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Programa Primera Exportación

“Marketing Internacional, Management y Liderazgo en la PyMe exportadora.”

Lic. Pablo Furnari

Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

Un Mix de:

… conceptos varios sobre management y dirección de empresa que nos permitan ver de forma sistémica el funcionamiento de las empresas sean Pymes, empresas familiares, profesionales independientes, prestadores, etc.

… enfocando cada tema teniendo en cuenta que en cada eslabón de la cadena debemos tomar decisiones desde el punto de vista gerencial

… aprovechando la heterogeneidad del auditorio

… y que sea lo mas práctico y realista posible.

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Objetivos del Seminario

Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

Una frase sobre Management

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Los peces son los últimos en descubrir el agua. Están tan sumergidos en el elemento

que no son concientes de él.

¿Qué sabe el pez del agua en la que nada todos los días?

(Einstein)


Tome distancia ya entonces la obra parece mas pequeña y puede apreciar mas en una mirada

y es mas fácil ver cualquier falta en la armonía o la proporción

(Da Vinci)

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Una frase sobre Management

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Conceptos claves

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Un mal liderazgo erosiona la empresa

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Conceptos claves

Un mal Management erosiona los objetivos


Una frase sobre Managementaplicada a los negocios internacionales

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Hacer comercio internacional no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra


Claves

para

ganar

cada

carrera

•Preparación.

•Liderazgo.

•Planificación.

•Atención.

•Empatía.

•Estrategia.

•Realismo.

•Equipo.

•Perseverancia.

•Adaptación.

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“Los campeones no se convierten en el cuadrilátero, simplemente se los reconoce allí. Aunque la persona tenga talento natural, debe

entrenarse y prepararse para tener éxito.”

…preparación

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Luis Urzua: líder de los 33 mineros chilenos

Último en ser rescatado

…liderazgo

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Un negocio que tenga escasez de capital puede obtener un préstamo, uno que esta mal ubicado puede cambiar de lugar, pero uno que tenga escasez de liderazgo tiene

pocas posibilidades de sobrevivir.

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…planificación

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Atención…



… empatía



Si hay algún secreto del éxito en los negocios, sin importar lo que Ud. venda, éste yace en la capacidad de captar el punto de vista de la otra persona y ver las cosas tanto

desde su ángulo como del propio.

Henry Ford

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… estrategia



La unidad no significa igualdad. La unidad se fortalece con la diversidad, siempre y cuando haya unidad de

propósito.

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… realismo

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…Equipo

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La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un líder se basa en la calidad de los hombres que se

encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido

capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales.

Maquiavelo

Armar un equipo competente

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21

Cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de si.

Cuando los lideres entienden esto sus equipos se desempeñan en un nivel increíble.

Tener a los mejores jugadores en la cancha no es suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en las

posiciones correctas.


“Las operaciones y los cambios se hacen en la victoria, no en la derrota. La adversidad es el

momento de observación de las cosas.“

(Marcelo Bielsa)

“Para mi todos sois iguales", es la mentira mayor que existe en un equipo.

No todos son iguales, ni todos tienen que ser tratados igual.

(Josep Guardiola)

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Es el trabajo duro que Ud. hace después de cansarse de hacer el trabajo duro que ya hizo…

Perseverancia

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Adaptación

“Cuando estés buscando un marido para tu hija no preguntes quién puede ser el mejor marido para ella, sino para qué clase de hombre sería

una buena mujer”(Proverbio Hindú)

Buscar la pareja ideal = Buscar el Cliente ideal

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Adaptación de losprocesos

LA META

PROBLEMAS CONDICIONES

GERENCIA

ESTRATEGIAS

RECURSOS HUMANOS

PRODUCCION

MARKETING

ETAPA

1

ETAPA

2

PLAN DE NEGOCIOS

Diagrama de LambertAdaptado al Management

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Uno de los mayores desafíos de los responsables de la gerencia es hacer trade off balanceando los intereses de cada área

que por lo general son opuestos.



¿Por qué necesito exportar?

¿Por qué creo que puedo exportar?

¿Cuáles son los problemas que debo enfrentar?

TODO ESTO DEFINE EL CÓMO EN UNA EMPRESA PYME

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La Gerencia debe formularse las siguientes preguntas:


LA META…

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La Gerencia debe tener clara:


La Gerencia debe tener claro:

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La Meta debe ser:

29



La Meta debe ser:

“ Ganar dinero para los Accionistas, los Empleados y los Gerentes” mejorando además el rendimiento de la inversión y la liquidez.

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La Meta debe ser:

“ Ganar dinero para los Accionistas, los Empleados y los Gerentes” mejorando además el rendimiento de la inversión y la liquidez.

Eliyahu Goldratt- La Meta - Síndrome del Pajar

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Conceptos claves

Las empresas están tan inmersas en la mentalidad de ahorrar dinero que han olvidado que el objetivo final de un proyecto no es ahorrar dinero sino el de hacer dinero.


¿Quién te hace ganar dinero?

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CLIENTE

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Algunas frases

“No hay sino una definición válida del propósito de un negocio: crear un cliente.

Debido a esto toda empresa tiene dos funciones básicas: comercializar e innovar.”

Peter Drucker

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CÓMO SE GANAN CLIENTES(además de las 4 “P” del marketing)

No solamente podemos hablar de “producto”

Hablamos de:

VISION SISTEMICA

El ejemplo del Delivery = Cambio del Paradigma

+ =

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producto entreganivel de

servicio


1% se muere3% se mudan

14% por precio14% por producto

68% por MAL SERVICIO

En otras palabras, el 68% se va porque por regla general los empleados no tienen una mente

orientada al cliente

Fuente: Actitud de vencedor John Maxwell

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¿CÓMO SE PIERDEN CLIENTES?


¿Quién es responsable?

Hay que tener en claro:

36


La Gerencia

El responsable es:

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Algunas frases

“Los Clientes mas infelices son nuestra mayor fuente de

aprendizaje… ya que nos permite ver para adentro y corregir lo que está

mal”

Bill Gates

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Y para no tener un cliente infeliz debemos

Entregar

•el producto correcto.

•en la cantidad pedida.

•en el momento oportuno.

•en la condición requerida.

•en el lugar indicado.

•con la documentación necesaria.

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Algunas frases

“Un hecho fundamental en las negociaciones, que se olvida con facilidad en las transacciones,

es que usted no está tratando con representantes abstractos de “la otra parte”, sino con seres

humanos que tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista y que son impredecibles….lo mismo que

Usted”

Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton

Libro: “Sí, de Acuerdo!”

TODO ESTO HACE AL CLIENTE

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TENEMOS QUE INFORMARNOS, ORDENARNOS Y

PLANIFICAR

Algunos conceptos relativos a Gerencia internacional

Y para no formar parte del 68% ...

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Principal aliado de la Gerencia

INFORMACIÓN

“Convertir los datos en información y la información en

conocimiento y el conocimiento en acción eficaz, es la función

específica del gerente y del management. Puede decirse que el

conocimiento se ha convertido en el recurso económico clave

reemplazando a los tradicionales trabajo, tierra y capital”.

Peter Drucker. Escritos fundamentales tomo 2.

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INFLACIÓN EN EL MUNDO HOY Estadísticas 2011 de 182 países

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GRUPO A

GRUPO B

GRUPO C

GRUPO D

108 países menos de 5%

46 países entre 5% y 10%

22 países entre 10 % y 20%

6 países entre 20% y 40%

Brasil - México - Chile - EEUUIsrael - Colombia - Perú - Corea

Croacia - Desarrollados

India - Costa Rica - UruguaySudáfrica - Vietnam - Turquía

Ghana - Uganda - ZambiaNepal - Rusia - Irán

Congo - Etipopía - SeychellesVenezuela - Paquistán

Argentina: vuelve a primera “D”

Fuente: M&S Consultores en base a FMI, Bancos Centrales y Consensus Forecast.


Variación del Tipo de Cambio

Tipo de cambio Tipo de cambio real1 Resultado financiero Inflación interanual3

nominal $/US$ deflactado por IPC consolidado / PBI IPC M&S$ / US$ Índice base dic-01 = 1 Anual - % %

dic-01 1,00 1,00 -7,0 -1,5

dic-02 3,52 2,56 -0,8 41

dic-03 2,98 2,13 1,6 3,7

dic-04 2,99 2,08 3,5 6,1

dic-05 3,03 1,94 1,0 12,3

dic-06 3,08 1,84 1,4 9,8

dic-07 3,16 1,64 -0,2 20,1

dic-08 3,44 1,48 0,1 20,7

dic-09 3,83 1,47 -3,4 14,6

Nov -11 4.28 1,20/30 ?? 29,3

Fuente: M&S Consultores Seminario Programa Primera Exportación


Algunas frases

La gente no planifica fallar, solo falla en planificar. (Proverbio)


El mejor plan es solo una buena intención a no ser que degenere en trabajo. “Por una buena idea te pagaría

5 centavos, por una buena implementación te pagaría una fortuna”

Peter Drucker

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Algunas frases


¿Qué es un Plan de Negocios?

Algunas consideraciones

La función más elemental que cumple un plan de negocios es ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables del manejo de las empresas.

Se trate de negocios que se realizan en el mercado interno, las exportaciones, o una mezcla, donde la empresa comercializa parte en el mercado interno y parte lo exporte.

Las grandes empresas tienen muy claro que en cualquier emprendimiento que inician lo primero que confeccionan es un plan de negocios.

Las empresas Pymes no tienen tanta claridad en la utilidad de su confección.

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• Optimización de Costos • Política de Calidad • Política de Producción (Cantidad, exceso,

mercado interno)• Capacidad (productiva ociosa vs ocupada)• Respecto a la Competencia

Definir nuestras fortalezas:

Dentro del F.O.D.A. esto “sería” la F

Antes de elaborar un plan La Gerencia debe:

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• Problemas de tamaño o capacidad física

•Reducir la oferta en el mercado interno

• Invertir en planta o equipos adicionales

•Aumentar la productividad

• Falta de capacidad financiera o económica

•No se puede competir en mercados en donde se detectan oportunidades (económica)

•Necesidad de líneas especiales de crédito

• Falta de capacidad gerencial

•Desconocimiento de la Técnica y falta de capacitación

• Falta de conocimiento de mercados

Dentro del F.O.D.A. esto “sería” la “D.A.”


La Gerencia debe identificar problemas


El espíritu de una organización se crea desde arriba

¿somos dueños, administradores o líderes?

Si bien el carisma de un gerente es importante, lo es más aún si como líder conduce a la empresa en la dirección

correcta.

Hay 5 operaciones básicas en las tareas de un gerente: fijar objetivos; organizar en base a esos objetivos; motivar y

comunicar; medir; desarrollar el personal incluyéndose a sí mismo….

La Gerencia y el Espíritu interno

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Algunos conceptos relativos a la Gerencia


…. Y desarrollarse uno mismo como Líder de la empresa

Implica:

Carácter Quién soy?

Relaciones A quién conozco?

Conocimiento Lo que sé

Intuición lo que siento

Experiencia Dónde estuve?

Éxitos pasados Lo que hice

Capacidad Lo que puedo hacer

La Gerencia y el Liderazgo

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Un buen gerente se administra a sí mismo. Se requiere

menos energía para pasar de un desempeño de primera

clase a uno de excelente, que la que la que se necesita para

pasar de la incompetencia a la mediocridad.

EN ESTA ETAPA MUCHAS VECES SE COMETEN ERRORES…

La Gerencia y el armado de un equipo competente

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Identificar a los trabajadores del conocimiento ya que son un activo. El deber de la gerencia es preservar los activos

de la empresa e identificar los trabajadores del conocimiento vs. los trabajadores manuales. Es deber de la

gerencia atraer y conservar esos activos.

El trabajador del conocimiento requiere autonomía y libertad en base a los objetivos de la organización, pero

fundamentalmente responsabilidad y autodisciplina

“Para dirigir a los líderes que lo supervisan aligérele la carga y diríjase Ud mismo excepcionalmente bien”

John Maxwell

La Gerencia y el armado de un equipo competente

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Fuente: Líder 360º - John Maxwell

Liderazgo de 360º

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HAY QUE IDENTIFICAR LIDERES DENTRO Y FUERA DE LA ORGANIZACIÓN

TENER EN CUENTA QUE LOS LIDERES: NO SON FACILES DE ENCONTRAR SON DIFICILES DE REUNIR SON DIFICILES DE RETENER

…..PERO!

EL PERSONAL DETERMINA EL POTENCIAL DE LA

EMPRESA

LAS RELACIONES DETERMINA LA MORAL INTERNA

LA ESTRUCTURA DETERMINA EL TAMAÑO

LA VISION DETERMINA LA DIRECCION

EL LIDERAZGO DETERMINA EL EXITO

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El trabajo mas importante de un ejecutivo es la identificación de los cambios que ya han ocurrido. Ser

líderes del cambio e identificar “el futuro que ya ocurrió”

Un buen ejecutivo siempre debe preguntarse: ¿si no hicimos esto antes, lo haríamos ahora, sabiendo lo que ya sabemos? Si la respuesta es NO, conviene abandonar el

proyecto.

La Gerencia y la visión del Negocio

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En Argentina el 80% de las empresas son familiares,

representan el 75% de las unidades económicas,

70% de los puestos de trabajo privado y

95% de las empresas de comercialización.

Menos del 30% de las empresas familiares sobreviven a la segunda generación, 10% a la tercera y 4% a la cuarta.

La Gerencia y las empresas familiares

Fuente: Revista Mercado

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El valor duradero del líder de una Pyme, especialmente en las familiares, se mide por la

sucesión. Si ud quiere realmente que su liderazgo tenga significado, tenga un sucesor.

El legado llega cuando los lideres que desarrollamos hacen grandes cosas sin el propio líder.

Como en una carrera de postas, asegúrese de entregar el relevo.

“El éxito sin tener un sucesor es un fracaso”


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Las palabra crucial en el término “empresa familiar” no debe ser “familiar” sino “empresa”.

“La ocupación de un alto puesto debe no ser miembro de la familia. Esto evita poner un familiar

incompetente” (Drucker).

Hay que romper con los paradigmas cuando éstos ya no funcionan o quedan desactualizados a los fines del negocio


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• Planificar profesionalmente• Buscar ayuda y repensar la estrategia• Capacitarse• Hacer todo tan sencillo como sea posible, pero no mas• Involucramiento total de las personas (ITP)• Analizar los paradigmas.• Ver el negocio en forma sistémica• Priorizar tiempos (“tiempo es dinero”).• Saber siempre nuestro nivel real de competitividad.• Mejora continua (Kaizen)• Empatía

Consideraciones finales para el mejoramiento del management

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Si hay una característica que define el comercio internacional es la relación sistémica

entre cada uno de los sucesos que se nos presentan a lo largo de un negocio que por lo general son

predecibles y manejables… pero algunos no.

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Una frase sobre final sobre el Comercio Internacional

Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción 65


Una frase final

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Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia.

Una frase final

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No lo hará el talento (hay talentosos fracasados), tampoco el genio (es casi proverbial que un genio no recibe recompensa),

no lo hará la instrucción (el mundo esta lleno de personas instruidas a la deriva).

Una frase final

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Solo la persistencia y la decisión son omnipotentes

Una frase final

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Solo la persistencia y la decisión son omnipotentes

Ray Kroc – Mc Donald

Una frase final

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Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción 65


ANIMO!Pablo Furnari

[email protected]

www.primeraexportacion.com.ar

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mailto:[email protected]

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