projektovanje poslovnih modela praksa i...

63
PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELApraksa i primeri Tema 2

Upload: vuongdien

Post on 25-May-2018

219 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

PROJEKTOVANJE POSLOVNIH

MODELA– praksa i primeri

Tema 2

Page 2: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA

TEMA 1 (podsećanje)

1. Uvod i motivacija za razvoj novih poslovnih modela

2. Poslovni sistemi i modeli, primena IKT

3. Šablon generisanja poslovnih modela 1. Customer Segments CS (potrošački segmenti)

2. Value Proposition VP (predlog vrednosti)

3. Channels CH (kanali distibucije)

4. Customer Relationships CR (odnosi sa korisnicima)

5. Revenue Streams RS (tokovi prihoda)

6. Key Resources KR (ključni resursi)

7. Key Activites KA (ključne aktivnosti)

8. Key Partnerships KP (ključna partnerstva)

9. Cost Structure CS (struktura troškova)

Page 3: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA

PRAKSA I PRIMERI

1. Razdvojeni poslovni modeli

2. “Dugi rep” poslovni modeli

3. Višestrane platforme – poslovni modeli

4. Poslovni model besplatne ponude

5. Otvoren poslovni model

Page 4: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

PROJEKTOVANJE POSLOVNIH

MODELА– PRAKSA I PRIMERI

Tema 2.1 – Razdvojeni poslovni modeli

Page 5: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Razdvojeni poslovni model

Nastaje kao osnova korporacije koja sadrži tri suštinski

različita tipa poslovanja:

Odnosi sa klijentima

Inovacije proizvoda

Infrastruktura

Svako od ovih poslovanja ima različite ekonomske,

kompetitivne i kulturne imperative

Veoma često ova tri tipa su spojena u jednu korporaciju,

ali idealno je razdvojiti u posebne entitete da bi se izbegli

konflikti ili neželjeni kompromisi

Page 6: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Razlozi spajanja Bundle (engl.) – Svežanj

Strategija po kojoj se kupcu nudi više proizvoda ili usluga kao integralni paket.

Česta u softveru (office), kablovskoj televiziji (paket kanala) ili restoranima brze hrane (obrok).

Razlozi spajanja Ekonomija obima u proizvodnji

Ekonomija opsega u distribuciji

Marginalni troškovi “spajanja” (bundling) su niski

Troškovi pokretanja proizvodnje su visoki

Troškovi pristupa kupcu su visoki

Kupcima koristi pojednostavljivanje kupovine i kombinovane performanse paketa

Kupci imaju heterogene zahteve i takvi zahtevi za različitim delovima paketa su inverzno korelisani

Page 7: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Razlozi spajanja

Kupci imaju heterogene zahteve i takvi zahtevi za različitim delovima paketa su inverzno korelisani

Na primer, prosečan kupac iz grupe A hoće da kupi word procesor za 100$ i spreadsheet procesor za 60$, a prosečan kupac iz grupe B hoće da kupi Word procesor za 60$ i spreadsheet procesor za 100$

Prihod se najefikasnije podiže paketom

Ukoliko se prodaju odvojeno, cene su 2x60$ za svaki proizvod =120$ x 2 = 240$

Ukoliko se prodaju u paketu, cena je 160$x2 = 320 $

Spajanje je posebno interesantno u softverskoj industriji, gde dobro izabran paket proizvoda može potisnuti kvalitetnija parcijalna rešenja

Spajanje u IKT-u ne zahteva strukturne promene preduzeća – to je samo stvar distribucije

Page 8: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Spojene korporacije

Napredak IKT je uslovio veliki broj paket proizvoda, koje

su po inerciji nastavila da pružaju integrisana preduzeća iz

industrija:

Bankarstvo

Telekomunikacije

Zabava

Softver

Postoje tri osnovne komponente takvih sistema

Odnosi sa klijentima

Inovacije proizvoda

Infrastruktura

Page 9: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Inovacija proizvoda Odnosi sa

klijentima

Infrastruktura

Ekonomija Rani prodor na tržište

omogućuje premijum

cene i veliki tržišni udeo;

brzina je ključna

Visoke cene

pribavljanja klijenata

uslovljavaju potrebu

da se od njih uzme

što veći “wallet

share”; ekonomije

opsega je ključna

Visoki fiksni troškovi

uslovljavaju potrebu da

se proizvodi u velikim

količinama da bi se

ostvarile niski jedinični

troškovi; ekonomija

obima je ključna

Kultura Bitka za talente; niske

barijere ulaska; mnogo

malih kompanija uspeva

Bitka za opseg; brza

konsolidacija;

nekoliko velikih igrača

dominira

Bitka za obim; brza

konsolidacija; nekoliko

velikih igrača dominira

Kompetitivne

prednosti

Fokus na zaposlene.

Čuvanje kreativnih zvezda

Visoko servisno

orijentisana;

mentalitet “kupac na

prvom mestu”

Fokusirana na troškove;

podrazumeva

standardizaciju,

predvidljivost i

efikasnost

Page 10: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Privatno bankarstvo

Privatno bankarstvo je dugo bila uspavana industrija

Veoma uključena u razvoj IKT-a

Korporacije su usmerena na vertikalnu intergraciju, od

upravljanja imovinom do brokerstva i dizajna finansijskih

proizvoda

Zbog poverljivosti i visokih troškova, izbegavao se outsourcing

Okruženje se promenilo informacionom revolucijom

Tajnost manje zahtevana i jeftinija

Pojava transakcionih banaka

Pojava nezavisnih prodavaca finansijskih proizvoda

Mnoge banke su zadržale integrisanu strukturu, što stvara

probleme

Page 11: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Problemi i kompromisi integrisane strukture

Banke opslužuju dva različita tržišta sa veoma različitim dinamikama. Savetovanje bogatih i upravljanje njihovom imovinom je dugoročno orijentisan,

stabilan biznis koji se bazira na odnosima

Prodaja finansijskih proizvoda je dinamičan i promenljiv posao

Proizvodna divizija banke pokušava da prodaje svoje proizvode konkurentskim bankama da bi uvećala prihod, ali time dolazi u konflikt interesa

Proizvodna divizija banke vrši pritisak na savetnike da prodaju finansijske proizvode banke, ali to ulazi u konflikt sa neutralnošću savetnika – klijenti treba da investiraju u najbolje proizvode na tržištu

Transakciona platforma fokusirana na troškove i efikasnost je u konfliktu sa savetnicima i finansijskim produktima koji zahtevaju skupe talente

Transakciona platforma zahteva obim da umanji jedinične troškove, što je teško u jednoj banci

Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište, što je u konfliktu sa dugoročnim i sporim biznisom savetovanja bogatih

Page 12: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Privatno bankarstvo

Ključni partneri

Drugi provajderi

finansijskih

proizvoda

Ključne

aktivnosti Savetovanje

I&R proizvoda

Marketing

Menadžment

platforme

Ključni resursi Brend

/poverenje

Proizvod

(intelektualno

vlasništvo)

Transakciona

platforma

Predlozi

vrednosti

Usluge upravljanja

imovinom

prilagođene kupcu

Finansijski

proizvodi

Upravljanje

transakcijama

Odnosi sa

klijentima

Direktni odnosi sa

pojedincima

Key account

management

Kanali

Lična mreža

Prodajno osoblje

Transakciona

platforma

Segmenti

Bogati pojedinci

Privatne banke

Privatne banke

Nezavisni

finansijski savetnici

Troškovi Menadžment platforme

HR: Istraživanje i razvoj

HR: privatni bankari

Prihodi Menadžment i savetodavne provizije

Provizije na proizvod i performanse

Transakcione provizije

Page 13: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Telekomunikaciona korporacija

Ključni partneri

Dobavljači

opreme za

telekomunikacije

Ključne

aktivnosti

Održavanje mreže

Pružanje usluga

Marketing

Ključni resursi

Mreža

Brend

Baza kupaca

Odnosi sa

klijentima Pribavljanje

kupaca

Zadržavanje

kupaca

Kanali

Nabavka

Segmenti

Baza pretplatnika

Troškovi Marketing

Održavanje opreme

Prihodi Glasovna komunikacija

Protok podataka

Prihodi od usluga

Predlozi

vrednosti

Komunikacija

glasa, podataka,

sadržaja

Menadžment

infrastrukture Ključna

telekomunikacija

Inovacija

proizvoda

Page 14: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Upravljanje infrastrukturom

Upravljanje infrastrukturom se može delegirati

proizvođačima telekomunkacione opreme (France

Telecom, Vodafone delegirali Nokia Simens Networksu,

Alcatel-Lucentu, Ericssonu)

Proizvođači opreme mogu da upravljaju mrežama uz

menje troškove zbog ekonomije obima

Page 15: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Telekomunikaciona korporacija -

infrastruktura

Ključni partneri

Ključne

aktivnosti

Održavanje

mreže

Pružanje usluga

Ključni resursi

Mreža

Odnosi sa

klijentima

Kanali

Segmenti

Telekomunikacione

kompanije

Troškovi Ekonomija obima

Prihodi

Predlozi

vrednosti

Infrastruktura,

održavanje i rad

telekom. mreže

Page 16: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Telekomunikaciona korporacija

Nakon razdvajanja svog biznisa, TELKO može da se

fokusira na brendiranje i segmentiranje kupaca i usluga.

Odnosi sa kupcima čine njihovu ključnu imovinu i ključnu

aktivnost

Koncentracija na ključne kupce u uzimanje većeg “wallet

share” isplaćuje prethodno uložen napor u pridobijanje i

održavanje kupaca

Ovu strategiju je prvi primenio Bharti Airtel, danas najveći

TELKO u Indiji

Page 17: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Telekomunikaciona korporacija –Odnosi sa

klijentima

Ključni partneri

Mrežni operatori

Ključne

aktivnosti

Ključni resursi

Brend

Baza klijenata

Odnosi sa

klijentima Pribavljanje i

zadržavanje

klijenata

Kanali

Prodaja

Segmenti

Postojeća baza

klijenata

Troškovi Marketing

Prihodi Prihodi od prodaje usluga

Predlozi

vrednosti

Prenos glasa,

podataka, sadržaja

Page 18: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Inovacija proizvoda – content providers

Da bi se inovirali proizvodi i usluge, TELKO mora da

napravi manju strukturu

Inovacija zahteva kreativan talenat, koji u principu lakše

privlače manje kompanije

TELKO u saradnji sa spoljnim proizvođačima sadržaja

može obezbediti priliv novih:

Tehnologija

Usluga

Sadržaja (muzika, igre, video, mapiranje)

Page 19: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Telekomunikaciona korporacija –content

providers

Ključni partneri

Ključne

aktivnosti

I&R

Ključni resursi

Intelektualno

vlasništvo

Odnosi sa

klijentima

Kanali

Segmenti

Telekomunikacione

kompanije

Troškovi I&R firma

Prihodi Prihodi od licenci

Predlozi

vrednosti

Novi proizvodi i

usluge

Page 20: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Troškovi po megabazi DNK sekvenciranja

National Human Genome Research Institute; (2011) Costs of DNA Sequencing Falling Fast – Look At These Graphs! [online] Available at

<http://singularityhub.com/2011/03/05/costs-of-dna-sequencing-falling-fast-look-at-these-graphs/> [last accessed December 19th 2011]

Page 21: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Poslovni model bioinformatičke kompanije u

Srbiji

•Mladen Čudanov, Jovan Krivokapić, Stefan Komazec, 2012, Business Model of Bioinformatic Company in Serbia, Zbornik radova YU INFO 2012 -

18. Konferencija o informacionim i komunikacionim tehnologijama, Kopaonik, Srbija pp. 254-259, ISBN: 978-86-85525-09-4 available online:

http://www.e-drustvo.org/proceedings/YuInfo2012/default.html

Key partners

Dedicated

bioinformatics labs

producing state of the

art research software

Cloud service

providers

Genomics concerns –

first sofware users

Seqence equipment

producers

Genomics research

funding institutions

Key activities

Platform maintenance

and development

Balancing stakeholder

interests

Key resources

SBG software

platform

Human resources

Contacts

Trust

Value proposition

Reduced costs in data

processing

Open platform

standardized genome

analysis tools

Workflow instead of

script approach

Collaborative platform

for boosting creativity

Customer

relationshipsDedicated personal

collaboration (early

stages)

Automated customer

support system

User communities

Channels

Web sales

Customer

segments

research institutions

performing academic

research,

industry R&D in

biotechnology and

bioengineering,

pharmaceuticals and

other forms of

research

Cost Structure

Costs of platform maintenace and development

Costs of computing resources used from the cloud

Revenue streams

NOT DISCLOSED BY SBG, instead proposed:

Pre/post calculated usage fee for virtual machine services

Targeted advertizement

Page 22: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Razdvajanje poslovnog modela

bioinformatičkog istraživanja

Business model of science research:

Core research

+

IT and related services support

Core research

Cloud based providers of IT

support and aggregators of

services,

e.g. Seven Bridges

Genomics

CLOUD PARADIGM

Effectiveness,

creativity

Efficiency,

cost

reduction

Čudanov Mladen, Krivokapić Jovan, Komazec Stefan, 2012, Cloud computing as incentive for development of new business model in bioinformatics,

proceedings of the ICIST 2012 2nd International Conference on Information Society Technology, 29.02 - 3.03.2012,Kopaonik, Srbija

Napredna platforma

Page 23: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Bundle u osnovnom kontekstu

Bundle (engl.) – Svežanj

Strategija po kojoj se kupcu nudi više proizvoda ili usluga

kao integralni paket.

Česta u softveru (office), kablovskoj televiziji (paket

kanala) ili restoranima brze hrane (obrok).

Page 24: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Bundle u osnovnom kontekstu

http://hubcap.clemson.edu/~sauerr/seminar_papers/bundling.p

df

Prihod 1 (W50$, E50) – 50K$+50K$

Prihod 2 (W100$, E50$ ili obrnuto) - 75K$+25K$

Prihod 3 (W100$, E100$) – 50K$+50K$

Cena tekst procesora

koju su spremni da plate

Cena spreadsheet softvera

koju su spremni da plate

500 pisaca 100$ 50$

500 računovođa 50$ 100$

Page 25: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

“Bundle” logika

Page 26: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Bundle u osnovnom kontekstu

Bundle proizvod W+E = 140$

Prihod 70K$+70K$

SVI DOBIJAJU!

Cena tekst procesora

koju su spremni da plate

Cena spreadsheet softvera

koju su spremni da plate

500 pisaca 100$ 50$

500 računovođa 50$ 100$

Page 27: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Bundle u osnovnom kontekstu

Kupci imaju heterogene zahteve i takvi zahtevi za

različitim delovima paketa su inverzno korelisani

Primeri office paketa, kablovskih kanala, paketa u

hipermarketima

Spajanje je posebno interesantno u softverskoj industriji,

gde dobro izabran paket proizvoda može potisnuti

kvalitetnija parcijalna rešenja

Spajanje u IKT-u ne zahteva strukturne promene

preduzeća – to je samo stvar distribucije

Page 28: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

PROJEKTOVANJE POSLOVNIH

MODELA – PRAKSA I PRIMERI

Tema 2.2 – Modeli “dugog repa”

Page 29: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Model “dugog repa”

Model dugog repa se zasniva na ideji o prodaji velikog

broja proizvoda / usluga u malom pojedinačnom obimu

Nudi se veliki broj proizvoda iz niše, koji se retko prodaju

Zbirno, prodaja iz niše može biti isto interesantna kao i

mali broj “blokbastera”

Razvoj poslovnih modela “dugog repa” zahteva

Niske troškove inventara

Jake platforme u stanju da dopreme sadržaj iz niše do

zainteresovanih kupaca

Page 30: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Model “dugog repa” – razlozi nastanka Demokratizacija sredstava za proizvodnju – tehnička, znanje

Pad tehnoloških troškova uslovio je da pojedinci imaju pristup sredstvima za proizvodnju koja su bila preskupa

Milioni posvećenih korisnika mogu snimati muziku, kratke filmove, razvijati softver ili se baviti sličnim delatnostima sa profesionalnim rezultatima

Demokratizacija distribucije Sve veći udeo digitalnog sadržaja u novostvorenoj vrednosti i Internet je olakšao

digitalnu distribuciju

Smanjili su se troškovi inventara, komunikacije i transakcija, otvorivši novo tržište za proizvode iz niše

Troškovi pretrage za povezivanje ponude sa tražnjom padaju – pravi izazov u prodaji sadržaja iz niša je naći zainteresovane potencijalne kupce Moćni alati za pretragu i preporuku

Tagovanje, crowdsourcing ocena

Zajednice na Internetu

Page 31: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Model izdavačke industrije (knjige)

Ključni partneri

Ključne

aktivnosti

Pribavljanje

Sadržaja

Objavljivanje

Prodaja

Ključni resursi

Sadržaj

Izdavačko

znanje

Odnosi sa

klijentima

Kanali

Mreža distribucije

Segmenti

Masovno tržište

Troškovi Izdavanje i marketing

Prihodi Prodaja

Predlozi

vrednosti

Široko prihvatljiv

sadržaj (idealno

hitovi i bestseleri)

Page 32: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Novi model izdavača “dugog repa” (knjige)

Ključni partneri

Ključne

aktivnosti

Razvoj

platforme

Logistika

Ključni resursi

Platforma

Infrastruktura

“štampa na zahtev”

Odnosi sa

klijentima

Internet zajednice

Online profili

Kanali

Lulu.com

Segmenti

Autori u nišama

Zajednice u nišama

Troškovi

Razvoj i upravljanje platformom

Prihodi

Učešće u prodaji (nisko)

Naplate usluge objavljivanja

Predlozi

vrednosti

Samoizdavaštvo uz

podršku

Tržnica za sadržaj iz

niše

Page 33: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Lego model “dugog repa”

Ključni partneri

Kupci koji

dizajniraju nove

LEGO komplete i

postavljaju ih online

postaju ključni

partneri u

generisanju sadržaja

i vrednosti

Ključne aktivnosti

LEGO

obezbeđuje

platformu i logistiku

za pakovanje i

proizvodnju

pojedinačnih setova

Ključni resursi

Još uvek nisu

prilagođeni, jer je

LEGO i dalje

usmeren ma

masovnom tržištu

Odnosi sa

klijentima

LEGO je razvio

online zajednicu za

posvećene fanove

Kanali

Lego.com

Segmenti

Hiljade postojećih

niša i korisnika iz

tih niša, kojima lego

obezbeđuje alate za

kreiranje i

zajednicu za

okupljanje

Troškovi

LEGO fabrika koristi postojeću infrastrukturu

proizvodnje i logistike, koju već daje tradicionalni

“top” model

Prihodi

LEGO dobija manje prihode od velikog broja

setova koje su dizajnirali kupci

Predlozi

vrednosti

LEGO širi opseg sa

veleprodajnih

kompleta dajući

fanovima alat da

razvijaju,

predstavljaju i

prodaju sopstvene

setove

Page 34: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

PROJEKTOVANJE POSLOVNIH

MODELA – PRAKSA I PRIMERI

Tema 2.3. Višestrane platforme – poslovni modeli

Page 35: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Višestrane platforme – poslovni modeli

Dve ili više različitih ali međuzavisnih grupa korisnika vrednosti

Višestrana platforma stvara vrednost ISKLJUČIVO ukoliko

su sve grupe prisutne

Primer hemijske reakcije

Sama PLATFORMA je organizaciono rešenje koje kreira

vrednost omogućujući interakciju među grupama

Vrednost platforme raste sa brojem korisnika – efekat mreže

Visa, Microsoft Windows, Financial Times, Google, Wii…

IKT često omogućuje da se vrednost jednoj grupi dostavi uz minimalne troškove (i uz minimalnu naplatu), što je preporuka za razvoj ovakvih modela

Nema sigurnog šablona (PSP i MS Xbox VS Nintedo Wii)

Page 36: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Google poslovni model

Ključni partneri

Ključne

aktivnosti

Menadžment

platforme,

upravljanje

uslugama, širenje

Ključni resursi

Platforma

za pretragu

Odnosi sa

klijentima

Kanali

Segmenti

Kompanije koje se

reklamiraju

Web sufreri

Vlasnici online

sadržaja

Troškovi Troškovi platforme

Prihodi Aukcija ključnih reči

Besplatno

Predlozi

vrednosti

Usmerene

reklame

Besplatna pretraga

Unovčavanje

sadržaja

Page 37: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

E-bay

Page 38: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Limundo / Kupindo

http://www.limundo.com/Pomoc/Cenovnik/653

http://www.limundo.com/Pomoc/Limundo-Cash/651

Page 39: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

PROJEKTOVANJE POSLOVNIH

MODELA – PRAKSA I PRIMERI

Tema 2.4. Poslovni model besplatne ponude

Page 40: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Poslovni model besplatne ponude

Barem jedan značajni kupac je u mogućnosti da u

kontinuitetu koristi besplatnu ponudu

Sa besplatnom ponudom imate značajno veću tražnju

nego sa veoma niskom cenom (Kartik Hosanagar,

Wharton University)

Usluživanje segmenta koji dobija vrednost besplatno se

finansira od strane drugog segmenta

Svaka industrija koja postane digitalna će na kraju postati

besplatna (Chris Anderson, Wired magazine)

“Free: The Future of a Radical Price” - 12 mesto na

New York Times bestseler listi

Page 41: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Model besplatnog informativnog sadržaja

Ključni partneri

Lanci distribucije

koji povećavaju

vrednost našom

ponudom

Ključne

aktivnosti

Generisanje

sadržaja

Organizacija

distribucije

Ključni resursi

Brend

Mreža generisanja

sadržaja

Odnosi sa

klijentima

Privlačenje

Zadržavanje

Kanali

Prodavci reklamnog

prostora

(sopstveni)

Distributivna mreža

Segmenti

Kompanije koje se

reklamiraju

Korisnici

informativnog

sadržaja

Troškovi

Sadržaj, dizajn i proizvodnja informativnog sadržaja

Distribucija

Prihodi

Besplatan informativni sadržaj

Prihodi od reklama

Predlozi

vrednosti

Prostor za reklamu

u visoko

cirkulisanom

sadržaju

Besplatan

informativni sadržaj

Page 42: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Freemijum poslovni model

Varijacija na besplatan sadržaj

Ukoliko segmet kupaca koji dobijaju besplatan sadržaj nije

homogen

Obično veliki deo kupaca dobija besplatnu ponudu bez

skrivenih uslova (sitna slova)

Manji deo kupaca (obično ispod10%) dobija unapređenu

vrednost po nekoj ceni

Page 43: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Freemijum – Flickr (deljenje fotografija)

Ključni partneri

Yahoo!

Ključne

aktivnosti

Upravljanje

platformom

Ključni resursi

Platforma

Brend

Odnosi sa

klijentima

Automatski

Kanali

Flickr.com

Yahoo.com

Facebook, Google

Segmenti

Prosečni korisnici

Korisnici sa

značajnim

protokom

Troškovi

Razvoj platforme

Troškovi skladištenja podataka

Prihodi

Besplatan osnovni nalog

Godišnja pretplata za pro nalog

Predlozi

vrednosti

Besplatno deljenje

fotografija

Premijum usluga –

neograničen

prostor i dodatne

usluge

Page 44: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Freemijum – skype

Ključni partneri

Kanali plaćanja

Partneri distribucije

TELCO partneri

Ključne

aktivnosti

Razvoj softvera

Ključni resursi

Softverski

inženjeri

Softver

Odnosi sa

klijentima

Automatski

Kanali

Skype.com

Partnerski kanali

proizvođača

hardvera

Segmenti

Prosečni web

korisnici

Korisnici sa

potrebama

telefonskog

saobraćaja

Troškovi

Razvoj softvera

Upravljanje pritužbama

Prihodi

Besplatni pozivi

Skype pre-paid ili mesečna pretplata

Prodaja hardvera

Predlozi

vrednosti

Besplatni inernet i

video pozivi

Jeftini pozivi ka

telefonskoj mreži

(SKYPEOUT)

5+ godina

400+ miliona korisnika

100+ milijardi poziva

550 miliona USD 2008

Telekom kompanija koja radi sa troškovima softverske kompanije

Page 45: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Mamac i udica

Još jedna varijacija na besplatnu ponudu

Privlačna, jeftina ili čak besplatna ponuda vrednosti koja

uslovljava dalju nabavku dodataka

Držači za žilete, mobilni telefoni…

Industrija na čiji je dizajn, proizvodnju ili distribuciju uticao

IKT, posebno digitalne imaju veoma niske ili čak gotovo

nepostojeće marginalne troškove

Osnovna ideja je da se poveća baza kupaca

Page 46: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Mamac i Udica – primer telekom kompanije

Ključni partneri

Proizvođači

hardvera

Ključne

aktivnosti

Usluge

Ključni resursi

Mreža

Odnosi sa

klijentima

Ugovori, call centri

Kanali

Segmenti

Korisnici

Troškovi

Telefoni

Usluge

Mreža

Prihodi

Nx mesečni prihodi

Telefoni uz gubitak

Predlozi

vrednosti

Besplatni telefoni

Pretplata

Page 47: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

PROJEKTOVANJE POSLOVNIH

MODELA – PRAKSA I PRIMERI

Tema 2.5. Otvoren poslovni model

Page 48: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Otvoren poslovni model

Otvoren poslovni model se koristi kada kompanije

pokušavaju da stvore vrednost sistematski SARAĐUJUĆI

SA SPOLJNIM PARTNERIMA

Ovo se može desiti “od spolja ka unutra” ili “iznutra

ka spolja”

“Od spolja ka unutra” koristi spoljni razvoj za potrebe

firme

“Iznutra ka spolja” unovčava neiskorišćene ideje i resurse

dajući ih spoljnim izvršiocima

Crowdsourcing, outsourcing

Page 49: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Principi inovacije

Zatvorena Otvorena

Pametni ljudi u oblasti rade za nas Moramo raditi sa pametnim ljudima i

unutar i van kompanije

Da bismo profitirali iz istraživanja i

razvoja (I&R) moramo otkriti, razviti i

isporučiti proizvod sami

Spoljno I&R može da stvori značajnu

vrednost; Interno I&R je neophodno

za deo te vrednosti

Ako sprovedemo najveći deo najboljih

istraživanja u industriji, pobeđujemo

Ne moramo da sprovedemo

istraživanje da bismo ga iskoristili

Ako generišemo najviše dobrih ideja u

industriji, pobeđujemo

Ako najbolje iskoristimo interne i

eksterne ideje, pobeđujemo

Moramo kontrolisati naš inovativni

proces, tako da naši konkurenti ne

profitiraju od naših ideja

Trebalo bi da profitiramo od tuđeg

korišćenja naših inovacija, i da

kupujemo tuđe intelektualno

vlasništvo kad god to unapređuje naše

interese

Page 50: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Otvoren model “spolja ka unutra”

Procter& Gamble

Kada je u Junu 2000 A.G. Lafley postao CEO P&G,

postavio je sebi zadatak da unapredi istraživanje i razvoj

kroz spolja partnerstva

Cilj je bio da se 50% P&G inovacija generiše spolja (tada

je procenat bio oko 15%)

Spoljni partneri su bili

Tehnološki preduzetnici

Internet platforme

Penzionisani istraživači

Page 51: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Otvoren model “spolja ka unutra”

Tehnološki preduzetnici

Istraživači iz P&G koji sistematski razvijaju relacije sa spoljnim

istraživačima na univerzitetima i sa drugim kompanijama

Takođe, rade kao “lovci” koji traže spoljna rešenja P&G

problema

Internet platforme

P&G se preko internet platformi povezuje sa istraživačima

sposobnim da reše problem širom sveta

Za uspešno rešenje istraživači dobijaju nagrade u kešu

Penzionisani istraživači

Preko platforme Yourencore.com povezuju se sa penzionisanim

istraživačima

Page 52: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Otvoren model “spolja ka unutra” P&G

Ključni partneri

Kompanije u

posedu

intelektualnog

vlasništva

Spoljni istraživači

Penzionisani

istraživači

Ključne

aktivnosti

Interni I&R

Ključni resursi

Interni I&R

Odnosi sa

klijentima

Kanali

Segmenti

Troškovi

Unapređenje internog I&R

Prihodi

Predlozi

vrednosti

Page 53: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Otvoren model “iznutra ka spolja”

GlaxoSmithKline

Jedan od ciljeva kompanije je da poveća dostupnost lekova u siromašne zemlje i da unapredi istraživanje u manje zanimljivim oblastima

Način da se to ostvari je da se prava na intelektualno vlasništvo otvore za istraživanje od strane drugih

Pošto se farmaceutske kompanije fokusiraju na “blokbaster” lekove, često se patenti za “nezanimljive” lekove ne iskoriste

Často se patenti zaključaju i ne koriste (Grover, Baker, Singer, and Wheeler & Wilson za šivaću mašinu do 1856; Wright Company i Curtiss Company za avione do 1917)

Kompanija je razvila “patent pool” (skladište patenata, gde više zainteresovanih strana zajednički međusobno dele patente)

Page 54: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Otvoren model “iznutra ka spolja”

Ključni partneri

Ključne

aktivnosti

Ključni resursi

Odnosi sa

klijentima

Pridobijanje

Zadržavanje

Kanali

Patent pool

Segmenti

Spoljni istraživači

Troškovi Prihodi

Licence

Predlozi

vrednosti

Intelektualno

vlasništvo za

neiskorišćene

ideje

Page 55: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Innocentive – Povezivanje otvorenog modela

Kompanija je videla priliku u povezivanju “iznutra ka

spolja” i “spolja ka unutra” modela

Velike kompanije objavljuju pozive za rešavanje problema

Nagrade se kreću od 5.000$ do 1.000.000$

Postoje i karakterstike višestrane platforme, kao i free

modela

Page 56: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Povezivanje - Innocentive

Ključni partneri

Glavni “tragači”

Ključne

aktivnosti

Menadžment

platforme

Privlačenje

“tragača” i

“istraživača”

Ključni resursi

Innocentive

platforma

Baza “tragača” i

“istraživača”

Odnosi sa

klijentima

Online profili

Kanali

Innocentive. com

Segmenti

Istraživači

Tragači

Troškovi

Održavanje platforme

Prihodi

Besplatan pristup izazovima

Provizija za objavljivanje poziva za istraživanje

Predlozi

vrednosti

Pristup izazovima

sa keš nagradama

Povezivanje

“tragača” i

“istraživača”

Pristup globalnoj

mreži istraživača

Page 57: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Pregled novih poslovnih modela

1. Razdvojeni poslovni modeli

2. “Dugi rep” poslovni modeli

3. Višestrane platforme – poslovni modeli

4. Poslovni model besplatne ponude

5. Otvoren poslovni model

Page 58: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Razdvojeni poslovni modeli

Kontekst (prošlo

stanje)

Integrisani model kombinuje menadžment infrastrukture, inovaciju

proizvoda i odnose sa kupcima pod jednim krovom

Izazov Troškovi su previsoki; postoje bar tri različite organizacione

kulture, što zahteva brojne kompromise

Rešenje (novo

stanje)

Biznis se razdvaja u tri različite ali komplemenarne komponente

koje se bave

Infrastrukturom

Inovacijom proizvoda

Odnosima sa klijentima

Logika Razvoj IKT i menadžment alata omogućava odvajanje i koordinaciju

poslovnih modela po nižim cenama, eliminišući potrebu za

kompromisima

Primeri Privatno bankarstvo

Telekomunikacione kompanije

Page 59: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

“Dugi rep” poslovni modeli

Kontekst (prošlo

stanje)

Predlozi vrednosti su usmereni samo na najprofitabilnije klijente i

segmente

Izazov Usmeravanje na manje profitabilne segmente sa specifičnim

predlogom vrednosti je preskupo

Rešenje (novo

stanje)

Novi ili dodatni predlozi vrednosti usmeravaju se na veliki broj

manje profitabilnih, segmenata u nišama, koji su zajedno tretirani

profitabilni

Logika IKT i operativni menadžment se toliko razvije da dopušta

dostavljanje prilagođenih predloga vrednosti velikom broju kupaca

po niskim troškovima

Primeri Izdavačka industrija (Lulu.com)

LEGO

Page 60: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Poslovni modeli višestrane platforme

Kontekst (prošlo

stanje)

Jedan predlog vrednosti usmerava se na jedan segment klijenata

Izazov Kompanija ne uspeva da privuče potencijalne nove potrošače koji

su zainteresovani da pristupe bazi klijenata kompanije (na primer,

kompanije koje prave računarske igre žele da dođu do korisnika

konzola)

Rešenje (novo

stanje)

Predlog vrednosti je davanje trećoj strani pristupa segmentu

kupaca koji kompanija ima

Logika Posrednička platforma između dva ili više segmenta dodaje tokove

prihoda na inicijalni model

Primeri Google

Konzole za video igre

Apple

iPod, iTunes, iPhone

Page 61: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Poslovni model besplatne ponude

Kontekst (prošlo

stanje)

Vrednost se dostavlja samo kupcima koji plaćaju za nju

Izazov Cene odbijaju klijente

Rešenje (novo

stanje)

Nekoliko predloga vrednosti se nudi različitim segmentima kupaca

sa različitim tokovima prihoda, a jedan od njih je besplatan, ili

veoma niskih troškova

Logika Kupci koji ne plaćaju se finansiraju od strane kupaca koji plaćaju, da

bi se privukao maksimalan broj korisnika

Primeri 24 sata

Flickr

Opensource softver

Skype

Gilette

Page 62: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Otvoren poslovni modeli

Kontekst (prošlo

stanje)

I&R i ključne aktivnosti su koncentrisane unutar kompanije

Ideje se dobijaju samo iznutra

Rezultati se koriste samo iznutra

Izazov I&R je skupo, produktivnost pada

Rešenje (novo

stanje)

Interni resursi i aktivnosti su unapređuju korišćenjem spoljnih

partnera.

Interni rezultati I&R se trasformišu u predlog vrednosti i nude se

zainteresovanim segmentima

Logika Pristup I&R iz spoljnih izvora može biti manje skup, što rezultuje

bržim i jeftinijim izlazom na tržište

Neiskorišene inovacije imaju potencijal da ostvare više prihoda

kada se ponude spoljnim stranama

Primeri 24 sata

Procter&Gamble

GlaxoSmithKline

Innocentive.com

Vukajlija.com

Page 63: PROJEKTOVANJE POSLOVNIH MODELA praksa i primeriorganizacija.fon.bg.ac.rs/wp-content/uploads/2018/02/03-04... · Proizvodna divizija je usmerena na brzinu i brz ulazak na tržište,

Hvala vam na

pažnji