Alecop / Eslite : dando pasos en el emprendizajeAlecop / Eslite : dando pasos en el emprendizaje

RE 2012 , Otalora 31 Agosto , Juan Izeta

Dreamworks,27 septiembre , Juan Izeta

3 citas aplicables en nuevos negocios

“When the winning strategy is not yet clear in the initial stages of a

business , investors need to patient for growth but impatient for profit.

Once a viable strategy is found , investors should impatient for growth

and patient for profit” ( Clayton Christensen , 2011)

“ The curious task of economics is to demonstrate to men how little

they know about they imagine they can design”

( F.A. Hayek , 1934)

“No battle plan survives the first contact with the enemy”

(General Helmuth von Molke)

50% 50% 30-45% ??

57% de los nuevos restaurantes en Amsterdam cierra a los 3 años97% de nuevas empresas de éxito han tenido un cambio estratégico relevante

Campo de exploración : gestión de soluciones de competitividad basadas en formacion y empleabilidad

Hipotesis 1 : Es más fácil vender a cliente grande que cliente pequeño

Hipotesis 2 : Transversalidad ( integración ) a riesgo compartido

Hipotesis 3: donde esta el riesgo ? ( modelo de portfolio de gestión de riesgos)

Necesidad de estructurar / segmentar / construcción personalizada de los diferentes

negocios

1. PRESENTACION EMPRESARIAL ESLITE/ KUDEA / CN/ BM

6

PARTNERS CLAVE

Visión de capital

relación/partners: Desde

una perspectiva individual

la suma de conjunto resulta

mayor.

•Resto de negocios de

ALECOP

•ARDENT Learning Inc.

•Referrals en su sentido

más amplio

•Partners tecnológicos

Big Manufacturing requiere

un nivel superior de

alianzas. (por riesgo de

proyecto, interlocutores…).

PARTNERS CLAVE

Visión de capital

relación/partners: Desde

una perspectiva individual

la suma de conjunto resulta

mayor.

•Resto de negocios de

ALECOP

•ARDENT Learning Inc.

•Referrals en su sentido

más amplio

•Partners tecnológicos

Big Manufacturing requiere

un nivel superior de

alianzas. (por riesgo de

proyecto, interlocutores…).

PROPUESTA DE VALOREslite Classic+BM

Soluciones empresariales basadas

en formación (Mix proyectos

específicos/outsourcing larga

duración), que contribuyen a

didactificar el conocimiento de la

empresa, con el fin último de

impulsar los negocios.

•Personalizadas/bajo demanda,

orientadas a retos /indicadores de

las empresas (evidenciamos los

resultados del proyecto).

•Basadas en conocimiento

propietario del cliente (de su I+D,

mkt…)

•Desarrolladas desde el enfoque

de co-creación.

Convergencia sectorial (en fase de

descubrir los sectores target): 2/3 sectores core + parte flexible, con

una cartera de clientes de

referencia.

PROPUESTA DE VALOREslite Classic+BM

Soluciones empresariales basadas

en formación (Mix proyectos

específicos/outsourcing larga

duración), que contribuyen a

didactificar el conocimiento de la

empresa, con el fin último de

impulsar los negocios.

•Personalizadas/bajo demanda,

orientadas a retos /indicadores de

las empresas (evidenciamos los

resultados del proyecto).

•Basadas en conocimiento

propietario del cliente (de su I+D,

mkt…)

•Desarrolladas desde el enfoque

de co-creación.

Convergencia sectorial (en fase de

descubrir los sectores target): 2/3 sectores core + parte flexible, con

una cartera de clientes de

referencia.

RELACIÓN CON CLIENTES

El tipo de relación que mantenemos con

clientes se basa en la confianza y el

conocimiento, persiguiendo la fidelización del

cliente basada en una relación de continuidad.

La venta es lenta: buscamos una relación

permanente con el cliente para que estemos

presentes cuando surjan las

oportunidades/necesidades del cliente.

En muchos casos, se trata de relaciones personales en las que la cercanía resulta muy

importante.

Buscamos contratos repetitivos: Se trata de un

negocio caracterizado por una venta inicial lenta y difícil pero que, una vez introducidos en

el cliente, el nivel de apalancamiento es muy

elevado (es difícil salir).

RELACIÓN CON CLIENTES

El tipo de relación que mantenemos con

clientes se basa en la confianza y el

conocimiento, persiguiendo la fidelización del

cliente basada en una relación de continuidad.

La venta es lenta: buscamos una relación

permanente con el cliente para que estemos

presentes cuando surjan las

oportunidades/necesidades del cliente.

En muchos casos, se trata de relaciones personales en las que la cercanía resulta muy

importante.

Buscamos contratos repetitivos: Se trata de un

negocio caracterizado por una venta inicial lenta y difícil pero que, una vez introducidos en

el cliente, el nivel de apalancamiento es muy

elevado (es difícil salir).

CANALES

•Venta directa basada en relaciones

personales. (jefes de proyecto). Nuestro

interlocutor natural son los dptos. Funcionales

de las empresas.

•Modelo referral/capital relacional (basada en

la reputación en el mercado, personas,

competidores, clientes…).

•Trabajo distribuido basado en el concepto de

Nodos externos (¿Madrid, Barcelona…?):

Captación+ ejecución proyectos

•Generación/gestión de oportunidades de

forma conjunta (ECO)

CANALES

•Venta directa basada en relaciones

personales. (jefes de proyecto). Nuestro

interlocutor natural son los dptos. Funcionales

de las empresas.

•Modelo referral/capital relacional (basada en

la reputación en el mercado, personas,

competidores, clientes…).

•Trabajo distribuido basado en el concepto de

Nodos externos (¿Madrid, Barcelona…?):

Captación+ ejecución proyectos

•Generación/gestión de oportunidades de

forma conjunta (ECO)

ACTIVIDADES CLAVE

Hacia el mercado-Posicionamiento

-Captar mercado. Target: venta repetitiva

-Gestión de proyectos

Interno:- “Metodologización” de lo que hacemos (validadas)

-Búsqueda y gestión de la red de colaboradores

-Desarrollo personas

-Estructuración y compartición del conocimiento

generado

-Captación y retención del talento

-Capacidad de integración (servicio+tecnología)

-¿BM: Gestión compras? Contratación de

proveedores… (en función del modelo contractual).

ACTIVIDADES CLAVE

Hacia el mercado-Posicionamiento

-Captar mercado. Target: venta repetitiva

-Gestión de proyectos

Interno:- “Metodologización” de lo que hacemos (validadas)

-Búsqueda y gestión de la red de colaboradores

-Desarrollo personas

-Estructuración y compartición del conocimiento

generado

-Captación y retención del talento

-Capacidad de integración (servicio+tecnología)

-¿BM: Gestión compras? Contratación de

proveedores… (en función del modelo contractual).

CAPACIDADES Y RECURSOS CLAVE

-Capacidad de personalización de la propuesta de

valor y capacidad de integración.

-Jefes de proyecto-interdisciplinarierdad

-Capacidad de adaptación del diseño instruccional a

las necesidades y requerimientos del

cliente/proyecto

-Transversalidad (transformación de JP Alecop).

-Red de colaboradores/networking

-Capacidad de interlocución/comunicación con el

cliente

-Dominio de los diferentes modelos contractuales

CAPACIDADES Y RECURSOS CLAVE

-Capacidad de personalización de la propuesta de

valor y capacidad de integración.

-Jefes de proyecto-interdisciplinarierdad

-Capacidad de adaptación del diseño instruccional a

las necesidades y requerimientos del

cliente/proyecto

-Transversalidad (transformación de JP Alecop).

-Red de colaboradores/networking

-Capacidad de interlocución/comunicación con el

cliente

-Dominio de los diferentes modelos contractuales

FLUJO DE INGRESOS

•2016: 14-16 personas y ventas de 1,2-1,4 M€

• Facturación por proyectos creciente: 30.000-300.000

• BM: proyectos >800.000

•Venta repetitiva: Objetivo a futuro.

•Ingresos complementarios: proyectos I+D (subv. público)

FLUJO DE INGRESOS

•2016: 14-16 personas y ventas de 1,2-1,4 M€

• Facturación por proyectos creciente: 30.000-300.000

• BM: proyectos >800.000

•Venta repetitiva: Objetivo a futuro.

•Ingresos complementarios: proyectos I+D (subv. público)

ESTRUCTURA DE COSTES

•Personas (MOD). Se venden horas de personas

•Mix horas internas/externas

•Necesidad de facturar en torno al 60-70% de horas/persona.

•Infraestructura reducida

•Gestión comercial/relacional / esfuerzos a nivel de captación (viajes…) sobredimensionados a nuestra capacidad.

ESTRUCTURA DE COSTES

•Personas (MOD). Se venden horas de personas

•Mix horas internas/externas

•Necesidad de facturar en torno al 60-70% de horas/persona.

•Infraestructura reducida

•Gestión comercial/relacional / esfuerzos a nivel de captación (viajes…) sobredimensionados a nuestra capacidad.

CLIENTES

Empresas preferiblemente ya de

cierta dimensión (¿mix

grandes/pequeñas?) que, si bien,

no cuentan con un único atributo

clave, presentan ciertos atributos

iniciales:

•Pertenecen a sectores con un

fuerte componente tecnológico

o, mucha rotación tecnológica.

•Cuentan con mucho

conocimiento generado

internamente

•Suelen ser empresas

internacionalizadas, con

procesos de crecimiento y/o

están inmersas en procesos de

gestión del cambio, entre otros.

Es decir, se trata de empresas

que deben enfrentarse a retos

significativos que encuentran en

nuestra oferta de servicios una

solución en aquello donde les

“aprieta el zapato”, y persiguen

una concreción de resultados.

75% NACIONAL 25%

INTERNACIONAL

CLIENTES

Empresas preferiblemente ya de

cierta dimensión (¿mix

grandes/pequeñas?) que, si bien,

no cuentan con un único atributo

clave, presentan ciertos atributos

iniciales:

•Pertenecen a sectores con un

fuerte componente tecnológico

o, mucha rotación tecnológica.

•Cuentan con mucho

conocimiento generado

internamente

•Suelen ser empresas

internacionalizadas, con

procesos de crecimiento y/o

están inmersas en procesos de

gestión del cambio, entre otros.

Es decir, se trata de empresas

que deben enfrentarse a retos

significativos que encuentran en

nuestra oferta de servicios una

solución en aquello donde les

“aprieta el zapato”, y persiguen

una concreción de resultados.

75% NACIONAL 25%

INTERNACIONAL

ESLITE : FORMACION QUE IMPULSA NEGOCIOS

KENITRA : UN MOMENTO PARA REFLEXIONAR

2. Hitos

� aprobación de pv

� Kenitra ( outsourcing + transversalidad)

� alianzas ( us : risk sharing vs supplier)

� 3 primeras contrataciones

� pivotaje ( toma de decisiones)

� eslite : 20-25 personas

� kudea: gestión + flexibilidad contractual

3.Ambitos relevantes�sponsor / mesa de contraste

�gestion de la incertidumbre

�capital relacional

�capitalizar es responsabilidad del emprendedor?

2. HITOS + AMBITOS RELEVANTES

G D V E C/A C+DT

4. GESTION DE START-UP

�Experiencia previa del promotor vs complementariedad

�Negocio no configurado

�mas diseño ( construcción propuesta valor)

�menos ejecución ( eficiencias / productividad)

LAS CAPACIDADES /FUNCIONES VARIAN CON EL PROYECTO

5. DIFICULTADES* Comunicación en fase prospectiva

* Segmentación / trazabilidad de decisiones ( muchos borradores)

* Venta externa vs venta interna

* Disruptivos ( fondo y forma)

6.RETROSPECTIVA* Muy duro / Muy divertido

* Llevar con naturalidad altos niveles de incertidumbre

* Una subvención esta muy bien vs un cliente es un tesoro

7.RECOMENDACIONES* Tenacidad vs Sentido del negocio

* Despersonalizar ( el promotor no es el negocio)

* Co-creacion no es solo un concepto de management