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DIAGNOSTICO PROYECCIÓN DE VENTAS

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  • 1. REALIZADO POR :REALIZADO POR : KLEBER J TARAZONA A.KLEBER J TARAZONA A. 9.244.788.9.244.788. UNIVERSIDAD FERMIN TORO VICERRECTORADO ACADEMICO DECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO MAESTRIA EN GERENCIA COMUNICACIN CORPORATIVA. PUBLICIDAD Y MERCADEO GESTION DE IMAGEN NIVELES DE PRONOSTICO COMO HERRAMIENTA PARA EL DIAGNOSTICO O PROYECCION DE VENTAS DE UNA EMPRESA ESPECIFICA.

2. EL PRONOSTICO DE LAS VENTAS DEFINICION: Es una estimacin o nivel esperado de ventas de una empresa, lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado especfico. Cabe destacar, que el pronstico de ventas est basado (o debera estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto [1]. Por lo general, el pronstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades fsicas) y/o en unidades monetarias. ( VALORES ). IMPORTANCIA: El pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto. 3. ALCANCE DEL PRONOSTICO DE VENTAS: Es recomendable elaborar un pronstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los tems o presentaciones que tenga), lnea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podr tomar decisiones ms acertadas (especialmente en lo relacionado a produccin, aprovisionamiento y flujo de caja) y adems, se podr realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronstico de ventas. En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronsticos de ventas cubren un ao [2]. Sin embargo, tambin se elaboran pronsticos de menos de un ao cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan voltil que no es viable realizar estimaciones para todo un ao. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronsticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronsticos por ao [2]. En todo caso, e independientemente de si el pronstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se estn dando en el mercado. 4. EL PRONOSTICO DE LAS VENTAS: 1.- Predice las ventas futuras durante un perodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas, basado en un conjunto de suposiciones. 2.- La planeacin y el pronstico debe permitir ms flexibilidad en respuesta a cambios abruptos. 3.- Es necesario desarrollar presupuestos alternativos en base a suposiciones alternativas 5. COMO HACER EL PRONOSTICO DE VENTAS: Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y conjeturas razonables. Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como: Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro pronstico de ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos aumentar nuestra inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas tambin aumentarn. 6. Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad). Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio. Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado obtener un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible. 7. Mtodos de clculo para el pronstico de ventas: Existen muchos mtodos para calcular el pronstico de ventas; entre otros algunos son: Mtodo Estadstico y matemtico. - Mnimos cuadrados - Logartmicos. Mtodo de criterios personales. - Personal de ventas y comercializacin. - Departamento de comercializacin. - Consultores externos Mtodo aritmtico. - Incremento porcentual. - Incremento absoluto. - Promedio mvil. 8. EJEMPLO DE DIAGNOSTICO O PROYECCION DE UNA EMPRESA : NOMBRE EMPRESA: GRUPO MAZA. Es una compaa poblana que participa en diferentes sectores; para el ejemplo que aqu presentamos slo ahondaremos en su giro como productora de plsticos --envases, moldes, tubos, etc.--, en donde acumula ms de 25 aos de permanencia. Ah trabajan 132 personas; 60 por ciento de su produccin va al mercado nacional y el resto se exporta. Manuel Maza, director general del Grupo, comenta: "En esta divisin todo parte de la demanda pronosticada, la cual permite definir volmenes de ventas, despus planear los recursos financieros y casi de manera simultnea se planea la produccin y la tecnologa requeridas". Primero, los directivos y gerentes de la divisin renen datos acerca del comportamiento actual y esperado de sus principales clientes: la industria alimenticia y de bebidas. Tambin recopilan informacin de cambios tecnolgicos de los materiales y otros datos que pudieran afectar su empresa, de tal manera que a partir de su evaluacin puedan determinar las tendencias en el consumo. 9. Para complementar esta informacin se utilizan tcnicas de investigacin de mercados, tratando de identificar los componentes de la estrategia de marketing que pueden influir sobre la demanda. Tambin, dada la relacin que tienen con mercados extranjeros, comparan los ciclos de vida de los mismos productos en esos otros sectores, para tomar algunas referencias que sirvan en su nicho nacional. Los resultados se contrastan con el comportamiento de las ventas que han tenido en el ltimo ao y con informacin de sus vendedores. A partir de este anlisis, elaboran diversos escenarios de demanda y ventas. Este ejercicio considera corto, mediano y largo plazos, y es responsabilidad de los departamentos de marketing y ventas. Quincenalmente se verifican los pronsticos, corroborando y ajustando de esa manera los planes financieros y de produccin. Como se puede observar, a lo largo de este proceso, Grupo Maza combina diversas tcnicas de pronstico de demanda. Esto lo puedes hacer en tu negocio. "Cada empresa debe desarrollar su propio estilo de pronsticos, basndose en la historia y capacidad de su negocio y de su mercado", concluye Maza. 10. EL PLAN ESTRATEGICO DE LA INFORMACION EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS Los gerentes de ventas son, al mismo tiempo, usuarios y generadores de informacin. El papel del gerente de ventas, en cuanto a generar, analizar y difundir informacin es vital para el xito de la estrategia de marketing de la empresa y el de sus vendedores individuales. En la medida en que el gerente de ventas use correctamente la informacin repercutir en las decisiones importantes de todos los niveles de la empresa. UTILIDAD DE LA INFORMACION PARA QUE LOS ADMINISTRADORES ELABOREN PLANES Y TOMEN DECISIONES Se ha dicho que la informacin es el combustible que mueve el motor de la toma de decisiones administrativas. Los gerentes de ventas son los encargados de tomar decisiones y de hacer planes que repercuten en muchas areas de una compaa. Una de las aplicaciones mas importantes de la informacin es servir para que los gerentes preparen pronsticos de ventas. El pronostico le permite estimar la demanda de los territorios individuales de ventas, y, despus, establecer las cuotas especificas por territorio y por vendedor. Otra utilidad importante de la informacin es que sirve para que los gerentes de ventas determinen el tamao optimo de las fuerzas de ventas. Por ultimo, la informacin es vital para que estos gerentes puedan hacer anlisis de las ventas. 11. Para realizar un buen pronstico de ventas, es necesario mirar 4 factores: - Ventas histricas: resulta el paso ms sencillo; se toma el historial del mismo perodo en el ao anterior y se realiza un reflejo. - Ventas previstas: para grandes clientes es el paso ms importante, esto es, lograr que enven con antelacin un programa de rdenes de compra. Este procedimiento, se logra generando una cultura en el cliente, de modocontrario, difcilmente se puede entregar segn las solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes ms grandes, sin desatender al resto. - Ventas en base al objetivo de crecimiento: desde la direccin de la empresa se establece un crecimiento esperado para el ao siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales. - Mercado externo: es muy difcil predecir las crisis econmicas del pas y del mundo, y ms difcil es predecir cmo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad. 12. ENLACES O PAGINAS CON TEMAS RELACIONADOS : http://presupuestosparatodos.blogspot.com/2008/06/proyeccion-de-ventas.htm http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=3706318 http://ventasydinero.com/tec-ventas/metodo-de-pronostico-de-ventas.php http://www.negociosyemprendimiento.org/2010/09/proyecciones- financieras-en-excel.html 13. CONCLUSIONES: Hoy en da en que contamos con el mundo totalmente globalizado, esto hace que las empresas busquen nuevos horizontes o mercados con el propsito de incentivar las ventas de ah la importancia en la elaboracin de un excelente plan o proyeccin de ventas en el que se tomen en cuenta todos los escenarios posibles, estrategias, que permitan llevar a un buen termino todo lo planteado. 14. BIBLIOGRAFIA: http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ http://contabilidadycostos-pfinanciera.blogspot.com/2012/10/metodos- de-calculo-para-el-pronostico.html http://www.soyentrepreneur.com/proyeccion-de-ventas.html