prospecção de clientes

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Prospecção e captação de anunciantes

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Page 1: Prospecção de clientes

Prospecção e captaçãode anunciantes

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CAPTAÇÃO DO SERVIÇO• Apresentar a empresa ao cliente- Pode ser por carta-convite- Edital de concorrência Pública• Inserido no Mercado- Participação da diretoria da agência- Pesquisa / Lobby- Telemarketing- Acasos

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Abordagem

• Estou começando do ZERO.- Excelentes fontes, ver os comerciais que estão passando,

acompanhar: TV – RÁDIO – JORNAL- A mais comum: LISTEL- A melhor de todas: PÉ NO CHÃO• O anunciante procura uma agência.- Se sua agência for conhecida no mercado isso se torna mais fácil

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CUIDADO

• Falamos demais e até agimos demais

“...o Cenp (Conselho Executivo de Normas Padrão) considera antiética a prática de se criar e se apresentar peças especulativas para anunciantes atendidos por outras agências, exceto no caso de se ter recebido carta-convite explícita para esse fim...”

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Um bom método• a) Promoção de Vendas.

1º Deve-se começar por um estudo aprofundado do funcionamento da agência e segundo as suas especialidades dos serviços particulares que ela pode pôr à disposição dos clientes.2º A seguir, descobrir o maior número possível de informações sobre o cliente potencial, a fim de poder argumentar com base.

• b) Prospecção Racional. 1º Um grande princípio de prospecção consiste em reunir, antes de qualquer diligência, o máximo de fatos que sejam imediatamente suscetíveis de interessar os diretores das empresas solicitadas. (Pesquisa de mercado, informações sobre a concorrência.) Assim o prospector falará a mesma linguagem dos clientes potenciais e irá conquistá-los por meio de uma exposição de fatos ou de idéias capazes de lhes interessar imediatamente.

• c) Publicidade. Podem ser usados os seguintes meios: - a publicidade de imprensa - em revistas especializadas ou em publicações industriais, econômicas ou comerciais.- a publicidade direta – o primeiro objetivo é conseguir a autorização para visita do representante da agência. O seguinte é manter um contato permanente como o diretor da empresa, em questão, até que se produza um novo fato, que permita a apresentação de novas propostas por parte da agência.

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Um caminho prático• Após o telemarketing o Atendimento reúne

informações sobre o cliente e o mesmo sai a campo.- Quando o atendimento retorna a agência ele faz o

relatório da seguinte forma: (Endereço/Telefone/Horário do atendimento)

1º Pontos fracos/fortes.2º Devo retornar a ligação/contato em...dias.3º Assuntos a serem tratados na próxima conversa.4º O que não deve ser falado em hora nenhuma.5º Quais os planos do cliente para o futuro.6º O que ele já fez? Gostou? Teve resultado?7º Estratégia usada no momento.

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ATENÇÃO

• Todo relatório deve ser por escrito com 3 cópias:

- Uma para o arquivo;- Outra para o diretor geral (presidente);- Outra para você;

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Tenho o cliente e agora?• Cuidados a serem tomados:- Se você atender 2 clientes concorrentes

Cuidado com o:vazamento de informações

- Soluções:Monte 2 equipes

Abra outra unidade da agência

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Com o cliente em mãos...

CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO

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Para não assustar...

CARTA-ACORDO

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Riscos EXISTEM?

• Muitos:- O ideal é ter uma carteira de clientes

compatíveis com o seu porte.- É arriscado a agência possuir somente um

cliente grande.

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ANUNCIANTES > FREQÜÊNCIA• Esporádicos

Faculdades;Escolas;

Agências de viagem;

• Regulares:Concessionárias;Supermercados;

Materiais de construção;Óticas (BSB);

Farmácias;

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PEQUENOS, MÉDIOS E GRANDES.

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PEQUENOS• O anunciante pequeno normalmente

anuncia apenas no mercado local (município-sede e adjacências), o mix de produtos não é muito variado (mesmo se tratando de empresas de varejo), veicula em poucos meios de comunicação (geralmente os mais baratos) e sua verba é modesta.

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MÉDIOS• O anunciante médio já estende a sua

comunicação para um território mais amplo, às vezes para além das fronteiras do Estado. Possui um mix de produtos maior, porém concentrado numa mesma agência, e seu composto promocional é um pouco mais diversificado, resultando em uma verba publicitária considerável.

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GRANDES• O anunciante grande atua em nível

nacional ou até global. Seu mix de produtos é amplo e geralmente dividido entre duas ou mais agências. Em conseqüência, seu composto promocional é bastante complexo, envolvendo veiculação intensa em meios de comunicação em massa e um extenso rol de táticas de promoção. A verba publicitária anual atinge cifras milionárias.

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REMUNERAÇÃO 1 • Comissão (veículo paga)

mídia impressa ou eletrônica

15%Exemplo:Criou um cartaz a gráfica cobrou R$ 1.000,00 >>> 15% = R$ 150,00é pago para agência.Faturamento Bruto contra o cliente.

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REMUNERAÇÃO 2 • Comissão (veículo paga)

COMISSÃO DE MÍDIA

20%Exemplo:Se um jornal ou TV cobrou R$ 1.000,00para veicular um anúncio >>> 20% = R$ 200,00 é pago para agência.Faturamento Bruto contra o cliente.

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REMUNERAÇÃO 3 • FEE

Faturamento LÍQUIDO contra o cliente.

A AGÊNCIA NÃO RECEBE DOS VEÍCULOS E SIM DO CLIENTE.

É FEITO UM CONTRATO E O CLIENTE PAGA UMA QUANTIA MENSAL PARA AGÊNCIA.

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A grana envolvida nas ações de product placement é capaz do inimaginável.No próximo filme da franquia 007, “Quantum Of Solace”,James Bond vai trocar seu inseparável Aston Martin,de 192 mil euros, por um modesto Ford Ka.

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ATIVIDADE