presentación plan de negocios

Plan de Negocios Hertz

Alquiler de Vehículos en Arequipa

Grupo 5Hugo Martín Cano ErazoAngie Garrido PonceEduardo Lembcke UgasZulma Quispe Anaya

Historia• Hertz es líder del mercado mundial de alquiler de

vehículos; cuenta con una Central de Reservas en la ciudad de Oklahoma (Estados Unidos) que maneja aproximadamente 40 millones de llamadas telefónicas que se traducen en aproximadamente 30 millones de reservas anuales.

• Hertz en Arequipa ofrecerá servicios de alquiler de vehículos desde la categoría económica hasta la categoría de VAN, con vehículos del año en perfectas condiciones. Con el compromiso de brindar siempre la mayor calidad antes, durante y después de que tomen nuestro servicio.

Situación actual

• El mercado actual que se atiende en Arequipa no se encuentra bien atendido, siendo necesario enfocar los esfuerzos en mejorar el nivel de servicio.

• El servicio brindado no esta adecuadamente promocionado, ya que solo se atiende una pequeña cantidad del mercado potencial.

• No existe una alta penetración en el mercado de los competidores, por lo que si se asegura la calidad en el servicio brindado se pueden captar mayor cantidad de clientes.

Perspectivas Futuras

• Lograr posicionarse como la primera alternativa de alquiler de vehículos en Arequipa en un tiempo máximo de 2 años.

• Ingresar a otras provincias, como Cusco, Piura e Ica a fin de lograr mayor presencia de la marca Hertz a nivel nacional.

Producto-Mercado• Servicio de alquiler de vehículos (Rent a Car) con un trato

amable y personalizado. • Hertz contará con oficinas en Arequipa (Centro y

Aeropuerto), las cuales serán promocionadas mediante el uso de:– Páginas Web (propias, agencias de viajes, global

distribution System GDS, líneas aéreas)– Central telefónica (al comunicarse un cliente para

solicitar el servicio)– Correo electrónico, – Merchandising (Polos, gorras, toallas, lapiceros, pad´s,

peluches) – Publicidad (Páginas amarillas, periódicos, revistas,

folletería, letreros).

Producto-Mercado• Ofrecerá otros servicios complementarios como: el servicio

chofer, seguros (Colisión, exoneración del deducible, personal contra accidentes, responsabilidad civil frente a terceros), así como silla bebe, GPS, celular.

• Hertz en Arequipa ofrecerá servicios de alquiler de vehículos desde la categoría económica hasta la categoría de VAN, con vehículos del año en perfectas condiciones.

Producto-Mercado• Hertz al ser una marca extranjera, en el país ya cuenta con

bastante aceptación y se encuentra posicionado como una empresa que brinda un servicio de alta calidad y experiencia su principal competidor el Budget.

Atractivo de la industria• El turismo en Arequipa es un factor importante en la

economía de la ciudad, en el año 2008 arribaron 1.217.254 visitantes, cifra constituida por 290.983 turistas extranjeros que representan el 23,9% del total y 926.271 turistas nacionales que representan el porcentaje restante; mismos que llegan a la ciudad para conocer sus atractivos turísticos, consolidándose como una de las tres ciudades más visitadas de Perú.

Demanda• Demanda Potencial

El valle del Colca, en Arequipa, proyecta recibir 180 mil turistas durante el 2010, cifra que registraría un crecimiento de más del 23 por ciento con relación a este año, informó José Luis Talavera, gerente de la Autoridad Autónoma del Colca (Autocolca).

• Demanda efectivaDel total de clientes proyectados que se esperan recibir durante el 2010 y que esta cifra sube anualmente alrededor del 20%, la cantidad de turistas que utilizan los servicios de alquiler de vehículos no es mayor al 2%, esto indica que existe un gran porcentaje de mercado no atendido.

Mercado Objetivo• Personas que desean libertad para transportarse de un lado

a otro, de ambos sexos, mayores de 25 años de edad; con nivel de ingresos de al menos US $ 3,000 al mes.

• En su mayoría (75%) los clientes atendidos son turistas extranjeros que viene al país por diversos motivos (turismo, negocios, salud, familia, etc.), que están dispuestos a alquilar 5 días en promedio, y gastar US $ 60.00 diarios en el alquiler del vehículo.

• Asimismo, se busca atender a un número importante de empresas nacionales y extranjeras que mantienen operaciones en el mercado local.

Competidores Actuales

• La actividad de los actuales participantes en el mercado se dedican alquiler de vehículos de mayor tamaño camionetas y pick up´s, así como también a ofrecer servicios turísticos en Van´s.

• El nivel de servicio que ofrecen no es el adecuado ya que el estado de los vehículos no es óptimo y las políticas de renovación de flota es mayor a los 03 años de operación, creándoseles mayores costos de operación.

ObjetivosObjetivo General:• Ser la primera opción de alquiler de vehículos para todas

aquellas personas que se encuentre en la ciudad de Arequipa y que vengan a alquilar vehículos.

Objetivos Específicos:• Posicionar la marca Hertz como una de las primeras en la

región Arequipa • Incrementar los ingresos por ventas del 2010 en 25%, en

comparación al año 2009.• Incrementar el nivel de recordación de marca en Arequipa

por servicio brindado en Hertz.

Estrategia de Producto

• Hertz en Arequipa ofrecerá el servicio de alquiler de vehículos desde la categoría compacto hasta la categoría de VAN´s, con vehículos del año en perfectas condiciones.

Estrategia de PreciosEstrategias de precios en relación a la demanda

• Se utilizará una estrategia de precios variable, según cada tipo de cliente dentro de los cuales destacan los clientes normales o personas y clientes corporativos, con lo que se podrá aprovechar las diferencias entre ambos tipos de clientes para lograr una mayor rentabilidad.

• Se aplicará directamente la discriminación de precios por públicos objetivo, donde se pueden negociar precios en relación a la capacidad adquisitiva del cliente, por ejemplo, Hertz aplicará una tarifa distinta a clientes que alquilan por día, semana y mes, siendo el últimos de menor precio que los anteriores.

• Los clientes corporativos, agencias, hoteles, líneas aéreas, tendrán precios distintos en relación al volumen de compra que estos tengan.

Factores determinantes del precioFactores internos: • Costos fijos equivalen al 60% de los ingresos por ventas

mensuales que incluyen salarios, royalties, alquileres, servicios, seguros vehiculares, financiamiento, combustible.

• Costos variables equivalen al 15% del valor de los ingresos por ventas mensuales e incluyen mantenimiento preventivo y correctivo, impuestos vehiculares, SOAT, GPS

Factores externos: – Sensibilidad de los consumidores– Imagen– Competencia y – Proveedores

Estrategia de Distribución

• Se utilizará una estrategia de distribución intensiva, lo que pretende conseguir una elevada cobertura del mercado, ya que aparte de contar con puntos de distribución propios (oficinas), contará con la distribución por intermedio de agencias de viajes, hoteles y aerolíneas.

Factores que condicionan la estructura del canal de distribución

Entorno• La posición competitiva de Hertz en el mundo, lo hace

utilizar los canales de distribución cortos (agencias de viaje, hoteles, líneas aéreas, páginas Web) y directos (Teléfono, pagina Web, oficinas, correo electrónico), los cuales son los canales comunes y que serán utilizados en la ciudad de Arequipa.

• Las posibilidades tecnológicas permitirán en Arequipa, utilizar la Internet para poder ofrecer sus servicios mediante correos electrónicos y la utilización de la página Web internacional.


Mercado• Las tendencias actuales en el mercado hacen que los clientes

utilicen canales electrónicos para solicitar nuestros servicios, por lo que se encuentran habilitados estos canales mediante el uso de la Internet.

Empresa• Se ofrecerá una amplia categoría de vehículos para el alquiler de

sus clientes (15 en total).• Se ofrecerá servicios complementarios como GPS, Silla bebe,

servicio de chofer, coberturas de seguros adicionales, chofer adicional, etc. para la comodidad de los clientes.

• Se buscará trasmitir a sus clientes una imagen de que se mantiene a la vanguardia con las innovaciones tecnológicas y de servicios, para la satisfacción de todos sus clientes.


Selección del número de intermediarios: Se utilizarán 02 canales de distribución para hacer llegar sus servicios a los clientes.

Canal corto:Este canal está compuesto por agencias de viaje, aerolíneas, hoteles y Global Distribution System (GDS).

Canal directo:La promoción de los servicios y complementos se realizarán mediante la página Web internacional, oficinas, medios telefónicos y electrónicos, para poder efectuar la distribución de sus servicios, con lo que puede manejar mejores tarifas ya que la comisión pagada a los intermediarios desaparece.

Instrumentos de Comunicación• Los instrumentos de comunicación para llegar al público

objetivo serán:

Publicidad: Medios masivos como periódicos, revistas, Internet, para dar a conocer sus servicios y promociones vigentes.Promoción de ventas: Con incentivos materiales y económicos a sus clientes, mediante la entrega de tarjetas regalo, vales de descuento y promociones de un día gratis por cierta cantidad de días de alquiler, con la finalidad de aumentar la frecuencia de compra y fidelización.

Instrumentos de ComunicaciónRelaciones públicas: Hertz tiene costumbre de auspiciar ferias

y eventos sociales como la noche de arte, reuniones sociales de la cámara peruano-americana y peruano-británica, etc. Para el caso específico de Arequipa auspiciara las ferias turísticas de la región.

Venta personal: A traves de sus oficinas (ubicadas en el centro y aeropuerto) donde se brindará atención al cliente, asi mismo se implementará un departamento de ventas corporativas, que se encargará de efectuar ventas a empresas locales.

Marketing Directo: Se utilizará mailing para publicar sus servicios y promociones a los clientes.

Estrategia de Ventas

• Las ventas proyectadas para el 2010 están estimadas para alcanzar un valor de US $ 100,000 anuales, es decir un 59% adicional en comparación al año 2009, a pesar de que en los últimos años el crecimiento ha estado en alrededor de 37%.

• Esto considerando que los montos expresados de los últimos años no han sido reales, porque no se están reportando la totalidad de los ingresos por ventas.


• Para llegar a esta cifra se está considerando tener un promedio de dólar de US $ 60.00 con una utilización de flota de 75%, durante el mes (30 días).

• La cantidad de vehículos considerados para alquiler durante el primer año será de 09 unidades, y la cantidad estimada de clientes por mes es de 40, considerando que ellos alquilan alrededor de 05 días en promedio.

Año Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total2008 $4,380.33 $3,597.46 $5,001.00 $2,760.42 $3,055.26 $4,423.53 $3,301.14 $3,805.00 $4,459.39 $4,408.08 $3,266.36 $3,427.24 $45,885.212009 $4,533.64 $2,889.06 $3,384.08 $4,888.19 $2,146.78 $5,809.20 $5,104.32 $6,392.21 $10,749.92 $9,058.35 $1,890.36 $5,310.20 $62,156.31

Proy 2010 $7,253.82 $4,622.50 $5,414.53 $7,821.10 $3,434.85 $9,294.72 $8,166.91 $10,227.54 $17,199.87 $14,493.36 $3,024.58 $8,496.32 $99,450.10

Oficina Arequipa


Plan comercialPuntos de venta• Se instalarán 02 puntos de venta en el centro de la ciudad

de Arequipa y en el aeropuerto, con lo que se espera atender la demanda.

• Se espera brindar un servicio especial para la atención de empresas con planes especiales en función al volumen de compra.


Promoción• Se manejarán promociones para los alquileres de fines de

semana, feriados como 3X2. • Así como un sistema de fidelización con tarjetas de regalo

por acumular días de alquiler y acumulación de kilómetros de alquiler.

• La publicidad se efectuara aprovechando los medios electrónicos (mail, web), así como páginas amarillas y revistas del medio.

presentación plan de negocios

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