Premio San Francisco Javier de Anacose en 2012Premio San Francisco Javier Premio San Francisco Javier de Anacose en 2012de Anacose en 2012

NÚMERO 49 NOVIEMBRE 2015

www.pymeseguros.com

Más a fondoEl sector demanda más reformas para potenciar la previsión social privada

Punto de encuentroSe está a un 10% de conseguir una carta de condiciones sectorial

In situ La omnicanalidad, un paso más en la estrategia de negocio del corredor

Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España

requieren de la PROXIMIDAD yASESORAMIENTO de un mediador

Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España

PROXIMIDADLos seguros de Vida Ahorro

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Composición

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Editorial

Tomando posición

Carmen PeñaDirectora de Pymeseguroscarmen@pymeseguros.com

Los corredores de seguros están atravesando por un momento de concienciación de cuál es su papel en el sector. Prueba de ello son las cartas de condiciones en las que se regulan las relaciones comerciales con las ase-guradoras. En algunas de ellas, se está aprovechando para establecer cómo se realizará el cambio de mediador e incluso el intercambio de datos entre aseguradoras y co-rredores. Además se plantea la necesidad de establecer una carta de condiciones sectorial en la que se está a un 10% de un acuerdo total (ver Punto de encuentro).

Por otro lado, está el cambio de posicionamiento en cuanto a su cartera de productos. El ramo de Vida Ahorro se está convirtiendo en una oportunidad para los mediadores porque cada vez se venden más los productos con un mayor componente de riesgo y necesitan de una buena explicación y de la proximidad y el asesoramiento

de un profesional especializado en Vida (ver Hablando claro).

Para ello, es imprescindible conocer los productos que pueden ofrecerles para que realmente se adapten a las necesidades del cliente. Además, no hay que olvidar que la planifi cación de la jubilación debe revisarse anual-mente, porque los objetivos que se persiguen pueden haber cambiado o la capacidad de ahorro y los gastos pueden variar (ver Asesora en Vida).

Todo ello, sin dejar de lado la búsqueda de nuevos nichos de mercado, como los expatriates (ver Claves en ventas) o estar pendientes de las nuevas demandas de los asegurados. Es el caso de la omnicanalidad, un nuevo reto para los corredores que quiera n ser fl exibles y dar un servicio excepcional independientemente del punto de contacto que el cliente esté utilizando en cada mo-mento (ver In situ).

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Sumario

Número 49 • Noviembre 2015www.pymeseguros.comISSN 2173-9978Difusión gratuita

C/ JUAN PASCUAL, 21 - 4º B28017 MADRIDTF: 91 367 04 46

DIRECTORACARMEN PEÑAcarmen@pymeseguros.comPERIODISTAAITANA PRIETOaitana@pymeseguros.com

ÁREA COMERCIAL616468849carmen2@pymeseguros.com

ROBERTO PEÑA636064434roberto@pymeseguros.com

MAQUETACIÓN Y DISEÑOESTUDIO 9C

FOTÓGRAFAIRENE MEDINA

BANCO DE IMÁGENESFOTOLIA

Staff

06 Hablando claroJean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España.Los seguros de Vida Ahorro requieren de la proximidad y asesoramiento de un mediador

18 Más a fondoEl sector demanda más reformas para potenciar la previsión social privada

12 Punto de encuentroSe está a un 10% de conseguir una carta de condiciones sectorial

05

24 In situ E2000 AsociaciónE2000 Asociación quiere transformar a los profesionales de ventas en gestores de empresas

28 In situ World Insurance La satisfacción del cliente es la base del negocio asegurador

32 In situ MPMLa omnicanalidad, un paso más en la estrategia de negocio del corredor

36 Asesora en VidaUn producto de ahorro para cada necesidad

38 Claves en venta‘Expatriates’: una oportunidad de abrir nuevos mercados

03 EditorialTomando posición

40 Productos Los últimos seguros del mercado

46 Al día Noticias de economía y de seguros

96 Algo más que negocio Acciones de RSC realizadas por corredores

98 Rincón de lecturaLibros útiles para la empresa

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Hablando claro

06

Hablando claroHablando claro

de la PROXIMIDAD YASESORAMIENTO

de un mediador

PROXIMIDADLos seguros de Vida Ahorro requieren

Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España

de la de la PROXIMIDADASESORAMIENTO

El ramo de Vida Ahorro se está convirtiendo en una oportunidad para los mediadores porque cada vez se

venden más los productos con un mayor componente de riesgo y necesitan de una buena explicación y de la

proximidad y el asesoramiento de un profesional especializado en Vida. Jean Paul Rignault explica que

“las aseguradoras debemos apoyarles en su formación y en la creación de herramientas que les permitan realizar

una venta de calidad y hacer un seguimiento del comportamiento del ahorro a lo largo del tiempo”.

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El año pasado, según datos de ICEA, el ramo de Vida bajó y parece que este año sigue más o menos con la misma tenden-cia. ¿Qué papel juega este ramo en AXA?

El ramo de Vida tiene un papel clave para AXA. Aunque no vamos a abandonar otros ramos claves para nosotros como Autos u Hogar, sí queremos incrementar considerablemente el desarrollo en Vida y Salud. De hecho, estamos satisfechos del crecimiento que estamos experimentando en Vida.

El sistema de pensiones actual no es sostenible. ¿Qué se tendría que hacer para que lo fuera?

Aún queda mucho por hacer. Entre otras cosas, se necesita una mayor transparencia. Los ciudadanos merecen una información clara a cerca de la renta que van a disponer en el momento de su jubilación.

Por otro lado, aunque los diferentes partidos políticos apues-tan por recuperar el espíritu del Pacto de Toledo, en él se habla sobre todo del pilar I, que es el sistema público de pensiones. Pero no hay que olvidar que existe un pilar II (las empresas) y un pilar III (ahorro privado). Para desarrollarlos es importante que existan incentivos fi scales que lejos de suponer un gasto para el Estado, invierten en el desarrollo de la Economía. Aunque es absolutamen-te necesario apoyar fi scalmente la constitución de un ahorro a me-dio y largo plazo, no deben ser la única razón para ahorrar para la jubilación.

En España se ahorra a medio y largo plazo, pero en menor proporción que en otros países porque la mayoría se invierte en viviendas (concretamente casi el 80%). Del 20% restante, la mitad está en productos a corto plazo (depósitos o efectivo) y solo un 10% va a la inversión a medio o largo plazo para preparar su jubi-lación. Debemos contribuir a que cambie la mentalidad ahorradora. Es necesario que exista una concienciación del ciudadano sobre por qué debe de ahorrar para su jubilación.

Hablando de transparencia, fi nalmente este año no se ha mandado la información de la Seguridad Social sobre las pen-siones que quedaría a los mayores de 50 años cuando se jubilen. ¿Cómo va el tema del envío de información por parte de las aseguradoras?

Estamos totalmente preparados para mandar esa información. Aunque hay que tener en cuenta la diferencia que existe con la información del primer pilar porque los contratos de ahorro no se transforman automáticamente en renta. La mayoría de nuestros pro-ductos son de capitalización y el volumen de capital que se obten-drá, depende del entorno económico que exista en el momento de su recuperación. Por eso, para las aseguradoras es un poco más difícil establecer la cantidad exacta que se va a entregar.

¿Cómo influirá en los seguros de Vida la orden ministerial que se aprobó a primeros de mes de noviembre que obliga a clasifi car el riesgo en la comercialización de los seguros de Vida?

Creo que supone una oportunidad para los mediadores de se-guros que aportan un asesoramiento de calidad a los clientes. Los productos de ahorro están cambiando radicalmente. Hasta hace poco se basaban más en renta fi ja, pero los bajos tipos de interés que existen hoy, hace muy difícil su venta. Ahora los mediadores tienen una oportunidad de vender otros productos con un riesgo más alto, pero controlado, que proporciona una rentabilidad más elevada. Son productos que necesitan de una buena explicación y de la proximi-dad y el asesoramiento de un mediador especializado en Vida.

Las aseguradoras estamos cambiando nuestra oferta con pro-ductos más híbridos, de renta variable como los unit linked que son

Los ciudadanos merecen una información clara a cerca de la renta que van a disponer en el momento de su jubilación

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Hablando claro

más difíciles de vender, donde entra el papel del mediador. Las aseguradoras debemos apoyarles en su formación y crear herramien-tas que les permitan realizar una venta de calidad y hacer un segui-miento del comportamiento del ahorro a lo largo del tiempo. Por ejemplo, la herramienta Atlántida de AXA permite realizar una ven-ta transparente y dar la información al cliente de la evolución de su ahorro.

¿Qué reto tienen las aseguradoras en cuanto a la venta de productos de Vida Ahorro?

El reto de las aseguradoras es captar las oportunidades creadas por el cambio de reglamentación. Algo que nos lleva a adaptar nuestra gama de productos y a cambiar nuestra relación con los

mediadores. Tenemos que estar continuamente innovando para ofre-cer productos con un alto nivel de seguridad y que nos permitan realizar una toma consciente y controlada del riesgo.

Realmente se ha producido un cambio en la demanda por el tema de la rentabilidad y la aversión al riesgo...

En España se tiene un poco más de aversión al riesgo que en otros países. Se mira más el corto plazo. El reto de las aseguradoras es transformar eso. El año pasado, en AXA el mix que vendimos era del 60% en renta fi ja y del 40% en renta variable y unit linked. Pero en los primeros once meses de este año, hemos vendido un 60% de renta variable y un 40% de renta fi ja. Eso demuestra que estamos en el camino de reequilibrar la renta fi ja y la variable del ahorro de nuestros clientes. Todo eso ha sido gracias a que se ha realizado un plan de formación bastante ambicioso con nuestros mediadores para ayudarles a que cambien su mix de productos.

Existe una mayor confi anza…Sí. El mediador se ha dado cuenta de que entrar en seguros

de Vida no solamente da una fuente adicional de ingresos, sino que también cambia totalmente su relación con el cliente. Cuando éste invierte su dinero en un producto propuesto por el mediador, crece su nivel de confi anza hacia él. Todo eso tiene consecuencias posi-tivas sobre su lealtad y su confi anza para contratar otros productos. De esta forma, se consigue fi delizar mucho más a sus clientes.

Este ramo es una oportunidad para los corredores profesiona-les porque aporta proximidad y asesoramiento. No veo por qué un corredor bien formado, contando con las herramientas adecuadas y una gama de productos idóneos, no podría atacar el dominio que la banca tiene en Vida.

Más de 260.000 personas han contratado Sialp o productos

El mediador se ha dado cuenta de que entrar en seguros de Vida no solo da una fuente adicional de ingresos, sino que también cambia totalmente su relación con el cliente

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Más a fondo

del Plan Ahorro 5. ¿Piensa que es una oportunidad para el sector asegurador?

Claramente así es. Es un producto que nos ayuda a cambiar poco a poco los hábitos de aho-rro de los españoles. Se puede considerar que es un inicio para pasar a un ahorro a largo plazo.

¿Qué ventajas destacaría del seguro de Vida Ahorro?

En primer lugar se ofrece seguridad. El sector asegurador ha resistido a la crisis y ha demostrado claramente su solidez y solvencia. Por otra parte, existe una cercanía al cliente a través de la mediación. Asimismo, está la oportunidad de diversifi car la oferta al cliente. Cuando hablo de diversifi cación me refi ero a que el 100% del ahorro no debe estar solo en una aseguradora. Por ejem-plo, la banca puede ocuparse del ahorro a corto plazo y las asegura-

doras, gracias al valor añadido que aportamos a través de los mediadores, dar la respuesta a las necesidades de ahorro a medio y largo plazo.

¿Cree que en algún momento el seguro de Vida ahorro dejará la estacionalidad que ahora tiene por el tema fi scal?

Ese es otro cambio que debemos fomentar en la cultura ahorradora del español. Debemos integrar la venta de seguros de ahorro en cada

momento de la vida de nuestros clientes de forma proactiva y no reactiva, como se hace ahora por el tema fi scal. Para ello, es nece-sario que esté integrado en la estrategia de la correduría porque se puede captar nuevos fondos en Vida en cualquier momento del año. Para eso se requiere un cambio en la organización de la correduría, que necesitará disponer de especialistas que se relacionen con sus

La correduría debe apostar por la venta de Vida AhorroEn AXA están en un periodo de

transformación e innovación porque, según Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España, “si no nos adaptamos a las nuevas exigencias de los clientes, corremos el riesgo de ir perdiendo cuota de mercado paulatinamente”.

En cuanto a su relación con los corredores, Rignault afi rma que “estamos preparados para un proceso en el que ganemos ambas partes. Tenemos la gama de productos,

los sistemas, herramientas… pero no podemos hacerlo solos. Por eso, pedimos que sea una relación de partners donde la correduría decida apostar por este ramo y disponer de personas especialistas, con el conocimiento necesario para diferenciarse de otros canales de distribución.

Contamos con una herramienta que sirve para ver la evolución de la cuenta de resultados de la correduría y de su mix de ventas. Contribuye a una toma de conciencia del futuro

que existe en la diversifi cación del mix de ventas”.

En estos momentos, un 65% de sus productos de Vida Ahorro se venden a través de los agentes, mientras que los corredores distribuyen el 30% y un 5% proviene de los acuerdos comerciales o partnerships. En la nueva producción está creciendo el volumen que comercializan los corredores, pero “aún podemos hacer mucho más”, indica el CEO de AXA España.

Tenemos que estar continuamente innovando para ofrecer productos con un alto nivel de seguridad y que nos permitan realizar una toma consciente y controlada del riesgo

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Hablando claro

clientes para ver qué momento del año es el más ade-cuado para preparar una inversión.

¿Cuáles son los retos de futuro del ramo de Vida Ahorro?

Hay que trabajar sobre el pilar II y el pilar III. Se necesita el pilar I, porque es un sistema de justicia social, pero no es la única solución al problema de las pensiones. Los españoles deben dejar de pensar que el pilar II y III es solo para ricos. Es para todo el que quiere preparar su jubilación y calcular sus necesidades a medio y largo plazo.

Pienso que la recuperación económica, la nece-sidad de fi delizar a tus empleados, de ofrecer un be-nefi cio social… va a fomentar el pilar II. La salida de la crisis va a provocar que las empresas estén más abiertas a recibir estas ofertas.

En cuanto al tercer pilar, el ahorro individual es un trabajo de cada día. Nuestro valor está en la diferenciación con respecto a los productos que la banca vende. El reto está en la innovación y en la formación de nuestros empleados y colaboradores porque este ramo necesita asesoramiento. Por eso, nuestro objetivo de futuro es poner en valor el papel de la mediación.

¿Qué tipo de negocio o productos de Vida Ahorro se quie-re potenciar en AXA?

Todos los productos que llamamos híbridos, donde se ofrece una garantía total o parcial del capital con un retorno más elevado que en la renta fi ja. En AXA tenemos acceso no solo a los fondos tradicionales de renta fi ja, sino también a más de 60 fondos que permiten una diversifi cación del ahorro. Estos productos son una oportunidad fantástica para que los mediadores demuestren su pro-fesionalidad.

Ya se ha terminado el primer curso de +Salud+Vida ¿Se ha notado en el mercado de Vida una mayor formación de los co-rredores?

Para mí, la formación es la clave y cualquier iniciativa que permita el desarrollo profesional y un mejor conocimiento del ramo, es positiva. Pero considero que la formación tiene que ser continua en este ramo. En AXA, mensualmente damos información de lo que está pasando en los mercados fi nancieros y de los fondos que ven-demos.

¿Qué papel juegan las aseguradoras en este sentido?El apoyo de las aseguradoras es clave. En AXA hemos puesto

a disposición de los mediadores la herramienta Atlántida, que per-mite entender el impacto de los cambios y las evoluciones de los mercados fi nancieros sobre el patrimonio del cliente. Es convenien-te valorar mensualmente si las previsiones de crecimiento de patri-monio establecidas para el cliente eran adecuadas y si no es así, hacer una variación. Esto permite incrementar los contactos con el asegurado para informarle de cómo van sus inversiones. De esta forma se refuerza la cultura inversora del cliente y la relación de confi anza. Cada cita con él es una oportunidad para captar un poco más de su ahorro.

CARMEN PEÑA

FOTOS: IRENE MEDINA

La herramienta Atlántida de AXA permite realizar una venta transparente y dar la información al cliente de la evolución de su ahorro

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corredores son losprotagonistas

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corredores

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Punto de encuentro

Las relaciones comerciales han cambiado y aunque el sentido común y la honestidad se suponen, todos prefi eren que estén esta-blecidas por escrito en una carta de condiciones. A pesar de eso, todos los participantes en la mesa redonda organizada por PymeSe-guros opinan que a la hora de la verdad, en el día a día, no existe diferencias entre haberla fi rmado o no. Así lo indica Enrique Zárraga, de la dirección técnica de Alkora EBS, Correduría de Seguros. “Hay casos en los que las corredurías están trabajando con las asegura-doras sin una carta de condiciones fi rmada. De hecho, en las corre-durías grandes o de cierto tamaño, los comerciales casi nunca saben si hay una carta o no y, probablemente, en la compañía ocurre exactamente lo mismo. Pero personalmente creo que es bueno que existan cartas de condiciones porque regula la relación entre las partes en el momento en que se necesite y, a veces, se necesita. Yo destacaría dos cosas fundamentales que deben estar en las cartas de condiciones: que en el momento del pago de la prima haya co-bertura inmediata, así no hay que esperar a la entrega del recibo y, al haber cobertura inmediata, el corredor no tiene que establecer el 4% que indica la Ley de Mediación; y todo lo relacionado con el

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Los corredores quieren regular por escrito sus relaciones comerciales con las aseguradoras. Por eso, las diferentes

asociaciones de corredores han decidido crear su carta de condiciones. En algunas de ellas, se está aprovechando

para establecer cómo se realizará el cambio de mediador e incluso el intercambio de datos entre aseguradoras y corredores. Sin embargo, las aseguradoras se quejan de la proliferación de cartas de condiciones que existen en

el mercado y piden una sectorial. Parece que en este momento se está a un 10% de un acuerdo total, pero algunos piensan que el tema de los egos puede hacer

fracasar ese objetivo. La idea es crear una carta sectorial y después pactar de forma individualizada con los

corredores que tengan una tipología de negocio determinada.

Punto de encuentro Se está a un 10% deCONSEGUIR unacarta de condiciones sectorial

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tema de los derechos económicos. A eso hay que unir también al-gunos aspectos que tienen que ver con los siniestros”.

Sin embargo, a Maciste Argente, director técnico y socio ad-ministrador de Argente Correduría, no se le ocurre que “no pueda haber una carta de condiciones entre las partes. Las relaciones profesionales y mercantiles deben estar regidas por una serie de conceptos. La gran mayoría de ellos recogidos en un marco legal de la Ley de Mediación de 2006 y en la ley de Contrato del Seguro, y el resto son cuestiones que deben ser contempladas de manera que prevalezca el sentido común”.

A lo que Enrique Zárraga le rebate que “hay bastantes corre-dores que están trabajando sin cartas de condiciones. Me viene a la cabeza alguna compañía de reciente implantación en España que en los 3 o 4 primeros años ni se les pasó por la cabeza lo de la carta de condiciones”.

Por su parte, Salvador de Jesús, director de Desarrollo de Ne-gocio de AIG Europe Limited España, explica que en esta asegura-dora “no existe diferencia en el trato cuando hay carta de condicio-nes o no. Ahora bien, no creo que una carta de condiciones deba defi nir solo los derechos económicos. En nuestro caso, todos los que nos piden cartas de condiciones quieren que vengan estipuladas las condiciones económicas por cada operación en cada línea de nego-cio. Algo que no se puede realizar debido a nuestro modelo de ne-gocio. Sí tenemos un marco regulatorio de cómo se liquidan los recibos, de cómo se hace el cobro…”.

Algo en lo que no está de acuerdo Maciste Argente porque cree que “la parte económica evidentemente es importante, pero no es lo fundamental. En las cartas de condiciones, al menos las que yo co-nozco, se habla a nivel general de retribución pero no se incluye, porque eso se deja para un pacto entre las partes. En el caso de AIG puede decirse algo tan genérico como que se pactará en cada caso atendiendo a las características del riesgo…”. Al respecto, Zárraga

señala que “hay compañías que no ponen como anexo unas condicio-nes económicas sino que efec-tivamente se da caso a caso”.

Sin embargo, Salvador de Jesús comenta que “hemos tenido algún confl icto en el pa-sado porque venía refl ejada una comisión y cuando hay un cambio en la dirección del corretaje, hacen valer lo que está escrito. La modifi cación de un punto signifi ca mucho dinero en operaciones importantes”. En ese caso, Argente apunta que “se puede poner la coletilla de salvo operaciones especiales”.

Rafael Calderón, director del canal Corredores de Reale Seguros, dice que, por experiencia propia, “solo en casos muy puntuales no hemos encontrado la carta de condiciones con algún corredor. Las cartas de condiciones nacen cuando, salvo Adecose, creo que no ha-bía asociacionismo. Con lo cual, se pactaba mucho de forma individual. Yo creo que es bueno que existan unas pautas a seguir en los momen-tos en los que surgen las diferencias. Pero es cierto que lo que hay ahora nada tiene que ver con lo que se pactó en aquellos años”.

A ese respecto, el representante de Alkora EBS, Correduría de Seguros recuerda que “la gran diferencia que había antes de la Ley de Mediación actual es que, en general, solía ser una adhesión o un modelo de la compañía. No era entre iguales. Estaba muy volcado en las obligaciones para el corredor y para la compañía práctica-mente no había ninguna obligación. En estos momentos hay un poco más de equilibrio”.

Diferencia de criterios entre aseguradoras y corredoresPero este cambio está causando algunas diferencias de crite-

Rafael Calderón

Enrique Zárraga

Mariano Blanco

Salvador de Jesús

Maciste Argente

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Punto de encuentro

rios entre las aseguradoras y los corredores. En opinión de Calderón, “las cartas de condiciones se han consti-

tuido prácticamente en un lobby. Eso es algo negativo porque tienen que establecer un marco de mínimos sin abordar competencias que no corresponden al corredor. Ahí es donde pode-mos entrar en confl icto. Además hemos pasado de que antiguamen-te las cartas de condiciones regulaban dos cosas y ahora se quiere controlar muchísimos más indicadores como el EIAC, condiciones económicas, publicidad, tarifa… Nos hemos encontrado alguna que quiere regular la publicidad de mi marca y eso me da miedo porque no sé qué utilidad va a darle. Lo mismo que los corredores, nosotros somos una estructura y tenemos que dar instrucciones muy claras a nuestra organización para funcionar en todo el territorio de la mis-ma forma ante las posibles presiones. El problema es cuando nos encontramos con algunas asociaciones nuevas que quieren meter en la carta de condiciones la regularización de la subida de tarifa. La tarifa la pongo yo y te tendré que informar, pero no tenemos que ponernos de acuerdo en si vamos a subir la tarifa o la vamos a bajar. Hay cosas que las puedo pactar y otras que no, porque van en con-tra de mi estrategia de compañía”.

El director de Desarrollo de Negocio de AIG está de acuerdo en que “bajar tan al detalle en la carta de condiciones es inopera-tivo. Si hay cambios regulatorios a los 3 o 6 meses, te obligan a modifi car todo aquello que has plasmado”.

El director técnico y socio administrador de Argente Corredu-ría señala que “de hecho, en las cartas de condiciones de referencia no se llega a ese tipo de detalle. En el tema del uso de la publicidad está perfectamente resuelto en la carta de condiciones de Adecose o de Fecor porque se dice que previo conocimiento y autorización de la aseguradora. Por otra parte, reconozco que es verdad que todos los que estamos en el lado de los corredores no estamos 100% de acuerdo en qué es lo que os tenemos que plantear. Pero lo cierto es que estamos muy cerca de ese acuerdo. Más de lo que parece. Es verdad que el discurso de Rafael se oye más de una vez entre las aseguradoras, porque es real y cierto. Pero las cartas que conozco en más profundidad están abiertas a que las compañías te argumen-ten por qué no pueden darte ciertas cosas. No creo que haya nin-guna posición inmovilista en ese sentido”.

Mariano Blanco, director de Comunicación y Marketing para España y Portugal de AIG, asume que “las compañías tampoco nos hemos puesto de acuerdo en un modelo de condiciones. Cada una tenemos nuestra propia forma de funcionar, con cartas o sin cartas. Lo cierto es que lo básico de la relación entre un corredor y una compañía está regulado ya: la reciprocidad en las acciones, las re-tribuciones, el cobro de las primas… El modelo que defi ende AIG es el de una mayor libertad sin cartas de condiciones porque lo sus-tantivo ya está regulado en las leyes. Nosotros trabajamos con ries-gos más a la medida (industriales, específi cos, especializados…) y preferimos un modelo más libre en el que no haya carta de condi-ciones sino condiciones específi cas para pólizas específi cas”.

En este sentido, el director del canal Corredores de Reale Se-guros, comenta que “eso es factible si trabajas con especialistas,

“Las cartas de condiciones se han constituido prácticamente en

un lobby. Eso es algo negativo porque tienen que establecer

un marco de mínimos sin abordar competencias que no

corresponden al corredor”. Rafael Calderón

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porque prácticamente se va a ‘ad hoc’. Pero no se puede negociar uno a uno cuando trabajas con 2.000 corredores”.

En lo que coinciden todos los participantes de la mesa redon-da es en que aunque una aseguradora no esté de acuerdo con el 100% de lo estipulado en la carta de condiciones se sigue trabajan-do con ella. Como afi rma Maciste Argente, aunque “estamos en un momento en el que hay que regularizar y normalizar nuestra relación, no tenemos la urgencia de sacarlo adelante en 6 meses porque si no, no podremos seguir suscribiendo. Es mucho más sencillo de lo que parece porque en el fondo, la voluntad de las partes es llegar a acuerdos”.

El problema del cambio de mediadorSe están aprovechando las cartas de condiciones para inten-

tar solucionar el problema del cambio de mediador. Como indica Salvador de Jesús, “la posición mediadora es un tema recurrente y en función de la asociación a la que pertenezcas se quiere que

sea con un preaviso de 2 meses o no. En nuestro caso es un tema de

confl icto muy habitual por la in-terpretación de cada asocia-

ción. Además, hemos detec-

tado que en función de cada momento, por temas oportunistas de si te benefi cia o no, se pelea más o menos”.

Se trata de un asunto que, según Enrique Zárra-ga, “sigue sin estar regulado. Lo que queremos es que haya una posición clara y determinante para no encontrarnos con sorpresas. Se tomó una posición general que básicamente con-sistía en que si el cambio de mediador ha sido antes de la reno-vación, el nuevo corredor tenía los derechos. Pero nos encontra-mos con una compañía que decía que esto no le encajaba porque era multicanal, y le dijimos que el cliente era el que marcaba cómo iba a ser el tema de la retribución y estuvieron de acuerdo.

Entonces ahora hay dos corrientes, una (en la que está aproximadamente el 80% de la distribución) que dice que si el cambio de la posición mediadora ha sido antes de la renovación, el nuevo tiene todos los derechos y el anterior tiene todos los derechos de lo que se ha regulado de la parte económica (se cobre en ese momento o a posteriori), como puede ser el tema de regularizaciones… El nuevo empezará a ges-tionar en ese momento y tendrá que esperar a la nueva anualidad para tener derechos económicos,

“El modelo que defi ende AIG es el de una mayor

libertad sin cartas de condiciones porque lo

sustantivo ya está regulado en las leyes”. Mariano Blanco

“Bajar muy al detalle en la carta de condiciones es inoperativo. Si hay cambios regulatorios a los 3 o 6 meses, te obligan a modifi car todo aquello que has plasmado”. Salvador de Jesús

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Punto de encuentro

salvo que haga cosas que no estén reguladas en la anterior como puede ser nuevas coberturas,

incremento de capitales…”. Rafael Calderón explica que “antes de que Ade-

cose lanzara todo este tema, nos encontrábamos que dependiendo de la zona de la que viniera, el cambio de

posición mediadora se hacía de una forma diferente porque no había una regulación clara en este sentido. Una vez estipulado ese marco de actuación, las compañías gracias a las nuevas tecnologías incor-poramos el procedimiento de actuación. Se envía una carta al co-rredor que pierde el cliente y otra al que recibe la operación para que todo el mundo esté informado. Cambiar eso tiene un coste y tiene que tener un por qué. El problema es que posteriormente a tenerlo protocolizado el sistema, el Consejo General mostró su dis-conformidad y crea otra corriente”.

Argente tomó nota de lo expuesto por Calderón “lo pongo en contexto y pienso que es una razón más y potente para ponernos de acuerdo en ese tema”. Algo en lo que coincide Zárraga.

Mariano Blanco señala que se trata de “un tema inequívoca-mente del corredor en donde las aseguradoras asistimos como es-pectadores. Hay una póliza por la que se pelean dos corredurías y no hay forma de que prevalezca el sentido común porque cada uno tiene su opinión al respecto. Por eso, creo que el cambio de posición

mediadora es un tema que tendrían que solucionar claramente las asociaciones de corredores y dárnoslo hecho a las compañías. Las corredurías van a por la comisión del primer año aunque lleguen tarde porque nos presiona para que así sea. Incluso plantean que paguemos dos comisiones ese año”.

En este sentido, el representante de Alkora EBS, Correduría de Seguros dice que “sería el único tema de verdad en el que todas las cartas de condiciones tendrían que ser iguales”. El director técnico y socio administrador de Argente Correduría apunta que no es difícil porque “se llegue al pacto que se llegue, en unas ocasiones un corredor saldrá ganando y en otras perdiendo. Nosotros tenemos bastante claro que quien tiene la potestad de decidir es el cliente, que es soberano y no se le puede condicionar. No podemos hacer nada cuando se va un cliente, solo aprender del error cometido y rectifi car el comportamiento”.

Una oportunidad para regular el intercambio de datosÚltimamente también se está planteando que el intercambio

de datos entre aseguradoras y corredores se regule en la carta de condiciones. Algo factible, según Calderón, “las compañías que tra-bajamos con la mediación, o somos capaces de buscar un punto de encuentro para gestionar correctamente entre ambas partes el tema de la cesión de datos o perderemos negocio porque vendrán otros distribuidores con todos esos datos y nos quitarán el cliente. Tene-mos que cambiar el chip y ver qué medios y qué recursos tiene cada parte y en función de eso, aunar fuerzas y esfuerzos”.

Maciste Argente está de acuerdo en la necesidad de regular-lo “porque no todos entienden el concepto de buena fe de la mis-ma forma. Por parte de la mediación, vemos como algo positivo todo lo que sea evolucionar siempre y cuando no vaya en contra del modelo de distribución de la correduría o de la estrategia de la correduría”.

“En el cambio de mediador queremos que haya una posición

clara y determinante para no encontrarnos con sorpresas”.

Enrique Zárraga

17Para leer más sobre la mesa redonda pulse aquí

¿Es posible llegar a una carta de condiciones sectorial? Durante todo el encuentro se habló de la idea de crear una

carta de condiciones sectorial. La verdad es que todos coincidieron en que se está a un 10% de un acuerdo total pero también algunos piensan que el tema de los egos puede hacer fracasar ese objetivo. A pesar de eso, el director del canal Corredores de Reale Seguros cree que “sería bueno que se buscara un marco base, en el que todos estemos de acuerdo. Pero el hecho es que alguna asociación ha dicho que es muy difícil encontrar determinados consensos con sociedades mercantiles porque cada uno tiene intereses diferentes. Si se crea una carta de condiciones sectorial, después se podrá pactar de forma individualizada con los corredores que tengan una tipología de negocio determinada”.

Aunque Enrique Zárraga piensa que “es posible llegar a un acuer-do, pero es altamente improbable por el tema de los personalismos”, Argente se muestra más confi ado: “Es posible y probable porque es-tamos muy cerca de él. Si nos ponemos a hacer una lista de los pun-tos en los que estamos de acuerdo, lo estamos en el 90% de la carta de condiciones que cojamos, que esté mínimamente elaborada”.

En este sentido, Rafael Calderón pregunta, “si es tan sencillo, por qué no se pone una carta de condiciones sectorial encima de la mesa. Ahora mismo hay 50 compañías que tienen adhesión a la carta de condiciones de Adecose. Pues cojamos el modelo que esté más generalizado”.

A lo que el director técnico y socio administrador de Argente Correduría le responde que “el sector es bastante más generoso de lo que parece. Al fi nal, más allá que cada uno quiere su cuota de protagonismo, no creo que exista ese celo de decir que mi carta es mía y no quiero que nadie se suma a ella. El Consejo General, Ade-cose y Fecor llegaremos a un acuerdo en este tema”.

Además, se planteó la posibilidad de que en esa carta sec-torial también pudieran dar su opinión las aseguradoras. El repre-

sentante de Reale estaría dispuesto a participar en ella. “Para ello, hay que empezar a elegir a las compañías que están apostando realmente por la me-diación. A lo mejor hay que llamar a compañías muy diferentes para hacer un grupo de trabajo que sea capaz de buscar una base. Echo en falta que la mediación se una para las cosas importantes”.

Algo a lo que Maciste Argente replica que “es un pecado com-partido, tanto la falta de unión como los egos”. Rafael Calderón acepta que “las compañías tenemos ego. Pero también tenemos puntos de encuentro aunque seamos muy distintas. Por eso, no me importaría estar en cualquier mesa en la que se hable de la carta de condiciones para aportar mi posición como compañía. No va bien hacer las cosas de forma unilateral”.

El problema de esa mesa, según Argente es que “las asegura-doras que se queden fueran, se quejarán. Pero estoy de acuerdo en que no se pueden hacer las cosas de forma unilateral”.

CARMEN PEÑA

FOTOS: IRENE MEDINA

“La mediación ve positivo todo lo que sea evolucionar, siempre y cuando no vaya en contra del modelo de distribución de la correduría o de su estrategia”. Maciste Argente

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Más a fondo

Bajo el título “Propuestas electorales para el futuro de las pensiones: los modelos de los partidos políticos”, se celebró a fi na-les de octubre la XXVII Jornada de Vida, Pensiones y Previsión Social Complementaria organizada por El Nuevo Lunes y Fundación AXA. Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España y presidente de la Fundación AXA, fue el encargado, junto con José García Abad, editor de El Nuevo Lunes, de inaugurar las jornadas.

En su intervención, Rignauld denunció que a pesar de que se llevan décadas hablando sobre el mismo asunto, nadie ha sido capaz de “cumplir el mandato que se dieron a sí mismas todas las fuerzas políticas de forma unánime hace aho-ra veinte años en el Pacto de Toledo: constituir un sistema de pensiones sostenible y adecuado”.

En este sentido, Jean Paul Rig-

nault advirtió de la necesidad de que el recorte de las pensiones deje de ser “una  piedra que se arrojen los políticos de uno u otro color”. Si se ha reducido la pensión a las próximas generaciones de jubilados, los ciudadanos “están en su derecho de saber y conocer cuál será su cuantía. Solo así podrán tomar hoy las decisiones de ahorro necesarias para adecuar y complementar la pensión pública que perciban. No podemos escatimarles esta información”.

“El sector asegurador y de la previsión social, en un momento crucial” fue el título de la mesa inaugural moderada por Luis Sáez de Jáuregui, miembro del comité ejecutivo de AXA Seguros, y en la que

participaron Luis Miguel Ávalos, director de Seguros Personales de Unespa; Ángel Martínez-Aldama, presidente de Inverco; y Flavia Rodríguez-Ponga, directora General de Seguros y Fondos de Pensiones.

En Unespa se estima que en España existe un

défi cit de ahorro en la previsión social de

300.000 millones de euros para colocarnos

en el entorno de la media europea. Por eso, no basta con lo que se está haciendo, sino que se necesitan reformas profundas. Además de

establecer medidas fi scales y fi nancieras que incentiven el ahorro, es necesario atraer a las pymes con planes simplifi cados o facilitando las aportaciones de sus trabajadores y establecer un plan específi co para los autónomos

con medidas incentivadoras para el ahorro a largo plazo porque se debe tener en cuenta que sus ingresos son irregulares y sus índices de aportación deben ser fl exibles.

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El sector demanda MÁS REFORMAS para potenciar la previsión social privada

Los cambios que permiten rescatar los ahorros de los Planes a los 10 años están en vigor desde enero de 2015, pero están pendientes de su desarrollo reglamentario, que se espera esté aprobado antes de fi nal de año

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Flavia Rodríguez-Ponga comenzó su intervención haciendo un repaso de los cambios legislativos de la última reforma de las pen-siones que, en su opinión, “mejora y simplifi ca los productos de inversión”. Entre otras cosas, se ha trabajado en la información periódica a los partícipes de la rentabilidad cada tres y seis meses. Entre las novedades fi scales que se han impuesto en el IRPF fi gura la licuación del patrimonio de los mayores de 65 años y la reducción del plazo de los PIAS. Además, recordó que los cambios que permi-ten rescatar los ahorros de los Planes a los 10 años están en vigor desde enero de 2015, pero pendientes de su desarrollo reglamentario, que espera que se apruebe antes de fi nal de año.

Por otra parte, hizo alusión al programa de educación fi nan-ciera 2013-2017 impulsado desde el Ejecutivo y con el que se pre-tende elevar el conocimiento fi nanciero de los ciudadanos y adver-tir de la importancia del ahorro para la jubilación.

La tasa de ahorro de los españoles es inferior al 10%Martínez-Aldama, por su parte, ha apuntado que, pese a que

se observa una ligera recuperación, la tasa de ahorro de las familias españolas es inferior al 10%. “Tenemos una tasa de ahorro en vi-vienda en propiedad de las más altas de Europa (el 78% frente al

70% que es la media europea)”. Algo que lleva a pensar que un mayor ahorro concentrado en el sector inmobiliario va en detrimen-to del ahorro en el sector fi nanciero. Como muestra de ello, el res-ponsable de la patronal de los fondos de inversión ha señalado que los productos fi nancieros destinados a la jubilación en España ape-nas representan el 13%, frente al 66% de Holanda. Por otra parte, señaló el gasto que supone en España el pago de las pensiones: “Gastamos 10 puntos del PIB y las estimaciones es que se necesiten 4 puntos más (el 14% del PIB) hasta 2050 con el mismo nivel de cobertura que el actual. Mientras que la media de la OCDE es de 9% del PIB actualmente y se llegará al 11% en 2050”.

Ángel Martínez-Aldama presentó los diferentes modelos que existen en Europa: el obligatorio (en Holanda, Suiza, Dinamarca, Suecia y Polonia) en el que, por ejemplo en Holanda, casi el 90% de los trabajadores tiene un plan privado de pensiones; el cuasi obligatorio del Reino Unido (Irlanda se está planteando implantar-lo), en el que la empresa ofrece obligatoriamente a sus trabajadores esos planes (el trabajador aporta una parte, la empresa se encarga de otra y el gobierno da un 1%); y el voluntario (España, Alemania y Francia), aunque hay que decir que el país germano cuenta con ayudas fi scales.

José Antonio García, Luis Garicano, Pablo García, José García, Mª Luz Rodríguez y Nacho Álvarez.

Ángel Martínez-Aldama, Flavia Rodríguez-Pongo, Luis Sáez de Jáuregui y Luis Miguel Ávalos.

Jean Paul Rignault y José García Abad.

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Más a fondo

Medidas a adoptarEntre las medidas que cabría adoptar en el futuro, Martínez-

Aldama considera necesario, además de establecer medidas fi scales y fi nancieras que incentiven el ahorro, “hacer un guiño a las pymes con planes simplifi cados o facilitando las aportaciones de sus tra-bajadores” y “sacar adelante el Real Decreto que obliga al gobierno a informar a los ciudadanos del importe de sus futuras pensiones”.

Sobre la paralización de esta medida legislativa también se ha preguntado Ávalos, quien la considera fundamental para concienciar a los ciudadanos de la necesidad de ahorrar para la pensión. Adicio-nalmente, desde la patronal del sector asegurador se advierte de que el fomento de la previsión social complementaria pasa por el desa-rrollo del segundo pilar, que “solo existe en las grandes empresas” y Ávalos se inclina por el modelo inglés; la mejora de la fi scalidad

de los rendimientos de los productos de ahorro; y un plan específi -co para los autónomos con medidas incentivadoras para el ahorro a largo plazo, “hay que tener en cuenta que sus ingresos son irregu-lares y sus índices de aportación deben ser fl exibles”.

En Unespa estiman que existe un défi cit de ahorro en la pre-visión social de 300.000 millones de euros para colocarnos en el entorno de la media europea. “No nos basta con lo que estamos haciendo. Se necesitan reformas profundas”, ha asegurado Ávalos. “Se han hecho los deberes con la Seguridad Social –en alusión a la reforma de las pensiones- pero no los deberes de los sistemas com-plementarios. Las reformas han sido insufi cientes”, indicó.

También ha señalado que la jubilación no es el único riesgo al que se enfrenta el trabajador, y en este sentido cree que es ne-

cesario incentivar también la cobertura de otros ries-gos, como el fallecimien-to y la invalidez. 

Es necesario volver al Pacto de ToledoComo colofón a la jornada, se organizó una mesa coloquio

sobre las “Propuestas electorales para el futuro de las pensiones: los modelos de los partidos políticos” en la que participaron: Pablo García (del Partido Popular), Mª Luz Rodríguez (del PSOE), José Antonio García (de Izquierda Unida), Luis Garicano (de Ciudadanos) y Nacho Álvarez (de Podemos). Todos ellos estuvieron de acuerdo en la necesidad de recuperar el Pacto de Toledo para determinar el modelo más adecuado de previsión social, y en la necesidad de crear empleo digno para generar ahorro y pensiones dignas.

Pablo García (PP) señaló que “la sostenibilidad del sistema pú-blico de pensiones es uno de nuestros retos. Hay más de 9 millones de pensionistas y cada año se incorporan más de 100.000 personas. En la actualidad, el 40% de los presupuestos se dedican a las pensiones”.

En la actualidad hay 14.000 millones de euros de défi cit en la Seguridad Social

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* Según datos de la Dirección General de Seguros y Fondo de Pensiones

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Más a fondo

Los ciudadanos tienen derecho a conocer cuál será su pensión cuando se jubilen. Solo así podrán tomar hoy las decisiones de ahorro necesarias para adecuar y complementar la pensión pública que perciban

Las cifras que presentó Mª Luz Rodríguez (PSOE) fueron cierta-mente preocupantes ya que en la actualidad hay 14.000 millones de euros de défi cit en la Seguridad Social. “Se recauda 67.000 millones de euros y se paga 73.000 millones de euros. Eso está provocando la necesidad de utilizar el fondo de reserva, del que se han utilizado unos 46.000 millones de euros en los últimos años”. Además, hizo

hincapié en la repercusión que está tenien-do en la Seguridad Social el empleo preca-rio que se genera. “El empleo ha crecido un 3,6% y la aportación a la Seguridad Social solo ha aumentado un 1,3%”, según datos del último informe de intervención de la Seguridad Social. Además señaló que la bre-cha de pensiones entre mujeres y hombres es del 39% porque la carrera de cotización de las mujeres es menor que la de los hom-bres y propuso que se dé un bonus de 24 meses de cotización para cada mujer que tenga un hijo.

Por su parte, Jose Antonio Garcia (IU) dijo que “respetamos la libertad de un plan privado, pero no reivindicamos que se haga desde el Estado”.

Luis Garicano (Ciudadanos) estableció tres principios claves en las pensiones: “Sa-ber cuándo y cómo se va a poder jubilar y con cuanta pensión; hacer un sistema mejor, que sea fl exible en cuanto al año de jubila-ción y al tiempo que se quiere trabajar (per-mitir que los jubilados trabajen un jornada reducida); y un sistema justo entre lo que se contribuye y lo que se cobra de pensión”.

Nacho Álvarez (Podemos) propuso “que las pensiones mínimas estén al mismo nivel que el salario mínimo; cambiar el modelo de creación de empleo; y establecer una fi nanciación por vía impositi-va. Además, hay que quitar el tope de las cotizaciones máximas del sistema de la Seguridad Social, sin que las pensiones máximas suban en función de ese tope”.

24

In situ

24 Con el lema “Rumbo a la excelencia”, la XI edición del Espacio E2000 Asociación se celebró el 22 y 23 de octubre en Toledo. Tras la intervención de Raúl Casado, subdirector general de Ordenación y Mediación de Seguros de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, que habló de la importancia del asociacionismo y el papel que tendrán en la transposición de la directiva de mediación, tomó la palabra Agustín Fernández. Quien explicó que “somos la asociación con mayor número de corredores del mercado y la que intermedia el mayor volumen de primas, si excluimos a los brokers internacionales. Aglutinamos 442 corredurías pequeñas y medianas, que suponen alrededor de un 10% de las corredurías activas del mercado; con más de 400 millones de euros en primas intermediadas y unos 7 millones de euros mensuales en primas de nueva producción”.

Agustín Fernández, director general de E2000 Asociación, dio a conocer en la XI edición del

Espacio E2000 Asociación, los nuevos proyectos que se plantean en esta organización que

aglutina a 442 corredurías pequeñas y medianas que intermedian 400 millones de euros en

primas. Su objetivo es convertirse en “una red de mediación profesional de alto rendimiento:

De profesionales de la venta a gestores de empresas de mediación de seguros”.

In situ

E2000 Asociación quiere TRANSFORMAR a

los profesionales de ventas en gestores de empresas

XI edición del Espacio E2000 Asociación

Agustín Fernández.

25Estrategia de las aseguradoras con las corredurías pymes

Posteriormente, se celebró una mesa redonda que moderó Mónica Pons, presiden-te de la asociación, quien afi rmó que “enti-dades y corredores nos necesitamos mutua-mente para poder dar servicio al cliente”. En ella participaron: Álvaro Iglesias, director de distribución de Liberty; Santiago Villa, vice-

presidente de Generali; Jose Boada, presidente del Grupo Pelayo; Cristopher Bunzl, director general de Mutua de Propietarios; y Juan Arsuaga, presidente y consejero delegado del Lloyd’s Iberia. Todos ellos hablaron de sus estrategias con los corredores medianos y pequeños.

Entre sus objetivos está: ser reconocidos como la red número uno; ser los más comprometidos y cohesionados; ser creíbles porque se cumplen los compromisos; y contribuir al crecimiento y profesio-nalización del sector seguros.

Propuesta de valor para los sociosSegún su director general, “todo eso se quiere conseguir con

una propuesta de valor para nuestros asociados que se basa en 4 ejes principales: Oferta y acceso a los mercados aseguradores y productos determinados; ventas y marketing; costes; y servicios para la actividad de la mediación (asesoría legal, formación...). Queremos que cualquiera de nuestros socios tenga acceso a cualquier respuesta aseguradora vaya al país que vaya. Necesitamos produc-tos específi cos para riesgos complejos y acceso a mercados inter-nacionales”.

La idea es estructurar a la asociación como una red comercial para ayudar a los socios a reducir costes. Hay servicios de backoffi ce que se pueden cen-tralizar sin disminuir la excelencia en el ser-vicio, sino mejorándola. Una opción es crear una plataforma de atención al cliente puede dar servicio 24 horas 7 días a la semana. Entre otras cosas, se quiere crear una central de compras para suministros, equipos, telé-fonos, etc.

Asimismo se plantea el establecimien-to de una correduría propia que actuará como mayorista en los productos sofi sticados, dará continuidad a los que dejen la actividad (por jubilación o enfermedad), protección a los que comiencen la actividad y servicio a los que se centren en las ventas y quiera ceder el resto de su actividad (como el backoffi ce).

Juan Arsuaga, Cristopher Bunzi, José Boada, Santiago Villa, Álvaro Iglesias y Mónica Pons.

Foto de familia en Espacio E2000 Asociación. Raúl Casado.

El corredor empresario conseguirá: una gestión comercial de calidad, clara, precisa y rápida; actuará como asesor integral, tendrá una planifi cación económica precisa y un sistema de control de gestión exhaustivo

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In situ

Santiago Villa señaló la diferencia que existe entre trabajar con corredores grandes o con peque-ños. No se les puede dar el mismo tipo de servicio. Consciente de ello, “cambiamos todos los procesos a una plataforma especializada para el riesgo indus-trial y hemos sido capaces de generar un nivel de crecimiento importante en los medios y pequeños corredores”. En cuanto a la presentación de la nue-va E2000 Asociación, Villa echó en falta que “se hablara del cliente y de cómo darle esa interacción con el corredor que está demandando”.

Jose Boada expuso su principal estrategia para crecer, que se basa en “la calidad y el compromiso. Devolvemos el dinero de los seguros si nos equivoca-mos y no damos el servicio que ofrecemos. Queremos cubrir todas las necesidades de los clientes particula-res porque son más fi eles y son clientes más rentables”.

Cristopher Bunzi se plan-tea ganar cuota de mercado fuera de Cataluña. En su opi-nión, es un cambio importante pasar de profesionales de la venta a gestores de empresas.

Juan Arsuaga hizo una comparativa de las agencias de suscrip-ción en los diferentes países. “Nuestro gran reto era llegar a los mediadores pequeños y medianos y eso llegó con las agencias de suscripción”. En este sentido, animó a E2000 Asociación a que inten-ten montar una agencia de suscripción, “nosotros os ayudaríamos”.

Por su parte, Álvaro Iglesias dijo que “la sociedad y los clien-tes están cambiando y eso requiere trasformar nuestra manera de relacionarnos con nuestros mediadores y clientes, con una base más colaborativa”.

Recuperar el liderazgo de la mediaciónLa segunda jornada de la XI edición del Espacio E2000 Aso-

ciación se cerró con algunas claves para el futuro de la mediación, que pasa por recuperar su liderazgo, transformar a los profesionales en asesores de seguros y competir en la economía digital.

Los retos actuales del corredor se trataron en la conferencia de Santiago Castelló, experto en gestión empresarial para mediadores de seguros y director general de Máster Prisma. Los mitos y realidades en la gestión de una correduría, el liderazgo del corredor en su nego-cio, cómo ganar autoridad delante del cliente, el arte de saber decir que no y hasta dónde puede llegar un corredor en su negocio fueron parte de las claves que ofreció a los asistentes. Castelló quiso incidir en la función social del corredor, una profesión poco valorada incluso por los mismos corredores, cuando, en realidad ellos “garantizan la protección personal y familiar y la conservación del patrimonio”.

Santiago Castelló insistió en la necesidad de que la actividad del mediador pase a ser la de asesor de seguros, y evolucionar “de vender y gestionar pólizas a asesorar clientes”. De esta forma, el “co-rredor empresario conseguirá: una gestión comercial de calidad, clara, precisa y rápida; actuará como asesor integral, tendrá una planifi cación económica precisa y un sistema de control de gestión exhaustivo”.

Por su parte, Álvaro Gómez, experto en la adaptación de las TIC a los procesos y estrategia de las organizaciones, de la Escuela de Negocios Afundación, habló de “El Internet de las cosas y su impacto en el sector asegurador”. El ponente apuntó las principales variables que hay que tener en cuenta para competir en la economía digital y la necesidad de aplicar el SMAC (Social, Mobile, Analytics, Cloud) al modelo de negocio de cualquier empresa, también de las de mediación de seguros.

Gómez explicó cómo el desarrollo del Internet de las cosas, con la aparición de todo tipo de dispositivos conectados a Internet (coches inteligentes, electrodomésticos, wearables, smartphones, tablets...)

Los asociados facturan unos 7 millones de euros mensuales en primas de nueva producción

Junta directiva de E2000Asociación.

Mónica Pons.

27está generando nuevos servicios y nuevas formas de comportamiento que van a tener una importante incidencia en el sector asegurador. El ponente destacó las nuevas oportunidades de relación con los clientes a través del uso de estos dispositivos.

Igualmente, dio algunas claves para saber cómo aprovechar la disponibilidad de enormes cantidades de datos geolocalizados y generados por los propios usuarios desde sus dispositivos, los cuales, a su vez, pueden generar nuevas modalidades de seguros, persona-

lizadas e individualizadas, que pueden tener en cuenta el compor-tamiento y patrón de riesgo de cada ciudadano. También se aborda-ron los problemas con la generalización del uso de estos dispositivos en el futuro y de la extensión de las herramientas del big data.

En su discurso fi nal, Mónica Pons, presidente de la asociación, puso de manifi esto el importante papel del asociacionismo “para defender los derechos e intereses de la profesión y difundir la valía y papel que jugamos en el bienestar social”.

Cómo convertir las amenazas en oportunidadesAmalio Rey, especialista en la

gestión de la I+D e innovación, impartió una conferencia sobre “Innovar ¿qué hacer para aportar más valor a lo que hacemos desde el punto de vista de los clientes? ¿Cómo convertir las amenazas en oportunidades?”. Para ello, habló de la necesidad de colaborar mejor y en más ocasiones, algo que se fomenta con la pertenencia a una asociación. Asimismo, habló de la diferencia que existe entre creatividad e innovación. La creatividad es concebir una idea o un proyecto, mientras que la innovación es llevarlo a cabo. Para que una empresa funcione bien, es necesario que disponga de personas creativas pero también de otras personas que sepan ponerlo en práctica.

Las empresas necesitan innovar

pero no siempre se realiza en las mejores circunstancias porque como cuesta salir de la zona de confort, el 80% de las veces se hace por una amenaza o buscando una recompensa. Pero no hay que olvidar, según Rey, que si “innovar es arriesgado, aún lo es más no innovar. Por eso, el mejor momento para introducir novedades es cuando nos van bien las cosas, porque eso nos da más margen de maniobra”.

Pero hay que ser conscientes de que si se produce un cambio signifi cativo, el negocio va a empeorar antes de mejorar porque conlleva un reajuste y un reaprendizaje de todos con la nueva forma de actuar.

En las empresas es conveniente crear un equipo equilibrado en el que existan personas que asuman riesgos por

encima de la media (no signifi ca que sea un amante del riesgo, sino que lo asume porque es un buen gestor del riesgo); innovadores en la búsqueda de soluciones; perseverantes en el logro de los objetivos; y ordenados en la gestión (optimizadores de recursos). Todos ellos son igual de importantes y hay que pagarles y valorarles por igual.

En cuanto a la relación con el cliente, hay que respetar su decisión y sentir empatía con él. Por eso, es mejor perder una póliza que perder un cliente. Además no hay que olvidar que el trato con él ayuda a establecer sus necesidades latentes de las que el cliente no es consciente. Algo a lo que ayuda Internet y las Redes Sociales. Una marca 2.0 vende conversando y mejora escuchando.

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In situ

La jornada comenzó con la exposición de las estrategias de Generali para conseguir captar el interés del cliente. Isabelle Conner, Group Chief Marketing Offi cer de esta entidad, dijo que entre sus acciones estaba la de llamar a los clientes que han tenido una mala experiencia para disculparse por ella e intentar aprender de los errores y solucionarlos. Una acción que les sorprende y que puede

hacerles replantearse su decisión de abandonar la aseguradora.

Se busca la satisfacción del cliente porque los asegurados satisfechos y con-tentos, son menos sensibles al precio, recomiendan la empresa a sus conocidos y son más fi eles. Con este tipo de acciones, se consigue una retención del 1%, unos

30 millones de euros. Para ello, hay que conseguir que todos los empleados estén comprometidos con el servicio al cliente.

Posteriormente, Gianluca Piscopo, CEO Global Corporate Zurich, habló de los programas internacionales de seguros, cada vez más demandados por los clientes y las difi cultades que se encuentran por las estrictas regulaciones locales que existen en determinados

El cliente fue el tema central de Insurance World Distribution Challenges 2015, celebrado a primeros de noviembre en Madrid. Todos los actores del sector asegurador buscan la satisfacción del cliente porque los asegurados satisfechos y contentos, son menos sensibles al precio, recomiendan la empresa a sus conocidos y son más fi eles.

In situ

La SATISFACCIÓN del cliente es la base del negocio asegurador

Insurance World Distribution Challenges 2015

Santiago de la Cierva, Fernando Acevedo, Jordi Pagés, Raúl Vargas, Gorka Ansuátegui y Martín Navaz.

29países. El cliente global necesita tener la cer-teza de que tiene asegurado todo en todos los países y que cumple con los requisitos legales de cada lugar.

Las aseguradoras se tienen que enfrentar a los siguientes desafíos: hay más de 240 jurisdicciones diferentes (en algunos países incluso difi ere de un estado o provincia a otro, como China, EEUU y Canadá); en relación a las licencias, hay distintos requisitos: algunos países prohíben que aseguradoras sin licencia en el país puedan cubrir riesgos, otros tiene soluciones mixtas (permiten cubrir unos riesgos y otros no) y en otros, como Australia, se permiten cubrir todos los riesgos siempre que se paguen impuestos allí; están creciendo los acuerdos de cooperación de los reguladores de seguros, lo que signifi ca que desde un país un regulador puede pedir a otra

nación que investigue ciertas operaciones, por ejemplo en la regulación de impuestos sobre primas de seguros; hay constantes cambio en materia impositiva; y se está aumentando las auditorias fi scales.

Para agilizar la labor del corredor, en Zurich tienen una herra-mienta que identifi ca 70 tipos de riesgos y sus interrelaciones en 160 países diferentes. Es útil para establecer una estrategia de expansión de los clientes. Hay información reguladoras de diferen-tes bufetes de abogados de diferentes países y, entre otras cosas, confecciona certifi cados de pago.

El cliente se benefi cia de las primas no consumidasIrene van den Brink, Director Business Development at InShared,

Carlos Fernández, Isabelle Conner, Gianluca Piscopo, Marina Oberhoizer e Irene van den Brink.

Virginio Gallardo, Enrique Verdeguer, Germán Ramírez, Luis Villa y Ricardo Jurado.

Uno de los problemas a los que se enfrenta el sector es que no ha conseguido tratar al cliente con empatía

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In situ

planteó otra forma de hacer negocio de una entidad de línea directa en la que el sobrante de las primas no consumidas, retorna a los clientes. Una forma para controlar la siniestralidad. Se trata de que los asegurados se benefi cien y recomienden a la aseguradora. No obstante, según van den Brink, este modelo no es fácil reproducirlo en algunos países, como España, porque el tipo de cliente requeriría

variar la estrategia y establecer, por ejem-plo, un call center.

A continuación, Marina Oberhoizer, Behavioral Research Consultant at Swiss Re, con su ponencia sobre la Economía del comportamiento, explicó cómo pequeñas variaciones en el contexto pueden dar lu-gar a grandes cambios en el comportamien-

to del cliente. La realidad es que si se utiliza un lenguaje positivo, se obtiene una respuesta positiva. Ante una subida del 20% se comprobó que con una carta con términos positivos, un 9% siguió como cliente, mientras que con una carta en términos negativos, fue un 6%.

Tras la pausa para el café, Santiago de la Cierva, de IESE; Fernando Acevedo, Insurance Lead for Spain Portugal, Africa and Israel Accenture; Raúl Vargas, CEO Zurich Santander América; Martín Navaz, presidente de Adecose y CEO de Confi de; Jordi Pages, Sales and Distribution Director at Zurich; y Gorka Ansuategui, Director of Distribution, Marketing and Corporate Communications at Seguros Lagun Aro, expusieron su posición “Frente a las nuevas tendencias de los clientes. Los retos del presente y del futuro”. La realidad es que todos, grandes y pequeños, son conscientes de la necesidad de trabajar con las herramientas tecnológicas.

Se habló de que la digitalización permite tener más información sobre el cliente, lo que, a su vez, facilita un asesoramiento más personali-

zado. No hay que olvidar que el nuevo consumidor digital siempre está conectado, usa las redes sociales, le gusta comparar (hasta 4 fuentes diferentes antes de comprar), valora la confi anza, ignora los anuncios y busca autenticidad, requiere inmediatez y es más exigen-te. Uno de los problemas a los que se enfrenta el sector es que no ha conseguido tratar al cliente con empatía. En cuanto a las corredurías, se dijo que la mayoría son pequeñas o medianas y encuentran muchas difi cultades para adaptarse al nuevo entorno digital.

El problema es que el sector asegurador siempre ha ido a la cola en procesos de transformación digital. Para propiciar que esto mejore, habría que incluir en el proceso de la digitalización a la mediación. Con la digitalización se cambia el paradigma en la ofer-ta porque se puede hacer más individualizada. Hay que cambiar y escuchar más al cliente porque éste no tolera que no le conozcamos en su parte más básica (por ejemplo, que le anulemos una póliza cuando tiene 3 más con nosotros o que le demos una carta de bien-venida cuando lleva tiempo como cliente).

La regulación de los comparadoresMás tarde, Raúl Casado, subdirector general de Ordenación del

Mercado de Seguros de la Dirección General de Seguros y Fondo de Pensiones, indicó “¿Cómo se regulan los comparadores de seguros?”. Entre otras cosas, dijo que Autos y Hogar fueron los primeros ramos que se empezaron a distribuir a través de ellos, pero se está exten-diendo a Salud o Vida y hay que tener cautela porque no son riesgos sencillos y necesitan mayor vigilancia.

La próxima IDD los considera distribuidores de seguros, aunque algunas de sus peculiaridades (como el cobro por publicidad) no en-

cajen completamente en el distribuidor. Casado habló de la posibilidad de retocar y especificar la regulación a los comparadores durante la trasposición de la IDD a la legislación española.

El cliente global necesita tener la certeza de que tiene asegurado todo en todos los países y que cumple con los

requisitos legales de cada lugar

Para ganar clientes se necesita: interacción; ser transparentes, humanizar nuestro idioma ; y velocidad en la respuesta

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El subdirector general de Ordenación del Mercado de Seguros de la DGSFP señaló asi-mismo que dentro de la UE, a través de Eiopa, los comparadores presentan tres cuestiones principales sobre su uso: es un canal en el que el precio prevalece sobre otras cuestiones y eso puede conllevar problemas por no dar im-portancia a conceptos como la suma asegura-da o las coberturas; existen confl ictos de in-terés al ser un canal en el que se paga por clicks y cobran directamente de las compañías; y existen ciertas cautelas porque son idóneos para ciertos ramos pero no para otros y habrá que controlarlos más estrechamente.

Por otra parte, comentó que para regularlos además de tener en cuenta las directivas de distribución, también hay que contar con las de venta a distancia.

El Big Data y su uso en segurosPosteriormente tocó el turno a la innovación y al uso de las

Redes Sociales en la venta de seguros. Chris Andrew, Managing Direc-tor of Hearsay Social, habló de “Innovación disruptiva y las nuevas oportunidades en la industria aseguradora”. Entre otras cosas, llamó la atención sobre el uso del big data que no solamente se tiene que utilizar en el seguro sino también para aportar otro tipo de informa-ción que sea útil al asegurado (por ejemplo, avisarle de posibles multas que le pueden poner). Si ve un retorno útil para él, no tendrá tanto reparo en proporcionar datos sobre su vida y sus gustos.

La tecnología puede ayudar al mediador de seguros a construir relaciones de confi anza con su cliente. Ahora hay que utilizar más los mail y SMS y no tanto el teléfono y la presencia en persona.

“La infl uencia de las Redes Sociales en la toma de decisión de la compra de seguros” fue el nombre de la ponencia de Richard de

Sousa, Head of Europe and Latam ReMark International. Afi rmó que aunque habrá un aumento del uso de Redes Sociales, menos del 7% indicaron que las utilizarían para comprar un seguro. Por lo tanto, no es una línea importante de venta. Además planteó la posibilidad de colaborar con Amazon o Google en lugar de competir con ellos.

Tras la comida, German Ramírez, Founder & Managing Partner Sparkand Strategy, expuso “El mundo de las redes y las intercomuni-caciones: ¿Por qué las Redes Sociales y el seguro pueden trabajar conjuntamente?”. Aseguró que “hemos perdido el control y el poder porque el cliente es lo importante”. Para ganar clientes se necesita: interacción; ser transparentes, humanizar nuestro idioma, traducir nuestro lenguaje para un niño de 10 años; y velocidad en la respuesta.

“El futuro de internet. La transformación digital de las indus-trias”, fue el tema elegido por Luis Villa, Business Desing Director Fjord (desing and innovation fi rm Accenture Interactive). Mientras que Virginio Gallardo, Partner Director Humannova, habló de “El nue-vo paradigma de la compañía: la revolución del talento conectado, teoría y práctica”. En su opinión, la innovación no depende de la tecnología, sino de las personas porque se trata de un cambio cultu-ral. Tiene que ver mucho con el talento y con las personas. La función de los directivos debe cambiar. Si no gestionan de otra forma, si no entienden la transparencia, las empresas no evolucionarán.

Raúl Casado. Richard de Sousa. Chris Andrew.

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In situ

José María Campabadal, presidente del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros, fue el encargado de inaugurar la jornada. Durante su intervención dijo que aunque en España somos pioneros en tecnología, tenemos que ver si somos capaces de estar en la omnicanalidad. Hay casos de éxito de corredores que ya la han puesto en marcha en sus empresas, pero aún no está tan implantada como entre las aseguradoras.

Isidre Mensa, consejero delegado de MPM Software, dijo que los corredores deben dar respuesta a la fl exibilidad que demanda el clien-te. Es decir, poder atender, gestionar y acompañar a sus clientes y colaboradores con independencia del canal de comunicación que estos deseen utilizar en cada momento. Se debe facilitar el que pueda em-pezar una contratación por un canal y terminarla en otro distinto sin perder la información que ya ha introducido. En la omnicanalidad

todos los canales comparten la información y todos pueden facilitar-le servicio, asesoramiento o contratación de nuevos productos, ya que conocen las características del cliente y lo que tiene ya contratado. “La omnicanalidad va más allá de la tecnología e implica un cambio en la estrategia y de la cultura de la empresa”, señala Mensa.

La visión de la Omnicanalidad desde la perspectiva estratégi-ca y tecnológica la aportaron Carlos Albo, especialista en marketing digital y CEO de Exponent Consultores; y Ramón Guinart, director Funcional de MPM.

Lejos de evitar la comparación, Carlos Albo dijo que ya que “comparar es inevitable, estemos presentes en esa comparación, que se ha incrementado con el mayor uso de la tecnología”. Por eso, es muy necesario incrementar los puntos de contacto con el cliente. Ahora las interacciones con el cliente pueden empezar con una

La OMNICANALIDAD, un paso más en la estrategia de negocio del corredor A mediados de noviembre, la tecnológica MPM Software celebró en Madrid una jornada sobre“La omnicanalidad al alcance del corredor de seguros”. En ella se habló de las soluciones que permiten establecer estrategias de gestión omnicanal. Actualmente, los corredores deben dar respuesta a la fl exibilidad que demanda el cliente. En este sentido, el objetivo fi nal de la omnicanalidad es dar un servicio excepcional independientemente del punto de contacto que el cliente esté utilizando en cada momento.

In situ

33llamada de teléfono o a través de internet y terminarla con el con-tacto directo con un mediador.

Evoluciona la relación con el clienteRamón Guinart explicó la evolución que se ha producido en la

relación con el cliente. Antes, era unidireccional: solamente podía llamar o personarse en la correduría para realizar gestiones. Después se pasó a la multicanalidad, donde existen varios modos de contac-tar con la correduría pero el cliente no sabe qué canal utilizar por-que son estancos y no se comunican entre sí. Hasta que llega la omnicanalidad en donde el cliente tiene varios modos de interactuar con la correduría y los usa indistintamente. La correduría, que tiene una estrategia unifi cada, comparte datos entre canales. El objetivo fi nal de la omnicanalidad es dar un servicio excepcional indepen-

dientemente del punto de contacto que el cliente esté utilizando en cada momento.

En cuando al uso de internet para comprar seguros, Guinart dijo que el 20% de las personas usan motores de búsqueda de in-ternet. Pero de ellos solo un 10% compra un seguro en la Red. En cuanto a los motivos para no comprar, lo achacan en un 34% de los casos a que no están acostumbrados a hacerlo, el 42% a la descon-fi anza y el 13% a la falta de logística. Para incrementar la venta por internet se recomienda mejorar la claridad de las condiciones y ofrecer la posibilidad de hablar con alguien a lo largo del proceso de compra (¿te llamamos?, chat…).

No hay que olvidar que la fi delidad del consumidor está direc-tamente infl uida por la experiencia de cliente que tenga con la marca. “De eso dependerá que nos vuelva a considerar para otra

Se debe facilitar al cliente que pueda empezar una contratación por un canal y que lo termine por otro distinto sin que, cuando cambie de canal, pierda la información que ya ha introducido

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In situ

nueva compra o para re-comendarnos a otras personas” comenta Ra-món Guinart.

Por último, hizo un repaso a toda la tec-nología que MPM Soft-ware tiene a disposición de los corredores: eSEG Tarifi cador, que posibili-ta la multitarifi cación y contratación a través de

internet; eSEG Cli, que permite el acceso a los datos del cliente e interactuar con la correduría; eSEG Col, que es un portal para auxi-liares externos y su funcionalidad está centrada en tareas de venta y seguimiento de cartera; y SEG Delegación, que es una herramien-ta destinada a cubrir las necesidades de delegaciones y equipos comerciales de la correduría. Para compartir datos entre canales se dispone de Visual SEG, API de Servicios y Cuadro de Mando.

Posteriormente, durante la presentación de la nueva solución SEG APP para el cliente fi nal del corredor, que está específi camente diseñada para Smartphone y Tablet, Guinart explicó que existen varios riesgos con las App: conseguir una buena tasa de descarga y uso y evitar el abandono al no ser una aplicación de uso diario. De hecho indicó que para incrementar las ventas es más efectiva una web responsiva con entrada directa desde buscadores y otros enla-ces web. La APP es más una herramienta enfocada a la fi delización y no tanto a la búsqueda de clientes. Aún se está trabajando con la

App en cerrado, para ver cómo funciona, y se espera que para el primer trimestre de 2016 pueda estar en abierto.

Experiencia de los corredoresLa jornada también contó con la exposición de las experiencias

que tienen algunos corredores con distintas herramientas de MPM Software. El primero fue José Ángel Benito, director técnico de Gexbrok Mediación, que habló de la implantación de su plataforma e-client. Benito dijo que “los corredores reciben muchas llamadas de los clien-tes sobre suplementos, recibos, siniestros, dudas sobre coberturas e impagos. Es aquí donde las nuevas tecnologías pueden ayudarnos”.

José Luís Medel, director comercial de Confl uence Group; Jai-me Carvajal, CEO de Grupo Mayo; y Vicente Pino, CEO de Ágora Broker, compartieron sus experiencias en la implantación de soluciones B2B (business-to-business) dirigidas a dar cobertura a su red de colabo-radores, delegaciones y fuerza de ventas.

Medel explicó que Red Affi nity es una red de mediadores con sus necesidades: backoffi ce, con apoyo administrativo para la sus-cripción de riesgos y apoyo en la gestión comercial y el cierre de negocio... Te permite la inmediatez, sin limitaciones horarias ni geográfi cas, con respuesta rápida y competitiva y agilidad en la emisión y en la entrega de documentación al cliente.

Por su parte, Carvajal habló de eSEG Col y eSEG Cli que facilita su estrategia de cliente multicanal. De esta forma se consiguen clien-tes fi nales felices, que no nos abandonan. En estos momentos estamos “en un proceso de digitalización para que todos estemos conectados de la misma forma y a la vez”, indicó el CEO de Grupo Mayo.

Por último, Pino expuso las ventajas de contar con SEG Dele-gaciones, que funciona en un entorno web. En su opinión, “el CRM supone un cambio de fi losofía empresarial porque se planifi can las acciones con el cliente. Además, SEG Delegaciones te permite tra-bajar a distancia, por ejemplo en la casa del cliente”.

La omnicanalidad va más allá de la tecnología porque implica un cambio en la estrategia y en la cultura de la empresa

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36 La planifi cación de la jubilación debe realizarse de forma particularizada en fun-ción de la casuística de cada persona, te-niendo en cuenta algunos aspectos básicos:

• El horizonte temporal hasta la jubi-lación y empezando a planifi car la percep-ción de ese ahorro realizado.

• El nivel de ingresos y de gastos que al fi nal nos marcarán la posibilidad de aho-rrar para la jubilación y otros objetivos.

• El nivel de vida deseado a partir de la jubilación que determinará la cantidad fi nal que deberemos ahorrar sin olvidarnos de otros gastos relevantes que pueden apa-recer (dependencia).

Ya no debemos preguntar a los clientes si pueden o no ahorrar para su jubilación, la pregunta que deberíamos realizarles es, si han empezado a tiempo o si por el con-trario tienen que empezar a “correr”.

Una vez que hayamos transmitido que debe ser una prioridad y que no podemos posponer comenzar a ahorrar, debemos plan-tearnos otra pregunta: ¿Cuánto debe ahorrar para su jubilación? y ¿qué instrumentos debe utilizar para maximizar dicho ahorro?

Productos que se ajustan a los objetivos

De forma general, no se puede hablar de ahorro/inversión ni mejor ni peor para la jubilación, sino de productos que se ajusten mejor o peor a los objetivos y perfi les de riesgo del cliente que los contrata. Por tanto, el producto adecuado para cada persona de-penderá de sus características y de las nece-sidades que manifi este en cada momento.

Las variables que se utilizan para rea-lizar este tipo de análisis que permite selec-cionar el producto más adecuado para un cliente en concreto son:

Antonio Benito. Director de Formación de CNP Partners

Un producto de ahorro para cada NECESIDAD

Un buen corredor de seguros sabe cómo asesorar a esas personas que aún dudan sobre la necesidad o no de ahorrar para su jubilación. Para ello, es imprescindible conocer los productos que pueden ofrecerles para que realmente se adapten a sus

necesidades. Además, no hay que olvidar que la planifi cación de la jubilación debe ser un ejercicio dinámico que se realice con cierta frecuencia y se revise

anualmente, dado que las condiciones que lo sustentan (económicas y familiares) son cambiantes y, por tanto, los objetivos que se persiguen inicialmente pueden

haber cambiado o la capacidad de ahorro y los gastos pueden variar.

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Asesora en vida

PERFIL DE RIESGO: determina la ca-pacidad y actitud de afrontar unas pérdidas que pueden aparecer en las inversiones; como la percepción de riesgo va cambiando en función de nuestra vida, el perfi l de ries-go del cliente también lo hará. Como norma general cuanto más próximos estemos al momento de la jubilación, convendría pro-teger el ahorro acumulado, por lo que ten-dremos que recomendar productos más con-servadores para reducir la posibilidad de afl orar pérdidas en los momentos inmedia-tamente anteriores a la jubilación.

LIQUIDEZ: dado que existen produc-tos tradicionalmente utilizados para ahorrar para la jubilación que no son líquidos, salvo que se den una serie de contingencias, es importante tener en cuenta las posibles ne-cesidades de liquidez que podamos tener a corto o medio plazo.

COMISIONES Y GASTOS: dado que se plantea un ahorro a largo plazo, las comi-siones y gastos asociados a los productos elegidos adquiere mayor relevancia, ya que los productos que tengan gastos elevados reducirán considerablemente la rentabilidad fi nal de los productos contratados por el cliente.

LA FISCALIDAD: conociendo de ante-mano que existirán reformas fi scales, pero dado que hablamos de productos que están sujetos a tributación, debemos incluir este

criterio durante el proceso de selección de productos.

De todos los productos que existen en el mercado en los que podemos invertir nuestro ahorro, no todos son idóneos para planifi car y complementar la pensión públi-ca de jubilación. Los más idóneos para aho-rrar de cara a la jubilación son los planes de pensiones, planes de previsión asegurados y los seguros de ahorro en las diferentes modalidades existentes.

Si bien en función del interés y nece-sidades del cliente será muy recomendable ajustar las aportaciones a sistemas que tie-nen desgravación fi scal y reinvertir la ren-tabilidad fi scal en otros productos para dar liquidez al cliente e incrementar el fondo de ahorro con el menor esfuerzo posible.

Por último, no se nos puede olvidar que la planifi cación es un proceso dinámico, cambiante, que debe ser revisado para com-probar el nivel de cumplimiento que estamos consiguiendo y corregir las posibles desvia-ciones; comprobaremos cambios en los ob-

jetivos personales a corto, medio y largo plazo; en la capacidad de ahorro del cliente, en la fi scalidad de los productos e iremos ajustando así las aportaciones a uno u otro producto en función de los intereses del cliente.

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No todos los productos de ahorro que existen en el mercado son idóneos para planifi car y complementar la pensión pública de jubilación

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Claves en venta

En España existe un colectivo de per-sonas extranjeras, habitualmente jubilados, que residen temporal o permanentemente en nuestro país, sin incluir en esta segmenta-ción a aquellas personas extranjeras que por su trabajo habitual residen en España, ya que este perfi l sería el mismo que cualquier español residente.

Estas personas demandan un mayor volumen de productos, debido principalmen-te a la situación personal y a la cultura ase-

guradora con la que cuentan, pero se ven limitados por la difi cultad que lleva consigo el no dominar el idioma cuando se tienen que enfrentar a contratos o documentos que incluyen lenguaje jurídico.

En nuestro país residen más de 650.000 personas dentro de este colectivo, ubicadas preferentemente en el arco levantino, Islas Baleares, Islas Canarias y zonas localizadas de la Costa Brava y Málaga, generalmente distribuidos por nacionalidades.

Ante este escenario nos encontramos en la situación de ampliar el negocio diri-giéndolo hacia esta nueva tipología de clien-te, en la que entra en juego la labor primor-dial de asesoramiento del mediador, que además de ser bien valorada, será imprescin-dible para gestionar las necesidades asegu-radoras del cliente expatriado.

Para poder acceder a este segmento de la población será necesaria una adaptación por parte tanto del mediador como de la compañía. En primer lugar, es imprescindi-ble dominar el idioma del expatriado, así como contar con personal adaptado a las necesidades de este colectivo, con un servi-cio exclusivo para ellos, cercano geográfi ca-mente y con una ofi cina física a la que poder acudir y, por supuesto, contar con una ofer-ta de servicios diferenciales para el cliente extranjero.

Cómo adaptarse a este colectivoLas compañías aseguradoras, como es

el caso de la nuestra, también deben tomar ciertas medidas para adaptarse a este colec-tivo, ya que su trato debe ser totalmente diferencial debido a la propia naturaleza del

En la constante búsqueda de nuevos nichos de mercado, siempre examinamos y analizamos

nuevas oportunidades de negocio que consigan que nuestras carteras sean estables, más

equilibradas, más rentables y que nos permitan ser más efi cientes en nuestra labor diaria.

Luis Vallejo. Director General Comercial de Plus Ultra Seguros

‘Expatriates’: una OPORTUNIDAD de abrir nuevos mercados

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Claves en venta

cliente. Pero para poder ofrecer este servicio diferencial del que hablamos es fundamental facilitar al mediador el soporte y las herra-mientas necesarias para poder llegar a este nuevo nicho, responder a sus demandas y ofrecer un servicio de calidad excelente.

Algunas de las acciones que se llevan a cabo en nuestra compañía son:• Creación de un grupo de mediadores espe-

cialistas en este nicho de mercado.

• Condiciones específi cas desarrolladas para estos mediadores especialistas.

• Plan dinámico de formación, tanto técnica como comercial para este grupo especialista.

• Ampliación de oferta en productos masa.• Soportes legales, de comunicación y he-

rramientas web en diferentes idiomas.• Plan de marketing específi co.• Seguimiento “ad hoc”. • Implantación continua de mejoras para

conseguir un incremento de mediadores especialistas en este segmento de negocio.

Todos estos aspectos están dirigidos a que el cliente expatriado tenga la sensación de sentirse como en casa a pesar de haber salido de su entorno, y que cuente con la tranquilidad de saber que hay un equipo de profesionales en los que puede confi ar.

Si ganarse la confi anza del cliente con el que se trabaja habitualmente es la llave que abre todas las puertas, en el caso de los ex-patriados es un hecho todavía más marcado. Conseguir cruzar la línea que marca la dife-rencia entre la relación puramente transaccio-nal y la relación de confi anza con este tipo de cliente nos garantizará su fi delidad de forma que solicitará consejo y asesoramiento antes de tomar una decisión de compra en materia aseguradora, pero además es muy probable que también solicite ayuda en otro tipo de operaciones que impliquen algún aspecto le-gal, de manera que crecerá entre el cliente y el mediador un vínculo de confi anza.

El objetivo que debemos marcarnos es el de conseguir que las personas que eligen nuestro país como destino para pasar tem-poradas de descanso o retiro perciban que tanto su mediador como su compañía ase-guradora están cerca de ellos ante cualquier imprevisto que pueda surgirles, de forma que solo tengan que preocuparse de disfrutar del tiempo del que disponen.

La labor de asesoramiento del mediador, además de ser bien valorada, será imprescindible para gestionar las necesidades aseguradoras del cliente expatriado

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Productos

Depósito con inversión múltiple y diversifi cadaAXA ha lanzado ‘Depósito Fusión 2D3’, una fórmula multi-elección que permite diversifi car la inversión en función de las necesidades y del perfi l del inversor.

Coberturas más amplias para el seguro de Vida Crédito SeguroMetLife relanza al mercado ‘Crédito Seguro’, un producto de Vida que permite ahorrar en la póliza de la hipoteca o cualquier crédito. Entre las nuevas mejoras del seguro se contempla la posibilidad de contratar la cobertura de Incapacidad Absoluta y Permanente (IAP).

Este producto permite además asegurar a dos personas en la misma póliza benefi ciándose de un 10% de descuento, precios especiales para capitales superiores a 150.000 euros y la posibilidad de contratación hasta los 70 años de edad. Asimismo, el cliente puede elegir la fecha de entrada en vigor, adaptando la misma al vencimiento de su seguro actual.

Para Luis Sáez de Jáuregui, director del Negocio de Particulares

de AXA, “así se da respuesta a las necesida-des de aseguramiento familiar, de ahorro y de inversión en un solo acto”.

Al menos el 40% de la inversión glo-bal, que debe ser como mínimo de 30.000 euros, es destinada al producto Asigna, un seguro de Vida inversión que no tiene gastos de suscripción ni de reembolso.

Dichos fondos contemplan tres oportu-nidades de inversión para distintos perfi les:

• Conservador, al que se dirige ‘AXA WF Global Strategic Bonds E HDG’, un fondo 100% renta fi ja.

• Moderado, que se materializa a tra-vés de ‘AXA WF Global Income Generation’, un fondo con orientación hacia compañías de elevado dividendo (renta variable) o cu-pón (renta fi ja), y una inversión de hasta un 50% en renta variable.

• Agresivo, con ‘AXA WF Global Optimal Income E’, un fondo versátil que busca apro-vechar los repuntes de los mercados de ren-ta variable y trata de limitar las pérdidas en

el entorno de la economía global actual.El 60% de la inversión global restante

puede colocarse en el producto ‘FlexiVida Rendimiento’, un seguro de Vida con una garantía adicional de fallecimiento de hasta 90.000 euros y la garantía del 100% de las primas aportadas y de los rendimientos ob-tenidos. O bien, en ‘Flexiplus Depósito Flexi-ble’, que además de garantizar las primas y los rendimientos, garantiza un capital adi-cional de 600 euros.

Ambas opciones tienen una rentabili-dad garantizada de hasta el 1,9%.

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Productos

‘Momentos vitales’, un seguro de enfermedades graves que se distribuye a través de corredoresDesde el 1 de noviembre se está comercializando en el mercado español ‘Momentos vitales’, una póliza creada por Best Doctors junto con la aseguradora americana Am Trust Europe Limited, que cubre el tratamiento en los mejores centros médicos del mundo en casos de cáncer, neurocirugía, cirugía by-pass, reemplazo/reparación de válvulas coronarias, trasplantes de médula y trasplantes de donantes vivos. Su comercialización es a través de corredores de seguros, debido a que se trata de un producto que requiere de gran asesoramiento en su venta.

Best Doctors, pensando en las necesi-dades reales de los pacientes y sus familias cuando se enfrentan a una enfermedad gra-ve, ofrece a los asegurados:

Recomendación de tratamiento: con-fi rmación del diagnóstico y sugerencia del tratamiento más adecuado a través de los expertos de la base de datos de Best Doctors.

Búsqueda del centro internacional médico: basándose en las recomendaciones del experto, identifi ca el hospital más apro-piado para cada caso.

Gestión y organización del trata-miento: Best Doctors realiza todas las ges-tiones necesarias de admisión en el hospital, organización del viaje para el paciente y un acompañante e incluso la ayuda de un tra-

ductor durante el tratamiento. Tanto los gastos médicos como los de alojamiento y viaje para paciente y acompañante están cubiertos por la póliza, de forma que el ase-gurado no tiene que hacer frente a ningún pago.

Seguimiento y apoyo: durante y des-pués del tratamiento.

Frank Ahedo, consejero delegado para Europa de Best Doctors, explica que “el se-guro solo cubre el tratamiento que se reali-ce fuera del país de origen del asegurado porque se entiende que en España está cu-bierto por la Seguridad Social o el seguro típico de Salud”.

La póliza la puede contratar cualquier persona menor de 65 años sin enfermedad

grave detectada (hay una carencia de 6 me-ses) y podrá seguir renovándose hasta que cumpla los 85 años. Existe una tarifa plana hasta los 65 años que es de 14 euros al mes para asegurados individuales y de 21 euros al mes para pólizas familiares (sin límite de número de hijos).

A cambio, se cubre hasta dos millones de euros al año y cuatro millones de euros durante la vida de la póliza para tratamien-tos, viaje y alojamiento. Estos gastos no tienen a su vez sublímites. Además, incluye una indemnización de 200 euros diarios du-rante el tiempo de hospitalización con un máximo de 60 días y 50.000 euros adiciona-les para medicamentos al retorno del asegu-rado a España.

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Productos

Producto de Salud más completoAXA ha incorporado nuevas coberturas en sus seguros de Salud, como la medicina regenerativa en las pólizas de asistencia por cuadro médico. Los asegurados pueden acceder ya a algunas de estas nuevas prestaciones, aunque tendrán que esperar hasta el 1 de enero de 2016, que será cuando entren en vigor el resto.

Seguro ante enfermedades gravesMetLife lanza al mercado el seguro ‘Tranquilidad Futura’, un producto que ofrece la posibilidad de estar protegido económicamente frente al diagnóstico de una enfermedad grave. Este seguro se caracteriza por su fl exibilidad, adaptando su precio y coberturas a las necesidades de cada cliente.

La aseguradora quiere que las personas puedan centrarse exclusivamente en su recuperación y se olviden por completo de los gastos imprevistos que puedan derivarse de su enferme-dad de forma que ningún paciente renuncie a los avances mé-dicos por razones económicas. Por este motivo, el asegurado dispondrá de un capital de libre disposición que podrá destinar a lo que considere más importante en ese momento.

La póliza incluye además diferentes servicios asociados, como asistencia domiciliaria, asistencia psicológica o terapias alternativas para complementar la recuperación de los asegu-rados. Hay dos modalidades: ‘Tranquilidad Futura’ y ‘Tranquilidad Futura Plus’, que se diferencian en el número de enfermedades que cubre la póliza.

A las prestaciones ya existentes de todas las pólizas de asistencia sanitaria por cua-dro médico se suma la medici-na regenerativa con factores de crecimiento que favorecen el crecimiento de tejido y la cicatrización y que se adminis-tran durante una intervención quirúrgica por lesiones trauma-

tológicas. Además a las pólizas de reembolso de gastos se incorpora la implantación del DIU por profesionales ajenos al cuadro médico.

Asimismo, a partir del 1 de enero de 2016 entrarán en vigor la inclusión tanto de la asistencia sanitaria por cuadro médico como de reembolso de gastos, de la elastografía hepática, una técnica no invasiva que permite evaluar el estado del tejido del hígado sin ne-cesidad de obtener ninguna biopsia; y el láser Holmio y Thulio en las pólizas de reembolsos, para el tratamiento mínimamente invasivo de los tumores de próstata.

Estas novedades se añaden a las existentes en el seguro de Salud de AXA que cuenta actualmente con más 35.000 médicos e incluye aspectos como la cobertura vitalicia o la inclusión de los recién nacidos o adoptados desde el primer día.

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Productos

Asegurar las fl otas de las pymesAXA ha completado su oferta de seguros dirigida a pymes con un nuevo producto destinado a las fl otas de entre 7 y 25 vehículos. ‘Flota Pyme’ permite combinar en la misma póliza diferentes automóviles,

con distintas coberturas y garantías adaptas a la actividad y necesidad del cliente.

‘Flotas Pyme’ está prediseñada con tres niveles de protección (Básico, Confort y Premium), que cuentan con una gran variedad de complementos, como vehículo de sustitución, reparaciones en talleres AXA Calidad o indemnización en caso de paralización del vehículo, entre otros. Además introduce nuevos servicios como, por ejemplo, siete tipos de asistencia en carreteras adaptadas al tipo de vehículo con asistencia desde el km 0 y sin límite de kilómetro o la posibilidad de la reparación in situ.

El cliente podrá contar con el seguro en unos minutos, sin necesidad de esperar varios días como antes, y podrá gestionar de una forma sencilla su fl ota, ya que en el mismo producto puede contratar múl-tiples garantías que hasta ahora tenía que contratar por separado.

Unit Linked que invierte en fondos perfi ladosMapfre lanza al mercado un nuevo seguro de Ahorro, modalidad Unit Linked, denominado ‘Multifondos Elección’. Se trata de un producto fl exible con tres opciones disponibles en función del perfi l del cliente (prudente, moderado y decidido), que invierte en fondos de inversión perfi lados, cuyo patrimonio se distribuye en renta fi ja y renta variable nacional e internacional.

las fl otas de las pymesha completado su oferta de seguros dirigida a pymes con un nuevo producto destinado a las fl otas de

entre 7 y 25 vehículos. ‘Flota Pyme’ permite combinar en la misma póliza diferentes automóviles, con distintas coberturas y garantías adaptas a la actividad y necesidad del cliente.

‘Flotas Pyme’ está prediseñada con tres niveles de protección (Básico, Confort y Premium), que cuentan con una gran variedad de complementos, como vehículo de sustitución, reparaciones en talleres AXA Calidad o indemnización en caso de paralización del vehículo, entre otros. Además introduce nuevos servicios como, por ejemplo, siete tipos de asistencia en carreteras adaptadas al tipo de vehículo con

El cliente podrá contar con el seguro en unos minutos, sin necesidad de esperar varios días como antes, y podrá gestionar de una forma sencilla su fl ota, ya que en el mismo producto puede contratar múl-

Este seguro se puede contratar a partir de 3.000 euros y el cliente, además de elegir la opción de inversión que prefi era según su perfi l, puede también establecer la duración que más le interese. Asimismo, se puede solicitar el rescate de la póliza (total o parcial) transcurrido el primer año.

‘Multifondos Elección’ permite al cliente cambiar de fondo en cualquier momento, sin penalización ni coste fi scal, para apro-vechar las mejores opciones de cada mercado. Además, este pro-ducto ofrece un seguro de Vida con capital garantizado en caso de fallecimiento.

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Productos

El servicio de “manitas en casa” en el seguro de Hogar

Cuarta emisión de ‘MaxiPlan Rentabilidad Estructurada’Santalucía ha lanzado la cuarta emisión del ‘MaxiPlan Rentabilidad Estructurada’, un producto combinado al 50% con ‘MaxiPlan Inversión Depósito fl exible’. Es un seguro a prima única (mínimo 4.000 euros) y una duración de cinco años, que ofrece una rentabilidad de hasta el 4,5% a los dos años y hasta el 11,25% al cabo de los 5 años.

Este producto está referenciado a títulos de Iberdrola, Repsol, Santander y Telefónica, y su precio de referencia inicial (PRI) se establecerá en función de la cotización de dichos valores a 15 de diciembre de 2015.

Si llegado el periodo de observación del quinto año alguna de las acciones no superase el PRI, se garantiza al asegurado el 95% de la prima única aportada, una vez descontada la prima correspondiente al fallecimiento.

Zurich Seguros ha incorporado el servicio “manitas en casa”

en su seguro de Hogar, prestación que sus clientes

podrán solicitar dos veces al año para realizar cualquier

tipo de reparación o montaje, ya sea cambiar un grifo, crear nuevos puntos de luz, revisar

los fi ltros del aire acondicionado o montar un mueble, entre otras tareas.

Asimismo, la aseguradora ha incorporado la cobertura de daños estéticos al contenido cuando se contrata la garantía para el continente.

Además, Zurich incorpora el servicio de asistencia informá-tica, que incluye una solución de seguridad y antivirus para el ordenador, así como para smartphones y tabletas. Por otra parte, en caso de necesitarlo, un técnico acudirá al domicilio del ase-gurado para ayudarle a confi gurar y conectar sus dispositivos tecnológicos.

‘Zurich Hogar’ también incorpora la gestión del borrado de identidad digital, para que sus asegurados soliciten la eliminación o modifi cación de la información personal que pueda aparecer sobre ellos en internet.

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Al día en economía

El 62% de los ahorradores españoles son conservadoresSegún los datos del IV Barómetro del Ahorro que elabora el Observatorio Inverco, el 62% de los ahorradores españoles se defi ne

conservador, es decir, busca una rentabilidad razonable pero sin asumir riesgos. El 33% se consideran moderados y el 5%, dinámicos.

Las pymes online crecen más rápido que las grandes empresas durante la crisisUn estudio de eBay informa de que las pequeñas empresas online han crecido más rápido que las grandes compañías durante el periodo de crisis, demostrando su capacidad de adaptación y el potencial que tienen las reformas del Mercado Único Digital para generar nuevas oportunidades para ellas.

Los datos presentados en el nuevo informe de eBay, “Em-poderar a las personas y crear oportunidades en el Mercado Úni-co Digital”, destacan la capacidad de resistencia y adaptación de las pequeñas empresas que venden a través de eBay, espe-cialmente en los países más duramente castigados por la crisis. Desde 2011, han emergido en eBay alrededor de 130.000 nuevas pymes en toda la UE. Estos nuevos negocios han generado ven-tas por valor de 18.500 millones de euros.

El informe ilustra el potencial de las reformas del Mercado Único Digital por parte de la Comisión Europea para benefi ciar a las pequeñas empresas. También urge a la determinación políti-ca para impulsar las reformas que resuelvan los principales de-safíos a los que se enfrenta este tipo de negocios.

En 2011, el 55% del total se defi nía como conservador y en 2009, solo el 26%. Además, el ahorrador no se fía de lo que pueda pasar y prefi ere evitar sustos, ya que reconoce que el motivo de su ahorro es principalmente como remanente para imprevistos (50%, frente al 31% de 2011), mientras que un 30% lo hace para comple-mentar la jubilación pública (frente a 25% en 2011).

Este ahorro lo canalizan, fundamentalmente, a través de de-pósitos bancarios, producto con el que cuentan el 63%. El porcen-taje de ahorradores con depósitos ha aumentado desde 2011 (56%) pese a la importante caída de las rentabilidades.

La segunda opción son los planes de pensiones, con un 47%, que han perdido algo de fuerza. Hace dos años, un 60% declaraba tener un plan de pensiones. Prácticamente la mitad de los inver-sores tienen una baja satisfacción de sus depósitos (49%) y más de la mitad está insatisfecho (baja satisfacción) con sus planes de pensiones (52%) y fondos de inversión (58%).

Respecto a 2016, algo más de la mitad de los ahorradores tiene intención de contratar productos. Las opciones preferidas son los fondos de inversión (12%), los planes de pensiones (12%) y los depósitos bancarios (8%).

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Al día en economía

El fraude de identidad, el de solicitud y el online, las estafas más habituales en las empresas

La Asociación Española de Empresas contra el Fraude (AEECF) ha presentado sus iniciativas para ayudar a empresas y consumidores en la prevención del fraude. Como punto de partida, la AEECF ha identifi cado las tres estafas más frecuentes en nuestro país: fraude de identidad, fraude de solicitud y fraude online.

Sobre el fraude online, la AEECF advierte que está creciendo de forma exponencial como vía para perpetrar distintos tipos de estafas. La utilización de medios electrónicos para robar datos personales, número de tarjetas de crédito, claves, contraseñas o mover fondos desde cuentas bancarias a las cuentas de defraudadores, resulta cada vez más sencilla con la proliferación de dispositivos electró-nicos. De hecho, los ataques de phising registran un crecimiento del 87% en los últimos años.

Una de cada cinco pymes confi ere a las soluciones gratuitas su seguridad tecnológica

Curiosamente, no son sólo las pymes las que utilizan este tipo de soluciones. Un número pequeño pero todavía signifi cativo de medianas empresas e incluso grandes (3%, en ambos casos) prefi e-ren utilizar soluciones gratuitas para proteger su infraestructura.

En los últimos años se ha producido un cambio en las priori-dades TI de las compañías. Algunas empresas intentan ahorrar mi-grando a soluciones de seguridad gratuitas o utilizando soluciones de consumo en sus entornos empresariales. Estas suelen tener detrás anunciantes que compran los datos de los usuarios o son versiones reducidas de otros productos comerciales, por lo que no protegen.

A diferencia de las grandes empresas, a menudo las pymes no pueden o son reacias a invertir en seguridad. Eso las hace más

vulnerables a las epidemias de malware y suponen un objetivo rá-pido y fácil para los hackers.

El 21% de las pymes utilizan soluciones gratuitas para garantizar la seguridad de su trabajo, según un informe de Kaspersky Lab con datos de 2014. Esto se debe, probablemente, a la falta de concienciación sobre cuestiones de seguridad TI. De hecho, del estudio se desprende que en ausencia de profesionales TI esta cifra se eleva hasta el 50%.

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Al día en economía

Los trabajadores en situación de incapacidad laboral podrán acceder a la jubilación anticipada

Los empresarios españoles, a favor de la fl exibilidad laboralLos empresarios españoles creen que el Gobierno debería situar la fl exibilidad laboral como núcleo de su agenda económica y aumentar sus esfuerzos para impulsar el trabajo fl exible. El último estudio de Regus señala que el 89% de los empresarios afi rma que el Gobierno debería ayudar a concienciar a la población de las opciones que ofrece la fl exibilidad laboral, ya que ésta se encuentra íntimamente ligada al crecimiento económico.

La demanda fue presentada por un trabajador que, tras 41 años cotizando, per-dió su trabajo y pasó a cobrar la prestación por desempleo durante un año y medio has-ta que se le reconoció una incapacidad tran-sitoria. Cuando seis meses después, solicitó la jubilación anticipada al cumplir los 61 años, la Seguridad Social se la denegó por-que no cumplía el requisito de llevar seis meses demandando un puesto de trabajo.

La sentencia aplica la doctrina juris-prudencial “fl exibilizadora y humanizadora” que ha llevado a la interpretación racional de ese requisito. Para el juzgador, “habién-dose cotizado durante una vida laboral com-pleta, duradera, el hecho de que haya per-manecido su situación de desempleo en suspenso durante los últimos meses, no puede razonablemente constituir un obstá-culo para acceder a la jubilación anticipada”.

Un trabajador puede acceder a la jubilación anticipada aunque no haya cumplido el requisito de ser demandante de empleo los seis meses anteriores por estar en situación de incapacidad temporal, según recoge una sentencia del juzgado de lo Social número 4 de Valladolid.

Además, 83% de los profesionales opina que el dinero que se ahorrarían las empresas al favorecer el trabajo fl exible debería rein-vertirse en la creación de empleo. Según los datos derivados del estudio, el 70% de los empresarios encuestados creen que el traba-jo fl exible ayudaría a frenar el desempleo juvenil, que según la EPA sigue teniendo una tasa muy elevada. Además, el 90% piensa que ayudaría a los trabajadores de más edad a permanecer en el mercado laboral, una

necesidad creciente como demuestra el hecho de que la cifra de parados mayores de 55 años ha crecido en 4.000 personas en este trimestre.

Por otro lado, la fl exibilidad laboral es fundamental para ga-rantizar que una parte de la población como los cuidadores, las madres que se reincorpo-ran al trabajo, los padres y los trabajadores de mayor edad permanezcan activos más tiempo.

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Al día en economía

El juez puede fi jar una indemnización superior a la prevista en la decisión de reestructuración de un grupo empresarial, si se declara el despido improcedente, según establece el Tribunal de Justicia de la Unión Europea (TJUE), de 15 de julio de 2015, aún no publicada.

El juez podrá elevar la indemnización al trabajador si el despido es improcedente

La sentencia declara que la Deci-sión de la Comisión sobre la reestructu-ración del grupo BFA -Bankia- y los artí-culos 107 y 108 del Tratado Fundacional de la Unión Europea (TFUE) no se oponen a que en un proceso de reestructuración por causas económicas se aplique la nor-mativa nacional que, en caso de despido improcedente del trabajador, fi ja un importe de indemnización superior al míni-mo legal.

En caso de extinción del contrato de trabajo por causas objetivas, pero el número de trabajadores afectados no alcanza el umbral requerido en este caso, el Estatuto de los Trabajadores (ET) establece que la indemnización a pagar al trabajador es de 20 días por año de servicio.

Sin embargo, en caso de despido improcedente, la norma distingue entre los contratos suscritos a partir del 12 de febrero de 2012, a los que se les aplicará la indemnización de 33 días de salario por año de servicio, mientras que a los formalizados antes de esa fecha les corresponde una de 45 días de salario por año de servicio.

Pymes y autónomos podrán aplazar deudas de hasta 30.000 euros sin necesidad de avalEl Gobierno, a instancias del Ministerio de Hacienda, se dispone a aprobar una orden por la que la Agencia Tributaria permitirá a los contribuyentes -ya sean particulares o empresas- solicitar aplazamientos o fraccionamientos de deuda de hasta 30.000 euros sin tener que presentar avales o garantías adicionales. Hasta ahora, ese límite estaba en los 18.000 euros.

La Agencia estima que durante los últimos años había reci-bido en torno a 25.000 solicitudes anuales de aplazamiento o fraccionamiento de deudas de entre 18.000 y 30.000 euros. Para obtener el visto bueno de Hacienda, tenían que aportar avales, hipotecas u otras garantías, asumiendo los costes derivados de la solicitud de los mismos.

En concreto, y para el año 2016, el tipo de interés de de-mora que rige para aplazamientos y fraccionamientos bajará del 4,375% al 3,75%, una reducción de algo más del 14%. Una de las quejas más extendidas entre contribuyentes que demandan apla-zamientos era, precisamente, el elevado interés que se exigía para satisfacer esa demanda.

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Al día en economía

Según un informe de Iron Mountain y PwC, que analiza el índice del valor de la información para ayudar a las empresas a medir su propio rendimiento, sólo el 4% de las compañías son capaces de extraer el valor total de su información, mientras un 36% carecen de las herramientas y las habilidades necesarias para conseguirlo.

Apenas el 4% de las compañías pueden extraer el valor total de su información

El estudio también re-vela que el 43% de las em-presas europeas y norteame-ricanas encuestadas obtienen muy poco benefi cio tangible de su información y un 23% no extrae absolutamente ninguno.

Los resultados han servido para crear el Índice del Valor de la Información que mide la capacidad actual de las empresas para gestionar su información con el fi n de conseguir ventaja compe-titiva. Un 32% de los encuestados en España (27% en Europa y 22% en Norteamérica) no emplean a analistas de datos para extraer valor de su información, o les faltan habilidades para interpretar sus datos (un 23% en total, 34% en España, 23% en Europa y 21% en Norteamérica) o habilidades para obtener conocimiento (23% en total, 31% en España, 25% en Europa y 22% en Norteamérica) necesario para convertir la información en tomas de decisiones, campañas de marketing y procesos mejorados y de innovación.

Otro dato interesante de este informe tiene que ver con la demanda de soluciones de ERP y CRM, con un 52% y un 33% res-pectivamente. A mucha distancia les siguen las soluciones de sistema de gestión de almacenes y de RR.HH., ambos con un 4% del total de las consultas. Cierran el ranking las soluciones de TPV, con un 3%, de e-commerce y de gestión documental, con un 2%.

De este informe también se desprenden datos llamativos sobre la demanda de módulos, tanto de ERP como de CRM. En el apartado de ERP, más de un 85% de las consultas han sido sobre módulos de contabilidad. A continuación se sitúan los de RRHH (nóminas), con un 67%. Los módulos de inventario y gestión de proyectos han sido demandados por un 55% y un 40% respecti-vamente. En cuanto a los módulos de CRM, un 95% está interesa-do en Ventas (oportunidades, pipeline) y un 88% en campañas de marketing (e-mailing y telemarketing). Los módulos de integración con web (formularios) han sido demandados por un 65%.

Las pymes cada vez demandan más soluciones en la nubeEl cloud computing despierta cada vez más el interés de las empresas españolas, especialmente de las más pequeñas. El comparador de software Buscoelmejor.com ha presentado un informe sobre demanda de software en 2015, que concluye que los negocios con una facturación inferior al millón de euros son los que muestran un mayor interés en las soluciones en la nube, un 85% en CRM y un 81% en ERP. En cambio las empresas con más de dos millones de euros de facturación, se quedan cerca del 70% (71% para CRM y 68% para ERP).

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¿Por qué el Consejo General no ha publicado sus cuentas de 2013 y 2014?Aunque la Ley de Colegios Profesionales y la de Transparencia señala la obligación de publicar las Memorias en la página web, el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros lleva sin hacerlo desde 2012 como se puede ver en el siguiente enlace http://www.mediadoresdeseguros.com/cms/conocenos/memorias ¿A qué es debido?

Para dar una respuesta a ello, la Co-misión Permanente del Consejo General en

una reunión con carácter de urgencia el 29 de octubre, decidió convocar un pleno extraordinario a fi nales de noviembre para ampliar a todos los presidentes de los Colegios de Mediadores de Seguros de España el sistema de gestión económica que la institución lleva implementando para garantizar la transparencia de la entidad, con la fi nalidad de facilitar la máxima información disponible sobre los gastos e ingresos del Consejo.

Por otro lado, la Comisión Permanente mostró su estupefacción por las reacciones que se han producido tras la dimisión del anterior tesorero Javier Bragado, al que ha sustituido Eusebio Climent, presi-dente del Colegio de Alicante, como tesorero en funciones hasta que sea ser ratifi cado en la próxima reunión del Plenario del Consejo General, que se celebrará el 9 de diciembre.

Campabadal ha remarcado que todas las cuentas bancarias están conciliadas y que se está pendiente del informe de auditoría. En este sentido, el presidente propuso a la Comisión Permanente adelantar la convocatoria del Pleno del Consejo, con carácter ex-traordinario. En ese Pleno él mismo informará a todos los presiden-tes de los Colegios de los detalles de las cuentas, la contabilización de ingresos y gastos y el sistema de gestión y control aplicado. Los

presidentes dispondrán de toda la información contable, y podrán consultar todos los ingresos y gastos del Consejo General.

De este modo, Campabadal pretende zanjar cualquier duda sobre la gestión económica de la institución. La Comisión Perma-nente del Consejo General no valora ni tiene en consideración in-formaciones que no se corresponden a la realidad y entiende que a quien debe dar las máximas explicaciones es al órgano de represen-tación de la entidad, como es el Pleno.

Además, y aplicando los estatutos aprobados por los colegios de España, convocará, informará y facilitará toda la documentación que tenga en disposición, a la Comisión Económica y Administrati-va, ente a quien corresponde velar y tutelar las cuentas del Conse-jo General. Esta Comisión, a la cual se le solicitará que informe al plenario de sus valoraciones, tendrá acceso a la información de los auditores así como del modelo aplicado en el análisis económico.

Respecto a la auditoría económica del año 2013, desde el Consejo General aseguran que ha sido la primera que se ha realiza-do en la institución, con esa voluntad de transparencia y su evolu-ción se ha ralentizado porque ha sido necesario adaptar apuntes contables y partidas al nuevo modelo de gestión y análisis, que el Consejo General no aplicaba en años anteriores. Sin embargo, este nuevo modelo facilitará que las auditorías futuras se puedan reali-

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Al día en seguros

zar con mayor celeridad dado que los criterios de aplicación y ges-tión ya estarán armonizados.

Pero el Consejo Andaluz de los Colegios de Mediadores pide que se establezca una junta gestora con plenos poderes económicos inde-pendiente que sustituya a la Comisión Permanente del Consejo General.

Aún falta toda la informaciónMientras tanto, la duda queda ahí como explica Carlos Lluch,

colegiado del Colegio de Mediadores de Seguros de Illes Balears, en una carta abierta al Consejo General en la que se hace eco de cier-tos documentos que han llegado a su poder y que tienen que ver con la dimisión de Javier Bragado. Éste cesaba en el cargo por “carecer de la información adecuada y contrastada”, condición “im-prescindible” para continuar en su condición de tesorero.

Lluch indica que “la gravedad de lo manifestado presenta ante nosotros una imagen del Consejo que debe ser aclarada sin que quepa lugar a duda. De esta situación pueden surgir dos alternati-vas: que las afi rmaciones del tesorero sean falsedades o que la

gestión de mi Consejo General haya sido profundamente negligente. En cualquier caso debe haber consecuencias”.

“Tan solo de una forma podremos saber la verdad: que de forma inmediata se nos demuestre la lealtad y efi ciencia del Con-sejo, haciendo públicos unos documentos que serían imposibles, de estar en lo cierto el Tesorero, integrando los datos que están bajo sospecha y que exige la Ley de Colegios Profesionales que se hagan públicos durante los primeros seis meses de cada año en la web. La duda nos asalta y necesitamos algo más que incoherentes alegacio-nes que no se sostienen ni aportan luz sobre el asunto. Espero que el Consejo General, mi Consejo General, pueda probar su diligencia y desautorice con ello tan graves acusaciones”, así termina su es-crito Carlos Lluch al que acompaña entre otros documentos:

Su carta abierta: https://www.dropbox.com/s/jzevs2ffgwjipek/Carta%20abierta%20al%20Consejo%20General.pdf?dl=0

Y la carta de dimisión del extesorero del Consejo General: https://www.dropbox.com/s/0olqnonyuvhk0x2/CARTA%20DI-

MISION%20TESORERO.PDF?dl=0

Las primas de los seguros colectivos de Salud crecen casi tres

veces más que los individualesUn informe de ICEA destaca que el crecimiento de

los seguros colectivos fue del 7,1% sobre primas, frente a un aumento del 2,6% de los seguros individuales. Es decir, casi tres

veces más que estos últimos.

Los seguros individuales de Salud supusieron un 70,1% de la recaudación y un 65,6% de los asegurados.

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Al día en seguros

Euskalsegur indaga en la importancia de la personalización de los seguros“Un seguro es mucho más que una prima que se paga al año”. Así de incisivo se mostró Iñaki Durán, presidente del Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros del País Vasco y presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Guipúzcoa, en su intervención previa a la puesta en marcha de Euskalsegur 2015. Durán puntualizó que la mejor garantía que se puede dar al cliente en el sector asegurador es la de ofrecer “una solución totalmente personalizada a cada caso con una atención única”.

Durán repasó los diferentes puntos del programa en el que destacó la sucesión generacional en la mediación. “Más del 80% de las empresas de mediación son empresas familiares y la media de edad de los profesionales es de 50 a 55 años según los datos de un estudio realizado por el Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros de España”.

José María Muñoz, catedrático en derecho mercantil, miembro del bufete Garrigues, impartió la ponencia “Difi cultad del cliente ante el cambio de mediador”. Antes si se cambiaba el mediador de seguros se cambiaba el contrato. Ahora la situación es completa-mente diferente y eso genera una serie de complicaciones a la hora de dirimir a qué mediador corresponde la prima.

Muñoz aclaró que “solo se puede hablar de renovación del con-trato cuando no hay más modifi cación que el cambio de fecha. Si se produce cualquier otro cambio ya no se puede hablar de prórroga”.

Tres talleres temáticos sobre tecnología, autos y certifi cación de calidad abrieron la sesión de la tarde. Santiago Castelló, director general de Masterprisma cerró las ponencias con la conferencia ‹+Negocio +Vida: visión transformadora del mediador de seguros›.

Castelló puso en valor la distribución de seguros a través de la mediación que hoy por hoy supone el 5,2% del PIB. “El porcentaje de distribución de seguros que gestiona la mediación es del 43,5% y el 70% de los clientes de la mediación son monopóliza”, explicó Castelló.

En el espacio de debate posterior a la ponencia de Castelló, que estuvo moderado por Juan Carlos Echevarría, Pilar Royo, direc-tora territorial Norte de Liberty seguros destacó, coincidiendo con lo expuesto por el director general de Masterprisma, que “un clien-te que tiene un seguro de Vida tiene más persistencia en un nego-cio que otro que no lo tiene”. Joseba Bárcena, director territorial Norte de Aegon instó a los mediadores a “asumir un protagonismo que ahora mismo no se tiene” y a profundizar en el ramo de Vida que “cada vez es más complejo”.

Elena Jiménez de Andrade, mediadora y presidenta del Colegio de Mediadores de seguros de Madrid, pidió innovación en el ramo de Vida relacionado con la tecnología “las compañías pueden ayu-darnos en esos nuevos modelos de Vida y podremos ofrecerlos a nuestros clientes”.

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Al día en seguros

La sucesión empresarialLa segunda sesión de Euskalsegur 2015 se inició con la con-

ferencia “Respuestas a los interrogantes sobre sucesión empresarial”, de Carlos Urarte, consultor estratégico y organizacional quien ex-puso los retos que se plantean a las empresas que buscan una continuidad generacional. “¿Cuándo debe realizarse la sucesión? No existe una regla. Muchas veces las empresas toman esta decisión por la edad. Debemos tener claro si nuestros familiares son las personas más adecuadas para continuar dirigiendo el proyecto”, aclaró Urarte. El consultor especifi có: “La sucesión la deberíamos hacer cuando la empresa va bien”.

Patricia Plaza, responsable del departamento de asistencia jurídica de DAS, puso de manifi esto la importancia de contar con un protocolo familiar que tenga efi cacia legal. “Ese protocolo tiene que tener todos los temas que nos interesan (trasmisión de las participaciones, cómo y quién de la familia va a entrar a trabajar en la empresa y cómo va a entrar). Hay que regularlo”.

La jornada continuó con la sesión de microconferencia y de-bate “¿El destino de la mediación pasa por la actividad colectiva?”, que estuvo moderada por Domingo Lorente, secretario general del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros de España.

La microconferencia sobre actividad colectiva la realizó José María Campabadal, presidente del Consejo General, quien detalló los cinco aspectos fundamentales que reúnen las organizaciones de acti-vidad colectiva: entes, objetivos, estructuras, servicios y fi nanciación.

Campabadal fue el encargado de recoger el premio honorífi co Euskalsegur de manos de los tres presidentes de los colegios vascos, Iñaki Durán, Juan Carlos Echevarría y Jorge Azcárraga, en recono-cimiento al 50º aniversario de su organización.

La próxima cita de la mediación vasca tendrá lugar en San Sebastián del 19 al 20 de octubre de 2017. Así lo anunció el presi-dente del Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros del País Vasco, Iñaki Durán durante la clausura del acto, en la que dijo que “la visibilidad es una asignatura pendiente para la mediación”.

Iberian Insurance Group colabora con 32 mediadores en su primer añoIberian Insurance Group celebra su primer año de actividad con la consolidación en España de su estructura de negocio. En estos doce meses de actividad la agencia de suscripción ha establecido una red de mediadores especializados en productos de RC Profesional y D&O compuesta por un total de 32 profesionales en todo el territorio nacional.

Dario Spata, consejero delegado de Iberian, aprovechó la cele-bración del primer aniversario para confi rmar el lanzamiento de nue-vos productos especializados en los próximos meses. Igualmente

anunció que a principios de 2016 ofrecerán a su red “un programa de gestión” que facilitará tanto la cotización, como emisión y gestión de toda la cartera con Iberian, puesto a su disposición por PartnerRe.

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Al día en seguros

Grupo Mayo abre su novena ofi cina en la Comunidad de MadridGrupo Mayo ha abierto su novena ofi cina en la Comunidad de Madrid, concretamente en la localidad de Alcalá de Henares, cuya dirección correrá a cargo de Juan Monzón.

Con esta nueva incorporación Grupo Mayo refuerza su red en esta región y continúa con su plan de expansión para 2015.

Al fi nalizar el pasado mes de septiembre, la cuota de mercado del Grupo en No Vida as-cendió al 13,3%, desde el 12,8% del mismo periodo del año anterior. Respecto a la nueva pro-ducción, el Grupo ha conseguido captar entre enero y septiembre de este año más de 1,8 mi-llones de nuevas pólizas de Vida y No Vida, lo que supone un 10,9% más que en el mismo periodo de 2014.

El benefi cio neto consolidado del grupo entre enero y septiembre de este año ascendió a 214,2 millones de euros. Sin embargo, la gran volatilidad y la negativa evolución de los merca-dos fi nancieros han provocado que esta cifra sea un 8,9% menor que el benefi cio del año ante-rior. No obstante, esta situación se ha normalizado ya en el último mes de octubre, en el que los ingresos fi nancieros han superado los del mismo mes del año anterior.

Por áreas de actividad, los ingresos en No Vida de las diferentes sociedades del grupo ascendieron a 3.144,9 millones de euros, un 6,4% más que en los nueve primeros meses de 2014. Por lo que respecta al ramo de Vida, sus ingresos por primas ascendieron hasta 123,3 millones de euros, en un entorno marcado por los muy bajos tipos de interés que afecta especialmente a los productos de Ahorro Vida. A pesar de ello, el número de asegurados de Vida de Mutua Madrileña creció un 9%, hasta superar los 71.900 a cierre de septiembre.

Por otra parte, ha sido la aseguradora mejor valorada en España tanto en el ramo de Au-tos como en el de Salud, según el informe “Las marcas más recomendadas en 2015”, de la con-sultora The Boston Consulting Group. El índice BAI evalúa, entre otros factores, la relación calidad-precio, la satisfacción ante los servicios y productos ofrecidos, el orgullo de pertenen-cia y las conexiones emocionales establecidas.

Grupo Mutua ingresa por primas un 4,6% más hasta septiembre

Los ingresos por primas de los diferentes ramos en los que opera el Grupo Mutua ascendieron en los nueve primeros meses a 3.268,2 millones de euros, un 4,6% más que en el mismo periodo del año

anterior. La buena evolución de sus negocios le consolida en la segunda posición del ranking nacional de seguros No Vida y la primera

en el ramo de los seguros de Salud.

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Al día en seguros

Los cambios legislativos y el nuevo Baremo llevarán a las empresas a revisar sus pólizas de segurosA fi nales de octubre, Fundación Inade celebró una nueva sesión de su tribuna “Desayuna con Inade-A Coruña” que tuvo como invitado al catedrático de Derecho Mercantil de la Universidad Complutense de Madrid, Alberto Javier Tapia, que analizó cómo afectarán a los programas de seguros de las empresas las nuevas normas reguladoras del seguro privado, que entrarán en vigor en 2016.

Tapia se centró en cómo la nueva norma que regula a las ase-guradoras (Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras, cono-cida como Lossear), afectará a las condiciones de acceso de estas empresas a la actividad aseguradora y la exigencia de su reestruc-turación en materia de gobierno corporativo: pese a que la entrada en vigor de la Lossear se producirá el 1 de enero próximo, la auto-ridad supervisora europea Eiopa viene dictando directrices que in-terpretan los mandatos de la Directiva Solvencia II de forma homo-génea para toda la Unión Europea, de cumplimiento inmediato.

En este sentido, el profesor resaltaba la necesidad de auto-gestión de las compañías sobre sus propios riesgos: “La regulación pública deberá garantizar que, cuando eventualmente se produzca el siniestro que motive el pago de la indemnización, la asegurado-ra esté en situación de poder hacer frente a su obligación”.

En cuanto a las agravaciones de los riesgos, hizo especial hincapié en recordar que en caso de que la compañía hubiese so-metido a la cumplimentación de un cuestionario, el tomador del seguro tiene la obligación de comunicar a la compañía la alteración

de los factores o las circunstancias declaradas en el cuestionario que agraven el riesgo. En sentido contrario, resaltaba que si el cliente no ha sido sometido al cuestionario previo, la compañía nunca podrá considerar que hay agra-vación del riesgo y por lo tanto el tomador no tiene ninguna obli-gación de comunicar las alteraciones que supongan agravación.

A este respecto, hizo un llamamiento a los mediadores que en algunas ocasiones copian programas establecidos, formalizando nue-vos contratos aceptados por las aseguradoras sin haber sometido a los tomadores a la cumplimentación de un nuevo cuestionario.

En lo referido a los nuevos plazos establecidos con la última redacción de la norma, resaltaba que los tomadores de seguros podrán oponerse a la renovación del contrato de seguro mediante notifi cación escrita con un mes de anticipación a la conclusión del periodo del seguro en curso.

La última parte de su intervención se centró en los seguros de responsabilidad civil de administradores y directivos, fi jándose en la necesidad creciente de la contratación de esta modalidad en las sociedades ante el incremento de los deberes impuestos por la legislación reciente, y la necesaria adaptación de estas pólizas a las reformas legales, incorporando a las nuevas fi guras jurídicamen-te responsables: “Es recomendable que se revisen los condicionados de estas pólizas, especialmente en cuanto a los elementos perso-nales (administradores y directivos cubiertos), las coberturas y las exclusiones”. Además, advertía de la necesidad de revisar las co-berturas accesorias de las fi anzas exigibles y de los gastos de de-fensa jurídica en procesos penales y administrativos sancionadores.

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Al día en seguros

Una sola llamada para recabar el consentimiento LOPD y el Mandato del Corredor

Agrupació estrena ofi cina comercial en Barcelona

Según Pura Rubio, responsable de área Legal, “es un servicio que aporta seguridad jurídica, minimizando los riesgos de incum-plimiento de la normativa actual, y refuerza el papel de los corredores mediante la ob-tención del Mandato”.

El servicio de recuperación de la do-cumentación legal está sustentado en el

equipo de Contact Center de E2K, a través de una interacción telefónica. “La documen-tación legal se recupera en forma de archivo de audio (MP3), permitiendo reducir tiem-pos, unifi car procedimientos y minimizar costes de almacenamiento”.

Con Q-Legal se facilita la integración automatizada de todos los registros recupe-rados, cumpliendo la LOPD, y elabora un informe fi nal con el detalle del trabajo rea-lizado. Con esto, el corredor minimiza ries-gos y ahorra en tiempo y costes.

Por otra parte, Higinio Iglesias, con-sejero delegado de E2000 Financial Inves-tments S.A. (E2K), ha participado en la mesa-debate “La innovación en España”, organizada por el periódico La Razón, en la que ha llamado la atención sobre la necesi-

dad de visualizar la innovación como elemen-to esencial en las pymes, como base de su competitividad. Para ello puso como ejemplo la actividad que en el sector asegurador han llevado a cabo empresas innovadoras impul-sadas por corredores de seguros.

En la sesión, conducida por el perio-dista especialista en economía Juan Delga-do, se abordaron distintos aspectos sobre el estado de la innovación en España. Se con-cluyó en la necesidad de reclamar a las em-presas un cambio de mentalidad que trans-forme sus modelos organizativos para sobrevivir en el nuevo ecosistema tecnoló-gico; el papel de la universidad como gene-radora de talento; y, la renovación genera-cional en las cúpulas directivas como clave del cambio.

E2K ha lanzado Q-Legal, un nuevo servicio que ayuda a

recabar el consentimiento de LOPD y el Mandato del

Corredor con plenas garantías de seguridad para los profesionales. Esta

herramienta permite minimizar los costes de gestión y tiempo con una sola llamada de teléfono.

Agrupació ha inaugurado una nueva ofi cina comercial en la barcelonesa calle Muntaner, 545, que queda integrada en la red de sucursales del Área de Barcelona, dirigida por Isabel Álvarez.

El equipo humano de la delegación está compuesto por el gerente de Ventas, Oriol Aguilera; la gestora de Ofi cina, Anna Barberán; y una red de ventas de doce asesores.

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Al día en seguros

Según el informe, el daño a la reputa-ción debería ser visto como uno de los ries-gos clave para las empresas, aunque solo el 44% de los directores ejecutivos y no eje-cutivos está de acuerdo con esta afi rmación. Muchos piensan que las empresas están tran-quilas sobre temas relacionados con la mar-ca y la reputación al ser una cuestión que no está presente en sus agendas antes de que una crisis tenga lugar.

“La velocidad de los avances tecnológi-cos, unida a los cambios sociales, económicos y políticos, ha convertido al daño reputacional en una preocupación creciente”, ha comenta-do Pedro Tomey, Chief Reputation Offi cer de Aon España.” El daño a la marca y la reputa-ción se ha convertido en un riesgo enorme para un negocio. Este informe analiza las res-puestas de los dirigentes de grandes empresas con aseguradoras cautivas para comprender sus preocupaciones y necesidades”.

El informe se centra en cinco temas:• Conectividad de los riesgos. La

velocidad a la que cambia la tecnología mó-vil está creando una red de nuevas conexio-nes entre personas, grupos y empresas que se expande rápidamente. Aun así, el 80% de los participantes cree que la interconecti-vidad del riesgo es un concepto que no está ampliamente asimilado.

• Ciberriesgo. Nueve de cada diez participantes en la encuesta validaron la afi rmación de que el ciberriesgo no es toda-vía un riesgo sufi cientemente conocido. El 78% indica que el nivel real de preparación ante los riesgos cibernéticos ha estado o está muy sobrevalorado.

• Riesgo político. Aunque se trata de un riesgo importante, el 63% de los parti-cipantes piensa que el riesgo político ha sido altamente infravalorado. La actual in-certidumbre que afecta a la Eurozona y los

diversos confl ictos geopolíticos se destacan como una seria preocupación, sobre todo para los participantes de EMEA.

• Comunicación con la dirección. El 70% de los directores de cautivas partici-pantes están de acuerdo con la afi rmación de que es imperativo que los ejecutivos se-nior y los Comités de Dirección se comuni-quen con sus gerentes de riesgos y asuman un papel activo en la valoración y cobertu-ra de la exposición al riesgo de la empresa.

• Daños a la marca y la reputación. A pesar de las grandes crisis que han impac-tado en la reputación y la marca, más de la mitad de los participantes en EMEA (54%) reconoce que los daños a la reputación y la marca deberían estar entre los principales puntos de mira.

Los daños a la marca y la reputación, riesgos infravalorados por las empresasAon Risk Solutions ha publicado el informe “Underrated threats report 2015”, que analiza en profundidad algunos de los riesgos infravalorados detectados en su Encuesta Global de Gestión de Riesgos 2015 publicada este año. Los daños a la reputación y a la marca son señalados como algunos de los peligros que las empresas menos tienen en cuenta.

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Al día en seguros

VidaCaixa cierra septiembre con un benefi cio neto consolidado de 249 millonesVidaCaixa obtuvo un benefi cio neto consolidado de 249 millones de euros durante los nueve primeros meses del año, un 51% menos que en el mismo periodo del año anterior, debido a la ausencia de benefi cios extraordinarios.

Caución, la modalidad de No Vida que más creceLas modalidades de seguros de No Vida que más han crecido a septiembre de 2015 han sido las de Caución, con una subida del 44,90%

Le siguen Pérdidas Pecunia-rias, con el 22,53%; Accidentes, con un 6,50% y Decesos, con un 5,79%, según informa ICEA.

El negocio de VidaCaixa continúa creciendo por encima del mercado, tanto en primas y aportaciones con un 27,1% más, como en recursos gestionados, con 57.898,7 millones de euros, lo que supone un incremento del 9,1% respecto al mis-

mo periodo del año anterior. De esta cifra, 22.043,4 millones de euros corresponden a planes de pensiones y EPSV, con un incremento del 18,5%. El resto, 35.855,3 millones de euros, pertenece a seguros de Vida, con un incremento del 4,1%.

A cierre de septiembre, VidaCaixa pagó un total de 2.817 millones de euros a sus clientes. De esta cifra, 1.234 millones de euros se abonaron en formato de renta, con un total de 720.958 prestaciones, y 233.227 prestaciones en forma de capital, por valor de 1.583 millones de euros.

VidaCaixa cuenta con 4,1 millones de asegurados y partícipes, lo que representa un incre-mento del 7,1% respecto al mismo periodo del año anterior.

La cuota de mercado de VidaCaixa en el total de primas de seguros de Vida fue, a cierre de septiembre, del 26,6%, lo que supone un avance de 6,2 puntos porcentuales respecto al mismo periodo del año anterior. Durante los primeros nueve meses del año, VidaCaixa se sitúa como la entidad líder en planes de pensiones, tanto en el total del mercado, donde ha ganado 2,7 puntos, hasta alcanzar una cuota de mercado del 21,2%, como en planes individuales, con un 19,9% de cuota. Durante los nueve primeros meses de 2015, las aportaciones a planes de pensiones indivi-duales han aumentado un 17%, hasta alcanzar los 881 millones de euros.

En cuanto a primas y aportaciones a productos de ahorro y planes de pensiones, comercia-lizó 5.104,3 millones de euros, cifra que supone un 28,7% más que en el mismo periodo del año anterior. Las primas de Vida-riesgo alcanzaron los 541,7 millones de euros, un 14% más. De esta cifra, 340 millones de euros corresponden al negocio de Vida-riesgo individual, con un crecimien-to del 18,1% a cierre de septiembre, y 201,7 millones al negocio de colectivos, que creció un 7,6%.

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Al día en seguros

La digitalización en la gestión de siniestrosGrupo Zurich en España ha participado en el II Congreso sobre Gestión de Siniestros bajo el título “Digitalización y automatización en siniestros”. Carlos Palos, director de Siniestros de la aseguradora, ha impartido una ponencia en la que destacó el cambio de paradigma que se está produciendo en el nuevo entorno digital, haciendo especial referencia a la forma en que los clientes se comunican con la compañía.

Apuntó que el hecho de disponer de conectividad en cualquier lugar, les permite contactar y cubrir de forma inmediata sus nece-sidades. Palos explicó que todo ello implica para las compañías la necesidad de poner a disposición de sus clientes múltiples canales de acceso: chat, redes sociales, web, apps, teléfono, etc. Esta om-nicanalidad es la que hace posible que una misma transacción pue-da comenzar por un canal para fi nalizar por otro.

Por otra parte, la aseguradora ha efectuado una serie de cambios en su Comité de Dirección, efectivos a partir del 1 de no-viembre y sujetos a la aprobación de la entidad reguladora corres-pondiente. Todos ellos reportarán a Vicente Cancio, CEO del Grupo Zurich en España y CEO de Seguros Generales, que comienza su mandato tras la jubilación de Julián López Zaballos.

Carlos Palos, director de Siniestros de la compañía desde 2011, ha sido nombrado director de Cliente, Marketing y Distribución en sustitución de Jordi Pagés. Por su parte, Sonia Calzada, ha sido promocionada como directora de Siniestros, en sustitución de Car-los Palos. Fernando Daudén, hasta la fecha director de Planifi cación y Finanzas de Global Corporate, ocupará la Dirección Técnica de Zurich Seguros Generales en sustitución de Enrique Cladera. Ana Baranda se ha convertido en la directora de Alianzas del Grupo Zurich en España. Se trata de una posición de nueva creación, des-de la cual Baranda se responsabilizará del plan de implantación de

seguros de las aseguradoras conjun-tas con el Banco de Sabadell (BS), y del cumplimiento efectivo de las funciones de Operaciones, IT y Si-niestros. Ana Baranda también ha sido nombrada directora de Opera-ciones e IT Seguros Generales en el Comité de Dirección de Bansabadell Seguros Generales, liderando la implementación del Plan Estratégico de Seguros de BS en Seguros Generales.

Por otra parte, Joaquín Martínez es el nuevo director de Em-presas de Zurich Global Corporate en España. Su objetivo principal será mantener el liderazgo de la aseguradora en este segmento, responsable de asegurar en España el 85% de empresas del IBEX 35, entre otros. Martínez reportará directamente a Gianluca Piscopo, CEO de Global Corporate de Grupo Zurich en España y Latinoaméri-ca. Actualmente ocupa el cargo de director de la ofi cina de Barce-lona, que compaginará con sus nuevas funciones. Martínez susti-tuirá en el cargo a Marc Martínez Selma, quien ha sido promocionado como Chief Operating Offi cer y miembro ejecutivo del Comité de Global Corporate Asia Pacífi co, y se trasladará a Hong Kong tras liderar durante los dos últimos años el negocio de empre-sas de Global Corporate en España.

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Al día en seguros

El sector asegurador, a análisis ante el nuevo marco legalLa mesa “Repercusiones de las recientes reformas legislativas en el sector asegurador” cerró el Foro Jurídico, organizado por Ausbanc y patrocinado por Mutua Madrileña, abordando el nuevo contexto normativo en el que se desenvolverá el ramo, marcado por la entrada en vigor del nuevo Código Penal y el “estreno ofi cial” del Baremo de Tráfi co y la nueva norma europea de supervisión Solvencia II.

La duración media de la cartera de Vida individual es de 6,7 añosLa retención media de la cartera de seguros de Vida individual se situó en 2014 en el 85,1% de las pólizas y el 87,8% de las primas periódicas. Se puede decir que la pervivencia media de la cartera de Vida individual se estima en 6,7 años, según recoge ICEA.

El impacto de la caída de cartera provoca que un 12,2% de las primas periódicas se anulen antes de un año.

Almudena Velázquez, letrada de Ausbanc Abogados en Madrid, dijo que el nuevo Código Penal afecta al sector asegurador en una doble vertiente: como persona jurídica y como entidad que responde por sus asegurados.

En referencia a las responsabili-dades penales que se pudieran derivar de las relaciones contractuales con sus

asegurados, explicó que las principales incógnitas son la eliminación de las faltas, con el consiguiente riesgo de colapso en los juzgados.

Seguidamente, José Manuel Megía, magistrado de la Sección Cuarta de la Audiencia Provincial de Valencia, pronunció la ponen-

cia “La reforma del Baremo. Situación actual y su aplicación por los tribunales de justicia”. El magistrado afi rmó que su desarrollo es tan meticuloso que deja poco lugar a la interpretación de los jueces. “En última instancia, el nuevo Baremo trata de hacer des-aparecer o minimizar la posibilidad de que se produzcan injusticias”, concluyó.

El encargado de cerrar la última mesa, fue Luis Bermúdez, director de asesoría jurídica y miembro del Consejo de Administra-ción de Mutua Madrileña. Bermúdez afi rmó que a partir del 1 de enero del próximo año, la European Insurance and Occupational Pensions Authority (Eiopa), el órgano supervisor europeo, tendrá igual o más autoridad sobre las aseguradoras españolas que la Di-rección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP).

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Al día en seguros

La píldora formativa, impartida por Josep Gendra, director del departamento de Formación de Reale Seguros, se centró en el desarrollo de habilidades para una óptima atención a los clientes, la calidad del servicio y la creación de valor para la fi delización.

Por otro lado, en el seminario presen-cial de Formación Activa de MPM-Cojebro se analizó en profundidad la implantación del EIAC, el módulo de CRM que Cojebro pone a disposición de sus socios, y determinados automatismos que consiguen una efi ciencia y ahorro de costes en la gestión de las co-rredurías.

Por otro lado, se ha creado el Progra-ma Executive de Cojebro Junior para capa-citar a las nuevas generaciones que se in-corporan al sector asegurador, en especial a los directores, gerentes, hijos y familiares de las corredurías de la asociación de brokers menores de 40 años.

Se pretende dotar a los alumnos de una visión empresarial respecto a su corre-duría, darles una formación orientada a po-

tenciar la productividad y la actualización de procesos y ofrecerles asesoramiento para impulsar nuevas ideas y desarrollar nuevas estrategias.

Ya se ha celebrado el primer y segundo módulo. El primero se centró en el liderazgo y la gestión de personas. En él se ha tratado tres temáticas: Qué es ser líder y el rol del líder: funciones y herramientas de liderazgo; Procesos y estilos de comunicación: proceso de comunicación y rasgos de personalidad conductual; y el futuro de la mediación: po-sicionamiento actual, planes de acción y seg-mentos de corredores y evolución de la me-diación prevista en los próximos 5 años.

Mientras que el segundo ha sido sobre la fi delización de clientes y gestión del CRM. Se abordó la fi delización y retención de clientes: situación de partida (prework), mo-tivaciones de los clientes, gestión de la ex-periencia del cliente en la correduría, pro-cesos de trabajo y protocolos de actuación y defi nición del plan de acción a corto, me-dio y largo plazo; experiencia del cliente: la satisfacción como motor del crecimiento;

herramientas y recursos para la gestión del cliente: la oferta de valor como posiciona-miento ante los clientes, la venta cruzada como elemento de fi delización, comunica-ciones/campañas de retención-renovación y otras herramientas y recursos para la ges-tión de clientes.

Asimismo, se ha desarrollado un Aula Online como soporte al Programa Executive de Cojebro Junior, que permite el seguimien-to del curso desde cualquier lugar con acce-so a internet y en cualquier franja horaria, lo que facilita su utilización por los alumnos.

En otro orden de cosas, la asociación y Aegon han fi rmado un acuerdo de colabo-ración.

En el Campus Cojebro se han impartido últimamente diversas acciones formativas encaminadas a instruir a los empleados de las corredurías de la asociación en materias de comunicación efectiva y la implantación del EIAC.

La comunicación efectiva y el EIAC, dos instrumentos importantes para los corredores

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Al día en seguros

Planifi cación fi nanciera en la jubilaciónEl Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia ha organizado una jornada en la que se ha dado a conocer las últimas novedades en productos para la jubilación. En ella se presentaron las estrategias y herramientas de mejora para la gestión profesionalizada de una agencia o correduría, en un entorno

de mercado abierto y competitivo, frente a las prestaciones públicas y la forma de completarlas.

AXA y Cofi anc renuevan su alianzaAXA ha acogido en su sede central en Madrid a los representantes de todas las corredurías integradas en Confi anc para formalizar la renovación de su acuerdo de colaboración para la próxima anualidad.

Por parte de AXA, en el acto han estado presentes Rafael Raya, director del Canal Corredores y Grandes Distribuidores, y José Manuel Gisbert, responsable de las Relaciones con Asociaciones de Corredores, quienes han destacado que el acuerdo se enmarca en su plan de apoyo y colaboración con las asociaciones de corredores más profesionales y de perfi l empresarial.

José Ramón Arce, director de Desarrollo Comercial Vida Área Oferta-Product Mangement, respondió a las pre-guntas más frecuentes que los profesionales se hacen, ana-lizando la fi scalidad de cada producto aportando ejemplos prácticos.

En otro orden de cosas, el Colegio de Valencia apues-ta por la mejora de las habilidades profesionales, comer-

ciales y personales con el curso que se desarrolla durante los meses de noviembre de 2015 y enero de 2016.

El ciclo, impartido por Joaquín Vela, especialista en Co-mercio Internacional, Marketing, Dirección y Negociación y Ventas, consta de dos módulos independientes. El primero está dedicado al entrenamiento y coaching del profesional comercial. Ya en el mes de enero se realizará el segundo módulo, que se centrará en la mejora del proceso comercial.

Ambos módulos ofrecen conocimientos y habilidades para adaptarse a las nuevas técnicas y a los enfoques que actual-mente están dando los mejores resultados en el campo de las ventas, la comunicación y el marketing, aunque primando en una primera instancia el conocimiento de los recursos propios, para potenciarlos y para aprender otros nuevos.

Por otra parte, en octubre, el Colegio realizó un taller sobre valoración de automóviles y costes de paralización. Se informó a los asistentes sobre la indemnización que correspon-de a cada caso concreto y los criterios de valoración que se deberían aplicar.

Asimismo, el Colegio ha renovado el protocolo de cola-boración con Previsora General, Liberty Seguros y DKV.

Planifi cación fi nanciera en la jubilaciónEl Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia ha organizado una jornada en la que se ha dado a conocer las últimas novedades en productos para la jubilación. En ella se presentaron las estrategias y herramientas de mejora para la gestión profesionalizada de una agencia o correduría, en un entorno

de mercado abierto y competitivo, frente a las prestaciones públicas y la forma de completarlas.

AXA y Cofi anc renuevan su alianzaAXA ha acogido en su sede central en Madrid a los representantes de todas las corredurías integradas en Confi anc para formalizar la renovación de su acuerdo de colaboración para la próxima anualidad.

Por parte de AXA, en el acto han estado presentes Rafael Raya, director del Canal Corredores y Grandes Distribuidores, y José Manuel Gisbert, responsable de las Relaciones con Asociaciones de Corredores, quienes han destacado que el acuerdo se enmarca en su plan de apoyo y colaboración con las asociaciones de corredores más profesionales y de perfi l empresarial.

José Ramón Arce, director de Desarrollo Comercial Vida Área Oferta-Product Mangement, respondió a las pre-guntas más frecuentes que los profesionales se hacen, ana-lizando la fi scalidad de cada producto aportando ejemplos prácticos.

En otro orden de cosas, el Colegio de Valencia apues-ta por la mejora de las habilidades profesionales, comer-

ciales y personales con el curso que se desarrolla durante los meses de noviembre de 2015 y enero de 2016.

El ciclo, impartido por Joaquín Vela, especialista en Co-mercio Internacional, Marketing, Dirección y Negociación y Ventas, consta de dos módulos independientes. El primero está dedicado al entrenamiento y coaching del profesional comercial. Ya en el mes de enero se realizará el segundo módulo, que se centrará en la mejora del proceso comercial.

Ambos módulos ofrecen conocimientos y habilidades para adaptarse a las nuevas técnicas y a los enfoques que actual-mente están dando los mejores resultados en el campo de las ventas, la comunicación y el marketing, aunque primando en una primera instancia el conocimiento de los recursos propios, para potenciarlos y para aprender otros nuevos.

Por otra parte, en octubre, el Colegio realizó un taller sobre valoración de automóviles y costes de paralización. Se informó a los asistentes sobre la indemnización que correspon-de a cada caso concreto y los criterios de valoración que se deberían aplicar.

Asimismo, el Colegio ha renovado el protocolo de cola-boración con Previsora General, Liberty Seguros y DKV.

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Al día en seguros

Aprobada la orden ministerial que obligada a clasifi car el riesgo en la comercialización de los seguros de Vida

La información deberá ser entregada al cliente con carácter previo a la comercia-lización de productos bancarios, de seguros, bonos, acciones o fondos de pensiones in-dividuales y asociados. Se tendrán en cuen-ta aspectos como si se garantiza o no el capital invertido, el plazo en el que se de-vuelve el principal y la calidad crediticia del producto o, en su defecto, la de la entidad emisora.

Las obligaciones de información con-tenidas en la orden ministerial afectan a empresas de servicios de inversión, entida-des de crédito, establecimientos fi nancieros de crédito, aseguradoras y entidades gesto-ras de fondos de pensiones.

Las advertencias sobre el riesgo se dirigirán sobre todo a clientes no profesio-nales. Se establece para ello un sistema de clasifi cación e información de productos fi nancieros, a los efectos de garantizar que el cliente comprende los riesgos que asume en la contratación de cada uno de ellos y pueda elegir los productos que mejor se ade-cuen a sus necesidades. Las entidades co-mercializadoras estarán obligadas a incluir en sus comunicaciones publicitarias y a en-tregar, con carácter previo a la comerciali-

zación, y conjuntamente con el resto de obligaciones de información, una serie de indicadores y alertas adicionales estableci-dos en esta orden:1. Un indicador de riesgo identifi cado con

un color entre una gama de seis colores que trata de resumir de forma fácil y vi-sual el riesgo que se asume en función de aspectos tales como si se garantiza o no el capital del producto, el plazo en el que se devuelve dicho principal y la cali-dad crediticia del producto o, en su de-fecto, la de la entidad emisora. No obs-tante, las entidades pueden sustituir la fi gura en colores por la indicación numé-rica de la clase a la que pertenece el producto fi nanciero en la parte del nu-merador de la fracción, permaneciendo el denominador siempre constante en el número 6.

2. Cuando el producto fi nanciero comercia-lizado por las entidades sea un plan de pensiones, se facilitará, en sustitución del indicador de riesgo, otro elaborado conforme a lo establecido en la Circular de la CNMV 2/2013 sobre el indicador sin-tético de riesgo para las instituciones de inversión colectiva. Dicho indicador con-

siste en una cifra dentro de una escala de 1 a 7 basada en el nivel de volatilidad histórica de la institución de inversión colectiva. De este modo, los planes de pensiones tendrán el mismo sistema de clasifi cación que las sociedades y fondos de inversión.

3. Podrán establecer también una alerta so-bre las posibles limitaciones respecto a la liquidez y a los riesgos de la venta anticipada cuando el producto sea espe-cialmente ilíquido, acompañada de una fi gura o dos fi guras de un candado, en función del grado de iliquidez.

4. Habrá una alerta que indique que se tra-ta de un producto complejo y difícil de entender acompañada de dos fi guras de exclamación.

El Ministerio de Economía ha aprobado una orden ministerial sobre información y clasifi cación de productos fi nancieros, entre ellos los seguros de Vida, cuya fi nalidad es garantizar que los inversores particulares conocen los riesgos que asumen con la compra de un determinado activo fi nanciero.

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Al día en seguros

Segurgama se incorpora a ApromesRecientemente se ha incorporado a Apromes la correduría balear Segurgama, cuya sede central se encuentra en Palma de Mallorca. Se trata de una compañía básicamente dirigida a la prestación de servicios en el sector de empresas, profesionales, autónomos y particulares.

Con esta nueva incorporación, Apromes sigue creciendo con fuerza, especialmente en las Islas Baleares. Desde la asociación anuncian que se va a convocar una reunión con todos sus aso-ciados en Palma de Mallorca, para presentarles los proyectos que la asociación va a desarrollar fundamentalmente en 2016, destacando como importantes la formación continua y el desarro-llo tecnológico.

Por otro lado, Apromes ha fi rmado con Allianz Global Assistance un acuerdo de colaboración.

fue de 591 millones de euros (-12,1 %).

El descenso de los benefi cios está infl uido, entre otros factores, por el aumento de la siniestralidad, especialmente derivada de las tormentas de nieve de principios de año en Es-tados Unidos, y mayores tasas impositivas en algunos países. Por su parte, el ratio combinado del Grupo mejora en 4 décimas respecto al trimestre anterior y se sitúa en el 98,7%.

Las primas también crecieron un 5,4%, hasta los 17.341 millones de euros. En España evoluciona positivamente el negocio

No Vida, especialmente Salud y Hogar, así como el patrimonio de los fondos de inversión.

En el Área Regional Iberia obtuvo unas primas de 5.085 millones de euros (-3,7%), que representan el 27,3% del total, destacando el crecimiento del negocio No Vida. El benefi cio antes de impuestos de esta área ascendió a 408 millones de euros.

En el negocio de Automóviles, las primas se mantuvieron en 1.511 millones de euros, mientras que en Salud el crecimiento fue de 7,3% (4 puntos más que el mercado), hasta los 457 millones de euros, y en Hogar fue del 2,5%, hasta los 460 millones de euros. El negocio de Vida se vio afectado por el desfavorable entorno de tipos de interés y las primas totales ascendieron a 1.299 millones de euros (-15,5%). Durante los nueve primeros meses de este año, el ahorro gestionado se situó en 30.502 millones de euros (-0,8%).

Mapfre incrementa sus ingresos, pero reduce sus benefi cios

Los ingresos de Mapfre entre enero y septiembre de este año ascendieron a 20.587 millones de euros, lo que supone un incremento del 6,8% respecto al mismo periodo

del año anterior. Sin embargo, el benefi cio antes de impuestos se situó en 1.162 millones de euros, un 16,2% menos que en los nueve primeros meses del año anterior, y el benefi cio neto

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Al día en seguros

ACS-CV insta a los corredores a trabajar solo con las aseguradoras que respeten el canal de la mediaciónAurelio Gil, gerente de Protocolos de la Asociación de Corredores de Seguros de la Comunidad Valenciana (ACS-CV), instó durante el XIX Congreso del organismo a “saber elegir adecuadamente las compañías con las que se trabaja”, atendiendo a si respetan al canal de la mediación, algo que no ocurre en muchos casos.

Así pues, animó a todo el sector a “identifi car” a las compa-ñías que usan prácticas incorrectas con los corredores, como ser-virse de los datos que éstos les ceden para realizar ventas directas.

Gil también envió el mensaje a los corredores de “seguir tra-bajando con ética profesional”, aunque existan otros canales que han “desprestigiado últimamente el sector con sus prácticas”.

Según Florentino Pastor, presidente de ACS-CV, “es importante defender a los consumidores de la mala praxis, sobre todo la algunas entidades bancarias que vulneran la LOPD, colocan e imponen sin ase-soramiento, desprotegiendo a las personas y riesgos”. También hizo un llamamiento a las aseguradoras que no trabajan en bancaseguros para que fuercen a los organismos supervisores que no actúen de ofi cio.

Por otra parte, en el XIX Congreso Anual se centró en el nue-vo Baremo de Autos y la situación de la previsión social voluntaria. María Luisa Atienza, profesora de Derecho Civil de la Universidad de Valencia, expuso las novedades más relevantes del nuevo Baremo de Autos. Destacó como cambios más relevantes el hecho de la reparación íntegra del daño, así como su vertebración. Otra de los factores positivos del nuevo Baremo es la introducción de la cate-goría de los allegados o equiparando absolutamente al cónyuge con la pareja de hecho.

A continuación Rafael La Casa, catedrático de Derecho Mer-cantil de la Universidad de Sevilla, habló sobre el panorama actual

de la previsión social voluntaria, sobre la que lamentó la gran multiplicidad de productos, que ofrece un panorama “deslavazado y defi cientemente regulado”.

Un debate posterior profundizó en estos dos temas, con la participación de los dos ponentes y de Florentino Pastor, Tomás Rivera (presidente de Fecor), Santiago Macho (vicepresidente de Fecor, secretario general de Aemes y presidente de AMS) y Juan Bataller (catedrático de Derecho mercantil en la Universidad Poli-técnica de Valencia y defensor del asegurado de ACS-CV), con la moderación del corredor balear Carlos Lluch. Como principales con-clusiones del coloquio se coincidió en la mejora que supone el nuevo Baremo, aunque advirtiendo de las “posibles fricciones en lesiones”. Asimismo se trató la necesidad de retocar y ampliar la Ley de Contrato del Seguro, fuertemente criticada por Pastor por la desprotección del consumidor. El tiempo para el debate tuvo con-tinuidad con los representantes de las compañías aseguradoras.

Por otro lado, la asociación ha organizado distintas jornadas de formación de productos Salud y Vida, dentro de los protocolos que posee la institución con aseguradoras del sector. Según Aurelio Gil “los ramos de Salud y Vida son productos con un gran potencial de desarrollo comercial”, por lo que resulta “muy necesario poner a disposición de los profesionales asociados toda la información sobre ellos”.

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Al día en seguros

El 71% de los españoles cree que no tendrán una pensión de jubilación públicaEl 71% de los españoles cree que su generación no tendrá una pensión pública de jubilación y, en el caso de recibirla, un 84% considera que ésta no será sufi ciente para cubrir los gastos mínimos y necesarios para sobrevivir. Esta es una de las conclusiones que se extrae de la segunda edición del estudio “Los españoles ante el ahorro y la jubilación”, que publica el Instituto Aviva.

La primera parte del estudio profundiza en las expec-tativas de los ciudadanos sobre el momento del retiro. Res-pecto a la edad de jubilación, un 58% piensa que se retira-rá a partir de los 67 años. Entre estos, hasta un 15% cree que será con más 70 años.

Ante estas perspectivas, la jubilación ha pasado a ser este año la principal preocupación económica de los espa-ñoles, por delante incluso de la compra de una vivienda. Así lo manifi esta un 51% de los españoles.

El segundo bloque del estudio señala que cada vez estamos más concienciados en la importancia del ahorro ya

que la gran mayoría (96%) considera necesario ahorrar de cara a la

jubilación. Sin embargo, esta concienciación no se ve necesariamen-te materializada en un mayor nivel de ahorro fi nalista.

Si bien es cierto que esta segunda edición del estudio consta-ta que el porcentaje de personas que están ahorrando para la jubila-ción ha crecido tres puntos respecto al año pasado, esta proporción todavía no supera el 19% de media. Sin embargo, el 49% de los es-pañoles asegura que tiene previsto empezar a ahorrar para su jubila-ción o aumentar la cantidad, si su situación económica mejora.

En términos generales, las personas cercanas a la jubilación (más de 55 años) son más optimistas respecto a su pensión pública, en contraposición con los jóvenes que se acaban de incorporar al mercado laboral (18-24 años).

Allianz Global Assistance ya dispone de los productos de Defensa Jurídica y Asistencia en SEG Tarifi cador

La aseguradora ha dispuesto el producto de Defensa Jurídica para que pueda ser contratado tanto de forma individual como complementaria a otras pólizas de Ho-gar y Autos en el momento de la emisión a través de SEG Tarifi cador. En cuanto al producto de Asistencia

en Viaje, estará disponible para su emisión de forma individual.

Allianz Global Assistance ya tiene disponibles en la solución SEG Tarifi cador los productos de Defensa Jurídica (Legal) y seguros de Asistencia en Viaje (Passport), puestos en marcha por MPM Software.

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Al día en seguros

El ramo Vida impulsa los resultados de Generali hasta septiembreEl resultado neto de los primeros nueve meses del Grupo Generali llega a los 1.727 millones de euros (+8,7%), por el buen rendimiento operativo y no operativo, que ya supera el nivel de 2014 para todo el año. Las primas emitidas han superado los 54.200 millones (+5,1%), gracias a la excelente evolución del segmento Vida (+7%) y el avance en No Vida (+0,8%).

Este buen comporta-miento de las primas, junto con el positivo resultado operativo (3.840 millones, un 4,7% más que en el mis-mo periodo de 2014), han permitido que el retorno operativo (operating return) de los últimos doce meses, calculado mediante el RoE operativo anualizado se en-cuentre en el 13,9%.

El resultado operativo del segmento Vida se mantiene sólido a 2.338 millones (+3,9), gracias al rendimien-to de los márgenes técnicos y de inversión. Continúa la evolución positiva de primas, con un incremento del 7% hasta los 38.425 millones, por el buen rendimiento de todas las líneas de negocio, en concreto de las pólizas unit-linked (+16,1%).

Las ventas medidas en términos de APE (primas netas equivalentes) han crecido hasta los 3.784 millones (+1,7%), por el fuer-te crecimiento de las pólizas unit-linked

(+23,9%) y de Vida Riesgo (+21%), mientras que la línea de ahorro ha bajado un 10%. El rendimiento en el segmento No Vida ha me-jorado, con un crecimiento del resultado operativo de 4,8%, hasta los 1.605 millones. En concreto, la rentabilidad técnica ha se-guido mejorando, con un ratio combinado de 92,7% (-0,8%), debido a mejoras en los principales países en los que opera el Grupo, y a pesar del alto impacto por catástrofes naturales por 0,4% (57 millones) durante este periodo.

Finalmente, el rendimiento de primas

ha sido positivo, incremen-tando un 0,8% hasta los 15.775 millones, gracias al desarrollo de las líneas No Autos (+1,7%).

Por otro lado, la ase-guradora y el instituto científi co de las Nacionales Unidas han desarrollado un modelo de mitigación del riesgo sísmico. Se trata de un modelo capaz de anali-zar el comportamiento de

las fallas sísmicas con un alto nivel de pre-cisión basado en datos geológicos, sismo-lógicos y de satélites, así como simulacio-nes realizadas en ordenadores de alta capacidad. Este es el propósito del acuerdo fi rmado en Trieste entre el Grupo Generali y el Centro Internacional Abdus Salam de Física Teórica (ICTP) de las Naciones Uni-das. En concreto, se trata de un proyecto de tres años para el estudio y análisis de los peligros de los terremotos y la mitiga-ción del riesgo sísmico.

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Al día en seguros

Nuevos nombramientos en AIG IberiaEn el último mes, AIG Iberia ha realizado varios nombramientos: Luis Siles se ha convertido en el nuevo jefe de Legal; Ignacio Camell es el nuevo director de Grupo para el Sur de Europa del ramo de Accidentes; y

José Ángel Alfonso ha sido nombrado nuevo director de Siniestros Complejos en los ramos de Daños Materiales (Property) y Energía.

El seguro atiende el 62% de los entierros en EspañaEl seguro se hizo cargo en 2014 del entierro de 245.629 personas, es decir, el 62% de los fallecidos en el país el pasado año. Esta es una de las conclusiones que se desprenden de la última edición de la Memoria Social del Seguro elaborada por Unespa.

El seguro de Decesos es, tras el de Automóviles, el ramo con mayor capilaridad en España. No en vano, 20,9 millones de per-sonas de los 46,5 millones de residentes en el país están prote-gidas por una de estas pólizas, de acuerdo con datos recabados por ICEA. Un 45% de la población.

Su implantación es particularmente destacada en Extrema-dura, donde el 65,5% de la gente se encuentra cubierta. Le siguen por relevancia Asturias (62,2%) y Andalucía (58,9%). Pero incluso en las regiones donde el seguro de Decesos tiene un peso compa-rativamente bajo, su presencia sigue siendo perceptible. Es el caso de La Rioja (27,1%), Navarra (21,6%) y Baleares (21,3%).

El seguro de Decesos se caracteriza por su vocación de pres-tación de servicio. Los siniestros supusieron el pago por parte de las entidades aseguradoras de 753 millones de euros el pasado año. La mayor parte de este importe fue entregado a empresas funerarias.

Siles sustituye a Mariano Aróstegui en el cargo, quien se marcha a AIG Colombia, también como jefe de Legal. Desde sus nuevas funciones, será el responsable de implementar en España y Portugal la visión y la estrategia del departamento de Legal de la región EMEA. Concretamente, se centrará en la gestión del ries-go legal y de mantener la fuerte relación con los reguladores, apoyando a la vez el lanzamiento de nuevos productos, los acuer-dos de distribución y los asuntos de privacidad de datos. Ignacio Camell se responsabiliza de la gestión de todos los aspectos del negocio de seguros de Accidentes Grupo en la Zona Sur de Europa, control de producto, comunicación, desarrollo de negocio y estra-tegias de mercado, con una especial dedicación al mercado español.

Por último, José Ángel Alfonso reforzará las capacidades de gestión del equipo que se ocupa de los grandes siniestros o aque-llos que, por sus características, precisan de un análisis más por-menorizado.

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Al día en seguros

CNP Partners afi rma que los mediadores son un pilar estratégico para el futuroEn el V Seminario de Formación para mediadores de seguros de CNP Partners, Jean Christophe Mérer, director general de la compañía, ha destacado el desarrollo de la cultura de innovación, la formación y el apoyo integral a la red de mediación como pilares estratégicos del desarrollo futuro de la aseguradora en España.

En el encuentro, la dirección de CNP Partners ha transmitido la buena evolución del negocio, el cumplimiento de las expec-tativas y el fortalecimiento de las relaciones con esta red profesional “que cada día es más amplia y robusta”, según Mérer.

Santiago Domínguez, director general adjunto de CNP Partners, ha informado de la actualidad del grupo CNP Assurances, des-tacando la apuesta por el desarrollo de la cultura de transformación digital corporati-va, así como los acuerdos alcanzados con distintos partners.

Por su parte, el director de Desarrollo de Negocio, Enrique Durán, ha repasado los principales acontecimientos del año, entre

los que destacan los avances en su propues-ta de valor basada en cuatro ejes: solvencia, fl exibilidad, innovación y proximidad. Durán ha mostrado también su satisfacción por el crecimiento de la red de mediación de la compañía y por la evolución de la misma, que supera ya los objetivos del año 2015.

Antonio Benito, director de Forma-ción, ha hablado de técnicas de venta dirigidas a concienciar a las personas sobre la necesidad de garantizarse una jubilación adecuada.

Por otra parte, Prosper Lamothe, ca-tedrático de Economía Financiera en la Uni-versidad Autónoma de Madrid, ha comparti-do las perspectivas de los mercados fi nancieros para los próximos años y ha ofre-cido a los mediadores pautas y recomenda-ciones para ayudar a sus clientes a tomar las mejores decisiones de inversión.

José Antonio de Paz, subdirector ge-neral de Planes y Fondos de Pensiones del Ministerio de Economía y Competitividad, ha analizado el desarrollo de la previsión social complementaria en España y las me-didas de apoyo adoptadas por las diferentes administraciones públicas desde el ámbito social, fi nanciero y educativo-cultural.

Por su parte, José Antonio Almoguera, experto en fi scalidad y director general de Megaconsulting, ha repasado las novedades fi scales que afectan a la tributación del aho-rro en productos fi nancieros y seguros.

Antonio Flores, director general de FrontQuery, ha presentado un proyecto de innovación conjunta entre la compañía y la red de mediación, que se realizará en cola-boración con la consultora y en el que los mediadores serán parte activa.

En la clausura del encuentro, Jean Christophe Mérer ha reafi rmado el apoyo de CNP Partners a su red de mediación y ha incidido en la importancia de la cultura de innovación como actitud clave para ser lí-deres en el futuro.

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Al día en seguros

La mitad de quienes contratan un seguro de Decesos tiene menos de 40 añosSegún se desprende de los datos de los asegurados de NorteHispana Seguros, compañía de Grupo Catalana Occidente especializada en el ramo de Decesos, más del 50% de los que contratan una póliza de este tipo son personas menores de 40 años. De estos, casi el 20% corresponden a asegurados menores de 20, por lo que puede interpretarse como una medida de prevención y protección a la que optan los progenitores.

Ofi cina de mediación de confl ictos para resolver disputas en riesgos y seguros

La última Junta Directiva de Agers ha aprobado por unanimidad la creación de un centro de mediación de confl ictos especializado en riesgos y seguros, para dirimir las disputas que nazcan entre aseguradoras, asegurados, benefi ciarios, mediadores de seguros e incluso demandas de terceros perjudicados cuando se trate de reclamaciones de responsabilidad civil que sean ejercidas contra los asegurados.

La Comisión de Mediación de Confl ictos de la Asociación que viene trabajando en este proyecto desde el año 2011, está for-mada por un grupo de expertos compuesto por Gonzalo Iturmendi, Paulino Fajardo y Miguel Ángel Zarandona y el equipo de pro-fesionales de la asociación, capitaneado por su gerente Alicia Soler.

El objetivo de esta iniciativa es que las partes enfrentadas en confl ictos de riesgos y seguros de la sociedad en general puedan alcanzar acuerdos sin necesidad de acudir a

los tribunales. Está previsto que este centro de mediación de confl ictos inicie su activi-dad el 1 de enero de 2016, centrando prefe-rentemente su atención en confl ictos de carácter empresarial y profesional.

Por otro lado, Agers ha celebrado el Foro sobre Programas de Seguros Internacio-nales, con la presencia de más de medio cen-tenar de asistentes, todos ellos interesados en conocer y profundizar en la problemática que suscitan los programas de seguros de ámbito internacional.

Otro dato que se desprende del análisis es que del total de asegurados, un 54% son mujeres frente al 46% de hombres. Curio-samente, esta tendencia se acentúa a partir de los 80 años, tramo de edad en el que el grupo de mujeres representa el 61% del total de asegurados en este segmento de edad frente al 39% de hombres.

Año tras año aumenta la concienciación de que el funeral no debe representar una carga familiar. Muestra de ello es que ha ido en aumento el número de personas que deciden asegurar su funeral y planifi car en detalle cómo quieren este servicio. Desde 2011, el número de asegurados de NorteHispana ha crecido en un 7%.

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Al día en seguros

Con el objeto de acompañar la internacionalización de sus clientes y brindarles soluciones coherentes y a medida, la compañía ha puesto en marcha una dirección Comercial y de Marketing global dirigida por Pierre Brigadeau.

En este sentido, han trazado cinco líneas globales de negocio: Automóvil, dirigida por Paola Bianchi; Viajes, dirigida por Guillaume Deybach; Salud, dirigida por Emmanuel Legeron; Hogar y Familia, dirigida por Stéphane Charbonneau; y, Concierge y CRM, dirigida por Yann Emilian.

Además, con el fi n de poder ofrecer soluciones innovadoras a sus clientes, ha creado una dirección de Operaciones globales en torno a los grandes programas de transformación, dirigida por Pas-cal Baumgarten, que tendrá como misión:

• El despliegue a través de su actividad en todo el mundo de la dirección Lean para aumentar aún más el grado de autonomía, la

toma de decisiones y la calidad del servicio prestado por sus equi-pos. Este programa será implementado de forma centralizada por Cédric Pauly.

• Digitalización de todos los procesos relacionados con la experiencia del cliente, cuyo programa principal RSA (Roadside Assistance) corre a cargo de Philippe Tissandier.

• Desarrollo de plataformas internacionales de servicio, coor-dinado por Peter Bason.

Estos programas se basarán en la dirección de los Sistemas de Información del Grupo, dirigido por Stéphane Vulliez-Sermet; y la dirección de Compras y Redes del Grupo, dirigido por Raffaele Ri-pamonti.

Finalmente, y con el objeto de simplifi car la organización y crear un marco para un proceso de toma de decisiones rápido y transparente, han creado el comité de Gestión del grupo (GMC-EA). Este organismo reúne en torno a Antoine Parisi a los dirigentes de los principales departamentos transversales y zonas geográfi cas: Pascal Baumgarten (director de Operaciones); Pierre Brigadeau (di-rector de Ventas y Marketing); Juan Carlos Guzmán (director general para Europa Occidental); Béatrice Ogée (directora general para Fran-cia); Bruno Scaroni (director general para Italia); Els Van de Water (directora de Recursos Humanos y Comunicación); y Stéphane Ver-mersch (director fi nanciero).

Europ Assistance adapta su estrategia a los nuevos tiemposEl Grupo Europ Assistance ha adoptado una nueva estrategia y organización, que bajo la denominación “We Connect” pretende dar respuesta a los cambios en el sector de la asistencia y a las nuevas posibilidades tecnológicas. El nuevo enfoque de la compañía se centrará en tres ejes principales: el cliente, la tecnología y la universalización de las ofertas.

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Al día en seguros

Fiatc Seguros encarga a Santiago Gómez la dirección comercial Santiago Gómez es el nuevo director comercial de Fiatc Seguros, tras la jubilación de Jordi Carballo. Con su nombramiento, se ha renovado la estructura del departamento, con nuevos responsables bajo su coordinación y una nueva línea estratégica compartida con la alta dirección de la entidad.

AXA Corporate Solutions presenta sus productos a clientes, corredores y profesionalesAXA Corporate Solutions ha celebrado en el Colegio de Médicos de Madrid su evento anual, al que han acudido clientes, brokers y representantes del sector asegurador.

Juan Fernández-Montes, suscriptor de Líneas Financieras, presentó las soluciones propuestas a los clientes en materia de Transferencia Alternativa de Riesgos (ART), bajo la fórmula de Garantías Estructuradas para los riesgos inasegurables o de difícil aseguramiento en el mercado tradicional.

César Munilla, director de Transportes, junto con Carlos Ro-dríguez y César del Río explicaron la oferta de AXA en materia de Transporte de Mercancías y Cascos para las grandes empresas.

Por último, Arturo Pascual, director de AXA Matrix Risk Con-sultants en España, la fi lial de AXA Corporate Solutions en con-sultoría de Prevención y Protección de Riesgos, anunció su crea-ción en España en 2016 y aprovechó para hacer un repaso de los servicios personalizados ofrecidos a los clientes.

Gómez, con larga expe-riencia en el sector asegurador en otras compañías, ha tenido cargos de responsabilidad en los diversos ámbitos comerciales de la entidad y conoce en profundidad la realidad del mercado ase-gurador.

Por otro lado, la aseguradora ha ampliado su gestión digital de siniestros de Autos con la nueva plataforma de Audatex. Esta herramienta permite a los peritos que colaboran con la asegura-dora trabajar en tiempo real, enviando desde el mismo taller la información a través de los smartphone o tablets, para que se pueda gestionar el percance de forma inmediata.

Otra de las ventajas que tiene la plataforma, es permitir que todas las partes intervinientes en el siniestro (asegurado, taller, mediador, perito y Fiatc) puedan realizar el seguimiento de la reparación en tiempo real.

En otro orden de cosas, la entidad ha fi rmado un convenio de colaboración con el Colegio de Mediadores de Seguros de Vizcaya.

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Al día en seguros

El objetivo de Centerbrok es la mejora de la competitividad

Bajo el lema “Comprometidos con un proyecto”, Centerbrok celebró a fi nales de octubre su VI Congreso Nacional en Madrid. En el encuentro se debatieron

distintos temas de interés para los profesionales, además de avanzarse la estrategia de la organización para 2016-2017, con la mejora de los

procedimientos de las distintas áreas de negocio y la inversión en tecnología como ejes para ganar competitividad.

El presidente del Grupo, José María López Torrijos, abrió el Congreso resaltando los logros obtenidos en estos tres años de existencia de la organización, entre ellos haber incorporado a 60 miembros (44 corre-durías y 14 franquicias), tener presencia en 30 provincias e intermediar un volumen de primas de 122 millones de euros.

Por su parte, el director general, Fer-nando Castellanos, tras presentar las cifras del Grupo, avanzó la estrategia de Center-Brok para 2016-2017, con el objetivo prioritario de posicionar a la Red CenterBrok en primera línea de competitividad, para lo cual el Comité de Negocio se basará en la mejora de los procedimientos de las distin-tas áreas de negocio y la inversión en tec-nología como coordenadas sobre las que se asiente la misma.

Durante la primera jornada tuvo lugar

el “Foro CenterBrok”, con la participación de Esteban Manzano (director general de Markel), José Luis Calderón (director de Avi-va Gestión) y Martín Navaz (presidente de Adecose), quienes analizaron la responsabi-lidad penal de las personas jurídicas tras la última reforma del Código Penal, las pers-pectivas de la economía y del mercado de seguros para los próximos años, y la posición de los corredores en la distribución de se-guros y las novedades normativas sectoria-les, respectivamente.

En la segunda jornada, que contó con la presencia de Mapfre como entidad invi-tada, se presentaron las novedades en ma-teria de productos, tecnología, formación e imagen de marca.

Por otra parte, Grupo Aras (Organiza-ción de Corredurías de Seguros de Valencia) ha alcanzado un acuerdo por el cual sus aso-

ciados, Nostrum Consultores, Villena C.S., JM Ridaura C.S. y Correduría Técnica de Se-guros Gestión, se integran en la red Center-Brok como miembros de la institución. Ade-más, el pacto contempla la incorporación del Grupo Aras como socio de CenterBrok adquiriendo una participación igualitaria de la sociedad.

Para Lopez Torrijos, el acuerdo supone un importante refuerzo para la organización por el modelo de negocio del Grupo Aras, por la calidad de sus corredurías y por el compromiso de su dirección con la innova-ción y la tecnología para el desarrollo de su actividad.

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Al día en seguros

Corredores de Liberty visitan su Centro de Servicio a Mediadores en BilbaoUn total de 26 corredores y agentes de Liberty Seguros han visitado el Centro de Servicio a Mediadores de Bilbao. Se trata de uno de los puntos que la compañía dispone para ofrecer atención especializada y personalizada a sus mediadores.

AMS corrobora la defensa de los corredores frente a la mala praxis de las aseguradoras

AMS (Asociación de Mediadores de Seguros) ha reunido a sus asociados en la Asamblea General, en la que se ha ratifi cado la intención de la institución de proteger a los corredores frente a las malas prácticas de las aseguradoras.

Durante el encuentro se dio la bienvenida a Alfonso López, gerente de Davan Segur Correduría de Seguros, socio recientemente incorporado en la asociación. Además se informó de la implantación de un nuevo producto de Hogar exclusivo de AMS.

Uno de los temas de mayor actualidad y preocupación en el sector asegurador es la actua-ción de las compañías y el tratamiento de datos de los clientes. AMS desde Fecor seguirá trabajando en la defensa de los pequeños y medianos corre-dores.

Se realizó un repaso de la Guía de Cumpli-miento elaborada por Fecor, que recoge el proce-dimiento de prevención y de medidas de control relativos a la Responsabilidad Penal de las Socie-dades de Correduría de Seguros en base a las obli-gaciones recogidas en la Ley Orgánica 1/2015 de 30 de marzo por la que se modifi ca el Código Penal.

También se informó de las últimas gestiones realizadas por la Junta Directiva, dirigidas a la evolución de la asociación y sus asociados, tanto tecnológica como empresarialmente.

A lo largo de esta visita los mediadores pudieron disfrutar de charlas sobre diferentes temáticas ofrecidas por profesionales de la casa especializados en marketing a distribuidores, tecnología, ex-patriates o diversos, entre otros.

“El futuro está en la mediación. El cliente ha cambiado pero una cosa no ha variado: las personas queremos tratar con personas. Ofreciendo la oportunidad a los mediadores de conocer todos los

servicios que tienen a su disposición, podrán ofrecer un trato más personalizado y orientado a las necesidades de los clientes”, seña-ló Oudenhoven, director comercial de la compañía.

Por otro lado, la aseguradora ha recibido un premio de manos del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares por su apuesta por la mediación y por la campaña de publicidad en la que da a conocer el papel de los mediadores.

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Al día en seguros

Adecose se está reuniendo con los partidos políticos para presentarles sus propuestas de previsión social

En el encuentro han participado Borja López Chicheri, director gerente de Adecose, Ana Dávila, responsable de Comunicación, y Luis Badrinas, coordinador de la Comisión de Previsión Social. Han presentado, por el momento, al Partido Popular, a Podemos y a Cidudanos, sus conclusiones en un docu-mento en el que se recoge una comparativa sobre la situación de las pensiones en los países de nuestro entorno y las propuestas de la asociación, tanto generales, como fi s-cales y de incentivos para empresas.

El coordinador de Estudios y Progra-mas del PP ha destacado la meticulosidad del trabajo realizado, la calidad de las apor-taciones y ha valorado el papel de Adecose como interlocutor en las materias referidas.

Desde el área económica de Podemos se confía en que algunas de las propuestas planteadas sean tenidas en cuenta por esta formación política. Adecose continuará reu-niéndose con otras fuerzas políticas.

Por otra parte, Adecose ha insistido ante la Agencia Española de Protección de Datos para que se persiga las prácticas de determinadas entidades fi nancieras que co-nocen por razón de la domiciliación banca-ria el importe de los recibos de la prima que pagan sus clientes y que hacer ofertas co-merciales alternativas, sin la debida autori-zación de estos clientes.

Esta sugerencia se ha producido dentro de su participación en la consulta que la Agencia ha tenido abierta hasta el pasado

30 de octubre para recibir sugerencias al Plan Estratégico para los próximos años que tiene previsto publicar en el mes de noviembre.

En otro orden de cosas, en la Junta men-sual ordinaria, entre otros temas, se habló del diseño de proyectos y la estrategia para 2016.

Adecose ha mantenido sendas reuniones con José María Beneyto, del Partido Popular; con Nacho Álvarez, de Podemos; y con el representante de Ciudadanos (próximamente se reunirá con el PSOE) a los que ha presentado sus propuestas en materia de previsión social para que las puedan incorporar a los programas electorales de las próximas elecciones generales.

E2000 Asociación cierra acuerdos de colaboración con Arag y AXAE2000 Asociación ha fi rmado sendos acuerdos de colaboración con Arag y AXA, basados principalmente en la realización conjunta de actividades de formación profesional.

En el caso de Arag se pretende aportar valor a los mediadores en su labor de asesoramiento en seguros de defensa jurídica, así como condiciones ventajosas en este tipo de productos y los de

asistencia en viaje de la aseguradora. Por su parte, Rafael Raya, director del Canal de Corredores de

AXA, felicitó a la asociación “por su voluntad de profesionalización”.

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Al día en seguros

Jornada sobre las malas prácticas bancariasEl Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid y Ausbanc han organizado una jornada en la que se abordaron las malas praxis bancarias. En ella se asesoró a todos los asistentes sobre los derechos que les asisten y cómo diferenciar estas malas prácticas, así como acerca de la viabilidad y plazos para poder reclamar lo indebidamente cobrado.

En el encuentro, Julián Montalvo, consultor de Desarrollo de Negocio de Ausbanc, habló de las comisiones bancarias; el uso indebido de datos personales en fi cheros bancarios; las cláusulas suelo en préstamos hipotecarios y las bonifi caciones en préstamos; el registro de morosos; y los activos tóxicos.

En su exposición, Montalvo dio respuesta a cuestiones como: ¿estamos obligados a contratar un préstamo hipotecario con la imposición de algún tipo de seguro?; ¿los datos de carácter per-sonal para comercializar seguros en recibos que tienen domicilia-dos son permitidos por la LOPD 15/99?; ¿nos pueden denegar un préstamo por no contratar un seguro?; o, ¿es un swap un seguro y es el mejor producto para cubrir las variaciones del interés?

Por otro lado, el Colegio de Madrid ha fi rmado sendos acuer-dos de colaboración con Mutua de Propietarios, Fiatc Seguros, y Liberty Seguros.

Impacto de la reforma de la Ley de Sociedades de Capital y del Código Penal en los segurosWillis Network junto con la correduría Urquía & Bas han participado en un encuentro con empresarios en el que se analizaron las claves de la reforma de la Ley de Sociedades de Capital y del Código Penal en relación al aseguramiento de las personas administradoras y directivas.

Desde Willis han destacado que esta reforma supone una serie de mejoras para el buen gobierno corporativo por parte de las com-pañías y también un reto para el sector asegurador que debe dar una respuesta rápida y efi caz a estas nuevas necesidades del mercado.

Por otra parte, en el VI Fórum Willis Network se ha profundizado sobre temáticas sectoriales y hubo

una conferencia sobre el “coaching práctico” focalizado en el networking y las relaciones personales.

En otro orden de cosas, Amezola Mediación de Seguros, S.L. se ha incorporado a la alianza Willis Network. Desde que comen-zase su actividad hace 25 años, en su ofi cina principal en Bilbao, Amezola Seguros se ha especializado en gerencia de riesgos y contratación de seguros, tanto para clientes particulares como para el ámbito empresarial. La especialización en el ramo de Trans-portes ha consolidado a la compañía como una correduría líder en este ámbito.

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Al día en seguros

El equipo gerente de NB21 se forma en liderazgo y habilidad directivaLa correduría NB21 ha celebrado una jornada de formación para su equipo ejecutivo centrada en el liderazgo y las habilidades directivas. Durante la misma se habló y debatió sobre el rol de líder que debe asumir un directivo, de cómo ejercer un liderazgo efectivo y motivador y sobre la gestión del talento y el desarrollo de habilidades personales.

ICEA enseña cómo mejorar la TI de las aseguradoras

La jornada fue impartida por Josep Gendra, responsable de Formación Comercial de Reale, quien logró sorprender a los asisten-tes con las cuestiones planteadas, así como fomentar un debate sobre las virtudes que todo buen líder debiera poseer para lograr la

máxima implicación de su equipo. Raúl Sangiao, director comercial de NB21, agradeció la asistencia y participación tanto a los miem-bros del equipo directivo de la correduría como al propio Gendra y a Reale por su apoyo al programa de formación de la compañía.

ICEA y Altran España han presentado el informe “La efi ciencia TI en el sector asegurador”, en el que se analizan los datos más relevantes en esta materia y las claves principales para mejorar la efi ciencia en los servicios TI de las aseguradoras de España.

El informe extrae conclusiones muy signifi cativas de cara a plantear medidas que permitan mejorar la efi ciencia dentro del sector asegurador español. Algunas de las más destacadas son:

• Las entidades especialistas en seguros No Vida presentan ratios de efi ciencia en cos-tes de TI inferiores a la media del sector. Por el contrario, las entidades especialis-tas en seguros personales, con un peso importante del negocio de ahorro, mues-tran ratios más efi cientes.

• En cuanto a las entidades multirramo, hay que destacar que las que tienen presencia internacional, optimizan la efi ciencia de TI.

• El tamaño de las compañías mejora la efi -ciencia si está combinada con el modelo de negocio y una correcta integración de los sistemas.

• El crecimiento inorgánico del negocio de

manera desordenada pro-duce inefi ciencia en los sistemas.

• Disponer de una fi gura que represente al departamen-to de TI en el Comité de Dirección, tener dependencia directa de la Dirección General o la forma en la que se organiza el departamento, no muestra relación con la efi ciencia del mismo.

• Cuando el departamento de TI está sobre-dimensionado, no sólo la efi ciencia del mismo es menor sino que, en general, la productividad de la compañía en su con-junto es menor.

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Al día en seguros

Los accidentes laborales centran el último Congreso Nacional de Espabrok

Caser traslada su sede en BarcelonaCaser ha inaugurado su nueva sede en Barcelona ubicada en la calle Balmes, 49. Unas nuevas instalaciones de cuatro plantas -una de ellas a pie de calle dedicada a la atención al cliente-.

Con este cambio, la compañía da un paso más en su estrate-gia de ampliar y consolidar su presencia en Cataluña, comunidad autónoma donde cuenta con más de 210.000 clientes, principalmen-te en Barcelona, y más de 100 empleados. Asimismo, colabora con

más de 250 agentes y 300 corredores.En 2015 el negocio de Caser en Cataluña se incrementó en

más de un 10%, y su previsión es continuar en esta línea en los próximos años.

Tras la apertura tuvo lugar una jornada de formación, donde se expuso la importan-cia del seguimiento del lesionado para la efi caz resolución del expediente y se anali-zaron las casuísticas de los accidentes labo-rales y de circulación. Un equipo de siete personas compuesto por abogados, peritos

médicos, tramitadores de siniestros de lesio-nes, peritos de daños materiales y recons-trucción biomecánica de accidentes transmi-tieron las diferentes tipologías de accidentes y sus consecuencias legales y económicas.

En la jornada comercial se presentaron nuevos proyectos y productos, así como los

avances tecnológicos como el TarifEspabrok. También se aprovechó para repasar las cifras y fi jar las estrategias comerciales.

Por otro lado, Espabrok se ha incorpo-rado como nuevo socio de Euribron, red mun-dial de corredores de seguros independien-tes. Así podrá acompañar a sus clientes allá donde vayan, pudiendo emitir pólizas locales en los distintos países. Además, el conoci-miento del mercado local, le permitirá el cumplimiento normativo de los seguros obli-gatorios de cada mercado, lo que es difícil de conocer sin un socio en el país de destino.

En otro orden de cosas, Espabrok cuen-ta con una nueva correduría asociada, Zel-taes, de Molina de Segura (Murcia).

A fi nales de octubre Espabrok celebró el Congreso Nacional en el que se habló de los accidentes laborales y sus

consecuencias legales y económicas. En la inauguración, su presidente, Silvino Abella, defendió el asociacionismo

porque, dada la fuerte competencia existente, es necesario potenciarlo “en todos los sectores como herramienta para la unión, búsqueda de soluciones, ejecución de acciones conjuntas y

diseñar un horizonte común que permita el desarrollo de nuestras empresas”.

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Al día en seguros

Es necesario planifi car la jubilaciónGlobalbrok, correduría de seguros de la Asociación Profesional de Inspectores de Hacienda del Estado, participó en el XXV Congreso anual que organiza este colectivo, destacando las ventajas de planifi car la jubilación.

Carlos Herrera, administrador de Global-brok, explicó la necesidad de planear la jubi-lación y resaltó el Sihac-Previsión, diseñado especialmente para los inspectores de Hacien-da, que permite diversifi car el ahorro para cuando se deja de trabajar y obtener condicio-nes especiales en seguros de Vida, Patrimonia-les y de Salud.

Mayor capacidad de ahorro, pero aumenta la brecha entre hombres y mujeresAunque los españoles han aumentado su capacidad de ahorro en 2015, la diferencia entre hombres y mujeres es mayor. Es la principal conclusión del estudio “Los españoles ante el ahorro y la jubilación” que el Instituto Aviva ha publicado con motivo del Día Mundial del Ahorro, el 31 de octubre.

El porcentaje de españoles que consigue ahorrar mensualmente entre un 5 y un 30% de sus ingresos ha subido este año 2,4 puntos desde un 39,6% en 2014 hasta un 42% en 2015. Por su parte, solo dos de cada diez afi rman ahorrar más del 30% de lo que ingresan. Además, el 44% de los ciudadanos dice que con sus ahorros podría mantener su actual nivel de vida durante más de 5 años.

Como en 2014, este año el principal motivo para ahorrar sigue siendo hacer fren-te a gastos imprevistos, seguido de los gastos previstos. No obstante, ambas partidas han descendido considerablemente respecto al año pasado. Por el contrario, las únicas partidas que este año aumentan son el ahorro para la jubilación y los estudios.

Según Ignacio Izquierdo, consejero delegado de Aviva España, “los datos del estudio muestran que la recuperación económica ya se está empezando a notar en la mejora de los hábitos de ahorro de los españoles. Sin embargo, debemos seguir esforzándonos por fomentar la educación fi nanciera y la concienciación sobre la importancia del ahorro en todas las etapas de vida para que los ciudadanos puedan tomar decisiones responsables pensando a largo plazo”.

A pesar de estos datos positivos respecto a la capacidad de ahorro, cabe des-tacar el aumento de desigualdad entre hombres y mujeres a este respecto en el últi-mo año. En cuestión de género, la diferencia de porcentaje de las personas que ahorran cada mes entre el 5 y 30% de sus ingresos es de diez puntos, cuando en 2014 esta diferencia era de 3 puntos. Por su parte, existe una diferencia de casi 15 puntos entre hombres y mujeres que afirman que pueden vivir más de cinco años con sus ahorros.

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Al día en seguros

Willis profundiza en el Baremo de AutosWillis Iberia ha organizado la jornada sobre los Nuevos Retos en la Gestión del Siniestro de RC Patronal, en el que se realizó un minucioso análisis del nuevo texto legal del denominado Baremo de Autos, así como de la jurisprudencia relacionada con el texto actualmente en vigor y previo a la reforma.

Ribé Salat ha nombrado a Carla Irún como nueva directora de Recursos Humanos. Desde este cargo de responsabilidad se encargará de liderar la gestión y el desarrollo del talento humano del grupo, formado por más de 180 profesionales.

Ribé Salat nombra a Carla Irún nueva directora de Recursos Humanos

Irún cuenta con más de diez años de experiencia en el campo de los Recursos Humanos, tanto en con-sultoría como en empresa. Es en esta última área donde ha continuado desarrollándose profesionalmente.

Licenciada en Psicología por la Universidad Jaume I, posee un máster de especialización en Direc-ción de Recursos Humanos, así como un postgrado en el área jurí-dico-laboral por EADA y un progra-ma superior por IESE en la gestión de personas.

“Me enorgullece formar parte de esta compañía, en la que intentaré promover una cultura empresarial basada en la fl exibilidad, el respeto y el compromiso mutuo entre trabajador y empresa”, ha declarado la nueva directora de Recursos Humanos del grupo Ribé Salat.

Durante el acto, las expertas Gema Iri-barren, directora de la Unidad Especialista en Siniestros de Responsabilidad Civil, y Elena Galgo, ejecutivo de Siniestros de la misma Uni-dad de Willis, explicaron cómo se va reformar el Baremo de Autos, que entrará en vigor el 1 de enero de 2016. Ambas indicaron que, si bien

el Baremo solo es de obligado aplicación a los hechos derivados de la circulación, es utilizado por letrados, aseguradores y jueces como referen-te en la valoración del daño personal fuera del sector de la circulación.

Las expertas explicaron cómo hay nuevos agentes que han entrado en escena en los siniestros, así como los nuevos conceptos indemnizables que se recogen en la norma, como el lucro cesante. Además, expusieron supuestos prácticos que permitieron constatar que la aplicación del nuevo Baremo va a conllevar un incremento en las indemnizaciones.

En defi nitiva, durante este encuentro se analizó la repercusión que esta ley va a tener en la órbita del patrimonio del asegurado y en el sec-tor asegurador, haciendo un ejercicio de refl exión sobre las medidas a tomar —tales como la adecuación de las sumas aseguradas— o sus posi-bles consecuencias —el incremento de primas que ello puede conllevar—.

Por último, Willis insiste en la necesidad de llevar a cabo un estu-dio técnico y actualización de aquellos que están implicados en la ges-tión directa del siniestro, tanto en aseguradores, asegurados, abogados, valoradores del daño corporal y sector de la judicatura.

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Al día en seguros

El 74% de las empresas no tiene seguro de Responsabilidad Civil D&OLa mayoría de los directivos y administradores de empresas no están protegidos frente a confl ictos que puedan surgir en el desarrollo de su profesión. En España se contratan diariamente unas 50 pólizas de D&O, pero todavía el 74% de las compañías no cuenta con este tipo de seguros, tal y como revela Mapfre en un comunicado.

Autos y Multirriesgos, ejes del buen comportamiento del sector

No obstante, en los últimos años ha aumentado signifi cativamente la demanda de estos seguros, incentivada por las últimas reformas de la Ley 31/2014 de Sociedades de Capital, que ponen el acento en los de-beres y responsabilidades adquiridas por directivos y administradores en la gestión de sociedades.

Las empresas que contratan los segu-ros de Responsabilidad Civil de Administra-dores y Directivos suelen ser pymes y mir-cropymes de tipo familiar, que operan sobre todo en el sector servicios. En su mayoría son compañías que tienen una facturación por debajo de los 25 millones de euros.

El seguro D&O protege a los adminis-

tradores sociales de las compañías, su pa-trimonio y los intereses de las empresas. Esta póliza cubre la defensa jurídica de los directivos, en el caso de multas y sanciones como consecuencia de su actividad laboral, incluyendo los costes y gastos judiciales y extrajudiciales que ocasione la gestión pro-fesional.

La facturación de No Vida aumentaba a cierre del tercer trimes-tre un 2,48% en términos interanuales. Esto se produce gracias a que el seguro de Automóviles acelera su recuperación conforme avanza el ejercicio. A cierre de septiembre, Autos generó unos ingresos de 7.525 millones de euros, un 1,20% más. Por su parte, Multirriesgos alcanó 4.929 millones e incrementa su aportación un 1,39%.

Las líneas que registraron una mejor evolución fueron Salud y Diversos. Las pólizas sanitarias aportaron 5.562 millones en primas, un 3,31% más. Y Diversos sube un 4,40%, hasta alcanzar los 5.620 millones.

El ahorro gestionado en productos de seguro, medido a través de las provisiones técnicas, alcanzó los 164.577 millones de euros

en los primeros nueve meses del año. Este importe supone un des-censo interanual del 0,44%, de acuerdo con las estimaciones de ICEA.

Los ingresos de las aseguradoras por la venta de pólizas a cierre del mes de septiembre ascendieron a 41.119 millones de euros. De este importe, 17.483 millones de euros correspondieron al ramo de Vida y los 23.636 millones al de No Vida, que tiene en Autos y Multirriesgos los puntales de su afi anzamiento, según muestran las estadísticas de ICEA.

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Al día en seguros

Albroksa nombra a Ángel Mirat y Raquel Bote responsables de Expansión y de Control de GestiónAlbroksa ha nombrado a Ángel Mirat como nuevo director de Expansión de la correduría, quien se responsabilizará del desarrollo de la red comercial mediante el sistema de franquicia en todo el territorio español. La compañía también ha designado a Raquel Bote como responsable de Control de Gestión, con el fi n de garantizar la efi ciencia de los diferentes procesos administrativos del negocio.

El consejero delegado, Francisco Alcán-tara, ha señalado que la incorporación de estos dos profesionales “supone un avance cualita-tivo” en su apuesta por el crecimiento empre-

sarial y la calidad de cara a sus colaboradores y les permite afron-tar la nueva fase de desarrollo mediante el lanzamiento de sus tres

tipos de franquicia, “con la garantía de un correcto soporte orga-nizativo”.

Mirat es licenciado en Derecho y cuenta con experiencia en puestos directivos tanto en aseguradoras, brókers como bancase-guros. Bote es graduada en Administración de Empresas y experta en Relaciones Laborales.

EL Colegio elaborará una base de datos con los currículum recibidos y, de esta for-ma, pondrá en contacto directo a los me-diadores con los solicitantes.

Los interesados deberán enviar su cu-

rrículum vítae en formato PDF a la dirección secretaria@mediadoresdenavarra.com o bien por correo ordinario a Plaza del Castillo Nº 8, 2º, Pamplona 31001. Éste deberá ir acom-pañado de un documento de protección de

datos fi rmado que se puede descargar en la web del Colegio (www.mediadoresdenavarra.com). La página dispone de una pestaña con el nombre de Bolsa de Empleo donde se en-cuentran todas las indicaciones al respecto.

El Colegio de Navarra crea una Bolsa de Empleo para los profesionales del sectorEl Colegio de Mediadores de Seguros de Navarra ha creado una Bolsa de Empleo para los profesionales del sector, un nuevo servicio que ha sido lanzado para colaborar en la contratación y facilitar el acceso del candidato a posibles procesos de selección de personal promovidos por los colegiados y empresas colaboradoras.

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Al día en seguros

Es necesario conocer bien al cliente monopólizaEl Colegio de Mediadores de Seguros de Navarra y Metrópolis Seguros han organizado un desayuno de trabajo bajo el título “¿Quién quiere a los clientes monopóliza?”, en el que se ha hecho hincapié en la necesidad de conocer en profundidad a este tipo de cliente para poder ofrecerle diferentes niveles de servicios.

CSA, Corredores y Corredurías de Seguros Asociados, ha premiado a Arag por la labor realizada durante el proceso de integración de la cartera de seguro directo de Depsa adquirida el pasado 1 de febrero de 2015.

CSA premia a Arag por la integración de la línea de seguro directo de Depsa

CSA ha valo-rado positivamente el trato fl exible y cercano que ha re-cibido el equipo hu-mano de Depsa y la mediación durante todo el proceso de integración. “Los procesos de inte-gración son siempre complejos y somos conscientes de que suponen un reto para las aseguradoras. Por este motivo, queremos premiar la labor realizada por parte de Arag”, ha indicado Toni Gámez, presidente de CSA.

La sesión ha sido impartida por Alberto Atienza, director técnico de Metrópolis, Francisco Jover, director comercial de la compañía, y Claudio Aros, responsable de pro-yectos especiales del Cecas. En ella se ha hablado de la rentabilidad de las corredurías, tanto desde el punto de vista actuarial como empresarial y del cliente monopóliza.

Jover ha constatado que “los mediadores han aguantado bien la crisis” y que “la mediación, bien llevada, es un negocio rentable”, aunque es consciente de que “se enfrenta a algunas amenazas y debe explotar sus puntos fuertes para hacerse con la porción más grande posible de un mercado futuro que se presenta incierto”.

Por su parte, Aros ha sido el encargado de hablar de la fi gura del cliente mono-póliza, cuya importancia estriba en su persistencia en las carteras: “Se han hecho fuertes esfuerzos por convertir a estos clientes monopólizas en clientes integrales y apenas se consigue subir unas décimas en el ratio póliza cliente. Parece que es un cliente casi inmóvil y se convierte en una fi gura casi incómoda”.

Sin embargo, Aros ha insistido en la necesidad de conocer la naturaleza de este cliente bajo una segmentación que pueda predecir su potencial. A partir de ahí hay que ofrecer diferentes niveles de servicios a diferentes tipos de clientes porque algunos de ellos siempre serán monopólizas. “Algunas soluciones drásticas como expulsar a los clientes pequeños es un error ya que son los que dan el benefi cio marginal a la corre-duría”, ha advertido.

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Al día en seguros

Los retos y las amenazas de la mediación y el fraude en Forinvest

Feria Valencia ha acogido la presentación del Foro Internacional del Seguro de Forinvest a las aseguradoras, que celebrará su novena edición los días 9 y 10 de

En el IV Congreso de la Asociación de Corredores de Andalucía (ACSA) se ampliaron los detalles del proyecto “La Acumuladora”, que se pondrá en marcha el próximo año con la integración de numerosos corredores.

El IV Congreso de ACSA aborda los progresos del proyecto “La Acumuladora”

El presidente de la Asociación Interna-cional de Profesionales del Seguro (AIPS), Víc-tor Surribas, fue quien dio a conocer la situa-ción y progresos de este proyecto a los asistentes, además de disertar sobre las últi-mas novedades que afectan a la mediación en seguros.

Igualmente intervino el responsable de Publicaciones Elec-trónicas y Corporativas de Inese, José Luis Cendrero, con una ponencia sobre el desarrollo y futuro de la mediación en seguros.

Por último, y a cargo de los Servicios Jurídicos de DAS, se informó de los cambios legislativos y de procesos modifi cados recientemente, que afectan a los mediadores y su gestión diaria.

También se llevó a cabo la Asamblea General Ordinaria de la Asociación, en la que se presentaron las cuentas del último ejer-cicio y se aprobó el presupuesto para 2016.

marzo de 2016. Los retos y amenazas a los que se enfrenta la mediación será uno de los grandes temas de esta edición del evento, junto con la problemática del fraude en el seguro.

Antonio Fabregat, presidente del Consejo de Colegios Pro-fesionales de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valenciana y del Colegio de Castellón, ha sido el encargado de dar a conocer estos ejes temáticos. Además, ha anunciado la presencia de los líderes del sector asegurador para debatir sobre el momento actual por el que atraviesa el ramo.

El director de Forinvest, Alejandro Roda, aportó los datos de la edición anterior del certamen, entre los que destaca el número de visitantes, que por primera vez superó los 6.000 o el centenar de empresas directamente representadas en la exposi-ción. Roda, además, subrayó los objetivos del certamen para 2016, como el apoyo al ecosistema emprendedor, el fomento de la cultura fi nanciera, el crecimiento de visitantes a nivel nacio-nal o la consolidación de Forinvest en un punto de encuentro empresarial.

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La CNMV da el visto bueno a la adquisición de Alpha Plus Gestora por SantalucíaLa Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) ha aprobado la adquisición, por parte de Santalucía, de una participación signifi cativa y del control de Alpha Plus, entidad gestora de fondos y carteras de inversión (SGIIC). De esta forma se materializa la operación iniciada el pasado mes de abril.

La adquisición de una participación signifi cativa y de control de Alpha Plus se enmarca en el plan estratégico de Santalucía para la diversifi cación de su oferta de productos de ahorro en tres grandes líneas: fondos de inversión (área que se refuerza gracias a esta adquisición), además de seguros y planes de pensiones.

Para Andrés Romero, director general de Santalucía, el princi-pal motivo para elegir a Alpha Plus es la gestión profesional de activos bajo unos estándares de alto valor añadido. “Buscamos ofre-cer, a cada uno de los clientes, los productos fi nancieros que mejor les encajen según las necesidades de ahorro que cada uno tenga en ese momento. Por eso nuestra apuesta por Alpha Plus, que se adap-ta perfectamente a nuestra estrategia”, asegura Romero.

Aimfri ha llegado a un acuerdo de colaboración con la fi rma Sofort para aplicar Sofort Banking Paycode. La entidad implementará en su web esta herramienta con el fi n de que sus usuarios puedan pagar los seguros que contraten online mediante una transferencia bancaria instantánea.

Los usuarios de Aimfri podrán pagar los seguros online con una transferencia bancaria instantánea

El funcionamiento de este mé-todo de pago se basa en el procedi-miento de la banca online, pero no obliga al usuario ni a registrarse ni a crear una cuenta virtual, ya que se trata de una transferencia bancaria online directa.

La herramienta se adapta per-fectamente al sector asegurador, pues el consumidor de seguros se in-clina más por pagar sus pólizas a tra-vés de cuenta bancaria, dejando de lado los métodos que requieren tar-jeta de crédito. Además, Paycode eli-mina la casuística de la devolución de recibos, y supone un coste mucho más bajo para las empresas que el uso de tarjetas, otros métodos de pago online o la domiciliación de recibos.

Los datos se transmiten a la cuenta de banca online de forma encriptada, recibiendo la empresa vendedora una confi rma-ción en tiempo real de la transacción, por lo que se puede trami-tar el pedido de inmediato.

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Al día en seguros

Los mediadores intermedian el 43% del negocio en 2014

Los agentes y corredores han intermediado el 43% del negocio durante el año 2014, mientras que los operadores de bancaseguros han realizado el 37% de las

transaciones. En la distribución de las nuevas ventas, juegan un papel importante los operadores de bancaseguros, con el 56% del total de primas, seguido de mediadores

con un 34% de las primas totales del nuevo negocio, según datos de ICEA.

Más de 260.000 personas ya han contratado una SialpEn los nueve primeros meses del año, los seguros individuales de ahorro a largo plazo (Sialp) han recabado 595 millones de euros. Hasta septiembre, 260.393 personas habían contratado una póliza de este producto, que nació a raíz de la reforma fi scal del pasado ejercicio.

Los datos recabados por ICEA mues-tran cómo las aseguradoras gestionaban a cierre de septiembre 203.618 millones de sus clientes, un 1,67% interanual más. De esa cantidad, 164.603 millones corres-ponden a productos de seguro, un 0,42%

menos. Los restantes 39.015 millones constituyen el patrimonio de los planes de pensiones encomendados a gestoras de entidades del sector. Este importe ha crecido casi un 12% interanual.

Las provisiones el seguro de Vida, se elevan a 30 de septiem-bre a 159.267 millones de euros. Esto representa un descenso del 0,42%. El ahorro gestionado por el seguro de Vida individual se mantiene estable, mientras el colectivo cede un 2,19%. Por su par-te, los ingresos por primas del seguro de Vida riesgo crecen un 6,75%, hasta los 2.855 millones.

Mientras, los planes individuales de ahorro sistemático (PIAS) alcanzan los 7.370 millones de euros de ahorro gestionado y regis-tran un crecimiento del 19% en un año.

Se mantiene estable el negocio de Vida y No Vida en cuanto a su comercializa-ción a través de los diferentes canales de distribución, observándose que en Vida, cer-ca del 66% del negocio está intermediado

por los operadores de bancaseguros, si bien en los últimos años adquiere mayor relevan-cia los agentes y corredores. Por su parte, en el total No Vida se aprecia un descenso de la cuota de mercado de agentes y corre-

dores a favor de bancaseguros, ofi cinas y empleados.

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Al día en seguros

Los siniestros de RC tardan, de media, 165 días en resolverseEl ramo de Responsabilidad Civil es el más litigioso del seguro. Así lo ha destacado José María Elguero, director del Servicio de Estudios de Marsh España, durante unas jornadas formativas en Orense y Vigo, organizadas por Fundación Inade y los Colegios de Abogados de esas localidades. Tanto es así que ha señalado que para la resolución de los siniestros de esta modalidad hace falta una media de 165 días (oscilando entre 160 para temas relacionados con la construcción y 268 para casos de RC Profesional).

Anacose renueva su Junta DirectivaLa Asociación Navarra de Corredurías de Seguros (Anacose) ha renovado su Junta Directiva, según su fi losofía de rotar los puestos directivos. Silvia Manjón preside a partir de ahora la institución.

Le acompañarán en la Dirección Pedro Abascal, como vicepresidente pri-mero; Javier Razquin, como vicepresiden-te segundo; Pedro Zamarbide, como te-sorero; e Inés Irala, como secretaria.

Anteriormente han ocupado la pre-sidencia de esta asociación, fundada en 2001, Antonio Vicente, Carlos Etayo, José Suescun, Rafael Velázquez y Javier Raz-quin.

Elguero indicaba asimismo que el seguro de RC representa un 10% del total de los ingresos por primas mundiales y España ocupa el décimo puesto en el mercado mundial de esta modalidad. En nuestro mercado, este seguro alcanzó en 2014 un volumen de primas de 1.342 millones de euros, (el 4,4% del total, cifrado en 55.486 millones de euros), registran-do un descenso del 0,8% y situándose como el quinto seguro más contratado en España (tanto por particulares como por empresas). En el caso de las empresas la penetración es mayor, pues el 98% de las entidades que adquieren seguros contratan en primer lugar el de RC. Por modalidades, las profesiones técnicas (arquitectos, ingenieros) son las que más contratan (34,8% del total) la profesional, seguida de los profesionales sanitarios (23,9%), y profesiones ligadas al mundo jurídico (abogados, procuradores, notarios), con un 13,5%.

En relación a su distribución, se subrayó que es un seguro complicado, lo que expli-ca que el 61% de las pólizas se venda a través de corredores.

Acerca de las perspectivas del seguro de Responsabilidad Civil para el periodo 2015-2018, dijo que se espera que siga reduciéndose el volumen de primas, pero con mejoras respecto a años precedentes. Así, cabe esperar el relanzamiento del seguro de responsa-bilidad civil de la mano del crecimiento económico, el aumento de la facturación de las empresas o el descenso del paro, que puede motivar en cambio la aparición de nuevos riesgos, con un aumento y sofi sticación de las reclamaciones.

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Al día en seguros

El Grupo ARS, sociedad mercantil compuesta por 14 corredurías de seguros de la Comunidad Valenciana, se incorpora a Espanor, tras la aprobación de las asambleas de ambas organizaciones. “Con esta incorporación reforzamos de manera muy importante la presencia en la Comunidad Valenciana, además de incrementar el volumen de negocio gestionado y la estructura comercial y técnica de Espanor, contando ya con 72 ofi cinas de atención en todo el territorio español e intermediando una cifra superior a los 140 millones de euros en primas”, señalan desde Espanor.

La última incorporación de Espanor le permite superar los 140 millones de euros en primas

Filhet Allard encarga a Enrique Schoch dirigir su negocio en EspañaEnrique Schoch se ha incorporado a la correduría francesa Filhet Allard como nuevo director general en España. Su objetivo será posicionar a la compañía como uno de los principales actores en consultoría y gestión de riesgos para empresas de nuestro mercado, tanto en el ámbito de los seguros a nivel local como internacional.

Marino de profesión, después de trabajar en va-rias navieras, tan-to españolas como internacionales, Schoch se incorpo-ró al mundo de los seguros donde lle-va más de 25 años. Ha trabajado en empresas como Itsemap, Sun Alliance, R&SA y EOS Risq.

La incorporación de ARS se aprobó por unanimidad de los so-cios de Espanor, que manifi estan “una gran satisfacción por la entra-da de este importante grupo de corredores. Un acuerdo que con-tribuye a reforzar esa gran marca comercial común que estamos creando y que aporta valor tanto a los so-cios que forman parte de ella como al mercado de seguros en general, constituyendo un elemento más de estabilidad, profesionalidad y compromiso tanto de cara a la imagen del corredor/correduría de seguros como a la protección del consumidor en nuestro país”, destaca Tomás Rivera, consejero delegado de Espanor.

Para Maciste Argente, presidente de ARS, la importancia de este acuerdo es co-herente con el concepto que desde siempre han tenido los integrantes de su organiza-ción y que les permite alcanzar tanto la cobertura territorial de implantación como el tamaño estratégico necesario para acometer proyectos de futuro que les ayuden a abordar el mismo con las mayores garantías de éxito posible.

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Grupo Concentra, nuevo miembro en España de Worldwide Broker NetworkGrupo Concentra ha sido elegido para formar parte como miembro en España de la Worldwide Broker Network (WBN), una red mundial integrada de corredores y consultores de Benefi cios de Empleados independientes. La próxima Conferencia Global del organismo, que tendrá lugar en Budapest a lo largo de esta semana, será el escenario de presentación de esta nueva incorporación.

Previsora General ha celebrado su tradicional encuentro anual en el que se abordó cuestiones como las coberturas del trabajador autónomo o el desarrollo del negocio en las corredurías.

Durante el primer bloque de la jornada se hizo hincapié en la falta de cobertura que el colectivo de profesionales autónomos puede sufrir en caso de baja laboral, incapacidad o fallecimiento y se presentaron los diferentes productos que Previsora General ofre-

ce para cubrir estas necesidades. Además, se analizaron casos prácticos de los benefi cios fi scales que existen en su contratación.

En la segunda parte se ofreció a los asis-tentes un taller práctico titulado “Evoluciona tu correduría”, en el que se abordaron temas como la identidad corporativa, desarrollo de negocio y de redes comerciales, la evolución del cliente, equipos de trabajo o puntos de diferenciación de una correduría.

Previsora General centra su encuentro anual en la evolución de las corredurías

Junto a Grupo Concentra pasarán a integrar el organigrama de WBN otros siete nuevos miembros, representando a seis paí-ses diferentes. Todos ellos serán presentados en la Conferencia Global, a la que asistirán más de 225 socios de la red y ejecutivos de distintas aseguradoras.

“Estos nuevos miembros son no sólo algunas de las fi rmas más antiguas, presti-giosas y líderes en sus respectivos mercados, sino que algunas de ellas son especialistas en benefi cios sociales para empleados, ac-tividad que cada vez está adquiriendo un mayor volumen dentro de nuestra red”, ha

declarado Francie Starnes, presidente y chief operating offi cer de WBN.

Grupo Concentra añade a esta incor-poración a WBN otra novedad: Cristina de Uriarte, actual directora de Líneas Financie-ras, asumirá también la dirección del área Internacional.

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Al día en seguros

Los mediadores coruñeses se forman en responsabilidad medioambientalEl Aula de Formación del Colegio de Mediadores de Seguros de La Coruña celebró una jornada sobre responsabilidad medioambiental organizada en colaboración con Plus Ultra. La charla formativa corrió a cargo del director general del Pool Español de Riesgos Medioambientales, José Luis Heras.

La tecnología centrará los debates del XIV Fórum CecasEl proyecto del Observatorio Tecnológico de la Mediación, el valor de la innovación tecnológica en la empresa o la deontología como herramienta de supervisión y excelencia serán algunos de los temas de análisis del XIV Fórum Cecas, que celebrará en el madrileño Auditorio Rafael del Pino el próximo 10 de diciembre.

En esta nueva edición, el Fórum Cecas, organizado por el Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, con la colaboración del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, llevará por título “La mediación de seguros en la era de la tecnología”. En él se debatirá sobre los aspectos más destacados que afectarán al sector empresarial y, en con-creto, al sector asegurador, en un futuro próximo.

La inscripción del XIV Fórum Cecas se podrá realizar a través de un formulario que estará disponible, conjuntamente con el programa, en la web del Centro de Estudios.

Juan Manuel Sánchez-Albornoz, presidente del Cole-gio, abrió la jornada destacan-

do que “este es el inicio de un nuevo proyecto formativo que el Colegio está pre-parando con sus entidades colaboradoras con el objetivo de profundizar en la respon-sabilidad civil y los seguros que la cubren”.

Asimismo indicó que “el Colegio cerrará el año con varias charlas formativas sobre los últimos cambios y novedades legislativas del sector asegurador”.

En la clausura, José Luis Mauri, direc-tor de la sucursal de La Coruña de Plus Ultra resaltó la apuesta de la entidad en materia formativa como eje de la profesionalización

de los mediadores.Por otro lado, el Colegio ha organiza-

do unas jornadas de formación sobre el soft-ware para corredores de seguros E-broker, destinadas a los usuarios de esta herramien-ta con el fi n de enseñarles a manejarla en profundidad para que saquen el mayor ren-dimiento posible en su trabajo diario.

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Al día en seguros

Las redes sociales protagonizan la primera guía de buenas prácticas TIC en el sector

Los mediadores zaragozanos aprenden a tomar decisiones importantes“¿Por qué retraso las cosas? Cómo hacer que las cosas se hagan” es el título del taller que se ha impartido en la sede del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza y que ha estado enfocado a proporcionar herramientas que permitan a los mediadores enfrentarse a la tarea de tomar decisiones importantes.

Claudio Aros, licenciado en Investigación y Técnicas de Mer-cado, consultor y responsable de Proyectos Especiales del Cecas, ha sido el encargado de explicar cómo gestionar el tiempo, priorizar las tareas y mejorar la efi cacia de los mediadores. “La organización del trabajo nos permite liberar la mente de las tensiones que nos inhiben, para ser más efi caces en todos los sentidos de la vida”, ha

recalcado.Este taller práctico que se imparte en pequeños grupo, ha

enseñado a los asistentes a afrontar la ansiedad que sentimos al no estar haciendo lo que deberíamos hacer y lograr una sensación positiva de control y tranquilidad en nuestro trabajo y por extensión en toda nuestra vida.

Se trata de un escaparate con cada vez mayor repercusión, ya que el 54,7% de los españoles mayores de 14 años usan diferentes redes sociales a diario, y de ellos hasta un 58% ha interactuado en algún momento con una marca empresa-rial, una cifra que sigue en aumento.

La guía aporta seis tipologías de publicaciones: información de produc-tos, comunicados ofi ciales, mensajes conversacionales, guías de ayudas al

usuario, consejos de interés y listas de razones para conseguir diferentes fi nes. En las respuestas debe existir transpa-rencia, argumentos, rapidez sin precipi-taciones, moderación y fundamentos.

En cuanto a la atención al usuario se propugna la comodidad para el usua-rio, conectividad y capacidad para las entidades de detectar con mayor rapidez problemas o quejas de los asegurados, mejorando así la experiencia del usuario.

El buen uso de las redes sociales en el sector asegurador es el objeto de la

primera de las guías de buenas prácticas TIC en el sector asegurador que Innovación Aseguradora ha publicado, con el apoyo de

Arag. Una de las principales conclusiones de este manual, cuya metodología combina

la opinión de expertos con los estándares de comunicación y marketing, es que el contenido de las redes sociales debe ser

útil y relevante, sin dejar de transmitir los valores de la marca y sin desdeñar la

difusión de contenidos de terceros.

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Al día en seguros

Gestión del riesgo y el seguro en las empresas gallegasEn una jornada del Foro Inade de primeros de noviembre se presentó el primer estudio empírico sobre la gestión del riesgo y el seguro en las empresas realizado en España, encargo de Fundación Inade a la Universidad de Santiago de Compostela. De ese análisis, circunscrito al territorio de Galicia, se desprende -entre otros aspectos- que la gestión integral del riesgo en la empresa es llevada a cabo sólo por un 25% de las empresas encuestadas.

La correduría Caralt i Conesa estrena ofi cinas en BlanesLa correduría Caralt i Conesa, miembro de Cojebro, ha inaugurado su nueva ofi cina en la población de Blanes (Gerona). Estas instalaciones pretenden ofrece un mejor servicio y más cercano a todos los asegurados de las poblaciones de la zona.

“Hemos cambiado la imagen corporativa y las instalaciones porque corren nuevos tiem-pos y hemos decidido dar un paso adelante y ambicioso, seguir así, mejorando y creciendo en el mundo empresarial de nuestro sector”, ha declarado Marc Conesa, representante de la compañía.

Esto signifi ca que todavía son muchas las que carecen de una política formal, siendo preciso establecer un plan de acción que fomente la difusión de una cultura de gestión del riesgo. No obstante, el porcentaje se redujo más al preguntar por las que disponen de una política estandarizada (14,85%) o las que destinan recursos específi cos a la gestión del riesgo (17,48%). Lo mismo ocurre con las empresas que disponen de un Comité de riesgos, que suponen tan sólo el 15,91%.

En el ámbito temporal, se detectó que en los últimos cuatro años se ha inten-sifi cado el nivel de implantación de procesos formales de gestión, aproximándose al 20% las que ya han incorporado una política de gestión del riesgo en el último año.

La fi gura del gestor de riesgos todavía no es muy común entre el sector em-presarial gallego, ya que tan sólo un 13% de las empresas disponen del mismo. Eso reduce la capacidad de la empresa para implementar políticas efectivas.

Las empresas le dan más importancia al aseguramiento de su Responsabilidad Civil, accidentes o vehículos. Resulta paradójico para los investigadores que se recurra con menos frecuencia a la cobertura de daños patrimoniales o del riesgo de crédito, a pesar de que este último está considerado como uno de los más re-levantes.

INFORMACIÓN RELEVANTE PARAPYMES Y AUTÓNOMOS

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Duplicar el comercio electrónico minorista, objetivo de la UE para 2015

El uso de internet para que las pymes europeas expandan sus

servicios a nivel internacional u ofrezcan un mayor abanico de

posibilidades a sus clientes, es uno de los objetivos de la nueva

iniciativa de la Comisión Europea para conseguir redoblar el

comercio electrónico de aquí a 2015.

Aon alerta sobre los riesgos derivados de la protección de datos

LEl próximo 28 de enero se celebra el Día de la Privacidad de Datos

2012, una cita anual diseñada para promover la difusión de las

mejores prácticas en esta materia. La consultora Aon Corporation

anima a las empresas a que aprovechen esta fecha para evaluar sus

medidas de protección frente a los riesgos derivados de la red.

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Algo más que negocio

Adecose recauda 20.000 euros de ayuda a los refugiadosAdecose ha conseguido recaudar entre sus socios 20.000 euros para el proyecto de la Cruz Roja “Ayuda Crisis Refugiados”.  Esta cantidad irá destinada íntegramente a la asistencia sanitaria, el apoyo psicosocial y el restablecimiento de los lazos familiares, en el contexto de la situación que vienen padeciendo los refugiados sirios y de otras nacionalidades en las últimas semanas.

Mediante esta iniciativa, ‘Reto Solidario Ade-cose’, la asociación ha querido contribuir con su grano de arena a paliar esta dura realidad.

Corredor Solidario consolida su búsqueda de Reyes Magos voluntarios para ayudar a familias desfavorecidas

Corredor Solidario, la línea de Responsabilidad Social Corporativa de Fecor, ha puesto en marcha por cuarto año consecutivo, junto a Portalparados, la acción solidaria ‘Queridos Reyes Magos’. El objetivo es que personas del sector asegurador se encarguen de las cartas de los Reyes de un buen número de niños de familias muy necesitadas.

”Si en 2012 conseguimos llegar a 144 niños, en 2013 a 250, y en 2014 a 500 niños, este año queremos llegar a muchos más. Para conseguirlo, necesita-mos Reyes Magos solidarios entre toda la gente del sector asegurador como corredores de seguros, empleados de corredurías, trabajadores de compañías de seguros, consultores...”, apuntan desde Corredor Solidario.

La selección de las familias la está realizando ya Portalparados entre aquellas que están pasando por una muy extrema y difícil situación como el desempleo de larga duración de ambos padres o el desahucio de la vivienda familiar, entre otros casos similares. Así, han creado este año una campaña en Facebook y desde la organización informan que han recibido 150 solicitudes en las primeras 24 horas.

Por otro lado, tal y como ya hicieran en años anteriores personajes como el periodista Ramón García, la cocinera Samantha Vallejo Nájera o el actor Pepe Viyuela, este año contarán con un nuevo “padrino”, que se comunicará próxi-mamente.

Corredor Solidario ha creado un formulario de inscripción en el link: https://lnkd.in/e9ur5gX en el que deberán apuntarse todos los que deseen ser reyes magos solidarios y participar en esta acción.

97Campaña solidaria a favor de los niños con cáncerEl Colegio de Mediadores de Seguros de Navarra ha puesto en marcha una campaña solidaria entre los colegiados a favor de Adano (Asociación de Ayuda a Niños Oncológicos), con el fin de recaudar fondos para esta causa.

El Colegio ha habilitado una cuenta bancaria para que los mediadores colegiados de Navarra realicen las aportacio-nes económicas que deseen. La campaña se cerrará el miér-coles 9 de diciembre y el dinero recaudado se entregará íntegramente a la asociación.

La elección de Adano responde al deseo de reconocer a una asociación de Navarra que lucha desde 1989 por me-jorar la calidad de los niños enfermos de cáncer y sus fami-lias, mediante distintos programas de apoyo psicosocial y económico, información y sensibilización, voluntariado y ocio y tiempo libre.

Grupo Mayo apoya la VI Marcha Senderista SolidariaGrupo Mayo ha patrocinado la VI Marcha Senderista Solidaria celebrada a mediados de octubre en la localidad valenciana de Cullera. En esta edición, y con un recorrido aproximado de 13 kilómetros, los participantes pudieron disfrutar del santuario, castillo-fortaleza y playas de sus alrededores.

Como en años anteriores, Grupo Mayo ha querido colaborar con la ONG Motores Sin Fronteras y aportar su grano de arena para el Proyecto “Aramango”, que financia la construcción y equipamiento de un aula inicial y servicios higiénicos del Caserío de la Viña, en Aramango (Amazonas Peruano).

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Rincón de lectura

MARTA SANTOS

www.saludalma.com

Audaz, productivo y felizGuía para conseguir objetivos increíbles

Este libro ofrece propuestas prácticas que contribuirán a un cambio rápido en los hábitos diarios para alcanzar el máximo potencial de cada uno. Robin Sharma incluye aquí 36 módulos ca-paces de transformar radicalmente la dinámica vital para conducir al lector a horizontes profesionales y personales más elevados. El autor nos invita a refl exionar sobre la forma en que vivimos y tra-bajamos, y a comprometernos a introducir cambios de rumbo pro-fundos para prosperar en todos los ámbitos de la vida.

Este libro te enseñará a: Conseguir un rendimiento extraordi-nario en tu trabajo y en tu vida; encontrar un enfoque equilibrado del éxito; no dejar nunca de aprender; desarrollar un entorno propi-cio para la excelencia; y ejercer un verdadero liderazgo.

El libro tiene una primera parte dedicada a los conceptos y teorías clásicas del management, pero su punto fuerte es, precisa-mente, el análisis de la teoría y la práctica de lo que se conoce como “el nuevo management”. Los autores, procedentes del ámbito uni-versitario y del ámbito empresarial, proponen una interesante con-traposición entre lo que se enseña en las escuelas de negocios y lo que de verdad es factible llevar a cabo en las empresas, haciendo especial hincapié en las claves del éxito, los riesgos y los errores que se cometen en el trabajo diario en las compañías.

Robin Sharma

Editorial: ConectaPrecio: 15,90 €

Juan Carlos Cubeiro/ Ana María Castillo Clavero

Editorial: CEACPrecio: 18,95 €

Nuevo management para dummiesDirección de empresas para todos

Bring on tomorrow