raziskava trga in naČrt trŽenja v ... - priloznost.si · kupci, analiza konkurence orodja: swot,...
TRANSCRIPT
RAZISKAVA TRGA IN NAČRT TRŽENJA V
SOCIALNIH PODJETJIH
Organizator: Trinity d.o.o.
Predavatelja: Matic Kašnik, Tomaž Stritar
Potek delavnice
Vrste trga
Razvoj produkta
Načrt trženja
Trg?
A market is anywhere where buyers and sellers come together to transact with each other.„
Vrste trgov
Obstoječi trg Nov trgRe-segmentacija obstoječega trga
Steve Blank: Four steps to Epiphany
Kam spadamo mi?
KUPCI
DOBIČEK
NOTRANJI PROCESI
Ekipa & infrastruktura
KUPCITRAJNO
DELOVANJE
IMPACT
NOTRANJI PROCESI
Ekipa & infrastruktura
Razvoj produkta
Organizacija nastane zaradi naše vizije in
učinka;
Organizacija obstaja zato, ker
zagotavlja produkt ali
storitev na trgu.
Razvoj produkta – ZAKAJ?
Organizacijska vrednost in vrednote so naš ZAKAJ.
Organizacijska vrednost in vrednote
Na kupcih je odločitev ali bodo kupili naš „ZAKAJ“.
Naša tržna vrednost je kako izberemo in zapakiramo naše produkte za kupce.
Tržna vrednost (Produkt / Storitev)
Tržna vrednostOrganizacijska
vrednost in vrednote
Fokus1. Velik potencial za rast projekta/storitve
2. Finančna samostojnost3. Vedno ostanemo zvesti organizacijskemu „zakaj“
Tržna vrednostOrganizacijska
vrednost in vrednote
Osebne vrednote
Zakaj je pomembno, da neprestano razvijamo in izboljšujemo naše produkte?
Svet se spreminja. Trg se spreminja.Potrebe kupcev se
spreminjajo.
ŽIVLJENSKI CIKELPRODUKTA
ŽIVLJENSKI CIKEL PRODUKTA
KDAJ NASTANE DOBIČEK?
PROCES RAZVOJAPRODUKTA
Zakaj uporabiti metodologijo LEAN IMPACT?
Hitro ugotovimo kaj ustvarja učinek (impact)
Skrajšamo razvojni čas produkta (zgradi-meri-uči se cikel)
Merimo stvari, ki so nam pomembne
Fokusiramo se lahko na vire, ki so pomembni
Neprekinjeno pridobivanje povratnih informacij s trga
Prilagajanje virov financiranja za spodbujanje inovativnosti
Oblikovanje kulture, ki smatra neuspeh kot učenje, ki nas pripelje bližje h rešitvi
Eric Ries: The Lean Startup
IDEJA
TESTIRANJEPODATKI
ZGRADI
MERI
UČI SE
Minimiziranje celotnega časa
skozi cikel
RAZVOJNI CIKEL: LEAN IMPACT MODEL
Hipoteza rasti in hipoteza vrednosti
Hipoteza vrednosti je tista, s katero preverimo na trgu, ali naš produktali storitev dejansko prinaša vrednost strankam, ko ga enkrat začnejouporabljati.
S hipotezo rasti na trgu preverimo koncept, kako bodo nove strankeodkrile naš produkt ali storitev. Na test postavimo našo strategijo, kajbo glavni generator rasti.
Okvir za razvoj produkta
KOMERCIALIZACIJA PRODUKTA
INTERNA IMPLEMENTACIJA
POSLOVNA ANALIZA
RAZVOJ TRŽNE STRATEGIJE
RAZVOJ KONCEPTA (MVP), TESTIRANJE IN UČENJE
PREGLED IDEJE
GENERIRANJE IDEJE
1. Generiranje ideje
Notranji viri
Raziskave in razvoj ideje
Zunanji viri
Kupci, analiza konkurence
Orodja: SWOT, PEST analiza
Political Economic
Technological Social
PEST
2. Pregled ideje
Ali ideja ključnemu kupcu rešuje problem?
Kdo je naša konkurenca?
Ali imamo kapacitete, da idejo uresničimo?
Katere finančne in človeške vire potrebujemo, da uresničimo idejo?
Ali ideja ustreza v okvir naše vizije, tržne in osebnostne vrednosti?
3. Razvoj koncepta, testiranje in učenje
Ali imamo dovolj podrobno razdelan koncept naše ideje?
Časovnica in cilji (SMART) za naš produkt
Testiranje ključnih hipotez, evalvacija in učenje
4. Razvoj tržne strategije, načrt trženja
Segmentiranje naših ključnih kupcev
Blagovna znamka
Promocijski in prodajni kanali (kako bomo dosegli ključne kupce?)
Cenitev produkta
Distribucija
Partnerstva
Metodologija poročanja
Ocena prodaje
Ocena stroškov
Ocena točke preloma („Break-even point”)
Ocena cilja dobička, ki ga želimo doseči
5. Poslovna analiza
Razdelitev vlog
Kako bo potekala interna komunikacija o razvoju in prodaji produkta?
Načrt virov
Kako bomo zagotovili orodja za merjenje uspešnosti?
6. Interna implementacija
Lansiramo produkt
Zagotovimo, da distribucijski kanali delujejo
Gradimo blagovno znamko
Dolgotrajna vizija produkta
Konstantno preverjamo ali dosegamo zastavljene cilje
Evalvacija produkta
7. Komercializacija produkta
One last thing…
Ali verjamete v vaš produkt?
NAČRT
TRŽENJA
Uspešno trženje ali metanje denarja skozi okno?
Pomislite na… Vse maile, oglase, pisma v nabiralniku, letake, promocije, telefonske klice in vse s čim vas vsak danzasipavajo. Koliko tega opazite?
Zakaj si nekaj zapomnite?
Kdaj ste nekaj kupili zaradi uspešnega trženja?
Načrt trženja
FINANČNE PROJEKCIJE
PARTNERSTVA
DISTRIBUCIJSKI NAČRT
TRŽNO KOMUNICIRANJE (PROMOCIJSKI KANALI, KONVERZIJA, STIK S KUPCI)
DOLOČITEV TRŽNIH CILJEV
SWOT, PEST ANALIZA
ANALIZA TRGA
VIZIJA IN POSLANSTVO
SWOT analiza vaše ideje
1. Analiza trga: „Kdo so vaši kupci in kaj je vaš trg?“
1. Kdo je vaš ciljni kupec?
2. Opišite ga
3. Kaj je njegov problem?
4. Kaj bi bil njegov motiv za nakup?
5. Kakšno rešitev mu ponujate?
Pomislite, koliko je takšnih kupcev in kje so?
Osnove segmentacije:
demografska geografska psihografska
Fokusirajte se na 20% vaših ključnih kupcev, saj bodo
prinesli 80% vaših prihodkov.
oPreostali kupci bodo porabili veliko vašega časa in ponudili malo.
20/80
2. SWOT in PEST analiza
Political Economic
Technological Social
PEST
3. Določitev tržnih ciljev
Tržni cilji temeljijo nudijo naslednje odgovore:
Kaj želimo doseči?
Koliko moramo doseči?
Kdaj moramo doseči?
Cilji naj bodo merljivi! (SMART)
Primer tržnih ciljev:
V letu 2013 moramo ustvariti prodajo v vrednosti XX EUR, pridobiti XX strank.
4. TRŽNO KOMUNICIRANJE (PROMOCIJSKI
KANALI, KONVERZIJA, STIK S KUPCI)
1.CILJNE SKUPINE (kdo so naši kupci, kakšen problem jim rešujemo, motivi za nakup, rešitve, kijih nudimo)
2. KREATIVNA STRATEGIJA (blagovna znamka, s čim bomo kupce nagovarjali – slogan, stalnakomunikacijska sporočila, celostna podoba)
3. IZBOR KOMUNIKACIJSKIH ORODIJ IN KANALOV (oglaševanje, direktni marketing, pospeševanje prodaje, Facebook, LinkedIn, Twitter, ???)
KONVERZIJA: Kako bomo našega potencialnega kupca spremenili v kupca?
STIK IN ODNOS S KUPCI: Kako ga ohranjamo? Ali gradimo skupnost naših kupcev? Kako?
5. Distribucijski načrt
Kaj so naši kanali kjer :
kupci izvejo za nas
kupci dobijo potrebne informacije o naših izdelkih
kupci opravijo nakup
izvajamo poprodajne aktivnosti
6. Partnerstva in drugi deležniki
Kdo so deležniki, ki nam lahko pomagajo pri promociji?
Kdo so deležniki, s katerimi lahko zagotovimo še višjo dodano vrednost našemu produktu?
10. Finančne projekcije
Koliko nas bo posamezna tržna aktivnost finančno bremenila?
Katera tržna aktivnost nam bo prinesla najboljši rezultat za najmanjši vložek sredstev?
Kam fokusirati naša sredstva?
Kdaj bomo dosegli točko preloma?
Načrt finančnih aktivnosti.
Priporočeno branje za vsakega podjetnika
Eric Ries: The Lean Startup
Steven Blank: The Four Steps to The Epiphany
Steven Blank: The Startup Owner’s Manual
Alexander Osterwalder: Business Model Generation
Brad Feld: Venture Deals
HVALA,ker niste zaspali ;)
Organizator: Trinity d.o.o.
Predavatelja: Matic Kašnik, Tomaž Stritar