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Groupe de Ventes Hervé Bertrand et Luiz Edmundo Rosa Séminaire Ressources Humaines Londres 13.04.05

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Groupe de Ventes

Hervé Bertrand et Luiz Edmundo Rosa

Séminaire Ressources HumainesLondres 13.04.05

Le Cas Le Cas Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo

Le Cas Le Cas Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo

• Explotation: Management Explotation: Management • 353 Chambres353 Chambres• 170 Collaborateurs 170 Collaborateurs • 2 Restaurants: 220 places2 Restaurants: 220 places• 13 Salles de conventions13 Salles de conventions 960m²+ 1000m² de foyers960m²+ 1000m² de foyers

Le Cas Le Cas Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo

• Explotation: Management Explotation: Management • 353 Chambres353 Chambres• 170 Collaborateurs 170 Collaborateurs • 2 Restaurants: 220 places2 Restaurants: 220 places• 13 Salles de conventions13 Salles de conventions

960m²+ 1000m² de foyers960m²+ 1000m² de foyers

Le Directeur

André Victória da SilvaAndré Victória da Silva

• 38 ans, marié, 2 enfants,38 ans, marié, 2 enfants,• 16 ans d’ancienneté 16 ans d’ancienneté chez Accor.chez Accor.• Directeur du HotelDirecteur du Hotel depuis 2003depuis 2003

TAUX MOYEN D'OCCUPATION JUSQU'A OCTOBRE 2003

40%

45%

50%

55%

60%

65%

70%

Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov

Situation à Affronter

REVPAR MOYEN JUSQU'A OCTOBRE 2003

70

80

90

100

110

120

130

Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov

Situation à Affronter

La crise économique et la pression de la concurrence ont fait chuter les taux d’occupation du marché de haut et

mil ieu de gamme de São Paulo

Situation à Affronter

Faire progresser le RevPar de l ’hôtel par une augmentation du taux

d’occupation, au travers d’actions de ventes plus agressives, de la

diversif ication du portefeuil le cl ients et du contrôle des coûts.

Objectif Stratégique

Cibles1. Développer et consolider les différentiels2. Fidéliser les principaux clients3. Trouver de nouveaux cl ients sur le marché

des entreprises4. Prospecter des clients sur des créneaux

non exploités5. Optimiser l ’occupation des chambres avec

la vente des espaces événementiels6. Créer une image de forte compétit ivité.

Les Clés du Succès

1. Participation active de l ’equipe et des autres « stakeholders » dans le processus de planif ication, avec le concours de l ’Academie:

18 membres de l ’équipe clé de l ’hôtel

Clients Investisseurs

Les Clés du Succès

2. Participation de des différents

secteurs dans les actions

commerciales :

Managers de tous secteurs visitent

des clients régulièrement

Le Directeur visite les principaux

clients au moins une fois par mois

Les Clés du Succès

3. Participation dans les résultats :

Application du critère de la Direction

aux leaders de tous les niveaux

Eligibil i té des tous les

collaborateurs

La Nouvelle Tendance

TAUX MOYEN D'OCCUPATION - REEL 2004

40%

45%

50%

55%

60%

65%

70%

Jan

Mar

Mai

Jul

SetNov

Jan

Mar

Mai Ju

lSet

NovJa

nM

ar Mai Ju

lSet

NovJa

nM

arM

ai Jul

SetNov

Jan

Mar M

ai Jul

SetNov

●Mars 05Mars 05

La Nouvelle TendanceREVPAR MOYEN 2004

70

80

90

100

110

120

130

Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov

RevPar

●Mars 05Mars 05

La Nouvelle Tendance

Malgré la crise du marché hôtelier local:

Renversement de la tendance défavorable et bonne récupération du du Taux d’Occupation et RevPar. Croissance de 38% des nuitées l iées aux conventions.

ConclusionConclusion1. Établir un Plan de Travail à partir de

ces idées, comptant pour ce faire sur l 'appui des équipes oppérationelles, commerciales et RH.

2. Procéder à quelques expériences pilotes dans les pays intéressés, tester et perfectionner la méthodologie appropriée avant de la démultiplier.

UN NOUVEL ELAN À TOUS !

MERCI

THANKS