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División de Ciencias Sociales y Administrativas 1
Programa de la asignatura:
Fundamentos de mercadotecnia
Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia
Universidad Abierta y a Distancia de México
Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Índice
Introducción ............................................................................................................. 3
Competencia de la unidad ....................................................................................... 4
Fundamentos de mercadotecnia ............................................................................. 5
Antecedentes ............................................................................................ 5
Significado de mercadotecnia .................................................................. 9
Tipos de mercadotecnia .......................................................................... 12
Conceptos relacionados con la mercadotecnia ....................................... 17
Proceso de la mercadotecnia .................................................................. 21
Funciones de la mercadotecnia .............................................................. 25
Aspectos generales de la mercadotecnia .............................................................. 27
Importancia de la mercadotecnia ............................................................ 27
Ética de la mercadotecnia ....................................................................... 28
Cierre de la Unidad ............................................................................................... 31
Fuentes de consulta .............................................................................................. 32
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Introducción
La mercadotecnia es fundamental ya sea para quienes desean crear una empresa u
ofrecer un servicio profesional o para aquellos empresarios que requieren incrementar
sus ventas y buscan posicionarse en el mercado, también para los empresarios que no
han logrado el éxito en las ventas y están en riesgo de cerrar su negocio. Sin duda el
conocer los fundamentos de la mercadotecnia les facilitará identificar en qué lugar se
encuentran y hacia donde deben encaminar sus esfuerzos.
En un sentido más amplio, la mercadotecnia es un impulso para la economía, puesto
que las empresas que se desarrollan gracias a ésta actividad son generadoras de
empleos; contamos con una mayor cantidad de productos gracias a la investigación de
mercados, que nos ha permitido identificar las necesidades y deseos de los
consumidores; y las organizaciones se han vuelto más competitivas
Para cerrar la brecha se ha planteado un problema prototípico, al resolverlo contarás
con los conocimientos y competencias para contribuir con las empresas a la
realización de una actividad esencial de la mercadotecnia que es la segmentación de
mercados; para definirlo es importante que conozcas desde los conceptos básicos de
la mercadotecnia, hasta el comportamiento del consumidor; alguno de los aspectos
que debes tomar en cuenta son:
Fundamentos de mercadotecnia
Antecedentes
Significado de la mercadotecnia
Tipos de mercadotecnia
Conceptos de la mercadotecnia
Proceso de la mercadotecnia
Funciones de la mercadotecnia
Aspectos generales de la mercadotecnia
Importancia de la mercadotecnia
Ética de la mercadotecnia
Comportamiento del consumidor
Modelos del comportamiento del consumidor
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Proceso de compra
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
La segmentación de mercados es un elemento clave para el éxito de cualquier
institución que desea por ejemplo, incrementar la cobertura de atención de algún
programa gubernamental, o bien para las organizaciones que requieren aumentar sus
ventas o consolidarse en el mercado. Cabe mencionar que también los pequeños
negocios, que se encuentran en cualquier colonia, deben tener claro su nicho de
mercado, para saber qué estrategias deben implementar para atraer a mayor número
de clientes y lograr su fidelidad.
La segmentación es el primer paso para las empresas que apenas comienzan, para
aquellas que ya están funcionando o ya ofreces servicios profesionales, sería
interesante revisar su segmentación, para verificar sea el adecuado, incluso determinar
su se está perdiendo oportunidades de mercado al dejar pasar segmentos rentables
que comienzan a aparecer.
Competencia de la unidad
Identifica el marco conceptual de la mercadotecnia, su evolución y sus tipos, a través
de reconocer el proceso mercadológico y su impacto en las organizaciones.
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Antecedentes Significado de la
mercado-tecnia
Tipos de mercado-
tecnia
Conceptos de la
mercado-tecnia
Proceso de la mercado-
tecnia
Funciones de la
mercado-tecnia
Fundamentos de mercadotecnia
La mercadotecnia considera un conjunto de actividades dirigidas a facilitar el flujo de
mercancías y servicios desde el productor hasta el consumidor final. Para iniciar el
estudio de los fundamentos de mercadotecnia se abordarán los siguientes contenidos
nucleares:
Antecedentes
Tanto en México como en otras partes del mundo, la mercadotecnia (marketing) se inició
con el intercambio de mercancía y con la comercialización de productos. Para facilitar
su estudio se ha divido en las siguientes épocas:
Época
PrehispánicaÉpoca Colonial
ÉpocaIndustrial
ÉpocaContemporánea
Apertura al Mercado
Internacional
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Época prehispánica
La mercadotecnia es una actividad ancestral, cuando el hombre comenzó a hacer
productos, empezó el intercambio (trueque), ya que unos sembraban y otros criaban
ganado, por lo que intercambiaban sus productos, podría decirse que así inicio la
mercadotecnia.
En México, durante los primeros inicios alrededor del siglo XIV, con la gran Tenochtitlán,
la mercadotecnia tuvo lugar cuando los primeros comerciantes, ofertaban sus productos
en grandes plazas, conocidas como Tianquiztli, en donde se reunían gran número de
personas en busca de algún producto, como verduras, pescados, animales o artesanías
para satisfacer sus necesidades.
Comercialización de productos
Fuente: http://goo.gl/XcrOmI
La técnica de venta utilizada era la siguiente: los productos eran agrupados por rubros
apilados sobre petates, el vendedor sentado en el suelo, con balanzas o medidas,
voceaba su mercancía. Las transacciones eran monetarias y se empleaba la semilla del
cacao o pepitas de oro como dinero.
Época de la colonia
Independientemente de la transformación cultural que sufrió México después de la
conquista, los lugares destinados para los intercambios y la compra–venta de productos,
siguieron funcionando de forma muy similar a la época prehispánica. Las diferencias más
destacables fueron la incorporación de productos, como los animales de carga; el uso de
mesas para la exhibición de productos; y el uso del crédito sobre todo por las clases más
necesitadas.
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Época industrial
A partir del siglo XVIII el mundo experimentó un periodo de aceleración, en la producción
y comercialización de bienes, y esto no fue diferente en México, ya que en nuestro país, el
comercio comenzó a ver sus primeros años dorados, no sólo por la demanda interna, sino
también por la demanda externa generada principalmente por aquellos países que
carecían de metales, como el oro, la plata, etc. Esto provocó que muchos bienes que
antes no eran accesibles para ciertos sectores de la población, se convirtieran en
productos de consumo diario y se generara una preocupación cada vez mayor por realizar
la venta del producto que se estaba produciendo.
Época contemporánea
Esta época inició en el año 1920,
cuando México comenzó un periodo de
recuperación después de sucesos
históricos, como la Revolución
Mexicana y la Gran Depresión, la cual
sacudió a las economías internacionales
y ocasionó un invierno económico, y
cuya salida se produciría casi al final de
la Segunda Guerra Mundial. El periodo
de crecimiento continuó en México y en
1950 el país experimentó una época de
gran desarrollo económico, conocido
como el milagro mexicano, que lo llevó a explotar las industrias nacionales y a incentivar
todos los procesos de compra–venta de bienes y servicios, así como al desarrollo y
adaptación de técnicas de venta cada vez más eficaces.
Durante esta época aparece por primera vez en nuestro país el término de
mercadotecnia. Si bien este término fue concebido y usado primero en Estados Unidos,
como marketing, es gracias a personas como Don Eulalio Ferrer, que este término se
introduce a nuestro lenguaje diario y a nuestras vidas.
Después de la introducción de la mercadotecnia a nuestro país, se originó un creciente
interés por esta área de estudio, motivado por la constante necesidad de incentivar los
procesos de compra–venta.
Desarrollo Estabilizador en México
Fuente: Rankia
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Observar el video “La historia del marketing en México parte 1” y “La historia del marketing en México parte 2” disponible en los siguientes vínculos, respectivamente: https://www.youtube.com/watch?v=ukUK3jGIEPA https://www.youtube.com/watch?v=HqDj87qrCHg O bien investiga en la web acerca de este tema.
Para reforzar tus conocimientos acerca de la historia de la mercadotecnia, se te
recomienda:
Como el propósito de que consolides tu aprendizaje respecto a cómo la mercadotecnia ha ido desarrollándose. Se te solicita que resuelvas la Actividad 1. Antecedentes de la mercadotecnia.
Aunados al fenómeno de la globalización alrededor de los años 90, México incorporó a su
desarrollo comercial la apertura y expansión hacia nuevos mercados. Con ello, se
buscaba no sólo satisfacer las necesidades del país, sino también las necesidades de
otros mercados internacionales que requerían mejorar las relaciones comerciales
(benéficas) con otros países. Esto generó un aumento en las áreas de comercialización y
mercadotecnia, enfocada a la satisfacción de mercados internacionales.
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Investiga algunos ejemplos de empresas exitosas que hayan utilizado el marketing para lograr el éxito y consulta en línea el artículo “Las 10 mejores campañas de marketing 2017” disponible en el vínculo https://www.brandwatch.com/es/2017/11/mejores-campanas-marketing
En conjunto con herramientas, como el
Internet, se está atendiendo a clientes y
mercados cada vez más exigentes y cada
vez más lejanos de nuestro espacio físico y
nuestras fronteras.
Cómo pudiste observar en la información
recién expuesta, desde tiempos remotos y
aun sin saberlo, ya se utilizaba la
mercadotecnia o se estaban desarrollando
las bases para esta herramienta enfocada en atraer la atención de un posible cliente con
necesidades por cubrir y lograr en él un convencimiento para que adquiera un producto
ofertado.
En la actualidad, los empresarios invierten un gran capital para desarrollar diversas y
poderosas herramientas o estrategias de mercadotecnia, con la finalidad de captar la
atención de las grandes masas, ya que saben que una estrategia bien llevada conduce,
sin lugar a dudas, al logro de los objetivos comerciales de cualquier producto, marca o
empresa.
Los empresarios apuestan las grandes campañas de publicidad y al desarrollo de
productos de calidad, cubriendo las expectativas y necesidades de mercado meta,
manteniéndose en el gusto de los consumidores y permaneciendo vigentes en el
mercado, lo cual trae por consecuencia, su éxito.
Significado de mercadotecnia
Al escuchar la palabra mercadotecnia, ¿podrías dar una definición de esta disciplina?
¿Sabías que no hay una definición exacta sobre esta materia y que ni los estudiosos
mercadólogos, que son los especialistas en el área de mercadeo o mercadotecnia, han
podido definir qué es la mercadotecnia en todo su esplendor? A continuación se
analizarán algunas definiciones.
Mercadotecnia
Fuente: http://goo.gl/N8YQpW
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Así como los procesos mercadológicos han ido cambiando para ajustarse a las
necesidades de un mercado cada vez más demandante, también la mercadotecnia se ha
redefinido constantemente. De ser conceptualizada únicamente como una técnica
aplicada, para ventas se ha convertido en una filosofía de negocio multidisciplinaria, con
un extenso material de estudio que pone al consumidor y a la satisfacción del mismo
como objetivo central.
La primera etapa de la mercadotecnia en el año 1935, conceptualiza a la mercadotecnia
como:
“Las actividades que realiza un negocio, para dirigir el flujo de bienes y servicios hacia el
consumidor” (Guskey, 2007).
Esto es lo que algunos especialistas consideran como la mercadotecnia 1.0 o
mercadotecnia tradicional, cuya filosofía se centraba en un esfuerzo de ventas agresivo,
con el cual se intentaba mover los productos del fabricante hacia los consumidores. La
mercadotecnia tradicional consideraba el siguiente proceso:
En la segunda etapa, algunos especialistas realizaron diversas definiciones como:
Philip Kotler define a la mercadotecnia
como la ciencia y el arte de explorar, crear
y entregar valor para satisfacer las
necesidades de un mercado objetivo por
un beneficio. La mercadotecnia identifica
las necesidades insatisfechas y deseos.
Se define, mide y cuantifica el tamaño del
mercado identificado y el potencial de
ganancias. Señala qué segmentos la
compañía es capaz de servir mejor y
diseña y promueve los productos y
servicios adecuados.
J. Staton define a la mercadotecnia como
un sistema total de actividades de
negocios ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles
precios, promover y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los
objetivos de la organización.
Capacidad de producción
Manufactura del producto
Un esfuerzo de ventas
agresivoConsumidores
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Esta etapa, en los años 80 se caracterizó por contar con una definición de mercadotecnia
centrada en una filosofía orientada al producto. Ambos autores (Staton y Philip Kotler)
coincidieron en el enfoque hacia el producto por lo que construyeron una sola definición:
Como el propósito de que consolides tu aprendizaje respecto como la mercadotecnia ha ido desarrollándose. Se te solicita que resuelvas la Actividad 2. Evolución de la mercadotecnia.
“Un sistema global de actividades de negocios proyectada para planear, establecer el
precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales
y potenciales”. Stanton (2013).
Durante mucho tiempo esta definición fue considerada la mejor, porque contemplaba las
cuatro actividades básicas del proceso de marketing: el precio, la promoción, la
distribución y el producto; asimismo, incorporaba el concepto de “la satisfacción de
necesidades de cliente”. Sin embargo, aún quedaban muchas actividades que deberían
ser anexadas más adelante. Esta definición engloba lo que muchos especialistas
consideran como el Marketing 2.0.
Actualmente la definición de marketing es mucho más compleja, su filosofía se centra en
el consumidor y su relación social, ya no sólo contempla la estructura básica o tradicional,
sino que también involucra los conceptos de producto, precio, plaza (distribución),
promoción, y el más importante, la satisfacción de los deseos y necesidades del cliente.
Esta amalgama de actividades le ha dado a la mercadotecnia un lugar muy importante
dentro de las organizaciones nacionales e internacionales y ha hecho que se le considere
como: “Una actividad, enfocada en la consecución de los objetivos de las organizaciones,
mediante procesos para la creación, comunicación, entrega e intercambio de ofertas de
valor para los consumidores, clientes, asociados y la sociedad en general, de forma
superior a la de la competencia”. (American Marketing Association).
Consumidor
Fuente: http://goo.gl/Aa86lV
Los negocios impulsados por el mercado muestran una
preocupación por el consumidor, comprenden los criterios
que utilizan los clientes para elegir entre distintos
proveedores y saben que tener consumidores satisfechos
impulsa que hablen de sus experiencias con otros
consumidores, aumentando sus ventas.
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Mercadotecnia
Verde
De servicios
Internacional
DirectaSocial
Política
Neuromarketing
Una empresa con orientación al consumidor tendría que considerar este proceso de
marketing:
Tipos de mercadotecnia
A raíz de que las organizaciones han reconocido a la mercadotecnia como una
herramienta eficaz para llegar al consumidor final, se ha tenido que diversificar por lo que
en la actualidad existen diversos tipos de mercadotecnia, que se aplican según el ámbito,
objetivo, función o mercado al que se esté refiriendo:
Mercadotecnia internacional
La mercadotecnia internacional es una disciplina que se encarga de diseñar estrategias
de comercialización internacional de productos y/o servicios para satisfacer necesidades
de los consumidores o de organizaciones en diferentes países o grupos de países.
Mercadotecnia política
La mercadotecnia política tiene por objetivo diseñar estrategias para cultivar la atención,
el interés y la preferencia del mercado meta a través de una persona. Las campañas
políticas son el mejor ejemplo de este tipo de mercadotecnia porque existe una clara
intención de comercializar los votos para favorecer a un candidato. En ellas el candidato
se pone asimismo en el mercado de votos y usa técnicas modernas de mercadotecnia,
principalmente de investigación de mercados y anuncios comerciales con la finalidad de
maximizar la “compra de votos”.
Necesidades del
Consumidor
Potenciales oportunidades
de mercado
Marketing de productos y
serviciosConsumidor
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
La mercadotecnia política se clasifica en:
Mercadotecnia en partidos políticos
La mercadotecnia política como es un conjunto de actividades que realizan las
organizaciones políticas y los poderes públicos para obtener el apoyo de cierto grupo a
favor de un programa o candidato electoral.
La mercadotecnia aplicada a un candidato político no se circunscribe sólo a la imagen que
proyecta de sí mismo, sino que incluye estudios a fondo de los problemas que padece cada
sector de ciudadanos, cuyos resultados se incluyen en el plan de campaña, donde se
ofrecen soluciones.
Mercadotecnia electoral
En la mercadotecnia electoral, la publicidad de los candidatos se realiza a través de los
medios masivos; además, se organizan giras promocionales por las entidades
involucradas en la votación. A través de la mercadotecnia se estudian las prioridades se
hace hincapié en ellas. También se lleva a cabo un plan mercadológico de campaña que
incluye la difusión de su plataforma política, organización, costos, gastos y control de la
misma. Entre los principales atributos que destacan de un candidato figuran las
cualidades humanas, intelectuales y su preparación.
Mercadotecnia gubernamental
La mercadotecnia gubernamental engloba empresas u organizaciones nacionales, tales
como secretarías de estado, las de suministro de electricidad, los institutos politécnicos,
las universidades públicas, correos, telégrafos e institutos de protección a la infancia,
entre otras.
Mercadotecnia política
Mercadotecnia en partidos políticos
Mercadotercnia electoral
Mercadotecnia gubernamental
Mercadotecnia enfocada a
servicios públicos
Mercadotecnia orientada al apoyo de la comunidad
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Observa el video “CFE: 80 años de servicio” disponible en el vínculo https://www.youtube.com/watch?v=GqXWFKfEfGM
a) Mercadotecnia gubernamental enfocada a servicios públicos.
Esta mercadotecnia precisa una definición del problema que habrá de atenderse, ya que
debe considerar los medios de que dispone. La diferencia en esta rama es que en lugar
de un consumidor, se tiene un público usuario.
b) Mercadotecnia gubernamental orientada al apoyo de la comunidad.
Este tipo de mercadotecnia ofrece diversas campañas de interés público, las cuales se
mencionan a continuación:
De salud. Campañas de vacunación, higiene, prevención de sida, control natal, sobre consumo moderado de bebidas alcohólicas.
De educación. Servicios de guarderías, preescolares, primarios, secundarios, bachillerato, universidades públicas, campañas de alfabetización, promoción a
la lectura.
De energía. Campañas de ahorro de agua, de ahorro de luz.
De ecología. Campañas de prevención de incendios forestales, programa “hoy no circula”, campaña para denunciar la tala de árboles.
De hacienda. Pago de impuestos a tiempo, campañas para evitar la evasión fiscal.
De seguridad. Evitar caminar solo por lugares oscuros y aislados, acudir al cajero automático acompañado, no usar joyas
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Observa el video “Publicidad audiovisual” disponible en el siguiente vínculo: https://www.youtube.com/watch?v=q1GBSS3e5OY
Observa el video “Marketing Directo - El ascensor que cambia las estadísticas” disponible en el vínculo https://www.youtube.com/watch?v=ZVS6EIaktm0
Mercadotecnia de servicios
La mercadotecnia de servicios parte de las características básicas del servicio
(intangilibidad, inseparabilidad, perecibilidad y heterogeneidad) para establecer las
estrategias de gestión comercial. Se aplican los mismos principios de la mercadotecnia
general a bienes intangibles, con las respectivas diferencias que su propia naturaleza
implica.
Mercadotecnia directa
La mercadotecnia directa es una disciplina de comunicación uno a uno que a través de
distintos medios o herramientas provoca una reacción de respuesta inmediata y medible.
Tiene como objetivo principal incrementar el impacto de los productos o servicios con su
nicho de mercado o prospectos específicos a fin de impulsar las ventas.
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Observa el video “Cortometraje ganador del Festival del Minuto del Agua, Lágrimas” disponible en el vínculo https://www.youtube.com/watch?v=RRit9mYb6mo
Mercadotecnia social
La mercadotecnia social sirve a la causa de las organizaciones no gubernamentales, al
proporcionarles herramientas para lograr mayores donativos y aportaciones, comunicando
sus objetivos y resultados al público meta, transparentando su gestión e invitando a la
población a que colabore con ellos.
Mercadotecnia no lucrativa
Una empresa no lucrativa es cualquier organización no comercial que tiene como objetivo
principal la modificación de actitudes o comportamientos de un segmento de la población
para mejorar su situación, y que emplea las estrategias de mercadotecnia adaptadas a su
misión y objetivos.
Los organismos no lucrativos necesitan utilizar los métodos y las técnicas de la
mercadotecnia para lograr sus objetivos particulares, lo cual incluye programas para
animar o desanimar las ideas o comportamientos sociales o de causa social.
La actual crisis implica a un gran número de organismos que desarrollan estrategias de
legitimación con la opinión pública como testigo.
El nuevo enfoque de la mercadotecnia no lucrativa incluye a organizaciones de asistencia
social, así como a museos, parques, zoológicos, centros de educación y salud, entre
otros.
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Mercadotecnia Verde
Está enfocada en empresas cuyos productos generalmente son ecológicos o tienen un
impacto en el medio ambiente. Buscan preservar y conservar la naturaleza.
Neuromarketing
Su principal estrategia es el estudio del comportamiento humano considerando la forma en
la cual el cerebro toma las decisiones de compra de los clientes.
Digital
Utiliza y aplica tecnologías digitales para llegar a más clientes.
Sensorial
Ofrecen a los clientes experiencias vivenciales por medio de los sentidos.
Para ejemplificar los tipos de mercadotecnia y consolidar tu aprendizaje se te recomienda:
Investigar en la web algunos ejemplos.
Conceptos relacionados con la mercadotecnia
Para comprender a plenitud la mercadotecnia es necesario identificar una serie de
conceptos que están relacionados entre sí y que hacen que se logren los objetivos
comerciales de las organizaciones. Los conceptos que estudiarás son:
Todos los seres humanos buscan satisfacer necesidades diariamente. Para ayudar a
cumplirlas, la mercadotecnia ofrece productos, servicios e ideas, las cuales logran
satisfacer estas necesidades, por ejemplo, si tienes sed, buscas un agua embotellada.
Necesidades Motivo Deseo Consumidor Intercambio
Transacción Proveedor Distribuidor Demanda Oferta
CalidadSatisfacción
totalValor para el
cliente
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Se puede decir que la mercadotecnia parte de necesidades y éstas se entienden como
aquello que resulta indispensable o se carece de ello, dentro del marco en el que se
desarrolla la vida diaria. La necesidad pone de manifiesto el ansia o tensión, estados de
intranquilidad que deben ser calmados o satisfechos, en caso contrario se puede sufrir
daños en la estructura física y mental.
Si la necesidad es el telón de fondo, el motivo hay que entenderlo como su explicación
psicológica. Esto equivale a la razón o razones que explican el por qué se precisa algo.
De igual manera, el deseo se refiere al anhelo de algo para saciar una necesidad. Éste
puede ir desde el deseo por un helado, un viaje placentero a un lugar mundialmente
conocido o la compra de una motocicleta, así como una infinidad de deseos que se
pueden llegar a tener.
La mercadotecnia se centra en la satisfacción de necesidades del consumidor, quien es
aquella persona que puede adquirir el producto o servicio que satisfaga una necesidad.
Para que este consumidor se convierta en un cliente deberá realizar un pago por el bien o
servicio adquirido, y se hablará de un mercado cuando se ubica a un grupo de
consumidores con necesidades y /o deseos similares y específicos que atender.
Se ha mencionado también el concepto de intercambio, que es la acción de la compra-
venta. En tiempos pasados y aún en la actualidad, en algunos casos el intercambio se
realiza producto por producto, como una permuta o un cambio. Sin embargo, en nuestros
días la gran mayoría realiza esta acción de producto por dinero, que después se
convertiría en transacción, referida como el convenio, negocio o acuerdo comercial
realizado entre empresas o entre individuos, mediante el intercambio de bienes o
servicios a cambio del capital correspondiente.
El proveedor es toda persona o empresa encargada de abastecer o proveer los artículos
o servicios necesarios que cubrirán alguna necesidad en particular. Por ejemplo, se
pueden mencionar proveedores de materia prima de una empresa o fábrica; de servicios,
como gas natural; el propio gobierno al proveer agua o luz; de telefonía, etc.
Por ejemplo: Si tienes un negocio propio como una tienda de abarrotes o departamental, te
conviertes en un proveedor.
Otro concepto relacionado con la mercadotecnia es el distribuidor, que es la persona u
organización dedicada a efectuar la comercialización de uno o varios productos. Es decir,
lo adquiere del fabricante y realiza todas aquellas actividades para volverlo a vender, en
muchas ocasiones, los distribuidores son de gran beneficio, ya que por medio de ellos el
producto se llega a los consumidores y son llevados a más puntos de venta, cosa que
probablemente, por cuestiones de costo, el productor no lo puede hacer.
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Por ejemplo:
Piensa en los distribuidores que llevan las cosechas de los agricultores a los mercados,
supermercados y cualquier tienda donde se puedan adquirir. Las agencias automotrices
o, bien, en algunos casos teléfonos celulares; también cuando se va de compras y se
entra a una zapatería, si ésta no fabrica esos zapatos, se le está comprando ese producto
a un distribuidor.
Otro concepto es la demanda, que se refiere a los deseos que son manifestados por un
gran número de consumidores y toman la forma de productos o servicios generados por la
necesidad de los mismos, los cuales mediante la acción de intercambio están dispuestos
a adquirirlos.
Por ejemplo, cuando un producto por alguna razón se abarata, y se genera un desabasto.
En el caso del tomate, si éste llega a escasearse, la necesidad por adquirirlo se
incrementa y se genera la demanda.
La oferta es una fuerza del mercado que representa la cantidad de bienes o servicios que
individuos, empresas u organizaciones quieren y pueden vender en el mercado a un
precio determinado.
Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un bien o
servicio, los cuales comparten una necesidad o deseo determinados que se puede
satisfacer con el intercambio.
Otro de los conceptos que ha tomado gran importancia y cada vez adquiere mayor fuerza
en los tiempos actuales, no sólo en el ámbito empresarial, sino también en el ámbito
personal, es la calidad, que se refiere a la propiedad o conjunto de características
inherentes a un producto, bien o servicio que permiten identificarla y valorarla como igual,
mejor o peor que las restantes de su especie.
En este punto, puedes reflexionar:¿cuántas
personas toman en cuenta la calidad de los
alimentos que compran?, observa por ejemplo,
cómo las amas de casa al comprar revisan la calidad
de los productos que comprarán: analizan sus
características, sus nutrientes, los niveles de
conservadores, sodios, calorías, etc.
Fuente: http://goo.gl/cPEiGo
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Este comportamiento refleja una nueva cultura social que ha ido cambiando a lo largo del
tiempo. Antes la principal característica que se tomaba en cuenta en un producto o
servicio era su precio, se compraba el producto más barato; ahora se toma más en cuenta
el concepto de calidad y cada vez más consumidores lo adoptan en los productos o
servicios que adquieren.
Al adquirir un producto o servicio, como clientes se busca una sensación de bienestar o
placer de una persona u organización. Se le llama satisfacción total cuando al adquirir
un producto o servicio se ha cubierto en su totalidad algún deseo o necesidad y debiera
ser el objetivo principal de la mercadotecnia. Para definir el valor para el cliente pueden
considerarse dos acepciones:
1. Valor de uso. Este valor depende de la utilidad específica que representa para el
consumidor y es completamente ajeno a la idea del intercambio. En su gran mayoría
se trata de productos o servicios cuya necesidad es tan importante que el precio pasa
a segundo término.
Por ejemplo, del servicio de gas para uso doméstico, de luz y agua o en un momento
dado el transporte colectivo en sus distintas formas, los cuales independientemente del
precio, son adquiridos.
2. Valor de cambio, depende de la importancia que los demás le adjudiquen al bien o
servicio. A diferencia del valor de uso, éste es netamente intercambiable y al ser
comercializado satisface necesidades de quien lo posee. Está completamente ligado
a la operación de intercambio; su valor sí se fija en el precio. Pone en una balanza el
producto vs. El precio, donde el consumidor fija el valor de cambio y decide según su
criterio si el precio es justo por el producto o servicio ofrecido.
Como te habrás dado cuenta es importante que identifiques los conceptos que acabas de
estudiar para que comprendas mejor a la mercadotecnia y puedas observar cómo es que
las empresas los interpretan y con base en ello llevan a cabo las estrategias
mercadológicas que plasman en el plan estratégico de mercadotecnia.
valor de uso
valor de cambio
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Para profundizar en los conceptos y consolidar tu aprendizaje al respecto, se recomienda.
Investigar en la web algunos ejemplos que representen los conceptos que se relacionan
con la mercadotecnia.
Como el propósito de que identifiques los conceptos básicos de la mercadotecnia, se
te solicita resolver la Actividad 3. Glosario de mercadotecnia.
Proceso de la mercadotecnia
Es el conjunto de pasos a través de las cuales se lleva a cabo la mercadotecnia y cuyo
objetivo es la satisfacción integral del cliente. Se divide en dos momentos, de los cuales
en el primero se busca crear valor para los clientes y establecer sólidas relaciones con
éste, mientras que en un segundo momento la organización obtiene valor de los
consumidores en forma de ventas, utilidades, y valor del cliente a largo plazo.
División de Ciencias Sociales y Administrativas 22
Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Kottler y Armstrong (2008) nos presentan un modelo ampliado del proceso de
mercadotecnia, el cual consta de cinco pasos principales que describen de la siguiente
forma:
Modelo ampliado del proceso de marketing Fuente: Kotler y Amstrong. (2016). Fundamentos de mercadotecnia.8° edición
En el primer paso del modelo el mercadólogo se enfoca en comprender a fondo las
necesidades y los deseos de los consumidores, lo cual hace mediante el estudio
exhaustivo de los clientes y del mercado; y de administrar la información de marketing y
los datos de los clientes.
En el segundo paso se diseña una estrategia de mercadotecnia impulsada por el cliente,
donde se debe tener claro quiénes son los clientes por atender (segmentación y
cobertura) y cómo se les puede atender mejor (diferenciación y posicionamiento).
División de Ciencias Sociales y Administrativas 23
Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
La segmentación de un mercado, consiste en delimitar y subdividir en grupos
homogéneos los clientes que integran el mercado, con el propósito de reconocer las
exigencias de cada uno, crear las condiciones para atenderlos y tener ventaja en relación
con los competidores. Esta parte del proceso, se delimita hacia quiénes se va a dirigir la
estrategia comercial: niños, amas de casa, mujeres emprendedoras, jóvenes, etc.
El tercer paso es elaborar el programa de mercadotecnia que transforme la estrategia de
mercadotecnia en valor real para los clientes, a través de la determinación de las 4 P’s o
mezcla de mercadotecnia.
El producto es el conjunto de atributos y cualidades tangibles (presentación, empaque,
diseño, contenido) e intangibles (marca, imagen, ciclo de vida y prestigio), que el cliente
acepta para satisfacer sus necesidades y deseos. Esta actividad está determinada por la
pregunta ¿qué estoy ofreciendo?
El precio es el valor monetario que se le da a un producto o servicio. Se selecciona
tomando en cuenta factores de producción, de competencia y de promoción. Se responde
con la pregunta, ¿qué precio se le va a asignar?
La plaza, distribución o logística consiste en la transferencia de los bienes del
productor al consumidor; comprende el almacenamiento, transporte y posicionamiento del
producto en el punto de venta idóneo. Se responde, con la pregunta: ¿cómo lo voy a
hacer llegar a mis consumidores o clientes?
En la promoción, la organización da a conocer al consumidor el producto y lo convence
de adquirirlo, mediante los diferentes medios de comunicación. Si durante la medición de
los planes se detecta que no se está cumpliendo con el propósito, será necesario hacer
los ajustes necesarios para su corrección. Dentro del aspecto de promoción se encuentra
la publicidad y las relaciones públicas.
Mezcla mercadológica
Fuente: http://goo.gl/cUKKAk
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El cuarto paso tienen por objeto establecer relacionas fructíferas con los clientes,
mediante la administración de las relaciones con éstos para generar satisfacción y
encanto, para lo cual se apoya de las personas encargadas de la mercadotecnia dentro y
fuera de la organización.
Hasta el cuarto paso, el proceso de mercadotecnia se orienta a la creación de valor para
los clientes y establecer relaciones duraderas. Sin embargo, a partir del quinto y último
paso, se trata de aprovechar las relaciones duraderos forjadas con los clientes y captar a
cambio el valor de éstos, creando cienes satisfechos, leales y con mayor participación.
Existen instrumentos que ayudan al antes, durante y después del proceso de
mercadotecnia, como herramientas de diagnóstico para el trabajo del mercadólogo. Por
ejemplo:
El análisis de entorno, comprende los factores externos (estudio de las
tendencias políticas, sociales, culturales y económicas del mercado,
reglamentación, precios, barreras de acceso), así como los puntos fuertes y
débiles de los competidores; y factores internos (filosofía, cultura organizacional,
recursos, etc.).
El desarrollo de un SIM (Sistema de Información para la Mercadotecnia), integra
todos los datos acerca del entorno y de las variables que intervienen en el proceso
y en la mezcla de mercadotecnia.
El uso de un análisis FODA permite identificar los
factores claves para el éxito de proceso de
mercadotecnia, ya que como su nombre lo indica,
resalta:
Análisis FODA
Fuente: http://goo.gl/ia5qe5
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Actualmente existe otra herramienta que se
utiliza en este proceso, la cual ha tomado mucho
auge en los últimos años. Se trata del
denominado estudio de Benchmarking, que
consiste en comparar los resultados de nuestro
proceso de mercadotecnia o de la empresa, con
los de la competencia, para realizar cambios o
desarrollar nuevas estrategias de mejora del
proceso.
Funciones de la mercadotecnia
Al hablar de las funciones de mercadotecnia, es necesario señalar que de manera
conjunta intervienen en el proceso y son de suma importancia para los empresarios, ya
que deben conocer a los consumidores, probables compradores de su producto, sus
deseos, costumbres y necesidades.
1. La investigación de mercado consiste en realizar estudios sobre los gustos o
necesidades de los consumidores, que ayuden o faciliten la práctica de la
disciplina de la mercadotecnia. Por ejemplo, conocer los posibles clientes y/o los
clientes potenciales; cuáles son sus gustos; dónde adquieren sus productos; por
qué razones cuáles son sus ingresos, edades, costumbres, etc.
La investigación desempeña un papel muy importante en el proceso, ya que entre
más conozcas las características del mercado, mayores serán las posibilidades de
obtener el éxito con el producto ofertado. Al realizar este proceso se logra obtener
información clave para la toma de decisiones en una planeación. Una actividad
propia de esta actividad podría ser identificar el horario en el cual debería colocar
mi publicidad, dependiendo del segmento al que se dirige.
Por ejemplo, el 70% de las armas de casa de entre 25 a 35 años de edad de la zona de Nuevo León consumen determinado programa de variedades.
2. El desarrollo del producto debe ser el adecuado para cubrir los deseos y/o las
necesidades de los consumidores.
3. La distribución del producto desempeña un papel fundamental en el proceso, ya
que un buen producto sin un adecuado sistema de distribución no cumplirá con los
objetivos para lo que fue desarrollado, al no encontrarse en el lugar adecuado con
el tiempo preciso en que sea buscado por el consumidor para su compra.
Fuente: http://goo.gl/qr9E7v
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4. La promoción del producto debe seguir la distribución. De no es así, se creará
una demanda sin tener disponible aún el producto en el punto de venta. Se refiere
a darlo a conocer en tiempo y forma, tal vez con algún descuento que lo haga más
atractivo.
5. Una vez distribuido el producto debe ser puesto en el punto de venta con una
eficiente distribución y con un buen plan acompañado de publicidad y un precio
atractivo. Se impulsa a crear la acción en el consumidor del intercambio. La venta
sucede después de que el consumidor ha analizado las características del
producto y sus valores, y ha determinado que ese producto cubre sus deseos,
necesidades y expectativas. Es básicamente la acción del intercambio una vez
que el consumidor está convencido de adquirirlo.
6. Por último, se tiene la posventa, en la que se debe captar si se logró la completa
satisfacción del cliente o consumidor, tal vez con una encuesta conocer la imagen
que el producto generó al ser adquirido y probado, y sobre todo si cumplió las
expectativas creadas por la mercadotecnia en el cliente.
Como puedes observar, es sumamente importante y necesario que estas funciones sean
llevadas en forma secuencial y lógica, para asegurar que el proceso que se realice
efectivamente satisfaga los deseos y las necesidades de los consumidores y, por
consecuencia, los objetivos de la organización.
Cabe destacar que el éxito de la mercadotecnia requiere de un estricto manejo de las seis
funciones, con ello seguramente la organización estará cumpliendo con los objetivos
planteados al inicio en el desarrollo del producto, bien o servicio propuesto.
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Aspectos generales de la mercadotecnia
Ahora que ya conoces diferentes aspectos
de la mercadotecnia, como su proceso,
conceptos, tipos que se manejan y la
evolución que tuvo, es necesario que
también conozcas algunos aspectos
generales de esta disciplina. Por ejemplo, la
importancia que tiene actualmente y la ética
por la cual ésta se rige, ya que al ser una
disciplina tan cuestionada en el enfoque de la
motivación de necesidades, es conveniente
que consideres este punto, como parte
fundamental del curso.
Importancia de la mercadotecnia
Actualmente la riqueza de las naciones se mide, en gran parte, en función de que sus
exportaciones (lo que se vende a otros países) sean mayores que sus importaciones (lo
que se compra a otros países). Por ello, una saludable tasa de exportación ayuda a
generar más recursos con los cuales el país puede crecer económicamente.
La importancia de la mercadotecnia dentro de este modelo se basa en la motivación
constante para estimular el deseo de compra en función de la satisfacción de las
necesidades de los consumidores y en la promoción de una cultura competitiva cada vez
más férrea.
En México se vive, desde hace varias décadas, una época de crisis. Ante esta situación
las gerencias de mercadotecnia deben preocuparse por identificar cómo comercializar sus
inventarios, es decir, cómo vender sus productos, de una manera más eficiente, más
rápida, y más competitiva, a nivel nacional e internacional ya que actualmente no sólo se
compite con el mercado local, sino también con el mercado extranjero.
Mercadotecnia internacional
Fuente: http://goo.gl/9nG7fx
Fuente: http://goo.gl/FKYmN5
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
En nuestro país, día con día las empresas enfrentan desafíos sustanciales, el crecimiento
constante de los mercados genera entre ellas una competencia intensa y sin tregua, en
donde la mejor es la que sobrevivirá tanto a los productos nacionales como a los de
importación.
Esto obliga a que cada empresa u organización esté muy alerta de sus estrategias de
mercadotecnia y de su competencia, así como en adaptar sus programas de
mercadotecnia a los cambios constantes que a cada momento ocurren a nivel local,
nacional e internacional. De tal manera que un descuido por parte de la empresa en el
área de mercadotecnia ―y un avance en la estrategia sustancial de su competidora―
puede ocasionar una pérdida irreparable, ya que la empresa competidora puede atraer la
atención de clientes potenciales leales logrando cambiar las preferencias de los
consumidores hacia sus productos. Igualmente, la empresa puede tener pérdidas
inimaginables para la organización, colocándose en una situación de crisis de la cual le
sea imposible recuperarse.
A pesar de todos estos problemas, la mercadotecnia sigue transformándose y cada día
adquiere mayor importancia. Esto ha ayudado a las organizaciones que la practican o
Implementan a seguir posicionada y sobrevivir en los mercados actuales. Un aspecto muy
importante de la mercadotecnia es que no solo se emplea o sirve para fines comerciales o
de lucro. Esta disciplina avanza más allá del ámbito comercial, de tal manera que no solo
se enfoca en la venta, sino también en el cambio de actitudes, opiniones y decisiones en el
consumidor.
Ética de la mercadotecnia
En muchas ocasiones cubrir o tratar de satisfacer todos los deseos o necesidades de los
consumidores puede ser un riesgo ético para el mercadólogo, la organización y el mismo
consumidor, ya que puede implicar ofrecer productos para su consumo a largo plazo que
pueden ser dañinos para la salud, física y mental del consumidor. De ahí que en la
actualidad surjan grandes críticas para esta actividad.
Por ejemplo, el consumo de cigarrillos, bebidas que contienen alcohol, sustitutos de
azúcares, alimentos con alto contenido de saborizantes artificiales, colorantes y/o
conservadores químicos que resultan nocivos al consumirlos durante largo tiempo y, sin
embargo, se emplea gran cantidad de recursos para motivar el consumo de éstos.
Para cumplir con las responsabilidades sociales, el mercadólogo debe resolver antes que
nada los conflictos de intereses internos que se pudieran presentar en la organización, ya
que cada uno de los individuos puede percibir de manera diferente los valores y/o
principios sociales. Su criterio no debe considerar solo las opiniones o diferencias
individuales, sino también la organización como un todo.
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
En pocas palabras, la decisión dependerá de sus
valores tomando en cuenta su producto y sus posibles
clientes, los valores de la organización y de los
colaboradores que también están determinados por
las circunstancias específicas del momento.
Una técnica utilizada por los mercadólogos en
situaciones difíciles de conflicto es la del uso de las
tres manos la cual se describe a continuación:
La mano invisible consiste en que si algo no es ético,
se necesita que alguien venga y diga que no lo es y
muestre cómo se debe hacer. Aunque el mercadólogo
esté enterado y su conciencia le dicte que está mal,
con el fin de lograr su objetivo seguirá actuando igual
mientras no venga alguien y le diga que no está bien y
qué debe realizar.
La segunda técnica, la mano de gobierno, expresa que si esto es o no ético, que venga
una autoridad y me lo diga, así como la forma de hacerlo. En esta técnica no se toman en
cuenta las opiniones de particulares o empresas, sino solo la del gobierno. Esto podría
aplicar a empresas que de alguna manera dañan la ecología, ya que únicamente el
gobierno puede intervenir y sancionar a alguien que lo esté haciendo.
La tercera técnica, la mano del
mercadólogo socialmente responsable,
señala que si algo no es visto como ético,
se detiene y se cambia. En este caso el
mercadólogo es quien con base en su
propia ética valora sus actos y determina
si están bien o no. No necesita que
alguien venga y le diga que están mal, él
solo detecta si comete fallas y las corrige.
Fuente: http://goo.gl/1pcySo
Cabe mencionar, como te puedes dar cuenta, que esta última técnica es la del
mercadólogo honesto y ético. Se debe procurar en el ámbito estudiantil, como en el
laboral, la formación de mercadólogos socialmente responsables, ¿será ético lanzar un
producto con características engañosas diciendo que es un producto natural, no dañino y
que éste en realidad sí lo sea, con tal de venderlo, quedar bien con el jefe, generar una
utilidad y sacarlo de los almacenes?
Técnica tres manos
Fuente: http://goo.gl/I4dvwe
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Un ejemplo es la propuesta presentada por la American Marketing Association (AMA, www.marketingpower.com) la cual presenta varios puntos. También puedes consultar el “Código de ética publicitaria” de la Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad a partir del siguiente vínculo: http://mercadeoypublicidad.com/Secciones/Legislacion/DetalleLegislacion.php?recordID=5948&pageNum_Legislacion=8&totalRows_Legislacion=89&list=Ok
Lo más probable es que cuando el consumidor descubra la realidad de ese producto no
querrá saber nada de éste ni de tus marcas y, en el peor de los casos, de toda la empresa
al sentirse defraudado por un acto hecho por una empresa o un mercadólogo sin ética.
Para que toda la organización entienda de la misma manera qué es ético para la empresa
y qué no, es necesario desarrollar códigos de ética.
La AMA (American Marketing Association) muestra que todos sus miembros están
comprometidos con una conducta profesionalmente ética. A continuación se presenta
algunos ejemplos de los códigos de la AMA:
La conducta del
mercadólogo
será guiada por
- La conciencia de no hacer daño.
- El apego a todas las leyes y reglas establecidas.
- La correcta aplicación de su educación, entrenamiento y experiencia.
- El apoyo, la práctica y la promoción de este código de ética.
- El apego a la honestidad y la justicia.
Responsabilida-
des en el
intercambio
- Que los productos y servicios sean seguros y cumplan con las expectativas
ofrecidas.
- Que la comunicación y publicidad de los productos ofrecidos no sea engañosa.
- Que existan métodos de ajuste equitativo a las quejas relacionadas con los
productos.
En el área de
producto,
desarrollo o
administración
- Revelar cualquier riesgo asociado al uso del producto.
- Identificar los componentes que puedan llegar a cambiar la decisión del cliente.
- Identificar los atributos que le den un costo agregado al producto.
En el área de
promociones
- Evitar la publicidad falsa o engañosa.
- Rechazar tácticas falsas o manipulaciones engañosas de venta.
En el área de
distribución
- No manipular la distribución del producto.
- No utilizar la coerción en el canal de distribución.
- No ejercer presión sobre la decisión del intermediario para comercializar el
producto.
En el área de
precio
- No provocar guerra de precios.
- No establecer precios depredadores.
- Evitar establecer precios máximos asociados a cualquier compra.
En el área de
investigación de
mercados
- No utilizar el estudio de mercado para promover la venta.
- Mantener siempre la integridad del estudio de mercado.
- Tratar a clientes y proveedores con justicia.
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Para verificar que hayas obtenido la competencia específica de la asignatura y que
hayas resuelto parcialmente el problema prototípico resuelve la Evidencia de
aprendizaje. Influencia de la mercadotecnia.
Cierre de la Unidad
En esta unidad revisaste los conceptos básicos de la mercadotecnia, así como su
importancia y procesos. Estudiaste los antecedentes de la mercadotecnia y la evolución
de las estrategias de mercadotecnia en cada época o contexto social, para contar con las
herramientas suficientes y comprender los diferentes tipos de mercadotecnia que existen
en la actualidad a fin de contextualizar el proceso mercadológico de productos y servicios
en empresas de tu comunicad y región.
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Fundamentos de mercadotecnia Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia Contenido
Fuentes de consulta
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Kotler, P. y A., H. D. (1994). Mercadotecnia de localidades. México: Diana.
Lamb, H. y Daniels, M. (2002). Marketing. México: Thompson.
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