Doc.dr.sc. Ivan Kelić

Upload: others

Post on 18-Feb-2020

18 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

Poslovne strategije e-trgovine

Katedra za marketing

Ekonomski fakultet u Osijeku

Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku

E-TRGOVINA

Izv.prof.dr.sc. Antun Biloš

Doc.dr.sc. Ivan Kelić

Page 2: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

O ČEMU NAJVIŠE OVISI USPJEH STARTUPA?

E-TRGOVINA 2

VIDEO SLUČAJ

https://www.youtube.com/watch?v=bNpx7gpSqbY

Bill Gross has founded a lot of startups, and incubated many others — and he got curious about why some succeeded and others failed. So he gathered data from hundreds of companies, his own and other people's, and ranked each company on five key factors. He found one factor that stands out from the others — and surprised even him. L=6:40

Page 3: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

E-TRGOVINA 3

The Internet changed everything, except the rules of business.

Page 4: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

U POGLAVLJU SE RAZMATRA

E-TRGOVINA

+ Glavne teme cjeline

• Ključne komponente poslovnih modela e-trgovine

• Glavni B2C poslovni modeli

• Glavni B2B poslovni modeli

• Osnovni poslovni koncepti i strategije primjenjivi u e-trgovini

4

Page 5: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

POSLOVNI MODELI E-TRGOVINE

• Poslovni model – Ukupnost planiranih aktivnosti oblikovanih s ciljem ostvarivanja

profita na tržištu

• Poslovni plan – Opisuje poslovni model subjekta

• Poslovni model e-trgovine – Oslanja se u većoj mjeri (ili u potpunosti) na jedinstvene mogućnosti

digitalnih tehnologija, prvenstveno interneta

+ Podsjetimo se

E-TRGOVINA 5

Page 6: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

KLJUČNI ELEMENTI POSLOVNOG MODELA

1. Ponuda vrijednosti

2. Prihodovni model

3. Tržišna prilika

4. Konkurentsko okruženje

5. Konkurentska prednost

6. Tržišna strategija

7. Organizacijski razvoj

8. Upravljački tim

6 E-TRGOVINA

Page 7: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

PONUDA VRIJEDNOSTI

• Zašto bi kupac trebao kupiti Vaš proizvod/uslugu?

• Uspješna ponuda vrijednosti e-trgovine: – Personalizacija/prilagođavanje

– Lakša pretraga

– Troškovna učinkovitost

– Pojednostavljena transakcija

– Dostava

Value proposition

7 E-TRGOVINA

Page 8: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

PRIHODNOVNI MODEL

• Kako ostvarujete prihod/profit?

Revenue Model

E-TRGOVINA 8

Page 9: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

TRŽIŠNA PRILIKA

• Koje je Vaše tržište i koja su njegova obilježja? – Tržišni prostor: prostor stvarne ili potencijalne komercijalne

vrijednosti na kojem tvrtka planira djelovati

– Realistična tržišna prilika: određena prihodovnim potencijalom u svakoj tržišnoj niši u kojoj tvrtka želi konkurirati

• Tržišne prilike su obično definirane manjim tržišnim nišama

Market Opportunity

E-TRGOVINA 9

Page 10: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

KONKURENTSKO OKRUŽENJE

• Tko sve djeluje na identificiranom tržišnom prostoru? – Drugi poslovni subjekti koji prodaju sličan proizvod na istom tržištu

– Izravni i neizravni konkurenti

• Pod utjecajem: – Broja i veličine aktivnih konkurenata

– Tržišnog udjela konkurenata

– Profitabilnosti konkurenata

– Cjenovne politike konkurenata

Competitive Environment

E-TRGOVINA 10

Page 11: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

KONKURENTSKA PREDNOST

• Koju jedinstvenu prednost Vi donosite na tržište? – Je li Vaš proizvod bolji/kvalitetniji od konkuretnog?

– Je li troškovno efikasniji?

• Koncepti: – Prednost bivanja prvim (first-mover)

– (Ne)lojalna konkurencija

– (Ne)savršeno tržište

Competitive Advantage

E-TRGOVINA 11

Page 12: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

TRŽIŠNA STRATEGIJA

• Kako se plasirati na tržištu i privući ciljnu skupinu? – Ulazak na tržište i privlačenje pažnje

– Najbolji poslovni koncepti propadaju uz loše marketiranje!

Market Strategy

E-TRGOVINA 12

Page 13: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

ORGANIZACIJSKI RAZVOJ

• Koji oblik organizacijske strukture unutar subjekta je potreban za provođenje poslovnog plana?

• Na koji način je organizirano poslovanje – Utjecaj širenja/rasta

Organizational Development

E-TRGOVINA 13

Page 14: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

UPRAVLJAČKI TIM

• Koji ljudi na kojim mjestima?

• Robustan upravljački tim: – Može učiniti poslovni model operativnim

– Daje kredibilitet prema vanjskim investitorima

– Ima znanje o specifičnom tržištu

– Ima iskustvo

Management Team

E-TRGOVINA 14

Page 15: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

CROWDFUNDING

E-TRGOVINA 15

Grupno financiranje

• Alternativni oblik financiranja

• Proces kojim se od građana traže donacije koje služe kao početni kapital za nove poslovne pothvate (ili druge ciljeve)

• 4 glavne kategorije crowdfunding platformi:

– Donacije (GoFundMe, Crowdrise, GivenGain),

– Nagrade (Kickstarter, Indiegogo, Rockethub),

– Posuđivanje (Kiva, Zopa)

– Vlasnički udjeli (Crowdcube, Crowdfunder, Sellaband)

Page 16: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

CROWDFUNDING (2)

• Koji oblici projekata ili kompanija mogu najbolje iskoristiti opciju crowdfundinga?

• Postoje li negativne strane?

• Bi li ga Vi izabrali i zašto?

E-TRGOVINA 16

Page 17: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

KATEGORIZACIJA POSLOVNIH MODELA

• Veći broj aktualnih podjela (nema jedne ispravne podjele)

• Najčešće kategorizacije – Sektor e-trgovine (primjerice B2B, B2C…)

– Tehnologija e-trgovine (primjerice m-trgovina)

– Poslovni/prihodovni modeli

• Slični modeli

• Subjekt može koristiti više modela

E-TRGOVINA 17

Page 18: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

B2C POSLOVNI MODELI

• E-tailer – e-trgovac

• Community provider (social network) – stvaratelj zajednice

• Content provider – pružatelj sadržaja

• Portal

• Transaction broker – transakcijski broker

• Market creator – stvaratelj tržišta

• Service provider – pružatelj usluge

E-TRGOVINA 18

Page 19: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

B2C MODELI: E-TRGOVAC

• Internetski oblik tradicionalnog trgovca

• Prihod: prodaja

• Varijacije: – Virtualni trgovac

– Bricks-and-clicks

– Kataloški trgovac

– Proizvođač

• Niske barijere ulaska

E-tailer

E-TRGOVINA 19

Page 20: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

B2C MODELI: STVARATELJ ZAJEDNICE

• Pruža online okruženje (mrežu) gdje korisnici sličnih interesa stvaraju interakciju, komuniciraju, stvaraju i dijele sadržaj – Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest

• Prihod: najčešće kombinacija oglašivačkog, pretplatničkog, prodajnog i dr.

Community provider

E-TRGOVINA 20

Page 22: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

B2C MODELI: PRUŽATELJ SADRŽAJA

• Digitalni sadržaj na internetu: – Vijesti, glazba, video, tekst, grafika

• Prihod: – raznoliki modeli uključujući oglašivački, pretplatnički, prodajni i dr.

• Varijacije: – Sindiciranje

– Web agregatori

Content Provider

E-TRGOVINA 22

Page 23: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

RASPRAVA: GLAZBA U OBLAKU

E-TRGOVINA 23

• Jeste li do sad kupili glazbu na internetu?

• Kakve prihodnovne modele koriste takvi servisi?

• Kakva je razlika u ovih modela u odnosu na preuzimanje sadržaja?

• Biste li prije koristili takvu uslugu od Googlea, Amazona ili Applea? Zašto?

Page 24: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

B2C MODELI: PORTAL

• Integrirani paket sadržaja i usluga na jednom mjestu

• Prihod: oglašivački, suradnički, transakcijski, pretplatnički

• Varijacije: – Horizontalni (opći)

– Vertikalni (specijalizirani)

– Transakcijski/korporativni

E-TRGOVINA 24

Page 25: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

B2C MODELI: TRANSAKCIJSKI BROKER

• Procesuiranje kupčevih online transakcija

• Prihod: – Transakcijska naknada

• Industrije koje koriste ovaj model: – Financijske usluge

– Rezervacijske usluge

– Posredovanje u poslu

Transaction Broker

E-TRGOVINA 25

Page 26: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

B2C MODELI: STVARATELJ TRŽIŠTA

• Oblikovanje digitalnog okruženja u kojem se susreću ponuđači i kupci – Primjerice: Priceline, eBay

– Prihod: transakcijska naknada, naknada trgovcima za pristup

• Sharing economy (ekonomije dijeljenja) – Platforme koje omogućavaju fizičkim osobama (uvjetno) ponudu

usluga

– Primjerice: Uber, Airbnb

Market Creator

E-TRGOVINA 26

Page 27: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

B2C MODELI: PRUŽATELJ USLUGE

• Online usluge – Primjerice: Google (Gmail, Google Maps i dr.)

• Prihod: – prodajni, pretplatnički, oglašivački, trgovanje informacijama

Service Provider

E-TRGOVINA 27

Page 28: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

E-TRGOVINA 28

*

Page 29: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

B2B POSLOVNI MODELI

• Digitalna tržišta – E-distributor

– E-nabava

– Razmjena

– Industrijski konzorcij

• Zatvorene industrijske mreže

E-TRGOVINA 29

Page 30: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

E-TRGOVINA 30

NA KOJI NAČIN E-POSLOVANJE MIJENJA POSLOVNO OKRUŽENJE?

1. Rivalstvo među postojećim konkurentima

2. Pregovaračka moć dobavljača

3. Prijetnja supstituta

4. Pregovaračka moć kupaca

5. Ulazne barijere

Page 31: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

“NARUŠAVANJE” POSLOVNIH MODELA

• Disrupcija = narušavanje postojećeg stanja

• Disruptivne tehnologije

• Digitalna disrupcija

• Održive tehnologije

• Faze: – Disruptori uvode nove proizvode slabije kvalitete

– Disruptori usavršavaju proizvode

– Novi proizvodi su superiorniji

– Nefleksibilne kompanije gube tržisni udio

+ Business model disruption

E-TRGOVINA 31

Page 32: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

CASE: Freemium apps

Latin for…?

E-TRGOVINA 32

Page 33: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

CASE: Freemium

• 'Free' + 'Premium'

• Poslovni (cjenovni) model u kojem se osnovni proizvod ili usluga nudi korisnicima besplatno – Prihod se ostvaruje prodajom posebnih funkcionalnosti ili dodataka

– Najčešće manjem broju korisnika

• Primjerice: – Dropbox, MailChimp, Pandora Radio

– Mobilne igrice (freemium games)

E-TRGOVINA 33

Page 34: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

E-TRGOVINA 34

Page 35: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

Kako kupci nalaze ideje i inspiraciju?

E-TRGOVINA 35

Page 36: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

E-TRGOVINA 36

Page 37: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

E-TRGOVINA 37

Page 39: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

E-TRGOVINA 39

Page 40: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

Q&A

Page 41: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

KORIŠTENA LITERATURA

• Ružić, D., Biloš, A., Turkalj, D. (2014) E-marketing - III. izmijenjeno i prošireno izdanje, Osijek: Ekonomski fakultet u Osijeku

• Laudon, K., Traver, C. (2015). E-commerce 2015. Pearson Higher Ed.

• Chaffey, D. (2011). E-Business and E-Commerce Management Strategy, Implementation and Practice. 5 izdanje. Essex: Prentice Hall.

• Chaffey, D., Smith, P.R. (2008) eMarketing eXellence. 3. izdanje, Burlington: Butterworth-Heinemann

• Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F., Johnston, K., Mayer, R. (2009) Internet Marketing: Stategy, Implementation and Practice. 4. Izdanje. New Jersey: Prentice Hall

• Chaffey, D., Smith, P.R. (2013) eMarketing eXcellence. 4. Izdanje. Abingdon: Routledge

• http://www.privredni.hr/vijesti/24-analize/664-crowdfunding-ili-grupno-financiranje

• http://www.netokracija.com/crowdfunding-osnove-48717

• http://www.forbes.com/sites/sujanpatel/2015/04/29/7-examples-of-freemium-products-done-right/

• https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/ideas-inspiration-shopping-infographic/

+ Izvori

E-TRGOVINA 41

Page 42: Poslovne strategije e-trgovine - Ekonomski fakultet …...Poslovne strategije e-trgovine Katedra za marketing Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

Hvala na pažnji!

E-TRGOVINA

Izv.prof.dr.sc. Antun Biloš

Katedra za marketing

Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište J.J. Strossmayera u Osijeku

www.efos.unios.hr/abilos

[email protected]

42