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14/10/2011

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PROFILEZ VOS CLIENTS Présenté par Philippe PARODI

Feuille de route

Introduction: Personnalité et typologie

Mieux se connaître et comprendre les autres grâce à

l’Ennéagramme

Quel professionnel êtes vous ?

Profilez vos clients pour pouvoir vous adapter

Profilez vos clients Septembre 2011 2

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Première partie

Présentation de l’ennéagramme

Du grec ennea (neuf) et gramma (signe),

l'ennéagramme fait référence à la fois à un symbole

ancien, utilisé comme métaphore de la perfection, et à

une typologie des personnalités. Il est représenté par un

cercle entourant une figure à neuf points auxquelles

correspondent neuf types de personnalité.


Le diagramme


Le diagramme est ancien.

Certains le font remonter

jusqu’à Pythagore.

Au XXème siècle, Gurdjieff,

philosophe d’origine

arménienne, sera le premier

occidental à utiliser le

diagramme comme support de

la connaissance de soi, entre

les deux guerres, à Avon, près

de Fontainebleau.

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De l’essence à l’égo

Notre système de valeurs est lié à notre perception du monde de l’enfance

A l’origine, nous sommes tous tout.

L’enfant naît nature, en contact avec l’essence, c’est-à-dire dans un état où il a librement accès à tous les comportements possibles. Puis, confrontés au monde, nous développons un mécanisme de protection, une stratégie afin de nous adapter au mieux à notre environnement. Comme cette stratégie est la plus sécurisante possible, nous choisissons de la répéter, jusqu‘à ne plus utiliser qu’elle, au détriment des autres possibles.


Ce comportement récurrent, c’est notre personnalité,

notre ego.

Adultes, nous sommes le plus souvent restés figés sur

notre point de vue : nous continuons à vivre avec des

protections, avec des carapaces qui nous rassurent

inconsciemment, mais qui nous empêchent de

développer l’ensemble de nos possibilités.


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L’essence constitue notre vraie personnalité profonde, mais elle

a été masquée par l’ego ou fausse personnalité que nous avons

adopté pour nous défendre.

Les 3 centres Le centre instinctif a pour fonction d’assurer notre sécurité. Il

utilise la mémoire pour chercher dans le passé des solutions efficaces au présent. Il gère nos valeurs et nos croyances et est la source de nos motivations. Il génère l’action.

Le centre affectif est le siège des émotions. Il gère les relations avec les autres au présent. Il génère les sensations.

Le centre mental s’occupe de donner du sens aux choses. Il utilise l’analyse et le raisonnement. Il est surtout axé sur le futur. Il génère les décisions.


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Centre préféré

Nous avons tous tendance à préférer un centre. Nous

l’utiliserons en priorité par rapport aux autres surtout

en situation de stress.

Nous avons aussi tendance à réprimer un centre et

donc à nous priver d’une partie de ses ressources.


Les 3 triades


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Les 9 types


Compulsion – passion - vertu

la compulsion est l'automatisme d'évitement qui est à la base de la construction de l'ego.

la passion est l'émotion principale vécue par un type quand il est dans son ego, sous l'emprise de sa compulsion ;

la vertu est l'émotion principale vécue par un type quand il maîtrise sa compulsion et est dans son essence.


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Compulsion de chaque type


Je cherche avant tout à éviter:

Orientation des 9 types


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Les 9 passions


Colère

Orgueil

Mensonge

Envie Avarice

Peur

Gourmandise

Exces

Paresse

Les 9 vertus


Patience

Humilité

Vérité

Équanimité Désintéressement

Courage

Tempérence

Simplicité

Activité

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Présentation détaillée

des 9 types


Type 1: Le perfectionniste

La personne de type 1 se caractérise par un haut degré d’exigence aussi bien vis-à-vis d’elle-même que des autres et par un désir de perfection pour tout ce qu’elle fait. Elle aime le travail bien fait et que les choses soient à leur place.

Si les résultats ne sont pas la hauteur de ses exigences, elle se met en colère contre les autres et contre elle-même. Elle a cependant du mal à exprimer cette colère car ce n’est pas pour elle un sentiment valorisé. Elle n’est d’ailleurs véritablement à l’aise avec aucun sentiment.

Elle peut aussi avoir du mal à sortir d’un mode de pensée bipolaire (si pas vrai à 100% alors faux)


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Sa colère provient du fait que le monde n’est pas parfait

alors que dans son modèle, il devrait l’être.

La personne de type un n’a pas son pareil pour repérer

immédiatement le petit détail qui ne va pas.

Elle est très sensible aux interdits, à la notion de devoir

et de responsabilités.

Elle désire qu’on la reconnaisse pour la qualité de ce

qu’elle fait et aime avoir raison.

Elle redoute surtout d’être prise en défaut.

Sa compulsion: Éviter la colère.


Quelques personnalités de

type 1 Jacques Delors

Rika Zaraï

Jean-Paul II

Margaret Thatcher

Elisabeth II

Cousteau

Personnages fictifs: Mary Poppins


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Type 2 : L’altruiste

Enfant, la personne de type 2 s’est aperçue qu’en s’occupant des autres, elle obtenait ce qu’elle voulait.

C’est une personne très sociable qui a un sens inné pour savoir ce dont les autres ont besoin.

Disponible et serviable, elle a une grande capacité à réconforter les autres à tel point qu’elle a du mal a reconnaître ses propres besoins.

Elle apprécie, sans qu’elle le ressente comme un besoin, que les autres lui expriment de la reconnaissance.


Si elle ne l’obtient pas, elle peut devenir jalouse et possessive.

Elle n’arrive que difficilement à refuser.

Le rôle d’éminence grise ne lui déplait pas s’il permet d’obtenir une reconnaissance particulière.

Elle désire être reconnu pour ses qualités d’attention et de dévouement.

Elle redoute surtout d’être rejetée.

Sa compulsion : éviter le rejet et éviter de reconnaître ses propres besoins.


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Personnages célèbres de

type 2 Madona

Mère Teresa

Gandhi

Elvis

Jerry Lewis

Elisabeth Taylor

Simone Veil

Brigitte bardot

Et… Le modèle de la mère juive idéale


Type 3 : Le battant

Enfant, la personne de type 3 a obtenu ce qu’elle désirait grâce à ses bons résultats que ses parents valorisaient.

Pour elle, il très important de réussir ce qu’elle entreprend et ce, dans tous les domaines (compétiteur né)

Elle a souvent tendance à confondre son identité avec ses réalisations: « je suis ce que je fais »

Elle est souvent courageuse, d’une grande capacité de travail et d’action, exigeante pour elle-même comme pour les autres.


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Souvent focalisée sur son objectif, il lui arrive de

jouer des rôles en fonction des circonstances en se

présentant et en présentant les choses de la façon la

plus séduisante possible

Elle désire être reconnue pour ce qu’elle fait, ce qu’elle

réussit.

Elle redoute l’échec, mais aime les défis.

Sa compulsion : éviter l’échec


Personnalités de type 3 Connors

Anne Sinclair

Belmondo

Delon

Schwarzenegger

La plupart des présidents américains (Carter, J

Kennedy, Reagan.


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Type 4 : Le romantique

Enfant, la personne de type 4 a eu le sentiment de n’être pas aimée et a développé un monde intérieur très riche.

Elle fait preuve de sensibilité et d’originalité et vit ses émotions avec beaucoup d’intensité.

Elle est aussi assez souvent mélancolique et aime la solitude. Elle se réfugie alors dans son imaginaire, qui est très riche.

Elle déteste paraître conforme, banale.


Il lui arrive souvent d’envier les autres.

D’une grande sensibilité créative, elle développe

fréquemment un talent artistique.

Souvent cyclothymique, elle aime ressentir des

émotions.

Elle désire être reconnue pour son identité propre, être

différente.

Elle redoute beaucoup les critiques.

Sa compulsion : éviter la banalité.


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Personnalités de type 4 Don Quichotte E. Piaf

Rimbaud Van Gogh

Brel Frédéric Mitterand

Bejart Joan Baez

Beethoven O. Welles

Proust


Type 5 : L’observateur

Enfant, la personne de type Cinq a vécu l’impression de

n’être pas aimée à sa juste mesure. Ceci l’a menée à

éviter les autres et à chercher à se distinguer par

l’accumulation des connaissances.

Elle aime accumuler les connaissances dans tous les

domaines. Par rapport aux autres, elle privilégie la

logique. Elle a d’ailleurs du mal à exprimer ses

émotions et préfère rester sur le terrain du mental.

Elle n’aime pas tellement les rencontres, surtout

imprévues et sous forme de réunions. Elle éprouve le

besoin fréquent de s’isoler pour pouvoir se ressourcer

et contacter ses émotions.


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Souvent, elle se montre avare en informations comme

de son temps.

Elle préfère généralement observer ce qui se passe

plutôt que d’y participer.

Large d’esprit, elle est capable d’avoir d’excellents

rapports avec les autres à condition d’être respectée.

Elle désire être reconnue pour ce qu’elle sait, être utile,

être au courant.

Elle redoute l’ennui et l’intrusion.

Sa compulsion : éviter l’intrusion et le vide intérieur.


Personnalités de type 5 Rocard Giscard

Einstein Daniel Auteuil

Freud

Nietzsche

Sartre

Bouddha

Sean Connery dans le Nom de la Rose


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Type 6 : Le loyal

Enfant, la personne de type 6 a vécu des expériences

qui l’ont amené à se méfier des autres.

C’est une personne attachante qui a le sens de

l’humour pour ses proches mais est souvent plus

soupçonneuse à l’égard des autres personnes.

Elle possède une forte intuition qu’elle utilise surtout

pour apprécier les risques et le caractère menaçant des

autres ou de toute situation potentiellement dangereuse.

Sa grande difficulté est de faire confiance, dans les

autres, dans la vie.


Vis-à-vis des personnes qui la rassurent, elle fait preuve d’une grande loyauté. Elle apprécie une autorité forte et loyale, à laquelle elle se soumet volontiers.

Si celle-ci la déçoit, elle peut alors prendre le contre-pied systématique (tendance contre-phobique).

Elle désire être reconnue pour sa droiture, être capable de survivre par elle-même.

Sa compulsion : éviter la déviance, la trahison.


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Personnalités de type 6 Redford

Pasqua

Woody Allen

Marylin Monroe

Nixon

Sherlock Holmes


Type 7 : L’Epicurien

Enfant, la petite personne de type Sept a ressenti une privation, un manque.

Adulte, elle cherche à éviter la souffrance et l’enfermement.

Elle peut entreprendre plusieurs choses à la fois, sans toujours achever ce qu’elle a entrepris.

Les autres, apprécient souvent sa joie de vivre et sa gaieté.

Elle aime s’occuper de ce qui l’intéresse et y déploie alors beaucoup d’énergie mais à condition que les taches ne s’inscrivent pas trop dans la durée.


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Face à l’adversité, elle réagit en rationalisant et en recherchant des pensées et des activités plaisantes.

Elle éprouve beaucoup de difficultés à accepter le caractère routinier d’une chose, et s’empresse alors de chercher à la diversifier.

Elle désire être reconnue pour son plaisir de vivre et ne pas manquer de stimulants.

Elle redoute les engagements et la perte de liberté.

Sa compulsion : éviter la souffrance et l’enfermement.


Personnalités de type 7 Louis Armstrong

Galabru

Jonh Belushi

Peter Pan

Groucho Marx

P. Perret, Ruquier, Bouvard

Le personnage du « cercle des poètes disparus »


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Type 8 : Le chef

Enfant, la petite personne de type 8 est entrée en

compétition et a décidé de toujours être forte.

Elle a donc décidé de ne plus jamais faire preuve de

faiblesse (déni)

Le contrôle est donc essentiel pour elle et peut

l’amener à des affrontements qu’elle utilise d’ailleurs

pour « jauger » les autres.

Il s’agit de quelqu’un de travailleur qu’on a envie de

suivre car très protecteur et enthousiaste.


Elle a souvent du mal à trouver la demi mesure.

Elle est souvent excessive, et énergique (trop ?).

Courageuse et puissante, elle peut faire preuve

d’indulgence et de compréhension surtout si les autres

tendent à progresser.

Elle désire être reconnue comme forte et pouvoir

affirmer son autorité.

Elle fixe des règles auxquelles doivent se soumettre

ceux de son clan même s’il lui arrive de prendre

quelques libertés personnelles avec celles-ci.

Sa compulsion : éviter la faiblesse.


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Personnalités de type 8 De Gaulle, Mitterand

Abbé Pierre

Picasso

Prost

Juppé

Churchill, Gorbatchov

Personnages joués par Gabin, Ventura, J.Wayne,

Girardot Scarlett


Type 9 : Le médiateur

Enfant, la petite personne de type Neuf a considéré

qu’exprimer ses opinions ou désirs était dangereux.

C’est donc une personne qui cherche à ce que la

meilleur entente règne autour d’elle. Elle a développé

une qualité d’écoute des autres.

Mais à parfois trop supporter et minimiser les vrais

problèmes ceci peut la conduire à l’indolence, d’ou sa

difficulté à la prise de décision.


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Elle aime vivre à son propre rythme, apprécie souvent la

nature et déteste être « pressée » par le temps.

Elle est capable d’acceptation et de soutien et sa

recherche de la paix intérieure et extérieure en fait

souvent une très bonne médiatrice.

Elle désire être reconnue comme quelqu’un facile à

vivre.

Elle redoute d’être séparée de ce à quoi elle tient, ses

repères.

Sa compulsion : éviter les conflits.


Personnalités de type 9 Balladur

Clint Eastwood

Pavarotti

Walt Disney

Grace de Monaco

Eisenhower

Hitchcock

Drucker Profilez vos clients Septembre 2011 44

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Les ailes

Une aile est un des deux types situés de part et d'autre de notre type de base dans l'Ennéagramme. Par exemple, le type 5 a pour ailes les types 4 et 6.

Au cours de notre jeunesse, nous exprimons principalement les caractéristiques de notre type de base.

Vers l'âge de 20 ans, nous développons une première aile, dont les caractéristiques s'ajoutent à celle de notre type de base.

Dans certains cas, vers l'âge de 40 ans, nous pouvons développer une deuxième aile.


Les dynamiques de changement


En situation de stress, les mauvais aspects de la base qui se trouve au bout

de la flèche qui part de la votre s’ajoutent aux mauvais aspects de votre

propre base. En situation de confort, c’est le contraire, on récupère les

qualités de la base qui pointe vers vous.

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Et vous, quel professionnel

êtes-vous ?


Le professionnel de Type 1

Aime: Le travail bien fait (bilan zéro défaut par ex.)

Perfectionner le système (dossiers de travail procédures)

Les organisations claires

Avoir du temps pour paufiner mon travail

N’aime pas: Les clients mal ou pas organisés

Déléguer si je ne suis pas sûr de la qualité du travail

Les personnes qui se déchargent sur les autres


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Le professionnel de type 2 Aime:

Les ambiances chaleureuses et l’esprit d’équipe

Etablir des relations personnelles avec chacun

Se sentir nécessaire voire indispensable

Etre le confident et connaître les petits secrets

N’aime pas:

Les clients froids et qui ne témoignent aucune

considération

Ne pas avoir de contact avec les autres

Les organigramme plats (risque de rivalité)



Les challenges

Se fixer des objectifs et s’y tenir

Les clients qui lui font confiance et qui ont du potentiel

Avoir un plan de carrière ouvert

N’aime pas:

Les environnements bureaucratiques sans récompenses

tangibles

Les organisations qui ronronnent


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Etre considéré comme quelqu’un de différent, original

Pouvoir apporter sa touche de créativité

Etre reconnu

Travailler dans un environnement sans affectif

N’aime pas:

Etre comparé aux autres

Ne pas être complimenté, félicité pour ce qu’il apporte



Pouvoir s’isoler quand il en a besoin (bureau individuel)

Avoir accès facilement aux informations

Les clients pas trop bavards

N’aime pas:

Etre envahi sans être prévenu

Les réunions « passe temps »

Les relations ou postes « pas clairs »


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Travailler avec des personnes fiables

Avoir une hiérarchie juste et plaire

Travailler pour des clients qui apprécient sa fiabilité

Avoir un plan B

N’aime pas:

Les changements de caps non expliqués

Les clients qui leurs cachent des informations

La compétition



Les organigrammes plats

Avec beaucoup de liberté dans son travail

Pouvoir exprimer sa créativité et son enthousisme

Etre apprécié pour sa bonne humeur

Les clients pas trop controlants

N’aime pas:

Les situations trop fermées (encadrement)

Les clients pointilleux


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Le professionnel de type 8 Aime

Pouvoir contrôler la qualité du travail qu’il délègue

Des règles claires et précises

Les rapports francs tant avec ses collègues qu’avec les

clients

Prendre en charge une équipe

N’aime pas:

Les gens fuyants et manipulateurs

Les clients qui ne fonctionnement pas comme lui



Les bonnes ambiances

Jouer le rôle de celui qui met de l’huile

Prendre son temps

Les taches plutôt routinière

Les clients cools qui prennent leur temps

N’aime pas:

Etre stressé par des échéances

Les clients trop exigents

Les relations froides et impersonnelles


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Et maintenant…

Profilons !


Le client de type 1 Aime:

Une prise en charge professionnelle de son dossier

Qu’on réponse vite et bien à ses questions

Qu’on produise un travail fiable et de qualité

Une information synthétique mais exhausive

N’aime pas:

Les palabres inutiles

Les relations trop affectives

Les engagements non respectés


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Une relation professionnelle mais affective aussi

Pouvoir discuter, passer du temps à parler.

Se sentir apprécié pour ses qualités

N’aime pas

Un rapport froid et distant (ne pas voir la personne)

Ne pas avoir de signes de reconnaissance



Qu’on l’aide à atteindre ses objectifs

Qu’on soit proactif dans le conseil

Qu’on lui évite les dangers

Qu’on reconnaisse sa réussite

N’aime pas

Les délais de réponses longs

Qu’on ne la conseille pas

Trop de détails


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Pouvoir établir des liens affectifs

Etre reconnue pour son approche originale

Etre sécurisée

N’aime pas

Les relations distantes

Les environnements impersonnels

L’absence de liens

Etre jugé sur ses performances



Le professionnalisme

Les rapports succincts et précis

Une organisation claire et des procédures efficaces

N’aime pas:

Les réunions inutiles

Les situations à forte consonance affective

Le non respect des engagements

Les changements d’organisation précipités


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Une anticipation des risques

Etre prévenu à l’avance de tout changement dans la

relation (honoraires par ex)

Des directives claires et précises

Qu’on lui fasse confiance

N’aime pas

Qu’on contrôle ses dires de façon suspicieuse

Qu’on ne tienne pas ses engagements (délais, travail)



Qu’on lui propose de nouvelles solutions

Du conseil

Qu’on ne l’embarasse pas avec des détails

Etre débarrassé de ses soucis

Que le cabinet prenne des initiatives

N’aime pas:

Les collaborateurs stressés (patate chaude)

Ne pas être prévenu en cas de problèmes

Qu’on le noie sous des tonnes d’information


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Les rapports directs et francs

Un travail bien fait

Le respect des délais et des engagements

Le conseil pro-actif

N’aime pas

Les rapports flous avec le cabinet

Ne pas avoir de contrôle sur ce qui est fait

Etre mis devant le fait accompli

Un cabinet où il n’y pas une bonne ambiance



Les relations feutrées

Avoir du temps pour répondre aux questions

Pouvoir anticiper les problèmes éventuels

Pouvoir discuter tranquillement avec le responsable de son dossier

N’aime pas:

Les changements de collaborateurs

Le stress de dernière minute

Les mauvaises surprises

Les relation froides et distantes


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