1

PRESENTATION DES ENSEIGNEMENTS

Niveau : LICENCE PROFESSIONNELLE

Licence Métiers de l’Immobilier, Transaction et Commercialisation de biens immobiliers

Eléments de contexte de la formation

Intitulés des parcours types de formation :

Au niveau du Ministère de l’Education Nationale, la liste des appellations des Licences Professionnelles a été simplifiée à la rentrée 2017 pour garantir une meilleure visibilité du monde professionnel et des étudiants. A ce titre, notre Licence Professionnelle NPI (Négociation et Promotion Immobilières), créée en 2008 s’est transformée en 2017 en 2 LP Métiers de l’Immobilier :

• Mention Transaction et Commercialisation de Biens immobiliers

• Mention Gestion et Administration de biens immobiliers.

La nouvelle nomenclature correspond mieux au contenu général de la formation (tronc commun), mais également à nos 6 spécialités (3 pour chaque LP).

Publics concernés

Cette formation Licence Professionnelle 100 % dédiée à l’immobilier et proposée exclusivement en alternance/formation continue, est accessible aux étudiants issus pour la plupart d’un BTS Professions Immobilières, d’un DUT Techniques de commercialisation, d’un DUT GEA, d’un BTS Négociation et relation Client, d’un BTS MUC, BTS Notariat, BTS Assurances, d’une L2 de Droit, ou issus d’autres cursus, privilégiant un parcours LMD en alternance, VAE, VAPP.

Objectifs de la formation

La Licence Professionnelle Métiers de l’Immobilier (LP MI) a été créée grâce à la mise en place d’un partenariat entre l’IUT de Saint-Brieuc, l’Université de Rennes 1, sous l’impulsion de son Département Techniques de Commercialisation, et la Faculté des Métiers, CCI de Rennes Campus Ker Lann, à Bruz. La formation s’articule aujourd’hui entre un tronc commun de 445 heures et une spécialité de 80 heures , à choisir entre le syndic de copropriété ou la gestion locative ou l’habitat social pour la LP Métiers de l’immobilier mention Gestion et Administration de biens – Et pour la LP Métiers de l’immobilier, Mention Transaction et commercialisation de biens, spécialité à choisir entre la spécialité Fonds de commerce ou immobilier Tertiaire ou la Promotion immobilière. Pour la réalisation de leur mémoire de spécialité, les étudiants se voient attribuer un tuteur enseignant en début d’année.

Organisation générale de la formation

Mutualisation des cours du tronc commun des 2 LP Métiers de l’immobilier des UE1 à UE5.

Spécialisations pour la LP Transaction et Commercialisation de biens : • Chargé de promotion, vente de programmes neufs • Ou Négociateur en fonds de commerce. • Ou Négociateur en immobilier d’entreprise

Spécialisations pour la LP Gestion et Administration de biens : • Principal de copropriété (syndic). • Ou Chargé de gestion locative. • Ou Gestionnaire en immobilier social

2

Compétences communes à l'ensemble des parcours types de cette formation

Le tronc commun pour chacune des 2 LP Métiers de l’Immobilier représente 40 crédits ECTS, la spécialisation 5 ECTS et l’activité salariée 15 crédits ECTS (60 crédits ECTS pour chacune des LP Métiers de l’Immobilier). Les Modalités de Contrôle des connaissances sont présentées page 9, suivies des Blocs de compétences.

Unité d’Enseignement Semestre Crédits européens Coeff

Tronc commun,

spécialité ou parcours

Disciplines concernées ou compétences

visées

Durée totale d’enseignement en présentiel

(en heures)

Modalités de

l’enseignement

(cours/TD/TP)

UE1 : ENVIRONNEMENT

ECONOMIQUE

ET JURIDIQUE DE

L'IMMOBILIER

1 10 3,5

Tronc commun

et parcours

spécifique

Droit de la transaction

Gestion immobilière Droit de la promotion

(non évalué) Droit de la

Copropriété Droit Pénal et

statuts métiers (non

évalué) Le marché de l'immobilier

Les baux commerciaux

91 Amphi/

TD

UE2 : URBANISME, ARCHITECTURE, PATHOLOGIE DU

BATIMENT

2 5 2

Tronc commun

Urbanisme Architecture

et techniques construction

Pathologie du Bâtiment, et diagnostics

49 Amphi

/TD

UE3 : PRATIQUES EN ASSURANCES,

FISCALITE, FINANCEMENT, COMPTABILITE

1 et 2 5 3

Tronc commun

et parcours

spécifique

Fiscalité Défiscalisation

Pratique de

l'assurance

Comptabilité et

financement

94,5

Amphi/ TD

UE 4 : PRATIQUES DE LA COMMUNICATION

IMMOBILIERE

1 et 2 10 5,5

Tronc commun

Communication écrite,

compte-rendu et rapport

Communication et BOOK entreprise Conception supports de

communication

Anglais professionnel

Internet /bureautique (non évalué)

140 TD/TP

UE5 : PRATIQUES

COMMERCIALES DE L'IMMOBILIER

1 10 6 parcours

spécifique

Introduction marketing

(non évalué) Marketing

stratégique et direct de

l'immobilier Organisation commerciale

et négociation Pratique de la négociation

Expertise

70,5 TD/TP

3

Présentation de l'équipe pédagogique

Potentiel enseignants-chercheurs et enseignants de l’IUT de Saint Brieuc participant à la formation

En section 6 (Gestion), il y a 3 MCF (Maître de conférences) qui interviennent, plus un MCF associé en Droit, un MCF associé en informatique, et un MCF associé en gestion. Intervient également un PRCE en Eco-Gestion.

Apport des représentants du monde socioprofessionnel participant à la formation

La majorité des enseignements est dispensée par des professionnels de

l’immobilier en prise directe avec l’évolution des métiers :

Agents immobiliers, notaires, promoteurs, experts immobiliers, assistants à

la maitrise d’ouvrage, financiers, comptables, gestionnaires, juristes,

professionnels du digital, consultants…

Organisation pédagogique spécifique au Pôle Immobilier

Organisation spécifique mise en place si différente des dispositifs généraux

Ces LP sont en totale adéquation avec le développement de la professionnalisation et l’insertion facilitée grâce à l’alternance. Aussi, elles sont proposées exclusivement en alternance, 90 % sont salariés (contrats d’apprentissage ou de professionnalisation pour l’essentiel), ou sous conventionnement avec la Région, le Pôle emploi pour les stagiaires de la formation professionnelle.

Préciser l’organisation du Conseil de perfectionnement

Plus qu’un conseil de perfectionnement, nous avons mis en place une

démarche d’amélioration tout au long de l’année qui implique tous les

acteurs ; les alternants, les formateurs et les entreprises d’accueil.

Au niveau du processus de perfectionnement mis en place, citons les

actions suivantes :

UE6 : SPECIALISATION PROJET

TUTORE 1 et 2 5 4

Spécialité :

une au choix

parmi 3 proposées

- Chargé de promotion

- Négociateur

fonds de commerce

- Négociateur en immobilier d’entreprise

80 TD

UE 7 : ACTIVITE SALARIEE EN ENTREPRISE ou stage formation continue

1 et 2 15 6

37 semaines en moyenne

Points réguliers avec les formateurs et apprenants.

3 rencontres avec les tuteurs en entreprises (une visite sur site entre mars et juin et deux réunions tuteurs en octobre et février).

Invitations des représentants apprenants élus au conseil de

département et aux 2 réunions tuteurs.

Carnet de liaison : 4 évaluations par an faites par les entreprises et les apprenants.

Evaluations détaillées de chaque enseignement en décembre et en juin par les apprenants et évaluation globale de la formation lors de la visite

sur site par l’apprenant et son tuteur.

Synthèse lors du conseil de perfectionnement début juillet.

4

Lieu(x) de la formation

10 semaines de cours à la Faculté des Métiers et 5 semaines de cours à l’IUT de Saint Brieuc, avec en moyenne 37 semaines d’activité salariée ou de stage formation continue en entreprise.

PROGRAMME DETAILLE LP MI MENTION TRANSACTION et COMMERCIALISATION de biens immobiliers

1. RESUME

Les différents marchés de l’immobilier (immobilier d’entreprise, commercial, résidentiel, logement social…) se caractérisent par des mutations importantes sous la pression d’un environnement économique, technique et réglementaire complexe, en perpétuel changement.

Les entreprises de l’immobilier (agences, promoteurs, marchands de biens, investisseurs, notaires, syndics de copropriété, bailleurs sociaux…) se doivent avant tout de développer des capacités d’adaptation aux changements en élargissant les compétences de leurs équipes. La construction pédagogique de nos deux licences Métiers de l’Immobilier, mention Transaction et Commercialisation de Biens Immobiliers et, mention Gestion et Administration de Biens Immobiliers, répond à cet impératif. Elle associe un parcours en tronc commun facilitant le transfert de compétences et le développement des activités et, un parcours spécifique aux métiers visés.

Les concertations régulières avec nos partenaires entreprises et syndicats interprofessionnels soulignent l’importance des ponts entre Promotion, Gestion et Transaction. Il s’agit d’offrir à nos apprenants une vision la plus précise possible du cycle de vie d’un immeuble, des opérations de production, d’achat, de vente de logements ou de mise en location mais pas seulement. Les opérations immobilières peuvent porter sur des locaux d’activités, des commerces… Bien au-delà d’une approche fondées sur les savoir, il s’agit pour nous d’équiper nos apprenants pour leur permettre de construire leur analyse et leur conseil au gré des mutations en matière de politique d’aménagement, de financement, de projet de construction, de mise en vente, de gestion, de maintien en l’état , d’amélioration, de rentabilité, voire de démolition….

La nature des animations pédagogiques doit pouvoir développer par ailleurs des « compétences de cœur chères à nos recruteurs comme :

• Un sens du service client caractérisé par une capacité à comprendre, anticiper et répondre aux

nombreuses attentes des clients

• Un véritable intérêt voire une passion pour l’immobilier soulignant un désir profond d’être toujours

« branché » ou presque sept jour sur sept. C’est un atout majeur pour comprendre, accompagner ses

clients

• Un savant dosage entre Dynamisme, Créativité, rigueur et autonomie pour comprendre et anticiper les

changements de comportements clients (visites virtuelles, signatures en ligne …), adapter les réponses

apportées par son entreprise, être force de proposition.

2. ACTIVITES VISEES et BLOCS de COMPETENCES

TRONC COMMUN

En lien avec le projet personnel de l’apprenant : Modalités d’appréciations

• Caractériser et valoriser son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction du projet, du contexte entreprise, de la mention et spécialité choisies.

- CV actualisé au démarrage de la formation - Carnet de liaison digital - Soutenances

• Etre acteur de la formation en présentiel et en distanciel dans une logique de partage avec l’entreprise.

- Fiche d’activité entreprise - Bilan Numéralis - Carnet de liaison digital

5

• Développer un comportement professionnel, être force de proposition en entreprise par le retour d’expérience, l’analyse critique des résultats, la proposition d’un plan d’amélioration, la prise d’initiative. (assiduité, ponctualité, ordre et méthode, rapidité, dynamisme, rigueur, sûreté dans l’exécution, soin dans le travail, acquis professionnels, souci du perfectionnement).

- Fiche d’activité entreprise - Carnet de liaison digital - Soutenances

En lien direct avec le contenu de la formation quel que soit la mention choisie Modalités d’appréciations

Apprécier le contexte économique réglementaire technique et culturel encadrant la profession, l’exercice de sa propre activité

• Identifier, sélectionner et analyser diverses ressources documentaires dans son domaine de spécialité, documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation – Se les approprier, actualiser ses pratiques – les partager avec l’équipe pédagogique, la formation.

• En déduire les comportements adéquats (Ethique, déontologie, responsabilité environnementale, prise de hauteur personnelle, esprit critique)

- Test de positionnement - Test d’acquisition - Carnet de liaison digital - Soutenances du rapport d’activité en juillet

Prospecter et négocier des mandats

• Assurer une veille permanente des évolutions du marché (Economique, démographique, sociale, juridique, fiscale, culturel) – en déduire des tendances en termes de comportements d’achat en matière de produits et services immobiliers.

• Prospecter son secteur géographique pour repérer les biens à vendre ou à louer tout en construisant un réseau de connaissances pouvant le renseigner sur les opportunités d’affaires. (Ilotage, prospection téléphonique / physique, développement de partenariat)

• Recueillir des données sur le bien immobilier et sur les propriétaires : audit juridique, fiscal, technique et marché pour la vente ou la location.

• Évaluer la valeur d’un bien immobilier et conseiller le client sur les améliorations et les obligations réglementaires. • Obtenir la mise en vente/location du bien par un mandat (Travail sur l’exclusivité)

- Test de positionnement - Test d’acquisition - Analyse de marché évaluée par l’entreprise - Book de vente - Carnet de liaison digital - Soutenances du rapport d’activité en juillet

Conseiller et commercialiser acquéreur/vendeur, propriétaire bailleur / locataire

• Mettre en place les actions adéquates en termes de marketing commercial : communication web / print (papier), appropriation d’une dynamique CRM/GRC optimum (Customer Relationship Management / Gestion de la relation client en Français) Prendre de la hauteur sur les solutions en place, sur leur utilisation, sur leur optimisation un appui des logiciels en place dans l’agence ou, à développer – Participer à la réflexion sur le développement des outils numériques, sur les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information. Réaliser le descriptif de présentation et de valorisation du bien immobilier (plan, photos...) et les actions de promotion commerciale.

• Développer différents registres d’expression écrite et orale propice à la compréhension, à l’adhésion en français et en anglais. Tester ses prédispositions à la communication, à la vente – Les faire évoluer - Réceptivité (écoute, adaptabilité, gestion des émotions, gestions des frustrations) - Agressivité bien placée (Combativité, dominance, confiance en soi, action) – Sociabilité

• Mener les entretiens clients en associant comportement et méthode : Organiser les rendez-vous avec les clients : Préparer les visites , Sélectionner les acquéreurs Assurer les rendez–vous commerciaux et mener les négociations,

- Test de positionnement - Test d’acquisition - Production de supports de communication Web, Flyers - Proposition d’un plan d’action commercial adapté aux spécificités du marché - Book de vente - Carnet de liaison digital - Soutenances du rapport d’activité en juillet

6

Guider les futurs acquéreurs dans leur choix (analyser les attentes, les besoins, les modalités techniques, juridiques, fiscales, financières) Mener l’argumentation Entreprise, Tendances /Gamme/concept, Proposer une sélection de biens à vendre et à louer - Analyser la situation financière de ses clients, les orienter - Conclure par la signature d’un mandat / avant contrat / d’un bail / D’un plan de travaux, … dans le cadre des procédures internes établies - Conforter la relation

Administrer la relation client

• Actualiser les bases de données du marché. • Rédiger le compromis de vente et suivre le dossier jusqu’à la signature définitive. Assister les clients dans toutes les démarches administratives (Financement, recherche foncière, urbanisme/déclaration préalable, gestion de sinistre/assurance). Gérer la relation clientèle et la gestion des conflits (impayés, réclamations, etc.).

ACTIVITES SPECIFIQUES

PROMOTION IMMOBILIERE – MONTAGE D’OPERATION – DEVELOPPEUR FONCIER

Modalités d’appréciations

Mener la prospection foncière

• Effectuer une veille réglementaire et politique sur les questions de

développement, d’urbanisme, d’aménagement du territoire afin d’anticiper les

évolutions du secteur.

• Multiplier les contacts avec des particuliers, des notaires, des collectivités

locales, des aménageurs, des architectes, des agents immobiliers, des sociétés

d’aménagement, des entreprises du BTP,….

• Constituer et suivre un fichier d’affaires potentielles.

• Tenir à jour des fichiers fonciers et cadastraux.

• Identifier les appels d’offres susceptibles d’être intéressants pour l’entreprise.

• Analyser les dossiers de consultation et y répondre. • Réaliser le pré-montage et le soutien opérationnel jusqu’à l’obtention du

permis de construire ou d’aménager.

• Mener les études préalables et présentation du projet

• Analyser les besoins de la clientèle grâce à sa connaissance du marché local et régional

• Travailler à la définition du projet en analysant les aspects financiers, juridiques et techniques.

• Mener des études prévisionnelles de faisabilité une fois l’opportunité financière recensée.

• Proposer une pré-étude technique, juridique et financière des opérations en montage (analyser le marché, la concurrence, établir les bilans prévisionnels…).

• Réaliser le premier bilan de l’opération : en fonction du prix d’achat proposé pour le terrain, estimer un coût des travaux pour pouvoir en déduire le prix de vente de la future construction.

• Présenter le projet devant le comité d’engagement. Le jury en septembre jouera ce rôle.

• Obtenir l’accord de la direction pour signer ou non une promesse de vente avec le propriétaire du terrain.

• Négocier le prix avec l’approbation de la direction. • Faire signer au propriétaire du terrain la promesse de vente.

- Test de positionnement au démarrage de la spécialité en novembre - Test d’acquisition - Sujet du mémoire validé dans l’absolu en février - Plan d’approche validé dans l’absolu en mars

- Étude terrain à lancer dès janvier - Étude de cas de spécialité - Carnet de liaison digital - Numéralis - Soutenance du mémoire de spécialité en septembre.

7

• Négocier d’éventuels reports ou avenants.

• Suivre la mise en œuvre du projet

• Assurer le pré-montage du projet : consulter le règlement du plan local d’urbanisme (PLU).

• Formaliser le projet avec l’appui d’un architecte. • Présenter et faire valider le projet par la direction générale, les

partenaires • Effectuer les demandes d’autorisations administratives. • Constituer le dossier complet avec toutes les pièces nécessaires, dans un

contexte virtuel le plus poussé possible ou, réel. • Mettre en place une stratégie de médiatisation et de commercialisation

du programme

NEGOCIATEUR EN FONDS DE COMMERCE Modalités d’appréciations

Mener la prospection et négocier les mandats

• Effectuer une veille permanente sur le secteur d’activité (stratégies commerciales, choix politiques, projets d’aménagement, volonté d’expansion de vos clients…) Rédiger des études conjoncturelles de marché, les utilisateurs, les principaux propriétaires institutionnels, volume et historique des transactions, l’offre disponible, l’offre future, les niveaux de loyers pratiqués, les évolutions… • Prospecter, développer et gérer un portefeuille clients auprès de tous types de fonds de commerce sur un secteur défini • Obtenir des mandats de la part des propriétaires

Conseiller et commercialiser • Mettre en place les actions adéquates en termes de marketing commercial • Conseiller et accompagner les clients dans l'achat et la vente de fonds de commerce : Préparation des réunions techniques juridiques financières en fonction du type de fonds de commerce – conforter les choix d’implantation • Analyser les bilans et les comptes de résultats des fonds de commerce pour estimation • Préconiser l’offre commerciale en appui d’un audit marché, juridique, technique et financier • Conclure

Suivre les dossiers – Optimiser la relation client • Assurer la coordination de chaque dossier avec les différents intervenants. • Suivre les négociations jusqu’à la signature du bail ou du compromis de vente. • Mettre en place et suivre les tableaux de bord de commercialisation. • Participer au développement et à la diversification de la structure. • Mettre en œuvre une démarche commerciale systématique auprès des locataires en place afin de les fidéliser et de les accompagner dans leur développement • Constituer le dossier complet avec toutes les pièces nécessaires, dans un contexte virtuel le plus poussé possible ou, réel.

- Test de positionnement au démarrage de la spécialité en novembre - Test d’acquisition - Sujet du mémoire validé dans l’absolu en février - Plan d’approche validé dans l’absolu en mars - Étude terrain à lancer dès janvier - Étude de cas de spécialité - Carnet de liaison digital : Numeralis, Soutenance du mémoire de spécialité en septembre.

NEGOCIATEUR EN IMMOBILIER D’ENTREPRISE Modalités d’appréciations

Mener la prospection et négocier les mandats

• Effectuer une veille permanente sur le secteur d’activité Rédiger des études conjoncturelles de marché, les utilisateurs, les principaux propriétaires institutionnels, volume et historique des transactions, l’offre disponible, l’offre future, les niveaux de loyers pratiqués, les évolutions… • Prospecter, développer et gérer un portefeuille clients • Obtenir des mandats de la part des propriétaires

- Test de positionnement au démarrage de la spécialité en novembre - Test d’acquisition - Sujet du mémoire validé dans l’absolu en février

8

Conseiller et commercialiser

• Mettre en place les actions adéquates en termes de marketing commercial • Conseiller et accompagner les clients en fonction des différents marché de l’immobilier d’entreprise :

- Dans l’immobilier de bureaux en fonction des besoins logistiques de l’entreprise, de l’image que celle-ci souhaite donner de son installation.

- Dans l’immobilier des entrepôts et de la logistique, en fonction des données techniques et des problématiques industrielles

- De façon générale en fonction des contraintes de marché, techniques, financières et stratégiques définies par l’organisation utilisatrice qu’elle soit publique ou privée

• Préparation des réunions techniques juridiques financières • Préconiser l’offre commerciale en appui d’un audit marché, juridique, technique et financier • Conclure

Suivre les dossiers – optimiser la relation client

• Assurer la coordination de chaque dossier avec les différents intervenants. • Suivre les négociations jusqu’à la signature du bail ou du compromis de vente. • Mettre en place et suivre les tableaux de bord de commercialisation. • Participer au développement et à la diversification de la structure. • Mettre en œuvre une démarche commerciale systématique auprès des locataires en place afin de les fidéliser et de les accompagner dans leur développement • Constituer le dossier complet avec toutes les pièces nécessaires, dans un contexte virtuel le plus poussé possible ou, réel.

- Plan d’approche validé dans l’absolu en mars - Étude terrain à lancer dès janvier - Étude de cas de spécialité - Carnet de liaison digital :

- Numeralis - Soutenance du

mémoire de spécialité en septembre.

9

3. MCC et modalités d’évaluation

10

4. Eléments programme

Compétences et savoir attendus Modularisation LP MI

mention TRANSACTION et COMMERCIALISATION de biens immobiliers

• Apprécier le fonctionnement du

secteur et comment il se porte

• Evaluer ses évolutions

conjoncturelles et structurelles

• Définir les enjeux et les

perspectives de ses entreprises,

marchés et métiers

• Connaître les règles d’attribution

des cartes professionnelles

***************************** • Contractualiser dans le respect

des lois et règlements

• Identifier les différentes catégories

de biens

• Repérer les droits attachés à

l’immeuble

• Identifier la notion de personne

• Déterminer la capacité des

personnes

• Analyser les conséquences

juridiques du statut de la personne

physique

• Analyser les conséquences

juridiques du statut de la personne

morale

• Sécuriser la signature de l’acte

authentique

• Garantir sa rémunération

UE1 COMPREHENSION DE L’ENVIRONNEMENT ECONOMIQUE ET JURIDIQUE

UE 1.1 LE MARCHE DE L’IMMOBILIER

APPRECIER L’EVOLUTION DES MARCHES

• Environnement immobilier – (marché – évolution - les métiers et les

acteurs)

RESPECTER LE CADRE REGLEMENTAIRE PROPRE AUX METIERS

• Loi Hoguet, Loi Alur, Loi Macron,…

• Les cartes professionnelles

UE 1.2 DROIT DE LA TRANSACTION

LE CADRE GENERAL

• Les informations utiles à la Rédaction du compromis

• Utilité de la constitution du dossier, dès la prise du mandat

• Les documents de l’article L721-2 du CCH

• Apprécier la capacité financière de l’acquéreur

• Pourquoi et comment rédiger des clauses informatives au regard de

situations particulières.

LE COMPROMIS (Chronologie et Rédaction des clauses)

• Etude de chaque clause du compromis

• Quels documents obtenir pour vérification : de la capacité des personnes, la

qualité du droit de propriété, les aspects physiques, sanitaires, sécuritaires

du bien la situation du bien au regard de la location, des droits de

préemption locatifs, …. la situation du bien au regard de l’urbanisme, la

fiscalité, …..

• La vente et ses conditions financières : acompte, financement, taxes …

• Particularités en copropriété

• Comment rédiger les clauses du compromis au regard des informations

obtenues

• Particularité de la clause rémunération

• Clauses informatives diverses

SUIVRE LA VENTE (Chronologie et points de vigilance)

• De la notification SRU à la réitération chez le Notaire

• Les étapes d’une transaction du mandat à la perception des honoraires

• Vente de lot de copropriété : Particularités « Etat daté » « Notification »

« Article 20/65 »…

GARANTIR SA REMUNERATION

• Les points de vigilance

• L’adéquation des termes du mandat et du compromis

• La Modification de la charge des honoraires entre le mandat et le

compromis : le point et les risques.

• Parfaire ses devoirs de conseil et d’information / Jurisprudence

11

• Apprécier le champ d’application

du droit commun au bail

d’habitation

• Le cadre légal Négocier la bail,

Sécuriser la relation

Propriétaire Bailleur / Locataire

• Rédiger le bail, fixer le montant

des loyers

• Renouveler le bail

• Préserver les intérêts des parties

lors de la fin de bail

*****************************

• Apprécier la conjoncture

• Apprécier le rôle des acteurs dans

une opération de construction

• Sensibiliser au montage juridique,

à la réalisation et à la

commercialisation des opérations

de promotion immobilière

• Identifier les grandes

caractéristiques de la copropriété

• Distinguer parties communes et

parties privatives et identifier la

destination de l’immeuble

• Analyser le contrat de syndic

• Identifier les droits et obligations

des copropriétaires

UE 1.3 Gestion immobilière

APPRECIER LE CHAMP D’APPLICATION DU DROIT COMMUN AU BAIL

D’HABITATION

• Code civil, loi de 1948, loi de 1989, loi ALUR… identifier le régime applicable

au logement loué

• Baux mixtes, baux meublés et locaux accessoires, logements de fonction :

les dispositifs applicables

• Notion de résidence principale

• Notion de décence du logement et ses conséquences

• La déclaration préalable de mise en location dans les zones d'habitat

dégradé

• La question de la sous-location

• Droit au logement opposable (DALO) : principes et voies de recours

NEGOCIER LE BAIL, SECURISER LA RELATION PROPRIETAIRE BAILLEUR /

LOCATAIRE

• Constituer le dossier locataire

• Refuser de louer fondements :et critères de discrimination

• Expliquer le rôle et le montant du dépôt de garantie

• GLI, GRL assurances loyers impayés et caution solidaire

• Répartir les honoraires entre le locataire et le bailleur

• Rédiger une clause résolutoire pertinente

REDIGER LE BAIL, FIXER LE MONTANT DES LOYERS

• Apprécier la situation civile des locataires avant la rédaction et la signature

du bail (colocation, PACS, mariage)

• Rédiger le bail en conformité avec la réglementation (Loi ALur, Loi Pinel)

• Définir la durée du bail

• Fixer le montant du loyer en tenant compte des règles en vigueur

• Respecter la mise à disposition des documents contractuels annexés au bail,

état des lieux et diagnostics techniques

• Contrôler la conformité du dossier locataire

UE 1.4 Droit de la promotion

COMPRENDRE LE MARCHE, APPRECIER LE ROLE ET LES

RESPONSABILITES DES ACTEURS

UE 1.5 Droit de la Copropriété

DEFINIR LA COPROPRIETE

• Copropriété, ensemble immobilier

• Eléments constitutifs du lot de copropriété

• Contenu et rôle du règlement de copropriété

• Différencier ASL, AFUL, division en volume

APPRECIER L’ORGANISATION DE LA COPROPRIETE

• Fonctionnement des différents organes

• Rôles et pouvoirs respectifs

• Nomination, mandat et mission du syndic : ce qui change avec la loi ALUR

• Le nouveau contrat de syndic type

COMPRENDRE LA COPROPRIETE DANS SON FONCTIONNEMENT AU

QUOTIDIEN DE LA PREPARATION DES AG A LEUR ANIMATION

• Etablir l'ordre du jour avec le conseil syndical

• Rédiger la convocation et les projets de résolutions, les résolutions

obligatoires

12

********************************

• Identifier la notion de

responsabilité dans les rapports

juridiques

• Établir le lien entre préjudice

responsabilité et assurance

• Identifier et caractériser les

principaux régimes juridiques de

travail dans l’immobilier

********************************

• Apprécier le cadre juridique

• Conseiller informer le bailleur

• Fixer les obligations des parties

• Constituer le dossier technique et

juridique

• Changer la destination des locaux

• Faire vivre le contrat

• Respecter le formalisme des convocations

• Animer les assemblées générales

• Faire voter les résolutions conformément aux nouvelles règles

• Rédiger et diffuser le procès-verbal

• Gérer les contestations

• Répartir les charges

• Gérer les travaux

• Assurer la gestion financière de l’immeuble

• Assurer le recouvrement contentieux

UE 1.6 Droit Pénal

• Apprécier les risques des responsabilités pénales encourus par toute personne morale ou privée agissant sur les marchés de l'immobilier

• Eclairage jurisprudentiel

UE 1.7 Les baux commerciaux

APPRECIER LE CADRE JURIDIQUE

• Faire la différence entre le bail commercial et le bail professionnel

• Comprendre les conventions d’occupation précaire, baux dérogatoires, les nouvelles modalités depuis la loi Pinel et la loi Macron

CONSEILLER INFORMER

• Comprendre les règles d'ordre public qui s'imposent aux parties

• Rappeler l'obligation de délivrance du bailleur

• Encadrer les aménagements contractuels

• Apprécier le nouveau régime des sanctions des clauses contraires au statut

PRENDRE EN COMPTE LES ASPECTS FINANCIERS ET JURIDIQUES

• Fixer le loyer initial - Définir les clauses d'indexation ILC/ICC/ILAT)

• Expliquer charges locatives : les charges, impôts, redevances et taxes refacturables depuis la loi du 18 juin 2014 et le décret du 3 11 2014

• Comprendre les règles de révision des loyers

CONSTITUER LE DOSSIER DES ANNEXES

• Répondre au nouveau cadre réglementaire d’information imposé depuis les lois Pinel et Macron (état des lieux - programme travaux - informations sur les charges, les impôts et les pondérations appliquées

• Etat des risques naturels, miniers et technologiques

• Diagnostic de performance énergétique

• Diagnostic amiante

• Annexe environnementale

FIXER LES LOYERS EN CAS DE RENOUVELLEMENT

• Fixer l’indice

• Définir la valeur locative

• Prendre en compte le nouveau calcul du plafond et le lissage du déplafonnement

• Apprécier les conséquences d’un refus de renouvellement

CHANGER LA DESTINATION DES LOCAUX

• Définir les activités connexes et complémentaires

• Changer l’activité

• Tenir compte du règlement de copropriété

13

• Maîtriser les règles fondamentales

du droit de l'urbanisme

• Analyser les règles, les documents

et les autorisations d’urbanisme en

intégrant les dernières dispositions

législatives et jurisprudentielles

• Comprendre l’intérêt des outils de

pilotage en matière d’opérations

immobilières et d'aménagement

• Suivre des projets de construction-

réhabilitation en conformité avec

une réglementation en perpétuelle

évolution

• Prévenir les risques techniques et

juridiques inhérents à une

opération immobilière

(transaction, promotion, location)

• Appréhender commercialement

les conséquences des diagnostics

• Appréhender les différents types d’habitat

• Caractériser les fondamentaux de l’architecture et identifier les différents styles architecturaux

• Estimer l’impact du style architectural sur la valeur des biens immobiliers

• Identifier les sites protégés et leurs contraintes

UE2 URBANISME, ARCHITECTURE, PATHOLOGIE DU BATIMENT

UE 2.1 Urbanisme

APPROCHE HISTORIQUE / PROSPECTIVE

• Le bâtiment et la biodiversité, les éco-quartiers et la notion de ville durable

APPROCHE REGLEMENTAIRE ET FISCALES

• Règles générales d’aménagement et d’urbanisme / les fondamentaux /les acteurs

• Appréhender concrètement les règles, les documents et les autorisations d'urbanisme en intégrant les dernières dispositions législatives et jurisprudentielles (Grenelle II, réforme de la fiscalité et de l'urbanisme, loi ALUR, loi Macron) Les réglementations locales

• Les autorisations administratives (construction, démolition, rénovation, division)

• Les possibilités d’adaptation : changement de destination

• L’évolution urbaine, les outils d’aménagement du territoire

• Outils d’aménagements

• Incidences fiscales et financières de l'aménagement foncier

APPROCHE CONTENTIEUSE

UE 2.2 Architecture

• Les acteurs, leurs missions, leurs responsabilités

• L’évolution des styles d’habitat et l’adaptation aux besoins de la population ;

densité, formes urbaines et prise en compte de la qualité environnementale

• Les bases de l’architecture et les différents styles architecturaux

• Les sites porteurs de plus-values

• Les secteurs protégés et les obligations afférentes

• La culture architecturale régionale

• Matériaux et éléments de construction

• Déspécialiser

CEDER ET SOUS LOUER

• Transmettre le droit au bail les nouveaux cas de transmission légale du

• Analyser les clauses usuelles

• Informer le bailleur

• Définir les obligations réciproques des parties

REPARTIR LES CHARGES DEPUIS 2014

• Focus sur la répartition des charges entre preneur et bailleur

• Assurer la mise en conformité des locaux

POURSUIVRE OU RESILIER LE BAIL

• Apprécier le cadre réglementaire propre à la clause résolutoire

• Mesurer les enjeux d’’une résiliation judiciaire et amiable

• Rédiger le congé depuis les lois Pinel et Macron

• Demander de renouvellement depuis la loi Macron

• Vendre les locaux : le nouveau droit de préférence du preneur

14

• Distinguer les spécificités architecturales régionales

• Repérer les différents types d’éléments d’éco-construction

• Repérer les étapes de l’acte de construire et identifier les acteurs

• Distinguer les procédures des marchés de travaux publics et privés

• Repérer les techniques et le vocabulaire de base associés aux différents corps de métiers

• Repérer les dysfonctionnements des bâtiments

• Lire et interpréter des plans

• Les étapes : de l’ouverture du chantier à la réception des travaux

• Les intervenants à l’acte de construire : maîtrise d’ouvrage, maîtrise d'œuvre,

entreprises du bâtiment

• Les marchés publics et les marchés privés

• Le gros œuvre, la charpente, la couverture (clos et couvert), l’étanchéité,

l’isolation, l’électricité (norme et sécurité), la plomberie, la ventilation, le

système de chauffage

• La lecture de plans : symboles, échelle, cotes

• Les outils utilisés pour la représentation des projets bâtis

UE 2.3 Pathologie du bâtiment et assistance à maîtrise d’ouvrage

• Cadre réglementaire – texte et application entre sécurité et salubrité. Quels Diagnostics ?

• Conformité d’un bâtiment

• L’intérêt et la portée des règles : normes, labels, certifications

• Les économies d’énergie

• Les matériaux « propres »

• La qualité sanitaire des bâtiments

• L’accessibilité

• La sécurité

• Pathologie du bâtiment

• Maîtriser les conséquences

fiscales d’une acquisition

immobilière

• Évaluer les incidences fiscales de

la détention d’un bien immobilier

• Mesurer les conséquences de la

cession d’un bien immobilier

• Acquérir les méthodes

d’optimisation du patrimoine des

particuliers

• Intégrer les données de

l’environnement fiscal pour en

définir les opportunités

• En déduire les stratégies

possibles en fonction du résultat

recherché

• Conseiller le client sur le plan

fiscal

• Apprécier la sinistralité et ses

conséquences sur le marché des

assurances

• En déduire les bonnes pratiques

en matière d’analyse de risques,

Prévention/assurances

UE3 PRATIQUES EN ASSURANCES FISCALITE, FINANCEMENT et COMPTABILITE

UE 3.1 La fiscalité immobilière

• Fiscalité lors de la mutation

• Fiscalité européenne

• Approche patrimoniale (Régime matrimoniaux et droits de successions)

UE 3.2 La pratique de la défiscalisation

• L’Investissement immobilier et les autres supports de placement

• Les différents dispositifs de défiscalisation Supports / Stratégie / Diagnostic / commercialisation

• Les incidences sur le calcul des impôts

UE 3.3 La pratique de l’assurance

LE PATRIMOINE A ASSURER – introduction

• Sensibiliser au risk management – comprendre les données marché propre à l’assurance – comprendre l’état d’esprit de l’assureur

• Apprécier les différents domaines de l’assurance en lien avec l’immobilier

• Les biens assurables : immeubles, matériels, biens immatériels

• Les personnes assurables (prévoyance)

• Les responsabilités assurables

15

• Comprendre la logique

d’instruction des sinistres

• Défendre les intérêts de vos

clients

• Évaluer la juste valeur à garantir

• Assurances habitation

• Assurances construction

• Assurances impayés

LE CONTRAT D’ASSURANCE HABITATION et MULTIRISQUE COPROPRIETE

• Quizz sur les fondamentaux de l’assurance

• Le contrat d’assurance standard et contrat d’assurance « tout sauf »

• Le devoir d’information et de conseil de l’assureur

• La négociation des principales clauses du contrat

• La déclaration des risques

• Évaluation de la prime et principes de tarification

• Conditions d’engagement Conditions particulières / conditions générales du contrat

• Étendue de la garantie : plafonds et franchises

• Durée de la garantie

• Déchéances de garantie

• Modification des conditions d’assurance et renégociation

LES DIFFERENTES ASSURANCES DOMMAGES

• La politique de transfert de risques

• Incendie, explosion, dégât des eaux

• Événements climatiques : tempête, neige, grêle

• Dommages électriques, bris de glaces

• Catastrophes naturelles

• Vol, vandalisme

• Attentat, terrorisme, cyber-risques

• Pertes d’exploitation

• Les exclusions

LA GESTION DE SINISTRE MRH

• Les mesures conservatoires face au risque d’aggravation du sinistre

• La déclaration du sinistre : formalisme, délais et prescriptions

• Les conventions de règlement et principes d’instruction des sinistres

• Les obligations réciproques de l’assuré et de l’assureur

• L’évaluation du dommage en appui des conditions particulières et générales

• Le recours à l’expertise

• L’indemnisation des sinistres

• Les recours

• Les effets sur la sinistralité, le calcul des primes et le risque de résiliation pour sinistre

• Études de cas Incendie et responsabilité / Reconstruction / approche budgétaire – mise en lumière des principes de responsabilité, appréciation des conditions d’indemnisation – proposition argumentée chiffrée.

• Études de cas dégâts des eaux, convention CIDRE, CIDE COP

L’ASSURANCE CONSTRUCTION

• Quizz sur les fondamentaux de l’assurance construction de l’appréciation du risque à la fin du contrat.

• Visualiser une opération de construction / de rénovation structurelle / Responsabilité des différents acteurs

• Maitre d’œuvre, maître d’ouvrage à chacun son assurance – mise en œuvre

• Préciser les notions de responsabilité décennale, de dommage de nature décennale, garantie décennale… que recouvrent ces notions ?

• Apprécier les principes de responsabilités – Les risques classiques, les nouveaux risques

16

• Identifier les méthodes

d’organisation comptable

adaptées aux activités

immobilières

• Apprécier l’étendue des garanties

• Conditions d’engagement Conditions particulières / conditions générales du contrat pour la souscription des assurances dommages ouvrages (DO) et assurances décennales

LES DOMMAGES COUVERTS

• Dommages liés à la construction elle-même

• Dommages intermédiaires

• Dommages aux existants

Modularisation

• Travaux sous-traités

• Notion de dommages immatériels

• Dommages causés par l’absence d’ouvrage

LES CONTRATS D’ASSURANCES SOUSCRIT PAR LE MAITRE D’OUVRAGE

• Police unique de chantier

• Assurance dommages-ouvrages

• Contrat de constructeur non-réalisateur

• Contrat tous risques chantier

• Contrat multirisque

LES CONTRATS D’ASSURANCES SOUSCRIT PAR LES ACTEURS DE LA

CONSTRUCTION

• Contrat de responsabilité civile

• Contrat de responsabilité décennale

LE DECLENCHEVEMENT DE L’ASSURANCE DO

• Point de départ des garanties

• Mise en œuvre des garanties

• Franchise dommages-ouvrages

• Subrogation

LA GESTION DE SINISTRE ASSURANCES CONSTRUCTION

• Les mesures conservatoires face au risque d’aggravation du sinistre

• La déclaration du sinistre : formalisme, délais et prescriptions

• Les conventions de règlement et principes d’instruction des sinistres

• Les obligations réciproques de l’assuré et de l’assureur

• L’évaluation du dommage en appui des conditions particulières et générales

• L’expertise amiable légale de la dommages-ouvrages, l’expertise judiciaire

• Interruption du délai de garantie

• Prescription en matière d'assurance

UE 3.4 La comptabilité immobilière

INTRODUCTION GENERALE

• Environnement de l’entreprise – choix des formes juridiques – conséquences comptables

• Importance du formalisme dans le suivi de gestion de l'entreprise

• L'évolution du droit comptable (du plan comptable aux IFRS)

• Rôles respectifs de l'expert-comptable et du commissaire aux comptes

COMPTABILITE GENERALE • Finalité du système comptable

17

• Faciliter le financement des

opérations accession et

investissement

• Evaluer la capacité financière du

client

• Orienter le client vers un

financement facilitant sa

solvabilité

• Logique de l'enregistrement comptable

• Principes comptables fondamentaux

• Opérations d'inventaire

• Etats de synthèse

• Notions de base sur les opérations finales touchant le résultat

• Analyses issues de la comptabilité générale

COMPTABILITE SPECIFIQUE • Comptabilité des agences immobilières – Transaction

• Comptabilité des sociétés de marchands de biens

• Comptabilité des mandataires

UE 3.5 Le Financement de l’acquisition

• Financement et plan de financement -Rentabilité des investissements (Montage d’un crédit acquéreur Rentabilité des investissements)

• Le plan de financement à l’acquisition : les ressources du client - l’apport - la capacité d’endettement Les prêts immobiliers et les spécificités de l’accession sociale à la propriété, les aides à l’acquisition

• Le contrat de prêt

• La mensualité, le coût du prêt

• Les assurances relatives au prêt immobilier

• Les sûretés

Compétences Mention Transaction :

L’ANALYSE FINANCIÈRE DE L’ACQUEREUR

• Les différents postes constitutifs du coût de l’opération : prix du bien, frais de négociation, éléments constitutifs des « frais de notaire », travaux, charges

• Analyser le cadre de la

communication

• Choisir les outils adaptés

• Apprendre à maitriser les

techniques de présentation

écrite, de l’exposé et du débat en

vue de développer les capacités

de rédaction et de prise de

parole en public

• Personnaliser l’accueil et/ou la

visite

• Construire une argumentation et

un message adaptés à la

situation

• Adapter la prise de congé à la

situation

• Évaluer les différents types de

conflit

• Gérer la relation conflictuelle

• Savoir concevoir les supports de

UE4 PRATIQUES DE LA COMMUNICATION IMMOBILIERE

UE 4.1 Maitriser la Communication écrite

DEFINIR LES SUPPORTS EN FON CTION DES OBJECTIFS ET DES PUBLICS

• Le choix du support de communication écrite : contenant/contenu, papier/numérique Le respect et l'intégration de la charte

CONCEVOIR LES MESSAGES

• Lettres et courriers Comptes rendus Rapports Mémoire (rappel méthodologique) - Les techniques d'écriture spécifiques à chaque support et à chaque public

• Écrire un texte construit et fluide

• Savoir hiérarchiser et articuler les idées en fonction des supports

• Elaborer le message et l'offre à promouvoir

Faire passer le message essentiel, rédiger des messages convaincants et structurés

UE 4.2 Maitriser la communication orale dans l’exercice du métier

• Communication et construction d’identité professionnelle

• Communication interpersonnelle (écoute, entretien)

• Suivi et réalisation du book entreprise

• Maitriser les fondamentaux de la communication en préalable à l’exercice de

18

communication (plaquette

book/affiches/publicité/ site

internet)

Photoshop /Dreamweaver

• Maitriser le vocabulaire

spécialisé en immobilier pour

être en mesure de négocier avec

la clientèle étrangère (écrit et

conversation)

• Mettre en place une

communication média print et

web adaptée par cible

la négociation – Mises en situation

UE 4.4 Mettre en pratique le vocabulaire de base en immobilier dans une démarche d’achat, de vente ou de gestion d’un bien

Faciliter les échanges oraux et écrits en maîtrisant le vocabulaire de base en immobilier (Focus sur les étapes de la conduite d’une visite ou d’une négociation en anglais – les règles d’écriture d’un email, d’une lettre)

Compétences associées :

• Recueillir et transmettre des informations

• Évaluer les enjeux et les objectifs de la situation

• Se présenter, présenter son agence, son entreprise

• Négocier, argumenter, convaincre

• Élaborer un document professionnel de communication

UE 4.5 Approche numérique, GRC et conception site web

ATELIERS PRATIQUES / CONCEVOIR

• Présentation de critères permettant de prendre des décisions sur les choix dans le domaine de la conception ou de refonte de site Internet, de stratégie social média & référencement.

• Gestion des clients et des processus commerciaux

• Présentation des étapes d’un projet Web qui repose sur la compréhension des besoins et des objectifs des utilisateurs

• Audit, Benchmark de sites du secteur

• Connaitre les composantes du marché en vue de définir une politique marketing de

l’entreprise (diagnostic et plan

d’action)

• Améliorer le système d’information commerciale

• Maitriser les outils du marketing direct (phoning/mailing)

• Apprécier son positionnement vendeur

• Savoir organiser son activité commerciale,

• Ajuster son comportement.

• Gagner en efficacité dans ses négociations. pour soi et pour l’agence

• Distinguer et caractériser les structures du secteur de l’immobilier

• Identifier les statuts du

UE5 PRATIQUES COMMERCIALES DE L’IMMOBILIER

UE 5.1 Introduction au Marketing de l’immobilier

INTEGRER LA DEMARCHE MARKETING

• Définir le marketing

• Apprécier les données d’environnement, internes, externes comme des forces, des faiblesses, des opportunités, des menaces à son développement

• Mesurer l’impact des acteurs sur les comportements clients

PREPARER LA CONDUITE DE L’ACTION

• Adapter son positionnement par cible

• Méthode de travail

UE 5.2 Marketing stratégique et direct de l’immobilier

CONSTRUIRE SON OFFRE DE SERVICES EN FONCTION DE SES CIBLES

• Attentes et Besoins des Marchés de l’immobilier

• Spécificité par segments

• Comprendre les comportements des Segments

• Plan d’Action Commercial

DEFINIR LES STRATEGIES DE DEVELOPPEMENT – SATISFAIRE LES CLIENTS

• Approche Vente ou Conseil ? Quelles sont les attentes ?

• Techniques de vente et de conseil

19

négociateur, assistants chargés de location, gestionnaires et leurs contenus

• Repérer les objectifs de l’équipe commerciale

• Identifier et évaluer le marché de l’entreprise, son environnement et son évolution

• Organiser efficacement sa prospection

• Collecter les informations nécessaires à la rédaction du mandat

• Présenter au client le mandat et ses incidences juridiques et commerciales

• Rentrer des mandats exclusifs

• Optimiser ses visites acquéreurs

• Savoir conclure

• Sécuriser de droit à rémunération

• La mesure de la satisfaction du client

AMELIORER LA PRODUCTIVITE DE SES ACTIONS COMMERCIALES PAR LA

FIDELISATION

• Apprécier les différentes techniques de fidélisation

• Transformer son client en Ambassadeur

TIRER PROFIT DE LA REVOLUTION NUMERIQUE POUR SE DIFFERENCIER

• Développer les pratiques CRM, faciliter les passerelles entre les plateformes immobilières

• Améliorer sa visibilité, développer sa réactivité

• Apprécier l’intérêt des nouvelles offres (Visite virtuelle, Réalité Virtuelle Augmentée…)

MAITRISER LES TECHNIQUES DU MARKETING OPERATIONNEL

MAITRISER LES OUTILS

• Annonces presse

• Marketing direct, la proximité en immobilier

• Les clients existants, les confrères

• La vitrine physique

• Site internet et référencements,

• Newsletter, Forum et Blog

PREPARER L’ANIMATION DE LA RELATION CLIENT (module transverse à la réalisation du book immobilier)

• Construire un argumentaire de vente orientée client

• Scénariser les approches client par marché

• Prouver son avantage concurrentiel

UE 5.3 Organisation commerciale et pratique de la négociation, Sécuriser le droit à rémunération

TECHNIQUES ET STRATEGIES DE PROSPECTION

• Apprécier les enjeux commerciaux des différentes formes de mandat

• Mesurer l’impact des différentes formes de prospection

• S’affirmer en professionnel crédible et sûr dans son approche client

• Comprendre les éléments de contexte et les motivations des clients

Convaincre le client vendeur

• Organiser la prospection pour rentrer des mandats (ilotage)

• Préparer la prise de contact (Par téléphone, chez le client, en agence)

• Mener l’entretien de vente de la prise de contact à la signature du mandat

• Valoriser vos services en utilisant le book immobilier numérique – construire une argumentation efficace – traiter les objections

• Rentrer les mandats au prix de marché

Convaincre le client acheteur

• Apprécier les différents profils clients

• Rechercher les acquéreurs

• Mener l’entretien de vente de la prise de contact à la signature d’une offre

• Valoriser vos services en utilisant le book immobilier numérique- construire une argumentation efficace – traiter les objections

• Vérifier la solvabilité de l’acquéreur

• Sélectionner les biens

• Préparer la rencontre avec le vendeur

• Entretenir la relation de l’offre d’achat à la signature de l’acte authentique.

20

• Savoir définir la valeur d’un

immeuble d’habitation (la valeur dite professionnelle, la valeur d’assurance, la valeur locative, la valeur vénale)

• Apprécier les outils nécessaires à

UE 5.4 PRATIQUE DE LA NEGOCIATION

DE LA PRISE DE MANDAT ET LA CONSTITUTION DU DOSSIER CLIENT VENDEUR OU

BAILLEUR

• Le dossier des diagnostics techniques et ses incidences juridiques

• Les pièces juridiques constitutives du dossier

• Les fiches techniques et commerciales

• Le contrat de mandat de vente

• Le contrat de mandat de location, de gestion

• Les arguments juridiques et commerciaux

• Les barèmes de commission, la charge de la commission et ses implications

• Les obligations professionnelles de l’agent immobilier

• La tenue du registre des mandats

Accueillir un client

• Installer rapidement une relation de confiance

• S'affirmer en professionnel crédible et sûr : les techniques comportementales clés

• Utiliser les techniques du questionnement pour détecter les motivations du client mais aussi ses freins

• Transformer le simple contact en entretien de vente

Etre efficace en visite

• Optimiser le déroulement des visites

• Présenter le bien en le valorisant selon les besoins du client

• Conclure une visite et planifier le suivi

Concrétiser la proposition

• Argumenter sur le prix

• Démonter les autres objections et sortir des impasses

• Décrocher l'engagement définitif du client

• Valoriser et verrouiller l'accord

UE5.4 La pratique de la négociation renforcée

JEUX DE RÔLE

• Mener l'entretien exploratoire (attitudes, discours, conclusion)

• Savoir argumenter sur le bien, sur les services

• Traiter les objections

• Repérer et utiliser les signaux d'accord, conclure la négociation

21

une bonne évaluation

• Connaître les différents types d’approche de la valeur

• Savoir Évaluer les méthodes

• Argumenter et réaliser un avis de valeur

UE5.5 La pratique de l’expertise

APPRENHENDER LES FONDAMENTAUX DE L’EXPERTISE

• Découvrir la Charte de l’expertise immobilière

• Obligations et responsabilités de l’expert

• Découvrir les nouvelles contraintes juridiques et environnementales

COMPRENDRE LES ENJEUX DES DIFFERENTES FORMES D’EXPERTISE

• L’expertise amiable

• L’expertise judiciaire

• L’expertise règlementée

• L’expertise domaniale (France Domaine)

DEFINIR LA NOTION DE VALEUR

LES TYPES D’IMMEUBLES A EVALUER

• Les terrains

• Le foncier à usage futur

• Les immeubles à vendre, à réhabiliter, à démolir

• Les lots de copropriété

• Les immeubles de bureau

• Les immeubles atypiques

• Les valeurs locatives

• Les indemnités d’éviction

CHOISIR ET UTILISER LA METHODE ADAPTEE A CHAQUE TYPE DE BIEN

• La méthode par capitalisation des revenus

• La méthode par comparaison

• La méthode par la SHON potentielle constructible

• La méthode par récupération foncière

• La méthode par la revalorisation

• Savoir identifier et prévenir ses

risques contractuels dans la négociation et la rédaction de contrats.

• Savoir évaluer un fonds de commerce, un droit au bail ou un pas-de-porte

• Analyser les différentes composantes du patrimoine professionnel

• Savoir optimiser l’investissement sur un patrimoine professionnel

• Optimiser la gestion des locaux par le choix du bail

• Assurer la concrétisation de

UE 6 SPECIALISATION LPMI

TRANSACTION et COMMERCIALISATION de biens immobiliers / PROJET TUTORE

SPECIALISATION 1 NEGOCIATEUR EN FONDS DE COMMERCE ET

SPECIALISATION 2 NEGOCIATEUR EN IMMOBILIER TERTIAIRE – CESSION D’ENTREPRISE

Deux intervenants différents en fonction de l’une ou l’autres des spécialisations 1

ou 2 APPROCHE MAGISTRALE APPRONFONDIE – MISES EN SITUATION PRATIQUES – CONSTITUTION D’UN MEMOIRE DE SPECIALITE

LE CADRE JURIDIQUE D'UNE CESSION

• Rédiger les actes préparatoires aux opérations (La lettre d'intention - La promesse de vente)

• Constituer le dossier juridique (les conditions et la validité du bail commercial - bilan financier - les origines de propriété - l'état de nantissement - la certification de non-faillite – PLU…)

• Rédiger les clauses juridiques (De description des éléments - De non-rétablissement - de non-concurrence)

• Limiter les risques liés à la rédaction de clauses sensibles et prendre en

22

l’opération

• Reconnaître les dispositions

légales et réglementaires applicables aux opérations de construction

• Maîtriser le suivi des étapes, du contrat à la réception des travaux

• Maîtriser le fonctionnement des garanties et leurs conséquences sur les responsabilités

• Reconnaître les dispositions

légales et réglementaires

compte les apports de la loi Pinel dans sa pratique

• Apprécier les obligations et les droits des deux parties (VENDEURS : Droits de rétractation – ses privilèges du vendeur - L'action résolutoire - Les formalités et les délais de séquestre) (ACHETEURS : Les formalités d'enregistrement, de publicité et d'immatriculation - Réceptionner la livraison du fonds - Les formalités de la prise de nantissement)

MAITRISER LES INCIDENCES FISCALES • Optimiser les conséquences fiscales et patrimoniales (Affectation des droits d'enregistrement et de la TVA – Les règles d'exonération des plus-values – L’imposition dans le cadre d’une cession de fonds de commerce et d’un transfert d’actif)

MAITRISER LES ASPECTS LOCATIFS • Apprécier les différences entre une cession du fonds de commerce et une

cession du droit au bail (Apprécier les spécificités : agrément, préemption, droit au renouvellement et formalités)

• Optimiser juridiquement l’opération

• Apprécier les risques de requalification

MAITRISER LE BAIL COMMERCIAL • Apprécier les éléments constitutifs du bail et leur conformité avec la

réglementation (L. 145-1 C. Com, L. 631-7 CCH, ERP, copropriété,…°

• Modifier les activités

• Apprécier les éléments financiers du bail, charges, révision des loyers, travaux, sous-location, garanties.

• Réaliser les travaux d’adaptation de la surface commerciale

Modularisation

RENOUVELER LE BAIL • Tenir compte du cadre réglementaire

• Fixer le loyer renouveler, apprécier les enjeux du (dé)plafonnement

• Fixer l’indemnité d’éviction en cas de non renouvèlement

INTEGRER LES IMPLICATIONS SOCIALES • Communiquer sur le changement de propriétaire

• Assurer la transmission des contrats de travail

• Traiter les cas particuliers comme le conjoint du cédant

• Mesurer les conséquences financières

EVALUER UNE ENTREPRISE • Comprendre les éléments de contexte en préalable à l’évaluation

• Maîtriser les méthodes d’évaluation

SPECIALISATION 3 PROMOTION IMMOBILIERE / MONTAGE D’OPERATION IMMOBILIERE

APPROCHE MAGISTRALE APPRONFONDIE – MISES EN SITUATION PRATIQUES –

CONSTITUTION D’UN MEMOIRE DE SPECIALITE

PRENDRE EN COMPTE L’ENSEMBLE DES POINTS CLES D’UNE OPERATION IMMOBILIERE

• Définir l’opération et Identifier les principaux acteurs Le promoteur - Le vendeur - Le banquier - Le maître d'œuvre - L'assureur -L'entrepreneur - Le client

• Maîtriser les grandes étapes L'étude de faisabilité - La maîtrise foncière - Le financement - La réalisation - La commercialisation

• Tenir compte des contraintes juridiques et urbanistiques

23

applicables aux opérations de construction

• Maîtriser le suivi des étapes, du contrat à la réception des travaux

• Maîtriser le fonctionnement des garanties et leurs conséquences sur les responsabilités

Cadre contractuel - Les règles d'urbanisme - Le certificat d'urbanisme - Les autorisations de construire- Le contentieux des autorisations - Les taxes d'urbanisme - La règlementation de l'environnement - Les diagnostics -L'archéologie préventive

FIXER LES REGLES D’ACQUISITION FONCIERE ET DE CONSTRUCTION

• Les règles d'acquisition foncière et de construction (Les avant-contrats - Les conditions suspensives - La conclusion de l'acte)

• La règlementation des marchés de travaux (Le choix des entreprises - Le suivi du chantier- La réception des ouvrages)

MAITRISER LES PRINCIPAUX CONTRATS DE VENTE

• La vente en l'état futur d'achèvement (VEFA)

• La vente à terme

• La construction de maison individuelle

• Le secteur libre

MESURER L’IMPACT DES POLITIQUES DU LOGEMENT (Accession et locatif neuf)

Modularisation

Les dispositifs d’aide à l’accession • Champs d’application (neuf, ancien dans le secteur HLM)

• Les prêts réglementés : PAS, PC, PTZ+, PEL

• Les prêts aidés : Prêt 1 %, prêt aidé des collectivités

• Le PSLA

• Les impacts sur la programmation et la commercialisation

Les dispositifs d’aide à l’investissement (rappel) • Fondamentaux de la fiscalité locative

• Les différents dispositifs de défiscalisation

• Les impacts sur la programmation et la commercialisation Prise en compte de l’âge, CSP, revenus, solvabilité de l’acquéreur Adaptation de la programmation sur différentes variables : aménagement et taille des espaces privatifs, aménagement des parkings, ascenseurs …. Les modes de commercialisation : directe, réseaux spécialisé

• Nouveau cadre réglementaire et conséquence sur la définition des programmes

SAVOIR VENDRE EN VEFA