priru^nik - pks.rs predsednika i protokol/korak po korak... · finansije za biznis 39 str ... u...

od 80 1

PR

IRU

^N

IK

2 od 80

Sadràj

Ekonomsko osnaìvanje èna - kako i za{to 3 str

Vizija biznisa 7 str

Marketing za biznis 17 str

Pravni aspekti biznisa 29 str

Poreski propisi 35 str

Finansije za biznis 39 str

Pisanje biznis plana 43 str

OVAJ PRIRU^NIK KREIRAN JE U CENTRU ZA PREDUZE]E,

PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENT U NOVOM SADU A

KORISTI SE U PROJEKTU "AKADEMIJA @ENSKOG

PREDUZETNI[TVA".

Na teritoriji severnog Banata i Potisja, tokom 2005. i 2006,

projekat partnerski sprovode Regionalna privredna komora Kikinda,

kao nosilac i Centar za podr{ku ènama (Kikinda) i Asocijacija

poslovnih èna (Novi Sad), kao partneri.

Regionalni fond dru{tveno-ekonomskog razvoja koji finansira Evropska Unija, a

realizuje Evropska agencija za rekonstrukciju, odobrio je implementaciju projekta

"Akademija ènskog preduzetni{tva" sa ciljem da pove}a broj èna preduzetnica

na teritoriji severnog Banata i Potisja.

od 80 3

Ekonomskoosna`ivanje `ena- za{to i kako?

Fuada Stankovi}, Novi Sad

(Iz knjige: @ene u Srbiji - preduzetni~ki izazovi)

4 od 80

Ve} nekoliko decenija preduzetni{tvo se smatra jednim od

osnovnih faktora proizvodnje pored kapitala, rada i prirodnih

resursa. Danas se u svetu smatra da je podsticanje preduzetni-

~kih aktivnosti klju~ ekonomskog razvoja. Preduzetni{tvo je zas-

tupljeno u svim oblastima ljudskih aktivnosti od privrede do

kulture, obrazovanja, sporta. Ono je va`no za velike kompanije

(interno, korporativno preduzetni{tvo), ali se posebno vezuje uz

privatna, manja preduze}a. Mala i srednja preduze}a (MSP)

obezbe|uju najve}i broj novih radnih mesta u svim privredama,

i razvijenim i nerazvijenim. Ona su nosioci inovacija i zahvalju-

ju}i svojoj fleksibilnosti najbolje i najbrè odgovaraju na stalne

izazove trì{ta. Privatni biznisi obezbe|uju zadovoljavaju}i na~in

ìvota njihovim vlasnicima, ali i doprinose brèm razvoju svoje

sredine. Nasuprot starom shvatanju da samo velike kompanije

mogu da uspeju na me|unarodnom trì{tu, mnogi pozitivni

primeri su ve} u poslednjim decenijama pro{log veka opovrgli

taj stereotip.

Pored ekonomskih prednosti, MSP imaju mnogo {irih socijalnih

prednosti: pruàju ve}e zadovoljstvo zaposlenima, podsti~u

razvoj preduzetni~kog duha u {iroj zajednici, razvijaju bolje

odnose sa partnerima u poslovnom lancu, doprinose razvoju

najuè lokalne zajednice, zapo{ljavanju posebnih kategorija

(doma}ice, penzioneri, dodatni posao ve} zaposlenih, itd.).

U Srbiji u poslednjoj deceniji stalno raste udeo MSP u ukupnom

broju firmi. Taj udeo je ve} 2000. godine prelazio 90%. Jedina

nova radna mesta u poslednjih dvadesetak godina su otvarana u

malim preduze}ima. U njima je zaposleno i mnogo ljudi koji

nemaju stalno radno mesto, a veliki je i broj onih koji rade na

crno. Stvaranje jakih asocijacija biznisa pomaè teku}im struktu-

ralnim reformama u pravcu decentralizacije {to je svetski trend.

Sve ankete pokazuju da veliki procenat stanovni{tva u Srbiji èli

da se bavi privatnim biznisom, ali mnogi isti~u da nemaju

potrebna znanja o vo|enju soptvenog biznisa. Tako|e, veliki broj

o~ekuje finansijsku pomo} dràve za pokretanje privatne

firme.

Svedoci smo da se danas u Srbiji sve vi{e nude krediti za

otpo~injanje vlastitog biznisa. Naj~e{}e su oni jo{ uvek nepo-

voljni. Me|utim, ~ini se da je najve}a prepreka za brè osniva-

nje jo{ ve}eg broja malih firmi nedostatak preduzetni~ke kulture

i strah od rizika. Jo{ uvek dominira mentalitet ~ekanja da se pri-

vatni problem re{i "odozgo", umesto da se vlastiti ìvot uzme u

svoje ruke.

Kakav je to ènski pogled na biznis, odnosno, kakvo mesto

ène danas imaju u biznisu i kakve su njihove perspektive?

Kada ène otpo~nu vlastiti biznis tipi~no je da one, kako to ène

same kaù, to ne doìvljavaju samo i pre svega kao stvaranje

posebnog ekonomskog entiteta. Za njih je to ne{to mnogo vi{e.

One }e na to gledati kao na svoju vlastitu "integraciju" u novi

globalni sistem odnosa u biznisu unose}i kao svoja osnovna

sredstva, pored novca, i svoju intuiciju, instinkt, senzibilnost i

vrednosti. Istraìvanja su pokazala da globalno trì{te na poziti-

van na~in reaguje na kvalitete koje ène preduzetnice unose u

globalnu biznis arenu. Karakteristike koje se pripisuju ènama

su njihova sposobnost u gra|enju i odràvanju dugoro~nih

odnosa i mreà, u efikasnim komunikacionim ve{tinama,

osetljivosti na kulturne razlike, organizacionim sposobnostima i

u pridavanju va`nosti neagresivnom pona{anju li{enom pretnji.

Istraìvanja, me|utim, defini{u i osnovne barijere na koje ène

nailaze u biznisu. Neke od njih su stvarne, neke su vidljive,

neke su samouvedene od strane èna preduzetnica.

Na podru~ju me|unarodnog biznisa prepreke su slede}e:

ograni~eno iskustvo u internacionalnom biznisu, neadekvatno

obrazovanje u biznisu i nemogu}nost pristupa me|unarodnim

mreàma. Dru{tveni, kulturni i religiozni stavovi tako|e ometaju

ène u biznisu. Ostali izazovi sa kojima se susre}u sva pre-

duze}a su: finansije, globalizacija dru{tvenog i ekonomskog

okruènja, marketing i menad`ment. U privredama u tranziciji

treba uklju~iti i prepreke kao {to su: neadekvatan bankarski sis-

tem, legalni aspekti, politi~ki kontakti, carinske tarife, birokratija

koja svakodnevno izmi{lja nove mehanizme za najosnovnije pro-

cedure, kao i mito i korupcija.

EKONOMSKO OSNA@IVANJE @ENA - ZA[TO I KAKO?

od 80 5

U ameri~kim istraìvanjima o ènama u biznisu pokazalo se da

su ène veoma motivisane, inicijativne, da imaju visok nivo

unutra{nje kontrole i sklonost ka visokim dostignu}ima. Proces

odlu~ivanja za ène je li~ni, subjektivni proces. Studije pokazuju

da ène imaju mnogobrojne individualne karakteristike koje pro-

movi{u njihovu kreativnost i generi{u nove ideje i na~ine obav-

ljanja poslova. Pokazalo se da ène karakteri{e sklonost ka

riziku i visok nivo energije.

U Americi ène u biznisu su naj~e{}e udate i prvo su dete u

porodici. Ve}ina njih je imala oca koji je sam sebe zaposlio.

Snala`ljive su u dru{tvenim komunikacijama, kompetentne za

finansije, poseduju op{te menad`ment ve{tine.

Krajem pro{log veka od svaka tri biznisa jedan je bio u

vlasni{tvu èna. Biznisi ~ije su ène vlasnici zapo{ljavale su

skoro 24 miliona ljudi {to je vi{e nego {to zapo{ljava 500

najuspe{nijih velikih kompanija u Americi.

U ve}ini zemalja u tranziciji se de{ava da se smanjuje ènska

radna snaga u ukupnom broju zaposlenih (u Ma|arskoj se

smanjila za 1/3, u Latviji za 1/4). Slovenija je bila izuzetak -

smanjivanje mu{ke i ènske radne snage je bilo proporcionalno.

Tako|e je zapaèna tendencija podsticanja da ène ostaju kod

ku}e. U ê{koj i Poljskoj se nudilo ranije penzionisanje èna, u

Belorusiji i Ukrajini je do{lo do smanjenja brige o deci, a istovre-

meno su se uvodile povlastice za ra|anje dece. Rast neza-

poslenosti èna u privredama u tranziciji jo{ vi{e potencira

potrebu podsticanja ènskog preduzetni{tva.

Dugo se na Zapadu vodila diskusija o tome da li bi ène trebalo

da se u~lanjuju u razli~ite biznis organizacije u kojima dominira-

ju mu{karci, kao {to su trgovinske asocijacije, privredne komore

i sl. Mnogi smatraju da su veoma korisne ènske biznis asoci-

jacije kakvih je sve vi{e u svetu. U skoro svim dru{tvima ènski

pristup vode}im organizacijama i uticajnim liderskim pozicijama

je ograni~en. Osnivanje i porast broja ènskih nevladinih organi-

zacija u poslednje vreme ({to se desilo i u Srbiji u devedesetim

godinama pro{log veka) predstavlja izja{njavanje o slobodi i

pragmati~nom pravcu akcije za podr{ku ènama u probijanju

ekonomskih, politi~kih i kulturnih barijera. @enske biznis asoci-

jacije nude takvu vrstu liderstva koja je ènama potrebna u nji-

hovim preduzetni~kim poduhvatima da bi preìvele i bile

uspe{ne. Iskustva ènskih poslovnih organizacija su pokazala da

one mogu da imaju veoma va`nu podsticajnu ulogu u pristupu:

liderstvu, tehnologijama, me|unarodnom biznis treningu, identi-

fikaciji trì{ta, industrijskim informacijama, trendovima, ni{ama,

kontaktima sa izvorima kreditiranja, mentorstvu, konsaltingu i

savetima, razvoju ve{tina u vo|enju biznisa, marketingu i

menad`mentu, javnom zagovaranju i pritisku u pravcu legalnih

procedura.

Zajednice koje èle da podstaknu preduzetni~ki rast ne ostavlja-

ju ène vlasnice biznisa u izolaciji i odvojenosti. One uspostav-

ljaju mehanizme za podr{ku, ohrabrivanje i trening.

Koji su to sistemi podr{ke preduzetni{tvu?

Pored uobi~ajenog institucionalnog okvira za podr{ku pre-

duzetni{tvu, kao {to su inkubatori, trening centri, agencije za

podr{ku MSP i preduzetni{tvu, itd., specifi~nu ulogu imaju

ènske poslovne asocijacije (@PA). @PA mogu da predstavljaju

vitalnu vezu izme|u preduzetnica i osnovnih resursa i omogu}e

njihovo povezivanje sa me|unarodnim trì{tem. One mogu da

budu mesto sa kojeg }e se predlagati nove pravne, poreske,

ra~unovodstvene, bankarske strukture za podsticanje razvoja

biznisa, ali i predlagati pojednostavljenje procedura, odnosno

deregulacija. @PA mogu da vode medijsku kampanju putem

televizije, radija, novina i magazina izve{tavaju}i o ~injenicama

vezanim za biznise ~ije su vlasnice ène i kako one doprinose

ekonomskom razvoju. @PA mogu da nude re{enja i organizuju

infrastrukturu za pomo} ènama u vo|enju biznisa i istovremeno

re{avanju problema kao {to je, na primer, obezbe|ivanje ~uva-

nja dece.

Javno zagovaranje vezano za ekonomsko osnaìvanje èna,

posebno u privredama u tranziciji obi~no se usmerava na

slede}a podru~ja:

a) da dràva kontinuirano donosi i usavr{ava mere za razvoj

MSP {to }e se posebno podsticati na lokalnom nivou;

6 od 80

b) da se smanjuju administrativne prepreke i pojednostavljuju

procedure za MSP koje uvode vlasti na svim nivoima;

c) da se pruàju finansijske usluge novim MSP, kao {to je finan-

siranje novih poslovnih ideja, lizing, rizi~ni kapital i finansiranje

investicija putem dugoro~nijih kredita, sniàvanje kamatnih

stopa imaju}i u vidu specifi~nost potreba mikro, malih i srednjih

preduze}a;

d) da se vodi pouzdana rodno specificirana statistika MSP koja

}e sadràvati podatke ne samo o preduzetnicama i preduzetnici-

ma nego i kopreduzetnicama/cima jer su ène mnogo ~e{}e u

ovoj drugoj ulozi kada je u pitanju porodi~ni biznis;

e) da lokalne vlasti i kompanije vode politiku razvijanja pri-

jateljskog okruènja u odnosu na porodicu kao {to su fleksibilno

radno vreme, rad do polovine vremena, itd.;

f) da se promovi{e politi~ko priznavanje èna preduzetnica i

kopreduzetnica i socijalna za{tita razvedenih èna i udovica;

g) da vlada i banke otvaraju posebne kreditne linije za ène pre-

duzetnice;

h) da se shvati va`nost mikro preduze}a za re{avanje neza-

poslenosti i olak{ava uklju~ivanje èna u ekonomske aktivnosti

putem pruànja informacija, treninga, konsaltinga koji }e biti

besplatni ili uz nisku nadoknadu;

i) da se, pored treninga, edukacija {iri na mlade u {kolama i

univerzitetu radi podsticanja preduzetni~kog duha i stvaranja

preduzetni~ke klime u dru{tvu;

j) da javne i privatne institucije za trening organizuju posebne

obuke za preduzetnice;

k) da se obu~avaju finansijski stru~njaci koji }e biti sposobni da

vode nove mikrokreditne institucije;

l) da se razvijaju i pomaù ènske mreè za uzajamnu podr{ku;

m) da NVO imaju aktivniju ulogu u kreiranju i razvoju MSP s

obzirom na njihovu klju~nu ulogu u odrìvom razvoju;

n) da NVO ohrabruju ène da krenu u biznis, sti~u samopouz-

danje u vlastite potencijale, i suzbijaju strah od neuspeha i da

postaju svesne ènske ekonomske uloge u dru{tvu;

o) da NVO preuzmu va`nu ulogu u iskorenjivanju siroma{tva

kroz razvoj mikrokreditnih shema i podràvaju nezaposlene ène

da se samozapo{ljavaju.

Veoma izraèn razvoj nevladinog sektora, posebno mnogobrojnih

ènskih grupa i udruènja, u vreme ratova, izolacije i

ekonomske stagnacije, predstavlja dragocen resurs za razvijanje

aktivnosti na podru~ju podsticanja preduzetni{tva.

Na àlost, iako su posle promena 2000-te godine osnovane

dràvne institucije za podr{ku MSP i preduzetni{tvu, one uop{te

ne ostvaruju svoju ulogu - ulogu mesta gde }e svi gra|ani brzo,

lako i besplatno dobijati sve neophodne informacije da bi osno-

vali preduze}e i uspe{no poslovali. Na lokalnom nivou, tako|e

nema kancelarija za pomo} u osnivanju i razvoju biznisa. Za

o~ekivati je da }e se osnivati privatne institucije za podr{ku pre-

duzetnicima, koje }e naravno, napla}ivati svoje usluge {to je

tako|e nuàn deo sistema podr{ke u trì{nim privredama.

od 80 7

CENTAR ZA PREDUZE]E, PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENTNOVI SAD

Vizijabiznisa

2005. godina

Trenerski tim: Gordana Francuski,Slobodanka Brankov, Teodora Vlahovi},Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}

Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura"Pet koraka do va{eg biznis plana" autorki dr Fuade Stankovi}, dr Enike Wegh iLaurence Hovde

8 od 80

Pretvaranje va{ih snova u realnost po~inje jasnomVIZIJOM.

- Razvijanje vizije biznisa pomaè da se drìte svog CILJA.

- Ako svoju VIZIJU stavite na papir, to }e vam pomo}i da

prona|ete STRATEGIJE za ostvarivanje va{ih ciljeva.

Zatvorite o~i na trenutak i zamislite svoju budu}nost u biznisu.

Razmislite o velikim stvarima, na primer, o vrednostima koje

}ete ostvarivati u va{oj firmi. Razmislite i o malim stvarima kao

{to su: miris ili izgled ambijenta u kome }ete raditi, ili koliko }e

ljudi biti oko vas kao klijenti ili kao zaposleni.

FORMALNI ILI NEFORMALNI BIZNIS

"Neformalni" biznis: radite kod ku}e, va{e trì{te je va{a okoli-

na, nemate formalnu dozvolu za rad, ne pla}ate porez

"Formalni" biznis: imate dozvolu za rad, pla}ate porez, dobili ste

finansijsku podr{ku, marketing strategija je {ira

Pogledajte navedene liste. Ako ste ve} u biznisu, da li je va{ biz-

nis formalan ili neformalan? Napraviti skok sa neformalnog na

formalan vaàn je korak u razvoju va{eg biznisa. Mo`da se

pitate: Za{to ga u~initi formalnim?

[TA JA TO PRODAJEM?

Koriste}i {to manje re~i opi{ite: [ta vi prodajete? Drugim

re~ima, kakav je va{ proizvod ili usluga?

Ja prodajem

_______________________________________________________

Na primer: Prodajem nakit

Nudim usluge ~uvanja dece

Prodajem ru~no pravljene ven~anice

Nudim usluge masaè

KOJOJ GRANI PRIPADA MOJ BIZNIS?

[to vi{e saznate o grani kojoj pripada va{ biznis, sazna}ete vi{e

o onome {to vi prodajete.

U KOJOJ GRANI JE VA[ BIZNIS?

Osnovne vrste biznisa: proizvodnja, li~ne usluge, usluge drugim

biznisima, veleprodaja, maloprodaja

Proizvodnja: zanati, ode}a, nakit, name{taj, igra~ke, hrana

Usluge biznisima: kancelarijski materijal, ra~unarski softver,

vo|enje knjiga, inènjering...

Li~ne usluge: frizer, masaà, automehani~ar, ~uvanje dece,

strani jezici...

Maloprodaja: prodavnica poklona, opreme za kompjutere, pro-

davnice ode}e, hrane...

PROIZVOD ILI USLUGA - Karakteristike i prednosti - O svom

biznisu treba razmi{ljati iz ugla mu{terija, o~ima mogu}ih

kupaca na{eg proizvoda ili usluge. Kako oni gledaju na va{

proizvod, kakvu korisnost o~ekuju, kakve su njihove potrebe i

èlje?

Korisnost proizvoda ili usluge - ono {to je potrebno va{im

mu{terijama ili ono {to èle

Karakteristike proizvoda ili usluga - onakve kakve mu{terije

o~ekuju

Neke prednosti zavise od nekoliko karakteristika. Neke karak-

teristike donose nekoliko korisnosti. Va{e mu{terije pla}aju

korisnost, a ne karakteristike.

TIPI^NE PREDNOSTI MANE

Neformalni

biznismanje administracije

napla}ivanje previ{e ilipremalo, problemi finansir-anja, nedovoljno kapitala,nedostaje profesionalniimid`, ne ~uva se arhiva

Formalni

biznis

legalno poslovanje,poreske olak{ice natro{kove biznisa / inve-stiranje, pojavljivanje natrì{tu je profesionalno,bolja arhiva i sistemplaniranja

tro{kovi za dozvole, moèpuno da ko{ta, pla}a seporez

VIZIJA POSLA

[TA JA PRODAJEM?KOJOJ GRANI PRIPADA MOJ

BIZNIS?

- Prodajem nakit Nakit + Moda

- Usluge masaè Li~ne usluge + Zdravstvo

- Ru~no pravljene ven~anice Moda + Usluge za svadbe

- ûvanje dece ûvanje dece + Li~ne usluge

- Imam kafeteriju. Prodajemkafu i peciva

Restorani + Kafa +Veleprodaja

od 80 9

VE@BA: Izaberite poseban proizvod ili uslugu iz va{e ponude i navedite 3 koristi za va{e mu{terije.

Proizvod ili usluga

korisnost 1

Kako mogu da ponudim ovu korisnost? (karakteristike proizvoda ili usluge)

korisnost 2


korisnost 3


10 od 80

OPIS PROIZVODA ILI USLUGE

Ako ste u biznisu ili tek zapo~injete svoj biznis, ljudi }e vas ~esto pitati da opi{ete svoj biznis sa {to manje re~i.

ZADATAK: Opi{ite u 30 re~i svoj biznis. Klju~ za efektivan opis proizvoda ili usluge je da vama bude sasvim jasno kakav je va{

proizvod/usluga. Budite kratki i jasni, naglasak stavite na prednosti va{eg proizvoda ili usluge.

Upamtite! Ljudi kupuju korisnosti da bi re{ili svoje probleme ili zadovoljili svoje `elje ili potrebe.

Kako opisati proizvod ili uslugu?

Korak 1

Opi{ite proizvod na pola strane. Sada ne morate da brinete o tome da li vam je sve jasno i da li ste koncizni. Zabavite se i opustite!

od 80 11

Korak 2

Sada pro~itajte {ta ste napisali i zaokruìte klju~ne prednosti koje ste opisali. Podvucite fraze koje najbolje opisuju va{ proizvod ili

uslugu. Poveìte fraze i klju~ne prednosti u 30 re~i.

Primer opisa proizvoda/usluge

Korak 1

"Slatka iznena|enja " je prodavnica kola~a u oblasti San Franciska. Po~ela je da nudi mu{terijama (koji imaju svest o zdravlju) zadovoljava-

ju}i desert koji u sebi sadrì malo masti i holesterola. "Slatka iznena|enja" ima recepte koji ne uklju~uju dodatne masti uop{te i koriste

samo prirodne sastojke kao {to su: jabuke, banane, pire od suvih {ljiva i mle~ne proizvode bez masno}a. Na{ proizvod }e napraviti snaàn

iskorak iz male prodavnice u velike {oping centre. Na{ proizvod }e ponuditi mu{terijama desert koji }e zadovoljiti njihovu potrebu za slatkim

bez kalorija (masti).

Korak 2

"Slatka iznena|enja" je prodavnica kola~a koja se nalazi u San Francisku. Na{ proizod nudi mu{terijama desert koji zadovoljava potrebu za

slatkim bez kalorija.

ZADATAK: Biznis ideja - oceniti svoje sposobnosti i prednosti uz pomo} SWOT analize, koriste}i {to vi{e ~inilaca u svakoj tabeli:

Snage (Strenghts) Slabosti (Weaknesses)

Mogu}nosti (Opportunities) Pretnje (Threats)

12 od 80

Vizija va{eg biznisa - godinu, tri, pet godina od osnivanja (odgovorite na pitanja kolika }e biti godi{nja prodaja i prihod, koje }e biti

ciljno tr`i{te, koliko vrsta proizvoda/usluga }u prodavati, kakvu }u uloga ja imati, koji su moji poslovi, ko su zaposleni).

Godinu dana od sada

Napravite istu tabelu za: Tri godine od sada i pet godina od sada.

Tri godine

Pet godina

Kolika }e biti godi{nja prodaja?

Koje }e biti moje ciljno tr`i{te?

[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?Koliko vrsta proizvoda/usluga?

Kakvu }u ulogu imati u mom biznisu?

Moji poslovi:

Ko su mi zaposleni? Ko }e raditi za mene?





Moji poslovi:






Moji poslovi:


od 80 13

@IVOTNI CIKLUS BIZNISA

Svaki biznis se razvija na sopstveni na~in, ali mnogi biznisi

imaju tipi~an ìvotni ciklus kada po~inju da se uve}avaju (da

rastu).

NEFORMALNI BIZNISI

Generalni opis. Radi se kod ku}e, trì{te je ograni~eno na bliù

okolinu, nema formalnih dozvola

Neki razlozi propadanja ovih biznisa: Proizvodi i usluge su pot-

cenjeni ili precenjeni, nedovoljno kapitala za razvoj i rast

FORMALNI BIZNISI

Generalni opis: imate odgovaraju}e dozvole, pla}ate porez na

poslovanje, mogu}nost finansiranja spolja, strategije marketinga

doseù i van va{e najuè okoline

Neki razlozi propadanja: trì{te se ne materijalizuje prema o~eki-

vanjima, cene ne pokrivaju tro{kove, formalni biznis na kraju

bude preskup ili preteàk

EKSPANZIJA

Generalni opis: vlasnici sve vi{e preuzimaju ulogu upravljanja,

porast je brz u po~etku kada biznis "iza|e" na trì{te

Neki razlozi propadanja: nedostatak sposobnosti za upravljanje,

nedostatak informacija, lo{ odabir savetnika, nedostatak kapitala

za razvoj

STABILIZACIJA

Generalni opis: razvoj (rast) je slabiji zbog pove}anja konkuren-

cije, stabilan biznis zbog reputacije, novi proizvodi i usluge

odràvaju biznis stabilnim, pobolj{ane su operacije, bolji sistem

za informisanje

Neki razlozi propadanja: nedostatak sposobnosti za upravljanje,

nedostatak informacija, prevelika konkurencija, vlasniku biznisa

je dosadio posao, vlasnik ne uvodi promene u odnosu na trì{te,

konkurenciju, tro{kove itd.

TR@I[TEIzbor imena za biznis, odnosno firmu 1. Zamislite da ste vi

mu{terija (ime treba da odraàva su{tinu biznisa) 2. Izaberite

kratko ime 3. Izaberite ime lako za izgovor 4. Proverite da li ime

ve} postoji.

[TA VA[E MU[TERIJE @ELE?

KAKO TO UTIÊ NA VA[ BIZNIS?

Kroz rast va{eg biznisa bi}e potrebno da dizajnirate i menjate

va{e proizvode/usluge prema potrebama i o~ekivanjima mu{teri-

ja, {to zna~i da }ete morati da ih prilago|avate da biste iza{li u

susret o~ekivanjima va{ih kupaca. Mora}ete tako|e da komuni-

cirate sa kupcima da biste ih obavestili koliko dobro moète

ispuniti njihova o~ekivanja.

CILJNO TR@I[TE

Generalno trì{te - svako ko moè biti zainteresovan/sve mu{ter-

ije

Ciljno trì{te - va{e najbolje mu{terije, oni koji }e najverovatnije

kupiti va{e proizvode

Sekundarno ciljno trì{te - potencijalne mu{terije, oni koji }e

verovatno jednom kupovati

Model ciljnog trì{ta - primer za ve`bu

PRIMER: KAKO PRODATI PROIZVOD?

(ciljno trì{te, ciljna grupa)

Mi }emo prodavati hranu. Servira}emo doru~ak, ru~ak i ve~eru i

raditi 6 dana u nedelji. Radno vreme bi}e od 7:00 do 20:00, a

ve}ina na{ih mu{terija bi}e oni koji ìve u ............................

delu Novog Sada (oko 40.000 ljudi). Lokalno stanovni{tvo ~ine

ljudi malih, srednjih i visokih primanja, bra~nih parova i

samaca, penzionisanih i dece i omladine {kolskog uzrasta. U

razgovoru sa mnogima od njih izrazili su potrebu za lokalnim,

pristupa~nim restoranom. Svi, pa i mladi, èle mesto gde }e

mo}i da jedu doma}e supe, salate i drugu ukusnu hranu, blizu

mesta stanovanja. I Centar za brigu o deci, {kole i rekreacioni

centri podràvaju na{e planove da otvorimo restoran, mnogi èle

druga~ije mesto od Mekdonaldsa. Lokalni privatnici tako|e, jer

ne}e morati da idu daleko da bi dobili dobar i ukusan ru~ak.

Deca iz na{eg kraja su uzbu|ena, jer }e imati mesto blizu ku}e

gde }e mo}i da kupe hot-dog i sladoled, a susedi su ponudili

volonetrske usluge i pomo} u organizovanju zabave, distribuciji

letaka i reklama. Mnoge aktivnosti se odvijaju u kraju: fudbal,

tenis, ko{arka i ljudi uklju~eni u njih podràvaju otvaranje

lokalnog restorana. Organizovali smo degustaciju hrane: interna-

cionalni hot-dog, sendvi~, ukusni kola~i. Mi }emo na{im mu{ter-

ijama ponuditi na{e glavne adute: brza i ukusna jela,

pristupa~ne cene, prijatnu atmosferu, ~istu i pogodnu lokaciju.

KONKURENCIJANa istom ciljnom trì{tu prodaje sli~an kvalitet proizvoda/usluga

po sli~nim konkurentnim cenama

Indirektna konkurencija - prodaje sli~ne proizvode/usluge

razli~itim trì{tima, prodaje na va{em trì{tu, mogli bi biti zame-

na za va{e proizvode/usluge

ZADATAK: Nabrojte va{e direktne konkurente, one koji prodaju

na istom ciljnom trì{tu, sli~an kvalitet proizvoda/usluga po

sli~nim konkurentnim cenama!

14 od 80

Prou~ite svoje direktne konkurente i razmislite ko uti~e na vas indirektnom konkurencijom!

Napi{ite o va{oj indirektnoj konkurenciji ili po vrstama ili kao o specifi~nim biznisima (onako kako najvi{e odgovara situaciji u kojoj

se vi i va{ biznis nalazite).

[ta treba da znate o svom trì{tu? - ko su najbolje mu{terije, koliko ih potencijalno ima, koliko ~esto kupuju, koju cenu su spremni

da plate, koja je va{a konkurencija, {ta se de{ava u oblasti u kojoj je va{ biznis.

Kako da istraùjete va{e ciljno trì{te?

Kao vlasnik malog biznisa ima}ete potrebu da budete kreativniji u tome kako da saznate vi{e o va{em ciljnom trì{tu. Nekoliko

na~ina za istraìvanje koje moète koristiti da nau~ite ne{to vi{e o svom ciljnom trì{tu (pomo} u saznavanju stavova, verovanja,

navika, te`nji i iskustava mu{terija)

Istraùjete va{e ciljno trì{te:

1. Iz prve ruke - idete direktno do izvora informacija. Postavljate im pitanja, a moète da pitate i ljude koji znaju va{u ciljnu grupu.

2. Istraìvanja mu{terija - ako èlite da saznate neke specifi~ne informacije o va{oj ciljnoj grupi (primanja, godi{te, potro{a~ke

navike, èlje, potrebe, vrednosti) moète napraviti istraìvanje postavljaju}i im pitanja.

3. Posmatranje ciljne grupe - moète o svojoj ciljnoj grupi dosta saznati posmatraju}i ih. Posmatrate ljude dok "pose}uju" biznise

sli~ne va{em (ili onom koji èlite da zapo~nete) kako oni kupuju? Koji su sati "{pica"?

Na primer: Ako èlite da otvorite kafe, posetite kafeteriju u susedstvu u koju odlaze ljudi sli~ni va{oj ciljnoj grupi. Mogli biste da

pravite bele{ke za razli~ito vreme u toku dana. Koliko su ljudi zauzeti? [ta naru~uju obi~no? Odakle dolaze (iz drugih radnji ili

obli`njih poslovnih zgrada)?

4. Test trì{ta va{eg proizvoda/usluge (poku{ajte da prodate malo proizvoda/usluga). Razgovarajte s ljudima u va{oj delatnosti - oni

ve} dosta znaju o va{oj ciljnoj grupi.

5. Istraìvanje drugih ljudi posmatranjem " sekundarno trì{te"

Mnoga preduze}a ili istraìva~ke grupe su ve} prikupili dosta vama potrebnih informacija. Gde moète na}i te informacije: bibliote-

ka, komora, gransko udruènje i novine)

PROFIL va{e "najbolje mu{terije"

Rod - mu{karci i ène ~esto imaju veoma razli~ite navike kupovine, tako da je va`na analiza koliko mu{karaca i èna ima na va{em

trì{tu

Godi{te - razli~ite grupe godi{ta imaju razli~ite navike i interese. Godi{ta su obi~no grupisana u rasponima (18-35, 35 -55, 55 god-

ina i stariji)

Prihod - visina prihoda vam moè dati dobru ideju o tome koliko neko moè da potro{i novca na va{e proizvode ili usluge, posebno

ako nudite luksuzne ili usluge koje nisu "osnovne"

Zanimanje - zanimanje vam moè ukazati na prihod i obrazovanje. Moè vam dati ideju o tome gde ljudi rade ili o njihovim stilovi-

ma ìvota (sezonci, rad od ku}e, profesionalci, umetnici)

Lokacija - koliko blizu va{e firme ìvi va{a ciljna grupa? Gde su oni koncentrisani? Poneki delovi i regije imaju neobi~ne stilove

ìvota i karakteristike.

Porodi~ni status - potrebe i èlje mu{terija mogu biti veoma razli~ite u zavisnosti da li su one u braku (imaju partnera) ili ne ili su

razvedene. Zavisi isto tako da li ìve s decom (koliko su ona stara) ili ne.

Etni~ko poreklo - ljudi razli~itih kultura ~esto imaju specifi~ne vrednosti i potrebe koje uti~u na njihove navike.

od 80 15

Profil va{ih najboljih mu{terija: vlasnici biznisa

KO SU ONI CILJANO TR@I[TE 1

starost (raspon)

visina primanja (raspon)

zanimanje

mesto (susedstvo, grad...)

porodi~ni status (ko je u doma}instvu)

etni~ko poreklo

ìvotni stil i kupovne navike

gde kupuju - diskont, buvlja pijaca, prodavnice

kada kupuju - pre/po podne, vikend, praznik

za{to kupuju

{ta je za njih va`no

{ta rade u slobodno vreme

koje novine i ~asopise ~itaju

ostalo

KO SU ONI CILJANO TR@I[TE 1

vrsta biznisa (veleprodaja/maloprodaja, uslu`na firma, neprofit-na organizacija)

proizvod/usluga biznisa kome prodajete svoje proizvode/usluge

koji je njihov poloàj na trì{tu

veli~ina (broj zaposlenih, prodaja budèt)

godine u biznisu

lokacija (susedstvo, grad, dràva, nacionalni, internacionalni)

kako odlu~uju {ta da kupe

kako }e kupovati dobra/usluge koje vi nudite (uz pomo} uzora-ka, na sajmovima, direktnim marketingom, na licitaciji...)

u kojim razmacima kupuju (dnevno, sedmi~no, sezonski, premapotrebi)

na~in kupovine (narud`bina, direktno pla}anje, konsignacija...)

{ta traè od prodavca (konkurentnu cenu, dobru uslugu,vremeisporuke, popust...)

ostalo

ZADATAK:

Napravite profil va{ih najboljih mu{terija: pojedinci

Napravite profil va{eg najboljeg i najsna`nijeg trì{ta

16 od 80

Tri koraka u istraìvanju mu{terija

Jedan od na~ina kako da saznate {ta va{e mu{terije traè je da

pitate upravo njih. Istraìvanja vam mogu pomo}i da saznate

vi{e o stavovima, verovanjima, navikama, prioritetima i dosa-

da{njim iskustvima va{ih mu{terija.

Imajte na umu: Ovakvo istraìvanje nije jedini na~in istraìvanja

trì{ta

1. Razmislite kakve informacije su vam potrebne i za{to.

Uvek sakupljajte informacije u tu svrhu. Kakvu god informaciju

dobijete, ona }e direktno u~estvovati u dono{enju odluka o

va{em biznisu.

Prvo treba da razjasnite KAKVU odluku treba da donesete.

Zatim, razmislite o tome [TA treba da znate da biste takvu

odluku doneli.

Na primer: Ako èlite da prona|ete dobru lokaciju za va{ biznis,

trebalo bi da saznate da li je va{im mu{terijama potreban park-

ing ili oni koriste javni prevoz, da li kupuju va{e

proizvode/usluge kada obavljaju neke druge kupovine (poslove),

ako je tako koju vrstu posla ili kupovine, gde i koliko daleko su

oni spremni da putuju da bi kupili va{ proizvod ili uslugu.

Koju odluku treba da donesete sada, kakvo istraìvanje bi vam

pomoglo da dobijete va`nu informaciju?

2. Odlu~ite koji je najbolji na~in da postavljate pitanja

Neka pitanja zahtevaju da ljudi izaberu ({ta je za vas najva`nije

- cena, kvalitet, zadovoljstvo, garancija)

Ovakva vrsta pitanja vam omogu}ava da odredite koliko ljudi

razmi{lja na odre|en (isti) na~in.

Uve`bajte kako }ete postavljati pitanja i kako }ete dobiti odgo-

vore.

Moète zaustaviti ljude na ulici i pitati ih da odgovore na va{a

pitanja. Moète pitati mu{terije da ispune va{ upitnik. Moète

upitnik poslati po{tom ili postavljati pitanja telefonom. Ho}ete li

na}i ljude kao {to je va{a "ciljna grupa"? Ho}ete li postavljati

pitanja drugim vlasnicima biznisa o va{oj "ciljnoj grupi"? Koga

}ete jo{ ispitivati?

Od metoda koji izaberete zavisi kako }ete sastaviti listu pitanja.

A moète "istraìvati" pona{anje va{ih mu{terija posmatarju}i {ta

rade.

SAVETI ZA USPE[NO ISTRA@IVANJE

• Postavljajte jednostavna i direktna pitanja

• Grupi{ite pitanja po temama - napravite logi~an tok

• Osetljivija i izazovnija pitanja ostavite na kraju

• Uklju~ite podsticaje: kupone, lutrije, nagrade...

• Koristite velika slova i ostavite dosta prostora

• Ako vam ne trebaju informacije, ne pitajte

• Pitajte {to vi{e ljudi moète - 50 je dobar broj

• Napravite pitanja zanimljivim: Pitajte za mi{ljenje u po~etku

• Testirajte svoj upitnik pre nego {to izvr{ite puno istraìvanje,

budite spremni da ga izmenite, ako je potrebno

• Manje je bolje, neka bude kratko (jedna strana)

• Predstavite svoj biznis (prilika da ljude obavestite o va{em

poslu)

• Zahvalite se.

od 80 17

CENTAR ZA PREDUZE]E, PRE-DUZETNI[TVO I MENAD@MENTNOVI SAD

Marketingza biznis

2005. godina

Trenerski tim: Gordana Francuski,Slobodanka Markov, Teodora Vlahovi},Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}


18 od 80

Marketingom se nazivaju sve aktivnosti firmi koje su vezane za

prodaju i distribuciju proizvoda/usluga. U naj{irem smislu u

marketing spadaju prodaja, promocija, reklama, istraìvanje

trì{ta - sve aktivnosti na promociji i organizaciji prodaje

proizvoda krajnjim kupcima.

Preduzetnice/ci obi~no najbolje poznaju, bolje re}i, treba da poz-

naju onaj segment trì{ta na kome }e prodavati svoje

proizvode/usluge. To u nastavku zovemo ciljnim trì{tem. Za

preduzetnike je va`no da poznaju do izvesne mere i trì{te u

celini.

Prvo }emo se pozabaviti ciljnim trì{tem.

Ne ispu{tajte iz vida va{e ciljno trì{te! Jedna od klju~nih stvari

je da dobro poznajete va{e ciljno trì{te i kome u stvari proda-

jete. Na koliko trì{ta ciljate? Prvo morate da shvatite koliko

ciljnih grupa ima na va{em budu}em trì{tu. Proverite to odgo-

varaju}i na slede}a pitanja:

stavite krsti} ako to vaì i za vas

1. Prodajem direktno mu{terijama koje koriste moj

proizvod ili uslugu

2. Prodajem pojedincima ili poslovnim ljudima koji

}e posle prodavati moj proizvod /uslugu drugim korisnicima

3. Prodajem pojedincima ili biznismenima koji }e zatim

dati moj proizvod/uslugu korisnicima-mu{terijama

4. Prodajem privatnim licima

5. Prodajem drugim biznisima

6. Prodajem samo jednom segmentu trì{ta (ima samo jedno

ciljno trì{te)

7. Prodajem svoje proizvode/usluge na vi{e segmenata trì{ta

(imam vi{e od jednog ciljnog trì{ta)

8. Imam planove da pro{irim ili promenim svoje ciljno trì{te

Prethodnih osam pitanja pomo}i }e vam da vidite koliko je, u

stvari, komplikovana va{a strategija.

Najjednostavnije je kada postoji samo jedno ciljno trì{te i pro-

dajete direktno njemu.

Komplikovanije je ako sve prodajete trgovcima na malo koji,

zatim prodaju krajnjim korisnicima, a ako uz to prodajete i

direktno svojim mu{terijama - imate dva ili vi{e ciljnih trì{ta.

Nema mnogo razlike u tome ako je va{ slu~aj komplikovaniji ili

jednostavniji.

Kome prodajete?

(Napravite listu segmenata trì{ta na koje ciljate)

Osnovni podaci o va{em segmentu trì{taVa{ segment trì{ta (va{e ciljno trì{te) sastavljeno je od va{ih

najboljih mu{terija.

Ko su oni?

Neophodni su osnovni podaci o va{em segmentu trì{ta i

~injenice o va{em ciljnom trì{tu (ko su najbolje mu{terije, za{to

ste izabrali ba{ njih, koliko potencijalno "najboljih" kupaca

imate, koliko ~esto kupuju, {ta im je va`no kad kupuju, koju

cenu su spremni da plate, ko vam je konkurencija).

Dokazi - ~injenice o va{em ciljnom trì{tu

Potrebno je da va{e prethodne stavove o va{em ciljnom trì{tu

potkrepite ~injenicama.

Slede}a tabela }e vam pomo}i da se podsetite podataka koje ste

prikupili:

MARKETING

Moj biznis > Moje ciljno trì{te

Moj biznis > Prodavac na malo ..... Ciljno trì{te 1

..... Ciljno trì{te 2

Prodajem: Prioritetno ciljno trì{te 1

ciljno trì{te 2

ciljno trì{te 3

Prodavci na malo ili bilo koja druga vrsta posrednika tip 1

tip 2

Neko drugi?

Bilo koji potencijalni segment trì{ta (neko u budu}nosti)?

od 80 19

IZVOR INFORMACIJE Podaci

novine ili ~asopisi (navedite datum, naslov i autora)

materijali privredne komore

drugi tekstovi (knjige, vodi~i, popis stanovni{tva i sl.)

eksperti iz grane ili drugi vlasnici biznisa

snabdeva~i, prodavci

mu{terije

potencijalne mu{terije

vlasnici drugih biznisa koji imaju isto ciljno tr`i{te

posmatranje

ostalo

20 od 80

Trì{te

Preduzetnice/ci obi~no najbolje poznaju onaj segment trì{ta na

kome prodaju svoj proizvod/uslugu - tzv. ciljno trì{te. Oni treba

da u izvesnoj meri poznaju osnovne karakteristike trì{ta u celi-

ni.

Trì{te u celini ~ine svi ljudi koji kupuju sli~ne proizvode i

usluge onima koje vi prodajete

Treba da pribavite slede}e informacije o trì{tu u celini:

Ko ~ini trì{te? (kratak opis)

Koliko ih ima u zemlji ili regionu?

Da li se trì{te pove}ava ili smanjuje?

(ili menja na neki drugi na~in)

Kao {to treba da pribavite informacije o va{em ciljnom trì{tu

treba tako|e da ih imate i za trì{te u celini. Izvore podataka

moète navesti u fusnotama va{eg Marketing plana.

Koje izvore informacija koristite da biste do{li do podataka o

trì{tu u celini?

Treba znati kako se va{e ciljno trì{te uklapa u trì{te u celini.

Drugim re~ima, izabrali ste jedan segment trì{ta i treba da

budete u stanju da objasnite kako ste do{li upravo do tog seg-

menta, odnosno, va{eg ciljnog trì{ta (da li ste segmentirali

trì{te prema lokaciji, dohotku, polu i sl?)

Kakav je va{ segment trì{ta u odnosu na trì{te u celini?

od 80 21

Konkurencija

Ako èlite da uspete u biznisu vi morate:

• otkriti i utvrditi va{u konkurenciju

• prou~iti va{u konkurenciju

Informacije koje dobijete prilikom posmatranja va{e konkurencije

mogu vam pomo}i kod dono{enja va`nih odluka o svom biznisu.

Ove informacije vam tako|e mogu pomo}i kod dono{enja odluka

o cenama, lokaciji i marketingu.

[ta je konkurencija?

Konkurencija zna~i borbu za dinar va{eg kupca. Va{a konkuren-

cija su svi biznisi koji nude proizvod/uslugu koji predstavlja alter-

nativu, odnosno, dobru zamenu za va{ proizvod/uslugu iz ugla

va{eg klijenta.

Konkurentski proizvod/usluga ne moraju da budu potpuno kao

va{i, ali neke mu{terije mogu da ih izaberu kao zamenu za va{

proizvod bez obzira na to.

Postoje dva osnovna tipa konkurencije o kojima treba da

razmi{ljate:

1. Direktna konkurencija - prodaje savr{enu zamenu za va{

proizvod/uslugu

2. Indirektna konkurencija - prodaje proizvode/usluge koji nisu

savr{ena zamena, ali kupci ih mogu kupovati;

- biznis koji prodaje savr{enu zamenu, ali ne na va{em trì{tu,

ili to prodaje na druga~iji na~in.

[ta je potrebno da znate: ko je va{ konkurent, po ~emu se va{

proizvod/usluga razlikuju od konkurentskog, kako posluju va{i

konkurenti, gde posluju, da li ste spremni za konkurentsku

borbu, koje su jake strane, a koje slabosti va{e konkurencije, {ta

moète da nau~ite od va{ih konkurenata?

22 od 80

Analiza konkurencije

Klju~ za utvr|ivanje va{e trì{ne ni{e (segmenta) je da se

uporedite sa konkurencijom. Poku{ajte da sebe stavite na mesto

va{eg klijenta kada se on odlu~uje izme|u vas i va{eg

konkurenta. Koje su prednosti iz njene/njegove prespektive? Koje

stvari treba da popravite da biste dobili posao? Na {ta stavljaju

naglasak va{i konkurenti? Evo nekoliko podru~ja koja treba da

istraìte kod va{ih konkurenata:

Procena va{e pozicije na trì{tu

Gde ste pozicionirani na trì{tu?

ZADATAK: Prikaìte gde je va{ biznis pozicioniran na trì{tu

Procenite va{u poziciju na trì{tu imaju}i u vidu:

- Opi{ite va{u poziciju na trì{tu:

- proizvodU kojoj meri proizvod/usluga zadovoljavajupotrebe klijenta? [ta va{i konkurenti isti~ukao prednosti svojih proizvoda/usluga?

- cenaKolika je njihova cena za proizvod/uslugu?[ta ta cena govori o tom proizvodu/usluzi?

- kvalitet

Koliko su kvalitetno izra|eni njihovi proizvo-di ili izvedene usluge? Da li va{i konkurentistavljaju naglasak na kvalitet, koli~inu ilicenu?

- kvalitet usluga

U kojoj meri konkurencija zadovoljavapotrebe klijenata u smislu poklanjanjapa`nje, vremena, davanja dovoljno informa-cija, stru~ne pomo}i i sposobnosti da re{iprobleme? Kakva im je politika u odnosu naklijente?

- imid`/ugledKoliko su kompanija, njeni proizvodi/uslugepoznati? Kakav imid` imaju na va{empodru~ju?

- lokacijaU kojoj meri pristupa~nost, mesto za parki-ranje i uo~ljivost zadovoljavaju potrebe klije-nata?

- trajnost/stabilnostDa li biznis postoji dovoljno dugo da bipotvrdio svoju snagu? Koliko su dugo u biznisu?

- reklamaKoliko ~esto i koliko efikasno koriste rekla-mu? Gde se reklamiraju?

Najvi{i nivo

êsto su va{i proizvodi/usluge visokogkvaliteta, skuplji od ostalih i nude vi{eneopipljivih prednosti (imid`, dokaz o ìvot-nom stilu, statusni simbol)

Srednji nivo

êsto imate srednju cenu na trì{tu. Va{iproizvodi/usluge su dobrog kvaliteta, aimaju razumnu cenu. Mogu da imaju neopi-pljive prednosti.

Niì nivoNiska ili najnià cena na trì{tu. Naglasakje na niskim tro{kovima. Tako|e se isti~uopipljive prednosti proizvoda/usluge.

1. Va{e ciljno trì{te:[ta je za njih najva`nije? (cena, imid`,kvalitet, vrednost)

2. Va{e konkurente:Gde je pozicionirana konkurencija ikakav im je imid`?

3. Cene:[ta va{a cena govori o va{oj poziciji natrì{tu?

visoko srednje nisko

od 80 23

- Navedite svoje najdirektnije konkurente. To su oni koji prodaju na istom ciljnom tr`i{tu proizvode/usluge sli~nog kvaliteta i po pri-

bli`no istoj ceni:

Direktni konkurent 1

U odnosu na moj biznis ima slede}e prednosti:

U odnosu na mene njegova ja~a strana je u:

Kako }u se ja tome suprotstaviti:





24 od 80

Marketin{ka strategija

Slede}a stvar koju morate da uradite je da napravite plan kako da komunicirate s va{im ciljnim tr`i{tem, kako da ih informi{ete o

prednostima va{eg proizvoda ili usluge, kako da ih privu~ete i ubedite da kupe va{ proizvod/uslugu.

To je va{a marketin{ka strategija.

Za svaku strategiju koju nameravate da upotrebite treba da odgovorite na slede}a pitanja:

[ta }ete ta~no raditi? (leci putem po{te, odlazak na skupove gde dolazi puno ljudi...)

Koliko ~esto? (svake 2 sedmice, 3 puta godi{nje, jednom...)

Kada }ete to raditi? (osmog marta, u novembru, svakog prvog u mesecu)

Gde }ete to raditi? (u listu "Dnevnik","Politika", "Kikindske", u lokalnim radnjama, telefonom)

Koli~ina? (200 dopisnica, 1 oglas, 3 telefonska poziva...)

Za{to mislite da }e to unaprediti prodaju? (dalo je rezultate u pro{losti, to je standardno u biznisu...)





od 80 25

Marketing planZADATAK: Skicirajte va{e marketni{ke strategije prema upitniku:

Marketing strategija 1

[ta ta~no uklju~uje, koliko i gde?

Kada i kako ~esto?

Za{to mislite da }e to privu}i mu{terije?



Kada i kako ~esto?




Kada i kako ~esto?




Kada i kako ~esto?


26 od 80

CENE su element va{e marketing strategije.

Odrediti pravu cenu je ve{tina. Nije lako odlu~iti koliku }ete

cenu traìti od va{ih mu{terija za va{ proizvod/uslugu. Treba da

uzmete u obzir dosta razli~itih ~inilaca kada o tome odlu~ujete.

Potrebno je odgovoriti na pitanja:

1.Koji su vam direktni tro{kovi? Cena treba najmanje da pokrije

va{e direktne tro{kove i da vam preko toga preostane za

pla}anje reìjskih tro{kova i plate.

2. Kolika je cena va{ih konkurenata?

Cena va{ih konkurenata je orijentir

Koja je najnià, a koja najvi{a cena za sli~an proizvod/uslugu?

Koja je prose~na cena?

3. Kakav imid` èlite da ostvarite uz pomo} cene? Cene su kao

ode}a koju nosi va{ proizvod ili usluga. [ta vam se ~ini, da li je

bolje da va{ proizvod/usluga nosi dìns ili elegantan kostim?

Niske cene mogu da stvore imid` dobrog posla, ali mogu i da

zabrinu potencijalnog kupca da je proizvod mo`da "jeftin" ili da

nije dobrog kvaliteta. Neke mu{terije misle da visoke cene

ukazuju na visok kvalitet i visok status u dru{tvu. Prou~ite kako

va{e ciljno trì{te reaguje na imid` koji daju razli~ite cene.

Neka osnovna pitanja kod odre|ivanja cena

Odakle da po~nete?

Odre|ivanje cena

Strategija zasnovana na tro{kovima - po~e}ete sa va{im direkt-

nim tro{kovima i odrediti cenu tako {to }ete na njih dodati

planirani profit

Strategija zasnovana na tra`nji - po~injete sa cenom (zasno-

vanom na istraìvanju trì{ta) i oblikujete svoj proizvod ili uslugu

tako da va{i direktni tro{kovi budu dovoljno niski da ostavljaju

prostor za razliku izme|u tro{kova i cene

Standardni putokaz - koliko }e kupci biti spremni da plate?

Ako prodajete va{ proizvod posredstvom trgovca na malo ili

nekog drugog posrednika, treba da znate koliko }e on dodati na

va{u cenu. Kod nekih vrsta biznisa oni mogu udvostru~iti ili

utrostru~iti cenu na veliko. Ovo morate imati u vidu kada

poredite svoju cenu sa konkurentima.

Pla}anje za va{ rad - koji je va{ kapacitet - ako ste u oblasti

usluga, one se napla}uju na sat, pa }ete morati imati ideju

koliko }ete "naplativih" sati (sati koliko stvarno radite) imati

svakog meseca. Cena va{eg sata }e zavisiti od ciljnog trì{ta,

raspona cena va{ih konkurenata, va{e pozicije na trì{tu, kao i

~asova rada koji vi mislite da treba platiti.

Nemojte odre|ivati cene na osnovu straha ili preterane

odmerenosti!

Mnogi ljudi koji tek po~inju sopstveni biznis (posebno ène) se

pla{e da odrede previsoku cenu za svoj proizvod ili uslugu.

Nemojte upasti u zamku da treba da se borite sa konkurencijom

niskim cenama. Izabrati cenu koja je negde na nivou postoje}ih

cena.

Dobro je za po~etak. Umesto da poku{ate da budete jeftina

opcija, pomislite na druge prednosti koje nudite i kako da to

stavite u odnos prema vrednosti koju nudite mu{terijama.

Nemojte sebe potceniti zato {to se pla{ite da traìte vi{e. Ako

krenete sa niskom cenom moè da se desi da ne moète da

izdrìte, pa }ete morati da pove}ate cenu.

Cene kao element marketing strategije

Va{u cenu }ete formirati tako {to }ete uzeti u obzir

• va{e tro{kove

• ciljeve va{eg biznisa

• raspon cena na trì{tu za sli~ne proizvode i usluge

• poruke koje èlite da po{aljete svom ciljnom trì{tu o va{em

kvalitetu i imdiù

• kvalitet proizvoda ili usluge koju nudite

ZADATAK:

Napi{ite nekoliko re~enica kojima }ete objasniti kako ste formi-

rali cene. Da li su va{e cene vi{e ili niè od cena va{ih konkure-

nata? [ta va{e cene kaù o va{em biznisu?

od 80 27

Marketing plan

ZADATAK:

Opi{ite va{ marketing plan. Objasnite kako }ete do}i do novih

mu{terija i kako }ete zadràti stare. Objasnite za{to mislite da

}e va{a strategija uspeti. Uklju~ite i va{u cenovnu strategiju i

objasnite kako se uklapa u imid` va{eg biznisa. Za neke biznise

dobro je da se uvrsti i lista novih klijenata koji se èle privu}i (i

lista postoje}ih)

Reklama

Mo`da imate vrlo poèljan proizvod/uslugu, po odli~noj ceni, ali

ako niko o tome ne zna, va{ biznis }e propasti.

Postoji mnogo sredstava za reklamiranje, a cilj je da se po{alje

poruka potencijalnom kupcu proizvoda/usluge.

Pre nego {to po~nete da se reklamirate u novinama, magazini-

ma, telefonoteci ili elektronskim medijima, pogledajte da li se

sli~ne firme ve} reklamiraju. Ako to ne ~ine mo`da to nije dobro

mesto ni za va{u reklamu.

Ljudi ~esto pogre{no misle da je veliki oglas na polovini strane u

lokalnim novinama dovoljan da svako sazna o tom biznisu. To je

pogre{no. Ljudi zaboravljaju oglase skoro istovremeno kad su ih

pro~itali, osim ako u tom trenutku imaju potrebu za

proizvodom/uslugom koji se reklamiraju. Zato se treba reklami-

rati redovno.

Davanje oglasa - raspitajte se o vrstama oglasa, njihovim cena-

ma, najboljim danima za reklamiranje, da li mo`da neki novinar

moè da napi{e ~lanak o va{em biznisu. Pobrinite se o dizajni-

ranju oglasa i posavetujte sa stru~njacima. Osnovna funkcija

oglasa je da skrene pa`nju specifi~nog kruga ~italaca i da ih

ohrabri da preduzmu slede}i korak - da vas posete.

Oblikovanje (dizajniranje) letka ~ija je svrha da {alje stalnu

poruku. Oglas u novinama traje koliko i novine, a leci mogu da

sadrè mnogo duè poruke nego oglas u novinama. Mislite o

veli~ini letka, boji, materijalu na koji se {tampa, informaciji koju

donosi. Letak se ~ita kao pismo, pobrinite se o dizajnu i dis-

tribuciji letka.

Promocija

Prodaja

Mnogi ~inioci uti~u na rezultate va{e prodajne strategije. Prodaja

u velikoj meri zavisi od karakteristika va{eg proizvoda i biznisa,

a klju~ne uloge imaju: cena, kvalitet, izgled i dizajn, pakovanje,

veli~ina, osetljivost, servisiranje, na~in upotrebe.

Neka obele`ja va{eg biznisa tako|e su va`na: lokacija i prostori-

je, ugled, metodi prodaje, radno vreme i isporuka, uslovi krediti-

ranja, reklama i promocija, raznovrsnost ponude, nastup,

sposobnost osoblja.

I jo{ ne{to: vreme, sezona, stanje u ekonomiji (recesija, kriza,

bum), prodajne tehnike (licem u lice, telefonom, u prodavnici...)

28 od 80

Prodajne tehnike

Kupci kupuju korisnosti, a ne robe i usluge! To se moè ilus-

trovati na slede}em primeru: Ako neko kupi video rikorder, on

ga èli zbog toga {to ho}e da ima korist koja se sastoji u

mogu}nosti da snimi omiljene utakmice, ili iznajmljene filmove.

Ako bi postojao drugi na~in, on ne bi kupovao rikorder. Drugim

re~ima on ne èli video rikorder, nego kupuje njegovu korisnost

(upotrebnu vrednost).

Zapamtite (podsetite i zaposlene) da va{ prihod i plate zavise od

mu{terija - zato neka se mu{terije ose}aju va`nim - jer one to

zaista jesu.

Prodaja licem u lice (od vrata do vrata) - to zna~i direktan kon-

takt sa klijentom (telefonom bez sastanka i na sastanku). Za tu

priliku: obucite se lepo, ponesite reklamni i prodajni materijal,

pripremite cenovnik, budite ta~ni ako je re~ o sastanku (ako

kasnite, telefonirajte i nagovestite ka{njenje)

Prodajni materijal je klju~ni element ovakve prodaje (uzorci,

bro{ure, vizit karte, porud`benica, kalkulator, fotografije va{ih

proizvoda i njihov opis, sertifikati, dozvole, diplome, ise~ci iz

novina...).

Prodaja telefonom - prednosti su: kontaktiranje velikog broja

ljudi u kratkom vremenu, ~esto se moè kontaktirati osoba koja

donosi odluku o kupovini, a nedostaci su: ne moète pokazati

proizvod/uslugu, niti drugi prodajni materijal i ne moète videti

reakcije potencijalnih kupaca.

Saveti za uspe{nu telefonsku prodaju:

1. Nastojte da sa~uvate osmeh na licu, iako se to ne vidi, ose}a

se u va{em glasu

2. Drìte informacije o prodaji ispred vas

3. Zapamtite da }e mu{terija misliti "{ta tu ima ze mene"

4. Zavr{ite razgovor zakazivanjem sastanka

5. Po{to nemate ni{ta napismeno, uvek rezimirajte {ta ste se

dogovorili

6. Kada zavr{ite razgovor, pri~ekajte dok druga strana prva

spusti slu{alicu

7. Vodite evidenciju va{ih telefonskih razgovora

od 80 29


Pravniaspektibiznisa

2005. godina



30 od 80

UVOD

U procesu dono{enja odluke o eventualnom pokretanju privat-

nog preduzetni{tva, kao i u realizaciji takve odluke, neophodne

su pored ostalih, informacije o pravnim propisima koji ure|uju

osnivanje i pravni status pojedinih oblika preduze}a, odnosno,

uslove i na~in otpo~injanja i obavljanja li~nog rada u obliku pre-

duzetni{tva, kao i o propisima koji ure|uju poreske i druge fina-

nsijske obaveze preduze}a i preduzetnika, nosilaca li~nog rada.

Zakon koji ure|uje osnivanje privrednih dru{tava i preduzetnika,

upravljanje dru{tvima, prava i obaveze osniva~a, ortaka, ~lanova

i akcionara, povezivanje i reorganizacija, prestanak preduzetnika

i likvidacija privrednih dru{tava je Zakon o privrednim dru{tvima

(Sl.glasnik 125/04) koji je stupio na snagu 30.11.2004.

Pored ovog mati~nog zakona na snazi je i primenjuje se i Zakon

o privatnim preduzetnicima koji je zajedno sa odredbama iz

Zakona o privrednim dru{tvima krucijalan u oblasti li~nog rada.

Ova dva zakona nisu jedina koja su neophodna za otpo~injanje

nekog biznisa. Da bi se otpo~eo odre|eni biznis potrebno je da

budu ispunjeni uslovi za bavljenje tom vrstom biznisa, a u zavis-

nosti od toga o kojoj se oblasti radi (trgovini, obrazovanju,

zdravstvenoj za{titi) potrebno je konsultovati i propise iz te

oblasti i to i zakone i podzakonske akte.

Jedan od vrlo zna~ajnih zakona, bez obzira o kojoj vrsti delat-

nosti se radi je Zakon o klasifikaciji delatnosti i o registru jedini-

ca razvrstavanja, kao i Zakon o registraciji privrednih subjekata.

Tako|e velik broj propisa je iz oblasti poreskih obaveza, dopri-

nosa i drugih finansijaskih obaveza.

Poreske obaveze su ure|ene slede}im zakonima:

1. Zakon o poreskom postupku i poreskoj administraciji ("Sl.

glasnik RS" br. 80/2002, 70/2003, 50/2004 i 61/2005)

2. Zakon o porezu na dobit preduze}a ("Sl. glasnik RS" br.

25/2001, 80/2002, 43/2003 i 84/2004)

3. Zakon o porezu na dohodak gra|ana ("Sl. glasnik RS" br.

24/2001, 80/2002 i 135/2004)

4. Zakon o porezima na imovinu ("Sl. glasnik RS" br. 26/2001,

80/2002 i 135/2004)

5. Zakon o akcizama ("Sl. glasnik RS" br. 22/2001, 73/2001,

80/2002, 43/2003, 72/2003, 43/2004, 55/2004, 135/2004 i

46/2005)

6. Zakon o porezu na dodatnu vrednost ("Sl. glasnik RS" br.

84/2004 i 61/2005)

Doprinosi su ure|eni slede}im zakonima

Doprinosi za socijalno osiguranje:

1. Zakon o doprinosima za obavezno socijalno osiguranje ("Sl.

glasnik RS" br. 84/2004 i 61/2005)

2. Zakon o penzijskom i invalidskom osiguranju ("Sl. glasnik

RS" br. 34/2003 i 101/2005)

3. Zakon o zdravstvenom osiguranju ("Sl. glasnik RS" br.

107/2005)

4. Zakon o zapo{ljavanju i osiguranju za slu~aj nezaposlenosti

("Sl. glasnik RS" br 71/2003)

OBLICI PREDUZE]A I USLOVI ZA OSNIVANJE

Prema Zakonu o privrednim dru{tvima, privredno dru{tvo je

pravno lice koje osnivaju osniva~kim aktom pravna i/ili fizi~ka

lica radi obavljanja delatnosti u cilju sticanja dobiti, a pre-

duzetnik je fizi~ko lice koje je registrovano i koje, radi sticanja

dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delat-

nosti, uklju~uju}i umetni~ke i stare zanate i poslove doma}e

radinosti.

Pravne forme privrednih dru{tava su orta~ko dru{tvo, komandit-

no dru{tvo, dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u i akcionarsko

dru{tvo (otvoreno i zatvoreno). Od toga su dru{tva lica: orta~ko i

komandintno, dok je dru{tvo kapitala dru{tvo sa ograni~enom

odgovorno{}u (mada ono ima elemente dru{tva lica) i

akcionarsko dru{tvo.

Najpogodniji, i u praksi naj~e{}e osnivani oblici preduze}a, su

orta~ko i dru{tvo sa ograni~enom odgovorno{}u. Iz tog razloga je

u Priru~niku, u delu koji se odnosi na oblike preduze}a, dat

pregled osnovnih zakonskih odredbi upravo ove vrste dru{tava.

PRAVNI ASPEKTI PREDUZETNI[TVA

od 80 31

ORTAÂKO DRU[TVO

Pojam

Orta~ko dru{tvo jeste privredno dru{tvo koje osnivaju dva ili vi{e

fizi~kih i/ili pravnih lica u svojstvu ortaka dru{tva radi obavljanja

odre|ene delatnosti pod zajedni~kim poslovnim imenom.

Odgovornost za obaveze

Orta~ko dru{tvo odgovara za svoje obaveze celokupnom imovi-

nom. Ortaci su odgovorni solidarno za sve obaveze dru{tva

celokupnom svojom imovinom, ako sa poveriocima nije

druga~ije ugovoreno.

Osniva~ki akt

Orta~ko dru{tvo osniva se osniva~kim aktom koji naro~ito sadrì:

1) puno ime i prebivali{te svih fizi~kih lica ortaka i poslovno ime

i sedi{te pravnog lica svakog ortaka;

2) poslovno ime i sedi{te dru{tva;

3) delatnost;

4) ozna~enje vrste i vrednosti uloga ortaka.

Pored ovih elemenata, osniva~ki akt orta~kog dru{tva moè da

sadrì i druge elemente od zna~aja za dru{tvo i ortake dru{tva.

Izmene i dopune osniva~kog akta orta~kog dru{tva vr{e se uz

saglasnost svih ortaka dru{tva, ako tim aktom nije druk~ije

odre|eno.

Pored osniva~kog akta ortaci svoje me|usobne odnose mogu da

ure|uju i ugovorom kojim se naro~ito ure|uje poslovanje i

upravljanje.

Dono{enje odluka

Odluke ortaka o pitanjima koja predstavljaju redovnu delatnost

orta~kog dru{tva donose se ve}inom od ukupnog broja glasova

ortaka. Saglasnost svih ortaka potrebna je za odluke o pitanjima

koja su izvan redovne delatnosti dru{tva, kao i za odluke o prije-

mu novog ortaka dru{tva.

Ortak ima pravo i istovremeno obavezu da vodi poslove dru{tva,

ali se vo|enje poslova moè preneti na jednog ili vi{e ortaka. U

tom slu~aju ostali ortaci nemaju pravo na poslovo|enje.

Ulog

Ulog ortaka u orta~ko dru{tvo moè biti u novcu, stvarima i

pravima, kao i u radu ili uslugama, koji su izvr{eni ili treba da

budu izvr{eni.

Ortaci orta~kog dru{tva ulaù uloge jednake vrednosti.

Prenos udela me|u ortacima orta~kog dru{tva je slobodan.

Raspodela dobiti

Na kraju poslovne godine ortaci usvajaju finansijski izve{taj koji

predstavlja osnovu za raspodelu dobiti koja se deli na jednake

delove me|u ortacima, kao i gubitak, osim ako nije druga~ije

odre|eno osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka.

Ortak moè svoj udeo prenositi tre}im licima samo uz saglasnot

ostalih ortaka.

Prestanak orta~kog dru{tva

Orta~ko dru{tvo prestaje:

1) istekom vremena na koje je osnovano ili ispunjenjem cilja

osnivanja;

2) odlukom ortaka o prestanku;

3) ste~ajem dru{tva;

4) neobavljanjem poslova neprekidno u periodu od dve godine;

5) sudskom odlukom o prestanku;

6) nastupanjem bilo kojeg drugog doga|aja odre|enog

osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka dru{tva koji ima za

posledicu prestanak dru{tva.

Ako osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka dru{tva nije druk~ije

odre|eno, svojstvo ortaka u orta~kom dru{tvu prestaje u slu~aju:

1) smrti ortaka;

2) otvaranja ste~aja nad nekim od ortaka;

3) otkaza nekog ortaka;

4) dono{enja odluke ortaka u skladu sa osniva~kim aktom,

ugovorom ortaka dru{tva i ovim zakonom.

Izlazak ortaka iz dru{tva

Ortak orta~kog dru{tva moè da se povu~e dobrovoljno iz

dru{tva, podno{enjem pisanog otkaza o povla~enju. Pisani otkaz

podnosi se najmanje {est meseci pre isteka poslovne godine,

osim ako je osniva~kim aktom druk~ije odre|eno.

32 od 80

DRU[TVO SA OGRANIÊNOM ODGOVORNO[]U

Pojam

Dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u je privredno dru{tvo koje

radi obavljanje odre|ene delatnosti osniva jedno ili vi{e pravnih

i/ili fizi~kih lica u svojstvu ~lanova dru{tva i koji za svoje

obaveze odgovaraju samo do visine uloga, dok dru{tvo odgovora

sa celokupnom svojom imovinom.

Osnivanje dru{tva i osniva~ki akt

Dru{tvo moè osnovati jedno ili vi{e lica, a najvi{e 50. Ukoliko

se broj pove}a iznad 50, ali ne vi{e od 100 ~lanova i ako se taj

broj odrì duè od godinu dana dru{tvo menja formu u formu

zatvorenog akcionarskog dru{tva.

DOO se osniva odlukom o osnivanju, ako je osniva~ jedan,

odnosno ugovorom o osnivanju ako je vi{e osniva~a.

Osniva~ki akt naro~ito sadrì:

1) puno ime i prebivali{te svakog fizi~kog lica i poslovno ime i

sedi{te svakog pravnog lica ~lana dru{tva

2) poslovno ime i sedi{te dru{tva;

3) delatnost;

4) iznos osnovnog kapitala i iznos, vrstu i vrednost uloga svakog

osniva~a i opis vrste vrednosti nenov~anog uloga;

5) na~in i vreme uno{enja nenov~anih uloga, odnosno vreme

uplate nov~anih uloga;

6) ukupan iznos tro{kova osnivanja, odnosno procenjeni iznos

svih tro{kova pla}enih od dru{tva ili zara~unatih dru{tvu u vezi

sa osnivanjem, a po potrebi i tro{kove pre nego {to je utvr|eno

da dru{tvo ispunjava uslove za po~etak poslovanja;

7) odobrene posebne pogodnosti bilo kom licu koje je u~estvo-

valo u osnivanju dru{tva ili u poslovima pre osnivanja dru{tva ili

utvr|ivanja ispunjenosti uslova za po~etak poslovanja.

Pored osniva~kog akta ~lanovi dru{tva mogu u pismenoj formi

da zaklju~e ugovor ~lanova dru{tva kojima se naro~ito ure|uje

poslovanje dru{tva i upravljanje. Ovaj ugovor se ne dostavlja uz

prijavu za registraciju. U slu~aju neuskla|enosti izme|u osni-

va~kog akta i ugovora ~lanova dru{tva primenjuje se osniva~ki

akt dru{tva.

Ulog

Ulog u dru{tvo moè biti nov~ani ili nenov~ani, uklju~uju}i i

izvr{eni rad i pruène usluge u dru{tvu. Ulozi ne moraju biti jed-

nake vrednosti. Nov~ani deo osnovnog kapitala na dan uplate

iznosi najmanje 500 EUR u dinarskoj protivvrednosti po sred-

njem kursu, od ~ega se najmanje polovina upla}uje na privre-

meni ra~un, a ostatak se upla}uje na ra~un dru{tva u roku od

dve godine od registracije.

Prava ~lanova dru{tva

Osnovna prava ~lanova dru{tva:

1. Pravo raspolaganja udelom. Razli~it je reìm u zavisnosti od

toga kome se prenosi udeo.

Ukoliko su to lica koja su van dru{tva ili koja nisu u rodbin-

skoj vezi sa ~lanom dru{tva (bra~ni drug, brat, sestra, potomak)

~lan je ograni~en utoliko {to je prvo duàn da udeo ponudi

dru{tvu, pa potom ~lanovima dru{tva, pa tek u slu~aju ako niko

ne pristane moè slobodno otu|iti udeo.

2. Pravo isplate dobiti. Isplata se vr{i na osnovu godi{njih

finanijskih izve{taja i izve{taja o poslovanju. Isplata se moè

vr{iti u bilo koje vreme, osim u slu~ajevima propisanim

zakonom.

Organi dru{tva

Organi dru{tva: Skup{tina (koju sa~injavaju ~lanovi dru{tva, a

ukoliko je doo samo sa jednim ~lanom ovla{}enje skup{tine vr{i

taj ~lan ili ovla{}eno lice), direktor ili upravni odbor (osniva~kim

aktom se odre|uje koji organ }e postojati, dakle, ne mora kao u

ranijem zakonu da kumulativno postoje oba organa).

Obaveze dru{tva

Obaveze dru{tva: Dru{tvo za svoje obaveze odgovara celokup-

nom svojom imovinom.

Prestanak dru{tva

Prestanak dru{tva sa ograni~enom odgovorno{}u:

1) istekom vremena odre|enog u osniva~kom aktu;

2) odlukom skup{tine ~lanova;

3) statusnim promenama koje vode prestanku dru{tva;

4) ste~ajem (bankrotstvom);

5) pravnosna`nom odlukom kojom se utvr|uje da je registracija

dru{tva bila ni{tava i odre|uje brisanje dru{tva;

6) nastupanjem doga|aja odre|enog osniva~kim aktom ili

ugovorom ~lanova dru{tva.

Jedno~lano dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u prestaje u

slu~aju ste~aja ili likvidacije nad jedinim ~lanom koji nema

pravnog sledbenika, odnosno smr}u ~lana koji nema naslednika.

od 80 33

PREDUZETNIK

Pojam

Kao {to je ve} re~eno prema Zakonu o privrednim dru{tvima

preduzetnik je fizi~ko lice koje je registrovano i koje radi sticanja

dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delat-

nosti, uklju~uju}i umetni~ke i stare zanate i poslove doma}e

radinosti. Za obavljanje samostalne delatnosti, preduzetnik osni-

va radnju, odnosno odgovaraju}i oblik poslovanja: radionica,

kancelarija, biro, servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordi-

nacija i sl. koje sve imaju pravni status radnje.

Osniva~ moè osnovati samo jednu radnju, s tim {to delatnost

moè obavljati i u vi{e posebnih prostora na teritoriji iste ili vi{e

op{tina. Osniva~ upravlja svojom radnjom i zastupa i predstavlja

radnju.

Registracija

Preduzetnik se registruje u skladu sa zakonom kojim se ure|uje

registracija privrednih subjekata kod Agencije za privredne reg-

istre.

Odgovornost preduzetnika

Preduzetnik odgovara za sve obaveze iz obavljanja delatnosti

celokupnom imovinom.

Ime pod kojim se obavlja delatnost

Preduzetnik obavlja delatnost pod svojim li~nim imenom,

imenom nekog drugog lica ili pod nekim posebnim poslovnim

imenom, u skladu sa zakonom.

Ime preduzetnika se registruje uz dodatak naziva "preduzetnik"

ili skra}enice "pr".

Osniva~ki ulog i uslovi za osnivanje

Za osnivanje radnje nije propisan obavezan nov~ani ulog.

Fizi~ko lice moè osnovati radnju, ako ispunjava slede}e uslove:

1) Da ima op{tu zdravstvenu sposobnost;

2) Da ima osnovno obrazovanje, ako zakonom nije druga~ije

ure|eno;

3) Da je poslovno sposoban;

4) Da mu pravosna`nom sudskom presudom nije zabranjeno

obavljanje delatnosti;

5) Da ima opremu i kadrove koji su propisani za obavljanje te

delatnosti.

Ispunjenost uslova (opremljenost i kadrovi) ceni nadle`na

inspekcija u svojoj redovnoj kontroli za najve}i broj delatnosti

nakon otvaranja radnje, a samo za pojedine delatnosti nalaz i

mi{ljenje inspekcije osniva~ je duàn da priloì uz zahtev za

upis radnje u registar kod Agencije za privredne registre, na

primer: proizvodnja hrane.

Radnja se moè osnovati na odre|eno i neodre|eno vreme. U

prijavi za osnivanje radnje mora biti ozna~eno kojom }e se

delatno{}u radnja baviti, prema Zakonu o klasifikaciji delatnosti.

Prestanak rada

Radnja prestaje odjavom kod organa koji je radnju registrovao.

Rad radnje se moè staviti u mirovanje, npr. zbog bolesti.

Prestanak rada preduzetnika

Preduzetnik se bri{e iz registra u slu~aju:

1) odjave;

2) smrti ili gubitka poslovne sposobnosti;

3) neobavljanja delatnosti neprekidno jednu godinu;

4) isteka vremena ako je obavljanje delatnosti registrovano na

odre|eno vreme;

5) obavljanja delatnosti u vreme privremenog prekida rada po

odluci nadle`nog organa;

6) ka`njavanja, vi{e od tri puta, za obavljanje delatnosti za koje

ne ispunjava propisane uslove;

7) izre~ene mere zabrane obavljanja delatnosti zbog neispunja-

vanja uslova za obavljanje te delatnosti, a u roku odre|enom u

izre~enoj meri ne ispuni te uslove odnosno ne promeni delat-

nost;

8) promene pravne forme u pravnu formu privrednog dru{tva, u

skladu sa zakonom;

9) ste~aja i likvidacije.

34 od 80

ZADRUGA

Osnivanje i organizacija zadruga je ure|eno zakonima o

zadrugama ("Sl. List SRJ", br. 41/96 i 12/98, kao i "Sl. Glasnik

SRS", br. 57/89 i "Sl. Glasnik RS", br.46/95).

Zadruga je oblik organizovanja fizi~kih lica (zadrugara) u kojoj se

posluje na zadru`nim principima i u kojoj se ostvaruju ekonoms-

ki, socijalni i kulturni interesi.

Zadruga ima status pravnog lica. Ima vi{e vrsta zadruga (zemljo-

radni~ka, zanatska, proizvodna, uslu`na, omladinska,

studentska i druge).

Zadrugu osniva grupa od najmanje deset zadrugara. Zakonom je

odre|eno za koju vrstu zadruge je potrebno vi{e zadrugara.

Osniva~ki akt zadruge je ugovor o osnivanju koji zaklju~uju

zadrugari.

Osniva~ki akt sa~injava se u pismenom obliku i potpisuju ga

osniva~i.

Ugovor o osnivanju sadrì odredbe o:

1) firmi i sedi{tu zadruge;

2) imenima, zanimanju i adresi osniva~a;

3) imenu lica koje }e obavljati poslove privremenog poslovodnog

organa;

4) delatnosti zadruge;

5) iznosu sredstava potrebnih za osnivanje zadruge i na~inu

obezbe|enja tih sredstava;

6) iznosu i obliku udela pojedinog osniva~a ili iznosu sredstava

pojedinog osniva~a za zadrugu koja se osniva i posluje bez

udela;

7) odgovornosti zadrugara za obaveze zadruge;

8) na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja udela osniva~a ili

na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja sredstava osniva~a za

zadrugu koja se osniva i posluje bez udela;

9) na~inu sazivanja i roku u kome su osniva~i obavezni da

sazovu osniva~ku skup{tinu, kao i na~inu dono{enja odluka;

10) drugim pitanjima zna~ajnim za osnivanje zadruge.

Zadruga moè da se osniva sa udelima ili bez udela.

U pravnom prometu sa tre}im licima zadruga istupa:

- u svoje ime i za svoj ra~un,

- u svoje ime i za ra~un zadrugara i

- u ime i za ra~un zadrugara.

U pravnom prometu zadruga za svoje obaveze odgovara

celokupnom svojom imovinom, a zadrugari solidarno odgovaraju

do visine svog udela, ako ugovorom o osnivanju nije predvi|eno

da odgovaraju ve}im iznosom.

Zadrugom upravljaju zadrugari po principu jedan zadrugar jedan

glas. Organi zadruge su:

- skup{tina,

- upravni odbor,

- nadzorni odbor,

- direktor.

Sva pitanja organizacije i rada zadruge ure|uju se zadru`nim

pravilima koja zadrugari donose na skup{tini ve}inom glasova

zadrugara.

Zadru`na pravila sadrè odredbe o:

1) firmi i sedi{tu zadruge;

2) delatnosti zadruge;

3) statusnim promenama i prestanku zadruge;

4) zastupanju i predstavljanju zadruge;

5) uslovima i na~inu sticanja statusa zadrugara;

6) uslovima i na~inu prestanka statusa zadrugara;

7) obliku i iznosu udela koje upisuju zadrugari i roku uplate

udela;

8) na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja sredstava osniva~a i

roku za vra}anje sredstava osniva~a za zadruge koje se osnivaju

i posluju bez udela;

9) odgovornosti zadrugara za obaveze zadruge;

10) ostalim pravima i obavezama zadrugara;

11) raspodeli dobiti, odnosno vi{ka prihoda nad rashodima i

pokrivanju gubitaka, odnosno manjaka u poslovanju;

12) delu dobiti, odnosno vi{ka prihoda nad rashodima koji se

raspore|uje u obavezni rezervni fond;

13) izboru, opozivu i delokrugu organa zadruge;

14) na~inu odlu~ivanja skup{tine zadruge, izboru, opozivu i

pravima i obavezama predstavnika zadrugara, ako skup{tinu

~ine predstavnici zadrugara;

15) povra}aju udela;

16) zadru`noj knjizi;

17) zadru`noj reviziji;

18) obave{tavanju zadrugara i poslovnoj tajni;

19) me|uzadru`noj saradnji i zadru`nom obrazovanju zadru-

gara;

20) op{tim aktima zadruge i na~inu njihovog dono{enja;

21) drugim pitanjima zna~ajnim za poslovanje zadruge.

od 80 35

Prestanak rada zadruge:

- mera zabrane obavljanja delatnosti,

- spajanjem, pripajanjem, podelom,

- istekom vremena na koje je osnovana,

- ako prestanu da postoje prirodni i drugi uslovi za obavljanje

delatnosti,

- ako se utvrdi ni{tavnost upisa u registar,

- odlukom skup{tine zadrugara,

- ako se broj zadruga smanji ispod broja koji je zakonom

utvr|en kao nuàn za osnivanje,

- ako duè od dve godine ne obavlja delatnost,

- ste~ajem.

PORESKI PROPISI

1. Porez na dobit preduze}a

Preduze}a organizovana u obliku akcionarskog dru{tva, dru{tva

sa ograni~enom odgovorno{}u, orta~kog dru{tva, komanditnog

dru{tva, dru{tvenog preduze}a ili javnog preduze}a pla}aju

porez na dobit preduze}a.

Zadruge i druga pravna lica ako ostvaruju prihode prodajom

proizvoda na trì{tu ili vr{enjem usluga uz naknadu, pla}aju

porez na dobit preduze}a.

Stopa poreza na dobit preduze}a je proporcionalna i jednoobraz-

na i iznosi 10%. Osnovica ovog poreza ~ini dobit utvr|ena

poreskim bilansom. Oporeziva dobit se utvr|uje uskla|ivanjem

dobiti iskazane u bilansu uspeha na na~in predvi|en Zakonom o

porezu na dobit preduze}a.

Poreski podsticaji

Radi ostvarivanja ciljeva ekonomske politike u pogledu stim-

ulisanja privrednog rasta, razvoja malih preduze}a, koncesionih

ulaganja, zapo{ljavanja radnika i pobolj{anja ekolo{ke situacije

Zakonom su predvi|eni slede}i podsticaji:

a) Ubrzana amortizacija

Poreski obveznik ima pravo na ubrzanu amortizaciju stalnih

sredstava po stopama koje mogu biti do 25% vi{e od

propisanih, a sluè za:

• spre~avanje zaga|ivanja vazduha, vode i zemlji{ta,

ublaàvanja buke, u{tede energije, po{umljavanje, prikupljanje i

kori{}enje otpadaka kao industrijskih sirovina ili energetskih

goriva;

• nau~no istraìva~ki rad;

• {kolovanje i obuku kadrova;

• pravo na ubrzanu amortizaciju ima i u odnosu na ra~unarsku

opremu.

36 od 80

b) Poreska osloba|anja

1. Nedobitne organizacije se osloba|aju poreza na dobit ako u

poslovnoj godini ne ostvare vi{ak prihoda nad rashodima ve}i od

300.000,00 dinara pod slede}im uslovima:

• da ne raspodeljuje tako ostvareni vi{ak svojim osniva~ima,

~lanovima, direktorima, zaposlenima ili sa njima povezanim lici-

ma,

• da li~na primanja ne prelaze iznos dvostrukog proseka za

delatnost u kojoj je nedobitna organizacija razvrstana,

• da ne raspodeljuje imovinu u korist svojih osniva~a, ~lanova,

direktora, zaposlenih ili sa njima povezanih lica. Pravo na oslo-

ba|anje nema nedobitna organizacija koja ima monopolski

poloàj na trì{tu.

Nedobitna organizacija je du`na da u poreskom bilansu iskaè

posebno prihode ostvarene na trì{tu i sa njima povezane

rashode.

2. U slu~aju koncesionog ulaganja, koncesiono preduze}e,

odnosno koncesionar koji ima registrovano preduze}e za obavl-

janje koncesione delatnosti, osloba|a se poreza na dobit ost-

varenu po osnovu prihoda od predmeta koncesije na rok do pet

godina od dana ugovorenog zavr{etka koncesionog ulaganja u

celini.

Ukoliko koncesiono preduze}e, odnosno koncesionar ostvari

dobit pre zavr{etka koncesionog ulaganja, tako|e se osloba|a

poreza na dobit.

3. Osloba|a se pla}anja poreza na dobit preduze}a preduze}e

za radno osposobljavanje, profesionalnu rehabilitaciju i

zapo{ljavanje invalidnih lica, srazmerno u~e{}u tih lica u u

ukupnom broju zaposlenih.

c) Poreski kredit

1. Porez na dobit se umanjuje preduze}u koje je dobit ostvarilo

u novoosnovanoj poslovnoj jedinici u nedovoljno razvijenom

podru~ju u trajanju od dve godine, srazmerno u~e{}u tako

ostvarene dobiti u ukupnoj dobiti preduze}a pod uslovom da se

odvojeno evidentira poslovanje te jedinice.

2. Ako poreski obveznik ulaè u osnovna sredstva u sop-

stvenoj delatnosti, umanjuje mu se obra~unati porez na dobit

za 20% ulaganja izvr{enog u toj godini. Poreski kredit po ovom

osnovu ne moè biti ve}i od 50% obra~unatog poreza u godini

u kojoj je izvr{eno ulaganje, s tim da se neiskori{}eni poreski

kredit moè preneti na ra~un poreza na dobit iz narednih godi-

na, ali ne duè od deset godina. Pravo na poreski kredit se

gubi ako se osnovna sredstva otu|e pre isteka roka od tri

godine od dana nabavke.

Malom preduze}u pravo na poreski kredit se priznaje u visini od

40% izvr{enog ulaganja, s tim {to umanjenje obra~unatog

poreza u godini u kojoj je izvr{eno ulaganje ne moè biti ve}e od

70%.

Poreski kredit u visini od 80% od ulaganja izvr{enog u osnovna

sredstva za obavljanje delatnosti, pod uslovom da je, u skladu

sa zakonom kojim se ure|uje klasifikacija delatnosti i registar

jedinica razvrstavanja, obveznik razvrstan u Zakonom odre|ene

delatnosti kao {to su: poljoprivreda, ribarstvo, proizvodnja

tekstilnih prediva, tkanja, odevnih predmeta, reciklaà i dr.

3. Obvezniku koji na neodre|eno vreme zaposli nove radnike

obra~unati porez se umanjuje za iznos koji je jednak iznosu

koji ~ini 100% bruto zarada ispla}enim tim zaposlenima,

uve}ane za pripadaju}e javne prihode pla}ene na teret

poslodavca.

Svaki poreski obveznik je duàn da u roku od deset dana po

isteku roka propisanog za podno{enje godi{njih finansijskih

izve{taja, podnese poresku prijavu i poreski bilans poreskom

organu prema svom sedi{tu. Novoosnovano pravno lice podnosi

poresku prijavu poreskom organu u roku od 15 dana od dana

upisa u registar.

Porez na dobit se pla}a u skladu sa poreskom prijavom i to

mese~no u vidu akontacije u roku od 15 dana po isteku svakog

meseca za prethodni mesec, s tim {to se po isteku godine vr{i

kona~ni obra~un poreza.

Na poreze, koje poreski obveznik nije platio u propisanom roku,

pla}a se kamata propisana Zakonom o poreskom postupku i

poreskoj administraciji. Dospela poreska obaveza koja nije

namirena u utvr|enom roku napla}uje se od strane Poreske

uprave prinudnim putem.

od 80 37

Porez na dohodak gra|ana

Preduzetnici na prihode od samostalne delatnosti pla}aju porez

na dohodak gra|ana.

Osnovica za ovaj porez je oporeziva dobit iskazana u bilansu

uspeha sa~injenom u skladu sa me|unarodnim ra~unovostvenim

standardima i propisima kojim se ure|uje ra~unovostvo ako

preduzetnik vodi dvojno knjigovodstvo, odnosno u skladu sa

odredbama Zakona o porezu na dohodak gra|ana ako pre-

duzetnik vodi prosto knjigovodstvo.

Preduzetnici podnose poresku prijava, bilans uspeha i poreski

bilans poreskom organu do 15. marta svake godine.

Sve ostalo navedeno u delu koji govori o porezu na dobit odnosi

se i na porez na dohodak od samostalne delatnosti, jer su

preduzetnicima izjedna~eni uslovi poslovanja sa pravnim licima

kada se radi o poreskoj politici.

Preduzetnik koji nije u stanju da vodi poslovne knjige, osim

poslovne knjige o ostvarenom prometu, ili mu njihovo vo|enje

oteàva obavljanje delatnosti, ima pravo da podnese zahtev da

porez na prihode od samostalne delatnosti pla}a na pau{alno

utvr|en prihod. U tom slu~aju osnovica za obra~un poreza ne

zavisi od ostvarenog prihoda ve} se odre|uje na osnovu kriteri-

juma i elemenata propisanih Zakonom, kao i na osnovu uslova,

kriterijuma i elemenata koje propisuje Vlada Republike Srbije.

Pravo na pau{alno oporezivanje ne priznaje se preduzetniku:

• osniva~u orta~ke radnje,

• koji obavlja delatnost iz oblasti trgovine na veliko i trgovine

na malo, hotela i restorana, finansijskog posredovanja i

aktivnosti u vezi s nekretninama;

• u ~iju delatnost ulaù druga lica;

• ~iji je ukupan promet u prethodnoj godini ili ~iji je planirani

promet kada po~inje obavljanje delatnosti ve}i od

2.000.000,00 dinara;

• koji je obveznik poreza na dodatnu vrednost.

Zahtev za pau{alno oporezivanje se podnosi do 30. novembra

teku}e godine za narednu godinu, odnosno u roku od 15 dana

od dana upisa u preduzetnika u registar.

Ostali porezi

Osim prethodno navedenih poreza postoje i porezi na imovinu i

to: porez na imovinu, na nasle|e i poklon kao i porez na prenos

apsolutnih prava.

Porez na dodatnu vrednost (PDV) se obra~unava i pla}a na

isporuku dobara i pruànja usluga u svim fazama proizvodnje i

prometa dobara i usluga, kao i na uvoz dobara. Op{ta stopa

PDV iznosi 18% a posebna stopa iznosi 8%, a postoje i

Zakonom propisana poreska oslobo|enja.

Obveznik ima pravo na odbitak prethodnog poreza pod uslovi-

ma predvi|enim Zakonom.

Mali poreski obveznik ~iji promet dobara i usluga u prethodnih

12 meseci nije ve}i od 2.000.000,00 dinara, ne mora biti

obveznik ovog poreza te ne obra~unava PDV za izvr{en promet

dobra i usluga.

Poreski period za koji se obra~unava PDV, predaje poreska pri-

java i pla}a PDV je kalendarski mesec za obveznika koji je u

prethodnih 12 meseci ostvario promet ve}i od 20.000.000,00

dinara ili procenjuje da }e u narednih 12 meseci ostvariti u

tom iznosu promet, kao i za obveznika koji prvi put po~ne

obavljanje delatnosti u teku}oj i u narednoj kalendarskoj godi-

ni. Za ostale obveznike poreski period je kalendarsko

tromese~je.

Va`no je znati da se akcizom oporezuju slede}i proizvodi:

• derivati nafte;

• duvanskie prera|evine;

• alkoholna pi}a;

• kafa;

• uvozni proizvodi: osveàvaju}a bezalkoholna pi}a, kao i

sirupi i pra{kovi za njihovo pravljenje, zatim sve vrste vo}nih

sokova i vo}ni nektar.

38 od 80

Doprinosi i porezi na zarade

Velika stavka u strukturi tro{kova pravnih lica i preduzetnika su

doprinosi i porezi koji se obra~unavaju na zarade zaposlenih.

Osnovica za obra~un je bruto zarada. Iz bruto zarade na teret

radnika se pla}a porez na zaradu po stopi od 14%. Doprinosi za

socijalno osiguranje po zbirnoj stopi od 16,8% (doprinos za pen-

zijsko invalidsko osiguranje po stopi od 11,00%, doprinos za

zdrastveno osiguranje po stopi od 6,15% i doprinos za osiguran-

je od nezaposlenosti po stopi od 0,75%) pla}aju se i na teret

radnika i na teret poslodavca.

Zarada se obra~unava u skladu sa op{tim aktom i ugovorom o

radu, s tim da se u skladu sa zakonom odre|uje najnià

mese~na osnovica za obra~un doprinosa. Iznos najniè mese~ne

osnovice utvr|uje i objavljuje ministar nadleàn za poslove

finansija.

Va`no je znati da se i prilikom isplata koje se vr{e na osnovu

ugovora sa odre|enim licima za obavljanje odre|enih poslova

(ugovor o privremenim i povremenim poslovima, ugovor o delu,

ugovor o autorstvu i drugi) tako|e pla}a porez na dohodak i

doprinosi u zavisnosti od vrste ugovora.

Porez i doprinosi na zarade kao i na ugovorene naknade

obra~unavaju se i upla}uju istovremeno sa isplatom zarade

odnosno naknade.

Preduzetnici kao i osniva~i odnosno ~lanovi privrednih dru{tava

koji nisu u radnom odnosu u privrednom dru{tvu ~iji je osniva~,

odnosno ~lan, pla}aju doprinose za obavezno socijalno osigura-

nje po re{enju Poreske uprave, a osnovica za obra~un je istovet-

na sa poreskom osnovicom. Poslodavac mese~nu akontaciju

doprinosa za sebe upla}uje u istim rokovima kao i porez na

dohodak od samostalne delatnosti ili porez na dobit.

od 80 39


Finansijeza biznis

2005. godina


Priru~nik je dopunila Jadranka Gulan naosnovu bro{ura "Pet koraka do va{eg biznisplana" autorki dr Fuade Stankovi}, dr EnikeWegh i Laurence Hovde

40 od 80

Pitanja u vezi sa novcem

Novac je nastao kada je jedna roba preuzela na sebe funkciju

op{teg ekvivalenta u razmeni roba, zato kaèmo da svaka roba

ima svoju nov~anu vrednost.

Baviti se finansijama zna~i u najuèm smislu re~i upravljati

novcem. Upravljati novcem zna~i sticati ga. Vi ste u biznisu zato

da biste stvarali novac. U najmanju ruku to je jedan od va{ih

ciljeva, ali istovremeno i uslov va{eg ulaska u biznis. Potrebno

je da sami razjasnite svoj stav prema novcu. To }e vam pomo}i

da od po~etka formirate va{ zdrav odnos prema biznisu, odnos-

no, prema novcu. Sigurno ste razmi{ljali o va{em stavu prema

novcu. Va{ odnos prema novcu sastoji se od vi{e stvari:

• strahova

• nade

• pitanja samopouzdanja

• va{ih navika

• li~ne ili porodi~ne tradicije

• religioznih ili duhovnih vrednosti

• ili mo`da ne~eg drugog.

Razmislite kakav bi bio va{ odnos prema novcu

• imati novac

• stvarati ga

• traìti ga od drugih

• gubiti novac

• nemati novac

• rizikovati da ga izgubite

• tro{iti

• {tedeti

• zavisiti od drugih u pogledu novca

• raspore|ivati ga

• kriti ga

• ili mo`da ne{to drugo?

Evidencije o finansijama - poslovni ra~uni

Odlu~ili ste da se bavite biznisom kako biste stvarali novac.

Odakle krenuti?

Polazna osnova za ispravno upravljanje novcem jeste aùrna evi-

dencija o novcu. Aùrna evidencija omogu}ava da u svakom

trenutku imate ta~an podatak o stanju i kretanju va{eg novca.

Poslovne finansije su nau~na disciplina koja se u naj{irem smis-

lu bavi izu~avanjem pribavljanja i optimalnom alokacijom finan-

sijskih sredstava.

Ciljevi finansijskog upravljanja mogu se u naj{irem smislu

definisati kao maksimiziranje rentabilnosti uz odràvanje

zadovoljavaju}eg nivoa likvidnosti.

Vo|enje i ~uvanje evidencije o finansijama - dobar sistem evi-

dencije omogu}uje da u svakom trenutku na|ete neophodne

informacije, da se vratite unazad i vidite {ta se de{avalo u

va{em poslu, da na|ete dokaz da ste ne{to platili, da finansij-

skim organima date svu neophodnu dokumentaciju. Evidencija

omogu}ava pra}enje uplata dospelih potraìvanja.

Imati te informacije zna~i imati POSLOVNI RAÛN, na {ta nas

obavezuju i propisi o platnom prometu. Pravno lice (preduze}e)

ili preduzetnik (vlasnik radnje) obavezan je da otvori poslovni

ra~un (prema trenutno vaè}im zakonskim propisima pojedinac

moè otvoriti vi{e poslovnih ra~una) u poslovnoj banci.

Ako ste vlasnik preduze}a ili radnje koja vodi poslovne knjige

otvarate poslovni ra~un kod izabrane poslovne banke.

Kada ste otvorili poslovni ra~un vi preuzimate obaveze i prava

regulisana propisima o platnom prometu. Konkretno, to zna~i da

nosilac platnog prometa, poslovna banka, prema komitentu ima

slede}e obaveze:

• svakodnevno obave{tavanje putem IZVODA o stanju i prome-

nama na va{em poslovnom ra~unu

• obavlja sva pla}anja u korist i na teret va{eg ra~una prema

va{em nalogu

Istovremeno, komitent ima obaveze prema nosiocu platnog

prometa:

• da u obavljanju platnog prometa koristi zakonom propisane

obrasce (instrumenti platnog prometa),

• da sva pla}anja obavlja preko poslovnog ra~una u skladu sa

Zakonom o propisima i platnom prometu.

Danom otvaranja poslovnog ra~una postajete sudionik u sistemu

platnog prometa {to vas obavezuje da koristite zakonski

propisane instrumenta platnog prometa, a to su:

1. instrumenti gotovinskog platnog prometa

- nalog za uplatu

- nalog za isplatu

FINANSIJE

od 80 41

2. instrumente bezgotovinskog platnog prometa

- nalog za prenos

- nalog za naplatu

Sve {to je re~eno o poslovnom ra~unu odnosi se na ìro ra~un

dinarskih sredstava koji se koristi u unutra{njem prometu.

Ukoliko poslujete sa inostranstvom imate OBAVEZU otvaranja

DEVIZNOG ra~una kod poslovne banke ovla{}ene za poslovanje

sa inostranstvom.

PREDNOSTI DOBROG KNJIGOVODSTVA

Efikasno upravljati zna~i pravovremeno i pravilno donositi

odluke, a nema odluke bez pravog podatka i prave informacije.

Pravi podatak i pravu informaciju imamo zahvaljuju}i dobrom

knjigovodstvu.

Dobro knjigovodstvo obezbe|uje podatke za poreske organe

(uplate poreza), za poslovne partnere (poslovne banke i part-

neri), za vlasnike firme (o kupcima, o dobavlja~ima i sl.), za

zaposlene (zarade...). Kao u svakoj pravnoj dràvi, tako i kod

nas, obaveza vo|enja poslovnih knjiga propisana je zakonom

(Zakon o porezu na dohodak gra|ana, Zakon o ra~unovodstvu i

reviziji, Zakon o registraciji privrednih subjekata, drugi propisi).

ANALIZA TRO[KOVA

Tro{kovi predstavljaju vrednosno izraèno tro{enje ekonomskih

dobara, odnosno proizvodnih ~inilaca u cilju proizvodnje i proda-

je u~inaka preduze}a i ostvarivanja dobiti po tom osnovu.

Svaki tro{ak defini{emo kroz tri osnovne komponente:

1. koli~inska komponenta

2. uslovljenost u~incima

3. cenovna komponenta.

Postoje razne podele tro{kova kao {to su:

1. podela po vrstama tro{ka (tro{kovi materijala, nabavna vred-

nost robe, tro{kovi radne snage, tro{kovi goriva i energije, amor-

tizacija, tro{kovi zakupa, tro{kovi prevoza i dr.)

2. podela tro{kova po nastanku (u kom organizacionom delu su

nastali)

3. podela tro{kova po u~incima (u vezi s ~im su tro{kovi nastali)

4. podela tro{kova zavisno od obima proizvodnje (fiksni i varija-

bilni)

5. funkcionalna podela tro{kova (tro{kovi proizvodnje, tro{kovi

prodaje, tro{kovi razvoja, tro{kovi upravljanja i administracije i

dr.)

6. podela tro{kova na direktne i indirektne (prema proizvodima i

uslugama kao nosiocima tro{ka).

Pretpostavimo da }ete za vo|enje poslovnih knjiga angaòvati

stru~nu osobu (radni odnos ili profesionalna agencija), va{

slede}i korak je prora~un koliko vas ko{ta planirani biznis.

Utvrdite va{e po~etne (osniva~ke) tro{kove. Budite {to precizniji

u definisanju osniva~kih tro{kova. Pitajte druge poslovne ljude

za njihove tro{kove, utvrdite tipi~ne tro{kove, posavetujte se sa

stru~nim osobama.

Proverite koliko }e iznositi osniva~ki tro{kovi, dozvole za rad,

takse, tro{kovi inspekcija, licence, osiguranja, prava zastupanja,

zakup poslovnog prostora, ure|enje prostora (name{taj, poslovni

inventar, sredstva za rad), tro{kovi reklame i izlaska na trì{te.

Po~etni tro{kovi koje razlikujemo su:

• fiksni tro{kovi (ne zavise od obima poslovanja)

• varijabilni tro{kovi (zavise od obima i vrste poslovanja)

Tipi~ni fiksni tro{kovi koji se pojavljuju su: tro{kovi zakupa, tele-

fona, minimalni tro{kovi radnika.

Varijabilni tro{kovi koji se pojavljuju su: tro{kovi reklame,

reprezentacije, materijala, robe, transporta, proizvodnih i

neproizvodnih usluga i drugi sli~ni tro{kovi neophodni za stalno

obavljanje delatnosti.

Varijabilni tro{kovi mogu biti:

• direktni ili osnovni (ulaze u supstancu proizvoda i mogu se

normirati kao osnovni i pomo}ni materijal, proizvodna radna

snaga, energija)

• indirektni ili pomo}ni (prate}i tro{kovi vezani za odvijanje

proizvodnje i plasman proizvoda kao {to su ambalaà, reìjska

radna snaga, transport)

Analiza tro{kova - koliko va{e poslovanje zaista ko{ta

Projekcija i testiranje toka gotovine

Projekcija toka gotovine predstavlja va{u najbolju prognozu kada

i kako }ete dobijati novac, i kako i kada }ete ga tro{iti. Kreiranje

i kori{}enje ove projekcije je jedno od najmo}nijih sredstava

upravljanja od strane vlasnika biznisa. Projekcija toka gotovine

(plan likvidnosti) ima dve osnovne odrednice: priliv i odliv

novca.

Po~etni tro{kovi Teku}i tro{kovi Direktni tro{kovidozvole, osiguranje,zakup

zakupnina, ra~uni rad, materijal, pakovanje

name{taj, oprema,zalihe

telefoni, struja, kan-celarijski materijal

transport, plate,porezi

reklama, pakovanje putni tro{kovi, vozila

knjigovodstveno-konsultantskebankarske usluge

42 od 80

Priliv - novac koji ulazi u va{ biznis. Najve}i deo priliva obi~no

predstavlja prihod od prodaje proizvoda, robe ili obavljanja uslu-

ga.

Odliv - novac koji izlazi iz va{eg biznisa za razli~ite namene.

Projekcija se pravi za svaki mesec, a najmanje za {est meseci

unapred. Neto vi{ak priliva nad odlivom je raspoloìvi iznos koji

dobijate kad od ukupnog priliva novca odbijete ukupan odliv.

Termin "bruto" zna~i ukupnu sumu novca koja je uloèna u biz-

nis pre nego {to se odbiju svi tro{kovi vezani za taj posao.

Termin "neto" - predstavlja sumu koja je ostala nakon odbitka

neophodnih tro{kova.

ZAPAMTITE da je projekcija toka gotovine vodi~ za vo|enje i

upravljanje va{im biznisom. Ako ne znate da su va{e projekcije

nerealne ne}ete biti u stanju da upravlajte va{im finansijama u

skladu sa projekcijom. Zbog toga budite {to realniji u izradi va{e

projekcije, jer ona je kostur va{eg upravljanja biznisom. Kada

ste napravili prvi nacrt projekcije gotovine, postavite sebi

slede}a pitanja:

• da li moja godi{nja projekcija proizvodi pozitivan ili negativan

tok gotovine

• da li projekcija odraàva moj proizvodni ciklus

• da li imam dovoljan proizvodni kapacitet da ostvarim projekci-

ju

• {ta }u raditi u mesecima kada je projektovan negativan tok

gotovine

• da li verujem u svoje projekcije

• koliko su rizi~ne moje projekcije

• da li su moje projekcije prodaje optimisti~ke ili pesimisti~ke

PROJEKCIJA TOKA GOTOVINE ZAHTEVA PUNO RADA, ALI JE

TO MO]NO SREDSTVO U VO\ENJU VA[EG BIZNISA.

Projekcija toka gotovine vam pomaè da:

• planirate va{ biznis u datom periodu

• izrazite u dinarskim vrednostima ciljeve va{eg biznisa i da

demonstrirate znanje o va{em proizvodu/usluzi va{im klijentima

• kontroli{ete va{e finansije i funkcionisanje biznisa

• vrednujete va{ biznis u odnosu na ono kako mislite da bi biz-

nis trebalo da funkcioni{e

• Stalnim vrednovanjem va{eg biznisa bi}ete u stanju da

donosite bolje odluke i stupite u akciju pre nego {to problem

postane suvi{e ozbiljan

• nau~ite kako novac ulazi i izlazi iz va{eg biznisa

Testiranje - da li godi{nja projekcija proizvodi pozitivan ili nega-

tivan tok gotovoine, da li odraàva proizvodni ciklus, kapacitet...

Prag rentabilnosti

Da bi se rentabilno poslovalo, neophodno je stalno pratiti

tro{kove i izra~unavati koliki je promet nuàn da bi se pokrili

tro{kovi. To se naziva MRTVOM ta~kom ili GRANICOM rentabil-

nosti, jer se tek posle te ta~ke ostvaruje PROFIT.

Od svake prodaje - deo za pokri}e direktnih i teku}ih tro{kova,

ostatak je profit.

PROFIT zavisi od obima prometa, prodajne cene i tro{kova.

Analizom granice rentabilnosti bi}ete u mogu}nosti da procenite

kako bi se promena nekog od gornjih faktora odrazila na profit.

Va`no je zapamtiti da pove}anje prihoda od prodaje ne zna~i

nu`no i pove}anje dobiti.

Puno preduze}a je propalo zbog zanemarivanja praga rentabil-

nosti ili ta~ke pokri}a, posebno u slu~ajevima kada su se, kako

je obim prodaje rastao, varijabilni tro{kovi (nabavne cene pro-

date robe) oteli kontroli.

Ta~ka pokri}a se moè izra~unati jednostavno (za preduze}e

koje prodaje samo jedan proizvod) ili vrlo sloèno (za preduze}e

s vi{e proizvoda). Bez obzira koliko to bilo sloèno, osnovna

tehnika izra~unavanja je ista. Neke se brojke pritom moraju

proceniti. Pri procenjivanju je dobro biti oprezan, te prihode iz

prodaje i marè proceniti malo niè, a tro{kove ne{to vi{e.

Osnovna formula za izra~unavanje ta~ke pokri}a je:

S = FC + VC

S = prihod iz prodaje izraèn u novcu

FC = fiksni tro{kovi izraèni u novcu

VC = varijabilni tro{kovi izraèni u novcu

Fiksni tr{kovi su nepromenjeni bez obzira na obim prodaje. To

su tro{kovi koji postoje i kada nema nikakvog prihoda od proda-

je. Obuhvataju, na primer, zakup poslovnog prostora, kancela-

rijski materijal, fiksni deo plata, kamate i amortizaciju.

Varijabilni tro{kovi su povezani sa obimom prodaje i uklju~uju

nabavnu cenu prodate robe, varijabilni deo plata, provizije za

prodaju i tako dalje.

od 80 43


Pisanjebiznisplana2005. godina


Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura"Pet koraka do va{eg biznis plana" autorki dr Fuade Stankovi}, dr Enike Vegh i Laurence Hovde

44 od 80

Poslovni plan je detaljan program za postizanje uspeha u

biznisu. On je ogledalo va{e firme za svakog onog ko èli da se

sa njom upozna.

Za{to je vaàn biznis plan?

Uspeh va{eg biznisa u velikoj meri zavisi od odluka koje

donosite. Biznis plan usmerava va{a sredstva i meri rezultate

va{ih aktivnosti pomaù}i vam da postavite realisti~ne ciljeve i

donosite dobre odluke.

Mogli biste se zapitati: za{to da tro{im vreme i energiju pi{u}i

biznis plan? Zapamtite da zbog nedostatka planiranja ne}ete biti

pripremljeni za predvi|anje budu}ih odluka i postupaka koji }e

biti neophodni za uspe{no vo|enje va{eg biznisa.

Uloga poslovnog plana:

- Provera realisti~nosti. U procesu sastavljanja biznis plana vi

ste naterani da dobro razmislite pre nego {to po~nete da pi{ete,

naterani ste da svoj biznis posmatrate objektivno, kriti~ki i

racionalno.

- Provera uspe{nosti. Va{ pisani biznis plan je operativno sred-

stvo. Ako se na odgovaraju}i na~in koristi, pomaè u vo|enju

va{eg biznisa u pravcu efikasnog poslovanja i uspeha. Poslovni

plan }e vam omogu}iti da postavite realisti~ne ciljeve u va{em

poslovanju. Ako ih dostignete ima}ete osnovu za vrednovanje i

kontrolisanje uspeha va{eg preduze}a u budu}nosti.

- Nosilac poruke. Zaokruèn poslovni plan predstavlja sredstvo

komunikacije izme|u ideja firme i zaposlenih, spoljnih saradni-

ka, kreditora i potencijalnih investitora. Biznis plan vam

omogu}uje da to radite na organizovan na~in. U toj komunikaciji

vi }ete proceniti i realisti~nost va{eg plana, kao i na~ine za nje-

govo ostvarivanje.

- Motivaciono sredstvo. Rade}i na poslovnom planu vi }ete

proveriti koliko stvarno razumete va{ biznis pi{u}i viziju va{eg

biznisa. Plan koji stavite na papir omogu}i}e da svi zaposleni

pro~itaju njegove odgovaraju}e delove i iz toga dobiju podstrek i

energiju za timski rad. Nemogu}e je motivisati ljude ukoliko im

ne pokaète kuda idu i kojim ciljevima teì firma.

- Unapre|enje rukovo|enja firmom. Pravljenje va{eg biznis

plana }e vam pomo}i da se razvijete kao menadèr, jer }ete

razmi{ljati o problemima konkurentskih uslova, mogu}nostima

promocije i situacijama koje mogu biti povoljne ili nepovoljne za

va{ biznis.

- Vodi~. Kada je zavr{en, va{ poslovni plan }e vama i zaposleni-

ma sluìti kao vodi~ kroz dobra i lo{a vremena u poslovanju.

Sadràj biznis plana

1. Naslovna strana

2. Rezime (1 strana)

Misija

Strategija

Istorija i razvoj posla

Organizacija i zaposleni

Finansijski ciljevi

Pravni oblik i lokacija

3. Misija, vizija, ciljevi (ovaj deo plana je obra|en u priru~niku

"Vizija va{eg biznisa")

4. Upravljanje - menad`ment

5. Opis proizvoda/usluga

6. Analiza trì{ta

Klijenti

Konkurencija (ovaj deo plana je obra|en u priru~niku

"Marketing")

7. Marketin{ka strategija

Cene

Marketing i prodaja

Promocija i imid` firme (ovaj deo plana je obra|en u

priru~niku "Marketing")

8. Operativni plan

9. Finansije

Projekcija budèta za 12 meseci

Dugoro~ni plan

Prag rentabilnosti

Izvori i upotreba sredstava

Finansijska sredstva potrebna za po~etak rada (obra|eno u

priru~niku "Finansije")

10.Zaklju~ci

11.Prilozi

[TA JE BIZNIS PLAN (POSLOVNI PLAN)?

Dobar biznis plan predstavlja:

• strate{ku viziju va{e firme

• va{e najva`nije sredstvo komunikacije

• dokument neophodan za investicije i dobijanje kredita

• sredstvo planiranja, kontrole i unapre|enja poslovanja

• osnovu za dono{enje va`nih odluka

• sredstvo za motivisanje zaposlenih

od 80 45

REZIME BIZNIS PLANA

M i s i j a

Mo`da je najbolje po~eti biznis plan i sam posao tako {to }ete

kratko napisati misiju.

U priru~niku "Vizija va{eg biznisa" detaljno smo se bavili vizijom.

Misija je u stvari kratak rezime va{e vizije koja se pi{e na

po~etku, u kratkom uvodu.

Misija va{eg biznisa treba da odgovori na pitanje za{to ste u

biznisu i {ta `elite da postignete.

Nekoliko saveta:

• Neka misija bude kratka (najvi{e jedna do dve re~enice)

• Neka bude realisti~na (to treba da bude vizija koju je mogu}e

ostvariti)

• Neka bude jasna (da li je va{ fokus na profitu, vra}anju duga,

zadovoljstvu potro{a~a, doprinosu {iroj zajednici)

Predstavljanje va{eg biznisa

Po{to }e se ~italac va{eg biznis plana prvi put sresti sa va{im

biznisom kada bude ~itao/~itala prvi paragraf poslovnog plana,

vi odmah u tom prvom paragrafu treba da ga predstavite. To

predstavljanje treba da sadr`i slede}e informacije.

Ime biznisa (firme):

Osnovna funkcija posla (proizvodnja, trgovina, usluga i td.):

Lokacija:

Koliko ste dugo u biznisu:

[ta prodajete:

46 od 80

Kome prodajete:

Za{to }e oni to kupovati:

Istorija biznisa

Da li je to sasvim novi posao?

Kada }ete po~eti?

Koliko ste dugo radili na razvijanju ideje za va{ novi posao?

Ako niste novi biznis, {ta se u va{em poslu menjalo?

Sve ove informacije treba da stanu u 2 - 5 re~enica.

Da li se prodaja pove}avala ili smanjivala?

Koja ste iskustva stekli o va{im tr`i{tima i va{em proizvodu?

Da li planirate da se {irite?

Napi{ite nekoliko re~enica u koje }ete uklju~iti odgovore na prethodna

pitanja.

od 80 47

Jake strane va{eg biznisa

Va{em ~itaocu èlite da "prodate" ideju da }e va{ biznis uspeti.

Gde je izvor va{e snage?

Imam iskustvo i znanje u ovoj vrsti posla ili u ovoj grani.

Dobar sam i iskusan menadèr.

Poznajem svoje ciljno trì{te: znam ko su oni, {ta èle, kako

da doprem do njih.

Imam pogodnu lokaciju.

Moje promocije su ubedljive.

Konkurencija je trenutno slaba, tako da }u to iskoristiti da

u~vrstim svoju poziciju.

Imam strategiju za odràvanje tro{kova na niskom nivou

efikasnim poslovanjem.

Moj proizvod/usluga imaju neka specifi~na obele`ja koja

kupci traè.

Na~in na koji obavljam svoj posao se razlikuje od drugih. To

se dopada klijentima.

Imam razvijene odnose sa svojim klijentima.

Grana se razvija i ja sam u dobroj poziciji da iskoristim pred

nosti tog rasta.

Imam razvijene odnose sa ostalim ljudima u grani koji }e mi

pomo}i na razne na~ine.

[ta jo{?

UPRAVLJANJE - MENAD@MENT

U ve}ini slu~ajeva vi ste menadèr. Va`no je da ~itaocu va{eg

poslovnog plana sebe predstavite, opi{ete svoje kvalifikacije,

iskustvo, motivisanost i znanje - to je najve}a vrednost va{eg

biznisa.

Slede}a pitanja }e vam pomo}i u razmi{ljanju o tome {ta da

stavite u menad`ment plan.

Za{to po~injete (ili za{to ste po~eli) taj posao?

Za {ta }ete vi odgovarati u poslu? (Za sve ili }ete imati zapos-

lene, savetnike, partnera... koji }e odgovarati za pojedine stvari).

Obrazovanje koje ste stekli i koje }e vam pomo}i da obavljate

poslove?

48 od 80

U nastavku teksta obradi}emo detaljnije samo dva dela biznis

plana: Upravljanje - menad`ment i Operativni plan, po{to su

ostali delovi obra|eni na ~etiri prethodne radionice.

od 80 49

Koje }e va{e li~ne osobine doprineti uspehu biznisa?

Da li i kakvu podr{ku imate od porodice, kolega, lokalne zajed-

nice?

Da li ste ~lan neke profesionalne organizacije?

Savetnici

Dobro je da se u odeljku o menad`mentu uklju~i i lista

stru~njaka i organizacija ~ije }ete usluge koristiti u va{em poslu.

U taj spisak treba eventualno uklju~iti:

• pravnika

• ra~unovo|u ili knjigovo|u

• banku

• poslovnog konsultanta

Napi{ite njihova imena i adrese.

Plan osoblja

Ako je potrebno da zaposlite radnike za stalno ili po ugovoru, to

treba da obrazloìte u poslovnom planu.

• koji su poslovi za koje ih treba zaposliti

• koliko je to ljudi

• koliko sati }e oni raditi

• kada }ete ih zaposliti (odmah ili kasnije)

• ko }e ih nadgledati

• koliko }ete ih pla}ati (uklju~uju}i i sve povlastice uz platu)

• koje kvalifikacije i sposobnosti treba da imaju

• plan njihovog obu~avanja

Ako ve} imate ljude koji su kod vas zaposleni, dobro je da nji-

hove biografije uklju~ite u priloge Poslovnog plana.

OPERATIVNI PLAN

Funkcionisanje va{eg biznisa obuhvata vi{e razli~itih delova.

Nesmetano odvijanje aktivnosti iz dana u dan je najbitnije za

va{u proizvodnju ili pruànje usluga.

1. Lokacija

• Adresa

• Dozvole

• Potrebne adaptacije

• Tro{kovi

Kod odlu~ivanja o tome gde }ete smestiti va{ biznis imajte u

vidu prirodu va{eg posla, va{e finansijske mogu}nosti, potreban

prostor i va{e ciljno trì{te. Mnoge trgova~ke radnje izlaze iz

posla jer su na mestima na koja kupci te{ko dolaze.

50 od 80

Iznajmljivanje prostora ili kupovina

Upitnik koji }e vam pomo}i da donesete odluku:

Da li da kupite ili iznajmite prostor?

Kolika je zakupnina? Da li to moète platiti?

Da li je zakupnina (ili cena poslovnog prostora razumna u

pore|enju s drugim lokacijama)?

Koji su uslovi zakupa?

Da li moète deo prostora dati u podzakup nekom drugom

biznisu?

Ko brine o osiguranju?

Da li }e se jo{ neko doseliti u tu zgradu?

[ta }e se desiti ako vlasnik prostora propadne? Da li }ete izgu-

biti prostor?

Kada se moète preseliti?

Ako se bavite biznisom kod ku}e, da li imate odgovaraju}e

odobrenje vlasnika zgrade ili stanara?

od 80 51

Da li }e biti selidbenih tro{kova?

Da li takav, kakav je prostor, potpuno odgovara va{im potreba-

ma ili ga treba prilagoditi?

Ko pla}a tro{kove adaptacije?

Koliko }e ko{tati da se prostor prilagodi va{im potrebama?

Da li je zgrada gra|ena prema propisima i kontrolisana od odgo-

varaju}ih inspekcija?

Ostalo?

Pored svakog odgovora napi{ite orijentacionu cenu.

2. Oprema

• Kancelarijski name{taj i oprema

• Proizvodna oprema

• Kompjuteri

• Budu}e potrebe za opremom

Proizvodnja

Kako proizvodite va{ proizvod ili pruàte uslugu? Da li je potreb-

no jo{ istraìvanja u vezi sa tim i da li }e za to biti dodatnih

tro{kova?

Koje su faze u proizvodnji?

[ta treba unapred da pripremite da biste usluìli klijenta? Da li

}e vam biti potrebne zalihe, ili }ete raditi po narud`bini?

52 od 80

Rad

Da li vam je potrebna pomo} za proizvodnju va{eg proizvoda ili

pruànje usluge?

Koliko vam treba ljudi?

Kako }e se rukovoditi poslom?

Da li }e zaposleni biti u stalnom radnom odnosu ili pod ugov-

orom?

Da li }ete koristiti podugovara~e za neke faze posla?

Produktivnost

Koliko vam treba da proizvedete svoj proizvod ili pruìte uslugu?

Da li razmi{ljate o efikasnosti procesa? Da li ima nekih postupa-

ka koji su posebno te{ki ili zahtevaju vi{e vremena? Ima li uskih

grla? Da li moète da pove}ate produktivnost, a da ne smanjite

kvalitet?

od 80 53

Kapacitet

Koliko moè da se uradi sa postoje}im prostorom, radnom

snagom i opremom? Koliko mu{terija moète da usluìte dnevno

(nedeljno ili mese~no)? Da li biste mogli da proizvodite vi{e

nego {to to ~inite trenutno? Moète li se {iriti? Kako }ete

rukovoditi rastom firme?

Kontrola kvaliteta

Kako }ete biti sigurni da proizvodite kvalitetan proizvod ili

pruàte kvalitetnu uslugu? Moète li unaprediti kvalitet i kako?

54 od 80

Oprema

Koju opremu ve} imate u vlasni{tvu ili ste je uzeli u lizing?

Da li vam je u budu}nosti potrebno jo{ opreme i kada? Koliko bi

ta nova oprema unapredila va{ biznis? Gde }ete kupiti opremu

ili delove? Ko }e vam popraviti ili zameniti delove ako bude

potrebno? [ta jo{?

Gde god je mogu}e, pored odgovora stavite orijentacionu cenu.

3. Zalihe, materijali i sirovine

Ovo je vrlo vaàn aspekt va{eg biznisa. Va{a oprema i materijali

imaju nov~anu vrednost i zato njome morate pa`ljivo rukovati.

Svaka suvi{na kutija sa materijalom predstavlja novac i ona vre-

menom gubi vrednost. S druge strane, ako nemate dovoljno

sirovina i materijala pri ruci, ne}ete mo}i da zadovoljavate

narud`be. Zato je vrlo va`no da drìte pod kontrolom zalihe

materijala.

• [ta }e vam biti potrebno?

• Koliko ~esto }ete morati da kupujete materijal?

• Koje }ete sirovine koristiti? (moète uklju~iti listu ponu|a~a)

• Kako }ete sniziti tro{kove?

od 80 55

Kontrola zaliha

Koliko treba da imate materijala pri ruci? Kako }ete do}i do te

koli~ine? Da li je bolje imati poludovr{enu ili potpuno dovr{enu

sirovinu? Od koga }ete nabaviti sirovine ili materijal? [ta i koliko

}ete kupiti od svakog snabdeva~a?

Gde i kako }ete dr`ati zalihe sirovina? Kako }ete se obezbediti

od kra|e?

56 od 80

Napravite listu firmi sa kojima }ete imati podugovore.

Kako }ete pla}ati snabdeva~ima? Ho}e li vam dati kredit? Koji

je najbolji na~in kupovine sirovina? Da li neki snabdeva~i

odre|uju najmanju koli~inu kod prodaje? Da li dajete popust ako

neko kupuje ve}e koli~ine?

Kako }ete voditi evidenciju zaliha? Da li }e biti potrebno da pro-

dajete vi{kove zaliha ili o{te}eni materijal, proizvode, ili

sezonske vi{kove po ni`oj ceni? Kada i kako }ete to raditi?

Ostalo?

od 80 57

Narud`bine i usluge mu{terijama

Proizvodni ciklus ima svoje faze. Va{ posao nije zavr{en sve dok

niste sigurni da je kupac dobio proizvod/uslugu. Ako va{ klijent

nije zadovoljan, on ili ona ne}e ponovo do}i. Planiranje kako

}ete ispunjavati narud`bine je od najve}e va`nosti u praksi

va{eg biznisa.

Kako }ete napla}ivati va{e proizvode/usluge? Koliko }e biti

potrebno da stigne uplata? Kako }ete dopremiti va{ proizvod do

kupaca? Koliko }e ko{tati transport?

Da li vam je potreban materijal za pakovanje? Kako }ete

proveravati da li su mu{terije zadovoljne? Koje }ete informacije

davati va{im mu{terijama?

Prilo`ite sve informacije koje dajete mu{terijama u Priloge uz

biznis plan.

Da li }ete voditi evidenciju o va{im mu{terijama? Na koji na~in?

Ostalo?

58 od 80

4. Pravne stvari i osiguranje

(videti Pravni priru~nik)

• Pravni oblik biznisa

• Koje su vam dozvole i licence potrebni i da li ih imate?

• Kakvo vam je osiguranje potrebno?

5. Ostala pitanja koja treba razmotriti:

• Proces proizvodnje ili usluga

• Kako kontroli{ete kavlitet

• Isporuka robe

• Proces razvijanja novih proizvoda

• Vo|enje knjigovodstva

• Kako obezbe|ujete sigurnost na radnom mestu

od 80 59

PRIMER BIZNIS PLANA

Poslovni plan

Agencije za pruànje finansijskih usluga "Finans"

Vlasnik agencije: Marko Petrovi}

Agencija Finans pruà usluge u oblasti ekonomije i finansija,

vo|enjem poslovnih knjiga i pomaè korisnicima u primeni

propisa koji ure|uju oblast materijalnog, finansijskog i deviznog

poslovanja.

Usluge su namenjene prvenstveno novoosnovanim pravnim lici-

ma, registrovanim za obavljanje veleprodaje i proizvodnje u

Novom Sadu i neposrednoj okolini, kao i pravnim licima koja

nemaju odgovaraju}e slu`be za obavljanje ovih poslova. Na tom

podru~ju postoje agencije za vo|enje knjigovodstvenih poslova,

ali ne pruàju sveobuhvatnu uslugu.

Sedi{te agencije je u Poslovnom centru u Novom Sadu.

U prvoj godini rada ne predvi|a se zapo{ljavanje radnika, osim

vlasnika agencije. Kasnije zapo{ljavanje bi bilo uskla|eno sa

{irenjem kruga korisnika i njihovim zahtevima.

OPIS USLUGA

a) Trenutne mogu}nosti

• Pruànje ra~unovodstvenih usluga, periodi~nih i godi{njih

izve{taja o poslovanju pravnih lica

• Pruànje stru~ne pomo}i u pra}enju poreske politike

• Kreiranje dokumentacije i njenog toka u proizvodnim

firmama

• Pomo} u registraciji spoljno-trgovinskih poslova, kori{}enju

stranih kredita i pla}anju prema stranim partnerima

• Pomo} u tuma~enju propisa

• Konsultacije sa pravnim licima pre zapo~injanja aktivnosti

koje se odraàvaju na materijalno-finansijsko poslovanje

b) Plan razvoja

Nakon 2-3 godine predvi|am i slede}e:

• Saradnja sa revizorskim ku}ama

• Izrada ekonomskih elaborata za investiciona ulaganja

• Stru~na pravna pomo} korisnicima

TR@I[TE

Pruànje nabrojanih usluga namenjeno je malim pravnim licima

na podru~ju Novog Sada. Na teritoriji grada postoji vi{e od

20.000 registrovanih firmi. Oko 50% se odnosi na pravna lica,

a preko 50% u okviru svog preduze}a ima organizovanu

ekonomsko-finansijsku slu`bu. Ostale firme koriste usluge van

svog preduze}a.

Na trì{tu ima i mnogo agencija za knjigovodstvene usluge, kao

i lica koja po Ugovoru o delu vode poslovne knjige.

Cilj Agencije Finans je da ima mali krug korisnika (5-20), ali

dobro odabranih, jer taj broj moè dobro da usluì.

Na izradi ekonomskih elaborata radi mali broj firmi, a ~injenica

da su poslednjih godina investicije bile na niskom nivou uticala

je na to da su institucije koje su se bavile ovim poslom prestale

da rade.

Realna je pretpostavka da }e posle krize do}i do promena u

neposrednom poslovnom okruènju i da }e to pozitivno uticati

na finansijska ulaganja - kredite za razvoj malih i srednjih pre-

duze}a koje }e u osnovi imati visok profit u kratkom roku, a za

koje }e biti potrebno podneti elaborat radi odobrenja kredita.

CENE

Imaju}i u vidu specifi~nost usluga, kao i realne mogu}nosti

budu}ih i trenutnih korisnika, cene se obrazuju prema svakom

korisniku posebno - direktnim dogovorom:

1. Vrsta delatnosti

• trgovina na veliko

• uvoz-izvoz

• proizvodnja

2. Obim posla:

• od frekvencije ulazne i izlazne dokumentacije

• od promena na ìro ra~unu

• ra~unovodstvo, finansijska operativa i likvidacija

dokumentacije

• dozvole za uvoz i izvoz, kompenzaciona re{enja

Prethodni kriterijumi su primarni, a sekundarni su ekonomska

snaga korisnika usluga i potrebe za u~estalo{}u neposrednih

kontakata sa korisnikom. Najnià cena za mese~no opsluìvanje

potreba korisnika je 9.000 dinara, a odnosi se na mala i srednja

preduze}a ~ija je delatnost veleprodaja na doma}em trì{tu.

Ukoliko se korisnik usluga istovremeno bavi proizvodnjom,

trgovinom, uvozom i izvozom, cena se kre}e od 15.000 do

30.000 dinara mese~no.

Izrada ekonomskih elaborata napla}uje se 2-5% od vrednosti

projekta, minimum je 90.000 dinara.

60 od 80

MARKETING STRATEGIJA

S.W.O.T. ANALIZA

Na osnovu SWOT analize zaklju~ujem da postoje sve realne

pretpostavke za rad Agencije. Komitenti-korisnici ne}e se

privla~iti reklamom u {tampi i medijima, nego preporukom

samih korisnika, bankara, inspekcijskih organa.

MENAD@MENT I ORGANIZACIJA

U prve dve godine rada u Agenciji }e raditi jedna osoba, osniva~

Agencije koji ima 20 godina iskustva na rukovode}im, i opera-

tivnim poslovima u oblasti ekonomije i finansija.

Dok ne do|e do zna~ajnijeg pove}anja broja klijenata, u oblasti

pravnih usluga tra`i}e se saveti pravnika.

Nakon 2 godine rada planira se zapo{ljavanje radnika sa

slede}om kvalifikacionom strukturom:

FINANSIJSKI ASPEKTI POSLOVANJA

1. Finansijska ulaganja

Ukupno za osnivanje agencije: a + b = 69.000 din.

2. Teku}i tro{kovi

SNAGE SLABOSTI MOGU]NOSTI PRETNJE

· stru~nost· upornost· snala`ljivost· korektanodnos· iskustvo· opremljenost· povoljnalokacija· fleksibilnost uvrsti usluga

· ka{njenje uregistaracijiagencije· nepoznavanjesvetskih jezika· nedovoljanbroj korisnika

· preporukekorisnika· o~ekivanjeobnoveprivrede · saradnja sasli~nim agenci-jama · saradnja sarevizorskim fir-mama · saradnja safirmama kojese baveizradom biznisplanova, pro-grama, elebo-rata

· Nepovoljnadru{tvenasituacija· Nepovoljnaekonomskasituacija· Likvidnostkorisnika uslu-ga

Stru~nost Broj izvr{ilaca1. Diplomirani ekonomista sa 10 godinaradnog iskustva 1

2. Diplomirani ekonomista bez iskustva beziskustva sa znanjem engleskog jezika 1

3. Diplomirani pravnik sa 10 godina radnogiskustva u me|unarodnom trgovinskom pravui znanjem engleskog jezika

1

4. Ekonomski tehni~ar, IV stepen, pripravnik 1

a) Po~etni tro{kovi za opremu dinara

* ra~unar i {tampa~ 45.000

* ra~unovodstveni program 15.000

Ukupno: 60.000

b) Po~etni osniva~ki tro{kovi dinara

* Takse i drugi tro{kovi registracije 4.500

* Zakup 4.500

Ukupno: 9.000

TRO[KOVImese~ni nivou prvoj godini

mese~ni nivou drugoj godini

a) Zakup poslovnog prostora 4.500 13.500

b) Telefon 900 3.000

c) Kancelarijski materijal 900 3.600

d) Stru~na literatura 600 3.600

e) Amortizacija 1.050 3.000

I Svega a+b+c+d+e 7.950 26.200

f) Porezi i doprinosi 3.900 39.000

g) Zarada 9.000 72.000

II Svega f+g 12.900 111.000

3. Ostali tro{kovi (stipendije,stimulacije) 0 48.000

Ukupni teku}i tro{kovi I+II+III 20.850 185.200

od 80 61

PROJEKCIJA TOKA GOTOVINE

Projekcija se radi na mese~nom nivou

RENTABILNOST

Pokazatelji finansijskog poslovanja ra|eni su na osnovu trenutne

op{te ekonomske situacije, tako da su svi tro{kovi, zarade i pri-

hodi odre|ivani na najni`em nivou i sa tog stanovi{ta se vr{i

ocena rentabilnosti.

Kod pru`anja ove vrste usluga tro{kovi su relativno niski, a

vreme naplate je 30-40 dana.

Za opstanak agencije potreban je minimalni mese~ni priliv i pri-

hod od 21.000 dinara. To zna~i da je potrebno obezbediti naj-

manje 2 korisnika u obimu i vrednosti usluga od

9.000+12.000 dinara. Za dve godine, po pove}anju broja rad-

nika, potrebno je obezbediti prihod od 185.700 dinara. Ovo

pokazuje da bi trebalo obezbediti u drugoj godini bar 15

korisnika, sa mogu}om strukturom prihoda:

8 korisnika x 9.000 = 72.000

6 korisnika x 15.000 = 90.000

1 korisnik x 24.000 = 24.000

UKUPNO 186.000

U prvoj godini poslovanja prihod od 21.000 dinara za ukupne

tro{kove sa porezima u visini od 20.850 dinara na mese~nom

niovu je PRAG RENTABILNOSTI.

Nakon dve godine rada, pri tro{kovima i porezima od 185.000

dinara na mese~nom nivou PRAG RENTABILNOSTI je 216.000

dinara. Treba napomenuti da je u ovom pragu rentabilnosti i deo

rezervi od 48.000 dinara.

Planirani profit u prve dve godine je izuzetno nizak (prihod na

mese~nom nivou od 24.000, ulaganja 19.800, pri ~emu je

profitna stopa 21,21%.

Nakon dve godine rada, na mese~nom nivou profit je 70.260

dinara, odnosno, na godi{njem nivou 843.300 dinara, pri ~emu

je profitna stopa 37,8%.

U slu~aju da se profitna stopa nakon dve godine ne ostvari,

nego da ostane na nivou 21,21%, tada bi godi{nji profit od

izvr{enih usluga iznosio 472.643,40 dinara.

1. PRILIV U prvoj godini U drugoj godini

a) redovne mese~ne usluge 24.000 345.000

b) povremeni poslovi (elaborati) 0 90.000

Ukupni priliv 24.000 435.000

2. ODLIV U prvoj godini U drugoj godini

a) zakup poslovnog prostora 4.500 13.500

b) telefon 900 3.000

c) kancelarijski materijal 900 3.600

d) stru~na literatura 600 3.600

e) zarade 9.000 72.000

f) druge isplate 0 48.000

g) saradnja sa drugim firmama 0 60.000

Ukupni odliv 15.900 203.700

1. PRILIV 24.000 435.000

2. ODLIV 15.900 203.700

3. NETO gotovina poslovanja 8.100 231.300

4. Porezi i doprinosi 3.900 39.000

5. NETO gotovina posle poreza 4.200 192.300

6. Ostale isplate

a) povla~enje novca 3.000 60.000

b) ulaganja u razvoj 0 60.000

Svega ostale isplate 3.000 120.000

7. NETO GOTOVINA 5 -6 1.200 72.300

UKUPNA GOTOVINA

a) po~etni bilans gotovine 0 1.200

b) neto gotovina 1.200 72.300

Krajnji bilans gotovine a+b 1.200 73.500

62 od 80

priru^nik - pks.rs predsednika i protokol/korak po korak... · finansije za biznis 39 str ... u...

Documents