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Presentación Fundamentos de Ventas

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  • 1. 1. AntecedenteshistricosAgosto 2011Fundamentos de ventas

2. 1.1 Venta dentro demercadotecniaAntecedentes histricos 3. Revolucin industrialTallerArtesanadoAnimales decargaFbricaIndustriaMquina devaporSustitucin msculo por mquinaProducir ms y mejorMayor produccinMenor costo por unidadMayor servicioNuevos mercadosAbarcar ms capas socialesCompetencia 4. Evolucin histricaAntecedentes y desarrollo histrico 5. Pleistoceno superior (hace 40,000 aos)Caza Destreza yespecializacinTrueque 6. Fenicios (2,750 a 332 a.C) Siria, Lbano y Tnez Vendedor descubridor Intercambios No produce Comercian en Mediterrneo yestrecho de Gibraltar Inicia moneda metlica Alfabeto Sistema numrico Centros comerciales Tiro(prpura) y Sidn (vidrio) Explotacin plata (Espaa) yestao (Gran Bretaa) 7. Comercio en ciudadesEstado Mileto (Mar Negro) yEsparta y Atenas(Mediterrneo) Sistema monetario,crediticio y organizacintributaria Nuevas colonias enMarsella (Francia),Emporion (Espaa),Cirene (frica)Grecia (800 a 500 a.C.) 8. Grecia (500 a 200 a.C.) Desplazamiento comercial aOriente Bizancio, Alejandra yAntioquia Comercio con: Alfarera Mrmoles Cobre Aceite de oliva Vino Intermediacin Oro y plata (Espaa) Perfume y tapices (Arabia) 9. Roma (753 a.C. a 395 d.C.) Ms blica que comercial Trfico comercial a travs de botn, tributos oexplotacin en pueblos conquistados Primer perodo Agricultura-comercio Flota mercante Primeras normas legales Prstamo Intereses Contratos Utilizacin y creacin de vas de comunicacin con finescomerciales Comercio con ganado, marfil, seda, lana, pieles, trigo,cebada, algodn, papiros, aceite, vinos, plomo, oro,plata. Cedas, alfombras, perfume (Oriente) 10. Pierde la cultura Gana la Iglesia y el comercio Se generaliza sistemamonetario (cuo) Agentes mandatarios,cambistas, comisionistas yasociaciones mercantiles Inician actividades bancarias(custodia) y crdito Dificultades de seguridad ytransporte Aparicin de ferias y mercados Gremios Defensa mutua Control y defensa comercial Monopolio de produccin ydistribucin Aparecen los segurosEdad Media (476 a 1476) 11. Cruzadas (1096 a 1291) Actividad blica prolongada Casi 200 aos Lleva a oriente a grandesterratenientes y agricultores Nuevos hbitos de vida Comida Higiene Perfumes Vestido Al regreso mercado cautivo Caravanas Peligro Caresta Viajes transocenicos 12. Azteca precortesiana Trueque No bestias No rueda Transporte humano Canoas Vendedor no especializadoTlanamac Productos propios Actuaba solo Vendedor especializadoPochteca Venta Comercio exterior Caravanas especializadas Actividad regulada 13. Comercio con nuevocontinente Leyes de Indias, Casa deContratacin (1503) Impuestos deimportacin-exportacin Consulados o juzgadosde comercio Actividades de mayoreo Corredores comerciales Comisionistas Intermediarios Regulacin desociedades mercantilesSiglos XVI a XVII 14. Edad contempornea (1750 a 1900) Revolucin industrial, mquina devapor Almacenistas mayoristas ydetallistas Vendedor viajero Mercanca a lomo de mula Rutas especficas Muestrario Anlisis de crdito Cobra Vendedor buhonero Puerta en puerta Extenso surtido mercancasdismiles tica dudosa Vendedor moscardn Esperaba prospectos para llevarlosal almacn Porcentaje sobre venta 15. Siglo XX Consolidacin vendedorcomisionista Estudio y depuracin demtodos de promocin yventa (1929) Se difunde el conceptode marketing (WWII) Tarjetas de crdito 16. Siglo XXI, CambiosFuerzasConductualesFuerzasTecnolgicasFuerzasAdministrativasExpectativascrecientes deClientesGlobalizacinde mercadosDesmasificacinmercadosinternosMarketingdirectoOutsourcingFusin delas funcionesde ventas ymarketingAutomatizacinFVOficinas virtualesde ventasCanaleselectrnicosde ventas 17. Siglo XXI, Reinventarse Relaciones duraderas Estructuras organizacionales giles y adaptables Vendedores ms comprometidos y trabajo en equipo Gerente de jefe a entrenador Tecnologa Evaluaciones completas de desempeo 18. Siglo XXI, Aspectos fundamentales Innovacin Transacciones por relaciones Tecnologa Laptop Internet Redes sociales Sw Hw Liderazgo Menos jerarquizacin Ms responsabilidad al vendedor Comunicar por controlar Entrenador por supervisar Tomadores de decisin 19. Evolucin de las ventasAmbulantes, inicio 1800s Trabaja por si mismo Viajan por todo el pas Venden de todo Carretas Venta directa al consumidor Mala imagen Baja inversin 20. Evolucin de las ventasCambaceo, finales 1800s Aumento de fbricas FV propia Comisiones Pequeos productos Suscripcin: pagan y envo Sistema de distribucin Estrategias de ventas Venta como ciencia 21. Evolucin de las ventasVenta por catlogo, finales 1800s Distribucin con mayoristas FV mayoristas, comisinFuera de ventas moderna 1920s Avances en transporte Mayor rentabilidad y eficiencia en distribucin Venta a minoristas con FV 22. Qu son las ventas?Ventas 23. La ciencia de interpretar caractersticas delproducto o servicio, en trminos desatisfaccin del consumidor, para actuardespus mediante tcnicas adecuadas, sobreel convencimiento de sus beneficios y lapersuasin de la conveniencia de su posesino disfrute inmediatosVentas 24. Qu es y que significa servendedor?Vendedor 25. Profesionista que ofrece la ciencia y el arte de laventa con dedicacin exclusiva y permanente,interpretando las exigencias de los prospectos yaplicando su cultura general y sus conocimientostcnicos permanentemente renovados, asatisfacer las necesidades de los consumidores, atravs del correcto empleo de los satisfactores,con fines de bien comn.Vendedor 26. 1.2 El proceso decompra y de ventaAntecedentes y desarrollo histrico 27. Organizacin o persona querecibe un productoPersona que utiliza los serviciosde un profesional o de unaempresaCliente 28. Qu es un cliente? Persona ms importantede nuestro negocio No depende de nosotros,nosotros dependemos del No interrumpe nuestrotrabajo, es el objeto denuestro trabajo 29. Satisfaccin del clientePercepcin del cliente sobre elgrado en que se han cumplidosus requisitos 30. Adquirir bienes y servicios de lacalidad adecuada, en el momento y alprecio adecuados y del proveedor msapropiadoLa compra 31. La compra, ConsumidoresCompran productos yservicios para su uso personalo el de sus familias 32. La compra, InstitucionesPblicasPrivadasIglesiasHospitalesEscuelas 33. La compra, Gobierno Mayor cliente de bienes yservicios Licitaciones Invitaciones Conocimiento detallado deprocedimientos y reglas Conocer necesidades futuraspara influir en especificacionesde compra 34. Funcin de la compraAyudar a producir ms utilidadesa la empresa 35. 1.3 Relacin entre lasestrategias y el papelde las ventasAntecedentes y desarrollo histrico 36. Toda aplicacin o iniciativa diseadaspara ayudar a la empresa a optimizar susinteracciones con los clientes, losproveedores o los clientes en perspectivamediante uno o varios puntos decontacto con el propsito de adquirir,retener a los clientesCRM 37. CRM 38. 1.4 Tipos de mercadoy su comportamientoAntecedentes y desarrollo histrico 39. Tipos de mercados Industrial Reventa (distribuidores) Gobierno 40. Mercado industrialSe compone de todos los individuos yorganizaciones que compran bienes y serviciosque se utilizan en la elaboracin de otrosproductos o servicios destinados a la venta, alarrendamiento o al suministro de terceros 41. Mercado industrial 42. Mercado de reventaEl mercado de reventa o distribuidoresest formado por todos los individuos yorganizaciones que adquieren bienes a finde revenderlos o alquilarlos a otros, confines lucrativos 43. Mercado GobiernoEsta constituido por entidades(federales, estatales ymunicipales) que compran oarrendan bienes con los cualescumplen las tareas fundamentalesdel gobierno 44. Mercado Gobierno, Participantes en la compra Gobierno Federal Gobierno Estatal Gobierno Municipal Depto. Adquisiciones Comit tcnico Contralora 45. 1.5 Organizacin delesfuerzo de ventasAntecedentes y desarrollo histrico 46. ObjetivoEspecializacin deltrabajoEstabilidad ycontinuidadCoordinacin eintegracin 47. Especialidad del trabajo Mayor productividad Cada quien hace para lo que esbueno Por producto Por tipo de cliente Por funcin de ventas Comercio electrnico Ventas en lnea Beneficia la administracin Organizacin lineal 48. GeogrficaPor productoPor mercados o tiposde clientesPor funcin de ventasTipos de organizacin 49. Organizacin geogrfica 50. Organizacin por productos 51. Organizacin por mercados o tipo de clientes 52. 2. Tipos de ventasAgosto 2011Fundamentos de ventas 53. 2.1 Venta directaTipos de ventas 54. CosmticosCocinaArt. de tocadorElectrodomsticosHogarLimpiezaAlimenticiosEducativosRopaJoyeraVenta directa, Productos 55. Venta directa, Empresas 56. 2.2 Venta a distanciaTipos de ventas 57. Venta a distancia, DefinicinPrctica que consiste en la promocin masiva odirigida de bienes o servicios a travs de uno o variosmedios de comunicacin, en que los consumidoresson invitados a responder al proveedor, por el mismomedio u otro diferente, manifestando su intencin deadquirir alguno de los bienes o servicios ofrecidos.Los trminos de la transaccin comercial se establecenen un contrato negociado sin la presencia fsicade las partes contratantes. 58. Venta a distancia, Tipos Telemarketing Correo directo Respuesta directa Catlogo Medios Internet Mailing 59. TelemarketingSituaciones en las que un clientees contactado va telefnica 60. Venta realizada a travs decartas, volantes, folletos, etc. yllevada a cabo por empresas sinintermediariosCorreo directo 61. Una empresa que vende directamente alconsumidor pondr un anuncio en la prensa,revista, radio o TV para describir un producto,el cliente puede pedirlo por telfono, correo eInternetRespuesta directa 62. CatlogoSistema de distribucin comercial para vender, deforma inmediata, productos o servicios, utilizandomtodos de envo como el correo ordinario o lasagencias de transporte, habiendo visto previamente elcomprador los productos a travs del catalogo.Permite acercar al consumidor final un gran surtido deartculos, sin necesidad de acudir a la tienda. 63. Medios masivosSon aquellos que afectan a un mayornmero de personas en un momentodado, entre los que se encuentran laT.V., radio, peridicos, revistas,Internet y el cine. Tambin se conocencomo medios medidos. 64. Internet, e-CommerceCualquier forma de transaccin ointercambio de informacin con finescomerciales en la que las partes interactanutilizando Tecnologas de la Informacin y laComunicacin (TIC), en lugar de hacerlo porintercambio o contacto fsico directo.Centro Global de Mercado Electrnico 65. Es una opcin de la utilizacin delCorreo electrnico que permitemediante una herramienta ladistribucin masiva de mensajes entremltiples usuarios de Internet en formasimultneaMailing 66. 3. Sistemas de ventasFebrero 2011Fundamentos de ventas 67. 3.1 MenudeoSistemas de ventas 68. Menudeo, Venta detalleIncluye todas las actividades queintervienen en la venta de bienes oservicios directamente al consumidorfinal, para su uso personal no lucrativoMenos del 5% de los productos secompra directamente al fabricante 69. Venta detalle, Importancia Crean nuevas formas deventa Comodidad alconsumidor (por todoslados) Ms adaptables Servicio ms personal Ser su propio jefe 70. Lnea de productos, Tienda especialidades Reducida lnea deproductos Surtido amplio de cadalnea Mercados metaespecficos 70% centros comerciales 71. Lnea de productos, Tienda departamental Diversas lneas de productos Cada lnea un departamento yun comprador Costos elevados Competencia clubes deprecios, tiendasespecialidades Crdito y entrega 72. Lnea de productos, Autoservicio Gran tamao Bajo costo Bajo margen Altos volmenes demercanca Satisfacer necesidadestotales consumidor 73. Lnea de productos, ChangarroNumerosasFamiliaresAutoventaPreventaViven al da 74. Lnea de productos, Club de preciosMembresaPresentacionesMayoreoPrecios bajosPocas marcas mismoproducto 75. Lnea de productos, Tienda conveniencia Pequeas Gran nmero 7 das, 24 H Lnea reducida de productos Alta rotacin Margen alto Gasolineras 76. Importancia relativa al precio, Tiendas de descuento Mercancas comunes Ms barato Alta rotacin inventarios Sistema autoservicio Zonas populares Accesorios sencillos yfuncionales 77. Importancia relativa al precio, Tiendas de bodegaPoca decoracinDescuento y serviciosreducidosGran volumenPrecios bajos 78. Naturaleza transaccin, Correo, telfono, internet Catlogo para pedidospor correo, internet Respuesta directa Revista T.V. Radio Peridico Correspondencia omailing directo Venta por telfono Vending 79. Dos o ms tiendasVenden lneassemejantesCompra centralizadaArquitectura comnPropiedad tienda, Cadena 80. 3.2 MayoreoSistemas de ventas 81. Venta mayoreoComprende todas las actividadesrelacionada con la venta de bienes yservicios a los que los compran pararevenderlos o para un uso comercial 82. Venta mayoreo vs detalle Menos atencin Promocin Atmsfera Ubicacin Intermediarios Transacciones msgrandes Radio de accin msextenso 83. Venta mayoreo, Clasificacin Comerciales Propiedad de los bienes Corredores y agentes No propiedad de losbienes Sucursales y oficinas deventas de los fabricantes Diversos 84. Servicio completo Conservar mercanca FV Crdito Entregas Ayuda administrativaServicios limitadosClasificacin, Comerciales 85. 3.3 TelemarketingSistemas de ventas 86. Es el uso planeado y controladodel telfono para propsitos deventas y marketingTelemarketing 87. 3.4 MerchandisingSistemas de ventas 88. Toda accin destinada a aproximar elproducto al consumidor en el puntode venta, con el fin de conseguir unamayor rotacin del producto, lo cualha de redundar en un mayor beneficiotanto para el detallista como para elfabricanteMerchandising 89. Merchandising visualEs la presentacin de una tienda y sumercanca en formas que atraigan laatencin de los clientes potenciales yque los motiven para que compren 90. Merchandising75% de las decisiones de compra sehacen en el punto de venta 91. 3.5 InternetSistemas de ventas 92. Situaciones en las que lacomunicacin con el cliente es atravs de InternetInternet 93. Tecnologa generadora deprospectos Contacto inicial Expansin del negocio Proveer informacin producto General Tcnica Inventarios Crdito Pedidos Mailing Compradores lo prefieren Mayor eficiencia de venta Compras rutinarias Asistir FVInternet, Caractersticas 94. Internet, Ventajas 365 das 24 horas Millones de compradores Reduccin de costos operativos Renta de locales, anaqueles,mantenimiento de bodegas Precios ms bajos y maximizarutilidades Mercados fuera de su localizacin Mayor trfico que en una tiendafsica Crecimiento promedio del 100%en ingresos totales 95. De 10 a 30 porciento de los clientesactuales de una empresa se pierdencada aoProspectar 96. Prospectar, Perfil Trminos demogrficos Antigedad del negocio Tamao del negocio Edad de los equipos a serremplazados Distancia geogrfica entrelos puntos de embarque Compatibilidad delproducto con la empresacompradora Producto y servicio 97. Prospectar, Lista Informacin directa Publicidad (anuncios) Prospecto contacta 01-800 Correo directo Gran audiencia potencial Bajo costo Mailing Gran audiencia potencial Mismo instante Bajo costo Ferias y exposiciones Bajo costo por clientecontactado Exhibicin de producto(grfica y display) Demostracin Material de soporte Venta en piso Seminarios Bajo costoSeguimientoyrespuestaa loscontactos(CRM)Enfriamiento 98. Directorios Industriales Informacin Nombres Direccin Estado Tipos de productos Tamao Anuncios Referencias Directa Cadena sin fin Centro de influencia Red de trabajo Interna Cia. Cliente satisfecho Canvaseo en fro Sin cita Telfono Tocar puerta Agencias externasProspectar, Lista 99. Prospectar, Internet Visitar Web, correoselectrnicos Web informacin prospectos Audio Video Textos Respuesta rpida a solicitudes Motores de bsqueda Insertos en otros sitios Web Publicidad en banners Extranets (sitios paraudiencias especiales) Mail Spam 100. Atraer mercado especializado Invitar buenos prospectos Tema interesante Expositor autoridad en elcampo Ofrecer alimentos Constancia curricular Papel activo en seminario Antes Durante DespusProspectar, Seminarios 101. Prospectar, Directorios Registros pblicos Telefnicos Cmaras de comercio Diarios Publicaciones del ramo Clubes Asociaciones Profesionales Comerciales 102. Planear la venta, Informacin personal General Nombre Edo. civil Educacin Aspiraciones Intereses Actitudes Hacia los vendedores Haca mi empresa Hacia mi producto Estilos Social Toma de decisiones Emprendedor Planeador Burocrtico Evaluacin deproductos/servicios Atributos importantes Proceso de evaluacin 103. Planear la venta, Informacin empresa Demografa Tipo de empresa Tamao Productos Finanzas Cultura Clientes del prospecto Tipos Qu buscan? Competidores del prospecto Quines son Mtodos comerciales Posicionamiento Historial de compra Cantidades Proveedor nico Razones de compras Nivel de satisfaccin conproveedores Situacin actual de compra Proceso de compra DOFA competidores Decisin de compra Ubicacin en estructura Funciones (portero, etc.) Problemas de la empresa Etapa del ciclo de compras Polticas y procedimientos FV Compras y contratosPrivacidadde lainformacin 104. Planear la venta, Fuentes Dentro de la empresa Histrico Bases de datos Internet Web cliente Noticias y artculos Secretaria y recepcionista Vendedores no competidores Fuentes secundarias Manuales y directorios El prospecto Otras Exposiciones Consultor externo 105. AcercamientoMtodo diseado para captar laatencin y el inters delprospecto con rapidez y haceruna transicin suave a lasnecesidades del prospecto 106. Acercamiento, Tipos Introduccin Nombre vendedor Nombre empresa Tarjeta presentacin Referencia Cliente satisfecho Amigo prospecto Beneficios Ventajas producto Especficos Demostrables Producto Demostrar propiedad oventaja Agrada Verbal Visual Cumplido Sincero Especfico Seguro de la informacin Pregunta Motiva respuesta Comunicacin 2 sentidos 107. PresentacinConvencer al prospecto deque los productos y serviciosque se ofrecen, empatan con losrequerimientos del cliente ysatisfacen sus necesidades 108. Presentacin, Propiedad o funcinCualidad o caracterstica delproducto o servicio 109. Presentacin, BeneficioForma en que determinadapropiedad ayudar a uncomprador especfico y sevincula en forma directa con losmotivos de compra del prospecto 110. Manejo de objeciones, ObjecinPreocupacin o preguntaque presenta el comprador 111. Solicitar el negocio opedido al compradorCierre 112. El aumento de las ventas de unao a otro se debe al aumentode los ingresos debidos a lascuentas existentes no a lasnuevas cuentasVendedoresSeguimiento, Valor clientes 113. Seguimiento, Valor clientesSi una empresa puederetener de 2 a 5% ms declientes el efecto es elmismo que reducir en 10%los costos 114. Seguimiento, Valor clientesSe necesita un promedio de 7visitas para cerrar una primeraventa y slo 3 para cerrar lasiguiente 115. 5. Fuerza de ventasAbril 2011Fundamentos de ventas 116. 5.1 Integracin defuerza de ventasFuerza de ventas 117. Integracin FVMercadometaCanalesTerritorioEstructuraTipos declienteProducto/servicioLneacompletao parcialNo.vendedoresPerfilesDescripcionesde puestoProcesosypolticas 118. 5.2 Funciones delvendedorFuerza de ventas 119. Funciones Vendendor Plan de ventas Prospectar Identificar tomador decisiones Preparar y realizar presentacin Manejo objeciones Cerrar ventas Introducir nuevos productos Llamara cuentas nuevas Postventa Trabajando con otros Levantar pedidos Seguimiento pedidos Manejo de back orders Manejo problemas embarque Recuperar rdenes perdidas Servicio al producto Aprender sobre producto Equipo de pruebas Supervisar instalacin Entrenar clientes Supervisar reparaciones Realizar mantenimiento Administracin de informacin Proveer informacin tcnica Recibir retroalimentacin Dar retroalimentacin Verificar con superiores Procesos Servicio a la cuenta Stock en anaqueles Display Tomar inventarios Manejo de publicidad (POP)Funciones del vendedor 120. 5.3 Perfil delvendedorFuerza de ventas 121. Perfil, Generales Edad Estado civil Sexo Presentacin Experiencia Disponibilidad Horario Cambio de residencia Para viajar Tiempo en puesto similar 122. 5.3 Reclutamiento delvendedorFuerza de ventas 123. ReclutamientoEncontrar candidatospotenciales al puesto, hablarlesa cerca de la empresa y lograrque elaboren su solicitud 124. Encontrar candidatos que seanpotencialmente buenosempleadosReclutamiento 125. 5.5 Seleccin devendedoresFuerza de ventas 126. SeleccinElegir a los candidatos quesatisfacen mejor lascalificaciones y que tienen msaptitudes para el puesto 127. Seleccin, Evaluacin inicialEliminar a los candidatos nodeseables tan pronto como seaposible 128. 5.6 Induccin devendedoresFuerza de ventas 129. InduccinIntroducir al nuevo vendedor alas prcticas, procedimientos yfilosofa de la empresa y losaspectos sociales del puesto 130. Induccin, socializacin Inicial Reclutamiento y seleccin Capacitacin introductoria Ampliada Capacitacin a largo plazo Conferencias Estudio Simulacin Roles Rotacin de puestos Conocer culturacorporativa Sentido de pertenencia Actividad social corporativa 131. 5.7 Capacitacin devendedoresFuerza de ventas 132. Toma los recursos humanos, elpersonal de ventas, y losdesarrolla hasta convertirlos enmiembros exitosos y productivosde un equipoCapacitacin 133. CapacitacinInversin en un vendedor, con laesperanza de obtener unaproductividad continua 134. Capacitacin, Beneficios Incrementar utilidades Ensea formas eficaces Planear Vender Servir Implementar Mejora relaciones cliente Reduce rotacin Mejor control de FV Desarrollo ms rpido FV Claridad del rol vendedor Mejora la moral Satisfaccin laboral 135. 5.8 Planes decompensacin avendedoresFuerza de ventas 136. CompensacinTodos los pagos monetarios, ascomo las prestaciones utilizadaspara remunerar a los empleadospor su desempeo 137. CompensacinEs el motivador ms grandede la fuerza de ventas 138. 5.9 Evaluacin delvendedorFuerza de ventas 139. Evaluacin de desempeoProceso sistemtico para establecer si elcomportamiento laboral contribuye allogro de los objetivos de ventas de unaempresa y proporcionar retroalimentacinespecfica a la persona 140. Evaluacin de desempeo, PropsitoDeterminar cmo ha sido eldesempeo de la FV ycompararlo con las metasestablecidas