premiaÇÃo forÇa de vendas 2016 · 1. objetivo: entender como estão estruturados e governados os...
TRANSCRIPT
1. Objetivo:Entender como estão estruturados e governados os programas de incentivos para Força deVendas e Gerentes de Contas atualmente na indústria farmacêutica. Esta pesquisa se refere aequipes de demanda; Equipes de trade serão abordadas em pesquisa separada.
2. Escopo: Primary CareProdutos Estabelecidos/MadurosSpecialty CareKAMs (Gerentes de Contas de Acesso; Gerentes de Contas de Trade serão tratados em outrapesquisa específica para Trade a ser realizada.
3. Amostra:Todos associados do Sindusfarma
Preencha o questionário até o final para que sua resposta seja considerada.
OBS.: As informações coletadas são confidenciais e serão apresentadas sempre de maneiraconsolidada.
Apenas os laboratórios participantes receberão os resultados da pesquisa.
1. Contexto Geral
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
2. Identificação
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
1. Empresa
2. Nome
1
3. Cargo
4. E-mail
5. Telefone
6. Celular
3. Premiação Regular
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
7. Qual o departamento responsável pelo cálculo de premiação? Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.
Inteligência de Mercado
Produtividade e Efetividade da FV
Administração de Vendas
Inteligência Comercial
RH
Finanças
Outro (especifique)
8. Cálculo de incentivos é interno ou terceirizado?
Interno
Terceirizado
2
9. Os cálculos são feitos em Excel ou alguma ferramenta específica?
Excel
Ferramenta específica. Qual?
10. Quais as ferramentas utilizadas para divulgação das informações de incentivos? Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.
Dashboards/Relatórios de Performance
Demonstrativos de Premiação
Web-Portal/Sharepoint
Comunicados por e-mail
Workshops de Incentivos
Outro (especifique)
Muito Alto Alto Médio Baixo
Conhecimento dos REPs
Conhecimento dos GDs
Conhecimento dos GRs/g GV
Conhecimento dos Gerentes de Contas/KAMs (Caso seja aplicável)
Conhecimento dos GPs
Conhecimento dos Diretores (Comerciais/Marketing/Vendas)
11. Qual o nível de conhecimento da empresa sobre o programa de incentivos:
12. Existe um comitê de Incentivos?
Sim
Não
3. Premiação Regular - Comitê de Incentivos
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
3
13. Qual principal objetivo do Comitê?
14. Qual a periodicidadedeste Comitê?
Mensal
Trimestral
Semestral
Anual
3.1. Premiação Regular - Cálculo de cotas
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
Linhas Primary
CareLinhas Produtos
Estabelecidos/MadurosLinhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
DDD
Estudo de Distribuição
Datasus
Dados Populacionais/Patient Flow
Venda Interna
Outro. Especifique:
15. Fonte de informação utilizada para distribuição de cotas. Obs.: Mais de uma resposta podeser selecionada.
4
Mensal Trimestral Semestralmente Anual
Linhas Primary Care
Linhas ProdutosEstabelecidos/Maduros
Linhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
Outros. Especifique:
16. Qual periodicidade de cálculo/revisão das cotas?
Sim, mas existe um limite %
de alteração permitida Sim, os refinamentos são
liberados sem nenhuma trava Não, a cota calculada é a
informação final
Linhas Primary Care
Linhas ProdutosEstabelecidos/Maduros
Linhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
Outro (especifique)
17. Os gestores podem refinar as Cotas Calculadas?
3.1. Premiação Regular - Cálculo de cotas
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
5
LinhasPrimary
CareLinhas Produtos
Estabelecidos/Maduros
LinhasSpecialty
Care/HospitalarGerentes de
Contas/KAMs
Cobertura (Alvo x Efetivo)
Comissão Por Caixa
Market Share
Quadrante
Outro (especifique)
18. Qual modelo de cálculo utilizado? Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.
Linhas Primary CareLinhas Produtos
Estabelecidos/MadurosLinhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
Demanda MDTR
Demanda DDD
Demanda EstudoDistribuição
Receituário Audit
Venda InternaLaboratório
Datasus
Programa dePacientes
Nota de Prova(Conhecimento)
Pesquisa de Mercado
Avaliação Qualitativa(Coaching/NotaComportamento)
19. Qual a fonte de informação utilizada? Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.
6
20% variável / 80%
Fixo30% variável / 70%
Fixo40% variável / 60%
Fixo50% variável /
50%Fixo
Linhas Primary Care
Linhas ProdutosEstabelecidos/Maduros
Linhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
Outros. Especifique:
20. Quanto representa esta premiação quando comparado ao salário total do colaborador (Fixo xVariário)?
Linhas Primary CareLinhas Produtos
Estabelecidos/MadurosLinhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
Individual (Ex: 70%)
Grupo: Distrito (Ex:20%)
Grupo: Regional
Grupo: Brasil (Ex:10%)
Grupo: Customizado(Conjunto cidades,UF, Regiões)
21. Qual nível de individualização do resultado apurado, informar o peso % degrupo/indivíduo. Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.
Mês Trimestre Trimestre Móvel YTD
Linhas Primary Care
Linhas ProdutosEstabelecidos/Maduros
Linhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
Outros. Especifique:
22. Qual período utilizado para apuração?
7
Mensal Trimestral Semestral Anual
Linhas Primary Care
Linhas ProdutosEstabelecidos/Maduros
Linhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
23. Qual periodicidade de pagamento deste prêmio?
24. Existe possibilidade de recuperação do prêmio?
Sim
Não
3.1. Premiação Regular - Calculo de Cotas - Periodicidade
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
Mensal Trimestral Semestral Anual
Linhas Primary Care
Linhas Produtos Estabelecidos/Maduros
Linhas Specialty Care/Hospitalar
Gerentes de Contas/KAMs
25. Qual a periodicidade das recuperações?
3.2. Premiação Regular - Apuração
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
8
Linhas Primary CareLinhas Produtos
Estabelecidos/MadurosLinhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
Acelerador/Desacelerador
Gatilhos de atingimentomínimo
Multiplicador de ganho apartir de um atingimento
Aumento/redução do valorpor caixa
26. Existe algum mecanismo de motivação para superação de meta? Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.
3.2. Premiação Regular - Apuração
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
Linhas Primary CareLinhas Produtos
Estabelecidos/MadurosLinhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
Cobertura Mínima –Inicial (Ex: 85%)
Cobertura Máxima –Final (Ex: 200%)
Não tem CoberturaMáxima
27. Para os prêmios de cobertura (Alvo x Efetivo), quais são as faixas utilizadas?
28. Existe algum mecanismo de aceleração/desaleração (Alvo x Efetivo)?
Sim
Não
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
9
3.2. Premiação Regular - Apuração
Linhas Primary Care
Linhas ProdutosEstabelecidos/Maduros
Linhas SpecialtyCare/Hospitalar
Gerentes deContas/KAMs
29. Quais são as coberturas de pagamento utilizadas pelo mecanismo deaceleração/desaleração?Ex: Quanto a cobertura de atingimento for 80% o representante receberá 70% do valor do seuprêmio.
3.2. Premiação Regular - Apuração
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
30. Existe alguma carência para receber o prêmio regular?
Não, o responsável passa a receber o prêmio a partir de sua contratação com apuração real
Não, o responsável passa a receber o valor integral do prêmio (100%) por mês de efetivação, após este período entraapuração normalmente.
Sim, o responsável passa a receber o prêmio somente após 1 mês de efetivação
Sim, o responsável a receber o prêmio somente após 3 meses de efetivação
Outros. Especifique:
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
10
4. Premiação Extra
31. A empresa permite/utiliza campanhas extras?
Sim
Não
4. Premiação Extra
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
32. Com qual finalidade?
Situação Adversa de Mercado (Entrada de novo concorrente, Perda Patente, etc)
Lançamento de Produto
Projeto Diferenciado (Alguma ação diferenciada de responsabilidade da FV/Gerentes de Conta)
Outros. Especifique:
Linhas
Primary CareLinhas
Produtos Estabelecidos/MadurosLinhas
Specialty Care/HospitalarGerentes de
Contas/KAMs
Cobertura (Alvo xEfetivo)
Comissão Por Caixa
Incremento/Penetração
Market Share
Quadrante
Gatilho de atingimentocom pagamento único
Outros. Especifique:
33. Quais as principais métricas utilizadas para estas premiações extras?
11
34. Existe um limite para o pagamento destes prêmios extras? Ex: 20% do prêmio mensal/anual docolaborador?
Não
Sim. Especifique:
5. Premiação Anual
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
35. Existe algum modelo de premiação anual estabelecido? (Ex: Cálculo Alvo x Efetivo médio doano para pagamento de PPR).
Não
Sim. Qual o modelo?
36. Existem premiações adicionais como Reconhecimento das melhores performances? (Ex:Presidents Club: as 5 melhores performances de cada Linha Promocional tem direito a um prêmioem dinheiro e uma viagem).
Não
Sim. Qual modelo?
Tratamento de erros de auditoria
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
12
37. Como são tratados erros de auditoria? Ex. Erro de fracionamento ou outros quando ocorremreprocessamentos das auditorias
Sugestões de temas para pesquisa de premiação
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
38. Existe alguma tema adicional que você gostaria que fosse abordado em futuras pesquisas depremiação?
Agradecemos sua participação.
Atenciosamente,
Grupemef by Sindusfarma
Agradecimento
PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016
13