presentation rapports de force - petit dej acteüs 8 avril
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Mieux gérer les rapportsde force professionels
Petit déjeuner acteüs8 avril 2010
Marc Traverson
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Le modèle animal…
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les rapports de force professionnels …
Territoires
Ressources
… sont exacerbés par lecontexte de crise et de
compétition
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Et peuvent avoir pour conséquences
Conflits
Stress et souffrances au travail
Perte d’efficacité collective
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comprendre les enjeux
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Un enjeu peut
en cacher un autre
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L’objet de la discussion (ce que l’on se dispute)
Le Territoire (marché, frontière, compétence)
Le Pouvoir (statut, grade, influence)
Valeurs (éthique, culture, idéologie)
Image de soi(besoins, motivations,
émotions)
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Traiter le raport de force par la négociation
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sans angélisme
Il faut être (au moins) deux pour
négocier
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La négociation sur positions
“Moi, je veux 100 … et je te donne 80”
Risques :• Ne pas avancer• Frustration de l’une ou des deux parties• Relation endommagée
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La négociation raisonnéeElle mise sur la qualité de la relationà long terme
Objectifs :• Satisfaire a minima les intérêts de chacun• Maintenir une relation de qualité
Partager le gâteau Agrandir le gâteau
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Les principes HISOHommesDifférencier les personnes et ce qu’elles représentent
IntérêtsSe centrer sur les motivations avant les solutions
SolutionsLes multiplier avant d’en sélectionner une
Objectivité Faire reposer le résultat sur des critères objectifs
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H comme Hommes Savoir se mettre à la place de l’autre pour trouver et vendre des solutions plus efficacement
Savoir utiliser le registre émotionnel sans attaque ni agressivité
Adopter des comportements influents
être conscient des processus de communication
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Exprimer ses intérêts et reconnaître ceux de l'autre
Tenir compte à la fois des intérêts de l’organisation et de ceux de la personne
Questionner les demandes et refusen quoi est-ce important pour vous ?en quoi est-ce gênant pour vous ?
I comme Intérêts
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Sortir des fausses solutions « noir ou blanc »
Affiner les solutions (ex: temporaire / permanent)
Accueillir et reformuler propositions et arguments
Souligner les points d’accord dès le début
Rendre les intérêts divergents complémentaires
S'efforcer de répondre aux intérêts de chacun
S comme Solutions
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Négocier sur une base indépendante de la seule volonté des parties
Trouver des points de comparaison externes à la négociation
S’entendre sur les principes de la négociation et les critères d'un accord avant de l’entamer
QualitéDélais…« Notre négociation sera satisfaisante si… »
O comme Objectivité
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Mes forces et faiblesses Leviers et concessions possibles Pouvoir, statut Les forces et faiblesses de l'autre
Evaluer le rapport des forces
Définir sa ME-SO-RE(Meilleure solution de rechange)
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ME illeure
SO lution de
RE change
Définir sa MESORE consiste à savoir que faire si la négociation n'aboutit pas
La "MESORE"
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Trois types de MESORE• Que faire sans l'autre ?
> Penser au coût de la rupture et délais
• Que faire pour qu’il respecte mes intérêts ?
> MESORE « coup de poing »
• Comment impliquer un tiers ?Attention !
Ne pas présenter une MESORE comme une menace
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Définir son objectif de négociation
concret, réaliste, positif, structuré dans le temps
Définir sa stratégie
comment conduire la négociation
Différencier objectif et position
laisser de la place pour les idées de l'interlocuteur et pour de nouvelles façons de traiter le problème
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Gérer les émotions
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Le conflit « enferme » dans des processus mentaux
stéréotypés…
Perdre moins que les autres Gagner seul – être le 1erPerdre tous ensemble = plus
confortable que gagnerAttente (illusoire) que l’autre
changeProjections de méfiance ou
naïveté
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Se poser sans s’opposer Communiquer sa propre vision
de manière aussi factuelle et détaillée que possible (circonscrire le non-négociable)
Communiquer son émotiondans une forme recevable par l’interlocuteur plutôt que de laisser parler les sentiments (formules accusatrices ou défensives)
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Etre assertif :Incarner
« la montagne »
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Modifier les dynamiques relationnelles
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En cas de conflits et blocages
Décrire les circuits de communication
Repérer la solution qui fait problème
Tester d’autres options de comportements
Ce sont les approches stratégiques du changement
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Passeurs d'étapes
www.acteus.com