prospecção ebook

8/20/2019 Prospecção Ebook

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Guia definitivo

da prospecção

E-book Meus Pedidos

de clientes

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2/17www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 2

Vender o seu peixe é uma empreitada cheia de desafios instigantes. Dentre os

muitos obstáculos que um representante comercial enfrenta até a finalização de uma

venda, o primeiro é a prospecção, ou seja, correr atrás de potenciais clientes e dar

um jeitinho de abordá-los para mostrar seus produtos ou serviços.

Justamente por ser o primeiro passo, a prospecção é um momento crítico na prática

de vendas e que não pode ser negligenciado. Apesar de todo o aparato que omarketing, a publicidade e a propaganda oferecem para que as empresas

conquistem mais clientes, se não houvesse a prospecção, poucos negócios seriam

fechados. Por isso, a tarefa é imprescindível para quem quer aumentar o volume de

vendas. Não dá para cruzar os braços e esperar que seu público chegue até você

assim, sem qualquer esforço. É preciso sair à caça de oportunidades de

negociações.

Para dominar a arte de prospectar, você deve ter paciência, persistência,

organização e, o mais importante, fazer um planejamento. Profissional que conta

com uma boa estratégia de prospecção escuta poucos “nãos”, faz os melhores

negócios e ainda não leva a fama de “vendedor mala” (afinal, se há uma coisa que

irrita qualquer um é alguém forçando uma venda).

E para traçar uma boa estratégia você precisa identificar clientes potenciais, usar

ferramentas de marketing a seu favor, saber o melhor momento para agir, traçar

metas de contato, se preparar para abordar seu público e, mais do que simplesmente

vender, apresentar soluções - que é o que todo mundo quer!

A importância deuma boa prospecção

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índice

Guia definitivo da prospecção de clientes

C a n a i s d e p r o s p e c ç ã o

M e l h o r e s p r

á t i c a s d e p r o s p e c ç ã o

C o l d c a l l i n g

P e d i r r e c o m e n d a ç õ

e s

N e t w o r k i n g

C o n f e r ê n c i a s / f e i r a s / e v e n t o s d e m e r c a d o

P r o d u ç ã o d e c o n t e ú d o

C r i e u m a a p r e s e n

t a ç ã o ú n i c a e d i r e t a

S e p a r e t e m p o d i a r i a m e n t e p a r a p r o s p e c ç ã o

C r i e s c r i p t s d e p r o s

p e c ç ã o

S a i b a q u a n d o d a r o

p r ó x i m o p a s s o

5 a 10

pags pags

11 a 155 7 8 11 12 14 159 10




Você deve estar se perguntando: “ok, mas como colocar em

prática todas estas ações?”. Quem conhece o produto ou serviço

que tem em mãos já percorreu boa parte do caminho. A partir do

momento em que você identifica o potencial do seu produto, fica

mais fácil enxergar quais benefícios ele oferecerá aos clientes.

Consequentemente, você elabora argumentos para convencer os

prospects ideais.

A partir das soluções do seu produto, também é fácil identificar a

quem ele se destina. Quem vende ou poderia vender esses

produtos? Quem está em busca destas soluções? Ou quem

precisa delas, mas ainda não sabe? Neste sentindo, vale a pena

avaliar o perfil de quem já é cliente. Em que ramo de atividade ele

atua? Quanto fatura? Como se organiza? Isso é importante para

saber de quem se aproximar e como.

Por último, saiba como seus atuais clientes estão vendendo os

produtos que você oferece ou, caso você venda para cliente final,

como estão utilizando as suas soluções. Às vezes, características

ou benefícios do seu produto que não são necessariamente os

principais podem ser muito mais interessantes do ponto de vista

dos compradores, por isto, seja através do lojista ou diretamente

do cliente final, é interessante conhecer estes feedbacks.

Como começar?




Cold calling, ou “contato frio”, são aqueles contatos feitos por telefone ou em

visita à sede da empresa, que o representante comercial faz para uma lista de

potenciais clientes que ainda não o conhecem e não estabeleceram nenhum

tipo de contato anterior. Neste tipo de prospecção, se não for feita de

mandeira correta, as chances de conseguir a atenção do contato são

menores: primeiro porque o prospect não te conhece e, mesmo que você

represente uma empresa de credibilidade reconhecida no mercado, nãoconquistará a confiança do potencial cliente só em dizer isso a ele; segundo

porque ligar ou chegar sem avisar pode ser encarado como um ato invasivo.

Há ainda outra variável: o momento da abordagem. Mesmo que sua oferta

seja muito boa, se o cliente não precisar dela naquele momento, ele não vai

abraçá-la.

Por isso que o cold calling deve ser feito de forma mais efetiva, de modo que

você ganhe a atenção e confiança do seu prospect. Já reparou que a

abordagem da maioria dos representantes é sempre a mesma? “Bom dia,

meu nome é João da Silva, represento a empresa XPTO e gostaria de

agendar uma visita para apresentar nossa linha de produtos”. As repostas

também serão basicamente as mesmas: “Não, muito obrigado” ou, no

máximo “mande um catálogo por e-mail”.

A melhor saída é mudar seu estilo de abordagem. Não foque diretamente na

venda, mas sim na maneira como seu produto alavancará as vendas do seu

cliente ou solucionará um problema. Saia da postura de vendedor e adote

uma postura de pesquisador.

Canais de prospecção

C o l d c a l l i n g




Se ele for um revendedor do seu produto, ou seja, atacadista ou varejista,

pergunte como estão as vendas, quais os produtos que estão saindo mais, e

procure expor o seu conhecimento sobre o mercado, indicando soluções para o

aumento das vendas. Caso você venda diretamente para o cliente final, pergunte

a opinião sobre seu produto e como ele pode ser melhorado. Seja um bom

ouvinte. Assim você desperta a atenção do cliente e encontra um ponto de

partida para avançar para as propostas comercias. C o l d c a l l i n g




Sabe aquele cliente fiel que adora os seus serviços ou produtos? Pois ele

pode ser um grande parceiro na hora de indicar novos prospects. O que é

ótimo, pois, ao entrar em contato com consumidores ou empresas indicadas,

você não será um completo desconhecido.

Não tenha vergonha de perguntar aos seus clientes mais próximos se eles

conhecem alguém que esteja procurando justamente o que você oferece.Eles também poderão passar as melhores referências e contar de que

maneira o seu produto os ajudou a solucionar um problema.

Esta dica vale somente se você vende seus produtos diretamente

para cliente final, pois caso venda para varejistas ou atacadistas

que revenderão seu produto, eles não se sentirão a vontade de

recomendar empresas que são concorrentes em potencial.


P e d i r r e c

o m e n d a ç õ e s




Sua rede de contatos profissionais e pessoais pode ser o ponto de partida

para a prospecção. Um bom networking oferece oportunidades futuras de

negócios, por isso é preciso manter um relacionamento com as pessoas

certas, a fim de que você seja sempre lembrado e possa contatá-las em

momentos oportunos. Quanto maior for sua rede, maiores serão as chances

de correr atrás de clientes.

Ao conhecer novas pessoas e trocar cartões de visita, pense nos resultados

que cada uma pode proporcionar: gerar novos negócios, estabelecer uma

parceria, trocar casos de sucesso. Quando bem feito, o networking replica

ideias e o conduz a outros contatos. Tudo isso contribui para a sua estratégia

de prospecção.

Faça uma tabela de networking, listando os profissionais da sua rede por

ordem de relevância. Depois, estabeleça um tempo para retornar a estes

contatos e anote os que podem receber mensagens com maior frequência.

Sem follow-up, não adianta conhecer gente nova. Vale lembrar que, se na

primeira tentativa você não conseguir falar com alguém, não desanime, pois

uma única ligação não resolverá tudo. É preciso ser persistente.


N e t w o r k i n g




Mais do que se atualizar em relação às tendências de mercado da sua área,

participar de eventos corporativos é uma chance de ampliar seu networking

ou reencontrar clientes e parceiros. Fique atento ao calendário das principais

feiras e eventos dos setores que interessam ao seu negócio e organize um

cronograma para não perder nenhuma delas e definir para quais participantes

você se apresentará.

Ah, e não deixe a timidez atrapalhar. Para isso, pense em uma apresentação

breve e objetiva, que trate do foco da sua prospecção e que esclareça com

quais soluções você trabalha. Depois, é só fazer o cadastro de quem você

conheceu na sua tabela de networking e partir para o follow-up.


C o n f e r ê n c

i a s / f e i r a s / e v e n t o s d e m e r c a d o




Esta ferramenta do marketing digital é uma aposta muito bacana para quem

quer melhorar sua estratégia de prospecção. Isso porque, para muitas

pessoas, acessar a internet em busca de dados sobre produtos, serviços e

formas de alavancar as vendas de suas empresas ou lojas já virou rotina.

Então por que não alcançar estes internautas – que podem ser clientes em

potencial – oferecendo conteúdo sobre o mercado ou sobre o que vocêvende? O importante aqui é disponibilizar conteúdo que tenha valor para o

seu cliente. Assim, é possível criar iscas para gerar leads, captando telefone

ou e-mail de quem já se interessou pelo seu conteúdo e pode gostar da sua

proposta.

Lembra quando falamos que você deve fazer uma lista de potenciais clientes

para o cold calling? Pois inclua estes leads no seu rol de contatos telefônicos,

pois eles já possuem informações básicas sobre o seu produto. Assim, fica

mais fácil marcar uma reunião e, consequentemente, vender mais.

Estas iscas digitais podem ser um um artigo, um guia ou livro digital à

disposição no seu blog. O arquivo só poderá ser baixado após o

preenchimento de um formulário com os contatos de seu futuro prospect.

Aposte também em postagens nas redes sociais com o maior número de

pessoas que você quer prospectar.

O LinkedIn, rede social corporativa, é um ótimo aliado da prospecção, pois

possui ferramentas como busca de pessoas por segmento, profissão,

empresa, cargo e outros filtros, além de ser muito utilizado por gerentes,

diretores e executivos.


P r o d u ç ã o d e c o n t e ú d o




Não adianta dar a desculpa de que está sem tempo para buscar mais clientes,

porque ela não vai colar. Prospecção é planejamento; logo, quem se planeja

sempre tem tempo para prospectar.

Para isso, é importante estabelecer metas de contatos diários, semanais ou

quinzenais e separar um tempo do seu dia ou semana para atingir estas

metas. Pense também em maneiras de superar estes objetivos. Você já paroupara pensar que se fizer uma ligação a mais por dia útil terá feito 250 ligações

a mais ao ano? São mais 250 oportunidades de conversar com potenciais

clientes, o que aumenta suas chances de fechar novos negócios. O mesmo

vale para as visitas, se você fizer uma extra por semana, no final do ano terá

feito 52 visitas a mais.

E claro, não se pode esquecer do follow-up. É preciso dedicar um tempinho

para dar continuidade aos contatos já iniciados e não finalizados.

Melhores práticas de prospecção

S e p a r e t e m

p o d i a r i a m e n t e p a r a p r o s p e c ç ã o




No mundo dos negócios, onde tempo é dinheiro, quanto mais clara e concisa

for a comunicação no momento da prospecção, melhor. Por isso, você deve

ter na ponta da língua um pitch bem objetivo. O termo, que significa uma

breve apresentação sobre seu produto ou serviço, vem do nome dado ao

lançador de bolas no beisebol e é usado na área corporativa justamente por

ser uma forma de lançar a venda.

Um bom pitch deve ser elaborado para ser apresentado rapidamente,geralmente em 15 minutos. Mas isto não é uma regra, pois a apresentação

deve ser adaptada ao momento no qual o representante comercial precise

vender sua ideia. Como esta oportunidade pode aparecer a qualquer hora e

lugar, é importante ensaiar a mensagem e garantir que ela foi bem preparada.

Oportunidade: comece com um gancho interessante, um breve caso de sucesso ou uma

situação do mercado para expor o ganho que ele poderá ter com seu produto ou serviço.

Por exemplo, os ganhos que outra loja teve ao começar a vender seus produtos; ou como

ele resolve um problema que possivelmente o prospect está enfrentando.

Solução: em seguida, fale do seu produto, suas características e seus benefícios,

apontando de que forma ele ajudará seu prospect atingir os ganhos da oportunidade

apresentada no início. Agora é a hora de apontar os diferencias da empresa que você

representa em relação aos seus concorrentes e as funcionalidades do produto ou

serviço que ela oferece. Prefira o apoio da tecnologia, isto demonstra

profissionalismo. Mostre seus produtos através de catálogos com fotos no tablet ou

notebook e tenha acesso aos detalhes para tirar as dúvidas sobre preços e

características técnicas.

Proposta: finalize fazendo a proposta comercial, apresentando valores e possíveis

retornos de investimento, sempre de forma objetiva e envolvente.


C r i e u m a

a p r e s e n t a ç ã o ú n i c a e d i r e t a

Seja numa explanação rápida ou em uma apresentação elaborada, o pitch

deve ter a seguinte estrutura:




É importante que você tenha domínio do conteúdo que apresentará, mesmoque você tenha consigo todas as informações relevantes em seu sistema depedidos. Demonstre confiança ao falar, seja sucinto e tenha uma postura

profissional sempre.

C r i e u m a

a p r e s e n t a ç ã o ú n i c a e d i r e t a




Preparar um script de prospecção é essencial para tornar a busca por novos

clientes mais efetiva, uma vez que a intenção deste documento é qualificar

seus contatos, ou seja, saber quais deles tem o perfil de compra ideal. Assim, o

vendedor não perde tempo com quem não vai fechar negócio, diminui os

custos com a prospecção e tem uma melhor experiência de venda.

A intenção é que o script mostre o caminho que o vendedor deve percorrer, por

meio de tópicos e perguntas, para traçar o perfil do prospect. O documentotambém deve auxiliá-lo a demonstrar seu produto ou serviço e suas soluções e

apontar algumas saídas para quebrar a resistência do possível cliente. Vale

ressaltar: o script não deve ser lido, mas sim ser uma diretriz para a qualificação.

Você pode fazer uma busca na internet para pegar dados preliminares, como o

segmento em que a empresa atua, seu porte e histórico.

Estes tópicos são importantes para que você conheça as necessidades do cliente

em potencial e possíveis objeções à venda. Faça perguntas abertas para que o

cliente evidencie suas necessidades e saiba ouvi-lo. E, para não ser pego de

surpresa, elabore uma lista dos questionamentos mais frequentes e crie

respostas objetivas para cada um deles.

O cliente potencial precisa do seu serviço ou produto? De quem ele está

comprando?

Qual a política de compras da empresa? Em que período e com que frequência

ela consome ou vende o tipo de produto que você oferece?

Quem é o profissional responsável por autorizar as compras? Que tipo de

aproximação é a mais apropriada para o perfil dessa pessoa?

Qual seu faturamento? A empresa está com crédito na praça?


C r i e S c r i p t s

d e p r o s p e c ç ã o

Ao fazer o contato, não vá diretamente para o discurso de vendas. Apresente-se

e inicie com uma pequena conversa.

Veja alguns pontos que devem ser abordados:




Com um pitch e um script de prospecção matadores, sem dúvida o potencial

cliente sentirá confiança em marcar uma reunião com você. Neste caso, trace

uma estratégia focada na visita ao cliente.

Após a apresentação do seu produto ou serviço, uma questão importante é que

quanto menor o caminho que o cliente tiver de fazer até a contratação ou

fechamento do pedido, maiores são as chances de ele fechar negócio. Cabe ao

representante estar preparado para enviar a proposta ou orçamento com todos os

detalhes discutidos no encontro, prazos e valores no mesmo instante.

Confirme dia e horário da reunião um dia antes;

Cheque o endereço do local, para não correr o risco de se perder e chegaratrasado;

Verifique baterias de tablets, notebooks ou outros equipamentos eletrônicosque serão usados na apresentação;

Faça sua lição de casa e reveja o conteúdo;

Seja pontual e não marque outros compromissos com horários muito próximos,

assim você não fica de olho no relógio e se concentra na reunião;

Desligue o celular antes de entrar na sala de reunião para dedicar toda sua

atenção ao possível cliente;

Seja firme e objetivo ao apresentar a proposta, focando nas soluções, e depois

escute e anote o que o prospect disser. Estas informações vão ajudá-lo a criar

um projeto alinhado com o que ele quer.

Quando você já conhece o perfil do seu prospect , leve consigo um orçamento já

montado no seu tablet ou smartphone, em seu sistema de pedidos, para já

deixar encaminhado o fechamento de um possível negócio.

Encerre falando da sua metodologia de trabalho e tire possíveis dúvidas do

cliente.


S a i b a q u a n d o d a r o p r ó x i m o p a s s o




Dentre outros fatores, o crescimento e a segurança do negócio que você

representa estão diretamente conectados com a prospecção de clientes. O

raciocínio é simples: se não há clientes, não há vendas, e se não há vendas, a

empresa sai do seu ponto de equilíbrio e, com o tempo, fecha.

Prospectar é ser sensível às necessidades do possível cliente e adotar uma

abordagem flexível e criativa. Assim, você conquista a confiança dos prospects,

bate suas metas de venda e ajuda sua empresa a se desenvolver cada vez mais.

Conclusão

Vamos Começar?

Se tudo der certo e ele quiser fechar negócio, feche o pedido ali mesmo. Tenha

um sistema no seu tablet, smartphone ou notebook que lhe permita passar os

valores, fechar o pedido e encaminhar para o cliente e empresa representada em

questão de segundos. Assim você ganha tempo e seu cliente se encanta com

sua agilidade e profissionalismo.

Você também deve acompanhar o conjunto de prospects para medir os

resultados, analisando as fases menos eficientes do processo e realizando

mudanças na sua estratégia. Para isto, acompanhe no seu sistema de pedidos os

orçamentos em abertos, o relatório de visitas e os relatórios de potenciais

clientes que ainda não compraram de você.

S a i b a q u a n d o d a r o p r ó x i m o p a s s o



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e visitas, o que facilita o processo de prospecção de clientes. Além disso, oferece

emissão ágil de pedidos através de catálogos com fotos dos produtos no tablet,

smartphone e computador. Uma de suas principais vantagens é a possibilidade deacesso online e offline, que permite o controle das vendas e emissão de pedidos de

qualquer lugar, seja na frente do cliente, no escritório, no hotel ou em casa.

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