proyecto de integración (méxico) vf

PROYECTO DE INTEGRACIÓN


1. ÁREAS INVOLUCRADAS

2. OBJETIVO

3. ALCANCES

4. ANTECEDENTES MODELO ANTERIOR 5. NUEVO MODELO QA

6. VARIABLES DE MONITOREO

7. ANALISIS DE RESULTADOS (Ejemplos)

8. CASO DE ÉXITO.

9. MODULOS DE EVALUACIÓN.

10. CAPACITACIÓN.

ÍNDICE

PROYECTO DE INTEGRACIÓN (ÁREAS INVOLUCRADAS)

TELESALES QUALITY ASSURANCE: Yazmín Pensado (CPM, SMB, GOV, EDU, TPAMS)

Miguel Angel Martínez(TELEMARKETING, ACCORDO, DQO)

TRAINER: Rafael Moreno

PARTICIPACION : Team Leaders

1. Mejorar el conocimiento comercial (soluciones y contratos MS) de los ejecutivos y optimizar el relacionamiento con el cliente.

2. Ejecutar Planes de Acción a corto o largo plazo, con base en monitoreo de llamadas de cada uno de los operadores en conjunto con el área de capacitación.

3. Detectar y replicar las fortalezas de cada agente para crear mejores practicas en el equipo, mejorando el nível de servicio y la productividad de cada operador.

4. Desarrollar un proceso de mejora continua mediante una labor integral de Trainer, Team Leader y Quality Assurance.

OBJETIVO



1. Facilitar estrategias para cumplimiento de cuotas

2. Conocer el negocio

3. Dar consistencia a la operación

4. Disminuir rotación de TAMS Y TPAMS.

5. Optimizar la administración de tiempo de trabajo.

6. Dominar mensajes de valor para cliente e información adecuada en soluciones,

campañas y licenciamiento

7. Seguimiento y control del plan de entrenamiento por operador.

8. Manejar correctamente procesos y/o herramientas de Microsoft

9. Brindar recomendaciones de soluciones para el cliente.

ALCANCES

ANTECEDENTES MODELO ANTERIOR

1. Falta de continuidad en la Introducción a los ejecutivos nuevos en el tema del Área de calidad.

(Presentación del Área,conocimiento de planilla, áreas de mejora, etc.)

2. Feedback al operador de las llamadas por parte del TL.

3. Seguimiento a los planes de acción y mejora.

4. Falta de seguimiento a las actividades a trabajar en la mesa redonda.

5. Impacto de las variables de medición en el negocio.

NUEVO MODELO QA

NUEVO MODELO DE QUALITY ASSURANCE

Monitoreo (QA)

Calificación de planilla (QA)

Grabación de llamadas (QA)

Consolidación & Análisis de Resultados ( QA)

Sugerencias para Plan de Acción a TL (Trainer- QA)

El TL es responsable de retroalimentar al ejecutivo y realizar el plan de acción, así como presentar avances al

comité de Calidad quincenalmente.

Variables AnalizadasSaludo

Detección de Necesidades

Manejo de Objeciones – Conocimiento Procesos/Prod/Lic

Creación / Calificación de la Oppty

Despedida y Registro en Siebel

Etiqueta Telefónica

Producto

Licenciamiento

Procesos

Soft skills

Seguimiento con Comité de

Calidad (OM, TL, TRAINER Y

QA)

VARIABLES DE MONITOREO

VARIABLES DE MEDICIÓN Y CRITERIOS DE EVALUACIÓNSI NO NA SEGMENTO

SOLUTION SELLING

Actualizo o creó una oportunidad en Siebel

Actualiza de forma correcta notas, copia de correos de seguimiento de

oportunidades. ya existente en Siebel. Actualizó los datos correctamente en los sistemas o aplicativos (Competitor,

Due Date, Product, Partners etc)

No actualiza datos correctamente en sistema o aplicativos

(Competitor, Due Date, Produtc, Partners etc) exista o no oppty.

Cuando la llamada es de presentación, relacionamiento o consulta. O en

general el cliente no cumple con BANT o no existe una oportunidad.

TAM/TPAM

Escalo situación cuando fue necesaria?

Involucra a Especialistas, PM, Presentaciones, Ligas y TL cuando se

presentan situaciones que están fuera de sus alcance

No hace uso de recursos internos para resolver dudas de productos

o soluciones que requiere el Cliente/Partner, no demuestra

proativadad en las llamadas. Las dudas permanecen quisas incluso

de forma bilateral.

Cuando no se presenta alguna duda o consulta durante la llamada. TAM/TPAM

Genera interés del cliente/Partner por explorar?

Es proactivo con el cliente, logra enganchar al cliente con la información

que proporciona

No demuestra proactiviadad en la llamada, no logra captar el interés

del Cliente/partner

No atraviesa barreras de fuego, no realiza un discurso de interés para el

cargo del cliente, o no escucha activamente, por lo que deja pasar

temas o necesidades sin involucrarse.

TAM/TPAM

Muestra Habilidad para orientar al cliente sobre las soluciones MS?

Identifica las necesidades tecnológicas, soluciones MS, Conocimiento de

beneficios de productos/soluciones/Licenciamiento.

Es capaz de externarlas.

1. Cuando la llamada sea seguimiento de oportunidad y no

se le oriente. 2. cuando se trata de asesoría de contratos de

licenciamiento en especifico y no de soluciones.

Cuando la llamada es de presentación. TAM/TPAM

Propone al cliente el contacto con un socio de negocios MS?

Pregunta si ya trabaja con algun socio. Orienta al cliente para contar con un

socio de negocios (T2) que le apoye al seguimiento de las necesidades de

compra de soluciones.

1. No es necesario el contacto con el socio de negocios, ya que solo fue una llamada para asesoría.

Cuando no hay una oportunidad o necesidad de ligarlo con algún socio TAM

Contacta al sponsor BDM/TDM/ TAM Califica una oportunidad al

10%

Tiene habilidad y empatiza al trabajar en el marco corporativo,

especialmente con BDMs y TDMs. Identifica N+1 en el proceso BANT para

la realización del proyecto (TAM/TPAM) (Due

date/presupuesto/modalidad y tiempos de compra)

Le cuesta trabajo llegar con el contacto indicado para el

seguimiento de llamada. No sabe como conversar empaticamente con el sponsor, enfocandose en posibles pains dependiendo del

cargo. No evalua BANT (N+1) para calificar.

Cuando no tiene contacto con el Power Sponsor TAM



SOLUTION SELLING

Acuerda con el cliente el envió de la carta de asignación (20%)

Se ha convenido el plan de evaluación. Hace mención al cliente el envío de carta de asignación con un socio de negocios para dar seguimiento a la

oportunidad

No hace mención al cliente del proceso a seguir para asignar la oportunidad y trabajar con un

socio de negocios, por lo que no se puede llevar un seguimiento

con la oportunidad por no existir carta de asignación por parte del

TAM al TPAM y al Cliente.

Cuando no existe una oportunidad. TAM

Se ha convenido el plan de evaluación "Power Sponsor" (20%)

TPAM

Ya existe carta asignación por parte del TAM que fue enviada al TPAM para

que este a su vez también asigne el partner al cliente

No se puede llevar un seguimiento con la oportunidad por no existir carta de asignación por parte del TAM al TPAM y al

Cliente.

1) Falta de presupuesto por parte del cliente.2)Falta de seguimiento por

parte del TAM /TPAMTPAM

Se ha convenido en la solución preliminar (40%) TPAM

El cliente ya tiene un contacto con el partner y evalúa cotización para posible adquisición, él Partner en

conjunto con el TPAM llevan seguimiento para futuro cierre de

oppty.

1) No hay seguimiento por parte del partner, el cliente da visibilidad al TAM el no tener una cotización. 2) se hace cambio de partner por no encontrar interés del socio de

negocios anterior para seguimiento de oppty

Cuando la llamada es de relacionamiento, o únicamente es una

llamada de consulta. O no existe avance dentro de los stages.

TPAM

Se recibió la aprobación verbal (60%) TPAM

Aceptación verbal por parte del cliente, el partner tiene visibilidad de

una fecha tentativa para colocar OC ,el partner da visibilidad al TPAM

1)No hay visibilidad por parte del partner al TPAM. 2) No existen

notas en Siebel del seguimiento de la oportunidad tanto del TAM

como del TPAM



TPAM

Se coloca OC con mayorista (80%) TPAM

El socio de negocios coloca OC con Mayorista, el TPAM recibe copia de la OC y da seguimiento con Mayorista.

Cuando se colocó OC con Mayorista , pero el TPAM no tiene visibilidad por parte del Partner

(sino por parte del Mayorista o no existe visibilidad de la

oportunidad).



TPAM

Se cierra oportunidad en Siebel cuando ya aparece en mssales

(100%) TPAM / TAM1) Revision de reporte de Mssales en

un periodo de 48 a 72 hrs No se ve reflejado el stage en

CRM, por lo que no hay un buen seguimiento.



TAM/TPAM



INSIDE SELLING

Busca identificar si existe presupuesto

Realiza de forma correcta sondeo con el cliente para tener visibilidad y saber

si cuentan con capital para invertir.

Cuando ya se tiene una oportunidad y la llamada es de

seguimiento.Cuando la llamada es de presentación,

relacionamiento o consulta. TAM/TPAM

Identifica la necesidad del Cliente/Partner?

1) Detecta oportunamente cuando hay una necesidad de compra de

producto o esquema de licenciamiento por parte del

Cliente/Partner. 2) Asesora de forma correcta a Cliente /Partner. Realiza un

buen sondeo de la cuenta y demuestra valor de Microsoft. Realizó un análisis

previo a la llamada.

1) Es poco proactivo, no identifica la necesidad del Cliente /Partner.

2) No hace preguntas abiertas (No aplica Inside Sellig) No realiza un sondeo profundo de la cuenta y

no demuestra valor de Microsoft. No realiza un análisis previo a la

llamada.

No aplica Inside Selling /Solution Selling (sondeo y ppvvc) TAM/TPAM

Demostró objetivo de llamada?

Realiza de forma correcta el seguimiento de llamada con temas

específicos (Presentación con cliente, promociones, status de

oportunidades,aceleracion de cierre) Análisis previo de la empresa y su

vertical

No hay una preparación de llamada, no lleva un seguimiento a

adecuado de llamada, no es proactivo, no demuestra interés

por sondear al cliente

No aplica Inside Selling /Solution Selling (apertura) TAM/TPAM

Realizo preguntas de sondeo(present position,

pain/potential, impact, visión, Process/people/Price), analizó el

escenario del cliente?

Realiza preguntas abiertas y cerradas al Partner/Cliente, detecta

oportunamente la necesidad y/o posible oportunidad de negocio

1. No demuestra proactividad en la llamada 2. No hubo una revisión

previa de las necesidades del cliente para hacer preguntas

No aplica 360° para revisar posible up/cross selling. No es una actividad

de RelationshipTAM/TPAM



HABILIDADES COMERCIALES

Demostró cercanía con el cliente?Escucha activamente las necesidades del cliente, es empático y demuestra

interés por solucionar sus dudas

No muestra empatía con el cliente, no hay proactividad en la

llamada, no hay iniciativaNo aplica ya que en cada llamada se

genera o no la cercanía TAM/TPAM

Enfocado a la satisfacción del cliente y sus expectativas de

contacto con MS, sensitivos y empático con las situaciones y dolores de sus clientes. (CPE)

1)Resuelve de forma correcta cada una de las dudas del cliente. 2) Actualiza

en Siebel nombre de contactos o teléfonos en cuanto detecta algún

cambio por parte de el Cliente/Partner.Escala en las

herramientas de MS (Get Help, comphot,etc)

No muestra empatía con el cliente, mínima actitud de servicio, no es proactivo, no demuestra iniciativa

para resolver dudas del cliente.

No aplica ya que en cada llamada se enfoca o no a la satisfacción del cliente TAM/TPAM

Entiende como Manejar un negocio, toma decisiones ,

influenciadores clave,(ITDM,BDM)

1) Puede llevar sin ninguna problema conversaciones con influenciadores

claves. 2) Tiene un conocimiento adecuado de esquemas de

licenciamiento o contratos que más se apeguen a las necesidades del cliente.

1) Le es difícil llevar una conversación de negocio con los influenciadores, ya que no tiene

conocimientos comerciales. 2) Se le dificulta poder cerrar posibles

oportunidades por no saber como atravesar barrera para llegar con el

contacto indicado.

No aplica ya que en cada llamada se habla o no correctamente de acuerdo al rol que desempeña el contacto dentro

de la empresaTAM/TPAM

Habilidad de consultoría en altos niveles de estrategia y gestión en

IT.

Manejo de lenguaje según rol del contacto. Entiende como alinear las

capacidades de IT a las necesidades de negocio. Demuestra conocimiento

comerciales los cuales aplica de forma correcta en las llamadas, entiende como trabaja un negocio , toma de decisiones, influenciadores claves.

1) no tiene experiencia para llevar una conversación con

(ITDBM,BDM) le cuesta trabajo proporcionar respuestas. 2) No

hablan el mismo lenguaje.

No aplica ya que en cada llamada se habla o no correctamente de acuerdo al rol que desempeña el contacto dentro

de la empresaTAM/TPAM

Identifica la necesidad del cliente y realiza Cross y Up selling de

CATEGORY PRODUCTS

Realiza un sondeo adecuado detectando de forma correcta las

necesidades del cliente. (Hace preguntas abiertas y cerradas)

(Modelo de los 9 bloques)Identifica la necesidad y agrega valor a través del ofrecimiento de CATEGORY

PRODUCTS

1) No demuestra proactividad en las llamadas, por lo cual no

identifica si el cliente tiene alguna oportunidad DE CATEGORY

PRODUCTS como potencial de negocio. 2) No demuestra interés

en obtener información para poder detectar alguna posible

oportunidad.

En caso de ser una oportunidad nueva o fase de bienvenida del MMRP. TAM/TPAM



HABILIDADES COMERCIALES

Seguridad y confianza en la conversación

Entiende el valor del negocio. Demuestra un sólido conocimiento en ventas. Demuestra seguridad al hablar

No demuestra seguridad al hablar 1) Requiere ser más intuitivo.

No aplica Tienes o no tienes experiencia TAM/TPAM

Habilidades de llamada en frio y evasión de barreras de fuego

Empatía con contactos, facilidad para atravesar las barreras de fuego y

habilidad para detectar necesidades

No demuestra empatía con contactos, no sabe atravesar las barreras de fuego y no muestra

habilidad para detectar necesidades

Cuando ya existe un buen relacionamiento con el cliente TAM/TPAM

Habilidad para Cordinar de recursos y actores participantes en el desarrollo de una oportunidad

1) Realizan conferencia en conjunto Tam-Cliente/Tpam-Partner, para

seguimiento y cierre de oportunidades. 2)Incluye personal de apoyo de MS o

TS

1) No realizan conferencia en conjunto Tam-Cliente/Tpam-

Partner, para seguimiento y cierre de oportunidades. 2)no involucra

personal de apoyo de MS o TS

Al no existir oportunidad TAM/TPAM


Pregunta y actualiza la información de perfil básico (pc's, servidores,

vertical, etc)

En todas las llamadas (account discovery)

No actualiza datos correctamente en sistema Siempre aplica TAM/TPAM

Identifica y escala adecuada mente issues de CPE en Gethelp

Exclusivamente en llamadas que lo requieran

Cuando es requerido y el TAM no lo sube como escalación Al no existir issue CPE TAM/TPAM

Identifica y Escala adecuadamente issues de COMPETENCIA en

ComphotExclusivamente en llamadas que lo

requieranCuando es requerido y el TAM no

lo sube como escalación Al no existir issue Competencia TAM/TPAM

Realiza y explica correctamente el proceso de asignación de partner

En todas las llamadas que generen una oportunidad y que deben asignarse a

socio de negocios

Cuando es requerido y el TAM no envía cartas

(asignación/notificación)Al no existir oportunidad TAM/TPAM


1. Tiene conocimiento adecuado de producto. 2. Hace mención de campañas o promociones en caso que existan. 3. Algunas veces se presenta de forma correcta en llamadas Outbound.

1. No planea sus llamadas realizando un análisis previo, considerando notas, compras y oportunidades anteriores, marketing audience del contacto para considerar los posibles pains que faciliten el flujo de la conversación, y lo mismo con clientes que requieren un seguimiento por oportunidad. 2. Hace uso incorrecto de herramientas de trabajo (Uso de Facebook, video, paginas de deportes, actividades que revisa dentro de las horas laborables). 3. No registra de forma correcta en Siebel.

SUGERENCIA PARA PLAN DE ACCION: 1. Preparación de llamadas (Uso de call guide) 2. Llevar un seguimiento adecuado en llamadas de presentación (Fases de seguimiento de

Inside Selling y de Solution Selling) 3. Actualización de notas y oportunidades en Siebel. 4. Uso adecuado de herramientas de trabajo.

TEAM LEADER: TCSL: YAZMIN PENSADOOPERADOR: (ONGOING)

SMB

TEAM LEADER: FERMANDO PEÑA TCSL: YAZMIN PENSADOOPERADOR: PILAR CRAVIOTO (EN CURVA DE APRENDIZAJE)

PROYECTO DE INTEGRACIÓN CASO DE ÉXITO

1. Es muy proactiva en sus llamadas. 2. Lleva un adecuado seguimiento en sus llamadas de presentación y seguimiento con cliente. 3. Proporciona de forma correcta y clara información solicitada. 4. Registra de forma correcta en Siebel (Notas, seguimiento de oportunidades, etc.) 5. Hace uso correcto de recursos internos (TL,Trainer, Especialistas) 6. Tiene buen conocimiento de producto. 7. Realiza un buen análisis previo de las cuentas que contacta.

Pilar Cravioto ha estado realizando un excelente trabajo en el poco tiempo que lleva en la posición de SMB.

PESO VARIABLES TAMS

MODULOS

LICENCIAMIENTO

SOLUCIONES (PRODUCTOS)

FPPOEMOPEN

OPEN VALUEOPEN VALUE S

OPEN 250

HABILIDADES

CASAEA

EASSELECT

SELECT PLUSBeneficios SA

OFFICESERVERS

MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS

MICROSOFT DEVELOPER NETWORKMANAGEMENT AND SERVICESENTERTAINMENT AND DEVICES

CURSOS EN LINEACURSOS PRESENCIALES

WEBCAST

CAPACITACIONES*

HABILIDADES BLANDAS -CALIDAD DEL INDIVIDUOHABILIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIOHABILIDADES DE NEGOCIO/COMERCIAL

HABILIDADES DE VENTASMANEJO DE CUENTAS

PESO VARIABLES TPAM

MODULOS

LICENCIAMIENTO


FPPOEMOPEN


OPEN 250

HABILIDADES

CASAEA

EASSELECT


OFFICESERVERS




WEBCAST

CAPACITACIONES*



PESO VARIABLES TMK

MODULOS

LICENCIAMIENTO


FPPOEMOPEN


OPEN 250

HABILIDADES

CASAEA

EASSELECT


OFFICESERVERS




WEBCAST

CAPACITACIONES*



PROYECTO DE INTEGRACIÓN (CAPACITACIÓN)

LICENCIAMIENTO PROCESOS DE VENTA HABILIDADES SOLUCIONES HERRAMIENTAS

OEM, FPP GGK, GGWAOPEN (Negocios,

Volumen y Value)

SELECT, SELECT PLUS, EA CASA SOFTWARE

ASSURANCEPre-venta

(inside selling)Venta (Solution

Selling)Post venta (MMRP)

Habilidades blandas

Conocimiento básico de office

Conocimiento de Producto

Conocimiento de Herramientas (Siebel,

Explore)

DQO 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1

ANTIPIRATERIA 2 3 2 2 2 2 1 1 1 1 2 1 1

BACK UP / TMK 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2

SPECIALIST 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 3 4 3

TAM SMB 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

TAM CPM/TPAM 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

0 No es necesario

1 Conocimiento básico

2 Conocimiento medio

3 Conocimiento avanzado

4 Dominio total

LICENCIAMIENTO

OEM, FPP GGK, GGWA OPEN (Negocios, Volumen y Value) SELECT, SELECT PLUS, EA CASA SOFTWARE

ASSURANCE

Características Características Características Características Características BeneficiosDónde lo reviso Dónde lo reviso Dónde lo reviso Dónde lo reviso Dónde lo reviso ActivaciónRequisitos Requisitos Requisitos Requisitos RequisitosModo de licenciamiento Modo de licenciamiento Modo de licenciamiento Modo de licenciamiento Modo de licenciamientoTipo de Licencia Tipo de Licencia Tipo de Licencia Tipo de Licencia Tipo de LicenciaContrato Contrato Contrato Contrato ContratoNivel de descuento Nivel de descuento Nivel de descuento Nivel de descuento Nivel de descuentoSoftware Assurance Software Assurance Software Assurance Software Assurance Software Assurance

Licenciamiento de servidores Live@EduLicenciamiento de CALs New Eas: como identificarlos

PROCESOS DE VENTA

Pre-venta (inside selling)

Venta (Solution Selling) Post venta (MMRP) Territory Management Antipirateria

Open PPVVC Welcome account planning SAMProbe Pain Chain Deployment Segmentación portfolio BSAProve Value Modelo de los 9 bloques Use opp. Map AccordoQualify Lista de precios Renewal Identyfy your resourcesBANT 3 tier contact model Leverage marketing campaigns

IO Model develop your planimplementing your panAccount Discovery - Profiling

HABILIDADES

Habilidades blandas Conocimiento básico de office

Atención y Servicio word

Ventas telefónicas y Consultivas excel

Escucha activa outlook

Negociación Power point

Cross & Up selling Live MeetingComunicación asertiva

Inducción a Telesales

Inducción a Atento

Inducción a MS

PAM 101 - 103; 201 - 203

ITM 103

SOLUCIONES

Conocimiento de Producto

IWMicrosoft Office OutlookMicrosoft Exchange ServerMicrosoft Office Communications ServerMicrosoft Exchange Hosted ServicesMicrosoft Office EnterpriseMicrosoft Office Live MeetingMicrosoft Office Professional PlusMicrosoft Office SharePoint ServerMicrosoft Office SharePoint ServerMicrosoft Office PerformancePoint Server

ApplicationBiztalkSQL ServerVisual Studio

ServerMicrosoft Forefront Security SuiteMicrosoft Office SharePoint DesignerWindows Rights Management ServicesWindows Server

MBSMicrosoft Dynamics CRMMicrosoft Dynamics ERP (AX, GP, NAV, SL)

Category products

HERRAMIENTAS

Conocimiento de Herramientas

(Siebel, Explore, GSX)

Siebel

GSX

Explore

Fasthelp

PipelineForecast

MS Sales

Reportes operativos

ComHot

mailto:Live@Edu

PROYECTO DE INTEGRACIÓN (CAPACITACIÓN)

Julio 2010 Agosto 2010 Septiembre 2010L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D

- - - 1 2 3 4 -GSX, fecha por

confirmar en agosto - - - - 1 - - 1 2 3

BPOS Intermediate: Selling Microsoft’s

Hosted Services 4 5

5 6 7 8 9 10 11Solution Selling para

GOV 2 3 4 5Ventas Consultivas CPM, SMB

6 7 8 6 7 8 9 10

Competetive Profiling on OpenOffice &

Google 11 12

12Presentacion estrategia AP a Call

Center 13 14 15Ventas Consultivas ACCORDO,

GOV, EDU 16 17 18 9 10 11 12Ventas Consultivas

TELEMARKETING 13 14 15 13 14 15 16 17 18 19

19 20 21 22Ventas Consultivas TPAMS

23 24 25 16Solution Selling para TMK 17 18 19 BPOS Exchange 20 21 22 20 21 22 23 24 25 26

REFORZAMIENTO EA (GOV) 26 27 28 29 30 31 23 24 25 26 27 28 29 27 28 29 30

30 31

Octubre 2010 Noviembre 2010 Diciembre 2010L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D

- - - - 1 2 3 1 2 3 4

SQL Server 2008 R2: Competition and

Objection Handling 5 6 7 - - 1 2 3 4 5

4 5 6 7

Unified Communications:

Selling Exchange 8 9 10 8 9 10 11

Competing to Win Against Google Gmail

12 13 14 6 7 8 9Visual Studio (por

confirmar) 10 11 12

11 12 13 14

Microsoft Solution Selling Process

Overview 15 16 17 15 16 17 18

Office 2010: Handling Tough Customer

Objections 19 20 21 13 14 15 16 17 18 19

18 19 20 21

SQL Server 2008 R2: Overall Value and

Sales Opportunities 22 23 24 22 23 24 25 26 27 28

Selling the Microsoft Security Strategy and

Products 20 21 22 23 24 25 26

25 26 27 28 29 30 31 29 30 27

Competing Against Free: How to Win

Against OpenOffice 28 29 30 31

proyecto de integración (méxico) vf

Technology