Slide 1Ni dung chính
Khái quát chung v hot ng xúc tin hn hp
Các quyt nh marketing c bn n tng công c xúc tin hn hp
Bn cht ca hot ng XTHH
Là s truyn tin v sn phm và bn thân doanh nghip n th trng mc tiêu, nhm mc ích thông báo, thuyt phc và nhc nh
Chính sách XTHH ch c hình thành khi các chính sách SP, giá c, phân phi ã c xác lp và trin khai
Vai trò ca hot ng XTHH
Giúp DN nm bt kp thi nhng thông tin ca th trng, ý mun ca KH, gim c nhng chi phí không cn thit và tránh c nhng ri ro trong kinh doanh.
Giúp KH bit c nhng li th ca SP, t ó DN có th tiêu th SP nhanh hn, ng thi uy tín ca DN cng c cng c.
Vai trò ca hot ng XTHH
Không ch h tr c lc, mà còn tng cng các chính sách sn phm, giá c và phân phi
Thông qua nhng k thut ym tr c s dng trong hot ng XTHH, DN tác ng vào s thay i c cu tiêu dùng và gi ra nhng hng m hình thành nên nhng nhu cu mi trên th trng.
Ni dung c bn ca hot ng XTHH
Qung cáo
Khuyn mãi
Tuyên truyn
Qung cáo
Là hình thc truyn tin ch quan và gián tip v nhng ý tng, hàng hóa hoc dch v, c thc hin theo yêu cu ca ch th qung cáo, và ch th qung cáo phi thanh toán các khon chi phí
Ni dung c bn ca hot ng XTHH
Khuyn mi
Là tt c các bin pháp tác ng tc thi ngn hn khuyn khích vic dùng th hoc mua nhiu hn sn phm, dch v nh cung cp nhng li ích b sung cho khách hàng.
Ví d: gim giá, tng quà, trò chi,…
Ni dung c bn ca hot ng XTHH
- Tuyên truyn
Là hot ng nhm xây dng hình nh tt p cho thng hiu hoc cho DN trong cng ng, kích thích gián tip nhu cu tiêu dùng hàng hóa, dch v ca h. DN không phi tr tin cho các phng tin truyn thông nh qung cáo
Ví d: tài tr, t chc s kin, hot ng t thin
Ni dung c bn ca hot ng XTHH
Bán hàng cá nhân
Là s tip xúc trc tip gia nhân viên bán hàng và khách hàng nhm mc ích t vn, gii thiu và thuyt phc khách hàng la chn và mua sn phm, ng thi thu nhn c thông tin phn hi t khách hàng.
Quyt nh v qung cáo
Tác dng ca qung cáo:
Hàng hóa có th bán c nhiu hn, nhanh hn trên quy mô rng rãi hn vi s lng KH ln hn.
NTD có th ti u hóa s la chn ca h
Giúp NSX tìm hiu c phn ng ca th trng
To ra hình nh và uy tín i vi NTD
Gi ý và hình thành nhu cu mi
Quyt nh v qung cáo
Mc tiêu qung cáo:
Gii thiu sn phm mi
Xâm nhp th trng mi
Xây dng và cng c uy tín ca công ty, nhãn hiu SP
Quyt nh v qung cáo
Phân loi qung cáo:
Qung cáo thông báo
Tung SP mi ra th trng (Thông tin v các c im và li ích ca SP, to ra nhu cu ban u).
Gii thiu nhng công dng mi ca SP,dch v hin có
Công b nhng thay i giá
Gim bt lo ngi ca KH v SP và công dng ca nó
Quyt nh v qung cáo
Phân loi qung cáo:
Qung cáo thuyt phc
c s dng thuyt phc KH chn SP ca DN
Rt quan trng khi cnh tranh tr nên khc lit
Tao ra nhu cu có la chn
Quyt nh v qung cáo
Phân loi qung cáo:
Qung cáo so sánh
Trc tip so sánh nhãn hiu ca DN vi 1 hoc nhiu nhãn hiu khác
Làm cho NTD chuyn t nhãn hiu ca TCT sang nhãn hiu ca DN
Quyt nh v qung cáo
Phân loi qung cáo:
Qung cáo nhc nh
KH ã bit n SP ca DN, Sn phm bc vào thi k bão hòa
Ch yu tác ng n KH trung thành
Làm cho KH thng xuyên ngh ti SP
Quyt nh v qung cáo
Xác nh ngân sách qung cáo:
Các cn c xác nh ngân sách QC:
+ Các giai on ca chu k sng SP
+ Th phn ca DN
Quyt nh v qung cáo
Xác nh ngân sách qung cáo:
Các phng pháp ch yu:
+ Tính cn c vào qu tin mt
+ T l phn trm tng doanh thu
+ Da vào chi phí ca i th cnh tranh
+ Da vào mc tiêu qung cáo
Quyt nh v qung cáo
Ni dung truyn t:
Tính hp dn:
Ch ra c các li ích làm cho sn phm c a chung hoc có tính lôi cun vi NTD
VD: + Gói gia v hoàn chnh ca Knorr
+ Chng trình khuyn mãi giá cc ca Big Zero.
Quyt nh v qung cáo
Ni dung truyn t:
Tính c áo:
Cho mi ngi thy SP tt hn các nhãn hiu cnh tranh khác nh th nào
VD: Tiger - “Bn lnh àn ông”; Heniken - “Ch có th là heniken”
Quyt nh v qung cáo
Ni dung truyn t:
Tính áng tin:
nhng NTD tin rng SP hay dch v s to ra nhng li ích ha hn
VD: Colgate Total: “nhãn hiu s môt c các nha s khuyên dùng” ã c kim nghim lâm sàng kh nng bo v kéo dài n 12 ting, giúp loi b ti a mng bám rng, gim viêm li,…
Quyt nh v qung cáo
Attention (get attention):
Interest (hold interest):
A
A
I
D
3S’s
Nói tht, không xo
3R’s
Quyt nh phng tin qung cáo:
Báo chí:
Chi phí thp
Quyt nh phng tin qung cáo:
Tp chí:
Tui th dài hn báo
Cht lng in tt hn, có trang dành cho QC
+ Nhc im: Lng phát hành ít, chm ti tay c gi
Quyt nh v qung cáo
Quyt nh phng tin qung cáo:
Truyn hình:
+ u im: Kt hp c hình nh,âm thanh,màu sc,ngôn ng
i tng khán gi rng rãi
+ Nhc im: Thi gian lu hình ngn
Chi phí cao
Quyt nh phng tin qung cáo:
Radio:
Chi phí thp
+ Nhc im: Ch tác ng bng âm thanh nên ít hp dn
Ít gây chú ý
Quyt nh v qung cáo
Quyt nh phng tin qung cáo:
Internet:
+ u im: Phm vi tip cn toàn cu
Tui th cao (có th xem i xem li nhiu ln)
Chi phí thp
+ Nhc im: S ngi s dng cha nhiu
Quyt nh v qung cáo
Quyt nh phng tin qung cáo:
Bin qung cáo:
Tip cn c nhiu khách hàng
+ Nhc im: Khó khn khi KH va i va di chuyn
Lut v qung cáo, thm m XH, môi trng
Quyt nh v qung cáo
Quyt nh phng tin qung cáo:
Th qung cáo:
Tính thuyt phc cao
Quyt nh v qung cáo
ánh giá cht lng qung cáo:
QC có t c mc ích ra hay không?
QC có phn ánh c c im và biu tng SP hay không?
QC có thu hút c chú ý ca KH hay không?
QC có trung thc không? KH có tin không?
QC có thuyt phc không?
Quyt nh v qung cáo
ánh giá hiu qu qung cáo:
Da vào hiu qu trong doanh s
Da vào hiu qu truyn thông (bao nhiêu ngi bit, nh, yêu thích)
Hiu qu ca tin tc
Hiu qu ca phng tin
Quyt nh v tuyên truyn
Tuyên truyn là vic s dng nhng phng tin truyn thông i chúng truyn tin không mt tin v hàng hóa, dch v và v chính doanh nghip ti các khách hàng hin ti và tim nng, nhm t c nhng mc tiêu c th ca DN
Tuyên truyn là mt dng c bit ca quan h công chúng
Quyt nh v tuyên truyn
u im:
- Mang tính khách quan hn qung cáo nên d i vào lòng ngi, tác ng sâu sc n mc hiu bit ca XH và có kh nng thuyt phc ngi mua ln
- Lng thông tin cao hn, chi tit hn
- Chi phí cho tuyên truyn thp hn qung cáo
Nhc im: DN khó kim soát ngun thông tin
Quyt nh v tuyên truyn
Ni dung tuyên truyn:
- Tuyên truyn cho SP: Gm các n lc làm cho công chúng bit v mt sn phm nào ó
Ví d: + Nhãn hàng Vfresh ca Vinamilk tài tr cho chng trình “Bc nhy hoàn v” qua các nm liên tip
+ Trung nguyên t chc ngày hi tuyt nh gii thiu cà phê hòa tan G7 vi hi tho,cuc thi, th mù SP vi Nestle,…
Quyt nh v tuyên truyn
Ni dung tuyên truyn:
- Tuyên truyn hp tác: Bao gm truyn thông trong ni b cng nh bên ngoài XH hiu v t chc ca mình, to hình nh tt p, tng u th cho công ty
Ví d: +Mi phóng viên v vit bài cho DN nhân các s kin khai trng, gii thiu SP mi, k nim ngày thành lp,…
+ Viettel – “Trái tim cho em”
+ Techcombank – “ Sng khe mi ngày”
Quyt nh v tuyên truyn
Ni dung tuyên truyn:
Vn ng hành lang: Là vic giao tip vi các chính khách nhn c s ng h có li i vi DN
X lý các s c không mong mun, gây d lun xu cho DN
+ Hp báo công b vn , xin li NTD
+ Lp ban x lý khng hong
+ Lp ng dây nóng gii áp thc mc,…
Quyt nh v tuyên truyn
ánh giá kt qu hot ng tuyên truyn:
o lng s lng thông tin xut hin trên phng tin thông tin
o lng s thay i thái ca khách hàng vi SP
o lng s thay i doanh s và li nhun
VD: Sau s kin Ngày hôi tuyt nh, ch sau 2 tháng ( t tháng 11/2003 n 01/2004) G7 ã chim lnh 35% th phn
Quyt nh v khuyn mi
Là tp hp các k thut nhm to ra s khích l ngn hn, thúc y khách hàng hoc các trung gian mua ngay, mua nhiu hn và thng xuyên hn. Khuyn mi có tác ng trc tip n vic tng doanh s bng nhng li ích vt cht b sung cho ngi mua
Quyt nh v khuyn mi
Khuyn mi vs khuyn mãi ???
Quyt nh v khuyn mi
i vi trung gian phân phi
Tng mc mua bán và tr hàng hóa ca nhà phân phi;
Khuyn khích mua vào nhng thi im vng khách;
Tng cng phân phi sn phm;
Gia tng tính nhit tình bán hàng ca trung gian;
Khuyn khích ng h kiu dáng/sn phm mi;…
i vi ngi tiêu dùng
ng viên s dng th sn phm;
Khuyn khích mua và mua nhiu sn phm;
Lôi kéo khách hàng ca i th;
Gia tng s nhn thc v nhãn hiu sn phm;
Khuyn khích mua li sn phm;…
Quyt nh v khuyn mi
Nhm vào trung gian phân phi : Chin lc marketing y
Ngi trung gian
Ngi sn xut
Nhm vào ngi tiêu dùng : Chin lc marketing kéo
Ngi trung gian
Ngi sn xut
La chn phng tin khuyn mi
i vi marketing kéo:
- Hàng mu: min phí hoc bán h giá khuyn khích dùng th khi a SP mi ra th trng
Ví d: P&G tng 1000 gói du gi Clear ti min Bc và t chc gi u min phí cho 500 ngi ti TP. H Chí Minh
Quyt nh v khuyn mi
La chn phng tin khuyn mi
i vi marketing kéo:
- Phiu thng: Khi KH mua hàng ca công ty thì c tng mt t phiu mua hàng gim giá. Mua nhiu thì c tng nhiu
Ví d: KFC tng phiu gim giá vào các dp l, vi giá tr hóa n t yêu cu, KH s c tng mt phiu gim giá cho ln sau
Quyt nh v khuyn mi
La chn phng tin khuyn mi
i vi marketing kéo:
- Gói hàng chung: Là gói hàng giúp công ty bán nhiu hàng hóa hn vi giá h (ba gói hàng ch ly giá bng 2 gói, mua 1 tng mt)
Ví d: + Co-op Mart áp dng hình thc mua mt chai trà xanh Ikun, KH c tng mt chai cùng loi.
+ Bác s khám bnh min phí và bán thuc.
Quyt nh v khuyn mi
La chn phng tin khuyn mi
i vi marketing kéo:
- Quà tng: Khi mua hàng, KH c tng mt món quà nh khuyn khích mua sm
Ví d: + Mua túi bt git Omo Matic 4.5 kg c tng mt chai nc lau sàn.
+ Mua xe máy Honda c tng m bo him, ba lô
Quyt nh v khuyn mi
La chn phng tin khuyn mi
i vi marketing kéo:
- Quay s trúng thng; t chc các cuc thi, trò chi trúng thng,…
Ví d: Vào dp u nm hc, các i lý Honda t chc chng trình khuyn mi: mua mt chic xe máy c nhn mt phiu rút thm trúng thng xe tay ga Air Blade.
Quyt nh v khuyn mi
La chn phng tin khuyn mi
i vi marketing y:
I VI
TRUNG GIAN
Trin khai chng trình khuyn mi
Cng kích thích
i tng tham gia
La chn thi gian thc hin khuyn mi
Xác nh ngân sách xúc tin
Quyt nh v khuyn mi
ánh giá kt qu ca chng trình khuyn mi
Da trên kt qu tng doanh s, bng cách so sánh các ch tiêu tiêu th trc, trong và sau khi thc hin chng trình
Bán hàng cá nhân
Là s giao tip mt i mt ca nhân viên bán hàng vi khách hàng hin ti / tim nng trình bày, gii thiu và bán sn phm.
Vic bán hàng mang tính ngh thut rt cao. Trong mt s trng hp và hoàn cnh c th vic bán c nhiu hàng hay không là do tài nng ca nhân viên bán hàng. Do vy nhân viên bán hàng cn phi c tuyn chn, ào to, hun luyn cn thn, phi hiu c tâm lý khách hàng, vui v, nhã nhn, lch s...
Bán hàng cá nhân
- Tìm kim khách hàng
- Thuyt phc khách hàng quan tâm và mua sn phm
- Thc hin các n hàng
- Thu thp thông tin v khách hàng và i th
Marketing trc tip
Bn cht là s kt hp ca qung cáo, xúc tin bán và bán hàng cá nhân
Bao gm các công c ch yu:
Marketing bng catalog
Marketing qua in thoi