¿quieres entender cÓmo piensan y actuan los ... · •¿cuál es el único bien del que...

HERRAMIENTAS CREATIVAS PARA OPTIMIZAR TU ESTRATEGIA DE MARKETING

CREA

Proyecto: Máster de Marketing Internacional

Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 1

Este documento es propiedad de José A. Ruiz y su contenido es confidencial. No puede ser reproducido, ni total, niparcialmente, ni mostrado a otros, ni utilizado para propósitos distintos de los que han originado su entrega, sin permisoprevio de José A. Ruiz.

Documento interno

Fecha: Zaragoza, 23 de mayo de 2018

José Antonio Ruiz Pé[email protected]

¿QUIERES ENTENDER CÓMO PIENSAN Y ACTUAN LOS EMPRENDEDORES? APRENDE

SU IDIOMA EN 150 MINUTOS


CREA


Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 2PAG 2XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL

¿Qué esperáis de esta sesión?

¿Cómo queréis que trabajemos?

TODO DESDE LA EXPERIENCIA

PERSONAL


CREA



Índice Sesión:

1. ¿Tienes talento?

2. Emprender y la incertidumbre

3. Tipos de emprendedores y las ideas

4. El networking

5. La carrera de los 110 metros vallas

6. Los socios

7. Los ANIs que afectan a la puesta en marcha

8. La burocracia

9. Hablando de perricas y euricos

10. Cuando llega el día de salir a vender

11. Liderazgo y motivación


CREA



¿Qué busca un emprendedor cuando

se acerca a un ORIENTADOR?


CREA



¿Podemos / Debemos decirle a un

emprendedor que su proyecto SI / NO

va a triunfar?

LAS CLAVES…


CREA



De aquí en adelante, todo redactado

pensando en vuestro usuario: EL

EMPRENDEDOR.

Así podéis utilizar todo lo que

queráis.


CREA




CREA



“Las barreras están en nuestra

mente”

http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=tq76ElrGTHJbCM&tbnid=dV0HJHhUPPU32M:&ved=0CAUQjRw&url=http://derribandobarrerashaciaelempleo.blogspot.com/2011/06/flexibilidad-mental-del-empresariado.html&ei=85tuUZjHE6iN0AW0pIDgDw&bvm=bv.45368065,d.ZG4&psig=AFQjCNHeP24ieprykyEc-oAubWxOJH1tPQ&ust=1366289740384541


CREA



¿QUÉ TE HACE

FELIZ?


CREA



La esperanza de vida

• ¿Cuál es nuestra esperanza de vida?

• ¿Qué haríamos si nos dijeran que el mundo se acaba en 365 días?

• ¿Cuál es el único bien del que disponemos todos los seres

humanos por igual?

•¿Por qué cosas como el dinero, la ambición mal entendida, el poder,

… hacen que “perdamos el norte”?

• CONCLUSION: Hagamos aquello que de verdad nos hace felices (y

hagámoslo bien), seamos coherentes con nuestra escala de valores.

Seamos íntegros.

• EMPRENDER es uno de los caminos más directos para conseguirlo.


CREA



¿Qué es el

TALENTO?

1. ¿Tienes talento?

http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=VQjPA-oigQbwLM&tbnid=66rkJ6D1-hRUbM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.canalsolidario.org/noticia/como-se-maneja-el-talento-social-en-las-ong/27359&ei=cjhLUYSlHIGm0AXL6YGoBA&bvm=bv.44158598,d.ZG4&psig=AFQjCNHpS80Vuky9G90xiUA4wm67jQQZRw&ust=1363970503932231


CREA



El talento, como aptitud, es

la capacidad para

desempeñar o ejercer una

actividad

Según la Wikipedia…


CREA




CREA



¿Todos tenemos talento?

¿Todos tenemos capacidad

para desarrollar cualquier

actividad?


CREA



1. El talento y el marketing (personal): ROMPIENDO MITOS…

http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=w3Q1W5KT41uG5M&tbnid=FlfoL13eKf2LWM:&ved=0CAUQjRw&url=http://guiadegerencia.com/resumen-gestion-del-talento-de-pilar-jerico/&ei=IkNLUd3RDISo0wWj-oHoCA&bvm=bv.44158598,d.ZG4&psig=AFQjCNEor1owdD2i6hH15oHYWeMB5PD6Ew&ust=1363973210379691


CREA



2. Emprender y la incertidumbre

http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=leW-FEeeeYoU5M&tbnid=2gkxHXIB1_JP5M:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.freepik.es/psd-gratis/arenas-del-tiempo--reloj-de-arena-icono-de-psd_567711.htm&ei=0yrHUcb2KYH40gXB2oCgCQ&bvm=bv.48293060,d.ZGU&psig=AFQjCNEMLbknHWlEkZnMIz5OJExWOf8BXQ&ust=1372093498482996

http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=w4d-rZXPWJxxeM&tbnid=D0ySrMbG9MSu4M:&ved=0CAUQjRw&url=http://ganardineroformulaganacash.com/formula-ganacash-2.html&ei=AivHUbjkJeKR0QWgwIH4Aw&bvm=bv.48293060,d.ZGU&psig=AFQjCNFCVLDXUojvMvAZWaAIjStUWDh62Q&ust=1372093546148562


CREA



La definición de EMPRENDEDOR

Aquella persona que es capaz de vivir en

un entorno de permanente

INCERTIDUMBRE, haciendo creer a

TODOS los que le rodean que viven en

una situación de total CERTIDUMBRE.


CREA



¿Vivimos en contextos de

permanente incertidumbre?

http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=9KybfUmvWHl_BM&tbnid=n7ApYkKFic98mM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.frasespedia.com/tema/frases-de-incertidumbre/&ei=Ns1RUdTsN-Gj0QXPuoDYCQ&bvm=bv.44158598,d.ZG4&psig=AFQjCNHTPEjjvBPmyXLWZK-HF-AokuvmIA&ust=1364401793752014


CREA



INCERTIDUMBRE: “aquel conjunto de realidades que tienden a sacarnos de nuestra área de confort, porque no responden a nuestras rutinas organizativas o personales”.

• Palabra clave: DECISIÓN. • Una decisión implica a su vez una renuncia y siempre conlleva la

posibilidad del error. Ese riesgo puede conducirnos a la trampa de la indecisión.

ZONA DE CONFORT

DONDE SUCEDEN

LAS COSAS

MÁGICAS


CREA




CREA



FIJA TU ESTRATEGIA

EL MÁS BARATO

EL ÚNICOEL MEJOR

DIFERENTE


CREA




CREA



3. Tipos de emprendedores (según Trías de Bes) y las ideas

•Los “falsos emprendedores”:

•Emprendedor NIF

•Emprendedor Idea Feliz

•Los “verdaderos emprendedores”:

•Forma de enfrentarse a la vida

•Disfrutar de la incertidumbre e inseguridad

•No contemplan el fracaso

•No pienses en tu idea, analiza si te apetece que esa idea sea la que

te traiga la incertidumbre a tu vida.

•No fracasan las ideas, fracasan las personas.


CREA



El emprendedor antes de emprender, debe escoger sus

circunstancias, para no ser víctima de ellas.

Napoleón dijo: “¿Circunstancias?.

¿Qué son las circunstancias?. Yo soy las

circunstancias”.


CREA



•Más vale una idea mediocre brillantemente implementada, que una

idea brillante mediocremente implementada.

•La clave es: ¿Por qué me van a comprar a mi y no a otro?

•Y no: ¿Qué me van a comprar?

•El más mediocre, si trabaja en lo que le gusta, acaba siendo

excelente.


CREA



4. El networking

EL ÉXITO DE UN PROYECTO EMPRENDEDOR PUEDE ESTAR MARCADO EN GRAN

PARTE PARA LA CALIDAD Y NUMERO DE RELACIONES SOCIALES QUE SEAS CAPAZ

DE DESARROLLAR


CREA



4.1. Las bases del Networking

•Frigyes Karinthy: teoría de los 6 grados de separación (1930).

•La web 2.0 y redes sociales han multiplicado las posibilidades.

•¿En que consiste?

•Es una habilidad profesional esencial para cualquier persona

independientemente de a que se dedique.

•Consiste en crear Capital Humano que no pertenece a tu compañía.

•Creas un Capital Social para ti y para tu empresa.

•Dispondrás de ciertos recursos con poco coste (¿Qué está dispuesto a

hacer por ti un amigo?

•Podrás conseguir capital, clientes, empleados, consejos dedicando

tiempo en lugar de dinero. Y serán de mejor calidad.


CREA



4.2. Sácale el máximo partido

•Comprométete con el Networking… y contigo mismo para

aprovechar cualquier oportunidad.

•No seas un “mendigo social”: piensa que puedes ofrecer y haz tus

primeras inversiones sin esperar nada a cambio.

•Tu interés por los demás debe ser genuino: cuida tu imagen.

•Supera tu timidez… practicando.

•Prepara tu Elevator Pitch.

•Relaciónate con otros emprendedores: compartes con ellos los

mismos intereses, necesidades y retos. ¡Necesidad mutua!

•Define tu estrategia personal y selecciona las redes sociales que

más te interesan.


CREA



4.2. Sácale el máximo partido

•No fomentes agrupaciones elitistas. Todo el mundo aporta valor.

•Se sincero cuando te presentas. En Internet también.

•Y mantén actualizado el contenido de tu perfil: es clave que el resto

de la comunidad esté al corriente de tus inquietudes, proyectos,

aptitudes, iniciativas,…

•Respeta la privacidad.

•Involúcrate y se proactivo.

•El networking no es una competición por conseguir contactos.

•Cultiva tus contactos.

•Lleva lo online a lo offline: acude a eventos, queda a conocer a tus

contactos


CREA




CREA




• ¿Cuáles son los miedos habituales en la fase de gestación de la

idea? ¿Se pueden superar?

• Hay muchos, pero los vamos a agrupar en:

•¿Es buena mi idea?

• ¿Dejo mi trabajo actual?

• El qué dirán

• Miedo al fracaso

•Por donde empiezo

•Burocracia

• Financiación

•Ruina económica

•Disponibilidad 24x7

• La confianza


CREA




NO HAY REGLAS FIJAS: SOLO

VISIONES BASADAS EN

EXPERIENCIAS REALES


CREA



5.1. ¿Es buena mi idea?

• No tengas ningún problema a contar tu idea, a cuantas más

personas mejor.

•Preocúpate si todo el mundo te dice que es fantástica, o si todo el

mundo te dice que es una malísima.

•Duda de ella si no existe nada parecido. Todo (casi) está inventado.

•El secreto está en localizar el conocimiento y explotarlo en nuestro

propio beneficio.

•Una idea la hace buena o mala el emprendedor que la ejecuta.


CREA



5.2. ¿Dejo mi trabajo actual?

• No se puede ser emprendedor a tiempo parcial.

•Olvídate de la sensación irreal de estabilidad.

•La máxima de un buen emprendedor:

“No hay nada más aburrido que saber lo

que vas a cobrar al final de cada mes”


CREA



5.3. El qué dirán

• Nuestra sociedad aún no está preparada para entender el idioma

de los emprendedores.

•Debes inmunizarte para el virus “Ya te lo dije”.

•Medio mundo habla del otro medio. Solemos ser ventajistas.


CREA



5.4. Miedo al fracaso

• Visión española del fracaso.

• El fracaso es el primer paso hacia el éxito: todo emprendedor de

éxito ha fracasado en alguna ocasión.

• Emprender no es una ciencia exacta, y no puede preverse el

fracaso.

• Hacer las cosas bien, no garantiza el éxito. Pero si garantiza las

ganas de seguir intentándolo.


CREA



5.5. Por dónde empiezo

• Por el principio…

•A emprender, se aprende, emprendiendo.

•Es un proceso que hay que pasar.

•Busca personas que ya lo hayan vivido y puedan orientarte. Ganarás

mucho tiempo.

•Poco a poco se va incorporando formación reglada en los distintos

niveles académicos.


CREA



5.6. Burocracia

• La burocracia no es una excusa.

•Molesta pero no impide.

•Se está avanzando poco a poco.


CREA



5.7. Financiación

•La primera aportación debe realizarla el propio emprendedor:

refleja confianza en su proyecto.

•3Fs: Friends, family and fools.

•La mejor “financiación” es conseguir clientes.

•Otras fuentes de financiación.


CREA



5.8. Ruina Económica

• Grouch Marx decía: “¡Hay tantas cosas en la vida más importantes

que el dinero! ¡Pero cuestan tanto!”.

• El emprendedor pone en riesgo todo su patrimonio personal y

familiar.

• Es la barrera que el emprendedor más debe proteger

(asesoramiento legal)


CREA



5.9. Disponibilidad 24x7

• ¿Soy imprescindible?

• ¿No puedo irme una sema de vacaciones?

• ¿Y mi lista de prioridades?

• En la agenda, siempre hay que dejar un hueco para los imprevistos.

• Hay que tratar a la pareja, como si fuera nuestro mejor cliente.

• Una cosa es ser servicial, y otra es ser servil.

•Un cliente no tiene derecho para organizar nuestra vida.

• Hay que dejar colchones de tiempo entre las actividades.


CREA



5.10. Confianza

•¿Por qué me van a comprar a mi y no a otro?

•Vender es lo mas excitante que se puede hacer sin quitarse la ropa.

• ¿Cuál es mi valor diferencial?

• ¿Soy capaz de trasladarlo al mercado?

• ¿Y mi competencia? ¿Reacciona a mi actividad?

• ¿Son sostenibles a largo plazo las ventajas de mi producto o

servicio?


CREA



6. Los socios

•¿Qué es un socio?

•Montar una empresa con socios es exactamente igual que casarte:

•Te enamoras, discutes, tienes hijos,…

•Más vale solo que mal acompañado.

•La primera vez que se emprende es bueno hacerlo con compañeros

de viaje.

•Emprendedores reincidentes suelen hacerlo solos.

•Un ex socio debe ser amigo para toda tu vida. Pocos lo consiguen.

•Al final todo es una cuestión de confianza, sinceridad y honestidad.


CREA



6.1. ¿Necesitamos socios?

• 2 tipos de socios:

•Socio capitalista: solo aporta dinero.

•Socio trabajador: aporta dinero y trabajo.

•¿Por qué nos asociamos?

•Principalmente por MIEDO:

•Miedo a emprender

•Miedo al fracaso

•Miedo a no tener en quien apoyarse

•Miedo a la soledad

•Ir solo te permite ir a tu ritmo (más rápido) y no llevar en la mochila

socios que realmente no aportan valor al proyecto.

EMPRENDEDOR


CREA




• Las preguntas críticas que debes hacerte:

•¿Necesitas dinero?

•¿No puedes con todo?

•¿Hay un área que no dominas?

•¿Necesitas con quien hablar?

•¿Tienes miedo?

BANCO

CONTRATA

SUBCONTRATA

HAZ DEPORTE

CONSEJERO


CREA




• Por tanto, ten en cuenta que el socio es el recurso MÁS caro que

puedes incorporar a tu proyecto emprendedor.

•El crédito cuesta intereses (altos pero intereses).

•Un trabajador cuesta un sueldo (flexibilización de la

contratación).

•La subcontratación de un servicio de cuesta honorarios.

•Al socio se le remunera con lo que la actividad emprendedora

sea capaz de dar. ¡Ahí es nada!

•En el futuro puedes pagar muy caro el momento inicial en el que no

te creías lo que eras capaz de hacer.


CREA



6.2. La elección de los socios

• Como en el matrimonio: “No sabes con quien te has casado hasta

el cabo de un tiempo”.

•Como dice Trías de Bes: “Escoger socios es parecido a seleccionar a

las personas con quienes dar la vuelta al mundo en un submarino”.


CREA



6.3. Aspectos críticos a considerar

•No te asocies NUNCA con alguien que no conozcas muy muy bien.

•Con tus socios tienes que compartir al 120% la escala de valores

vital: habla mucho con ellos antes de dar el paso.

•Busca buena gente, honesta, ética, morales. Huye de tipos que

parezcan brillantes pero que no tengan escrúpulos.

•Busca gente con un carácter COMPLEMENTARIO al tuyo: la

diversidad de talentos suma al proyecto.

• Y por último: busca socios que aporten valor de verdad. Cuidado

con los inútiles profesionales con capacidad de asombrar a corto

plazo. ¡Hay muchos!


CREA



Definición del Objetivo Común Superior

•Cuando hayas conseguido alinear todo lo anterior, toca hablar de la

AMBICIÓN.

¿Hasta donde queremos

llegar JUNTOS?


CREA



7. ANIs que afectan a la puesta en marcha

• ¿Qué personas cercanas pueden afectar a la puesta en marcha de

nuestro negocio?

•La pareja

•Los hijos

•Los padres

•Los amigos


CREA



7.1. La pareja

• Contrapunto imprescindible de todo emprendedor.

•El otro yo paralelo: visión sincera y sosegada de la realidad que el

emprendedor percibe a veces distorsionada por la velocidad.

•La pareja es mucho más importante que nuestra aventura

empresarial.

•Apoyo incondicional durante los PRIMEROS AÑOS.

•No confundir con licencia de liberación de obligaciones familiares y

domésticas 24 horas al día durante el resto de nuestras vidas.

•Riesgo de perdida de perspectiva real: desencuentros, rupturas.

•¿Y el caso inverso? Un emprendedor sin respaldo absoluto de su

pareja en los primeros años de actividad, podrá perder un proyecto

con verdadero potencial.


CREA



7.2. Los hijos

“Mis 3 niños tienen 6, 5 y 3 años y no les he visto crecer. Me estoy

perdiendo toda su infancia. Solo los veo 30 minutos después de

cenar cuando se van a dormir. Y eso cuando no estoy de viaje por el

mundo”


CREA



7.3. Los padres

• El elemento más seguro.

•La educación recibida condiciona la forma de enfrentarse a la vida,

a los problemas y a las oportunidades.

•Educación proteccionista y dirigida: menos probabilidades de

emprender.

•Educación donde se potencia la iniciativa y la libertad: más

potencial emprendedor.

•Serán tu primera fuente de financiación: no piden aval, no cobran

intereses y dan varios años de carencia.


CREA



7.4. Los amigos

• ¿Cuántos amigos buenos tienes?

•Escribe en una cartulina los amigos que querrías conservar para

toda la vida. Enmárcala y cuélgala junto a tu mesa de trabajo.

•La realidad de la vida del emprendedor le lleva a olvidarse de su

“vida anterior”.

•Los “nuevos amigos” que se hacen en el camino del emprendedor..

•Cuidado con confundir amigos, con conocidos.

•Llama una vez a la semana a alguno de esos amigos que figuran en

tu cartulina.

•Fuente de financiación.


CREA



8. La burocracia

• Recordemos:

•Molesta, pero no impide.

•No te conviertas en emprendedor CIF.

• ¡¡¡Llega un momento en el que tienes que dar el paso!!! - IMPULSO

•Sentir que “te has constituido” te va a suponer un punto de presión,

tremendamente necesario para darte el impulso definitivo.

•No alargues eternamente el momento de “legalizarte”:

•Te tomarás todo más en serio.

•Transmitirás mejor imagen.

•Terminarás de creértelo.

•Verás si realmente tu proyecto funciona.


CREA



Alguna recomendación

• Constituye tu empresa BIEN: busca un buen nombre, un buen

dominio, crea un objeto social amplio, redacta unos buenos

estatutos.

•Desembolsa el capital social. No hagas aportaciones NO dinerarias.

•Si puedes, no constituyas con el capital social mínimo.

•Si eres autónomo, crea una marca, una web, hazte tarjetas. Ponle

“envoltorio” a tu proyecto.


CREA



9. Hablando de perricas y euricos☺

www.vimeo.com/m/44394416

http://www.vimeo.com/m/44394416


CREA



• El dinero no es el principal problema. De verdad.

•“Hay cosas mucho más importantes que el dinero. Pero cuestan

tanto”. Grouch Marx.

•Reflexiona: hay mucho pirata y quien estudia proyectos

emprendedores tiene que ser muy prudente.

•Si aportas experiencia en gestión tendrás mucho ganado.

•Demuestra que tienes sentido común.

•La imagen y las formas son muy importantes cuando vas en busca

de financiación.


CREA



9.1. En el fondo, todo es gestión

•¿Cómo se aprende a gestionar la parte económica de una

compañía?

•Siendo muy prudente.

•Siendo muy consciente.

•Haz presupuestos de ingresos y gastos.

•Nunca gastes más de lo que generes.

•Recuerda: austeridad vital.

•No te dejes deslumbrar por los primeros beneficios.

•Fórmate!!!!!!!


CREA



9.1. En el fondo, todo es gestión

•Gestiona tus primeros gastos.

•Gestiona tus primeras compras / inversiones.

•Gestiona tus necesidades de tesorería (liquidez)

•Haz previsiones de cobros y pago.

•Anticípate al pago de impuestos (Provisiona el IVA, por ejemplo)

•No quieras aparentar.

•No tener nunca liquidez es lo PEOR QUE TE PUEDE PASAR.


CREA



9.2. Cuando toca hablar de dinero y hacer previsiones

•Analiza a fondo qué necesidades económicas requiere tu proyecto

para su puesta en marcha.

•REPITO: para su puesta en marcha.

•Sinceridad al poder: cual es TU capacidad de inversión.

•Que capacidad de endeudamiento tienes.

•Un error muy común cuando hacemos previsiones: queremos

financiación para estar “tranquilos” 2 años.

•Una recomendación personal: cuanto más justo vas, más te pones

las pilas.

•Vende, vende, vende, vende, vende, vende,…


CREA




•Analiza muy claramente cuales son tus costes de estructura

(aquellos que vas a tener si o si y que no puedes eliminar) y

minimízalos: alquiler, luz, agua, cuota de autónomos,…

•Intenta convertir en fijos los costes variables (previsiones).

•No te des ni un solo lujo.

•Los costes variables, son eso, VARIABLES.

•Gestiona tus cobros:

•Seguimiento semanal.

•Insistencia. No tengas vergüenza de reclamar lo que es tuyo.

•Mano izquierda.

•Cierra una fecha.


CREA




•Gestiona tus pagos:

•El que paga descansa.

•Cumple la fecha pactada.

•Avisa si te retrasas.

•Recuerda: Todo el mundo trabaja por

dinero (entre otras cosas)


CREA



“Nunca quieras ganar el

último euro. Deja que

siempre lo gane otro”


CREA



10. Cuando llega el día de salir a vender

•Todo esto está muy bien, pero llega el día de salir a vender y qué:

•Nadie te conoce

•Nadie conoce tu marca

•Nadie conoce tu producto o servicio

•Nadie te coge el teléfono

•Nadie te recibe.

¿Nadie me quiere?


CREA



10.1. La importancia de la imagen

•Crea un logo, tarjetas, web / blog (si es posible).

•Cuida tu imagen y guarda mucho las formas. Sé tremendamente

educado.

•Di “por favor”, “gracias”, “si no le importa”… Se tremendamente

humilde.

•No confundas humildad con profesionalidad.

•La seriedad es crítica: puntualidad, llama cuando te has

comprometido, envía las ofertas en fecha, avisa de posibles retrasos,…

•Diferénciate de “la cultura de la chapuza”, de la “cultura de la

mediocridad”, del “nadie hace las cosas bien a la primera.

•DIFERENCIATE, TU!!!!!! (Sobre todo en la fase inicial, hasta que seas

capaz de diferenciar tu producto / servicio)


CREA



10.2. El discurso de la oportunidad

•Al principio no olvides que nadie te conoce.

•Primero debes causar buena impresión, caer bien. Y luego

preocuparte por vender (¿Te suena raro?)

•Estos son los cimientos de un cliente duradero.

•Pide una oportunidad: fortalece tu discurso y tu buena imagen,

pidiendo un voto de confianza (¿me puedes poner a prueba en una

“compra” pequeñita?)

•No seas ambicioso en tus primeras oportunidades de venta.

•Estate dispuesto a resolver algún “marrón” de algún posible cliente.

•Toca remangarse y mojarse el culo!!!


CREA



10.3. La importancia de los hechos (Santo Tomás)

•Hasta ahora sólo has dado buena imagen, pero nada más.

•Eso, por sí solo, no vale nada.

•Recuerda: un cliente te compra para satisfacer su necesidad y tu has

de ganar dinero por ello.

•Tienes que ser capaz de ratificar la confianza que han depositado en

ti.

•Si desaprovechas la primera oportunidad, no volverás a tener otra.

•Un cliente satisfecho, es un gran prescriptor.

•La importancia de no errar en los primeros proyectos:

•Anímica, económica y comercial.


CREA



10.4. Cómo crecer con tus clientes

•Una oportunidad aprovechada en base a un marrón resuelto, es un

cliente para “toda la vida”.

•Pide a tus clientes referencias.

•Resuelve las crisis (las tendrás) inmediatamente, dando la cara y con

contacto directo.

•Los clientes buscan cercanía, confianza y una persona con cara y ojos

con la que poder hablar.

•Pregúntales periódicamente como puedes mejorar tu atención hacia

ellos.


CREA



10.5. Trucos que no debes olvidar jamás

•No sólo hay que ser bueno, también hay que parecerlo.

•Aparca la vergüenza.

•Debes conseguir que todo el mundo te conozca. Haz muchísimo

networking.

•Apúntate en aquellas asociaciones que puedan aportarte relaciones.

•Ve a todos los “saraos”, charlas, conferencias y encuentros

empresariales que puedas. Y habla con todo el mundo. De repente te

darás cuenta que empiezas a conocer personas, y se te van abriendo

puertas y nuevas relaciones.

•Haz las mejores propuestas: en cuanto a contenido y presentación.

•Aplicar el marketing one to one a tu día a día.


CREA



10.5. Trucos que no debes olvidar jamás

•Tienes que ser capaz de que los clientes se acuerden de ti en el

momento adecuado.

•Habla con ellos de temas ajenos a vuestra realidad profesional:

encontrareis puntos que unirán vuestra relación.

•Cuando le hagas algo gratis, que le quede claro.

•LA VENTA NO EXISTE, SOLO EXISTE LA COMPRA.


CREA



10.6 Cómo incrementar la ventas

• ¿La principal barrera para vender es el presupuesto?

•Se están alargando mucho los plazos de decisión de compra: ¿Qué

información necesitas para tomar tu mejor decisión?

•Reducir la percepción de riesgo: ofrecer probar el producto o

servicio a precio reducido un tiempo limitado.

•Es mejor centrar la energía en mantener clientes que en captar

nuevos (OJO)

•So no te gusta, no me pagues: pero no descuentos en el precio de

partida.

•Convence a algún cliente estrella: Ofrécete como el “otro

proveedor” para que compare.


CREA




• Ser capaz de recomendar a otros en un momento concreto, puede

reportarte un cliente interesante a medio plazo.

•Ya no funciona el comercial de venta y llamada masiva. Ahora hay

herramientas como Internet y las redes sociales que hacen que la

venta sea mucho mas programada y dirigida.

•Céntrate en el producto, tu empresa y servicio que presta y tu

mismo como profesional. No caigas solo en el error de analizar tu

producto únicamente.

•Busca la palabra más adecuada en cada momento.

•Apela a los deseos, no a las necesidades: es el deseo el que impulsa

la compra


CREA




• Simplifica el precio: haz que tu cliente entienda por qué paga lo

que paga.

•Aprende a sacar lo mejor de ti. Eres ganador. Vas a vender.

•Debes ser capaz de explicar el coste de NO comprar.

•Ten argumentos para rebatir una falta de presupuesto: pago

mensual con un ligero incremento, adaptación a disponibilidad con

limitación de funcionalidad (OJO).

• Escucha mucho al cliente.

•Cuantifica el precio en función del ROI


CREA



11. Liderazgo y Motivación

•Herramientas para ser un buen líder.

•El secreto de la motivación: Cómo

conseguir que la gente quiera hacer

lo que tiene que hacer.


CREA



11.1. Liderazgo.

• ¿Por qué soy feliz?

• Sin un interés auténtico y sincero por las personas no hay liderazgo.

• Hay que reconocer lo positivo cada día. Conversaciones de mejora.

•Un líder tiene que reconocer abiertamente sus errores (eso implica

que no los voy a volver a repetir).

• Un líder deber agradecer y FELICITAR.

• El líder que delega sin control, abdica.

• El verdadero líder se exige a si mismo mas que a nadie, se interesa

por sus éxitos personales y profesionales, les quita el miedo y les da

pie a aportar, discrepar, y es autentico (¡Sé tu mismo mejorando…!).

• Dirigir = Negociar = Vender (Nuevo estilo de liderazgo).


CREA



11.1. Liderazgo

• Un buen líder tiene que potenciar los puntos fuertes, no estar

corrigiendo permanentemente los defectos.

•Los defectos los corrige el propio colaborador.

•Un jefe tiene que ser JEFE ESPEJO.

•Con las justificaciones solo resaltamos nuestras limitaciones.

•Desde la óptica del colaborador, cualquier conversación con el jefe

es evaluación, de forma que cuando tengamos una conversación con

un colaborador si no termina en un punto de mejora, es una perdida

de tiempo.

•Un jefe tiene que ser duro con los hechos, pero afable con las

personas


CREA



11.2. La motivación

• Definición: Proceso que parte de una meta a lograr o de unanecesidad a satisfacer, e impulsa la realización de una maneradeterminada.

• También se puede entender la motivación refiriéndose a ladirección e intensidad del esfuerzo

DIRECCIÓN ¿PARAQUÉ?

INTENSIDAD ¿CÓMO?


CREA



Actitudes para la motivación

• Proactividad

• Confianza

• Pasión

• Constancia (disciplina)

• Firmeza (con las decisiones)


CREA




CREA



Fuentes de motivación

• Nosotros mismos

• Nuestro entorno emocional

• Nuestro entorno físico

• Nuestros líderes – modelos – referentes (sin dejar de ser nosotros mismos)

• El para qué

• El resultado


CREA



Algunos trucos para mejorar tu motivación

Si haces lo de siempre, obtendrás lo de siempre


CREA




Reconoce tu responsabilidad de conseguir que las cosas sucedan


CREA




Permanece alerta de enemigos como la inacción, la indecisión, la suerte, mirar

fuera, quedar en espera,…


CREA




Reflexiona sobre las metas a conseguir, escribe sobre ellas y léelas con

frecuencia


CREA




El fracaso es una percepción subjetiva. Piensa en términos de oportunidad de

mejora


CREA




No esperes a que llegue la oportunidad, búscala permanentemente


CREA




Quien quiere hacer algo encuentra el medio. Quien no, encuentra la excusa


CREA




Pon toda tu atención en cumplir todos los compromisos establecidos: contigo

mismo y con los demás


CREA




Establece un plan de acción reflexionado, escrito y planificado


CREA




Presta mucha atención a las excusas, justificaciones y quejas


CREA




Practica el buen humor a diario: se amable, saluda, lleva una sonrisa

dibujada en tu rostro y… en tu corazón


CREA




Atiende a los placeres pequeños varias veces al día


CREA




Cuida tu cuerpo: haz ejercicio, aliméntate bien, descansa


CREA




Reconoce a diario los pequeños logros y concédete algún premio de vez en

cuando


CREA



EJERCICIO COLECTIVO:

Consigue lo máximo

posible.


CREA



EJERCICIO COLECTIVO: Consigue lo

máximo posible.


CREA



Dos videos para

terminar…


CREA




CREA



MUCHAS GRACIAS

¿quieres entender cÓmo piensan y actuan los ... · •¿cuál es el único bien del que...

Documents