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Promoción
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PROMOCION
• Publicidad
• Venta Personal
• Promoción
• Relaciones Publicas
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Sistemas de comunicaciones
• Emisor• Codificación y decodificación• Mensaje• Medios• Receptor• Respuesta• Retroalimentación• Ruido
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Identificación de audiencia Meta
• Mercado o segmento meta
• Decisiones de que,como, cuando donde y quien emitirá el mensaje al grupo meta
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Respuesta deseada
• Dependerá del estado de madurez del comprador
• Respuesta deseada puede ser la compra u otra
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Estados de madurez para compra
• Información previa
• Conocimiento
• Atractivo
• Preferencia
• Convicción
• Compra
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Elección del mensaje
• Contenido del mensaje
• Estructura del mensaje
• Formato del mensaje
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Elección de Medios
• Canales de comunicación personal
• Canales de comunicación no personal
• Selección de la fuente del mensaje
• Corregir retroalimentación
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Establecimiento de presupuesto para Promoción
• Método de lo factible
• Método del porcentaje de las ventas
• Método de la paridad competitiva
• Método del objetivo y tarea
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Naturaleza de instrumentos de promoción
• Publicidad
• Ventas personales
• Promoción de ventas
• Relaciones publicas
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Factores guías en la mezcla de Promoción
• Relación Producto Mercado
• Estrategias de atraer e Impulsar
• Estado de madurez del comprador
• Etapa del ciclo de vida del producto
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El proceso de comunicación de la comercialización
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Publicidad
• Estableciendo objetivos– Objetivo o tarea en un tiempo determinado
• Informar
• Persuadir
• Recordar
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Estableciendo el presupuesto de publicidad
• Etapa en el ciclo de vida del producto
• Participación de mercado
• Competencia y saturación
• Frecuencia de la publicidad
• Diferenciación de producto
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Creando el mensaje publicitario
• Generación de mensaje• Evaluación y selección del mensaje• Ejecución del mensaje
– Escenas de la vida real– Estilo de vida– Fantasías– Estado de Animo o imagen– Musical– Símbolo de personalidad– Experiencia técnica– Evidencia científica– Evidencia testimonial
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Selección de medios Publicitarios
• Alcance
• Frecuencia
• Impacto
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Selección de tipos de medios principales
• Periódicos
• Televisión
• Correo directo
• Radio
• Revistas
• Paletas exteriores
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• Selección de vehículos específicos
• Selección de tiempos en los medios– Continuidad– Pulsación
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Evaluación de publicidad
• Consecuencias– Ventas– Recordación– Pruebas de cartera (Posicionamiento)
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Impacto en las ventas
• Estudios ex Post
• Estudios Ex Ante
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Promoción del Ventas
• Promociones para consumidores
• Promociones mercantiles
• Promoción de la fuerza de venta
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Promoción del Ventas
• Crecimiento de la Promoción de Ventas
• Propósito de la promoción de Ventas
• Estableciendo los objetivos de la Promoción de Ventas
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Instrumentos de Promoción de ventas
• Muestras• Cupones• Reembolsos o rebajas• Paquetes especiales• Extras• Artículos publicitarios (POP)• Premios por preferencia de marcas• Promociones en Punto de Venta (POS)• Concursos , Rifas y Juegos
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Instrumentos de Promoción de ventas
• Promociones Mercantiles
• Promociones Empresariales– Convenciones y Ferias industriales– Concursos de ventas
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Programa de promoción de Ventas
• Desarrollarlo
• Pruebas previas
• Aplicaciones
• Evaluación de resultados
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Relaciones Publicas
• Relaciones Publicas
• Propaganda
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Relaciones Publicas
• Principales Instrumentos
• Decisiones básicas de RR.PP.
• Estableciendo Objetivos y metas
• Selección de mensajes y vehículos
• Aplicando plan de RRPP
• Evaluación de RRPP
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Ventas personales
• Estableciendo Objetivos
• Diseño de cuerpo de vendedores– Estrategia de fuerza de Ventas– Estructura de Fuerza de ventas
• Territorial
• Producto
• Clientes
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Ventas personales
• Estructuras complejas de Fuerza de Venta
• Magnitud de Fuerzas de ventas
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Reclutamiento y selección
• Procedimientos de reclutamiento
• Procedimientos de selección
• Aspectos empíricos
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Preparando a la Fuerza de Venta
• Capacitación en Venta– Proceso de la venta– Atención a clientes– Manejo de objeciones
• Estableciendo procedimientos continuos
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Supervisión de Vendedores
• Prospectos de ventas y normas de visitas
• Aprovechar el tiempo de las ventas
• Motivación de los vendedores– Clima Organizacional– Cuotas de ventas– Incentivos positivos
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Evaluando a los vendedores
• Fuentes de información
• Evaluación Formal– Comparación de actuación de vendedores– Comparación de ventas actuales e históricas– Evaluación cualitativa
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Ventas personales
• El proceso de ventas personales– Los pasos en el proceso de ventas
• Búsqueda de potenciales clientes• Acercamiento previo• Acercamiento• Presentación y demostración• Manejo de objeciones• Cierre• Seguimiento
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Marketing Relacional
• Administrar el cliente previniendo sus deseos
• Administración de bases de datos
• Antecedentes estadísticos