promotional mix (imc) in pharmaceutical corporations
TRANSCRIPT
1
داروییهایشرکتدرفروشبردپیشآمیخته
بازاریابی۱۳دوره-مشعوفمحمدرضا:ارائه
استراتژیک
دکتر-بازاریابییکپارچهارتباطات:درس
Promotional Mix (IMC) in Pharmaceutical Corporations
بازاریابی تعاملی(Interactive/Internet
Marketing)
2 بازاریابی مستقیم(Direct Marketing)
تبلیغات(Advertising)
روابط عمومی(Publicity/Public Relations)
پیش برد فروش(Sales Promotion)
فروش شخصی(Personal Selling)
Go to Section
Go to Section
Go to Section
Go to Section
Go to Section
Go to Section
(Sales Promotion)پیش برد فروش
3
RX
With the Prescription (RX) ? or Without it (OTC)?
“That is the Question”
VS
OTCنیازمند تجویز نسخه پزشک
بدون نیاز به نسخه پزشک
(Sales Promotion)پیش برد فروش
4
VS
(Sales Promotion)پیش برد فروش
5
بازارمورددرB2C/مصرفتوانمی(نهاییکنندگانمصرف:مخاطب)گرامصرف
درخصوصا)بیمارانو(RXکاالهایمورددربیشتر)پزشکانرانهاییکنندگان
.کردتلقی(OTCداروهایبعضاوبهداشتی-آرایشیمحصوالتمورد
درکاالنمونهیااشانتیونارائه
دارویی–پزشکیهاینمایشگاه
OTCداروهایمورددرخصوصا
بهجوایزوهدیهکارتاهدای
پزشکان
(Sales Promotion)پیش برد فروش
6
بهجوایزکارتاهدای
هاداروخانه
داروخانهبهبازپرداختارائه
توزیعهایشرکتوها
روینقدیتخفیفاتارائه
توسط)هاداروخانهبهفاکتور
(پخششرکتیاکنندهتامین
جنسیجوایزاهدای(FOC)به
هاداروخانه
عواملبرایفروشترویجپاداش
بازارمورددرB2C/(فروشنیروهایوتوزیعزنجیرهاعضای:مخاطب)گراتجارت
.دانستهاداروخانهوتوزیعهایشرکترانهاییکنندگانمصرفتوانمی
(Advertising)تبلیغات
7
وپزشکیمختلفنشریاتانتشار
نشریاتدرفعالحضوریا
برایتبلیغاتیتجهیزاتتهیه
مانندهامطبوهاداروخانه
داروخانهدرداروهااستند
جذابومناسببندیبستهدرتالش
کاالاطالعاتکاملفرمبهمراه
OTCداروهایمورددرمخصوصا
(Advertising)تبلیغات
8
هایرسانهدرتبلیغ
جمعی
قوانینرعایتشرطبه)
(داخلی
(Advertising)تبلیغات
9
Kim Shills for Diclegis of Duchesnay!
No Worry - No Side Effects!?
در دوران بارداریتهوع و استفراغ درمان
درمشهورافرادازاستفاده
ایرسانهتبلیغات
In a warning letter to Duchesnay USA, whichmarkets Diclegis, the FDA said the social mediapost “entirely omits all risk information” andpointed out that the “one-click rule” is not a ruleFDA recognizes.
More about that here: http://bit.ly/omgkimkar
(Advertising)تبلیغات
10
وتبلیغاتیبروشورهایتهیه
درمخصوصاپزشکانبرایاطالعاتی
RXداروهایمورد
مختلفتبلیغاتیهدایایارائه
ولیوانخودکار،تقویم،مانند
اهدافدیگرویادآوریجهت...
متصدیانذهندرتبلیغاتی
متخصصانوپزشکانها،داروخانه
بهگلمانندمختلفهدایایارسال
مانندسالطیمختلفهایمناسبت
افتتاحهنگامیاوپزشکروز
(Publicity/Public Relations)روابط عمومی
11
هایهمایشوسمینارهابرگزاری
متخصصینحضورباپزشکی
بااثربخشوتعاملیروابطبرقراری
وغذاسازمانهمچوندولتینهادهای
...وبهداشتوزارتدارو،
(Publicity/Public Relations)روابط عمومی
12
کمپیناندازیراه
باتبلیغاتیهای
مشهورافرادهمکاری
Elizabeth Perkins - Sanofi casts for diabetes patients
Golden Globe and Emmy nominated actress Elizabeth Perkins,who is living with type 1 diabetes, partnered with Sanofi US onthe Diabetes Co-Stars awareness campaign to produce a newdocumentary. Paul Sorvino also participated in the campaign.
More here: http://bit.ly/PMT185costar
(Publicity/Public Relations)روابط عمومی
13
باتنگاتنگروابطایجاد
کنندهتوزیعهایشرکت
نهادهایباروابطبرقراری
هایدانشگاهماننددانشگاهی
درکشورسراسرپزشکیعلوم
درمخصوصامختلفهایزمینه
بنیاندانشهایشرکت
ایجادCall Centerپاسخگوییجهت
تخصصیوعمومینیازهایبه
داروخانهازاعممشتریان
خودحتییاوپزشکانها،
بیماران
(Publicity/Public Relations)روابط عمومی
14
وآموزشارائه
دروبیمارانآشنایی
جهتتروسیعمقیاس
جامعهعمومبههشدار
بیماریمورددر
(Interactive/Internet Marketing)بازاریابی تعاملی
15
(Interactive/Internet Marketing)بازاریابی تعاملی
16
One large pharmaceutical company implemented an ICM
model and increased the average duration of phone calls
and personal meetings with physicians to 29 minutes - well
above the industry’s average call time of about 5 minutes -
and boosted customer satisfaction levels significantly in the
process.
(Interactive/Internet Marketing)بازاریابی تعاملی
17
(Interactive/Internet Marketing)بازاریابی تعاملی
18
Prediction for 2015
It has to come some day Pharma in Social Media Industry
was long hesitant to enter social media due to drug safety
considerations
• But remind, information that is needed for valid
Adverse Event :
• An identifiable patient
• An identifiable reporter
• A suspect drug or biological product
• An adverse event experience suspected to be due
to the suspect drug or product
• Pharma should listen to the conversation and engage
whenever appropriate
• Influencers of 2014 are in the social web
Social Media – Connecting The Dots
(Personal Selling)فروش شخصی
علمیفروشندگانمراجعه
(Medical Representatives)به
برخیدرومتخصصانپزشکان،
هاداروخانهموارد
هایشرکتفروشندگانمراجعه
ها،داروخانهبهتوزیع
وهاکلنیکها،بیمارستان
...
19
(Personal Selling)فروش شخصی
20https://targetjobs.co.uk/careers-advice/job-descriptions/276119-medical-representative-job-description
The key point of contact between …
Pharmaceutical & Medical companies Healthcare professionals
&
(Personal Selling)فروش شخصی
21
Promoting Product Awareness
Answering Queries
Providing Advice
Introducing New Products
(Personal Selling)فروش شخصی
22
Organizing appointments and meetings with community and hospital-based healthcare staff
Identifying and establishing new business
Negotiating contracts
Demonstrating or presenting products to healthcare staff including doctors, nurses and pharmacists
Undertaking relevant research
Meeting both the business and scientific needs of healthcare professionals
Maintaining detailed records
Attending and organizing trade exhibitions, conferences and meetings
Managing budgets
Reviewing sales performance
Writing reports and other literature
Key
Re
spo
nsi
bili
tie
s
(Personal Selling)فروش شخصی
23
Employers normally prefer graduates withrelevant qualifications in life sciences, pharmacy,medicine, nursing or dentistry.
New recruits normally receive an initial period(up to six months) of intense training, followingwhich they may shadow experienced sales staffbefore commencing work on their own.
Many new sales executives also take theAssociation of the British Pharmaceutical Industry(ABPI) examinations within the first few years ofwork. A full driving license is also a commonrequirement.
Qu
alif
icat
ion
s
(Personal Selling)فروش شخصی
24
Commercial awareness
Sales skills
Maturity
Confidence
Patience
Strong interpersonal and communication skills
Organizational skills
Key
Ski
lls
(Direct Marketing)بازاریابی مستقیم
25
http://drpavilion.com/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%85%D8%B3%D8%AA%D9%82%DB%8C%D9%85-%D8%AF%D8%B1-%D9%BE%D8%B2%D8%B4%DA%A9%DB%8C/
Direct-to-consumer (DTC) sometimes refersto the marketing of pharmaceuticalproducts but applies in other areas as well.
(Direct Marketing)بازاریابی مستقیم
26
This form of advertising is directed toward patients,rather than healthcare professionals.
Forms of DTC advertising include TV, print, radio andother mass and social media.
There are ethical and regulatory concerns regarding DTCadvertising, specifically the extent to which these adsmay unduly influence the prescribing of the prescriptionmedicines based on consumer demands when, in somecases, they may not be medically necessary.
با تشکر از توجه شما
27