pretul si politica comerciala pentru antreprenori

12
PREȚUL și politicile comerciale 1 Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro

Upload: salesadvisorromania

Post on 04-Dec-2014

789 views

Category:

Business


4 download

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

Page 1: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

PREȚUL și politicile comerciale

1Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro

Page 2: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

Ce reprezintă prețul pentru afacerea ta?

• DEX: PREŢ = Sumă de bani pe care trebuie să o plătească cumpărătorul pentru achiziţionarea unui produs sau pentru un serviciu.

Preţ cu amănuntul Preț de livrare Preţ de producţie Preţ al pieţei = preţ care se

formează pe piaţă în urma fluctuaţiei cererii şi ofertei. 

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 2

O DECLARAȚIE

SURSA DE PROFIT

Page 3: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

Ce reprezintă prețul pentru clienții tăi?

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 3

• Valoarea pe care o percep ei pentru produsul/serviciul (tău) aflat în locul potrivit la momentul potrivit

• Prețul este perceput în contextul celorlaltor elemente definitorii ale afacerii tale

VALOAREA BENEFICIULUI PERCEPUT

O DOVADĂ A ÎNCREDERII

Page 4: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

Percepția = Realitatea

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 4

Page 5: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

Prețul trebuie construit cu atenție

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 5

• Prețul trebuie să asigure marja de profit a afacerii

• Prețul trebuie să reflecte valoarea produsului/serviciului așa cum e ea percepută de clienții tăi

• Prețul trebuie să fie ancorat în contextul concurențial

PREȚUL ESTE FLEXIBIL

CAUTĂ “PREȚUL OPTIM”

Page 6: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

Un preț optim ridicat = AVANTAJE

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 6

Promoțiile devin mult mai interesante și

eficiente

Ai suficiente fonduri pentru dezvoltare și

inovareProfitul e mai mare

Page 7: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

5 idei ca să poți vinde (mai) scump…

Vinde BENEFICII ale clientului și nu caracteristici ale produsului/serviciului Diferențiază-ți produsul/serviciul față de concurență Fii primul pe o piață (sau pe o nișă…) Folosește mai multe variante de preț până descoperi soluția potrivită fiecărui

client Construiește încrederea în firma și produsele/serviciile tale

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 7

Page 8: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

Ce este politica comercială?

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 8

Portofoliul Distribuția Condițiile comerciale Comunicarea

PROFITCifra de afaceri Fluxul de numerar

•Proiectarea gamelor de produse•Definirea standardelor de calitate•Setarea procesului de inovare

•Setarea canalelor de vânzare în funcție de comportamentul clientului țintă•Optimizarea distribuției după principiul produsul potrivit la locul potrivit

•Stabilirea prețurilor de listă•Proiectarea politicii de discounturi•Definirea termenelor și modalităților de plată

•Construcția mesajului•Selectarea canalelor de comunicare optime•Definirea momentelor în care se va comunica

Procese ( Cum / Când face? )

Oameni ( Cine / Ce face? )

Page 9: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

Discounturile5 recomandări

• Alege reducerile tip “OFF” în favoarea celor de tip “ON”

• Obține ÎNTOTDEAUNA ceva în schimbul unei reduceri de preț

• O singură persoană din firmă aprobă politica de reduceri

• Folosește reduceri diferențiate pe tipuri de produse în locul unei reduceri generalizate

• Folosește reducerile de preț pe perioade limitate de timp

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 9

DISCOUNTUL este un

instrument de vânzare nu este

o politică de vânzări

Page 10: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

Extinderea termenului de plată nu trebuie folosit pentru creșterea vânzărilor Stabilește de la bun început același termen de plată pentru clienții din

aceeași categorie (ideal pentru toți clienții…) Dacă situația o impune fii flexibil cu termenul de plată pe o perioadă limitată

de timp

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 10

Firma ta poate trăi fără profit, dar nu poate rezista nici o zi fără flux de numerar

Page 11: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

SalesAdvisor recomandă

1. Construiește-ți o politică comercială coerentă

2. Furnizează valoare clienților și vinde (cât se poate…) scump

3. Discountul e un instrument de vânzare, folosește –l deștept

4. Fii intransigent cu termenul de plată

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 11

4 IDEI

DE

RetINUT

Page 12: PRETUL SI Politica comerciala pentru antreprenori

www.facebook.com/salesadvisorRomania

MULȚUMESC

Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 12