¿Cómo generar clientes a través de Internet?

Consejos prácticos y todo lo que necesitas saber para armar e implementar un plan de eMarketing centrado en Conversión

Guido Boulay Business Developer Masterbase

Argentina@guidobule

Paola DongoGerente de Marketing y Comunicaciones

de OferTop – Grupo el comercio @paoladongo

Las estrategias pasadas ya NO funcionan

Si lo seguimos haciendo, solo conseguiremos…

…entonces ¿Cómo conseguimos clientes?

ATRACCIÓN de tráfico

cualificado

CONVERTIR el tráfico en

LEADS

CONVERTIR los leads en

venta

Conseguir que quieran repetir la experiencia y además la

COMPARTAN

extraños visitantes Clientespotenciales

Clientes Fans de tu marca

A través de acciones no intrusivas que atraigan a través de valor.PULL y no PUSH

Estrategia de Inbound Marketing = Marketing de Atracción

Consumidor:¡No me busques, yo te buscaré!

Y tú:¿Si buscan lo que yo ofrezco,

apareceré entre sus alternativas? ¿Me podrán encontrar?

Paso 1: estar preparados

Usabilidad = FACILIDAD DE USO

“Si la facilidad de uso fuera el único criterio válido, las personas

se quedarían en los triciclos y nunca probarían las bicicletas”

Douglas Engelbart, Inventor del Mouse.

Usabilidad: atributo de calidad medible y evaluable

01 DisponibilidadTotal: 24/7 -365, responsive.

02 Claridad y consistencia de contenidos

03 Simplicidad: justo lo necesario, objetivos por página.

04 Credibilidad: garantía y seguridad

05 Utilidad: asegurarme de que volverán.

Caso de éxito: IBM

En 1999, luego de rediseñar 150 mil de sus más de 1 millón de páginas internas usando criterios de usabilidad (por problemas de navegación), lograron incrementar su tráfico en 120% y sus ventas en 400%

Paso 2: atraer tráfico

SEO basicsObjetivo: comunicarle a los motores de búsqueda tus intenciones, para que puedan recomendarte en primeras posiciones cuando alguien pregunte / busque lo que tú ofreces

¿Cómo lo logramos?: construyendo nuestra web de tal forma que agrademos no solo a los motores de búsqueda para que nos recomienden, sino y sobre todo a los visitantes… ¡sin hacer trampa!

SEO basics

“Pasar por alto lo básico del SEO y gastar tu tiempo y dinero solo en lo social (fancy stuff) es lo mismo que dejar de cepillarte los dientes y de bañarte para solo comprarte white strips y colonias carísimas” Carolyn Shelby, Director of SEO, Chicago Tribune.

Top 5 SEO

¿Qué buscan los motores de búsqueda?

01 CONTENIDO: textos, títulos y descripciones consistentes, únicos, originales, actualizados.

Hacer bien su trabajo, mostrando solo lo más relevante

02 PERFORMANCE: ¿qué tan rápida es tu web, está funcionando bien?

03 ENLACES = AUTORIDAD: ¿webs o blogs de calidad te están linkeando? Mientras más importantes y relevantes sean, mejor.

04 UX: Learnability, fácil, agradable. No más de 3 clicks para llevarlo a donde quiere.

05 META DATA: Title tags y meta descriptions únicos, descriptivos. URLs amigables.

Herramienta SEO 01: Mapas de calorRepresentación gráfica de los lugares más clickeados en un sitio web por los usuarios. Así los entendemos mejor y podemos asegurarnos de que su experiencia sea la mejor posible. Conocerlo nos ayudará también a mejorar la conversión.

www.crazyegg.com

PageRank (PR) es un algoritmo de Google que mide la importancia de una página en particular y en relación a otras páginas incluidas en el índice del buscador. Implementa el concepto de valor de enlace como factor de posicionamiento.

www.prchecker.info

Herramienta SEO 02: mide tu relevancia

SEM basics

05 Prueba, mide y optimiza: crea 3 campañas simultáneas diferentes y prueba sus resultados.

02 Campañas por grupo temático: agrupa tus campañas y envía el tráfico a tu landing optimizada para ese tema.

03 Palabras clave: haz uso de Google Keyword Planner, estima tráfico, competencia y combinaciones relacionadas.

04 Click seguro: el título y la descripción de tu anuncio deben ser claros e irresistibles.

01 Establece bien tus objetivos y tu presupuesto (CPC, CPA o CPM en display)

SOCIAL MEDIA basics

02 Conoce a tu público: quiénes son, cómo hablarles, de qué hablarles (territorios temáticos), comunidad

03 No caigas en la tentación: dosifica estratégicamente el contenido y la oferta

05 Contact center 24/7: si pregunto por aquí,quiero la respuesta por aquí. Responde todas las consultas y nunca borres las quejas.

04 Usa links recortados: redúcelos con Bit.ly e incluye utms que te ayudarán a trackear los resultados de cada publicación.

01 Elige dónde estar: dependiendo de tu público y objetivos, no puedes estar en todas.

#bonustrack facebook regla del 20%, revisa tus horas pico, no sobre-brandear, publica al menos una

vez y como máximo 4 veces al día.

Paso 3: convertir visitas en clientes potenciales

Anatomía de una landing page: aterrizaje perfecto

2. ¿Quiénes vendrán?: piensa en tu público objetivo.

3. El mundo ideal: una landing por cada campaña temática o fuente de visita.

1. Objetivos: email? compras? Formulario? Sign up?

4. +Conversión: simple, confiable, pide solo lo que necesitas, call to actions imprescindibles.

5. Mide, mide y mide: evalúa tus ratios de conversión y corrige.

ME LA JUEGO: impulso al registro y compra

Paso 4: convertir leads en clientes - ventas

Pros• Es económico• Es efectivo• Altísimo retorno• Tracciona ventas• Medible• Retención y

recompra

Contras• Desafio: llegar Inbox• Gente no quiere leer• Casillas Saturadas• Desgaste audiencia• Nos pueden castigar

¿Vendo mas con Email Mkt?

El ABC: Un buen plan de Email mkt

No debe consumir demasiado tiempo

Fácil de implementarConsistente con mis

objetivosEficaz

LA CLAVE: RELEVANCIA

Paso 1: Defina a su audiencia

El Comercio electrónico tiene la

gran ventaja de darnos muchísima información sobre

leads y compradores

• A quienes se quiere llegar• ¿Quien va a ser esa persona que lee el mail?• ¿Que le interesa?

• Al tener bien definida la audiencia se puede definir que contenido es el mas relevante (interesante y que entregue valor)

La base de contactos es la columna vertebral del plan

Segmentando a mis audiencias

Por frecuencia / tipo de compra• Compradores Consistentes• Compradores valorados• Compradores Premium• Compradores de una vez

• Por Sexo / Por edad / Por Zona Ggeográfica

¿Como armo una base orgánica?

• Utilize el home site• Box de suscripcion• Pop UP (estrategia agresiva)• Aproveche redes sociales

Invierta en la construcción. De algo a cambio

Tipos de campaña:

Promocional

Imágenes de productos y descripciones

Cupones

Testimoniales

Relacional

Profundizar relación con el cliente

Saludos y reconocimiento

Reconocimiento-Recompensa

Transaccional

Mails 1 a 1 basados en trigers

Mail Transaccionales

Mail TransaccionalesMayor tasa de apertura vs Promocionales

Mas relevantes

Minimiza atención Call center

Mayor Confianza del consumidor

Gran oportunidad incluir Acciones de MKT

Mail Transaccionales

Ejemplos

Confirmación de compra

Confirmación de entrega

Solicitud review

Encuesta de satisfacción

Recupero Carros perdidos

• Definir calendario de envíos• No existen reglas• Depende de segmentación e industria• La frecuencia esta atada a la relevancia del

mensaje. • Mida en que horarios esta teniendo mayores

aperturas para los distintos segmentos

Promocionales: La frecuencia

En email mkt todo es medible:

• Siempre y cuando se realice un buen diseño de campaña

• Medir y optimizar• Saber interpretar las métricas• Actuar en consecuencia

• Fundamental el Subject• Personalización• Templates sencillos y atractivos• Cuidado abuso imágenes• Call to action • Landing pages• Testeo antes de enviar

La pieza:

No se olviden de Medir, Medir, Medir (y optimizar)

Algunos KPIs básicos

01 Sobre el tráfico: Visitas Totales, Visitas Únicas, Bounce Rate, Tiempo promedio de visitas, principales fuentes.

02 Sobre acciones SEM: CTR (clicks/impresiones), tráfico conseguido, posiciones, costo por click, costo por adquisición.

03 Facebook: tráfico conseguido, conversiones, PTA, incremento en número de fans, engagement rate.

04 Email Mkt: Bounce rate, tasa de apertura, click, ctor.

ConclusionesFinales

Reflexionen. Midan sus fortalezas y sus debilidades.

Sean Autocriticos

Ponganse el sombrero de sus clientes y potenciales clientes.

De sus distintos tipos de clientes

De TODOS sus posibles clientes

Y enfoquense en darles lo que ellos quieren, cuando ellos quieren y como ellos lo quieren.

Guido Boulay Business Developer Masterbase

Argentina@guidobule

Paola DongoGerente de Marketing y Comunicaciones

de OferTop – Grupo el comercio @paoladongo