que li agrada i que no li agrada al teu cervell quan compra · el nostre sistema nerviós està...
TRANSCRIPT
Món Sant Benet
10 novembre 2011
Que li agrada i que no li agrada al teu
cervell quan compra ?
1. El cervell primitiu decideix
El cervell
Reptilià
Límbic
Neocòrtex
Racional.
Treballa per arguments
Pensa, Compara preus,
Analitza ofertes
Reptilià.
Treballa per missatges decisius.
Decideix i identifica el benefici.
Basat en el Benestar i la Supervivència.
Sensible al contrast per tal de prendre
decisions rapides.
Busca el que és concret, el que és familiar i
amigable, fàcilment reconeixible.
Recorda el principi i el final i oblida quasi
tot el que està al mig.
És visual (nervi òptic: 25 vegades + ràpid
que l'auditiu)
Emocional.
Treballa per l'experiència
de compra agradable
Un fort contrast és necessari per precipitar una decisió
El sistema perceptiu està
dissenyat per facilitar
l'accessibilitat als canvis i les
diferencies.
La percepció depèn directament
d'una referència base.Els atributs que percebo d'un estímul
busquen el contrast entre l'estímul i el
context previ.
Sempre escanegem l'entorn per detectar
canvis, no només ens adonem d'ells
(cervell primitiu inconscient)
L´ oferta integrant un pack
d'opcions que també es venen per
separat a preu superior redefineix
el missatge en forma positiva
reduint el malestar psicològic i la
probabilitat d'un rebuig derivat
d'una activació de la insula.
El plaer de lo fàcil
dins del difícil !
Pantalla Partida
2. El neurocircuit de la intenció de compra
Les activitats que impliquen
gratificació guien la presa de
decisió amb més força que
els motius racionals que ho
poden inhibir.
Sistema de Recompensa
Activation reward system
Aquesta dosi de felicitat momentània s'atribueix
a la Dopamina ja que ens genera una sensació de Gratificació, Plaer i Benestar.
L'alliberament de Dopamina pot desencadenar la compra per impuls degut a la dominància d'estats
de plaer.
Estimulació del Nucli Accumbens
(Punt d'ànsia): zona associada amb la gratificació i l´ addicció.
Una ràfega de BENESTAR:
És després,
quan la sensació d'eufòria induïda
per la dopamina s'esvaeix!
El dolor post compra
Excitació abans de comprar
+
Depressió Post compra
Reducció de la Dopamina
Tranquil·litzar al client
Recordar els beneficis
Agrair
Invitar a que torni (fidelització)
Les persones contribueixen directament al plaer o desplaer dels clients
Neurocircuit de la intenció de compra
Increment de la gratificació
Aparador de marca de luxe.
S'activa el nucli accubens i la insula.
Combinació de plaer de la gratificació
anticipada i el conflicte del cost
elevat.
Però quan és veu un descompte
important, la senyal del conflicte
disminueix i s'incrementa
enormement la de
gratificació.
80 %
El nostre sistema nerviós està construït de manera
que quan passa alguna cosa, ràpidament avaluem si
m'agrada o no, sí es bo o no per a mi.
3. Sense emocions no recordem
La compra es el resultat d'una
emoció.
Si és positiva, el client compra.
En cas contrari no compra.
Memoritzem tot allò
que ha experimentat un
ESTAT D´ EXCITACIÓ EMOCIONAL.
Sense emoció no hi ha atenció i sense atenció no hi ha memòria
La memòria afectiva i emocional perdura molt més
temps !
Hi ha una explicació biològica:
Està lligada amb uns circuits + bàsics i
primitius des de el punt de vista evolutiu
Els estímuls que contenen caresi principalment les que miren de
front generen emocions i elevats
nivells d´ atenció.
4. El concepte ho és tot
La capacitat d'abstracció és una eina evolutiva del
ser humà per poder superar les limitacions de la
memòria
Per això la importància de generar
CONCEPTES
La base del concepte: l´abstracció
La abstracció menysprea el que és
accidental
Construeix sobre el que és essencial,
sobre el concepte.
Per funcionar construïm abstractes, “troquels” mentals
del món !
Enfocament a Propostes o Solucions.
La solució mana. Després ve el
mix de productes.
Els productes son actors del
concepte.
“Senyes de Identitat”
Que busquem els clients ?
Evitar la
homogeneïtzació i el
clonísme
Que busquem els clients ?
Segell d´Autenticitat
Que busquem els clients ?
És fet per vosaltres ?
Autenticitat
La Singularitat que et fa
únic i especial
Que busquem els clients ?
Personalitat
Que busquem els clients ?
Productes locals i de
qualitat
Que busquem els clients ?
Propostes valentes
Que busquem els clients ?
específica
Com ha de ser la marca ?
concreta densa
consistent diferent (*)
(*) buscar la gran diferencia per petita que sigui
compacta sòlida
vendre-la al
món
Com ha de ser la marca ?
La Val d'Aran
no dintre de
“Ara Lleida”
Vendre primer la
consistència i
després les
rodalies
No per tindre
+ coses i ser + gran
tindré una millor
marca : perdo
consistència i
em dilueixo
5. El cervell s'adapta molt aviat
LA SORPRESA
és una emoció que ens exigeix
ATENCIÓ
Ens posa en un ESTAT D'ALERTA perquè
és INESPERAT i de més MAGNITUD que
l'habitual.
És NOU i no li podem posar una
ETIQUETA ADEQUADA.
La sorpresa
El seu sentit evolutiu fa que
sigui fugaç.
Ens és molt difícil per motius
evolutius , mantenir la
impressió després de que
hagin transcorregut els
primers instants.
Activació de Dopamina.
EL MISTERI:
És un componente bàsic
de la seducció !
El misteri aporta novetat
i la novetat és font
d´ informació pel nostre
cervell.
Necessitarem moviment per veure !
És el movimient el que permet
al cervell processar la informació visual.
Compte amb el procés
d´ADAPTACIÓ NEURAL.
6. El client compra més pel que veu que estalvia, no
pel que paga
Si el preu transmet una percepció
d'atractiu o està associat a un altre tipus
de satisfacció existirà activació del N.A.
Aquesta activació predisposa
a la compra.
Te una significació conceptual
en sí mateix i està
associat a un conjunt de
factors emocionals
El preu no és només una equació econòmica
19,99
No és el mateix vendre
directament a 19, 00
que fer la comparativa
amb que abans valia 45,00
QUALITAT + CAR + OFERTA=
BONA FORMULA
7. Només decidim comparant
Comparació: El relativisme en el comportament de
les compres.
El client no adquireix un producte
sinó pot comparar-lo amb d'altres,
inclús tractant-se d'una
innovació.
Primer descartem, després decidim !
El Vertigen de qui compra
“ La sobrecàrrega d'opcions”
El cervell humà ha evolucionat
en un context de manca de
recursos i no ha desenvolupat
estratègies en un entorn de
sobrecàrrega d'oferta.
Al cervell li costa molt prendre una
decisió i renunciar a d'altres opcions.
Son els EXCITADORS de decisions.
Son FACILITADORS.
Els precipitadors o acceleradors de decisions
Els COMPARADORS son
PRECIPITADORS de decisions.
Quan més veus una marca,
més la compres.
La fricció (fregament)El que més influeix és el
que és veu directament i el
temps.
Ponderar els millors llocs
(àrees calentes).
Densitat de visió=
% presencia una marca/
total
Escassesa: el ser humà no vol perdre opcions (procés
evolutiu)
Sembla de més
qualitat
“Darreres funcions ...”
“ Només fins ...”
Data límit.
Tot el que és censurat
atrau
El color vermell
El color és lo primer que reconeixem i
te un impacte sobre la decisió de compra.
El color vermell
El color vermell millora l'atenció selectiva
(la capacitat per concentrar-se sobre un
estímul específic ignorant la resta i
focalitzar-se amb precisió sobre els seus
detalls).
El color vermell
Fa que les reaccions humanes siguin més
rapides i enèrgiques.
El vermell ens estimula més perquè
l'interpretem com un signe de perill
Homes i Dones comprant
Homes:
Prefereixen avaluar els
factors de
manera seqüencial,
un després de l'altre.
Dones:
Processen i Avaluen diferents
elements a l'hora.
Tenen un sentiment de culpa
més fort.
S'allibera quan estem amb algú
que ens agrada o ens hi trobem
a gust.
Te efectes en zones del cervell
associades amb comportaments
socials i fa que baixi l'ansietat
que tenim quan ens relacionem
amb desconeguts
Ajudes a algú
El seu cervell
allibera
Oxitocina
Inconscientment
és sent compromès
a correspondre
Oxitocina: implicada en la capacitat de confiar i en
l'empatia
Xavier Borràs
Ronda de Mar 53
08720 Vilafranca del Penedès
0034 935166266
0034 607084873
MES INFO A : [email protected]
www.altavisibilitat.comskype:XavierBorras
www.linkedin.com/in/xavierborrasll
www.slideshare.net/xbll