przegląd modeli biznesowych
TRANSCRIPT
3
Możemy mówić o 6 modelach biznesowych on-linowych i 6 off-linowych
SaaS
E-commerce
Media site
2-sided market
User Generated Content
Mobile Applications
B2B Service
Retail
B2C Service
B2C Products
B2B Products
Freelancing
Modele różnią się Poziomem
trudności Skalą jaką musisz
osiągnąć by być zyskowny KPI Tym co jest ważne
4
Każdy model ocenimy wg 3 kryteriów: poziom trudności wdrożenia go, potrzebnych funduszy by dojść do break even, skali jaką musicie osiągnąć by przeżyć
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Jak trudno w skali od 1 do 5 (gdzie 5 oznacza bardzo trudno) jest zbudować startup w danym modelu Przy ocenie poziomu
trudności bierzemy pod uwagę zarówno stronę informatyczną jak i operacyjną i sprzedażową Jest to ocena
subiektywna
Jak drogo w skali od 1 do 5 (gdzie 5 oznacza bardzo drogo) jest zbudować startup w danym modelu Przy ocenie poziomu
trudności bierzemy pod uwagę zarówno wydatki gotówkowe jak i też kasę na zasoby ludzkie, które czasami możesz mieć „za darmo”
Tuta definiujemy na jakim rynku musisz być liderem by startup był samodzielny Dla ułatwienia mówimy
o trzech poziomach: wystarczy Polska, potrzebujesz
większego rynku regionalnego;
musisz być graczem globalnym
6
SaaS to nie jest model subskrypcyjny
Software as a Service SaaS - firma oferujące oprogramowanie w
chmurze na zasadzie usługi a nie produktu; updaty odbywają się automatycznie i oprogramowanie nie jest instalowane na komputerach użytkowników
SaaS =
SaaS ≠ Model subskrypcyjny
Wiele SaaSów działa w modelu subskrypcyjnym ale jest wiele SaaSó, które rozliczają się inaczej z klientami (per użytkowanie, za darmo)
7
SaaS jest średnio trudny i wymaga nie małego budżetu. Jeśli Cię interesuje ten model to od razu musisz myśleć przynajmniej o rynku regionalnym. Sama Polska nie da Ci zarobić za dużo
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy Polska
Potrzebny większy rynek
Produkt musi być globalny
8
Dla przypomnienia poniżej parę przykładów SaaSów
Oferowana usługa Model zarabiania
Dysk wirtualny, przechowywanie i udostępnianie plików
Podstawowa taktyka sprzedaży
Abonament Freemium
Mail Darmowy dla użytkowników
Przychody z reklam
Free
Projektowanie grafik – drag-and-drop z gotowych elementów
Płatność per wykorzystywane elementy, dużo elementów darmowych
Freemium
Dostęp do e-booków (biblioteka wirtualna)
Abonament Płatność per książka lub
liczba stron
Free trial
Tworzenie filmików animowanych
Abonament Freemium
Tworzenie stron, w szczególności blogów
Abonament Sprzedaż dodatkowych
usług – per sztuka
Freemium
więcej
więcej
więcej
9
W SaaSie podstawa to lejek sprzedażowy – wrzucasz jak najwięcej osób u góry lejka i starasz się aby jak najwięcej z nich zaczęło płacić za Twój produkt
Visitor
Freemium / Trial User
Paid User
Engaged Heavy User
Ambassador
Conv
ersio
n
10
Jest parę KPIów które są istotne w SaaSie
Conversion rates Churn rate
Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer payback time
Average revenue per user (ARPU)
Life Time Value of the Customer (LTV)
Monthly Recurring Revenues (MRR)
Engagement metric
11
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju SaaSu
Szybkie osiągnięcie Product-market fit
Minimalizowanie Churn rate
Acquisition tactics – plan pozyskania klientów
Możliwość integracji z innymi SaaSami i systemami
12
Więcej o SaaSie dowiesz się w naszym szkoleniu on-line
Click to check my course
13
…oraz w książkach związnacyh z lena anlytics i running lean
Click for more Click for more
15
Możemy mówić o 3 głównych typach graczy w e-commerce
E-commerce
Pure players
Gracze Off-line players z oddzielnym biznesem on-
line
Gracze multichannel / omnichannel
16
E-commerce zrobił się bardzo trudny ze względu na niskie marże (dla produktów fizycznych). Wymaga nie małego budżetu ale nadal da się zrobić biznes, który jest w stanie być rentowny na bazie samej Polski
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy Polska
Potrzebny większy rynek
Produkt musi być globalny
17
Zachowanie klienta na bardzo duży wpływ na model biznesu i na to na czym warto się skupić w e-commerce
Poniżej 40% klientów kupi w tym roku Najważniejszym elementem jest pozyskiwanie
nowych klientów Programy lojalnościowe nic nie dają Ponad 70% biznesów e-commercowych działa
w tym modelu
Model oparty o ciągłe pozyskiwanie nowych klientów
Opis modelu Przykłady
E-commerce sprzedające tylko 1 rodzaj SMCG, rzadko kupowanych: meble, sprzęt do nurkowania , duże AGD
E-commerce do zdarzeń, które się wydarzają tylko raz w życiu: np. zabieg medyczny, ślub
40%-60% klientów kupi w tym roku Masz mix klientów nowych i powracających Powinieneś się skupiać nie tylko n pozyskaniu
nowych klientów ale również na zwiększeniu wartości obecnych (wzrost częstotliwości zakupów i średniej transakcji)
Model hybrydowy
E-commerce sprzedające SMCG z całkiem dużą częstotliwością (1,0-2,5 razy w roku) np. buty
Ponad 60% klientów kupi w tym roku
Najważniejszym punktem jest zwiększenie wartości obecnych klientów(wzrost częstotliwości zakupów i średniej transakcji)
Program lojalnościowy ma duże znaczenie 10% biznesów działa w tym modelu
Model oparty o lojalnych klientów
Brany z wysoką częstotliwością zakupów np.. Zara, Amazon, H&M
Marketplacy np.Udemy, Uber
Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz
18
Poniżej parę przykładów biznesów e-commerce
Produkt On-line / Off-line
Wszystko
Model
Pure on-line player Loyalty mode
Fashion Multichannel Loyalty mode
Bilety Pure on-line player Acquisition mode
Zakupy codzienne Multichannel Hybrid mode
Golarki i kosmetyki męskie
Pure on-line player Loyalty mode
Fashion Pure on-line player Hybrid mode
więcej
więcej
więcej
19
Jest parę KPIów które są istotne w e-commerce
Conversion rates
Average shopping cart size / Average transaction value (ATV)
Abandonment rate
Life Time Value of the Customer (LTV)
% traffic generated by non-ad methods
Customer Acquisition Cost (CAC)
Number of purchases per visitors per year
Return rate
Average additional sales for click and collet
% click and collect orders
20
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju e-commerce
Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu
Pricing – (multi-tier pricing, dynamic pricing)
Rozumienie swojego klienta i marketing automation
Zarządzanie długim ognonem (zarówno pod kątem oferty jak i logistyki / dostępności)
Ciągła poprawa strony pod kątem konwersji, SEO, usability itp.
21
Więcej o e-commerce dowiesz się w naszym szkoleniu on-line
Click to check my course
23
Model Media site jest związany z tworzenie contentu i monetyzowaniem go
Stwórz interesujący content
Przyciągnij uwagę grupy
docelowej
Monetyzuj uwagę
24
Jak się można domyśleć jest wiele opcji tworzenia contentu i zdobywania trafficu
In-house
Tworzenie contentu
Outsourcowane
Agregowanie cudzego contentu
Mix
Kanały używane
1 kanał on-line
Wiele kanałów ale tylko online
Multichannel –on-line i off-line
Źródło przychodów
Reklamy (CPM, CPC, CPA,CPS)
Afiliacja
Sponsoring
Licence
E-commerce
Paywall User Generated Content
Generowanie trafficu
Bezpośrednie wejścia
Model Subskrypcyjny
E-maile
Powiadomienia (od zaskurbywanych kanałów i aplikacji)
Product placement
Native advertising
SEO
Interlinking
Social Media
25
Media site to nadal tani i relatywnie łatwy biznes – pod warunkiem, że znajdziecie swoją niszę i nie będziecie zbyt chciwi. W Polsce jest całkiem dużo przykładów świetnie radzących sobie biznesów
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy Polska
Potrzebny większy rynek
Produkt musi być globalny
26
Just to remind you some examples media site businesses Tworzenie contentu Kanały używane
In-house i podwykonawcy
Trochę UGC
Źródło przychodów
www i aplikacje YouTube Social media (dużo
Facebook)
Native advertising Product placement
In-house i podwykonawcy
Trochę UGC
Drukowane gazety www i aplikacje YouTube Social media (dużo
Facebook)
paywalls i sprzedaż gazet Reklamy Native advertising Product placement Afiliacja Wysyłka do bazy e-
mailingowej
In-house i podwykonawcy
www / blog / podcast Social media (dużo.
YouTube, Facebook, Twitter)
Lista e-mailingowa
Sponsoring Product placement Afiliacja E-commerce (książki,
szkolenia) Reklamy
In-house i podwykonawcy
Głównie YouTube Social media do
redystrybucji contentu
Reklamy E-commerce (kursy, ciuchy) Sponsoring Product placement Afiliacja
więcej
27
Jest parę KPIów które są istotne w modelu media site
Page inventory
Unique visitors (UV)
Average # of visits per UV
Average time per visit
Page per visit
Number of emails subscribing to your site
Click Through Rate (CTR) for ads
Conversion rate
Ad rates
Churn Number of subscribers
Views per movie
Total numbers of movies
28
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju e-commerce
Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu
Segmentacja publiki i uzyskanie content-segment-fit
Stworzenie społeczności
Znalezienie sposobu na monetyzowanie uwagi publiki
Cross-selling (contentu i produktów)
29
Więcej o media site dowiesz się naszym szkoleniu on-line
Click to check my course
31
2-sided market próbuje połączyć popyt ze sprzedażą tak aby mogli dokonać transakcji….
Pacjent Doktor Marketplace • On-line rezerwacja • Recenzje • Statystyki dla lekarzy z odwiedzin i
wystawianych ocen
32
Jest parę różnych rodzajów 2-sided market
Sprzedaż on-line fizycznych produktów
Marketplace
Sprzedaż on-line on-linowych produktów
Sprzedaż usług
Crowdfunding
Sieć
Infrastruktura
Rynek energii elektrycznej
Rynek telekomunikacyjny
Sharing platforms
Udostępniane fizycznych zasobów
Udostępniane on-linowych zasobów
Matching models
Serwisy randkowe
Platformy pośredniczące w znajdowaniu pracy /pracowników
33
2-sided market jest jednym z najtrudniejszym i najdroższym typie biznesu. Coraz częściej trzeba być regionalnym graczem by biznes miał sens i był stabilny w długim okresie
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy Polska
Potrzebny większy rynek
Produkt musi być globalny
34
Just to remind you some examples of 2-sided markets Typ rynku Oferowany produkt
Marketplace
Model zarabiania
Kursy On-line Prowizja (3%-50%)
Marketplace Usługa przewozu Prowizja od przejazdów (20%)
Marketplace Projektowanie loga na bazie konkursów
Prowizja od konkursów (5-40%)
Przychody ze sprzedaży gotowców
Sharing platform Dzielenie się kosztami podróży
Prowizja za rezerwację około 10%
Sharing platform Dzielenie się wiedzą
Dotacje
Marketplace Wynajem mieszkania
Prowizja od wynajmujących– 3% gości 6-12%
więcej
więcej
więcej
więcej
więcej
35
Just to remind you some examples of 2-sided markets
Matching model CV ludzi, ich ocena Reklama Płatność za dodatkowe
usługi i wersję premium
Matching model Płatna wersja premium Tinder
Selekcja ludzi i chat
Marketplace Abonament 0-25 EUR na miesiąc płatny przez lekarzy
Możliwość rezerwacji wizyt u lekarza i przejrzenie jego ocen
Marketplace Prowizja od sprzedającego – powyżej 10%
Wiele produktów – głównie fizyczne
Marketplace Narzut na cenę sklepu Prowizja od sklepu
Dostarczanie codziennych zakupów z wybranego przez Ciebie sklepu
Typ rynku Oferowany produkt Model zarabiania
więcej
więcej
więcej
36
Jest parę KPIów które są istotne w modelu 2-sided market
Engaged buyers
Active suppliers Total searches
Average transaction
Transaction to searches ratio
Average number of products per supplier
Average number of searches per engaged buyer
Life Time Value of the Customer (LTV)
Customer Acquisition Cost (CAC)
Supplier Acquisition Cost (SAC)
37
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju 2-sided market
Chicken-and-egg problem
Poziom centralizacji
Płynność rynnku
Rozumienie klientów oraz dostawców i mocna potrzeba rozwiązania problemu
Wybieranie odpowiedniej strony (odbiorcy lub dostawcy) na której się skoncentrujesz
Dystrybucja informacji na temat platformy i oferty oraz aktywizacja klientów
38
Więcej o marketplacach dowiesz się w naszym szkoleniu on-line
Click to check my course
39
…oraz w książkach związnacyh z lena anlytics i running lean
Click for more Click for more
40
Jeśli zapiszesz się do naszego newslettera otrzymasz pakiet 18 przydatnych narzędzi. Kliknij na obrazek poniżej, aby przejść do naszej strony
41
Źródła funduszy
Baza narzędzi Książki dla startupowca
Baza casów
Obejrzyj przydatne bazy:
42
Subscribe to our channels:
www
43
Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:
Management consultant productivity hacks
How to be lazy and still get things done
presentation
44
Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:
Prezentacja dla potencjalnego inwestora
Przykład
Prezentacja
45
Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:
Prezentacja dla potencjalnego inwestora
Przykład
Prezentacja
46
Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:
Jaki model zarabiania możesz zastosować w swoim startupie
Ściąga dla startupowca
Prezentacja
47
Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:
Przykład prezentacji dla potencjalnego klienta
Przykład
Prezentacja
48
Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:
Jak otworzyć własną restaurację?
Ściąga jak nie zmarnować pieniędzy
Prezentacja