proponer la creaciÓn del puesto de...
TRANSCRIPT
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Carrera de Administración de Empresas
PROPONER LA CREACIÓN DEL PUESTO DE MARKETING PARA LA FILIAL DE MULTICONTAINER EN LIMA-PERU PARA DAR A CONOCER LA MARCA ARCTICSTORE A NIVEL NACIONAL EN EL AÑO 2019
“Trabajo de Suficiencia Profesional para optar el Título Profesional
de Licenciado en Administración de Empresas”
CLAUDIA ANALI ROSALES BELTRÁN
Asesor:
Ing. Daniel Varela Llanos
Lima – Perú
2019
Resumen ............................................................................................................................... 7
Abstract ................................................................................................................................. 7
Introducción ........................................................................................................................... 8
CAPÍTULO I: GENERALIDADES DE LA EMPRESA ............................................................10
1.1 Datos generales ........................................................................................................10
1.2 Nombre o razón social ..............................................................................................10
1.3. Ubicación de la empresa ...........................................................................................10
1.4. Giro de la empresa ...................................................................................................11
1.5. Tamaño de la empresa .............................................................................................11
1.6. Breve reseña histórica ..............................................................................................11
1.6.1. Munticontainer Perú SAC ......................................................................................12
1.7. Organigrama de la empresa......................................................................................13
1.8. Misión, visión y política .............................................................................................14
1.8.1. Misión ..................................................................................................................14
1.8 .2. Visión ..................................................................................................................14
1.8 .3. Políticas ..............................................................................................................14
1.8.3.1. De Convivencia. .........................................................................................14
1.8.3.2. De Seguridad. ............................................................................................14
1.8.3.3. De Jerarquia. ..............................................................................................15
1.8.3.4. De Calidad. .................................................................................................15
1.9. Productos y clientes ....................................................................................................15
1.9.1. Productos ..........................................................................................................15
1.9.2. Clientes .............................................................................................................19
1.10. Relación de la empresa con la sociedad ...................................................................20
CAPÍTULO II: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................20
2.1. Caracterización del área ...........................................................................................20
Mapa de Macroprocesos ...........................................................................................22
2.2. Contextualización y definición del problema ..............................................................23
2.2.1. Contextualización del problema .............................................................................25
Diagrama Causa - Efecto ......................................................................................26
2.2.2. Formulación del problema .....................................................................................26
2.3. Objetivos ...................................................................................................................28
2.3.1. Objetivo General ...............................................................................................28
2.3.2. Objetivos específicos .........................................................................................28
2.4. Justificación ..............................................................................................................29
2.5. Alcances y limitaciones ...............................................................................................29
2.5.1. Alcances ............................................................................................................28
2.5.2. Limitaciones ......................................................................................................28
CAPÍTULO III: MARCO TEÓRICO .......................................................................................30
3.1. Diseño Organizacional y de Puestos .........................................................................30
3.1.1. Concepto ............................................................................................................30
3.1.2. Modelo Organizacional .......................................................................................30
3.1.3. Organigrama .....................................................................................................31
3.1.4. Manuales ............................................................................................................31
3.1.5. Diseño de Puestos .............................................................................................32
3.2. Marketing ..................................................................................................................34
3.2.1. Definición ............................................................................................................33
3.2.2. Proceso de Marketing .........................................................................................30
3.2.2.1. Pasos. .......................................................................................................35
3.2.3. El Entorno de Marketing ......................................................................................34
3.2.4. Estrategia de Branding: Creación de marcas fuertes ...........................................35
3.2.5. Administración de marca .....................................................................................35
3.2.6. Marketing directo y digital ....................................................................................35
3.2.6.1. Definición. ..................................................................................................36
3.2.6.2. Beneficios. .................................................................................................37
3.3. Metodologia de la investigación ...............................................................................37
CAPÍTULO IV: DESARROLLO DEL PROYECTO ................................................................39
4.1. Alternativas de solución ...........................................................................................39
4.1.1. Tercerizar el servicio de Marketing .......................................................................39
4.1.2. Crear el puesto de Marketing ...............................................................................42
4.1.3. Evaluación de alternativa de solución ...................................................................45
4.1.3.1. Tercerizar el servicio de Marketing .............................................................50
4.1.3.2. Crear el puesto de Marketing ......................................................................51
4.2. Elección y viabilidad de la solución escogida ...........................................................53
4.2.1. Etapa 1: Planificación ...........................................................................................53
4.2.2. Etapa 2: Datos .....................................................................................................53
4.2.2.1. Reunión de grupo .......................................................................................53
4.2.2.2. Entrevistas ..................................................................................................55
4.2.3. Etapa 3: Análisis ...................................................................................................56
4.2.3.1. La técnica del interrogatorio .......................................................................57
4.2.4. Etapa 4: Acción ....................................................................................................60
4.2.5. Etapa 5: Seguimiento y Mejora .............................................................................61
CAPÍTULO V: IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA ....................................................63
5.1. Implementación de la propuesta de solución ............................................................64
5.1.1. Objetivos ............................................................................................................64
5.1.2. Beneficios ..........................................................................................................64
5.1.3. Ubicación del puesto dentro del organigrama de la empresa .............................64
5.1.4. Perfil propuesto para el puesto de Marketing ....................................................64
5.1.4.1 Nombre de la Empresa .............................................................................64
5.1.4.2 Cargo .......................................................................................................64
5.1.4.3 Número de puestos ..................................................................................64
5.1.4.4 Naturaleza del cargo ................................................................................64
5.1.4.5 Jefe inmediato ..........................................................................................64
5.1.4.6 Funciones .................................................................................................64
5.1.4.7 Análisis del puesto ....................................................................................64
5.1.4.8 Remuneración ..........................................................................................64
5.1.4.9 Horario .....................................................................................................64
5.1.4.10. Experiencia .............................................................................................64
5.1.4.10.1. Selección ........................................................................................64
5.1.4.10.2. Entrevista ........................................................................................64
5.1.4.11. Contratación ...........................................................................................64
5.1.4.12. Fecha de Inicio .......................................................................................64
5.1.5. Plan de trabajo para el puesto de Marketing en la Filial Lima año 2019 .............64
5.1.5.1. Marketing Digital .........................................................................................64
5.1.5.1.1. SEMl ..................................................................................................64
5.1.5.1.2. Página Webl ......................................................................................64
5.1.5.1.3. E-Mail Marketing ................................................................................64
5.1.5.1.4. Redes Sociales ..................................................................................64
5.1.5.1.5. Indicadores de Control .......................................................................64
5.1.5.2. Marketing Tradicional .................................................................................71
5.1.5.2.1. Definción Marketing Tradicional ..........................................................71
5.1.5.2.2. Publicación de un boletín mensual de información interna .................72
5.1.5.2.3. Publicación de noticias inmediatas ....................................................72
5.1.5.2.4. Mantenimiento y adquisición de materiales de comunicación ............72
5.2. Cronograma ..............................................................................................................73
5.3. Presupuesto ..............................................................................................................74
CONCLUSIONES .................................................................................................................78
RECOMENDACIONES ........................................................................................................78
REFERENCIAS ....................................................................................................................79
ANEXOS ..............................................................................................................................80
Índice de Anexos
Anexo 1: Monto Alquileres 2015, 2016 y 2017 .................................................................... 81
Anexo 2: Facturas Titan Containers ................................................................................... 84
Anexo 3: Monto Alquileres 2018 ......................................................................................... 94
Resumen
El estudio presentado corresponde a la propuesta de la creación del puesto de
marketing para la filial Lima-Perú de la empresa Multicontainer en el año 2019, planteando
como objetivo la creación de un puesto de marketing para la compañía, como elemento
importante y necesario en la estructura de cualquier empresa. Basada en una metodología
de tipo cualitativo a fin de comprender a profundidad el tema del uso de metodologías de
benchmarking, conformada por 5 etapas: planificación, datos, análisis, acción, seguimiento y
mejora, por medio de la evaluación critica en el proceso de marketing en la filial de Lima -
Perú. Se hizo una recopilación de data teórica y estadística referida al tema, que permitió
concluir que las actividades realizadas a nivel general desde la casa matriz en Montevideo-
Uruguay y no presentan un programa establecido de actividades y seguimiento para cada
filial, el contar con una baja promoción de los productos, sin seguimiento, respuesta a
solicitudes fuera de fecha y no tener indicadores de medición estamos perdiendo potenciales
clientes y nuestra marca ArcticStore no es conocida a nivel nacional.
Abstract
The study presented corresponds to the proposal for the creation of the marketing position for
the Lima-Peru subsidiary of the Multicontainer company in 2019, with the objective of creating
a marketing position for the company, as an important and necessary element in the structure
of any company. Based on a qualitative methodology to understand in depth the issue of the
use of benchmarking methodologies, consisting of 5 stages: planning, data, analysis, action,
monitoring and improvement, through the critical evaluation in the marketing process in the
subsidiary of Lima - Peru. A collection of theoretical and statistical data related to the subject
was made, which allowed us to conclude that the activities carried out at a general level from
the parent company in Montevideo-Uruguay and do not present an established program of
activities and follow-up for each subsidiary, having a low Product promotion, without follow-up,
response to requests out of date and not having measurement indicators we are losing
potential customers and our ArcticStore brand is not known nationally.
9
Introducción
El presente proyecto tiene como objetivo proponer la creación de un puesto de
Marketing para la filial de Multicontainer en Lima-Perú, como elemento importante y
necesario en la estructura de cualquier empresa.
La investigación es de corte cualitativo y se ha trabajado con la metodología de
benchmarking conformada por sus 5 etapas y a través de ellas se ha realizado una
evaluación crítica en el proceso de marketing en la filial de Lima - Perú.
Multicontainer es una empresa de origen Uruguayo “con más de 19 años de
experiencia en el mercado latinoamericano y desde el año 2013 están instalados en
Perú. Dedicada al alquiler y venta de contenedores marítimos de diversos tipos:
Standard, Módulos y Refrigerados, tanto nuevos como usados. El diagnóstico de la
problemática se ha basado en técnicas de re-observación directa, reunión de grupo y
entrevistas con los trabajadores y expertos, entre ellos: Gerente General, Jefe de
Marketing Digital, Jefe de Marketing tradicional y Jefe de Recursos humanos y también
se ha investigado,” consultado y analizado fuentes de información diversas.
Se debe trabajar diariamente el marketing en una empresa ya que permite la
difusión de la marca, de sus producto y servicios, es pieza importante a través del cual
se alcanza el éxito y perpetuidad a través del tiempo, “en ese orden de ideas la presente
investigación que se ha detectado deficiencias en el marketing de la empresa, por lo
que está afecta también la fidelización de los clientes, liquidez para cumplir con los
compromisos internos y la rentabilidad de la empresa.”
En la “presente propuesta serán aplicados todos los conocimientos adquiridos en
el programa CPEL para la carrera de Administración de empresas.”
Finalmente, en esta propuesta “se ha elaborado el cronograma de actividades
propuesto y el presupuesto de costo beneficio, con el cual se sustenta el presente
proyecto con el fin de que nuestra marca ArcticStore sea conocida a nivel nacional y ello
conlleve al aumento en el volumen de alquileres y ventas.”
Considerando de carácter “necesario aplicar la presente propuesta y metodología
a las otras filiales” (Panamá, Paraguay y Argentina) de la empresa con el objetivo de
una mejora continua.
10
Capítulo I: Generalidades de la Empresa
1.1 Datos generales
La Empresa Multicontainer Perú SAC se dedica a la venta y alquiler de
contenedores marítimos en todos sus tipos, standard, refrigerados y módulos.
1.2 Nombre o razón social
Multicontainer Perú S.A.C.
Ruc 20553073694
Logo de la empresa:
Figura 1. Logo de la Empresa. Fuente: Multicontainer.
1.3. Ubicación de la empresa
Dirección Oficina Lima: Av. Víctor Andrés Belaúnde 147, Vía Principal 140,
Edificio Real Seis, Piso 6, Lima 27 – San Isidro
Teléfono: 712-2739
Celular Movistar: + (51) 999993500
Figura 2. Mapa de ubicación de la empresa Multicontainer Perú SAC. Fuente: Google maps.
11
1.4 Giro de la empresa
Dedicada a la venta y alquiler de contenedores marítimos en todos sus tipos:
standard, refrigerados y módulos.
1.5. Tamaño de la empresa
“Está tipificada como pequeña empresa, Ley 28015, en el marco de la Ley de la
Promoción y Formalización de la Micro y Pequeña empresa, la cual en relación a su
vigencia ha sido diferida durante 3 años en virtud de la Ley N° 30056, Ley que modifica
diversas leyes para facilitar la inversión, impulsar el desarrollo productivo y el
crecimiento empresarial. Texto Único Ordenado aprobado mediante Decreto Supremo
N° 007-2008-TR, vigente desde el 01 de octubre del año 2008.”
La pequeña empresa conformada “por 1 a 50 trabajadores y cuyas ventas anuales
de monto máximo de 850 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).”
1.6. Breve reseña histórica
Multicontainer empresa de origen Uruguayo “que inició operaciones en
Montevideo en el año 1999, ya cuenta con 19 años de experiencia en el mercado
latinoamericano. Actualmente cuentan con oficinas en diferentes países, tales como
Argentina, Panamá, Paraguay y Perú, así como operaciones comerciales en Colombia,
Chile, Ecuador y socios estratégicos en Brasil, Europa y los Estados Unidos. Es una
empresa innovadora ya que acompaña las transformaciones sociales y las nuevas
tendencias en contenedores, adaptándose rápidamente a las necesidades y exigencias
de los clientes. Ofrece servicios de forma confiable y con una propicia cercanía. Esto es
debido a la capacidad de asesoría profesional de tipo personalizada, la cual ha permitido
generar relaciones comerciales duraderas. Su exitosa trayectoria es un referente en el
mercado, motivando esto a un continuo crecimiento. La atención individual de cada
cliente, conlleva su aceptación como un nuevo desafío.” Todas las acciones han
permitido comprender las necesidades y satisfacer las necesidades del mercado local
así como el internacional. Los productos ofrecidos poseen un gran potencial que ha
permitido llegar cada vez más lejos adaptándose los múltiples mercados. Se dedica al
alquiler y venta de contenedores marítimos de todo tipo: standard, refrigerados,
módulos, equipos especiales como Open Top, Flat Racks y viviendas MultiHome.
12
1.6.1. Multicontainer Perú SAC.
Multicontainer Perú SAC comienza sus operaciones el 13 de mayo de 2013,
se funda la empresa Multicontainer Perú S.A.C., los socios fundadores fueron:
Germán José Martin Barrios Fernández Concha y Edmundo Francisco Taboada
Monge. La sociedad no cuenta con directorio. Se nombre como Gerente General
a Marcelo Alfonso Pérez Del Castillo. El 18.11.2014 se acordó aceptar la renuncia
de Marcelo Alfonso Pérez Del Castillo al cargo de Gerente General de la Sociedad
y nombrar como nuevo Gerente General de la Sociedad y la ley General de
Sociedades al Sr. Alan Harry O’Higgins Sánchez. Por Junta General del
19.01.2015 y del 11.02.2015 se acordó aceptar la renuncia de Alan Harry
O’Higgins Sánchez al cargo de Gerente General de la Sociedad y nombrar como
nuevo Gerente General a Marcelo Alfonso Pérez Del Castillo quien gozara de las
facultades que señala los estatutos de la sociedad y la ley general de sociedades
y revocar los poderes otorgados a Germán José Martin Barrios Fernández Concha
y Edmundo Francisco Taboada Monge y designar como Apoderados de la
sociedad a Diego Fernando Delgado Raffo, Sandro Ramón O’Higgins Sánchez y
Alan Harry O’Higgins Sánchez quienes gozaran actuando individualmente y a sola
firma indistintamente.
Multicontainer Perú S.A.C. se dedica a la venta y al alquiler y a nivel
nacional de contenedores completamente NUEVOS y también USADOS en
todos sus tipos: línea de frio (ArcticStore y Arctic Súper Store), Standard y
Módulos.
Los contenedores Standard: “Contenedor marítimo standard operativo
Usados, su parte exterior de acero mide 1.8 mm, las estructuras son de vigas de
acero, en el pavimento interior en compensado marítimo, tiene dos puertas en 2
hojas con trabas y soporte que permite candado.”
Contenedores Módulos: “Nuestros módulos se construyen con base a
contenedores marítimos lo cual les brinda gran robustez, durabilidad y posibilidad
de traslado sin deterioro: Chapa exterior de acero de 1.8 mm, Estructura en vigas
de acero, Pavimento interior en compensado marítimo, Tratamiento antióxido y
Pintura exterior Sherwin Williams.”
ArcticStore: “Contenedores refrigerados NUEVOS con prestaciones para
funcionar como cámara: cortina de aire, puertas de fácil apertura (con cerradura
13
incorporada), abertura de puerta interna minimizando el riesgo de accidentes en
el interior, alarma para accionar en caso de quedar atrapado en el contenedor,
alto valor aislante, intervalo de temperaturas de -40ºC a +60ºC (dependiendo del
modelo).”
Arctic Súper Store: Espaciosos muchos más grandes debido a que se
pueden adaptar modularmente por los laterales de acuerdo a sus
necesidades de espacio.
1.7. Organigrama de la empresa
En Multicontainer Perú SAC se usa el modelo organizacional funcional, en la que
se organiza por aéreas y cada una cumple con sus funciones y el modelo organizacional
geográfico porque Multicontiner es una marca internacional que la casa matriz se
encuentra en Montevideo –Uruguay con un mayor poder decisorio que las de las filiales.
(Revisar figura 8)
Gerencia General
Encargada de Sucursal
Responsable de Administración y Operaciones
Ejecutivo Comercial
Mecánico de Refrigeración
Figura 3: Organigrama Multicontainer Perú SAC.
Fuente: Multicontainer Perú SAC.
14
1.8. Misión, visión y política
1.8.1. Misión.
“Brindar el servicio de alquiler y venta de contenedores marítimos en
todas sus modalidades para Perú, la región y el mundo. Diferenciarnos con un
servicio eficiente, responsable y profesional.”
1.8.2. Visión.
“Ser la empresa líder de venta y alquiler de contenedores marítimos, con
presencia multinacional, que se distinga por ofrecer un servicio excelente a sus
clientes y generar oportunidades de desarrollo profesional y personal a sus
empleados.”
1.8.3. Políticas.
1.8.3.1. De Convivencia.
- Se deberá cumplir el horario de trabajo de Lunes a Viernes de 9:00 am
a 6:00pm
- Los trabajadores no podrán asistir al centro de labores en consumo de
alcohol o abuso de sustancias.
- La vestimenta de trabajo es formal para promover un ambiente
profesional.
- Se debe mantener su espacio de trabajo limpio ya que es señal de
respeto hacia uno y los demás trabajadores.
1.8.3.2. De Seguridad.
- Mantener la oficina en orden.
- Mantener los pasillos y las puertas libres de obstrucciones.
- Tener los equipos y aparatos electrónicos en buen estado y de lo
contrario avisar para su pronta reparación.
- Los trabajadores al momento de ir a los almacenes tienen que contar
con su SCTR y sus implementos de seguridad (Chaleco, casco y botas).
1.8.3.3. De Jerarquía.
15
- Respetar el organigrama de la empresa ya que mejorara la comunicación
entre las áreas, va a permitir establecer adecuadamente los niveles de
responsabilidad, ayudara en la motivación e incentivo a los trabajadores
y servirá de guía para los demás miembros de la empresa.
1.8.3.4. De Calidad.
- Respetar y valorar a los trabajadores y clientes.
- Los trabajadores trabajaran de una manera coherente y proactivos.
- Compromiso permanente de practicar una relación honesta y confiable.
- Respeto y compromiso con las normas de calidad.
1.9. Productos y clientes
1.9.1. Productos.
- Contenedores Standard
- Contenedores Módulos
- Contenedores Refrigerados Usados
- Contenedores Refrigerados Nuevos línea de frío ArcticStore
Figura 4. Flayer de presentación de los contenedores Standard. Fuente: Multicontainer
16
Figura 5. Flayer de presentación contenedores refrigerados usado Fuente: Multicontainer
Figura 6. Flayer de presentación contenedores refrigerados ArcticStore. Fuente: Multicontainer
17
Figura 7. Flayer de presentación de los modelos de los Módulos de 20 pies
Fuente: Multicontainer
18
Figura 8. Flayer de presentación de los modelos de los Módulos de 40 pies
Fuente: Multicontainer
19
1.9.2. Clientes.
Tabla 1
“Relación de principales clientes de Multicontainer Perú S.A.C.”
Principales Clientes
Standard Refrigerados Módulos
Tottus Sodexo Minera Las Bambas
SagaFalabella Cencosud Ventas Línea Empresarial
Saes Ica Fruta S.A.C CCCC Del Perú
Casal Ingenieros Camet Trading Minera Shahuindo
Rosa Inversiones Minera Shahuindo
On Time Perú TROPICAL FARM SAC
Fuente: Multicontainer Perú S.A.C.
Fuente del capítulo I: Empresa Multiontainer
20
“Capítulo II: Planteamiento del problema”
2.1. Caracterización del área
Multicontainer Perú SAC está conformado por 5 colaboradores y cada uno de ellos
desempeña un rol que contempla un área determinada dentro de la empresa. El puesto
del cual me encargo es de Encargada de Sucursal. A continuación se detalla las
funciones de cada área.
El puesto de Gerente General se encarga de:
- Designar las tareas de cada área.
- Supervisar cada área de la empresa.
- Se encarga de realizar las visitas comerciales más importantes de cada
mes.
- Gestiona el ingreso de nuevas unidades al stock.
El puesto de Encargada Sucursal se encarga de:
- Supervisar que cada área (comercial, administración y operaciones y
mecánico) cumpla con sus funciones.
- Verificar que todo el proceso sea el óptimo y la entrega del contenedor
sea el adecuado.
- Contactar a las empresas deudoras
- Realizar visitas comerciales puntuales con el ejecutivo comercial
- Entregar informes mensuales de ventas y alquileres.
- Realizar el Control diario del Stock.
- Realizar el seguimiento de post venta y alquiler de los contenedores.
- Realizar la Base de datos (nuevos clientes)
- Reporte Caja Chica
El puesto de Ejecutivo Comercial se encarga de:
- Identificar y definir el mercado objetivo y clientes potenciales.
- Prospección, gestión y ampliación de cartera de clientes.
- Potenciar el crecimiento de alquiler de equipos frigoríficos.
- Conocer las características del cliente: rubro, ubicación, persona en
contacto, proveedores, etc.
21
- Gestión y planificación de visitas para determinar las necesidades del
cliente.
- Capacitarse y conocer los atributos del producto a ofrecer (calidad,
beneficios, prestaciones, diferenciación, etc.)
- Presentación del portafolio de productos.
- Atender oportunamente las solicitudes de presupuestos o información que
llegan a través de la web explorando otras necesidades del cliente.
- Realizar un óptimo seguimiento comercial a través de llamadas telefónicas
o vía correo electrónico.
- Recopilar información de mercado y empresas referentes: precios,
calidad, tipo de negociación, etc.
- Realizar servicio comercial Post venta.
- Programar viajes al interior del país para el levantamiento de información
e identificación de nichos de mercado.
- Construir y “alimentar una base de datos con información de clientes,
cotizaciones, ventas y alquileres realizados, presupuestos no cerrados y
presupuestos por cerrar para el seguimiento comercial y análisis
correspondiente.”
- Coordinar con el área de logística y administrativa la programación de
despachos, mantenimientos preventivos, servicios técnicos y devolución
de equipos.
- Realizar el soporte de cobranza al área administrativa.
- Coordinación de abastecimiento de producto – Stock.
El puesto de Administración y Operaciones se encarga de:
- Enviar formulario de facturación por cada venta o alquiler nuevo.
- Recepción, envío de facturas mensuales.
- Actualizar las carpetas de cada cliente mensualmente
- Cobranza alquileres. (Gestión del pago; el cliente)
- Mantener actualizado el dry de facturación cada vez que se registren
pagos Mantener al día las carpetas de facturas de clientes (venta o
alquiler)
- Gestionar el pago previo a la entrega de alquiler o ventas nuevas.
- Enviar estado de deuda a los clientes morosos.
- Gestionar la recepción y control del stock del Almacén.
- Gestionar la emisión de guías y facturas para ventas o alquileres nuevos.
22
- Gestionar la atención desde el requerimiento de liberación del contenedor.
El puesto de Mecánico de Refrigeración se encarga de:
- Realizar el PTI a cada reefer que ingresa al almacén.
PTI: “es un proceso mediante el cual la mayoría de los componentes eléctricos y
mecánicos de la maquinaria del contenedor reefer son revisados comandados por
la memoria central llamada” ” Controller ”, “esto con la finalidad de garantizar su
correcto funcionamiento cuando este sea asignado al cliente final para su posterior
carga.”
- Para la liberación del reefer debe realizar la limpieza de los motores y
seteado a la temperatura que el cliente lo desea, contactarse con la
persona encargada de recepcionar el Reefer, acercarse a la planta donde
se ubicará el Reefer y realizar la instalación.
Realizar el Mantenimiento Preventivo del Reefer:
- Inspección visual de la estructura parte lateral, posterior y frontal.
- Inspección visual del tablero eléctrico y tuberías.
- Revisión de tablero eléctrico, toma de amperaje y megado de todos los
componentes eléctricos.
- Pruebas de capacidad de enfriamiento.
- Prueba general del funcionamiento del reefer.
- Lavado químico del serpentín del evaporador, condensador, drenaje y
parte frontal de la máquina.
Realizar el Mantenimiento Correctivo del Reefer:
- Cambio de Aceite del compresor
- Cambió del filtro deshidratador
- Desmontaje de los motores evaporadores, cambio de rodajes y montaje
de estos.
- Desmontaje del motor condensador, cambio de rodajes y montaje de
estos
23
24
2.2. “Contextualización y definición del problema”
2.2.1. Contextualización del problema.
Nuestra “empresa tiene operando 4 años, pero aun no nos hemos
posicionado en el mercado a nivel nacional, nuestra marca no es conocida.
Actualmente contamos con 4 líneas de negocios en toda la empresa:
contenedores Estándar, Módulos, Reefers usados y nuestra línea de soluciones
de frio ArcticStore que es nuestro producto estrella ya que es único en el mercado
y posee prestaciones que ninguna competencia tiene. Y es con este producto que
queremos ser conocidos a nivel nacional, que nuestro stock de los reefers nuevos
ArcticStore aumente tanto como los de 20’ y los de 40HC y que más empresas
sepan de ellos.”
Obtener la línea de frio ArcticStore es una inversión alta, este servicio se
ofrece tanto para venta como alquiler, pero siempre hacemos hincapié en el
alquiler de los reefers ya que esta opción es la más económica y viable que
comprar el equipo porque los ArcticStore son un equipo nuevo de alta tecnología
y su precio es alto y los clientes al saber el precio desestiman de la compra y
prefieren comprar un contenedor refrigerado usado, en cambio los precios de
alquiler de un Reefer usado como uno nuevo ArcticStore no tienen mucha
diferencia, es por ello que nuestra mejor carta para los ArcticStore es ofrecerlo en
alquiler haciendo referencia al cliente que compre aquello que aumente el valor
y que arriende lo que se devalúa.
A Multicontainer Perú SAC le está costando que las empresas sepan de
ella y es por eso que la estrategia que está realizando el área comercial, es el de
captar clientes, van a las empresas para presentar nuestro producto, es difícil que
acepten las reuniones comerciales, pero de a poco se están dando. El área
comercial cada mes organiza visitas comerciales con empresas grandes ya que
nuestro gerente general nos visita todos los meses y asiste con el comercial a las
reuniones coordinadas.
La empresa en estos momentos cuenta con clientes que están contentos
con nuestros productos y servicio y nos dan referidos, pero también hay clientes
que cumplen su tiempo y no renuevan el contrato, esto debido a la competencia,
las empresas que tiene en arriendo los ArcticStore y están contentas con el
desempeño han renovado contrato pero aún falta posicionarnos más en el
25
mercado y que nuestro producto estrella nuestra línea de frio ArcticStore sea
conocida.
El área contable, nos hace hincapié que debemos reforzar los alquileres
de la línea de frío ya que es un ingreso importante para la empresa y sobre todo
para realizar tranquilos el pago mensual de los equipos ArcticStore a TITAN
CONTAINERS (empresa Danesa que nos alquila los equipos)
Otra causa por la cual no despegamos con los alquileres es por la
competencia (Zeta Group) que vende y alquila contenedores refrigerados a un
precio muy bajo, tal como se los indique anteriormente hay empresas que no
renuevan el contrato y una de ellas fue Cencosud que ha dejado de contar con
nuestros servicios debido a que Zeta Group que ha implementado un contenedor
refrigerado con algunas prestaciones que tiene el nuestro y aun menor precio.
Cabe resaltar que nuestros equipos son contenedores nuevos de año de
fabricación de 2014 a 2018, en cambio la competencia cuenta con equipos de
segundo uso y equipos reparados y transformados incluso el año de fabricación
de estos están muy por debajo de los equipos que actualmente nosotros
manejamos.
Tabla 2
Pago Mensual a TITAN CONTAINERS
ArcticStore Cantidad Alquiler $ Descuento $ Total $
20 pies 25 330 1188 7062.00
40HC 14 255 3570.00
Total: 10632.00
Año Monto Anual Clientes Clientes Nuevos
Promedio ingreso mensual
2015 3000 1 1 250
2016 11405 5 4 950
2017 15646 13 10 1304
Fuente: Elaboración propia
NOTA: Anexo 1 – Detalles de los alquileres anuales 2015, 2016 y 2017.
26
Tabla 3
Ingreso mensual de arriendo de los ArcticStore de enero a abril del 2018.
Medida
Reefer
Unidades
Alquiladas
ArcticStore
Ingreso
ENERO
Unidades
Alquiladas
ArcticStore
Ingreso
FEBRERO
Unidades
Alquiladas
ArcticStore
Ingreso
MARZO
Unidades
Alquiladas
ArcticStore
Ingreso
ABRIL
40HC 15 10589 14 9917 17 11400 16 11130
20' 3 1560 3 1560 3 1560 6 3800
TOTAL 18 12149 17 11477 20 12960 22 14930
Fuente: Elaboración propia
NOTA: Anexo: 2 Cuadros de arriendo mensual de Enero a Abril de los equipos ArcticStore.
Como se aprecia en los cuadros anteriores tenemos poco arriendo de
equipos refrigerados ArcticStore tanto de 20 pies como de 40HC y estos no se dan
todos los meses, lo que dificulta el pago mensual que se le tiene que hacer a
TITAN CONTAINERS, la cuota es de 10632 dólares lo cual se está cubriendo con
la venta de los contenedores secos, módulos y refrigerados usados. Lo ideal es
que el pago se realice con el ingreso de los alquileres.
Otra causa es que no tenemos muchos clientes nuevos, en el 2015
comenzamos con Sodexo, al 2016 aumentaron a 4 nuestros clientes, para el año
2017 aumentaron a 10 los clientes y lo que va del año 2018 estamos yendo a más
empresas y hemos tenidos referidos de los cuales han aumentado los clientes,
pero aún falta posicionar más la marca ArcticStore y la empresa Multicontainer.
No tenemos en la sede de Lima una persona encargada de promocionar
nuestros productos y se hace el esfuerzo de ir a visitar empresas, se consiguió
una base de datos, llamadas y envío de mail.
En la casa matriz existe el departamento de Marketing que ve en forma
general la publicidad de toda la empresa, pero no se encarga específicamente de
cada país.
27
Diagrama Causa – Efecto
2.2.2. Formulación del problema.
El problema real de la empresa, es que la cantidad de equipos arrendados de
ArcticStore de 20’ y HC son pocos y nos dan una rentabilidad mensual ajustada
para pagar el arriendo de los equipos y una mínima liquidez. Necesitamos tener
más números de equipos ArcticStore alquilados para que la rentabilidad mensual
suba y con ello la liquidez. La casa matriz nos pide como meta tener una
facturación mensual aproximada de 20,000 dólares a más, para con ello pagar
tranquilos la mensualidad de los equipos y tener liquidez en caja.
La empresa no se encuentra posicionada y la marca ArcticStore no es
conocida, las empresas del rubro de pesca, agroindustria y comercio de alimento
no tienen información de estos equipos refrigerados. La empresa necesita
posicionar la línea de frío ArcticStore a nivel nacional, que las empresas conozcan
que el producto es de última generación que posee las siguientes prestaciones:
paneles de acero inoxidable, piso plano de aluminio antideslizante, cortinas PVC,
28
rampa, alarma de emergencia y apertura interior, lo cual ningún otro equipo
refrigerado tiene.
Existe “falta de publicidad y promoción por parte de la empresa, hoy en día
la forma en que hacemos conocida nuestra línea de frío es generando reuniones
comerciales y la casa matriz se encarga de la página web y mandar mail a base
de la lista de clientes contactados al mes por la sucursal Perú.”
La empresa necesita una persona encargada de promocionar y dar
publicidad diaria y constante de la empresa y nuestra marca, que se encargue de
tener actualizada las redes sociales, contactar con las personas interesadas en la
web y dar opciones de promociones y renacimiento en el mercado.
2.3. Objetivos
“2.3.1. Objetivo general.
Proponer la creación del puesto de Marketing para la filial de Multicontainer
en Lima – Perú para dar a conocer la marca ArcticStore a nivel nacional el año
2019.”
“2.3.2. Objetivos específicos.
- Identificar los aspectos necesarios que se deben tener en cuenta en el
momento de conformar el puesto de marketing de la filial de Lima de la
empresa Multicontainer.”
- Diseñar y establecer una estructura organizacional del puesto de
marketing (organigrama) de la filial de Lima de la empresa Multicontainer.
- Definir y describir los objetivos y las funciones del puesto de marketing de
la filial de Lima de la empresa Multicontainer.
- Elegir al candidato mejor calificado para desempeñar las funciones y
responsabilidades del puesto de marketing de la filial de Lima de la
empresa Multicontainer.
29
2.4. Justificación
Para la empresa es indispensable la creación del puesto de marketing, como se
manifestó anteriormente ofertamos la línea de frio ArcticStore mediante reuniones
comerciales o clientes referidos y la casa matriz mediante la página web, generando
pocos alquileres de los reefers, por consiguiente es necesario la creación del puesto, el
cual brindara a la empresa aumento de clientes potenciales y conocimiento de la marca
a nivel nacional, que nuestro producto de soluciones de frío ArcticStore ingrese a la
mente de las empresas potenciales dando a conocer sus ventajas, incrementando
nuestros alquileres ofreciendo un producto de buena calidad que cuenta con
prestaciones que nadie tiene a nivel.
El incremento de los alquileres de la línea de soluciones de frio no ha sido
significativo por lo que se convierte en la razón fundamental en trabajar para conseguir
que la línea ArcticStore se vuelva auto sostenible en el tiempo cubriendo sus costos y
generando la rentabilidad esperada por la casa matriz a través de las acciones del
puesto de marketing.
La empresa tiene claro que para ser conocidos en el mercado implica
reconocimiento y credibilidad por parte de las empresas potenciales y puede generar
grandes posibilidades de expansión a todo el país. Este nuevo puesto se dedicará
específicamente a manejar todos los aspectos de un buen marketing publicitario sin
olvidar que el trabajo en conjunto con los demás puestos es fundamental para que se
logre ser exitosos.
Tenemos un potencial grande que son empresas agropecuarias, minas,
agroindustria, comercio de alimento y pesca.
Para lograr el éxito de este proyecto estamos seguros que el puesto de marketing
mejorara continuamente el desarrollo de la empresa y de la marca ArcticStore,
resaltando sus beneficios y generando ventajas competitivas logrando que la línea de
soluciones de frío sea la alternativa correcta para las empresas potenciales en el
mercado nacional.
“2.5. Alcances y limitaciones
2.5.1. Alcances.
- Se determinará la viabilidad del proyecto expuesto, su rentabilidad, sus
ventajas y su monto de inversión.
30
- Se definirá un plan para el que el proyecto se realice en tiempo y forma.”
- Lograr que la marca ArcticStore sea conocida a nivel nacional.
- El proyecto abarca a las empresas dedicadas al rubro de agropecuario,
minas, agroindustria, comercio de alimento y pesca.
“2.5.2. Limitaciones.
- La decisión de la implementación del proyecto desarrollado, queda a
decisión del gerente general de la empresa.”
- Disposición por parte de los empleados de la casa matriz para brindar
información más detallada y disposición de tiempo por sus ocupaciones
laborales y por la diferencia de horario. (Uruguay tiene dos horas después
que Perú).
- Al ser más conocidos a nivel nacional se requerirá de más unidades de los
ArcticStore, por lo que dependeríamos de nuestro proveedor Taitan
Containers.
31
Capítulo III: Marco Teórico
Esta propuesta, la cual sustenta “la creación del puesto de marketing se hace
mención a bases teóricas con el que se pretende dar solución al problema.”
3.1. Diseño Organizacional y de Puestos
3.1.1. Concepto.
Según Louffat (2007: p.61-83), Chiavenato (2009: p.235-245) y Oliveira
(2006: p.88-146), es el mecanismo de carácter técnico y especializado aplicable
en la administración del talento humano, encargado de definir, propiciar una
estructura, ordenar, asi como distribuir los diferentes órganos, “divisiones o
departamentos que conforman una organización, institución, empresa o entidad
de similares denominaciones, incluyendo a todos la plantilla laboral que ocupará
los distintos puestos de trabajo dentro de dicha estructura orgánica.”
Las bases que conforman el diseño organizacional son las siguientes:
- Un Modelo Organizacional
- El Organigrama
3.1.2. Modelo “Organizacional.
Es desarrollado a través de un modelo organizacional, el cual precisa ser
constituido para presentar las principales estrategias y posibilitar que éstas se
ejecuten posteriormente.”
Según Louffat (2007: p.61-83), Chiavenato (2009: p.235-245) y Oliveira
(2006: “p.88-146), los modelos organizacionales desarrollados a lo largo de la
evolución administrativa son los siguientes:
- El modelo organizacional funcional
- El modelo organizacional geográfico
- El modelo organizacional por clientes
- El modelo organizacional por productos
- El modelo organizacional por turnos
- El modelo organizacional por proceso productivo
- El modelo organizacional por cantidad
- El modelo organizacional por división”
- El modelo organizacional por proyectos
- El modelo organizacional matricial
- El modelo organizacional por redes
32
3.1.3. “Organigrama.
Se considera como un elemento necesario para el diseño organizacional, el
organigrama, que es la representación en forma gráfica de como es el modelo
organizacional adoptado. Su visualidad es tal que podría considerarse incluso
como una imagen fotográfica de la institución, ya que permite su observar, en todo
momento como están distribuidas las distintas unidades orgánicas que la
conforman, así como también las relaciones que existen entre ellas.
Las unidades orgánicas son los elementos que forman una organización.
Las funciones que cumplen y las relaciones que establecen entre sí son
representadas esquemáticamente por el organigrama.”
Según “Louffat (2008: p.19) y Marthans (2002: p.148), toda institución
cuenta, por lo general, con las siguientes unidades orgánicas:
Unidades de dirección, que se ubican en la cúspide de la jerarquía
institucional, siendo el epicentro de poder y lugar donde se toman las
decisiones principales. Su ubicación es la parte superior dentro del
organigrama.
Unidades de control, que se encargan de verificar que se cumplan de
manera eficaz y eficiente las actividades en todas las unidades. Están
localizadas en la parte lateral del lado izquierdo del organigrama y en la
parte de arriba en las unidades de apoyo.”
Unidades consultivas, “son las personas que entienden el medio y saben
cómo tiene que desempeñarse la empresa. La presencia y las opiniones
de estas personas contribuyen a darle prestigio y solide a la institución.
Su ubicación es en la parte derecha del organigrama y en las unidades
de asesoría en la parte superior.”
Unidades de apoyo, “son las personas encargadas de administrar los
recursos humanos, financieros y materiales. Su papel es garantizar el
necesario desarrollo normal de las operaciones y funciones en todos los
departamentos de la empresa, su ubicación es en el lado izquierdo del
organigrama.
33
Unidades Asesoras, están caracterizadas por surgir, emitir opiniones y
consejos a las distintas unidades con relación a distintos temas, no tienen
autoridad sobre la ejecución de actividades o acciones de naturaleza
administrativa; está ubicada en la parte lateral derecha del organigrama.
Unidades de línea, las cuales ejecutan las operaciones que
correspondiente a la institución, o sea las relacionadas con la razón de
ser y que permiten su funcionamiento de acuerdo con la declarado en la
misión y los objetivos estratégicos establecidos en los distintos niveles
jerárquicos; y su ubicación es en la parte central medular del
organigrama.”
3.1.4. El diseño de Puestos
El diseño de puestos, procedimiento que determinará cuál será el perfil de
cada uno de los puestos que han sido propuestos en las diferentes unidades
orgánicas del organigrama.
Según Enrique Loufatt (2018, p.49-51) “indica que los elementos del diseño
de puestos están determinados por los siguientes elementos:
El análisis del puesto: proceso metodológico manifestado en un trabajo de
campo, a través del cual se recopila información, de primer o segundo nivel, con
relación a las características que necesitan ser tomadas en consideración para
cada puesto. Una fuente secundaria será aquella información que ya existía antes
de haberse iniciado el proceso; en caso contrario, una fuente primaria será la
información creada ad hoc para el proceso emprendido. La recopilación de
información puede apoyarse de técnicas de carácter universal, tales como
documental, la observación, los cuestionarios o las entrevistas.”
La descripción del puesto: en esta parte, “describen todas las características
del puesto. Su objetivo es responder las preguntas que se enlistan a continuación:
¿Qué se hace en el puesto? Con esta pregunta se busca identificar las tareas
o actividades implicadas en la ejecución de funciones del puesto.
34
¿Cuándo se efectúa? Hace referencia a la prioridad (diaria, semanal, mensual,
esporádica, etc.) de cada una de las tareas o actividades a realizar en la
ejecución de las funciones del puesto.
¿Cómo se debe hacer? Esto describe las responsabilidades que tiene el
ejercicio de las funciones asignadas al puesto, con relación a los recursos
financieros, materiales y humanos.
¿Dónde se lleva a cabo? Se ocupa de describir el ambiente laboral: entorno y
la condición de seguridad o, incluso, detalles como iluminación, ventilación,
decoración, etc.
¿Por qué debe desempeñarse? Señala claramente cuál es la finalidad del
puesto y que objetivos y/o metas se pretende lograr mediante su desempeño.
La especificación del puesto: vendría a ser el componente que permite
describir las características esenciales de quien habrá de ocuparlo; es decir,
describe específicamente el perfil del candidato en cuanto a las distintas
dimensiones de sus competencias: conocimientos, habilidades y actitudes
necesarias para cumplir con sus funciones.”
La evaluación de puestos: es un elemento fundamental dentro de las
empresas, de forma técnica debe realizar las estimaciones relacionadas a la
remuneración y compensación de los empleados. Consiste en llevar a cabo una
especie de balanceo del rol de cada puesto; esto debe hacerse con fórmulas y
criterios que se establecen previamente, posteriormente se categorizan, de allí
se sustentará las estructuras de costos salariales que deben existir en las
empresas responsables y equitativas.
3.2. Marketing
3.2.1. Definición.
Según Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2017: p.5), “el marketing es un proceso
de connotación social y administrativo a través del cual los individuos y las
organizaciones consiguen lo que necesitan y desean instaurando e
intercambiando valor con otros. En un contexto de negocios más reducido, el
marketing involucra el establecimiento de relaciones de intercambio de valor y
35
redituables con los clientes. Consiguientemente, definimos marketing como el
proceso mediante el cual las empresas las compañías conquistan a los clientes,
fundan relaciones sólidas con ellos y crean valor para los consumidores con la
finalidad de obtener, a cambio, valor de éstos.”
3.2.2. El proceso de marketing.
Según “Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2017: p.5), presenta un modelo sencillo
de cinco pasos del proceso de marketing para crear valor y obtenerlo a partir del
cliente. En los primeros cuatro pasos, las compañías se concentran en entender
a los consumidores, crear valor para el cliente y establecer relaciones sólidas
con éste. En el último paso, las compañías obtienen las recompensas derivadas
de crear valor superior para el cliente. Al crear valor para los consumidores, las
empresas, a la vez, captan valor de sus clientes en forma de ventas, utilidades
y capital de clientes a largo plazo.”
3.2.2.1 “Pasos.
- Entender el mercado y las necesidades y los deseos del cliente.
- Diseñar una estrategia de marketing centrada en crear valor para el
cliente.
- Elaborar un programa de marketing integrado que proporcione un valor
superior.
- Involucrar a los clientes, establecer relaciones redituales y lograr el
agrado del cliente.
- Captar valor de los clientes para obtener utilidades y capital de clientes.”
3.2.3. El entorno de marketing.
Según “Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2017: p.68), el entorno de marketing
consiste en los participantes y las fuerzas externas a esta actividad que afectan
la capacidad de la dirección para establecer y mantener relaciones exitosas con
los clientes metas.
El entorno de marketing está formado por un microentorno y un macroentorno.
El microentorno consiste en los participantes cercanos a la empresa que afectan
la capacidad de ésta para servir a sus clientes; incluye la propia empresa, los
proveedores, los intermediarios de marketing, los mercados de clientes, los
competidores y los públicos. El macroentorno incluye fuerzas sociales más
36
grandes que influyen en el microentorno, es decir, las fuerzas demográficas,
económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.”
3.2.4. Estrategia de branding: creación de marcas fuertes.
Según Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2017: p. 221-222), “una marca
representa todo lo que un producto o servicio significa para los consumidores.
Como tales las marcas son bienes valiosos para una empresa.
Las marcas no sólo son nombres y símbolos. Son elementos fundamentales de
las relaciones que tienen la empresa con sus clientes. Las marcas representan
las percepciones y los sentimientos de los consumidores acerca de un producto
y su desempeño; es decir, todo lo que el producto o servicio significa para los
consumidores.
Una marca poderosa tiene un alto capital de marca. El capital marca es el efecto
diferencial que el conocimiento del nombre de una marca tiene sobre la
respuesta del cliente ante el producto o su comercialización. Es una medida de
la capacidad que tiene la marca para obtener la preferencia y lealtad del cliente.”
3.2.5. Administración de marca.
Según Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2017: p. 229-231), “las empresas deben
administrar sus marcas de forma cuidadosa. Es necesario comunicar el
posicionamiento de la marca continuamente a los consumidores. Las empresas
deben invertir en publicidad ya que ayuda a crear un reconocimiento de nombre
y de marca en incluso cierta preferencia entre los consumidores.”
3.2.6. Marketing directo y digital.
3.2.6.1 Definición.
Según Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2017: p. 430), “se basa en
conexiones que se establecen de forma directa con consumidores
individuales y comunidades de clientes, que son elegidos cuidadosamente
para obtener una respuesta inmediata y, al mismo tiempo, entablar
relaciones duraderas con los clientes. Las empresas utilizan el marketing
directo para diseñar sus ofertas y contenidos de acuerdo con las
necesidades y los intereses de segmentos definidos con gran precisión o
37
de compradores individuales. De esta forma, facilitan la participación por
parte del cliente, desarrollan una comunidad de marca y realizan ventas.”
3.2.6.2 Beneficios.
Según Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2017: p. 431), “existen beneficios del
marketing directo y digital para los compradores y vendedores. Para los
compradores, es cómodo, fácil de usar, privado y brinda acceso dondequiera
que estén y en cualquier momento, a un surtido casi ilimitado de bienes y a
una gran riqueza de información acerca de los productos que ofrece la
empresa. Para los vendedores. Provee una alternativa de bajo costo, eficiente
y veloz para llegar a sus mercados, las empresas pueden interactuar con los
clientes por teléfono o en línea, conocer mejor sus necesidades, permite a
los especialistas de marketing efectuar ajustes continuos a precios o generar
participación y ofertas de manera inmediata, oportuna y personal.”
3.3. Metodología de la investigación
Con la presente propuesta de proponer la creación del puesto de marketing se
busca dar a conocer la marca ArcticStore a nivel nacional, la metodología elegida a
seguir es: “La Metodología del benchmarking tipo interno”, que está compuesta por 5
etapas:
1. Planeación: “el principal objetivo de esta etapa es poder planificar la
investigación que se va a realizar. En esta etapa se tiene que responder a
tres preguntas: ¿Qué quiero medir?, ¿A quién voy a medir? Y ¿Cómo vamos
hacerlo?.”
2. Datos: “la fase del recolección de datos es fundamental para el
benchmarking, de ello dependerá en gran medida el éxito o el fracaso de
todo el proceso. Se puede obtener datos de diferentes fuentes: interna,
asociaciones profesionales investigaciones propias entre otras.
3. Análisis: una vez que se ha recopilado la información necesaria, se analiza
los elementos que causan las diferencias para poder identificar las
oportunidades de mejora.
4. Acción: el siguiente paso después de analizar la información y de haber
seleccionado los aspectos de referencia, se tienen que adaptarlos a la
empresa implementando mejoras.
38
5. Seguimiento y mejora: en esta última etapa se debe hacer un informe con
toda la información destacada del proceso. Esto ayudará a retomar el trabajo
en proyectos posteriores. La idea es que se convierta en un ejercicio de la
empresa sostenido en el tiempo para adoptar una mejora continua.”
39
Capítulo IV: Desarrollo del Proyecto
A continuación se muestra las etapas a seguir según la Metodología del
benchmarking tipo interno por las cuales se lograrán alcanzar los objetivos específicos
del proyecto:
1era. Etapa: Planificación
En Multicontainer Filial Perú no existe el puesto de marketing, el marketing
es manejado desde la casa matriz en Uruguay en forma general.
Hemos seleccionado al departamento de marketing de Multicontainer casa
matriz para trabajar en conjunto con Multicontainer Perú SAC para la
creación del departamento en la filial de Lima – Perú.
Se toma nota en situ como es que se realiza actualmente el marketing.
2da. Etapa: Datos
Para obtener los datos de información mediante las siguientes fuentes:
Técnicas
Se ha tomado información mediante una reunión de grupo, con los
encargados del área de marketing de Multicontainer de la casa matriz en
Montevideo-Uruguay, el gerente general y la encargada de la sucursal de
Multicontainer Perú SAC.
Entrevista a los profesionales capacitados y con experiencia en marketing y
recursos, donde se realizaron preguntas relacionadas con el tema de recursos
humanos y marketing.
Instrumentos
Se ha realizado la técnica Brainstorming en la reunión de grupo con los
responsables del área de marketing en Multicontainer casa matriz
Montevideo-Uruguay, gerente general y encargada de sucursal de
Multicontainer Perú SAC, “a fin de obtener información, plasmar sus
percepciones, conocimientos y opiniones sobre cómo se está llevando y
manejando el marketing desde la casa matriz a las filiales y emitan sus ideas
sobre la creación del departamento de marketing en la filial Lima-Perú.
Se ha utilizado la observación directa, lo que permitirá llevar a cabo la
realización de este proyecto.”
40
3era. Etapa: Análisis
“Con la información obtenida se realizará un análisis profundo de la situación
actual del departamento de marketing de la casa matriz de cómo está llevando el
proceso, sus funciones y estrategias en la filial de Lima- Perú con el fin de que
Multicontainer Perú SAC tenga el puesto de marketing con la supervisión de la
casa matriz en Montevideo.”
4ta. Etapa: Acción
“Mediante la lluvia de ideas y la comunicación proporcionada por los entrevistados
especializados en el área de Marketing y Recursos Humanos se propondrá lo
siguiente:
Contratar el servicio de Marketing digital.
Crear el área de marketing en la empresa.”
5ta. Etapa: “Seguimiento y mejora
No se realiza en el presente proyecto debido a que solo tiene alcance de
propuesta de creación.”
4.1 Alternativas de solución
“En el presente proyecto queda claro que el área de marketing de Multicontainer
no están trabajando muy de cerca el Marketing dirigido a cada filial ya que es un trabajo
más genérico, lo que genera baja promoción de los productos, tiempos muertos no hay
respuesta rápida de las inquietudes vía web. Para resolver la propuesta de la creación
del puesto de marketing para la filial de Lima-Perú, se propone las siguientes
alternativas:”
4.1.1 Tercerizar el servicio de Marketing.
“Cuando la empresa opta por ceder la gestión de marketing a una empresa
intermediaria quien se hará responsable de planificar, monitorear y ejecutar las
campañas en los medios de comunicación, realizar el marketing digital y el
desarrollo de la marca. Al tercerizar el servicio delegaremos las tareas a un
personal capacitado y con experiencia, el cual ayudara a manejar la promoción de
la marca y productos de una manera fresca, divertida y fácil de llagar al público
objetivo ya que cuentan con conocimientos y herramientas garantizadas.”
41
Ventajas:
Tienen personal especializado que dispone de tiempo y capacidad para
desarrollar la gestión de marketing.
Permite la creación de un contenido con mayor atracción y es que la finalidad
de Un Social Media Corporativo es crear estrategias que logren un impacto
en los consumidores y llegar de manera exitosa con los clientes.
Control del aumento del Branding, que son las métricas sociales donde se
toma en cuenta la tasa de seguidores, cantidad de clic y alcance que se tiene
con los seguidores. Los medios digitales son una herramienta directa,
humana y emocional que logra captar la cantidad de visitas y poder ver si se
va por buen camino.
Cesión de costes fijos a costes variables.
Ahorro de costes fijos, personal y equipos.
“Desventajas:
Puede llevar tiempo llegar a acuerdos claros sobre obligaciones y
responsabilidades de cada parte.
Puede perderse el control sobre el producto final y verse afectada la calidad.
Bajo interés en la relación con los clientes, entorpece la fidelización con los
clientes.
Puede afectar la confidencialidad.
Se tiene que cubrir el costo de tercerizar.”
Al tercerizar el servicio de marketing los costos en que se incurrirían serían los
siguientes:
Contratar los servicios de la empresa ID Group para que planifiquen,
monitoreen y ejecuten las campañas en los medios de comunicación,
realicen el marketing digital y desarrollo de la marca.
Contratar propaganda a la revista Horeca con el fin de llegar de forma
impresa y digital al profesional que toma la decisión de comprar en los
Hoteles, Restaurantes, Catering, Retail, Turismo y afines. (Clubs, cafeterías,
heladerías, panaderías, distribuidores, etc.) ya que esta revista tiene como
objetivo informar sobre actualidad y tecnología.
Contratación en la Revista Industria Alimentaria llegaremos también de
manera impresa y digital al profesional que toma decisión de compra en el
42
sector alimentario e industrial (Directores, Gerentes Generales, Gerentes y/o
Jefes de Operaciones, Producción, Calidad, I&D, Logística, Compras,
Comercial y Marketing de la industria de alimentos y bebidas, y sus
proveedores)
Contratación del servicio de Páginas Amarillas (Gurú) nuestros clientes
encontraran información precisa y completa acerca de nuestro negocio.
Tabla 4 Estados financieros
Ingreso Monto S/. T.C 3.35 Monto $
Al 31.12.2017 56496 16864
Gastos Mensuales
Regus 1300
Celulares 429 128
Conta Peru 650
Estudio de Abogados 550
Almacen 1500
Transporte 1200
Currier 700
Sueldos 13103 3911
Total Ingresos 16864
Total Gastos 9939
Utilidad 6925
Gastos al Tercerizar el servicio de Marketing
Detalle Costo
IdM 2275
Guru 1306
TOTAL MENSUAL 3581
Revista Horeca 1933,74
Revista Industria Alimentaria
4028,75
TOTAL 9543,49
Utilidad 23198.75
Costo de Inversión 9543.49
Total 13655.26
Utilidad 23198.75
Costo de Inversión mensual 3581
Total 19617.75
43
Mes 1 13655.26
Mes 2 19617.75
Mes 3 19617.75
Mes 4 19617.75
Mes 5 19617.75
Mes 6 19617.75
Mes 7 19617.75
Mes 8 19617.75
Mes 9 19617.75
Mes 10 19617.75
Mes 11 19617.75
Mes 12 19617.75
Total 229450.51
3,35 68492.68
4.1.2. Crear el puesto de marketing.
“Cuando la empresa contrata a un personal calificado y capacitado el cual
se hará responsable de posicionar la marca, el crecimiento de la participación en
el mercado, aumente el volumen de ventas y arriendos de los contenedores y la
rentabilidad con un monitoreo constante del trabajo y de los resultados.”
Ventajas:
Facilitará el conocimiento de los “hechos y un análisis real de la situación de la
empresa en el mercado.
Proveerá una planificación detallada del trabajo comercial para el alcance de los
objetivos y se tendrá un mayor control en la gestión.
La persona encargada del departamento de marketing tendrá las respuestas
inmediatas sobre promociones, descuentos y posibles inspecciones a nuestros
almacenes.
Con la información que proporcione el departamento de Marketing se podrá
saber las necesidades y preferencias de nuestros clientes y posibles clientes y
ayudará a poder crear campañas, promociones de la línea de frio para que así
tenga mayor aceptación en el mercado.
Conocerá las necesidades reales que tiene la empresa para ser conocida, los
beneficios que poseemos y las ventajas que tenemos frente a la competencia.
Para desarrollar un vínculo fuerte con nuestros clientes, apuntando a la
fidelización.
44
Permitirá conocer los posibles escenarios que podrían presentarse a la hora de
realizar la actividad comercial para armar planes alternativos en caso se
necesiten.”
La evaluación será constante de las tareas evaluando el grado de efectividad
con el fin de ver si estamos por un buen camino o necesitamos replantear y
verificando los resultados obtenidos a medida que se desarrollan los planes de
trabajo.
“Desventajas:
La ausencia de bases de datos fiables y actualizados.
Proliferación de envíos, llegando a un nivel de saturación haría ineficiente
nuestra oferta comercial.
Aumento de costos por la utilización de líneas telefónicas, las tarifas de internet,
servicios de impresión y creaciones de brochures.”
La realización de promoción de un producto o servicio sin tener el stock
adecuado para ser frente a la demanda provocada perjudicando al cliente y a la
imagen de la empresa.
El enfoque de promocionar el producto que se quiere vender y no concentrarse
en lo que el mercado busca, provocando clientes insatisfechos.
Al implementar el departamento de marketing los costos en que se incurrirían serían
los siguientes:
- Contratar al especialista en marketing.
- Contratar un servicio de IT y Telefonía a Regus
- Contratar una línea telefónica
- Comprar una Laptop
- Comprar una impresora
- Comprar útiles de oficina
45
Tabla 5 Estados financieros
Ingreso Monto S/. T.C 3.35 Monto $
Al 31.12.2017 56496 16864
Gastos Mensuales
Regus 1300
Celulares 429 128
Conta Perú 650
Estudio de Abogados 550
Almacen 1500
Transporte 1200
Currier 700
Sueldos 13103 3911
Total Ingresos 16864
Total Gastos 9939
Utilidad 6925
Alternativa 2
Sueldo 1800
Adicionales 810 0,4
5 Vacaciones
Total a pagar 2610 CTS
Gratificaciones
Regus 503,75 ESSALUD
Celular 130
Laptop 1500
Impresora 200
Útiles de oficina 25
4968,75
Utilidad 23198.75
Costo de Inversión 4968.75
Total 18230
El costo total anual en moneda nacional y extranjera.
Mes 1 18230
Mes 2 16505
Mes 3 16505
Mes 4 16505
Mes 5 16505 Mes 6 16505
46
Mes 7 16505 Mes 8 16505
Mes 9 16505
Mes 10 16505 Mes 11 16505
Mes 12 16505
Total 199785
3,35 59637.31
47
4.1.3. Evaluación de alternativas de solución
Tabla 6
Ventas totales de la empresa Multicontainer Perú S.A.C. del año 2017
“Fuente: Elaboración propia”
Fecha Standard Modulos RF Usados ArcticStore Venta
Mensual Costo Mes
Margen
Bruto Mes Gastos Adm.
Gastos
Ventas
Margen
Operativo C Contactados
Clientes
Efectivos Efectividad
Ene-17 $ 14.000,00 $ 7.400,00 $ 3.769,07 $ 9.824,00 $ 34.993,07 $ 16.986,38 $ 18.006,69 $ 4.443,77 $ 2.962,52 $ 10.600,41 25 12 48,00%
Feb-17 $ 18.410,00 $ 6.470,00 $ 7.494,25 $ 9.824,00 $ 42.198,25 $ 20.483,93 $ 21.714,32 $ 5.481,05 $ 3.654,03 $ 12.579,25 28 13 46,43%
Mar-17 $ 2.000,00 $ 7.500,00 $ 8.249,87 $ 12.686,00 $ 30.435,87 $ 14.774,22 $ 15.661,65 $ 21.088,62 $ 14.059,08 -$ 19.486,04 21 9 42,86%
Abr-17 $ 8.585,00 $ 9.000,00 $ 6.776,14 $ 13.148,00 $ 37.509,14 $ 18.207,73 $ 19.301,41 $ 6.766,21 $ 4.510,80 $ 8.024,40 35 15 42,86%
May-17 $ 7.165,00 $ 24.000,00 $ 8.877,63 $ 13.623,00 $ 53.665,63 $ 26.050,44 $ 27.615,19 $ 9.665,33 $ 6.443,54 $ 11.506,33 31 11 35,48%
Jun-17 $ 13.015,00 $ 40.000,00 $ 8.971,55 $ 12.903,00 $ 74.889,55 $ 36.352,98 $ 38.536,57 $ 10.269,25 $ 6.846,19 $ 21.421,13 40 12 30,00%
Jul-17 $ 11.285,00 $ 10.690,00 $ 5.566,44 $ 12.106,00 $ 39.647,44 $ 19.245,71 $ 20.401,73 $ 17.721,36 $ 11.814,24 -$ 9.133,87 42 12 28,57%
Ago-17 $ 21.800,00 $ 26.600,00 $ 5.586,40 $ 12.746,00 $ 66.732,40 $ 32.393,32 $ 34.339,08 $ 8.733,63 $ 5.822,41 $ 19.783,03 36 10 27,78%
Set-17 $ 8.570,00 $ 9.289,82 $ 11.326,00 $ 29.185,82 $ 14.167,42 $ 15.018,40 $ 14.006,21 $ 9.337,47 -$ 8.325,28 28 9 32,14%
Oct-17 $ 13.045,00 $ 56.050,00 $ 15.115,67 $ 13.446,00 $ 97.656,67 $ 47.404,62 $ 50.252,05 $ 13.453,50 $ 8.965,54 $ 27.833,01 45 15 33,33%
Nov-17 $ 13.635,00 $ 10.600,00 $ 7.464,19 $ 14.862,00 $ 46.561,19 $ 22.601,79 $ 23.959,40 $ 8.797,28 $ 5.869,97 $ 9.292,15 50 15 30,00%
Dic-17 $ 16.672,00 $ 9.000,00 $ 6.691,06 $ 15.576,00 $ 47.939,06 $ 23.270,64 $ 24.668,42 $ 50.111,85 $ 32.955,74 -$ 58.399,17 26 14 53,85%
Promedio $ 12.348,50 $ 18.846,36 $ 7.821,01 $ 12.672,50 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 - 34 12 37,61%
48
En el cuadro anterior se puede apreciar las ventas totales del año 2017,
separadas en todos nuestros productos, contenedores estándar, módulos, reefers
usados y los alquileres de reefers usados y reefers ArcticStore que hemos obtenido de
enero a diciembre del año 2017. Como se puede apreciar es variable las ventas de los
contenedores Estándar, módulos y reefers usados, pero los constante son los alquileres
de los ArcticStore ya que es un ingreso fijo mensual y en el promedio total está en la
segunda posición por lo que es nuestro producto estrella al cual queremos sacar el
mayor provecho, posicionándolo en el mercado. También se puede apreciar el número
los clientes contactados (por medio de llamadas o mail) y el promedio son de 34 clientes
y los clientes efectivos (clientes que han realizado una venta o alquiler) y por último se
observar la efectividad mensual de las ventas que de enero a noviembre no se llega ni
al 50%, solo en diciembre al 53,85% ya que es un mes de alta demanda por navidad y
la feria de pavos, pero el periodo de arriendo es solo de un mes.
49
Tabla 7
Promedio de las Ventas totales de la empresa Multicontainer Perú S.A.C. del año 2017
“Fuente: Elaboración propia”
En la tabla 10 se ha realizado el promedio de ventas totales dando un valor de venta mensual de 50,117.84 dólares, un margen bruto mensual
de 25,789.58 dólares y un margen operativo de 2,141.28 dólares. Con respecto a los clientes se da un promedio de mensual de 34 los clientes
contactados y de 12 de los clientes efectivos dando una efectividad de 37.61%.
Fecha Venta Mensual Costo Mes Margen Bruto
Mes Gastos Adm.
Gastos
Ventas
Margen
Operativo
Clientes
Contactados
Clientes
Efectivos Efectividad
Ene-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
Feb-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
Mar-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
Abr-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
May-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
Jun-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
Jul-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
Ago-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
Set-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
Oct-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
Nov-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
Dic-18 $ 50.117,84 $ 24.328,26 $ 25.789,58 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 2.141,28 34 12 37,61%
50
Tabla 8
Ventas proyectadas al 5% de la empresa Multicontainer Perú S.A.C. del año 2017
“Fuente: Elaboración propia”
En la tabla 11 se ha realizado una proyección de ventas del 5% obteniendo el valor de venta mensual de 58,470.81 dólares, un margen bruto
mensual de 30,087.84 dólares y un margen operativo de 6,439.79 dólares. Con respecto los clientes contactado se mantiene el promedio de
mensual de 34 y los clientes efectivos aumenta 14 para que nos de una efectividad mensual de 42,61%.
PROYECTADO 48,54% 0,05
aumenta 5% Fecha
Venta
Mensual Costo Mes
Margen
Bruto Mes
Gastos
Adm.
Gastos
Ventas
Margen
Operativo
Clientes
Contactados
Clientes
Efectivos Efectividad
Ene-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
Feb-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
Mar-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
Abr-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
May-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
Jun-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
Jul-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
Ago-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
Set-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
Oct-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
Nov-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
Dic-18 $ 58.470,81 $ 28.382,97 $ 30.087,84 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 6.439,54 34 14 42,61%
51
Tabla 9
Ventas proyectadas al 10% de la empresa Multicontainer Perú S.A.C. del año 2017
PROYECTADO 48,54% 0,1
aumenta 10% Fecha
Venta
Mensual Costo Mes
Margen
Bruto Mes
Gastos
Adm.
Gastos
Ventas
Margen
Opertivo
Clientes
Contactados
Clientes
Efectivos Efectividad
Ene-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
Feb-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
Mar-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
Abr-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
May-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
Jun-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
Jul-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
Ago-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
Set-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
Oct-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
Nov-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
Dic-18 $ 66.823,79 $ 32.437,68 $ 34.386,10 $ 14.211,50 $ 9.436,79 $ 10.737,81 34 16 47,61%
“Fuente: Elaboración propia”
En la tabla 12 se ha realizado una proyección de ventas del 10% obteniendo el valor de venta mensual de 66,823.79 dólares, un margen bruto
mensual de 34,386.10 dólares y un margen operativo de 10,737,81 dólares. Con respecto los clientes contactado se mantiene el promedio de
mensual de 34 y los clientes efectivos aumenta 16 para que nos de una efectividad mensual de 47,61%.
52
4.1.3.1. Tercerizar el servicio de Marketing.
Tabla 10
Enfoque de análisis financiero de la alternativa 1: Crear el departamento de Marketing,
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL
13655.26 19617.75 19617.75 19617.75
1 al cac9617.75
19617.75 19617.75 19617.75 19617.75 19617.75 19617.75 19617.75 229450.51
68492.69
31/12/2017 31/12/2018
Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
-$ 68,492.69 $ 2,141.28 $ 2,141.28 $ 2,141.28 $ 2,141.28 $ 2,141.28 $ 2,141.28 $ 2,141.28 $ 2,141.28 $ 2,141.28 $ 2,141.28 $ 2,141.28 $ 2,141.28
VAN -$ 54,590.74
TIR -13%
VAN INGRESOS $ 13,901.95
VAN EGRESOS $ 68,492.69
COSTO-BENEFICIO $ 0.20
Fuente: Elaboración propia
Análisis Costo Beneficio: para esta alternativa al calcular el VAN “que mide los flujos de los futuros ingresos $13,901.95 y egresos $ 68,492.69
que tendrá el proyecto y al descontar la inversión inicial no queda ganancia siendo el resultado negativo y no viable. El Tipo de interés del
mercado es el 11% al calcular el TIR que representará el retorno generado por la inversión nos da un resultado de un -13% por lo que el
proyecto no tiene valor. Esta opción no es rentable.”
53
4.1.3.2. Crear el puesto de marketing. Tabla 11
Enfoque de análisis financiero de la alternativa 2: Crear el departamento de Marketing, proyectado al 5% y al 10%.
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
18230 16505 16505 16505 16505 16505 16505 16505 16505 16505 16505 16505
$ 5,441.79
$ 4,926.87
$ 4,926.87
$ 4,926.87
$ 4,926.87
$ 4,926.87
$ 4,926.87
$ 4,926.87
$ 4,926.87
$ 4,926.87
$ 4,926.87
$ 4,926.87
11%
10% Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
-$ 59,637.31 $ 10,737.81
$ 10,737.81
$ 10,737.81
$ 10,737.81
$ 10,737.81
$ 10,737.81
$ 10,737.81
$ 10,737.81
$ 10,737.81
$ 10,737.81
$ 10,737.81
$ 10,737.81
VAN $ 10,076.37
TIR 14%
VAN INGRESOS $ 69,713.69
VAN EGRESOS $ 59,637.31
COSTO-BENEFICIO
1.17
Fuente: Elaboración
propia
Análisis Costo Beneficio: proyectado al 10% y al calcular el VAN “que mide los flujos de los futuros ingresos $ 69,713.69 y egresos $ 59,637.31
que tendrá el proyecto y al descontar la inversión inicial queda una ganancia de$ 10, 076.37 siendo el resultado positivo y viable. El Tipo de
interés del mercado es el 11% al calcular el TIR que representará el retorno generado por la inversión nos da un resultado de un 14% por lo que
el proyecto es aceptado porque la tasa que obtenemos es superior a la tasa mínima de rentabilidad exigida en la inversión. Esta opción es
rentable.”
54
Análisis Costo Beneficio: proyectado al 5% y al calcular el VAN “que mide los flujos de los futuros ingresos $ 41,807.79 y egresos $ 59,637.31
que tendrá el proyecto y al descontar la inversión inicial queda una ganancia de -$ 17, 829.53 siendo el resultado negativo y no viable. El Tipo
de interés del mercado es el 11% al calcular el TIR que representará el retorno generado por la inversión nos da un resultado de un 4% por lo
que el proyecto debe rechazarse porque la tasa que obtenemos no se alcanza a la rentabilidad mínima que se pide en la inversión. Esta opción
no es rentable.”
5% Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
-$ 59,637.31 $ 6,439.54
$ 6,439.54
$ 6,439.54
$ 6,439.54
$ 6,439.54
$ 6,439.54
$ 6,439.54
$ 6,439.54
$ 6,439.54
$ 6,439.54
$ 6,439.54
$ 6,439.54
VAN -$ 17,829.53
TIR 4%
VAN INGRESOS $ 41,807.79
VAN EGRESOS $ 59,637.31
COSTO-BENEFICIO
0.70
55
4.2. Elección y viabilidad de la solución escogida
4.2.1. Etapa 1: “Planificación.
Para el presente proyecto hemos seleccionado al departamento de
marketing de Multicontainer casa matriz, se describe como se realiza actualmente
el marketing y las actividades comerciales a fin de hallar aquellas que generan
problemas, errores, nivel de insatisfacción, etc.”
4.2.2. Etapa 2: Datos.
Para conseguir la información para la creación del puesto de marketing en
la empresa Multicontainer Perú SAC, se ha realizado una reunión de grupo con
los encargados del área de marketing de Multicontainer, el gerente general y la
encargada de la sucursal de Multicontainer Perú SAC y entrevista a los
profesionales capacitados y con experiencia en marketing y recursos. Para ello se
comentará la parte más resaltante de la reunión y entrevistas.
4.2.2.1. Reunión de grupo.
Usando la técnica de Brainstorming, a continuación podemos
describir cómo se lleva a cabo el área de marketing internacional en la filial
de Lima- Perú. Actualmente Multicontainer trabaja el marketing de la
siguiente manera. En Comunicación lo dividen en 2 aéreas: Marketing
Tradicional y Marketing Digital.
Tabla 12
Como se trabaja actualmente el Marketing Tradicional en Multicontainer
Marketing Tradicional
Funciones Descripción Conclusiones de la
reunión de Grupo
Presencia en
medios escritos
de comunicación.
Publicación de avisos en diferentes revistas que apuntan a
rubros en los que estamos interesados, como:
Construcción, agro, arquitectura, Farmacia,
Alimentación. Realizan boletines de prensa y
enviamos a los medios de comunicación escrita, con
novedades y noticias que queremos que se publiquen como
nota, no como aviso.
En Lima-Perú no tenemos
avisos en revistas. Los
boletines de prensa los
envían a la base de datos
(creada con las solicitudes
que llegan de la web y redes
sociales)
Diseño de
mensajes
En contacto directo con la diseñadora gráfica de la empresa
para solicitar diseños de mailings, publicaciones para redes
sociales, web, etc.
Esto lo realizan en la casa
matriz y luego lo derivan a
cada filial.
56
Publicación de un
boletín mensual
de información
interna
"Contenidos".
Se realiza una publicación mensual con una noticia de cada
una de las sucursales de Multicontainer, cumpleaños,
fechas o acontecimientos importantes.
Esto se realiza con el fin de
unificar la información entre
los países y crear lazos
entre los trabajadores.
Publicación
de noticias
inmediatas
Si hay algún tema que se necesita comunicar con cierta
inmediatez, se realiza en un formato similar al del boletín
mensual, una publicación con una única noticia y se envía a
todos los trabajadores de la empresa.
Esto se realiza para estar al
día en los temas
importantes que tenemos
que tener conocimiento.
Mantenimiento y
adquisición de
materiales de
comunicación
Se lleva un control sobre los materiales de comunicación
con los que se cuenta y se realizan órdenes de compra en
caso de necesitar nuevos: banderas, tarjetas personales,
folletos, librillos informativos, carteles, etc.
Esto lo realizan en la casa
matriz y luego lo derivan a
cada filial.
Fuente: Elaboración propia
Tabla 13
Como se trabaja actualmente el Marketing Digital en Multicontainer
Marketing Digital
Funciones Descripción Conclusiones de la reunión de
Grupo
SEM
Publicidad en motores de
búsqueda en la plataforma Google
Adwords. Mediante palabras
claves buscamos aparecer entre
los primeros puestos en las
búsquedas.
El trabajo es para la marca
Multicontainer (casa matriz y las
4 filiales)
Página Web
Consiste el mantenimiento y
actualización de la página.
Novedades, Sliders, fotos, etc.
Importante su actualización ya que
muchas veces el URL destino de
nuestra publicidad es nuestra
página web.
La página web es general para la
casa matriz y las 4 filiales.
E-Mail Marketing
Envío mensual de mailing a base
de datos según producto, para
fidelizar y potenciar nuestras
ventas.
Conforme llegan solicitudes en la
web y redes sociales, realizan
una base de datos y son a ellos a
quien envían los mailing.
Redes Sociales Linkedin y trabajamos de manera
organica en Instagram y Facebook.
Publicaciones en general no
diferencia por país.
Fuente: Elaboración propia
57
4.2.2.2. Entrevistas.
“Para el desarrollo de esta propuesta se realizarán 3 entrevistas a
profundidad, a 3 profesionales capacitados y con experiencia en el aérea de
Marketing y en el aérea de Recursos Humanos, donde se realizarán
preguntas relacionadas con el tema de recursos humanos, marketing. Se
utiliza la observación directa, lo que permitirá llevar a cabo la realización de
este proyecto.”
4.3.2.2.1. Temas relevantes de las entrevistas realizadas.
Entrevista 1:
Sr.: Anthony Gonzales
Cargo: Jefe del área de Marketing
Empresa: Noah Logistic.
“Yo terciorizaría este servicio porque estoy seguro que
independientemente que reduciría costos en la creación de un puesto
y todo lo que conlleva, además seria entrar en un área que aún no creo
según me comentas MultiPeru no domina bien, en cambio una
empresa especializada en esta área les evitaría caer en errores siendo
un poco más precisos hacia donde deben apuntar su búsqueda y
segmentación de clientes hasta que lleguen a la consolidación de su
marca y recién en ese momento podrían pensar en crear un puesto fijo
en su empresa.”
“Te respondo con otra pregunta, tercerizan tu empresa servicios? La
respuesta es sí, es porque en su momento al formar la empresa
entendieron que necesitaban contar con empresas especializadas en
sus rubros que les facilitara la operatividad de la compañía y con este
nuevo servicio que están por añadir porque tendrían que ser distinto
es la tendencia de la compañía y me parece la alternativa más
inteligente y precisa para estos casos”
Entrevista 2:
Sr.: Irwin Escalante
Cargo: Jefe del área de Marketing sede Independencia
Empresa: Makro
58
“El Marketing en sí es el método, es la herramienta principal para poder
tener varios indicadores que van a beneficiar a la empresa que quiere
impulsar algún producto o servicio. Es muy importante porque en base
a ello tú vas a poder desarrollar ofertas, vas a poder identificar cuál es
tu mercado objetivo, vas a poder identificar la diferenciación de tu
producto ante la competencia”
“El fin del Marketing es promover o vender un producto, fidelizarlo y
atraer al cliente”
Entrevista 3:
Srta.: Nataly Milicich
Cargo: Jefa de Recursos Humanos
Empresa: Atento Perú
“Es importante la convocatoria que tú hagas para el puesto, que sea
masiva para poder elegir eficazmente.”
“Un candidato que va a una entrevista y se toma el tiempo de averiguar
de qué trata la empresa, es muy importante porque desde ya tú te das
cuenta que es una persona que se compromete con lo que va hacer.”
“Tiene que ser una persona que crea en la empresa, que crea que el
servicio y el producto es bueno y va a servir.”
“Es muy importante el lenguaje no verbal que expresa la persona al
momento de la entrevista.”
Anexo: 4 Entrevistas realizadas a los profesionales de Marketing y
Recursos Humanos.
4.2.3. Etapa 3: Análisis.
“Con la información obtenida en las fases anteriores, en base a la reunión
de grupo y las entrevistas realizadas, se procederá a realizar un análisis profundo
de cómo se está llevando la casa matriz el marketing y ver la importancia de tener
un aérea de marketing en la filial de Lima – Perú de Multicontainer. Se realizará
la técnica del interrogatorio, que es el medio de efectuar el examen crítico
sometiendo sucesivamente cada actividad a una serie sistemática y progresiva de
preguntas.”
59
4.2.3.1. La técnica del interrogatorio:
Se realizará en dos fases: preguntas preliminares y preguntas de “fondo.
En el presente cuadro resumen se muestran las dos fases a seguir en el
interrogatorio para lograr cumplir con la fase de examinar la propuesta de la
creación del departamento de marketing para la filial de Multicontainer en Lima-
Perú. (Revisar tabla 18).”
60
Tabla 14
Etapas a seguir en la etapa 3: análisis
Fase 1 - Preguntas Preliminar: “Se pone en tela de juicio, sistemáticamente y con respecto
a cada actividad registrada, el propósito, lugar, sucesión, persona y medios de ejecución, y se
le busca justificación a cada respuesta.
PROPÓSITO ¿Qué se hace en realidad? ELIMINAR partes innecesarias del
trabajo ¿Por qué hay que hacerlo?
LUGAR ¿Dónde se hace?
COMBINAR siempre que sea
posible u ORDENAR de nuevo la
sucesión de las operaciones para
obtener mejores resultados.
¿Por qué se hace allí?
SUCESIÓN ¿Cuándo se hace?
¿Por qué se hace en ese momento?
PERSONA ¿Quién lo hace?
¿Por qué lo hace esa persona?
MEDIOS ¿Cómo se hace? SIMPLIFICAR la operación.
¿Por qué se hace de ese modo?
Fase 2 - Preguntas de Fondo: Prolongan y detallan las preguntas preliminares para
determinar si, a fin de mejorar el método empleado, sería factible y preferible reemplazar por
otro el lugar, la sucesión, la persona y/o los medios.
PROPOSITO ¿Qué otra cosa podría hacerse? ELIMINAR partes innecesarias del
trabajo ¿Qué debería hacerse?
LUGAR ¿En que otro lugar podría hacerse?
COMBINAR siempre que sea
posible u ORDENAR de nuevo la
sucesión de las operaciones para
obtener mejores resultados.
¿Dónde debería hacerse?
SUCESION ¿Cuándo podría hacerse?
¿Cuándo debería hacerse?
PERSONA ¿Qué otra persona podría hacerlo?
¿Quién debería hacerlo?
MEDIOS ¿De qué otro modo podría hacerse? SIMPLIFICAR la operación.
¿Cómo debería hacerse?
Fuente: Elaboración propia
Al aplicar la técnica del interrogatorio se ha identificado las siguientes
debilidades en el área de marketing de Multicontainer Internacional que están
dando origen a que en la filial de Lima-Perú no se lleve un marketing
personalizado.”
Resultados del Interrogatorio:
1. El marketing de Multicontainer es generalizado ya que ven a todos las
filiales (Uruguay, Argentina, Paraguay, Panamá y Perú) y no hay una
persona encargada para cada país, y es que cada país es distinto en la
61
demanda de clientes, como es la aceptación de los productos, las
promociones y redes sociales.
2. Cuando se quiere realizar un tipo de campaña, tenemos que avisar al área,
darles las ideas y ellos son los encargados de editarlas, pero existe el
problema del lenguaje, así hablemos el español y tengamos las mismas
palabras cada país tiene sus propios significados y eso es una dificultad
para poder plasmar la idea y que quede clara al público objetivo.
3. No existe un seguimiento adecuado de las consultas y requerimientos en
las redes sociales (página web, info.peru y Facebook), ya que ha pasado
muchas veces que envían las consultas con fecha desfasada y al
momento que se contacta con el cliente este ya no se encuentra
interesado.
4. Falta actualizar la base de datos, “esta no se da mensual así que quedan
en el aire los datos y no se les envía las promociones actuales o
recordatorio de los productos y servicios que ofrecemos. El envío de la
base de datos se da cuando en la filial nos acordamos de actualizarla o
nos envían un mail de la casa matriz para enviársela.
5. La filial de Lima-Perú no conoce cuales son los objetivos de marketing y
cuáles son las actividades programadas, no existen reuniones entre el área
de marketing de Multicontainer internacional con cada filial.
6. La filial de Lima-Perú no lleva un control de cómo se venimos en el
posicionamiento de la marca y de la aceptación de los productos y servicios
que ofrecemos.”
7. Se pierde control porque muchas veces el área de marketing hacen
promoción de algún producto y en la filial no hay stock y los clientes llaman
y necesitan con disponibilidad inmediata o relazar una inspección y se tiene
que decir que no, eso deja mal vista la empresa.
8. La publicidad es general por lo que muchas veces llaman por un producto
que se vende en Uruguay y acá en Lima-Perú no, por lo que se debe
especificar o emitir dicha publicidad.
62
4.2.4 Etapa 4: Acción
Con las debilidades descritas en la reunión de grupo con los encargados del
área de marketing de Multicontainer, “el gerente general y la encargada de la
sucursal de Multicontainer Perú se llega a determinar que existe la necesidad de
proponer crear el puesto de marketing para la filial de Multicontainer en Lima-
Perú.”
Establecer el cargo, el perfil, las funciones de la persona encargada para el
puesto de marketing.
Implementar las estrategias para dar a conocer la marca ArcticStore a nivel
nacional y mejor posicionamiento de la marca de Multicontainer Perú SAC.
4.2.5 Etapa 5: Seguimiento y Mejora
No aplica.
63
Capítulo V: Implementación de la propuesta
“Luego de haber descrito como se realizan las actividades de marketing en
Multicontainer y como es trabajado para la filial de Lima-Perú, se llega a
determinar que existe la necesidad de proponer la creación el puesto de marketing
para la filial de Perú, a fin de brindar el mejor servicio a los clientes.
La presente propuesta consiste en la” “Proponer la creación del
departamento de marketing para la filial de Multicontainer en Lima-Perú en
el año 2019”
Contratar a una persona calificada y capacitada en brindar difusión a nuestra
marca, nuestros productos y servicios y sobre todo poder lograr un aumento en
los alquileres de los ArcticStore y rentabilidad en el negocio.
El tener en la empresa un puesto de Marketing es de vital importancia ya
que nos facilitará el conocimiento de los hechos y un análisis real de la situación
de la empresa en el mercado, nos proveerá una planificación detallada del trabajo
comercial para el alcance de los objetivos y facilitará un control en la gestión.
Esta alternativa tiene muchas posibilidades para sacar adelante a
Multicontainer Perú, y a ello le sumamos un trabajo en equipo con los demás
departamentos trabajando correctamente, se convierte en una herramienta
práctica para tomar decisiones comerciales y cumplir con las metas deseadas.
Contamos con la capacidad y los recursos teóricos, económicos y tiempo.
Recurso Teórico: “El tema del proyecto cuenta con el suficiente acceso de
información primaria tanto en libros, internet, revistas, etc.”
Recurso Económico: el proyecto es rentable ya que con la proyección
realizada de aumentar de 9 a 12 los clientes efectivos cada mes tendríamos más
de 20 000 dólares de facturación.
Recurso Tiempo: Este proyecto estratégico se realizará en el último trimestre
del año 2018 y se implementará en la empresa el departamento de Marketing y
Comercialización para finales del segundo trimestre del próximo año 2019.
64
5.1. Implementación de la propuesta de solución
Luego de “evaluar la situación actual de la empresa, se identifica la posibilidad de
implementar el puesto de marketing con la finalidad de crear herramientas que faciliten
el cumplimiento de los objetivos y logros tan significativos como crecimiento en el
mercado y en los alquileres de los ArcticStore.”
A continuación se definirá el puesto y las funciones las cuales desempeñara el
nuevo integrante en este departamento.
El primer paso consiste en fijar los objetivos que reflejen cual es la idea
fundamental de este departamento de Marketing, cuál es su razón de ser y su aporte a
la empresa.
5.1.1. Objetivos.
- Preparar un plan de marketing “con el fin de alcanzar los objetivos de la
empresa.
- Incrementar la notoriedad de la marca en redes sociales.
- Mejorar la imagen de nuestros productos.
- Introducir técnicas de fidelización y mejora de las relaciones con los clientes.
- Incrementar la participación en el mercado de Multicontainer en un 50% en
un periodo de 5 años. Pasando de una participación actual de 25% de
mercado a una de 42% al culminar el plazo establecido.”
- Incrementar la facturación de los alquileres en un 60%, (de $12000 a $20,000)
en los próximos 12 meses de nuestra línea de frío ArcticStore.
5.1.2. Beneficios.
- Al tener un departamento de marketing en la filial de Perú tendremos la
información directa y prolija de cómo va nuestra imagen en las redes,
podremos saber quiénes ven nuestras publicaciones, dan link y si hay
mensajes contestarlo en tiempo real.
- Publicidad diaria en redes sociales Facebook, Instagram, Linkedin.
- Nos permitirá conocer “los posibles escenarios que podrían presentarse a la
hora de realizar la actividad comercial para armar planes alternativos en caso
se necesiten, como por ejemplo promociones en precios, inspecciones
guiadas para conocer el producto, etc.”
65
5.1.3. “Ubicación del departamento dentro del organigrama de la
empresa:”
Figura 9: Organigrama Multicontainer Perú SAC incluido el departamento de Marketing.
Fuente: Elaboración propia.
5.1.4. Perfil propuesto para el puesto de Marketing
5.1.4.1. Nombre Empresa.
Multicontainer Perú SAC.
5.1.4.2. Cargo.
Responsable de Marketing
5.1.4.3. Número de puestos.
1
66
5.1.4.4. “Naturaleza del cargo.
Este cargo nace de la necesidad que se presenta de una persona
especializada en el marketing, que represente un apoyo al área de ventas y
a todas las áreas para el incremento en las ventas y alquileres de los
contenedores y lo que conllevará al incrementar los ingresos de
Multicontainer.”
5.1.4.5. Jefe inmediato.
Encargada de Sucursal
5.1.4.6. “Funciones:
Implementación y seguimiento de las campañas publicitarias.
Analizar información del mercado y la competencia.
Buscar y seleccionar cuales podrían ser nuestros clientes potenciales,
hacer un listado y realizar una base de datos.
Establecer buenas relaciones con los clientes y mantenerla e todo el
proceso con ánimo de crear fidelidad y atraer a los clientes potenciales.
Difundir la promoción de ventas para estimular la compra de los
productos por medio de obsequios, sorteos y eventos.
Cerciorarse de que las promociones realizadas están por buen camino y
van de la mano a la consecución de los objetivos.
Realizar acciones que mejoren la competitividad.
Analizar resultados de forma continua y a tiempo real.
Incrementar el número de usuarios contentos con Multicontainer y la
experiencia con la empresa.
Detectar las necesidades puntales de investigaciones, situaciones
coyunturales del mercado o demandas de otras aéreas.
Coordinación frecuente con el equipo del departamento comercial.”
5.1.4.7. Análisis del cargo.
5.1.4.7.1. Requisitos Intelectuales:
Egresado de la carrera de Marketing o Comunicaciones.
Conocimiento en Técnicas de venta: B2B
Conocimiento de Microsoff office (Word, Excel y Power Point) Nivel
avanzado.
Community Manager
Digital Marketing
67
Diseño grafico
Conocimiento de inglés a nivel intermedio y avanzado.
5.1.4.7.2 “Requisitos Físicos.
Puntualidad, buena presencia, serenidad y sinceridad.
Capacidad analítica para resolver problemas.
Rapidez mental
Ser comunicativo
Proactivo
Empatía y escucha a los clientes internos y externos
Trabajo en equipo y bajo presión
Capacidad para la toma de decisiones”
5.1.4.8. Remuneración.
La remuneración mensual es de 1800 Soles neto. Se ofrece
contratación mediante planilla con todos los beneficios de ley.
5.1.4.9. “Horario.
De Lunes a Viernes de 9:00 am a 6:00 pm”
5.1.4.10. Experiencia.
Mínima “3 años desempeñando funciones similares a las descritas.
Selección externa: se lleva a cabo entre personas que tienen los
requisitos del cargo vacante acudiendo los siguientes medios:
o Bolsa de trabajo
o Ofertas directas a través de clasificados
o Internet (web sites, e-mail)
o Familiares o recomendados”
5.1.4.10.1. Selección.
Proceso donde se conocerán los curriculum vitae y se seleccionara a
los que cumplan con los requisitos.
5.1.4.10.2 Entrevista.
El jefe inmediato seleccionara los candidatos y les hará una entrevista
y de ellos seleccionara a los que cumplan con los requisitos y los
68
llamará a una siguiente fase que será la entrevista final con el Gerente
General.
5.1.4.11 Contratación.
Se formalizará, “respetando la legislación laboral peruana, la nueva
relación de trabajo para garantizar los intereses y derechos, tanto del
trabajador como de Multicontainer Perú SAC.”
5.1.4.12. Fecha de inicio.
Segundo trimestre del 2019
5.1.5. Plan de trabajo para el puesto de Marketing en la Filial Lima año 2019.
5.1.5.1 Estrategias de Marketing.
Público objetivo: los contenedores ArcticStore están destinados a
empresas del rubro de agropecuario, minas, agroindustria, comercio de
alimento y pesca.
Posicionamiento: nuestro producto tiene prestaciones que no tienen
otros, brindando un producto único y un servicio de calidad con el objetivo
de ser reconocidos a nivel nacional.
Línea de Producto: aprovechar que los ArcticStore son únicos y las
ventajas que posee el producto no lo tiene la competencia, se resaltará las
ventajas competitivas.
Precio: se establecerá de acuerdo a los precios de arriendo de los
reefers usados con una diferencia de 100 dólares para que al
momento de ofrecerlos poder indicar al cliente que por un mínimo de
diferencia le conviene arredrar los ArcticStore.
Refrigerados Usados PRECIO (U$S)
ALQUILER (meses)
PIES METROS CAPACIDAD 1-2 3-5 6-11 12 o más
20 6x2.4x2.8 27m3 600 510 460 410
40 HC 12x2.4x2.8 68 m3 600 510 460 410
69
Entrega: en un plazo de 48 horas previa coordinación con la
empresa que arrendará los reefers, a quien se le solicitará los datos
del transporte y para la emisión de la Guía de remisión.
Fuerza de ventas: incrementarla de acuerdo al presupuesto para
promocionar los ArcticStore y los productos que ofrece la empresa a
nivel nacional.
Servicios: mejorar en la disponibilidad y el servicio sea más rápido.
Publicidad: desarrollar campañas de publicidad dirigidas al público
objetivo, a través de folletos, branding. Linkedin, Adwords,
Newsletter y de tráfico a la web, “lanzamiento de la Línea ArcticSotre
en los demás países y transmitirlo en vivo mediante las redes
sociales.
Promoción de ventas: efectuar a través de promociones el incentivo
al cliente:
- Al alquilar el reefer no se le cobrará el arriendo del transformador
(máquina eléctrica que permite aumentar o disminuir la tensión en un
circuito eléctrico de corriente alterna, manteniendo la potencia y en
este caso para los ArcticStore se requiere 220V).”
- Charlas Técnicas, nuestro técnico ira a la planta previa coordinación
con la empresa para dar una charla a los trabajadores para dar a
conocer el manejo y manipulación del reefer.
- Mantenimiento preventivo, cada 6 meses irá nuestro técnico a
realizar el mantenimiento de la unidad sin costo alguno.
- Exposiciones en ferias (Expo Alimentaria)
Fidelización: efectuar a través de:
- Comunicación de promociones a nuestros clientes.
- Seguimiento post venta.
Refrigerados ArcticStore PRECIO (U$S)
ALQUILER (meses)
PIES METROS CAPACIDAD 1-2 3-5 6-11 12 o más
20 6x2.4x2.8 27m3 700 610 560 510
40 HC 12x2.4x2.8 68 m3 700 610 560 510
70
5.1.5.2 Marketing Digital.
Se manejará con las siguientes herramientas:
Figura 10: Herramientas del Marketing Digital.
Fuente: Elaboración propia.
5.1.5.1.1. SEM.
Publicidad en motores de búsqueda en la plataforma Google Adwords.
Mediante palabras claves buscaremos aparecer entre los primeros
puestos en las búsquedas.
5.1.5.1.2. Página Web.
La página Web será de Multicontainer Perú, con los datos de la
empresa y se colocará los productos que vendemos que son:
Contenedores Standard, Módulos, Contenedores refrigerado usados y
haremos más hincapié en nuestros ArcticStore. “Se trabajará
diariamente en el mantenimiento y actualización de la página.
Novedades, Sliders, fotos, etc.”
71
5.1.5.1.3. E-Mail Marketing.
Envío mensual de mailing a base de datos según producto, para
fidelizar y potenciar nuestra ventas.
Mensualmente se tendrá a base actualizada de los clientes nuevos
que se ha contactado en el mes y también de los clientes antiguos.
5.1.5.1.4. Redes sociales.
Se trabajará Linkedin. Instagram y Facebook. El contacto con los
clientes será diario, respuestas a consultas, llamadas a los que desean
contactarse con nosotros.
5.1.5.1.5. Indicadores de Control:
- Fluctuaciones del volumen de búsqueda: Búsqueda mensual
“CONTAINER”.
Figura 11: Indicador Fluctuaciones del volumen de búsqueda palabra “CONTAINER”.
Fuente: Elaboración propia.
Figura 12: Indicador Fluctuaciones del volumen de búsqueda palabra
“CONTAINER” por departamentos de Perú.
Fuente: Elaboración propia.
- Linkedin: Anuncios Utilizados, cuantos vistos, cuantos contactados.
72
Figura 13: Indicador Linkedin: Anuncio, cuantos vistos, cuantos contactados.
Fuente: Elaboración propia.
Figura 14: Indicador Linkedin: Anuncio, cuantos vistos, cuantos contactados.
Fuente: Elaboración propia.
73
Figura 14: Indicador Linkedin: Anuncio, cuantos vistos, cuantos contactados.
Fuente: Elaboración propia.
- Llegamos a las siguientes empresas: Sector según “CLICS”
Figura 15: Indicador Sector Empresa según “Clics”
Fuente: Elaboración propia.
74
- Página Web: Número de visitas a página según productos
Figura 15: Indicador Página Web, número de visitas
Fuente: Elaboración propia.
Figura 16: Indicador Página Web, número de visitas
Fuente: Elaboración propia.
5.1.5.2. Marketing Tradicional.
Se manejará con las siguientes herramientas:
5.1.5.2.1 Marketing Tradicional.
Diseño de mensajes: En contacto directo con la diseñadora
gráfica de la empresa para solicitar diseños de mailings, publicaciones
para redes sociales, web, etc.
75
5.1.5.2.2 Publicación de un boletín mensual de información interna
"Contenidos".
Enviaremos mensualmente la noticia más resaltante de Lima-
Perú para que sea publicada y todos estén enterados de los que está
sucediendo, también será publicado en las redes sociales.
5.1.5.2.3 Publicación de noticias inmediatas.
Si hay algún tema que se necesita comunicar con cierta
inmediatez, se realiza en un formato similar al del boletín mensual, una
publicación con una única noticia y se envía a todos los trabajadores
de la empresa.
5.1.5.2.4 Mantenimiento y adquisición de materiales de comunicación.
Se lleva un control sobre los materiales de comunicación con los
que se cuenta y se realizan órdenes de compra en caso de necesitar
nuevos: banderas, tarjetas personales, folletos, librillos informativos,
carteles, etc.
76
5.2. Cronograma
Nro. ACTIVIDAD Días
1 Reunión con Gerente General (visita Perú) 3
2 Realizar informe Multi Perú 2
3 Reunión Regus 1
4 Movistar 1
5 Entrevista con RRHH / MK 8
6 Reunión de grupo con Dpto. MK Uruguay -Introducción 5
7 Evaluación - Reunión 5
8 Técnica del interrogatorio 5
9 Reunión con Gerente General (visita Perú) / Puesto - perfil - obj - func. 5
10 Reunión IdM - Requerimiento 1
11 Reunión Guru - Requerimiento - Presupuesto 2
12 Reunión IdM - Presupuesto 1
13 Evaluación tecnica Interrogatorio 3
14 Reunión con departamento Contabilidad - Uruguay 3
15 Reunión Revista Horeca 1
16 Revista Industria Alimentaria 1
17 Reunión con Gerente General (visita Perú) 3
18 Plan de trabajo MK Digital 5
19 Plan de trabajo MK Tradicional 5
20 Presentación de Propuesta 1
Sem 11 Sem 12 Sem 13Sem 6 Sem 7 Sem 8 Sem 9 Sem 10Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 5
77
5.3. Presupuesto
El presupuesto para el primer año de implementación es de: 200,000 soles.
Indicando que la casa matriz nos financiará el 50% con un plazo de pago de 2
años sin intereses, proyectándonos al aumento de ingreso por el nuevo puesto.
78
Conclusiones
“La investigación condujo a describir todo el proceso actual del marketing de la
empresa Multicontainer Perú S.A.C., hemos encontrado que las actividades realizadas
es a nivel general desde la casa matriz en Montevideo-Uruguay y no hay un programa
establecido de actividades y seguimiento para cada filial, el contar con una baja
promoción de los productos, sin seguimiento y respuesta a solicitudes fuera de fecha
estamos perdiendo potenciales clientes y nuestra marca ArcticStore no está siendo
conocida a nivel nacional.”
“Se ha procedido a definir aspectos esenciales: estructura, procesos y estrategias
para el departamento de marketing y con base a esta propuesta se evitará dejar de lado
el marketing, las campañas y la medición para saber cómo estamos llegando a los
clientes potenciales y como la marca ArcticStore va siendo conocida a nivel nacional.”
Se procede a establecer una estructura organizacional que ayude a la empresa a
crecer y ser rentable y sobre todo saber la importancia de tener claro las
responsabilidades, cada persona tiene una descripción de las funciones de su trabajo y
cada trabajo ocupa su propia posición en el organigrama de la empresa.
Con base a lo anteriormente expuesto, “se requirió documentar los procesos
mejorados se está estableciendo funciones y objetivos del puesto de marketing, se va a
trabajar el marketing en dos aéreas el marketing digital y el marketing tradicional, a fin
de controlar, sustentar, garantizar y gestionar el marketing acorde a las necesidades de
la empresa y del mercado actual.”
La selección del candidato va estar ligado a la estrategia que plantea la empresa,
a su cultura organizacional, dando importancia al perfil del cargo con sus requisitos
mínimos.
79
Recomendaciones
Se recomienda crear el puesto de marketing en la filial de lima de la empresa
Multicontainer para estar en el día a día con el marketing, aplicando estrategias para el
crecimiento de la productividad, satisfacción del cliente y crecimiento de la marca
ArcticStore a nivel nacional.
Es recomendable que los aspectos sean claros y fáciles para trabajar para que
en corto tiempo la relación con los clientes mejore, el tiempo de respuesta a solicitudes
sea a tiempo, se realicen campañas acorde a las necesidades y la marca ArcticStore
vaya siendo conocida en el mercado potencial.
Se recomienda que la empresa realice “una estructura organizacional de acuerdo
a las funciones y actividades que quieran realizar, mediante una correcta estructura que
permita establecer las funciones y puestos con el objetivo de alcanzar los objetivos.”
Es recomendable que los objetivos sean para crear y captar valor al consumidor
y la funciones permitan a la empresa encontrar clientes potenciales al cual dirigirse y
atenderlo de la mejor manera creando ventajas competitivas mediante el trabajo en el
marketing digital y tradicional.
Se recomienda que el candidato para el puesto de marketing se encuentre en
continua formación, sea creativo porque sacar un proyecto adelante requiere de mucho
trabajo y esfuerzo y sobretodo que tenga claro y crea que la empresa y la marca
ArcticStore es la mejor para el público objetivo.
80
Referencias
Castillo, J., Demartini, F., Feria, P., Flores, R., Pineda, L., Alegría, P. (2016).
Compendio de Derecho Laboral Peruano. (8a Ed.) Lima, Cengage Learning.
Editorial Thomson Reuters.
Chiavenato, I. (2009). Gestión del Talento Humano. México, DF. Editorial Mc Graw Hill.
Flores, J. y Oyola, C. (2016). Vacaciones y Utilidades. Análisis Laboral y Tributario.
(1a Ed.) Lima, Pacífico Editores.
Franklin, E. (2004). Auditoría Administrativa. México, D.F.: Editorial Mc Graw Hill.
Gómez -Mejía, L., Balkin, D., Cardy, R. (2016). Dirección de Recursos Humanos. (8a
Ed.) España, Editorial Pearson.
Louffat, E. (2007). Estructura organizacional en red y sus negociaciones en contexto
de alianzas estratégicas. Lima, Perú: Esan Ediciones.
Louffat, E. (2008). Organigramas y manuales organizacionales: fundamentos para su
elaboración. (3a. Ed.). Lima, Perú: Esan Ediciones.
Marthans, C. (2002). Racionalización empresarial. Lima, Perú: Editorial San Marcos.
Oliveira, D. (2006). Estructura Organizacional: Una abordaje para resultados y
competitividad. San Paulo, Brasil: Atlas.
Rodríguez, J. (2012). Administración Moderna de Personal. (7a Ed.) México, Cengage
Learning.
Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2017). Fundamentos de Marketing (13ra Ed.)
Pearson Educación de México, S.A. de C.V.
81
Anexos
Anexo 1 Montos de alquileres años 2015, 2016 y 2017 de equipos
ArcticStore.
Año 2016 - Alquiler de Equipo ArcticStore
Mes Cantidad de Equipo Cliente Monto
Enero 1 Sodexo - Conducto Pucallpa 750
5 Cencosud 3681
Febrero
Marzo 2 Cencosud 1572
2 Shahuindo 1420
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Octubre 1 Graña y Montero 720
Noviembre
Diciembre 10 SAES 3262
2 Graña y Montero
Total 23 5 11405
Mes Cantidad de Equipo Cliente Monto
Enero
Febrero 4 Sodexo - Conducto Cusco 750
Marzo
Abril
Mayo 1 Sodexo - Conducto Cusco 750
Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Octubre 1 Sodexo - Conducto Pucallpa 750
Noviembre 1 Sodexo - Conducto Cusco 750
Diciembre
Año 2015 - Alquiler de Equipo ArcticStore
82
Año 2017 - Alquiler de Equipo ArcticStore
Mes Cantidad Cliente Monto
Enero
Febrero 2 Abastecedora Alimenticia SAC 1290
Marzo 2 Cencosud 1572
Abril 2 SODEXO 1594
1 PGA Alimentos 440
Mayo 3 Tropical Farm SAC 2070
Junio
Julio 1 Agroberries 780
Agosto 1 Abastecedora Alimenticia SAC 580
Setiembre
Octubre 1 Yamboly 650
1 Manpam 820
1 Iglú 650
Noviembre 1 Sanua 520
1 FROZEM FOODS 600
1 INKA PINAPPLE 750
1 Yamboly 600
Diciembre 6 SAES 2730
Total 25 13 15646
83
ANEXO 2: FACTURAS TITAN CONTAINERS
84
85
86
87
88
89
90
91
92
ANEXO 3: MONTOS ALQUILERES 2018 (DE ENERO A ABRIL)
Nro. CLIENTE CONTENEDOR TIPO ENTREGA IMPORTE $
1 Sodexo Peru SAC TITU992630-4 HCRF ARCTIC 02/01/2014 $703.00
2 Cencosud TITU993265-2 HCRF ARCTIC 14/03/2016 $786.00
3 Cencosud TITU993065-0 HCRF ARCTIC 14/03/2016 $786.00
4 Villa Chiken TITU993196-0 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $645.00
5 Villa Chiken TITU992769-8 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $645.00
6 Sodexo Peru SAC TITU 993225-4 HCRF ARCTIC 07/04/2017 $ 797.00
7 Sodexo Peru SAC TITU 992758-0 HCRF ARCTIC 07/04/2017 $ 797.00
8 PGA Servicios de Alimentos SAC TITU826369-7 20RF ARCTIC 07/04/2017 $ 440.00
9 TROPICAL FARM SAC TITU 993240-0 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
10 TROPICAL FARM SAC TITU 993273-4 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
11 TROPICAL FARM SAC TITU 993129-7 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
12 Villa Chiken TITU993195-4 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $580.00
13 Yamboly TITU993187-2 HCRF ARCTIC 13.10.2017 $650.00
14 Iglù TITU993122-9 HCRF ARCTIC 31.10.2017 $650.00
15 Sanua TITU8266341-8 20RF ARCTIC 02.11.2017 $520.00
16 FROZEM FOODS Nuevo HCRF ARCTIC 29.11.2017 $600.00
17 Yamboly TITU826207-3 20RF ARCTIC 30.11.2017 $600.00
18 ROMEX TITU993166-1 HCRF ARCTIC 26.01.2018 $880.00
TOTAL $12,149
93
Nro. CLIENTE CONTENEDOR TIPO ENTREGA IMPORTE $
1 Sodexo Peru SAC TITU992630-4 HCRF ARCTIC 02/01/2014 $703.00
2 Villa Chiken TITU993196-0 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $645.00
3 Villa Chiken TITU992769-8 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $645.00
4 Sodexo Peru SAC TITU 993225-4 HCRF ARCTIC 07/04/2017 $ 797.00
5 Sodexo Peru SAC TITU 992758-0 HCRF ARCTIC 07/04/2017 $ 797.00
6 PGA Servicios de Alimentos SAC TITU826369-7 20RF ARCTIC 07/04/2017 $ 440.00
7 TROPICAL FARM SAC TITU 993240-0 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
8 TROPICAL FARM SAC TITU 993273-4 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
9 TROPICAL FARM SAC TITU 993129-7 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
10 Villa Chiken TITU993195-4 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $580.00
11 Yamboly TITU993187-2 HCRF ARCTIC 13.10.2017 $650.00
12 Iglù TITU993122-9 HCRF ARCTIC 31.10.2017 $650.00
13 Sanua TITU8266341-8 20RF ARCTIC 02.11.2017 $520.00
14 FROZEM FOODS TITU993315-5 HCRF ARCTIC 29.11.2017 $600.00
15 Yamboly TITU826207-3 20RF ARCTIC 30.11.2017 $600.00
16 ROMEX TITU993166-1 HCRF ARCTIC 26.01.2018 $880.00
17 Centro Internacional de la Papa TITU993151-1 HCRF ARCTIC 07.02.2018 $900.00
TOTAL $11,477
94
Nro. CLIENTE CONTENEDOR TIPO ENTREGA IMPORTE $
1 Sodexo Peru SAC TITU992630-4 HCRF ARCTIC 02/01/2014 $703.00
2 Villa Chiken TITU993196-0 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $645.00
3 Villa Chiken TITU992769-8 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $645.00
4 Sodexo Peru SAC TITU 993225-4 HCRF ARCTIC 07/04/2017 $ 797.00
5 Sodexo Peru SAC TITU 992758-0 HCRF ARCTIC 07/04/2017 $ 797.00
6 PGA Servicios de Alimentos SAC TITU826369-7 20RF ARCTIC 07/04/2017 $ 440.00
7 TROPICAL FARM SAC TITU 993240-0 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
8 TROPICAL FARM SAC TITU 993273-4 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
9 TROPICAL FARM SAC TITU 993129-7 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
10 Villa Chiken TITU993195-4 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $580.00
11 Yamboly TITU993187-2 HCRF ARCTIC 13.10.2017 $650.00
12 Iglù TITU993122-9 HCRF ARCTIC 31.10.2017 $650.00
13 Sanua TITU8266341-8 20RF ARCTIC 02.11.2017 $520.00
14 FROZEM FOODS TITU993315-5 HCRF ARCTIC 29.11.2017 $600.00
15 Yamboly TITU826244-8 20RF ARCTIC 06.12.2017 $600.00
16 Integral Logistic TRIU823057-4 HCRF ARCTIC 12.12.2017 $270.00
17 Yamboly TITU993147-1 HCRF ARCTIC 17.01.2017 $650.00
18 ROMEX TITU993166-1 HCRF ARCTIC 26.01.2018 $880.00
19 Centro Internacional de la Papa TITU993151-1 HCRF ARCTIC 07.02.2018 $900.00
20 Sodexo Peru SAC TITU 993149-2 HCRF ARCTIC 01.03.2018 $563.00
TOTAL $12,960
95
Nro. CLIENTE CONTENEDOR TIPO ENTREGA IMPORTE $
1 Sodexo Peru SAC TITU992630-4 HCRF ARCTIC 02/01/2014 $703.00
2 Villa Chiken TITU993196-0 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $645.00
3 Villa Chiken TITU992769-8 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $645.00
4 Sodexo Peru SAC TITU 993225-4 HCRF ARCTIC 07/04/2017 $ 797.00
5 Sodexo Peru SAC TITU 992758-0 HCRF ARCTIC 07/04/2017 $ 797.00
6 PGA Servicios de Alimentos SAC TITU826369-7 20RF ARCTIC 07/04/2017 $ 440.00
7 TROPICAL FARM SAC TITU 993240-0 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
8 TROPICAL FARM SAC TITU 993273-4 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
9 TROPICAL FARM SAC TITU 993129-7 HCRF ARCTIC 16/05/2017 $ 690.00
10 Villa Chiken TITU993195-4 HCRF ARCTIC 16/02/2017 $580.00
11 Yamboly TITU993187-2 HCRF ARCTIC 13.10.2017 $650.00
12 Iglù TITU993122-9 HCRF ARCTIC 31.10.2017 $650.00
13 Sanua TITU8266341-8 20RF ARCTIC 02.11.2017 $520.00
14 FROZEM FOODS TITU993315-5 HCRF ARCTIC 29.11.2017 $600.00
15 Yamboly TITU826244-8 20RF ARCTIC 06.12.2017 $600.00
16 Yamboly TITU993147-1 HCRF ARCTIC 17.01.2017 $650.00
17 ROMEX TITU993166-1 HCRF ARCTIC 26.01.2018 $880.00
18 Centro Internacional de la Papa TITU993151-1 HCRF ARCTIC 07.02.2018 $900.00
19 Sodexo Peru SAC TITU 993149-2 HCRF ARCTIC 01.03.2018 $563.00
20 Mampan TITU 826288-0 20RF ARCTIC 06.04.2018 $800.00
21 Shahuindo TITU 826249-5 20RF ARCTIC 12.04.2018 $720.00
22 Shahuindo TITU 825948-6 20RF ARCTIC 12.04.2018 $720.00
TOTAL $14,930