qualificação de oportunidades - positioning 2009

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Qualificação de Oportunidades


Alguns dilemas da gestãode vendas

Posso ser mais eficiente na utilização dos meus recursos de vendas e pré-vendas?

O que devo fazer para aumentar a minha efetividade na elaboração de propostas (hit-rate de propostas x contratos)?

Oportunidades de negócio podem gerar bons ou maus negócios, como podemos distingui-las?

Minha venda é cara, pois envolve serviço especializado na elaboração de propostas e custo elevado em todo o ciclo de vendas. Como posso ser mais eficiente na utilização destes recursos?


Necessidades

Estabelecimento de critério formal para definir o momento que um lead torna-se uma oportunidade de negócio.

Definição de regras, restrições e análise de risco (legais, contratação de terceiros, tipo de contratação, etc.) para a comercialização das ofertas a serem utilizadas de forma sistêmica no desenvolvimento dos negócios.

Controlar de modo formal a solicitação de recursos especializados para a elaboração de propostas e projetos.

Criar regras de aprovação de projetos baseadas em características (valor, risco, conjunção de ofertas, tipo de contratação, etc.).

Uniformizar e documentar os critérios estabelecidos quando uma oportunidade de negócio pode ser eleita para o forecast (compromisso de resultado da empresa).


Através da implantação de um processo de qualificação de oportunidades você poderá:

Identificar as oportunidades com maior potencial de fechamento;

Otimizar recursos de vendas e pré-vendas;

Aumentar a efetividade na conversão de propostas em contratos;

Reduzir custos de vendas e pré-vendas;

Eliminar as oportunidades que não atendem aos interesses da empresa.

Solução


Benefícios e Vantagens

Otimização dos recursos de vendas, pré-vendas e gestão eliminando cedo as oportunidades que não atendem aos interesses da empresa;

Redução dos riscos envolvidos nos negócios;

Estabelecimento de processo formal para ser auditado;

Redução de custos com venda especializada e conseqüente diminuição do tempo de entrega dos serviços;

Aumento da efetividade na conversão de propostas em contratos;

Redução do tempo de aprovação dos negócios;

Aumento da acuracidade do forecast da empresa.


Resultados

Processo de qualificação definido, implementado e documentado;

Equipe de vendas treinada e capacitada em qualificação de oportunidades;

Aumento mínimo de 50% na taxa de conversão de leads em contratos.


Luiz Soldatelli

Augusto Pinto

Executivos

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